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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas
Ingeniería Comercial
VICERRECTORADO ACADÉMICO
PLANIFICACIÓN MICRO CURRICULAR POR COMPETENCIAS
SÍLABO (SYLLABUS)
Plan Semestral de la Asignatura
PERIODO 2016-2017 I CICLO
1. DATOS INFORMATIVOS:
Facultad:
Ciencias Administrativas
Carrera:
Ingeniería Comercial
Área:
Administración
Asignatura:
Administración de Ventas
Fechas: Inicio:
02-MAYO-2016
Culminación:
30-SEPTIEMBRE-2016
Créditos:
6
Horas presenciales: 48 Horas
Horas de trabajo autónomo: 192Horas
Pre-requisito:
Fundamentos de Marketing
Co-requisito:
Administración de Talento Humano, Administración de Empresas II, Micro y Macroeconomía,
Inglés V, Computación V, Emprendedores
Código de la asignatura: 503
Unidades de Organización Curricular (Art. 22 Reglamento de Régimen Académico):
UNIDAD
BASICA
UNIDAD
PROFESIONAL
UNIDAD
DE TITULACIÓN
X
Campos de Formación (Art. 27 Reglamento de Régimen Académico):
FUNDAMENTACION
TEÓRICA
PRAXIS PROFESIONAL
EPISTEMOLOGÍA Y
METODOLOGÍA DE LA
INVESTIGACIÓN
INTEGRACIÒN DE
CONTEXTOS, SABERES Y
CULTURA
COMUNICACIÓN Y
LENGUAJE
X
Docentes que dictan la materia:
NOMBRES Y APELLIDOS DOCENTE
MARQUEZ YAGUAL WALTER
CORREO ELECTRÓNICO
[email protected]
[email protected]
CELULAR DE
CONTACTO
0987114048
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Ingeniería Comercial
2. CARACTERIZACIÓN DE LA ASIGNATURA:
2.1 Descripción:
La asignatura Administración de Ventas, pertenece a la Unidad Profesional y se encuentra alineado al campo
de formación de Praxis Profesional, de tipo obligatorio, de carácter teórico-práctico. Proporciona herramientas
para planificar, ejecutar, dirigir y controlar la gestión comercial en las organizaciones, permitiendo mejorar la
rentabilidad y competitividad de las mismas, a través de la compresión y entendimiento de la misión,
naturaleza y ventajas competitivas: recursos, capacidades y habilidades, utilización de niveles de estrategias en
venta, ambiente comercial y sus variables.
2.2 Justificación:
La asignatura de Administración de Ventas provee al estudiante lineamientos comerciales para que pueda
responder a los desafíos de la modernización empresarial, el futuro Ingeniero Comercial, necesita conocer
sobre el proceso de la Administración de Ventas, para que de esta forma pueda realizar análisis e
interpretación de las debilidades y fortalezas que presenten
las organizaciones, aprovechar las
oportunidades y estar atento a las amenazas que presenta el ambiente externo, para proponer alternativas
estratégicas de solución.
2.3 Naturaleza:
La administración tiene un proceso de desarrollo lógico y técnico, y que a partir de la revolución industrial con
la invención de la maquina a vapor generó un cambio significativo en la actividad empresarial .En el siglo XX,
Henry Fayol, Frederick Taylor y sus seguidores contribuyeron al ordenamiento del proceso administrativo.
Con el pasar de los años se producen nuevas teorías, post modernistas y criterialistas que se manejan en
contextos locales y globales.
Pertenece al campo de las ciencias mixtas porque parten de una epistemología nomotéticas y hermenéutica y
las dos se implican dialécticamente. Se relaciona con la Psicología, Ecología, Administración, Marketing,
Economía, Estadística, Finanzas, Matemáticas, entre otras.
2.4 Intencionalidad:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Asumir las consecuencias de los actos sin culpar a nadie
Dar respuestas y soluciones originales e innovadoras a problemas concretos
Aplicar correctamente normas de ecología en el lugar de trabajo
Saber adaptarse con flexibilidad a situaciones cambiantes en los servicios
Prever contingencia en forma oportuna
Aplicar con precisión los procesos básicos de la administración estratégica
Determinar el perfil del gerente de ventas
Aprender a preparar un programa de ventas
Lograr realizar la cobertura del mercado
Saber manejar con ética profesional los resultados de la evaluación para una calidad en la gestión
Ejes transversales:





