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FEBRERO - MARZO 2016 Año 10 Edición 57
- ¿Cómo conseguir más clientes para tu
pyme?
- Descubre 5 tips para ser un mejor
vendedor
- Infonovación. El futuro de la empresa
- Punto de quiebre: un momento negativo
clave del éxito
- Sugerencias de cómo participar en las
juntas de trabajo en tu empresa
- ¿Dices que te faltan clientes?
¡aquí aprende a incrementarlos!
- El cliente siempre tiene la razón
(a veces…)
- Haz florecer tu creatividad empresarial
- Cercanía y lejanía con el cliente
- Más flujo de efectivo o más utilidades para
tu negocio…
- 4 cosas que piden los empleados
- ¿Qué es el lenguaje proactivo?
- Humildad y liderazgo
- Tres consejos para conseguir un buen
jefe de ventas
- Grupo objetivo: ¿para acertar o errar?
- Como gestionar la creatividad colectiva
- Excusas habituales para no emprende
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ARTÍCULO
¿Cómo Conseguir
Más Clientes
Para Tu PYME?
Andrea Pallares/www.smartupmarketing.com
T
odas las empresas, sin
importar su tamaño, deben
ser estratégicas antes que
tácticas para conseguir más
clientes”.
a que evalúes tu negocio y desarrolles estas
dos estrategias:
Segmenta tu Mercado
La segmentación es la delimitación de tu
mercado en tribus o grupos más pequeños que
Hoy en día, según el último tengan características similares, necesidades
Censo Económico de INEGI en 2014, tenemos e impulsos emocionales parecidos.
5.6 millones de empresas en el país, de las
cuales el 95.4% está integrado por micro La mayoría de los negocios buscan vender a
empresas con menos de 10 empleados, y el todos, con la idea de no perder oportunidades,
3.6% por empresas pequeñas de entre 11 a tratan de ofrecer servicios o productos de
forma genérica para que a cualquiera pueda
50 empleados.
interesarle. ¡Grave error! La realidad es que
El reto de todas ellas es crecer, posicionarse, logras todo lo contrario, la falta de foco en tu
atraer más clientes y generar oportunidades oferta, en tus mensajes y en las necesidades
que les permitan trascender con los recursos, de tu mercado te hacen perder más y verte
personal y presupuestos ajustados que igual que la competencia.
tienen, así que ¿Cómo conseguir más clientes
Así que una de las primeras decisiones
para tu PYME?
estratégicas que te recomiendo hacer es
En mi experiencia todo se centra en que dejar de tirarle a todo lo que se mueva. Es
las PYME´s deben aprender a generar decir, definir no solo tu mercado, si no el o los
“estrategias” antes de lanzarse a operar segmentos de mercado a los que quieres o
puedes dirigirte.
tácticas sin rumbo o sentido.
Los consumidores compran productos o
servicios porque son lo suficientemente
atractivos para ellos que desean o necesitan
adquirirlos.
La clave para conseguir más clientes está
en conocer perfectamente bien quién es tu
“consumidor” y con ello, crear una “oferta
irresistible” para que te elijan a ti y no a la
competencia.
Así que debes empezar a pensar en
términos estratégicos para lograr objetivos
reales (ventas), por muy buena que sea tu
publicidad, tu actividad en redes sociales, tu
sitio web o tus relaciones públicas, te invito
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Para las PYME´s es ideal dirigirse a nichos
de mercado, y con ello NO estoy hablando de
“pequeños mercados”, un nicho de mercado
se refiere a mercados especializados, a
mercados muy SEGMENTADOS.
Si no te compran a ti y se van con la
competencia el problema generalmente no
está en otra cosa que en tu oferta, en que no
es lo suficientemente atractiva e irresistible
para que se queden contigo.
Y cuando hablo de oferta me refiero a sus
tres componentes:
Producto / Servicio y define si está
personalizado para el o los segmentos de
mercado a los que te diriges. ¿Satisface
sus necesidades? ¿Es irresistible o de
ayuda? ¿Es mejor que la competencia?
¿En qué términos? Revisa si tienes una
diferenciación contundente que aprecie
tu segmento y sea la que te separe de la
competencia.
Evalúa el Precio y cómo lo presentas. Cuando
el consumidor no percibe la diferencia entre
el producto A y el B su decisión de compra
radicará principalmente en el factor precio,
¿quieres entrar a una guerra interminable
de promociones, rebajas y descuentos?
No lo creo ¿verdad? Entonces evalúa
¿cómo perciben el costo & beneficio de lo
que ofreces? ¿Cómo puedes conducir su
percepción?
En estos podrás encontrar mayores
oportunidades, menos competencia, más
necesidad o demanda, podrás destacar
más al crear una oferta especializada y se te
facilitará el alcance.
Por último, evalúa la Forma en que estas
Comunicando
tu
Oferta.
¿Destacas
tu diferenciación? ¿Usas los canales
adecuados para tu segmento? ¿Tus
mensajes son personalizados para tu
segmento o son tan genéricos que no le
dicen nada a nadie?
Diferenciación de tu Oferta
“El elemento más determinante al momento de
conseguir clientes es indudablemente tu oferta
y lo irresistible que sea para tu mercado”.
Te invito a ser estratégico, a dejar atrás las
tácticas sin rumbo. Hoy en día para que
tu PYME crezca y permanezca necesitas
profesionalizar tus prácticas comerciales.
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ARTÍCULO
Descubre 5 tips
para ser un mejor
vendedor
Salvador Delgado/www.ideasparapymes.com
L
a clave para ser un mejor
vendedor es estar siempre
motivado y tener actitud
positiva, pero la mayoría
de los vendedores no sabe
cómo lograr esto.
En la profesión de ventas es muy común
tener rachas negativas o altibajos
emocionales, me refiero a que unos días te
sientes en el cielo de la motivación cuando
logras una racha muy buena de ventas y
otros en el infierno de la depresión cuando
no vendes nada. ¿Te identificas con esto?
En mis 35 años de experiencia en esta
profesión de vendedor, te puedo decir
que el dominar este pequeño “detalle” es
lo que hace la diferencia entre vivir en el
cielo o en el infierno de las ventas. Quien
aprende a dominar sus emociones y logra
un círculo virtuoso de actitud positiva y de
motivación atraerá más ventas, la actitud
positiva te ayudará a vender más. Así
mismo si te enredas en un círculo vicioso
de desmotivación atraerás menos ventas,
a mayor desmotivación menos ventas.
de tu ser, de tu persona, de tu motivación
interna, de tus sueños, de tus metas, de
lo que amas de tu vida, de tus ideales, de
tus amores.
Cada persona tiene miles de motivaciones
en su interior, detectarlas y hacerla
presente en la vida es la clave para estar
motivado. La clave para ser un mejor
vendedor es estar siempre motivado y
tener actitud positiva, pero la mayoría
de los vendedores no sabe cómo lograr
esto.
