1. Espiritual

 CÓMO HACER NEGOCIOS CON ESPAÑA Índice: I)
Comercio Exterior 1) IMPORTACIONES POR PAÍS DE ORIGEN AÑO 2011 2) IMPORTACIONES POR PRODUCTO II)
Relaciones Bilaterales con Chile: 1) ACUERDOS Y/O TRATADOS VIGENTES – BREVE ANÁLISIS 2) COMERCIO CON CHILE 3) OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS III)
Proceso de Importación 1)
2)
3)
4)
5)
IV)
ARANCELES DE IMPORTACIÓN NORMATIVAS CERTIFICACIONES ETIQUETADOS TRÁMITES ADUANEROS Claves para hacer Negocios 1)
2)
3)
4)
5)
6)
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ESTRATEGIAS PARA ENTRAR AL MERCADO NORMAS DE PROTOCOLO V)
Información Adicional 1) ORGANISMOS RELEVANTES –ANEXO 2) FERIAS COMERCIALES A REALIZARSE EN EL MERCADO –ANEXO 3) CÓMO ESTABLECER UNA COMPAÑÍA EN ESPAÑA 1 Cometarios del Director Comercial de ProChile Madrid ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
VI)
CÓMO HACER NEGOCIOS CON ESPAÑA I.
COMERCIO EXTERIOR DE ESPAÑA 1.
EXPORTACIONES ‐ IMPORTACIONES POR PAÍS DE ORIGEN AÑO 2011 Nº País Exportaciones % Importaciones % US$ miles Exportaciones US$ miles Importaciones 1 Francia 53.505.150 17,9 39.334.715 10,8 2 Alemania 30.346.240 10,2 42.795.246 11,8 3 Portugal 23.913.179 8,0 14.298.234 3,9 4 Italia 23.676.365 7,9 23.784.826 6,6 5 Reino Unido 19.135.390 6,4 14.673.089 4,0 6 Estados Unidos 10.997.828 3,7 14.697.013 4,0 7 Países Bajos 8.564.632 2,9 14.596.179 4,0 8 Bélgica 8.357.346 2,8 8.928.827 2,5 9 Turquía 6.208.752 2,1 4.686.306 1,3 10 Suiza 5.815.349 1,9 4.005.829 1,1 11 Marruecos 5.732.653 1,9 4.205.920 1,2 12 Polonia 4.911.442 1,6 4.299.753 1,2 13 China 4.716.643 1,6 25.950.848 7,2 14 México 4.096.354 1,4 5.191.961 1,4 Subtotal 209.977.323 70,3% 221.448.745 61,0% Subtotal UE 27 países 194.021.425 64,9% 188.286.670 51,8% Chile 1.232.940 0,4% 2.060.966 0,6% Total 362.913.410 100% 298.522.532 100% ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
De la tabla anterior podemos apreciar que el principal país del cual provienen las importaciones españolas corresponde a Alemania con un 11,8% de participación en las importaciones totales, seguido de cerca por Francia, con un 10,8%, ambas porcentajes son prácticamente idénticos a los del ejercicio 2010. 2 Fuente: Datacomex. Ministerio de Economía y Competitividad de España La relación anterior se invierte en el caso de las exportaciones españolas, en que Francia es el principal destino de éstas con una participación de 17,9%, muy superior a la de Alemania con un 10,2%. Aquí se aprecia una leve disminución con respecto a 2010 del 0,4% en la cuota de exportación a Francia y apenas un 0,2 % en la referida a Alemania. Respecto a Chile, éste ocupa la posición número 36 como origen de las importaciones españolas y la posición 42 como destino de las exportaciones españolas. Por otro lado, se puede observar que los 14 principales países de los que provienen las importaciones – indicadas en el cuadro superior – concentran un 61,0% del total importado por España en el año 2011, porcentaje que se reduce 6,1 % comparándolo con el año precedente. 2.
IMPORTACIONES POR PRODUCTO AÑO 2011. US$ miles 1 27090090 Los demás aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso 2 % Participación 40.452.934 11,1 30049000 Los demás medicamentos constituidos por productos mezclados o sin mezclar, preparados para usos terapéuticos o profilácticos, dosificados o acondicionados para la venta al por menor 9.609.751 2,6 3 27111100 Gas natural, licuado 8.312.248 2,3 4 87089997 Las demás partes y accesorios de vehículos automóviles de las partidas 8701 a 8705. 8.001.693 2,2 5 87089997 Los demás automóviles de turismo y demás vehículos automóviles concebidos principalmente para transporte de personas, incluidos los del tipo familiar y los de carreras, de cilindrada > a 1500 cm³ pero >= a 2500 cm³ 7.539.162 2,1 6 27101941 Gasóleo, de petróleo cont. azufre inferior o igual al 0,001% en peso 5.229.933 1,4 7 27112100 Gas natural, en estado gaseoso 4.542.551 1,3 8 26030000 Minerales de cobre y sus concentrados 3.654.616 1,0 9 85171200 Teléfonos móviles (celulares) y los de otras redes inalámbricas 3.593.034 1,0 10 87089910 Partes destinadas a industria de montajes de motocultores de subpartida 870110 y de vehículos automóviles de las partidas 8703 y 8704 3.182.566 0,9 11 27101951 Fuel, de petróleo o de mineral 3.017.971 0,8 12 27101945 Gasóleo, de petróleo cont. Azufre superior al 0,001% pero inferior o igual al 0,002% en peso 2.652.070 0,7 13 27101921 Carburorreactores 2.529.885 0,7 14 27101111 Aceites ligeros, petróleo 2.200.492 0,6 ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 3 Producto Página
Nº 15 87038319 Automóviles cilindrada > 1.500 cm3 pero inferior o igual a 3000 cm3, los demás 2.146.075 0,6 SUBTOTAL 106.664.982 29,4% RESTO 256.248.428 70,6% TOTAL 362.913.410 100% Fuente: Datacomex. Ministerio de Economía y Competitividad de España El principal producto importado ‐ los aceites de petróleo ‐ concentran el 11% de las compras españolas desde el exterior en 2011. Sin embargo, todo el capítulo 27 de “combustibles minerales, aceites minerales y productos de su destilación”, que incluye el anterior producto, supone el 21,4% del total importado por España en el mencionado período. El siguiente capítulo en importancia por el valor alcanzado de las importaciones es el 87 “Vehículos automóviles” con una cuota de participación del 9,9% sobre el total importado. Los tres capítulos arancelarios siguientes son el cap. 84 “Máquinas y aparatos mecánicos”, cap. 85 “Aparatos y material eléctrico” y cap. 30 “Productos farmacéuticos” con unas cuotas del 8,2%, 7,5% y 4,1% respectivamente. Los 15 principales productos abarcan casi el 30% del total importado por España. Chile como proveedor en este grupo de los 15 principales productos importados por España tiene incidencia dentro de los “Minerales de cobre y sus concentrados” (Partida arancelaria 26030000) donde suministra el 24% (880 millones US$) de este producto, solo por detrás de Perú. II.
1.
