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Tips para
volver loca la
competencia
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© 2008 by Innovatar Connections
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Bajo las siguientes restricciones:
Atribución. Debes atribuir el trabajo en la forma especificada
por el autor o responsable (pero de ninguna forma que sugiera
que te hemos endorsado el uso de este material)
La historias en este eBook han sido recopiladas de los libros “How to Drive your
Competition Crazy” de Guy Kawasaki, “Blue Ocean Strategy” de W. Chan Kim &
Renee Mauborgne y una extensiva investigación sobre internet.
Por favor, sientete en confianza de publicar este eBook en cualquier blog
o enviarlo a quien sea consideres que se podria beneficiar de leerlo.
Gracias
Imagina que andas buscando un catálogo
porque necesitas comprar ropas, libros, zapatos o
accesorios para tu computador. Hay diez catálogos
en una pila. ¿Cual de los catálogos agarras primero?.
Apuesto que agarras primero el que esta encima de
la pila, ¿Cual esta encima?, el que es más pequeño,
pues si pones los mas grandes encima de los más
pequeños, entonces la pila se cae.
Hace 50 anos, Richard Sears hizo su catalogo mas
pequeño que el de Montgomery Ward de forma que la
gente colocara el catalogo de SEARS encima del de
Montgomery Ward. Su razonamiento era que cualquier
catalogo que estuviera arriba en una pila iba a ser más
leído que el resto.
Este eBook es para contarte aquellas historias sobre gente
y empresas reales que volvieron loca la competencia.
Al final del libro, revelamos algunos trucos de cómo
Innovatar tiene la competencia patas arriba.
Disfrútalo…….
Lecciones Básicas de Marketing Callejero
Una pequeña tienda de equipos de video en Colorado, estaba
cerca de otra mas grande que estaba celebrando su gran
inauguración. El día de la gran apertura, la tienda vieja….a solo
unos bloques, colocó banderas y decoraciones con un cartel que
decía “Por fin abrimos”. Mucha gente se confundieron y entraron a
la vieja tienda.
Un electricista que solo tenía un camión,
era la burla de sus amigos que le decían
que el no tenia una flotilla de camiones.
Para burlarlos, el electricista pintó “# 3” en
la puerta derecha del camión,”# 4” en la
izquierda y “# 5” en la puerta trasera.
Una cadena de pizzerías que recién iniciaba
en Colorado, ofrecía un 2 por 1 a todo el que
le trajera la hoja de las páginas amarillas
donde estaba el anuncio de la competencia.
Es bien difícil llamar otra pizzería si el
anuncio no está.
Durante la guerra de Corea, la Oficina de
Servicios Estratégicos americana dejó
intencionalmente un alijo de suministros
para que los chinos comunistas los
encontraran. Uno de los artículos
contenidos era una caja de condones de
fabricación especiales, extra grandes,
con una etiqueta que decía “HECHO EN
USA, TAMAÑO MEDIANO”.
El propietario de un edificio, ya cansado de
que los niños le rompieran los vidrios,
colocó un letrero que decía “El que rompa
otro vidrio va a la cárcel, como le pasó a
Jimmie Plunket!”. Cuando le preguntaban
quien era Jimmie Plunket, el decía “no se,
pero estoy seguro que ya no lo ves por
aquí”
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Conoce tus competidores:
siendo su cliente?
Sam Walton (fundador de Wal-Mart's)
conocía “literalmente” su competencia
para ver con sus propios ojos lo que
estaban haciendo. Por ejemplo, al
principio de los 50s cuando Walton oyó
acerca de un nuevo servicio llamado
“autoservicio” viajó en autobús desde
Arkansas hasta Minnesota (más de 15
horas) para visitar dos tiendas Ben
Franklin donde el concepto ya se había
implementado.
Mucho después, y mucho mas rico,
Walton visitaba Kmart frecuentemente
con una grabadora haciendo
preguntas a los empleados ya que
consideraba Kmart su laboratorio. En
una ocasión fue agarrado “con las
manos en la masa” dictando algunas
notas sobre los precios en un grabador
magnético en una tienda Price Club.
Un restaurante llamado Chef Allen’s en North
Miami Beach, Florida, ha implementado un
programa llamado Chow Now Scholarship
donde cada empleado, mozos, cocineros y
lavaplatos recibe 50US$ para cenar en
restaurantes similares para aprender sobre la
competencia. Después de dirigir la
“Investigación” los empleados preparan un
pequeño reporte escrito y hacen una
presentación sobre lo que aprendieron.
