1. Espiritual

 CÓMO HACER NEGOCIOS CON ESPAÑA 2013 Índice: I)
Comercio Exterior 1) I M P O R T A C I O N E S P O R P A Í S D E O R I G E N A Ñ O 2012 2) I M P O R T A C I O N E S P O R P R O D U C T O 20 12 II)
Relaciones Bilaterales con Chile: 1) A C U E R D O S Y / O T R A T A D O S V I G E N T E S – B R E V E A N Á L I S I S 2) C O M E R C I O C O N C H I L E 3) O P O R T U N I D A D E S C O M E R C I A L E S P A R A L O S P R O D U C T O S C H I L E N O S III)
Proceso de Importación 1)
2)
3)
4)
5)
ARANCELES DE IMPORTACIÓN NORMATIVAS CERTIFICACIONES ETIQUETADOS TRÁMITES ADUANEROS IV)
Claves para hacer Negocios 1)
2)
3)
4)
5)
6)
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ESTRATEGIAS PARA ENTRAR AL MERCADO NORMAS DE PROTOCOLO V)
Información Adicional Comentarios de la Directora Comercial de ProChile Madrid ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
VI)
1!
1) O R G A N I S M O S R E L E V A N T E S –A N E X O 2) F E R I A S C O M E R C I A L E S A R E A L I Z A R S E E N E L M E R C A D O –A N E X O 3) C Ó M O E S T A B L E C E R U N A C O M P A Ñ Í A E N E S P A Ñ A CÓMO HACER NEGOCIOS CON ESPAÑA I.
COMERCIO EXTERIOR DE ESPAÑA 1.
E X P O R T A C I O N E S ‐ I M P O R T A C I O N E S P O R P A Í S D E O R I G E N 2 012 Nº País Exportaciones ↓
% Importaciones
% US$ miles Exportaciones US$ miles Importaciones 1 Francia 46.424.450
16,2%
34.234.618
10,5% 2 Alemania 29.952.045
10,5%
34.876.820
10,7% 3 Italia 21.188.237
7,4%
20.024.762
6,1% 4 Portugal 19.606.979
6,9%
11.177.129
3,4% 5 Reino Unido 17.842.460
6,2%
12.909.195
4,0% 6 Estados Unidos 11.572.074
4,0%
12.571.322
3,9% 7 Países Bajos 8.575.305
3,0%
14.161.026
4,3% 8 Bélgica 7.957.585
2,8%
14.161.026
4,3% 9 Marruecos 6.802.855
2,4%
3.801.858
1,2% 10 Turquía 5.967.669
2,1%
4.050.197
1,2% 11 Suiza 5.908.513
2,1%
3.350.850
1,0% 12 China 4.837.790
1,7%
22.636.367
6,9% 13 Argelia 4.455.701
1,6%
8.829.536
2,7% 14 Polonia 4.369.384
1,5%
3.424.865
1,1% 15 México 4.204.685
1,5%
7.441.564
2,3% Subtotal 199.665.732
69,7%
207.651.135
63,7% Subtotal UE 27 países 175.017835
61,1%
160.177.898
49,1% 1.411.233
0,49%
2.023.909
0,62% 286.224.775
100%
325.843.453
100% 36 Chile Total Fuente: Datacomex. Ministerio de Economía y Competitividad de España ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
2!
En la tabla anterior se observa que el principal país del que se originan las importaciones españolas es Alemania con un 10,7% de participación en las compras exteriores totales, seguido de cerca por Francia, con un 10,5%. Ambos países siguen exhibiendo las mismas posiciones en el ranking de receptores de ejercicios anteriores; si bien, Alemania pierde más de un 1 pp de participación con respecto a 2011. La relación anterior se invierte al hablar de las exportaciones españolas. En este caso Francia es el principal destino, con una contribución de 16,2%, superior a Alemania con un 10,5%. Aquí se aprecia una disminución con respecto a 2011, del 1,7% en la cuota de exportación a Francia y un leve incremento, de apenas un 0,5 %, en la referida a Alemania. Respecto a Chile, el país ocupa la posición número 38 como origen de las importaciones españolas y la 36 como destino de las exportaciones. Este último dato se modifica sustancialmente respecto a 2011 donde Chile se localizaba en el puesto 42. Sin embargo, el país cae en el ranking de proveedores en dos puestos. Se puede observar en la tabla superior que los 15 principales países de los que provienen las importaciones concentran casi un 64 % del total importado por España en el año 2012, porcentaje que se incrementa levemente al compararlo con el ejercicio precedente. Comercio Exterior de España
2006 ‐ 2012 500.000.000
400.000.000
Miles US$
300.000.000
200.000.000
100.000.000
2006
2007
2008
2009
2010
Saldo
EXPORT
Saldo
IMPORT
EXPORT
IMPORT
2012
ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
2011
3!
Saldo
IMPORT
EXPORT
Saldo
IMPORT
EXPORT
Saldo
IMPORT
EXPORT
Saldo
IMPORT
Saldo
EXPORT
‐200.000.000
IMPORT
‐100.000.000
EXPORT
0
2.
I M P O R T A C I O N E S P O R P R O D U C T O A Ñ O 2012 Nº Producto US$ miles 1 27090090 Los demás aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso 2 % Participación 45.829.182 14,1% 30049000 Los demás medicamentos constituidos por productos mezclados o sin mezclar, preparados para usos terapéuticos o profilácticos, dosificados o acondicionados para la venta al por menor 9.659.487 3,0% 3 27111100 Gas natural, licuado 8.021.242 2,5%
4 87089997 Las demás partes y accesorios de vehículos automóviles de las partidas 8701 a 8705. 6.747.914 2,1% 5 27112100 Gas natural, en estado gaseoso
5.680.587 1,7%
6 87033219 Los demás automóviles de turismo 5.623.996 1,7%
7 27101943 Gasóleo, que se destine a otros usos, con un contenido de azufre inferior o igual al 0,001% en peso 3.894.816 1,2% 8 85171200 Teléfonos móviles (celulares) y los de otras redes inalámbricas 3.191.043 1,0% 9 26030000 Minerales de cobre y sus concentrados
3.173.033 1,0%
10 87089910 Partes destinadas a industria de montajes de motocultores de subpartida 870110 y de vehículos automóviles de las partidas 8703 y 8704 2.582.469 0,8% 11 27101951 Fuel, de petróleo o de mineral
2.561.151 0,8%
12 27101921 Carburorreactores 2.182.115 0,7%
13 12019000 Las demás, habas de soja
1.904.316 0,6%
14 84713000 Máquinas automáticas para el tratamiento o procesamiento de datos, portátiles, de peso inferior a 10 kg. 1.858.232 0,6% 15 10059000 Maíz (exc. para siembra)
1.715.023 0,5%
SUBTOTAL 104.624.609 32,1%
RESTO 221.218.844 67,9%
TOTAL 325.843.453 100%
El principal producto importado ‐ los aceites de petróleo ‐ concentran el 14% de las compras españolas desde el exterior en 2012. Por capítulos, el conjunto del 27 de “combustibles minerales, aceites minerales y productos de su destilación”, que incluye el anterior producto, supone el 24% del total comprado por España en el período. El siguiente capítulo en importancia por el valor alcanzado es el 87 “Vehículos automóviles” con una cuota de participación del 8,7% sobre el total importado. Los tres capítulos arancelarios siguientes son el capítulo 84 “Máquinas y aparatos mecánicos”, el 85 “Aparatos y material eléctrico” y el 30 “Productos farmacéuticos” con unos porcentajes del 7,8%, 6,7% y 4,4% respectivamente. Por valor de las importaciones, los 15 primeros productos suponen el 32% del total. 4!