RELACIONES BILATERALES CON CHILE 1
ACUERDOS Y/O TRATADOS VIGENTES – BREVE ANÁLISIS Uno de los principales Acuerdos Comerciales suscrito por Chile corresponde al Acuerdo de Asociación Económica con la Unión Europea. Es un acuerdo político, económico‐comercial y de cooperación. En el ámbito del comercio de bienes, dicho Acuerdo establece una zona de libre comercio que incluye la liberación total de aranceles y medidas no arancelarias para el intercambio de bienes, según los plazos de desgravación establecidos en 0, 4, 7 y 10 años. A partir de la entrada en vigencia del Acuerdo en febrero 2003, los envíos chilenos al mercado europeo gozan de desgravaciones arancelarias, que progresivamente les otorgan una mayor competitividad en el mercado de la UE y en el español en particular. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
Fuente: ‐ “Evaluación de las Relaciones Comerciales entre Chile y la Unión Europea a Nueve Años de la Entrada en Vigencia del Acuerdo de Asociación Económica”, elaborado por el Departamento de Estudios de la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (DIRECON). 4 1
A nueve años de vigencia del Acuerdo, 7.426 productos gozan de plena desgravación, representando un 94% del total de productos negociados, que en términos comerciales, implica que el 98,8% del valor total de las exportaciones de Chile, dirigidas a la UE, ingresa libre de arancel. Asimismo, durante el 2012, Chile habrá otorgado a la UE preferencias arancelarias a un total de 7.719 productos, lo que equivale a un 97,7% del total de productos negociados, es decir el 99,7% del monto total importado desde dicho bloque comercial ingresa al mercado chileno libre de arancel. El intercambio comercial entre Chile y la UE ha crecido en promedio un 15% anual. El año pasado las exportaciones al Bloque crecieron un 19% respecto del 2010, totalizando los US$ 14.531 millones, ubicando a la UE como el segundo receptor de exportaciones chilenas, después de China. Los Países Bajos, Italia, España, Bélgica, Francia y Alemania lideran, en ese orden, son los principales importadores. 2
Existen otros acuerdos internacionales suscritos entre Chile y España : o
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APPRI, Acuerdo de Promoción y Protección Recíproca de Inversiones, marzo de 1994: crea condiciones favorables para las inversiones realizadas por de cada una de las partes en el territorio de la otra que impliquen transferencias de capitales. Convenio para evitar la Doble Imposición, enero de 2004: evita la doble tributación y previene la evasión fiscal en materia de impuestos sobre la renta y sobre el patrimonio. Convenio de Cooperación en Materia de Propiedad Industrial, enero de 1995. Convenio de Seguridad Social, marzo de 1998. Convenio Aéreo entre Chile y España, 2007: aumenta las frecuencias de vuelo, liberaliza el tráfico de carga entre ambos países, sin limitación de derechos ni destinos. Memorándum de Entendimiento para Cooperación en Energía entre Chile y España, Octubre 2008: intercambio de información y experiencias en materia de energía, seguridad energética, uso eficiente de la energía, las energías renovables, especificaciones técnicas y de preservación ambiental. Generación de programas de información y procedimientos normativos y tecnológicos que faciliten la inversión y el desarrollo de proyectos de uso eficiente de la energía. Acuerdo gubernamental de cooperación triangular para desarrollar trabajos conjuntos en países de Iberoamérica, Octubre 2009: fortalecer la cooperación técnica entre ambas naciones y promover el desarrollo de acciones conjuntas en beneficio de terceros países. Acuerdo bilateral de Entendimiento sobre Medio Ambiente. Acuerdo de Cooperación entre ICEX (Instituto de Comercio Exterior de España) y CORFO (Corporación de Fomento de la Producción), noviembre de 1994 * Acuerdo de Cooperación y Coordinación. SAG y Secretaria General de Agricultura del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación del Reino de España, mayo 2001: Promover la Cooperación técnica.* Memorándum de Colaboración Científica y Tecnológica entre la Comisión Nacional de Investigación Científica y Tecnológica (CONICYT) de Chile y el Ministerio de Ciencia y Tecnología de España, Septiembre 2003: Promueve la cooperación en áreas científicas y tecnológicas de interés común, facilita la colaboración mutuamente beneficiosa en ciencia y tecnología en actividades de investigación y desarrollo o en su aplicación comercial.* Convenio de colaboración, en el marco de la IV conferencia Internacional del CDTI, entre INNOVA CHILE de CORFO y CDTI, febrero 2010: Impulsa la participación de Chile y España en proyectos de I+D+i. * ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
Aquellos destacados con * se tratan de acuerdos interinstitucionales. 5 2
2 . COMERCIO ESPAÑA ‐ CHILE Importaciones desde Chile, año 2011 Nº Producto US$ miles % Participación 1 26030000 Minerales de cobre y sus concentrados 880.987 42,7 2 74031100 Cobre refinado en forma de cátodos 258.555 12,5 3 74020000 Cobre sin refinar; ánodos cobre 101.973 4,9 4 28342100 Nitratos de potasio 79.687 3,9 5 47032100 Pasta química, de madera conífera 62.513 3,0 6 16059019 Conservas de mejillones 42.142 2,0 7 03026967 Merluza austral, fresca o refrigerada 36.908 1,8 8 31025090 Nitrato de sodio 36.350 1,8 9 74010000 Matas de cobre; cobre de cementación 33.938 1,6 10 03037813 Merluza austral congelada 31.422 1,5 11 08061010 Uvas frescas de mesa 27.656 1,3 12 08081080 Manzanas, las demás 25.954 1,3 13 23012000 Harina, polvo, de pescado, no 24.423 1,2 14 31042050 Cloruro de potasio, con un contenido de potasio 24.045 1,2 15 16059030 Los demás moluscos, Machas 23.611 1,1 SUBTOTAL 1.690.165 82,0% RESTO 370.801 18,0% TOTAL 2.060.966 100% Fuente: DATACOMEX. Ministerio de Economía y Competitividad de España Exportaciones a Chile, año 2011 1 88023000 Aviones y demás vehículos aéreos 2 US$ miles % Participación 101.304 8,2 85030099 Máquinas, aparatos y material eléctrico, las demás 31.904 2,6 3 72142000 Barras de hierro o acero sin alear, con muescas 29.411 2,4 4 87033219 Automóviles de turismo y demás vehículos 27.651 2,2 5 87042191 Vehículos cilindrada <= 2.500 para transporte de mercancía 24.305 85444995 Los demás conductores eléctricos para una tensión > a 80 V pero < a 1000 V 24.048 6 ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 2,0 2,0 6 Producto Página
Nº 7 40116300 Neumáticos caucho, para llantas de diámetro > 61 cm 23.767 1,9 8 33030090 Aguas de tocador 22.320 1,8 9 85291069 Antenas, las demás 19.671 1,6 10 49019900 Libros, folletos e impresos similares, los demás 18.934 1,5 11 21069098 Preparaciones alimenticias, las demás: 11.965 1,0 12 30021091 Hemoglobina, globulinas de la sangre y seroglobulina 11.228 0,9 13 84749090 Partes de máquinas para trabajar minerales 10.877 0,9 14 31042050 Cloruro de potasio, con un contenido de potasio en K2O > al 40 % pero <= a 62 % en peso del producto anhidro seco 10.800 99900000 Mercancías no contempladas específicamente en el arancel aduanero, capítulo 00 10.703 15 0,9 0,9 SUBTOTAL 378.888 30,7% RESTO 854.052 69,3% TOTAL 1.232.940 100% Fuente: DATACOMEX. Ministerio de Economía y Competitividad de España 3 . OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS El mercado español continúa atravesando una compleja situación económica y todo apunta que se mantendrá en 2012. Esta situación ha provocado que el tejido empresarial del país se haya replanteado sus estrategias. La más común en todos los eslabones de la cadena de valor es la reducción de los márgenes de beneficio y de rentabilidad de las empresas, con los correspondientes ajustes en los precios tanto de venta, como en la adquisición de insumos. En este contexto, por un año más, quedará supeditada la innovación al parámetro precio, que condiciona el lanzamiento y la entrada de novedades tanto desde el punto de vista de la penetración en la gran distribución, como desde el prisma de la investigación y desarrollo en una industria que prioriza el ahorro de costos. Como se ha dicho, desde la perspectiva del consumidor, esta crisis está imponiendo al comprador español una disciplina en el gasto que se hace se extienda al conjunto de la cadena de valor. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
