osicionamiento: ¿Cómo vencer el exceso de exposición a la
3 RVLFLRQDPLHQWR ¢&yPR YHQFHU HO H[FHVR GH H[SRVLFLyQ D OD LQIRUPDFLyQ SDUD ORJUDU XQ HVSDFLR HQ OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU" -RKDQD *DERXUHO 5RGDV 5HVXPHQ /RV FDPELRV WHFQROyJLFRV \ VRFLROyJLFRV TXH KDQ WHQLGR HIHFWR HQ OD VRFLHGDG GXUDQWH ORV ~OWLPRV YHLQWH DxRV GLILFXOWD FDGD YH] PiV OD HIHFWLYLGDG GH ODV HVWUDWHJLDV GH PHUFDGHR TXH EXVFDQ HO SRVLFLRQDPLHQWR GH SURGXFWRV HQ OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU $FWXDOPHQWH H[LVWH HO UHWR GH FyPR ORJUDU HO SRVLFLRQDPLHQWR EDMR ODV FRQGLFLRQHV DGYHUVDV TXH SUHVHQWD HO PHUFDGR \ OD VRFLHGDG DFWXDO WDQ VDWXUDGR GH LQIRUPDFLyQ \ FRPSHWLGRUHV TXH EXVFDQ H[DFWDPHQWH OR PLVPR (VWH DUWtFXOR SUHVHQWD DO ILQDO XQ 0RGHOR GH 3RVLFLRQDPLHQWR (IHFWLYR 03( TXH SUHWHQGH VHU XQD JXtD SDUD FRVQWUXLU HVWUDWHJLDV GH SRVLFLRQDPLHQWR HIHFWLYDV TXH VXSHUHQ ODV DGYHUVLGDGHV GHO HQWRUQR DFWXDO FRPR OD VDWXUDFLyQ SXEOLFLWDULD (O PRGHOR WLHQH FLQFR SDVRV IXQGDPHQWDOHV ,QYHVWLJDU HO PHUFDGR FRQRFHU HO SURGXFWR \ OD PDUFD GHILQLU OD HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR FRPXQLFDU HO PHQVDMH \ HYDOXDU UHVXOWDGRV SDUD UHIRU]DU OD HVWUDWHJLD 3DODEUDV FODYH 3RVLFLRQDPLHQWR VDWXUDFLy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yQ GH (PSUHVDV FDQGLGDWD D 0DVWHU HQ $GPLQLVWUDFLyQ GH (PSUHVDV FRQ eQIDVLV HQ 0HUFDGHR &RUUHR HOHFWUyQLFR JHRJDE#KRWPDLOFRP , ,QWURGXFFLyQ &XDOTXLHU HVWUDWHJLD GH PHUFDGHR R FDPSDxD SXEOLFLWDULD KR\ HQ GtD VH HQIUHQWD D XQ UHWR LQPHQVR SDUD ORJUDU VX REMHWLYR SULQFLSDO XQ HVSDFLR HQ OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU %DVWD FRQ GDU XQD PLUDGD GH FHUFD D WRGD OD LQIRUPDFLyQ D OD TXH ORV FRQVXPLGRUHV HVWDPRV H[SXHVWRV HQ QXHVWUD DFWXDO ³VRFLHGDG GH OD LQIRUPDFLyQ´ /D PHQWH D GLIHUHQFLD GH XQD FRPSXWDGRUD QR WLHQH OD FDSDFLGDG GH JXDUGDU WRGD OD LQIRUPDFLyQ TXH VH OH LQWURGXFH SRU OR TXH WLHQGH D UHFKD]DU WRGR DTXHOOR TXH WUDWD GH VHU LQWURGXFLGR D OD IXHU]D &RPR PHFDQLVPR GH GHIHQVD QXHVWUD PHQWH UHYLVD \ VHOHFFLRQD ~QLFDPHQWH LQIRUPDFLyQ TXH FRQVLGHUD GH LQWHUpV R ELHQ ORJUy FDSWDU VX DWHQFLyQ GH XQD PDQHUD HVSHFLDO R HPRFLRQDO 1XHVWUD VRFLHGDG KD FDPELDGR PXFKR HQ ORV ~OWLPRV YHLQWH DxRV FXDQGR D SDUWLU GH GH ORV FDPELRV WHFQROyJLFRV \ HO ERRP GH OD LQIRUPDFLyQ ODV SHUVRQDV HVWXYLHURQ H[SXHVWDV D XQ ERPEDUGHR GH LQIRUPDFLyQ QXQFD DQWHV H[SHULPHQWDGR SRU ODV JHQHUDFLRQHV DQWHULRUHV $QWHV XQD SHUVRQD SURPHGLR GHEtD UHFRUGDU EiVLFDPHQWH VX GLUHFFLyQ WHOpIRQR \ Q~PHUR GH FpGXOD +R\ HQ FDPELR HVWD PLVPD SHUVRQD GHEH UHFRUGDU DGHPiV VX Q~PHUR GH FHOXODU FODYH SDUD PHQVDMHV FODYHV GH DFFHVR D OD FRPSXWDGRUD ,QWHUQHW FRUUHR HOHFWUyQLFR FDMHUR DXWRPiWLFR HWF /RV HIHFWRV GH HVWH IHQyPHQR HQ ORV PHUFDGRV KD SURYRFDGR TXH ORV PHUFDGyORJRV HVWpQ UHSODQWHDQGR VX IRUPD GH KDFHU VX WUDEDMR \D TXH KR\ HQ GtD QRV HQFRQWUDPRV FRQ XQD FRPSHWHQFLD JOREDO PHUFDGRV H[FHVLYDPHQWH VHJPHQWDGRV DFHOHUDFLyQ GH ORV FLFORV GH YLGD GH ORV SURGXFWRV \ FDPELRV GH KiELWRV PiV IUHFXHQWHV HQ ORV FRQVXPLGRUHV $TXHOOD pSRFD HQ GRQGH VH ODQ]DEDQ SURGXFWRV \ VH PDQWHQtDQ PXFKR WLHPSR HQ HO PHUFDGR KD GHVDSDUHFLGR (O UXLGR FRQVWDQWH TXH OOHJD DO FRQVXPLGRU HYLWD TXH VH SXHGD OOHJDU IiFLOPHQWH FRQ XQ PHQVDMH FODUR $QWH HVWD QXHYD UHDOLGDG ¢TXp GHEHQ KDFHU DKRUD ODV HPSUHVDV SDUD SRVLFLRQDU GH IRUPD HIHFWLYD VXV SURGXFWRV SDUD ORJUDU QLYHOHV GH UHQWDELOLGDG DFHSWDEOHV" /D UHVSXHVWD QR HV VHQFLOOD /DV HVWUDWHJLDV GH PHUFDGHR GHEHQ UHSODQWHDUVH FRQ HO ILQ GH UHQRYDU ODV WiFWLFDV TXH SHUPLWDQ OOHJDU D OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU VLQ LQWHUIHUHQFLD ,, &RQFHSWRV EiVLFRV UHODFLRQDGRV DO SRVLFLRQDPLHQWR 'H DFXHUGR D 5LHV \ 7URXW ³(O HQIRTXH EiVLFR GHO SRVLFLRQDPLHQWR QR HV FUHDU DOJR QXHYR \ GLVWLQWR VLQR PDQHMDU OR TXH \D HVWi HQ OD PHQWH HVWR HV UHHVWDEOHFHU ODV FRQH[LRQHV H[LVWHQWHV´ S (V PX\ GLItFLO