Página
Fuente: Datacomex. Ministerio de Economía y Competitividad de España ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Chile como proveedor en este grupo de los 15 principales productos importados por España, tiene incidencia dentro de los “Minerales de cobre y sus concentrados” (Partida arancelaria 26030000) donde suministra el 36% (1.148 millones US$) de este producto. II.
RELACIONES BILATERALES CON CHILE 1.
A C U E R D O S Y / O T R A T A D O S V I G E N T E S – B R E V E A N Á L I S I S 1 Uno de los principales Acuerdos Comerciales suscrito por Chile corresponde al Acuerdo de Asociación Económica con la Unión Europea. Es un acuerdo político, económico‐comercial y de cooperación. En el ámbito del comercio de bienes, dicho Acuerdo establece una zona de libre comercio que incluye la liberación total de aranceles y medidas no arancelarias para el intercambio de bienes, según los plazos de desgravación establecidos en 0, 4, 7 y 10 años. A partir de la entrada en vigencia del Acuerdo en febrero 2003, los envíos chilenos al mercado europeo gozan de desgravaciones arancelarias que progresivamente les han otorgado una mayor competitividad en el mercado de la UE y en el español en particular. A diez años de vigencia del Acuerdo2, 7.426 productos gozan de plena desgravación, representando un 94% del total de productos negociados, que en términos comerciales, implica que el 98,8% del valor total de las exportaciones de Chile dirigidas a la UE ingresan libre de arancel. Por su parte, durante el 2012, Chile otorga a la UE preferencias arancelarias a un total de 7.719 productos, lo que equivale a un 97,7% del total de productos negociados, es decir, el 99,7% del monto total importado desde dicho bloque comercial ingresa al mercado chileno libre de arancel. El intercambio comercial entre Chile y la UE ha crecido en promedio un 15% anual. Sin embargo, el año 2012 las exportaciones al Bloque disminuyeron en un 17% respecto del 2011, totalizando los US$ 11.911 millones. La UE se sigue ubicando como el segundo receptor de exportaciones chilenas, después de China. Los Países Bajos, Italia, España, Bélgica, Francia y Alemania lideran, en ese orden, son los principales importadores. El bajo crecimiento económico de la Unión Europea, ha afectado el buen ritmo de expansión que mostraba el comercio exterior de Chile con el bloque. Por ello, y como se mencionó anteriormente, nuestras exportaciones al Bloque, descendieron en un 17%. Por su parte las importaciones (FOB) procedentes de la UE crecieron un 2%, totalizando 9.988 millones de dólares. Ambos resultados hacen que el intercambio comercial de 2012 se contrajera un 9,1% con respecto a 2011. Por su parte el superávit de la balanza comercial Chile con la UE se redujo un 58%. Existen otros acuerdos internacionales suscritos entre Chile y España3: 2
Últimos datos publicados. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
Fuente: ‐ “Evaluación de las Relaciones Comerciales entre Chile y la Unión Europea a Nueve Años de la Entrada en Vigencia del Acuerdo de Asociación Económica”, elaborado por el Departamento de Estudios de la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (DIRECON). 5!
1
o
o
o
o
o
o
o
o
o



3
Aquellos marcados con * se tratan de acuerdos interinstitucionales. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 6!
o
Alianza Estratégica Chile – España, enero de 2013: busca fortalecer el diálogo político; ampliar el desarrollo económico y social, ciencia, tecnología e innovación; actualizar e intensificar los ámbitos cultural y educacional y de cooperación, entre otros aspectos. APPRI, Acuerdo de Promoción y Protección Recíproca de Inversiones, marzo de 1994: crea condiciones favorables para las inversiones realizadas por de cada una de las partes en el territorio de la otra que impliquen transferencias de capitales. Convenio para evitar la doble imposición, enero de 2004: evita la doble tributación y previene la evasión fiscal en materia de impuestos sobre la renta y sobre el patrimonio. Plan de Asociación Estratégica, mayo de 2006: establece un diálogo fluido que permitirá reforzar la relación bilateral privilegiada e identificar las posibilidades de acción conjunta, tanto en Latinoamérica como en el resto del mundo. Convenio de Cooperación en Materia de Propiedad Industrial, enero de 1995. Tratado General de Cooperación y Amistad, octubre de 1990. Convenio de Seguridad Social, marzo de 1998. Convenio Aéreo entre Chile y España, 2007: aumenta las frecuencias de vuelo, liberaliza el tráfico de carga entre ambos países, sin limitación de derechos ni destinos. Memorándum de Entendimiento para Cooperación en Energía entre Chile y España, Octubre de 2008: intercambio de información y experiencias en materia de energía, seguridad energética, uso eficiente de la energía, las energías renovables, especificaciones técnicas y de preservación ambiental. Generación de programas de información y procedimientos normativos y tecnológicos que faciliten la inversión y el desarrollo de proyectos de uso eficiente de la energía. Acuerdo gubernamental de cooperación triangular para desarrollar trabajos conjuntos en países de Iberoamérica, Octubre de 2009: fortalecer la cooperación técnica entre ambas naciones y promover el desarrollo de acciones aunadas en beneficio de terceros países. Acuerdo bilateral de Entendimiento sobre Medio Ambiente. Acuerdo de Cooperación entre ICEX (Instituto de Comercio Exterior de España) y CORFO (Corporación de Fomento de la Producción), noviembre de 1994. * Acuerdo de Cooperación y Coordinación. SAG y Secretaria General de Agricultura del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación del Reino de España, mayo de 2001: Promover la Cooperación técnica.* Memorándum de Colaboración Científica y Tecnológica entre la Comisión Nacional de Investigación Científica y Tecnológica (CONICYT) de Chile y el Ministerio de Ciencia y Tecnología de España, Septiembre de 2003: Promueve la cooperación en áreas científicas y tecnológicas de Página
o
2.
interés común, facilita la colaboración mutuamente beneficiosa en ciencia y tecnología en actividades de investigación y desarrollo o en su aplicación comercial.*  Convenio de colaboración, en el marco de la IV conferencia Internacional del CDTI, entre INNOVA CHILE de CORFO y CDTI, febrero 2010: Impulsa la participación de Chile y España en proyectos de I+D+i. *  Convenio de colaboración entre el Instituto de Comercio Exterior – ICEX – y la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales – ProChile, abril de 2005: estrechar relaciones comerciales entre ambos organismos y promover la cooperación económica y el desarrollo delas relaciones comerciales entre las empresas españolas y chilenas. COMERCIO ESPAÑA ‐ CHILE Importaciones españolas desde Chile, año 2012 US$ miles 1 26030000 Minerales de cobre y sus concentrados
2 74031100 Cobre refinado en forma de cátodos
3 % Participación
1.147.804 56,7
191.374 9,5
28342100 Nitratos de potasio 66.533 3,3
4 47032100 Pasta química, de madera conífera
50.289 2,5
5 31025090 Nitrato de sodio 41.768 2,1
6 31042050 Cloruro de potasio, con un contenido de potasio
28.988 1,4
7 03025415 Merluza austral, fresca o refrigerada
27.472 1,4
8 23012000 Harina, polvo, de pescado
26.012 1,3
9 03036613 Merluza austral congelada
24.678 1,2
10 16055390 Mejillones, los demás 24.575 1,2
11 08081080 Manzanas, las demás 21.719 1,1
12 08105000 Kiwi, frescos 20.051 1,0
13 22042998 Vinos de uva, los demás
15.414 0,8
14 08061010 Uvas frescas de mesa 14.731 0,7
15 16055310 Mejillones, conservados herméticamente cerrados
14.119 0,7
1.715.533 84,8% SUBTOTAL RESTO 38.375 15,2% TOTAL 2.023.909 100% Fuente: DATACOMEX. Ministerio de Economía y Competitividad de España ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 7!
