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HACER SINERGIA PARA COMPETIR
REDEXPORTA: UN PROGRAMA PARA CREAR Y CONSOLIDAR
REDES DE EXPORTACIÓN EN MÉXICO
9 786079 729400
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
REDEXPORTA: UN PROGRAMA PARA CREAR Y
CONSOLIDAR REDES DE EXPORTACIÓN EN MÉXICO
Secretaría de Economía
Ildefonso Guajardo Villarreal
Secretario de Economía
Óscar Ignorosa Mijangos
Director General de Comunicación Social
ProMéxico
Francisco N. González Díaz
Director General
César Jesús Fragozo López
Jefe de la Unidad de Desarrollo Sectorial
Miguel Ángel Leaman Rivas
Director Ejecutivo de Modelos y Negocios
Internacionales
Samel Lara Sánchez
Coordinador de Consorcios y Modelos de
Integración
Itziar Gómez Jiménez
Coordinadora de Comunicación Institucional
Autor
Samuel Lara Sánchez
Editor
Felipe Zúñiga Anaya
Coordinación editorial
Mariana Velásquez Castellanos
Diseño
María Eugenia Hernández Granados
Ilustración de portada
Oldemar González
Fotografías
Archivo
© 2016, ProMéxico
Camino a Santa Teresa 1679
Colonia Jardines del Pedregal
Delegación Álvaro Obregón
Ciduad de México, México, 01900
www.gob.mx/promexico
[email protected]
Primera edición (no venal)
Ciudad de México, 2016
ISBN: 978-607-97294-0-0
Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño
de la portada, puede ser reproducida, almacenada o
transmitida en manera alguna ni por ningún medio
sin permiso previo por escrito de ProMéxico.
ProMéxico no se hace responsable de imprecisiones
que puedan existir en la información contenida en
esta edición, derivadas de actualizaciones posteriores
a la fecha de publicación.
PRESENTACIÓN
7
PRÓLOGO
8
INTRODUCCIÓN
11
CAPÍTULO 1
12
Antecedentes
1.1
1.2
Experiencia internacional
Experiencia en México
CAPÍTULO 2
Redes de exportación
2.1
2.2
20
Tipos de REDEX
Ventajas de pertenecer a una REDEX
CAPÍTULO 3
Red Exporta
28
3.1Objetivos
CAPÍTULO 4
¿Cómo funciona RedExporta?
32
4.1 Fase de conformación
4.2Consolidación
4.3 Seguimiento y resultados
CAPÍTULO 5
48
ANEXOS
52
Recomendaciones finales
6
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
M
éxico es la principal nación exportadora de América Latina y la decimoquinta a nivel global. El futuro es aún más promisorio, ya que se espera
que para 2050 el país será el sexto exportador más importante del mundo.
El incremento en los intercambios comerciales refuerza claramente la
visión de México y sus empresas como excelentes socios de negocios. Derivado de su amplia red de tratados de libre comercio —que se extiende a 46 países—, México se
ha consolidado como una plataforma exportadora, brindando a las empresas establecidas en
el país acceso preferencial a un mercado potencial de más de 1,200 millones de consumidores.
Dado el entorno favorable y el liderazgo de México en el sector exportador, sorprende que
las pymes del sector manufacturero tengan una participación cercana a 13% de las exportaciones nacionales, por lo que resulta indispensable mejorar su desempeño e impulsar su ingreso
a otros mercados.
Con una estrategia enfocada en elevar la competitividad del sector exportador, ProMéxico
es una institución determinada a incrementar el liderazgo de las compañías mexicanas —en
especial de las mipymes— en los mercados internacionales. Una acción a destacar en este sentido es el modelo RedExporta, que permite a pymes mexicanas integrarse bajo una sola marca,
certificar su calidad y negociar directamente con grandes clientes para satisfacer, de manera
integrada, la demanda global.
A través de la integración, una empresa se benefician de las fortalezas de sus aliados y, por
lo tanto, gana ventajas competitivas. Además, las empresas integradas comparten conocimiento y experiencia, y reducen costos y riesgos en áreas como las relaciones con proveedores y el
desarrollo de nuevos productos y tecnologías.
RedExporta tiene el gran acierto de acompañar a las pymes mexicanas desde el primer
momento, les brinda la asesoría necesaria y las refuerza en las etapas que pudieran ser más
desafiantes, con el objetivo de que cada vez más empresas logren sus metas en materia de exportación.
Por medio de la metodología RedExporta, así como de una serie de apoyos y servicios
diseñados para apoyar a las empresas mexicanas en sus procesos de exportación e internacionalización, ProMéxico funge como aliado para que cada vez más pymes alcancen con éxito los
mercados internacionales, siguiendo el adagio de: “la unión hace la fuerza”.
7
—
Francisco N. González Díaz
Director General de ProMéxico
PRESENTACIÓN
PRÓLOGO
C
8
Trabajar en equipo divide el trabajo y
multiplica los resultados
uántas pymes cierran por ser pequeñas y cuántas cierran por pensar pequeño. Es muy común escuchar afirmaciones como “Mi empresa es demasiado pequeña para internacionalizarse”, “No tengo recursos para invertir en exportación” o bien “No tengo precio para
competir”. Con frecuencia lo único que les falta a quienes piensan así, es información. En
muchos casos, la exportación tiene poco que ver con las dimensiones de la empresa; lo
más importante es la actitud de los empresarios y la metodología que utilizan para exportar.
El éxito en un proceso de exportación se basa en tres parámetros: empresa innovadora, administración profesional y gestión eficaz de los mercados.
Pero, ¿puede una pyme reunir estos tres requisitos? ¿Cuántas pymes logran competir con las
grandes transnacionales?
Aunque hay casos que pueden servir como ejemplo de que lo anterior es posible, la realidad
es que actualmente la mayor parte de las pymes tiene dificultades para sobrevivir incluso en
sus propios mercados internos. Las causas de estos fracasos son muy variadas, entre ellas podemos mencionar las crisis financieras globales, la falta de reformas estructurales en los países
de origen de las empresas, altas carga de impuestos, fusiones de transnacionales, la agresividad
de nuevos exportadores, y los cambios en los hábitos de consumo —los consumidores son cada
vez más exigentes—.
¿Cómo solucionamos todo esto?
Uniendo experiencias, sinergias y recursos con otras pymes. Es decir, aumentando la eficiencia y capitalización por parte de las pymes; “actuando como empresas grandes, pero permaneciendo pequeñas”.
¿Es posible? Claro, si las empresas se agrupan y mantienen cada una su propia individualidad,
entendiendo que las oportunidades de trabajar en conjunto son mucho más grandes que los riesgos.
Una de las formas más prácticas de impulsar a una pyme en el mercado internacional es la constitución de consorcios de promoción de exportación, que servirán de soporte para el incremento de
la competitividad y de las exportaciones de las empresas participantes.
Un consorcio de promoción de exportación es un intermediario de servicios de excelencia.
Se trata de un centro de servicios estratégicos para la internacionalización de las pymes y debe
tener un efecto multiplicador en relación a lo que recibe de cada socio y lo que transmite a
todo el grupo. Así, los consorcios se convierten progresivamente en intermediarios entre sus
afiliados y proveedores de servicios altamente especializados, y dejan de ser meros proveedores
de servicios de información y promoción.
En este contexto, el programa RedExporta de ProMéxico es una iniciativa ambiciosa y muy acertada. Personalmente tuve el honor y el gusto de participar en la implementación de la base de la metodología de este programa, así como en la capacitación de algunos profesionales dentro de ProMéxico
para llevarlo a cabo, y me parece importantes destacar algunos aspectos del desarrollo de RedExporta.
Desde hace 40 años he colaborado con la mayoría de las instituciones y agencias de promoción
del comercio exterior en América Latina. A lo largo de estas cuatro décadas, he podido observar
cómo varias de las iniciativas impulsadas en la región para implementar redes de empresas se han
basado en modelos extranjeros, ajenos a la realidad compleja de los países latinoamericanos, y
sin una adaptación a su idiosincrasia y a sus condiciones económicas y sociales. Muchas de estas
iniciativas han resultado en fracasos rotundos; tanto que parece que en muchos países de América
Latina hablar de consorcios de exportación es referirse a “algo destinado al fracaso”.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
Mi primera experiencia en el tema de cooperación fue en el proyecto Asistencia técnica a la
marroquinería en México, en 1995 y 1996, en el que participé como codirector de la Unión Europea, en conjunto con la Cámara Nacional de la Industria de la Transformación, la Secretaría de
Economía, el Banco Nacional de Comercio Exterior, la Coordinadora de Fomento al Comercio
Exterior de Guanajuato, y las cámaras de calzado de Jalisco y de León, Guanajuato.
En ese proyecto, además de mejorar la competitividad de docenas de empresas y organizar
35 misiones a Europa, motivamos a un grupo de ocho empresas de Jalisco a trabajar en conjunto. Durante varios años, las empresas trabajaron y evolucionaron en grupo, y cuando alcanzaron un mejor nivel de competitividad, cada una tomó su propio camino. Para estas empresas,
trabajar en conjunto fue “una escuela de competitividad”.
En los años siguientes tuvimos otras experiencias, entre ellas un grupo de joyeros de Taxco,
Guerrero, que llegaron a formar la red 925 manos; un grupo de moda en Jalisco, Crea Moda,
que ha sido un éxito, y un proyecto de capacitación a empresarios para un proyecto de energía
renovable, con Nacional Financiera.
El mayor reto en todos estos casos fue superar la resistencia inicial de individualismo y desconfianza.
Uno de los grandes aciertos de la metodología de ProMéxico es que retoma las enseñanzas
y hallazgos de esas experiencias, y a partir de ellos hace una propuesta adecuada a la realidad
actual de las pymes mexicanas, y a la cultura y formas de hacer negocios de los pequeños empresarios en el país.
Otra de las innovaciones de la metodología de ProMéxico es el proceso de selección y capacitación de las empresas candidatas a integrar una red de exportación (REDEX). Sin duda, este proceso
incrementa la probabilidad de éxito de las REDEX, pues la heterogeneidad de los participantes y
su falta de capacitación están entre los factores a los que con mayor frecuencia se puede atribuir el
fracaso y cierre de cientos de iniciativas de asociatividad empresarial.
Otro detalle fundamental, que agrega valor al proyecto ProMéxico, es la asignación de un
consultor externo a cada REDEX, con lo que también se evitan muchos de los errores que se cometieron en experiencias anteriores.
Finalmente, la metodología de ProMéxico está respaldada por un grupo de coordinación interno,
con lo que el programa RedExporta puede ser seguido y monitoreado “24/7”.
ProMéxico ha eliminado muchas de las “clásicas” barreras que han enfrentado los distintos
modelos de asociatividad empresarial en América Latina, y no tengo ninguna duda de que con
metodología, personal y consultores calificados, RedExporta dará muy buenos frutos en México. De entrada, esta publicación representa un esfuerzo de sistematización que servirá como
base para la difusión y extensión del programa, y para demostrar que en México sí es posible
la asociatividad empresarial exitosa.
9
—
Nicola Minervini
Consultor en marketing internacional
PRESENTACIÓN
INTRODUCCIÓN
En México, el Gobierno Federal ha puesto a las pymes en el centro de la agenda para el desarrollo
del país. La dirección es clara: México necesita más pymes que exporten productos y servicios de
alto valor agregado.
Para contribuir a esta meta, ProMéxico diseñó e implementó el Programa Nacional para la conformación y consolidación de Redes de Exportación (RedExporta), que apoya a pymes mexicanas
para que comiencen a exportar y para que fortalezcan su participación en los mercados internacionales. El objetivo del programa es incrementar la base exportadora en México y, al mismo tiempo,
impulsar la creación de redes de negocios para que las pymes presenten, en conjunto, una oferta
exportable competitiva y adecuada a la demanda internacional. En otras palabras, se trata de hacer
sinergia para competir.
A través de este programa, se fomenta la asociación de pymes de un mismo sector productivo y,
de preferencia, con el mismo canal de distribución, para que integren una red que les permita mejorar su competitividad y sus posibilidades de exportación. Al agruparse, las pymes pueden promover
sus bienes y servicios de manera conjunta y reducir riesgos y costos para mejorar sus posibilidades
de acceso a los mercados internacionales.
Hoy por hoy, la asociatividad empresarial es reconocida como una de las mejores vías para que
las pymes puedan hacer frente a los embates de la competencia global y, al mismo tiempo, aprovechen todas las ventajas y oportunidades que se abren al participar en los mercados internacionales.
En la economía actual, el éxito de una empresa depende en muy buena medida de su relación
con otras compañías y de su participación en redes que generan sinergia. Las relaciones de complementariedad entre empresas permiten reducir costos y generan mayores niveles de proximidad
y conocimiento, lo que se traduce en mejores condiciones para hacer frente a la incertidumbre y la
competencia que caracterizan a los mercados globalizados.
Con el fin de contar con una metodología de asociatividad empresarial adecuada a las características de las pymes mexicanas, ProMéxico llevó a cabo un benchmarking de las metodologías
de desarrollo de asociaciones con mayor éxito en países como Italia, España, Argentina y Chile.
Asimismo, se realizó un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) de
las experiencias de implantación de esas metodologías en México.
Además, se contrataron los servicios de consultoría de Nicola Minervini, asesor internacional
experto en el desarrollo de consorcios de exportación en varios países, para conocer las experiencias de implementación de la metodología SIPE (Sistema Integrado de Promoción de las Exportaciones), desarrollada por él, e identificar áreas de oportunidad para mejorar sus resultados,
adecuándola a la realidad de las pymes mexicanas.
A partir de esta investigación, y de la experiencia de trabajo de ProMéxico con pymes exportadoras, se tomó la decisión de implementar el Programa RedExporta, incorporando en él algunos
de los apoyos y servicios diseñados por ProMéxico para acompañar a las empresas en las distintas
etapas del proceso de exportación.
11
ANTECEDENTES
Hace cerca de treinta años, México emprendió
un proceso de transformación y apertura económica enfocado a generar mayor competitividad,
modernizar la economía del país y ganar espacios en el mundo globalizado.
La liberalización del comercio, la flexibilización de normas y la desregulación, sumadas a
una disciplina fiscal y monetaria estricta, alentó
la inversión productiva y permitió fortalecer la
posición de México como un exportador importante en la economía global, y alcanzar estabilidad macroeconómica.
Así, el comercio internacional y la inversión
extranjera directa (IED) se han consolidado
como dos de los principales motores de la economía mexicana. A lo largo de estas décadas,
empresas mexicanas se han integrado con éxito
a cadenas productivas de exportación en sectores
como el automotriz, lo que ha tenido como resultado un incremento considerable de la eficiencia
y la competitividad de la economía mexicana.
A pesar de los beneficios evidentes de la apertura comercial, todavía hay muchas empresas que
no están suficientemente preparadas para participar en el comercio internacional. En algunos
casos, persiste una brecha de productividad que
limita la participación de algunas empresas, especialmente pymes, en las exportaciones del país.
Si bien, por el alto impacto que tienen en la
generación de empleos y en la producción nacional, las pymes constituyen la columna vertebral
de la economía mexicana, su participación en el
valor de las exportaciones del país es limitado.
De acuerdo con datos del Instituto Nacional de
Estadística y Geografía (Inegi), en 2013 existían
poco más de 4 millones de unidades empresariales en México; de ellas, 99% eran pymes,
que aportaban 52% del Producto Interno Bruto
(PIB) y 72% del empleo en el país.
Aunque alrededor de 68% (más de 33,550
unidades) de las empresas exportadoras de México son pymes, su participación en el valor total
de las exportaciones manufactureras del país es
de 24%, mientras que en países como Colombia,
Chile, Italia y Corea alcanza niveles superiores a
28%. La realidad es que México registra una alta
concentración en el tema de las exportaciones:
50 grandes empresas exportadoras son responsables de 46% de las exportaciones totales del país.
De acuerdo con la Comisión Económica
para América Latina y el Caribe (Cepal), para
reducir la brecha productiva e impulsar la participación de las pymes en el comercio internacional, es necesario trabajar en cuatro frentes
estratégicos: innovación en la oferta; acceso a
mercados y oportunidades de negocios; acceso
al financiamiento, y articulación productiva y
cooperación empresarial.
La Cepal señala que “mejorar la competitividad permite a las pymes internacionalizarse
y llegar a nuevos mercados, mientras que, por
otro lado —y de forma complementaria—, la
internacionalización estimula la competitividad de las pymes, al hacer que estas operen en
mercados más complejos y tengan acceso a la
economía del conocimiento, la innovación, las
redes e información de mercado, entre otros
recursos. Las empresas requieren mecanismos
fáciles para acceder a mercados externos y a
oportunidades de negocios en el extranjero, así
como el desarrollo de habilidades para localizar
posibles clientes o socios comerciales al iniciar
actividades de internacionalización o al entrar
en un nuevo mercado”.1
En términos generales, los principales obstáculos que enfrentan las pymes mexicanas para
exportar son:
• Falta de conocimiento sobre los procedimientos y documentos que se requieren
para exportar.
• Acceso limitado a información sobre oportunidades en mercados internacionales.
• Falta de conocimiento sobre los requisitos
de los mercados de destino, por ejemplo,
etiquetado de productos alimenticios, cumplimiento de normas sanitarias, y obtención
Cómo mejorar la competitividad de las pymes en la
Unión Europea y en América Latina, p. 25, CEPAL, 2013.
Documento disponible en: http://www.cepal.org/publicaciones/xml/6/48996/ComoMejorarCompPYMES.pdf
Consultado el 9 de julio de 2014
1
15
Lo que está claro
en la actualidad
es que las pymes
actúan en un entorno
cambiante y que las
transformaciones
externas afectan
la forma en que
las empresas se
desenvuelven y
compiten.
•
•
•
•
•
•
de permisos de libre venta para el caso de
América Latina, entre otros.
Volumen de producción insuficiente para
atraer a grandes compradores internacionales.
Falta de capital para invertir en mejora de
calidad, procesos productivos, tecnología,
capacitación y promoción internacional.
Poca capacidad para establecer contratos
con proveedores, clientes, banco y entidades gubernamentales.
Recursos limitados para invertir en el desarrollo de su imagen corporativa, por ejemplo,
mediante el diseño y desarrollo de empaque,
sitio en Internet, folletos y otros materiales.
Carencia de una estructura logística competitiva y de áreas enfocadas a la exportación
funcionales.
Falta de recursos económicos para comenzar
o continuar su desarrollo exportador.
Este último punto es de especial importancia.
Quizá el mayor reto para las pymes no es comenzar a exportar, sino mantenerse en los mercados
internacionales en el mediano y largo plazos, con
niveles adecuados de competitividad.
Si revisamos el proceso de apertura comercial de México, veremos que las empresas que
supieron integrarse a las cadenas de proveeduría de las grandes industrias y de las compañías
transnacionales en sectores como el automotriz y el eléctrico, no sólo pudieron comenzar
a exportar, sino que, fortalecieron su capacidad
productiva, incorporaron desarrollo tecnológico y obtuvieron certificaciones en materia de
calidad, lo que les permitió mantener una participación constante en los mercados internacionales, incorporarse a cadenas globales de valor
con productos competitivos y, en algunos casos,
ingresar a nichos de mercado de especialidad.
En el otro extremo se encuentran compañías
de sectores intensivos en mano de obra, enfocadas en la producción de bienes básicos y en
actividades poco intensivas en conocimiento.
Es el caso, por ejemplo, de algunas empresas de
sectores como confección, juguetes, ferretería y
artesanías, que a raíz de la apertura comercial
del país se vieron obligadas a competir con productos provenientes de países con costos de producción más bajos, y que paulatinamente fueron
desplazadas del mercado.
16
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
Lo que está claro en la actualidad es que
las pymes actúan en un entorno cambiante y
que las transformaciones externas afectan la
forma en que las empresas se desenvuelven
y compiten. En este contexto, la integración
de las pymes a cadenas globales de valor no
es una tarea fácil. Para poder aprovechar las
oportunidades que ofrecen mercados de alta
competitividad, las empresas están obligadas
a ajustar de manera constante sus procesos
y su gestión operativa, productiva y empresarial. Así, el gran desafío está en impulsar
políticas y acciones que permitan romper los
obstáculos que limitan el desempeño de las
pymes y reducir la brecha de productividad
entre estas y las empresas de mayor tamaño,
impulsando su acceso al conocimiento, la innovación, la información de mercado y las
redes de negocios.2
1.1 EXPERIENCIA INTERNACIONAL
A partir de la década de 1980, las formas de
organización de las empresas convencionales
comenzaron a cambiar para dar paso a nuevos
esquemas en los que la cooperación entre compañías se convertiría en factor de éxito en los
mercados locales e internacionales.
La necesidad de cooperación fue, sin duda,
resultado de la mayor competencia que significó
la globalización de los mercados.
En la actualidad hay un nuevo interés en los
esquemas de articulación productiva, particularmente entre empresas de menor escala que
comparten un objetivo: fortalecerse para producir y comercializar sus productos y servicios
en mercados de alta competitividad.
La experiencia de países como Italia, España y Argentina en la implementación de
formas de asociación para impulsar la competitividad de las pymes, ha servido como base
metodológica para el desarrollo de consorcios
o grupos exportadores.
El caso italiano
Italia es una de los países con mayor experiencia en materia de asociación empresarial y un
buen referente para la implementación de buenas prácticas.
Las pymes italianas tienen un patrón muy particular de distribución: la mayoría se concentra en
pequeñas ciudades, lo que favorece que ya sea por
tradición o por cercanía geográfica, construyan
redes de confianza que facilitan la asociación regional (en aglomeraciones o distritos industriales)
y la formación de consorcios de exportación.
El modelo italiano de asociatividad empresarial ha demostrado ser exitoso para impulsar
el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas
empresas, y ha sido, sin duda, un motor para el
desarrollo la economía italiana.
En las zonas norte y centro del Italia existen
cerca de 300 consorcios de exportación, cada
uno integrado por entre 40 y 150 pymes, agrupadas por sector o de manera multisectorial.
España
La figura del consorcio de exportación ha desempeñado un papel destacado en la economía
de España, donde hay un gran número de pymes con experiencia internacional.
El Programa de Consorcios, iniciado en
1985 por el Instituto de Comercio Exterior
(ICEX) —dependiente del Ministerio de Economía del gobierno español—, ha impulsado
la creación de más de 500 consorcios de exportación de productos industriales (34%);
agroalimentos y vinos (24%); hábitat, moda
y otros bienes de consumo (20%), y multisectoriales y de servicios —cine, libros y audiovisuales— (22%).
Las autoridades españolas han hecho importantes esfuerzos para impulsar la creación
de dichos consorcios, otorgando apoyos económicos para la contratación de consultores
especializados en el desarrollo de consorcios de
origen y en los mercados de destino.
En el caso de España, alrededor de 70% de
los consorcios están integrados por 4.4 socios en
promedio, y en más de la mitad de los casos, los
coordinadores son agentes ajenos a los socios.
Argentina
Desde 1998, las fundaciones ExportAr y Bank
Boston han implementado el Programa para
la Formación de Consorcios de Exportación,
con el fin de impulsar la integración y el desarrollo de grupos de empresas orientadas a la
exportación.
Dentro de este programa, se define a un consorcio exportador como un grupo de empresas
coordinadas por un especialista, que trabajan
en conjunto para ingresar a los mercados internacionales y mantener una presencia constante
en ellos, incrementando la oferta potencial y
reduciendo los costos de los procesos de exportación para cada una de las empresas agrupadas
que forman parte del grupo.
De acuerdo con la Fundación ExportAr,
“la asociatividad no se limita a facilitar el
proceso exportador, sino que constituye una
verdadera escuela práctica que otorga las herramientas para conocer los secretos del comercio internacional”.3
Después de casi 15 años, el programa cuenta con 70 grupos exportadores en activo, con
más de 420 empresas asociadas, que, en conjunto, registraron exportaciones por alrededor de
200 millones de dólares en 2015.
A partir de la década
de 1980, las formas
de organización
de las empresas
convencionales
comenzaron a cambiar
para dar paso a
nuevos esquemas en
los que la cooperación
entre compañías
se convertiría en
factor de éxito en los
mercados locales e
internacionales.
17
Ibid. p. 9.
Fundación Exportar Argentina, 2014 http://www.
exportar.org.ar/web2013/grupos.php
2
3
ANTECEDENTES
A partir de la
experiencia del
Programa de
Promoción de
Exportaciones de
Bancomext, en 1995
se implementó el
Programa Sectorial
de Apoyo Integral,
conocido como
México Exporta,
que consideraba tres
vertientes: desarrollo
de exportadores,
desarrollo de
proveedores y
promoción de inversión
extranjera y alianzas
estratégicas.
18
1.2 EXPERIENCIA EN MÉXICO
La estrategia de Bancomext
Tomando en cuenta las necesidades del país y
con base en la experiencia de organismos de
promoción de otros países, en 1993, el Banco
Nacional de Comercio Exterior (Bancomext)
—que en aquel momento estaba encargado de
promover las exportaciones mexicanas— puso
en marcha el Programa de Promoción de Exportaciones, con las siguientes premisas:
• Selectividad en sectores y mercados en función de su potencial comercial, de inversión
y transferencia de tecnología.