La interculturalidad.
La formación de una ciudadanía democrática.
La protección del medio ambiente.
El cuidado de la salud y los hábitos de recreación de los estudiantes.
La educación sexual en los jóvenes.
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3. COMPETENCIAS:
3.1. Básicas
Proceso
Tipo
Formulación
Descripción
Estándar
Personal
Responsabilidad
 Tomar
responsabilidad
por los propios
actos y por el
desarrollo de la
comunidad, con
sentido de
equidad y servicio
 Asumir las
consecuencias de los
actos sin culpar a
nadie
 Asumirá de manera
consciente y
comprometida los
deberes y derechos
que regulan la vida
de la sociedad
 Práctica
constantemente
deberes y
derechos de su
vida cotidiana y
profesional
 Diferenciará con
claridad los
conceptos de
responsabilidad,
libertad y equidad,
igualdad y justicia.
 Piensa, habla y
actúa, de manera
coherente con los
principios y valores
universalmente
aceptados
 Pensar
creativamente en
contextos
cotidianos,
académicos y
profesionales.
 Dar respuestas y
soluciones originales
e innovadoras a
problemas concretos.
 Aprenderá a
conceptualizar
correctamente las
fases del proceso
creativo.
 Caracteriza con
precisión los
problemas
relevantes.
Intelectual
Creatividad
 Acoger con respeto y
solidaridad los
puntos de vista, las
necesidades y las
expectativas de los
otros.
 Construir teorías,
procedimientos,
tecnologías en
diferentes
situaciones, de forma
convencional.
 Transformar
creativamente su
entorno natural y
social.
 Generar opciones y
alternativas viables,
bajo condiciones de
incertidumbre.
 Conocerá con
claridad los
componentes del
pensamiento
creativo.
 Desarrollará
eficientemente las
características de la
personalidad
creativa.
 Practicará de
manera efectiva
hábitos de
creatividad
individual y grupal.
 Aplicará
permanentemente
estrategias creativas
en el manejo de
problemas de su
entorno.
Desempeño
 Es crítico frente a
soluciones
propuestas en el
grupo.
 Maneja con
eficiencia recursos
tecnológicos en la
concreción de
soluciones
novedosas.
 Modifica su
entorno próximo
con ideas
creativas.
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3.2. Genéricas
Proceso
Tipo
Formulación
Descripción
Estándar
Desempeño
Social
Cuidado del
medio
ambiente
 Aplicar
correctamente
normas de
ecología en el
lugar de trabajo.
 Utilizar siempre
tecnologías limpias
 Conocerá y aplicará
con propiedad el
método japonés de
las cinco eses (5S).
 Diseña proyectos
y programas de
carácter
ecológico.
 Estudiará los
procedimientos del
reciclaje
diferenciando los
elementos
degradables, no
degradables y
biodegradables.
 Mantener los
equipos e
instrumentos de
trabajo en
perfecto estado.
 Conocerá normas,
técnicas y
estrategias lícitas e
idóneas de
negociación de
marketing
profesional
 Acierta con
frecuencia en las
propuestas y
acuerdos de
negocios
Laboral
Sentido de
negociación
 Aprender hacer
negocios con
inteligencia,
honestidad y
equidad.
 Cuidar el orden y la
limpieza aplicando
el método japonés
de las cinco eses
(5S).
 Saber adaptarse a
situaciones
cambiantes en los
negocios con
flexibilidad
 Gestionar alianzas
estratégicas
minimizando
riesgos
 Deposita siempre
los residuos en
los lugares
apropiados.
 Aplica
sistemáticamente
la estrategia de
ganar-ganar en
los negocios.
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3.3. Específicas
Proceso
Tipo
Formulación
Descripción
Personal
Creación y
liderazgo de
proyectos micro
Empresariales.
 Crear y liderar
proyectos microempresariales
con pertinencia.
 Buscar y analizar
información
cuantitativa de
manera objetiva.
 Prever
contingencias en
forma oportuna.
 Emprender
creativamente
ideas de
negocios.
 Valorar con
equidad las
necesidades de la
empresa y la
sociedad.
Estándar
 Aplicará
propuestas y
modelos de
planes de
negocio.
 Conocerá el
mercado
potencial según
la orientación del
proyecto.
 Ejecutará el plan
definido en una