Esta situación de bajo consumo, fue compensada en parte, en 2010 y 2011, con el incremento de las exportaciones españolas. Todo apunta a que 2012 sea un año sin grandes cambios. Las tendencias de carácter trasversal identificadas en alimentación y bebidas pasan por la renovación de los envases, en un giro hacia aquellos que aporten propiedades activas y, en menor medida, sostenibles o de imagen, y por la pujanza de los desarrollos basados en la percepción de calidad y en la salud, con las gamas ecológicas y premium y los citados productos convenience y RSC (responsabilidad social corporativa) como tendencias al alza. En los sectores no alimentarios, en términos generales, el mercado de productos de marca ha apostado por el lanzamiento de productos que le suponen una 7 La atonía general de la demanda interna en Gran Consumo merman la llegada de productos novedosos a los lineales, y aquellos que alcanzan el mercado presentan un perfil conservador. Es entendible el incremento de penetración alcanzado por las MDD – marcas de distribuidor – en la cesta de la compra española. destacada diferenciación regidos, en buena parte, por unos criterios de sostenibilidad cada día más cercanos al consumidor, que valora cada vez más, los ahorros, no sólo monetarios, que le suponen. Este escenario económico se podría transformar en una contracción transitoria de los precios de los productos de exportación al mercado español debiendo tener en cuenta que la negociación del precio es, ahora más que nunca, la principal variable de ajuste para el cierre de una operación. En lo relativo a las oportunidades sectoriales, el rubro de alimentos, principalmente productos del mar, frutas y hortalizas frescas, son los que continúan presentando las mejores posibilidades, como resultante de la demanda estable en productos incorporados al consumo con presencia prácticamente durante todo el año, así como de la trayectoria de Chile como proveedor confiable y estable en dichos sectores, aprovechándose la ventaja de la contra‐estación en los productos hortofrutícolas y la calidad y competitividad en los productos pesqueros y de la acuicultura muy consolidados en el mercado. Si es necesario emprender un esfuerzo de mayor diversificación en los productos del mar y reforzar la identidad del producto chileno en el mercado. En los servicios considerados exportación destacan las TICs, sector en el que surgen posibilidades de encontrar socios estratégicos para el desarrollo conjunto de proyectos concretos en el mercado local, en el propio e incluso alianzas para el desembarco en terceros mercados. España tiene un importante avance en el sector TICs y se posiciona como un lugar atractivo para la inversión y alianzas empresariales. III.
PROCESO DE IMPORTACIÓN 1.
PRINCIPIOS BÁSICOS El régimen comercial de importación de aplicación en el territorio español que forma parte del territorio aduanero comunitario (Península, Baleares y Canarias) viene determinado por la política comercial común, estando recogido en numerosos reglamentos comunitarios. Con carácter general puede definirse como un régimen libre. Como excepción a este principio básico, la normativa comunitaria contempla tres situaciones: Régimen de autorización, Régimen de vigilancia y Régimen de certificación. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
Régimen de vigilancia: el despacho de mercancías bajo este régimen está condicionado a la presentación de un Documento de Vigilancia. El Documento de Vigilancia debe haber sido verificado previamente por las autoridades competentes de los Estados miembros (la Secretaria General de Comercio Exterior, en el caso de España). 8 Régimen de autorización: bajo este régimen, el despacho aduanero de mercancías está condicionado a la presentación de una Licencia de Importación, que debe ser autorizada por las autoridades competentes de los Estados miembros (la Secretaria General de Comercio Exterior, en el caso de España). Régimen de certificación: el despacho aduanero de mercancías está supeditado a la presentación de un Certificado de Importación. En este caso, la autoridad competente (Secretaría General de Comercio Exterior), debe verificar el cumplimiento de determinados requisitos previos. Se utiliza, generalmente, en el caso de los productos agrícolas. Aplicación: la aplicación de los diferentes regímenes se hace en función de los productos y/o del país de origen/destino de los mismos. En relación con los productos, las principales limitaciones afectan a los productos agrícolas, textiles y siderúrgicos, así como a las armas y material de defensa. Por razón del país, existen diferencias en función de que el país de origen/destino sea o no miembro de la OMC. 2.
3
ARANCELES DE IMPORTACIÓN La importación de mercancías procedentes de terceros países, sin acuerdos comerciales con la UE, queda sometida a los derechos del Arancel Aduanero Común de la EU. Todos los países miembros de la Unión Europea conforman un único territorio desde el punto de vista económico, aduanero y de la libre circulación de bienes, servicios, capitales y personas. La UE es también una Unión Aduanera, por ende aplican un arancel externo común a los productos importados por los Estados miembros desde terceros países no miembros. No existen barreras arancelarias o controles fronterizos entre estos países. Es decir, una vez ingresado un producto a alguno de los Estados miembros estos pueden circular libremente por el resto de la UE. Las cuestiones aduaneras relacionadas con el comercio con países terceros se encuentran en el Código Aduanero Comunitario, en el Reglamento (CEE) nº 2913/92 del Consejo (DO L‐302 19/10/1992) y el Reglamento (CEE) nº 2454/93 de la Comisión (DO L‐253 de 11/10/1993). Ambos reglamentos garantizan prácticas aduaneras uniformes y transparentes en todos los países de la UE. 4
Respecto a España, la Circular de 1 de marzo de 2010 , de la Secretaría General de Comercio Exterior, relativa al procedimiento y tramitación de las importaciones e introducciones de mercancías y sus regímenes comerciales, se convierte en una guía informativa práctica para el exportador, ya que proporciona información amplia y detallada respecto al régimen comercial aplicable, documentos de importación requeridos y su correspondiente tramitación, en un único texto, pues toda la información relacionada se encuentra dispersa en un gran número de Reglamentos Comunitarios. No obstante, desde la publicación de la primera Circular (BOE 21 del 10/11/2008) se han producido cambios en la nomenclatura arancelaria, así como en el régimen comercial de algunos productos y se han publicado nuevas disposiciones que hacen necesario proceder a su actualización anual, aspecto a tener en cuenta a la hora de consultar por un producto específico. 3
Evaluación de las relaciones económicas y comerciales entre Chile y la UE a 8 años de la entrada de vigencia del acuerdo de asociación estratégica, febrero 2011, DIRECON
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Boletín Oficial del Estado – BOE: Circular de 1 de marzo de 2010, de la Secretaría General de Comercio Exterior, relativa al procedimiento y tramitación de las importaciones e introducciones de mercancías y sus regímenes comerciales. Acceso directo: http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?id=BOE‐A‐2010‐3997
9 4
En relación con Chile, a 9 años del tratado con la UE, 7.426 productos Chilenos gozan de plena desgravación, lo que implica que para el año 2012 el 99% del valor total de las exportaciones de Chile ingresará libre de aranceles al bloque. 3.