Para estar motivado de manera consistente,
debes dominar el arte de cambiarte de
modo desmotivado a motivado, entre más
rápido lo hagas mejor.
A continuación te compartiré 5 tips para
que logres esto.
1. Detecta cuando estés desmotivado.
Primero que nada necesitas detectar
cuando estés desmotivado y así podrás
cambiar a motivado. La auto-observación
te puede ayudar con esto, otra forma es
que le pidas ayuda a tu jefe o gerente, o
En la práctica la mayoría de los vendedores algún familiar o amigo que te diga cuando
tienen altibajos, es decir, unas semanas te vea desmotivado.
andas muy motivado y otras muy deprimido
sin vender, ¿tu estado de ánimo depende 2. Escucha música. Elabora un repertorio
de si vendes o no? ¿Qué chiste tiene estar de música que te motive y simplemente
motivado cuando estás vendiendo? ¡Fácil! ponte a escucharla.
¿No? Cualquiera yo diría. El verdadero reto
es lograr que estés motivado cuando no 3. Haz deporte. El deporte es una de las
estás vendiendo, tu estado de ánimo no mejores formas para motivarte. Empieza a
debe depender de si vendes o no, sino practicar algún deporte. Tiene que ser algo
que dependa de ti, de tu energía interior, que realmente te apasione y te guste mucho.
4. Elabora la cartulina de tus sueños.
Necesitarás
una
cartulina
blanca,
pegamento blanco, varias revistas
y lápices de colores. En la cartulina
manifiesta todos tus sueños y metas.
Ejemplo: recorta de una revista el carro
con el que sueñas y pégalo en la cartulina.
Puedes utilizar también los lápices de
colores y hacer dibujos. Una vez que
termines, ubica la cartulina de tus sueños
en un lugar donde la veas diario.
5. Controla tu voz interior. Tu voz
interior puede ser tu mejor amiga o tu
peor enemiga. Aprende a detectarla y
dominarla. Cuando la escuches diciendo
cosas negativas y/o saboteándote, ponla
en su lugar. Ejemplo: cuando la escuches
diciéndote “esto no lo puedo hacer, es
muy difícil” háblate a ti mismo en voz
alta y repite “sí voy a lograrlo” “yo puedo
hacerlo” “yo soy exitoso”.
Aplica estos 5 tips que te sugiero de
inmediato. Imprime este artículo, tenlo
a la mano y aplícalo hoy mismo. Te
garantizo que de esta forma lograrás
estar
motivado
consistentemente
y lograrás ser un mejor vendedor.
Cualquiera tiene buenas intenciones,
pero pocos son aquellos que realmente
logran hacer cambios significativos en la
vida para mejorar.
Te invito a que formes parte del grupo
de personas que mejoran su vida, su
trabajo y por lo tanto nuestra sociedad.
Con esfuerzo, disciplina y constancia tú
podrás lograrlo.
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ARTÍCULO
S
e define infonovación como
la gestión de la información
que nos proporciona el
conocimiento existente en
la propia empresa y en su
entorno enfocado a la mejora
de su posición competitiva a
través de la innovación empresarial.
En cualquier caso, hacer caso omiso de la
innovación en los distintos aspectos internos
o externos de la empresa en un entorno tan
cambiante como el actual, esta condenando
de antemano al fracaso a dicha empresa.
Por supuesto para poder manejar, almacenar
y transmitir la gran cantidad de datos que
se generan en la empresa es necesario
contar con herramientas adecuadas para
ello. Hoy en día existen aplicaciones que
almacenan e integran datos de distintas
fuentes, lugares y tiempos, además de ser
fácilmente actualizables, por otra parte
se cuenta con técnicas que nos permitan
obtener la información útil y necesaria en
cada momento.
Siempre ha existido información, pero la
introducción de las nuevas tecnologías de
la información nos ha permitido gestionar la
gran cantidad de datos que se encontraban
aislados en los distintos departamentos
operacionales de la empresa y en sus
personas, lo que genera un conocimiento
de indiscutible valor, que constituye una
herramienta competitiva, clave para la
toma de decisiones en la dirección de la Con una organización adecuada de la
empresa y constituye un mecanismo que información se deben perseguir objetivos
permite compartir la información en sus tales como:
distintos niveles.
1.- Crear valor a través del conocimiento que
Por tanto, saber manejar esta información nos se genera con la experiencia de las personas
permitirá seguir una estrategia empresarial que forman parte de nuestra organización,
innovadora que nos ayudara a decidir potenciando el aprendizaje y la formación
sobre nuestros productos y servicios, con de los mismos, persiguiendo una mayor
nuestros clientes y proveedores, reaccionar creatividad y capacidad de generar ideas,
ante nuestra competencia, anticiparse a y así buscar una mayor innovación. Estamos
los cambios que se están produciendo en hablando sin duda de potenciar el activo
el mercado, en nuestra organización, en su más importante de la empresa en la actual
estructura, en la tecnología disponible, los nueva economía, las personas.
procesos productivos, etc.
2.- Dar satisfacción a las necesidades
La historia de las empresas ha venido presentes y futuras de nuestros clientes,
marcada por su capacidad de innovación buscando el mejor servicio hacia el cliente
en el mercado, grandes empresas se han a través del análisis de su comportamiento,
venido abajo por no saber adaptar su sus gustos e inquietudes. Se pueden utilizar
organización o reaccionar en el mercado técnicas de análisis como entrevistas con
ante los cambios que tenían lugar en ese
clientes y usuarios, realizar estudios de
momento, y por el contrario pequeñas
empresas han ido desarrollando una mercado, hacer un seguimiento de nuestra
estrategia innovadora en su gestión que les competencia, a través del intercambio de
ha permitido crecer y convertirse en lideres experiencias, conocimientos y opiniones con
otras empresas, compartir dentro y fuera de
de su sector.
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la empresa, colaborar con los demás, etc.
3.- Detectar, aprovechar y generar las
oportunidades para innovar y así mejorar
su posición competitiva, buscando nuevos
modelos de negocio, analizando las
tendencias del mercado y su entorno,...
con el fin de reorganizar y rediseñar
nuestros negocios y crear más valor.
Debemos pensar en innovar en nuestros
productos y servicios, pues el mercado es
cada vez más competitivo.
También se puede establecer un sistema
de alertas sobre puntos básicos que
afecten a nuestra competitividad como
perdida de cuota de mercado de alguno de
nuestros productos o servicios, aumento
de stocks, perdida de productividad
por empleado-año, insatisfacción del
personal, etc.
En conclusión la infonovación es la
herramienta que nos permitirá que
nuestra empresa crezca y nos aporte
una mayor garantía y seguridad en su
futuro. No se trata tanto de seguir un
manual de innovación que nos indique
como debemos gestionar y organizar la
empresa sino utilizar la información que
nos proporciona continuamente nuestra
propia empresa y el entorno en que se
desenvuelve para identificar y explotar
oportunidades e ideas que permitan
mejorar nuestra posición competititiva en
el mercado.