• Desarrollo de la oferta exportable a través
del apoyo a todas las etapas del proceso
de producción y comercialización con
base en proyectos.
• Especialización a través de proyectos en
mercados y productos específicos, proporcionando un apoyo integral por parte de
la institución.
• Costos compartidos con los beneficiarios
para racionalizar la demanda y elevar la calidad de los servicios.
• Diversificación de mercados y productos.
• Fuentes de capital y tecnología.4
La estrategia incluía la integración de proyectos producto-mercado regionales y nacionales, para identificar, incrementar y promover
la oferta exportable de regiones específicas del
país en los mercados internacionales.
Así, se debían considerar las características
de las distintas regiones y sectores del país para
identificar cuáles eran los productos con mejores posibilidades de acceso a distintos mercados
del exterior, así como las acciones e instrumentos
más adecuados para promover su exportación.
La estrategia consideraba tres grandes apartados: estrategia por mercados, estrategia por
sectores y los niveles de promoción que se ofrecían en el exterior.
Programa México Exporta (1995-2000)
A partir de la experiencia del Programa de Promoción de Exportaciones de Bancomext, en 1995
se implementó el Programa Sectorial de Apoyo
Integral, conocido como México Exporta, que
consideraba tres vertientes: desarrollo de expor-
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
tadores, desarrollo de proveedores y promoción
de inversión extranjera y alianzas estratégicas.
En el marco de México Exporta se pusieron en marcha siete programas para impulsar
las exportaciones en los sectores de alimentos
frescos, alimentos procesados, productos pesqueros, autopartes, cuero y calzado, metalmecánico, confección, materiales de construcción,
muebles, regalos y artículos de decoración, y se
desarrollaron 23 proyectos que incorporaron a
más de 230 empresas en 14 estados del país.
En total, el programa México Exporta propició exportaciones por más de 850 millones
de dólares. Sin embargo, bajo este programa
no existía una auténtica integración de las empresas dentro de un grupo exportador; cada
empresa participaba de forma individual en
los programas de Bancomext, sin que existiera
una figura jurídica colectiva con un reglamento
o estatutos que garantizaran su permanencia.
El objetivo principal del programa era otorgar
apoyos financieros y de promoción, de acuerdo
a las características específicas de cada sector y
de los mercados de destino.
Empresas Integradoras
En 1993, la entonces Secretaría de Comercio y
Fomento Industrial, publicó en el Diario Oficial
de la Federación el decreto para la creación de
empresas integradoras.
Una empresa integradora es una estructura
jurídica que agrupa a varias compañías de un
mismo sector que se unen para comercializar
sus productos de manera conjunta, reforzando
así la competitividad de su sistema productivo
a nivel global.
El objetivo era formar empresas que agruparan a varias unidades productivas, principalmente micro, pequeñas y medianas empresas,
para hacer que su organización fuera más eficiente y para que pudieran modernizar sus formas de producción e incrementar su capacidad
de negociación ante proveedores y clientes en
los mercados nacional e internacionales.
El programa de empresas integradoras sigue vigente, pero ha tenido mayor éxito como
un mecanismo para mejorar la posición de las
4
“Estrategias de promoción comercial”, Revista Bancomext, México, 1995.
empresas integradas en el mercado interno y
fortalecer su capacidad de negociación con
proveedores, que como medio para impulsar su
participación en las exportaciones del país.
Programa INTEX
El programa Integradoras de Exportación
(INTEX) tuvo sus orígenes en Bancomext y
posteriormente pasó a manos de ProMéxico.
El objetivo central de este programa es
mejorar la competitividad de productores del
campo asociados en los llamados Sistemas Producto de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. A
diferencia de los consorcios de exportación, los
productores que participan en INTEX pueden
estar en distintos estados de la República.
El programa busca que los productores
implementen esquemas de asociatividad que
les permitan innovar sus procesos de producción, exportación y comercialización.
Un buen ejemplo de este programa es la
INTEX de mango fresco y procesado que
agrupa a entre 500 y 759 productores de
mango de distintos estados, entre los que se
encuentran Campeche, Chiapas, Guerrero,
Michoacán, Oaxaca y Veracruz.
Consorcios de Exportación
Actualmente en México operan varios consorcios de exportación en los estados de Jalisco, Zacatecas y Guanajuato. La mayoría
de estos consorcios fueron creados e impulsados por la Cámara de Comercio Italiana,
en colaboración con gerentes de consorcios
de exportación de la Federación Italiana de
Consorcios de Exportación (Federexport), y
con el apoyo de Carlos López Cerdán Ripoll,
fundador de la empresa Competitividad y Capacitación Integral (COCAI) y experto de la
Organización de las Naciones Unidas para el
Desarrollo Industrial (ONUDI).
El programa comenzó en 2009, con una
prueba piloto que tuvo una duración de 18 meses. En ese periodo se trabajó de manera simultánea en 43 proyectos y se logró la conformación de 20 consorcios de exportación, la mayor
parte de ellos en el estado de Jalisco.5 Actualmente sobreviven diez de esos consorcios.
Nicola Minervini señala que “[…] existe
un gran interés de los países latinoamericanos
por implantar diversos modelos de consorcios;
desafortunadamente, en varios países de la región, los modelos europeos no han sido adaptados a las estructuras de apoyo local, el tipo
de empresa y, principalmente, a la cultura de
sus poblaciones. Estas carencias han generado muchas frustraciones y algunas opiniones
equivocadas sobre la efectividad del instrumento de promoción de las exportaciones”.6
Este parece haber sido el caso de México.
Con el fin de sistematizar la experiencia de los
consorcios de exportación mexicanos y analizar su situación actual, ProMéxico realizó una
encuesta entre los ejecutivos de esos consorcios
que permitió identificar cuáles fueron los factores de éxito de aquellos que lograron mantenerse y las razones por las que algunos fracasaron.
A partir de este ejercicio, se identificó que
entre los principales problemas que han enfrentado los consorcios de exportación en México están la falta de recursos para dar seguimiento a las empresas integradas y la falta de
un sistema de infraestructura de gestión propia
del consorcio. Los consorcios de exportación
que no sobrevivieron presentaban un elemento en común: no tenían un encargado de dar
seguimiento al proyecto; no contaban con un
consultor o gerente externo que se encargara
de mediar entre las empresas y desarrollar un
plan de actividades para el consorcio.
La experiencia ha demostrado que uno de
los mayores errores de los consorcios de exportación es designar a un funcionario de alguna de las empresas integradas como gerente
del consorcio, ya que esto puede generar desconfianza entre los otros miembros y despertar
suspicacias sobre el desempeño del gerente y su
compromiso con la atención de las necesidades
grupales por encima de las de su empresa.
Con el fin de
sistematizar la
experiencia de
los consorcios de
exportación mexicanos
y analizar su situación
actual, ProMéxico
realizó una encuesta
entre los ejecutivos de
esos consorcios que
permitió identificar
cuáles fueron los
factores de éxito de
aquellos que lograron
mantenerse y las
razones por las que
algunos fracasaron.
19
Red Latinoamericana para consorcios de pymepymes,
Consorcios de Exportación en Jalisco, 2010, disponible
en http://www.redconsorcios.org/Mexico.html
6
Minervini, Nicola. Ingeniería de la exportación: la ruta
para internacionalizar su empresa, Fundación Confemetal, Madrid, España, 2015.
5
ANTECEDENTES
REDES DE EXPORTACIÓN
HACIA UN NUEVO MODELO DE ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL EN MÉXICO
La revisión de las distintas formas de asociatividad empresarial implementadas en México y
en otros países, sirvió a ProMéxico como base
para el desarrollo de un nuevo modelo de asociatividad, adecuado a la realidad y necesidades
de las pymes mexicanas.
En el diseño de este nuevo modelo se tomaron
en consideración aquellos aspectos que, de acuerdo con la experiencia de empresas e instituciones
que participaron en algunos de los ejercicios de
asociatividad que se habían registrado en el país,
tienen mayor peso en el éxito de este tipo de iniciativas, entre ellos: la selección de las empresas
a integrar; los mecanismos para mejorar la competitividad y la oferta exportable de las compañías participantes, antes de iniciar contacto con
posibles compradores, y el acompañamiento de
gerentes y consultores en todas las etapas, desde
la conformación hasta la consolidación, pasando
por acciones de promoción, concreción de ventas
y diversificación de los mercados de destino.
Además, se consideró conveniente utilizar
una nomenclatura propia que permitiera distinguir al nuevo modelo de los programas y esquemas implementados en el pasado y en otros
países. Así, se decidió utilizar el nombre de redes
de exportación en lugar de consorcios, por considerar que es más claro y permite incluir todos los
esfuerzos que se han desarrollado para integrar a
las pymes en asociaciones empresariales (consorcios de exportación, integradoras de exportación
y asociaciones de exportadores).
Una red de exportación (REDEX) es una
alianza formal que, con el apoyo de un experto,
establecen pymes de un mismo sector productivo que comparten un canal de comercialización,
con el fin de mejorar su competitividad e incrementar sus exportaciones, mediante la promoción conjunta de sus productos o servicios en
el exterior y la generación de condiciones para
aprovechar al máximo los beneficios y oportunidades derivados de la participación de México en acuerdos económicos y tratados de libre
comercio con distintos países y regiones.
El modelo de REDEX retoma la metodología de formación de consorcios de exportación
desarrollada por ONUDI, pero la complementa
con actividades de capacitación y asesoría técnica para mejora de producto, y con distintos
apoyos y servicios para la promoción y consolidación de las exportaciones.
Para formar una REDEX es fundamental que
los socios estén dispuestos a trabajar en equipo.
Generalmente, participar en una REDEX implica un cambio de cultura que incluye incorporar
esquemas de cooperación e intercambio de información sobre los mercados y posicionamiento de
marca, producto y servicio, así como compartir
con los otros miembros de la red contactos y relaciones en los sectores público y privado.
Al asociarse e integrar un know how común,
las empresas pueden superar los principales obstáculos que enfrentan para insertarse en los mercados internacionales, tales como la falta de conocimiento para llegar a ellos, la incapacidad de
cumplir con contratos como consecuencia de su
volumen de producción y de la falta de cumplimiento con estándares de calidad requeridos por
los compradores, así como limitaciones financieras y regulatorias, entre otros.
En el modelo de REDEX, las empresas se
comprometen con el grupo, pero mantienen su
autonomía administrativa y su independencia financiera. Además, aunque pueden existir puntos
de encuentro como resultado de su participación
en una REDEX, cada empresa operar de manera
independiente en el mercado nacional.
En la creación de las REDEX, las empresas
asociadas deben definir los servicios de gestión
y de simplificación administrativa y los bienes y
servicios a promover, así como las aportaciones y
volúmenes con los que cada una participará para
integrar la oferta exportable de la red. Por ello es
indispensable que cada empresa que desea integrarse a la red se comprometa a elaborar y presentar un informe detallado sobre su capacidad
de producción, tipos de productos, características,
tiempos de entrega, entre otros aspectos.
23
Lo más importante de
una REDEX es que son
las propias empresas
que la integran quienes
deciden el alcance y
objetivos de la alianza,
las características que
debe tener el plan de
acción a desarrollar y las
reglas para garantizar el
correcto funcionamiento
de la red.
24
Generalmente, las empresas que participan
en esquemas de asociatividad empresarial son
pymes que están preparadas para exportar
o que ya exportan y quieren diversificar sus
mercados y mejorar el posicionamiento de sus
productos en el exterior. Debido a su tamaño,
estas empresas suelen enfrentar restricciones
para acceder a información sobre la forma de
entrar a mercados externos, identificar oportunidades de negocios, establecer canales de
distribución en forma eficiente.
La asociación en una REDEX representa
una alternativa para superar estos obstáculos,
ya que trabajar en grupo permite mejorar la
oferta de productos, el poder de negociación
con clientes en el exterior, así como la capacidad técnica y financiera.
Lo más importante de una REDEX es que
son las propias empresas que la integran quienes deciden el alcance y objetivos de la alianza,
las características que debe tener el plan de acción a desarrollar y las reglas para garantizar el
correcto funcionamiento de la red. Así, integrar
una REDEX puede implicar la constitución de
una nueva sociedad comercial.
2.1 TIPOS DE REDEX
El perfil de una REDEX depende de los servicios que otorga a sus asociados, sus objetivos,
la relación entre los productos que integran la
oferta exportable, el sector económico al que
pertenecen las empresas, la región en la que están establecidas, así como la estrategia de exportación que se seguirá.
Según su finalidad
Según su finalidad, las REDEX pueden ser de
dos tipos: de promoción y desarrollo competitivo, y de ventas.
REDEX de promoción y desarrollo competitivo
Las REDEX de promoción y desarrollo competitivo se centran en realizar actividades de
promoción de los productos de los socios —por
ejemplo, a través de la participación en ferias
internacionales, organización de misiones comerciales y confección de catálogos y folletos—.
Además, la red provee a sus socios servicios
de asistencia para desarrollar una mayor competitividad —diseño, certificación de calidad,
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
tecnología de producción, mercadotecnia, desarrollo de proveedores, revisión de costos,
capacitación, modernización de maquinaria,
creación de bases de datos, y asistencia en la
organización de eventos—.
ProMéxico recomienda comenzar el proceso de integración en esta modalidad, ya que
los asociados conservan su individualidad y su
marca. Aunque para fines de promoción internacional, los socios están agrupados bajo la
imagen institucional de la REDEX, cada empresa realiza sus ventas de manera individual. Este
esquema ayuda a vencer la resistencia inicial
que muchas pymes tienen al participar en este
modelo de negocios.
El gerente de la REDEX se encarga de las
actividades de promoción y de gestionar convenios con proveedores de servicios externos
como transportistas, agentes aduanales, expertos en servicios administrativos, legales y
comerciales. Asimismo, el gerente lleva a cabo
investigaciones de mercado para identificar canales de distribución, busca fuentes de financiamiento y promueve una mayor interconexión
entre las mismas empresas participantes. En
suma, las REDEX de promoción y desarrollo
competitivo son una estructura de servicios que
reduce costos y riesgos en la promoción de los
productos de las pymes en el exterior.
REDEX de ventas
Además de promocionar los productos de las
empresas asociadas y mejorar su competitividad, la REDEX de ventas contempla la creación de una empresa comercial exportadora
—o el uso de una ya existente, con la cual la
REDEX firmará un convenio– para realizar las
ventas de los productos o servicios de cada una
de las empresas asociadas.
El gerente de la REDEX es un ejecutivo ajeno a sus miembros, que se encarga de vender
los productos o servicios de los socios de la red
—ya sea de forma individual o en conjunto,
en función de las oportunidades—, a través de
la empresa comercial exportadora y bajo una
marca única distinta a las marcas individuales
de las empresas asociadas.
Además, el gerente también puede hacerse
cargo de hacer compras consolidadas de materia
prima e insumos para todos los miembros de la
red (comercialización interna o pool de compras).
Las REDEX de ventas pueden ser implementadas en una etapa posterior a la de promoción y
desarrollo competitivo, una vez que los miembros
de la red inicial se hayan acostumbrado al trabajo conjunto y se haya superado la desconfianza
inicial característica de este tipo de ejercicios.
Las REDEX de ventas son ideales para la exportación de productos agrícolas y de servicios
(por ejemplo, maquila de software, desarrollo
de videojuegos, servicios de ingeniería y construcción, textiles, artículos de moda, y procesos
metalmecánicos para el sector de autopartes).
REDEX en destino con base en la demanda
La integración de una REDEX puede detonarse
a partir de una demanda específica por parte de
un comprador. A través de sus Oficinas de Representación en el Exterior (OREX), ProMéxico trabaja para identificar firmas interesadas en
comprar productos de origen mexicano; por las
características de la demanda, se puede requerir
integrar la oferta exportable en una REDEX; es
el caso, por ejemplo, de REDEX que se forman
para exportar alimentos tradicionales para el
mercado hispano en Estados Unidos.
Según la oferta de los socios
REDEX con denominación de origen
México ha aportado al consumo mundial importantes productos que cuentan con denominación de origen, como el tequila y la vainilla
de Papantla, por ejemplo. La denominación de
origen constituye una oportunidad para desarrollar REDEX.
Según las características de la oferta de los socios, las REDEX pueden ser sectoriales —aquellas en las que todas las empresas ofrecen un
mismo tipo de producto o servicio— y multisectoriales —enfocadas a un canal de distribución
único, con una oferta de productos o servicios
complementaria—.
Las REDEX de promoción y desarrollo
competitivo y de venta pueden, a su vez, clasificarse según el sector de actividad de las empresas que las integran.
Así, bajo este criterio las REDEX pueden ser:
• Monoproducto. Están integradas por empresas que producen un solo producto o servicio; por ejemplo, una REDEX de mango.
• Monosectoriales. Agrupan a empresas de un
mismo sector que producen y venden una
gama de productos relacionados o complementarios; por ejemplo, una REDEX de moda.
• Multisectoriales. Están conformadas por empresas de varios sectores que ofrecen una
gran variedad de productos a un mismo
cliente en el exterior; por ejemplo, una REDEX suministros de hotelería como ascensores, mobiliario, decoración, iluminación y
equipo para cocina. Si bien la oferta de este
tipo de REDEX debe ser complementaria
(no monoproducto), es recomendable que
los productos y servicios que se ofrecen tengan los mismos estándares de calidad y sean
compatibles en términos de diseño.
El perfil de una REDEX
depende de los servicios
que otorga a sus
asociados, sus objetivos,
la relación entre los
productos que integran
la oferta exportable, el
sector económico al que
pertenecen las empresas,
la región en la que están
establecidas, así como la
estrategia de exportación
que se seguirá.
REDEX para participar en licitaciones
internacionales
En el caso de exportación a América Latina,
se recomienda la realización de consorcios de
exportación (con empresas que ya son proveedoras de productos y servicios) para que participen en licitaciones internacionales de las empresas estatales en países con los que México tiene
tratados de libre comercio, para suministrar
servicios de energía eléctrica, gas, telecomunicaciones e infraestructura, entre otros.
25
Según la estrategia de exportación
Con base en su estrategia de exportación, las
REDEX se pueden clasificar en:
REDES DE EXPORTACIÓN
Generalmente a los
grandes compradores
y distribuidores les
interesa adquirir la
mayor de productos
posible, por lo que
coordinar y agrupar
las ofertas individuales
de los asociados se
traduce en mayores
posibilidades de
responder a esa
demanda.
26
2.2 VENTAJAS DE PERTENECER A
UNA REDEX
Para una pyme, integrarse a una REDEX se
traduce en:
Mayores posibilidades de ingreso a nuevos
mercados y mejores oportunidades para
mantenerse como un actor competitivo en
mercados internacionales
Las pymes mexicanas tienden a concentrarse en
el mercado estadounidense y sólo ocasionalmente piensan en América Latina o Europa como posibles destinos de exportación. En buena medida
esto se debe a razones de índole geográfica. Encontrar oportunidades en un mercado extranjero
implica estudiar su funcionamiento y particularidades, así como llevar a cabo un mínimo de actividades de promoción, como participar en eventos especializados para conocer a la competencia
in situ, estar al tanto de las tendencias y evaluar
la posible aceptación de sus productos por parte
de consumidores locales y posibles distribuidores. A la luz de estos requerimientos, parece lógico que, debido la cercanía, llevar a cabo este tipo
de actividades en el mercado estadounidense sea
menos costoso de lo que representaría realizarlas
en países de Europa y América del Sur.
Una REDEX permite reducir costos y ampliar el universo de clientes potenciales. Actuar
de forma conjunta mejora la relación costo/beneficio de la inversión que se requiere para llevar
a cabo este tipo de actividades.
Mejor capacidad para competir en los
mercados internacionales
En comparación con la promoción individual,
actuar en una REDEX representa ventajas de
rentabilidad y eficiencia. Generalmente a los
grandes compradores y distribuidores les interesa adquirir la mayor de productos posible,
por lo que coordinar y agrupar las ofertas individuales de los asociados se traduce en mayores
posibilidades de responder a esa demanda.
Cuando se trata de oferta complementaria, al
presentar una canasta de productos en la que participan distintos eslabones de la cadena de valor, la
oferta comercial se hace más atractiva y despierta
un mayor interés entre compradores potenciales.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
Menores costos de producción
Al actuar en una REDEX se puede aprovechar mejor la capacidad instalada, realizar
compras de insumos en grupo y alcanzar un
mayor grado de especialización.
Al agregarse una mayor fuente de demanda los costos fijos se distribuyen entre mayores
cantidades producidas, lo que implica un ahorro en costos de producción.
Lo mismo ocurre si varias empresas agrupadas demandan una mayor cantidad de insumos:
hay mayor poder de negociación con proveedores y se pueden conseguir precios más bajos.
Por otro lado, dentro de una REDEX se puede tomar la decisión de elevar el grado de especialización de los productos, lo que implica innovar técnicas de producción y, como consecuencia,
mejorar de la productividad y disminuir costos.
Diversificación de mercados
Gracias a que los costos de entrada a nuevos
mercados se reducen porque se comparten
entre varios miembros, las posibilidades de
diversificar los mercados de exportación son
mayores. Con la suma de lo que cada empresa
tendría que invertir para promover sus productos de forma individual en un solo país,
un grupo de empresas puede incursionar en
varios mercados y contar con alternativas por
si en alguno de ellos se presentan problemas
económicos.
Reducción de costos por inexperiencia y
mayores oportunidades de aprendizaje
conjunto
Pertenecer a una REDEX permite a las empresas adquirir nuevos conocimientos a través de la
interacción con sus pares y gracias a la asesoría
de un consultor especializado.
Las empresas pueden compartir sus experiencias sobre distribuidores, su entrada a diferentes mercados, su participación en ferias especializadas, los problemas que han enfrentado
para exportar y, en su caso, las entidades y empresas de servicios que han contratado.
En general, se disminuye la posibilidad de
repetir experiencias negativas y se incrementan
las posibilidades de identificar y aprovechar
buenas oportunidades de negocios.
Gracias al trabajo del consultor o gerente
de la REDEX, las empresas obtienen conocimientos en materia de técnicas de promoción y
comercialización, que después pueden aplicar
de forma individual.
Reducción de costos de transporte
Una de las dificultades que enfrentan las pymes
al comenzar el proceso de exportación, es el
transporte de sus productos.
Por ejemplo, en el caso de los mercados
latinoamericanos —especialmente en Centroamérica—, generalmente los compradores no
solicitan contenedores completos al comenzar
la relación de negocios, por lo que las empresas exportadoras tienen que atender varios
pedidos pequeños. Participar en una REDEX
permite reducir los costos de transporte, ya
que las distintas empresas que forman parte
de la red pueden, eventualmente, consolidar
sus envíos.
En el caso de empresas con experiencia exportadora ­—por ejemplo, proveedores de servicios de
manufactura de procesos metalmecánicos para el
sector de autopartes—, participar en una REDEX
les permite contratar, en conjunto, los servicios de
un experto en temas de logística para disminuir
costos de traslado a mercados extranjeros.
Disminución de costos de promoción
Para exportar es fundamental invertir en promoción y participar en ferias internacionales y
misiones de exportaciones para establecer contacto con posibles clientes y distribuidores. Si
se forma parte de una REDEX, esta inversión
puede ser compartida. No todos los asociados
de la red tienen que viajar al mismo tiempo a
la misma feria internacional para promocionar
sus productos; generalmente ese trabajo lo lleva a cabo el gerente de la red, quien se encarga
de promover la oferta de todas las empresas
que la integran.
Los costos derivados de la contratación de
un gerente se comparten entre todas las empresas del grupo. De esta forma, las empresas se
dedican a producir y se ocupan del mercado
interno, mientras que la promoción en el extranjero es un servicio que presta la REDEX a
sus asociados.
Mejores posibilidades de acceso a apoyos
económicos y mayor capacidad de cabildeo y
gestión
Uno de los problemas a los que se enfrentan las
pymes mexicanas es el acceso a los apoyos económicos ofrecidos por instituciones de los gobiernos
federal y estatales. Muchas veces para una pyme
resulta complejo llevar a cabo todos los trámites
necesarios para solicitar un apoyo y preparar las
propuestas y documentos que se requieren.
Las empresas que participan en una REDEX
tienen en el gerente de la red a un gestor especializado en esos temas. Esto no sólo hace más fácil
el trabajo para las empresas del grupo, sino que
mejora sus posibilidades de acceso a los apoyos,
ya que generalmente a las entidades de gobierno les interesa tener garantía de que los recursos
otorgados serán utilizados de manera eficiente; el
hecho de que se trate de empresas asociadas, con
un proyecto sustentable de exportación, puede
ser considerado como un aspecto favorable a la
hora de decidir si se otorga un apoyo o no.
Adicionalmente, una REDEX constituye un
canal de comunicación más efectivo con instituciones involucradas en los procesos de exportación y encargadas de expedir los documentos
que requieren los mercados internacionales, tales
como certificados de buenas prácticas de manufactura, de libre venta y de origen, y registros sanitarios, entre otros.
Para exportar es
fundamental invertir en
promoción y participar
en ferias internacionales
y misiones de
exportaciones para
establecer contacto
con posibles clientes
y distribuidores. Si se
forma parte de una
REDEX, esta inversión
puede ser compartida.
