1. Educación

DESARROLLO Y GESTIÓN
DE EQUIPOS COMERCIALES
13 a 16 octubre
A QUIÉN VA DIRIGIDO
Profesionales que se dediquen a la venta y deseen entrenar y perfeccionar
habilidades comerciales.
Futuros profesionales que deseen dedicarse forma profesional al mundo comercial.
Responsables de equipos comerciales que deseen desarrollar las habilidades
comerciales de su equipo.
OBJETIVOS
Un responsable desarrollador es una persona dedicada a potenciar y gestionar el
desarrollo del talento de su equipo, ya que su éxito radica en obtener lo mejor de las
personas que les rodea.
Si bien no es una labor sencilla. Las motivaciones y potencialidades, de cada persona
las hacen únicas y suponen un reto en su gestión.
No basta con diseñar planes de desarrollo, se hace necesario entrenar habilidades y
técnicas que nos faciliten esta labor.
Conocer las habilidades y técnicas que realmente funcionan a la hora de vender
CONTENIDOS
Parte I: El Responsable como coach de ventas
‣ Jefe Tradicional vs líder Desarrollador
‣ ¿Cómo me ven? ¿Cómo soy? (feedback 360º)
‣ ¿Qué me estoy perdiendo si sigo así?¿Qué gano?
‣ ¿Dónde debo desarrollar mis potencialidades?
‣ ¿Dónde están mis áreas de mejora?
‣ Cómo hablar para que te escuchen (dar feedback)
‣ Como escuchar para que te hablen. (recibir feedback)
‣ Otras cualidades del Coach Desarrollador
- Preguntas Poderosas
- Motivador
- Saber decir “no lo sé”
- No ser el mejor
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- Ser una jirafa
- Ser inspirador
- Desarrollador del Talento
Parte II: Habilidades del coach desarrollador
‣ Habilidades Comunicativas
- Generar sintonía (Rapport) con el lenguaje verbal y no verbal.
- Crear ambientes comunicativos
- Palabras que llevan a la acción
- Escucha Activa
- Dar Feedback
- Motivación práctica
‣ Habilidades Directivas
- Estilos de dirección en función del nivel de madurez del equipo
- Gestión del tiempo
- Gestión de reuniones productivas
- Gestión de conflictos de forma positiva
- Técnicas Asertivas
Parte III: Obtener resultados
Marquemos unos Objetivos
‣ ¿Cualquier objetivo?: Los objetivos SMART
- Especifico
- Medible
- Alcanzable
- Realista
- En Tiempo
‣ ¿Y quién establece los objetivos?
‣ ¿Cómo se negocia los objetivos?
‣ Instrumentos para la medición objetiva de resultados.
FUENTES:
- De observación directa
- Automatizados
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REGISTRO DE DATOS
- Calidad
- Procedimiento
- Periodicidad
LECTURA DE LOS RESULTADOS
INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
‣ Gestión de la mejora:
- ¿Qué hacer cuando se consiguen los objetivos deseados?
- ¿Qué hacer cuando no se consiguen los resultados?
‣ Comunicar los resultados
- En equipo
- De forma individual
‣ ¿Cómo se involucra al equipo para alcanzar los objetivos?
‣ ¿Cómo se involucra a nivel individual para alcanzar los resultados
Parte IV: Creando equipos
ROMPIENDO MITOS:
‣ ¿Qué es y Cómo se trabaja en equipo?
‣ Individuo v/s equipo.
‣ El Individualismo en nuestra Cultura.
‣ El coste de no trabajar en Equipo.
‣ ¿Un equipo? ¿Por qué y para qué?
‣ Diferencias entre Trabajo en Equipo y Equipo de Trabajo.
‣ Principales enemigos del trabajo en equipo.
‣ Etapas del desarrollo de un Equipo.
‣ Condiciones para empezar a trabajar en equipo.
Parte V: Trabajando como un equipo
CARACTERÍSTICAS DISTINTIVAS DE UN EQUIPO
‣ Estructura del Trabajo en Equipo.
