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Mölnlycke Health Care confía en
AchieveGlobal para el entrenamiento
de su equipo comercial
La firma de consultoría ha implementado un completo programa de formación en el
área de venta consultiva y coaching orientado a potenciar los factores competitivos
diferenciales que permitan a la filial de la compañía sueca, líder en el sector del
cuidado de las heridas y cobertura quirúrgica, reforzar su desempeño y satisfacer
las expectativas de sus clientes
Contexto
El mercado sanitario español se enfrenta, en
líneas generales, a una serie de importantes
desafíos derivados de la actual coyuntura
socioeconómica y empresarial. La progresiva
reducción de las tasas de crecimiento y
rentabilidad, la irrupción de nuevos agentes en la
cadena de prescripción o las modificaciones en
materia de regulación son sólo algunos de los
factores que inciden en la evolución de dicha
actividad, obligando a las compañías del sector a
replantearse aspectos operativos para asegurar la
sostenibilidad de su cartera de productos y
servicios.
Mölnlycke Health Care, referente mundial en el
segmento de consumibles de uso único para
aplicaciones quirúrgicas y cuidado de las heridas,
continúa apostando por la inversión en calidad de
servicio, priorizando en la adopción de iniciativas
que redunden en el fortalecimiento de su estructura
comercial y la satisfacción de sus clientes.
Con este propósito, la firma líder en el suministro de
servicios en el sector sanitario profesional ha confiado
en la propuesta didáctica y formativa de
AchieveGlobal, consultora especializada en formación
en técnicas de negociación y ventas, eficiencia
organizacional, liderazgo y coaching.
“Los cursos de AchieveGlobal ponen un
denominador común a la manera de trabajar y nos
facultan para realizar visitas más eficientes”
Miguel Ángel Rodríguez
Director de Formación de Mölnlycke Health Care
Formación como herramienta para el éxito
El impulso al I+D+i, la adquisición de activos estratégicos o la reducción de costes deben
complementarse con un refuerzo de la capacitación profesional del capital humano, un
conocimiento pormenorizado de las necesidades de los clientes y el desarrollo de
una relación cercana con los mismos, factores que se traducen en una mayor
eficiencia de la fuerza de ventas y un aumento de la productividad.
Mölnlycke Health Care sabe de la importancia que desempeñan la formación y
el entrenamiento en su entorno corporativo, “conscientes, en todo momento,
del papel determinante de este tipo de cursos, incluso, en tiempos de crisis
como los actuales”, señala Miguel Ángel Rodríguez Muñoz, director de
Formación de la filial ibérica.
El punto de partida para alcanzar esta meta contempla el establecimiento
de un conjunto de habilidades tendentes, en última instancia, a la
diferenciación y el éxito. “Nuestro objetivo –sostiene Rodríguez Muñozperseguía que la plantilla estuviera permanentemente formada en producto
y competencia; sin embargo, carecíamos de un criterio fijo en las técnicas
a utilizar a la hora de celebrar una entrevista con el cliente”.Bajo este prisma, el Departamento de Formación de Mölnlycke –en estrecha
colaboración con el equipo de consultores de AchieveGlobal- se ha fijado el
compromiso de “adoptar, de manera continuada, una metodología de trabajo
capaz de satisfacer las necesidades de nuestros usuarios, presentes y
potenciales”, una herramienta que, sin duda, permite incrementar
la competitividad y aportar una experiencia más positiva
a su base de clientes.
Gestión del cliente: Hacia la excelencia comercial
La realidad empresarial transforma el rol del
vendedor, que debe convertirse en un factor de
diferenciación, una figura capaz de contribuir
activamente en la búsqueda de soluciones que
satisfagan las demandas de clientes y empresa a
la que representa.
En línea con dicha pretensión, AchieveGlobal ha
desarrollado un sistema de entrenamiento basado
en el aprendizaje por modelos de comportamiento,
un esquema que ofrece una visión unitaria del
proceso de venta dirigida a detectar necesidades,
argumentar y afrontar actitudes desfavorables
(indiferencia, escepticismo, objeción, etc.), reforzar
“Los sistemas son fáciles de entender y aplicar,
sirviéndonos para remarcar la importancia de la
labor de nuestra fuerza de ventas de cara al
cliente”
Miguel Ángel Rodríguez
Director de Formación de Mölnlycke Health Care
las ventajas, bajo una óptica cliente-céntrica y una
estrategia de servicio.
“Nuestros esfuerzos se encaminan a conseguir que
toda la organización comercial del cliente se diferencie
de la competencia, con el vendedor como actor clave
en este proceso”, señala Isabel Vicente, consultora de
AchieveGlobal. Para ello, resulta imperativo dotar a los
equipos de un lenguaje común y una estructura
uniforme que aporte valor añadido, ”ingredientes que
nos permitirán resaltar en un mercado cuya pauta
estándar sigue siendo la prospección y la fuerza de
ventas para la promoción”.
“Nuestros esfuerzos se encaminan a conseguir
que toda la organización comercial del cliente se
diferencie de la competencia, con el vendedor
como actor clave en este proceso”
Isabel Vicente
Consultora de AchieveGlobal
La implementación de este sistema gravita,
básicamente, sobre el refuerzo de factores
competitivos diferenciales, apostando por un
enfoque total del cliente y la gestión integral de la red
comercial como mecanismos idóneos para aportar
valor, mejorar la eficacia del negocio y optimizar el
soporte a los usuarios de Mölnlycke Health Care,
entre los que se encuentran los principales
hospitales públicos y privados españoles.
De este modo, la metodología formulada contribuye
al desarrollo de la perspectiva comercial, mejorando
la capacidad de respuesta y la resolución de las
dificultades planteadas.
Una experiencia positiva
Fruto de una relación iniciada en 2008,
AchieveGlobal ha instruido un completo programa
destinado a interiorizar y poner en marcha un
conjunto de habilidades que reviertan en el
incremento de la eficiencia operativa y la excelencia
comercial del fabricante de material quirúrgico y
sanitario.
“Gracias a su contenido, los sistemas son fáciles de
entender y aplicar desde un punto de vista práctico.
En concreto, los cursos de Técnicas Profesionales
de Venta (PSS Principal) y Mejora del DesempeñoPSS Coaching, ya que resultan muy intuitivos para el
alumno, así como dinámicos a la hora de impartir por
parte del instructor”, apunta Miguel Ángel Rodríguez.
El programa, “muy completo y perfectamente
desarrollado, remarca la importancia de la labor de
nuestra fuerza de ventas de cara al cliente –respalda
el directivo-. Los cursos sirven para poner un
denominador común a la manera de trabajar con los
vendedores en la calle, facultándonos para realizar
visitas más eficientes y saber priorizar los aspectos
en los que enfatizar”.
“La elección de AchieveGlobal como socio
colaborador para la formación y entrenamiento de
nuestros equipos constituye una excelente iniciativa.
Los cursos como tal han sido todo un éxito”, refiere
Rodríguez Muñoz –formador certificado de PSS
Principal-.
Hasta la fecha, el itinerario formativo incluye el
entrenamiento de toda la red de ventas y el
Departamento de Marketing de la división Wound
(Cuidado de las heridas), parte del área de Surgical
(Quirúrgica), así como los jefes regionales de ambas
unidades de Mölnlycke Health Care.
Para el manager de Formación de Mölnlycke, “la
amplia experiencia de AchieveGlobal, la oferta de
servicios, junto a la gran profesionalidad de sus
consultores, constituyen un baluarte fundamental a
la hora de fortalecer la capacitación y satisfacer las
expectativas de nuestros clientes”.
MÖLNLYCKE HEALTH CARE
Sector de actividad

