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CONTENIDO
DIRECTOR GENERAL
Marco A. Maytorena
• [email protected]
Proveedores de TI le invitan
a conocer y aprovechar
estrategias específicas para
posicionamiento, generación
de demanda y otros aspectos
desarrollados para el
crecimiento de las ventas
12
ADMINISTRACIÓN
Elena Maytorena
• [email protected]
DIRECTOR EDITORIAL
Ernesto López C. / @ernestolopezmx
• [email protected]
26
REPORTEROS
Ana Arenas A. / @anaarenas1
• [email protected]
Maricela Ochoa S. / @_MarOch
• [email protected]
Arturo Romo. /@ArturoRomo_Info
• [email protected]
COORDINADORA DE DISEÑO
Cristina Soria
• [email protected]
Explote al 100 los recursos de mercadeo
28
LA SEMANA
06
08
10
Axis de estreno en CDMX
El fabricante celebra 20 años desde el lanzamiento de
su primera cámara IP y la apertura de un espacio para
flexibilizar el negocio entre socio y cliente
Existen oportunidades en TIC: Select
Tianjin Tianhai adquirirá a Ingram Micro, ¿Y ahora?
CHANNEL
20
Trabaja con IBM para llevar a sus aliados hacia “la era
Cognitiva” y desarrollar soluciones para Watson
22
24
Modernice el punto de venta
Más socios y mejor preparado, objetivo de Intelisis
Epson presenta punto de venta inteligente
RATÓN ENMASCARADO
ESPECIAL
28
Fomenta Avnet cambio de sus canales
32
En el año del mono de fuego
Las terminales todo son un recurso útil y
decorativo para el negocio de sus clientes
NUESTRA OPINIÓN
04
¿Quién gana con la compra de IM?
ERNESTO LÓPEZ C.
Infochannel, revista semanal 29 de febrero de 2016, Editor Responsable: Marco Antonio Maytorena Rodríguez. Número de Certificado de Reserva
otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor: 04-2010-022319343700-102. Número de Certificado de Licitud de Título: 10389.
Número de Certificado de Licitud de Contenido 7306. Domicilio de la publicación: Av. 3 No. 51, Col. San Pedro de los Pinos, CP 03800, México
DF. Imprenta: Direct Press SA de CV. Av. 3 No. 51, Col. San Pedro de los Pinos, CP 03800, México DF. Distribuidor: Correos de México, Registro
Postal PP09-0231.
Infochannel, semanario de negocios para la industria TIC, es una publicación semanal de High Tech Editores, S.A. de C.V. Circula en forma
controlada entre los ejecutivos de la industria mexicana de tecnologías de información y de sus canales de distribución, con un tiraje de 15,000
ejemplares semanales. El diseño gráfico y el contenido informativo propietario de Infochannel son derechos reservados por High Tech Editores,
S.A. de C.V. Queda prohibida su reproducción total o parcial, por cualquier medio, sin la autorización por escrito de High Tech Editores, S.A. de C.V.
La opinión de los analistas y colaboradores de Infochannel no refleja necesariamente el punto de vista de los editores. Para cualquier asunto
relacionado con esta publicación, escribir a: [email protected]
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INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
DISEÑO
Myrna Baca
•[email protected]
Elizabeth Calzada
•[email protected]
Luz Duarte
•[email protected]
EDITORA ONLINE
Viridiana Olivares
• [email protected]
COORDINADORA LATINOAMÉRICA
Diana Ellis Payán
• [email protected]
DIRECTOR COMERCIAL
Juan Antonio Gallont
• [email protected]
PUBLICIDAD
Graciela Reyes
• [email protected]
Antonio Orozco
• [email protected]
COORDINADORA DE PUBLICIDAD
Daniela Guerrero
[email protected]
EVENTOS
Ernesto Becerril
• [email protected]
DISTRIBUCIÓN Y SUSCRIPCIONES
Enrique Oliva
• [email protected]
REPRESENTANTES DE VENTAS EN
EUA Y CANADÁ
GLOBAL AD-NET:
PO Box 459 47 Laurel Street
Marlborough, NH 03455
Phone 603-525-3039
Fax     603-525-3028
[email protected]
www.globalad-net.com
DIRECCIÓN DE OFICINAS
Avenida Tres No. 51,
Col. San Pedro de los Pinos 03800 México D.F.
Tel: (52) 55 5278-9912
www.directpress.com.mx
IMPRENTA
Direct Press S.A. de C.V.
www.directpress.com.mx
Tel: (52) 55 5278-8100
facebook.com/infochannel
@InfoChannel_
EDITORIAL
¿Quién gana
con la compra
de IM?
ERNESTO LÓPEZ CASTILLO
Director Editorial
[email protected]
@ernestolopezmx
L
a adquisición de Ingram Micro por
un operador logístico y financiero de
origen asiático ocasionará un cambio
significativo del escenario de la distribución de bienes y servicios tecnológicos en
el mundo y en México. La afirmación es obvia: El comprador es una compañía con un
poderoso musculo financiero que, en el mediano plazo, dotará al mayorista de fuentes
de recursos suficientes para abordar todo
tipo de proyectos y, sobretodo, de libertad
para operar sin tener que rendir cuentas a
los accionistas, agilizando sus procesos.
Ingram Micro deberá tener la capacidad
de conservar el toque de operación local
que ha venido llevando a cabo en las geografías o países en los que opera, a la par
tendrá que desarrollar capacidades para
hacerlo a todo lo largo del mundo, en particular en China, país en el que, por obvias
razones, deberá establecer presencia y lograr el dominio del mercado de forma rápida y contundente.
Por ahora la compra genera más preguntas que respuestas. Al menos en los próximos seis meses, mientras se termina de
cocinar el acuerdo, no habrá datos de la forma en que se vincularán ambas empresas;
Ingram Micro continuará operando como
ente independiente, pero desde ahora podrá echar mano del portafolio de recursos
del comprador en materia de logística y recursos financieros, lo que podría contribuir
a abaratar los costos de adquisición de productos para los clientes del mayorista y a
aumentar sus márgenes de ganancia.
Aunque ejecutivos del mayorista indican
que el ser parte de un conglomerado industrial chino no mermará su neutralidad en el
trato de marcas, es probable que los clientes occidentales tengan acceso a un catálogo más amplio de sellos de origen asiático,
mismo que comenzarán a posicionarse en
los distintos países en que opere.
Otra ventaja de la compra será el robustecimiento de la plataforma cloud del mayorista, tendrá que fortificar su infraestructura y buscar economías de escala.
04
4
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
Escala tu emprendimiento
ERIC PÉREZ-GROVAS, socio fundador del fondo Jaguar Ventures
E
l 80% de los negocios de reciente creación
no supera el segundo año de vida por falta
de financiamiento. El acceso a capital de
expansión y fuentes de financiamiento es, por tanto,
un factor crucial en la subsistencia y crecimiento de
sus proyectos.
Las alternativas para acceder a capital van desde
el apoyo de familiares y amigos, créditos bancarios
y plataformas de crowdfunding, entre otros, hasta
inversionistas de fondos locales, regionales y de
alcance global con participación activa en el mercado mexicano.
Tan sólo en 2015, los recursos disponibles para emprendedores a través de fondos
de capital privado operando en México alcanzaron los 4mil 800 millones de dólares y se
estima que esta cifra podría llegar a los 6 mil millones de dólares al término del 2016.
Antes de solicitar recursos para su compañía tome en cuenta que la precisión en
forma y contenidos a la hora de presentar una propuesta para levantar capital puede
marcar la diferencia entre el éxito y el descarte.
En promedio, los inversionistas pasamos menos de cuatro minutos en cada
presentación y es habitual reunirnos con cerca de diez emprendedores a la semana
para hacer una evaluación de sus proyectos.
Con reglas claras desde el principio y la capacidad para responder de forma
efectiva cuestionamientos como la problemática a resolver, el producto o servicio
para lograrlo, así como el equipo de trabajo responsable de ello y la escalabilidad del
proyecto, el emprendedor puede iniciar el proceso con el pie derecho.
Como carta de presentación, la recomendación es crear un pitch inicial claro y de
impacto mediante una presentación de máximo cinco slides.
¿Qué es la innovación?
STAFF HIGH TECH EDITORES
M
ientras que el 70% de las empresas se
caracteriza por estar por encima de los
innovadores promedio (Realizadores y
Líderes), sólo el 14% está viendo realmente un
impacto significativo en la empresa a raíz de
estas prácticas.
Y es que la innovación es más que el simple
desarrollo disruptivo de productos – contribuye
con varias áreas de la empresa. Los líderes en
innovación la utilizan para dar un mejor servicio
a sus clientes y les resulta esencial para todos
los aspectos del negocio; el mayor porcentaje de los encuestados afirma que es más
importante para la tecnología de la información (54%) y para el servicio/soporte al
cliente (51%) que para el desarrollo de productos (45%).
La innovación no sólo se trata de la producción de nuevos productos, sino más
bien de tomar riesgos, tanto en los procesos de la empresa como en la inversión en
I&D. Los verdaderos líderes en innovación entienden que el crecimiento depende de
este tipo de enfoque integral.
Los líderes en innovación tienen más ventajas en relación a los resultados del
negocio que aquellos que no lo son, incluyendo: crecimiento del ingreso promedio
anual – 44% de ventaja; porcentaje de ingresos anuales por nuevos productos
– 46% de ventaja; promedio de incremento de la productividad del empleado –
42% de ventaja; aumento promedio en la calidad del producto – 34% de ventaja y
margen de utilidad promedio – 16% de ventaja.
Al proporcionar una definición clara de lo que promueve la innovación, estamos
abriendo la puerta para que las organizaciones ajusten las prácticas que realmente
van a afectar sus resultados. El resultado final reflejará: mejores procesos
empresariales, mayores ingresos y empleados más satisfechos.
LA SEMANA
ENCUESTA ON-LINE
¿En qué área observa mayor inversión
por parte de los clientes?
21%
Define Dell
objetivos
con el canal
37%
Administración
Cloud
26%
Respaldo
16%
Carlos Aguilar, Juan Francisco
Aguilar y Marcos Ibáñez
Otras
Arturo Romo / @ArturoRomo_Info
BREVES DE LA SEMANA
AT&T Inc.- invertirá cerca de 10.000 millones
de dólares en su división de soluciones globales de negocios, mientras se esfuerza en
fortalecer una unidad que ofrece a las compañías servicios como conectividad inalámbrica, almacenamiento en nube y seguridad,
dijo el domingo la empresa. En enero pasado,
AT&T dijo que esperaba en el 2016 un gasto
general de capital por un total de 22.000 millones de dólares.
Apple.- Enfrenta una demanda del Gobierno
de Estados Unidos para desbloquear un iPhone usado por uno de los autores del ataque en
la ciudad de San Bernardino. La compañía pidió la creación de una comisión para discutir
las implicaciones del recurso en temas como
seguridad nacional y libertades personales.
El FBI está solicitando la ayuda de Apple
para acceder al teléfono del atacante Syed
Rizwan Farook.