Producto
Página
Nº Exportaciones españolas a Chile, año 2012 Nº Producto US$ miles % Participación 106.983
7,6
1 86031000 Automotores para vías férreas
2 87042191 Vehículos cilindrada <= 2.500 transporte de mercancía
44.885
3,2
3 85444995 Los demás conductores eléctricos para tensión > a 80 V pero < a 1000 37.911
2,7
4 87033219 Automóviles de turismo y demás vehículos
35.163
2,5
5 99900000 Mercancías no contempladas específicamente en el arancel aduanero, capítulo 00 31.900
6 33030090 Aguas de tocador 28.778
2,0
7 72149910 Barras de hierro o acero utilizadas como armadura hormigón
26.885
1,9
8 27101241 Aceites livianos y preparaciones con un octanaje < a 95
26.418
1,9
9 85030099 Maquinaria, los demás zunchos no magnéticos
25.197
1,8
10 40116300 Neumáticos caucho, para llantas de diámetro > 61 cm
23.287
1,7
11 49019900 Libros, folletos e impresos similares, los demás
17.134
1,2
12 27101245 Aceites livianos y preparaciones con un octanaje > o = a 95 pero < a 98 16.495
1,2
13 30049000 Los demás medicamentos
16.286
1,2
14 28070000 Ácido sulfúrico, óleum 12.638
0,9
15 30021091 Hemoglobina, globulinas de la sangre y seroglobulina
11.383
0,8
SUBTOTAL 461.350 32,7% RESTO 949.882 67,3% TOTAL 1.411.233
100%
2,3 Fuente: DATACOMEX. Ministerio de Economía y Competitividad de España ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS En febrero de 2013 España presenta mejores perspectivas, sin embargo no está exenta de riesgos. Analistas internacionales consideran que este año la economía española tocará fondo y se cimentará para las comenzar una senda de crecimiento a partir del segundo semestre del 2014. Pese a ello, es necesario que se afiancen las reformas iniciadas e impulsen nuevas medidas que consoliden la mejora de la confianza. Esta situación ha provocado que el tejido empresarial del país se haya replanteado sus estrategias. La más común en todos los eslabones de la cadena de valor es la reducción de los márgenes de beneficio y de rentabilidad de las empresas, con los correspondientes ajustes en los precios tanto de venta, como en la adquisición de insumos. En este contexto, por un año más, quedará supeditada la innovación al parámetro precio, que condiciona el lanzamiento y la entrada de novedades, tanto desde el punto de vista de la penetración en la gran distribución, como desde el prisma de la investigación y desarrollo en una industria que prioriza el ahorro de costos. 8!
3.
Como se ha dicho, desde la perspectiva del consumidor, esta crisis está imponiendo al comprador español una disciplina en el gasto que hace se extienda al conjunto de la cadena de valor. Por tanto, al inicio de la cadena de distribución nos encontramos con que los precios de los productos de exportación al mercado español son ahora la principal variable de ajuste para el cierre de una operación. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
Ante esta situación de bajo consumo, las empresas españolas se han visto obligadas a mirar al exterior. De este modo, 2010, 2011 y 2012 las exportaciones españolas han ido aumentando, consolidándose como un motor de crecimiento económico. En 2012 las importaciones españolas alcanzan los 253.401,2 millones de euros, con un descenso del 2,8% interanual. En lo que respecta la composición de estas importaciones se observa como en el citado año las compras exteriores los productos energéticos sigue siendo el principal sector importado con una cuota de 24,4% sobre el total y creciendo un 11,0%. Por su parte las importaciones no energéticas (75,6% del total del periodo) se han reducido un 6,6% respecto a los valores de 2011. Es así como las compras al exterior de bienes de equipo (con una cuota del 16,7%) han decrecido un 9,3% interanual, mientras que las de productos químicos (15,0% del total) se han incrementado un 0,8%. Las importaciones del sector automóvil (9,2% del total) han descendido un 13,9%, como consecuencia de la disminución del 20,2% en las compras de vehículos terminados y del descenso del 9,6% en las de componentes. Las compras exteriores de alimentos (11,0% del total) y de manufacturas de consumo (9,9% del total) han mostrado comportamientos opuestos, registrando un subida del 2,3% en el primer caso y una reducción del 8,1% en el segundo, respecto a los valores de 2011. Finalmente, las importaciones de semimanufacturas no químicas (6,8% del total) han disminuido un 11,9% y las de materias primas (3,9% del total) lo han hecho en un 10,2%. Las compras al exterior de bienes de consumo duradero (2,2% del total) se han reducido un 13,7% en tasa interanual En lo relativo a las oportunidades sectoriales que la composición de las importaciones españolas presentan para el sector exportador chileno, se puede observar que el rubro de alimentos, principalmente productos del mar, frutas y hortalizas frescas, son los que continúan presentando las mejores posibilidades, como resultante de la demanda estable en productos incorporados al consumo con presencia prácticamente durante todo el año, así como de la trayectoria de Chile como proveedor confiable y estable en dichos sectores, aprovechándose la ventaja de la contra‐estación en los productos hortofrutícolas y la calidad y competitividad en los productos pesqueros y de la acuicultura muy consolidados en el mercado. Si se hace necesario emprender un esfuerzo de mayor diversificación en los productos del mar y reforzar la identidad del producto chileno en el mercado. En los servicios considerados exportación destacan las TICs como el sector con mayores posibilidades de encontrar socios estratégicos para el desarrollo conjunto de proyectos concretos en el mercado local, en el propio e incluso alianzas para el desembarco en terceros mercados. España tiene un importante avance en el sector TICs y se posiciona como un lugar atractivo para la inversión y alianzas empresariales. 9!
La atonía general de la demanda interna en Gran Consumo merman la llegada de productos novedosos a los lineales, y aquellos que alcanzan el mercado presentan un perfil conservador. Es entendible el incremento de penetración alcanzado por las MDD – marcas de distribuidor – en la cesta de la compra española, que van ganando cuota de mercado a gran ritmo. III.
PROCESO DE IMPORTACIÓN 1.
PRINCIPIOS BÁSICOS El régimen comercial de importación de aplicación en el territorio español que forma parte del territorio aduanero comunitario (Península, Baleares y Canarias) viene determinado por la política comercial común, estando recogido en numerosos reglamentos comunitarios. Con carácter general puede definirse como un régimen libre. Como excepción a este principio básico, la normativa comunitaria contempla tres situaciones: Régimen de autorización, Régimen de vigilancia y Régimen de certificación. Régimen de autorización: bajo este régimen, el despacho aduanero de mercancías está condicionado a la presentación de una Licencia de Importación, que debe ser autorizada por las autoridades competentes de los Estados miembros (la Secretaria General de Comercio Exterior, en el caso de España). Régimen de vigilancia: el despacho de mercancías bajo este régimen está condicionado a la presentación de un Documento de Vigilancia. El Documento de Vigilancia debe haber sido verificado previamente por las autoridades competentes de los Estados miembros (la Secretaria General de Comercio Exterior, en el caso de España). Régimen de certificación: el despacho aduanero de mercancías está supeditado a la presentación de un Certificado de Importación. En este caso, la autoridad competente (Secretaría General de Comercio Exterior), debe verificar el cumplimiento de determinados requisitos previos. Se utiliza, generalmente, en el caso de los productos agrícolas. Aplicación: la aplicación de los diferentes regímenes se hace en función de los productos y/o del país de origen/destino de los mismos. En relación con los productos, las principales limitaciones afectan a los productos agrícolas, textiles y siderúrgicos, así como a las armas y material de defensa. Por razón del país, existen diferencias en función de que el país de origen/destino sea o no miembro de la OMC. 2. A R A N C E L E S D E I M P O R T A C I Ó N 4 Evaluación de las relaciones económicas y comerciales entre Chile y la UE a 8 años de la entrada de vigencia del acuerdo de asociación estratégica, febrero 2011, DIRECON
10!
