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El libro blanco
del vehículo de ocasión
2012 / 2013
0.
Índice
5 1. Carta de presentación
9 2. Informe de mercado del V.O.
23 3. Introducción y metodología de estudio
24
25
3.1 Objetivo y contenido
3.2 Metodología
29 4. Resultados del estudio
30
54
59
4.1 El comprador del V.o
4.3 Análisis del parque del V.O.
4.4 Percepción general sobre el mercado del V.O.
71 5. Conclusiones
72
74
75
75
5.1 Conclusiones entre los compradores
5.2 Conclusiones entre los potenciales
5.3 Conclusiones sobre el parque de vehículos
5.4 Conclusiones sobre la percepción global del mercado
1.
Carta
de presentación
1.Carta de presentación
Ganvam lleva desde hace años analizando la evolución,
comercialización y disposición del mercado de VO, entendiendo
que cada vez más este segmento de ac�vidad es muy importante
y trascendente, más aún cuando nos encontramos con un
período de crisis agudísima que afecta a toda la ac�vidad del
sector automotriz español.
Esta es la VI edición del Libro Blanco VO de Ganvam, que este
año, y al margen de los datos que habitualmente se tratan,
hemos focalizado en dos temas que nos han parecido de mucha
importancia y trascendencia:
- Cómo se paga el VO en la actualidad
- Cómo se repara y mantiene el vehículo adquirido en el mercado de VO.
Como siempre decimos en Ganvam, es evidente que nuestros
profesionales conocen sobradamente en qué consiste su
ac�vidad y cómo la desarrollan, pero lo que Ganvam pretende
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El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
1.
en su Libro Blanco es ver qué piensan los compradores o posibles
compradores de esta ac�vidad de la comercialización del VO.
Esta opinión creo que puede servir de mucho apoyo a nuestros
profesionales que, al conocer lo que piensan sus clientes, podrán
adaptar su ac�vidad mucho mejor a lo que éstos desean y, en
defini�va, mejorar su negocio.
Por úl�mo quiero resaltar el hecho de que hemos decidido
periodificar la edición de este Libro bianualmente, ya que
entendemos que el resultado de las encuestas que se realizan
no �ene demasiadas modificaciones de un año a otro, por lo
que espaciando el trabajo puede resultar mucho más efec�vo
su resultado.
Juan Antonio Sánchez Torres
Presidente de GANVAM.
7
2.
Informe
de mercado del V.O.
2 . I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O
ENERO - DICIEMBRE 2012
Las Ventas de Automóviles de Turismo de Ocasión (Turismos +
Todo Terrenos) durante el periodo Enero-Diciembre de 2012,
han disminuido un 7,4 %.
El total de las ventas de automóviles de turismo (turismos + todo
terreno) a cliente final, durante el periodo Enero – Diciembre
de 2012 ha alcanzado la cifra de 1.576.304 unidades cifra que
representa un descenso del 7,4 % sobre el mismo periodo de
2011.
Como consecuencia de la persistente crisis económica el mercado
de VO de turismos y todo terreno presenta ya claro agotamiento,
como se desprende del hecho de que en 2012 el 46,4% de las
ventas de VO de este �po de vehículos han correspondido a
vehículos de más de 10 años de edad, mientras que en 2007
estos representaban el 29,2% del volumen total. No obstante,
el descenso de las ventas de turismos y todo terreno del año
2012 respecto de 2007, previo a la crisis, se sitúa en un -23,4%
en VO, llegando hasta el -56,7% en VN. Por otra parte en 2012
se vendieron 2,3 VO de turismos por cada venta de VN, frente a
los 2,1 VO de turismos por cada VN de 2011.
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El libro blanco del vehículo de ocasión
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2.
Este estudio muestra las ventas de VO a cliente final (mercado
limpio de dobles y sucesivas movimientos: transferencias
intermedias). La metodología u�lizada para poder analizar
el Total del Mercado de VO real, nos obliga a esperar que
transcurra un periodo de �empo considerado como habitual
entre movimientos, que hace que la venta pueda ser o no,
defini�va.