LG Electronics.- presentó su primer teléfono
inteligente modular, con un sistema de sonido B&O y lente gran angular, en la reunión
anual del Mobile World Congress en Barcelona. Un teléfono inteligente modular se compone de piezas separadas, lo que permite a
los usuarios reemplazar o actualizar ciertas
funciones de manera independiente. En el
teléfono inteligente G5, LG añadió el sistema
de sonido B&O y un lente gran angular de 135
grados para atraer a los clientes menos dispuestos a actualizar los dispositivos con el fin
de conseguir mejoras marginales respecto a
los que ya poseen.
06
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
A
nte el crecimiento de ventas a
través de socios -que en México
supera el 60%- Dell realizó una
división corporativa para enfocar la atención a los clientes y tener doble cobertura con el canal de distribución y retail,
anunció Juan Francisco Aguilar, director
de la compañía en México.
Marcos Ibáñez, director Comercial de
Distribución, explicó que esta estrategia
permite continuar con el desarrollo de
soluciones a la medida de la necesidad
de los clientes, con un foco especial en
la pequeña y mediana empresa (Pyme).
La marca aumentó los
refuerzos para su
ecosistema de
revendedores con la
incorporación de más
productos y soluciones
al área de distribución
Comentó que los beneficios y refuerzos para los resellers aumentaron al
contar con equipo nuevo que se va integrando en el área de distribución,
por ejemplo el portafolio de Wyse y
Vostro, entre otras familias de línea comercial, servidores, almacenamiento,
networking o servicios.
Incluso la oportunidad para los revendedores aumenta a medida que logren
alianzas con partners Premier o Prefered certificados en competencias que el
Reseller no tiene, de este modo pueden
usar dicha certificación de un socio para
acceder a soluciones más avanzadas.
Carlos Aguilar, responsable de Retail,
contará con un equipo de ventas estructurado para atender sus propias estrategias para el área de consumo. Juan
Francisco Aguilar recordó también que
cuentan con un programa de canales
unificado con Latinoamérica que en esta
etapa de desarrollo respaldan mayoristas de volumen y de valor. www.dell.com
Inaugura Axis centro
de experiencia en la
CDMX
El fabricante celebra 20 años desde el
lanzamiento de su primera cámara IP con
la apertura de un espacio para hacer más
óptimo el negocio entre socio y cliente
Arturo Romo / @ArturoRomo_Info
Axis, inauguró en la Ciudad de México
el Axis Experience Center para reforzar
la capacitación técnica de sus canales
en el contexto de los 20 años del lanzamiento de la primera cámara IP de la
marca, destacó el gerente General de la
compañía, Fredrik Nilsson.
El centro brindará experiencia sobre
los productos y soluciones de la empresa en México, Centroamérica y el Caribe
y se alinea con las iniciativas globales
después del centro instalado en Boston, Chicago y Los Ángeles. El espacio
tiene una capacidad de 27 lugares para
curso
norFredrik Nilsson,
Francisco Ramírez
mal, salas de
juntas para
15 y ocho personas, así como staff de apoyo con
capacidad para incrementarse, agregó Francisco Ramírez, gerente de País
a cargo de México, Centroamérica y
el Caribe.
Ramírez observa oportunidades para
el negocio de los socios en la migración
del sistema análogo hacia la tecnología
IP principalmente en pequeños y medianos mercados. www.axis.com
PUBLIRREPORTAJE
Mayorista de Servicios
Administrados va por más
MSA es el primer mayorista en México 100% de valor, no vende cajas, implementa soluciones
completas: se encarga de las aplicaciones, repone consumibles y atiende reportes de servicio
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
S
i como revendedor de bienes y servicios tecnológicos no cuenta con
experiencia e infraestructura para
ofrecer servicios gestionados de impresión, contemple como aliada a la empresa Mayorista de Servicios Administrados y
obtenga beneficios recurrentes.
Establecida el 30 de agosto de 2013 la
empresa que dirige Adán Sámano ofrece
soluciones llave en mano que –mediante
el pago de una renta mensual-, incluye el
equipo, el servicio, los consumibles, refacciones y el financiamiento. Actualmente
representa a marcas como Lexmark, Epson
y Samsung.
La compañía opera contratos desde
una máquina y pueden ampliarse en número de equipos y servicios hasta donde
el usuario lo requiera. El mayorista únicamente se encarga de proyectos que son
atendidos por el canal durante los 12, 24
o 36 meses de vigencia de los acuerdos.
Uno de sus objetivos para
este 2016 es crecer su base
instalada de canales que hoy
en día corresponde a 30
“Nuestra oferta de valor es implementar
la solución completa, el canal no tiene que
preocuparse por nada, nosotros nos encargamos de las aplicaciones, otorgamos
los consumibles, atendemos los reportes
de servicio. Con esto damos oportunidad
a que integradores sin experiencia en el
tema atiendan clientes interesados en servicios administrados.
“Algo importante es que nos preocupamos porque el cliente del canal esté bien
atendido, al final es nuestra inversión y no
podemos dar un mal servicio porque si se
cae ese contrato el más perjudicado somos nosotros porque el canal no va a perder a su cliente”, detalló.
Una vez que el canal está interesado se
firma un contrato de distribución y de confidencialidad y posteriormente al canal se
le asigna un gerente de cuenta cuyo papel
En caso de que no sea así se recolecta la
información pertinente para dimensionar
el tamaño del proyecto, el número y tipo
de equipos que requiere, así como el volumen de impresión.
Oportunidad a la vista
Adán Sámano,
director
Prepara incursión en
servicios administrados
de cómputo
Será durante el segundo semestre del
año cuando la compañía presente su
oferta en servicios administrados de
cómputo. De acuerdo con Sámano, la
forma de operar es distinta pues mientras en impresión hay consumibles y
partes técnicas de por medio, en cómputo se buscará contar con una mesa de
ayuda con certificaciones la cual operará desde sus instalaciones y permitirá el
monitoreo de equipos y la administración de licencias como antivirus, paquetería de Office, entre otras.
es el desarrollar el proyecto a partir de la
visita conjunta con el canal al cliente final. Del encuentro se obtiene la información necesaria para la elaboración de una
propuesta. Si el usuario ya cuenta con la
información precisa que se requiere para
satisfacer sus necesidades se trabaja sobre esa idea.
De acuerdo con el ejecutivo esta es una
nueva oportunidad de negocio en el mercado ya que si bien este 2016 viene complicado debido al tipo de cambio el cual
afecta de manera significativa a la industria de TI, también se verán impactados
los usuarios que podrían frenar sus planes
de inversión.
“Vemos muchas ventajas, el usuario
puede tener un equipo nuevo con todos
los servicios incluidos por una renta mensual. Con esto el usuario no tiene que desembolsar capital por un equipo ni preocuparse por su mantenimiento. Nosotros nos
encargamos de todo mientras que él tiene
acceso a lo último en tecnología”, dijo.
Atiende todo tipo de proyectos
La compañía cuenta con diferentes
áreas como una de soluciones la cual está
integrada por un grupo de ingenieros que
se encarga de la parte de aplicativos, de
la implementación de monitoreo de las soluciones. Un área técnica se ocupa únicamente de los problemas relacionados con
el hardware.
Mientras que en la parte interna existen también divisiones para monitorear
los consumibles de los usuarios, los problemas de reportes. Con una división de
inteligencia busca que se revise que los
consumibles lleguen al cliente y después
se conviertan en una factura con una
utilidad. www.mayoristasa.com.mx
CONTACTO DE NEGOCIO
NOMBRE: Adán Sámano
CARGO: director general
CORREO: [email protected]
TELÉFONO: 3626-0402
29.02.2016 INFOCHANNEL.INFO
07
LA SEMANA
A pesar de los ajustes, sí hay
oportunidades en TIC: Select
Clave: Transformación digital en una industria muy retada que requiere seguir
trabajando, abrirse a la posibilidad de alianzas –o habituarse a cambiar
hipótesis, como la noticia de Ingram Micro en manos chinas.
Maricela Ochoa/@_MarOch
L
uego de que la facturación de TIC se aceleró a fines de 2015 cios TIC/nube (16%) y software (29%), cuya facturación se regisy registró un crecimiento –en pesos- de 4.4%, el pronós- tró en $17,782 millones de pesos.
tico de Ricardo Zermeño, director general de Select, para
“La facturación del canal TIC, asociada a transformación digi2016 se estima de 7% en TI y de 3.6% en TIC, aunque el directivo tal alcanza los $30 mil millones de pesos. En este rubro, la mayor
también citó que un escenario pesimista, se prevé uno de 5.5% y oportunidad de crecimiento está en movilidad, seguridad, nube y
de 2.2%, respectivamente, apenas un poco superior al de 2014.
Big Data: Movilidad (portátiles, tabletas y teléfonos inteligentes,
Zermeño afirmó que los motores para el crecimiento de TIC si- con un crecimiento de 8% del 2014 al 2015); Seguridad (aplicaguen siendo software (la venta de licencias), los servicios y la ciones y software, con un crecimiento de 20% del 2014 al 2015);
nube pública. “El concepto de Internet de las cosas (IoT, por sus Nube (IaaS, SaaS y PaaS, que creció 768% de 2014 a 2015) y Big
siglas en inglés) representa un nuevo foco de mercado, porque ya Data (bases de datos y BI, que registró 66% de crecimiento de
hay una respuesta de la industria
2014 a 2015)”.
a una plataforma interoperable;
Al hablar de los Servicios TIC
en esta nueva propuesta partien el sector público, César Tocipan jugadores tradicionales de
var, subdirector de Oferta TIC
TI y otros como General Electric”,
en Select, dijo que estos regisseñaló el directivo.
traron un crecimiento de 10.5%
Se espera un crecimiento de
y que tanto estos como el cóm2.7% en el PIB, (que en los proputo en la nube crecieron por
nósticos a fines de 2015 estaba
arriba de la industria.
por encima de 3%), un repunte
En 2015, soporte y operación
de 3.5% en la inflación, un tipo
fueron las áreas con mayores
de cambio que se estabilizará
inversiones en TI del sector Gosi se hace más cara la especulabierno. Principalmente soporte
Alejandro Vargas, Saúl Cruz, César Tovar, Fabiola Cruz, Erick de la Cruz
ción y más atractiva la inversión
a software de Oracle y SAP, así
en México y una reducción de la
como soluciones de seguridad.
tasa de desempleo, que se sitúa
Alejandro Vargas, analista de
en un promedio de 4%.
Select, presentó el tema “Fabricantes TIC: oportunidades en conSaúl Cruz, director ejecutivo de Select, habló del canal de TIC: solidación de infraestructura”, donde dijo que el software, nube y
Piedra angular en la transformación de los negocios y aunque servicios fueron los tres factores que contribuyeron al crecimiento
empezó reconociendo que el cierre de 2015 fue tibio y algunos de fabricantes TIC en 2015 y los nichos de oportunidad para proproyectos se pasaron al primer trimestre, por lo que
Los sectores y tecnologías que presentan oportunidades
el balance no es tan optimista en términos globales.