Página
La importación de mercancías procedentes de terceros países, sin acuerdos comerciales con la UE, queda sometida a los derechos del Arancel Aduanero Común de la EU. 4
ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Todos los países miembros de la Unión Europea conforman un único territorio desde el punto de vista económico, aduanero y de la libre circulación de bienes, servicios, capitales y personas. La UE es también una Unión Aduanera, por ende aplican un arancel externo común a los productos importados por los Estados miembros desde terceros países no miembros. No existen barreras arancelarias o controles fronterizos entre estos países. Es decir, una vez ingresado un producto a alguno de los Estados miembros estos pueden circular libremente por el resto de la UE. Las cuestiones aduaneras relacionadas con el comercio con países terceros se encuentran en el Código Aduanero Comunitario, en el Reglamento (CEE) nº 2913/92 del Consejo (DO L‐302 19/10/1992) y el Reglamento (CEE) nº 2454/93 de la Comisión (DO L‐253 de 11/10/1993). Ambos reglamentos garantizan prácticas aduaneras uniformes y transparentes en todos los países de la UE. Respecto a España, la Circular de 1 de marzo de 2010 5, de la Secretaría General de Comercio Exterior, relativa al procedimiento y tramitación de las importaciones e introducciones de mercancías y sus regímenes comerciales, se convierte en una guía informativa práctica para el exportador, ya que proporciona información amplia y detallada respecto al régimen comercial aplicable, documentos de importación requeridos y su correspondiente tramitación, en un único texto, pues toda la información relacionada se encuentra dispersa en un gran número de Reglamentos Comunitarios. No obstante, desde la publicación de la primera Circular (BOE 21 del 10/11/2008) se han producido cambios en la nomenclatura arancelaria, así como en el régimen comercial de algunos productos y se han publicado nuevas disposiciones que hacen necesario proceder a su actualización anual, aspecto a tener en cuenta a la hora de consultar por un producto específico. En relación con Chile, a 9 años del Tratado con la UE, 7.426 productos chilenos gozan de plena desgravación, lo que implica que para el año 2012 el 99% del valor total de las exportaciones de Chile ingresará libre de aranceles al bloque. 3.
N O R M A T I V A S 6 Cualquier producto que entre a la Unión Europea debe ir acompañado de la siguiente documentación: Factura Comercial: Es un documento que prueba la transacción entre el exportador y el importador. El exportador la emite al efectuar el cobro de los productos. Esta factura comercial posee toda la información básica sobre las mercancías transadas. Lista de carga: Documento comercial que se adjunta a la factura comercial y los documentos de transporte. Facilita información sobre los artículos importados y las particularidades de cada bulto (peso, dimensiones, instrucciones de manipulación, etc.). Es necesaria para el despacho de aduana y tiene el valor de inventario de la mercancía entrante. Documentos de transporte: Los siguientes documentos se deben presentar a las autoridades aduaneras del Estado miembro de la UE, para poder despachar las mercancías dependiendo del medio de transporte que se utilice: 6
//exporthelp.europa.eu ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
Boletín Oficial del Estado – BOE: Circular de 1 de marzo de 2010, de la Secretaría General de Comercio Exterior, relativa al procedimiento y tramitación de las importaciones e introducciones de mercancías y sus regímenes comerciales. Acceso directo: http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?id=BOE‐A‐2010‐3997 11!
5


Conocimiento de embarque (marítimo) Conocimiento de embarque FIATA Carta de porte por carretera (CMR) 

Conocimiento aéreo (AWB) 
Carta de porte por ferrocarril (CIM) 
Cuaderno ATA 
Cuaderno TIR Seguro de transporte de mercancías: Corresponde a un contrato realizado con una aseguradora por si existieran daños provocados por algún riesgo cubierto por la póliza, los riesgos provienen generalmente de la manipulación, carga y transporte de la mercadería y en algunos casos provienen de disturbio, huelgas o actos terroristas. Declaración de importación (DUA): Todas las mercancías importadas por cualquier país de la Unión Europea deben ser declaradas a las autoridades aduaneras de ese país a través del “Documento Único Administrativo (DUA)” que corresponde a un documento común para todos los Estados miembros, establecido en el Código Aduanero Comunitario publicado en el Reglamento (CEE) nº 2913/92 (DO L‐
302 19/10/1992). La presentación del DUA puede ser realizada tanto por el importador como por su representante y puede ser efectuada en forma directa (representantes actúan en nombre y por cuenta ajena) o indirecta (los representantes actúan en nombre propio, pero por cuenta ajena). Además puede ser presentado en forma electrónica, dependiendo del sistema de cada Estado miembro o en forma física a la aduana correspondiente. Declaración del valor en Aduanas: Corresponde a un documento que debe presentarse a las autoridades aduaneras siempre y cuando el valor de la mercancía importada sea mayor a los 10.000 euros. 4.
C E R T I F I C A C I O N E S 7 http://www.cambrareus.org ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
7 12!
Los siguientes certificados dependen del país de destino y del tipo de producto:  Certificados de origen. Documento que acredita el país de origen de la mercancía y que la Administración del país del comprador exige por motivos de política comercial.  Certificado de circulación EUR 1 y EUR 2. Es un documento justificativo del origen preferencial otorgado por la Unión Europea a aquellos países con los cuales mantiene un Acuerdo Preferencial.  Certificado de origen modelo A (FORM A). Este certificado permite importar a la Unión Europea los productos originarios de los países del Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG), siempre que hayan sido transportadas directamente a la Unión Europea. 8
//exporthelp.europa.eu ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
 Certificado CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres). Se exige este certificado para la importación de animales y plantas silvestres y de los productos que de ellos se obtienen. 5. E T I Q U E T A D O S 8 Envases y embalaje: todos los productos que se comercialicen en la Unión Europea deben seguir requisitos de protección del medio ambiente y disposiciones específicas para salvaguardar de la salud del consumidor. Por lo tanto, los envases y embalajes están legislados según siguiente normativa:  Requisitos generales establecidos por la Directiva 94/62/CE del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L‐365 31/12/1994).  Disposiciones específicas sobre las medidas de los envases y embalajes establecidas en la Directiva 75/106/CEE del Consejo (DO L‐42 15/02/1975) y la Directiva 80/232/CEE del Consejo (DO L‐51 25/02/1980).  Disposiciones especiales sobre los materiales y objetos destinados a entrar en contacto con los alimentos, contempladas en el Reglamento (CE) n° 1935/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L‐338 13/11/2004).  Importaciones de embalajes de madera y de otros productos vegetales, pueden estar sujetas a medidas fitosanitarias contempladas en la Directiva 2000/29/CE del Consejo (DO L‐169 10/07/2000).  Los embalajes de madera de todo tipo, de acuerdo, con las disposiciones establecidas en la Directiva 2004/102/CE de la Comisión (DO L‐309 06/10/2004), deben someterse a alguno de los tratamientos que se especifican en el anexo I de la publicación n° 15 de las Normas Internacionales para Medidas Fitosanitarias de la FAO y exhibir la marca que se contempla en el anexo II. Etiquetado: Todos los productos que se comercialicen dentro de la Unión Europea deben cumplir los requisitos de etiquetados para garantizar así la protección de los consumidores, de tal modo que el etiquetado debe proporcionar información completa sobre el producto como su composición, utilización segura, precauciones especiales, información específica, etc. La Unión Europea establece normas obligatorias sobre el etiquetado para algunos sectores como por ejemplo el sector de alimentación, de calzado, electrodomésticos, etc. 13!
