1. Educación

curso a distancia
DIRECCIÓN
Y GESTIÓN
DE VENTAS
para Instituciones de Microfinanzas
10 de noviembre
al 21 de diciembre de 2014
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PRESENTACIÓN
La industria de las microfinanzas ha ido creciendo y se ha desarrollado de forma sostenida y rentable en los últimos años, razón por
lo cual cada vez ingresan más actores en la escena regional y local,
transformándolo hoy en día en un mercado altamente competitivo.
Una de las principales diferencias en la gestión de clientes entre
la banca tradicional y el mundo de las microfinanzas tiene que ver con
las visitas a terreno que realizan los ejecutivos de microempresas para
conocer la realidad de sus clientes y de esta forma poder evaluar in
situ tanto el negocio como su entorno familiar. De igual forma, este
tipo de instancias facilita la creación de un vínculo comercial que trasciende con creces la dimensión transaccional propia de la operación.
Conforme a la alta importancia del tema, ALIDE presenta el
curso a distancia sobre Dirección y Gestión de Venta para Instituciones de Microfinanzas, para lo cual se cuenta con la colaboración en los aspectos académicos de INDE Consulting de Chile. Este
curso se presenta en modalidad a distancia (E-Learning ALIDE), a
fin de facilitar a un amplio rango de profesionales y técnicos de
diversos países e instituciones, para que puedan acceder al mismo,
y porque se dispone de la tecnología y conocimientos que harán de
su aprendizaje una tarea fácil y motivadora del quehacer comercial.
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OBJETIVOS
Entregar a los participantes conocimientos y mejores prácticas en
la dirección y gestión de ventas en la industria de las microfinanzas, desde los aspectos teóricos hasta su aplicación práctica.
El curso tiene los siguientes objetivos específicos: (a) analizar la situación actual de la industria de las microfinanzas en la
región; (b) revisar los principales conceptos para el desarrollo de
un plan comercial para la IMF’s; (c) entregar herramientas conducentes a la creación de una oferta de valor centrada en el cliente;
(d) revisar herramientas de vanguardia en desarrollo de productos
a través del análisis de casos exitosos en la industria; (e) analizar
y compartir mejores prácticas en la captura de clientes en la IMF’s;
(f) analizar y compartir mejores prácticas en la gestión de venta en
terreno en la IMF’s; y (g) analizar y compartir mejores prácticas en
fidelización de clientes en la IMF’s.
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PARTICIPANTES
Gerentes, jefes de departamento, analistas de créditos y oficiales
de crédito de bancos e instituciones financieras especializadas en
microfinanzas o que cuenten con áreas de banca MYPE, que tengan como funciones principales: generación de demanda; análisis
y otorgamiento de créditos; fidelización de clientes; gestión y recuperación de cartera; formulación de políticas comerciales crediticias para el sector.
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US$800 millones en colocaciones vigentes, y con un riesgo menor
a 2%. En el ámbito de la Excelencia, la institución recibió las certificaciones de Premio Nacional a la Calidad, Premio Iberoamericano a la Calidad, y Premio Asia Pacífico a la Calidad. En el ámbito
de la gestión de recursos Humanos, la institución fue certificada
como número 1 en el ranking del Great Place to Work y número
1 en el ranking de empresas que apoyan la vida familiar de sus
colaboradores. Fue Gerente de la Banca de Pequeñas Empresas de
Banco del Estado Chile y administrador del Fondo de Garantía para
la Pequeña Empresa a nivel nacional (FOGAPE). Como consultor
ha sido el creador y principal asesor de la empresa especializada
en Microfinanzas, Provincia Microempresas, subsidiaria del Banco
Provincia de Buenos Aires. Asimismo fue el asesor en el diseño
e implementación del Sistema Nacional de Garantías de Uruguay
(actualmente con más de 5,000 clientes con garantía entregada).
Actualmente es Jurado del Premio Nacional a la Calidad en Chile,
Gerente General de Innovación y Desarrollo (INDE Chile) y Gerente
General de Innovación (INNOVA) Argentina.