Cruz dijo que el crecimiento entre 5.5 y 7% es gloclaras de crecimiento este año son: mercado educativo,
bal porque incluye todas las tecnologías. Pero, hay
redes, colaboración, CRM; Manufactura, ERP,
segmentos que están creciendo a dos y tres dígitos.
aplicaciones verticales, redes; Servicios, seguridad;
Al analizar lo que sucede en los diferentes modeFinanzas, desarrollos a la medida, data quality;
los de negocio asociados al canal de distribución,
se observa que los VARs cada vez están más sujetos
Comercio, almacenamiento, gestión de, analíticos,
a proyectos grandes, tanto del sector privado como
redes y Gobierno, armonización contable, servicios
público, pero si bien pueden tener picos enormes,
administrados y/o nube
también se les puede caer la facturación cuando tales proyectos no se concretan. Hay que tener estructuras flexibles para poder responder a esos picos.
veedores de TI están en dispositivos, conectividad, analíticos y
Por otra parte, el directivo dijo que los mayoristas son los que seguridad. Los cinco fabricantes con mayor crecimiento en 2015,
han mantenido sus niveles de crecimiento incluso por arriba de en México, fueron Apple, HP Inc., Samsung, Microsoft e IBM.
otros segmentos gracias a estrategias como la especialización y
Vargas señaló que en 2016, entrarán al mercado mexicano 35
por tener gran cobertura.
millones de teléfonos inteligentes, también se prevé que haya
“El mayoreo especializado en soluciones y el de generalistas un gran crecimiento de redes WLAN y más de 20% de incremento
liderados por Ingram Micro y CT han sido los que han registrado constante de tráfico de red, así como 22% de crecimiento para
crecimientos hasta de 15%” -al doble de la industria, indicó Cruz.
soluciones analíticas y gestión de información y 25% de creciEn 2015, la punta de lanza de las soluciones de valor del mayo- miento para ecosistemas de seguridad informática (red, datos,
rista fueron servidores (30%) y redes (26%), seguidos por servi- cliente y servicios asociados). www.select.com.mx
08
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
LA SEMANA
Tianjin Tianhai adquirirá a
Ingram Micro, ¿Y ahora?
Luis Férez, director general de la subsidiaria adelanta que no habrá cambios en
la forma en que opera el mayorista, y si beneficios como mayor acceso a recursos
financieros con los que apalancar proyectos de los socios
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
Favorecerá al cliente
en Irvine, California y Alain Monié y su
equipo mantendrían sus plazas, además
de que las líneas de negocio y las operaciones regionales y por países de la compañía no serían afectadas.
Adam Tan, vice chairman del consejo de
directores y CEO del Grupo HNA opinó que
Ingram Micro es una compañía que ha demostrado no tener rivales en la distribución
de productos y servicios de TI a nivel mundial, de ahí la decisión de adquirirlo, adea compra de Ingram Micro por
más de apoyar la expansión de la empresa
parte de Tianjin Tianhai, ¿Qué sighacia nuevas geografías con la posibilidad
nifica para el sector de la distribude ofrecer a los fabricantes y clientes, acción TIC? Ricardo Zermeño, presidente de
ceso a ofertas nuevas y complementarias.
Select, opinó que el hecho muestra que
Tras la compra, Ingram Micro será la
nuevos líderes dominarán el mercado
empresa más grande del Grupo HNA en
global, por lo que deben dejarse de lado
términos de los ingresos que genera, se
ideas añejas sobre el rol que
convertirá además en el facilitador
se asume que por siempre
para hacer globales los servicios
En el año 2015 las corporaciones chinas se
tendrían algunas empresas
del conglomerado, y contribuirá a
lanzaron a invertir fuera de sus fronteras
en el sector.
ayudar al sector logístico de HNA
como en ningún año previo: destinaron más a convertirse en un operador de la
Aunque el acuerdo anunciado la semana pasada por de 100 mil millones de dólares para adquirir cadena de suministro, y un proveeambas empresas depende
múltiples empresas ante la debilidad de su dor de servicios completos.
aún de contar con la aprobaComo CEO de Ingram Micro,
mercado interno
ción del Comité de InversioAlain Monié, señaló que la intenes Extranjeras de los Estados
gración al Grupo HNA permitirá al
Unidos, para poder concretarse, represen- desarrollar una presencia fuerte en el mer- mayorista acelerar sus inversiones estratación que podría alegar riesgos de segu- cado de China y continuar expandiéndose tégicas y continuar capitalizando la evoridad nacional para no ratificarlo, pocos geográficamente alrededor del mundo.
lución tecnológica.
consideran que no se llevará a cabo.
“Vamos a poder apoyar a los clientes
La adquisición permitiría al Grupo NHA, con recursos financieros suficientes en
¿Quién compró?
del que forma parte Tianjin Tianhai, hacer- los proyectos que resuelvan emprender,
se de un brazo logístico para su red de ser- y también a respaldarlos en las operacioTianjin Tianhai se fundó en 1992, es un
operador logístico con operaciones en
vicios a la cadena de suministro mundial. nes locales o globales que decidan llevar
distintos segmentos, lo mismo que en la
También le dotaría de fuerza o empuje a cabo”, afirmó Férez.
cadena de suministro y en la prestación
para desarrollar presencia en los mercaSeñaló que en el caso particular de Méde servicios financieros a nivel mundial,
dos emergentes en los que Ingram Micro xico, la plantilla de colaboradores tomó el
es parte del Grupo HNA, un conglomerado
participa a nivel internacional.
anuncio de forma positiva, contemplando
que arrancó operaciones como operador
Con todo, la compra es una muestra del los beneficios que traerá para la organizalocal de servicios de trasportación aérea
empuje con el que las compañías chinas ción en el mediano plazo.
y que ha ampliado sus actividades hacia
se han lanzado a adquirir activos tecnolos servicios financieros, el turismo y la
lógicos a lo largo del mundo para, como Global y local
logística. El conglomerado industrial está
planteó Bloomberg, fortalecer sus capaciEn el segundo semestre de 2016 podría
formado por 11 empresas y dispone de acdades internas y reemplazar las importa- concretarse el acuerdo de compra que la
tivos valuados en más de 90 mil millones
ciones. China tiene un registro de posibles empresa Tianjin Tianhai, especialista en
de dólares. En 2015los ingresos del grupo
inversiones de parte de compañías locales logística, arrancó con Ingram Micro a nisuperaron los 29 mil millones de dólares
por más de 23.8 mil millones de dólares vel corporativo y mediante el cual pagaría
con una plantilla de más de 180 mil empara este año para adquirir empresas que 38.90 dólares americanos por acción.
pleados a nivel mundial.
las complementen o les permitan expanAl ser adquirido Ingram Micro continuadir sus actividades alrededor del mundo.
ría teniendo sus operaciones corporativas
L
10
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
Luis Férez, director general de Ingram Micro, planteó que la compra de
la compañía por parte de un grupo con
un músculo financiero sólido le permitirá ofrecer mayor cantidad de servicios a los clientes, al mismo tiempo
evitará que la compañía opere bajo la
presión de los accionistas.
Recalcó que el acuerdo establece
que el distribuidor continuará operando como hasta ahora, sin cambios en su
estructura de recursos humanos y de operaciones, aunque podría comenzar a hacer
uso de las fortalezas de la compañía que
lo adquiere en términos de sus servicios
financieros, logísticos y de suministro a la
cadena de distribución, lo mismo que para
eSIM cambiaría el paradigma
de la telefonía móvil
El anuncio de la primera especificación
técnica está a punto de darse a conocer
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
L
a ‘desaparición’ de las tarjetas SIM
podría ser un hecho a partir de
este mes cuando la GSMA, organismo que agrupa a todos los operadores
y fabricantes de dispositivos dé a conocer
la primera especificación técnica para implantar las SIM virtuales.
Distintas marcas ya trabajan en modelos de telefonía celular que integran esta
tecnología, lo que significará un cambio
de paradigma en la telefonía móvil.
La eSIM tendría las mismas funciones
que una tarjeta SIM normal, con la diferencia
de que no será física ni será necesaria una
diferente para cada número de teléfono. La
eSIM estará dentro de los dispositivos electrónicos. Será una pieza de hardware que
vendrá instalada de fábrica y nos permitirá
conectarnos a Internet y realizar llamadas.
Una ventaja de las SIM virtuales es que
el propio operador se encargará de aplicar
el número de teléfono a la eSIM, junto con
la tarifa que se tenga contratada.
Más ventajas
La GSMA explica que los operadores
podrán cifrar de forma segura sus credenciales. Así, desde el propio dispositivo, se
podrán activar o desactivar las credenciales de un operador. Esto vendría a significar que el usuario podría contratar la tarifa
que quiera con el operador que quiera directamente desde su teléfono. Al no tener
que hacer un cambio de tarjeta física, las
operaciones de portabilidad serán mucho
más sencillas y rápidas.
La eSIM llegará a muchos aparatos conectados y más tarde a los teléfonos móviles. Fabricantes como Apple y Samsung
ya estarían trabajando con la GSMA para
implantar un modelo estándar en sus
teléfonos. Con una eSIM, los autos, relojes, electrodomésticos, la ropa y otros
gadgets podrían conectarse con más facilidad y eso es indispensable para que
puedan comunicarse entre sí, además de
para poder controlarlos de forma remota y
automatizada.
Con una SIM virtual se ganará en seguridad,
ya que, al tratarse de servicios remotos, se
podrá localizar el dispositivo si el usuario
lo pierde o se lo roban. La eSIM tendría implementado un sistema de rastreo y, como
es una pieza de hardware, no habría forma
de evitar la localización del terminal.
Patentes de Google apuntan
hacia el transporte
Otras marcas invierten en llenar de tecnología los automóviles, el
buscador estudia crear camiones de reparto sin conductor
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
Una patente de Google que describe esquemáticamente un vehículo con una especie de taquillas
para transportar paquetes. Cada una de ellas estaría bloqueada con un código PIN, fue aprobado en
fecha reciente por la oficina de patentes de EUA.
La idea que Google sugiere es que el destinatario del envío recibiría un código PIN que teclearía sobre la taquilla cuando el camión llegase a su
puerta. El concepto también contemplaría que el
usuario pudiera emplear su tarjeta de crédito o un
lector NFC.
La patente no describe con detalle el funcionamiento autónomo del vehículo ni cómo
gestionaría las rutas, aunque sí refiere elementos ya habituales de los prototipos de coche autónomo: cámaras de vídeo, sensores de radar y láser, mapas detallados de navegación y los sistemas de comunicación que conectan el vehículo con un controlador externo.
