1. Internet

Seminario profesional
La venta atractiva:
Cómo conseguir
que te compren
Salamanca
26 y 27 de junio de 2008
Programa
1 Diferencias entre vender y que te
compren
1.1 Comprender la psicología del
cliente en el proceso de compra.
3.3 Primera imagen de lo que el cliente
podría beneficiarse.
1.2 Influir de forma asertiva, razonada, empatizada o atractiva.
3.4 Ganarse el derecho a pasar a la
fase de las preguntas.
1.3 Influir en los que tienen la
influencia en la compra.
2 Vender no es negociar, es ofrecer
un negocio
2.1 Diferencias entre vender, negociar y ofrecer un negocio.
2.2 El valor de las fases de la venta
en la técnica comercial.
E X E C U T I V E
2.3 Vender de forma proactiva al
público objetivo definido en el
Plan de Marketing.
E D U C A T I O N
www.executive.esic.es
2.4 La preparación es la base de la
suerte.
Metodología
2.5 Conocer al cliente, conocerse uno
mismo y conocer el entorno.
• Método activo-participativo, con planteamiento
de preguntas para desarrollar la dinámica.
• Ejercicios en grupo con exposición de
conclusiones al plenario, y feedback
constructivo.
2.6 ¿Qué información es necesaria y
cuál deseable?
Ponente
Arturo Caneda
4 Conocer y desarrollar sus
necesidades
4.1 Conocimiento de las metas del
cliente: profesionales y personales.
3.1 Ganarse la confianza y la credibilidad desde el inicio.
•
•
•
5.2 Cómo aprovechar todo lo escuchado para hacer una propuesta
personalizada.
5.3 Comunicar los beneficios diferenciales frente al competidor,
sin hablar “mal” de la competencia.
6 El acuerdo final o los próximos
pasos
4.2 Desarrollo de las razones
perentorias para actuar:
cuantificación.
6.1 De los cierres parciales al acuerdo final.
4.3 Vender una solución a su
problema, no un producto.
6.2 La negociación al final del proceso de la venta.
4.4 Como adelantarse al peso de las
objeciones haciendo un buen
desarrollo.
6.3 El seguimiento y control de lo
pactado.
4.5 Distinto interlocutor, distinto
desarrollo.
4.6 La clave: conseguir que sea el
cliente quien diga las respuestas,
no el vendedor.
5 La propuesta
3 Contactar con éxito
• Caso práctico desarrollado a través de
entrevistas en directo. (teatro de ventas).
Objetivos
3.2 Usar las referencias de éxito
demostrables.
5.1 Presentar la propuesta cuando se
conozca el valor que los decisores
otorgan a cada criterio de compra.
6.4 Volver a la venta a través de la
postventa.
7 Caso práctico: teatro de ventas
7.1 Desarrollo de un caso con preparación de entrevistas en grupos. Escenificación y feedback
constructivo sobre la aplicación
de las técnicas del curso.
Conocer lo que el mercado de hoy espera de los vendedores.
Aprender las claves para convertir una venta en una compra por parte del cliente.
Desarrollar las necesidades del cliente y aportarle motivos para un cambio.
Formación académica:
Licenciado en Sociología, Universidad Complutense de Madrid. Diplomado en Telecomunicaciones, American Teleprocessing Corp.
Master en Comunicación y Dinámica de Grupos, Foundation of Feedback Learning N.Y. Diplomado en Metodología de Formación
Experiencial Learning, Eurosite. Profesor Certificado en Venta Estratégica de Alto Rendimiento, Global Sales School of IBM (UK).
Experiencia profesional:
Consultor-formador de Executive Education de ESIC. Door-Training, socio consultor. Anteriormente: Transcontinental
Telecommunications, director gerente. Tea-Cegos Técnicos especialistas ASO, Consultor Comercial y Marketing. American
Teleprocessing Corporation, director comercial.
