1. No category

METODO RISES DE CALDEN OIL.NET
Rentabilidad Incrementada en Shops de Estaciones de Servicio
Rises es un sistema de toma de decisiones apoyadas en información estadística que otorga Calden Oil, para
aumentar significativamente la rentabilidad en los negocios de conveniencia vinculados a estaciones de
servicio, con mínima o ninguna inversión.
INTRODUCCIÓN
Para lograr un crecimiento en las ventas o en las ganacias de su Shop, es necesario propiciar un crecimiento
vertical de su negocio, es decir “Vender más” en su punto de venta actual.
Son necesarias dos acciones bien diferenciadas:
1- Establecer mejoras en la presentación del local como habitualmente lo sugieren las petroleras, como
también estar atento a la calidad de atención de sus empleados, iluminación, climatización, higiene,
etc.
2- Aumentar la cantidad de clientes que ingresan a comprar a su negocio, aumentar la compra promedio
que realizan sus clientes o ambas acciones en forma simultánea.
El Método Rises se ocupa de estas acciones.
METAS Y BENEFICIOS
El proceso busca que la atención de toda la empresa se centre en mejorar las ventas y la rentabilidad y no
dedicarse solo a controlar stocks, planillas, informes, etc.
Estudiaremos las técnicas y herramientas que permitirán levantar el promedio de ventas y las utilidades.
Para conseguir estos resultados es fundamental que toda la organización se encolumne detrás del plan y que
se siga un riguroso programa de planificación.
EL CIRCULO VIRTUOSO DE LA PLANIFICACION
En el gráfico se muestra la manera en que debe llevarse a cabo el programa.
Como puede verse, es un proceso de mejora continua ya que se retroalimenta en forma constante.
CaldenOil.Net – Método RISES
Condensado de SAPS de Steve Nilsen
Página 1
Decidir lo que
hay que hacer
Revisión
de procesos
Planear las
acciones
Evaluar
resultados
Evaluación y
aprobación
Manos a
la obra!
PASO 1: Decidiendo lo que hay que hacer
1.1 SITUACION
Construir y analizar una imagen de la situación en la que se encuentra actualmente el negocio.
Sea franco en sus respuestas, contrástelas con otras opiniones.
Haga encuestas entre sus clientes.
Considere usar un cliente misterioso (familiar o amigo) para que audite a sus empleados y los puntos que se
indican como ejemplos.
•
¿Es adecuado el nivel de calidad en el servicio y la limpieza del local, iluminación, presentación de
productos, vestimenta, etc.?
CaldenOil.Net – Método RISES
Condensado de SAPS de Steve Nilsen
Página 2
•
¿Qué tendencia (por ejemplo, entre dos meses) tienen las operaciones de venta (cantidad de
comprobantes)? ¿Aumentan o disminuyen?
¿Cuál es la frecuencia de visita de sus clientes?
¿Qué acciones del pasado funcionaron bien? ¿Es posible repetirlas?
¿Son adecuados los horarios?
¿Qué nos dice el Informe RISES?
•
•
•
•
RISES
Análisis del comportamiento de sus clientes
Para tener información adecuada de la situación en que se encuentra el negocio, es fundamental entender el
comportamiento y las costumbres de nuestros clientes.
Estudiaremos el método RISES que nos dará, en forma numérica la información que se requiere para la toma
de decisiones.
CONCEPTOS BÁSICOS
¿Cómo se generan ventas?
La venta de artículos en un periodo determinado, se basa en un modelo sencillo:
VENTAS TOTALES =TICKET PROMEDIO x CANTIDAD DE TICKETS (OPERACIONES)
Dónde
TICKET PROMEDIO = ITEMS PROMEDIO POR OPERACIÓN x PRECIO PROMEDIO POR ITEM
Entiéndase por ítems los renglones o artículos de cada ticket.
Ejemplo:
ITEMS POR OPERACIÓN= 2,78
PRECIO PROMEDIO POR ITEM= $ 15,38
TIK PROMEDIO= 2,78 X 15,38 = $ 42,75
CANTIDAD DE OPERACIONES= 21.680
VENTAS= $ 42,75 X 21.680= $ 926.958,75
CaldenOil.Net – Método RISES
Condensado de SAPS de Steve Nilsen
Página 3
Si baja el TICKET PROMEDIO se puede deber a dos posibilidades:
a) Nuestros clientes compran menos unidades en promedio
b) Buscan productos más baratos.
La información puede obtenerse en Calden Oil en el menú Gestión-Método RISES.
Utilice el simulador RISES para ver cómo se modifican los datos cuando se alteran las variables.
Dado que la cantidad de operaciones depende de la cantidad de gente que ingresa a la estación, tratar de
aumentar ese número tendrá un costo muy alto (publicidad, ofertas, etc.).