En días previos, Google recibió la noticia de que la agencia estatal responsable de la
seguridad vial en Estados Unidos, la National Highway Traffic Safety Administration (NHTSA), reconoció que un conductor no siempre tiene que ser humano. En una carta dirigida
a Google a la que ha tenido acceso la agencia Reuters, el consejero jefe de la agencia esta-
Desarrolla dispositivos de
realidad virtual
En otras área de investigación, Google desarrolla un sistema de realidad virtual en
un dispositivo que funciona sin teléfonos
inteligentes ni computadoras, el kit incluirá una pantalla, procesadores de alta
potencia y cámaras exteriores. Google,
de Alphabet Inc., vende un dispositivo de
realidad virtual hecho de cartón en el que
los usuarios colocan sus teléfonos móviles. Desde su lanzamiento en el 2014, la
compañía ha vendido cinco millones de
Google Cardboards.
tal americana, Paul Hemmersbaugh, indicó
que se puede entender que el conductor es
“el sistema de autoconducción y no ninguno de los ocupantes del vehículo”.
29.02.2016 INFOCHANNEL.INFO
11
PORTADA
Explote al
100
los recursos
de mercadeo
Proveedores de TI le invitan a conocer y
aprovechar estrategias específicas para
posicionamiento, generación de demanda
y otros aspectos desarrollados para el
crecimiento de las ventas
L
Arturo Romo / @ArturoRomo_Info
a volatilidad del mercado y la fluctuación de la moneda local contra el dólar estadounidense, entre otros
aspectos macroeconómicos que afectan a la industria TIC pueden comenzar a sonar como un tema trillado, sin
embargo los jugadores de la industria hacen el llamado a
aprovechar estas situaciones para que los socios de negocio se ocupen de crecer y tomen en cuenta herramientas diferentes, dejen de lado la venta de cajas o las instalaciones
per sé y además de agregar valor a las soluciones integrales,
puedan comenzar a hacerse cargo del posicionamiento de
marca, generación de demanda y demás aspectos relacionados con una labor de venta llevada a cabo en forma actual.
Vendors como Cisco, Panduit, Symantec, A10 Networks y
Hitachi concuerdan en la importancia de que su marca sea
promovida vía canales hacia los clientes finales, sin embargo el apoyo de dichos proveedores hacia sus socios en temas de mercadotecnia consiste en impulsarlos a promover
también su propia marca, es decir, que el usuario esté consciente de la tecnología que está pagando para resolver sus
problemas, pero reconozca el rostro de la empresa que está
llevando a cabo el proceso.
12
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
Para todos hay
Los proveedores TI están conscientes de
que la diversidad de canales es amplia,
desde su tamaño como empresa, sus especializaciones, nichos, competencias y
sus planes de negocio, por ello las estrategias de marketing que ofrecen están elaboradas tipo sastre, como trajes hechos a
la medida de las necesidades comerciales
de cada socio.
Bajo esta premisa, los fabricantes identifican canales que tienen mayor experiencia en las estrategias de venta y posicionamiento, así como otros que no cuentan
con un área de marketing en su empresa
e incluso desaprovechan las herramientas
que están a su disposición, los primeros
actúan de manera autónoma y cuentan
con elementos de apoyo, soporte y capacitaciones constantes, los segundos tienen la posibilidad de utilizar al proveedor
como un gestor y consultor de mercadeo.
Cabe destacar también que, así como
las tendencias tecnológicas se enfocan en
hacer más eficiente y productiva la operación de los usuarios, los vendors se han
dado a la tarea de organizar, desglosar y
flexibilizar el acceso a las herramientas
de marketing mediante sus portales web y
programas de canal.
Tips de mercadeo
Para establecer una estrategia de marketing, el aspecto fundamental
y más básico es plantearse un objetivo: cómo transmitir mensajes de
la empresa al mayor número posible de personas:
Posicionarse en la mente del consumidor: Que tu oferta de soluciones
sea lo primero que llegue a la mente de tu cliente cuando piense en el
tipo de servicios o productos que vendes.
*Ejemplos ajenos a la industria TIC:
Coca-Cola consiguió que gran cantidad de consumidores evoquen
su marca al pensar en bebida gaseosa, Diurex hizo lo propio con
las cintas adhesivas, Resistol con los pegamentos o Pritt con los
lápices adhesivos.
El esfuerzo de ingresar a la mente de tu cliente final debe materializarse en el aumento gradual de las ventas, pero para concretar el objetivo de atraer clientes sería útil responder algunas preguntas sobre
tus ofertas y sobre el usuario.
Sobre el cliente:
¿Quién es? ¿A qué se dedica? ¿Cuál es su problema a resolver? ¿Cuáles son sus presupuestos? ¿Cada cuánto compra?
Sobre el producto: ¿Qué ventajas ofrece? ¿A quién le sirve? ¿Para qué
y cómo se usa? ¿Cada cuánto? ¿Qué características tiene? ¿Cuál es su
diferenciador contra el de la competencia?
De acuerdo con los expertos, en la mercadotecnia “La información es
poder” va más allá de un dicho, es una realidad, por lo que recomiendan invertir tiempo en investigar todo lo posible sobre estos aspectos
antes de invertir capital en estrategias que pudieran no estar claras o
dirigidas de manera adecuada hacia el mercado que atacas.
Los vendores se han dado
a la tarea de organizar,
desglosar y flexibilizar el
acceso a las herramientas
de marketing mediante
sus portales web y
programas de canal.
29.02.2016 INFOCHANNEL.INFO
13
PORTADA
“El proceso para la obtención
de fondos o reembolsos es muy
sencillo con el portal, además
dentro de los programas y
actividades clave que
tenemos se incluye
el conocimiento de
las soluciones y
entrenamiento en el
nuevo centro
que estará
disponible para
toda Latinoamérica”
Gabriela Meraz, directora de
Marketing para Latinoamérica
CONTACTO DE NEGOCIO
NOMBRE: Kaleb Ávila
CARGO: Director Regional de Negocios en México
CORREO: [email protected]
TELÉFONO: +52 (55) 5484-8010
Promueve
demostraciones
prácticas: Panduit
Opciones: Fondos para desarrollar eventos con sus clientes, gene-
ración de demanda y acceso a entrenamientos.
Panduit lleva al canal acompañado de sus clientes al corporativo de Chicago o al Centro de Soluciones en la Ciudad de México
-que será inaugurado en abril- donde ambos pueden meter mano
en las instalaciones y observar las implementaciones.
La compañía cuenta con un equipo exclusivo de soporte de marketing para realizar campañas a la medida de los clientes. Realizan
webinars para ahorrar desplazamiento de algunos clientes para temas
específicos en línea.
Apoyos: Panduit actúa como agencia consultora y gestora de marketing, el
socio puede ahorrar recursos en el área dentro de su propia empresa y tiene
acceso a los programas de la compañía.
Acceso a herramientas: Mediante el portal de la marca el socio ubica las campañas correspondientes y disponibles según nivel de compromiso, y revisa
las competencias que debe cubrir.
Programa de canal: Panduit Partner One
Atención las 24 horas: Hitachi
Data Systems
CONTACTO DE NEGOCIO
NOMBRE: Oscar Valerdi
CARGO: Gerente de Canales
CORREO: [email protected]
TELÉFONO: (55) 5258-3970
Opciones: La marca cuenta con herramientas
como Socio Demo Center, boletines mensuales, webinars con acceso mediante
el portal.
Ofrece además el sitio web de autoservicio Global Demonstration y Learning Lab, ambos disponibles 24x7 con acceso a tecnologías de software.
Brinda apoyos como difusión, estrategia de relaciones públicas y redes
sociales, actividades de generación de demanda, programas de incentivos acordes con los equipos y soluciones de las ofertas tecnológicas.
También apoya las estrategias de venta mediante material de literatura
sobre los productos, reportes de analistas, videos y playbooks que ofrecen reportes ejecutivos con visión sobre los retos actuales para el cliente
y las propuestas de solución de la marca.
Asignación: De acuerdo al nivel de canal, objetivos, desempeño y alcance de
ventas, la empresa brinda fondos de desarrollo de marketing (MDF’s) para que los
canales empleen en campañas de generación de demanda o actividades soportadas en sus planes de negocio.
Programa de canal: Hitachi TrueNorth Partner
14
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
“Antes de cada lanzamiento
hay una capacitación previa.
Esto se maneja a través
de desayunos mensuales y
webinars donde un ejecutivo
HDS ofrece el entrenamiento
que comprende información
técnica, además muestra
el panorama del mercado,
oportunidades de
negocio para
el canal,
progreso de
ventas e
información
estratégica
para la
relación de
negocios” Oscar
Valerdi, gerente de Canales
Herramientas personalizadas: Cisco
Opciones: Herramientas de entrenamiento
para
profesionalizar el área de mercadotecnia
CONTACTO DE NEGOCIO
mediante webcast, roadshows, eventos preNOMBRE: Francisco Naranjo
senciales. Hay crecimiento en herramientas
CARGO: Director de Canales
digitales como redes sociales.
CORREO: [email protected]
Cuentan con un portal de marketing para la
TELÉFONO: +52 (55) 5267-1085
ubicación y descarga de herramientas que el
socio puede personalizar para su empresa.
Full Service Program: Servicios y herramientas que el canal adopta como impulso a
la autonomía de sus estrategias.
Marketing as a service: Disponible para los socios que requieren consultoría, soporte, entrenamientos y gestión de mercadeo.
Asignación: La marca cuenta apoyos de acuerdo al nivel de desarrollo de los socios
y se usan fondos de co-marketing para impulsar el negocio. Cisco analiza los objetivos de crecimiento del negocio, la expectativa de penetración en nuevas
áreas de oportunidad con los clientes y con base en ello decide mantener los niveles de recursos del programa o elevar las inversiones.
Cisco observa y reconoce a socios que deciden subir la apuesta y
destinar recursos adicionales para mejorar la propuesta de negocio
ante el cliente.
Programa de canal: Cisco Channel Partner Program
“Actualmente también nos
estamos enfocando en el
desarrollo de un programa
de incentivos dirigido al
equipo humano detrás de los
esfuerzos del canal, a
los equipos de ventas,
y poder reconocer
su esfuerzo y
resultados, esperamos
tener buenas noticias
sobre eso este año”
Carla Kamoi,
directora de Marketing
para Latinoamérica
y el Caribe.
CONTACTO DE NEGOCIO
NOMBRE: Antonio Montiel
CARGO: Gerente Partner Success
CORREO: [email protected]
TELÉFONO: (55) 5091-0660
“Estas herramientas para
diferentes niveles de socio se
están profesionalizando y
transformando para ayudar
en estos ambientes directos con
el cliente y se complementan
con elementos de gran escala
que nos dan alcance nacional
de manera más rápida
manteniendo la
operación y el valor”
Enrique Villegas,
cuentas Estratégicas
de Marketing
Incentivo a esfuerzo
de ventas: Symantec
Opciones: En el sitio de PartnerNet la compañía concentra sus herramientas de comunicación y ventas.
La marca enfoca esfuerzo hacia la generación de nuevas oportunidades y la
mayor penetración de portafolio en sus cuentas con mensajes a la medida para
el cliente transmitido por el socio.
Asignación: Como parte del programa de canales, Symantec especifica diferentes beneficios de acuerdo al nivel de socio y sus competencias, con base en
ello otorga fondos de marketing que el canal puede usar para su desarrollo
como empresa y la generación de oportunidades para elevar sus ventas.