FDPELDU SRU FRPSOHWR OR TXH \D HVWi HQ OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU SRU OR TXH VH GHEH GLULJLU D WUDEDMDU FRQ HVD LGHD H[LVWHQWH \ PROGHDUOD GH DFXHUGR D OD QHFHVLGDG GH OD HPSUHVD /DPE +DLU \ 0F 'DQLHO GHILQHQ HO SRVLFLRQDPLHQWR FRPR HO ³GHVDUUROOR GH XQD PH]FOD GH PDUNHWLQJ HVSHFtILFD SDUD LQIOXLU HQ OD SHUFHSFLyQ JOREDO GH ORV FOLHQWHV SRWHQFLDOHV GH XQD PDUFD OtQHD GH SURGXFWR R HPSUHVD HQ JHQHUDO´ S 3RU RWUR ODGR %HOFK \ %HOFK KDFHQ UHIHUHQFLD D OD GHILQLFLyQ GHO $\HU¶V 'LFWLRQDU\ RI $GYHUWLVLQJ 7HUPV TXLHQ GHILQH SRVLFLRQDPLHQWR FRPR ³HO DUWH \ OD FLHQFLD GH LQWURGXFLU HO SURGXFWR R VHUYLFLR HQ XQR R PiV VHJPHQWRV GHO PHUFDGR HQ VHQWLGR DPSOLR GH PRGR TXH VH GLIHUHQFLD VLJQLILFDWLYDPHQWH GH VXV FRPSHWLGRUHV´ S .RWOHU GHILQH HO WpUPLQR SRVLFLRQDU FRPR ³HO DUWH GH GLVHxDU OD RIHUWD \ OD LPDJHQ GH OD HPSUHVD GH PRGR TXH RFXSHQ XQ OXJDU GLVWLQWLYR HQ OD PHQWH GHO PHUFDGR PHWD´ S ,QWHJUDQGR ORV DSRUWHV GH HVWRV DXWRUHV UHFRQRFLGRV HQ HO WHPD VH SXHGH GHFLU TXH HO SRVLFLRQDPLHQWR WLHQH OD LQWHQFLyQ GH LQIOXLU HQ ODV SHUFHSFLRQHV GH QXHVWUR VHJPHQWR FRQ HO ILQ GH ORJUDU TXH QXHVWUR SURGXFWR RFXSH XQ OXJDU SULYLOHJLDGR HQ OD PHQWH GHO PHUFDGR REMHWLYR ¢&yPR ORJUDUOR" (VWH HV HO SUREOHPD TXH GHVDUUROODUHPRV D OR ODUJR GH HVWH DUWtFXOR \ HPSH]DUHPRV GHILQLHQGR DOJXQDV JHQHUDOLGDGHV (O SRVLFLRQDPLHQWR LQYROXFUD GRV HVWUDWHJLDV LPSRUWDQWHV SDUD SRGHU OOHYDUVH DFDER OD VHJPHQWDFLyQ \ OD GLIHUHQFLDFLyQ /D VHJPHQWDFLyQ QRV SHUPLWH GHILQLU \ OLPLWDU QXHVWUR PHUFDGHR PHWD GH DFXHUGR D FDUDFWHUtVWLFDV JHRJUiILFDV GHPRJUiILFDV SVLFRJUiILFDV \ FRQGXFWXDOHV 8QD EXHQD GHILQLFLyQ GHO PHUFDGR REMHWLYR PHGLDQWH FDUDFWHUtVWLFDV FRPR HGDG VH[R UHJLyQ HGXFDFLyQ FODVH VRFLDO HVWLOR GH YLGD SHUVRQDOLGDG EHQHILFLRV RFDVLRQHV HQWUH RWURV SHUPLWH GLULJLU FRQ PiV H[DFWLWXG \ FODULGDG OD HVWUDWHJLD SDUD SRGHU FUHDU PHQVDMHV FODURV \ GH LQWHUpV SDUD HVH PHUFDGR /D GLIHUHQFLDFLyQ SRU VX ODGR SHUPLWH GLVWLQJXLU QXHVWUR SURGXFWR GHO GH ORV FRPSHWLGRUHV $OJXQRV DXWRUHV FRPR .RWOHU SURIXQGL]DQ HQ OD IRUPD HQ TXH XQD HPSUHVD SXHGH GLIHUHQFLDU VX RIHUWD D OR ODUJR GH FLQFR GLPHQVLRQHV SURGXFWR VHUYLFLRV SHUVRQDO FDQDO H LPDJHQ 6LQ HPEDUJR GH IRUPD JHQHUDO HV FRQRFLGR TXH ODV HVWUDWHJLDV GH GLIHUHQFLDFLyQ PiV FRPXQHV VRQ SRU FRVWR FDOLGDG H LPDJHQ (VWDV WUHV VRQ FRP~QPHQWH ODV PiV XWLOL]DGDV SRU ODV HPSUHVDV SDUD GLVWLQJXLUVH GH VXV FRPSHWLGRUHV /D GLIHUHQFLDFLyQ SHUPLWH FUHDU YDORU D OD PDUFD 6LJXLHQGR D .RWOHU ³XQD PDUFD HV XQ QRPEUH WpUPLQR VLJQR VtPEROR R GLVHxR R XQD FRPELQDFLyQ GH ORV DQWHULRUHV FX\R SURSyVLWR HV LGHQWLILFDU ORV ELHQHV R VHUYLFLRV GH XQ YHQGHGRU R JUXSR GH YHQGHGRUHV \ GLIHUHQFLDUORV GH ORV GH OD FRPSHWHQFLD´ S /D PDUFD QR GHEH WUDWDUVH VLPSOHPHQWH FRPR XQ QRPEUH 8QD PDUFD GHEH VHU FDSD] GH FRPXQLFDU DWULEXWRV EHQHILFLRV YDORUHV FXOWXUD SHUVRQDOLGDG \ KDVWD HO WLSR GH XVXDULR GHO SURGXFWR DO FXDO UHSUHVHQWD (Q HO PHUFDGR HQFRQWUDPRV SRU XQ ODGR PDUFDV GHVFRQRFLGDV SDUD OD PD\RUtD GH ORV XVXDULRV \ SRU RWUR ODGR PDUFDV FRQ DOWR JUDGR GH FRQFLHQFLD DFHSWDELOLGDG SUHIHUHQFLD \R OHDOWDG 8Q YDORU GH PDUFD DOWR SXHGH VHU XQ WLSR GH HVFXGR DQWH DPHQD]DV GH OD FRPSHWHQFLD SRU SUHFLR \ KDVWD SHUPLWH FRVWRV GH PHUFDGHR PiV EDMRV JUDFLDV D OD FRQFLHQFLD \ OHDOWDG GH ORV FRQVXPLGRUHV (O YDORU GH OD PDUFD VH ORJUD HQ JUDQ PHGLGD PHGLDQWH OD HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR TXH OD HPSUHVD GHFLGD VHJXLU $O PRPHQWR GH SRVLFLRQDUVH HO QRPEUH HV XQR GH ORV IDFWRUHV FODYH 8QD HPSUHVD GHEH LGHDU XQD PDUFD TXH OH SHUPLWD VHU XELFDGD HQ XQD HVFDOHUD HQ OD PHQWH GHO XVXDULR \ HVH QRPEUH GHEH LGHQWLILFDUVH FRQ HO SURGXFWR TXH UHSUHVHQWD $QWHV FXDQGR KDEtD PHQRV FRPSHWHQFLD HO QRPEUH GH OD PDUFD QR HUD WDQ LPSRUWDQWH \ FDVL FXDOTXLHU QRPEUH SRGtD IXQFLRQDU 3RU HMHPSOR 3HSVL YLHQH GH XQD PHGLFLQD OODPDGD 3HSVLQD +R\ HQ GtD VLQ HPEDUJR OD UHODFLyQ GLUHFWD HQWUH HO