Explorando la cadena de compradores
En la gran mayoría de industrias, los competidores convergen
alrededor de una definición común de quienes son los compradores
objetivos, cuando realmente lo que existe es una “cadena de
compradores” que de manera directa o indirecta están involucrados
en la decisión de compra: Los compradores que pagan por el
producto puede que no sean los mismos que usan el producto, y en
algunos casos, también hay factores, empresas o personas que
influyen en la compra
El productor de insulina Danés Novo Nordisk, volvió loca la
competencia al cambiar el foco tradicional de la industria orientado
hacia los doctores, para enfocarse en los usuarios finales – los
pacientes.
Al enfocarse en los pacientes, Novo Nordisk encontró que la
insulina, presentaba retos importantes en la difícil y desagradable
labor de tener que manipular la jeringas, la aguja y además la
administración precisa de la dosis que requiere el paciente.
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“
La campaña “Wii quisiera
jugar” eligió no adoptar una
estrategia obvia dirigida a los
jugadores varones
adolescentes. Por el contrario,
Wii se enfocó en las madres,
padres y abuelos. Mientras la
competencia se enfoca en una
audiencia pequeña, Wii invita a
todos a jugar. Como resultado,
Wii ha estado agotado desde
su lanzamiento y ha iniciado un
fenómeno cultural sobre cómo
la gente experimenta los
videojuegos
Ver video
”
Esto llevo a que Novo Nordisk lanzara el NovoPen, como el primer sistema tipo-lápiz para el
suministro de insulina que resultaba ser bastante amigable y fácil de usar. El NovoPen
contiene un cartucho de insulina, que permite al paciente llevar fácilmente, en una sola
unidad auto-contenida, hasta una semana de insulina.
Los pacientes pueden llevar el “Lápiz” con ellos dondequiera que vayan e inyectarse la insulina
con facilidad y conveniencia sin la complejidad vergonzosa de jeringas y agujas. Más sobre
NovoPen aqui.
Busca información sobre
competidores (y úsala)
Lotus Development Corporation adquirió de
manera secreta casi 3 millones de dólares en
publicidad para ser pasada durante los juegos
olímpicos del Verano de 1984. Hasta ese
momento, ninguna empresa de software se había
publicitado en la televisión nacional, de manera
que Lotus estaba a punto de cambiar las reglas
del juego: “si quieres competir tendrás que ser lo
suficientemente grande”
Un ejecutivo de Ashton-Tate descubrió con
anticipación los planes de Lotus y se propuso
dañarle la fiesta. Compró espacios publicitarios en
la USA Network mas algunos espacios locales
antes y después de la cobertura olímpica (pero no
durante) en varias ciudades importantes de los EU.
Luego anunciaron en la prensa que Ashton-Tate
había producido la primera cobertura olímpica en
TV nacional para una empresa de software. El
anuncio fue lanzado previo a la promoción de
Lotus, quien aun habiendo hecho todo con
anticipación, tuvo que conformarse con anunciar
que ellos “también” tenían una campana televisiva
Ashton-Tate’s gastó menos de $200,000.
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Cuando entres a un mercado,
échale mano al líder
En ocasiones descubres las fortalezas del líder y te presentas
como alguien mas fuerte que él en esas cualidades. British
Airways era la línea aérea de mayor reputación en San
Francisco. La agencia de marketing de Virgin quería decirle a
la gente tanto como pudieran sobre Virgin Atlantic en un
breve espacio de tiempo. Para ese momento, Virgin era
relativamente desconocido en San Francisco.
La gente sabia que British Airways tenia buen servicio, y
Virgin también lo tenía. La gente sabia que British Airways
tenía vuelos regulares y aviones grandes, y así también los
tenía vvirgin. Por lo tanto, si ellos eran capaces de ponerse
al mismo nivel de Brithish la gente los empezaría a
considerar.
De manera que la publicidad empezó con un anuncio que
aparecería en las vallas y la televisión con la frase
“Adioooooooos, British Aiiiiiiirrrrrrways,” lo que sugería que
alguien venia a competir con British Airways. Iba a haber
alguien nuevo en el vecindario.
Poco después de este anuncio, la publicidad fue completada
con el logo de Virgin y el resto de la campana.
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Roba los clientes de tus
competidores
Cuando Bank of America estaba cerrando
algunas sucursales del Security Pacific Bank
después que ambos bancos se fusionaron,
el First Interstate Bank envió camionesoficina a cada una de estas sucursales para
inscribir a los clientes molestos del Security.
Los empleados del First Interstate instaban a
los clientes a cambiarse al First Interstate y
le ofrecían cheques gratis por un año y otros
atractivos.