La marca destaca el trabajo en equipo con los mayoristas para la generación
de demanda directa y la ejecución de los planes de marketing para diferentes
mercados, por lo que exhorta a que los socios sean proactivos y mantengan
comunicación para construir planes en conjunto.
Programa de canal: Symantec Secure One
29.02.2016 INFOCHANNEL.INFO
15
PORTADA
Capacitación integral
para campañas:
A10 Networks
CONTACTO DE NEGOCIO
NOMBRE: Heidi Mokross
CARGO: Gerente de Ventas de Canal para México
y Centroamérica
CORREO: [email protected]
TELÉFONO: +52 1 (55) 5416 3580
Opciones: Disposición de un equipo
comercial presente durante las primeras juntas de los socios con
sus clientes. Este equipo capacita al canal y le enseña desde cómo hacer correctamente una presentación hasta el tipo de preguntas que pueden realizar para detectar
oportunidades y mejorar los procesos de negocio.
Uso conjunto de logos tanto de la marca como del socio y detección
del tipo de soluciones que requiere cada cliente.
Kit de venta y preventa para socios con presentaciones en español dirigidas a los clientes y scripts de telemarketing y videomarketing.
Campañas sin costo para generación de demanda vía e-mail. Seguimiento
conjunto con el socio para detección de interés mediante base de datos y
nuevas listas de prospectos para realizar disparo de correos.
Fondos de desarrollo de marketing para eventos específicos con bases limitadas
a de cinco hasta 10 clientes; desayunos o catas de vino, la herramienta es costo
compartido a una proporción de 50-50 para el evento y la marca aporta algunos
regalos y material de apoyo.
Asignación: El socio envía solicitud de recursos para marketing vía portal y la marca
realiza una evaluación sobre la base establecida de clientes, recomienda nuevos,
analiza la propuesta de negocio y de manera personal asigna recursos acordes a la
expectativa de retornos de inversión y el nivel de compromiso del partner.
Programa de canal: Affinity Partner Program
Ocúpese de que
el usuario esté
consciente de
la marca de
tecnología que
está pagando
para resolver
sus problemas,
pero que también
reconozca a la
empresa que está
llevando a cabo el
proceso para que
pueda hacerlo.
18
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
“Los canales más
comprometidos y con
conocimiento necesario
también reciben Leads
calificados de A10
y por lo tanto
es importante
que hagan
seguimiento de
los proyectos y
se comuniquen
periódicamente con
nuestro equipo” Bruna
Wells, directora de
Ventas de Canal
para Latinoamérica
CHANNEL
Agenda
TIC
www.infochannel.com.mx/agenda
www.infochannel.com.mx/agenda
Gira de negocios Grupo CVA
ORGANIZADOR: XX
SEDE: Hotel The Palms, Mazatlán
CIUDAD: Mazatlán, Sinaloa
FECHA: Del 4 al 6 de marzo de 2016
www.grupocva.com
CONTACTO: Elizabeth Gómez
TELÉFONO: 33 38121413
E-MAIL: [email protected]
Design Workshop
ORGANIZADOR: VMware
SEDE: Online
CIUDAD: Ciudad de México
FECHA: Del 7 al 9 de marzo de 2016
http://www.ingrammicro.com.mx
CONTACTO: Miguel Medina
TELÉFONO: 55 52 63 65 95
E-MAIL: [email protected]
11° Encuentro Genexus
ORGANIZADOR: GeneXus México
SEDE: Hotel Hyatt
CIUDAD: Ciudad de México
FECHA: 10 de marzo de 2016
www.genexus.com/mexico
CONTACTO: José Manuel Díaz Villegas
TELÉFONO: 5255- 4733
E-MAIL:[email protected]
Congreso para integradores
ORGANIZADOR: DataNet Bicsi
SEDE: Crowne Plaza
CIUDAD: Ciudad de México
FECHA: 17 y 18 de marzo 2016
www.expodatanet.com/
CONTACTO: Alejandra García Vélez
TELÉFONO: 55 41 70 83 30 ext. 59
E-MAIL: [email protected]
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INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
Fomenta Avnet
transformación de sus c
Avnet trabaja con IBM para llevar a sus aliados hacia “la era
Cognitiva” al ofrecerles herramientas para desarrollar
soluciones en la plataforma Watson
Juan Antonio Gallont
O
rlando, Fl.- Al contar con un
mayor nivel de conocimiento,
se busca que los asociados de
Avnet estén en condiciones tecnológicas
y económicas óptimas para obtener mejores negocios con los clientes finales.
Eduardo Barrón, vice presidente para
Latinoamérica y el Caribe de Avnet, dijo
que existe un compromiso para cuidar a
sus socios de negocio y desarrollarlos en
lo que se considera la “tercera plataforma” de soluciones de negocios.
“Nuestros asociados de negocio requieren de mucho flujo de dinero, mucho
entrenamiento y apoyos para desarrollar
soluciones basadas en cloud computing
que sean más robustas”, afirmó.
Los esfuerzos de Avnet están encaminados a que sus canales encuentren
nuevas fuentes de ingresos y operen con
más eficiencia. Los asociados que está
reclutando, tendrán una serie de herra-
mientas a su disposición para lograr
capitalizar el creciente mercado de
soluciones del “Internet de las Cosas”, donde Watson de IBM tiene un
liderazgo sobre sus competidore.
Los canales cuentan con acceso al
“Avnet Cloud Marketplace”, un repositorio con soluciones basadas en la
nube, creados con infraestructura de
IBM y aplicaciones bajo el modelo de
Software as a Service (SAS).
“Los socios pueden colocar sus
soluciones y buscar las de otros en Marketplace, con la facilidad de poder colocar su interfase personalizada para un
usuario final incluyendo servicios como
lo es la facturación”, explicó Barrón.
Desarrollar soluciones “Cognitivas”
es algo complejo y require de conocimientos técnicos avanzados. Por eso,
Avnet no espera que la totalidad de sus
canales se convierta hacia la nueva era.
Infraestructura para
Nube Híbrida ofrece IBM
Juan Antonio Gallont
Orlando, FL.- El nuevo Sistema IBM z13s
está optimizado para lo que la compañía denomina el ambiente de nube híbrida para proteger información crítica
y alcanzar un alto nivel transaccional en
las operaciones.
Cuenta con criptografía avanzada
en el hardware que permite encriptar y
descifrar los datos al doble de velocidad
que los sistemas anteriores.
Siendo consistente con su estrategia
de cómputo “cognitivo”, en el marco
del Partnerworld Leadership Conference,
IBM presentó el sistema que presume,
permitirá a los clientes procesar dos veces más volumen que antes de operaciones protegidas con criptografía, sin comprometer el rendimiento.
El IBM z13s está enfocado a clientes de
Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs).
Integra tarjetas con coprocesador criptográfico y a prueba de manipulaciones ace-
leradas por hardware criptográficos con
procesadores más rápidos y más memoria.
La compañía también incluyó la monitorización de las amenazas de mainframe basados en análisis de
comportamiento y autenticación
de múltiples factores a nivel
del sistema operativo z / OS. Y
anunció además que proveedores de software independientes
han integrado sus aplicaciones
de software con los sistemas z
bajo su programa de colaboración llamado “ Ready for IBM Security Intelligence.”
La autenticación de múltiples
factores para z / OS, integrada
por primera vez en el sistema operativo en lugar de como complemento
de software, permite que los usuarios
con privilegios para acceder al sistema,
cuenten con una segunda forma de iden-
l
NEC y Juniper
aliados en NFV
s canales
M
Apoyan los procesos de transformación del
negocio de sus clientes
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
C
Eduardo Barrón,
vicepresidente Avnet
“De nuestros canales, habrá los que
logren la transformación de la segunda a
la tercera plataforma, otros que se queden
como resellers de infraestructura y unos
pocos que desaparecerán”, agregó el Vice
presidente de Avnet.
Adicional al “Marketplace”, el mayorista
ofrecerá capacitación a sus canales en Watson y Bluemix, de IBM, a través del concepto de universidad que administra.
Anunció un nuevo mainframe de
la familia Z que integra seguridad
en el firmware con un Sistema de
Ciberseguridad de Analyticss
tificación como un PIN o un token generado de forma aleatoria.
La z13s vendrá en dos modelos el N10 y N20. El N10 puede contar
con hasta 10 núcleos configurables y hasta 1 TB de memoria,
mientras que el N20 puede llegar
hasta 20 núcleos configurables y
hasta 4 TB de memoria.
Evita impacto de errores
humanos
La compañía anunció que está
integrando el mainframe con sus
tecnologías de seguridad que se
ocupan de la gestión de identidad privilegiada, la protección de
datos sensibles y la inteligencia
de seguridad integrada, en función de que más de la mitad de todos
los ataques de seguridad provienen del
interior de las organizaciones.
on el objetivo de ofrecer mayor agilidad de servicio para transformar las operaciones del negocio, NEC y Juniper Networks reforzaron su alianza global
para desarrollar soluciones basadas en Virtualización de Funciones de Red.
Para lograrlo, NEC integrará el hardware y software listos para NFV de la californiana en su solución empresarial virtualizada Customer Premises Equipment (vCPE)
para permitir la flexibilidad de un ambiente de servicios virtualizados.
Asimismo, al combinarse con los sistemas OSS/BSS de NetCracker, capacidades
de integración de sistemas y opciones de consultoría, la solución permitirá entregar
servicios de negocios basados en la nube de una manera totalmente automatizada
y casi en tiempo real.
Como parte de esta alianza, ambas compañías también anunciaron que trabajar en conjunto para expandirse a nuevos mercados en desarrollo con un enfoque
especial en América Latina. Asimismo, detallaron que sus áreas clave de inversión
incluirán equipos técnicos y ambientes de laboratorio vanguardistas.
Comstor va por más
aliados para Cisco
Ofrece márgenes de hasta doble dígito además de la
capacitación y otras herramientas para llevar las soluciones del
fabricante con el usuario final y generar negocios exitosos.
Ana Arenas. /@anaarenas1
Comstor es uno de los mayoristas de valor agregado que se
dedica en su totalidad a la distribución de Cisco, para ello,
mantiene el relacionamiento conjunto con la marca a fin de
aterrizar su oferta al canal de distribución, explicó Sergio
Bringas, gerente de producto de Centros de Datos.
De acuerdo con el ejecutivo, su papel es el de aterrizar
la estrategia en temas de administración, desarrollo y crecimiento así como mantener la búsqueda constante de nuevos mercados a través de otras arquitecturas sin olvidarse de
la generación de demanda y el cierre de negocios u oportunidades.
CONTACTO DE NEGOCIO
Este año el mayorista trabajará de acuerdo a
NOMBRE: Sergio Bringas
la madurez y fortaleza de los canales en donde
CARGO: gerente de producto de Centros de
de acuerdo al nivel en que se encuentren será
Datos de Comstor
la serie de actividades que se establezcan así
CORREO: [email protected]
como el apoyo con herramientas, capacitación
TELÉFONO: (55) 5001-4996
tanto técnica como comercial, desarrollo de negocios, actividades de generación de demanda,
entre otras opciones.