QRPEUH \ HO WLSR GH SURGXFWR HV SULPRUGLDO SDUD IDFLOLWDU VX UHFRUGDFLyQ 3DUD HOOR H[LVWHQ GLIHUHQWHV HVWUDWHJLDV GH SRVLFLRQDPLHQWR /RV JHUHQWHV GH PHUFDGHR GHEHQ HOHJLU FXDO HVWUDWHJLD OHV FRQYLHQH PiV \D VHD HO SRVLFLRQDPLHQWR SRU DWULEXWR SRU EHQHILFLR SRU XVR R DSOLFDFLyQ SRU XVXDULR SRU FRPSHWLGRU SRU FDWHJRUtD GH SURGXFWRV R SRU FDOLGDG R SUHFLR /D HOHFFLyQ GH OD HVWUDWHJLD GHSHQGHUi GH YDULRV DVSHFWRV GHO HQWRUQR H LQWHUQR GH OD HPSUHVD 3DUD HOOR VH UHFRPLHQGD HO DQiOLVLV GH IRUWDOH]DV RSRUWXQLGDGHV GHELOLGDGHV \ DPHQD]DV )2'$ 3XHV ELHQ KDELHQGR GHILQLGR FRQFHSWRV LPSRUWDQWHV UHIHUHQWHV DO SRVLFLRQDPLHQWR QRV TXHGD FODUD OD UHVSXHVWD D OD SUHJXQWD ¢SRU TXp SRVLFLRQDUVH" (O SRVLFLRQDPLHQWR HV IXQGDPHQWDO SDUD OD DFHSWDFLyQ GH XQ SURGXFWR R VHUYLFLR HQ HO PHUFDGR \ GHEH GH VHU XQD SUHRFXSDFLyQ GHO HMHFXWLYR GHVGH HO PRPHQWR GH OD IRUPXODFLyQ GH HVWUDWHJLDV 6L XQD HPSUHVD KD ORJUDGR SRVLFLRQDUVH HQ OD GLUHFFLyQ FRUUHFWD SRGUi YHQFHU FRQ PD\RU IDFLOLGDG ORV FDPELRV GHO PHUFDGR \ DSURYHFKDU ODV RSRUWXQLGDGHV TXH VH OH SUHVHQWHQ 7HQLHQGR FODUD OD LPSRUWDQFLD GHO SRVLFLRQDPLHQWR TXHGD HO UHWR GH FyPR ORJUDUOR HQ ODV FRQGLFLRQHV DGYHUVDV TXH SUHVHQWD HO PHUFDGR \ OD VRFLHGDG DFWXDO WDQ VDWXUDGR GH LQIRUPDFLyQ \ FRPSHWLGRUHV TXH EXVFDQ H[DFWDPHQWH OR PLVPR 6H SXHGH HQWRQFHV DSOLFDU OD WHRUtD GH VXSHUYLYHQFLD GH &KDUOHV 'DUZLQ TXH QRV LQGLFD TXH VyOR ORV PHMRUHV \ PiV HYROXFLRQDGRV VREUHYLYLUiQ ,,, /D 0HQWH GHO &RQVXPLGRU 3DUD SRGHU ORJUDU XQ HVSDFLR HQ OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU HV QHFHVDULR SULPHUR FRQRFHU ODV EDVHV GHO IXQFLRQDPLHQWR GH HVWD \ FyPR VH FRPSRUWD DQWH ODV GLIHUHQWHV RSFLRQHV TXH OH RIUHFH HO PHUFDGR (O FHUHEUR MDPiV HVWi HQ UHSRVR /D FRPXQLFDFLyQ GHO FHUHEUR FRQ HO FXHUSR \ FRQ HO PXQGR VH GD SRU PHGLR GH ORV VHQWLGRV TXH VRQ yUJDQRV UHFHSWRUHV GH HVWtPXORV \ SXHGHQ VHU H[FLWDGRV SRU HVWtPXORV LQWHULRUHV R H[WHULRUHV /D ILQDOLGDG GH OD SXEOLFLGDG HV ORJUDU DFFLyQ GH ORV PHUFDGRV SRU PHGLR GH DFWLWXGHV IDYRUDEOHV /DV DFFLRQHV VRQ PDQLIHVWDFLRQHV VHQVLEOHV GHO HMHUFLFLR GH XQD IDFXOWDG KXPDQD SXHGHQ VHU FRQFLHQWHV R LQFRQFLHQWHV LQWHQFLRQDOHV R QR $XQTXH WRGR DFWR LQWHQFLRQDO HV FRQFLHQWH QR WRGR DFWR FRQFLHQWH WLHQH TXH VHU LQWHQFLRQDO /D HILFDFLD GH FXDOTXLHU OHQJXDMH \ SRU VXSXHVWR OD GH ORV PHGLRV GH FRPXQLFDFLyQ PDVLYD GHSHQGH GH OD FRUUHFWD XWLOL]DFLyQ GH ORV HVWtPXORV TXH ORV FRPSRQHQ GH OD FRPSUHQVLyQ GH ORV PHFDQLVPRV SDUD PDQHMDUORV \ GHO FRQRFLPLHQWR GH OD IRUPD FRPR LQIOXHQFLDUiQ HQ HO UHFHSWRU 8Q SUHUUHTXLVLWR LQGLVSHQVDEOH HV OD DWHQFLyQ HO IDFWRU EiVLFR GH OD SHUFHSFLyQ TXH FRQVLVWH HQ OD FRQFHQWUDFLyQ GH OD FRQFLHQFLD HQ XQ REMHWR $ OD DWHQFLyQ VH RSRQH OD LQKLELFLyQ SURFHVR SRU HO FXDO OD PHQWH REOLJD D GHMDU SRU IXHUD FLHUWDV FRVDV &RQWUD HOOD GHEH OXFKDU OD SDUWH IRUPDO GH OD SXEOLFLGDG URPSH UHVLVWHQFLDV DWUDH VXSHUD ORV UXLGRV SDUD TXH OD SDUWH FRQFHSWXDO SDVH IiFLOPHQWH 6L VH ORJUD FDSWDU OD DWHQFLyQ \ URPSHU OD LQKLELFLyQ VH WLHQH OD GLVSRVLFLyQ PHQWDO SDUD TXH XQ HVWtPXOR SHQHWUH (O SDVR VLJXLHQWH FRQVLVWH HQ GHVSHUWDU HO LQWHUpV XQ HPSDOPH DIHFWLYR FRQ LGHDV KHFKRV R FXDOTXLHU REMHWR LQWHULRU R H[WHULRU (O KDFHUOR GHSHQGH GH OD FODVH GH HVWtPXOR R DJUXSDFLRQHV GH pVWRV TXH VH XWLOLFHQ 1R WRGRV ORV VHUHV KXPDQRV VRQ LJXDOHV FDGD XQR KD SDVDGR SRU H[SHULHQFLDV ~QLFDV D OR ODUJR GH VX YLGD IRUPiQGRVH VX SURSLD SHUVRQDOLGDG PRWLYDFLRQHV SHUFHSFLRQHV FUHHQFLDV \ DFWLWXGHV .RWOHU VH UHILHUH D OD SHUVRQDOLGDG FRPR D ³ODV FDUDFWHUtVWLFDV SVLFROyJLFDV GLVWLQWLYDV TXH GDQ SLH D UHVSXHVWDV DO HQWRUQR UHODWLYDPHQWH FRQVLVWHQWHV \ GXUDGHUDV´ S %DVDGRV HQ HVWR ORV PHUFDGyORJRV WUDWDQ FRQVWDQWHPHQWH GH FUHDU OD LPDJHQ GH XQD PDUFD GH DFXHUGR D OD SHUFHSFLyQ TXH HO FRQVXPLGRU WLHQH GH pO R ELHQ GH DFXHUGR D FyPR OH JXVWDUtD VHU SHUFLELGR SRU HO UHVWR GH ODV SHUVRQDV 7DPELpQ H[LVWHQ GLIHUHQWHV WHRUtDV UHODFLRQDGDV D OD PRWLYDFLyQ GH ODV SHUVRQDV D OD KRUD GH DGTXLULU GHWHUPLQDGR SURGXFWR )UHXG VRVWXYR TXH ODV IXHU]DV SVLFROyJLFDV TXH GDQ IRUPD D OD FRQGXFWD GH ODV SHUVRQDV VRQ HQ JUDQ PHGLGD LQFRQVFLHQWHV SRU OR TXH XQD SHUVRQD QR SXHGH HQWHQGHU D VLPSOH YLVWD VXV SURSLDV PRWLYDFLRQHV (Q UHODFLyQ D HVWDV WHRUtDV H[LVWHQ YDULRV HVWXGLRV TXH KDQ GHPRVWUDGR TXH FLHUWDV FDUDFWHUtVWLFDV LQKHUHQWHV GH FLHUWRV SURGXFWRV PRWLYDQ R GHVPRWLYDQ VX FRPSUD $VSHFWRV FRPR HO FRORU GHO HPSDTXH H LQFOXVR OD IRUPD GH DQXQFLDU HO SURGXFWR WLHQHQ PXFKDV YHFHV LPSDFWRV QHJDWLYRV HQ ORV FRQVXPLGRUHV /D WHRUtD GH OD MHUDUTXtD GH ODV QHFHVLGDGHV GH 0DVORZ VRVWLHQH TXH H[LVWH XQD HVFDOD GH QHFHVLGDGHV TXH YDQ GHVGH ODV PiV EiVLFDV KDVWD ODV PiV FRPSOHMDV 0DVORZ GHVFULEH FLQFR WLSRV GH QHFHVLGDGHV ODV ILVLROyJLFDV GH VHJXULGDG VRFLDOHV GH HVWLPD \ DXWRUUHDOL]DFLyQ 6X WHRUtD VRVWLHQH TXH ODV SHUVRQDV QR SXHGH EXVFDU OD VDWLVIDFFLyQ GH XQD QHFHVLGDG PD\RU HQ OD HVFDOD VL D~Q QR KD ORJUDGR VDWLVIDFHU ODV QHFHVLGDGHV EiVLFDV GH OD PLVPD HVFDOD +HU]EHUJ SRU VX ODGR GHVDUUROOy OD WHRUtD GH GRV IDFWRUHV TXH LQGLFDQ OD SUHVHQFLD GH GLVLIDFWRUHV IDFWRUHV TXH FDXVDQ LQVDWLVIDFFLyQ \ VDWLVIDFWRUHV IDFWRUHV TXH FDXVDQ VDWLVIDFFLyQ eO LQGLFD TXH OD DXVHQFLD SRU Vt VROD GH GLVLIDFWRUHV QR FDXVDQ OD VDWLVIDFFLyQ \ TXH SRU HQGH ODV HPSUHVDV GHEHQ FRQFHQWUDUVH HQ FUHDU VDWLVIDFWRUHV \ GLVPLQXLU ORV GLVLIDFWRUHV HQ ORV SURGXFWRV TXH FUHDQ SDUD TXH VHDQ DFHSWDGRV SRU ORV FRQVXPLGRUHV (VWDV WHRUtDV SURSRUFLRQDQ XQD LGHD GH FyPR OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU UHDFFLRQD DQWH FLHUWDV FDUDFWHUtVWLFDV GHO SURGXFWR TXH YDQ GHVGH ORV FRORUHV GHO HPSDTXH HO PHQVDMH SXEOLFLWDULR \ KDVWD ORV EHQHILFLRV TXH RIUHFH HO SURGXFWR $TXt HV GRQGH HQWUD HQ MXHJR OD SHUFHSFLyQ TXH VLJXLHQGR D .RWOHU ³HV HO SURFHVR PHGLDQWH HO FXDO XQ LQGLYLGXR VHOHFFLRQD RUJDQL]D H LQWHUSUHWD OD LQIRUPDFLyQ TXH UHFLEH SDUD FUHDU XQD LPDJHQ LQWHOLJLEOH GHO PXQGR´ S /D JHQWH SXHGH WHQHU GLIHUHQWHV SHUFHSFLRQHV GHO PLVPR SURGXFWR .RWOHU H[SOLFD WUHV SURFHVRV SUHFHSW~DOHV TXH H[SOLFDQ HVWR DWHQFLyQ VHOHFWLYD GLVWRUVLyQ VHOHFWLYD \ UHWHQFLyQ VHOHFWLYD <D VH KD KDEODGR XQ SRFR GHO H[FHVR GH H[SRVLFLyQ TXH ORV FRQVXPLGRUHV WLHQHQ D PDWHULDO SXEOLFLWDULR (VWR KD SURYRFDGR TXH ORV FRQVXPLGRUHV ILOWUHQ HO WLSR GH LQIRUPDFLyQ TXH GHVHDQ UHFLELU \ D OD FXDO GHGLFDUiQ VX DWHQFLyQ D HVWR VHU UHILHUH OD DWHQFLyQ VHOHFWLYD (O UHWR FRQVLVWHQ HQ FRQRFHU FXiOHV VRQ ORV HVWtPXORV D ORV FXDOHV OD JHQWH UHVSRQGH ([LVWHQ \D DOJXQRV GHVFXEULPLHQWRV FRPR TXH OD JHQWH UHVSRQGH D HVWtPXORV UHODFLRQDGRV FRQ XQD QHFHVLGDG DFWXDO HVWtPXORV TXH HVSHUD R ELHQ HVWtPXORV FX\DV GLPHQVLRQHV VHDQ JUDQGHV HQ UHODFLyQ DO WDPDxR QRUPDO GHO HVWtPXOR /D GLVWRUVLyQ VHOHFWLYD QRV LQGLFD TXH ORV PHQVDMHV FRPXQLFDGRV QR VLHPSUH SURYRFDQ ORV HVWtPXORV GHVHDGRV SRU TXLHQ ORV FUHR \ HO PHQVDMH QR HV SHUFLELGR FRPR VH KDEtD SODQHDGR (VWH HV RWUR UHWR DO FXDO VH HQIUHQWDQ ORV PHUFDGyORJRV /D UHWHQVLyQ VHOHFWLYD VH UHILHUH D TXH OD JHQWH DO ILQDO ROYLGD PXFKR GH ORV TXH VH OH LQWHQWy FRPXQLFDU HQ HO PHQVDMH \ UHWLHQH VyOR LQIRUPDFLyQ TXH DSR\D VXV DFWLWXGHV R FUHHQFLDV (VWR DSR\D D OR H[SXHVWR SRU 5LHV \ 7URXW TXLHQHV DILUPDQ TXH HV PX\ GLItFLO FDPELDU SRU FRPSOHWR OR TXH H[LVWH HQ OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU SRU OR TXH VH GHEH SDUWLU GH DFXHUGR D OR TXH \D H[LVWH \ WUDEDMDU FRQ HOOR (VWR QR TXLHUH GHFLU TXH HO DSUHQGL]DMH QR VHD SRVLEOH 'H KHFKR ORV QXHYRV SURGXFWRV GHEHQ UHFXUULU DO DSUHQGL]DMH SDUD SRGHU FDSWDU OD DWHQFLyQ GHO FRQVXPLGRU \ PRWLYDU OD FRPSUD 6LQ HPEDUJR HO SURFHVR GH DSUHQGL]DMH GHEH SDUWLU GH ODV SHUFHSFLRQHV H[LVWHQWHV ,9 /D VRFLHGDG GH OD LQIRUPDFLyQ \ VX SDSHO HQ HO PHUFDGHR (O WpUPLQR 6RFLHGDG GH OD ,QIRUPDFLyQ R 6RFLHGDG GHO &RQRFLPLHQWR VH UHILHUHQ D XQD HUD PXQGLDO GRQGH DSDUHQWHPHQWH ODV SRVLELOLGDGHV GH FRPXQLFDFLyQ KXPDQD \D VRQ LOLPLWDGDV GRQGH