1. Educación

TALLER DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
PARA EMPRESAS CULTURALES
La clave para optimizar los resultados de la venta de tu producto
o servicio cultural puede estar en el proceso de negociación, en
tener respuesta a preguntas como ¿quién hace la primera oferta?,
¿cómo debería ser esta primera oferta?, ¿cuál será mi estrategia de
concesiones? o ¿cómo hacer un buen cierre? Este taller se adentrará
de manera práctica en cuestiones concretas del proceso negociador,
en su aplicación a las empresas culturales y en particular al ámbito
internacional, con el objetivo de conocer los pasos a seguir en este
proceso, las habilidades y estrategias necesarias para su éxito, así como
la adaptación de estas a los mercados exteriores.
Fechas y horarios:
Duración: 32 horas.
• Málaga: 30 de octubre, 13, 27 de noviembre y 11 de diciembre
(jueves alternos), de 16:00 a 20:00.
•16 horas de formación online: estudio teórico a través
de plataforma de teleformación + herramientas de
colaboración dinamizadas.
• Sevilla: 31 de octubre, 14, 28 de noviembre y 12 de diciembre
(viernes alternos), de 16:00 a 20:00.
Lugar:
•16 horas de formación presencial, repartidas en 4 sesiones,
para consolidación de conocimientos y desarrollo de casos
prácticos de negociación adaptados a las empresas culturales.
•Málaga: Escuela Pública de Formación Cultural de
Andalucía. Polígono Centrolletas, Calle Obispo Salvador de
los Reyes, 3, Nave 3I-3. 29013, Málaga.
Precio:
• Sevilla: Escuela Pública de Formación Cultural de Andalucía.
Edificio Estadio Olímpico Puerta K. 41092 Sevilla.
• Bonificación del 35% para los que realicen la inscripción
antes del 30 de septiembre de 2014*
Periodo de inscripción:
• Bonificación del 20% para los que realicen la inscripción
antes del 9 de octubre de 2014*
disponibles.
Hasta agotar plazas
Modalidad: Semipresencial.
• Precio general: 100 €
*Es requisito indispensable para mantener la bonificación, hacer efectivo
el pago de la matrícula en las 48 horas siguientes a la comunicación de la
aceptación de su suscripción y envío de datos bancarios.
Esta actividad está enmarcada dentro del Plan de acciones de apoyo a la Internacionalización de las Industrias
Culturales Andaluzas para 2014.
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Más información: www.comunidadprofesional.andaluciatucultura.es
955 929 049 • [email protected]
Agencia Andaluza de Instituciones Culturales
CONSEJERÍA DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE
CONSEJERÍA DE ECONOMÍA, INNOVACIÓN, CIENCIA Y EMPLEO
Con la colaboración de:
Destinatarios:
Contenidos:
Empresas y profesionales del Sector Cultural de Andalucía.
Módulo 1: Los principios de la negociación estratégica.
Número de alumnos: máximo 15, mínimo: 6.
• Aproximación al concepto de Negociación.
• Reconocer situaciones, estilos y aproximaciones estratégicas
de negociación.
• La interdependencia estratégica: aportaciones de la Teoría
de Juegos.
• La negociación competitiva.
• La negociación integradora: los principios de la negociación.
Criterios de selección: orden de llegada de solicitudes.
Objetivos:
Proporcionar a los participantes los conocimientos y
competencias que les permitan:
• Establecer pautas para preparar, conducir y evaluar una
negociación.
• Analizar en profundidad los Principios de la Negociación
Estratégica.
• Identificar y mejorar las habilidades básicas para solventar
diferencias en situaciones difíciles.
• Aprender a construir una red de alianzas duraderas.
• Comprender el impacto de la Cultura en el proceso
negociador.
• Estudiar las características de la negociación internacional.
Docente:
Ignacio Martínez Mayoral: En la actualidad trabaja como
facilitador en The Negotiation Club (http://www.the-n-club.
com), del que es fundador, y como Director del Programa
Superior en Negociación Estratégica e Internacional en La
Salle International Graduate School of Business. Forma parte
del equipo de mediadores de IMEDIA (Instituto Complutense
de Mediación).
Licenciado en Ciencias de la Información, Master en Dirección
de Marketing y Especialista Universitario en Mediación. Su
experiencia profesional le ha llevado a diferentes puestos de
responsabilidad en sectores como la tecnología, los seguros o la
publicidad, entre otros. En los últimos diez años, ha desarrollado
su carrera como docente en habilidades profesionales,
especializándose en el área de la Negociación y la Gestión
de Conflictos, para empresas (IKEA, Caser, Accenture…),
instituciones (Extenda, Gobierno de Colombia…) y centros
educativos (UCM, Universidad Pablo de Olavide…).
Miembro de IACM (internacional Association for Conflict Management), ha realizado diversos programas de especialización
en el PON (Program on Negotiation – Harvard Law School) y
Kennedy Harvard School (Negotiation Teaching).
Metodología:
El taller, con un total de 32 horas en modalidad semipresencial,
consta de 16 horas de formación teórica online, a través de
plataforma de formación, con manual para el alumno, videolecciones, material multimedia, casos de estudio, bibliografía
y lecturas complementarias. Estos contenidos teóricos se
apoyarán con 4 sesiones presenciales de 4 horas de duración
para la consolidación de conocimientos y el desarrollo de casos
prácticos de negociación adaptados a las empresas culturales,
en las que los participantes aplicarán los conceptos básicos y
entrenarán sus habilidades de negociación.
Módulo 2: Las habilidades del negociador.
• Características del negociador global: las habilidades del
negociador efectivo.
• Asertividad: los principios de la persuasión y la
argumentación.
• Empatía: la ciencia y el arte de escuchar para entender.
• Flexibilidad: el poder de la creatividad.
• Intuición social: cómo crear un tono positivo y descubrir
áreas comunes.
• Reputación: la construcción de la confianza y la
credibilidad.
• Ante situaciones difíciles.
• La negociación con desequilibrio de poder.
• Las emociones: impacto y usos tácticos.
• Sesgos irracionales: los obstáculos psicológicos.
• El juego sucio de la negociación: tácticas y contratácticas.
• La ética en la negociación.
Módulo 3: Negociación internacional e intercultural.
• La negociación estratégica en la arena internacional:
tipología de negociaciones.
• Los siete obstáculos de las negociaciones internacionales.
• Checklist de las negociaciones internacionales.
• La negociación de alianzas estratégicas.
• Cultura y negociación: diez maneras en que la cultura afecta
a la negociación.
• Interferencias culturales: maneras de superar la diferencia
cultural.
• Geopolítica de la negociación: aproximación a las distintas
culturas.
• Tecnología aplicada a la negociación: usos y límites.