5
NORMATIVAS Cualquier producto que entre a la Unión Europea debe ir acompañado de la siguiente documentación: Factura Comercial: Es un documento que prueba la transacción entre el exportador y el importador. El exportador la emite al efectuar el cobro de los productos. Esta factura comercial posee toda la información básica sobre las mercancías transadas. Lista de carga: Documento comercial que se adjunta a la factura comercial y los documentos de transporte. Facilita información sobre los artículos importados y las particularidades de cada bulto (peso, dimensiones, instrucciones de manipulación, etc.). Es necesaria para el despacho de aduana y tiene el valor de inventario de la mercancía entrante. Documentos de transporte: Los siguientes documentos se deben presentar a las autoridades aduaneras del Estado miembro de la UE, para poder despachar las mercancías dependiendo del medio de transporte que se utilice: •
Conocimiento de embarque (marítimo) •
Conocimiento de embarque FIATA •
Carta de porte por carretera (CMR) •
Conocimiento aéreo (AWB) •
Carta de porte por ferrocarril (CIM) •
Cuaderno ATA •
Cuaderno TIR //exporthelp.europa.eu ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
5
10 Seguro de transporte de mercancías: Corresponde a un contrato realizado con una aseguradora por si existieran daños provocados por algún riesgo cubierto por la póliza, los riesgos provienen generalmente de la manipulación, carga y transporte de la mercadería y en algunos casos provienen de disturbio, huelgas o actos terroristas. Declaración de importación (DUA): Todas las mercancías importadas por cualquier país de la Unión Europea deben ser declaradas a las autoridades aduaneras de ese país a través del “Documento Único Administrativo (DUA)” que corresponde a un documento común para todos los Estados miembros, establecido en el Código Aduanero Comunitario publicado en el Reglamento (CEE) nº 2913/92 (DO L‐
302 19/10/1992). La presentación del DUA puede ser realizada tanto por el importador como por su representante y puede ser efectuada en forma directa (representantes actúan en nombre y por cuenta ajena) o indirecta (los representantes actúan en nombre propio, pero por cuenta ajena). Además puede ser presentado en forma electrónica, dependiendo del sistema de cada Estado miembro o en forma física a la aduana correspondiente. Declaración del valor en Aduanas: Corresponde a un documento que debe presentarse a las autoridades aduaneras siempre y cuando el valor de la mercancía importada sea mayor a los 10.000 euros. 4.
6
CERTIFICACIONES Los siguientes certificados dependen del país de destino y del tipo de producto: • Certificados de origen. Documento que acredita el país de origen de la mercancía y que la Administración del país del comprador exige por motivos de política comercial. • Certificado de circulación EUR 1 y EUR 2. Es un documento justificativo del origen preferencial otorgado por la Unión Europea a aquellos países con los cuales mantiene un Acuerdo Preferencial. • Certificado de origen modelo A (FORM A). Este certificado permite importar a la Unión Europea los productos originarios de los países del Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG), siempre que hayan sido transportadas directamente a la Unión Europea. • Certificado de Importación (AGRIM) Cuando así lo establezca la normativa comunitaria, se exigirá este Certificado para la importación de productos agrarios o de pesca. • Certificado CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres). Se exige este certificado para la importación de animales y plantas silvestres y de los productos que de ellos se obtienen. 5.
7
ETIQUETADOS Envases y embalaje: todos los productos que se comercialicen en la Unión Europea deben seguir requisitos de protección del medio ambiente y disposiciones específicas para salvaguardar de la salud del consumidor. Por lo tanto, los envases y embalajes están legislados según siguiente normativa: • Requisitos generales establecidos por la Directiva 94/62/CE del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L‐365 31/12/1994). • Disposiciones específicas sobre las medidas de los envases y embalajes establecidas en la Directiva 75/106/CEE del Consejo (DO L‐42 15/02/1975) y la Directiva 80/232/CEE del Consejo (DO L‐51 25/02/1980). • Disposiciones especiales sobre los materiales y objetos destinados a entrar en contacto con los alimentos, contempladas en el Reglamento (CE) n° 1935/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L‐338 13/11/2004). • Importaciones de embalajes de madera y de otros productos vegetales, pueden estar sujetas a medidas fitosanitarias contempladas en la Directiva 2000/29/CE del Consejo (DO L‐169 10/07/2000). • Los embalajes de madera de todo tipo, de acuerdo, con las disposiciones establecidas en la Directiva 2004/102/CE de la Comisión (DO L‐309 06/10/2004), deben someterse a alguno de los tratamientos que se especifican en el anexo I de la publicación n° 15 de las Normas Internacionales para Medidas Fitosanitarias de la FAO y exhibir la marca que se contempla en el anexo II. 6 //exporthelp.europa.eu ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
11 http://www.cambrareus.org 7
Etiquetado: Todos los productos que se comercialicen dentro de la Unión Europea deben cumplir los requisitos de etiquetados para garantizar así la protección de los consumidores, de tal modo que el etiquetado debe proporcionar información completa sobre el producto como su composición, utilización segura, precauciones especiales, información específica, etc. La Unión Europea establece normas obligatorias sobre el etiquetado para algunos sectores como por ejemplo el sector de alimentación, de calzado, electrodomésticos, etc. En la Unión Europea también existe la “etiqueta ecológica europea”. Esta corresponde a un sistema voluntario en el que se aplican a productos que ayudan a mejorar aspectos relevantes sobre la protección del medio ambiente. Sirve para proporcionar información al consumidor sobre el impacto ambiental del producto. Esta etiqueta se identifica con el símbolo de una flor. Los requisitos para la etiqueta ecológica los establece el Reglamento (CE) nº 66/2010 del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L‐27 30/01/2010). En general es recomendable buscar la reglamentación específica para cada producto. No obstante se puede distinguir dos grandes grupos: etiquetado en productos alimenticios y en productos industriales. a) Productos alimenticios: Real Decreto1334/1999 (31/07/99), por el que se aprueba la Norma general de etiquetado, presentación y publicidad de los productos alimenticios. Se puede encontrar en la siguiente dirección: http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?coleccion=iberlex&id=1999/17996. b) Productos Industriales: Real Decreto 1468/1988, (02/12/88), por el que se aprueba el Reglamento de etiquetado, presentación y publicidad de los productos industriales destinados a su venta directa a los consumidores y usuarios. Se puede encontrar en la siguiente dirección: http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?coleccion=iberlex&id=1988/28089. 6.
