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COMERCIALIZACIÓN
ELECTRONICA
FLOR ANGELA GARZÓN G.
¿QUÉ DEBO SABER ANTES DE ANUNCIAR EN UN PORTAL?
• Verticalidad y actualización de la información (contenido)
• Navegabilidad de la página (usabilidad)
• Lugar de acceso de los visitantes (demográficos)
• Características del publico visitante (sociográficos)
• Número de suscriptores y tipo de suscripción. (posicionamiento)
• Número de visitantes únicos.
• Número de páginas vistas.
• Promedio de páginas vistas por visitante. (recurrencia)
• Porcentaje de visitas por sección. (verticalidad)
• Alexa ¿credibilidad?
¿CÓMO GARANTIZO EL ÉXITO DE MI
PUBLICIDAD?
El éxito de la publicidad, el mercadeo electrónico, el
posicionamiento de marcas y la rentabilidad a través de
Internet, radica en:
• La identificación clara de las necesidades del cliente.
• La
ubicación
e
identificación
del
publico
Plan/Medios.
• Un diseño grafico interactivo. (lectura grafica)
• herramientas tecnológicas de medición y monitoreo.
objetivo.
BUSINESS INTELLIGENCE
 ¿QUÉ ES? El término inteligencia empresarial se refiere al uso de los
datos de una empresa para facilitar la toma de decisiones a las
personas que deciden, es decir, la comprensión del funcionamiento
actual y la anticipación de acciones para dar una dirección bien
informada a la empresa.
 Las herramientas de inteligencia se basan en la utilización de un
sistema de información de inteligencia que se forma con distintos
datos extraídos de los datos de producción, con información
relacionada con la empresa o sus ámbitos y con datos económicos.
 Mediante las herramientas y técnicas ETL (extraer, transformar y
cargar) se extraen los datos de distintas fuentes, se depuran y preparan
(homogeneización de los datos) y cargarlos en un almacén de datos.
DBM O DATA BASE MARKETING
 ¿QUÉ ES? Base de datos de Marketing es una poderosa arma
competitiva para las empresas - especialmente las grandes. El
crecimiento de la base de datos de marketing se basa en la filosofía
de las pequeñas empresas de permanecer cerca de los clientes,
comprensión y la satisfacción de sus necesidades y tratar bien
después de la venta. DDM es un enfoque interactivo para las
comunicaciones de marketing, direccionables, que utiliza los medios
de comunicación (correo, teléfono, fax, fuerza de ventas, etc.) para
ayudar a ampliar su público objetivo, a fin de estimular su demanda,
y permanecer cerca de ellos por el registro y mantenimiento de una
base de datos electrónica memoria de cliente, perspectiva y todas
las comunicaciones y contactos comerciales, para ayudar a mejorar
todos los futuros contactos.
FIDELIZACIÓN
 Entendemos por fidelización el mantenimiento de
relaciones a largo plazo con los clientes más rentables
de la empresa, obteniendo una alta participación en
sus compras. Implica el establecimiento de sólidos
vínculos y el mantenimiento de relaciones a largo
plazo con los clientes.
Datawarehouse
 ¿QUÉ ES? Datawarehouse o almacén de datos es un repositorio
de una organización de los datos almacenados electrónicamente.
Almacenes de datos están diseñados para facilitar la presentación
de informes y análisis. Esta clásica definición de los datos de
almacén se centra en el almacenamiento de datos. Sin embargo,
los medios para recuperar y analizar los datos, para extraer,
transformar y cargar datos, y para gestionar el diccionario de
datos también se consideran componentes esenciales de un
sistema de almacenamiento de datos. Por lo tanto, una definición
ampliada de almacenamiento de datos que incluye herramientas
de inteligencia empresarial, herramientas para extraer,
transformar y cargar datos en el repositorio, y herramientas para
gestionar y recuperar los metadatos.
¿COMO FUNCIONA?