 Certificado de Importación (AGRIM) Cuando así lo establezca la normativa comunitaria, se exigirá este Certificado para la importación de productos agrarios o de pesca. En la Unión Europea también existe la “etiqueta ecológica europea”. Esta corresponde a un sistema voluntario en el que se aplican a productos que ayudan a mejorar aspectos relevantes sobre la protección del medio ambiente. Sirve para proporcionar información al consumidor sobre el impacto ambiental del producto. Esta etiqueta se identifica con el símbolo de una flor. Los requisitos para la etiqueta ecológica los establece el Reglamento (CE) nº 66/2010 del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L‐27 30/01/2010). En general es recomendable buscar la reglamentación específica para cada producto. No obstante se puede distinguir dos grandes grupos: etiquetado en productos alimenticios y en productos industriales. a) Productos alimenticios: Real Decreto1334/1999 (31/07/99), por el que se aprueba la Norma general de etiquetado, presentación y publicidad de los productos alimenticios. Se puede encontrar en la siguiente dirección: http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?coleccion=iberlex&id=1999/17996. b) Productos Industriales: Real Decreto 1468/1988, (02/12/88), por el que se aprueba el Reglamento de etiquetado, presentación y publicidad de los productos industriales destinados a su venta directa a los consumidores y usuarios. Se puede encontrar en la siguiente dirección: http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?coleccion=iberlex&id=1988/28089. 6. T R Á M I T E S A D U A N E R O S 9 Requisitos documentales en virtud del Acuerdo Chile Unión Europea. a) Prueba de origen: De conformidad con el Título V del anexo III del Acuerdo, los productos originarios de Chile exportados a la Comunidad se beneficiarán de los derechos preferenciales y desgravaciones previstos en el Acuerdo, sujeto a la presentación de un certificado de circulación EUR 1 o, en casos específicos, de una declaración en factura expedida por el exportador. Los certificados de circulación EUR 1 se expiden en Chile por la Dirección de Relaciones Económicas Internacionales – DIRECON ‐, del Ministerio de Asuntos Exteriores. DIRECON también es responsable de la emisión, seguimiento y eventualmente de rectificaciones en la certificación y autorizaciones. Asimismo, es competente para efectuar los controles y supervisiones posteriores realizados a petición de una autoridad aduanera de la Comunidad. Por otra parte, las autoridades aduaneras chilenas tienen competencia para solicitar a las autoridades aduaneras de la Comunidad que comprueben el carácter originario de las mercancías o la autenticidad de la prueba de origen. b) Validez: Las pruebas de origen tienen una validez de 10 meses. //exporthelp.europa.eu ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
9
14!
c) Exentos de presentar pruebas de origen: La prueba de origen no será necesaria en el caso de que el valor de los productos importados sea inferior a 500 euros o 1.200 euros si es que los productos forman parte del equipaje personal. Esquema de una importación10: ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
Fuente: Agencia Tributaria, Gobierno de España. Acceso directo: http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio_es_ES/Aduanas_e_Impuestos_Especiales/Procedimientos_A
duaneros/Esquema_de_Importacion/Esquema_de_Importacion.shtml 15!
10
ProChile | Officina Comerccial de Madrid Cómo Hacer Neggocios con España – Año 20
013 16!
Página
IV.
CLAVES PARA HACER NEGOCIOS 1.
C A R A C T E R Í S T I C A S D E L M E R C A D O 11 El Reino de España, está compuesto por 17 comunidades autónomas y 2 ciudades autónomas. Ocupa un área de 505.990 Kilómetros cuadrados, situada en la Península Ibérica, en el suroeste del continente europeo, siendo el segundo país de mayor tamaño en la UE. Además del territorio peninsular, se extiende a las Islas Baleares en el Mediterráneo, las ciudades de Ceuta y Melilla en el Norte de África y las Islas Canarias en el Atlántico. La población española es de 47.265.321 habitantes (año 2012), con un crecimiento de casi 6 millones en una década. El número de extranjero se sitúa en 5.7 millones. Las 5 principales ciudades más pobladas corresponden a Madrid con 6.421.874 habitantes, seguido por Barcelona con 5.522.565 habitantes, Valencia, Sevilla y Alicante, se da una concentración de población urbana del 79%. La densidad demográfica es 93,4 habitantes por km2. La tasa de crecimiento de la población española fue de apenas el 0,16%. En lo relacionado a la distribución etárea de la población para el año 2011‐2012 se observa que el tramo 46‐67 años concentra 12.794.748 habitantes, seguido por el tramo 31‐45 años con 11.970.483; le sigue el grupo 16‐30 años (8.174.390 habitantes), 0‐15 años (7.494.016 habitantes) y por último 68 años y más con 6.831.684 habitantes. Con respecto a la distribución por sexo de la población, se observa que el 49,3% corresponde a hombres y un 50,7% a mujeres. España está dentro del grupo de las 20 principales economías del mundo. Es un importante receptor y también emisor de Inversión Extranjera Directa (IED). En su estructura económica es muy relevante en comercio de servicios. Se caracteriza por desarrollar una economía basada en el conocimiento (I+D+i), en la que los servicios representan cerca del 70% del PIB. Dispone de una moderna infraestructura portuaria, aeroportuaria, ferroviaria y vial interconectada a toda Europa. Al entrar al mercado español se tiene acceso a más 1.200 millones de consumidores, donde casi 47 millones corresponden al mercado nacional, más 500 millones a consumidores europeos, 209 millones de consumidores de los países del Norte de África y conforma asimismo una plataforma para América del Sur y Central, con 578 millones de consumidores. Desde el punto de vista económico, España presenta un valor del Producto Interior Bruto (PIB)12 a precios de mercados de 1.051.204 millones de euros, según los datos oficiales Publicados por el INE de Contabilidad Nacional del 2012. En términos nominales supone a una variación del PIB en el período del –1,14%, como consecuencia de una menor aportación de la demanda nacional al crecimiento agregado. Ficha País España 2011, ICEX, perspectivas económicas regionales, FMI, INE 12
Fuente: Instituto Nacional de Estadística www.ine.es ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
11
17!
A continuación se presenta el desagregado del PIB por ramas de actividad: PIB por ramas de actividad 2011
Millones € 24.383
2012 Millones € 26.019 Industria 165.051
163.331 ‐1,0%

132.038
128.572 ‐2,6%
98.546
87.719 ‐11,0%
Servicios 688.331
687.336 ‐0,1%

Comercio, transporte y hostelería
242.066
246.135 1,7%

Información y comunicaciones 42.280
41.258 ‐2,4%

Actividades financieras y de seguros
40.650
41.949 3,2%

Actividades Inmobiliarias 75.637
77.739 2,8%

Actividades profesionales 73.755
73.443 ‐0,4%

Administración pública, sanidad y educación
178.184
170.467 ‐4,3%

Actividades artísticas, recreativas y otros servicios
35.759
36.345 1,6%
87.044
86.799 ‐0,3%
1.063.355
1.051.204 ‐1,14%
Agricultura, ganadería, silvicultura y pesca Industria manufacturera Construcción Impuestos netos sobre los productos PRODUCTO INTERIOR BRUTO a precios de mercado
Variación Anual 6,7%
ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
Durante el año 2012, la tasa de inflación anual alcanzó el 2,4%, disminuyendo con respecto al año anterior en un 0,8%. Los grupos de alimentos y bebidas no alcohólicas, vivienda y transporte son los que aportaron de manera positiva, en mayor grado, en la tasa anual de inflación. Mientras que el grupo de comunicaciones fue el que contribuyó de manera negativa, principalmente por la reducción de los precios en servicios telefónicos. Esta reducción anual, unida con la rebaja de los costos laborales, muestra que se ha producido un aumento de la competitividad en la economía Española. La Comisión Europea, durante la reunión realizada en Bruselas en Febrero del 2013, estimó una inflación del 1,7% para España en el presente año, mientras que para la Unión Europea se espera una variación en el índice de precios de un 2%. Es decir, la inflación prevista para España será menor que la pronosticada para el conjunto del bloque Europeo, lo que implicaría una mayor competitividad de este país frente a sus socios europeos. Es más, el último dato del IPC publicado por el Banco de España, indica una variación de un ‐1,3% mensual durante el Enero del 2013, revelando que los precios continúan a la baja en la economía española. En 2012 la mayor competitividad de las exportaciones españolas, gracias sobre todo al descenso de los costes laborales unitarios, el aumento de las empresas que exportan y la orientación hacia nuevos 18!