Por último destacar la necesidad cada
vez mayor de potenciar los activos
intangibles en la empresa tras la revolución
provocada por las nuevas tecnologías de
la información e Internet: la información,
el conocimiento, la creatividad, la
imaginación y la innovación.
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ARTÍCULO
¿Dices que te faltan clientes? ¡Aquí aprende a incrementarlos!
S
Tania Mendoza/www. pymex.pe
acar al éxito un negocio no es
tarea sencilla, es importante
considerar variados factores
para generar un buen nivel
de ventas y obtener las
ganancias deseadas.
Así que incrementar la
clientela es esencial en la realización
de estos objetivos que, para lograrlo
es recomendable identificar el público
objetivo y conocer a fondo cada una de sus
necesidades.
1. Identificar al público y llevar un registro
Con una base de datos con registro de los
clientes regulares, así es más fácil conocer
sus características y necesidades. Mientras
más conozcamos a los clientes más
información para ofrecer lo que realmente
buscan y crear promociones que capten su
atención.
2. Preguntar al público objetivo
Con el fin de mejorar sus productos o
servicios siempre hay que preguntar a través
de que medio conoció la empresa, de esta
forma se descubrirá la forma más efectiva
para generar publicidad y promociones.
Cada público objetivo es diferente, mientras
otros prefieren lo convencional otros se
informan en redes, es importante conocer
las preferencias del nicho de mercado.
3. Mantén un seguimiento de los clientes
regulares.
Incrementar la clientela también significa
no perder al público ya habitual, no dé por
sentado que ellos se quedarán, puede venir
otra empresa y ofrecerles otros beneficios
que inevitablemente los alejarán. Siempre
agradezca a sus clientes, ofrecerles
promociones exclusivas y una atención
personalizada.
4. La gente estaría dispuesta a recomendarte
Un punto que le hace ver el nivel de eficiencia
de su servicio, siempre pregunta ¿Cómo
nos recomendaría con un amigo? ¿Nos
recomendaría? ¿En un número del 1 al 10 en
cuanto nos recomendaría? La reputación de
la empresa se pone en juego y si lo hacen
agradéceles por el tiempo empleado.
5. Conocer información valiosa para tomar
decisiones.
Al menos conocer lo siguiente como las
ventas por línea de producto, el número de
ventas semanales, el margen de utilidad de
cada uno de los productos o del listado que
aportan las mayores ganancias, cuánto
vende cada uno de los sucursales y cada
uno de los vendedores y la venta promedio
por cliente.
6. Contar con vendedores comprometidos
y disciplinados
Para incrementar la clientela se necesita de
vendedores responsables y comprometidos
con obtener resultados, para lograrlo es
importante ofrecer beneficios, bonos o
dar el reconocimiento que merecen. La
competencia es un talón de Aquiles para
aumentar las ventas y la clientela, por eso
así como se conoce al público objetivo
se recomienda estudiar también a la
competencia directa, conocer su situación,
tácticas de venta y opiniones del público
con respecto a sus servicios.
ARTÍCULO
S
protagónicos.
La pasión por emprender
Fernando Vigorena Pérez/ www.serhumanoytrabajo.com
i usted es de esas
personas que quieren
hacer algo diferente y
no se conforman con
pasar por la vida viendo
cómo
otros
hacen
cosas y asumen roles
Si usted es hombre o mujer de acción,
dispuesto a vivir intensamente, si la
incertidumbre no lo asusta, si quiere ser
más libre y manejar su propio destino, si
quiere dejar su huella de creatividad en
este mundo, entonces la oportunidad de
ser un empresario emprendedor es para
usted.
Sobre todo en un continente donde se
privilegia el trabajo fijo, usted es una
persona privilegiada, tendrá el honor
de dar trabajo. La mayoría de los latinos
prefieren la “seguridad” de un sueldo –
chico o grande– a la aventura de crear y
desarrollar nuevas alternativas.
Para muchos todavía es sorpresa
que personas como nosotros puedan
superar todas las dificultades que un
emprendimiento nuevo requiere para ser
ejecutado.
¿Cómo es posible que los objetivos y los
sueños, consistente y perseverantemente
manejados, puedan llevar a una persona
a configurar un destino grandioso?
Los
nuevos
empresarios
o
emprendedores modernos nos enseñan
a todos que determinar un alto nivel
de objetivos constituye el primer paso
para convertir lo invisible en visible, los
cimientos de todo éxito en la vida. Es
como si una inteligencia infinita llenara
cualquier molde que uno creara, usando
como fuerza modeladora los propios
pensamientos y emociones. Así lo dice
una parte de este verso:
“Si piensas que estás vencido, lo
estás; si piensas que no te atreves,
no lo harás; si piensas que te
gustaría ganar, pero no puedes, no
lo lograrás; si piensas que perderás,
ya has perdido; porque en el mundo
encontrarás que el éxito empieza con
la voluntad del hombre.”
Ellos nos enseñan a todos que
podemos soñar en grande. En vez de
colocar nuestras experiencias en un
dedal, hacerlo en un tonel gigantesco.
Hacer una obra maestra y no interpretar
la vida a través de las pinturas de los
demás.
Si no puedes ser autopista, sé una
senda; Si no puedes ser el sol, sé una
estrella.
No es el tamaño el que dirá tu éxito
o fracaso; pero sé el mejor de lo que
seas.
5
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ARTÍCULO
T
al vez te quedaste sin trabajo,
no estás a gusto donde
trabajas por el ambiente
laboral o porque no te gusta
la función que desempeñas,
o bien, sientes que llegó el
momento de independizarte
porque has logrado juntar un capital y quieres
desarrollar un proyecto propio.
solo por el hecho de ganar dinero, sino porque
les interese verdaderamente colaborar con la
labor que tú pretendes realizar.
Predica con el ejemplo
La mejor manera de pedir a tus empleados
que sean honestos y comprometidos con
el trabajo, es demostrándoles que tú eres
honesto y comprometido con el mismo.
Forma tu equipo de trabajo siendo parte
de él, que reconozcan tu liderazgo por
lo que haces, no por lo que dices que
puedes hacer. Dar órdenes es muy fácil,
que tu equipo las ejecute con gusto y
convencimiento, no lo es tanto.