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TRÁMITES ADUANEROS Requisitos documentales en virtud del Acuerdo Chile Unión Europea. a) Prueba de origen: De conformidad con el Título V del anexo III del Acuerdo, los productos originarios de Chile exportados a la Comunidad se beneficiarán de los derechos preferenciales y desgravaciones previstos en el Acuerdo, sujeto a la presentación de un certificado de circulación EUR 1 o, en casos específicos, de una declaración en factura expedida por el exportador. Los certificados de circulación EUR 1 se expiden en Chile por la Dirección de Relaciones Económicas Internacionales – DIRECON ‐, del Ministerio de Asuntos Exteriores. DIRECON también es responsable de la emisión, seguimiento y eventualmente de rectificaciones en la certificación y autorizaciones. Asimismo, es competente para efectuar los controles y supervisiones posteriores realizados a petición de una autoridad aduanera de la Comunidad. //exporthelp.europa.eu
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12 Por otra parte, las autoridades aduaneras chilenas tienen competencia para solicitar a las autoridades aduaneras de la Comunidad que comprueben el carácter originario de las mercancías o la autenticidad de la prueba de origen. b) Validez: Las pruebas de origen tienen una validez de 10 meses. c) Exentos de presentar pruebas de origen: La prueba de origen no será necesaria en el caso de que el valor de los productos importados sea inferior a 500 euros o 1.200 euros si es que los productos forman parte del equipaje personal. 9
Esquema de una importación : ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
Fuente: Agencia Tributaria, Gobierno de España. Acceso directo: http://www.aeat.es/wps/portal/Organigrama?channel=301164ec7c379010VgnVCM1000004ef01e0a____&ver=L&s
ite=56d8237c0bc1ff00VgnVCM100000d7005a80____&idioma=es_ES&menu=0&img=0
13 9
IV.
CLAVES PARA HACER NEGOCIOS 1.
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CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO El Reino de España, está compuesto por 17 comunidades autónomas y 2 ciudades autónomas. Ocupa un área de 505.990 Kilómetros cuadrados, situada en la Península Ibérica, en el suroeste del continente europeo, siendo el segundo país de mayor tamaño en la UE. Además del territorio peninsular, se extiende a las Islas Baleares en el Mediterráneo, las ciudades de Ceuta y Melilla en el Norte de África y las Islas Canarias en el Atlántico. La población española es de 47.190.493 habitantes (año 2011). Las 5 principales ciudades más pobladas corresponden a Madrid con 6.489.680 habitantes, seguido por Barcelona con 5.529.099 habitantes, Valencia, Alicante y Sevilla, se da una concentración de población urbana del 78,9%. La densidad 2
demográfica es 91 habitantes por km . La tasa de crecimiento de la población española fue de apenas el 0,4% en el período 2010‐2011. En lo relacionado a la distribución etárea de la población para el año 2011 se observa que el tramo 46‐
67 años concentra 12.565.439 habitantes, seguido por el tramo 34‐45 años con 11.998.047; le sigue el grupo 16‐30 años (8.485756 habitantes), 0‐15 años (7.371.820 habitantes) y por último 68 años y más con 6.704.358 habitantes. Con respecto a la distribución por sexo de la población, se observa que el 49,3% corresponde a hombres y un 50,7% a mujeres. España está dentro del grupo de las 20 principales economías del mundo. Es un importante receptor y también emisor de Inversión Extranjera Directa (IED). En su estructura económica es muy relevante en comercio de servicios. Se caracteriza por desarrollar una economía basada en el conocimiento (I+D+i), en la que los servicios representan cerca del 70% del PIB. Dispone de una moderna infraestructura portuaria, aeroportuaria, ferroviaria y vial interconectada a toda Europa. Al entrar al mercado español se tiene acceso a más 1.200 millones de consumidores, donde 47 millones corresponden al mercado nacional, más 500 millones a consumidores europeos, 209 millones de consumidores de los países del Norte de África y conforma asimismo una plataforma para América del Sur y Central, con 578 millones de consumidores. Al analizar España desde el punto de vista económico tenemos que el PIB a precios de mercados alcanzó un valor de 1.073.383 millones de euros, según los datos oficiales Publicados por el INE de Contabilidad Nacional del 2011. Para el año 2011 el crecimiento real del PIB fue de 0,7%. Sin embargo, fuentes del propio Gobierno español prevén que para el año 2012 se contraiga su economía un 1,7%, frente a un decrecimiento de 1% proyectado por la Comisión de la Unión Europea. Ficha País España 2010, ICEX, perspectivas económicas regionales, FMI, INE ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
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14 Esta previsión del Gobierno español, en línea con el FMI (Fondo Monetario Internacional), se produce por el panorama interno fuertemente contractivo que está atravesando la economía española. Teniendo en cuenta que esta economía depende casi en un 80% de la demanda interna y sobre ésta última se prevé un desplome del 4,6%, con un descenso del 1,4% en el consumo privado y un 11,5% en el público, arrastrado por las medidas de austeridad. A partir de los datos oficiales, publicados por el Instituto Nacional de Estadística de España ‐ INE, se aprecia que el principal sector de actividad económica del año 2011 es el de servicios, aportando un 63,4% al PIB. A continuación se presenta el desagregado del PIB por ramas de actividad: PIB por ramas de actividad 2011 Millones de Euros Agricultura, ganadería, silvicultura y pesca Tasa de crecimiento (volumen) 25.944 0,6 166.490 1,9 132.220 2,4 Construcción 113.029 ‐3,8 Servicios 680.767 1,1 242.582 1,5 Industria 
Industria manufacturera 
Comercio, transporte y hostelería 
Información y comunicaciones 37.935 0,7 
Actividades financieras y de seguros 40.396 ‐1,0 
Actividades inmobiliarias 75.221 1,1 
Actividades profesionales 73.710 2,5 
Administración pública, sanidad y educación 176.956 1,0  Actividades artísticas, recreativas y otros servicios 33.967 ‐1,8 Impuestos netos sobre los productos 87.153 1,7 1.073.383 0,7 PRODUCTO INTERIOR BRUTO a precios de mercado Por último, la Inflación para el año 2011 fue de 2% y se espera que para el año 2012 sea de 1,3%, frente al 2,1% que la propia UE estima para el conjunto de la Unión Europea. El diferencial a favor de España al situarse por debajo de la media europea podría reflejar una mejora de la competitividad de los productos españoles. Fuente: Ministerio de Economía y Competitividad. Nota de prensa de 02/02/2012. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
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Ahora bien, el escenario macroeconómico de España durante el presente ejercicio no presenta grandes expectativas, persistiendo variaciones contrarias a un buen desempeño económico. La caída del PIB provocada por la demanda nacional se verá compensada levemente por las exportaciones, aun a pesar de la situación económica global. Así pues, si en 2011 el incremento de éstas fue del 9%, se prevé que para 2012 variarán en tan solo un 3,4%. Por su parte, y según las estimaciones del Gobierno, las importaciones caerán en un ‐5,9%, incluso habiéndose previsto, de forma realista, el precio del petróleo (120 US$ el barril), estabilidad de tipos de interés y una suave depreciación del euro. Las autoridades españolas están implementando actualmente reformas económicas y severas medidas de ajuste fiscal para superar la crisis. Para muchas empresas españolas la salida de la situación de caída de la demanda que las afecta pasa por profundizar sus procesos de internacionalización y crecer fuera de España, particularmente, en las economías emergentes, lo que representa a su vez una oportunidad para incrementar las inversiones y actividades de empresas españolas en Chile. 2.
