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Marketing internacional
Expansión Internacional de la empresa
Investigación de mercados internacionales
Marketing mix
Quien puede exportar
Desde el punto de vista legal:
Todo aquel que se encuentre inscripto en el registro Nacional de Importadores-Exportadores
de la DGA.
REQUISITOS:
•Solvencia económica
•El contrato de sociedad o estatuto de la empresa
•Certificado de buena conducta
Pasos para registrarse
www.afip.gob.ar
Alta en el Sistema Registral
Validación de los integrantes del directorio
Verificación de domicilio de la empresa
Ratificación de operador aduanero/alta
Registro de datos biométricos (foto, firma, huella dactilar, etc.)
Otros registros especiales de acuerdo al producto.
Desde el punto de vista comercial
Podrán exportar quienes posean una estructura apropiada
y un producto competitivo.
Y desde el punto de vista
estratégico…….?
Exportar es…
Aspectos a tener en cuenta para
exportar:
Capacidad Productiva.
Capacidad Comercial.
Capacidad Financiera.
Organización.
Conocimiento de los mercados de destino.
Disposición para realizar inversiones.
Como prepararse?
•Planificar las actividades a mediano y largo plazo.
•Ofrecer los productos que el mercado requiera.
•Cumplir con los plazos de producción y entrega.
•Comenzar con un plan de comercialización definido.
•Realizar un exhaustivo análisis de los medios de comercialización a utilizar.
Comercialización internacional:
Definición
Es la técnica de gestión empresarial a través de la cual la
empresa pretende obtener un beneficio aprovechando las
oportunidades que ofrecen los mercados externos y haciendo frente a la
competencia internacional.
Comercialización internacional
OBJETIVOS:
Alcanzar las metas fijadas en los mercados externos.
Para ello, tener en cuenta:
Análisis FODA de la empresa.
Gestión de comercialización
internacional
La empresa debe o no dedicarse al MKT internacional?
Elección de estrategias comerciales.
Elegir estrategia global o multidoméstica.
Seleccionar el/los mercado/s.
Formas de entrada.
Línea de productos a comercializar.
Es Shakira un negocio internacional?
Elementos del entorno internacional
Factores
económicos
Competencia
internacional
Factores
culturales
ENTORNO
INTERNACIONAL
Factores
políticos
Factores
legales
Factores económicos
•Análisis de variables macroeconómicas.
•Aspectos demográficos.
•Consumo.
•Infraestructura.
Entorno económico
Ciclo de vida del
producto
Competitividad
Indicadores
económicos
Factores culturales
Idioma verbal
Idioma no verbal
Religión
Valores y actitudes
Comportamientos y costumbres
Elementos materiales
Estética
Educación
Instituciones sociales.
Entorno cultural
Diversidad.
Criterio de
auto
referencia.
Estilo de vida.
Entorno legal
Licencias
Aranceles
Cupos
Impuestos
Controles administrativos de fronteras
Barreras técnicas
Entorno legal
Aranceles
dumping
Trato a la
inversión
extranjera
Entorno legal
Estabilidad
Factores políticos
Control de cambios. Restricciones a importaciones.
Conflicto político.
Estabilidad.
Competencia Internacional
Identificación de los competidores extranjeros.
Evaluación de la estrategia y objetivos en cada mercado.
Análisis de las características de los mercados externos.
Evaluación de las debilidades y fortalezas de las empresas.
Anticipación ante la reacción de la competencia.
Obstáculos en el proceso de
internacionalización.
Financieros
Comerciales
Logísticos
Legales
El 48% de la PYMES no desea exportar:
Motivación
Fracasos anteriores
Inexperiencia
Falta de rrhh
Proceso de internacionalización
La internacionalización de la empresa debe realizarse
en forma gradual y progresiva.
Pasos del proceso exportador
La empresa no desea exportar.
La empresa atiende pedidos.
La empresa estudia la posibilidad de exportar.
La empresa exporta experimentalmente.
La empresa consolida su experiencia exportadora.
Selecciona los mercados mas convenientes.
La empresa se convierte en global.
Etapas de la internacionalización
Exportador interesado parcialmente.
Exportador experimental.
Adaptación de la exportación.
Establecimiento filiales de venta.
Establecimiento subsidiarias de producción.
Estrategias de inserción en el mercado
internacional
•Exportación directa.
•Licencia.
•Empresa conjunta o Joint Venture.
•Propiedad directa.
Ventajas de la internalización
PRODUCCION
Ventajas competitivas en los factores de producción
Utilización de toda la capacidad productiva
Economías de escala
Racionalización optima de la producción.
COMERCIALIZACION
Acceso a mercados ampliados
Mejora de la imagen
Supresión de barreras comerciales
FINANZAS
Diversificación de riesgos
Financiación internacional
Obtención de ventajas fiscales
RRHH
Aprendizaje continuo
Las diez C de la exportación
1) Costo
2) Calidad
3) Capacidad
4) Continuidad
5) Conducta
6) Conciencia
7) Cooperación
8) Competitividad
9) Coordinación
10) Cambio
Buscar el éxito
Disponer de información
Marketing Mix
Recursos necesarios
He fallado una y otra vez en mi vida, por eso he conseguido el éxito.
Las personas no son recordadas por el numero de veces que fracasan,
sino por el numero de veces que tienen éxito.
Edison
Investigación de mercado
internacional
Quiénes pueden hacer investigación de mercados?
Investigación de mercado
internacional
Consiste en la recolección sistemática (planeada y organizada),
registro y análisis de la información sobre los problemas relacionados
a la comercialización de bienes y servicios a nivel internacional.
Como hacer una investigación del
mercado extranjero
•Clasificar el producto en NCM.
•Encontrar países con el mercado mas acordes para el producto
•Determinar las barreras de entrada a cada país
•Definir y reducir aquéllos mercados de exportación que persigue la empresa
•Recabar información hablando con empresas locales u otras empresas que estén haciendo
•negocios internacionales.
•Investigar esfuerzos exportadores de la competencia
Fuentes
secundarias
•Bibliotecas
•Cámaras de comercio
•Bancos
•Organizaciones de consumidores
•Empresas
•Etc.
INFORMACION
Fuentes
Primarias
Técnicas
Cualitativas
Técnicas
Cuantitativas
•Observación Directa
•Entrevista en profundidad
•Grupos de discusión
•Entrevista Semi-Estructurada
•Entrevista Estructurada
•Encuestas
•Panel de Informadores
•Compra Fingida
VENTAJAS
-Costo
relativamente
Bajo.
-Fácil Acceso e
información
disponible
DESVENTAJAS
-Veracidad de la
Información.
-Grado de
actualidad.
VENTAJAS
-Confiabilidad de la
Información.
-Datos generados a
medida de la
investigación.
-Información veraz y
actualizada
DESVENTAJAS
-Costos elevados
-Acceso más dificultoso
-Poco tiempo de vida útil
Definición del problema
Reconocer la necesidad de la Investigación
Estimar los beneficios de la Investigación
Determinar los objetivos de la investigación
Determinar los requerimientos de información secundaria
Determinar necesidad de información primaria
Procesamiento y análisis
Conclusiones de la Investigación.
PROCESO SECUENCIAL PARA INVESTIGAR POTENCIALES MERCADOS EXTRANJEROS
Etapa uno
Selección preliminar mercados de país atractivo
Pregunta Clave a:
¿Qué mercados extranjeros justifica una
investigación detallada?
Etapa dos
Evaluación del potencial de mercado
Pregunta Clave a:
¿Cuál es la demanda agregada actual de cada
uno de los mercados seleccionados ?
Etapa tres
Análisis del potencial de venta de la Empresa
Pregunta Clave a:
¿Qué tan atractiva es la demanda potencial para
los productos y servicios de la empresa?
ENFOQUES DE EXPORTACIÓN
SEIS PREGUNTAS CLAVES
1) ¿POR QUE ?
2)
¿CUANDO ?
3)
¿DONDE ?
4)
¿QUE ?
5)
¿COMO?
6) ¿A QUE PRECIO?
MARKETING MIX
Las 4 P del MKT
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCION
Producto

