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Martes 24 marzo 2015 Expansión 37
Expansión
JURÍDICO
RECLAMACIONES DE INVERSORES NUEVO MODELO DE NEGOCIO PARA LOS DESPACHOS
El populismo llega a los bufetes
En los últimos tiempos, varios despachos se han lanzado a captar a un alto volumen de clientes perjudicados por productos
financieros u otros conflictos. Se trata de un negocio millonario, pero los expertos advierten de que puede ser cortoplacista.
C. García-León/S. Saiz. Madrid
> Pasa a pág. siguiente
Arriaga Asociados, una apuesta por la publicidad intensiva
Entre las firmas que han
crecido al calor de las
reclamaciones surgidas por
casos como el de las
preferentes, Arriaga
Asociados es el que ha
marcado el ritmo rompiendo
con los convencionalismos
de los bufetes tradicionales.
Nació en 2011 como un
pequeño despacho familiar
de tres personas. Su
fundador, Jesús María Ruiz
de Arriaga, tenía claro que
para una firma de nuevo
cuño era casi imposible
competir con los gigantes
del sector como asesor de
empresas. Así, optó por
enfrentarse a ellos en los
tribunales y representar al
consumidor final. Apostó
entonces por un modelo de
escala, es decir, por ofrecer
precios asequibles pero con
mucho volumen. Cuatro
años después, David se ha
convertido en Goliat. El año
Publicidad de Arriaga Asociados, en una fachada de un edificio en Madrid.
pasado, facturó cerca de 14
millones de euros y este año
confía en superar la barrera
de los 20 millones, Con esa
cifra, sería uno de los veinte
despachos que más cifra de
negocio tienen en España.
Su agresiva estrategia de
márketing sorprendió al
mercado legal, que no
estaba acostumbrado a ver
anuncios de firmas legales
en los medios de
comunicación. Además de
webs, prensa y radio, ha
lanzado una campaña en
televisión. Sin embargo, lo
que más sorpresa ha
generado ha sido una
iniciativa llevada a cabo hace
unos días, cuando en las
marquesinas de autobuses
de Madrid apareció la foto de
Jesús María Ruiz de Arriaga
como protagonista de una
campaña de publicidad, que
a precio de mercado podría
rondar los 70.000 euros.
El éxito ha sido tal que el
bufete confirma que, después
de Semana Santa, volverá a
repetir la iniciativa, esta vez
también en Valencia, donde
la publicidad podrá verse
incluso en los autobuses de
la ciudad. Otra acción
publicitaria fue la colocación
de una lona gigante en un
edificio de Madrid.
El fundador asegura que el
presupuesto de márketing
es más alto incluso que la
partida de coste laborales,
en un bufete con cerca de
200 profesionales. Hoy en
día, lleva más de 16.000
casos y, cada mes, entran
otros 3.000, según Ruiz de
Arriaga.
Cremades, con los perjudicados
La firma Cremades & Calvo-Sotelo
está especializada en el derecho de
los negocios y sus clientes son
mayoritariamente empresas. Sin
embargo, como apunta su
presidente Javier Cremades, “hace
20 años que la firma apostó por
defender a los accionistas
minoritarios –los primeros, de la
antigua Galerias Preciados– y ha
tenido en estas dos décadas gran
tradición como despacho litigante
JMCadenas
Si usted escribe en el buscador
de Google las palabras “abogados preferentes” encontrará
un gran número de bufetes
dispuestos a representarle en
una demanda judicial. En los
últimos años, se ha incrementado la cantidad de despachos
que han apostado por este
nuevo nicho de negocio en España, basado en las reclamaciones de inversores de productos financieros o salidas a
Bolsa fallidas, así como ciudadanos afectados por otros
conflictos, como estafas o
huelgas en el sector aéreo.
Despachos hasta ahora casi
desconocidos, como Arriaga
Asociados o Bufete Rosales, se
han colado de repente en el
anuncio de la marquesina del
autobús, en la cuña de radio o
en las páginas –incluso en las
portadas– de varios periódicos. Otros, como V Abogados,
Castañeda, Caamaño, Cocheiro & Seoane, Yvancos o Zunzunegui, entre otros, se publicitan menos, pero su planteamiento es similar.
