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Dentro de los números: Utilizando los
códigos PLU y manejo de los datos para
incrementar las ventas
Querétaro, México
6 de mayo de 2015
Usando Datos para Aumentar la Venta de Frutas
y Verduras
Ed Treacy
Produce Marketing Association EE. UU.
May 6, 2015
La Evolución de los Datos de Frutas y
Verduras
•  Antes de 1988 (EE. UU. y Canadá) 2014 (México), no
existían estándares en la industria de frutas y verduras para
el manejo de datos
•  Cada minorista utilizaba su propio sistema de numeración
para identificar las frutas y verduars frescas en el Punto de
Venta
•  El Manejo de Categoría para frutas y verduras frescas era
muy básico
•  No se podían diferenciar las ventas por tienda o por
proveedor
Copyright 2015
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
La Evolución de los Datos de Frutas y
Verduras
•  1988 – Se crearon los códigos PLU para ayudar a los minoristas en
el punto de venta
•  1990 – Se crearon UPCs genéricos para minimizar el manejo de
datos en frutas y verduras frescas empacadas
•  1997 – Se utilizó Intercambio Electrónico de Datos (EDI) para
frutas y verduras frescas
•  2006 – Se introdujo el código de barras DataBar en las etiquetas
PLU
•  2011 – Por primera vez se usó la Red Global de Sincronización de
Datos (GDSN) para sincronizar artículos de frutas y verduras
frescas
Copyright 2015
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
Evolución de las Normas de Datos para
Frutas y Verduras
• 
Códigos PLU
• 
UPCs Genéricos
• 
e-Commerce
• 
PTI
DataBar
UPCs Específicos de Compañía
GDSN
Transparencia en la Cadena de
Abastecimiento
Copyright 2015
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
De los Códigos PLU a DataBar
•  Código PLU (Price Lookup Code): código de 4 o 5
dígitos utilizado para identificar frutas y verduras
frescas sueltas o a granel.
1988
2006
Etiqueta
con Código
PLU
Etiqueta de Código
PLU con DataBar
Copyright 2015
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
De UPCs Genéricos a UPCs Específicos
de Compañía
•  El UPC genérico fue creado por PMA, para disminuir el
manejo de datos en frutas y verduras frescas empacadas.
1990
UPC Genérico
2011
UPC Específico de Compañía
Copyright 2015
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
De E-Commerce a GDSN
•  En 1997 se implementó el Comercio Electrónico/E-Commerce
para frutas y verduras frescas
•  Utilizando los sets de transacción de acuerdo a los estándares
de GS1
• 
• 
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• 
810 - Factura
820 – Orden de Pago/Aviso de Pago
824 – Consejo de Aplicación
850 – Orden de Compra
855 – Reconocimiento de Orden de Compra
856 – Aviso de despacho y de recepción/Manifiesto
875 – Orden de Compra de Pructos Comestibles
880 – Factura de Productos Comestibles
888 – Mantenimiento de Artículo
894 – Registro de Entrega/Devolución
997 – Reconocimiento Funcional
Copyright 2015
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
La Sincronización de Datos Actualmente
Proveedor
Comprador
Proveedor
Comprador
Proveedor
Comprador
Proveedor
Comprador
Proveedor
Comprador
Copyright 2015
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
Sicronización de Datos con GDSN
Proveedor
Banco de
datos
GDSN 1
Proveedor
Proveedor
Comprador
Banco de
datos
GDSN
2
Comprador
Comprador
Proveedor
Proveedor
Comprador
Banco de
datos
GDSN 3
Copyright 2015
Comprador
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
De PTI a Visibilidad en la Cadena de
Abastecimiento
•  2009 – Inicia la implementación de PTI
•  2015 – En los EE. UU más del 50% de las cajas en la
cadena de abastecimiento de frutas y vegetales frescos
tienen etiquetas que cumplen con
los requisitos de PTI
•  2015 > Las compañías están explorando el valor de la
transparencia en la cadena de abastecimiento
Copyright 2015
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
Capturando los Datos de Venta de Frutas y
Verduras Frescas:
¡Es un nuevo mundo!
