1. Educación

Agencias de Cobranza:
Amigo o Enemigo?
Alberto España
CEO & Founder
Payment Power Inc,
Agenda
• Porque y Cuando usar una Agencia de
Cobranzas
• Consideraciones
• Mejores Prácticas
• Conclusiones
Cuando?
Porcentaje Cartera Vencida
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Corriente
1-3
4-6
6-12
13-18
18+
Cuando?
Porcentaje Cartera Vencida
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
Como recuperar este activo?
30%
20%
10%
0%
Corriente
1-3
4-6
6-12
13-18
18+
Cuando?
Porcentaje Cartera Vencida
100%
90%
80%
Especialización
70%
60%
Recursos
50%
Cobertura
40%
Capacidad
30%
20%
10%
0%
Corriente
1-3
4-6
6-12
13-18
18+
Cuando?
100%
$1.00
Costo Recuperación
90%
$0.90
80%
$0.80
70%
$0.70
60%
$0.60
50%
$0.50
40%
$0.40
30%
$0.30
20%
$0.20
10%
$0.10
0%
$0.00
Corriente
1-3
4-6
6-12
13-18
18+
Cuando?
Costo Recuperación $1
Porcentaje Recuperación
$1.00
100.00%
$0.90
90.00%
$0.80
80.00%
$0.70
70.00%
$0.60
60.00%
$0.50
50.00%
$0.40
40.00%
$0.30
30.00%
$0.20
20.00%
$0.10
10.00%
$0.00
0.00%
Banco
Agencia
Banco
Agencia
Consideraciones
• Costo Real
• Iguales Condiciones
• Costo Reputacional
Costo Real
Costo Interno
oRecurso Humano,
reclutamiento,
capacitación
oAlquileres y gastos
oficina
oCosto equipos y sistemas
oCosto comunicación
oCosto supervisión Interna
oCosto oportunidad
Costo Externo
oComisión Cobranza
oSupervisión
oAuditorias
Ahorros:
oFinanciero
Costo Eficiencia en la Cobranza
Iguales Condiciones
•
•
•
•
•
•
Capacidad de negociar
Arreglos de pago
Restricciones
Disposición Recursos
Información Relevante
Manejo de cuentas
Reputacional
100%
90%
80%
70%
60%
Quejas y Reclamos
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Corriente
1-3
4-6
6-12
13-18
18+
Mejores Prácticas
• Muchas agencias
promueven
competencia
1 o 2 Agencias
solamente,
contrato x tiempo
establecido
o Permite realizar inversiones de largo plazo y mantener al
personal motivado
o Aprovecha al máximo los gastos de auditoría, evaluación y
otros de la institución financiera
o Genera un ambiente de colaboración y objetivos
compartidos.
Mejores Prácticas
• Eliminar Agencias
poco productivas
Premiar Mejores
o Considerar otros incentivos además de asignación de mayor
cartera como pronto pago, bonificaciones directas a los
mejores empleados, etc.
o Establecer mesas de trabajo frecuentes para investigar
posibilidades de mejoras en eficiencia o costos.
Mayor Costo
Cuando?
Eliminar
Identificar mejoras
eficiencias cobranzas
Identificar mejoras
eficiencias costo
Asignar más cartera.
Mejorar Condiciones.
Mayor Recuperación
Conclusiones
Para la Institución de crédito:

Debe ser una decisión FINANCIERA.

Tratar la relación como de Socio y no
como proveedor.

Establecer objetivos compartidos.
Conclusiones
Para la Agencia de Cobranza:
 Identificar oportunidades de ahorro y eficiencia
para la institución de crédito.
 Resolver “dolores de cabeza”, incrementar la
relación con valor agregado.
Alberto España
[email protected]
aespana
Alberto Espana
Soluciones de Pago, Consultoría, Seguridad