No obstante, este número debe vigilarse porque una baja puede indicar insatisfacción de nuestros clientes
(con la limpieza, por ejemplo) que deciden buscar otra alternativa de consumo.
Es mucho más económico aumentar el Ticket promedio, ya sea incrementando la cantidad de artículos que los
clientes llevan (induciendo verbalmente al cliente) o bien aumentando el precio por ítem (ofreciendo tamaños
mayores de gaseosas, por ejemplo).
Veamos un ejemplo para entender estos conceptos con mayor profundidad.
Comparemos los datos de cuatro Shops de similares características, pero de diferentes estaciones:
ESTACION
SAN JUAN
MENDOZA
SAN LUIS
LA RIOJA
VENTAS EN $
400.000
317.720
212.500
332.800
OPERACIONES
TICKET
PROMEDIO $
ITEMS POR
OPERACION
PRECIO POR ITEM
EN $
25.000
23.500
12.500
26.000
16,00
13,52
17,00
12,80
3,20
2,60
3,40
3,20
5,00
5,20
5,00
4,00
Los valores sombreados, indican los factores en los que hay que trabajar en cada punto de venta.
Del listado Gestión-Método RISES de Calden Oil, se obtienen los datos que nos permitirán tomar decisiones.
Veamos ahora cómo debe analizarse esa información:
Ejemplo.
En un Shop, se verificaron los siguientes datos:
MES
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
PRECIO POR
ITEM
ITEMS POR
OPERACION
TICKET
PROMEDIO
NUMERO DE
OPERACIONES
6,04
5,76
5,88
5,96
2,23
2,48
2,36
2,35
13,47
14,28
13,87
14,00
25.200
28.148
26.970
28.272
VENTAS SIN IVA
339.444
401.953
374.073
395.808
¿Por qué razón cayeron las ventas en el mes de Abril?
CaldenOil.Net – Método RISES
Condensado de SAPS de Steve Nilsen
Página 4
Note que el número de operaciones por día es:
MES
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
DIAS
OPERACIONES/DIA
28
31
30
31
900
908
899
912
De manera tal que no es ahí donde está el problema ya que números similares.
Se deduce, entonces que la caída en las ventas de mayo obedece al valor de Ticket Promedio y como éste es
resultado del producto entre el precio promedio por ítem y la cantidad promedio de ítems por cada operación,
analizaremos estos dos valores.
Dado que, en abril, la cantidad de ítems promedio por operación fue 2,36; similar a la de mayo, nos queda que
el problema está en el precio por ítem.
Es decir que las ventas de mayo cayeron en relación a la media esperada porque nuestros clientes compraron
productos de menor valor.
Cálculo del precio promedio
El precio promedio ponderado se calcula teniendo en cuenta la contribución marginal de cada artículo en el
total de ventas
Por ejemplo, si en nuestra estación se venden 4 tipos de empanadas, entre otros muchos artículos:
ARTÍCULO
PARTICIPACION
(CONTRIBUCION
MARGINAL) %
PRECIO AL PUBLICO SIN IVA
($)
EMPANADAS DE CARNE
EMPANADAS DE QUESO/CEBOLLA
EMPANADAS DE JAMON/QUESO
EMPANADAS DE VERDURA
40
10
20
30
2,60
3,00
2,70
2,50
El precio promedio ponderado (PPP) se calcula:
PPP = (40% x 2,60) + (10% x 3,00) + (20% x 2,70) + (30% x 2,50) = $ 2,63
¿Cómo se genera utilidad?
Veamos primero algunas definiciones que nos serán de mucha ayuda en los cálculos posteriores:
La Utilidad Bruta (también llamada rentabilidad bruta) es la diferencia que existe en las ventas y el costo de los
productos que se vendieron.
CaldenOil.Net – Método RISES
Condensado de SAPS de Steve Nilsen
Página 5
UTILIDAD BRUTA = VENTAS TOTALES – COSTO DE LOS PRODUCTOS
Todos los valores se consideran netos de impuestos.
El sentido más técnico, el costo de los productos es el llamado Costo de la Mercadería Vendida en un periodo
dado es:
CMV = STOCK AL INICIO * + COMPRAS – STOCK AL FINAL*
*Stock valorizado a costo, en pesos, sin impuestos. Se puede obtener en Calden Oil en el menú Stock-ListadosValorización de stock.
Las compras pueden obtenerse en los múltiples listados de Proveedores.
Sin embargo, para nuestros cálculos consideraremos como costo de los productos el de la última compra ya
que la mayoría de los artículos que se comercializan en el Shop tiene inventarios reducidos y, en general, se
compra para reponer stock.