Los datos de VO presentados en este informe, no �enen en
cuenta es�maciones, siendo obtenidos de un minucioso análisis
del ciclo de vida de los vehículos, desde su matriculación hasta
la baja, combinando el conocimiento de expertos sobre el
comportamiento del Mercado de VO con procesos especializados
que cumplen rigurosamente las directrices establecidas como
óp�mas.
VENTAS VN Y VO ENERO - DICIEMBRE 2009- 2010-2011-2012
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2 . I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O
VOLUMEN ECONÓMICO DE VENTAS
Se puede es�mar el volumen de negocio del mercado de
vehículos de ocasión en España, durante el periodo Enero Diciembre 2012, en 8.425 millones de euros, un 10,6 % inferior
en relación con los 9.420 millones es�mados para el mismo
periodo del año precedente.
La relación de ventas V.O/ V.N es de 2,3 a 1 al finalizar el año
2012
En este periodo, las ventas de turismos V.O. han superado a
las de V.N. en un 125%. (1.576.304 V.O. y 699.589 V.N.) De esta
manera, finaliza este periodo con una relación de ventas V.O./
V.N. de 2,3 a 1, la más alta de la historia.
En el Gráfico se puede apreciar la evolución de este ra�o en los
cuatro úl�mos años.
Relación Ventas V.O./ V.N. en Europa
En cuanto a la relación entre ventas VO y VN, como muestra el
Gráfico III, España se encuentra por encima de Alemania, a tres
décimas de Italia y a cuatro décimas de Francia. No obstante,
todavía se encuentra a más de un punto de distancia del Reino
Unido y de Portugal.
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El libro blanco del vehículo de ocasión
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2.
Este acercamiento a Francia e Italia y haber superado a Alemania
es debido fundamentalmente al bajo nivel de ventas de vehículos
nuevos, que han descendido un 13,4% en el año 2012 y un 57%
en los úl�mos 5 años.
RELACIÓN VENTAS V.O SOBRE VENTAS VEHÍCULOS NUEVOS
Distribución de las Ventas de V.O.
Durante el año 2012 tendiendo tanto a la naturaleza del
vendedor como del comprador, el 58,1% de las operaciones del
mercado total de turismos VO del conjunto del año 2012 han sido
realizadas entre par�culares, prác�camente la misma relación a
la obtenida en los años 2011 y 2010. Estas operaciones realizadas
entre par�culares muestran un descenso acumulado del -7,2%,
con descensos en todos los tramos de edad analizados, -21,6%
los VO<=3, -29,2% los VO>3 - <=5, -12,1% los VO>5 - <=10, y 1,7% los VO>10.
VENTAS POR LA NATURALEZA DEL VENDEDOR
Fuente IEA y GANVAM
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2 . I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O
Por �po de Comprador, en el conjunto del año 2012 las compras
de par�culares muestran una caída interanual acumulada
del -8,6% alcanzando el 83,3% de las ventas totales de VO de
turismos, 1,1 puntos menos que en 2011. Las Empresas reflejan
prác�camente el mismo volumen que en 2011 mostrando un
descenso del -0,04% y representando el 14,7% del mercado
total, 1,1 puntos porcentuales más respecto de 2011; mientras
las empresas de “rent a car” acumulan un descenso del -6,9%
con el 2,0% del mercado total, idén�ca representa�vidad que
en el año 2011.
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El libro blanco del vehículo de ocasión
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2.
TOTAL MERCADO POR ANTIGÜEDAD
Atendiendo a las an�güedades, todos los tramos reflejados
cierran el año 2012 con caídas en sus ventas. Se man�enen
prác�camente las ventas de VO<=3 mostrando un impercep�ble
-0,1%, descienden fuertemente las ventas correspondientes al
tramo de VO>3 - <=5 que lo hacen un -28,7%, caen un -10,7% las
ventas de VO>5 - <=10, y lo hacen también los turismos VO>10
un ligero -1,4%.