Fabricante mundial líder de productos de
un solo uso para aplicaciones quirúrgicas
y cuidado de las heridas.

Proveedor de servicios en el sector
sanitario profesional.
Sede central

ACHIEVEGLOBAL
Sector de actividad

Sede central

Göteborg (Suecia).
Dos divisiones:




Área Quirúrgica (Surgical).
Área de Cuidado de las Heridas
(Wound).

6.200 trabajadores.

19 oficinas en Europa, Norteamérica,
África, Oriente Próximo y Región AsiaPacifico.


Fábricas en Reino Unido, Francia, Bélgica,
República Checa, Finlandia, Malasia y
Tailandia.
Grupo formado por la fusión de las tres
compañías mundiales líderes en el ámbito de la
capacitación y consultoría:



Formación / Consultoría.
Control de costes.
Logística.
Presencia Mundial
“Ayudamos a las organizaciones a transformar
la estrategia en resultados a través de las
personas”.
Experiencia
Servicios:



Tampa (Florida, Estados Unidos).
Misión
Actividad Empresarial

Organización internacional de formación y
consultoría.
Kaset.
Learning International.
Zenger Miller.
Red comercial


45 oficinas en todo el mundo.
1.800 empleados.
AchieveGlobal
Vía de las Dos Castillas, 9 C
Bloque 3 - Portal 2 - 2º D
28224 Pozuelo de Alarcón (Madrid)
Tel.: (+34) 91 133 26 15
www.achieveglobal.es