‣ Roles de Equipo de Belbin:
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‣ Roles orientados a las personas
‣ Roles orientados a la estrategia
‣ Roles orientados a la acción
‣ Análisis de mi informe de rol de Belbin (fortalezas y debilidades)
Parte VI: Equipos ganadores
LAS CLAVES DEL ÉXITO DE UN EQUIPO:
- El compromiso.
- La confianza.
- La comunicación.
- La toma de responsabilidades.
- La atención a resultados.
- La gestión de conflictos.
- La creatividad y el pensamiento lateral.
- El liderazgo participativo.
‣Gestión del Éxito y las Crisis en un equipo.
Parte VII: Desarrollo de equipos
INDICADORES DE RENDIMIENTO
‣ Estilos de Dirección de Equipos.
‣ Clasificación de miembros del Equipo (actitud, conocimiento, habilidades).
‣ Planes de Desarrollo de Equipos:
- Diseño y Estructura
- Reuniones de Equipo
- Desarrollo del Plan
- Medición de efectividad y resultados
QUÉ HACER
- Cuando mi equipo sabe lo que tiene que hacer y no lo hace
- Cuando trabajo con gente difícil.
Parte VIII: El proceso de ventas
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- ¿Vendemos o despachamos?
- El proceso de la venta:
- El primer contacto
- Identificación de Necesidades
- Argumentación Cualificada
- Cierre
- Seguimiento- Fidelización
- Qué tenemos que tener en cuenta para atraer y captar clientes.
- La Venta cruzada:
- Planificar la venta cruzada
- Definir objetivos (SMART)
- Los 5 puntos básicos de la venta cruzada
- Beneficios que nos aporta la venta cruzada
- Argumentación cualificada:
- La argumentación cualificada paso a paso
- Olvida el yoyoismo
- Vender en término de beneficios
- La ciencia y teorías de la persuasión
- Cómo construir argumentos de venta personalizados
- Cuando se ha de argumentar
- Responder positivamente a las objeciones
- Técnicas de Cierre y Fidelización
- Cuando cerrar la venta
- Los cierres parciales y las señales de compra
- Etapas del cierre
- Métodos para un buen cierre
- Técnicas de cierre más eficaces
- ¿Y después de cierre? Comienza la fidelización
- Técnicas para satisfacer y superar expectativas
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METODOLOGÍA
La formación ofrecida se aplicará a través de un proceso de autodesarrollo que se
aleja de la enseñanza unidireccional tradicional y se fundamenta en las bases
metodológicas del Know How (aprender haciendo) y del Coaching.
De este modo, para alcanzar los resultados deseados, la formación ofrecida se
aplicará a través de: manual de ejercicios, casos prácticos, escenas de películas
comentadas, cuentos e historias que llevan al participante a comprender cada parte
del contenido por él mismo, desde la identificación, experimentación y diversión.
DURACIÓN
12 horas
FECHA
De 13 a 16 de octubre
HORARIO
De 17:00 a 20:00 horas
LUGAR
Cámara Oficial de Comercio de Gran Canaria. C/ León y Castillo, 24
PROFESOR
D. Jonathan Suárez (Ferrer Desarrollo de Directivos)
PRECIO
150,00 €
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BONIFICACIÓN DEL CURSO
Este curso se puede bonificar de acuerdo con el actual Sistema de Formación Continua, a
través de los boletines mensuales de cotización de la Seguridad Social. El plazo para acogerse
a la misma, expira una semana antes del comienzo del curso.
Le recordamos que para poder acogerse a esta modalidad, ha de ser trabajador/a
asalariado/a y estar dado/a de alta en el Régimen General de la Seguridad Social.
CÓMO INSCRIBIRSE
Para acceder a este curso, ha de cumplimentar la ficha de inscripción online, o bien, remitirla
a [email protected] .
Se formalizará la matrícula, una vez hayamos recibido justificante de ingreso, en el número de
cuenta corriente que figura en la solicitud.
Si bonifica el curso ha de descargar los documentos para tramitar la misma y enviárnoslos con
todos los datos cumplimentados por correo electrónico a [email protected].
ACREDITACIÓN DE ASISTENCIA
Se entregará acreditación, superado el 80% de asistencia a la acción formativa.
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