La capacitación se da en diferentes pasos, por ejemplo cuando apenas se está
habilitando el canal se inicia con temas sobre cuál es la oferta del mayorista, qué
incluye el portafolio de producto Cisco y más adelante se van explorando cuestiones
como el método para captar oportunidades.
Actualmente el mayorista cuenta con cien canales enfocados en la comercialización de centros de datos de Cisco su plan es reclutar nuevos socios que ya posean
experiencia en esta materia a fin de que el tiempo de desarrollo sea mucho menor.
La meta es hacerse de diez a doce distribuidores en los próximos seis meses.
www.comstor.com
29.02.2016 INFOCHANNEL.INFO
21
CHANNEL
Más socios y mejor
preparado, objetivo
de Intelisis
Ana Arenas. /@anaarenas1
I
ntelisis continúa con la ejecución de
acciones que le permitan mantener
su oferta vigente. Uno de los objetivos a alcanzar este año es pasar de 40 a 60
canales de distribución en su lista de aliados comerciales. Asimismo, se apoyará de
la Universidad Tecnológica Intelisis para
asegurar la calidad de los servicios profesionales que otorgarán sus consultores.
Roberto Tatemura, director de Crecimiento de Canal, explicó que el eje rector
para sus socios de negocio es poder programar y extender la capacidad funcional
del software de la firma de cara con las necesidades de sus clientes. De ahí que sea
fundamental desarrollar programas que
ofrezcan márgenes para el distribuidor de
hasta el 50% del uso de la solución.
“El programa de certificación facilita que
los socios manden a consultores nuevos
a nuestra universidad o bien a las sucursales que tenemos en Guadalajara, Monterrey, Tijuana y Mérida para certificarse
en el uso del software. Después de cinco
años la unidad de socios de negocio es
la que más crecimiento ha registrado. En
2015 alcanzó el 35% y la proyección al termino de 2016 es llegar al 40% ”, detalló.
Tatemura enfatizó que la compañía fortalece la adopción de soluciones por industria para tener un diferenciador comparativo en consecuencia de la adopción
del ERP en mercados específicos acompañado de un proceso de certificación.
La utilidad a la que el integrador puede
acceder si se trata de socios de valor agregado arranca con un margen del 40 hasta
el 50% sobre el software y como este implementa y soporta se queda con 50% del
mantenimiento anual que es un 15% sobre
el valor del software que contrata el cliente. En el caso del software en renta como
ya incluye la actualización, el soporte y el
mantenimiento el margen va del 35 al 45%
mientras que de la consultoría se queda
con el 10 por ciento.
Roberto Tatemura,
director
Ofrece esquemas de renta para
que la PyME adopte tecnologías
de tercera y cuarta generación
¿Cubre el perfil?
Las características de los distribuidores
con los que le interesa desarrollar negocios a la compañía deben contar con experiencia en implementación de aplicaciones empresariales, trayectoria en otorgar
servicios de consultoría o asesoría a clientes finales y tener con un área avanzada
en desarrollo de software de integración.
Oportunidad en la PyME
La PyME es un mercado atractivo para la
compañía por lo que cuenta con un programa al que se le ha dado continuidad en
los últimos cinco años, se trata de la renta
en sitio de su ERP. www.intelisis.com
CONTACTO DE NEGOCIO
NOMBRE: Roberto Tatemura
CARGO: director de Crecimiento de Canal
CORREO: [email protected]
TELÉFONO: (55) 5081-1212
¿No puede entregar lo que los
usuarios de TI necesitan?
El 84% de los directores de Tecnología encuestados por Veeam
reconoció tener brechas de disponibilidad en sus servicios
Jonathan Bourhis y Adriana Bueno
Maricela Ochoa/@_MarOch
¿Qué significa para quienes toman las decisiones de TI lograr tener una empresa
siempre activa (Always-On)?, Veeam cuestionó a más de 1,700 ejecutivos sobre el
tema y compiló los resultados en el quinto
Reporte de disponibilidad 2016.
Jonathan Bourhis, director de Veeam
México, señaló que a nivel mundial, 84%
de los directores de Tecnología de las em-
22
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
presas encuestadas admitió que no puede entregar lo que los usuarios necesitan
y tiene una brecha de disponibilidad (este
resultado es dos por ciento superior al que
se presentó en 2014) y, si se calcula que
una caída de información cuesta $80 mil
dólares cada hora, dejar la disponibilidad
de la empresa a su suerte le puede costar
$16 millones de dólares, lo que conlleva
pérdida de la confianza de los clientes,
daño a la identidad de su marca y pérdida
de la confianza de los empleados.
Entre los hallazgos claves del reporte,
el directivo indicó que la disponibilidad
es de suma importancia. Sin embargo, las
empresas no están alcanzando esta meta:
63% de los usuarios piden interacciones
en tiempo real y 59% piden acceso 24/7 a
través de zonas horarias.
Los encuestados declararon que sus organizaciones están en proceso de -o pretenden hacerlo a corto plazo- modernizar
su centro de datos; las principales áreas
son virtualización (85%) y respaldos (80%).
Qué sucede a nivel local
El tiempo de inactividad cuesta a las
empresas mexicanas 15 millones de dólares en promedio al año. Prácticamente
100% de los encuestados afirmó que existe una brecha de disponibilidad en sus
centros de datos que no les permite lograr
cubrir los requerimientos de los usuarios
finales. www.veeam.com
Forcepoint, punto de
convergencia en seguridad
El programa de canales de la compañía reconoce a los consultores, incentiva
la capacitación y recompensa la atracción de nuevos clientes
Arturo Romo / @ArturoRomo_Info
L
a fusión de las compañías Websense, Raytheon y Stonesoft dio
como resultado Forcepoint, que
John Starr,
a partir de enero pasado ingresó
Vicepresidente
al mercado como una nueva entidad, con la misión de proveer a sus
socios con soluciones para la seguridad
de la información de sus clientes en internet en tiempos que la
conexión a la red mundial forma parte de las operaciones y la
toma de decisiones.
El principal mensaje de John Starr, vicepresidente global de Ventas de Canal y Servicios Profesionales para Forcepoint, es que los
socios deben ser capaces de entender el producto y estar capacitados para promoverlo. La disposición de la marca es trabajar con
los canales que inviertan tiempo y esfuerzo en estos aspectos.
Westcon, Licencias Online, MAPS e InnTech son los mayoristas
de valor agregado que trabajan con la compañía, quienes tienen
acercamiento con los socios de las tres empresas anteriores y reclutarán nuevos canales, ofrecerán entrenamientos, workshops
técnicos y comerciales, actividades de generación de demanda
como telemarketing y apoyarán proyectos de largo plazo mediante paquetes de financiamiento acorde con dicho proyecto, además de que soportarán el nuevo programa de canal.
Forcepoint Global Partner Program reconoce canales con perfil
consultivo, dispuestos a invertir en recursos humanos para entrenamiento y certificación, brinda también herramientas gratuitas
de venta. A los canales que trabajaron con Websense, Raytheon
y Stonesoft les informó que el programa respetará el nivel de sociedad que mantenían con aquellas empresas más los beneficios
extras que implicará promover soluciones nuevas.
Comentó que estructuraron dentro del programa descuentos
acordes al nivel de los revendedores y distribuidores como ventaja para ganar más dinero, además de la oportunidad para registrar proyectos y renovar registro de negocio con clientes viejos.
Starr señaló que mediante estos descuentos y registros de proyectos se les recompensa y reconoce por el tiempo que invierten
para conseguir nuevos tratos para la marca.
Productos
•
•
Seguridad de contenido
-Triton APX Suite
-Triton AP-Email
-Triton AP-Web
Protección de datos de
amenazas internas
-Triton AP Data
-Triton AP Endpoint
• Seguridad para la nube
-Triton AP Email Cloud
-Triton AP Email Web
•
•
•
-Threat Protection for Linux
-Triton Risk Vision
Seguridad de red
-Forcepoint Stonesoft NGFW
Analíticos avanzados
-SureView Analitycs
Filtrado web
-Websense Web filter and
security
-Acceso y transferencia de
dominios cruzados
Ingram Micro robustece portafolio
de accesorios
Presentó baterías externas en cinco modelos con los
que el canal de distribuidores del mayorista podrá
generar márgenes de utilidad hasta del 14%
Ana Arenas. /@anaarenas1
Ingram Micro México presentó ante socios de negocio la nueva
línea de producto de GP Batteries, se trata de baterías externas
para dispositivos móviles de calidad Premium con capacidades
por encima de las que actualmente existen a la venta.
Arturo Ocampo, gerente de la Unidad de Negocio de Accesorios, explicó que la introducción de esta familia abre la posibilidad de entrar a mercados diferentes debido a sus ventajas competitivas como lo es el diseño minimalista y elegante que posee.
Estas power banks tienen una capacidad de carga superior a
otras marcas ya que son de gama alta y buscan que su diseño
haga conjunto con los modelos de teléfonos inteligentes que se
comercializan actualmente.
CONTACTO DE NEGOCIO
NOMBRE: Arturo Ocampo
CARGO: gerente de la Unidad de Negocio de Accesorios
CORREO: [email protected]
TELÉFONO: 5263-6500
Aunado a esto,
el mayorista aprovechará su exclusividad en distribución de la marca lo que le permitirá al canal
alcanzar márgenes de utilidad entre el 12 y el 14% además de
poder ofrecer producto diferenciado.
Serán cinco los modelos disponibles con características desde
los 2600mAh hasta los 10000mAh, de tamaños compactos —parecido al de un encendedor— además de grosores de hasta 8mm.
En cuanto al número de carga que soportan dependerá del dispositivo y esto puede ir desde una carga para el modelo más básico
hasta 4 o 5 en el más alto. www.ingrammicro.com.mx
29.02.2016 INFOCHANNEL.INFO
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CHANNEL
Epson presenta
Vaio, Toshiba
y Fujitsu:
punto de venta
pronto una sola
inteligente
compañía
Presume equipos con conectividad para
imprimir desde dispositivos multiplataforma
Ana Arenas. /@anaarenas1
C
on una participación de mercado durante 2015 del
50% en impresoras para punto de venta, dos dígitos
más que en 2014, Epson presentó una nueva familia
de impresoras diseñadas para el mercado de la Pequeña y Mediana Empresa (PyME).
De acuerdo con Jorge Camacho, director de Mercadotecnia,
los socios de negocio son factor importante para el posicionamiento de la marca por lo que la compañía continuará trabajando para llevar una oferta diferenciada y es que, a decir del
ejecutivo, son cerca de 4 mil los distribuidores que promueven
la tecnología de la firma.
Malena Madrid, gerente de Producto de Epson América, dijo
que se ha mantenido el foco hacia mercados emergentes en
donde las oportunidades son grandes.
Explicó además que las soluciones para punto de venta han
evolucionado pues hoy en día hay una migración e implementación en dispositivos móviles.