Como se puede observar, la rama de Agricultura, ganadería, silvicultura y pesca presenta un aumento con respecto al periodo anterior, en un 6,7%. Por otra parte, el sector que muestra la mayor caída es de construcción, con una reducción de un 11,0% con respecto al periodo anterior. Dentro de los Servicios, se puede notar que las actividades financieras y de seguros son las que presentan el mayor incremento con un 3,2%, seguido de las actividades inmobiliarias con un 2,8% y por los servicios de comercio, trasporte y hostelería con un 1,7%. Cabe destacar que, a pesar de que el aumento porcentual del ítem de comercio, transporte y hostelería es bajo, en unidades monetarias, es uno de los más altos junto a actividades financieras. Por su parte, el aumento de la hostelería se debe al flujo de turistas que han ingresado al país durante el 2012, dejando en el país un monto de 57 miles de millones de euros. Fuente: Nielsen
ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
13 19!
mercados, permiten explicar que, a pesar de la coyuntura recesiva del país, los resultados de la balanza comercial española sean favorables para el conjunto del año. El consumo en España sigue sin atisbar síntomas de mejoría. Las ventas minoristas no se recuperaron en 2012 y la confianza del consumidor permanece estancada, mientras que la tasa de paro (desempleo) alcanzaba su máximo histórico, alcanzando el 26% de la población activa al cierre del año 2012. Todo apunta a que el gasto en consumo en España durante 2013 siga afectado negativamente. Las principales variales sobre las que se asienta esta afirmación, unidas a las mencionadas en el párrafo anterior son, el aumento del IVA que afectará especialmente a los bienes duraderos; las reformas anunciadas por el Gobierno que mejoran las perspectivas de crecimiento a largo plazo de la economía española, pero los determinantes de corto y medio plazo siguen mostrando una debilidad acusada y el proceso de desapalancamiento de los hogares continuará, condicionando la evolución del crédito al consumo. Por primera vez en varias décadas, el consumo13 de productos básicos para el hogar, tales como la alimentación, droguería o perfumería, descendió en 2012 un 0,6%, debido a la crisis, el descenso de la población inmigrante y el aumento de los precios. No obstante, que el gasto de los hogares españoles en estos productos fue de 70.700 millones de euros el año pasado, un 0,6% más que el año anterior. La diferencia entre la caída del consumo y el incremento del gasto se explica por el aumento de los precios en un 1,2%, porcentaje que en cualquier caso es inferior al IPC general del país. Las tres cuartas partes de lo gastado en 2012 en la cesta de la compra fue para alimentación envasada (el 41% del total) y productos frescos (34%). En la primera el consumo aumentó el 0,4% y los precios un 1,9% respecto al año anterior, mientras que en los segundos las ventas descendieron el 1,4%, lo que se vio contrarrestado por una subida de precios también en el mismo porcentaje. Los gastos de los hogares en droguería y perfumería supusieron el 14%, un 2,4% menos que en 2011, lo que situó a este sector como el que sufrió el descenso más acusado del consumo, con una caída especialmente significativa en los productos de belleza. Los llamados artículos de belleza selectiva registraron un descenso del 8,7% de su valor y los de belleza de gran consumo del 4,4%, mientras que el mercado de los productos de higiene bajó un 2,1%, y el de droguería en un 0,6%. Las bebidas representaron el 10% del gasto de los hogares en productos básicos y tuvieron un año estable en ventas. Un fenómeno a destacar es que las tiendas administradas por inmigrantes están logrando amortiguar el descenso de las tiendas tradicionales de alimentación. Éstas últimas han pasado de 34.599, en 2010, a 32.805, en 2012 (‐5%); mientras que las tiendas con propietarios extranjeros han pasado de 4.913 en 2010 a 6.781 en 2012 (un 21% más). Así es como una de cada cinco tiendas tradicionales pertenece a inmigrantes. También hay más hipermercados y supermercados, 16.947 en diciembre de 2012, un 1,2 % más que en años anteriores. Por otra parte, en 2012 se continúa con la línea creciente de aumento de cuota de mercado de las marcas blancas, con una media del 36,7%, pero rozando el 60% en droguería y limpieza. Confederación española de cooperativas de consumidores y usuarios, http://www.hispacoop.es 15
Fuente: Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente 16
17
Fuente: Millward Brown, Índice de Comportamiento del Consumidor, octubre 2012 Fuente: consultora SSI & Research ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
14
20!
En alimentación, las marcas blancas suponen el 43,5% de las ventas, y en refrigerados y congelados llega al 40%. Las secciones con menor presencia de las marcas blancas siguen siendo la perfumería y la higiene, que logra el 22,4% de cuota, aunque las bebidas sólo llegan también al 20%. El mercado de consumo farmacéutico, que ascendió a 16.131 millones de euros en 2012, lo que supone un descenso del 5,8% en valor y del 1,7% en volumen de ventas. De las ventas en farmacias y parafarmacias, el 81,2% corresponde a los medicamentos. 2. C A R A C T E R Í S T I C A S D E L C O N S U M I D O R 14 15 16 La confianza del consumidor español sigue entre las más bajas del mundo, según el Índice Global de Confianza de los Consumidores de la consultora Nielsen correspondiente al 4º trimestre de 2012. La coyuntura actual económica ha ido transformando los hábitos de compra de los ciudadanos españoles. Un 68%17 reconoce haber cambiado sus rutinas con la intención de ahorrar. Para lograr reducir el gasto, el 87% compra ofertas, el 53% adquiere productos de menor y un 38% ha reducido el gasto en comida preparada o para llevar. Por otra parte, uno de cada tres ciudadanos españoles admite haber cambiado el lugar donde hace la compra, optando por tiendas con descuentos mayoritariamente (14%). A pesar del reajuste del gasto, más del 40% de los consumidores españoles sigue prefiriendo la frescura de los alimentos al número de desplazamientos al supermercado o a las compras en grandes cantidades. A la hora de cocinar en casa, el número de ciudadanos que prefiere los ingredientes frescos a los precocinados, llega al 81%. No obstante, aunque muchos de ellos optan por comer más en casa debido a la coyuntura económica, los españoles comen fuera, por placer, entre 2 y 3 veces al mes. Así pues, el deterioro de la economía familiar presenta una visión pesimista de los mercados de Gran Consumo. Existe una marcada tendencia, ya consolidada durante los dos últimos años, hacia el abandono del consumo despreocupado del pasado, el posterior consumo selectivo ‐ donde se imponía esfuerzos para permitirse ciertos caprichos e incluso consumo racional – y el actual consumidor claramente racional, segmento en el que se incluyen aquellos que no han sufrido cambios dramáticos en su situación económica, y sin embargo tienen hoy su consumo marcado por la incertidumbre. El precio es concluyente como criterio fundamental en las decisiones de compra, por lo que se entiende la práctica cada vez más extendida de comprar MDD al ser más barata y ofrecer garantía, reduciéndose las compras de marcas del fabricante (MF). Las preferencias por unas ‐ MDD ‐ y otras ‐ MF ‐ se sitúan en el 57,2% y 20,4%, respectivamente. Otra de las novedades, es que el target de consumidores de status medio alto también está optando de forma mayoritaria por la MDD. Se observa una contracción del gasto es general en todos los segmentos. Lo más destacado son las previsiones negativas que se atisban para el consumo interno en los próximos meses. Las valoraciones sobre el momento para realizar compras de bienes y servicios, tanto a largo como a corto plazo, han sufrido un descenso muy acusado. El consumidor racional, que emergió de la crisis, está siendo sustituido por “un consumidor en cierto modo irracional”, dominado por la obsesión de eludir incertidumbre y gastar lo imprescindible. 3. C A R A C T E R Í S T I C A S D E L E M P R E S A R I O 18 No existe un modelo de empresario español. Actualmente, hay cada vez más prototipos, aunque podríamos definir que el perfil del empresariado local es de un individuo muy preparado e informado profesionalmente, de elevadas aptitudes y altamente internacionalizado. El perfil más común es de una persona más proclive al cambio y a la adaptación a los nuevos entornos. Tiene capacidad para manejarse con amplia soltura a nivel internacional, por lo general es respetado y se trabaja a gusto con él. 19
Manual de exportación a la Unión Europea 2010
Manual de exportación a la Unión Europea 2010 y http://www.prochile.cl/ficha_pais/10_ficha_espana.php
ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
18
21!