Cualquiera que sea tu caso, para abrir
un negocio tienes que llevar a cabo
ciertas cosas básicas, y por ello en esta
oportunidad te ofrecemos a continuación
8 tips que deberías tomar en cuenta si
deseas llevar a buen puerto el negocio que
decidas emprender:
Haz algunos sacrificios
Para lograr tus primeras ventas quizá
Estudia tu mercado
tengas que hacer algunos sacrificios,
¿Realmente existe una necesidad en el buscar a tus conocidos y amistades como
mercado de tu producto o servicio? O, primeros prospectos, aunque en muchos
¿es tan novedoso tu producto o servicio de los casos esto no es suficiente, ya sea
que tú tendrás que crear esa necesidad? porque no son muchos o porque ellos no
Si tu capital te lo permite, contrata a un forman parte de tu mercado objetivo. En
profesional que te realice un estudio de estos casos ofrece tu producto o servicio al
mercado. Lo que inviertas en ello no costo o quizá hasta gratis si es necesario,
es un gasto, es lo que te va a permitir para darte a conocer y que empieces a
tomar decisiones correctas, que vayan formar un portafolio que te sirva para ganar
verdaderamente dirigidas a satisfacer nuevos clientes.
necesidades de tu mercado. Los negocios
que abren sus puertas habiendo realizado Sé profesional
un buen estudio de su mercado tendrán ¿Eres un profesional? Tú sabes que lo
siempre muchas más posibilidades de eres, ¿pero tus clientes y prospectos así lo
sobrevivir que los que no lo hagan.
perciben? Cuida todos los detalles, hasta
los más ínfimos. Luce como un profesional.
Contrata correctamente
La presentación, tanto personal como
No importa si vas a necesitar 1 empleado o de tu empresa es un factor sumamente
100, es muy importante que en tu entrevista importante y a veces no lo vemos como
de trabajo incluyas preguntas que te permitan tal. Del mismo modo, hay que ser muy
vislumbrar si el tipo de negocio que vas cuidadoso con las comunicaciones que
a emprender también les apasiona a tus emanen de tu empresa, que tengan una
prospectos, que no sientan que van a trabajar ortografía impecable y limpieza absoluta en
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su presentación, es decir, que luzcan tan
profesionales como luces tú.
Jamás ofrezcas algo que no puedas
cumplir
Éste es uno de los errores más frecuentes
que cometen las empresas, sobre todo en
sus inicios. Con la finalidad de cerrar la
venta o conseguir el contrato, le decimos
que sí al cliente a todo lo que se le ocurre,
sin medir la grave consecuencia que
resultará cuando no podamos cumplir
con lo prometido. Las malas referencias
se expanden en el mercado mucho más
fácilmente que las buenas. No arriesgues
tu reputación porque después es muy
complicado reivindicarla.
Invierte tiempo y concentración en
elaborar un plan B
Cuando abres un negocio son muchas
las decisiones trascendentales que tienes
que tomar, y precisamente por la gran
importancia que conllevan en muchos
de esos casos tendrás que pensar en un
plan B, es decir, que si como resultado de
una determinada decisión esperas algo
específico, ¿qué vas a hacer si no se da
de esa forma?
Persevera
El que persevera alcanza, reza un
viejo adagio y es una gran verdad. Si
te equivocas, aprende y corrige, si te
critican, toma lo bueno de dichas críticas
y desecha lo demás, si pierdes un cliente,
busca dos, si se te cae una negociación,
investiga cual fue el error y no lo vuelvas a
cometer. Siempre busca lo positivo de las
cosas, te aseguro que todas lo tienen, si te
caes, levántate y continúa, nunca te des
por vencido.
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ARTÍCULO
L
Haz florecer tu creatividad empresarial
Arturo Duque/www.oficinasvirtuales.mx
a importancia del desarrollo
creativo a nivel empresarial se
conoce desde hace tiempo, las
ponencias, cursos y ejercicios
que se proponen aumentar tu
nivel o bien iniciarte en la aventura
creativa existen desde que esta
perspectiva se volvió tendencia y
se le consideró primordial para el desarrollo de
negocios. El resultado de este nuevo enfoque
es claro en empresas como Apple o Google,
pero en muchas PyMes éste impulso aún no se
hace notar de la manera en que se esperaba
tras la inversión y el dinero puesto en el mismo
tema. Entonces ¿Qué hemos hecho mal? ¿Por
qué no siempre encontramos resultados como
los de Google, Apple y Facebook, entre otras?
no se establecerían horarios de trabajo y
escritura al pensar que la inspiración “ya
vendrá”. La creatividad debe estar organizada
y estructurada en un ambiente y sistema que a
la vez permita su apertura, en otras palabras,
hay que hacerla llegar y no sólo esperar a que
arribe.
La respuesta podría estar en la estrategia
en la cual formamos y moldeamos nuestra
creatividad. En cierto sentido hablar de una
estrategia de creatividad podría sonar extraño
pues consideramos que la creatividad es
“espontánea” y llega a nosotros una idea en
un momento de “eureka”, pero de ser cierta
esta teoría los autores, novelistas y poetas
Los autores de ésta nueva estrategia proponen
que el pensar fuera de la caja es efectivo para
desarrollar la creatividad, pero insuficiente.
Proponen que la mejor estrategia no es
sólo pensar fuera de la caja, sino pensar en
nuevas cajas (Thinking in new boxes), es decir
buscar nuevas perspectivas o cajas desde
las cuales innovar. Para pensar en nuevas
Alan Iny y Luc de Brabandere de The Boston
Consulting Group han propuesto una nueva
estrategia para desatar la creatividad. Exponen
que el método tradicional basado en el Thinking
out of the box o “Pensar fuera de la caja” que
básicamente trata sobre cómo expandir nuestro
pensamiento fuera de lo que regularmente se
hace, salirte de las reglas que antes establecían
tu razonamiento.
cajas debes primero cuestionar la caja en la
que piensas, buscar y crear nuevas cajas,
encontrar diferentes perspectivas, desarrollar
la habilidad de pensar en múltiples cajas para
poder encontrar la solución a problemas desde
todas las perspectivas que logras dominar.
El mismo servicio que ofrecemos en Oficinas
IBS nace por ver desde una perspectiva
distinta (desde una caja diferente) las
necesidades actuales de empresarios con
respecto al uso de oficinas para sus negocios.
Ante las dificultades de obtener una oficina
física propia y los costos de la misma, un
domicilio fiscal que no se relacione con tu
vivienda, la importancia de dar una buena
imagen desde el comienzo de la empresa y la
escasez de recursos; el concepto de la oficina
virtual responde a las problemáticas pues
nace desde la perspectiva del empresario y
hoy en día ofrecemos en diversos paquetes los
servicios de oficina virtual, oficina física, salas
de juntas, secretarias, telefonía, fotocopias,
proyectores y muchos más servicios e
infraestructura para el beneficio de nuestros
clientes y los suyos.
ARTÍCULO
El Cliente Siempre Tiene la Razón (A veces…)
E
l cliente siempre tiene la razón”.
Esta frase ha sido adoptada a
lo largo de la historia dentro del
mundo de los negocios como
un precepto fundamental; una
piedra angular, por así decirlo,
de todas aquellas empresas
cuya
actividad
principal
proviene del servicio al cliente. La aserción
se acredita al empresario hotelero César Ritz,
quien afirmaba a principios del siglo XX que
“Le client n’a jamais tort” o “El cliente nunca
está equivocado”, y fue utilizada como la
conocemos al día de hoy por la empresa
London’s Selfridges, después de que Harry
Gordon Selfridge la tomara, a su vez, de
Marshall Field’s.