Propuesta de un
Proyecto.
Desempeño
 Orienta los
proyectos de
acuerdo a la
realidad socio
económico de los
beneficiarios.
 Sabe levantar
información
según los
formatos
preestablecidos.
 Investiga
aspectos
mercadológicos,
financieros y del
talento humano
en forma
sistemática.
 Diagnostica el
mercado de
acuerdo a
variables e
indicadores
organizacionales.
Intelectual
Diseño y
Aplicación de
estrategias
administrativas.
 Diseñar y aplicar
estrategias en la
Administración
de recursos
organizacionales
según la visión
institucional.
 Identificar
correctamente la
estructura de la
organización.
 Describir con
claridad la
misión, visión y
valores de la
organización.
 Formular
eficientemente
los objetivos
organizacionales.
 Aplicar con
precisión los
procesos básicos
de la
administración
estratégica.
 Diseñar en forma
pertinente
estrategias de
gestión.
 Aprenderá a
combinar los
elementos de la
estructura
organizacional en
forma coherente.
 Conocerá a
profundidad
técnicas y
métodos de
organización.
 Conocerá a
cabalidad el
ambiente interno
y externo
institucional.
 Establece con
claridad una
mejor estructura
organizacional.
 Elabora planes
estratégicos
apropiados.
 Contribuye con
procedimientos
idóneos para la
mejor toma de
decisiones.
 Aplica técnicas y
métodos para
mejorar la
situación de la
organización.
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Ingeniería Comercial
4. UNIDADES:
PRIMERA UNIDAD:
Nombre de la unidad:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Fecha de Inicio:
02-MAYO-2016
Fecha de culminación:
27-MAYO-2016
Estándares:
1
2
3
4
5
Comprenderá el concepto y evolución histórica de la Administración de ventas
Estudiará los elementos de la administración de ventas
Conocerá el proceso de contratación/selección de vendedores
Aprenderá a determinar el número efectivo de vendedores de una organización de ventas
Realizará ejercicios de análisis de selección
Núcleos estructurantes:
Dimensiones
Administración de Empresa I
Fundamentos de Marketing
Componentes
Principios de Administración
Aspectos estructurales del Marketing y sus procesos
Desempeños:
1
2
3
4
5
6
7
Práctica constantemente deberes y derechos de su vida cotidiana y profesional
Modifica su entorno próximo con ideas creativas
Reconoce el tipo de organización por la administración de ventas.
Elabora cuadros de análisis de las funciones de la Administración en el campo de las ventas
Aplica la sustentación de los procedimientos para lograr seleccionar a vendedores eficientes
Presenta cálculos para determinar el número conveniente de personas para la fuerza de ventas
Desarrolla casos prácticos
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SEGUNDA UNIDAD:
Nombre de la unidad:
DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Fecha de Inicio:
30-MAYO-2016
Fecha de culminación:
24-JUNIO-2016
Estándares:
1
2
3
4
5
Aprenderá las técnicas de venta
Conocerá las etapas en la formación de vendedores
Comprenderá el Programa de venta
Aplicará el concepto de zonificación, las rutas y el reparto del trabajo de ventas
Realizará ejercicios de análisis en casos prácticos
Núcleos estructurantes:
Dimensiones
Administración de Empresa I y II
Fundamentos de Marketing
Componentes
Funciones de la Administración
Comprensión del mercado y de los consumidores
Desempeños:
1
2
3
4
5
6
7
Mantiene siempre un ambiente limpio y un clima humano cálido en el lugar de trabajo
Aplica sistemáticamente la estrategia de ganar-ganar en un negocio
Distingue las ventajas y desventajas de las diferentes técnicas de Ventas
Domina el proceso de formación de vendedores
Prepara un programa de venta.
Aplica el proceso de zonificación y valoración de los territorios de venta
Desarrolla casos prácticos
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TERCERA UNIDAD:
Nombre de la unidad:
LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS
Fecha de Inicio:
04-JULIO-2016
Fecha de culminación:
29-JULIO-2016
Estándares:
1
2
3
4
5
Aprenderá el método para evaluar las oportunidades del mercado
Estructurará un Plan territorial de venta.
Conocerá los argumentos para rebatir las objeciones en el acto de la venta
Establecerá el plan de compensación para la fuerza de ventas
Realizará ejercicios de análisis en casos prácticos
Núcleos estructurantes:
Dimensiones
Administración de empresas I y II
Fundamentos del Marketing
Componentes
Funciones de la Administración
Diseño de una mixtura de marketing estratégico impulsada por el cliente
Desempeños:
1
2
3
4
5
6
7
Orienta los proyectos de acuerdo a la realidad socioeconómico de los beneficiarios
Aplica técnicas y métodos para mejorar la situación de la organización
Desarrolla un Plan sustentado demostrando la potencialidad de su mercado objetivo
Presenta su Plan de venta con los respectivos soportes
Utiliza las ventajas y beneficios de su producto para optimizar el proceso de venta
Presenta un sistema creativo de remuneración para la fuerza de ventas.
Desarrolla casos prácticos
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CUARTA UNIDAD:
Nombre de la unidad:
EVALUACIÓN DE LAS VENTAS
Fecha de Inicio:
01-AGOSTO-2016
Fecha de culminación:
26-AGOSTO-2016
Estándares:
1
2
3
4
5
Comprenderá los métodos aplicables para la evaluación y control de ventas
Aprenderá el significado de la cartera de cuentas
Conocerá como aplicar la evaluación y control de la fuerza de ventas
Entenderá la necesidad de promover la cultura de la fuerza de ventas
Realizará ejercicios de análisis en casos prácticos
Núcleos estructurantes:
Dimensiones
Administración de Empresas I y II
Estadísticas I y II
Fundamentos de Marketing
Componentes
Funciones de la Administración
Cuadros estadísticos
Diseño de una mixtura de marketing estratégico impulsada por el cliente
Desempeños:
1
2
3
4
5
6
7
8
Piensa, habla y actúa de manera coherente con los principios y valores universales
Elabora planes estratégicos apropiados
Elabora cuadros comparativos de métodos de evaluación
Determina el empleo del método de evaluación más eficaz para su gestión
Elabora una cartera de cuentas sustentando los puntos importantes de su estructura
Aplica ratios y presenta cuadros de resultados para la evaluación y el control respectivo
Sustenta por comparación las críticas de la personalidad de los vendedores
Desarrolla casos prácticos
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5. FORMAS DE ORGANIZACIÓN DE LA DOCENCIA Y METODOLOGÍA:
De acuerdo a lo establecido en el Art. 16 del Reglamento de Régimen Académico:
Formas de organización de la docencia
Actividades de Aprendizaje dirijido por el profesor
Metodología
Clases Presenciales
Conferencias
Seminarios
Foros
Clases en Línea
Orientación para Análisis de Casos
Docencia en servicio en los escenarios laborales.
Actividades de Aprendizaje Colaborativo
Sistematización de Prácticas de Investigación
Construcción de Modelos y Prototipos
Proyectos de Problematización y Resolución de
Problemas
Prácticas de aplicación y experimentales
Actividades Académicas Desarroladas
Prácticas de Campos
Trabajos de observación Dirigida
Resolución de Problemas
Talleres
Manejo de Base Datos
Acervos bibliográficos
Estudio y trabajo autónomo del estudiante
Lectura
Análisis
Compresión de Materiales Bibliográficos
Generación de Datos
Busqueda de Información
6. RECURSOS:
1
Técnicos: Equipos Audiovisuales, Internet.
2
Materiales : Pizarras, Marcadores, documentos de apoyo, textos de consulta, proyector.
3
Humanos : Docente
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7. EVALUACIÓN:
CRITERIOS DE EVALUACIÓN: Formación y Aprendizaje, Procesos y Resultados, Habilidades y Conocimientos, y Teoría
y Práctica.
CRITERIOS DE DESEMPEÑO
INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE
(Cuantitativos/Cualitativos)
Parámetros