 Se trata de construir una o varias bases de datos multidimensionales
(Datamart), en el que se introduzcan todos los parámetros posibles de
los clientes, y al que se pueda asociar toda la información relevante que
este posea.
 Es decir, a parte de la clasificación por edad, sexo, ingresos, etc., se le
puedan asociar todos datos accesorios que nos permitan conocerle mas
a fondo.
 Este tipo de datos o información accesoria depende del sector y del tipo
de cliente que tengamos, y es posiblemente lo que más quebraderos de
cabeza lleva a los consultores encargados de implantar una
herramienta de este tipo.
 Una vez implantada la herramienta, solo tendremos que empezar a
preguntar a la base de datos que nos muestre los clientes con un perfil
determinado, que nosotros decidimos, y al que dirigiremos una
campaña o promociones determinadas de un producto. O a la inversa,
buscaremos un producto nuevo para un determinado perfil de cliente
que podemos tener en nuestra empresa.
¿PARA QUE SIRVE?
 Conseguiremos una segmentación especializada de nuestros clientes,
con el que sabremos exactamente a quién dirigir determinadas
campañas de marketing. Y lo que es más, esta herramienta nos dará la
información necesaria para poder construir, añadir, crear y modificar
los productos y campañas determinadas que nuestra empresa realiza y
que nuestros clientes necesitan o necesitarán.
 Moldearemos la empresa al cliente, en vez del cliente a la empresa.
 Así que, poniendo un ejemplo de una empresa de gran superficie, con toda
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la información que podemos sacar de la tarjeta de crédito, los datos
personales y todos los posibles datos accesorios que la empresa pudiese
tener, podremos buscar el grupo de mujeres, entre un rango de edad, con
nivel de gasto parecido, que tengan una determinada frecuencia de compra
de determinados productos, etc.
Como resultado obtendremos un segmento del mercado muy homogéneo
al que podremos ofertar un determinado producto, que con un porcentaje
de seguridad por encima del 80% les puede interesar.
O cambiando el punto de vista, sabiendo la cantidad de clientes que
tenemos con un determinado perfil, podremos pasar esa información a
nuestro departamento de I+D para que nos proporcione un nuevo
producto que pueda tener éxito con un alto porcentaje de seguridad.
Es decir, conociendo perfectamente a nuestros clientes podremos guiar a
nuestra empresa hacia los gustos y necesidades de nuestros clientes, y no,
como se ha venido haciendo hasta hace pocos años, forzar al cliente a
consumir los productos que la empresa fabrica o produce, sin a penas
tenerle en cuenta.
Actualmente estas herramientas se han implantado y se están implantado
en los Bancos y grandes empresas comerciales, debido al alto coste que
estas tienen, pero posiblemente sea la mejor inversión que un ente
organizativo pueda hacer.
Minería de datos o Data Mining
 ¿QUÉ ES? Es un término genérico que engloba el
conjunto de técnicas y herramientas utilizadas para
extraer información de grandes bases de datos. El
propósito es buscar patrones interesantes, patrones
que puedan utilizarse para especificar una estrategia o
para identificar comportamientos fuera de lo común
(por ejemplo, un incremento súbito en la tarjeta de
crédito puede indicar que la tarjeta ha sido robada).
Las herramientas de DM aplican técnicas estadísticas a
una gran cantidad de datos almacenados para buscar
tales patrones.
El objetivo fundamental del DATA MINING puede resumirse en qué,
donde, cuándo y por qué.
A continuación se exponen cuatro aplicaciones concretas de la
“minería de datos” dentro del marketing:
METODOLOGIA “SEMMA”
EJEMPLO
 El Banco Santander, desde las últimas adquisiciones en Brasil—Banespa y el Banco
Meridional—se ha convertido en el tercer mayor banco privado del país en número de
activos y pasó a almacenar un gran volumen de informaciones.
 Para optimizar los modelos de crédito ofrecidos a sus clientes y asegurar la reducción de
los niveles de falta de cumplimiento de las obligaciones, el banco está invirtiendo en
recursos eficaces de tecnología.