27
REDES DE EXPORTACIÓN
REDEXPORTA
UN PROGRAMA PARA LA CONFORMACIÓN Y CONSOLIDACIÓN DE REDEX
El Plan Nacional de Desarrollo 2013-2018 de
México hace hincapié la importancia de incrementar el contenido nacional en las exportaciones y posicionar a México como un país
altamente competitivo.
La meta cuatro de dicho documento, México Próspero, señala que para desarrollar los
sectores estratégicos del país es fundamental:
1.Reactivar una política de fomento económico enfocada en incrementar la productividad de los sectores dinámicos y tradicionales de la economía mexicana, de manera
regional y sectorialmente equilibrada.
2.Impulsar a los emprendedores y fortalecer
a las micro, pequeñas y medianas empresas,
así como su capacidad exportadora.
En el marco de esta meta, ProMéxico decidió implementar el programa a nivel nacional
para la conformación y consolidación de REDEX para potenciar las exportaciones de las
pymes mexicanas, conocido como RedExporta,
Generando Sinergias para Competir.
En el contexto de este programa, se estableció que una red de exportación tiene como
finalidad “formalizar un acuerdo de colaboración entre pymes de un mismo sector productivo, que exportan productos o prestan servicios
complementarios, y comparten un canal de
comercialización internacional, con el objetivo
principal de propiciar que la unión de todas las
capacidades, permita realizar exportaciones beneficiosas para todos sus integrantes, con una
promoción conjunta en los mercados externos,
reduciendo los riesgos y costos para facilitar el
acceso a los mercados internacionales.”
El programa fue diseñado para apoyar a pymes mexicanas que exportan o que tiene la capacidad de exportar. La misión de RedExporta
es Integrar a pymes mexicanas en REDEX para
que puedan iniciar, incrementar o diversificar
sus exportaciones, a través de la promoción de
una oferta exportable adecuada a los requerimientos de la demanda internacional.
3.1 OBJETIVOS
El objetivo general de RedExporta es formar
REDEX —así como consolidar asociaciones
de exportadores, consorcios de exportación e
integradoras de exportación ya existentes—,
como un medio para mejorar la capacidad
competitiva de las pymes mexicanas y aumentar su participación en las exportaciones del
país, ya sea facilitando su incursión en los
mercados internacionales o, en el caso de las
pymes que ya exportan, apoyándolas para
que incrementen el valor agregado de sus exportaciones y diversifiquen los mercados de
destino para sus productos o servicios.
Los objetivos específicos del programa son:
• Implantar redes de promoción de exportaciones y competitividad con la metodología
de ProMéxico.
• Desarrollar una cultura exportadora entre
pymes mexicanas.
• Formar consultores y gerentes de REDEX.
• Incentivar el intercambio de experiencias
entre los participantes.
• Reducir costos y riesgos para cada uno de
los inscritos.
• Mejorar el conocimiento de las empresas sobre procesos productivos, técnicas de comercialización y valor agregado del producto.
• Propiciar la cultura de acción conjunta.
• Conservar y generar nuevos empleos, a través del incremento de ventas en el extranjero.
• Creación de una plataforma de asistencia
técnica local con la capacidad para promover, desarrollar, gestionar, evaluar y monitorear las redes.
• Reducir la tendencia al individualismo y
desconfianza recíproca en el sector.
• Desarrollar planes de negocios de exportación.
• Generar una cartera de proyectos de exportación y mercadotecnia internacional.
31
¿CÓMO FUNCIONA REDEXPORTA?
La metodología de ProMéxico para la formación y consolidación de REDEX considera dos fases:
la de conformación —que abarca las etapas de prospección, preparación e implantación—, y la de
consolidación, por medio de un programa de promoción internacional.
Generalmente, la ejecución de estas dos fases toma en total 18 meses, de acuerdo con el siguiente cronograma:
CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO
ETAPAS 1 2 3 4 5 6 7
PROSPECCIÓN
• •
PREPARACIÓN
• • • • •
IMPLANTACIÓN
• • • •
CONSOLIDACIÓN
8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
• • • • • • • • •
4.1 FASE DE CONFORMACIÓN
4.1.1 Prospección
En la etapa de prospección se construyen los
cimientos de lo que será la REDEX. Esta etapa
abarca cinco actividades: identificación de nichos
de mercado y de oferta exportable; seminario de
sensibilización para empresas; inscripciones y
aplicación de ficha técnica; identificación de candidatos, y contratación del consultor.
a) Identificación de nichos de mercado y de
oferta exportable
Esta actividad es desarrollada por las Oficinas de
ProMéxico en el país (OMEX), las Oficinas de
Representación en el Exterior (OREX) y el Coordinador del Programa RedExporta (CPR). Las
OMEX se encargan de identificar los sectores
con mayor potencial de exportación, con base en
la vocación productiva de cada estado. Los consultores y gerentes de REDEX ya existentes, así
como representantes de entidades gubernamentales enfocadas a la promoción de las exportaciones, también pueden presentar propuestas para
la integración de REDEX.
ProMéxico recomienda dar prioridad a los
sectores con alto valor agregado, tales como:
aeroespacial, industrias creativas y visuales, ali-
•
•
•
•
•
•
•
•
•
mentos y bebidas, moda y hábitat, autopartes,
servicios de TIC y software.
Durante esta etapa, en coordinación con el
CPR y las coordinaciones sectoriales de la Unidad de Desarrollo Sectorial de ProMéxico, la
Unidad de Inteligencia de Negocios (UIN) de
ProMéxico hace un análisis comparativo del
comportamiento de los sectores en México y
sus contrapartes en otros países, con el fin de
establecer el nivel de competitividad de las empresas mexicanas y realizar una investigación
de los mercados prioritarios.
Una vez identificados los sectores en los que
podrían integrarse REDEX, se elabora una lista
de las empresas que podrían formar parte de ellas.
El producto final de esta etapa es una propuesta de integración de una REDEX, incluyendo un listado de las empresas que han expresado su interés de participar en ella (Anexo 1).
b) Seminario de sensibilización para empresas
El CPR o el promotor designado por ProMéxico presentarán el seminario de sensibilización Sinergia para competir: Redes de Exportación (en
el Anexo 2 se presenta el temario de este seminario), en el que se explica a las empresas cómo
funcionan las REDEX y cuáles son las ventajas de
participar en una. Para ello, se presentan las experiencias de otros modelos de asociatividad empre-
35
Un principio básico
es no integrar en la
misma red a empresas
que sean muy distintas
unas de otras, ya sea
por el tamaño de su
producción o por
el nivel de calidad
de sus productos;
pero tampoco es
recomendable integrar
a empresas que
compiten de manera
directa entre sí.
sarial, y a partir de casos concretos se identifican
los factores que contribuyeron a su éxito.
En este seminario también se explica cuáles
son las funciones del consultor y del gerente de
una REDEX, y se exponen los apoyos y servicios que ofrecen ProMéxico y otras las entidades de los gobiernos federal y estatales, para la
integración y consolidación de REDEX.
Con esta presentación se busca sensibilizar
a los empresarios sobre la importancia de mejorar la calidad de sus productos como un medio
para incrementar sus posibilidades de exportación, y sobre la forma en que asociarse con
otras empresas puede acercarlos a lograr sus
objetivos de exportación y a mejorar su competitividad, tanto en el mercado doméstico como
en los mercados internacionales.
c) Inscripciones y aplicación de la ficha técnica
Al final del seminario de sensibilización, y una
vez que se ha identificado a las empresas con
potencial para integrar la REDEX, se utiliza una
ficha técnica para recabar los datos preliminares
de las empresas. Con esta información se busca
conocer la experiencia exportadora de cada empresa, así como sus intereses y objetivos al entrar
a la REDEX (en el Anexo 3 se presenta la ficha
técnica de inscripción a la REDEX).
Estas fichas técnicas son enviadas al CPR y
a la OMEX que atiende la región en la que se
pretende integrar la REDEX.
36
d) Identificación de candidatos
Con base en la información recabada en las fichas técnicas, ProMéxico realiza una selección
de los candidatos a participar en la REDEX. De
este paso depende, en muy buena medida, la correcta integración de la REDEX, ya que el hecho
de que una empresa esté interesada en participar
en la red, no significa que esté lista para formar
parte de ella.
Para facilitar el proceso de selección, ProMéxico ha diseñado una lista de las características
que debe tener una empresa para integrarse a
una REDEX de forma exitosa. En términos generales, esta lista incluye los siguientes criterios:
• Se da preferencia a empresas que cuenten
con experiencia en exportación.
• En caso de que no hayan exportado antes, las
empresas que se integren a una REDEX deben
estar preparadas para exportar; esto es, deben
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
•
•
•
•
•
•
contar buenas de referencias de calidad y servicio en el mercado interno y, de preferencia,
tener experiencia de proveeduría a empresas
de mayor tamaño, supermercados, tiendas departamentales, o firmas transnacionales.
Para formar parte de una REDEX, las empresas deben tener actitud de apertura al cambio
y al trabajo conjunto con otras empresas.
El producto o productos a exportar deben
tener un contenido medio-alto de diseño.
El producto o productos que se pretende
exportar deben ser originales, creativos e
innovadores.
La empresa debe contar con recursos de organización interna suficientes para atender las
necesidades de compradores internacionales.
Es necesario que las capacidades industrial y
tecnológica de la empresa (volumen de producción y nivel de actualización de máquinas
e instalaciones) sean adecuadas a los requerimientos de los mercados internacionales.
La empresa debe tener una facturación
anual mínima de 100,000 a 150,000 pesos
y debe contar con recursos propios disponibles para invertir en el proyecto de REDEX.
Además, la selección de las empresas se realiza tomando en cuenta que en la etapa inicial
lo óptimo es contar con la participación de diez
empresas, y que a mayor número de empresas
integradas, menor será la inversión requerida de
cada una de ellas y mayores las posibilidades de
éxito y consolidación de la REDEX.
Por otro lado, un principio básico es no integrar en la misma red a empresas que sean muy
distintas unas de otras, ya sea por el tamaño de
su producción o por el nivel de calidad de sus
productos; pero tampoco es recomendable integrar a empresas que compiten de manera directa entre sí. En prácticamente todas las formas
de asociatividad empresarial, se ha demostrado
que cometer este tipo de errores es una de las
principales causas de disolución y fracaso.
Es conveniente que en cada REDEX haya
empresas que ya estén exportando y otras que
nunca lo han hecho, de este modo la experiencia
de las primeras servirá a las segundas.
Una vez que se ha realizado la selección,
se recomienda llevar a cabo una primera reunión de integración con las empresas interesadas en participar, en la que cada una pueda
presentar sus productos y comunicar al resto
cuáles son sus expectativas.
•
e) Contratación del consultor
Este paso es decisivo para garantizar el correcto funcionamiento de la metodología, ya que el
consultor será el principal guía de la REDEX
durante todo el proceso de implantación.
El consultor se encarga de asesorar a las pymes para la exportación durante la primera fase
del proyecto —es decir, durante las primeras tres
etapas de la metodología RedExporta—. Es un
facilitador de consensos, ayuda a mantener el dinamismo del grupo y a que las empresas definan
un plan de actividades realista, con tiempos y recursos suficientes para su ejecución.
Los consultores deben tener una experiencia mínima de cinco años en desarrollo y asesoría en proyectos de asociatividad empresarial,
gestión y desarrollo de negocios internacionales, asesoría a pymes para la exportación, y
formulación de estrategias de acceso a mercados. Además, es deseable que cuenten con una
amplia red de contactos en empresas e instituciones públicas, y que tengan conocimiento,
experiencia y recursos para realizar estudios de
mercado y planes de negocios de exportación.
Para la contratación del consultor, las
OMEX pueden recomendar candidatos con las
aptitudes necesarias para el cargo, con base en
el sector al que pertenecen las empresas y en el
mercado en el que se busca incursionar.
En caso de que la OMEX correspondiente no cuente con candidatos, la Coordinación
del Programa RedExporta, cuenta con una
cartera de consultores calificados, que han recibido la capacitación requerida para la conformación de REDEX.
Las funciones del consultor son:
• Ayudar a las empresas que integran la REDEX a definir objetivos comunes.
• Reducir la incertidumbre y desconfianza que
las empresas pudieran tener, proporcionándoles información sobre el funcionamiento
y beneficios de una REDEX.
• Organizar reuniones para que las empresas
participantes puedan construir consensos.
• Realizar la investigación de mercados
prioritarios.
• Elaborar el programa de promoción internacional, en colaboración con las empre-
•
•
•
•
sas, con actividades de promoción para
dos años.
Asesorar a las empresas sobre la forma jurídica más conveniente para la conformación de la REDEX.
Capacitar a los asociados sobre el proceso
exportador.
Apoyar en la solución de posibles controversias entre los miembros de la red.
Auxiliar a la red en la búsqueda y contratación del consultor especializado en mercados o en mejora productiva, y del gerente
de exportación.
Acompañar a la red en sus primeras acciones de promoción en el exterior.
El consultor es
un facilitador de
consensos, ayuda a
mantener el dinamismo
del grupo y a que las
empresas definan un
plan de actividades
realista, con tiempos
y recursos suficientes
para su ejecución.
La participación del consultor es temporal;
su función es sentar las bases de un sistema de
auto organización, para que las empresas asociadas sean quienes, con su asesoría, definan
la manera en que van a trabajar en la red. La
asesoría para la formación de la REDEX debe
tener una duración de tres a seis meses.
Para contratar al consultor, las empresas pueden solicitar el apoyo Asesoría para la conformación de consorcios de exportación (REDEX) de
ProMéxico (Anexo 4), que consiste en un apoyo
económico a reembolso para que pymes contraten servicios de consultoría para comenzar una
asociación de empresas por sector o línea de productos, con el mismo canal de distribución en el
exterior, y conformen una REDEX.
Este apoyo puede ser solicitado por una
sola de las empresas interesadas en integrar
la REDEX. Una de las condiciones para la
autorización del apoyo es que existan por lo
menos cinco empresas interesada en integrar
la red, pero se recomienda iniciar el proceso
con diez o más participantes.
Una vez que las empresas definan a quién
contratarán como consultor, una de las empresas debe enviar a la OMEX que le corresponda a la REDEX la Solicitud de apoyo para
exportador y potencial exportador (Anexo
5), acompañada de la cotización del servicio
y el curriculum vitae del consultor, así como
el resumen del proyecto para conformar una
red de exportación (Anexo 6), en el que todas
las empresas deben suscribir el compromiso
de cumplir con todas las etapas de la metodología RedExporta.
37
¿CÓMO FUNCIONA REDEXPORTA?
El export check
up permitirá al
consultor establecer
cuál es el estado de
competitividad de
la red, identificar
sus necesidades
de capacitación y
determinar cuáles
son las expectativas
comunes de las
empresas que
participan, para definir
los objetivos iniciales
de la red.
38
4.1.2 Preparación de las empresas:
diagnóstico y planeación
La etapa de preparación comienza una vez que
se ha contratado al consultor. Esta etapa consta
de cinco pasos: investigación de mercados prioritarios; export check up; contratación de consultores técnicos especializados; capacitación
ciclo exportador, e informe de capacitación y
asesoramiento técnico sector-mercado.
a) Investigación de mercados prioritarios
Las empresas y el consultor contratado pueden
solicitar a la Unidad de Inteligencia de Negocios
y a los promotores sectoriales de ProMéxico, las
investigaciones y estudios disponibles sobre los
productos de la red y sus mercados de interés,
para hacer un análisis de la competitividad del
sector y de las oportunidades de negocios.
Con base en ese análisis, el consultor debe
realizar un estudio de mercado específico del
país con mayores posibilidades para la exportación —mismo que se definirá con base en
criterios como las preferencias arancelarias y
la cantidad de barreras a la importación, entre
otros factores—. En dicho estudio el consultor debe identificar, entre otros aspectos, los
canales de comercialización y a los principales
importadores y distribuidores, así como hacer
un análisis de la competencia, los precios en
el mercado y los eventos en los que se podría
promover la oferta de la REDEX.
La investigación de mercado que realice el
consultor es uno de los entregables requeridos
por ProMéxico, por lo deberá enviarse a los
promotores de la institución y al CPR.
b) Export check up
El consultor debe preparar una agenda de encuentros con representantes de las empresas
para integrar el export check up o Diagnóstico empresarial para medir la capacidad exportadora (Anexo 7).
Este documento permitirá al consultor establecer cuál es el estado de competitividad de
la red, identificar sus necesidades de capacitación y determinar cuáles son las expectativas
comunes de las empresas que participan, para
definir los objetivos iniciales de la red.
Es recomendable que el promotor de ProMéxico acompañe al consultor durante las
entrevistas, para que pueda conocer las insta-
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
laciones de las empresas y cuente con elementos para hacer sus sugerencias sobre acciones a
implementar para mejorar la competitividad e
incrementar las exportaciones de la red.
El objetivo de este diagnóstico es evaluar la
capacidad exportadora de las empresas y determinar si sus productos están listos para competir
en los mercados internacionales. Para ello, se toman en cuenta aspectos como la experiencia exportadora de cada empresa, si cuenta con un plan
de exportación y con personal capacitado para
llevarlo a cabo, si todas las áreas de la empresas
participan en las decisiones para atender demandas específicas de compradores internacionales,
si sus productos cumplen con las normas y certificaciones necesarias para entrar en los mercados internacionales, y sí su capacidad productiva
es adecuada para atender los requerimientos de
compradores internacionales, entre otros.
De esta forma, el diagnóstico permite determinar cuáles son las acciones a desarrollar
para incrementar la competitividad de cada
empresa que integra la red.
El consultor debe preparar y enviar al promotor y al CPR un documento con los resultados por empresa, así como las necesidades de
capacitación y asistencia técnica identificadas.
El objetivo final es garantizar que todas las
empresas que participan en la REDEX tengan
los mismos conocimientos y, en la medida de
lo posible, una oferta exportable homogénea
en calidad y precio.
c) Contratación de consultores técnicos
especializados
Una vez identificadas las necesidades de asistencia técnica de cada empresa, se deberán
contratar consultores técnicos especializados
en el sector y en los mercados prioritarios
para la REDEX.
El consultor debe identificar fuentes de información sobre tecnologías de producción,
diseño de empaque, embalaje y etiquetado,
certificaciones sanitarias y de calidad, mercadotecnia y gestión empresarial (costos industriales
y administrativos), así como sobre los mecanismos más adecuados para entrar con éxito en los
mercados prioritarios para la REDEX.
De manera conjunta con la Dirección de
Cooperación Internacional de ProMéxico, la
Coordinación del Programa REDEXPORTA
puede apoyar a las empresas en la identificación de consultores con experiencia para brindar esas asesorías.
d) Capacitación ciclo exportador
Con base en las necesidades detectadas en el
diagnóstico, los consultores especializados contratados deberán desarrollar e impartir cursos
de capacitación (con una duración de veinte a
treinta horas) para las empresas participantes
(en el Anexo 8 se presentan algunos temas sugeridos para el Programa de Capacitación).
El consultor de la REDEX es responsable
de definir aspectos relacionados con la estructura de capacitación, la logística para llevar a
cabo el programa, el calendario de las sesiones
y el material didáctico que se utilizará en ellas.
Asimismo, deberá preparar y enviar al promotor y al CPR un reporte de los cursos, en el que
se incluyan el programa, listas de asistencia y
un informe de resultados.
De forma adicional a la capacitación específica para la REDEX, ProMéxico cuenta con
un programa de cursos de capacitación en línea en materia de comercio exterior, comercio
y estrategia, administración de la exportación,
gerencia empresarial, gestión empresarial, técnicas de producción y certificación de calidad,
entre otros temas.
e) Informe de capacitación y asesoramiento
técnico sector-mercado
Con base en los resultados del export check-up
y de los cursos de capacitación, se definirán visitas de consultores que proporcionarán asesoría
técnica a las empresas. Los consultores deben
integrar y enviar al promotor de ProMéxico y
al CPR un reporte con los datos recolectados en
las visitas técnicas y un informe-diagnóstico de
las empresas, que serán parte de los entregables
para el apoyo que otorga ProMéxico.
Al final de este proceso, es posible que se
determine que algunas empresas no cumplen
con los requerimientos para formar parte de la
REDEX. Si es el caso, el consultor informará a
esas empresas de la situación, les explicará las
causas por las que no pueden participar en la
red, y les entregará un informe de los rubros
en los que pueden hacer mejoras para estar en
condiciones de exportar y, eventualmente, integrarse a la REDEX.
4.1.3 Implantación
La fase de implantación incluye las siguientes
etapas: reuniones de formación de la REDEX;
asistencia técnica para el establecimiento de
la REDEX; definición jurídica, reglamento
interno y fondo de aportaciones; programa
de promoción internacional, y firma del acta
constitutiva.
a) Reuniones de formación de la REDEX
En esta etapa se llevan a cabo reuniones
periódicas —inicialmente pueden ser semanales
o quincenales— para la formación de REDEX,
con la participación de los representantes de las
empresas, el consultor y de ser posible, el futuro
gerente, para que colabore desde un principio
en su implantación.
Estos encuentros se pueden llevar a cabo
de forma paralela a las actividades previas de
preparación. Cada empresa debe designar a un
representante —de preferencia el propietario,
alguno de los socios o algún directivo de alto
nivel— para que participe en estas reuniones.
El representante que se designe debe tener capacidad para aprobar y cumplir los compromisos
que se asuman durante las fases de implantación y consolidación de la REDEX.
Además de ser un espacio para la construcción de acuerdos y consensos, estas reuniones
permiten entablar relaciones personales y desarrollar confianza entre los miembros de la
REDEX, por lo que se recomienda la integración de grupos de trabajo para fortalecer el desarrollo de bases de confianza e impulsar una
participación más activa de las empresas.
Además de ser un
espacio para la
construcción de
acuerdos y consensos,
las reuniones de
formación de la
REDEX permiten
entablar relaciones
personales y desarrollar
confianza entre los
miembros de la red.
39
b) Asistencia técnica para el establecimiento
de la REDEX
Durante las reuniones de formación, el consultor
brindará a las empresas asistencia técnica para el
establecimiento de la REDEX, que más adelante
servirá para definir la figura jurídica bajo la cual
se conformará la red, el reglamento interno con
el que operará y el fondo de aportaciones que se
requerirá para su funcionamiento.
Se recomienda que las primeras reuniones
para el establecimiento de la red se lleven a cabo
en las oficinas de ProMéxico, del promotor institucional o del consultor, para asegurar que las
primeras decisiones para el establecimiento de la
REDEX se tomarán en un ambiente neutral.
¿CÓMO FUNCIONA REDEXPORTA?
Como resultado de estas reuniones se espera
un primer borrador del plan de negocios en el que,
con base en la investigación de mercado, se definan las actividades a desarrollar y los nichos de
mercado a buscar. Asimismo, de estas reuniones
debe obtenerse un borrador del estatuto de la REDEX; la creación de grupos de trabajo, con responsables designados, para definir qué servicios
dará la REDEX a sus socios y los compromisos
que deben asumir las empresas para la realización
de las actividades del plan de negocios, así como
el monto de inversión requerido para llevarlas a
cabo (en el Anexo 9 se presentan recomendaciones de temas y preguntas para estas reuniones).
En esta etapa, es recomendable que el consultor invite al CPR para que presente las oportunidades de negocio identificadas por ProMéxico en el sector en el que operará la REDEX,
así como a un gerente o miembro de algún consorcio o REDEX que ya se encuentre operando, para que compartan su experiencia con las
empresas interesadas en integrar la nueva red.
c) Definición jurídica, reglamento interno y
fondo de aportaciones
El consultor de la REDEX apoyará a las empresas en la elaboración de un estatuto o reglamento
interno en el que se definirá la estructura orgánica de la red, así como en el diseño del programa
de promoción internacional y desarrollo competitivo, que será la base para determinar cómo se
debe integrar el fondo de aportaciones para llevar
a cabo las actividades promocionales, así como el
pago de la estructura fija de una oficina, los honorarios del gerente, y de los profesionales que se
requieran para constituir jurídicamente la red.
Estas decisiones, y los documentos que de
ellas se deriven, deben ser tomadas por los representantes de las empresas que integrarán la
REDEX, con la asesoría del consultor.
Definición de figura jurídica
Es recomendable que una REDEX sea una empresa con personalidad jurídica propia, distinta a
la de las empresas que la integran. La figura jurídica más adecuada para la REDEX se determinará con base en sus objetivos, el monto de capital
aportado, el número de socios, las implicaciones
fiscales —si tendrá o no fines de lucro— y, sobre
todo, sus características de operación —si será
una red de promoción o de venta—.
Aunque en México existe un marco legal
específico para la conformación de integradoras, no existen normas específicas para la constitución de consorcios o redes de exportación,
por lo que la constitución de una REDEX se
rige bajo los principios y normas del derecho
mercantil y civil.
Que la REDEX cuente con personalidad jurídica propia no es un requisito indispensable
para garantizar su funcionamiento —aunque sí
puede ser una condición requerida para tener
acceso a apoyos y recursos de instituciones de
los gobiernos federal y estatales—; lo que sí es
fundamental, es que la red opere de forma independiente a las empresas que la integran, ya que
esto permite definir con claridad los derechos y
obligaciones de cada socio y proyectar una mejor imagen ante compradores potenciales.
