1. Internet

Cómo reducir costos en sus compras de
bienes y servicios: Hacia una empresa
con costos globales
Expositor: Winston Zavaleta
Presentación: Winston Zavaleta R.
"Si buscas resultados distintos, no hagas
siempre lo mismo.“
- Albert Einstein.
Presentación: Winston Zavaleta R.
2
Objetivos de la exposición
 Revisar
oportunidades
de
ahorros que hay en las compras
de las empresas.
 Revisar estrategias y técnicas
para reducir costos en las
compras de la Empresa
Presentación: Winston Zavaleta R.
3
Premisas básicas
 Reducir costos en compras no
significa sacrificar la calidad de los
productos adquiridos, ni el servicio
de los proveedores. Menos reducir
calidad del producto final
 Hablamos de reducción del “costo
total
de
posesión”
no
necesariamente del precio de
compra
Presentación: Winston Zavaleta R.
Importancia cuantitativa de la
función compras
20%
M.O.
OTROS
80 %
COSTO
TOTAL
COMPRAS
Fuente: Geller & Company
Presentación: Winston Zavaleta R.
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Algunos Paradigmas que impiden el
buen desarrollo de Compras
 Mi negocio tiene características
especiales a los otros. Acá es
muy difícil cambiar y mejorar.
 Tal proveedor, es el único que
me puede dar el servicio que
requiero.
 Es una mala práctica visitar con
frecuencia a los proveedores.
 Comprar es fácil, es un proceso
meramente administrativo, y no
requiere personal profesional
calificado.
Presentación: Winston Zavaleta R.
Causas de sobre costos en las
Compras
Presentación: Winston Zavaleta R.

La Función Compra no es vista
como Estratégica

Personal requiere capacitación
técnica, por cuanto sus habilidades
son sesgadas a la parte
administrativa.

“Sobre especificaciones” de
insumos o materiales o procesos.

La empresa no explota su poder
negociador
Palancas internas y externas de
reducción de costos
• Redefinir
especificaciones
con clientes
internos
• Estandarizar
especificaciones
entre divisiones
Ámbito
Interno
Ámbito
Externo
• Relaciones de
integración y
cooperación
con
proveedores
• Introducir
cambios en el
proceso de
compras (ej. TI, eprocurement,
Costo Total, ).
• Corporativizar/
centralizar compras.
• Ampliar la base
de proveedores
• Negociar mejores
términos de
compras
La aplicación de estas palancas sobre rubros de compra
determinan las distintas estrategias de abastecimiento
Presentación: Winston Zavaleta R.
8
Segmentación en compras
Generando mercados competitivos
Presentación: Winston Zavaleta R.
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Técnicas para segmentar el mercado
de proveedores
Se recomiendan dos técnicas:
Presentación: Winston Zavaleta R.