 En diciembre del año pasado, adoptó la solución de Data Mining de SAS, que forma parte
del CRM Analítico de SAS, para explotar y obtener conocimientos de su base de datos.
 La institución realizó una evaluación para medir los beneficios y el desempeño de la
solución, comparándola con otras del mercado, antes de adoptarla. Después de esta
etapa, se concluyó que la solución de SAS procesó un gran volumen de datos en un corto
espacio de tiempo, lo que demostró su desempeño superior. Un punto que se deberá
destacar es que, en la mayoría de las tareas ejecutadas a través del recurso ofrecido por el
SAS/Enterprise Miner, obtuvo un desempeño del 70% superior en comparación con la
solución ofrecida por los competidores, considerando también el tiempo de
procesamiento de las actividades.
 ¿QUE ES? E-cumplimiento se puede definir como la
integración de las personas, procesos y tecnología para
garantizar la satisfacción del cliente antes, durante y
después de la experiencia de compra en línea.
 Toda actividad realizada en el comercio electrónico
desde que se acepta el pedido por un proveedor hasta
que el producto es recibido, aceptado o devuelto por el
comprador.
DATA FULLFILLMENT
¿QUÉ ES? El proceso completo de las ventas, desde la
búsqueda del producto hasta la entrega de éste. Se
refiere a la manera en cómo las empresas responden a las
órdenes del cliente.
TIPOS DE FULFILLMENT
ETO (Engineer to order): El producto es diseñado y construido con
las
especificaciones del cliente (Fórmula 1)
BTO (Build to order): El producto se basa en un diseño estándar,
pero
el producto tiene especificaciones del cliente final (Ejemplo: avión
privado).
ATO (Assemble to order): El producto es construido con las
especificaciones del cliente de un stock de componentes existentes.
(Ejemplo: computadoras DELL)
MTS (Make to stock): El producto es construido contra las ventas
proyectadas y vendido al cliente de un stock de bienes terminados.
(Ejemplo: Coca-Cola en Walmart)
PASOS EN EL PROCESO
Búsqueda del producto
Solicitud de compra (de presupuesto o disponibilidad)
Configuración de orden
Reservación (booking) de la orden
Confirmación de la orden
Planeación de la orden
Cambios de orden (si se necesita)
Liberación para envío
Distribución
Entrega
Facturación
Pago
Devoluciones
E-FULFILLMENT
El e-fulfillment es un conjunto de herramientas
tecnológicas cuando se trata de operaciones realizadas a
través del comercio electrónico
Cuando una empresa comienza sus operaciones
electrónicas debe planificar e invertir en herramientas
que soporten:
Un alto volumen de órdenes de compra con una amplia
difusión geográfica.
Un manejo personalizado de cada una de ellas.
QUE ES EL MARKETING VIRAL?
 ¿Que es? Desde siempre, y más en el sector de la publicidad, hemos
sabido y reconocido el gran poder de la prescripción y el "boca - oreja".
Naturalmente, la recomendación cobra aún más fuerza cuando proviene
de un amigo o conocido. ¿Resultado? El usuario confía "ciegamente" y la
marca "gana" impacto a "coste cero". Esto, en sí, es marketing viral, la
prescripción y recomendación entre dos personas o más de un producto,
contenido o marca.
 Una estrategia de marketing viral consiste básicamente en conseguir que
los usuarios se transmitan los unos a los otros un determinado mensaje,
noticia, promoción, evento, etc., obteniendo de este modo un crecimiento
exponencial del alcance de este. Marketing Viral significa la creación de
mensajes que incluyen un concepto dentro de el que es absorbido por la
gente que entra en contacto con el. Y dicho mensajes es tan bien aceptado
que las personas empiezan a transmitírselo unos a otros.
¿COMO FUNCIONA?