La figura más común para constituir una
REDEX de promoción es la de asociación civil
sin fines de lucro, ya que la función principal
de este tipo de REDEX es otorgar servicios a
sus asociados: la red promueve la oferta exportable de sus miembros, pero las ventas las
realiza cada empresa de manera individual. Sin
embargo, en algunos casos las asociaciones
civiles no pueden ser beneficiarias de apoyos
otorgados por instituciones federales a las empresas; por ello, se recomienda que las REDEX
de promoción se constituyan bajo la figura de
sociedad anónima.
Por otro lado, en el caso de las REDEX de
ventas, que se convierten en agentes de ventas
o comercializadoras de los productos o servicios de los socios, es recomendable que se constituyan bajo la figura de sociedad anónima de
capital variable, ya que en esta figura la responsabilidad de los socios está limitada a su aportación de capital y se contemplan mecanismos
sencillos para el retiro e ingreso de asociados.
La figura jurídica bajo la que se constituye una REDEX determina cuál y cómo será la
relación entre los socios, así como la forma en
que operará la red. De estas definiciones depende gran parte del éxito de la REDEX; por ello,
es importante que las empresas que integrarán
la REDEX recurran a la asesoría de un abogado
especializado en estos temas para definir cuál
figura jurídica les conviene adoptar para constituir la red (Anexo 10. Ejemplo de Estatuto de
constitución de REDEX).
La figura jurídica bajo
la que se constituye una
REDEX determina cuál
y cómo será la relación
entre los socios, así
como la forma en que
operará la red. De estas
definiciones depende
gran parte del éxito
de la REDEX; por
ello, es importante
que las empresas que
integrarán la REDEX
recurran a la asesoría
de un abogado
especializado.
41
¿CÓMO FUNCIONA REDEXPORTA?
Las REDEX pueden
allegarse recursos
de los apoyos que
otorgan organismos
federales como el
Instituto Nacional del
Emprendedor (Inadem),
el Consejo Nacional de
Ciencia y Tecnología
(Conacyt) y ProMéxico.
42
Modelo para la confección de un reglamento
interno
Para que una REDEX funcione correctamente es
indispensable que cuente con un reglamento interno en el que se establezcan con toda claridad
las reglas bajo las cuáles operará la red y se definan los derechos y obligaciones de cada miembro.
El reglamento debe incluir los procedimientos e instancias para la resolución de los
conflictos que puedan surgir en la operación de
la REDEX. Por ejemplo, se puede definir cómo
se distribuirán los gastos de operación que se
deriven de las acciones promocionales; cómo
se manejará la marca común; cuáles serán los
mecanismos y criterios para la repartición de
ganancias; los estándares de calidad que deben mantener todos los miembros de la red, y
los casos en los que puede ingresar un nuevo
miembro a la REDEX y aquellos en los que un
socio puede retirarse, así como los mecanismos
para llevar a cabo estos procesos, entre otros
temas (en el Anexo 11 se presentan recomendaciones sobre algunos puntos que debe contener el reglamento interno).
Fondo de aportación
Una REDEX requiere recursos económicos
para solventar su operación y llevar a cabo acciones de promoción.
En términos generales, los gastos de estructura de una REDEX son los siguientes:
• Gastos de establecimiento. Entre ellos, los de
constitución de la sociedad y pago complementario de asesores técnicos.
• Alquiler de oficinas locales y oficinas o
centros de distribución en el exterior. Lo
recomendable es que sean oficinas temporales, en edificios en los que se compartan
servicios y salas de juntas.
• Gastos de personal. Incluyen los sueldos
del gerente y asistentes, mas no las comisiones por ventas
• Servicios profesionales externos. Servicios
jurídicos, fiscales y contables relacionados
con el establecimiento y funcionamiento administrativo de la red.
Generalmente la REDEX se constituye
con las aportaciones de los socios, en partes
iguales, al capital social de la red, junto con
los apoyos de instituciones públicas federales
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
y estatales. Adicionalmente, para sufragar los
gastos operativos de la REDEX se pueden establecer otro tipo de aportaciones únicas o periódicas, así como cuotas que deberán cubrir
los socios para pagar por servicios específicos
que soliciten a la REDEX.
En el caso de las REDEX de venta, además de
las cuotas mensuales que se fijen, se puede establecer que los socios paguen a la red una comisión
por ventas de exportaciones concretadas.
Adicionalmente, las REDEX pueden allegarse recursos de los apoyos que otorgan organismos federales como el Instituto Nacional
del Emprendedor (Inadem), el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (Conacyt) y ProMéxico. La mayor parte de estos apoyos se
otorgan en las fases iniciales de la REDEX y
conforme esta se consolida, tienen a disminuir,
por lo que no es aconsejable que la red dependa exclusivamente de ellos.
d) Programa de promoción internacional
Con el apoyo del consultor, las empresas que
forman la REDEX, deben elaborar el programa de promoción internacional de la red, en
el que es necesario incluir un plan de mercadotecnia internacional, con acciones promocionales bien definidas.
El programa de promoción internacional
debe incluir por lo menos lo siguientes puntos:
• Descripción de la oferta de productos y servicios exportables, así como de las necesidades
de adaptación a los mercados seleccionados.
• Identificación de los mercados objetivo en
el exterior.
• Identificación de los segmentos de mercado
hacia los que se va a dirigir la oferta comercial.
• Cambios que eventualmente se pudieran requerir en los procesos de producción, control de calidad, empaque, desarrollo tecnológico y capacitación de personal.
• Estrategias de posicionamiento en relación
con los productos de la competencia.
• Canales de distribución para cada mercado, y descripción de las diferentes alternativas de entrada.
• Actividades de promoción y publicidad a
realizar —material promocional, asistencia
a ferias, viajes comerciales, anuncios en publicaciones especializadas, seminarios, misiones de exportadores y compradores—.
Entre las actividades que se pueden incluir en
el programa de promoción internacional están:
• Asistir como visitantes (en misión exploratoria) a ferias internacionales relacionadas
con el sector.
• Organizar entrevistas de todos o parte de
los integrantes de la red con importadores
en otros países. A través de las OREX, ProMéxico facilita a las empresas mexicanas la
identificación de compradores potenciales,
por medio de agendas de negocios y misiones estratégicas de exportación.
• Establecer los mercados prioritarios para
los productos de la REDEX y analizar la
manera de abordarlos.
• Identificar agentes o representantes en el exterior que puedan atender las ventas de todas o algunas de las empresas de la REDEX.
• Desarrollar estrategias de comercialización que faciliten la operación; por ejemplo, que empresas que forman parte de la
red puedan hacer uso de Centros de Distribución en el exterior que ya hayan utilizado algunos de sus socios.
• Instalar oficinas de ventas y centros de distribución en el exterior para facilitar la distribución de mercancías y la venta de servicios.
Además, el programa de promoción internacional también deberá incluir información
sobre los eventos internacionales en los que
participará la REDEX. ProMéxico recomienda
tomar en consideración los siguientes aspectos
para que la estrategia de participación en ferias
y eventos internacionales sea más efectiva:
• Definir si a las ferias y exposiciones identificadas asistirán todos los integrantes de la
REDEX o sólo una parte de ellos.
• Decidir en cuáles ferias se participará con
un estand y cuáles solamente se visitarán.
• En la medida de lo posible, la contratación de espacios en ferias y exposiciones
debe hacerse de manera conjunta para disminuir costos y participar con una mayor
variedad de productos.
• Solicitar a ProMéxico la inclusión de ferias
de interés para la REDEX.
• Que cada empresa capacite a personal propio para integrar un equipo de la REDEX
que pueda atender a compradores potenciales en las ferias y misiones al exterior.
• Las empresas pueden conseguir invitaciones para las ferias en las que participan,
para distribuirlas entre compradores potenciales.
• Concentrar en una sola empresa el despacho de los materiales y recursos destinados a una feria —cuando se trate de envíos
definitivos—.
• Después de participar en una feria, concentrar toda la información de los contactos
realizados, y realizar un seguimiento de las
oportunidades de negocios identificadas.
Es importante que se establezca una jerarquía de las actividades a realizar con base en
el presupuesto disponible y el fondo de aportación definido por las empresas asociadas,
tomando en cuenta que se deben priorizar las
acciones que cubran las necesidades de todo
el grupo y que permitan alcanzar resultados
en el corto plazo para asegurar la continuidad
de los trabajos.
Es recomendable que la primera participación de la REDEX en una feria internacional se
lleve a cabo durante la etapa de implantación,
para que las empresas que integran la red puedan conocer tendencias, analizar a la competencia, identificar oportunidades de negocios, y
establecer los primeros acercamientos con compradores potenciales.
Es recomendable que la
primera participación
de la REDEX en una
feria internacional se
lleve a cabo durante la
etapa de implantación,
para que las empresas
que integran la red
puedan conocer
tendencias, analizar a la
competencia, identificar
oportunidades de
negocios, y establecer
los primeros
acercamientos
con compradores
potenciales.
43
e) Firma del acta constitutiva
En el estatuto de constitución se debe señalar
el nombre de la REDEX, sus fines, las actividades que realizará, su estructura organizativa, las
funciones del Presidente, del Consejo Directivo,
del Gerente y de la Asamblea General, así como
los montos de aportación, y los mecanismos
para el ingreso y salida de las empresas asociadas, entre otros aspectos.
¿CÓMO FUNCIONA REDEXPORTA?
Al gerente le
corresponde crear un
ambiente propicio
para la convivencia
entre empresas que
probablemente sean
competidoras directas
en el mercado interno;
el gerente de la
REDEX debe generar
las condiciones para
el éxito de la red,
sin perder de vista el
desarrollo de cada uno
de sus componentes.
4.2 CONSOLIDACIÓN
Una vez que las empresas estén listas para
exportar —es decir, cuando han realizado los
cambios técnicos que se hayan determinado
como necesarios para mejorar la presentación, el empaque y el etiquetado de sus productos, y una vez que tengan las certificaciones para entrar en los mercados prioritarios
seleccionados en la investigación de mercado—, comienza la etapa de consolidación
de la REDEX, que comprende los siguientes
pasos: contratación del gerente; desarrollo de
marca e imagen propias; ejecución del programa de promoción internacional, y apertura de
centros de distribución en el exterior.
a) Contratación del gerente de la REDEX
Para consolidar sus exportaciones, la REDEX —y
los otros mecanismos de asociación empresarial
existentes en México, como consorcios de exportación, integradoras de exportación y asociaciones de exportadores— debe contar con un gerente, experto en negocios internacionales, quien se
encargará de ejecutar el programa de promoción
internacional de la red de exportación.
La designación del gerente de la red debe de
ser analizada y aprobada por todos los asociados, tomando en cuenta que quien desempeñe el
cargo deberá reunir el siguiente perfil:
• Conocimiento de los mercados internacionales.
• Capacidad de liderazgo.
• Conocimiento de los trámites administrativos que se requieren para proyectos de
exportación y financiación.
• Red de contactos con entidades gubernamentales.
• Excelente formación académica y sensibilidad para negociar a nivel internacional.
• Capacidad para identificar y evaluar oportunidades, cuantificando los resultados.
• Dominio de idiomas extranjeros.
• Disponibilidad de aprender.
• Conocimiento de contratos y de la gama
de productos/servicios.
• Conocimiento de procedimientos administrativos.
• Conocimiento de finanzas y logística.
• Conocimiento de tecnologías de la información.
44
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
La labor del gerente es clave para construir una buena relación entre las empresas de
la REDEX. Al gerente le corresponde crear un
ambiente propicio para la convivencia entre
empresas que probablemente sean competidoras directas en el mercado interno; el gerente de
la REDEX debe generar las condiciones para el
éxito de la red, sin perder de vista el desarrollo
de cada uno de sus componentes. Entre las funciones del gerente se encuentran:
• Desarrollar el material promocional de la REDEX.
• Seleccionar los mercados.
• Buscar agentes y representantes en el exterior.
• Concertar entrevistas con compradores potenciales.
• Apoyar en la definición de los precios de
exportación.
• Agendar reuniones.
• Programar ferias y misiones empresariales.
• Coordinar la compra conjunta de insumos.
• Solicitar apoyos a diversas entidades.
• Elaborar informes de avance de las acciones
promocionales realizadas y solicitar a las empresas que reporten los resultados de ventas de
exportación como resultado de su participación en la REDEX.
Al igual que con los consultores, la experiencia ha demostrado que no es conveniente
que el gerente de la REDEX sea miembro de
alguna de las empresas que la integran.
ProMéxico ofrece el apoyo Programa de
Promoción Internacional: Gerentes de Redes
de Exportación (Anexo 12. Ficha técnica del
apoyo Programa de Promoción Internacional:
Gerente de Redes de Exportación), con el que
las empresas pueden contratar a un asesor
con conocimientos y experiencia en negocios
internacionales, comercio exterior, administración y finanzas —de acuerdo con el perfil
requerido en la Metodología del Programa
Nacional de Conformación y Consolidación
de Redes de Exportación— para que funja
como gerente de la REDEX.
b) Desarrollo de marca e imagen propias
Es conveniente que la promoción de la oferta
exportable de las empresas que integran una
REDEX se lleve a cabo bajo una sola marca que
identifique a la red en su conjunto. Esta marca
deberá usarse en todos los materiales promocionales de la REDEX, tales como catálogos digitales e impresos y sitio web.
Además, en esos materiales se puede incluir
el logotipo de ProMéxico y del programa RedExporta, para que internacionalmente se reconozca a la REDEX como una asociación avalada por la institución.
Entre los apoyos que otorga ProMéxico se
encuentra el de Centros de distribución (Anexo 17), un apoyo a reembolso que se brinda
a empresas o grupos de empresas mexicanas
al concluir la renta de un espacio físico habilitado como centro de distribución —por un
periodo de seis o doce meses, dependiendo del
proyecto—.
c) Ejecución del programa de promoción
internacional
Durante la fase de consolidación al REDEX
debe llevar a cabo las acciones incluidas en el
programa de promoción internacional, mediante la participación en ferias internacionales y en
misiones de exportadores.
Para asegurar su participación en ferias
internacionales, como parte de su estrategia
de venta para incrementar, diversificar y consolidar la exportación de sus productos o servicios, la REDEX puede recurrir a los apoyos
específicos que ofrece ProMéxico (Anexo 13.
Participación en ferias tipo B y Anexo 14. Participación en ferias tipo C).
Una vez que se han identificado los tres mercados prioritarios para los productos del grupo,
se recomienda llevar a cabo una misión empresarial al país en el que se hayan detectado las
mejores oportunidades.
Esta misión será la primera acción concreta de promoción de ventas de la REDEX; para
facilitar su ejecución, ProMéxico ofrece un apoyo específico para la realización de misiones
comerciales para apoyar las exportaciones y
la internacionalización de empresas mexicanas
(Anexo 15). además, en aquellos países en los
que operan sus OREX, ProMéxico puede apoyar a la REDEX a integrar una agenda de negocios que incluye entrevistas con compradores e
importadores (Anexo 16).
4.3 SEGUIMIENTO Y RESULTADOS
d) Apertura de centros de distribución en el
exterior
Aquellas REDEX con mayor experiencia y
presencia confirmada en mercados internacionales pueden explorar la posibilidad de
abrir un centro de distribución para funcionar como una empresa local en sus mercados
prioritarios. En muchos casos, esto incrementa exponencialmente las posibilidades de éxito de la REDEX.
Es conveniente que
la promoción de la
oferta exportable de las
empresas que integran
una REDEX se lleve
a cabo bajo una sola
marca que identifique a
la red en su conjunto.
Con el fin de monitorear el funcionamiento
de las REDEX y reportar los avances del programa, los gerentes de las REDEX envían a
la Coordinación del Programa RedExporta
informes trimestrales sobre las acciones de
promoción realizadas y reportes semestrales
de ventas de exportación de las empresas que
integran las REDEX.
En términos generales, los resultados que se
esperan del Programa RedExporta son:
• Creación de nuevas empresas exportadoras
en el país.
• Fortalecimiento de empresas que ya exportan.
• Diversificación de mercados de exportación.
• Diversificación de productos exportados.
45
Los avances y resultados de RedExporta se
evalúan con base en los siguientes criterios:
Exportación de los productos o servicios. Se
realiza un reporte comparativo de las exportaciones que de cada una de las empresas asociadas antes y después de participar en la REDEX,
reportando los siguientes indicadores:
Exportación exitosa
Los integrantes de la REDEX alcanzarán un ritmo estable de exportación a mercados objetivo.
Evaluación de desempeño de la REDEX
Se basa en el número de acciones promocionales realizadas y su eficacia en función de los servicios que otorga a las empresas asociadas y la
percepción satisfactoria de los mismos.
Número total de empresas beneficiadas
Se estima que en el periodo 2016-2018 se apoyará la formación de veinte nuevas REDEX y
se logrará la consolidación de treinta REDEX,
consorcios y asociaciones de exportadores que
se han incorporado al programa RedExporta.
¿CÓMO FUNCIONA REDEXPORTA?
FIGURA 1. FASES DE REDEXPORTA
Prospección
Fase 1
Conformación
Preparación
46
Implantación
Fase 2
Consolidación
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
Identificación de
nichos de mercado
y de oferta exportable
Investigación
de mercados
prioritarios
Seminario de
sensibilización
para empresas
Export
check up
Inscripciones
y aplicación
de ficha técnica
Contratación de
consultores técnicos
especializados
Capacitación
ciclo exportador
Identificación
de candidatos y
contratación del consultor
Asesoramiento
técnico
sector-mercado
47
Reuniones de
formación
de la REDEX
Contratación
del gerente
Asistencia técnica para
el establecimiento
de la REDEX
Desarrollo de
marca e imagen
propias
Definición jurídica,
reglamento interno y
fondo de aportaciones
Programa de
promoción
internacional
Ejecución
del programa de
promoción internacional
Firma
del acta
constitutiva
Apertura de centros
de distribución
en el exterior
¿CÓMO FUNCIONA REDEXPORTA?
RECOMENDACIONES FINALES
A continuación se presentan algunos elementos
retomados de las experiencias de ONUDI y Federexport en el desarrollo de consorcios de exportación, y que es recomendable tener en cuenta en las
fases de diseño y establecimiento de las REDEX
con la metodología desarrollada por ProMéxico.
50
Construcción de consensos
El éxito de una REDEX depende de que las empresas que la conforman se conozcan entre sí,
que se presenten mutuamente y comenten sus
necesidades y los resultados que esperan obtener de su participación en la red. Por ello es muy
importante que las primeras actividades para la
implementación de una REDEX sean: sesiones
grupales en las que cada empresa realice una presentación de sus productos o servicios; visitas a
las plantas de cada una de las empresas que se
quieren integrar a la red; cursos de capacitación
y, de ser posible, participación grupal en alguna
feria de carácter internacional, ya sea en el país
o en el extranjero. Es vital que se programen reuniones periódicas —semanales o quincenales—,
y que las empresas participen de manera activa,
de la mano del consultor designado, en la definición de los objetivos de la REDEX. Los consensos que se logren en el comienzo serán la base de
la continuidad y del éxito de la REDEX.
Objetivos precisos y realistas
Es muy importante que los objetivos sean claros y concisos, ya que a partir de ellos se tomarán decisiones vitales como las actividades que
se incluirán en el plan de negocios, la figura
jurídica bajo la cual operará la REDEX, los
preceptos que regirán la vida de la red y sus
funciones, y la contribución financiera que deberá hacer cada uno de los miembros.
Nivel empresarial
Es importante que las empresas que integrarán una red de exportación sean de un tamaño parecido, tengan una capacidad económica similar, compartan mecanismos de control
de calidad y, sobre todo, que todas tengan
mentalidad exportadora.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
Número de participantes
Es recomendable que en la REDEX participen
por lo menos cinco empresas.
Análisis de competitividad
Una vez que se ha definido cuáles empresas
participarán en una REDEX, es necesario evaluar su grado de competitivdad y los productos y servicios que desean exportar. Para ello
se recomienda utilizar un instrumento similar
al export check up diseñado por ProMéxico.
Además, la información que se recabe servirá
para identificar necesidades de capacitación y
asistencia técnica.
Complementariedad de la oferta exportable
Es fundamental que los productos y servicios
que se integrarán en la REDEX no compitan de
manera directa entre sí. Esto reduce el riesgo de
fricciones entre los participantes y facilita el intercambio de información y experiencias.
Oferta estable
En el caso de REDEX de un mismo producto
o servicio, es recomendable que las diferencias
en la calidad de los productos o servicios y en
la disponibilidad de los mismos sea mínima entre las empresas participan en la red.
Visión de mediano y largo plazos
Las REDEX no son proyectos que garanticen
resultados en el corto plazo. Las pymes que
participan en una REDEX deben tener presente que verán resultados a mediano y largo
plazos, teniendo en cuenta que la conformación de la red lleva de tres a seis meses, y se
requieren por lo menos doce meses más para
su consolidación.
Sin embargo, es importante definir meta a
corto plazo y establecer un plan para alcanzarlas, a fin de que los socios comiencen a notar
las ventajas de asociarse y cooperar para la
consecución de objetivos comunes. Para definir
estas metas de corto plazo es recomendable tener presente que para tener mejores resultados
en los mercados internacionales es importan-
te que la empresa crezca, se desarrolle, cuente
con mejores herramientas de capacitación y
con más tecnología, e incluso que mejore su
posición en el mercado interno.
Capital para invertir
Como en cualquier proyecto de negocios, las
empresas que participan en una REDEX deben
tener capital para invertir en la adecuación de
sus productos o servicios a los requerimientos
de los mercados de destino, así como para realizar investigaciones de mercado y participar en
eventos internacionales de promoción. Cada
empresa debe considerar que su aportación es
una inversión a largo plazo, que le permitirá
alcanzar mejores niveles de exportación y de
desarrollo y, sobre todo, mantenerlos.
Canales de distribución
Se recomienda que las empresas que integran
una REDEX tengan el mismo canal de distribución al exterior. Esto significa que sus socios
comerciales —representantes comerciales, importadores, distribuidores y clientes finales—
pueden ser los mismos, lo que les permitirá tener una oferta consolidada que atraerá más la
atención de los compradores.
do, con un presupuesto claramente definido,
minimiza riesgos.
Es indispensable que en el plan de negocios se definan claramente las funciones que
cada parte desempeñará en su implementación y, lo más importante, que esas definiciones sean elaboradas y compartidas por los
asociados y su consultor.
Disponibilidad para colaborar
Es esencial que desde el comienzo las empresas
colaboren con los promotores, el consultor y
el gerente de la REDEX y les proporcionen la
información que se requiera. Asimismo, cada
empresa debe considerar que, además de capital, su participación en la REDEX requiere una
inversión de a tiempo para llevar a cabo las
actividades que se le asignen. La REDEX debe
funcionar como un equipo con roles, tácticas y
tareas bien definidos. La idea de participar en
una REDEX es hacer sinergia para competir.
51
Reglamento interno
Este acuerdo entre las partes es fundamental para
que desde el principio queden claros los requisitos que debe cumplir una empresa para integrarse a la red, los objetivos de la misma, la cuota de
participación que deben aportar sus miembros,
los grupos internos, los criterios y reglas para la
admisión de nuevos miembros y, sobretodo, los
mecanismos con que cuenta la red para dirimir
posibles conflictos entre sus asociados.
Plan de negocios sustentable
Es primordial tener un objetivo común y que
este quede plasmado en un plan de negocios de
exportación, junto con los objetivos específicos,
las estrategias y las acciones para alcanzarlos.
Definir metas claras permite homologar las expectativas de todos los integrantes; de esta forma, cada asociado tiene claro cómo evaluar el
éxito en la implementación del plan de negocios.
Por otro lado, desarrollar mercados de exportación puede ser altamente costoso, por lo
que implementar un plan de acción consensua-
RECOMENDACIONES FINALES
ANEXO 1. LISTADO DE LAS PYMES INTERESADAS EN INTEGRARSE EN EL PROGRAMA REDEXPORTA
Solicitante o Proponente: _______________________________________________________________________
Nombre de la Red a Conformar:_________________________________________________________________
no.
nombre completo
razón social de la empresa
rfc
dirección completa
teléfono
del representante
legal de la empresa
54
* El giro se debe registrar tal cual aparece en el apartado de la actividad de cada empresa en el comprobante de inscripción al RFC.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
correo
electrónico
principal
página
entidad
producto o
certificaciones
electrónica
federativa
servicio de
para exportar
exportación
monto de
exportación
(dólares)
2015
principales países de
destino
sector
exportación
55
ANEXOS
ANEXO 2. PROGRAMAS DE LOS SEMINARIOS DE SENSIBILIZACIÓN Y FORMACIÓN
1º seminario
¿Podemos mejorar nuestros negocios internacionales?
Con experiencias, informaciones y método
“Como exportar con innovación”
Ingeniería de la exportación
TEMARIO
Introducción
• La competitividad del país.
• La competitividad de la empresa.
• ¿Cómo no exportar: errores comunes de la pyme?
• Adaptación del producto y de la empresa.
La información:
• Informaciones: lo que se necesita y donde buscar.
• Ejemplos de fuentes de información.
Comunicación y promoción
• Las negociaciones con otras culturas: las diferencias culturales.
• ¿Cómo realizar la promoción de la empresa?