El Margen Bruto es la porcentualización de la utilidad bruta:
MARGEN BRUTO = (UTILIDAD BRUTA/VENTAS NETAS) x 100
La Utilidad por Operación es la cantidad de dinero ganado en cada operación. Es función de la Cantidad de
Ítems por Operación y de la Utilidad por cada ítem vendido.
UTILIDAD POR OPERACIÓN = UTILIDAD BRUTA/NUMERO DE OPERACIONES
La Utilidad por ítem es un promedio de los artículos facturados, sean de baja o alta rentabilidad.
UTILIDAD POR ITEM = UTILIDAD BRUTA/ITEMS VENDIDOS
1.2 FACTORES DEL NEGOCIO
¿En dónde se genera la utilidad?
Volvamos al ejemplo de la estación de San Juan.
Si consideramos que se vendieron 73.000 ítems
CaldenOil.Net – Método RISES
Condensado de SAPS de Steve Nilsen
Página 6
ITEMS VENDIDOS
73000
VENTAS NETAS
$ 400.000
-
COSTO NETO
$ 170.000
=
UTILIDAD BRUTA
$ 230.000
TICKET
PROMEDIO $ 16
N° OPERACIONES
25.000
UTIL. POR
OPERAC. $ 9,20
PRECIO POR ITEM
$5
ITEMS POR
OPERACIÓN 2.92
UTILIDAD POR
ITEM $ 3,15
MARGEN BRUTO
57,50%
Los cuadros naranjas son los llamados Generadores de rentabilidad y es sobre ellos sobre los que debe
trabajarse para mejorar la utilidad del negocio.
Veamos diferentes casos.
Caso 1:
Si se aumentan los ítems por operación (el promedio de los artículos que llevan nuestros clientes en cada
compra), de 2,92 a 3,50 (20%) sin variar ninguno de los otros factores
• Las ventas pasan a ser $ 437.500 (aumentó 9,3%),
• La Utilidad Bruta sube a $ 275.625 (aumentó 19,80%)
• El Margen Bruto sobre ventas trepa al 63%
Es decir que si se encuentra la manera de que el cliente lleve más productos en cada compra (en promedio),
habrá un significativo aumento de la rentabilidad sin costo alguno.
Caso 2:
Si se aumenta la utilidad por ítem, ya sea comprando mejor (por condiciones de pago, negociación con
proveedores, aprovechamiento de ofertas, contra-estación, etc.) o aumentando el precio de venta de 3,15 a
3,46 (10%) sin variar ninguno de los otros factores,
• La Utilidad Bruta sube a $ 252.580, también un 10%.
• El Margen Bruto pasa a 63%
No siempre se pueden modificar los precios de venta ya que hay factores externos (competencia) que lo
impiden, aunque puede trabajarse con la oportunidad, los horarios, la compra por impulso, los combos, etc.
Caso 3:
Aumentar el número de operaciones.
Esta acción es la más costosa de lograr ya que requiere acciones sostenidas en el tiempo para atraer clientes a
la estación, sin embargo, debe tenerse en cuenta que cada vehículo que ingresa en la estación es un cliente
potencial para el Shop.
Utilizando la información que le brinda Calden Oi.Net, verifique cuántas operaciones se realizaron en la playa.
CaldenOil.Net – Método RISES
Condensado de SAPS de Steve Nilsen
Página 7
Esos son sus clientes potenciales del Shop a los que debería conquistar para que compren en el Shop, por
acciones directas de los playeros (ofreciendo promociones de Shop), promotoras en la playa, cartelería, etc.
En general, 1/3 de los clientes que cargan combustibles, efectúan compras en el Shop.
Si se aumentan las operaciones de 25.000 a 26.250 (5%),
Las ventas aumentan y la Utilidad Bruta aumentarán también un 5% por su relación directa.
Mientras que el Margen Bruto sube a 60,30%
Caso 4:
Aumentar los 3 generadores de utilidad al mismo tiempo.
Si tomamos los valores de los casos 1 a 3, los resultados serán:
• Utilidad Bruta $ 317.887
• Ventas Netas $ 459.375
• Margen Bruto 69,20%
PASO 2: Planear las acciones
Las acciones que se llevarán a cabo requieren una planificación táctica previa
Analice las oportunidades de negocio que pueden presentarse en los meses siguientes.
Por ejemplo:
EVENTOS DEL PRÓXIMO TRIMESTRE
•
•
•
¿Habrá algún feriado significativo como día del padre, madre, niño, Navidad, etc.?
¿Habrá algún evento deportivo en la ciudad? ¿Carreras, partidos de fútbol, etc., que congreguen
mucho público?
¿Se podrían aprovechar esos eventos para preparar ofertas y promociones?