Principio del Pareto

Matriz Costo Riesgo (matriz
de Kraljic)
10
El Pareto (ABC)
Presentación: Winston Zavaleta R.
Pareto en una empresa minera
RANKING DE MATERIALES POR SU IMPORTANCIA EN EL COSTO (%, EN USD)
ITEM
PETROLEO DIESEL 2 / BIO DIESEL B2
CAL HIDRATADA DE 60 A 80% DE OXIDO DE CALCIO M100-325
CIANURO DE SODIO IMPORTADO
BOLAS DE ACERO DE Ø 2"
SULFATO DE COBRE CRISTALIZADO AL 99%
NITRATO DE AMONIO GRADO "A"
BOLAS DE ACERO DE Ø 1-1/2"
METABISULFITO DE SODIO
EMULSION MATRIZ
BARRA DE ACERO DE SECCION CIRCULAR DE 3-1/2" X 3650 MM, P/MO
BARRA DE ACERO DE SECCION CIRCULAR DE 3-1/2" X 4075 MM
EMULSION ENCARTUCHADA EMULEX 80 1 - 1/2" X 12"
FIBRA METALICA FS3N (0.75 X 33M) WIRAND
EMULSION ENCARTUCHADA EMULEX 65 1-1/2" X 12"
XANTATO ISOPROPILICO DE SODIO Z-11
PERNO HYDRABOLT DE 7' DE 29 MM CON PLANCHETA
EMULSION ENCARTUCHADA EMULEX 80 1-1/4" X 12"
METIL ISOBUTIL CARBINOL (MIBC)
LONA DE FILTRACION SIMPLE 2000 X 200 MM TEJIDO EN POLIPROPIL
IMPELLER G8147A05 METALICO
VOLUTE LINER METALICO G8110A05
BOLAS DE ACERO DE Ø 1"
BOOSTER HDP DE 1/2 LB
BOOSTER HDP DE 1LB
VOLUTE LINER METALICO F6110A05
FRAME PLATE LINER G8036TL1MR55
THROAT BUSH METALICO G8083MA05
IMPELLER F6147A05 METALICO
PLACA DEL CILINDRO TIPO "C" 1129-193
LONA DOBLE PARA PLACA DIAFRAGMA EN TEJIDO POLIPROPILENO COD
CABLE DE COBRE TIPO NYY 3 X 185 + 1 X 95 MM2
CIMBRA METALICA DE 4.5 X 4.9 MT DE 3 CUERPOS CURVADOS EN PER
CARGOS DIRECTOS
OTROS MATERIALES (2,900 ITEMS)
Presentación: Winston
Zavaleta
R.
TOTAL
COSTO DE MATERIALES
Total 2012 (USD)
%
13,244,883
2,132,232
2,021,893
1,477,978
1,274,841
1,062,568
831,234
741,827
603,183
599,093
547,486
534,048
502,944
447,911
424,357
341,611
300,742
272,846
212,177
186,218
146,006
137,109
135,614
127,726
122,836
122,574
114,721
111,247
105,709
105,683
101,078
98,355
1,072,718
6,078,942
36.4%
5.9%
5.6%
4.1%
3.5%
2.9%
2.3%
2.0%
1.7%
1.6%
1.5%
1.5%
1.4%
1.2%
1.2%
0.9%
0.8%
0.8%
0.6%
0.5%
0.4%
0.4%
0.4%
0.4%
0.3%
0.3%
0.3%
0.3%
0.3%
0.3%
0.3%
0.3%
3.0%
16.7%
36,340,390
100.0%
% ACUM.
36.4%
42.3%
47.9%
51.9%
55.5%
58.4%
60.7%
62.7%
64.4%
66.0%
67.5%
69.0%
70.4%
71.6%
72.8%
73.7%
74.5%
75.3%
75.9%
76.4%
76.8%
77.2%
77.5%
77.9%
78.2%
78.6%
78.9%
79.2%
79.5%
79.8%
80.0%
80.3%
83.3%
100.0%
Pareto en empresa de pinturas
Presentación: Winston Zavaleta R.
Pareto de proveedores empresa
agroindustrial
Ítem
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Proveedor
Proveedores d MP
Surpack SA
Owens Illinois
Industrias Renda
Frioaereo
Cartones Villa Marina
Centro Papelero
Metalpren SA
Fadesa SA
Plasticos del Perú
Presentación: Winston Zavaleta R.
Relevancia
32.50%
15.00%
13.00%
7.00%
6.50%
6.50%
6.50%
6.00%
5.00%
2.00%
Acumulado
80.5%
Pareto en empresa de aves
Presentación: Winston Zavaleta R.
Matriz de segmentación de productos
que se compran
Productos cuellos de
botella
Riesgo
Alto
Productos estratégicos
 Crítico para el negocio o su
rentabilidad.
 Uno o muy pocos proveedores
 Bajo costo
Productos rutinarios




Productos apalancados
Bajo impacto en el negocio
Gran cantidad de proveedores
Productos de baja compeljidad
Bajo costo
Bajo
 Crítico para el negocio o su
rentabilidad.
 Uno o muy pocos proveedores
 Alto costo
 “Commoditties” o una alta
cantidad respetable de
proveedores o productos
sustitutos
 Producto de baja complejidad
 Costo elevado
Alto
Bajo
Costo
Presentación: Winston Zavaleta R.
16
Matriz de segmentación de productos
que se compran
Alto
Productos cuellos de
botella
Repue
sto
Productos estratégicos
Concreto
Riesgo
Productos rutinarios
Útiles
Bajo
Bajo
Presentación: Winston Zavaleta R.
Productos apalancados
Diesel
Costo
Alto
Matriz de segmentación de
productos que se compran
Productos cuellos de
botella
Riesgo
Alto
Productos estratégicos
 Crítico para el negocio o su
rentabilidad.
 Uno o muy pocos proveedores
 Bajo costo
Productos rutinarios




Productos apalancados
Bajo impacto en el negocio
Gran cantidad de proveedores
Productos de baja compeljidad
Bajo costo
Bajo
 Crítico para el negocio o su
rentabilidad.
 Uno o muy pocos proveedores
 Alto costo
MERCADO
DE
PROVEEDORES
 “Commoditties” o una alta
cantidad respetable de
proveedores o productos
sustitutos
 Producto de baja complejidad
 Costo elevado
Alto
Bajo
MERCADO
DE
COMPRADORES
Costo
Presentación: Winston Zavaleta R.
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Margen del proveedor según la matriz
de riesgo
Nivel
estratégico
Número de
proveedores
Margen del
proveedor
Estratégicos
Pocos o únicos
Elevado
No Estratégicos
Muchos
Reducido
Presentación: Winston Zavaleta R.
19
Estrategia corporativa para generar
mercados competitivos
Productos cuellos de
botella