Respecto de la composición por tramos de edad, al cierre de
2012 los VO<=3 representan 1,3 puntos porcentuales más que
en 2011, los VO>3 - <=5, suponen 3,1 puntos menos, los VO>5
- <=10 reflejan una presencia de 1 punto por debajo respecto
de 2011, y los vehículos VO>10 incrementan su presencia en el
recién concluido 2012 en 2,8 puntos porcentuales.
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2 . I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O
VENTAS DE PROFESIONALES A PARTICULARES
Ventas en función de la edad del vehículo, de profesional a
par�cular
El gráfico que se muestra a con�nuación señala que durante el
periodo Enero - Diciembre de 2012 los vehículos más vendidos,
en las Redes Oficiales y Empresas de Compraventa fueron los
mayores de 5 años y menores de 10 (25%), seguidos de los
seminuevos, con menos de un año de an�güedad, (23 %),
vehículos procedentes generalmente de kilómetro cero y rent
a car.
Un 21% tenían más de 10 años Los vehículos de más 3 y hasta 5
años, representan el 16 % de este mercado. y se reduce al 15%
en los vehículos con más de 1 y menos de 3 años.
Ventas por Segmentos
Por segmentos, las ventas se distribuyeron de la siguiente
manera:
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2.
Enero-Diciembre 2012
Días de permanencia en stock
El promedio de días de permanencia en stock de los automóviles
vendidos, es más bajo en vehículos de <1 año, 80 días, y >10
años 110. Los vehículos con <2 años son los que �enen mayor
permanencia en stock (167 días).
Promedio de los días de inmovilizado, en función de la zona
de venta
días
El plazo de inmovilización más bajo corresponde a la zona Sur, y
el más alto a la zona Norte.
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2 . I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O
VENTAS ENTRE PARTICULARES
Ventas en función de la edad, entre par�culares
Como se puede apreciar en el Gráfico XI que se muestra
a con�nuación, las ventas entre par�culares se producen
fundamentalmente con vehículos de más de diez años de
an�güedad (65,1%). De 5 a 10 el 27,1% y el 5,6% en vehículos
de hasta 5 años.
De las operaciones realizadas entre par�culares, hay que
destacar el incremento de las producidas en los vehículos de
mayor an�güedad (VO>10), en concreto 2,8 puntos porcentuales,
mientras que disminuyen en un punto porcentual las operaciones
realizadas con vehículos VO>5 <10 en relación al año 2011.
Fuente IEA
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2.
MERCADO DE TURISMOS DE OCASIÓN POR COMUNIDADES
AUTÓNOMAS
En el cuadro siguiente se pueden apreciar las ventas, la variación
porcentual del periodo Enero - Diciembre de 2012/2011 y el
porcentaje de penetración del mercado de V.O. de automóviles
de turismo por CCAA.
Fuente IEA y GANVAM
Las CCAA de Cataluña, Andalucía, Madrid y Valencia, por ese
orden, son las que �enen mayor peso en el conjunto del Estado,
y las que menos: Ceuta y Melilla, La Rioja, Cantabria, y Navarra.
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2 . I n f o r m e d e m e r c a d o d e l V. O
Hay que destacar el descenso generalizado de todas ellas a
excepción de Ceuta y Melilla (11,1%), Cas�lla la Mancha (4,0%),
Navarra (2,4%), y Cantabria (0,6%), si bien entre todas ellas
sólo alcanzan el 8,9% del total de ventas VO de turismos y todo
terreno. Por otro lado, los mayores descensos se producen en
Madrid (-17,4%), Asturias (-13,5%), y las Comunidades de Cas�lla
y León y Cataluña (-8,3%).
Importaciones de Turismos de Ocasión (Rematriculaciones)
En el periodo Enero – Diciembre de 2012, se han vendido un
total de 23.519 turismos de ocasión, procedentes de fuera de
España, cifra un 10,8% inferior a la que se alcanzó en el mismo
periodo del año precedente, 26.390.
COMPARATIVO IMPORTACIONES V.O. AÑOS 2006 -2012
Como se puede apreciar en el Gráfico, es el sexto año consecu�vo
de caída de las ventas de estos vehículos procedentes en su
mayor parte de otros países de la UE.
