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Área de Actualización
aR Marketing, Ventas y Comunicación
& Training & Business Meetings
El entrenamiento en la venta: te mueves o los
clientes no vienen
Código: ESIC04/16
Duración: 12 horas
Fechas: Del 24 al 25 de noviembre de 2016
Horario: 15:00 a 21:00 y de 08:00 a 14:00h
Importe: 380,00.-€
(Máximo bonificable 41%)
Importe Cámara Business Club: 323.-€
(Máximo bonificable 48%)
Estudiantes y desempleados: descuento del 10% sobre el importe de la matrícula (siempre que
se acredite dicha condición)
OBJETIVOS
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Entrenamiento en la venta desde el inicio.
Conocer lo que el mercado de hoy espera de los comerciales.
Aprender las claves para convertir una venta en una compra por parte del cliente.
Desarrollar las necesidades del cliente y aportarle motivos para un cambio.
Volver a la venta a través de la postventa
DESTINATARIOS
Este curso intensivo va dirigido a todas aquellas personas y profesionales interesados en
desarrollar y mejorar su potencial de habilidades en el Área de Dirección de Ventas:
Directores Comerciales, Jefes de ventas, Delegados Comerciales, Jefes de Producto,
Mandos Intermedios, Emprendedores. PROGRAMA
DIFERENCIAS ENTRE VENDER Y QUE TE COMPREN:
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Comprender la psicología del cliente en el proceso de compra.
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Influir de forma asertiva, razonada, empatizada o atractiva.
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Influir en los que tienen la influencia en la compra.
VENDER NO ES NEGOCIAR, ES OFRECER UN NEGOCIO:
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Diferencias entre vender, negociar y ofrecer un negocio.
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El valor de las fases de la venta en la técnica comercial.
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Vender de forma proactiva al público objetivo del Plan de Marketing.
Área de Actualización
aR Marketing, Ventas y Comunicación
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La preparación es la base de la suerte.
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Conocer al cliente, conocerse uno mismo y conocer el entorno.
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¿Qué información es necesaria y cual deseable?
CONTACTAR CON ÉXITO:
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Ganarse la confianza y la credibilidad desde el inicio.
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Usar las referencias de éxito demostrables.
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1ª imagen de lo que el cliente podría beneficiarse.
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Ganarse el derecho a pasar a la fase de las preguntas.
CONOCER Y DESARROLLAR SUS NECESIDADES:
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Conocimiento de las metas del cliente: profesionales y personales.
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Desarrollo de las razones perentorias para actuar: cuantificación.
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Vender una solución a su problema, no un producto.
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Como adelantarse al peso de las objeciones, haciendo un buen desarrollo.
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Distinto interlocutor, distinto desarrollo.
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La clave: conseguir que sea el cliente quien diga las respuestas, no el
vendedor.
LA PROPUESTA:
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Presentar la propuesta, cuando se conozca el valor que los decisores
otorgan a cada criterio de compra.
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Como
aprovechar
todo
lo
escuchado
para
hacer
una
propuesta
personalizada.
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Comunicar los beneficios diferenciales frente al competidor, sin hablar “mal”
de la competencia.
EL ACUERDO FINAL O LOS PRÓXIMOS PASOS:
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De los cierres parciales al acuerdo final.
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La negociación al final del proceso de la venta.
•
El seguimiento y control de lo pactado.
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Volver a la venta a través de la postventa.
DOCENTE
1.
Ignacio Temiño
Formación Académica: PDG, IESE. PDD, INSEAD. Doctor en Ciencias Económicas y
Empresariales, UCM.
Experiencia Profesional: Consultor – Formador del área de ExecutiveEducation de ESIC.