Incluso otras firmas reputadas que se dedican al derecho
empresarial, como Cremades
& Calvo-Sotelo o Jausas, también han caído en la tentación
de ofrecer estos servicios. Se
calcula que la cuantía de los
productos contratados se sitúa alrededor de los 18.000
millones de euros y el número
de afectados podría llegar a los
700.000.
La ofensiva se ha hecho más
evidente en los últimos meses
porque el próximo 25 de mayo
concluye el plazo para reclamar por la compra de las acciones de Bankia, uno de los
servicios más demandados.
Una serie de llamadas telefónicas a varios de estos bufetes
así lo atestigua. En dos de ellos
nos apremian a tener una cita
con sus abogados en los próximos días, porque están teniendo un volumen muy alto de
consultas.
Esto pone de manifiesto
que los despachos que más se
anuncian tienen un primer
servicio de atención telefónica
para el cliente menos técnico
en asuntos jurídicos, y que
suelen cobrar una cantidad fija a fondo perdido por el ase-
Javier Cremades, presidente de
Cremades & Calvo-Sotelo.
en asuntos sobre todo financieros”.
Desde entonces han estado
inmersos como abogados en casos
como la estafa piramidal de Madoff
–donde aglutinaron las demandas
de 1.200 inversores a nivel
internacional–, las participaciones
preferentes, las acciones de Bankia
–además de por lo Civil, el bufete
aglutina un porcentaje del 90% de
las demandas de proceso penal de
la Audiencia Nacional–, el cierre del
espacio aéreo por la famosa huelga
de controladores, el accidente de
Spanair o el asesoramiento a
accionistas minoritarios de La
Seda, Gowex o Pescanova. Sin
embargo, Cremades asegura que
“la firma tiene un enfoque
diferente, pues no usamos las
mismas herramientas de captación
como vallas, anuncios o ‘adwords’.
Y no vamos a éxito, tenemos unos
honorarios convencionales.
Estamos cubriendo una necesidad
legal en España, aunque nos
suponga un coste para un bufete
de negocios, pues a veces vamos
en contra de empresas o entidades
importantes”,
Avión de Air Europa con publicidad de Legálitas.
Legálitas, la firma pionera
Hace 16 años, Legálitas fue la
primera compañía del sector legal
en España que apostó por el
consumidor final en masa y, por
tanto, que hizo uso de la publicidad
para captar clientes. Su modelo es
muy diferente al de los despachos
especializados en reclamaciones
del sector bancario. Su estrategia
de negocio consiste en ofrecer
servicios legales recurrentes a un
coste competitivo, muy similar a las
tarifas planas que se ofrecen en
otros sectores, como el de las
telecomunicaciones. Aunque
existen diferentes modalidades, por
unos 11 euros al mes, una familia
puede consultar aspectos jurídicos
que le afectan, como derecho
laboral o problemas con su
vivienda, además de incluir la
defensa en juicios. Actualmente,
tiene 300.000 clientes individuales
y recibe alrededor de un millón de
consultas al año. Hace unos meses,
firmó un acuerdo con Air Europa
para promocionar sus servicios en
los aviones de la aerolínea.
38 Expansión Martes 24 marzo 2015
LA LEY
Jurídico
RECLAMACIONES DE INVERSORES NUEVO MODELO DE NEGOCIO PARA LOS DESPACHOS
< Viene de pág. anterior
soramiento, que oscila entre
150 y 450 euros, dependiendo
de la cantidad invertida o del
tipo de reclamación. Después,
si se gana la demanda, el cliente debe pagar en algunos de
estos bufetes otros 550 euros,
pero la mayoría sólo obtiene
sus honorarios a éxito, es decir, si ganan cobran un porcentaje de entre el 5% y el 10%
de la cantidad recuperada.
Beneficio por volumen
El beneficio, por tanto, proviene de la suma de pequeños
márgenes de un gran número
de asuntos. Como explica Jordi Estalella, socio de +MoreThanLaw, “su posicionamiento se asienta en la experiencia y el éxito en casos similares, y la necesidad de mantener el volumen de entrada de
casos es la razón de las campañas de márketing intensas y
prolongadas en los medios. La
experiencia y conocimiento
de la tipología de procedimientos les permite simplificar tareas y estandarizar procesos que posibilita que asuman más trabajo”
La clave está en la publicidad, en algunos casos tan agre-
Chávarri Abogados, líder en procesal bancario
Frente al modelo de firmas
que buscan muchos
clientes para ganar
volumen, en el lado
opuesto se encuentran
bufetes como Chávarri
Abogados, que precisan
de pocos clientes, pero que
tienen que lidiar con miles
de procesos. Ya sea en
reclamaciones como las
de las preferentes o en
ejecuciones hipotecarias,
la banca, por ejemplo,
acostumbraba a repartir
los expedientes entre
varios despachos. Sin
siva que incluso fuentes del
sector se preguntan si no chocan contra las normas que regulan la abogacía. Actualmente el estatuto no permite hacer
anuncios que inciten al ciudadano a emprender acciones
legales. Pero, ¿dónde está el límite? “Si usted es accionistaso
preferentista, podría recuperar su dinero”, reza alguno de
los eslóganes empleados por
estas firmas. De momento, no
Antonio Chávarri, presidente
de Chávarri Abogados.
se ha producido ninguna resolución en su contra, ni hay
constancia de que se haya presentado queja alguna por sus
competidores, lo que significaría, según los expertos, que
muchas firmas que hasta ahora no se han planteado recurrir a la publicidad podrían
empezar a explorar esta vía.
“La diferencia principal entre este tipo de despachos y los
tradicionales estriba en que
embargo, Chávarri
Abogados despegó gracias a
la puesta en marcha de un
sistema matricial de trabajo,
capaz de gestionar grandes
volúmenes de un mismo
tipo de proceso. Gracias a
esta nueva metodología, el
despacho ha logrado reducir
un 30% los plazos de
resolución de expedientes,
lo que le ha servido para
trabajar con las principales
entidades financieras del
país, gestoras inmobiliarias y
fondos de inversión.
Actualmente, lleva 20.000
Hay bufetes que sólo
cobran ‘a éxito’ estos
casos, otros tienen
honorarios fijos y
otros, ambas cosas
los primeros han entendido el
valor que el márketing y la publicidad pueden aportarles
para la captación de clientes y
han sabido romper moldes en
estos campos”, explica María
casos y su cifra de negocio
crece a doble dígito.
Aunque ésta es su principal
línea de negocio, la firma
está aprovechando su tirón
en procesal bancario para
hacerse fuerte en otras
prácticas y competir en las
ligas mayores. Hace dos
años, por ejemplo, fichó
como socio a José Manuel
Romero, conde de Fontao y
asesor del Rey Juan Carlos.
El movimiento sirvió al
bufete para empezar a tejer
su propia alianza
internacional de despachos.
Jesús González-Espejo, socia
directora de Emprendelaw.
Aunque presentan unos índices de crecimiento altos, no
todo son ventajas para estos
nuevos modelos, sobre los que
también planean sombras que
tendrán que ir despejando a
medida que el modelo se
asienta en el mercado legal.
Estalella apunta además que
“el incremento de la oferta y la
reducción paulatina de la de-
manda de este tipo de servicios está tirando de los precios
hacia abajo. A este ritmo, los
despachos que se han posicionado en esta parcela de mercado a base de un gran volumen de casos seguramente
deberán replantearse su estrategia cara a los dos próximos
años”.
González-Espejo considera que “la otra cara de la moneda es la necesidad a la que
han tenido que hacer frente
de aumentar los equipos en
brevísimos plazos de tiempo,
con las dificultades que esto
conlleva y de controlar la calidad del trabajo”. En su opinión, este tipo de firmas exige
“a sus líderes una gran capacidad de adaptación al cambio, ambición de crecer y
amor al riesgo”.
Para la socia directora de
Emprendelaw, “está claro
que, salvo que adopten medidas firmes en la gestión de
asuntos y la de las personas, se
trata de despachos con una
mayor exposición a la mala
praxis y a la rotación de profesionales”. Por eso, lo tiene claro: “Su gran reto es fidelizar al
cliente una vez que finalice la
reclamación por la que en su
día les contactaron”.
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