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Universidad Hispanoamericana
Estrategia Empresarial
Proceso de Dirección Estratégica
La estrategia de una organización consiste en los
movimientos y enfoques que diseña la gerencia para
conseguir que la organización tenga excelentes
resultados.
La estrategia es el plan de actuación que tiene la
dirección para el negocio
Los directivos desarrollan estrategias que los guien
para el desarrollo de su organización y/o negocio y
lograr los objetivos que persiguen.
Sin una estrategia, no existe ninguna dirección
establecida que seguir, ningun mapa que consultar,
ningun plan de acción coherente que produzca los
resultados deseados.
La formulación y la implantación de una estrategia
para el negocio constituyen las funciones directivas
fundamentales.
Una buena estrategia y su adecuada implantación son las
señales mas confiables de una buena dirección.
La ejecución intensa de una estrategia poderosa es
una receta probada para lograr el éxito de la empresa.
Por lo tanto, las normas para juzgar si una
organización esta bien dirigida se basan en la
formulación de una buena estrategia combinada con
su adecuada puesta en práctica.
Sin embargo, la excelente formulación de la estrategia
no garantiza un resultado superior y permanente de la
organización.
Las organizaciones bien dirigidas pueden fracasar
debido a condiciones adversas que rebasan la
capacidad de predicción o reacción de la dirección.
Por lo tanto, es responsabilidad de la dirección
ajustarse a las condiciones negativas emprendiendo
defensas estratégicas y enfoques gerenciales que
puedan vencer a la adversidad.
La esencia de la formulación de una buena
estrategia
es
construir
una
posición
suficientemente fuerte y flexible para producir
un resultado exitoso, a pesar de los
impredicibles
e
inesperados
factores
externos.
TAREAS DE LA DIRECCION ESTRATEGICA
Tareas de la administración estrategica:
• Desarrollar un concepto del negocio y formar una visión de
hacia donde se necesita dirigir a la organizacion (Desarrollo
de una misión y una visión estratégica, respectivamente).
• Transformar la misión en objetivos específicos de resultado
(Establecimiento de objetivos)
• Elaborar una estrategia que logre el resultado planeado
(Creación de una estrategia)
• Implantar y poner en práctica la estrategia de manera
eficiente y eficaz (Puesta en práctica y ejecución de la
estrategia)
• Controlar y evaluar el resultado, revisar la situación e
iniciar ajustes correctivos
TAREAS DE LA DIRECCION ESTRATEGICA
Estos cinco componentes definen en
conjunto lo que queremos decir con el
término de Dirección Estrategica.
FORMULACION DE UNA ESTRATEGIA
Los objetivos son los fines y la estrategia es el
medio para alcanzarlos.
En realidad, la estrategia es una herramienta
gerencial directiva para lograr los objetivos
estratégicos. La tarea de formular una estrategia
empieza con un estricto análisis de las
situaciones interna y externa de la organización.
Evolución de la estrategia en la
empresa moderna
El ambiente de
negocios

Primera mitad
Siglo 20




Segunda mitad
siglo 20




Primera mitad
siglo 21

Mercados locales
Transporte lento
Poca mecanización
Aviones
Telecomunicaciones
Industrialización
Ambiente
Globalizado

Cambios
estratégicos
Consecuencias
Organizacionales
Empresas con
enfoque local
Empresas pequeñas
Estructuras
gerenciales simples
Expansión
geográfica
y ampliación vertical de
la organización
Estructura funcional
piramidal. Sistemas
informáticos
Diversificación
Desarrollo de la
estructura corporativa,
redes e Internet
de
productos, mercados y
estrategias
La nueva competitividad






La necesidad de tener nuevas fuentes generadoras de
utilidades.
La amenaza o oportunidades de Internet de cambiar
completamente la manera de hacer negocios.
La necesidad de enfocarse en los clientes, desarrollar
sistemas inteligentes de negocios (BI) y relacionales
(CRM); para aumentar su lealtad y rentabilidad, porque la
nueva competitividad esta basada en:
1- El tiempo de respuesta.
2- La capacidad de personalizar la relación.
3- El acelerado desarrollo tecnológico.
La nueva competitividad