• ¿Cómo presentar su empresa a quién debe buscarle un importador?
• ¿Por qué necesita hacer la investigación, registro y monitoreo de la marca?
• Eficacia de la marca.
• ¿Dónde informarse sobre las ferias?
• Factores de éxito en la participación en una feria internacional.
56
La gestión de los mercados
• La identificación del producto exportable
• La selección del mercados
• La selección del socio
• La selección de la forma de ingreso al mercado
Estructura de exportación
• Departamento de exportación: ejemplos de organigramas.
• La integración de las gerencias: la exportación en la empresa.
Conclusiones
2º seminario
Redes de Empresas: Sinergia para competir
“Juntos para competir”
REDEXPORTA
TEMARIO
• La Competitividad Internacional
• Experiencias en pymes
• El Por Qué de los Consorcios.
• Las Dificultades para la Realización de un Consorcio.
• La experiencia italiana.
• Informaciones sobre consorcios italianos.
• Tipos de consorcios.
• Las ventajas del consorcio.
• Las etapas principales para la instalación de un consorcio
• Experiencias en México y Brasil.
• El proyecto de un Consorcio: una experiencia.
•Conclusiones.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
ANEXO 3. FICHA TÉCNICA DE INSCRIPCIÓN AL PROGRAMA REDEXPORTA
i. datos generales
1.1 Nombre de la empresa
1.2 Dirección: calle___________________ n° exterior______ n° interior______ colonia______________
delegación/municipio_____________________ estado______________________ código postal________
1.3 Teléfono
1.4 E-mail
1.5 Página web
1.6 Correo electrónico de la empresa
1.7 Año de constitución
1.8 Nombre del contacto
1.9 Nombre del responsable de la empresa
ii. la empresa
2.1 Sector de la actividad
Industria
Comercio
Otro
2013
2014
2015
2.2 Principales productos fabricados
2.3 Clave arancelaria principal
2.4 Facturación en US para los años:
57
2.5 No. de empleados en 2013
2.6 Capacidad instalada (en número de piezas,
toneladas, metros, etc.) por año
2.7 Capacidad utilizada hasta hoy (%)
2.8 Porcentaje (%) de incremento posible de
la capacidad instalada sin realizar inversiones
en activos fijos
iii. descripción del producto
3.1 Características del producto
3.2 Campos de aplicación del producto
3.3 Niveles de precios en USD
Mercado Interno
Mercado externo
iv. tipología de clientes
4.1 En el mercado interno
Tiendas
4.2 Clase de mercado
4.3 En el mercado externo
4.4 Clase de mercado
Agente
Distribuidores
Fabricantes
Otro
Bajo
Mediano
Alto
Distribuidor
Comercializadora
Cliente directo
Tiendas
Distribuidores
Fabricantes
Otro
ANEXOS
v. tipo de promoción
5.1 Opera con
Catálogo
Website
Portal web
5.2 ¿Cuántas ferias visita por año?
5.3 ¿En cuántas ferias participa como expositor?
5.4 ¿Participa en misiones empresariales?
Si
¿cuáles?____________________________ No
vi. argumentos de ventas
Asigne notas del 0 al 5, siendo cero la calificación más baja, a los siguientes argumentos que utiliza su
empresa en sus negociaciones.
Diseño
Empaque
Acabado
Calidad
Servicio
Nivel Tecnológico
Amplitud de la gama de productos
Originalidad en el producto
Plazos de entrega
Forma de pago
58
Imagen de la empresa
Garantía
Durabilidad
Otros
vii. actividad internacional
7.1 ¿Tiene en su empresa un encargado de exportaciones?
7.2 ¿Exporta?
Si
No
Si
No
Pase a la pregunta 7.10
7.3 ¿Desde hace cuánto tiempo?
7.4 ¿A qué mercados exporta?
7.5 ¿Qué porcentaje de su producción?
7.6 ¿Cuáles son los tres mercados de exportación y cuánto
representa en % del total exportado?
7.7 ¿Cuál es su potencial de exportación por mes todavía no
utilizado (en piezas, metros, tons, etc)?
7.8 ¿Tiene un listado de precios en US para cada mercado al
que exporta?
7.9 Mencione las tres dificultades para exportar en su
opinión.
7.10 ¿Realizan importaciones?
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
Si
¿De dónde?_______________ No
viii. interés en la capacitación
Asigne notas del 0 al 5, siento cero la calificación más baja, a los temas que más le interesen para una
capacitación.
Elaboración de costos industriales
Gestión administrativa de la empresa
Diseño
Tecnología de producción
Certificación de calidad
Mercadotecnia
Aspectos administrativos de la exportación
Otros (especifique)
ix. beneficios de ser una redex
Asigne notas del 0 al 5, siento cero la calificación más baja, cuáles son los beneficios qué en su opción,
debería traer a su empresa la participación en este proyecto.
Información sobre oportunidades de exportación
Aumento de ventas en el mercado externo
Participación en ferias y misiones
Reducción de costos de producción
59
Reducción de costos de ventas
Localización de agentes
Obtener más asistencia en materias fiscales, arancelarias y jurídicas.
Desarrollo de nuevos productos
Desarrollo de compras en conjunto
Desarrollo de una marca común
Otros (Especificar)
fecha:
firma: ____________________________________
gracias por su colaboración
ANEXOS
ANEXO 4. ASESORÍA PARA LA FORMACIÓN DE CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN. REDEX
apoyo
60
descripción
¿En qué consiste?
ProMéxico otorga un Apoyo económico a reembolso a pymes para que obtengan
los servicios de consultoría para iniciar, orientar y organizar la asociación de
empresas por sector o línea de productos con el mismo canal de distribución en
el exterior y conformar una red de exportación (REDEX).
Importe máximo del apoyo: Hasta $250,000.00 (doscientos cincuenta mil
pesos 00/100 m.n.) no sujeto a IVA por la asesoría para formar un consorcio o
una red de exportación, integrada por un mínimo de cinco empresas.
El reembolso se efectúa en 2 parcialidades, contra entrega de comprobantes de
cada etapa.
¿Quién puede solicitarlo?
pymes* con potencial exportador y/o exportadoras, un organismo empresarial
puede solicitar el apoyo para formar una red de exportación.
*Según la estratificación vigente de la Secretaría de Economía.
• Este apoyo se otorgará por única vez.
• El apoyo debe ser solicitado de manera individual por la empresa
representante de un mínimo de cinco empresas que conformarán la red de
exportación.
• El grupo de empresas solicitantes debe contratar a un solo consultor para
presentar la propuesta de desarrollo del proyecto para la constitución de la
red de exportación.
Criterios de otorgamiento
• El consultor debe determinarse por la Metodología del Programa Nacional
de Conformación y Consolidación de Redes de Exportación (disponible en
el portal de ProMéxico).
• El grupo de empresas solicitantes debe firmar el formato “resumen del
proyecto para crear una red de exportación”, como compromiso de
que cumplirán con todas las etapas de la Metodología RedExporta de
ProMéxico.
Criterios generales
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
• Sujeto a disponibilidad presupuestal.
• Los solicitantes y/o beneficiarios deben cumplir con lo establecido en los
Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico.
• Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado.
• Los Apoyos deben solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 3 días
hábiles como mínimo antes del inicio de la actividad a apoyar.
• El Solicitante tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación
y reembolso de apoyos disponible en el portal de ProMéxico) a partir del día
hábil siguiente a la fecha en que termina la actividad apoyada para concluir
cada etapa del apoyo y de acuerdo con el proceso de comprobación con
ProMéxico a través del sistema de información y/o el ejecutivo, presentando
completa la documentación solicitada, es decir, formatos, comprobantes y
factura a favor de ProMéxico. De acuerdo con la metodología del programa
RedExporta
• Los documentos y formatos deben tener firma autógrafa. No se aceptan
firmas digitales (escaneadas).
• Es obligación del beneficiario responder el cuestionario de evaluación y
satisfacción sobre la calidad en el servicio, una vez cargados los comprobantes
en el sistema de información de ProMéxico.
• El Solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada
en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda
impedido de formular nuevos requerimientos por un período de uno a
cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en
Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios
que presenten documentación falsa y/o alterada, (disponible en el portal de
ProMéxico) considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su
comisión.
• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta
ficha técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por
ProMéxico, conforme al Artículo 33 de los Lineamientos para la Operación
de los Apoyos y Servicios.
apoyo
descripción
DOCUMENTOS PARA SOLICITAR EL APOYO
Documentos que debe llenar el solicitante (empresa líder en representación de
las empresas a asociarse para integrar la red de exportación):
• Formato de solicitud de apoyo.
• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que
no exceda de 3 meses de vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta
debe ser igual o anterior a la fecha del formato de solicitud de apoyo.
• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de
Contribuyentes).
• Copia de la identificación oficial con firma del representante legal.
• Copia del estado de cuenta con CLABE interbancaria en moneda nacional
no mayor a 3 meses de vigencia y a nombre del solicitante.
• Formato “Resumen del proyecto para crear una Red de Exportación”
firmado por todas las empresas solicitantes que formarán la REDEX.
• Cotización de la asesoría, fechada y con firma autógrafa del proveedor.
• Currículum del proveedor con los requisitos establecidos y que utilice la
metodología para conformación de Redes de Exportación de ProMéxico
(ver criterios de otorgamiento).
• Ficha técnica de inscripción al Programa RedExporta de cada una de las
empresas integrantes de la REDEX.
Formatos y documentos
DOCUMENTOS PARA AUTORIZAR EL APOYO
Formato de autorización de apoyo firmado por las instancias facultadas
establecidas en el Artículo 20* de los Lineamientos para la Operación de
Apoyos y Servicios de ProMéxico, el cual deberá estar fechado y cargado en
el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.
61
COMPROBANTES PARA SOLICITAR EL REEMBOLSO¹.
•
•
•
•
Formato de solicitud de reembolso.
Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el beneficiario.
Archivo XML de la factura.
Copia del comprobante fiscal del proveedor del servicio emitido a nombre
del beneficiario, que ampare los gastos realizados referentes a la solicitud
de apoyo. Para el caso de proveedores nacionales el monto a reembolsar se
calculará tomando como base el importe total de la factura sin IVA.
• Reporte en medio electrónico que detalle los entregables por etapa de
acuerdo a la Metodología del Programa Nacional de Conformación y
Consolidación de Redes de Exportación con el Vo.Bo. de la Coordinación
de Consorcios y Modelos de Integración.
¹ Los Comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor
correspondiente.
*Coordinación de Consorcios y Modelos de Integración.
ANEXOS
ANEXO 5. FORMATO DE SOLICITUD DE APOYO
DEBE LLENAR UN FORMATO POR CADA APOYO SOLICITADO
datos generales del solicitante
personas morales
RFC:
Razón social / Persona física solicitante:
representante legal o apoderado
CURP:
Teléfono móvil:
RFC:
Extensión:
Nombre (s):
Puesto:
Primer apellido:
Correo electrónico:
Segundo apellido:
personas físicas
CURP:
Teléfono (lada y número):
RFC:
Extensión:
Nombre (s):
Teléfono móvil:
Primer apellido:
Correo electrónico:
Segundo apellido:
Número de firma electrónica avanzada
responsable de seguimiento (llenar en caso de ser diferente al representante legal)
62
Nombre (s):
Teléfono (lada y número):
Primer apellido:
Extensión:
Segundo apellido:
Teléfono móvil:
Puesto:
Correo electrónico:
responsable de seguimiento (llenar en caso de ser diferente al representante legal)
Nombre (s):
Teléfono (lada y número):
Primer apellido:
Extensión:
Segundo apellido:
Teléfono móvil:
Puesto:
Correo electrónico:
domicilio del solicitante
Código postal:
Calle:
Colonia:
Localidad:
Municipio o Delegación:
Estado:
Entre qué calles:
Calle posterior:
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
perfil del solicitante (empresarial)
Tipo de solicitante:
Empresa con potencial
exportador / Empresa
exportadora
Empresa con potencial para
internacionalizarse/ Empresa
internacionalizada
Organismo empresarial
Si selecciona esta opción, favor de
pasar a la sección Perfil de Solicitante
(Organismo empresarial)
representante legal o apoderado
Página web:
Twitter:
Nombre comercial:
Facebook:
Giro o actividad empresarial:
Industria
Servicio
Comercio
Otro: (especificar)
Sector al que pertenece la empresa:
Nombre del (los) producto(s) 0 servicio(s) que ofrece:
Tamaño de la empresa:
Mini
Micro
Numero de empleados:
Pequeña
Mediana
Grande
Monto de ventas del año anterior en millones de
pesos:
Monto de exportaciones del año anterior en
millones de dólares:
Número de clientes en el mercado nacional:
Número de clientes en el mercado internacional:
¿Su empresa realiza ventas de exportación?
Exportación directa
Ambas
Indirecta
Países a los que exporta actualmente:
No exporta
¿Cómo apoya las actividades de comercialización de sus productos en el extranjero?
63
(si selecciona otros, mencione cómo)
Socio extranjero
Representante
Sucursal en el extranjero
e-Commerce
Ninguna:
Otros:
Centro de distribución
¿Ha realizado en el último año actividades de promoción para sus productos en el exterior?
Si
No
En caso afirmativo señale cuáles y a través de qué medios
¿Su empresa cuenta con certificaciones de procesos y/0 calidad?
Si
No
En caso afirmativo señale cuáles:
¿Su empresa recibe o ha recibido apoyo de alguna institución del gobierno federal, estatal o municipal para iniciar o
diversificar sus exportaciones?
Sí, ProMéxico
Sí, federal
Sí, estatal
Sí, municipal
No Número de apoyos que ha recibido
¿Sus productos son fabricados en México y ostentan leyenda y/0 marcas que dictaminen que son de origen mexicano; y/o
cuentan con un grado de integración nacional (GIN)mínimo del 70%?
Si
No
ANEXOS
perfil del solicitante (organismo empresarial)
Tipo de organismo empresarial:
Sector al que pertenece el organismo empresarial:
¿Cuenta con un programa de exportación, internacionalización y/o atracción de inversión?
Numero de empresas agremiadas:
seleccione sólo un apoyo que requiera solicitar y registre los datos correspondientes:
64
Asesoría en Empaque y Embalaje
Fecha de realización del diseño:
Asesoría Legal Internacional
Fecha de la asesoría:
Tipo de asesoría:
Asesoría para la formación de Consorcios de
Exportación (REDEX)
Fecha de la asesoría:
Asesoría técnica en Procesos Productivos
Fecha de la asesoría:
Centro de Distribución
Fecha del contrato de renta:
País y ciudad en donde se rentará :
Certificaciones Internacionales
Especifique la modalidad solicitada:
Fecha de realización de la actividad:
Consultoría para Registro de Marca Internacional
(IMPI)
Fecha de realización de la actividad:
Desarrollo de Estrategia
Marketing Digital
Fecha de la actividad:
de
E-commerce
y
Nombre del evento:
Fecha del evento:
País y ciudad en donde se llevará a cabo el evento:
Ferias Tipo B
Nombre de las empresas participantes miembros del
organismo que participará en el evento:
Nombre del evento:
Fecha del evento:
País y ciudad en donde se llevará a cabo el evento:
Ferias Tipo C
Nombre de las empresas participantes miembros del
organismo que participará en el evento:
Misiones Estratégicas de Comercio
Nombre de la Misión:
Fecha de la Misión:
País y ciudad en donde se llevará a cabo la Misión:
Ciudad en donde se llevará a cabo el evento:
Programa de Promoción Internacional: Gerente de
Redes de Exportación (REDEX)
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
Fecha de inicio y término de la actividad:
términos y condiciones
• El otorgamiento de los apoyos está condicionado a la disponibilidad presupuestal de ProMéxico y a los criterios de
elegibilidad establecidos para ello.
• La presentación de la solicitud y la validación no implican la autorización u otorgamiento del apoyo solicitado.
• Apoyo sujeto a disponibilidad presupuestal.
• De considerarlo necesario ProMéxico se reserva el derecho de solicitar información adicional para llevar a cabo la
verificación de los datos asentados en la presente solicitud o en la comprobación correspondiente.
• La información proporcionada a ProMéxico, será clasificada en términos de la
• Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública.
• Los datos personales sólo podrán ser utilizados por ProMéxico o proporcionados a terceros de acuerdo con lo señalado
en el artículo 22 de la Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública. (http://inicio.ifai.org.mx/_
catalogs/masterpage/Leyes.aspx).
• ProMéxico, se obliga a adoptar las medidas necesarias para la debida protección y tratamiento de la información
que el usuario entregue con carácter de confidencial. Lo anterior de conformidad con lo establecido en las
disposiciones legales aplicables. Asimismo, ProMéxico no asume ninguna obligación de mantener como
confidencial cualquier otra información que sea proporcionada por el usuario y que no corresponda a los
supuestos establecidos en los Artículos 3, fracción II, 18 y 19 de la LFTAIPG y demás normativa reglamentaria
en materia, ya sea que esta información se aporte al inscribirse al Portal o en cualquier otro momento posterior,
incluyendo aquella información que se contenga en correos electrónicos, formatos y/o en forma de anexos.
• Siendo ProMéxico un fideicomiso público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos
provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el otorgamiento de los apoyos con fines
políticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos deberá ser
denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente.
carta compromiso
El que suscribe, solicitante o representante legal del solicitante, me comprometo a dar cumplimiento a todas las
disposiciones legales aplicables y específicamente a las contenidas en los Lineamientos para la Operación de los Apoyos
y Servicios de ProMéxico, y en particular, asumo los siguientes compromisos:
• Cumplir con los criterios de otorgamiento señalados en la ficha técnica del apoyo seleccionado.
• Firmar de conformidad el instructivo de participación cuando así aplique.
• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación y reembolso de apoyos disponible
en el portal de ProMéxico) a partir del día hábil siguiente a la fecha en que termina la actividad apoyada para
concluir cada etapa del apoyo y de acuerdo con el proceso de comprobación con ProMéxico a través del sistema de
información y/o el ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir, formatos, comprobantes
y factura a favor de ProMéxico.
• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad
aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de los Lineamientos para la Operación
de Apoyos y Servicios. El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera
de las etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos por
un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en Materia de
Determinación y Aplicación de Impedimentos para beneficiarios que presenten documentación falsa y/o alterada
considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión (disponible en el portal de ProMéxico).
• Responder el cuestionario de evaluación y satisfacción sobre la calidad en el servicio, una vez cargados los
comprobantes en el sistema de información de ProMéxico.
• No recibir otros apoyos federales y/o estatales en el mismo concepto para el que se destinará el apoyo de ProMéxico.
• Proporcionar a ProMéxico la información y/o documentación para evaluar los resultados logrados en la aplicación
del apoyo recibido.
• Aceptar visitas de verificación y/o evaluación correspondientes al apoyo solicitado a ProMéxico.
• Subsanar las omisiones o inconsistencias advertidas en alguna visita o verificación en un lapso no mayor a 15 días
hábiles a partir de la notificación realizada por ProMéxico o por quien éste designe para tal efecto.
65
Manifiesto bajo protesta de decir verdad que los datos asentados en la presente solicitud son verdaderos y autorizo a
ProMéxico a verificar la información proporcionada.
Nombre del solicitante o representante legal:
Es indispensable que la persona que firma este documento, sea quien firme los formatos y/o documentación que se soliciten
posteriormente.
Lugar de requisitado:
Nombre del promotor en ProMéxico que lo atiende:
ANEXOS
ANEXO 6. RESUMEN DEL PROYECTO PARA CREAR UNA RED DE EXPORTACIÓN
i. datos generales
Organismo empresarial
Empresa
Persona Física
1.1 Asociación o Empresa que presenta el proyecto
1.2 Nombre del organismo o Empresa que
presenta el proyecto de REDEX.
1.3 Nombre del Representante Legal o Director.
1.4 RFC.
1.5 CURP
1.6 Dirección
Calle
Nº Exterior
Delegación / Municipio
Nº Interior
Estado
Colonia
Código Postal
1.7 Página WEB:
1.8 Correo electrónico de la empresa
ii. características del proyecto de creación de la redex
2.1 Nombre del proyecto
2.2 Objetivo del proyecto
2.3 Mercados meta
2.4 Exportaciones esperadas del proyecto
66
2.5 Indique el sector/subsector
2.6 Principales productos o servicios para exportación
2.7 Segmento de mercado al cual está dirigido el
producto, por nivel de ingresos
Bajo
Mediano
Alto
2.8 Referencias de clientes en el mercado interno
2.9 Referencias de clientes en el mercado externo
2.10 Grado de integración Nacional promedio
(indicar porcentaje)
2.11 Se incorporan aspectos de investigación y desarrollo
e innovación
Sí
No
iii. posibles empresas participantes en la red de exportación*
Nombre del
beneficiario
RFC
Nombre del
representante
legal
Productos a
exportar
*Si se representa a más de 10 empresas incluir sus datos en este mismo formato.
**Monto de las exportaciones del último año.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
¿Exporta?
Sí
No
Monto de las
exportaciones**
iv. actividades a desarrollar
PROSPECCIÓN
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Identificación de empresas con oferta
exportable.
Realización del Seminario de Sensibilización
de Desarrollo de la REDEX entre posibles
empresas participantes.
Inscripción a la REDEX de las empresas
seleccionadas.
PREPARACIÓN
Aplicación de un “Diagnóstico Empresarial”
en las áreas de liderazgo y compromiso con
el proyecto técnico y competitividad para la
exportación para seleccionar las empresas y
definir necesidades de asistencia técnica para
exportar.
Elaboración de Investigación para definir
Mercados Internacionales prioritarios.
Realización de la capacitación y Asistencia
Técnica para lograr empresas preparadas para
exportar.
Realización de un Programa de Promoción
Internacional: acciones a corto, mediano y
largo plazo.
IMPLANTACIÓN
Realización de reuniones de integración.
67
Taller de conformación de la REDEX.
Definición jurídica y reglamento interno de la
REDEX.
Estructura orgánica de la REDEX y Fondo de
Aportaciones.
v. datos del proveedor de servicio de asesoría para la formación de consorcios o redes de exportación.
Nombre
RFC
Lugar:
Domicilio
Teléfono
Email
y fecha de requisitado:
Este formato estará vigente únicamente durante el año calendario en que se expidió
Manifiesto bajo protesta de decir verdad que los datos asentados en la presente solicitud son verdaderos y
autorizo a ProMéxico a verificar la información proporcionada.
Nombre del Representante Legal de cada una de
las empresas que confirman su interés de asociarse
en una REDEX.
Firma autorizando la solicitud del apoyo
ProMéxico se reserva el derecho de solicitar mayor información para llevar a cabo la comprobación o investigación de los datos
asentados en el mismo, de considerarlo necesario. La información proporcionada a ProMéxico, es clasificada en términos de la
Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública Gubernamental.
Siendo ProMéxico un fideicomiso público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el otorgamiento de los Apoyos con fines políticos,
electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos deberá ser denunciado y
sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente.
ANEXOS
ANEXO 7. METODOLOGÍA COMPLETA DEL EXPORT CHECK UP
PROGRAMA NACIONAL DE CREACIÓN Y FORTALECIMIENTO DE REDES DE EXPORTACIÓN
“REDEXEXPORTA”
Evaluación de la competitividad: Una herramienta para medir el nivel de internacionalización.
Por Nicola Minervini
Un chequeo de pasos para hacer, para quien ingresa a la gestión de la internacionalización y una
auto-evaluación para quien ya tiene experiencia con el mercado internacional.
Nombre de la empresa _______________________________________________________________
Producto___________________________________________________________________________
Secciones de la evaluación
• Primera sección: Calidad de la gestión industrial y nivel de desarrollo tecnológico
• Segunda sección: Calidad de la información
• Tercera sección: Calidad de la promoción
• Cuarta sección: La gestión del mercado
• Quinta sección: Administración del comercio exterior
• Sexta sección: Ingeniería comercial y financiera
Criterios de puntuación
Asigne un punto a cada pregunta.
0
1
2
NA
Si no realiza alguna actividad referente a la pregunta
Si no realiza en parte alguna actividad referente a la pregunta
Si realiza por completo la actividad referente a la pregunta
No aplica en el caso de su empresa
Para la determinación del “punto final” para cada sección, adoptaremos el siguiente criterio
68
Valor 1: se ha totalizado hasta 6 puntos
Valor 2: se ha totalizado un valor entre 7 y 14 puntos
Valor 3: se ha totalizado un valor superior a 15 puntos
Primera sección: Calidad de la gestión industrial y de desarrollo tecnológico
1)¿Tiene claras las razones por las que de desea exportar?
0
1
2
2)¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo?
0
1
2
3)¿Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de la exportación?
0
1
2
4)¿Realizó inversiones en capacitación técnica y de producción en los últimos dos años?
0
1
2
5)¿Es su capacidad de producción suficientemente flexible para cubrir tanto el mercado interno
como el externo?
0
1
2
6)¿Hace más de tres años que no invierte en máquinas y equipos de producción?
0
1
2
7)¿Visita cada año la principal feria internacional de tu sector?
0
1
2
8)Para su producción, ¿sigue normas técnicas aprobadas en el mercado internacional?
0
1
2
9)¿Sus proveedores están calificados para suministrar componentes de acuerdo a normas
internacionales?