12 13
CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR El consumo en España sigue sin atisbar síntomas de mejoría. Las ventas minoristas no se recuperaron en 2011 y la confianza del consumidor permaneció estancada, mientras que la tasa de paro (desempleo) alcanzaba su máximo histórico, superando el 22,8% de la población activa al cierre del año 2011. Analizando el perfil del consumidor español tenemos que: Confederación española de cooperativas de consumidores y usuarios, http://www.hispacoop.es 13
Fuente: Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
12
16 
En el último tiempo, el ahorro es el objetivo principal de muchos consumidores, según un estudio realizado por la consultora SSI & Research Plus para Whirlpool los españoles han cambiado su rutina de compra por la crisis, como por ejemplo, en el caso de la alimentación ha aumentado la compra de productos de menor precio, se ha reducido la compra de comida preparada, tienden a llevarse más productos locales y además han cambiado el establecimiento habitual de compra. 
Los datos de consumo alimentario en España en 2011, recogidos por el Observatorio del Consumo y la Distribución Alimentaria y del Panel de Consumo del Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente señala que una parte importante de la alimentación en España la constituyen los productos frescos, con un 42,4% del volumen total consumido y un 45,8% del presupuesto total en alimentación. En ese periodo, el gasto de los españoles en la cesta de la compra ha ascendido a 67.520 millones de euros en 2011, un 0, 6 % más que el año anterior, pero el incremento se debe principalmente a la subida del precio medio de los alimentos en un 1,3%, lo que ha compensado la evolución del consumo, que ha descendido un 0,7%”. El consumo de la carne es el que mayor presupuesto concentra, mientras que la leche y derivados es el que mayor volumen de consumo alcanza dentro del hogar. El consumo de carne en el hogar permanece estable (‐0,6%), detectándose diferencias importantes por tipo de variedad. Cae el consumo (compras de los hogares) de la carne fresca (‐1,4%), mientras que es la carne congelada crece con fuerza (+14,2). Dentro de las variedades frescas, desciende notablemente el Ovino/Caprino (‐6,4%), el Cerdo (‐3,8%) y el Vacuno (‐2,5%). Sin embargo, el resto de variedades frescas crecen (+11,5%) empujadas por el crecimiento del Pavo. El consumo de pescado dentro del hogar disminuye un ‐1,9% respecto al año anterior, exceptuándose las conservas de pescado, que evolucionan favorablemente (+1,8%). Por su parte, la fruta fresca en el hogar baja, (‐0,8%), si bien, se observa que las más estacionales, sobretodo las frutas de verano, (cerezas, duraznos, ciruelas, fresas, melón, etc.) crecen considerablemente respecto al año anterior, disminuyendo en aquellas variedades que están más presentes a lo largo de todo el año: naranjas, peras, plátanos y manzanas. Se ha observado un menor consumo de papas frescas en los hogares (‐
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3,9%), habiendo crecido el de hortalizas frescas (+3,7%), con aumentos mayores en variedades como espárragos, zapallitos, tomates, pimientos y berenjenas. El consumo de aceite también ha sido menor con respecto al año anterior (‐1,8%). En lo que a las bebidas en general respecta, disminuye el consumo dentro del hogar, aunque crece el volumen en cerveza, bebidas refrescantes y gaseosas. 
Hábitos de los consumidores españoles de alimentación y bebidas: En 2011 los resultados constatados en los hábitos de compra del consumidor españoles se destaca que el canal preferido para la compra de productos frescos es la tienda tradicional, especialmente en la alimentación fresca, donde representa el 39,6%, pero no crece con respecto al año anterior. Los supermercados y las tiendas de descuento son los canales seleccionados para comprar el resto de alimentos envasados. En cuanto a las preferencias de los consumidores a la hora de comprar, el mencionado estudio revela que aunque la calidad de los alimentos que ofrecen los establecimientos sigue siendo el principal factor para elegirlo, el precio va ganando terreno y, en 2011, el 59% de los consumidores lo han considerado importante frente al 34% que lo hicieron en 2007. Cifras más favorables van consiguiendo las Marcas de Distribuidor o MDD que sigue creciendo año tras año, tanto en volumen como en valor. En este sentido el estudio revela que del 100% del volumen del total de alimentación sin frescos, un 43,9% corresponde a la Marca de la Distribución, y del 100% del dinero gastado en alimentación, sin tener en cuenta los productos frescos, un 33,8% corresponde a la Marca de la Distribución. Por hogares, el estudio constata que los jubilados tienen un consumo per cápita muy alto: con 957 kgs/lts por persona y año. Crece su consumo de alimentos en el año 2011 con respecto al año anterior (+3%). Por otra parte, las parejas con hijos pequeños (hijos menores de 6 años) muestran un consumo per cápita de 464 kgs/lts por persona y año, sin embargo, en este tipo de familias se reduce el consumo de alimentos con respecto al año anterior en un ‐5%. En cuanto las parejas con hijos en edad media (hijos entre 6 y 15 años) la muestra recoge un consumo per cápita de 549 kgs/lts por persona y año, reduciendo a su vez su consumo de alimentos en un ‐7% durante el año 2011 respecto al año precedente.  El nuevo consumidor español es poco fiel a su enseña habitual. Menos vinculado a la referencias líderes, optando mayoritariamente por la marca propia del distribuidor.  El consumidor español está más abierto que la media europea a usar la tecnología para relacionarse con las tiendas. A través de un estudio, elaborado por BuzzBack Market Research para NCR, se muestra que los españoles tienen una mayor predisposición a usar Internet, dispositivos móviles y quioscos de auto‐servicio para interactuar con las cadenas y obtener mejor información, servicio y precio. Es tan así, que en España, el 65% de los consumidores digitales utiliza la red al menos una vez al día, superando canales como la televisión con un 60% o la radio con 47%.  Según las conclusiones del estudio “Digital Life” de TNS se muestra que viajes con un 78% y telefonía móvil con un 71% son los productos más buscados, por encima de ropa con un 54%, cosmética con un 49%, comida y bebida con un 34% y limpieza con un 31%.  Por otro lado, continúan consumiendo con la misma frecuencia que antes en los días tradicionales como el día del padre, de los enamorados, navidades, día de reyes y en las rebajas de fin de temporada. Un dato interesante a tener en cuenta son las fechas en las que se cobra las pensiones, correspondiente al 15 de cada mes, el trabajador en “paro” (cesante) cobra un subsidio en día 10 y por último las tarjetas suelen facturarse a partir del día 20, estas fechas podrían ser útiles para gestionar el stock de un negocio, ya que sabemos que tanto los pensionados, la gente en paro y los jóvenes también consumen. 3.