Bajo Costo

Alto Riesgo en el Suministro 
Productos rutinarios


Bajo Costo

Bajo Riesgo en el Suministro 
Desarrollo
de
proveedores,
cambio de
especificaciones
Presentación: Winston Zavaleta R.
Productos estratégicos
Alto Costo
Alto Riesgo en el
Suministro
Productos apalancados
Alto Costo
Bajo Riesgo en el
Suministro
Desarrollo
de
proveedores,
cambio de
especifica
ciones
20
Estrategia corporativa generar
economía de escalas
Productos cuellos de
botella


Bajo Costo

Alto Riesgo en el Suministro 
Productos estratégicos
Alto Costo
Alto Riesgo en el
Suministro
Ejemplos:
 Ferretería
 Uniformes
 Útiles
Productos rutinarios


Productos apalancados
Bajo Costo

Bajo Riesgo en el Suministro 
Alto Costo
Bajo Riesgo en el
Suministro
Compras anuales para generar
economía de escala
Presentación: Winston Zavaleta R.
21
Caso práctico: Banco-Economato
Presentación: Winston Zavaleta R.
22
Análisis de valor
Presentación: Winston Zavaleta R.
23
 El “análisis de valor” técnica que
consiste en buscar el más bajo
costo con que un producto o
servicio cumple los requerimientos
del cliente.
24
Presentación: Winston Zavaleta R.
Versión simplificada del
análisis de valor
Producto
actual
Analizar funcionalidades,
especificaciones
Eliminar sobreespecificaciones
(desperdicios)
Análisis de valoración
Del Cliente
Producto
mejorado
Costo
25
Presentación: Winston Zavaleta R.
Calidad
Ejemplo caso de éxito
Etiquetas Pepsi
3 litros
Antes
Presentación: Winston Zavaleta R.
26
Etiquetas Pepsi 3 L: Antes y después
Antes
Presentación: Winston Zavaleta R.
Después
27
Estrategia de Costo total de propiedad
Presentación: Winston Zavaleta R.
28
El Costo Total de Propiedad
Total Cost of Ownership
(TCO)
Es el costo total que incluye: el
precio de compra, más los
costos de uso de un bien
(costos operativos,
mantenimiento,etc)
Presentación: Winston Zavaleta R.
29
El TCO en la compra de impresoras
Costo
mantenimiento
Costos
tintas y
tonners
Precio
de
compra
Presentación: Winston Zavaleta R.
160USD
100 USD
360 USD
100USD
30
El TCO en la industria del cemento
Licitación de aditivo para molienda de cemento
Aditivos marca AA y BB
Rendimiento / TM de cemento:
AA: 0.60 Kg / TM
AA: US$ 0.78 / TM
BB: 0.55 Kg / TM
BB: US$ 0.67 / TM
Precio unitario:
AA: US$ 1.30 / Kg
BB: US$ 1.22 / Kg
Presentación: Winston Zavaleta R.
Tarifa eléctrica: US$ 0.035 / KWH
Electricidad / TM de cemento::
AA: US$ 1.19 / TM
AA: 34 KWH / TM
BB: US$ 1.33 / TM
BB: 38 KWH / TM
Costo total AA:
US$ 1.97 / TM
Costo total BB:
US$ 2.00 / TM
Subastas electrónicas
Presentación: Winston Zavaleta R.
32
Plataforma B2B: subastas
Business
Business
Proveedor
Proveedor
Comprador
Plataforma
tecnológica
Proveedor
Proveedor
Proveedor
33
Presentación: Winston Zavaleta R.
Presentación: Winston Zavaleta R.
34
Conclusiones
Presentación: Winston Zavaleta R.
35
 Una de las principales fuentes de
ahorro está en las Compras que
hace la Empresa
 Optimizar el proceso de Compras
requiere de una visión estratégica
de la Función.
 Requiere además un cambio en el
perfil de Comprador
Presentación: Winston Zavaleta R.
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Perfil del nuevo Comprador
 Comprador técnico
 Dominio del mercado a nivel
global
 Con dominio de técnicas de
costeo
 Habilidades negociadoras
 Liderazgo y proactividad
 Enfocado en la
transparencia
Presentación: Winston Zavaleta R.
37
Tendencias de Compras a
nivel global
Comprar por menos
Presentación: Winston Zavaleta R.
Comprar mejor
(TCO)
Consumir mejor
(Análisis de Valor)
38
Presentación: Winston Zavaleta R.
39
Muchas gracias
Presentación: Winston Zavaleta R.
40