1. Educación

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y VENTAS
Cómo manejar y fortalecer
su equipo de ventas ideal.
Por Chris Mullins
El equipo de ventas es el activo más grande de todo gerente de ventas. Para proteger ese
activo, los buenos gerentes ayudan a sus equipos uniéndolos, entrenándolos,
apoyándolos y motivándolos.
Usted cuenta con su equipo y ellos cuentan con usted, por lo que téngalos presentes y
sea el líder que ellos necesitan que usted sea. Implemente estas técnicas para hacer una
gerencia de equipo concientizada, de forma que su fuerza de ventas tenga todas las
posibilidades de ganar.
Sus vendedores son sus clientes
Los buenos gerentes enfatizan el cuidado y servicio al cliente, pero no se olvidan de
cuidar a los que cuidan a los clientes. Piense en sus vendedores como sus clientes
internos. ¿Cuánto se preocupa usted por su satisfacción? Los vendedores van a dar lo
bueno que reciben, por lo que hágales saber lo valiosos que son. Tenga fe en sus
vendedores, y si ellos le fallan, piense usted cuántas veces les ha fallado, antes de
señalarles con el dedo.
Sea capaz de “leer” a su equipo
Para identificar las necesidades de su equipo, tiene que ser capaz de saber cómo se
están sintiendo. Escuche cuidadosamente lo que la gente le dice a usted y se dice entre
ellos. Observe la forma en que se mueven. ¿Son entusiastas y tienen energía, o son
indolentes? Salude a cada uno de los miembros de su equipo cada mañana y trate de
percibir su humor. Si espera que su gente sea sensible con usted, inicie con ser usted
sensible con ellos.
Mantenga una atmósfera positiva
El gerente de ventas exitoso juega muchos papeles, no solo el de motivador y animador.
Vender es un trabajo duro, de forma que debe mantener los espíritus elevados para tener
ventas elevadas. Celebre los éxitos de su equipo y nunca dude de reconocer al que esté
haciendo un buen trabajo. Ponga mensajes inspiradores alrededor en la oficina y siempre
tenga la motivación como base en su hablar. Los concursos e incentivos ayudan a elevar
el entusiasmo; manténgalos en mente cuando quiera generar emoción.
Reúna ideas.
Las ideas dan a su gente la oportunidad de contribuir con la compañía de otra forma que
no sean las ventas. Las buenas ideas pueden traer grandes aumentos en los ingresos y
ahorran tiempo, dinero y esfuerzo. Haga que sus vendedores aporten sus ideas, luego
recompense a los que hayan traído las ideas que son implementadas.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y VENTAS
Estimule el pensamiento creativo mediante reuniones fuera de la oficina en la que se
promuevan ideas. En esas ocasiones, use ropa casual y mantenga el humor divertido y
diferente. Haga juegos y use herramientas para romper las barreras que impidan el
pensamiento creativo.
Delegue responsabilidades
Confíe una tarea que valga la pena a uno de sus vendedores y así enviará un mensaje de
fe a las habilidades de la persona. Usted le puede decir a su equipo que confía y cree en
ellos, pero darles cierto poder significa que es cierto. Cuando delega un trabajo, sea claro
en exactamente qué quiere que hagan y cuándo, y asegúrese de que la persona tenga el
conocimiento y recursos para hacerlo efectivamente.
Desarrolle un boletín del departamento
Un boletín mantendrá a su equipo informado de las actividades del departamento y
ayudará con la unidad del equipo recordándoles que son parte importante de un todo. Su
boletín puede incluir el anuncio de nuevos productos, el anuncio de premios otorgados a
miembros del equipo o cantidad de nuevas cuentas, caricaturas, historias y frases
motivadoras. Diseñe un boletín que la gente quiera leer, preguntándoles qué les gustaría
leer y motivándolos para que contribuyan ellos mismos.
Para saber cuánto potencial tiene su equipo y lograr que lo exploten, tiene que
administrarlo efectivamente. Inicie reconociendo su valor, y actúe de acuerdo con ello.
Usted será recompensado por el esfuerzo y tiempo que ponga en su gente, con la lealtad,
respeto y ventas que obtendrá a cambio.
________________________________________
Sobre el Autor: Chris Mullins es Presidente y fundador de Above & Beyond, una firma de consultoría y comunicaciones.
Chris imparte impactantes seminarios que cubren temas como ventas, servicio al cliente, liderazgo, telemercadeo, trabajo
en equipo, y desarrollo personal y profesional. Para más información (en inglés) llame al teléfono 603.924.1640, o visite su
website: www.mullinsmediagroup.com
Artículo tomado de: Mullins, C. (2004) Cómo manejar y fortalecer su equipo de ventas ideal.
Banco de recursos de Universidad de las Ventas. Consultado en Noviembre 14, 2007.
Disponible en: http://www.uventas.com
PÁGINA 2 DE 2