Por marcas, el gráfico de la página siguiente, muestra las nueve
que registran mayor número de importaciones, teniendo en
cuenta que éstas representan el 76% del total, y la comparación
con 2011.
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El libro blanco del vehículo de ocasión
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2.
Tasa de Renovación del Parque
El cuadro anterior muestra la tasa de renovación del parque, que
en 2012 fue deficitario. La cifra de bajas es todavía provisional,
pero en ningún caso, esta tasa será posi�va.
21
3.
Introducción
y metodología de estudio
3.Introducción y metodología de estudio
3.1
Objetivo y contenido
Por sexto año consecu�vo la Asociación Nacional de Vendedores
de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios (Ganvam)
presenta el Libro Blanco del Vehículo de Ocasión (V.O.), una
publicación de referencia para los profesionales del sector con
información actualizada sobre el mercado de automóviles de
turismo de ocasión.
Este Libro Blanco del V.O. presenta de forma detallada la opinión
del usuario del mercado del vehículo de ocasión, con datos
referentes a 2012, obtenidos a finales de 2012.
El resultado es la obtención de información muy ú�l sobre las
necesidades del usuario, sus mo�vaciones a la hora de comprar
un vehículo de ocasión, la imagen que �enen del sector o la
relación con los diferentes operadores, entre otros aspectos.
Gracias a esta nueva edición los profesionales de la automoción
ya cuentan con una interesante compara�va de datos sobre el
mercado de V.O. desde el año 2006 al 2011.
Siguiendo el mismo esquema de ediciones anteriores, se han
tenido en cuenta dos �pos de clientes. Por un lado el cliente
comprador, aquél que ha comprado un vehículo en el mercado
de ocasión o �ene intención de comprarlo próximamente. Y, por
otro lado, el cliente potencial, aquella persona suscep�ble de
comprar un coche dentro del mercado del vehículo de ocasión.
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El libro blanco del vehículo de ocasión
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3.
3.2
Metodología
FICHA TÉCNICA
Universo Potencial: Población con potencialidad a adquirir un
Vehículo de Ocasión.
Comprador: Individuos que han comprado un vehículo de
ocasión hace menos de dos años o �enen intención firme de
compra en un periodo no superior a un año.Ámbito: Nacional.
Selección Muestra: Muestreo aleatorio simple con representatividad total y cuotas para potenciales y específicas para
compradores:
Par�culares: Individuos que han comprado un vehículo de ocasión
a un par�cular hace menos de dos años o �enen intención firme
de compra en un periodo no superior a un año.
Profesionales: Individuos que han comprado un vehículo de ocasión
a un profesional hace menos de dos años o �enen intención firme
de compra en un periodo no superior a un año.
Método: entrevista telefónica.
Cues�onario: estructurado y de una duración aproximada de
15-20 minutos.
Trabajo de campo (llamadas):
5 de Noviembre 2012 al 28 de Diciembre de 2012.
Tamaño de la muestra: 727 individuos
Potencial (P): 373 individuos
Compradores: 354 individuos
Compradores Profesionales (CP): 179 individuos
Comprador Par�cular (CV): 175 individuos
Nivel de Confianza: 95% bajo la hipótesis p=q=0,50
Error Máximo: 3,63%
Potenciales: 5,07%
Compradores: 5,21%
Profesionales: 7,32%
Par�culares: 7,37%
25
3.Introducción y metodología de estudio
DISTRIBUCIÓN DE LA MUESTRA
TIPOLOGÍA
El total de la muestra del estudio está formado por 727 individuos,
de los cuales 373 corresponden a clientes potenciales, 179 a
compradores a profesionales y 175 a compradores a par�culares.
Entre los compradores encuestados, un 43% ha adquirido un
vehículo de ocasión hace menos de dos años, mientras que sólo
el 6% �ene decidido realizar la compra en un futuro próximo.
Entre los compradores a profesional, ya han hecho efec�va
su compra un 89,39% de los clientes, mientras que el 10,61%
lo hará en un futuro próximo. Por otro lado, el comprador a
par�cular, lo ha hecho ya en el 85,71% de los encuestados y lo
hará próximamente en un 14,29%.