No obstante, el objetivo de la frase no era
hacer una afirmación sobre la posición de
los clientes frente el servicio brindado por
un proveedor, sino una pauta a seguir dentro
de las actividades de los trabajadores de
una empresa, en el que había que tratar al
cliente como si siempre tuviera la razón.
“Tratar al cliente como si siempre estuviera
en lo correcto, aunque no sea así” sería una
adecuada reedición de este lema.
José Antonio Durán Lugo/ www.gallasteguifranquicias.com
El servicio al cliente involucrará siempre, por
simple cuestión estadística, un gran número
de variables que afectan directamente la
relación que guarda una empresa con aquellas
personas a quienes brinda su servicio, mismas
que inevitablemente derivarán ocasionalmente
en un cliente difícil.
Un cliente no necesariamente es difícil por
naturaleza. Es posible que un cliente sea
difícil para una empresa o inclusive para una
sola persona. Podría decirse que un cliente
agresivo, expresivo y de fuerte carácter es
un cliente difícil, sin embargo, esa misma
persona podría ser una valiosa fuente de
retroalimentación para una empresa, sobre
el resto de los clientes que no expresan su
descontento cuando consideran que no han
recibido un adecuado servicio.
En este sentido, es pertinente preguntarse:
¿He sido yo alguna vez el cliente difícil?,
¿Cuál fue la razón? Muchas veces el cliente
difícil lo es por una falta de empatía entre sus
necesidades y la forma de trabajar de una
empresa o una persona en específico que
le brinda el servicio. Otras tantas, se debe a
que el cliente genuinamente cree que no ha
recibido un adecuado servicio. De cualquier
forma, un cliente difícil puede convertirse en
un gran elemento para una empresa, ya que
es una fuente confiable de retroalimentación
que en ocasiones puede exponer fallas
a evitar en los procesos de un negocio,
aunque no necesariamente hayan existido
al momento de brindarle el servicio. Si un
cliente se muestra inconforme por el servicio
recibido, inevitablemente origina una
autoevaluación por parte de la empresa, del
servicio que ha brindado, para determinar la
causa del malestar del cliente y si ésta es
atribuible al proveedor o al cliente.
Existe un gran número de publicaciones
que nos dicen cómo actuar frente a un
cliente difícil como si se tratara del manual
de acción frente a un desastre natural. Sin
embargo, el trato con el cliente debe siempre
adecuarse a la situación en concreto, ya que
de esta manera se brinda un mejor servicio
y se obtiene la mejor retroalimentación de
aquellos clientes difíciles.
Reflexionando sobre aquella antigua frase:
¿El cliente siempre tiene la razón? No.
Afortunadamente no siempre es así.
7
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ARTÍCULO
Más flujo de efectivo o más utilidades para tu negocio…
Q
Alejandro Macías/www.coachparaempresas.com
ué es mas importante
para tu negocio ¿Tener
más flujo de efectivo
o
más
utilidades?,
¿cuál debes vigilar
más?, y ¿cómo mejorar
ambos? son preguntas
que debemos poder
responder como dueños de negocio.
Me gusta hacer una comparación entre
los signos vitales de una persona con
los signos vitales de una empresa.
Así, por ejemplo, si pensamos cuánto
tiempo puede sobrevivir un ser humano
sin comer alimentos sólidos, tal vez sea
unas pocas semanas, tal vez el caso
más extremo haya sido 60 días, pero
para que eso pueda suceder se requiere
de una muy buena hidratación y buen
estado de salud general. Sin embargo
si hablamos de ¿cuánto aguanta una
persona sin tomar agua? lo normal es
entre 3 y 5 días y casos extremos 12
días, es decir mucho menos tiempo.
Ahora bien, si hablamos de la respiración
inmediatamente se vuelve mucho más
crítico, porque estamos hablando de
solo unos 3 a 5 minutos y solo casos
extraordinarios unos 12 minutos.
Algo muy similar sucede con las
empresas, pueden aguantar algún
tiempo sin utilidades, pero siempre
contando con flujo de efectivo. Pero si no
tenemos flujo de efectivo definitivamente
el negocio no sobrevivirá en el muy corto
plazo; imagínate que una empresa no
se pueden pagar sueldos ni deudas a
proveedores ni gastos fijos, simplemente
no se puede operar en esas condiciones
¡El flujo de efectivo es vital para tu
negocio!
Así que lo más crítico y que tienes que
vigilar diario es el flujo de efectivo,
y no solo lo que ya pasó, es decir la
historia, sino también el futuro; es decir,
el presupuesto que te permite saber
si podrías tener problemas de flujo
de efectivo en el futuro por cualquier
causa como: invertir en activos, o
solventar retrasos de clientes, cambio
de condiciones con los proveedores o
ajustes fiscales y aún así poder tomar
las acciones correspondientes.
Entre las acciones para generar flujo
de efectivo rápido existen varias
alternativas que describiré
en un
artículo más adelante.
Por otro lado las utilidades deben
vigilarse
con
atención
también
monitoreando
constantemente
la
rentabilidad de los productos y/o
servicios y muy importantemente
mantener los gastos fijos bajo control
ajustándolos cuando por diferentes
situaciones identifiquemos que los
ingresos totales de la compañía se
reducirán por un periodo.
ARTÍCULO
D
Cercanía o lejanía con el cliente
esde finales de la última
década del siglo pasado,
se ha sentido y analizado
la necesidad de estar en
contacto permanente con el
cliente, cerca. Pero parece
que muchos no entienden
esa realidad y necesidad, y lo
que hacen es exactamente lo contrario, ejercitar
la lejanía, dando lugar a los quejidos porque,
como es apenas lógico, se pierden. No caen en la
cuenta, quienes eso hacen, que los mercados no
se alejan o pierden por lo que los clientes hacen o
dejan de hacer, o por los actos de la competencia,
sino por lo que las empresas dejan de hacer.
Paradójicamente, por la actividad de la
competencia, que cada vez es más agresiva en el
buen sentido de la palabra, la necesidad urgente
de resultados, el afán de conservación de los
puestos de trabajo y las faltas de verdaderos y
adecuados procesos de inducción, capacitación
(que no conferencias) y entrenamiento, hacen
que la cultura mercadológica esté cada día más
lejana descuidando la cercanía y el contacto con
los clientes, que se nota con insistencia.
En mercadeo, en el verdadero, hemos estado
insistiendo sobre la necesidad de formar el
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8
Carlos Fernando Villa Gómezhttp/www.tiempodemercadeo.com
cliente, como tanto tiempo y tantas veces dijeron
Levitt y Drucker, para establecer una relación de
larga vida, que no pocos llaman lealtad. Y para
ello, insistimos, se requiere de una actitud de
todos en las organizaciones, que no puede ser
de otra naturaleza que humanista, considerando
a cada cliente o prospecto como un ser humano,
con deseos y necesidades que lo hacen actuar de
la manera como lo hace.