0
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
1
2
10) ¿Hay en su empresa un manual de control de garantía de calidad?
0
1
2
11) ¿Tiene un área que se dedique exclusivamente a la planeación de producción?
0
1
2
12) ¿Su inversión en investigación y desarrollo sigue el promedio del sector?
0
1
2
13) ¿Hay sistemas de chequeo para la confiabilidad de las instalaciones y costos de
mantenimiento?
0
1
2
14) ¿Su capacidad de producción está dimensionada para fabricar productos adaptados al
mercado externo (en cantidad y calidad)?
0
1
2
Total de puntos realizados
Puntos realizados / valor final
Segunda sección: Calidad de la información que utiliza
La información hoy en día es una de las más preciosas “materias primas” para tener éxito en
cualquier actividad y en particular en el comercio internacional, donde hay una grande amplitud
de variables incontrolables.
1) ¿Conoce las fuentes de información para saber si hay demanda de su producto en el
exterior?
0
1
2
2) Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar
si es posible incrementar su participación a nivel local, como gama de productos, distintos
segmentos de consumidores y diferente cobertura geográfica?
0
1
69
2
3) ¿Sabe en qué mercados será más competitivo?
0
1
2
4) ¿Conoce la competencia internacional que enfrentará?
0
1
2
5) ¿Conoce los servicios de apoyo que las instituciones de promoción de exportaciones brindan
al exportador?
0
1
2
6) ¿Sabe cómo aprovechar los acuerdos multilaterales que su país tiene con varias regiones del
mundo?
0
1
2
7) ¿Conoce la programación de actividades promocionales para el exterior de cámaras
sectoriales, cámaras bilaterales, empresas especializadas, entidades gubernamentales?
0
1
2
8) ¿Sabe por lo menos diez formas distintas de identificar un importador para su producto?
0
1
2
9) ¿Conoce cómo conseguir el nivel de tarifa arancelaria que se aplicará sobre el precio de su
producto en el país importador?
0
1
2
10) ¿Conoce los criterios de formación de precios para la exportación?
0
1
2
ANEXOS
11) ¿Conoce cuáles son las fuentes de financiación a las actividades de exportación?
0
1
2
12) ¿Tiene información sobre la competencia en cuanto a los mercados en los que está
actuando?
0
1
2
1)¿Conoce la legislación del consumidor en el país donde exporta o donde quiere exportar?
0
1
2
2)¿Sabe cómo reducir los costos de importación para su importador?
0
1
2
3)¿Dentro de la gama de productos que fabrica, ha identificado el menos vulnerable a la
competencia internacional?
0
1
2
4)¿Tiene su empresa factores evidentes de competitividad (diseño, tecnología, marca, etcétera.)?
0
1
2
Total de puntos realizados
Puntos realizados /valor final
Tercera sección: calidad de la promoción utilizada
La promoción es el vehículo a través del cual el público, los consumidores, conocen a nuestra
empresa. En un mercado tan competitivo, es indispensable ser agresivo y darnos a conocer. Siendo la
promoción nuestro primer vendedor, debemos tener cuidado sobre el tipo de impacto que creamos.
70
1)Tiene un catálogo o una página web que conteste a las siguientes preguntas de un comprador:
¿quién es usted? ¿Qué hace? ¿Cómo lo hace? ¿Qué tipo de aplicaciones tiene su producto?
¿Qué beneficios le está ofreciendo? ¿A quién le ha ya vendido?
0
1
2
2)¿Ha participado en la principal feria internacional de su sector como expositor?
0
1
2
3)Cuando viaja, ¿se informa sobre los aspectos culturales del país con relación a la forma de
negociar, conceptos de tiempo, tabús a respetar, argumentos importantes de venta?
0
1
2
4)Antes de viajar o participar en una feria, ¿averigua si su marca puede ser utilizada en el país
de tu interés?
0
1
2
5) Antes de participar como expositor en una feria, ¿trata de conocerla como visitante?
0
1
2
6) El listado de precios que lleva al exterior, ¿considera los incoterms (términos del comercio
internacional) utilizados con más frecuencia por los importadores?
0
1
2
7) ¿Sus cartas o mensajes al exterior presentan un estilo claro, objetivo, directo, concreto
(decimos lo que somos, lo que queremos, los pasos a hacer)?
0
1
2
8) ¿Averigua si no hay que cambiar la etiqueta de su producto, por el color, tipo de
informaciones contenidas, dimensiones, mensaje publicitario en los distintos países?
0
1
2
9) A través de su comunicación ¿consigue transmitir sus factores de competitividad al mercado
comprador?
0
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
1
2
10) ¿Su inversión en promoción es definida en función a una investigación de mercado?
0
1
2
11) ¿Los instrumentos de promoción que utiliza en su mercado interior son idóneos para
emplearlos en el mercado extranjero?
0
1
2
Total de puntos realizados
Puntos realizados /punto final
Cuarta sección: gestión del mercado
Nuestra presencia en el mercado es determinada por la agresividad de nuestra promoción, por
el tipo de contraparte elegida, por los clientes a quienes les vendemos, por el conocimiento de la
“reglas del juego”.
1) ¿Los mercados a quien le exporta fueron seleccionados en base a una investigación? ¿O en
base a una solicitud de comprador?
0
1
2
2) ¿Está seguro que sus mercados actuales de exportación son los más rentables para su
empresa?
0
1
2
3) ¿Está seguro que la forma con que está vendiendo (por ejemplo, si es a través de un agente o
un distribuidor) es la más rentable para su empresa?
0
1
2
4) ¿Está seguro que su contraparte en el mercado es la mejor opción, para vender su producto,
defender su imagen, cubrir al máximo el mercado?
0
1
71
2
5) ¿Utiliza contratos de ventas o de representación o finalmente condiciones de suministro, de
acuerdo con sus intereses y con la norma y legislación del país donde exporta?
0
1
2
6) ¿Hay mercados donde tenga una programación de actividades elaboradas junto con su
contraparte? (o espera solicitud de cotizaciones, o mejor directamente los pedidos?)
0
1
2
7) ¿Trabaja con un presupuesto anual, revisado trimestralmente sobre los objetivos de ventas en
valor, piezas, mercado, cliente?
0
1
2
8) ¿Visita periódicamente sus principales clientes, asegurándose del servicio que le brinda su
contraparte?
0
1
2
9) ¿Tiene un plan de apoyo promocional para sus principales clientes (ferias en conjunto,
muestras, folletos, etc.)?
0
1
2
10) ¿Los precios que practica son sobre una base de informaciones de mercado y diferenciados
mercado por mercado?
0
1
2
Total de puntos realizados
Puntos realizados /punto final
ANEXOS
Quinta sección: Administración interna del comercio internacional
La base efectiva del éxito en el desarrollo internacional de una empresa está en la calidad de sus
ejecutivos, en la experiencia en sus funciones, en la integración a nivel de todos los sectores de la
misma empresa, en la capacidad organizativa y finalmente en uso de adecuadas herramientas de
administración de exportación.
1)¿Hay en su empresa un ejecutivo que se dedique 100% al comercio internacional?
0
1
2
2) ¿Hay en su empresa un departamento de “administración de la exportación” con
responsables comerciales y administrativos?
0
1
2
3)¿Cuenta con un manual interno de procedimientos para la exportación (tareas a ser
realizadas para la gestión de la exportación)?
0
1
2
4) ¿Las operaciones de administración están actualizadas a nivel de informática (cotizaciones,
gerencia de pedidos, facturas, control de pago, estadísticas, monitoreo de mercado y clientes, etc.)?
0
1
2
5) ¿Cuenta con un control de los costos para producir una determinada exportación?
0
1
2
6) ¿Averiguó la factibilidad de reducir sus costos de gerencia de exportación a través de la
utilización de empresas comercializadoras o de consorcios de exportación?
0
1
2
7) ¿Hay un control de resultados de cotizaciones cuando estas no se concretizan en pedidos?
(¿Por qué perdemos pedidos?)
0
72
1
2
8) ¿Se actualizan periódicamente informaciones sobre la infraestructura de exportación?
(Transportistas, bancos, consejerías, financiaciones, perfiles de mercado, etc.)
0
1
2
9) ¿Se realiza por lo menos cada semestre, un análisis sobre presupuestos y resultados
obtenidos, por mercado, cliente y producto?
0
1
2
10) ¿La organización interna permite reducir al mínimo variaciones de plazos de entrega,
reclamaciones de clientes, dudas técnicas sobre la interpretación de pedidos?
0
1
2
Total de puntos realizados
Puntos realizados /punto final
Sexta sección: ingeniería comercial y financiera
Para mejorar nuestra competitividad en el mercado externo, necesariamente debemos utilizar
herramientas que nos permitan reducir costos, ser más eficientes, conocer antes que otros la
información, tener una presencia efectiva en el mercado y no depender solamente de nuestro socio.
1)¿Evalúa, antes de cotizar, cuál es la estructura de costos de importación en el país de su
interés?
0
1
2
2) ¿Hay en su empresa un departamento de “administración de la exportación” con
responsables comerciales y administrativos?
0
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
1
2
3) ¿Analiza junto con su importador cuál es la mejor forma de enviar su producto para reducir
impuesto de importación?
0
1
2
4) ¿Analiza si cambiando la materia prima, componentes, envase, logra reducir costos de
transporte?
0
1
2
5) ¿Sabe lo qué y cómo puede obtener de organismos de apoyo a la exportación, nacionales y
extranjeros, financiación a innovación tecnológica, promoción, producción, financiación al
importador?
0
1
2
6) ¿Averiguó si agregando más valor al producto o servicio, tal vez puede encuadrarse en un
renglón distinto y más rentable del mercado?
0
1
2
7) ¿Especifica siempre en detalle los términos de comercio Internacional que utiliza (incoterms)?
0
1
2
8) ¿Antes de definir la forma de pago en sus cotizaciones, averiguó la capacidad de pago del
país y del importador?
0
1
2
9) ¿Especifica a detalle cuáles son los embalajes previstos en el precio?
0
1
2
10) ¿Sabe si cambiando la forma de ingreso al mercado (por ejemplo en lugar del distribuidor,
un agente), puede lograr mejor rentabilidad?
0
1
2
Total de puntos realizados
Puntos realizados /punto final
73
ANEXOS
ANEXO 8. PROGRAMA DE CAPACITACIÓN.
TEMAS SUGERIDOS
El programa de los cursos podrá ser concretamente elaborado una vez que se reciben las
solicitudes de las empresas y se realice el “export check-up”. Serán incluso los mismos
consultores que van a administrar los cursos quienes deberán detallar los programas.
La capacitación se agrupa en:
• Área Comercial y estratégica: mercadotecnia, exportación y gestión empresarial.
• Área Técnica: Diseño, producción, calidad, normas, empaque, costos industriales.
Sugerimos que cada módulo diseñado por los instructores tenga por lo menos material para 2030 horas de capacitación con un enfoque extremadamente práctico.
Los cursos deben tener, además de un contenido “conceptual”, ejercicios y trabajos en grupo
(pues esto ya va creando la costumbre para los participantes de reunirse y debatir temas en
conjunto.)
Se sugiere que los consultores (nacionales o internacionales) que serán responsables por la
capacitación y o la asesoría técnica a las pymes en la fase de preparación de la REDEX, presenten
experiencia de un mínimo de 10 años en sus respectivas especialidades.
A) ÁREA COMERCIAL Y ESTRATÉGICA
1) EXPORTACIÓN
• Errores en la internacionalización de las pymes.
• Información necesaria y fuentes para buscarla.
• La comunicación y promoción:
• Diferencias culturales.
• Como prepararse para la participación en una feria internacional.
• Las misiones de empresarios: como prepararse para optimizar la participación.
• La importancia de la marca.
• Las demás herramientas (website, catálogo)
• La gestión del mercado
• Los precios para la exportación: conceptos.
• El departamento de exportación: funciones.
•Conclusiones.
74
Material didáctico: libro “Ingeniería de la exportación. Como elaborar planes innovadores de
exportación”
1.2) Administración de la exportación
• El comercio internacional.
• Los acuerdos internacionales
• Los incoterms.
• Formas de pago.
•Seguros.
• Los contratos internacionales.
• Aspectos tributarios y fiscales de la exportación.
• Procedimientos administrativos de la exportación.
• Software para la administración de la exportación.
• La formación de precio.
• La logística internacional.
•Conclusiones.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
2) GERENCIA EMPRESARIAL
2.1) Mercadotécnica
•
•
•
•
Conceptos básicos de mercadotécnica.
Los mercados.
La información y fuentes.
La identificación de las oportunidades del mercado y la definición de la oferta para
el mercado.
• La comunicación.
• La presentación del producto.
• La marca.
• La gerencia de venta.
• El presupuesto de venta.
• La gestión del cliente.
• Los canales de distribución.
• La planeación de mercadotecnia.
• E.commerce: conceptos de mercadeo con Internet.
•Conclusiones.
2.2) La gestión empresarial
• La misión de la empresa.
• La empresa y sus funciones.
• La organización de los varios sectores.
• Conceptos de costos.
• Elaboración de un plan de negocios.
• Los controles contables y financieros.
• Controles de inventarios.
• El estado financiero.
• Administración del personal.
• Financiación externa.
• La búsqueda del valor agregado para el cliente.
• Experiencias de empresas locales.
•Conclusiones.
75
Los temas mencionados son comunes en la mayoría de los sectores industriales. Obviamente para
la selección del consultor que realizará la capacitación y visitas es recomendable que tenga una
experiencia específica en el sector industrial donde se forma la REDEX.
B) ÁREA TÉCNICA
Con relación al área técnica los programas serán diseñados de acuerdo con el sector específico a
ser tratado, basándose con la información recolectada junto a las empresas sobre sus necesidades,
o con los consultores específicos que deberán sugerir y desglosar los programas.
3.1) Diseño
Algunos puntos a ser tratados:
• Panorama del desarrollo del diseño.
• Escuelas del diseño: Italia, Japón, Alemania, España, Francia. (tips sobre varios
países).
• Como desarrollar un programa de diseño interno para la empresa.
• El proceso de la creatividad y lluvia de ideas para la definición de un producto.
• La manera de abstraer conceptos de diseño de productos ya existentes en el mercado.
• Comparación del diseño de la producción local con la internacional.
• Tendencia del diseño.
• Formas y materiales para envases.
• Técnicas de embalaje.
ANEXOS
3.2) Técnicas de producción y certificación de calidad
• Ficha básica de los productos.
• Tecnologías disponibles en el mercado internacional
• Flujo de producción
• Formatos, guías y documentación para seguimiento y costeo de cada producto.
• Ficha técnica para el cálculo de costos
• La gestión de los colaboradores
• Conceptos de competitividad en el sector (en comparación con otros países)
• La subcontratación.
• La seguridad en el trabajo.
• El control de calidad durante el proceso de fabricación.
• El control de calidad para el producto acabado.
•Experiencias.
•Conclusiones
Evaluación de los cursos
Los cursos serán evaluados en la siguiente forma:
A) Evaluación del participante sobre el curso.
B) Evaluación del consultor sobre el curso en general y sobre cada participante.
C) Evaluación del gerente del proyecto consorcio.
D) Evaluación a posteriori (3 meses después del término para conocer los posibles cambios
introducidos por las empresas a raíz de la capacitación).
76
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
ANEXO 9. RECOMENDACIONES DE TEMAS Y PREGUNTAS PARA ESTABLECER REDES DE EXPORTACIÓN
1. alianzas entre empresas
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
¿Sabes cuántas empresas cierran por ser pequeñas y cuántas por pensar en pequeño?
¿Por qué es importante buscar alianzas con empresas similares?
¿Las Redes de exportación son grupos de empresas que se unen para vender?
¿Conoces las Redes de Exportación de promoción de exportaciones?
¿Es posible conformar Redes de Exportación para vender servicios?
¿La Red de Exportación es un agrupamiento temporal o permanente?
¿Cómo se podría incentivar la formación de Redes de Exportación?
¿Qué ventajas podría lograr su empresa si participa en una Red de Exportación?
¿Conoce algunos modelos de agrupamientos?
¿Cuál es la etapa más importante en la constitución de una Red de Exportación?
¿Quién debe ser el administrador principal de una Red de Exportación?
2. ¿por qué exportar?
• Por una estrategia de desarrollo de la empresa.
• Para usar mejor las instalaciones, incrementar la productividad y optimizar los costos de
producción.
• Para superar posibles dificultades de ventas en el mercado interno. No considerar la
exportación como una salida a la crisis.
• Por la posibilidad de obtener precios más competitivos en otros mercados. Para prolongar el
ciclo de vida del producto.
• Para diversificar los riesgos, que dejan de concentrarse sólo en un mercado interno.
• Para mejorar el nivel de los recursos humanos pues, por lo general, en las empresas
internacionales se capacita mejor al personal.
• Para un mayor desarrollo tecnológico e incremento de la rentabilidad.
• Para mejorar la calidad del producto, pues la empresa estará obligada a adaptar la calidad
con base en las diferentes exigencias de los mercados.
• Para una posible disminución de la carga impositiva por medio del uso de incentivos fiscales.
77
3. los errores más comunes
• No evaluar su capacidad de internacionalización.
• No difundir internamente la cultura de internacionalización.
• No contar con asistencia especializada en contratos, aspectos fiscales, marketing, logística,
etcétera.
• No considerar los aspectos culturales de los diversos países.
• No adaptar el producto a las exigencias del mercado para el que se quiere exportar.
• No seleccionar correctamente el socio en el país receptor de las mercancías.
• No efectuar investigación, registro o monitoreo de la marca.
• No conocer la legislación internacional.
• Limitarse a administrar pedidos y no a la gestión del mercado.
• No contar con la adecuada estructura administrativa interna para acompañar el desarrollo de
los mercados donde participa.
• No evaluar alternativas en relación con las diversas formas de comercialización, con base en
la diversidad de los mercados.
• No conocer las normas de defensa del consumidor del país importador.
• No disponer de servicio posventa.
• No realizar monitoreo de la competencia.
• No disponer del empaque adecuado.
• Concentrarse en un segmento de mercado equivocado.
• No invertir en capacitación continua.
• Limitarse a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor aún, ex Works.
• No invertir en una estructura de banco de datos.
• Considerar la exportación como alternativa ante una crisis en el mercado interno.
• Falta de paciencia y constancia (esperar obtener utilidades de inmediato).
ANEXOS
4. indicadores de éxito para una redexporta
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
78
•
•
•
•
•
•
Proponer nuevas estrategias para enfrentar problemas viejos.
Continuación de las operaciones de la REDEX.
Calidad del estatuto y reglamento de la REDEX.
Calidad de los objetivos.
Implantar una estructura gerencial con funciones muy bien definidas.
Poder de convocatoria.
Intercambio empresarial.
Espíritu de grupo de los miembros (confianza grupal).
Eficacia y periodicidad de la juntas.
Calidad de las actas de las juntas.
Definición clara sobre la política financiera a seguir.
Nivel del fondo de contingencia.
Existencia de compromisos firmados de aporte por cada socio.
Calidad de imagen corporativa de la REDEX.
Relación entre número de socios entrantes y en salida.
La duración de las empresas en la REDEX (a pesar de que la REDEX puede ser una escuela
para después dejar, si tiene objetivos ambiciosos y servicios muy sofisticados, las empresas
van a querer quedarse).
Capacidad de planeación.
Calidad del plan de marketing.
Calidad y liderazgo del director.
La agilidad en la toma de decisiones.
Establecimiento de una red de contactos a nivel público y privado.
El nivel de red de representantes y contactos establecidos en el exterior.
Nivel de cohesión y confianza del grupo.
Capacidad de involucrar indistintamente todos los socios no dejando empresas “inactivas o
marginalizadas”.
El continuo flujo de información entre los asociados y la REDEX.
Volumen de negocios realizados.
Cantidades de cambios beneficiando la competitividad de cada socio.
El número y calidad de los servicios ofrecidos.
Generación de empleos.
Capacidad económica del grupo.
Plan de mejoras en las empresas.
La eficacia en función de los costos y tiempos.
La capacidad de las empresas de exportar por su propia cuenta.
El aporte principalmente de sugerencias e informaciones por parte de los socios de la
REDEX.
El aumento del número de mercados donde las empresas están exportando.
El patrimonio común de informaciones que constituye la REDEX.
Capacidad de exportar.
Posibilidad de oferta de productos.
Analiza los nichos de mercado de los que dispone; es decir, selecciona uno o varios posibles
de los que dispone tras el trabajo técnico interior de localización y búsqueda de información.
Localiza, dentro de las empresas participantes, aquellas que pudiesen tener cabida en una
eventual RedExporta, bien por su disponibilidad producto, por su interés en la forma de
comercialización o por el tipo de empresa.
5. cómo no formar una red de exportación
•
•
•
•
•
•
•
•
•
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
Individualismo y desconfianza extremos.
Actitud cortoplacista.
Agrupamientos con pocas empresas.
El aporte financiero de los socios no genera recursos suficientes para implementar un plan de
inversión que permita el despegue de la Red de Exportación.
Heterogeneidad de los participantes (actitud, experiencia, nivel de facturación, segmento de
mercado cubierto, recursos disponibles).
Improvisación y poca planeación.
Mala selección de los miembros
Permitir que una empresa asuma excesivo liderazgo en el grupo. (El único líder debe ser el
Gerente del Grupo).
Permitir que el consultor y/o gerente de la Red de Exportación sea uno de los socios.
• Abandonar la Red de Promoción en las primeras ventas por pensar que sólo sirve para
vender y no para crecer.
• Falta de transparencia administrativa.
• Carencia de un reglamento interno revisado por un especialista.
• Cambios frecuentes del director y falta de liderazgo y preparación.
• Inexistencia de grupos de trabajo.
• Inexistencia de un fondo de contingencias.
• Diferencias entre las cuotas que pagan los miembros (el aporte debe ser igual para todos, ya
que la equidad permite generar un grupo homogéneo).
• Considerar a la Red de exportación como una estructura de ventas y no de servicio de
excelencia para el desarrollo recíproco.
6. misión y objetivos de las reuniones de integración
• La misión es definir y posibilitar la construcción de REDEX, relacionando nichos de mercado
localizados por la UIN y empresas cuyas características han sido conocidas en la fase inicial
del programa.
• Es importante recordar que un esfuerzo conjunto requiere un objetivo económico posible y
rentable y que las empresas que participen en la REDEX sean las necesarias y convenientes
y que aporten los productos, recursos y esfuerzo individual para conseguir los objetivos
comunes.
Los objetivos:
1. Objetivos de índole técnico
a. ¿Habrá oferta de producto adecuada y suficiente?
b. ¿Hay complemento de productos adecuado?
c. ¿Hay voluntades coincidentes de las empresas?
d. ¿Podrá hacerse un Plan de Empresa adecuado?
2. Objetivos de índole cooperativo
a. ¿Pueden compatibilizarse los intereses individuales?
b. ¿Cabe un esfuerzo conjunto de equipo?
c. ¿Son los recelos y miedos superables?
d. ¿Hay aceptación mutua basada en conocimiento suficiente?
e. ¿Hay espíritu de cooperación suficiente?
f. ¿Se podrá conformar un grupo de trabajo efectivo?
g. ¿Uno o dos bloques de interés?
79
7. sobre los participantes
Son las personas que representan suficientemente a las empresas o unidades convocadas a las
reuniones de integración.
Deben:
1. Conocer el programa.
2. Preferentemente, han realizado una entrevista previa con el Coordinador del Programa
RedExporta.
3. Conocen bien la empresa que representan.
4. Pueden representar y obligarse en compromisos por cuenta de la empresa.
5. Tienen voluntad favorable hacia las opciones de una exportación conjunta.
Simultáneamente se dan otras circunstancias:
1. No se conocen entre ellos o pueden tener entre sí conocimientos superficiales y, con
frecuencia, equivocados.
2. Quieren conseguir un objetivo individual de empresa, exportar, pero no saben cómo.
3. Quieren colaborar, en principio, pero son recelosos y dudan de éxito de la reunión. Su
incorporación al proceso será lenta progresiva y con tendencia al retroceso si se producen
problemas.
4. Su confianza en las Instituciones es, posiblemente, limitada.
5. No asumirán compromisos de esfuerzo si no ven claro el camino y la posibilidad de
resultados.
ANEXOS
8. sobre el consultor
• El consultor de la RedExporta es uno de los profesionales especialmente seleccionados y
formados para la realización técnica completa de la RedExporta.
• Por su experiencia y conocimiento del proceso posterior es la persona que desde la faceta
técnica mejor conoce las dificultades que puede entrañar la formación de una REDEX, que
no pueda funcionar como tal o que no pueda conseguir el posicionamiento en el mercado
adecuado.
• Su función principal en el equipo de gestión del taller de encuentro será el desarrollo de los
elementos técnicos necesarios para saber si aparecen las condiciones suficientes y la masa
crítica necesaria para comenzar el proceso de construcción de una REDEX.
• En ningún modo podrá sustituir a los participantes o empujarlos a un proceso que ellos no
asuman individual o colectivamente.