Organice la información recabada en los puntos 1.1 y 1.2 utilizando el sistema FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas)
Vea estos ejemplos y busque sus propias respuestas:
Fortalezas
Nueva imagen del local
Puntaje alto en calidad de servicio y limpieza
Oportunidades
Días festivos
Turistas
Cercanía de alguna inauguración en las inmediaciones
Debilidades
Puntaje bajo en la calidad del servicio y la limpieza
Personal mal capacitado
Caída de ventas en horarios de siesta
El informe RISES indica baja en el grupo comidas
CaldenOil.Net – Método RISES
Condensado de SAPS de Steve Nilsen
Página 8
Amenazas
Se abre una nueva estación de servicio o un local de comidas a pocas cuadras
Cerrado de la calle lateral por reparaciones en el asfalto
Rutas cortadas por nieve
2.1 IDENTIFICACION DE LAS AREAS EN LAS QUE HAY QUE ENFOCARSE
Las acciones deben hacerse en dos o tres áreas ya que una excesiva dispersión no conduce a resultados
duraderos y requiere muchos recursos.
Del análisis FODA usted obtendrá respuestas que le ayudarán a identificar las áreas en las que debe enfocarse,
por ejemplo:
Aprovechar la carrera de TC del mes siguiente para maximizar ventas.
Contratar una empresa de limpieza
Capacitar al personal en venta sugerida
Hacer correcciones basadas en el informe RISES
2.2 ESTABLECER OBJETIVOS
Tenga en cuenta que los objetivos deben seguir la línea MARTE. Deben ser:
Medibles con números o porcentajes
Alcanzables, aunque ambiciosos
Responsables
Temporalmente realizables
Específicos
Por ejemplo:
Vamos a aumentar la venta de gaseosas cola en un 22% en el mes de agosto con respecto a lo vendido en el
año anterior.
Serán responsables de cumplir el plan los encargados de turno y el gerente de administración.
Si se fijan objetivos MARTE que se basen en el número de operaciones y de grupos de artículos determinados,
se puede usar el informe RISES para simular resultados posibles.
PASO 3: Evaluación y aprobación del plan
Comunique con claridad a su personal las acciones que se llevarán a cabo y cuáles son los motivos.
En general las personas se comprometen con un plan cuando son participados y sabe exactamente por qué
deben hacer lo que se les pide.
Evalúe un sistema de premios en para su personal al alcanzar los objetivos propuestos.
Considere que no siempre los premios en dinero son atractivos, como tampoco lo es “el empleado del mes”.
Días, francos, vacaciones extendidas, un corto viaje, un electrodoméstico, etc., suelen ser atractivos.
No obstante, el personal debe sentir que lo que está haciendo es valioso en sí mismo y no para ganar un
premio.
CaldenOil.Net – Método RISES
Condensado de SAPS de Steve Nilsen
Página 9
Converse con sus proveedores para ver en qué medida pueden colaborar con el plan o bien garantizar que se
pueda sostener en el tiempo, con costos acotados o previsibles y con suficiente provisión de stock para sus
promociones.
Haga ensayos de situaciones posibles con un empleado haciendo el papel de cliente y analice junto con su
personal las objeciones, discrepancias y situaciones inesperadas y cómo resolverlas.
Fije el día de lanzamiento del plan y no lo cambie. Desmotivará al personal.
PASO 4: ¡Manos a la obra!
Prepare el material promocional de apoyo a su plan. Cartelería, folletos, displays, etc.
Fije las eventuales pautas publicitarias en las radios/diarios locales.
Decida si se invitará a los clientes que lleguen a la playa con folletería, promotoras, etc.
PASO 5: Evaluación de resultados
Verifique si sus acciones de marketing están en el camino correcto.
Emita el listado RISES cada 3 día y evalúe los progresos.
Hable con sus clientes, cajeras y supervisores para conocer su opinión.
No se apure. El cambio de comportamiento de sus clientes requiere tiempo.
Un mínimo de dos semanas es necesario para ver resultados.
No se entusiasme si los primeros días las variables se disparan positivamente. Puede deberse a una
coincidencia accidental y no necesariamente a las acciones emprendidas.
Debe darle tiempo al plan.
PASO 6: Revisión de los procesos
Pasados 30 días vuelva al paso 1 y revise los resultados desapasionadamente.
Sea cauto y profesional.
Si algo salió muy bien, piense que aún puede haber mucho margen para mejorar.
Si los resultados fueron magros no busque culpables, revise otra vez el plan y aprenda de los errores.
Participe a su personal y corrija lo que esté mal.
CaldenOil.Net – Método RISES
Condensado de SAPS de Steve Nilsen
Página 10