Creciente competencia por la participación del
mercado
Rápido ritmo de cambio, innovación en los
productos y servicios
Control y optimización de recursos
Desarrollo de la capacidad gerencial
La necesidad de desarrollar sistemas
operacionales y de distribución cada vez más
eficientes, entre ellos un sistema técnico para
desarrollar el servicio excelente al cliente
NUEVAS TENDENCIAS EN LA
ADMINISTRACION DE LOS NEGOCIOS
• Customer Relationship Management (C.R.M.)
¿Tengo buena relación o no con mis clientes?,
¿cuánto me está costando perder clientes
antiguos y crear clientes nuevos?, ¿estoy
reteniendo clientes anteriores?, ¿cuál es el costo
y cuál el valor de cada cliente?
NUEVAS TENDENCIAS EN LA
ADMINISTRACION DE LOS NEGOCIOS
CRM es una tecnología de información reciente,
enfocada al trato personalizado y preferencial al
cliente. Significa entender mejor sus necesidades
y establecer una relación "uno a uno" para atraer
nuevos clientes o retener los ya existentes. Sin
embargo, para poder atraer y retener a los
clientes hay que entender primero sus
preferencias, necesidades, sus negocios y, en
general, entender por qué compran.
NUEVAS TENDENCIAS EN LA
ADMINISTRACION DE LOS NEGOCIOS
• Customer Relationship Management (C.R.M.)
Es un término utilizado para nombrar metodologías,
software y capacidades de Internet tendientes a ayudar
a la gerencia en la administración de las relaciones con
clientes de una manera organizada.
Por ejemplo, la empresa podría crear bases de datos
acerca de sus clientes de tal manera que pueden
conocer sus necesidades y satisfacerlas con planes y
ofertas, así como conocer sus patrones de compra,
preferencias, etc.
Estrategia busca optimizar los recursos
 Estrategia
 Es
un conjunto de acciones para lograr un
objetivo
 Competitivo:
 Ser
mejor para ganar
 Requiere de mucha publicidad y es masivo
 Requiere de vendedores y es selectivo
Como ser más competitivo





Buscar constantemente una mejor manera de
hacer las cosas
Desarrollar relaciones serias, positivas y
permanentes con las principales partes
interesadas (empleados, proveedores, clientes)
Adoptar la actitud firme de mirar la empresa
desde la perspectiva de los procesos y enfoque
en el cliente
Excelencia en los puntos de contacto
El que va por el cliente va mucho mejor al éxito
Como ser más competitivo

La evolución a la que vamos es a
particularidad de gustos del cliente
 Cuántas empresas pueden diferenciar a
cliente de primera vez, de una repetitivo ?
 Cuántas empresas pueden enumerar
beneficios que un cliente obtiene con
producto o servicio?
 Encueste a sus clientes con frecuencia,
manera sistemática, directa y personal
la
un
los
su
de
Como ser más competitivo
 Evalué
que tan enfocada en el cliente esta
su empresa
 Con qué frecuencia encuesta a sus
clientes ?
 Qué tan rápido se corrige lo que los
cliente expresan en la encuesta como que
debe mejorarse o cambiarse?
 Utilizar
segmentación estratégica y
dinámica
El nuevo paradigma: La competencia total

El ambiente de negocio es hoy en día, muy
competitivo, inestable e incierto:



Nuevos competidores surgen todos los días
Nuevas tecnologías brotan todos los días.
Más productividad para ser competitivos
 Productos y servicios a la medida de clientes de
mucho valor
 Se requieren nuevas ventajas competitivas
 Gobiernos
promocionan libre comercio y
liberación
El nuevo paradigma: La competencia total

La mano de obra no calificada no brinda
ventajas competitivas.

Intensa rivalidad.

Hay que desarrollar radares empresariales para
empezar a detectar que esta más allá del horizonte
visible, con el propósito de estar preparado para el
siguiente desafío.

El mercado es mucho más que el cliente. Abarca
cadena de abastecimiento de la empresa, competidores,
clientes y usuarios.

Productos a medida del cliente con más valor agregado.
Proceso estratégico
planeación estratégica
Filosofía empresarial
Estrategia de negociol
 Situación
actual
visión
Estrategia competitiva
misión
Estrategia corporativa
valores
Estrategia de crecimiento
 Situación
futura
deseada
 Estrategia
de la empresa:
 Crecimiento
de la empresa
 Forma en la que se organiza
 Utilidades
 Estrategia
 Nuestra
competitiva:
posición con respecto a la competencia
 La
empresa puede organizarse con tres
variables
 Producto
 Cliente
 Geográfico
Segmento: una parte de un gran
todo
Nicho: una parte del segmento
Micronicho: una parte del nicho
 Un
plan estratégico no es lo mismo que
una estrategia
 Un
plan estratégico es como se van a
hacer las cosas
 ¿Cómo
se sabe que uno es productivo?
 Comparándose
con los mejores, es la
única forma de saber cuán productivo soy
Proceso estratégico
implementación


Nivel estratégico
Estrategias




Análisis entorno
e impacto
Acciones a
realizar

Filosofía (visión, misión)
Valores
Estrategia empresarial
Estrategia competitiva
Estrategia cuantitativa y cualitativa
Nivel táctico
Planes tácticos
Plan de mercadeo y ventas
Plan de inversiones
Plan de recursos humanos
Plan de producción
Estrategias
planeadas
planes
Nivel operativo
Estrategias
emergentes
Plan de implementación
presupuesto
Control y
seguimiento
Camino estratégico