9. sobre el gerente
El gerente será el mediador que ayude a las personas a negociar y establecer un punto común
de interés. La responsabilidad fundamental del gerente es la conducción del proceso, así como
detectar los puntos de fricción que pudieran afectar a la construcción de la REDEX:
• Cómo se comunican los participantes
• Cómo se expresan y se tratan entre ellos
• Cómo abordan los proyectos
• Cómo presentan nuevas ideas y propuestas
• Cómo llegan a un acuerdo
80
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
ANEXO 10. EJEMPLO DE ESTATUTO DE CONSTITUCIÓN DE REDES DE EXPORTACIÓN
Algunos de los temas que podrían ser considerados para el estatuto de una REDEX dependerán de la
forma jurídica que elija cada Red de Exportación.
CAPÍTULO I
DE LA DENOMINACIÓN, OBJETIVO, DOMICILIO Y DURACIÓN
ARTICULO PRIMERO - La asociación se crea como parte del programa de Redes de Exportación de
pymes mexicanas en los Estados de la República Mexicana y/o en el Exterior, desarrollado por ProMéxico
(REDEXPORTA), misma que se denominará ________________________________, denominación que
irá seguida de las palabras _______________________o de su abreviatura ________.
ARTÍCULO SEGUNDO - El objeto de la asociación será:---------------------------------A.- Formar parte del programa denominado Redes de Exportación de pymes mexicanas en los
Estados de la República Mexicana y/o en el Exterior, desarrollado por ProMéxico (REDEXPORTA),
constituyendo a la asociación como una Red de Exportación o Consorcio de Exportación del
sector__________________________.
B.- Contribuir para el incremento de la capacidad competitiva de las empresas asociadas.
C.- Promover los intereses de negocios de todos aquellos involucrados con la asociación,
D.- Considerar y abordar por todos los medios legales posibles, los problemas “comunes” gerenciales
tales como: Producción, distribución, contratación y financiamiento de la asociación.
E.- Realizar actividades y programas periódicos de apoyo a la capacitación de las empresas asociadas y
desarrollo de programas y proyectos que lleven a la superación personal y de grupo en todo lo relativo a
la comercialización nacional e internacional, cuyas actividades se relacionen _________________ y demás
áreas afines en beneficio de todos sus asociados.---------------------------------------------------F.-Desarrollar actividades dirigidas al incremento de la calidad y valor agregado de los productos
destinados al mercado tanto nacional como internacional.
G.- Asistencia a los asociados a nivel técnico, industrial, comercial y administrativo con objeto de mejorar
la capacidad competitiva de los mismos.
H.- Adquirir e importar productos en conjunto para beneficio de los asociados que lo requieran.
I.- Crear la marca o marcas propias del consorcio o Red de Exportación.
J.- La asociación podrá en nombre propio o en nombre y por cuenta de terceros, organizar y promover
misiones empresariales, ferias nacionales e internacionales, ruedas de negocios, misiones de compradores,
así como todo tipo de eventos relacionados con artículos de papelería y oficina con el objetivo de buscar
alianzas y oportunidad de negocios para los asociados.K.- Establecer convenios con empresas y/o expertos especializados en las diferentes problemáticas de la
exportación e internacionalización
L.- Elaboración de material promocional para la asociación como catálogos, CD ROM, website,
aplicaciones y demás elementos de promoción nacional e internacional.
M.- Eventual venta de productos de los asociados, remunerándose con base en comisión sobre la venta
como actividad primordialmente de y para los asociados.
N.- Realización de estudios e investigación de mercados en beneficio de los asociados.
O.- En general la celebración y ejecución de todos los actos que sean necesarios o convenientes para la
realización de los objetos sociales antes mencionados.------------------------------------------------------P.-Ejecutar toda clase de actos y celebrar toda clase de convenios, contratar activa o pasivamente
toda clase de prestaciones de servicios necesarios, complementarios o convenientes para su objeto
social.------------------------------------Q.-Establecimiento de convenios con instituciones en el mercado nacional para apoyo a la
comercialización, nacional e internacional como organismos de promoción estatal o federal, bancos,
seguros, agentes aduanales, universidades y entidades u organismos de certificación.
R.- Adquirir, arrendar, enajenar, construir, tomar y otorgar el uso y goce por cualquier título
permitido por la ley, de bienes muebles e inmuebles, necesarios o convenientes para su objeto
social.---------------------------------------------------------------
81
ARTÍCULO TERCERO - La asociación tiene su domicilio en __________________, pudiendo establecer
oficinas o representaciones en cualquier parte del país o del extranjero. -----------------------------------------ARTÍCULO CUARTO - La duración de la asociación será de NOVENTA Y NUEVE AÑOS, contados a
partir de la fecha de firma de esta escritura.---------------------------
ANEXOS
CAPÍTULO 2
DE LOS ASOCIADOS
ARTÍCULO QUINTO - Los asociados son personas físicas o morales que produzcan o comercialicen
__________________________, y deben de acatar y aceptar los criterios de selección establecidos por estos
estatutos y el reglamento interno del consorcio o red de exportación. El número de asociados es ilimitado,
pero nunca puede ser inferior a cinco----------------------------------------------------------------------------ARTÍCULO SEXTO - Derechos y obligaciones de los asociados.------------------------DERECHOS.-------------------------------------------------------------------------------------------A.- Participar en las asambleas y en la administración de la asociación.B.- Tener Voz y Voto en las asambleas. --------------------------------------------------------C.- Participar en todos los beneficios que se otorguen a la asociación.----------------D.- Participar en la decisión de incluir o excluir asociados.--------------------------------E.-Solicitar a la asociación la realización de actividades extras que beneficien individualmente a una
empresa o a un grupo de empresas, debiéndose elaborará un presupuesto para la aprobación de la
actividad antes de la realización y el o los asociados solicitantes deberán reembolsar los gastos que se
originen en virtud de dicha actividad.
OBLIGACIONES.--------------------------------------------------------------------------------------A.- Realizar la aportación o cuota de participación inicial que señale el reglamento y que formará parte
del “Fondo de la REDEX” en el entendido de que en caso de decidir salirse de la asociación no podrá ser
devuelta dicha aportación. Ningún asociado podrá tener una cuota de participación superior al 20% del
“Fondo de la REDEX”
B.- Aportar en forma anual o mensual la cuota que se establezca en el reglamento de la asociación para
sufragar las actividades de administración de la asociación.
C.- Realizar todas aquellas actividades que oportunamente se programen. ---------D.- En general abstenerse de cualquier acto o hecho que pueda poner en riesgo a la asociación. -----------------------------------------------------------------------------------------E.- Seguir los lineamientos marcados por la Asociación.------------------------------------
82
ARTÍCULO SÉPTIMO - En caso de fallecimiento de alguno de los asociados, la asociación continuará
con los sobrevivientes. ------------------------------------------------ARTÍCULO OCTAVO - En caso de retiro o exclusión, los asociados no tendrán derecho a recuperar su
aportación. -----------------------------------------------------------ARTÍCULO NOVENO - Los asociados pueden ser excluidos: --------------A.- Por comisión de hechos fraudulentos o dolosos contra la asociación. B.- Por incapacidad declarada judicialmente. -----------------------C.- Por decisión de la mayoría de los asociados en asamblea.
ARTÍCULO DÉCIMO - La asociación llevará un libro de registro de asociados, en el cual se inscribirán el
nombre, el domicilio y dirección electrónica de cada uno, con indicación de sus aportaciones, en su caso.
Este libro estará al cuidado del gerente, quien responderá de su existencia y de la exactitud de sus datos.
CAPÍTULO 3
DEL PATRIMONIO Y DE LOS INGRESOS
ARTÍCULO DÉCIMO PRIMERO - Constituye el patrimonio de la asociación:--------A.- Las aportaciones de los asociados en dinero y en especie---------------------------B.- Los donativos o subsidios que puedan recibir de particulares, de empresas privadas o de instituciones
públicas.
C.- Los beneficios que se obtengan de los eventos que se organicen.
D.- El arrendamiento o enajenación de los bienes de la asociación.
E.- Los ingresos provenientes de las prestaciones de servicios relacionados con el objeto social de la
asociación.
F.- Los provenientes de la administración de su patrimonio.
G.- Las contribuciones de los asociados y de las entidades de soporte a la exportación, tanto estatales
como federales.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
H.- Eventuales porcentajes definidos en acuerdos comerciales realizados por los asociados y pagos a la
asociación
I.- Otros que determine la Asamblea de asociados
CAPÍTULO 4
DE LA ADMINISTRACIÓN
ARTÍCULO DÉCIMO SEGUNDO - La estructura organizacional de la asociación está constituida por:
--------------------------------------------------A.- Asamblea General.---------------------------------------------------B.- Consejo Directivo.----------------------------C.- Presidente.
D.- Gerente.
CAPÍTULO 5
DE LA ASAMBLEA GENERAL
ARTÍCULO DÉCIMO TERCERO - La asamblea de asociados es el órgano supremo de la asociación y
se integrará únicamente por asociados.
ARTICULO DÉCIMO CUARTO - Las asambleas celebraran reuniones cuando menos una
vez al año y reuniones extraordinarias en el domicilio social o en el lugar que la asamblea
determine--------------------------------------ARTICULO DÉCIMO QUINTO - Las convocatorias para asambleas deberán ser hechas por convocatoria
de una tercera parte de los asociados, teniendo éstos mismo derecho a un voto, independientemente del
valor de sus aportaciones.
ARTICULO DÉCIMO SEXTO - Las convocatorias para asambleas deberán ser hechas por el gerente de
exportación, cuando menos diez días antes de la fecha señalada para la reunión. Dicha convocatoria la
hará cuando lo juzgue conveniente o cuando se los pida al menos el cuarenta por ciento de los asociados.
---------------------------------------------------------En este último caso, si el gerente rehusara hacer la convocatoria, la hará el juez de lo civil a petición de
dichos asociados. -----------------
83
ARTICULO DÉCIMO SÉPTIMO - Las convocatorias deberán enviarse mediante la dirección de correo
electrónico que tengan inscrita en el libro de registro de asociados y deberán indicar la fecha, hora y
el lugar de la reunión e incluir la orden del día, enunciando los asuntos que la asamblea deba resolver.
Si todos los asociados estuvieren presentes no será necesaria la convocatoria, pero previamente a la
discusión de los asuntos, los asociados deberán aprobar, por unanimidad, el orden del día. -----------------ARTICULO DÉCIMO OCTAVO - Compete a la asamblea:
A.- Elegir los miembros del Consejo Directivo.
B.- Aprobar o cambiar los Estatutos de la asociación.
C.- Decidir sobre la creación de nuevas entidades jurídicas.
D.- Autorizar el reglamento interno de la asociación.
E.- Examinar eventuales propuestas de exclusión de un asociado.
ARTICULO DÉCIMO NOVENO - Para que una asamblea se considere válidamente reunida deberá
convocarse de acuerdo con lo que establecen los presentes estatutos y se considerará legalmente instalada
con los presentes o representados, cualquiera que sea su número. -----------------------En las asambleas actuarán como presidente y secretario las personas que designen los asociados.
ARTICULO VIGÉSIMO - Las resoluciones de la asamblea se tomarán por mayoría de votos de los
presentes.
ARTICULO VIGÉSIMO PRIMERO - En las asambleas cada asociado tendrá derecho a un voto.
ARTICULO VIGÉSIMO SEGUNDO - Los asociados tendrán obligación de asistir a las asambleas, ya sea
personalmente o mediante apoderado con simple carta poder.
ANEXOS
ARTICULO VIGÉSIMO TERCERO - De cada asamblea se levantará acta que deberá contener la fecha,
hora y lugar de la reunión, los nombres de los asistentes, el orden del día y el desarrollo del mismo.
Las actas deberán ser firmadas por quienes hayan actuado como presidente y secretario.
CAPÍTULO 6
DEL CONSEJO DIRECTIVO
ARTÍCULO VIGÉSIMO CUARTO - La dirección, administración y ejecución de los acuerdos de la
asamblea general estarán a cargo de un Consejo Directivo formado por un presidente, un tesorero y
un gerente de exportación quienes podrán ser personas extrañas a la asociación, siempre y cuando los
asociados así lo acuerden. ---------------------------------------------------El Consejo Directivo estará integrado por un mínimo de dos personas y hasta por el máximo que autorice
la asamblea.
El Consejo Directivo durará en su cargo dos años o hasta que se haga un nuevo nombramiento y los
designados tomen posesión.-------ARTICULO VIGÉSIMO QUINTO - El Consejo de Directivo sesionará en la fecha, hora y lugar que
determine la asamblea o el mismo consejo. ---------Actuarán como presidente y secretario en las sesiones, el presidente y gerente de exportación del consejo,
y a su falta quienes designen los consejeros. --------------------------------------------------------ARTICULO VIGÉSIMO SEXTO - El Consejo Directivo se considerará válidamente instalado con los
consejeros que asistan. --------------------------ARTICULO VIGÉSIMO SÉPTIMO - Las resoluciones del Consejo de Directivo se tomarán por mayoría
de votos de los consejeros que se encuentren presentes al momento de la votación. --------------------------ARTICULO VIGÉSIMO OCTAVO - En caso de urgencia los consejeros podrán reunirse en cualquier
momento, pero sus resoluciones sólo serán válidas si se toman por mayoría de consejeros designados.
84
ARTICULO VIGÉSIMO NOVENO - De cada sesión del Consejo Directivo se levantará acta, en la que
se hará constar la lista de consejeros que asistieron, los asuntos que trataron, el desarrollo de los mismos
y deberá ser firmada por quienes hayan actuado como presidente y secretario. ----------------ARTÍCULO TRIGÉSIMO - El Gerente de exportación o el Consejo Directivo tendrán la representación
de la asociación y gozarán de los poderes y facultades siguientes, los cuales podrán ser limitados por la
asamblea: -------------------------------------------------------------------I.- Poder general para pleitos y cobranzas, con todas las facultades generales y aún con las especiales
que de acuerdo con la Ley requieran poder o cláusula especial, en los términos del párrafo primero del
artículo dos mil quinientos cincuenta y cuatro del Código Civil, para el Distrito Federal en materia
común y para toda la república en materia federal.
De manera enunciativa y no limitativa se mencionan entre otras facultades las siguientes: ---------------------------------------------------A).- Para intentar y desistirse de toda clase de procedimientos, inclusive amparo. -----------------------------B).- Para transigir. -----------------------------------------------C).- Para comprometer en árbitros. ---------------------------------D).- Para absolver y articular posiciones. -------------------------E).- Para recusar. -------------------------------------------------F).- Para hacer cesión de bienes. ----------------------------------G).- Para recibir pagos. -------------------------------------------H)- Para presentar denuncias y querellas en materia penal y para desistirse de ellas cuando lo permita la
Ley. ---------------------------------II.- Poder general para actos de administración, en los términos del párrafo segundo del citado artículo.
III.- Poder general para actos de dominio, de acuerdo con el párrafo tercero del mismo artículo.
IV.- Poder para otorgar y suscribir títulos de crédito, en los términos del artículo noveno de la Ley
General de Títulos y Operaciones de Crédito.
V.- Facultad para otorgar poderes generales y especiales y para revocar unos y otros.
VI.- Las facultades a que aluden los puntos anteriores se ejercitarán ante particulares y ante toda clase de
autoridades administrativas o judiciales, locales o federales y ante las Juntas de Conciliación y Arbitraje,
locales o federales y autoridades, de trabajo.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
ARTÍCULO TRIGÉSIMO PRIMERO - Los ejercicios sociales correrán del primero de enero al treinta y
uno de diciembre de cada año. ----------------ARTICULO TRIGÉSIMO SEGUNDO - El estado financiero anual se practicará al final de cada
ejercicio y deberá concluirse dentro del mes siguiente a la clausura del mismo, quedando con los demás
documentos a disposición de los asociados. ---------------------------------------------------------ARTÍCULO TRIGÉSIMO TERCERO - Compete al Consejo Directivo: ---------A.- Cumplir y hacer cumplir estos Estatutos.
B.- Admitir y en su caso proponer la exclusión de asociados a la asamblea.
C.- Establecer el “Fondo de aportaciones” que se fijara en el reglamento.
D.- Supervisar y gerenciar la contabilidad,
E.- Seleccionar al Gerente de Exportación.
CAPÍTULO 7
DISOLUCIÓN Y LIQUIDACIÓN DE LA ASOCIACIÓN
ARTICULO TRIGÉSIMO CUARTO - Disuelta la asociación, se pondrá en liquidación y la asamblea
nombrará uno o varios liquidadores, quienes gozarán de las mismas facultades que en estos estatutos se
confieren al gerente. -----------------------------------------------------------ARTICULO TRIGÉSIMO QUINTO - La liquidación se practicará de acuerdo con las bases siguientes:
I.- Se continuarán las operaciones pendientes de la manera más conveniente a la asociación, cobrando
los créditos y pagando las deudas.
II.- Se formulará el estado financiero de liquidación, el cual deberá ser aprobado por la asamblea.
III.- Se aplicarán las aportaciones y el remanente a una asociación de objeto similar que determine la
asamblea. --------------------------T R A N S I T O R I O Ú N I C O - Los asociados acuerdan: --------------------------------I.- Confiar la administración de la asociación a un consejo de directores y para tal efecto designan a las
siguientes personas, con los cargos que se indican: --------------------------------------------------------LUIS NOSAKA MATSUMOTO----------PRESIDENTE --------------------------CARLOS JOSÉ MIRA HARFUCH--------TESORERO ---------------------------RAÚL GALAN MIRÓN--------------GERENTE DE EXPORTACIÓN ----------------
85
A).- Poder general para pleitos y cobranzas, con todas las facultades generales y aún con las especiales
que de acuerdo con la ley requieran poder o cláusula especial, en los términos del párrafo primero del
artículo dos mil quinientos cincuenta y cuatro del Código Civil. ------------De manera enunciativa y no limitativa se mencionan entre otras facultades las siguientes: ---------------------------------------------------1.- Para intentar y desistirse de toda clase de procedimientos, inclusive amparo. -----------------------------------------------------------2.- Para transigir. ------------------------------------------------3.- Para comprometer en árbitros. ----------------------------------4.- Para absolver y articular posiciones. --------------------------5.- Para recusar. --------------------------------------------------6.- Para hace cesión de bienes. ------------------------------------7.- Para recibir pagos. --------------------------------------------8.- Para presentar denuncias y querellas en materia penal y para desistirse de ellas cuando lo permita la
ley. ---------------------------------B).- Poder general para actos de administración, en los términos del párrafo segundo del citado artículo.
C).- Poder general para actos de dominio, de acuerdo con el párrafo tercero del mismo artículo.
D).- Poder para otorgar y suscribir títulos de crédito, en los términos del artículo noveno de la Ley
General de Títulos y Operaciones de Crédito.
E).- Facultad para otorgar poderes generales y especiales y para revocar unos y otros.
F).-Las facultades a que se refieren los incisos A),B), D) y E)las podrán ejercer conjunta o separadamente; y
las facultades otorgadas en el inciso C) las deberán ejercitar mancomunadamente el presidente y el gerente
de exportaciones; por lo que se refiere a las facultades señaladas en el inciso E) solo podrán ser ejercidas
para otorgar y revocar poderes en lo relativo a facultades para pleitos y cobranzas.------------------------------
ANEXOS
YO EL NOTARIO CERTIFICO: -------------------------------------------I.- Que me identifique plenamente como notario ante los comparecientes, a quienes conceptúo capacitados
legalmente para la celebración de este acto y de quienes me aseguré de su identidad conforme a la
relación que agrego al apéndice de este instrumento con la letra “B”. ------------------II.- Que advertí a los comparecientes que deberán acreditarme dentro del plazo de treinta días siguientes
a la fecha de firma de la presente escritura, haber presentado la solicitud de inscripción de la asociación
en el Registro Federal de Contribuyentes, y que en caso de no exhibirme dicha solicitud procederé‚ a dar
el aviso correspondiente a las autoridades fiscales competentes.
III.- Que hice del conocimiento de los comparecientes que en caso de que el acto consignado en este
instrumento origine la posibilidad de realización de una actividad por parte de un extranjero, para la cual
no esté previamente autorizado por la Secretaría de Gobernación, el desempeño de la actividad estará
sujeta a la autorización que a su juicio expida dicha Secretaría. ---------------------------------------------------IV.- Que los comparecientes declaran por sus generales ser. --------TESTIMONIO DEL INSTRUMENTO DE:
EL CONTRATO DE ASOCIACIÓN POR EL QUE SE CONSTITUYE ____________________________
______________________________________
PERMISO S.E. RELACIÓN DE IDENTIDAD
NOTAS
86
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
ANEXO 11. PUNTOS A CONSIDERAR EN LA REALIZACIÓN DEL REGLAMENTO INTERNO DE LA REDEX.
El reglamento interno es un conjunto de normas de funcionamiento de la REDEX. Estas normas reglamentan
la relación de los socios entre ellos y su responsabilidad junto a la asociación y juntos a terceros.
El no contar con un reglamento interno genera fricciones, falta de compromiso, salida de miembros del
grupo o incluso cierre del mismo.
Los temas específicos del funcionamiento de cada grupo deberán ser definidos junto con el gerente y
la asamblea.
Particularmente a los mexicanos no nos gusta poner las cosas por escrito: gracias a nuestra natural
creatividad pensamos que vamos solucionar los problemas cuando se presenten, no es necesario preocuparse
antes, somos más para el “mantenimiento correctivo y menos para el preventivo.”
Debido a que somos humanos, y que difícilmente un grupo alcanza la plena armonía y confianza al 100%,
por vía de la duda, es mejor elaborar un reglamento sobre las políticas de funcionamiento de la REDEX.
Se podría sugerir un ejemplo de un reglamento sin embargo, puede resultar una tentación utilizarlo como
reglamento de su propia REDEX en fase de constitución y, definitivamente varía de una REDEX a otra.
El reglamento debe ser fruto de discusiones, propuestas y experiencias, y debe ser creado por la misma
REDEX.
A nivel de sugerencia, se recomienda seguir algunos parámetros sobre los cuales establecer un debate:
•
•
•
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•
Objetivos del grupo.
Deberes y obligaciones de los asociados.
Atribuciones y responsabilidad de la gerencia.
Normas generales del funcionamiento.
Derechos y obligaciones de los miembros.
Criterios utilizados para la evaluación de la admisión de nuevos socios.
Periodicidad de las reuniones.
Comité ejecutivo.
Criterios de toma de decisiones.
Forma de elaborar las actas.
Criterios utilizados para la evaluación de la capacidad exportadora de la empresa asociada.
Normas y requisitos de calidad del producto para la oferta exportable.
Reglas en cuanto a la selección del producto que va a hacer parte de la oferta exportable del grupo y en
caso sea necesario (tratándose de una REDEX también con finalidad de venta, el establecimiento de la
cuota de producción que cada empresa asociada destina a la REDEX).
Establecimiento de las cuotas asociativas y criterios de fijar contribuciones anuales para el desarrollo
del funcionamiento del consorcio.
Establecimiento del fondo de contingencia.
Definición de reglas sobre las acciones que serán realizadas en conjunto y cuales las acciones
desarrolladas individualmente.
Normas para el desarrollo de una política de imagen y comunicación de la REDEX (Web site, feria,
misiones, etc.).
Normas sobre el estudio y registro de la marca.
Uso de la marca colectiva y uso de la certificación de calidad.
Normas sobre la compra de materia prima en conjunto.
Normas sobre el porcentaje a ser cobrado por la REDEX sobre la venta de productos de la misma
(cuando esta no es realizada directamente por el productor).
Normas sobre la propiedad y uso de máquinas y equipos comprados para uso en conjunto.
Normas sobre la ética y establecimiento de posibles penalidades.
Tiempo mínimo en la REDEX.
Normas sobre la renuncia o dimisión de asociados.
Normas sobre la gestión de los gastos de la REDEX.
Norma sobre la gestión de los funcionarios del REDEX.
Forma de repartición de gastos y utilidades.
Tratamiento de los clientes que cada empresa tuviera antes de unirse a la REDEX.
Fijar precios de venta de los productos de la REDEX.
Criterios de asignación de pedidos.
87
ANEXOS
ANEXO 12. FICHA TÉCNICA
PROGRAMA DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL: GERENTE DE REDES DE EXPORTACIÓN (REDEX)
apoyo
descripción
¿En qué consiste?
El modelo de negocios de redes de exportación, programa RedExporta, tiene el propósito de apoyar
la asociación de empresas pymes del mismo sector productivo y de preferencia con el mismo canal
de distribución, y que formen parte de una asociación empresarial con fines de exportación, para
consolidar sus exportaciones, promoviendo los bienes y servicios de sus miembros en el exterior
mediante acciones conjuntas de promoción internacional.
Por lo anterior, ProMéxico otorga un apoyo económico con el fin de que las empresas contraten a
un profesional experto en negocios internacionales, para que se desempeñe como gerente de la red
de exportación y sea el encargado de llevar a cabo el programa de promoción internacional de la
red de exportación. (De acuerdo con la Metodología del Programa Nacional de Conformación y
Consolidación de Redes de Exportación disponible en el portal de ProMéxico)
Características del apoyo:
• Monto máximo: hasta por $360,000.00 (trescientos sesenta mil pesos 00/100 m.n.) no sujeto
a IVA.
• Periodo de realización: 18 meses
• Reembolso: Se efectuará en 3 parcialidades semestrales.
¿Quién puede solicitarlo?