Don Harris
Harris Consulting Solutions, LLC EE. UU.
May 6, 2015
Flujo de Información
UPC’s
Colocación
de artículos
(Velocidad)
PLU’s
Evaluación
de Merma
(Venta al
consumidr)
Data Bar
Seguimiento a la
Competencia
(CAT DEL)
Velocidad = Colocación
Datos
de
Venta
Ventas logradas con el consumidor =
Asignación de Espacio
Datos
de
Venta
Seguimiento a la Competencia = Desarrollo de la
Categoría
Datos
de
Venta
Datos de
Ventas
Compartidas
de Todo el
Mercado
Desarrollo y
Manejo de la
Categoría
Desarrollo y Manejo de Categoría
4-­‐weeks
ROM
RMA
RETAIL D OLLARS
Total U.S.
vs PY
% Cont
ASP
vs PY
% Cont
ASP
vs PY
% Cont
ASP
8OZ
n/a
0.0%
-­‐
+1000%
0.1%
$5.45
+20%
0.1%
$2.58
16OZ
+12%
80.8%
$2.11
-­‐7%
77.8%
$2.26
-­‐7%
80.5%
$2.30
32OZ
-­‐99%
0.3%
$5.02
-­‐39%
9.5%
$4.49
-­‐38%
9.8%
$4.54
48OZ
n/a
12.6%
$4.62
+1000%
1.9%
$4.58
+1000%
1.5%
$4.67
64OZ
-­‐29%
5.7%
$3.99
+25%
7.8%
$5.20
-­‐7%
3.7%
$4.93
13-­‐weeks
RMA
ROM
Total U.S.
RETAIL D OLLARS
vs PY
% Cont
ASP
vs PY
% Cont
ASP
vs PY
% Cont
ASP
8OZ
+33%
0.0%
$3.99
+1000%
0.1%
$5.46
-­‐2%
0.1%
$3.32
16OZ
-­‐0%
90.4%
$2.45
+4%
87.1%
$2.45
+0%
86.2%
$2.38
32OZ
-­‐97%
0.2%
$5.48
-­‐27%
5.9%
$4.65
-­‐16%
7.3%
$4.61
48OZ
n/a
6.5%
$4.80
+1000%
0.9%
$4.74
+1000%
0.7%
$4.85
64OZ
-­‐22%
2.4%
$4.09
+29%
3.4%
$5.33
+4%
1.6%
$5.05
52-­‐weeks
RMA
RETAIL D OLLARS
vs PY
8OZ +1000%
ROM
Total U.S.
% Cont
ASP
vs PY
% Cont
ASP
vs PY
% Cont
ASP
0.0%
$4.85
-­‐80%
0.1%
$5.09
-­‐82%
0.1%
$2.81
16OZ
+12%
85.2%
$2.46
+7%
83.5%
$2.40
+5%
82.9%
$2.41
32OZ
-­‐49%
9.0%
$4.04
-­‐13%
10.5%
$4.14
-­‐9%
11.1%
$4.17
48OZ
n/a
2.1%
$4.80
+1000%
0.3%
$4.74
+1000%
0.2%
$4.86
64OZ
-­‐42%
3.1%
$4.35
-­‐7%
2.9%
$5.35
-­‐17%
1.8%
$5.31
N OT E : F or v ery larg e v ariances , t he f ig ure is s et t o " +10 0 0 %" t o maintain integ rity o f t able f ormat.
Resultados: ¡¡Crecimiento de las Ventas y
las Ganancias!!
Usando modelos avanzados de datos para identificar
oportunidades, administrar operaciones, y aumentar
las ganancias
Carlos Visconti
Red Sun Farms – Norteamérica
6
14141 00374
7
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
En transición… Entendiendo los pasos para
aprovechar los datos para tomar mejores
decisiones de negocio
UPC Genérico
UPC Específico de
Compañía
Etiqueta de Código PLU
Etiqueta de Código
PLU con DataBar
VS
0
33383
21200
6
5!