14
CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO No existe un modelo de empresario español. Actualmente, hay cada vez más prototipos, si bien es cierto que el perfil del empresariado local es de un individuo muy preparado e informado profesionalmente, de elevadas aptitudes y altamente internacionalizado. El perfil más común es de una persona más proclive al cambio y a la adaptación a los nuevos entornos. Tiene capacidad para manejarse con amplia soltura a nivel internacional, por lo general es respetado y se trabaja a gusto con él. Para los españoles es preferible discutir un problema a hacer una réplica formal. No debiera llamar la atención que los asuntos de negocios se traten con relativa vehemencia, más si los comparamos con el resto del entorno europeo. Se suelen caracterizar por una mayor expresividad en su conversación, con claros matices de humor. En general, para el empresario español proyectar una buena imagen y apariencia personal, unido a la facilidad de relacionarse, son atributos muy positivos y valorados. En España se atienden puntualmente las reuniones al igual que se hace en cualquier otro país europeo. Por otra parte, los plazos de las formas de pago son largos, yendo desde los 30 días hasta los 120 (incluso más, dependiendo del sector). El idioma oficial es el español, si bien, dependiendo del cargo ejecutivo de la contraparte es cada vez mas frecuente que se domine otro idioma, el inglés normalmente. Aunque hay varias autonomías se hablan otras lenguas oficialmente (catalán, gallego, vasco) las conversaciones entre hispanoparlantes se desarrollaran en castellano (español), sin mayor problema. Los horarios de oficina suelen partir de las 9:00 de la mañana hasta las 13:30 ó 14:00. Por la tarde se empieza de 15:00 ‐ 15:30 hasta las 18:00 – 18:30. 4.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 15
En general, la regla de oro para las relaciones comerciales con la contraparte española es: “Una vez que se ha conseguido establecer contacto hay que dedicar tiempo para desarrollar una relación personal”. En efecto, no existe ningún sustituto frente a las reuniones cara a cara con la contraparte española. Los españoles esperan desarrollar relaciones personales con sus proveedores, el contacto inicial vía fax o e‐
mail debe ser continuado por reuniones personales. El compromiso y la respuesta a tiempo, aunque ésta no sea positiva, son fundamentales. Manual de exportación a la Unión Europea 2010
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Manual de exportación a la Unión Europea 2010 y http://www.prochile.cl/ficha_pais/10_ficha_espana.php
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18 Hay que estar bien informados sobre las tendencias y cambios en los mercados, por lo que es recomendable ver previamente TV y prensa española y medios especializados en su negocio, por si hay algunas particularidades que se deban saber con antelación. La argumentación es una parte esencial del proceso negociador. Podría decirse que el español en un comienzo de la negociación despliega una posición pasiva, pero a medida que avanza la conversación se motiva terminando por tomar la palabra, situación que no debiera prolongarse y deberá aprovecharse la oportunidad de retomarla y fortalecer nuestra postura. El ambiente de la negociación es formal, pero distendido. El empresario español mantiene una actitud seria cuando se negocian los aspectos claves, pero se comporta de una manera muy cordial en el transcurso de la conversación. Es corriente utilizar el sentido del humor, incluso con personas que apenas se conoce. La seriedad en las transacciones es norma exigida. Los importadores conocen bien el producto y sus calidades. Suelen ser de mentalidad abierta y dispuestos a recibir nuevas ofertas. Las reuniones de negocios deben agendarse con bastante anticipación y ser reconfirmadas uno o dos días antes. Se debe procurar entrevistarse con los ejecutivos de mayor jerarquía en la empresa pues son ellos quienes toman la decisión de compra. Para llegar a ellos es crucial la figura de las secretarias de dirección, quienes coordinan las agendas de los altos ejecutivos. Al momento de programar una reunión es conveniente excluir los períodos de vacaciones sobre todo en los meses de julio y agosto y las fechas cercanas a Navidad y Pascua de Resurrección. Asimismo, considerar los feriados en el país y en cada comunidad autónoma/ciudad. Otro aspecto resaltable es salvar las dificultades en la comunicación, que si bien se habla el mismo idioma y no existen barreras culturales, se recomienda no utilizar “chilenismos” y evitar las comparaciones muy locales. Asimismo, evitar el uso de tecnicismos y de expresiones no indispensables en idioma inglés, si la contraparte no lo hiciere. Además, es conveniente tratar de plantear situaciones en la que todos puedan ganar y no hacer promesas demasiado pronto. La franqueza es una las virtudes más valoradas. El sector importador local está constituido tanto por empresas comercializadoras, traders, como por importadores directos/distribuidores mayoristas y agentes comerciales. El sector importador de productos del mar, frutas y hortalizas se concentra en los llamados “Mercas”, (mercados mayoristas de distribución de productos perecederos, situados en las principales ciudades de España), en los que, a su vez, se vende a los minoristas. En general, el importador español se caracteriza por demandar alta calidad a un precio razonable, aunque a raíz de la crisis el precio sea actualmente el factor de mayor determinación. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
ESTRATEGIAS PARA ENTRAR AL MERCADO Al pensar en España como mercado objetivo, ha de tenerse claro que se deben cumplir a cabalidad los requisitos exigidos para el ingreso de los distintos productos en el país y asegurar que las exportaciones se den de manera eficaz. Un aspecto reconocido para penetrar y mantenerse en el mercado es cumplir y garantizar la calidad comprometida con el cliente de manera constante en el tiempo. De no poder hacerlo en un momento puntual se recomienda responsabilidad, asumiéndolo con franqueza y a tiempo, garantizando solventar el impedimento. La franqueza es una virtud muy valorada por el sector empresarial español. De esta 19 5.
forma, no se “quema” al cliente, no se cierran puertas y no se condiciona la imagen positiva que en España se tiene del empresario exportador chileno. En el caso de la exportación de servicios, estos han de regirse por los acuerdos privados alcanzados entre las partes (proveedor/cliente). Establecer una sólida relación es la mejor de las estrategia, tanto si se da el negocio en el momento exacto, como si se proyectara en un futuro. Si los servicios son prestados físicamente en territorio español es importante tener presente los requerimientos de la legislación local aplicable a extranjeros no comunitarios, no residentes en España. 6.
16
NORMAS DE PROTOCOLO En la esfera de negocios española la apariencia es muy importante. Es recomendable asistir siempre bien vestido a reuniones y ferias de negocios. En las grandes ciudades (especialmente Madrid, Barcelona, Sevilla, Valencia, Bilbao y regiones del norte de España) el traje y la corbata son obligadas dependiendo del sector. Prendas y calzado de calidad proyectarán una imagen positiva en la contraparte, ya que su apariencia será percibida como un indicador de su éxito profesional y posición socio‐económica de prestigio. Los españoles son personas cordiales, abiertas y valoran la vida social. Por ello, es normal que rápidamente le inviten a un almuerzo o a una cena, e incluso a un evento social. Manual de exportación a la Unión Europea 2010 y http://www.prochile.cl/ficha_pais/10_ficha_espana.php
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20 Los almuerzos de negocios son una práctica muy extendida. Empiezan cerca de las 14:00 hrs. y se suelen prolongar con una sobremesa de, al menos, media hora. La conversación de negocios se suele reservar para el final de la comida. Cuando se actúa de anfitrión conviene elegir un restaurante en el que se coma bien ya que en España, al igual que en otras muchas partes de mundo, se aprecia notablemente la buena cocina y los buenos vinos. No olvidar que la cocina española goza de una gran reputación a nivel internacional. Con respecto a los temas de conversación, la capacidad de entretener es muy valorada, donde el humor juega un papel muy importante, incluso en las discusiones de negocios. Deben evitarse las alusiones a determinados aspectos de la historia política o insistir en aspectos controvertidos de los regionalismos del país. Obviamente, el fútbol, y el deporte en general, son temas de conversación que suman mucho interés. En España, el nombre tiene tres componentes: nombre propio, primer apellido (apellido del padre) y segundo apellido (apellido de la madre). En ocasiones hay nombres y apellidos compuestos, estos últimos separados por un guion o la partícula “de”. En las presentaciones bastará con usar el nombre propio y el primer apellido, pero en la correspondencia escrita y en los documentos legales deberán utilizarse los dos apellidos. A su vez, existen variedad de tratamientos. Se puede utilizar Señor o Señora seguido del apellido o bien Don y Doña seguido del nombre de propio. Si desea utilizar el nombre completo puede combinar el uso de los dos tratamientos Señor Don. En España los horarios de comida y cena son distintos a la mayoría de los países de Europa. Se almuerza y se cena muy tarde. El almuerzo o comida puede empezar a las 14:00 – 14:30 y la cena entre las 21:00 – 22:00. V.