Red de exportación, consorcio de exportación, integradora de exportación y asociación de
exportadores por sector o producto.
Criterios de otorgamiento
• El apoyo solicitado debe beneficiar a por lo menos cinco empresas que formen parte del
mecanismo de asociación, por lo que se firmará un convenio de colaboración entre las
empresas, el gerente y ProMéxico por el cual el gerente brindará sus servicios profesionales
para la coordinación e implementación del programa de promoción internacional de la red de
exportación.
• Apoyo por única vez por beneficiario.
Criterios generales
• El gerente deberá ser seleccionado en base a la metodología del programa RedExporta
establecida por ProMéxico. La metodología se encuentra disponible en el portal de ProMéxico.
• El gerente seleccionado tendrá actividades como gerente en origen (México) o gerente en
destino (Extranjero), dependiendo de su ubicación. Las funciones de cada una de ellos están
definidas en la Metodología del Programa Nacional de Conformación y Consolidación de
Redes de Exportación.
• Los solicitantes y/o beneficiarios de este apoyo deben cumplir con lo establecido en los
Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico.
• Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado.
• Cuando el apoyo es solicitado por una empresa internacionalizada, el trámite lo debe realizar
la empresa matriz mexicana.
• Los apoyos deben solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 3 días hábiles como mínimo
antes del inicio de la actividad a apoyar.
• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación y reembolso
de apoyos disponible en el portal de ProMéxico) a partir del día hábil siguiente a la fecha
en que termina cada semestre, informando las actividades de promoción especificadas en
la Metodología del Programa Nacional de Conformación y Consolidación de Redes de
Exportación, para concluir el proceso de comprobación con ProMéxico a través del sistema
de información y/o el ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir,
formatos, documentos comprobantes y factura a favor de ProMéxico.
• Los documentos y formatos deben tener firma autógrafa. No se aceptan firmas digitales
(escaneadas).
• Es obligación del beneficiario responder el cuestionario de evaluación y satisfacción sobre la
calidad en el servicio, una vez cargados los comprobantes en el sistema de información de
ProMéxico.
• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera
de las etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda impedido de formular nuevos
requerimientos por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de
Administración y Control en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para
Beneficiarios que presenten documentación falsa y/o alterada, (disponible en el portal de
ProMéxico) considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión.
• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en
la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de
los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios.
88
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
apoyo
descripción
DOCUMENTOS PARA SOLICITAR EL APOYO
• Formato de solicitud de apoyo.
• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que no exceda de 3 meses
de vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta debe ser igual o anterior a la fecha del
formato de solicitud de apoyo.
• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de Contribuyentes).
• Copia de la identificación oficial con firma del representante legal.
• Copia del estado de cuenta con CLABE interbancaria no mayor a 3 meses en moneda nacional
y a nombre del solicitante.
• Currículum vitae del candidato a gerente de redes de exportación que cumpla con los requisitos
establecidos en la metodología del programa RedExporta (ver criterios de otorgamiento).
• Plan de promoción internacional que realizará el gerente de REDEX por los próximos 18 meses
para consolidar las exportaciones de las asociaciones del programa RedExporta.
DOCUMENTOS PARA AUTORIZAR EL APOYO
Formatos y documentos
Formato de autorización de apoyo firmado por las instancias facultadas establecidas en el artículo
20 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios de ProMéxico, el cual deberá estar
fechado y cargado en el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.
COMPROBANTES PARA SOLICITAR EL REEMBOLSO ¹
•
•
•
•
Formato de solicitud de reembolso.
Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el beneficiario.
Archivo XML de la factura.
Entregables para cada etapa establecidos en la metodología del programa RedExporta
establecida por ProMéxico con el Vo.Bo. de la Coordinación de Consorcios y Modelos de
Integración.
89
¹ Los comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente.
*Coordinación de Consorcios y Modelos de Integración.
ANEXOS
ANEXO 13. FICHA TÉCNICA.
FERIAS TIPO B
apoyo
descripción
ProMéxico coadyuva con un pabellón nacional, a las Cámaras y Asociaciones con el objeto de
participar en ferias internacionales donde ProMéxico no tiene presencia.
¿En qué consiste?
Importe máximo del apoyo:50% del costo del evento o hasta $750,000.00 (setecientos cincuenta mil
pesos 00/100 m.n.) no sujeto a IVA.
El monto a otorgar es a reembolso y dependerá de las características del evento y la región en donde
se lleve a cabo.
¿Quién puede solicitarlo?
Organismo y/o asociación empresarial y redes de exportación.
Solo se otorgará un apoyo por cada 12 meses por beneficiario. Este apoyo se otorgará únicamente para:
• Renta del espacio.
• Envío de muestras hasta por 125 kg o 1 m3 por beneficiario (bajo el régimen de exportación
definitiva) para los sectores, automotriz, muebles y construcción puede ser de hasta 250 kg o 2 m3
por beneficiario.
• Gastos de operación, por ejemplo: traducción, limpieza, seguridad, montaje y desmontaje,
electricidad, renta de mobiliario (validados previamente por la DEESE).
• Gastos de instalación y decoración del stand.
No aplica para:
Criterios de otorgamiento
• Contratación de servicios como: fabricación; compra de materiales para stands prefabricados y/o
portátiles; renta de equipos mecánicos, eléctricos y electrónicos como computadoras, cafeteras y
montacargas; cualquier otro servicio no mencionado en los que señala esta ficha técnica (validados
previamente por la DEESE).
• Impuestos y seguros de transporte de los muestrarios en el país destino.
• Trámites, montos aduanales y de transporte para regresar a México muestrarios.
• Selección y contratación de personal, edecanes, traductores, fotógrafos y publicidad en cualquier
otro medio.
• Transportación al lugar del evento, gastos de hotel, alimentos, transportación local, viáticos y
demás gastos personales relacionados con el viaje.
• Que el evento no se encuentre contemplado en el calendario de eventos de ProMéxico.
90
Criterios generales
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
• Los solicitantes deben cumplir con lo establecido en los Lineamientos para la Operación de los
Apoyos y Servicios de ProMéxico.
• Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado.
• Los apoyos deben solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 30 días hábiles como mínimo
antes del inicio de la actividad a apoyar.
• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación y reembolso de
apoyos disponible en el Portal de ProMéxico) a partir del día hábil siguiente a la fecha en que
termina la actividad apoyada para concluir el proceso de comprobación con ProMéxico a través
del sistema de información y/o ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es
decir, formatos, documentos comprobantes y factura a favor de ProMéxico.
• Los documentos y formatos deben tener firma autógrafa. No se aceptan firmas digitales
(escaneadas).
• Es obligación del beneficiario responder el cuestionario de evaluación y satisfacción sobre la calidad
en el servicio, una vez cargados los comprobantes en el sistema de información de ProMéxico.
• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las
etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos
por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control
en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten
documentación falsa y/o alterada, (disponible en el portal de ProMéxico) considerando la gravedad
del hecho y las circunstancias de su comisión.
• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la
normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de los
Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios.
apoyo
descripción
DOCUMENTOS PARA SOLICITAR EL APOYO
• Formato de Solicitud de Apoyo.
• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que no exceda de 3 meses de
vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta debe ser igual o anterior a la fecha del Formato de
Solicitud de Apoyo.
• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de Contribuyentes).
• Identificación oficial con firma del representante legal.
• Copia del estado de cuenta con CLABE interbancaria en moneda nacional no mayor a 3 meses de
vigencia y a nombre del solicitante.
• Copia del acta constitutiva del organismo empresarial.
• Carta firmada de al menos 5 de los agremiados que informen que serán representados por el
organismo empresarial.
DOCUMENTOS PARA AUTORIZAR EL APOYO
Formatos y documentos
Formato de autorización de apoyo, firmado por las instancias facultadas establecidas en el Artículo
20 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios de ProMéxico; el cual deberá estar
fechado y cargado en el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.
COMPROBANTES PARA SOLICITAR EL REEMBOLSO ¹
•
•
•
•
Formato de solicitud de reembolso.
Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el beneficiario.
Archivo XML de la factura.
Copia del comprobante fiscal del proveedor del servicio emitido a nombre del Solicitante, que
ampare los gastos realizados referentes a la solicitud de apoyo. Para el caso de proveedores
nacionales el monto a reembolsar se calculará tomando como base el importe total de la factura
sin IVA.
• Cuestionario de evaluación para pabellones en ferias internacionales.
• Memoria fotográfica del evento en PDF en donde se distingan los nombres de las empresas
participantes miembros del organismo.
91
¹ Los comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente.
*Coordinación sectorial o coordinación regional de la OMEX u OREX según corresponda.
ANEXOS
ANEXO 14. FICHA TÉCNICA.
FERIAS TIPO C
apoyo
descripción
ProMéxico otorga un apoyo económico a reembolso para que los empresarios mexicanos promuevan sus
productos y servicios en el exterior, a través de la participación en ferias internacionales. Esto como parte
de su estrategia de venta para incrementar, diversificar y/o consolidar las exportaciones de sus productos
o servicios.
¿En qué consiste?
• Apoyo para pequeñas empresas: 90% del costo o hasta $70,000.00 (setenta mil pesos 00/100 m.n.)
no sujeto a IVA.
• Apoyo para medianas empresas: 80% del costo o hasta $70,000.00 (setenta mil pesos 00/100 m.n.)
no sujeto a IVA.
¿Quién puede solicitarlo?
pymes* mexicanas con potencial exportador, exportadoras, internacionalizadas, redes de exportación y
personas físicas con actividad empresarial.
*Conforme a la estratificación vigente de la Secretaría de Economía.
Criterios de otorgamiento
92
Criterios generales
• Solo se otorgará un apoyo por cada 12 meses por beneficiario.
• Este apoyo se otorga únicamente para:
1. Renta de espacio en la feria.
2. Envío de muestras.
3. Gastos de operación (limpieza, vigilancia y energía eléctrica).
4. Gastos de construcción de stand (montaje, desmontaje, decoración e instalación eléctrica,
renta de exhibidores, muebles, accesorios y letreros).
5. Renta e instalación de dispositivos electrónicos para promocionar sus productos (pantallas,
proyectores, monitores, entre otros (validados previamente por la DEESE).
• Sujeto a disponibilidad presupuestal.
• Los Solicitantes deben cumplir con lo establecido en los Lineamientos para la Operación de los
Apoyos y Servicios de ProMéxico.
• Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado.
• Los Apoyos pueden solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 3 días hábiles como mínimo
antes del inicio de la actividad a apoyar.
• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación y reembolso de apoyos
disponible en el Portal de ProMéxico) a partir del día hábil siguiente a la fecha en que termina la
actividad apoyada para concluir el proceso de comprobación con ProMéxico a través del Sistema de
Información y/o el Ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir, formatos,
comprobantes y factura a favor de ProMéxico.
• Es obligación del beneficiario responder el cuestionario de evaluación y satisfacción sobre la calidad
en el servicio, una vez cargados los comprobantes en el sistema de información de ProMéxico.
• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las
etapas del proceso de otorgamiento de Apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos
por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control
en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten
documentación falsa y/o alterada, (disponible en el Portal de ProMéxico) considerando la gravedad
del hecho y las circunstancias de su comisión.
En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad
aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de los Lineamientos para la
Operación de Apoyos y servicios.
• Es obligación del beneficiario responder el cuestionario de evaluación y satisfacción sobre la calidad
en el servicio, una vez cargados los comprobantes en el sistema de información de ProMéxico.
• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las
etapas del proceso de otorgamiento de Apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos
por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control
en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten
documentación falsa y/o alterada, (disponible en el Portal de ProMéxico) considerando la gravedad
del hecho y las circunstancias de su comisión.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
apoyo
Criterios generales
descripción
En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad
aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de los Lineamientos para la
Operación de Apoyos y servicios.
DOCUMENTOS PARA SOLICITAR EL APOYO
• Formato de solicitud de apoyo.
• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que no exceda de 3 meses de
vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta debe ser igual o anterior a la fecha del Formato de
Solicitud de Apoyo.
• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de Contribuyentes).
• Copia de la identificación oficial con firma del representante legal.
• Copia del estado de cuenta con CLABE interbancaria en moneda nacional no mayor a 3 meses de
vigencia y a nombre del solicitante.
• Cuando se trate de una empresa internacionalizada se deberá de añadir el documento legal que
acredite la constitución de la empresa en el exterior.
DOCUMENTOS PARA AUTORIZAR EL APOYO
Formato de autorización de apoyo, firmado por las instancias facultadas establecidas en el Artículo 20 de
los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios de ProMéxico; el cual deberá estar fechado y
cargado en el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.
COMPROBANTES PARA SOLICITAR EL REEMBOLSO ¹
Formatos y documentos
• Formato de solicitud de reembolso.
• Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el beneficiario.
• Archivo XML de la factura.
93
Se deben entregar los siguientes dos documentos a nombre de la marca y/o razón social que se registró en
el formato de solicitud. Cuando se trate de empresa internacionalizada puede estar a nombre de la marca
y/o su razón social:
• Copia en medio electrónico de memoria fotográfica formato PDF (mínimo 2 fotografías) que deberá
mostrar o exhibir el uso de la marca y/o de la empresa en el stand y demostrar en las imágenes las
dimensiones del stand y el uso que se le dio durante el evento (ni antes ni después)
• Catálogo oficial (impreso o digital) o directorio en línea (indicar liga de acceso) y/o gafete de
participación, brazalete o cualquier otra modalidad de identificación del comité organizador.
Los siguientes documentos deben estar a nombre de la razón social registrada en todos los formatos,
no pueden estar a nombre de la marca comercial, aplica tanto para la empresa mexicana como para la
internacionalizada:
• Copia del comprobante fiscal del proveedor del servicio emitido a nombre del beneficiario, que
ampare los gastos realizados referentes a la solicitud de Apoyo. Para el caso de proveedores nacionales
el monto a reembolsar se calculará tomando como base el importe total de la factura sin IVA.
• Facturas para la construcción de stand. Deben estar a nombre del beneficiario.
¹ Los comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente.
*Coordinación sectorial o Coordinación regional de la OMEX u OREX según corresponda.
ANEXOS
ANEXO 15. FICHA TÉCNICA.
MISIONES ESTRATÉGICAS DE COMERCIO (EXPORTADORES)
apoyo
descripción
ProMéxico facilita la realización de misiones comerciales para apoyar las
exportaciones y la internacionalización de empresas mexicanas.
¿En qué consiste?
El importe máximo de Apoyo por región es de:
• Hasta $20,000.00* para región 1.
• Hasta $30,000.00* para región 2.
• Hasta $35,000.00* para región 3.
• Hasta $50,000.00* para región 4.
* Consultar el catálogo de países ProMéxico disponible en el Portal de ProMéxico.
¿Quién puede solicitarlo?
Organismo empresarial y redes de exportación.
Criterios de otorgamiento
Solo se otorgará tres apoyos por cada 12 meses por beneficiario.
94
Criterios generales
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
• Sujeto a disponibilidad presupuestal.
• Los solicitantes y/o beneficiarios deben cumplir con lo establecido en los
Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico.
• Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado.
• Cuando el Apoyo es solicitado por una empresa internacionalizada, el
trámite lo debe realizar la empresa matriz mexicana.
• Los apoyos pueden solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 3
días hábiles como mínimo antes del inicio de la actividad a apoyar.
• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de
comprobación y reembolso de Apoyos) a partir del día hábil siguiente a
la fecha en que termina la actividad apoyada para concluir el proceso de
comprobación con ProMéxico a través del sistema de información y/o
el ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir,
formatos, comprobantes y factura a favor de ProMéxico.
• Los documentos y formatos deben tener firma autógrafa. No se aceptan
firmas digitales (escaneadas).
• Es obligación del beneficiario responder el cuestionario de evaluación
y satisfacción sobre la calidad en el servicio, una vez cargados los
comprobantes en el sistema de información de ProMéxico.
• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o
alterada en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento
de apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos por
un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de
Administración y Control en Materia de Determinación y Aplicación
de Impedimentos para Beneficiarios que presenten documentación falsa
y/o alterada (disponible en el portal de ProMéxico) considerando la
gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión. Los viajes deben
iniciar en México.
• Los formatos/documentos para solicitar el apoyo y solicitar el reembolso
deben estar a nombre de la empresa matriz mexicana.
• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en
esta ficha técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado
por ProMéxico, conforme el Artículo 33 de los Lineamientos para la
Operación de Apoyos y Servicios.
apoyo
descripción
DOCUMENTOS PARA SOLICITAR EL APOYO
• Formato de solicitud de apoyo.
• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que
no exceda de 3 meses de vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta
debe ser igual o anterior a la fecha del Formato de Solicitud de Apoyo.
• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de
Contribuyentes).
• Identificación oficial con firma del representante legal.
• Copia del estado de cuenta con CLABE Interbancaria moneda nacional
no mayor a 3 meses de vigencia y a nombre del solicitante.
• Cuando se trate de una empresa internacionalizada se deberá de añadir el
documento legal que acredite la constitución de la empresa en el exterior.
• Añadir una carta de al menos 5 de los agremiados donde señalen la
conformidad de representación por parte del organismo.
DOCUMENTOS PARA AUTORIZAR EL APOYO
Formatos y documentos
Formato de autorización de apoyo firmado por las instancias facultadas
establecidas en el Artículo 20 de los Lineamientos para la Operación de
Apoyos y Servicios de ProMéxico; el cual deberá estar fechado y cargado en
el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.
COMPROBANTES PARA SOLICITAR EL REEMBOLSO ¹
•
•
•
•
Formato de solicitud de reembolso.
Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el beneficiario.
Archivo XML de la factura.
Carta emitida y firmada por la Coordinación o Dirección Estatal de la
Unidad de Promoción de Negocios Globales que atendió a la empresa,
confirmando que cumplió con la agenda de la misión comercial o rueda
de negocios.
• En caso de ser necesario la Dirección Ejecutiva de Eventos y Servicios
al Empresario puede requerir cualquier otro documento que acredite la
realización del viaje de negocios.
95
¹ Los comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente.
*Coordinación sectorial o Coordinación regional de la OMEX u OREX según
corresponda.
ANEXOS
ANEXO 16. FICHA TÉCNICA.
AGENDAS DE NEGOCIOS
apoyo
¿En qué consiste?
descripción
ProMéxico a través de sus oficinas organiza agendas de negocios
de empresa mexicanas con potenciales compradores extranjeros, a
propuesta de nuestras oficinas de representación en el exterior.
El servicio incluye:
1. Agenda con un mínimo de 4 citas con compradores por país y
mercado.
2. Datos de los contactos e información relevante de cada una de las
empresas.
Tarifa: $15,000.00 (quince mil pesos 00/100 m.n.) más IVA por agenda
por país.
¿Quién puede solicitarlo?
Empresas exportadoras y/o empresas con potencial exportador,
organismos empresariales, cámaras y asociaciones, personas físicas con
actividad empresarial.
Criterios de otorgamiento
• El interesado debe solicitar el servicio al promotor de la Oficina de
Representación de las Entidades Federativas en México (OMEX)
con un mínimo de 40 días hábiles previos a la realización de la
agenda.
• El interesado debe contar con sitio web, catálogo, material
promocional en español e inglés como mínimo y lista de precios en
dólares.
• Este servicio no incluye transporte, traducción, ni servicios de
logística de cualquier tipo.
• El solicitante puede indicar los contactos con los que desea
entrevistarse.
• La propuesta de agenda contempla un mínimo de cuatro
entrevistas, salvo aquellos casos en donde se justifique que el
número sea menor.
• La Agenda de Negocios se confirma con un mínimo de 10 días
hábiles previos al evento.
96
DOCUMENTOS PARA SOLICITAR EL SERVICIO
• Formato solicitud de servicio.
DOCUMENTOS PARA OPERAR EL SERVICIO
Formatos y documentos
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
• Factura emitida por ProMéxico que ampare el pago del servicio.
• Formato “Agenda de negocios internacionales” (Contiene datos de
contacto, fecha de la agenda, lugar, hora, dirección, nombre de la
empresa, ejecutivos, datos de contacto de los ejecutivos, tiempo
estimado de la entrevista y análisis del consejero sobre expectativas
de la reunión.)
• Responder en línea el cuestionario de evaluación y satisfacción,
una vez que reciba el Servicio.
ANEXO 17. FICHA TÉCNICA.
CENTRO DE DISTRIBUCIÓN
apoyo
¿En qué consiste?
descripción
ProMéxico otorga a una empresa o grupo de empresas mexicanas un apoyo a
reembolso al concluir la renta de un espacio físico por un periodo de 6 o hasta 12
meses de acuerdo al proyecto, el cual se habilite como centro de distribución.
El apoyo incluye:
• Gastos de montaje y desmontaje.
• Renta del local de 6 a 12 meses.
Importe máximo del Apoyo: hasta $350,000.00 (trescientos cincuenta mil pesos
00/100 m.n.) no sujeto a IVA.
¿Quién puede solicitarlo?
Pymes* mexicanas con potencial exportador o exportadoras.
*Conforme a la estratificación vigente de la Secretaría de Economía.
Criterios de otorgamiento
Se otorgará un apoyo por cada 12 meses por Beneficiario.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Criterios generales
•
•
•
•
No incluye gastos tales como fianza, mobiliario y arreglos al inmueble.
Aprobación del promotor OREX/OMEX o sectorial.
Sujeto a disponibilidad presupuestal.
Los solicitantes y/o beneficiarios deben cumplir con lo establecido en los
Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico.
Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado.
Cuando el apoyo es solicitado por una empresa internacionalizada, el trámite lo
debe realizar la empresa matriz mexicana.
Los apoyos deben solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 3 días hábiles
como mínimo antes del inicio de la actividad a apoyar.
El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación
y reembolso de apoyos disponible en el Portal de ProMéxico) a partir del día
hábil siguiente a la fecha en que termina la actividad apoyada para concluir el
proceso de comprobación con ProMéxico a través del sistema de información
y/o ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir,
formatos, comprobantes y factura a favor de ProMéxico.
Los documentos y formatos deben tener firma autógrafa. No se aceptan firmas
digitales (escaneadas).
Es obligación del beneficiario responder el cuestionario de evaluación y
satisfacción sobre la calidad en el servicio, una vez cargados los comprobantes
en el sistema de información de ProMéxico.
El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada
en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda
impedido de formular nuevos requerimientos por un período de uno a cinco
años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en Materia de
Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten
documentación falsa y/o alterada, (disponible en el Portal de ProMéxico)
considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión.
Para calcular el monto a reembolsar en pesos mexicanos, se toma el tipo de
cambio publicado en el Diario Oficial de la Federación de la fecha de emisión
de dicha factura.
En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha
técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico,
conforme al artículo 33 de los Lineamientos para la Operación de los Apoyos y
Servicios de ProMéxico.
97
ANEXOS
apoyo
descripción
DOCUMENTOS PARA SOLICITAR EL APOYO
• Formato de solicitud de apoyo.
• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que no
exceda de 3 meses de vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta debe ser
igual o anterior a la fecha del Formato de Solicitud de Apoyo.
• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de Contribuyentes).
• Identificación oficial con firma del representante legal.
• Copia del estado de cuenta con CLABE interbancaria en moneda nacional, no
mayor a 3 meses de vigencia y a nombre del solicitante.
• Cotización de la renta a nombre del solicitante fechada y firmada por la
inmobiliaria o dueño del inmueble (los datos del inmueble deben coincidir con
los descritos en el contrato).
• Cuando se trate de una empresa internacionalizada se deberá de añadir el
documento legal que acredite la constitución de la empresa en el exterior.
DOCUMENTOS PARA AUTORIZAR EL APOYO
Formatos y documentos
Formato de Autorización de Apoyo, firmado por las instancias facultadas
establecidas en el Artículo 20 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos
y Servicios de ProMéxico; el cual deberá estar fechado y cargado en el sistema de
información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.
COMPROBANTES PARA SOLICITAR EL REEMBOLSO ¹
•
•
•
•
98
•
•
•
•
Formato de solicitud de Reembolso.
Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el Beneficiario.
Archivo XML de la factura.
Copia del contrato de arrendamiento a nombre de la empresa solicitante firmado
por ambas partes, que indique el tipo de bien inmueble que ha arrendado y el
monto de renta mensual a pagar.
Plan de promoción del periodo a reembolsar que incluya el análisis del mercado
objetivo, oportunidades y metas cumplidas debidamente fechado y con firma
autógrafa.
Reporte de resultados del periodo a reembolsar debidamente fechado y con
firma autógrafa, que incluya nombres de clientes y ventas por cliente (montos).
Comprobante fiscal/factura del arrendador al Solicitante que cubra la renta
respectiva.
Agregar cuando menos 3 fotografías del Centro de Distribución.
¹ Los comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente.
*Coordinación sectorial o Coordinación regional de la OMEX u OREX según corresponda.
HACER SINERGIA PARA COMPETIR
Este libro se terminó de imprimir el 7 de noviembre
de 2016, con un tiraje de 500 ejemplares. Impreso
por Compañía Impresora El Universal, S.A. de
C.V., con domicilio en Ignacio Allende 174, colonia
Guerrero, Delegación Cuauhtémoc, Ciudad de
México, 06300, México.