OD WUDQVPLVLyQ \ WUDQVIHUHQFLD GH LQIRUPDFLyQ VH GHVDUUROOD HQ FDQWLGDGHV LQILQLWDV GHVGH FXDOTXLHU ULQFyQ GHO PXQGR \ FRQ XQD UDSLGH] LQFUHtEOH HQ FRPSDUDFLyQ D pSRFDV DQWHULRUHV 6H HQWLHQGH SRU VDWXUDFLyQ SXEOLFLWDULD HO Q~PHUR H[FHVLYR GH DQXQFLRV HQ XQ PHGLR TXH VREUHSDVD ORV OtPLWHV HVWDEOHFLGRV TXH SURYRFD FDQVDQFLR HQ OD DXGLHQFLD \ SURGXFH XQD PHQRU DWHQFLyQ SRU LPSDFWR SXEOLFLWDULR /RV PHGLRV GH FRPXQLFDFLyQ VH PXOWLSOLFDURQ GH IRUPD OD SUROLIHUDFLyQ GH ODV UHYLVWDV \ GH ORV FDQDOHV GH UDGLR VLVWHPDV GH YtD S~EOLFD TXH DSDUHFHQ WRGRV ORV GtDV \ HO QDFLPLHQWR GH LQWHUQHW KDFH TXH KR\ VHD PXFKtVLPR PiV GLItFLO FRQWDFWDU D ORV FRQVXPLGRUHV GH OD IRUPD WUDGLFLRQDO ([LVWHQ DOUHGHGRU GH SRU FLHQWR PiV GH FRPHUFLDOHV \ SURPRFLRQHV HQ WHOHYLVLyQ TXH KDFH DxRV PLQXWRV SRU KRUD /D WHOHYLVLyQ SRU FDEOH SXHGH FRQWHQHU IiFLOPHQWH PLQXWRV SRU KRUD (VWD VREUHFDUJD GH LQIRUPDFLyQ TXH UHFLEH HO VHU KXPDQR KR\ KDFH TXH VH WHQJD TXH VHOHFFLRQDU OR TXH OD PHQWH FRQVLGHUD ~WLO \ HO UHVWR OR GHVFDUWD +R\ XQD SHUVRQD QRUPDO GXUDQWH XQ GtD FXDOTXLHUD UHFLEH DSUR[LPDGDPHQWH HVWtPXORV FRPXQLFDFLRQDOHV \ OD PHQWH KXPDQD VyOR HVWi FDSDFLWDGD SDUD UHJLVWUDU GH HVWRV HVWtPXORV HO UHVWR QL ORV YH 7RGDV ODV FRPXQLFDFLRQHV TXH QR OH VHDQ UHOHYDQWHV R FRQVLGHUDGDV QR LPSRUWDQWHV SRU OD SHUVRQD VLPSOHPHQWH QR VHUiQ SURFHVDGDV \ VRQ GLUHFWDPHQWH LJQRUDGDV (Q GHILQLWLYD QRV HQFRQWUDPRV FRQ FRQVXPLGRUHV TXH WLHQHQ PiV RSFLRQHV TXH QXQFD PD\RUHV RIHUWDV GH SUHFLRV TXH ORV KDFHQ PHQRV ILHOHV D ODV PDUFDV HVWiQ H[SXHVWRV D XQD PD\RU FDQWLGDG GH PHGLRV GH FRPXQLFDFLyQ TXH SRU VXSXHVWR ORV ERPEDUGHDQ GH LQIRUPDFLyQ KDFLpQGRORV LQPXQHV D WRGD OD SXEOLFLGDG QR UHOHYDQWH SDUD HOORV HQ HVH PRPHQWR HVWiQ PXFKR PiV LQIRUPDGRV TXH DQWHV MXVWDPHQWH SRU OD FDQWLGDG GH LQIRUPDFLyQ GLVSRQLEOH \ VRQ PXFKR PiV FRQVFLHQWHV GHO YDORU GH VX GLQHUR (QWRQFHV ¢FyPR ORJUDU XQD HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR HIHFWLYD FDSD] GH YHQFHU HVWRV REVWiFXORV" $KRUD ORV PHUFDGyORJRV VH HQIUHQWDQ D FRQVXPLGRUHV PXFKR PiV H[SHULPHQWDGRV \ SRU HQGH PXFKR PiV H[LJHQWHV D OD KRUD GH FRPSUDU /RV FOLHQWHV HVSHUDQ FDOLGDG \ VHUYLFLR FDGD YH] PiV DOWRV \ XQD FLHUWD SHUVRQDOL]DFLyQ SHUFLEHQ PHQRV GLIHUHQFLDV UHDOHV HQWUH ORV SURGXFWRV \ SRU HQGH H[KLEHQ XQD PHQRU OHDOWDG KDFLD ODV PDUFDV SXHGHQ REWHQHU DEXQGDQWH LQIRUPDFLyQ DFHUFD GH ORV SURGXFWRV HQ LQWHUQHW \ RWUDV IXHQWHV OR TXH OH SHUPLWHQ FRPSUDU FRQ PD\RU LQWHOLJHQFLD \ HVWiQ H[KLELHQGR PD\RU VHQVLELOLGDG D ORV SUHFLRV HQ VX E~VTXHGD GH YDORU (Q XQD HUD GRQGH WRGDV ODV YDULDEOH VRQ LJXDOHV OD ~QLFD GLIHUHQFLDFLyQ TXH VH SXHGH JHQHUDU HV OD SHUFHSFLyQ TXH HO FRQVXPLGRU WLHQH VREUH OD FRPSDxtD (O ~QLFR OXJDU GRQGH VH SXHGH FRPEDWLU HVWD SHUFHSFLyQ HV GHQWUR GH OD PHQWH GH ORV FRQVXPLGRUHV 3DUD DERUGDU HILFLHQWHPHQWH HVWH UHWR HV LPSRUWDQWH IXQGDPHQWDU HO GLVHxR GH OD HVWUDWHJLD GH FRPXQLFDFLyQ LQWHJUDGD EDVDGRV HQ XQ DQiOLVLV SURIXQGR GHO VHJPHQWR DO FXDO VH GHVHD GLULJLU \ GH ODV IRUWDOH]DV GHO SURGXFWR LQYROXFUDGR /D FRPXQLFDFLyQ GHEHUi LQWHUSHODU GH PDQHUD HIHFWLYD D XQ S~EOLFR HVSHFtILFR FX\D FDSDFLGDG GH GLIHUHQFLDU \ DWHQGHU ORV PHQVDMHV VH KD LGR GHVJDVWDQGR /D LQYHVWLJDFLyQ \ H[SORUDFLyQ GHEH VHU OD EDVH GHO GLVHxR GH FXDOTXLHU HVWUDWHJLD HQFDPLQDGD D VX HILFLHQWH LQWHUSHODFLyQ 'H HVWD IRUPD VH GHEH SODQWHDU FRPR SURSyVLWR SULQFLSDO HO HQWHQGHU \ SURIXQGL]DU HQ HO FRQRFLPLHQWR GH HVWH S~EOLFR HVWXGLDU VX FDSDFLGDG GLIHUHQFLDGD GH HVFXFKD H LGHQWLILFDU ODV YDULDEOHV TXH DIHFWDQ OD DWHQFLyQ /D VHJPHQWDFLyQ GHEH FRQVLGHUDU ODV HVSHFLILFLGDGHV HQ PDWHULD GH UHFHSFLyQ \ DVt IXQGDPHQWDU XQD YHUGDGHUD HVWUDWHJLD GH FRPXQLFDFLyQ TXH IDFLOLWH OD SHQHWUDFLyQ GHO PHQVDMH GHVHDGR 9 0RGHOR GH 3RVLFLRQDPLHQWR (IHFWLYR 03( +DELHQGR FRPSUHQGLGR ODV GLILFXOWDGHV \ REVWiFXORV SUHVHQWHV HQ HO DPELHQWH \ HQ OD DFWXDO VRFLHGDG GH OD LQIRUPDFLyQ HV FRP~Q SUHJXQWDUVH ¢FyPR HQWRQFHV