INFORMACIÓN ADICIONAL 1.
ORGANISMOS RELEVANTES Algunas de los principales organismos existentes en España corresponden a: a.
Embajada de Chile en España http://chileabroad.gov.cl/espana/ b.
Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación: www.maec.es c.
Instituto Español de Comercio Exterior: www.icex.es d.
Banco de España, banco central nacional y supervisor del sistema bancario: www.bde.es e.
Secretaría de Estado de Comercio de España: www.comercio.gob.es f.
Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior: www.oficinascomerciales.es g.
Directorio de Empresas Españolas Exportadoras e Importadoras: www.directorio.camaras.org h.
Invertir en España: www.investinspain.org i.
Estadísticas de Importaciones y Exportaciones: http://aduanas.camaras.org/ j.
Instituto Nacional de Estadísticas: www.ine.es 21 Agencia Española de Administración Tributaria: www.aeat.es ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
k.
l.
Prensa Económica Española: -
www.expansion.com -
www.cincodias.com -
www.eleconomista.es 2.
FERIAS COMERCIALES A REALIZARSE EN EL MERCADO Desde el siguiente link, correspondiente a la Asociación de Ferias de España accederá al calendario de ferias 2012 http://www.afe.es/cronologico_n_2012.htm . A continuación se destacan algunas de ellas, en función de la importancia de los certámenes versus la oferta exportable de Chile más representativa en el mercado Español. Sector turismo: - FITUR, Feria Internacional de Turismo Fecha: 31/01/13 al 02/02/13 Lugar: Madrid http://www.ifema.es/web/ferias/fitur/default.html -
EIBTM feria de turismo profesional, incentivos, eventos, viajes de negocios y congresos Fecha: 27/11/12 al 29/12/12 Lugar: Barcelona www.eibtm.com Sector alimentos: -
-
-
Alimentaria, Salón Internacional de la Alimentación y Bebidas Fecha: 26/03/2012 al 29/03/2012 bianual, próxima edición año 2014 Lugar: Barcelona www.alimentaria‐bcn.com
Marca Blanca, Feria de Marcas de Distribuidor en España Lugar: Madrid http://www.mbspain.com/index.php/es/
Salón Internacional del Club de Gourmets 2011 Fecha: 13/03/13 al 16/03/12 Lugar: Madrid www.gourmets.net -
Fruit Attraction, Feria Internacional del Sector Frutas y Hortalizas. ‐ Conxemar, Feria Internacional de Productos del Mar Congelados. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
22 Fecha: 24/10/12 al 26/10/12 Lugar: Madrid www.fruitattractionnews.com Fecha: 02/10/12 al 04/10/12 Lugar: Vigo www.conxemar.com Sector industria: -
Maderalia, Feria Internacional de Proveedores del Sector Madera‐Mueble Fecha: 25/10/12 al 28/10/12 Lugar: Valencia http://fimma‐maderalia.feriavalencia.com/ Sector Tecnologías de la Información: -
SIMO Network: Feria Internacional de Servicios y Soluciones TIC para Empresas Fecha: 15/10/12 al 17/10/12 Lugar: Madrid http://www.ifema.es/web/ferias/simonetwork/default.html Sector Medio ambiente: -
GENERA, Feria Internacional de Energía y Medio Ambiente Fecha: 23/05/12 al 25/05/12 Lugar: Madrid http://www.ifema.es/web/ferias/genera/default.html Sector Industrias editoriales: - LIBER, Feria Internacional del Libro Fecha: 02/10/12 al 04/10/12 Lugar: Madrid http://www.ifema.es/web/ferias/liber/default.html
3.
CÓMO ESTABLECER UNA EMPRESA EN ESPAÑA Para mayor información sobre este epígrafe, se sugiere dirigirse a la página de la Sociedad Estatal para la Promoción y Atracción de las Inversiones Exteriores, S.A. – www.investinspain.org – desde donde acceder a documentación general y específica, según sector. Desde el mismo acceso podrá iniciar un diálogo directo con agentes facilitadores. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
23 VI.
C OMENTARIOS DEL D IRECTOR C OMERCIAL DE P RO C HILE M ADRID Es difícil saber cuándo la economía española va a superar la actual crisis que la afecta, recuperar la senda del crecimiento y comenzar a crear empleo neto. Es razonable pensar que, a principios de 2013, se inicie la recuperación. La previsión oficial de caída del PIB en un 1,7% para el ejercicio 2012 es el escenario más negativo que prevén los organismos internacionales y que el propio Gobierno español ha asumido, a pesar de las mejores cifras que prevé la Comisión de la Unión Europea. A su vez, el Gobierno ha establecido el déficit público en un 5,8% del PIB, casi un punto y medio por encima del 4,4% de la cifra fijada en el Plan de Estabilidad de la Unión Europa, dato que no ha sido bien percibido por el bloque. El Gobierno español no considera prudente una reducción mayor de la señalada porque el efecto negativo previsible en la demanda agregada, el crecimiento y en el empleo que podría producir a su economía sería excesivo. Otra medida abordada por el actual Gobierno y encaminada a paliar los efectos negativos de la crisis ha sido la reforma del mercado de laboral para amortiguar que siga aumentando la cifra de desempleados. Las autoridades y el sector empresarial español consideran que, sin este cambio en la legislación laboral, la destrucción de empleo sería masiva. Por su parte, las centrales sindicales españolas CC.OO y UGT reclaman que se pretende reducir los derechos laborales y sociales de los trabajadores abaratando y facilitando el despido. Pese a este panorama, España, es una economía importante a nivel mundial. Para Chile continúa siendo un socio comercial muy relevante y el segundo inversor extranjero después de EE.UU., por lo que se espera que, considerando los aspectos aquí mencionados, continúe creciendo el intercambio comercial bilateral y, en una mayor dimensión, las inversiones y las actividades de empresas españolas en Chile. La crisis está generando oportunidades que acercan a España a los mercados latinoamericanos, particularmente a Chile, que puede ver fortalecida su posición de plataforma de negocios para América del Sur y para la cuenca del Pacífico. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2012 Página
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