EDAD
La gran mayoría de
los par�cipantes en el
estudio son jóvenes
entre 26 y 35 años
(23,8%), seguidos muy
de cerca por el grupo
de edad comprendido
entre los 36 y 45 años
(21,2%).
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El libro blanco del vehículo de ocasión
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3.
SEXO
El sexo de los entrevistados se reparte entre 356 hombres (49,0%)
y 371 mujeres (51,0%). Entre los compradores potenciales
encontramos 177 que pertenecen al género masculino y 196
que pertenecen al femenino.
GEOGRAFÍA
En cuanto a la distribución de la muestra por comunidades
autónomas dentro de España, Madrid ocupa el primer lugar
con el 19,5% de los par�cipantes (142 encuestados). Le sigue
Andalucía con el 14,0% (102), Cataluña con el 13,6% (99) y
Comunidad Valenciana con el 10,6% (77).
27
4.
Resultados
del estudio
4.Resultados del estudio
4.1
El comprador del V.o
En este capítulo se analizan en profundidad aspectos como
el comportamiento y la experiencia de las personas que han
comprado un vehículo dentro del mercado de ocasión en
los úl�mos dos años o van a comprarlo en los próximos doce
meses.
LA COMPRA
En relación a la pregunta sobre su primera opción de compra,
más del 72,60% de los compradores de vehículos de ocasión han
contestado que tenían previamente la idea de comprar en el
mercado de V.O. Entre los que dan esta respuesta, casi el 73,14%
se decantarían por realizar la compra de V.O. a par�culares. En el
caso de compras a profesionales este porcentaje es inferior pero
sólo en un punto porcentual.
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El libro blanco del vehículo de ocasión
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4.
Y en torno al 77% de los
compradores futuros
contemplan que el
mercado de V.O. será su
primera opción.
31
4.Resultados del estudio
El factor ‘precio’ juega un papel importante tanto para compradores
a Par�culares como a Profesionales a la hora de elegir el mercado
de ocasión. En los compradores a Par�culares el uso del coche por
parte del vendedor/usuario del vehículo es el segundo factor de
importancia, mientras que en los compradores a Profesionales
es la comodidad a la hora de comprar.
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4.
En relación al factor determinante que llevó a un comprador a
acudir a un Par�cular frente a un Profesional, observamos que
el comprador que se ha decantado por un par�cular se debe
principalmente a una mo�vación económica (49,14%).
33
4.Resultados del estudio
Sobre los datos obtenidos en relación a la reincidencia en la
compra, se observa una diferencia de algo más de tres puntos
entre los compradores que ‘repiten’ adquisición de un vehículo
de ocasión frente a los que lo hacen por primera vez. En general,
el 51% de los encuestados repiten la compra de un V.O. Esta
tendencia es algo mayor en los encuestados que han adquirido
su vehículo a un par�cular (53%), mientras que los compradores
a profesionales lo han sido en un 49%.
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4.
La fidelidad al vendedor es muy baja. Si nos centramos en la este
aspecto, sólo el 9,39% de los compradores reincidentes es fiel al
agente que le vendió el coche anteriormente.
Pero son los compradores a par�culares los que declaran
menos predilección a comprar un vehículo a la persona que
les vendió el coche anteriormente (96,77%). Sin embargo, por
poca diferencia. El 79,55% de los compradores a profesionales
tampoco repi�ó con el mismo agente.
35
4.Resultados del estudio
La escasa fidelidad de los compradores a los agentes se debe
a no encontrar el vehículo deseado. Concretamente más de un
43% de los encuestados así lo manifiestan. Se detecta también
un alto grado de arrepen�dos compradores entre los que alegan
otros mo�vos (31,25%) que son: la compra a un par�cular, el
52% , y la compra a un conocido, un 13%.
Los mo�vos englobados dentro de “Otras” causas son:
36
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4.
Pero ¿quién decide comprar el vehículo? Mayoritariamente lo
decide el propio encuestado, en el 43,50% de los casos, con
mayor frecuencia en el caso de las personas que adquieren un
vehículo a un par�cular, principalmente hombres, en el 60,34%
de los casos.