En otro caso, Virgin Atlantic les proponía a
los clientes de British Airways que
enviaran a Virgin el balance de las millas
acumuladas. Si tenían mas de diez mil
millas, podrían calificar para tickets gratis
con un acompañante en primera clase. Si
tenían menos de diez mil, Virgin les
igualaba las millas una por una en su
programa de viajero frecuente.
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¿Y qué opinas de
estos tipos?
Cuando otras estaciones de
radio tienen derechos
exclusivos para cubrir algún
evento en la bahía de san
Francisco, la estación de
radio KFRC da a conocer su
presencia colocando una
gran bandera de 90 x 20
pies con el logo de la
estación a un aeroplano y
sobrevolando por encima de
la audiencia.
De acuerdo al director de
marketing Mark Arnold, “es
tan grande que no hay forma
que no lo notes, ¿qué van a
hacer los competidores?,
¿derribar el avión?
Dan Eilers, presidente y
CEO de Claris Corporation,
logro un acuerdo con una
de las escuelas en los
alrededores de Microsoft
para el uso de uno de sus
productos, el ClarisWork.
¿Estaba Dan interesado
en la educación en esas
áreas?, no especialmente,
sino que como ClarisWork
competía con otro
producto de Microsoft, el
Microsoft Works, Dan
quería que los hijos de los
empleados de Microsoft le
dijeran a sus padres que
estaban usando los
productos de Claris.
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Una huelga de camioneros
amenazaba con cerrar la
fabrica International Harvester
en Melrose Park, Illinois,
debido a que no había forma
de poder llevar el acero a la
planta. La huelga era
reforzada por francotiradores
que dispararían a los
camiones que trataran de
desafiar el paro. Empleados de
International Harvester
rentaron autobuses escolares
y se vistieron de monjas.
Luego cargaron el acero en los
autobuses y lo llevaron a la
fabrica. ¿ Quien dispararía
contra autobuses escolares
manejados por monjas?
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Más allá de lo convencional
Una tienda de Goodyear en Chattanooga, Tennessee enfrentaba una difícil situación:
querían colocar dos anuncios de Goodyear pero las leyes locales establecían un limite de un
solo anuncio. Intrépido, el gerente de la tienda deletreó “Goodyear” en una cama de rosas en
el gran jardín externo de la tienda. El inspector de la ciudad consideraba esto una violación,
pero la ciudad apoyó la tienda de manera que el estado desechó la negación.
The Electronic Scriptorium es una compañía
con sede en Virginia, USA dedicada a la
digitalización de documentos, digitación de
datos y desarrollo de herramientas de
software. La compañía descubrió un grupo
de empleados con alto nivel educativo, súper
disciplinados y con impecable hábitos
personales: emplean Monjes. ¿Quien puede
distraerlos?
NetJets ofrece a sus clientes un dieciseisavo de la propiedad de un avión compartido con
otros 15 clientes, cada uno con derecho a 50 horas de vuelo anuales. Comenzando con
$375,000 (mas piloto, mantenimiento, y otros costos mensuales), los propietarios pueden
comprar una porción de un avión de 6 MM US$. Los clientes se benefician de la
conveniencia de un Jet privado al precio del ticket de una aerolínea comercial.
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Virgin (de nuevo)
En 1986 British Airways llevó a cabo una
promoción para regalar 5,200 asientos
para volar el 10 de Junio. A partir de esta
promoción, Virgin Atlantic Airways
publicó anuncios que decían, “Siempre
ha sido la política de Virgin alentar
nuestros clientes a que vuelen lo más
barato posible, de manera que el 10 de
Junio le recomendamos volar con British
Airways.” La promoción de British
Airways generó gran cobertura, pero la
mayoría de los noticieros que
mencionaban la noticia también tenían
que mencionar la respuesta graciosa de
Virgin, que por cierto costó mucho menos
que la campaña de British.
Sé tu propia competencia
Quizá no lo sabes pero los equipos DeWalt
realmente son fabricados por Black and Decker.
El propósito de la línea DeWalt es atraer usuarios
profesionales e industriales que rechazan la marca
Black and Decker por asociarla a herramientas del
tipo hágalo-usted-mismo. Joseph Galli, el empleado
de Black and Decker que pensó en la idea, mejoró
algunas de las herramientas de la línea de Black
and Decker y las hizo amarillo claro de manera que
combinen con los cascos de seguridad industrial.
También creo un staff de vendedores que visitaban
construcciones y ferreterías en sus Vans amarillas.