Las impresoras para punto de venta presentadas son los
modelos TM-m10 y TM-m30 de fácil instalación y con funciones
intuitivas además de su conexión vía Bluetooth que permiten
la impresión de tickets desde dispositivos móviles con sistema
operativo Android, IOS y Windows.
Están disponibles vía:
Ingram Micro, CT Internacional, Azerty, Exel,
CVA, Grupo Loma, Intcomex, AEM, Nimax, Scansource y Bluestar.
A detalle
Las micro impresoras para punto de venta DICE TM-M10 y TMM30 permiten a los usuarios
imprimir desde cualquier dispositivo móvil o equipo de cómputo. Su carcasa modular intercambiable permite cambiar la
impresión de una carga frontal
a una superior lo que facilita
su instalación en el mostrador
o debajo de él. Los equipos se
presentan en colores blanco y
negro con fines estéticos.
La impresora DICE TM-M30,
es un poco más grande que el
equipo TM-M10 y permite utili-
24
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
zar una sola fuente de energía
para una tableta y la impresora, gracias a un sistema exclusivo de Epson que hace más
eficiente el consumo de la corriente eléctrica.
• DICE TM-m10
-Recibos de 58mm
-Velocidad 150mm/sec
-Conectividad WiFi, BT y
Ethernet
• DICE TM-m30
-Recibos de 80mm
-Velocidad 200mm/sec
-Conectividad WiFi, BT y
Ethernet
Esta fusión tendría como fin dominar
el mercado de PCs nipón y luego
expandirse a nivel mundial
María Amparo Gaitán J /@InfochannelCol
Bloomberg dio a conocer la posible fusión del área de PCs de
Toshiba, Fujitsu y Vaio en marzo de este año. La iniciativa está
liderada por Japón Industrial Partners Inc., fondo de adquisición
que ahora controla el antiguo brazo de Sony llamado Vaio y el
objetivo principal de este movimiento sería crear un fabricante
que domine Japón y el mercado de PCs a nivel mundial.
Hidemi Moue, director ejecutivo de Japón Industrial Partners
Inc. Vaio, aseguró que esperan combinar las divisiones de PC
Fujitsu Ltda. y Toshiba Corp., además de controlar la mayor participación en la compañía resultante de la fusión. Esto significaría ahorros en el área de investigación, desarrollo y producción
a gran escala.
“El mercado de PC se está reduciendo, lo cual significa que es
importante trabajar juntos
para hacer la mayor parte
de la investigación, los volúmenes de producción y
los canales de comercialización,” dijo Moue.
Yahoo! explora
opciones
estratégicas
Reduciría cerca de 15 por ciento de su fuerza laboral
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
Yahoo anunció que su directorio conformó un comité de directores independientes para explorar alternativas estratégicas para
la compañía, junto con sus planes de renovación y escisión de
su negocio de internet.
La decisión se produce dos días después de que Bloomberg
reportara que la firma inversora activista Starboard Value LP se
está preparando para dar los pasos iniciales para una potencial
batalla con Yahoo.
Starboard, que posee cerca del 0,75 por ciento de Yahoo, ha
presionado desde el 2014 para que se produzcan cambios al
interior de la compañía, pidiéndole que separe sus activos en
Asia y venda su negocio principal.
Resuelva proyectos y aprenda con
El mayorista ofrece apoyo técnico y comercial en la venta de
soluciones basadas en tecnología de identificación
B
Staff High Tech Editores/@InfoChannel_
asado en un modelo de oferta
en línea ( www.comprarfid.com)
Compra RFID es un distribuidor
mayorista de etiquetas RFID / NFC, antenas, lectores, antenas integradas, terminales portátiles, impresoras RFID, equipos
RFID integrados y terminales Bluetooth.
Carlos Ruiz, presidente corporativo de la
empresa, explicó que la organización na-
ció de identificar la necesidad de los integradores de aprender sobre tecnología
RFID y contar con un brazo de apoyo técnico y comercial que soporte la oferta y venta de soluciones integrales en la materia.
La compañía comercializa soluciones
en México y Latinoamérica para sectores
como los de logística y distribución / cadena de suministro, salud y farmacéutica, gas y petróleo, automotriz
y aeroespacial, bebidas y aliTómelo en cuenta
mentos, además de retail, entre
otras industrias.
Las marcas que conforman
La tecnología de identificación que promueve Compra
RFID se alinea a las tendencias de identificación y big
su portafolio son Confidex, Xedata del internet de las cosas, apuntando a la conerafy, CAEN, Plug&read, CSL, Zexión de los objetos a internet vía la identificación
bra, STID, SML e Invengo con
De forma adicional a las marcas que integra en su
la tecnología de ellas posibilita
catálogo ofrece la búsqueda, asesoría y selección de
que los integradores desarrollen
productos relacionados a la tecnología de productos
aplicaciones para el control de
RFID y BFC que no estén en su portal.
acceso vehicular, de personal y
de animales; administración de
activos fijos; sistemas de moni-
toreo en tiempo real de neonatos y activos
de alto valor, lo mismo que para el control
documental y de expedientes, entre otros.
El mayorista ofrece a los integradores
asesoría en la selección de productos según la solución requerida; información
técnica de la tecnología; directorio de proveedores, contacto con cada uno de ellos,
apoyo en visita a clientes, seminarios de
capacitación vía Web (Webinars), posibilidad de aparecer en el directorio de integradores en su portal, además de la publicación de casos de éxito, implementación y
de estudio.
Para los interesados la compañía ofrece
precios especiales, programas de capacitación tecnológica de parte del mayorista
y de las marcas, lo mismo que precios especiales para compra de kits de inicio, y el
mencionado apoyo técnico o comercial en
proyectos a través de un equipo de técnicos especializados por marca.
www.comprarfid.com
Busque valor en los
emprendedores: StartUps México
SUM aportó 50 mil pesos para el fortalecimiento de Delta Signals, propuesta de monitoreo de
edificios en situación de sismo con aplicaciones que usarán tecnología Intel
Arturo Romo / @ArturoRomo_Info
StartUps México incubó, desarrolló y graduó empresas de cuarta y quinta generación, y de los 10 mejores proyectos seleccionó
a Delta Signals como el ganador de un fondo de 50 mil pesos
para que continúe sus procesos de patente, colaboraciones
tecnológicas y pruebas de campo necesarias para concretar las
primeras ventas.
Delta Signals desarrolló una solución que monitorea el estado de los
edificios después de un sismo con una
aplicación en la nube, diseñada en una
primera fase para rascacielos, edificios
inteligentes y edificios críticos del sector gobierno.
La empresa consiguió durante su proceso de incubación contratos con Intel,
el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (Conacyt), ProMéxico y el Instituto
Delta Signals ganador,
cargo
de Ingeniería de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM).
La directora de Incubación de SUM, Laura Curiel, especificó
que para definir al ganador revisan el desarrollo de la empresa,
que cuente con un prototipo o un producto listo para la venta,
cuentas de consejo en tiempo y forma, y el apoyo hacia la comunidad de emprendedores.
Convocó a todos los participantes de la industria TIC a conocer la
innovación y variedad de soluciones con propuestas de valor que
surgen de SUM, ya que en estas
empresas emergentes surgen talentos que pueden aprovechar
como aliados de negocio o incluso el organismo incuba empresas
para ellos. Añadió que en dos años
de proyecto StartUps ha generado
empresas para el sector social, y
próximamente pondrá un enfoque
hacia finanzas y educación.
29.02.2016 INFOCHANNEL.INFO
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VISION LATINOAMERICA
Adiós a vender
cajas, bienvenidos
servicios de valor
Los distribuidores de TI están sufriendo una transformación importante. Atrás quedaron
los tiempos en que el negocio estaba en el volumen, ahora se valoran más los servicios
y las soluciones que se entregan al cliente final
Angélica María Guzmán /@InfochannelCL
E
l canal de distribución ha sufrido una transformación
no solo en su rol como intermediario entre fabricante y
clientes finales, sino además en su
propio modelo de negocios. Atrás quedo
el tiempo de los grandes partners transaccionales, cuyo gran negocio era “mover cajas” y generar amplios márgenes. Lo que se
vende hoy es el servicio y el valor agregado,
y ello ha significado la construcción de un
nuevo perfil.
Una encuesta sobre tendencias tecnológicas para el 2016 hecha por CompTIA señaló
que la computación en nube, movilidad, automatización de la fuerza de trabajo, el big
data e Internet de las Cosas seguirán expandiéndose este 2016, y que muchas organizaciones se moverán a niveles de adopción y
de uso de estas tecnologías que terminarán
transformando sus negocios en digitales.
De esta forma, el canal de distribución
enfrenta un escenario que conjuga muchos
Cristian Peña,
factores diferentes: por un lado, el cliente ha
analista de IDC
cambiado, ahora le da más valor a la tecnología y la considera un elemento clave de su
transformación hacia una empresa digital.
Si bien eso es conveniente, también hay
otras realidades: hay una tendencia a preferir soluciones empaquetadas pero además
una experimentación con nuevas marcas,
que abre espacio a otros actores que estaban fuera del círculo del canal de distribución, como emprendedores y start-ups.
Asimismo, las organizaciones tienden a
flexibilizar la contratación de varios proveedores, lo cual supone para el partner la habilidad para trabajar en conjunto con quienes podrían ser sus competidores.
Esto último coincide con las predicciones
para el canal de distribución que entregó
EMC, donde destacan dos puntos. Por un
lado, estará la coexistencia de los conceptos de cooperación y competencia, que imPedro Cisternas,
plican el trabajo complementario entre cagerente de Ventas
nales; y por el otro, el impulso del talento en
ecosistema, que implica un fortalecimiento
26
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
en las área comerciales de los socios de negocio, con el fin de
poder aprovechar todas las oportunidades.
En tanto, cifras de IDC señalaron que entre el 2013 y el 2020 habrá cero crecimiento
en el gasto en TI y comunicaciones, relacionado a lo que la firma investigadora de
mercado define como la Segunda Plataforma (Cliente-Servidor/LAN-Internet); mientras que la Tercera Plataforma (cuyos cuatro pilares son cloud, big data, movilidad
y social business) experimentará un 45%
de aumento en este gasto, convirtiéndose
después del 2020 en la parte más importante del negocio.
Cristián Peña, analista de IDC, afirmó que
el nuevo canal de distribución, es un socio
estratégico en la construcción de valor del
proceso de las organizaciones que atiende,
esto quiere decir que da un paso adelante
en la relación desde un proveedor a establecer una mejora medible en su cliente.
Nuevas relaciones de negocios
¿Pero cómo se construye este nuevo perfil del canal? Si bien la relación con el cliente final es clave, pues se hace más cercana y
va exigiendo cada vez mayores valores y entrega de parte del socio de negocio, pero
también están las exigencias desde
el otro lado de la cadena: marcas y
mayoristas.