Es interesante comprobar que si bien por sexo la decisión de
compra la sigue tomando el hombre, de hecho el 60% de ellos
afirma tomar la decisión de compra, las mujeres admiten que
esta decisión se lleva a consenso en el seno de la pareja (51%).
37
4.Resultados del estudio
La sa�sfacción en la compra suele ser la nota predominante entre
los compradores. Un 48,02% de los compradores contestan de
modo afirma�vo y tan sólo en un 12,71% ocurre el caso contrario.
Una can�dad importante de compradores, 30,23%, no tenía una
idea previa del vehículo que deseaba adquirir.
Y son los Compradores a Profesionales los que mayor sa�sfacción
adquieren en la compra de su V.O. El 57,54% de los encuestados
que compraron un V.O. a un profesional admite que coincide con
el coche buscado inicialmente. Mientras que en el 38,29% de
los encuestados que compraron a un par�cular, no se produjo la
coincidencia con el coche que buscaba el cliente. La mayoría de los
que acudieron a comprar a un par�cular, el 40% frente a un 20,67%
que lo hizo a un profesional, no tenía una idea previa de coche.
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4.
Se aprecia que los establecimientos especializados entregan
garan�as, contratos y facturas casi en su totalidad, igual que
en la compra de un vehículo nuevo. Solamente un 2,50% de
los compradores encuestados no obtuvieron ninguno de estos
documentos.
39
4.Resultados del estudio
En este �po de establecimientos especializados la entrega del
vehículo se realiza mayoritariamente en el mismo centro donde
se realiza la compra, concretamente sucede en el 94,38% de
los casos. Es poco habitual la entrega en un establecimiento
diferente o en el domicilio del comprador.
PRESUPUESTO Y FINANCIACIÓN
En relación al presupuesto, en el 76% de los casos el coste del
vehículo adquirido coincide con la idea previa de la compra,
siendo esta coincidencia más alta en el caso de los compradores
a par�culares (80,57%).
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El libro blanco del vehículo de ocasión
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4.
Analizado este comportamiento en cuanto a perfiles de
compradores los que más se ciñen al presupuesto son los hombres
(en torno al 80%) y en especial los de edad media “entre 45-55
años” (un 83,33%). Mientras que en el caso de las mujeres, se
reduce al 72 % las que se ajustan al presupuesto. Este perfil se
encuentra en las edades “entre 36 y 45 años” (79,55%).
Entre las mujeres, el 13,71% gastaron más de lo previsto,
frente a los 7,26% de hombres que gastaron por encima de lo
presupuestado.
41
4.Resultados del estudio
Entre los compradores podemos observar la diferencia que hay
entre el rango de precio entre los que compran a profesionales
y los que acuden a un par�cular. Mientras que para los primeros
el precio del vehículo oscila entre los 6.000 y 10.000 euros, para
los que compran a un par�cular pagan por su automóvil menos
de 3.000 euros.
En cuanto a la forma de pago y financiación, el pago al contado
es la forma rotundamente más usual de realizar la compra del
vehículo, con un 71,79% de los encuestados, frente a un 18,8%
que lo hace a través de una financiación. Hay que destacar que
más de un 84% de los que realizan su compra a un par�cular
hacen su pago al contado.
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4.
En el 92% de los casos de aquellos que abonan la compra al
contado, lo hacen gracias a los ahorros que poseen. Más del 56%
de aquellos que realiza su compra a plazos lo financia a través
de su banco, aunque son los que compran a par�culares los que
más eligen esta opción, con un 71,43% frente a un 54,24% que
compra a un profesional.
43
4.Resultados del estudio
Comparando el comportamiento entre hombres y mujeres
observamos que las preferencias a la hora de pagar son similares.
Destaca una ligera tendencia de los hombres a pagar al contado
y las mujeres a abonarlo a plazos.
De los que optaron por financiar la compra de su vehículo, el
65% de los encuestados lo hará en más de un 50% del precio
del vehículo. El 35% de ellos al comprar un V.O. a un profesional,
y el 22,22% al comprarlo a un par�cular. Los que compran a
par�culares prefieren, en un 55%, financiar el 100% del precio
del automóvil.