Chuck Brymer en el libro The Nature of Marketing,
en el que el ex ejecutivo de Interbrand y DDB
cuenta y analiza experiencias de su trayectoria,
insiste sobre la importancia de esa cercanía con el
cliente, las relaciones, llegando a determinar que
la necesidad del mercadeo actual es el trabajo
con las comunidades, conociendo a quiénes las
mueven y qué las mueve, para elaborar la mejor
oferta posible.
El hecho de ser cada día más las redes sociales,
y del seguimiento de los principios antropológicos
que hacen que estemos buscando “apoyo” en lo
que tiene que ver con las decisiones de acción,
por la inseguridad mental que genera la excesiva
oferta y la comunicación tan vacía que hoy se
aprecia, hacen que se busque el concepto u
opiniones de otras personas no necesariamente
conocidas, siendo este otro elemento que hace
que se necesite esa relación con los clientes
para lograr el mercadeo de palabra efectivo.
Los problemas que ocurren en los diferentes
mercados debido a comentarios, sin importar
si son falsos o verdaderos sino negativos sobre
empresas, productos, personas, etc., aumenta
todos los días, porque lo que dicen las personas
en las redes sociales (Facebook, Twitter, etc.) son
opiniones subjetivas que no se pueden controlar
por quienes manejan las comunicaciones de
mercadeo de las empresas, pero que ejercen
una altísima influencia en las decisiones de los
demás.
Saber qué piensan, cómo actúan, y las razones
de acción, los clientes y prospectos, y que ese
conocimiento sea mutuo, en ambos sentidos,
son aspectos que diariamente aumentan en
importancia cuando de mercadeo se trata.
Para lograrlo, no existe sino una manera: estar
cerca del cliente, y para hacerlo existen muchas
formas, y más hoy, cuando la tecnología ofrece
tantas formas de hacerlo, las cuales hay que
utilizar sin cansar, para evitar el deterioro de las
relaciones.
Estar cerca del cliente permite a ambos conocer
y conocerse más, y eso es lo que se necesita.
www.proveedores.com.ve
ARTÍCULO
Humildad y liderazgo
H
Carlos Llano Cifuentes/ www.lidertips.org
ablar de la necesidad
de humildad en los
líderes actuales parece
absurdo y contradictorio,
sin
embargo
el
autor argumenta las
razones por las que es
indispensable.
La humildad nos hace afirmar que
no hay competencia pequeña, es
decir, los demás no son inferiores a
nosotros.
El lider que se relaciona humildemente
con los demás resulta infinitamente
atractivo. La soberbia repele, y la
humildad atrae.
No hay peor enemigo para el
crecimiento de nuestra empresa,
que el orgullo. De la humildad se
desprende la disposición constante
La humildad es la verdad. Pero de pedir consejo.
aplicada al conocimiento de lo que
somos, no nos deja creer jamás que La humildad no se trasmite a través
hemos llegado a la cumbre en ningún de teorías abstractas sino por
sentido.
medio del ejemplo de los líderes.
El liderazgo, bien entendido, no es
Por la humildad conocemos el limite tener el primer lugar en el mando,
de nuestras fuerzas y saberlas nos sino en el ejemplo.
ayuda a conocer aquellos obstáculos
que nos impiden ser mejores Más que tener códigos de ética, la
dirigentes. Nos ayuda a no exagerar empresa necesita líderes coherentes,
nuestras cualidades, para sentirnos que vivan lo que dicen, esto es más
superiores a los demás.
efectivo que cualquier ideario.
Si la estima es igual a los logros
divididos por las pretensiones,
aquellos que pretendemos cosas altas
no podemos pensarnos orgullosos.
La inseguridad y la falta de humildad
van al paso; la humildad y la seguridad
en mi mismo, van de la mano. Hay que
recordar que la humildad es una virtud
tan básica que sin ella no podemos
adquirir ninguna otra.
La austeridad, la
desapego, la alegría,
la modestia, etc.
reclamadas para el
aunque él no lo sepa.
sencillez, el
la sobriedad,
son virtudes
management,
ARTÍCULO
C
4 cosas que piden los empleados
Andre Lavoie/ http://www.soyentrepreneur.com/
omo líder de una empresa
debes invertir en el desarrollo
de tu equipo de trabajo para
que esté motivado y feliz.
El panorama de los empleados
está cambiando, viene con
nuevas necesidades, deseos
y áreas de importancia. Esto quiere decir que su
desarrollo no tiene que ver sólo con la carrera,
sino con el cumplimiento de metas, ofertas no
económicas y oportunidades para que puedan
demostrar lo que pueden hacer.
Un cuarto de los trabajadores estarían más
satisfechos si pudiera hacer un trabajo en el que
se les dieran más oportunidades para demostrar
sus cualidades. Como líder, es crítico que estés
al tanto de estos cambios y que empieces a
invertir tiempo en el desarrollo de los empleados.
Te comparto algunas formas con las que yo lo
he logrado.
1. Da más importancia a los motivadores no
monetarios. Más allá del dinero, las cosas
como el crecimiento laboral o las relaciones
profesionales son grandes motivadores para la
satisfacción e involucramiento de los empleados.
Un estudio de BlessingWhite encontró que un 25
por ciento de los trabajadores creía que serían
más felices en un empleo si tuvieran una mejor
relación con el gerente.
Los empledos quieren aprender y crecer
con la gente que respetan y viceversa. Tener
relaciones saludables en la empresa es un buen
ejemplo para todos. Si los líderes se llevan bien
con la gente, los empleados lo harán también.
Además, es importante recordar que, aunque
el profesionalismo es importante, lo es también
conocer a tu equipo a un nivel personal. Haz
un esfuerzo para divertirte con ellos e inicia
conversaciones sobre temas diferentes a los de
trabajo.
2. Deja que los empleados demuestren sus
talentos. Sin importar su rol o nivel, todos
buscan que sus fortalezas sean apreciadas
y usadas efectivamente para que puedan
mejorar. Es importante invertir en capacitaciones
y entrenamiento, no te quedes atrapado en
la “etapa de la oficina” y descubre lo que de
verdad motiva a los empleados para seguir
contribuyendo. Haz que salgan de su lugar
de trabajo para que aprenden cosas de otras
personas.
3. Alinea las metas y preferencias de los
empleados para tener una visión clara. En las
empresas, todo trabajador necesita que el jefe
conozca sus metas personales y preferencias
laborales, además, también es importante que
se preocupen por las de sus colegas. Cuando
trabajas tan cerca de los demás, es normal que
llegues a conocer sus metas, pero es importante
también respetarlas.