En ese sentido,
Peña dijo que la
relación entre los
socios de negocios
se intensifica:
“Si el canal de
distribución logra convertirse
en este socio que
interviene en las
organizaciones, necesitará de un pull de
soluciones tecnológicas apalancadas
tes. A partir de ello se generarán las mejores
de un portafolio de productos, servicios y
oportunidades de crecimiento tanto para
softwares amplio y rentable”.
ellos como para la marca.
En este punto, las tecnologías existentes
“Por esta razón los programas de canales
son claves, y seguirán marcando el proceso
de evolución del canal de distribución. Al
de WD se concentran en la capacitación y
respecto, Pedro Cisterna, gerente de Ventas
el entrenamiento constante, así como en la
de D-Link, explicó que actualmente los partprovisión de todos los materiales de marners están trabajando en proyectos de inteketing y comunicación que puedan ayudar
gración y venta de servicios especializados,
a nuestros socios de negocios a comunicar
y afirmó que muy pronto estarán en la venta
mejor los productos”, explicó Caviedes.
de servicios en Cloud.
“El hardware o software como producto no
Canal en evolución
es atractivo, lo que busca el cliente final es
Paul Edwards, director infraestructura de
la experiencia que le entrega todo el conjuncanales IDC a nivel mundial, señaló que el
to de partes y piezas, que hoy le debe venpartner tradicional se convertirá en uno cuder, implementar y soportar el canal”, afiryas características son la capacidad de conEric Arcese,
mó el ejecutivo.
sultoría, una fuerza de ventas actualizada
director senior de Ventas
En palabras de Eric Arcese, director senior
en los diferentes portafolios y con foco en
de Ventas para Partners en América Latina
una sola línea de negocios.
de EMC, soluciones como cloud híbridas,
Caviedes concordó con esta línea señabig data, convergencia e hiper convergenlando que los canales especializados y alcia y almacenamiento all flash, son algunos
tamente capacitados crearán valor – y por
de los principales focos de desarrollo en el
lo tanto margen- ya que se podrán ofrecer
trabajo de la marca con los canales, porque
soluciones customizadas que los clientes
les permite desarrollar una nueva oferta de
valorarán mucho más que un producto.
servicios profesionales con más valor para
En EMC son aún más radicales, Arcese coel negocio de sus clientes.
mentó que aquellos que no logren adaptar
“El mercado necesita soluciones más
su modelo de negocio y no tengan una oferinnovadoras que permitan hacer más con
ta de valor serán superados. La clave, está
menos y que simplifiquen la tarea de admien que las nuevas tecnologías exigen de los
nistrar un centro de datos, es por esto que
canales de distribución conocimiento y ennuestro programa de canales acompaña
tendimiento de que la evolución es fundaesta necesidad”, dijo el ejecutivo.
mental para seguir vigentes en el mercado.
Sin embargo, este proceso requiere de es“Las llamadas ventas de cajas ya no enfuerzos de parte del canal no solo en cuanto
tregan un buen margen, y deja pocas hea transformación de su rol, sino en cuanto a
rramientas de negociación frente al cliente
final. Sin embargo, el resultado de todas
estar correctamente preparado, conociendo
Osvaldo Caviedes,
las etapas de servicio que puede prestar un
las tecnologías, sus aplicaciones, y el negoterritory manager
canal especialista, el cliente final valora de
cio del cliente.
otra manera la oferta, y el dólar pasa a ser
Osvaldo Caviedes, territory manager de
simplemente un dato más”, dijo.
Chile, Perú, Bolivia y Ecuador de WD, señaló
que ese es justamente un punto crítico en el actual ecosistema
de partners de la región:
“El canal tiene aún bajos niveles de especialización en
la etapa de asesoría durante la venta y
eso en TI es crítico porque se trata de
un mercado muy dinámico y con gran variedad
de productos”.
El ejecutivo agregó
que como marca esta
situación les genera un desafío, pues
al contar con un
amplio portafolio
es fundamental el
Eric Arcese, de EMC, señaló que “el mercado está sufriendo
conocimiento ade- una gran disrupción y la evolución es parte del camino a seguir”,
cuado del mismo mientras que Cristián Peña, concluyó: “la promesa de la adophay que solo así el ción tecnológica es la mejora continua en los procesos de cualcanal podrá ofrecer quier organización, es por eso que este nuevo perfil del canal se
a sus clientes las so- hace latente y relevante a la hora de continuar con este mensaje
luciones pertinen- de cara a enfrentarse a sus clientes”.
“
El hardware o software como
producto no es atractivo, lo
que busca el cliente final es la
experiencia que le entrega todo el
conjunto de partes y piezas, que
hoy le debe vender, implementar y
soportar el canal”: Pedro Cisternas
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REPORTE ESPECIAL
Gestione el punto de venta
›CARACTERISTICAS
MARCA
MODELO
›RESOLUCIÓN
›PULGADAS
›TIEMPO DE RESPUESTA
›CONTRASTE DE RADIO
›CPU
›RAM
›DISCO DURO
›FUNCIONES EXTRAS
A
B
›SISTEMA OPERATIVO
C
D
E
EC Line
EC-TS-1515
›1024 x 768
›15
›8 ms
›600:1
›N/D
›N/D
›N/D
Bematech
LE1017
›1280 x 1024
›17
›8 ms
›500:1
›N/D
›N/D
›N/D
Elo Touch
X-17
›1280 x 1024
›17
›16 ms
›1000:1
›Intel i7 2.7 GHz 4790T
›16 GB
›320 GB
POSline
TS8070B
›1024 x 768
›15
›8 ms
›1000:1
›Intel Cedarview D2550
Duo Core CPU 1.866,
800Hz
›4 GB
›320 GB
SIMBOLOGÍA
A. TouchScreen B. Para pared C. Slot banda magnética D. Windows 7 E. Windows 8 F. Windows Vista G. Windows XP H. Linux
I. Ethernet J. RJ45 K. USB 2.0 L. USB 3.0 M. RS-232 N. VGA Ñ. Audio O. Micrófono
28
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
F
G
›CONECTIVIDAD
›PUERTOS
›ESPECIFICACIONES
›DIMENSIONES (CM)
›PESO (KG)
H
I
J
K
L
M
N
Ñ
›MAYORISTAS
O
›36.1 x 24.8 x 33
›9
›Grupo CVA, CT
Internacional,
Intcomex, Ingram
Micro, ROM y
Sistemas Aplicados
›39.6 x 23.5 x 38.5
›5.4
›ScanSource,
BlueStar, Ingram
Micro
›39.7 x 39.1 x 7.2
›11.5
›Ingram Micro y
ScanSource
›36.1 x 24.8 x 33
›7
›Grupo Loma, PCH,
Maycom, Calcom, DC
Mayorista
*Nota de la redacción: La lista de distribuidores mayoristas
de cada producto es meramente informativa, puede no
corresponder al total de socios que tenga cada marca
INFOCHANNEL.INFO 29.02.2016
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*Nota de la redacción: La lista de distribuidores mayoristas
de cada producto es meramente informativa, puede no
corresponder al total de socios que tenga cada marca
PRODUCTOS
Protección contra fallas energéticas
HARDWARE
Producto:
Reguladores RU-AVR604
Fabricante: CDP
Distribuidores:
CT Internacional, PCH mayoreo,
Grupo CVA, FIBREMEX, TVC EN LINEA,
Mayorista de partes y servicios y
Sistemas Aplicados de la Conurbación del Pánuco
El regulador de voltaje RU-AVR604 de CDP es un equipo compacto que ofrece 4
cargadores USB para proteger a dispositivos móviles como smartphones y tabletas
de las variaciones de voltaje y fallas de energía.
Con suspensión de picos integrada, el RU-AVR604 incluye indicadores LED de
encendido y de regulación automática de alta y baja tensión.
Desempeño y versatilidad total
HARDWARE
Producto:
Workstation ZBooks
Fabricante:
HP
Distribuidores:
Ingram Micro, CompuSoluciones, TEAM,
Grupo CVA, CT Internacional, TechData,
Intcomex, Exel del Norte
Xxx
La familia de workstation de HP integra a la HP ZBook Studio, una ultrabook
equipada con procesadores Intel Core o Xeon, dos ventiladores de refrigeración,
así como dos unidades HP Z Turbo G2 de 1 TB y hasta 32 GB de memoria ECC.
Por su parte, la HP ZBook 15 cuenta con un procesador Intel Core o Xeon, 64 GB
de memoria ECC y dos unidades HP Z Turbo G2, mientras que la ZBook modelo 15u
ofrece hasta 32 GB de memoria, gráficas profesionales AMD FirePro con búfer de
cuadro de 2 GB, unidad HP Z Turbo G2 y un almacenamiento total de 1.5 TB.
Wi-Fi de alta calidad
HARDWARE
Producto:
PAs ZoneFlex R310 y T300
Fabricante:
Ruckus Wireless
Distribuidores:
Grupo DICE y Alliance Corporation
Los puntos de acceso ZoneFlex R310 y T300, pertenecientes a la familia Access
point Unleashed de Ruckus Wireless, están diseñados para ofrecer acceso
802.11ac de doble banda para interiores y exteriores.
Ambos dispositivos están basados en una arquitectura Wi-Fi sin controlador que
permite ofrecer un mayor desempeño, disminuyendo así el costo de propiedad.
Además están equipados con la tecnología de antenas adaptables BeamFlex y la
tecnología de administración de canales ChannelFly que permiten fortalecer las
señales de Wi-Fi.
Potencia y versatilidad superior
La línea de Mini PC VivoMini Serie VC65 y VC65R de Asus están equipados
con procesadores de 6ª generación Intel Core T de hasta 2.8GHz, soporte RAID
integrado, un adaptador de corriente y una carcasas compactas de 2 litros con un
acabado metálico cepillado de inspiración Zen.
Capaces de soportar hasta cuatro unidades de almacenamiento SSD o HDD de 2.5
pulgadas, estos dispositivos cuentan con tecnología Wi-Fi 802.11ac, soporte multi
pantalla y 100GB de almacenamiento gratuitos por un año en ASUS WebStorage.
HARDWARE
Producto:
PC VivoMini VC65 y VC65R
Fabricante: ASUS
Distribuidores:
ASI México, CT Internacional,
Ingram Micro, Intcomex,
Pacific, PC Hardware, AEM
Mayoristas, etc.
Videovigilancia en alta definición
HARDWARE
Producto:
Cámaras Wide Eye
Fabricante:
D-Link
Distribuidores:
Ingram Mico, CT Internacional, Grupo CVA, Calcom
La línea de cámaras inalámbricas Wide Eye de D-Link cuenta con el modelo DCS2630L que ofrece una calidad de video Full HD 1080p, comunicación de dos vías
y alertas de detección de sonido y movimiento, mientras que el modelo DCS-960L
brinda una calidad de video HD 720p y alertas de movimiento.Ambos equipos
incluyen un lente Wide Eye de 180º, tecnología de reducción de distorsión y
tecnología inalámbrica 11AC, así como una ranura para tarjeta MicroSD/SDXC y
un alcance de visión de hasta 5 metros para ambientes en completa oscuridad.
LO nuevo
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