 Entonces, lo que ocurre es que mucha gente que conoces ve ese
mismo mensaje y si les interesa, a su vez lo remitirán a otros
conocidos suyos y así sucesivamente. Pero el medio de
propagación no es solo el correo electrónico, sino que Internet en
si mismo es el medio de propagación, ya sea en listas de
discusión, en sitios Web, en chats, en instant message, en foros
de discusión , en tablones de anuncios, etc. Son infinitas las
herramientas que pueden servir para propagar dicho mensaje.
 Marketing Viral describe una estrategia que anima a las personas
a pasar un mensaje de marketing a otras personas, generando el
marco ideal para un crecimiento exponencial de la exposición a
dicho mensaje.
ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA DE
MARKETING VIRAL
 Cada estrategia es diferente según como se oriente y a quien va dirigida. No
todas dan buenos resultados pero existen unos puntos básicos que beberían ser
incluidos en cualquier estrategia de marketing viral para aumentar su
efectividad:
 Regala productos o servicios: La palabra "GRATIS" es la mas poderosa del
mundo. La mayoría de los programas de marketing viral obsequian con valiosos
productos o servicios para atraer la atención. Información gratuita, correo
gratuito, software gratuito, etc... La practica del marketing viral, retrasa los
beneficios, ya que los resultados no se obtienen al momento, pero si se genera
un cierto interés sobre algo ofrecido de forma gratuita, estas personas se ven
beneficiadas sin tener que dar nada a cambio, eso repercute en nuestra imagen
de marca y refuerza la confianza en ella. Esto a medio y largo plazo se traduce
en beneficios ya sea por ingresos publicitarios, ventas u oportunidades de
negocio.
 Procura el mínimo esfuerzo para que se transfiera a otros usuarios. Los
virus solo se extienden con rapidez si son fáciles de transmitir. Por eso tu
mensaje debe ser fácil de transmitir y duplicar. El marketing viral funciona en
Internet porque la comunicación instantánea ha llegado a ser fácil y barata. Los
formatos digitales son fáciles de duplicar. Desde el punto de vista del
profesional del marketing, se debe simplificar el mensaje para facilitar su
transmisión sin que llegue a degradarse por el camino. Mientras más corto
 Saca provecho de las motivaciones y comportamientos comunes a la
mayoría. Las acciones de marketing directo realizadas de forma inteligente,
sacan provecho de las motivaciones humanas mas habituales: ambición, deseo
de popularidad, necesidad de amor y comprensión, etc... El resultado es una
necesidad de comunicación que se traduce en una propagación de mensajes o
sitios web que contienen tu mensaje.
 Utiliza la red de comunicación existente: Las personas, por regla general,
somos animales sociales. Según estudios científicos, se ha comprobado que
cada persona tiene, de promedio, un circulo cerrado de amistades que oscila
entre 8 y 12. Pero además, tiene una red de conocidos que puede oscilar entre
una treintena, cientos o miles de personas, según su posición social y su
ocupación. Por ejemplo, un dependiente puede comunicarse regularmente con
cientos de clientes en una semana. Pero además las personas que se conectan a
Internet también desarrollan sus propios círculos de relaciones, acumulando
direcciones de correo electrónico. Por esta razón debemos tener en cuenta el
poder de estas redes de comunicación humanas y aprovecharlo.
 Aprovecha otros recursos: Por ejemplo los programas de afiliados sitúan
enlaces de texto o imagen en otros sitios web propiedad de los afiliados. Los
autores que ceden sus artículos de forma gratuita, buscan colocar sus obras en
otras paginas web. Así un cierto número de publicaciones pueden publicar un
articulo de un autor y este puede ser leído por miles de personas.
EJEMPLOS
UNA ESTRATEGIA LLAMADA 1 A 1
 Identificar
 Diferenciar
 Interactuar
 Personalizar
El proyecto de negocio debe
estar centrado en el cliente.
Deberá trazar una estrategia
para poder cautivarlo y motivar
a que sea fiel a su marca y le
compre.
MARKETING 1 TO 1