Para los españoles es preferible discutir un problema a hacer una réplica formal. No debiera llamar la atención que los asuntos de negocios se traten con relativa vehemencia, más si los comparamos con el resto del entorno europeo. Se suelen caracterizar por una mayor expresividad en su conversación, con claros matices de humor. En general, para el empresario español proyectar una buena imagen y apariencia personal, unido a la facilidad de relacionarse, son atributos muy positivos y valorados. En España se atienden puntualmente las reuniones al igual que se hace en cualquier otro país europeo. Por otra parte, los plazos de las formas de pago son largos, yendo desde los 30 días hasta los 120 (incluso más, dependiendo del sector). El idioma oficial es el español, si bien, dependiendo del cargo ejecutivo de la contraparte es cada vez más frecuente que se domine otro idioma, el inglés normalmente. Aunque hay varias autonomías se hablan otras lenguas oficialmente (catalán, gallego, vasco) las conversaciones entre hispanoparlantes se desarrollaran en castellano (español), sin mayor problema. Los horarios de oficina suelen partir de las 9:00 de la mañana hasta las 14:00. Por la tarde se empieza de 15:00 ‐ 15:30 hasta las 18:00 – 18:30. 4. E S T R A T E G I A S D E N E G O C I A C I Ó N 19 En general, la regla de oro para las relaciones comerciales con la contraparte española es: “Una vez que se ha conseguido establecer contacto hay que dedicar tiempo para desarrollar una relación personal”. En efecto, no existe ningún sustituto frente a las reuniones cara a cara con la contraparte española. Los españoles esperan desarrollar relaciones personales con sus proveedores, el contacto inicial vía e‐mail o teléfono, debe ser continuado por reuniones personales. El compromiso y la respuesta a tiempo, aunque ésta no sea positiva, son fundamentales. Hay que estar bien informados sobre las tendencias y cambios en los mercados, por lo que es recomendable ver previamente TV y prensa española y medios especializados en su negocio, por si hay algunas particularidades que se deban saber con antelación. La argumentación es una parte esencial del proceso negociador. Podría decirse que el español en un comienzo de la negociación despliega una actitud pasiva, pero a medida que avanza la conversación se motiva terminando por tomar la palabra, situación que no debiera prolongarse y deberá aprovecharse la oportunidad de retomarla y fortalecer nuestra postura. El ambiente de la negociación es formal, pero distendido. El empresario español mantiene una actitud seria cuando se negocian los aspectos claves, pero se comporta de una manera muy cordial en el transcurso de la conversación. Es corriente utilizar el sentido del humor, incluso con personas que apenas se conoce. La seriedad en las transacciones es norma exigida. Los importadores conocen bien el producto y sus calidades. Suelen ser de mentalidad abierta y dispuestos a recibir nuevas ofertas. Las reuniones de negocios deben agendarse con bastante anticipación y ser reconfirmadas uno o dos días antes. Es preferible entrevistarse con los ejecutivos de mayor jerarquía en la empresa, pues son ellos los tomadores de decisión. Para llegar a ellos es crucial la figura de las secretarías de dirección, quienes coordinan las agendas de los altos ejecutivos. Al momento de programar una reunión es aconsejable excluir los períodos de vacaciones, concentrados en los meses de julio y agosto y las fechas cercanas a Navidad y Pascua. Asimismo, considerar los feriados en el país y en cada comunidad autónoma/ciudad. Otro aspecto resaltable es salvar las dificultades en la comunicación, pues si bien se habla el mismo idioma y no existen barreras culturales, se recomienda no utilizar “chilenismos” y evitar las comparaciones. Asimismo, prescindir del uso de tecnicismos y de expresiones no indispensables en idioma inglés, si la contraparte no lo hiciere. Además, es conveniente tratar de plantear situaciones en la que todos puedan ganar y no hacer promesas demasiado pronto. La franqueza es una las virtudes más valoradas. El sector importador local está constituido tanto por empresas comercializadoras, traders, como por importadores directos/distribuidores mayoristas y agentes comerciales. El sector importador de productos del mar, frutas y hortalizas se concentra en los llamados “Mercas”, (mercados mayoristas de distribución de productos perecederos, situados en las principales ciudades de España), desde donde se vende a los minoristas. En general, el importador español se caracteriza por demandar alta calidad a un precio razonable, aunque a raíz de la crisis el precio sea el factor de mayor determinación. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
ESTRATEGIAS PARA ENTRAR AL MERCADO Al pensar en España como mercado objetivo, ha de tenerse claro que se deben cumplir a cabalidad los requisitos exigidos para ingresar los productos en el país y asegurar que las exportaciones se den de manera eficaz. Un aspecto reconocido para penetrar y mantenerse en el mercado es cumplir y garantizar la calidad comprometida con el cliente de manera constante en el tiempo. De no poder hacerlo en un momento puntual se recomienda responsabilidad, asumiéndolo con franqueza y a tiempo, garantizando solventar el impedimento. Realmente la franqueza es una virtud muy valorada por el sector empresarial español. 22!
5.
De esta forma, no se “quema” al cliente, no se cierran puertas y no se condiciona la imagen positiva que en España se tiene del empresario exportador chileno. En el caso de la exportación de servicios, estos han de regirse por los acuerdos privados alcanzados entre las partes (proveedor/cliente). Establecer una sólida relación es la mejor de las estrategia, tanto si se da el negocio en el momento exacto, como si se proyectara en un futuro. Si los servicios son prestados físicamente en territorio español es importante tener presente los requerimientos de la legislación local aplicable a extranjeros no comunitarios, no residentes en España. 6. N O R M A S D E P R O T O C O L O 20 En la esfera de negocios española la apariencia es muy importante. Es recomendable asistir siempre bien vestido a reuniones y ferias de negocios. En las grandes ciudades (especialmente Madrid, Barcelona, Sevilla, Valencia, Bilbao y regiones del norte de España) el traje y la corbata son obligadas dependiendo del sector. Prendas y calzado de calidad proyectarán una imagen positiva en la contraparte, la apariencia será percibida como un indicador de éxito profesional y posición socio‐
económica de prestigio. Los españoles son personas cordiales, abiertas y valoran la vida social. Por ello, es normal que rápidamente le inviten a un almuerzo o a una cena, e incluso a un evento social. Manual de exportación a la Unión Europea 2010 y http://www.prochile.cl/ficha_pais/10_ficha_espana.php
ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
20
23!