33383
•  Control de Precio al por menor
•  Ventas/Movimientos Generales
0
21200
5!
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
14141 00374
7
Control de Precio en al por menor
Trazabilidad
Ventas/ Movimientos Específicos
Velocidad (cajero)
Merma
Manejo de la Categoría
Mercadotecnia
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
En transición… Entendiendo los pasos para
aprovechar los datos para tomar mejores
decisiones de negocio
UPC Genérico – Etiqueta de Código PLU
Cajera
Proveedor 1
Proveedor 2
Proveedor 3
•  Control de Precio al por menor
•  Ventas/Movimientos Generales
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
En transición… Entendiendo los pasos para
aprovechar los datos para tomar mejores
decisiones de negocio
UPC Específico – Código PLU con DataBar
Datos del
Minorista
V1
Cajera
Reportes
V2
V3
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Control de Precio al por menor
Trazabilidad
Ventas/Movimientos Específicos
Velocidad (Cajero)
Merma
Manejo de la Categoría
Mercadotecnia
Etc.
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
Logrando resultados con la implementación de
toma de decisiones basadas en datos
Minorista
Socio Proveedor
•  Tarjeta de Puntuación/Score Card
•  NDA
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Control de Precio
Trazabilidad
Ventas/Movimientos Específicos
Merma
Manejo de la Categoría
Mercadotecnia
Etc.
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
Análisis de Datos PLU/UPC para Impulsar el
Crecimiento
UPC Primario (% ) Ventas
cambio vs
Año pasado
826920000XX
32.07%
Movimiento
(unidades) 27,643.00
Movimiento
(unidades) vs
año pasado 20,706.00
Movimiento
(unidades)
Cambio vs año
pasado 6937.00
Movimiento
(%) cambio vs
año pasado Merma
(%) actual 33.50%
(1.11%) Merma (%)
actual vs
año pasado (3.68%) Ejemplo:
Posicionamiento
de proveedor
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
Análisis de los Datos PLU/UPC para Impulsar el
Crecimiento
UPC Primario
826920000XX (% ) Ventas
cambio vs
Año pasado 7.62% Movimiento
(unidades)
162,095.06 Movimiento
(unidades) vs
año pasado
154,590.29 Movimiento
(unidades)
Cambio vs año
pasado
7,504.77 Movimiento
(%) cambio vs
año pasado
4.85% Merma
(%) actual
(3.24%) Merma (%)
actual vs
año pasado
(7.41%) Ejemplo:
Cambio del
Empaque
•  Proceso de análisis de datos, para apoyar a nuestros negocios para que tengan mayor
penetración y se expandan en la categoría
•  Los datos escaneados generadaos con códigos UPC/PLU se colectan para racionalizar
las decisiones de negocio
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
Análisis de los Datos para Impulsar
el Crecimiento
Oferta SAVE 50¢ OFF ANY ONE (1) PACKAGE OF RED SUN FARMS GRAPE TOMATOES (10 OZ / PINT) SAVE $1.00 OFF ONE (1) PACKAGE OF RED SUN TRI-­‐
COLOR PEPPERS (3 PK) Emisiones Redenciones Redenciones (%) Valor del Cupón Costo Total ($) Ventas Incrementales ($) Proporción de Ventas a Gastos 18,473 2,470 13.37% $0.50 $1,235.0 $6,845.2 5.5 3,921 525 13.39% $1.00 $525.0 $3,512.6 6.7 Ejemplo:
Programa de
Cupones
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION
Conclusión
•  No vea a DataBar PLU como un gasto adicional
•  Hágase socio, pida datos y úselos para obtener visibilidad
•  Use los datos para planear su crecimiento estratégico
“Sea analítico…. Use los datos para tomar
decisiones concretas y para minimizar la
especulación en la planeación de cultivos”
PRODUCE MARKETING ASSOCIATION