SXHGH OOHYDUVH D FDER XQD SRVLFLRQDPLHQWR HIHFWLYR XWLOL]DQGR ORV UHFXUVRV H[LVWHQWHV SHUR VXSHUDQGR ORV REVWiFXORV GHO H[FHVR SXEOLFLWDULR" 3DUD SRGHU DWUDHU OD DWHQFLyQ GHO FRQVXPLGRU \ ORJUDU TXH OD PDUFD RFXSH XQ OXJDU HQ VX PHQWH VH VXJLHUH VHJXLU HO 0RGHOR GH 3RVLFLRQDPLHQWR (IHFWLYR 03( DSOLFDEOH D SURGXFWRV TXH \D H[LVWHQ HQ HO PHUFDGR (O 03( FRQVWD GH ORV VLJXLHQWHV SDVRV )XHQWH (ODERUDFLyQ SURSLD ,QYHVWLJDU HO PHUFDGR /RV JHUHQWHV GH PHUFDGHR GHEHQ UHDOL]DU XQD LQYHVWLJDFLyQ GHO PHUFDGR FRQ XQ REMHWLYR HVSHFtILFR DQWHV GH LQLFLDU OD LPSOHPHQWDFLyQ GH FXDOTXLHU HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR 1R HV HO REMHWLYR GH HVWH DUWtFXOR HQWUDU HQ HO GHWDOOH GH OD LQYHVWLJDFLyQ GH PHUFDGRV \ VXV PHWRGRORJtDV VLQR PiV ELHQ VH HQIDWL]DUi HQ TXp GHEH LQYHVLWDJDUVH HQ IXQFLyQ GH OD LQIRUPDFLyQ QHFHVDULD SDUD OD FUHDFLyQ GH XQD HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR (Q HO FDVR GH SURGXFWRV TXH \D H[LVWHQ HQ HO PHUFDGR OD LQYHVWLJDFLyQ GHEH UHVSRQGHU D WUHV SUHJXQWDV HVSHFtILFDV ¢4XLpQHV VRQ ORV DFWXDOHV FRQVXPLGRUHV GHO SURGXFWR" ¢4Xp HPSUHVDV FRPSRQHQ OD FRPSHWHQFLD \ TXp SRUFHQWDMH GH SDUWLFLSDFLyQ WLHQHQ HQ HO PHUFDGR \ HQ OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU" ¢&XiOHV VRQ ORV VHJPHQWRV GHO PHUFDGR \ D FXiO R FXiOHV GHEHPRV GLULJLU OD HVWUDWHJLD" D &RQVXPLGRU (VSHFtILFDPHQWH HQ FXDQWR DO FRQVXPLGRU OD LQYHVWLJDFLyQ GHEH UHVFDWDU LQIRUPDFLyQ HVSHFtILFD \ FRQFUHWD GH 'DWRV GHPRJUiILFRV JHRJUiILFRV SVLFRJUiILFRV \ FRQGXFWXDOHV GH ORV FRQVXPLGRUHV 0RWLYDFLRQHV DFWLWXGHV FRQGXFWDV \ YDORUHV GH ORV FRQVXPLGRUHV &RQFLHQFLD GH PDUFD FDOLILFDFLRQHV GH PDUFDV \ SDWURQHV GH XVR GHO SURGXFWR E &RPSHWHQFLD $O PRPHQWR GH UHDOL]DU HO DQiOLVLV GH OD FRPSHWHQFLD OD HPSUHVD GHEH HQIRFDUVH D LGHQWLILFDU 3ULQFLSDOHV FRPSHWLGRUHV \ VXV HVWUDWHJLDV )RUWDOH]DV \ GHELOLGDGHV GH OD FRPSHWHQFLD 3DUWLFLSDFLyQ GHO PHUFDGR D TXLpQ FRPSUD HO SURGXFWR 3DUWLFLSDFLyQ GH PHQWH OD SULPHUD HPSUHVD HQ OD PHQWH GHO HQFXHVWDGR 3DUWLFLSDFLyQ GH FRUD]yQ D TXLpQ SUHIHULUtD FRPSUDU HO SURGXFWR F 6HJPHQWRV )LQDOPHQWH EDVDGR HQ OD LQIRUPDFLyQ REWHQLGD GH ORV SDVRV DQWHULRUHV OD HPSUHVD GHEH LGHQWLILFDU ORV GLIHUHQWHV VHJPHQWRV GH FRQVXPLGRUHV H[LVWHQWHV HQ HO PHUFDGR \ HOHJLU HO VHJPHQWR R VHJPHQWRV D ORV FXDOHV GHVHD GLULJLU VX HVWUDWHJLD 'H DFXHUGR D OD WHRUtD ODV SULQFLSDOHV YDULDEOHV GH VHJPHQWDFLyQ VRQ OD JHRJUiILFD GHPRJUiILFD SVLFRJUiILFD \ FRQGXFWXDO &RQRFHU HQ GHWDOOH HO SURGXFWR \ VX PDUFD (Q HVWH SXQWR HV LPSRUWDQWH GHMDU FODUD OD GLIHUHQFLD HQWUH LGHQWLGDG H LPDJHQ GH PDUFD 6LJXLHQGR D .RWOHU ³OD LGHQWLGDG FRPSUHQGH ODV IRUPDV HQ TXH XQD HPSUHVD EXVFD LGHQWLILFDUVH R SRVLFLRQDUVH D Vt PLVPD R D VX SURGXFWR ,PDJHQ HV OD IRUPD HQ TXH HO S~EOLFR SHUFLEH D OD HPSUHVD R D VXV SURGXFWRV´ S 7HQLHQGR FODUR HVWR VH VREUH HQWLHQGH TXH OD LPDJHQ HV VXVFHSWLEOH D DOJXQRV IDFWRUHV TXH VH HQFXHQWUDQ IXHUD GHO FRQWURO GH OD HPSUHVD \ SRU HO FRQWUDULR OD LGHQWLGDG HV GHILQLGD SRU ORV GLUHFWLYRV GH OD HPSUHVD D ,GHQWLGDG 6H GHEH LQYHVWLJDU R FRQRFHU OD LGHQWLGDG DFWXDO TXH SRVHH OD PDUFD \ TXH KD VLGR GHILQLGD SRU OD HPSUHVD (Q FDVR GH PDUFDV DOWDPHQWH UHFRQRFLGDV OD LGHQWLGDG HV FDVL LPSRVLEOH \ PX\ ULHVJRVD GH FDPELDU (Q FXDOTXLHU FDVR VH UHFRPLHQGD PiV TXH FDPELDU IRUWDOHFHU OD LGHQWLGDG GH OD PDUFD LGHQWLILFDQGR ORV DWULEXWRV \ YDORUHV FRQ TXH VH GHVHD TXH OD PDUFD VH SRVLFLRQH HQ HO PHUFDGR /D LGHQWLGDG GH PDUFD GHEH D\XGDU D HVWDEOHFHU XQD UHODFLyQ HQWUH OD PDUFD \ HO FOLHQWH JHQHUDQGR XQD SURSRVLFLyQ GH YDORU TXH LPSOLFD EHQHILFLRV IXQFLRQDOHV HPRFLRQDOHV \ GH H[SUHVLyQ IXQFLRQDO E ,PDJHQ /D HPSUHVD GHEH FRQRFHU OD LPDJHQ TXH SUR\HFWD DFWXDOPHQWH HQ HO PHUFDGR SXHV FRPR VH PHQFLRQy DO SULQFLSLR GH HVWH DUWtFXOR XQD HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR GHEH WUDEDMDU FRQ OR TXH \D H[LVWH HQ OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU SXHV UHVXOWD PiV GLItFLO \ FRVWRVR FDPELDU OD SHUFHSFLyQ FRPSOHWD GHO FRQVXPLGRU 3DUD VDEHU VL OD LPDJHQ DFWXDO HV OD DGHFXDGD OD HPSUHVD GHEH LQYHVWLJDU VL (VWDEOHFH HO FDUiFWHU \ OD SURSXHVWD GH YDORU GHO SURGXFWR &RPXQLFD HO FDUiFWHU GH IRUPD GLVWLQWLYD D PRGR GH GLIHUHQFLDUVH GH ORV FRPSHWLGRUHV 3URSRUFLRQD XQD HPRFLyQ TXH YD PiV DOOi GH XQD LPDJHQ PHQWDO 'HILQLU OD QXHYD HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR )LQDOPHQWH FRQ WRGD HVWD LQIRUPDFLyQ XQD HPSUHVD SXHGH GHGLFDUVH D FRQVWUXLU FXLGDGRVDPHQWH VX HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR (O KHFKR GH FRQWDU FRQ LQIRUPDFLyQ SUHFLVD SHUPLWH TXH OD HVWUDWHJLD SXHGD GLULJLUVH HILFD]PHQWH DO S~EOLFR PHWD VHOHFFLRQDGR \ FRQ XQ PHQVDMH DFRUGH D VXV FDUDFWHUtVWLFDV TXH OHV OODPDUi OD DWHQFLyQ \ SRGUi LQFOXVR UHVDOWDU HQWUH OD VDWXUDFLyQ TXH ERPEDUGHD FRQVWDQWHPHQWH DO S~EOLFR /RJUDU OD DWHQFLyQ GHO FRQVXPLGRU HV VRODPHQWH HO SULPHU SDVR \ HO PiV IiFLO 6LQ HPEDUJR ORJUDU XQ OXJDU SULYLOHJLDGR HQ OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU VyOR VHUi SRVLEOH PHGLDQWH XQD VyOLGD LPDJHQ GH PDUFD \ OD FRQVWDQFLD \ SHUVHYHUDQFLD HQ HO PHGLR (O SRVLFLRQDPLHQWR QR VH ORJUD HQ HO FRUWR SOD]R (V QHFHVDULD XQD HVWUDWHJLD D ODUJR SOD]R TXH IUXFWLILTXH HQ OD PHQWH GH ORV FRQVXPLGRUHV \ SHUPLWD TXH OD PDUFD SHUPDQH]FD SRU ODUJR WLHPSR DKt 3DUD TXH OD HVWUDWHJLD VHD HIHFWLYD GHEH VHJPHQWDUVH HO PHUFDGR DGHFXDGDPHQWH HQ EDVH D ODV YDULDEOHV PHQFLRQDGDV DQWHULRUPHQWH FRQ HO ILQ GH TXH OD FRPXQLFDFLyQ FRQWHQJD ODV FDUDFWHUtVWLFDV QHFHVDULDV SDUD OOHJDU DO VHJPHQWR VHOHFFLRQDGR 3RU ~OWLPR QR GHEH GH ROYLGDUVH OD GLIHUHQFLDFLyQ FRPR KHUUDPLHQWD SULPRUGLDO HQ OD FRPXQLFDFLyQ \ HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR /D HVWUDWHJLD GHEH GH VHU FDSD] GH GLVWLQJXLU HO SURGXFWR GHO UHVWR HQ HO PHUFDGR EDVDGRV HQ FDUDFWHUtVWLFDV ~QLFDV (VWD GLIHUHQFLDFLyQ GHEH GH HVWDU LPSUHQJQDGD HQ OD LPDJHQ GH OD PDUFD SDUD OR FXDO GHEHUiQ GHILQLUVH D 3HUVRQDOLGDG 'HILQLU D OD PDUFD FRPR VH GHVFULEH OD SHUVRQDOLGDG GH XQ LQGLYLGXR /DV FDUDFWHUtVWLFDV DEVWUDFWDV \ H[FOXVLYDV GH OD PDUFD E 9DORUHV SDUD HO XVXDULR (QXPHUDU ORV YDORUHV TXH VRQ LPSRUWDQWHV SDUD HO WLSR GH XVXDULR GH OD PDUFD (O YDORU LQGLYLGXDO \ OD FRQYHQLHQFLD TXH VXSRQH SDUD FDGD FOLHQWH F 5HFRPSHQVDV HPRFLRQDOHV 'HWDOODU G %HQHILFLRV IXQFLRQDOHV 'HILQH OD RULJLQDOLGDG \ ORV SXQWRV GH GLIHUHQFLDFLyQ H $WULEXWRV /DV FDUDFWHUtVWLFDV H[FOXVLYDV GHO SURGXFWR 8QD YH] TXH OD HPSUHVD WLHQH FODURV HVWRV SXQWRV SXHGH GDU IRUPD D VX HVHQFLD GH PDUFD TXH VHUi QDGD PiV \ QDGD PHQRV OD ³YR]´ FRQ OD TXH VDOGUi DO PHUFDGR 6LQ HPEDUJR FXDQGR VH KDEOD GH SRVLFLRQDPLHQWR JHQHUDOPHQWH YLHQHQ D OD PHWH DOWRV FRVWRV HQ SXEOLFLGDG 6LQ HPEDUJR QR WRGDV ODV HVWUDWHJLDV GH SRVLFLRQDPLHQWR GHSHQGHQ H[FOXVLYDPHQWH GH OD SXEOLFLGDG DO PHQRV QR HQ VX IRUPD WUDGLFLRQDO /DV HPSUHVDV SHTXHxDV FRQ SUHVXSXHVWRV EDMRV WDPELpQ SXHGHQ LPSOHPHQWDU XQD HVWUDWHJLD HIHFWLYD VL WLHQHQ ELHQ GHILQLGRV ORV SDVRV TXH PHQFLRQD HO 03( <D VHD TXH VH FXHQWH FRQ XQ SUHVXSXHVWR EDMR R XQR DOWR KD\ FLHUWDV FRVDV TXH VH GHEHQ WRPDU HQ FXHQWD SDUD FRPXQLFDU HO PHQVDMH HIHFWLYDPHQWH \ ORJUDU SRVLFLRQDPLHQWR D ODUJR SOD]R &RPXQLFDU HO PHQVDMH 8QD YH] TXH OD HPSUHVD KD GHVDUUROODGR XQD HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR FODUD GHEH FRPXQLFDU HILFD]PHQWH GLFKR SRVLFLRQDPLHQWR 8QR GH ORV FRPSRHQHQWHV SULQFLSDOHV GH XQ SURJUDPD GH FRPXQLFDFLyQ HV HO PHQVDMH SXEOLFLWDULR /RV DQXQFLRV FRPHUFLDOHV DSHODQ D ORV SUREOHPDV GHVHRV \ PHWDV GH ORV FRQVXPLGRUHV LQFOXVR HQ DOJXQRV FRPHUFLDOHV FUHDQ ODV QHFHVLGDGHV 0XFKRV FRQFXHUGDQ TXH HO DVSHFWR PiV LPSRUWDQWH GH OD SXEOLFLGDG HV HO FUHDWLYR 3ODVPDU XQD JUDQ LGHD HQ XQD SURGXFFLyQ FRPHUFLDO QR HV IiFLO HVSHFLDOPHQWH FXDQGR GHEH FDSWXUDUVH OD HVFHQFLD GH OD PDUFD (VWR SXHGH GHWHUPLQDU HO p[LWR R IUDFDVR GH XQ SURJUDPD GH FRPXQLFDFLyQ VLQ HPEDUJR QR HV HO ~QLFR DVSHFWR D WRPDU HQ FXHQWD (O PHQVDMH FUHDWLYR GHEH VHU FDSD] GH FDSWDU OD DWHQFLyQ GHO FRQVXPLGRU SHUR WDPELpQ LQFHQWLYDU OD FRPSUD \ UHIRU]DU OD OHDOWDG GH PDUFD (O PHQVDMH GHEH SRVLFLRQDU HO SURGXFWR GH PDQHUD VHQFLOOD \ FODUD WDPELpQ GHEH YLQFXODU OD PDUFD FRQ XQ EHQHILFLR DWUD\HQWH 'HEH WHQHU XQD LGHD VyOLGD \ FRPXQLFDU OD SHUVRQDOLGDG GH OD PDUFD 8QD YH] HVWDEOHFLGD OD HVWUDWHJLD FUHDWLYD VH GHEH HVWDEOHFHU OD PH]FOD GH PHGLRV TXH VH XWLOL]DUi (Q WRGRV ORV FDVRV OD PLVPD GHSHQGLHUi EiVLFDPHQWH GH GRV FRVDV HO SUHVXSXHVWR \ ORV REMHWLYRV GH FRPXQLFDFLyQ 3RU HQGH HO SODQ GH PHGLRV GHEH HQFRQWUDU OD FRPELQDFLyQ TXH SHUPLWD FRPXQLFDU HO PHQVDMH FRQ OD Pi[LPD HIHFWLYLGDG DO PD\RU Q~PHUR GH FRQVXPLGRUHV PHWD \ FRQ HO PHQRU FRVWR SRVLEOH (YDOXDU \ UHIRU]DU $O ILQDO GHO PRGHOR VyOR TXHGD HYDOXDU ORV UHVXOWDGRV REWHQLGRV GH OD LPSOHPHQWDFLyQ GH OD HVWUDWHJLD GHILQLGD 'HEHQ HQFRQWUDUVH IRUWDOH]DV \ GHELOLGDGHV GHO SODQ LPSOHPHQWDGR FRQ HO ILQ GH UHIRU]DUOR \ UHQRYDUOR 6LQ HPEDUJR HVWR QR TXLHUH GHFLU TXH VH FDPELDUiQ ODV EDVHV FRPR OD HVHQFLD GH PDUFD R LGHQWLGDG (O REMHWLYR GH HYDOXDU HV UHIRU]DU \ QR FDPELDU SRU FRPSOHWR OD HVWUDWHJLD 6H VXSRQH TXH XQD HVWUDWHJLD FODUD \ ELHQ GHILQLGD GHVGH HO LQLFLR SRGUi VHU FRQVWDQWH D ODUJR SOD]R PHGLDQWH UHIXHU]RV SRU FDXVD GH FDPELRV HQ HO PHUFDGR /D HVWUDWHJLD GHEH HVWDU HQ FRQVWDQWH LQQRYDFLyQ VLQ SHUGHU VX HVHQFLD 9 &RQFOXVLRQHV /D E~VTXHGD GH XQ SRVLFLRQDPLHQWR GHEH WHQHU HQ FXHQWD FXiO HV OD SRVLFLyQ DFWXDO \ ODV SHUFHSFLRQHV H[LVWHQWHV HQ ODV PHQWHV UHVSHFWR DO SURGXFWR \ D ORV FRPSHWLGRUHV &DPELDU HVDV SHUFHSFLRQHV HV FDVL LPSRVLEOH SRU WDQWR LU FRQWUD HOODV HV DEVXUGR /R TXH KD\ TXH KDFHU HV HQFRQWUDU OD IRUPD GH DEULU OD PHQWH \ HQWUDU HQ HOOD FRQ XQD SURSXHVWD VLPSOH \ FODUD TXH PHMRUH OD SRVLFLyQ \ FRPSOLTXH OD GH ORV FRPSHWLGRUHV 3DUD ORV PHUFDGyORJRV HV FDGD YH] PiV GLItFLO IRUPXODU HVWUDWHJLDV GH SRVLFLRQDPLHQWR HIHFWLYDV \ FDSDFHV GH YHQFHU HO UXLGR GHO PHUFDGR /D UHYROXFLyQ WHFQROyJLFD HVWi JHQHUDQGR IOXMRV FUHFLHQWHV GH LQIRUPDFLyQ TXH SURGXFHQ HQ OD PHQWH PHFDQLVPRV GH DXWRGHIHQVD FRPR HV HO EORTXHR GH LQIRUPDFLyQ 6LQ HPEDUJR OD WDUHD QR HV LPSRVLEOH (O 0RGHOR GH 3RVLFLRQDPLHQWR (IHFWLYR SURSXHVWR HQ HVWH DUWtFXOR HV XQ PRGHOR VHQFLOOR \ IiFLO GH DGDSWDU D GLIHUHQWHV PHUFDGRV GHELGR D TXH VXV SDVRV VRQ EiVLFRV \ HVFHQFLDOHV HQ HO SURFHVR GH IRUPXODFLyQ GH HVWUDWHJLDV /XHJR GH FRQRFHU FyPR IXQFLRQD OD PHQWH \ GH KDEHU IRUPXODGR OD HVWUDWHJLD GH SRVLFLRQDPLHQWR TXHGD HO UHWR GH IRUPXODU XQD SODQ GH FRPXQLFDFLyQ TXH FRQWHQJD XQD HVWUDWHJLD FUHDWLYD TXH DSHOH D ODV HPRFLRQHV GH ORV FRQVXPLGRUHV SDUD TXH HO PHQVDMH SXHGD OOHJDU PiV DOOi \ ORJUDU QXHVWURV REMHWLYRV GH PHUFDGHR 3DUD ILQDOL]DU HO SRVLFLRQDPLHQWR QR HV DOJR TXH VH OH KDFH DO SURGXFWR VLQR PiV ELHQ DTXHOOR TXH VH ORJUD KDFHU HQ OD PHQWH GHO FRQVXPLGRU SXHV DOOt HV GRQGH VH GHVDWD OD JXHUUD IXQGDPHQWDO GHO PHUFDGHR 5()(5(1&,$6 %,%/,2*5È),&$6 • • • • • • • • • 5LHV / \ 7URXW - 3RVLFLRQDPLHQWR /D %DWDOOD SRU VX 0HQWH 0p[LFR 0F*UDZ +LOO .RWOHU 3 'LUHFFLyQ GH 0DUNHWLQJ OD (GLFLyQ GHO 0LOHQLR 0p[LFR 3HDUVRQ (GXFDWLRQ %HOFK * < %HOFK 0 3XEOLFLGDG \ 3URPRFLyQ 3HUVSHFWLYD GH OD &RPXQLFDFLyQ GH 0DUNHWLQJ ,QWHJUDO 0p[LFR 0F*UDZ +LOO /DPE & +DLU - \ 0F'DQLHO & 0DUNHWLQJ 0p[LFR 7KRPVRQ &RKHQ ' 3XEOLFLGDG &RPHUFLDO 0p[LFR (GLWRULDO 'LDQD /DXGRQ ' (O &RPSRUWDPLHQWR GHO &RQVXPLGRU FRQFHSWR \ DSOLFDFLRQHV 0p[LFR 0F*UDZ +LOO 81(6&2 7KH :RUOG &RPPXQLFDWLRQ DQG ,QIRUPDWLRQ 5HSRUW 3DUtV 81(6&2 5HFXSHUDGR HO GH 1RYLHPEUH GH KWWSZZZXQHVFRRUJZHEZRUOGZFLUHQUHSRUWKWPO 9DUJDV / (IHFWRV PHQWDOHV GH OD H[SRVLFLyQ D LQIRUPDFLyQ GH PDUFD 5HFXSHUDGR HO GH 1RYLHPEUH GH KWWSJPMHPW\LWHVPP[DUWLFXORVOL]DUGRBRWKWPO &DVWUR 0 0RGHOR GH OD FDOLGDG UHFHSWLYD R ¢0H HVWiV R\HQGR LQ~WLO UHFXSHUDGR HO GH 1RYLHPEUH GH KWWSZZZDPDLRUJSGIVUHYLVWD DPDLUHYLVWDDPDLDUWLFXORBSGI
© Copyright 2025