4. Deja que el aprendizaje casual suceda. Las
investigaciones han mostrado que casi el 70 por
ciento del aprendizaje sucede cuando estás en
el trabajo. Ya sea de observar a los otros, utilizar
varios recursos o aprender de los errores, es
crucial para el desarrollo del empleado.
Motiva este tipo de desarrollo haciendo que
sus horarios sean más flexibles. Tal vez sea
necesario proveerlos de cierta estructura,
pero ten en mente que los empleados estarán
más satisfechos cuando tengan condiciones
laborales más flexibles.
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ARTÍCULO
Excusas habituales
para no emprender
ARTÍCULO
¿Qué es el lenguaje proactivo?
Jesús L. Cortiñas /www.apuntesgestion.com
E
mprender puede ser aterrador y excitante, al mismo
tiempo, y precisamente por ello es habitual poner
excusas para no hacerlo. Cada persona, por su
idiosincrasia, por su situación o por su personalidad
tiene su mejor excusa pero estas, al final, suelen ser
las mismas:
Excusa Nº1. ¿Seguro Que No Funciona?
“Quien no quiere pensar es un fanático; quien no puede pensar es un
idiota; quien no osa pensar es un cobarde.” (Francis Bacon).
Eliminar el miedo inicial no es posible pero para poder reducirlo, en
gran parte, debes comprobar si existe demanda. Puedes hacer una
prueba y comprobar si la gente está dispuesta a pagar realmente para
obtenerlo. Se trata de comprobar, a pequeña escala, si tu negocio
podría funcionar.
Excusa Nº2. ¿Será Una Buena Idea?
“Nunca midas la altura de una montaña, sino hasta que corones la cima.
Entonces verás cuan baja era” (Dag Hammarskjold).
Al igual que la primera excusa esta forma parte de los miedos iniciales
pero obsesionarse con la idea es algo parecido a lo que le sucede a los
niños con la carta de reyes magos… al final los reyes no traen todo lo
que se le pide… Lo importante de tu idea de negocio no es la idea en
si sino descubrir la forma en la que vas a llevarla a cabo, cuando, con
quien, para que.
Excusa Nº3. No Tengo Dinero.
“No nos falta valor para emprender ciertas cosas porque son difíciles,
sino que son difíciles porque nos falta valor para emprenderlas”.
(Séneca).
Es cultura popular pero es cierto, los mejores negocios se hacen sin
dinero.
Excusa Nº4. No Sé Qué Tengo Que Hacer.
“Los ganadores buscan soluciones; los perdedores buscan excusas”
(Visto en Francisco Alcaide).
La mayoría de la gente no sabe cómo conducir pero aprendió, (bueno en
esto tengo serias dudas ciertos días…). La mayoría de la gente no sabía
como manejar un móvil, pero aprendió. Se trata de continuar aprendiendo
y de admitir que te equivocarás una y otra vez lo cual, sin duda, te hará
más sabio.
Excusa Nº5. No Tengo Tiempo.
“Creo que si tienes talento y técnica deberías seguir adelante por tu
cuenta y pasar a ser el dueño de tu propio destino.” (George Lucas).
Este apartado me hace mucha gracia. Me ha costado mucho tiempo,
valga la redundancia, entender el paradigma de la sincronización y es
que cuando tienes una meta clara todo se coloca para que la consigas.
De repente el tiempo aparece por todos lados y los problemas se
resuelven como por arte de magia. Si quieres hacer algo seguro que
encontrarás tiempo para hacerlo.
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28
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A
Sasha Maggio/www.ehowenespanol.com
ceptar la responsabilidad.
El lenguaje proactivo muestra una clara
aceptación de la responsabilidad. Las
personas que usan una declaración
definitiva específica utilizan un lenguaje
proactivo, mientras que las declaraciones
generales y no específicas se consideran más reactivas
que proactivas. Por ejemplo, alguien que generaliza con
declaraciones como “Simplemente no puedo” o “No hay nada
que pueda hacer” o “No tengo tiempo” no está asumiendo la
responsabilidad de la situación. Las declaraciones proactivas
más apropiadas serían “Lo haré” o “Yo puedo”.
Tomar el control
Las declaraciones reactivas, como reclamaciones “solo si...”,
parecen ser más efectivas para mostrar al orador como víctima
de otras personas o eventos externos. El lenguaje proactivo
muestra que el orador está en control. En lugar de decir, “Si
simplemente tuviera un trabajo mejor...” o “Si tuviera una mejor
educación...”, el orador proactivo diría, “No me gusta este
trabajo, estoy buscando uno nuevo” y “Voy a regresar a la
escuela”, de este modo sigue sus declaraciones con acciones
para obtener un nuevo trabajo o regresar a la escuela. El
orador activo reconoce que los acontecimientos de la vida no
son al azar. Se pueden controlar simplemente intensificando y
tomando ese control.
Oraciones activas
El lenguaje proactivo utiliza frases activas en lugar de pasivas.
En lugar de declaraciones con “Quisiera...”, los oradores
proactivos dicen “Lo haré”, en lugar de “Podríamos...,” el
orador proactivo utiliza “Vamos a...”. La diferencia parece
pequeña para algunos, pero es probable que los oradores
reactivos sean los que no ven la gran diferencia. El lenguaje
proactivo que usa oraciones activas expresa las acciones
directas e intenciones definitivas del orador. Las frases pasivas
son para mayores posibilidades o reclamos hipotéticos.
Lenguaje proactivo como herramienta de liderazgo
Los líderes en todos los grupos utilizan un lenguaje proactivo
que los distingue de sus seguidores. Usan de manera eficaz
oraciones activas como un medio para inspirar y alentar a
aquellos que dirigen. Declaraciones como “¡Podemos hacer
esto!” y “Vamos a mirarlo de otra forma” pueden salvar a
un grupo del fracaso. Los líderes que tienden a usar un
lenguaje reactivo pueden encontrar una mejora marcada en la
productividad de su grupo si comienzan a usar oraciones más
activas y un lenguaje proactivo.
www.proveedores.com.ve
ARTÍCULO
C
Como Gestionar la Creatividad Colectiva
Silvia Chauvin/ www.mujeresdeempresa.com
uál es el secreto para
desbloquear la creatividad
escondida
en
las
actividades
cotidianas,
dando a cada gran idea
una oportunidad?
Quizás creas que la
respuesta se encuentra en atraer a tu
equipo gente que sea excepcionalmente
creativa, o en hacer la inversión correcta.
Aunque todo eso ayuda por supuesto,
Linda sostiene que la clave para gestionar
la creatividad colectiva consiste en liderar
esa innovación y que eso requiere una clase
especial de líder, uno/a que sea capaz de
“desatar” y aprovechar el genio colectivo
de la organización.