Complejo de elementos tangibles e
intangibles que distingue a la
empresa de otras empresas en el
mercado.
•Estandarización
•Percepción ante lo importado
•Adaptación
•Marca país
•Segmentación
•Camuflaje
•Diferenciación
PRODUCTO
•Marca
•Información comercial
•Adaptación
•Segmentación
•Diferenciación
•Entorno físico (clima, topografía)
•Cultura
•Economía
ELEMENTOS
DEL PRODUCTO
Instalación
Posicionamiento
Nombre
de marca
Beneficio o
servicio básico
Estética
País de Origen
Garantía
Calidad
Servicio pos venta
Entrega y crédito
Empaque
Estandarización ó Adaptación?
Adaptación estratégica a mercados
extranjeros
Alta
Necesidad de
Adaptación
Grado de
contenido
cultural
Baja
industrial/tecnología
intensiva
Consumo no duradero
Naturaleza del producto
Penetración
Diferenciación
Escalera
Diferenciación
Logística
Aranceles
Divisas
Costeo Variable
Precio
Dumping
Marca país
Incoterms
Entorno competitivo
liderazgo
Exportación directa
Trading Companies
Agente de Ventas
Representante
Distribución Física
Franquicias
Inversión
Extranjera
Plaza
Embarque
Almacenamiento
Aduanas
Joint Venture
Negocios Internacionales
¿COMO
EXPORTAR?
•
Directa-------------------------------------------- Ser exportador
•
Por terceros---------------------------------------- Otro exporta
•
Indirecta-------------------------- •
•
•
Trading companies
Broker
Consorcio de exportación
Promoción = Comunicación
“La promoción es el conjunto de actividades,
técnicas y métodos que se utilizan para
lograr objetivos específicos, como informar,
persuadir o recordar al público objetivo,
acerca de los productos y/o servicios que se
comercializan".
Distribución Física
Embarque
Almacenamiento
Aduanas
Promoción para
pymes
Estandarización
Localización
PROMOCION
¿Es posible?
Ferias y exposiciones
WEB
Barreras
Culturales
Comunicación
Legislativas
Competitivas
Herramientas Promocionales

LA VENTA PERSONAL

LA PUBLICIDAD

LA PROMOCIÓN DE VENTAS

LAS RELACIONES PÚBLICAS
Medios de
promoción

Catálogos en el idioma del país al cual
se desea acceder.

Uso de Plataforma Internet:

Participación en eventos


Invitación a compradores o
especialistas.
Participación en misiones
empresariales.
FACTORES DE ÉXITO A TENER EN
CUENTA:




Precios competitivos.
Estrategia de comercialización
adecuada.
Optima calidad del producto.
Distribución acorde a los
requerimientos locales.

Capacidad económica de la empresa.

Correcta publicidad y promoción
“Un emprendedor ve
oportunidades allá donde
otros solo ven problemas”.
Michael Gerber.
MUCHAS GRACIAS!!!!!!!!