E X E C U T I V E
E D U C A T I O N
Seminario profesional
Lugar de impartición
Inscripciones
Fundación NIDO Mariano Rodríguez
NIDO Centro Internacional de Formación
para la Innovación y el Empleo
Pza. Diego Hurtado de Mendoza, 6 bajo
37006 Salamanca
Las inscripciones se realizarán:
• mediante envío de ficha adjunta por fax: 923 27 07 60, o bien:
• a través del formulario que aparece en www.executive.esic.es,
• por teléfono: 923 27 24 74
o por e-mail: [email protected]
Precio: 395 €
NOMBRE
PRIMER APELLIDO
La venta atractiva:
Cómo conseguir
que te compren
FORMA DE PAGO:
SEGUNDO APELLIDO
METÁLICO
CHEQUE NOMINATIVO
A FAVOR D E ESIC
EMPRESA
SECTOR
TRANSFERENCIA
A LA CUENTA:
0075 0078 02 0601201686
CARGO
DIRECCIÓN
Salamanca
LOCALIDAD
26 y 27 de junio de 2008
PROVINCIA
Horario: De 10 a 14 y de
16 a 19 horas
DESEO RECIBIR
INFORMACIÓN DE
PRÓXIMOS PROGRAMAS
FORMATIVOS.
C.P.
FAX
TELÉFONO
e-MAIL
FACTURAR A
CIF
FIRMA:
CANCELACIONES: Si la persona no pudiera asistir, deberá comunicarlo a Fundación NIDO Mariano Rodríguez. Si dicha cancelación se notifica siete días hábiles antes del inicio del programa, se devolverá el importe abonado menos un 15%
en concepto de gastos administrativos. Pasado este período, se podrá sustituir por otra persona sin coste adicional.
PROTECCIÓN DE DATOS DE CARÁCTER PERSONAL. De conformidad con la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal (LOPD), le informamos de que: Los datos aportados en este impreso quedarán incorporados y serán tratados en un
fichero, registrado en la Agencia Española de Protección de Datos, cuyo responsable es la Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing - ESIC con el fin de gestionar su relación académica con la escuela, incluyendo la gestión de sus datos personales e imagen, para ser incorporados en orlas, libros de promoción, publicaciones de ESIC, folletos o vídeos promocionales, etc. y ofrecerle servicios, información académica y, en su caso, promociones y recomendaciones que tengan relación con las actividades de ESIC.
Sobre sus datos, puede ejercer los derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición, mediante el envío de una carta, adjuntando copia de su documento de identidad, a ESIC, Avda. Valdenigrales s/n · 28223 Pozuelo de Alarcón (Madrid), explicando cuáles derechos
quiere ejercitar y el motivo de su ejercicio.
AUTORIZACIÓN PARA ENVÍOS POR VÍA ELECTRÓNICA. De conformidad con la Ley 34/2002, de 11 de julio, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico, le solicitamos autorización para remitirle comunicaciones comerciales por vía electrónica con
el fin de mantenerle al día sobre nuestra actividad académica y resto de promociones sobre las actividades de ESIC, las cuáles serán claramente identificables como tales, incluyendo al comienzo del mensaje la palabra "publicidad" o “publi”.
La presente autorización puede revocarse en cualquier momento mediante el envío de un escrito o correo electrónico a ESIC ([email protected]) o mediante el uso del enlace que aparecerá en cualquier envío electrónico que le hagamos.
Formación in Company
Próximos seminarios
ESIC ofrece la posibilidad de desarrollar estos
programas u otras acciones formativas a medida
Formato
Curso de verano
Curso de verano
Jornada profesional
Jornada profesional
+ información:
923 27 24 74
Lugar
Madrid
Madrid
Madrid
Salamanca
Fechas
30 junio a 10 julio
30 junio a 10 julio
7 de octubre
30 de octubre
Título
Branding: el valor diferencial de la marca.
Supply Chain: la eficacia logística al servicio de nuestros clientes.
Innovación y marketing.
Marketing y talento.
INFOEXECUTIVE: Le informamos vía e-mail de toda nuestra programación formativa según sus preferencias. Para ello, acceda a www.executive.esic.es