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ENFOQUE METODOLÓGICO
El curso sirve a los participantes para la toma de conocimientos
y ejercitarse en la gestión de ventas en la industria de las microfinanzas, por lo que el aumento de sus capacidades es de aplicación
inmediata en las instituciones donde laboran, lo que favorece a la
práctica de éxito de la puesta en marcha de esta gestión.
Nuestro modelo de formación a distancia está sustentado en un
acompañamiento permanente del instructor - tutor y de personal
de apoyo administrativo para su desenvolvimiento en nuestro campus virtual. Este modelo de aprendizaje se cumplirá conforme al
plan de trabajo que se dará a conocer al inicio de cada módulo, en
el que se realizarán las actividades siguientes: (a) tareas individuales, (b) tareas supervisadas, (c) cuestionarios de autoevaluación,
(d) foros de intercambio de experiencias y (e) trabajo final.
El Campus Virtual de ALIDE ofrece de manera complementaria
a los participantes el Asesor en Línea, mediante el cual se podrán formular preguntas y dudas que se tenga al instructor - tutor, quien dará orientaciones y absolverá consultas individuales
o grupales. De la misma forma, se podrán compartir documentos,
trabajos destacados, enlaces Web de interés y glosario de términos,
promoviendo de este modo el intercambio de experiencias entre el
instructor - tutor y los participantes. Asimismo, los participantes
de los cursos a distancia de ALIDE, pueden acceder libremente a la
biblioteca virtual www.alidebibliotecavirtual.org.
Cabe indicar que la participación es evaluada constantemente
por el instructor - tutor y al finalizar los participantes que hayan
aprobado, recibirán sus respectivos certificados.
INSTRUCTOR - TUTOR
Ing. Jaime Pizarro Tapia, de nacionalidad chilena, es Ingeniero
Civil Industrial de la Universidad de Chile. Fue el creador y CEO por
más de 12 años de BancoEstado Microempresas en Chile, institución que bajo su gestión traspasó los 300,000 clientes, con más de
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FECHAS
El curso se inicia el lunes 10 de noviembre de 2014
y culmina el domingo 21 de diciembre de 2014.
El cierre de inscripción y matrícula del curso vence
el miércoles 5 de noviembre de 2014
FORO DE INTERCAMBIO DE EXPERIENCIAS
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DURACIÓN DEL CURSO
El curso tiene una duración de seis (6) semanas consecutivas, con
la atención personalizada del instructor - tutor y el acceso al Campus Virtual de ALIDE, www.alidevirtual.org. Se recomienda como
mínimo una dedicación de 8 horas semanales estableciendo su propio ritmo y horario de aprendizaje.
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TEMARIO Y PROGRAMACIÓN
DE ACTIVIDADES
1 Semana / 10 - 16 de noviembre
Módulo I: Introducción a las Microfinanzas
Capítulo 1: Principales Conceptos y Definiciones
Capítulo 2: Modelos de Trabajo en Microfinanzas
2.1 Introducción
2.2 Atención del Segmento UP SCALING
2.3 Atención del Segmento DOWN SCALING
2.4 Modelos de Trabajo DOWN SCALING
1 Semana / 17 - 23 de noviembre
Módulo II: Oferta de Valor: Cliente al Centro
Capítulo 1: Marco Conceptual
Capítulo 2: Oferta de Valor Segmentada
Módulo III: Curva de Valor
Capítulo 1: Marco Conceptual
Capítulo 2: Las Cuatro Acciones
(Estrategia de Océanos Azules)
1 Semana / 24 - 30 de noviembre
Módulo IV: Desarrollo de Productos: Co-Creación
Capítulo 1: Marco Conceptual
Capítulo 2: Co-Creación paso a paso:
Caso Banco Estado Microempresas
2.1
Metodología de Co-Creación
2.2
La escucha de los clientes
2.3
Co-Creación: Balanza para feriantes
2.4
Otros Casos de Co-Creación
1 Semana / 1 – 7 de diciembre
Módulo V: Gestión de Ventas
Capítulo 1: Marco Conceptual
Capítulo 2: Control de Riesgo en la Venta
1 Semana / 8 – 14 de diciembre
Módulo VI: Venta en Terreno
Capítulo 1: El ABC del Ejecutivo Comercial
Capítulo 2: Proceso de Captación de Clientes
1 Semana / 15 – 21 de diciembre
Módulo VII: Fidelización de Clientes
Capítulo 1: Marco Conceptual
Capítulo 2: Gestión de Reclamos
2.1
La búsqueda de la satisfacción del cliente
2.2
Queja versus reclamo
Cierre de inscripciones:
miércoles 5 de noviembre de 2014
En esta parte del curso, los participantes tendrán la oportunidad
de presentar sus experiencias en la dirección y gestión de venta
para instituciones de microfinanzas en las instituciones en las
cuáles laboran, de tal manera de generar una instancia de aprendizaje y de información especializada de tal manera de generar
un conocimiento compartido entre todos. La metodología de
trabajo comprende una agenda de tópicos de discusión, con la
cual el participante presenta sus puntos de vista, observaciones,
cuestionamientos y virtudes.