Cualitativos: Niveles (Avanzado-ProgresivoInicial)

Cuantitativos: Notas
o
De 9.5 a 10 (Excelente)
o
De 8.5 a 9.49 (Muy Bueno)
o
De 7.5 a 8.49 (Bueno)
o
De 6.5 a 7.49 (Suficiente)
o
De 5.0 a 6.49 (Insuficiente)
Con derecho a examen de
recuperación
o
De 0.0 a 4.99 (Insuficiente)
Sin derecho a examen de
recuperación
Evidencias

Desempeños de Competencias
(Habilidades).

Desempeños de Estándares
(Conocimientos).
Indicadores

Indicadores frecuentes

Tabla general de desempeños de
Asignatura.

Tabla especifica de desempeños por
Unidad.
INDICADORES FRECUENTES
PROCESO
Acreditación y validación de los aprendizajes:
La Acreditación y Validación de los aprendizajes
consiste en la utilización de pluralidad de medios
que evidencien los resultados y logros
desarrollados por los estudiantes a nivel
formativo (para dar seguimiento) y a nivel
sumativo para establecer su promoción: pruebas
orales y escritas, trabajos prácticos, presentación
de proyectos, instalaciones o exposiciones
artísticas, narrativas académicas, entre otros.
Gestión Formativa:
 Gestión del aprendizaje en los diversos
ambientes propuestos por el profesor en su
interacción directa con el estudiante:
participación
en análisis de casos y
problemas,
seminarios,
exposiciones,
elaboración de mapas semánticos y otros
patrones de organización del aprendizaje.
30%
 Gestión del aprendizaje en equipos
colaborativos: desarrollando proyectos de
integración de saberes, trabajos grupales,
eventos académicos, redes y otros con la
asistencia y tutoría del docente.
Gestión Práctica y autónoma de los
aprendizajes:
 Gestión práctica de los aprendizajes:
implementada en laboratorios, trabajos de
campo, uso creativo de nuevas tecnologías de
la información y la multimedia, talleres y otros
que impliquen experimentación y aplicación
del saber.
30%
 Gestión
del aprendizaje autónomo: que
constituye el portafolio educativo del
estudiante en cuanto a lecturas comprensivas,
tareas, investigaciones, sistematizaciones, uso
de acervos bibliográficos u otros de similar
índole.
TOTAL
100 %
EXAMEN
40%
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CUALITATIVA
CUANTITATIVA
(Competencias)
(Estándares)
Nivel de Desarrollo
Nivel de Dominio
Avanzado (A): evaluación
 Sustenta los requerimientos de la fuerza de ventas
 Evalúa la gestión de ventas
 Crea y gestiona proyectos de capacitación para la
fuerza de ventas
 Crea y sustenta sistema de remuneración para la
fuerza de ventas.
 Sustenta el empleo del método de evaluación más
eficaz para su gestión
 Maneja una cartera de cuentas sustentando los
puntos importantes de su estructura
De 9.5 a 10 Excelente:
 Sabe de los requerimientos de vendedores para la
empresa
 Elabora un cuadro de las funciones de la administración.
 Conoce el proceso de formación de vendedores
 Conoce las ventajas y beneficios de su producto
Progresivo (P): aplicación
 Aplica la metodología apropiada en la elaboración
de un programa y un plan de ventas.
 Determina los segmentos de un mercado
 Aplica ratios para la evaluación y el control
respectivo
Inicial (I): conocimiento y comprensión
 Identifica las etapas del proceso de selección
 Compara las técnicas de ventas
 Reconoce las ventajas y beneficios de su producto





Instrumentos
Análisis de Casos
Diario Reflexivo
Mapa Conceptuales
Prueba de actuación
Prueba General Basada en Casos
De 8.5 a 9.49 Muy Bueno:



Elabora cuadros comparativos de métodos de
evaluación
Sabe estructurar una cartera de ventas
Elabora un programa y un plan de ventas
De 7.5 a 8.49 Bueno:



Sabe segmentar un mercado
Sabe seleccionar los requerimientos de un gerente de
ventas
Conoce el proceso para seleccionar la fuerza de ventas.
De 6.5 a 7.49 Suficiente:
 Conoce las ventajas y desventajas de las técnicas de
ventas

Conoce los requerimientos del mercado






Instrumentos
Análisis de Datos
Bitácoras de Aprendizaje
Proyectos
Prueba de Conocimiento
Reportes
Taller
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8. BIBLIOGRAFÍA:
Básica
Complementaria
 Administración de venta: Un enfoque de
orientación profesional, Huches, David G.,
México: Thomson Editores S.A., 2007
 Marketing, Salomon, Michael R., México: Mc. Graw
Hill, 6ta edición2008
 Gerencia de ventas, Tony. A. y Calchcarl. J., México:
Mc. Graw Hill,2005
ELABORADO POR:
REVISADO POR:
APROBADO POR:
FIRMA:
FIRMA:
FIRMA:
NOMBRE:
NOMBRE: LSI. SOPHÍA GALÁRRAGA
NOMBRE: ING. KATIA RUIZ
GESTOR RED. CURRICULAR
FECHA DE REVISIÓN: 23-MARZO-2016
DIRECTOR DE CARRERA