La profesora de Harvard Linda Hill,
coautora de “El genio colectivo”, ha
estudiado algunas de las empresas más
creativas del mundo para llegar a un
conjunto de herramientas y tácticas para
mantener grandes ideas que fluyen de
cualquier persona de la empresa, no solo existe esa interesante combinación de
método científico y proceso artístico. Es
de los “creativos “.
ejecutar una serie de experimentos y no
Tres capacidades de las organizaciones una serie de pilotos. Los experimentos
son sobre aprendizaje. Cuando tienen un
innovadoras
resultado negativo, realmente aprende algo
1. Abrasión creativa
que necesita saber. Los pilotos a menudo
Poder para crear un mercado de ideas tienen que ver con tener razón. Cuando no
mediante el debate y el discurso. No es funcionan, alguien o algo tiene la culpa.
una lluvia de ideas en la que las personas
suspenden su juicio. No, esas personas 3. Resolución creativa
saben tener acaloradas discusiones, pero Tiene que ver con tomar una decisión
con argumentos constructivos para crear una en la que uno puede combinar incluso
cartera de alternativas. Aprenden a indagar ideas opuestas para configurarlas en
a escuchar activamente, pero también nuevas combinaciones y producir una
aprenden a defender sus puntos de vista. solución nueva y útil. Las organizaciones
nunca
conceden
para
Entienden que la innovación rara vez sucede innovadoras
llevarse bien. No llegan a soluciones de
a menos que haya diversidad y conflicto.
compromiso. No permiten que un grupo
o un individuo domine, incluso si es el
2. Agilidad creativa
Poder probar y refinar esa cartera de ideas jefe, incluso si es el experto. En cambio,
mediante búsqueda rápida, reflexión y han desarrollado un proceso de decisión
ajuste. Es aprendizaje por descubrimiento, más bien paciente y más inclusivo que les
es actuar, en lugar de planificar el futuro. permite AMBAS soluciones y no ALGUNA
Es el “pensamiento de diseño” en el que solución.
ARTÍCULO
M
Grupo objetivo: ¿para acertar o errar?
Michael Penny/www.mundomype.com
ucho se habla de la
importancia
de
definir
claramente un grupo objetivo
de alto valor y enfocar
en él nuestra inversión.
Hasta los libros de texto de
marketing básico enfatizan la
necesidad de hacerlo.
Sin embargo, en la práctica esto pocas veces se
lleva a cabo correctamente, por desconocimiento
de las buenas prácticas y/o una inadecuada
aplicación de las mismas.
Se establecen grupos objetivo muy amplios
cuyos integrantes tienen poco en común, más
allá del rango de edad, sexo, ingresos, educación
y ocupación. Estos datos son útiles, pero
insuficientes, ya que no brinda dirección clara
para enfocar los esfuerzos, que terminan por
diluirse, sin generar negocio.
Esto es especialmente crítico en el desarrollo de
campañas de comunicación. ¿Cómo pedirle a una
agencia que desarrolle una campaña efectiva si
no tiene claro a quién debe persuadir?
Más aun, David Aaker, uno de los más reconocidos
expertos en marketing, plantea que para diseñar
nuestras campañas publicitarias hagamos un
zoom al grupo objetivo y definamos una Audiencia
Meta (Target Audience). Esta es un sub-conjunto
del grupo objetivo y debe reflejar de la manera
más fiel posible a los consumidores que queremos
atraer con nuestras campañas.
Sugerencias para definir un grupo objetivo que
sume al negocio.
En primer lugar, debemos estar dispuestos a
hacer sacrificios. Enfocarnos en el “consumidor
promedio” o pretender
llegar a todos los
consumidores es el camino seguro para no
persuadir a nadie.
Debemos seleccionar y dirigirnos a un grupo
específico con características relevantes y
homogéneas. Cuando uno de sus integrantes vea
nuestros anuncios debería sentir: “Eso soy yo…..
esta marca me comprende, esta marca es para
mí”.
En segundo lugar, es indispensable establecer
de manera detallada cual es la relación de los
consumidores con la categoría donde competimos
y con nuestra marca. Estas variables muchas
veces se abordan de manera superficial, a pesar
que definen si los consumidores nos escucharán
o ignorarán.
En el caso de la categoría por lo menos debemos
establecer: ¿Qué necesidad concreta cubre para
el grupo objetivo? ¿Cómo mejora su vida? ¿Con
que valores, actitudes y creencias encaja? ¿Cómo
la usan? ¿Cuándo la usan?
En tercer lugar, es clave que nuestro grupo
objetivo sea gestionable en la práctica. En
otras palabras, debemos poder llegar a ellos
de manera eficiente con nuestros esfuerzos
comerciales. Muchas veces se definen grupos
objetivo que se “ven bien en papel” pero no es
posible identificarlos en el mercado.
Para concluir, una sugerencia final: debe haber
una relación directamente proporcional entre los
tamaños de nuestro presupuesto de marketing
y grupo objetivo. Mientras más reducido sea el
primero, más acotado tiene que ser el segundo.
De lo contrario nuestros esfuerzos serán solo
como una gota de agua en la creciente marea
publicitaria.
11
www.proveedores.com.ve
ARTÍCULO
U
n lector que dice que le
gustan todos nuestros
consejos, se anima
y nos pide uno más
que formula con esta
concisa pregunta:
¿Cómo consigo un buen Jefe de
Ventas?
Para complacerle voy a tratar de
responder con la misma concisión. Le
doy tres consejos.
El primero. Elige a alguien que ya haya
tenido éxito como Jefe de Ventas.
Fíjate que digo como Jefe de
Ventas, no como Vendedor, porque
son dos cosas muy distintas. El
éxito al que me refiero se refiere a lo
que ha subido la cifra de ventas del
equipo cuando él estuvo al frente
36
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del mismo. No te fíes de lo que él especialización muy grande, no es
te diga que consiguió. Fíjate sólo en tan importante como el que tenga el
los números.
carácter adecuado para poder ejercer
su autoridad sobre los miembros de
El segundo. Busca a alguien que no su equipo de trabajo sin tenerse
esté intentando cambiar de trabajo. que apoyar continuamente en su
jerarquía. Es decir, lo mejor es una
Si está ofreciéndose al mercado, persona que tenga lo que siempre se
recházalo. ¿Cómo hacerle que desee ha llamado autoridad moral sobre sus
cambiar si no se lo ha planteado? colaboradores.
Tendrás que contarle lo que le
propones en forma de reto. Si le Cuando encuentres un candidato así,
interesa el reto para el que le llamas, cuídalo, no le falles en las promesas
te conviene, pero si no le interesa, que le hagas, exígele buenos
déjalo seguir donde está y sigue resultados y dale libertad para actuar.
buscando.
No olvides que muchas veces tenemos
El tercero. No te fijes tanto en su buenos candidatos, que incorporamos
experiencia y fíjate mucho más en su a nuestra organización con ilusión por
carácter.
su parte y por la nuestra, pero a los
que luego estropeamos al tratarlos de
La experiencia es un valor, pero, una forma que defrauda la confianza
salvo que tu negocio exija una que pusieron en nosotros.