TRABAJOS PRÁCTICOS
El trabajo práctico se realiza con cada uno de los participantes, mediante un conjunto de ejercicios, a la par que se avanza en el trabajo
lectivo. Cada uno de estos ejercicios será supervisado por el instructor - tutor, a fin de conseguir su mejor realización en la aplicación
de los conocimientos que se irán ganando en el desarrollo del curso.
Para finalizar el curso, los ejercicios se integran en un documento final que sintetiza las tareas, los métodos y conocimientos recibidos.
La supervisión de los ejercicios implica la acción interactiva participante - tutor, lo que crea un ambiente de asesoría en la gestión de
riesgo para las instituciones de microfinanzas.
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Inversión y forma de pago
US$350 por participante (Institución miembro de ALIDE)
US$500 por participante (Institución no miembro de ALIDE)
El importe de las inscripciones es neto sin afectar deducciones o
impuestos. Por lo tanto, si se va a aplicar deducciones o impuestos
al importe neto de la inscripción, debe comunicarse el porcentaje
a aplicar, con el fin de emitir la factura por un monto tal que permita cobrar la cuota de inscripción estipulada.
Para efectuar el pago, se debe realizar una transferencia o depósito bancario a:
 Para instituciones del extranjero: Transferencia bancaria a la
cuenta corriente de ALIDE N° 201-03-000874700-9 del Banco de
Crédito del Perú (Agencia de Miami). Dirección: 121 Alhambra Plaza, Suite 1200, Coral Gables, Florida 33134, U.S.A., Tel. (305) 4480971, Fax: (305) 448-0981. ABA: 067015355. SWIFT: BCPLUS33.
 Para instituciones peruanas: Cta. Cte. N° 193-1132251188 del
Banco de Crédito del Perú
Se requiere que una vez efectuado el pago, las instituciones deberán enviar copia del depósito o transferencia bancaria al Programa de Capacitación y Cooperación de ALIDE, Fax: (511) 442-8105 o
E-mail: [email protected].
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Certificación
Se otorgará certificación internacional a las personas que completen satisfactoriamente el curso, es decir, que cumplan con las tareas y trabajos encomendados por el tutor y obtengan un puntaje
superior a 7.4 sobre 10 puntos. Cabe indicar que la participación
en el curso es calificada, por lo que en el certificado se indicará el
desempeño obtenido por el participante. El certificado será enviado por correo electrónico.
Inscripciones
El proceso de inscripción se realiza a través del Campus Virtual
de ALIDE, www.alidevirtual.org, en el cual existe la opción correspondiente de REGISTRARSE, donde completará un formulario
en línea, luego de lo cual se le facilita la confirmación y los pasos
para el ingreso al Campus Virtual de ALIDE.
INFORMES Y CONSULTAS
ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES
FINANCIERAS PARA EL DESARROLLO (ALIDE)
Secretaría General de ALIDE.
Paseo de la República N° 3211, San Isidro, Lima – Perú
Teléfono: (511)442-2400 Ext. 223/224/208
Fax:(511)442-8105 WebSite: www.alide.org
Contacto: Sr. Sandro Suito Larrea, Responsable del E-Learning
ALIDE - Programa de Capacitación y Cooperación
E-mail: [email protected]