Finalmente, subieron el precio por encima de los de
Makita, el entonces líder de la industria, para así
posicionar este producto contra la competencia y al
mismo tiempo controlaban la distribución de
manera que los productos DeWalt solo aparecieran
en algunas tiendas exclusivas.
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Incrementa el valor
reduciendo los costos
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El Dr Gresham Bayne de San Diego, California, descubrió que 82
de los casos de emergencias no requerían una ambulancia o
servicios de salas de emergencia. El desperdicio de recursos
médicos ponía una carga económica considerable sobre los
hospitales y los sobre los pacientes. Debido a que la mayoría de los
pacientes no necesitaban una ambulancia ni atención inmediata en
una sala completamente equipada, el Dr Bayne vio una oportunidad
de perturbar el mercado medico concentrándose en un punto: la
localización del servicio medico.
El Dr. Bayne compró una ambulancia y la equipó con una maquina portátil de Rayos X, un
mini laboratorio, una maquina de electrocardiogramas y otros suministros y así lleva la
ambulancia hasta la casa de los pacientes para ofrecer servicio a domicilio. La empresa
conformada se llama Call Doctor.
Los técnicos médicos de Call Doctor determinan la seriedad del caso haciendo primero
algunas preguntas telefónicas a los pacientes. En los casos mas serios, se envía un doctor
a la casa del paciente donde pueden administrarse algunas pruebas.
El doctor puede que realice diagnósticos adicionales o envíe el paciente al hospital si es
necesario. Algunas ambulancia incluso incluyen mini-farmacias para llenar recetas en el
mismo parqueo de la casa. Dale un vistazo a un anuncio televisivo de Call Doctor aquí
(formato avi).
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Confunde tus competidores
Corría 1967, cuando Wilson Harrel, fabricante de una
solución limpiadora llamada Formula 409, descubrió que el
gigante Procter & Gamble (P&G) había iniciado pruebas de
mercado con su nuevo producto limpiador Cinch y que el
primer mercado de pruebas era Denver, Colorado.
El Sr. Harrel preparo una sorpresa para P&G. Retiró
Formula 409 del mercado de Denver rechazando ordenes
de compra de las tiendas y para hacer caer aún mas las
ventas retiró también toda la publicidad en esta localidad.
Obviamente, sus acciones aseguraron unos resultados
extremadamente favorables para Cinch, de manera
que P&G preparó un lanzamiento nacional basado en
que los resultados de Denver habían “demostrado” que
Cinch era un producto rentable.
Habiendo impulsado las expectativas de P&G con relación
a Cinch, Harrel se propuso destruir su lanzamiento
nacional: Unió los tamaños de 16 Oz de Formula 409 con
el medio galón y los ofreció ambos por $ 1.48 (un
descuento enorme por ambos productos). Harrel calculó
que la mayoría de los consumidores que compraran la
oferta, no necesitarían comprar mas producto en al menos
6 meses
Harrel inició entonces la promoción masiva de esta oferta de bajo costo sacando del mercado de una
manera muy efectiva a todos los usuarios de Formula 409, y en menos de un año P&G retiró Cinch de
las góndolas.
Cómo esta Innovatar volviendo locos a todos los
competidores en tantas industrias?
Nuestra estrategia con la competencia es bastante
simple: La eliminamos!!!!
Innovatar permite que personas normales con conocimientos
básicos de negocios participe en los beneficios de industrias
no convencionales y hasta ahora exclusivas.
Si sabes como vender un auto, entonces puedes vender una
Planta Nuclear, nosotros te ayudamos
Al cambiar el centro de atención tradicional en la industria
basado en competencia científica y técnica y enfocarnos en
la parte mas importante de cada proyecto - la gente – hemos
desarrollado la mayor red de contactos industriales,
promoviendo las redes sociales como la mayor fuente de
valor para sus miembros, nuestra empresa y nuestros
suplidores, quienes solían ser nuestra competencia.
Ahora, les “permitimos” trabajar para nosotros.
Visítanos en:
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Nos vemos dentro….
Al accesar nuestra Base de Datos
de Desarrolladores estás
ingresando la mayor red industrial
donde puedes intercambiar
información sobre proyectos,
intercambiar contactos y expandir
tus posibilidades de participar en
proyectos que llegan desde otros
países a través de la red.
En cada proyecto del que sabes algo,
hay una oportunidad para ti.
Decídete, tira del gatillo….
Accesar ahora
Encuentra otros eBooks en:
www.innovatar.com/es/elibros.html
Siempre hay nuevos!!….bueno,
casi siempre…
Haznos cualquier
pregunta en:
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Desde tu Mobile
Innovatar
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Virginia, USA
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