Los almuerzos de negocios son una práctica muy extendida. Empiezan cerca de las 14:00 hrs. y se suelen prolongar con una sobremesa de, al menos, media hora. La conversación de negocios se suele reservar para el final de la comida. Cuando se actúa de anfitrión conviene elegir un buen restaurante, ya que en España, al igual que en otras muchas partes de mundo, se aprecia notablemente la cocina y los vinos. Con respecto a los temas de conversación, la capacidad de entretener es muy valorada y donde el humor juega un papel muy importante, incluso en las discusiones de negocios. Deben evitarse las alusiones a determinados aspectos de la historia política o insistir en aspectos controvertidos como los regionalismos del país. Obviamente, el fútbol, y el deporte en general, son conversaciones que acaparan mucho interés. En España, el nombre tiene tres componentes: nombre propio, primer apellido (apellido del padre) y segundo apellido (apellido de la madre). En ocasiones hay nombres y apellidos compuestos, estos últimos separados por un guion o la partícula “de”. En las presentaciones bastará con usar el nombre propio y el primer apellido, pero en la correspondencia escrita y en los documentos legales deberán utilizarse los dos apellidos. A su vez, existen variedad de tratamientos. Se puede utilizar Señor o Señora seguido del apellido o bien Don y Doña seguido del nombre de propio. Si desea utilizar el nombre completo puede combinar el uso de los dos tratamientos y la unión de ambos, Señor Don. El uso del artículo delante del nombre propio se considera un grave error gramatical. En España los horarios de comida y cena son distintos a la mayoría de los países de Europa. Se almuerza y se cena tarde. El almuerzo o comida puede empezar a las 14:00 – 14:30 y la cena oscila entre las 21:00 – 22:00. V.
INFORMACIÓN ADICIONAL 1.
ORGANISMOS RELEVANTES a. Embajada de Chile en España http://chileabroad.gov.cl/espana/ b.
Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación: www.maec.es c.
Instituto Español de Comercio Exterior: www.icex.es d.
Banco de España, banco central nacional y supervisor del sistema bancario: www.bde.es e.
Secretaría de Estado de Comercio de España: www.comercio.gob.es f.
Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior: www.oficinascomerciales.es g.
Directorio de Empresas Españolas Exportadoras e Importadoras: www.directorio.camaras.org h.
Invertir en España: www.investinspain.org i.
Estadísticas de Importaciones y Exportaciones: http://aduanas.camaras.org/ j.
Instituto Nacional de Estadísticas: www.ine.es k.
Agencia Española de Administración Tributaria: www.aeat.es -
24!
Prensa Económica Española: www.expansion.com ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
l.
-
www.cincodias.com -
www.eleconomista.es 2.
FERIAS COMERCIALES A REALIZARSE EN EL MERCADO Desde el siguiente link, correspondiente a la Asociación de Ferias de España accederá al calendario de ferias 2013 http://www.afe.es/cronologico_n_2013.htm. A continuación se destacan algunas de ellas, en función de la importancia de los certámenes versus la oferta exportable de Chile más representativa en el mercado Español. Sector turismo: -
FITUR, Feria Internacional de Turismo Fecha: Próxima edición Enero 2014 Lugar: Madrid http://www.fitur.ifema.es -
EIBTM feria de turismo profesional, incentivos, eventos, viajes de negocios y congresos Fecha: 19/11/13 al 21/11/13 Lugar: Barcelona http://www.eibtm.com Sector alimentos: -
Alimentaria, Salón Internacional de la Alimentación y Bebidas Fecha: Próxima edición año 2014, 24/03/2014 al 27/03/2014 Lugar: Barcelona www.alimentaria‐bcn.com -
Salón de Gourmets, Feria Internacional de Alimentación y Bebidas de Calidad. Fecha: 08/04/13 al 11/04/13 Lugar: Madrid http://www.gourmets.net -
Fruit Attraction, Feria Internacional del Sector Frutas y Hortalizas. Fecha: 16/10/13 al 18/10/13 ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
-
http://www.fruitattraction.ifema.es/ Marca Blanca, Feria de Marcas de Distribuidor en España Fecha: 06/11/2013 al 07/11/2013 Lugar: Madrid http://www.mbspain.com/index.php/es/ 25!
Lugar: Madrid ‐ Conxemar, Feria Internacional de Productos del Mar Congelados. Fecha: 0/10/12 al 03/10/12 Lugar: Vigo http://www.conxemar.com Sector Industria: -
Maderalia, Feria Internacional de Proveedores del Sector Madera‐Mueble Fecha: Próxima edición año 2014, 11/02/2014 al 14/02/2014 Lugar: Valencia http://fimma‐maderalia.feriavalencia.com/ Sector Tecnologías de la Información: -
SIMO Network: Feria Internacional de Servicios y Soluciones TIC para Empresas Fecha: 15/10/13 al 17/10/13 Lugar: Madrid http://www.simo.ifema.es Sector Medio ambiente: - GENERA, Feria Internacional de Energía y Medio Ambiente Fecha: Próxima edición Febrero 2014 Lugar: Madrid http://www.genera.ifema.es/ Sector Industrias editoriales: - LIBER, Feria Internacional del Libro Fecha: 02/10/12 al 04/10/12 Lugar: Madrid http://www.liber.ifema.es/ 3. CÓMO ESTABL ECER UN A EM PR ESA EN ESP A ÑA Para mayor información sobre este epígrafe, se sugiere visitar la página de la Sociedad Estatal para la Promoción y Atracción de las Inversiones Exteriores, S.A. – www.investinspain.org – a través de la cual accederá a documentación general y específica, según sector. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
26!
VI.
C OMENTARIOS DE LA D IRECTORA C OMERCIAL DE P RO C HILE M ADRID La situación económica del país amerita iniciar estos comentarios haciendo una revisión de las proyecciones económicas para este y el próximo año. Es así que, las últimas previsiones de la Comisión Europea proyectan para España una contracción del PIB real en 2013 del 1,4% y un crecimiento del 0,8% para el 2014; por su parte el FMI proyecta una contracción del PIB del 1,5% para el 2013. Adicionalmente, el escenario de la CE prevé una caída de la demanda nacional del 4% para el año en curso, que se moderará hasta el 0,5% en el siguiente. La contribución de la demanda externa neta al crecimiento continuará siendo positiva (2,6 puntos en 2013), aunque se reducirá a la mitad en 2014.
Entre los componentes de la demanda nacional, destaca el acentuado descenso del consumo de las Administraciones Públicas (5,4%) en 2013, como consecuencia de las medidas de austeridad presupuestaria, y el retroceso tanto del consumo privado (2,7%) como de la inversión (6,6%). En 2014, los ritmos de caída serán mucho más moderados. Igualmente, se prevé que las exportaciones españolas se acelerarán en 2013 hasta el 4,2% y en 2014 incluso hasta el 5,7%, en paralelo a la paulatina reactivación de los mercados de destino e impulsadas también por depreciaciones del tipo de cambio efectivo real. Por su parte, en cuanto al mercado laboral, estimaciones señalan que el ritmo de destrucción de empleo se suavizará en el próximo año y la cesantía se situará en el 26,6% de la población activa.
Pese a este panorama, España, sigue siendo una economía muy relevante a nivel mundial. Para Chile, es un socio comercial muy importante y se proyecta para el 2012 como el segundo origen de la inversión extranjera en Chile, después de EE.UU. La crisis está generando oportunidades que acercan más aún España a los mercados latinoamericanos, particularmente a Chile, que puede ver fortalecida su posición de plataforma de negocios para América del Sur y para la cuenca del Pacífico. Finalmente, cabe destacar que en el contexto de contracción de las exportaciones totales chilenas a la UE durante el año 2012 ‐ que alcanzó el 17%‐, las exportaciones totales a España sólo disminuyeron en un 1%. A su vez, el subconjunto de exportaciones no cobre, que se contrajo en la UE en un 11%, para el mercado español fue de un 6%. ProChile | Oficina Comercial de Madrid Cómo Hacer Negocios con España – Año 2013 Página
27!