Estrategia planeada




La que se realiza para el período siguiente, según el
proceso (plan) estratégico definido
Nivel estratégico: contempla el análisis del ambiente
interno y externo, el análisis de impacto y la definición
de las estrategias maestras
Nivel táctico: Contempla los planes tácticos de acción
estratégica
Nivel operativo: Constituido por los planes operativos,
como presupuesto, planes de capacitación, de
construcción, compras, entre otras.
Camino estratégico
 Estrategia
emergente (estrategia no
original)
 La
que surge durante el período y se resuelve
mediante
la
creación
de
Guías
de
implementación
mensuales,
trimestrales,
semestrales o por proyecto como una
herramienta de administración de la estrategia
emergente, es decir la reflexión continua del
accionar genera una serie de acciones que
requieren implantación en el corto plazo
Camino estratégico

Estructura de las estrategias planeadas o
emergentes







Naturaleza: se explica el tipo de plan
Horizonte de Planeación: se indica el período que cubre
Revisión: se indica la periocidad con que debe revisarse
Elaborado por. Indica quienes lo elaboran
Aprobación: indica quien lo aprueba
Categoría en Planeación: si es estrategia planeada o
emergente
Documentación: plasmado en el Plan estratégico y los
archivos electrónicos
Antes de definir una estrategia se debe analizar el entorno
interno, externo y tendencias
Desempeño
Pasado
Análisis FODA
Entorno Interno
Proyecciones
Y
estimaciones
Análisis del
negocio
Análisis Interno
 Desempeño
actual y pasado (modelo de
gestión o CMI)
 Ingresos
 Crecimiento
 Utilidades
 Indicadores
financieros
 Proyecciones
 Empleo
y Estimaciones
de métodos cuantitativos para
proyectar el futuro de las principales variables
del desempeño pasado
Análisis Interno
 Análisis
 Cuál
del negocio
es nuestra estrategia competitiva ?
 Cuál es nuestro negocio o en qué negocio
estamos ?
 Cuál es nuestro producto y sus ciclos de vida ?
 Cuál es nuestro mercado ?
 Cuáles son las causas o razones por las que el
mercado valora nuestro productos ?
 Qué es lo que hacemos bien ?
Análisis Interno
 Análisis
del negocio
 Factores

críticos para tener éxito
Estos factores se definen como las condiciones del
entorno que en el se encuentran las, estos factores
están generalmente las fortalezas y debilidades,
están constituidos por los recursos o por la forma
como la empresa los utiliza o por ambas cosas
Análisis Interno
 Análisis
del negocio
 Características

Estas se definen como las condiciones sin las cuales
los clientes no adquirirán nuestro producto / servicio
y el negocio podría fracasar
 Compromiso

claves del negocio
con los clientes
El compromiso con los clientes debe ser una
declaración de como se piensa satisfacer las
necesidades de sus clientes y como piensa
conservarlos
Análisis Situacional
 FODA
 Fortalezas

Elementos que permiten aumentar el valor relativo
de nuestros productos / servicios y las posibilidades
de supervivencia en el largo plazo
 Oportunidades

Elementos externos a la empresa, que sirven para
satisfacer al cliente, para aumentar las ganancias,
para disminuir el riesgo y / o para mejorar las
posibilidades de sobrevivir a largo plazo
Análisis Situacional
 FODA
 Debilidades

Elementos que dificultan la capacidad de maniobra
de la empresa
 Amenazas

Elementos del ambiente que rodea a la empresa,
cuyo efecto potencial es que nuestros productos /
servicios pierdan su valor relativo o que disminuyan
las posibilidades de supervivincia a largo plazo
Antes de definir una estrategia se debe analizar el entorno
interno, externo y tendencias
Factores
económicos
Factores
políticos
Entorno Externo
Factores
Sociales y
demográficos
Factores
Tecnológicos y
competitivos
Factores que se deben tomar en cuenta
P
ESDTC
 Política
 Economía
 Sociales
 Demografía
 Tecnología
 Competencia
Entorno externo
 Factores
políticos
 Leyes
en corriente legislativa
 Ideas de líderes en poder o por llegar
 Factores
económicos
 Política
monetaria y crediticia
 Política económica
Política de estabilización
 Políticas de ajuste estructural
 Política fiscal

Entorno externo
 Factores
sociales y demográficos
 Salud,
educación, vivienda, y desarrollo
 Urbano, asistencia social y seguridad social,
entre otros
 Población, edades, estilos de vida
 Factores
tecnológicos
 Tecnología
usada para producir o transformar
 Tecnología de información
Entorno externo
 Factores
competitivos
 Competidores
productos y servicios
 Participación de mercado
 Precios
 publicidad
PESTDC
Entorno externo
 PARTICIPACIÓN
 Cuanto
DE MERCADO
venden todos los participantes
 Porque crecen los mercados
 Demanda global y potencial

GRACIAS…