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El libro blanco del vehículo de ocasión
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4.
Existe una correlación directa entre el precio del vehículo y el
kilometraje del mismo. Así, los precios más altos corresponden
a vehículos con menor kilometraje y cuanto más desciende el
precio más se agrupa en kilometrajes más altos.
Por lo general, el kilometraje de los automóviles varia entre
los 50.000 y 100.000 kilómetros, siendo mayor en los coches
comprados a par�culares y disminuyendo en los vehículos
adquiridos a profesionales.
45
4.Resultados del estudio
También encontramos una relación entre el precio del vehículo
y el porcentaje a financiar del mismo. De este modo, en los
vehículos de menor precio encontramos mayor número de
financiaciones de menos del 50% y viceversa.
Resaltamos el caso específico de los vehículos de más de
15.000 €. Estos compradores no siguen esta tendencia y en su
gran mayoría financian más del 50% pero no la totalidad. Estos
compradores de vehículos de más de 15.000€ son un caso
diferente, que no sigue la tendencia general.
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4.
Según la edad del sujeto que realiza la compra, se aprecia que,
de manera generalizada, se financia al contado, con los ahorros.
Sin embargo, se observa que conforme más edad �ene el
comprador, más se financia la compra a través del banco.
47
4.Resultados del estudio
Si analizamos la forma de
pago por área geográfica, se
observa que a pesar de que
en todas las comunidades
autónomas prima el pago
al contado sobre el pago
financiado, Cantabria, País
Vasco, Asturias y Cas�lla
León, son las regiones donde
más se paga al contado. Por
otro lado, La Rioja, Murcia,
Andalucía y Madrid, son las
autonomías donde más se
financia la adquisición de un
vehículo de ocasión.
VALORACIÓN GLOBAL DEL MERCADO DE OCASIÓN
La valoración, en general, es bastante posi�va. Cerca del 75%
de los compradores está Muy o Bastante Sa�sfecho. Mientras
que sólo el 6,78% está poco o nada sa�sfecho. Recordemos la
importancia que dan los encuestados a factores como el precio
y la comodidad de pago.
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4.
4.2
El cliente potencial del V.O.
En este capítulo se analiza el comportamiento y la opinión de las
personas que son suscep�bles de comprar un vehículo dentro
del mercado de ocasión pero que no �enen intención de realizar
dicha compra en los próximos doce meses.
EXPERIENCIA DE COMPRA
Entre los compradores potenciales de un vehículo de ocasión
destaca que un 76% de los compradores potenciales no dispone
información sobre el mercado del motor en general y sólo el
16,35% �ene algún conocimiento sobre dicho mercado. De entre
estos úl�mos, casi un 78% posee información sobre vehículos
nuevos, mientras un 72% �ene conocimiento sobre vehículos de
ocasión.
49
4.Resultados del estudio
En relación a los medios u�lizados para la obtención de esta
información, Internet se presenta como el principal medio para
adquirir información sobre VO con un 48,39%. Las revistas
especializadas en papel se presentan como el segundo medio
más consultado (33,87%).
50
El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
4.
PROPENSIÓN A LA COMPRA
A la pregunta si estaría dispuesto a adquirir un vehículo de
ocasión, el 72% contesta que podría llegar a comprar un coche
usado. De éstos, un 33,78% manifiesta que no tendría ningún
inconveniente en realizar dicha compra. Mientras que un 27,35%
declara que nunca compraría en el mercado de ocasión.
El mo�vo principal para no comprar en el mercado de VO es que
los encuestados prefieren un vehículo nuevo (54,90%).
Respecto al lugar de compra, los potenciales compradores que
podrían llegar a comprar un VO, la gran mayoría de ellos (67,56%)
acudirían a un vendedor Profesional.
51
4.Resultados del estudio
Para estos potenciales compradores, Internet se presenta como
un canal que no genera confianza a la hora de adquirir un VO
(67,83%). Incluso los que usarían internet para adquirir un VO
no procederían a su pago a través de este medio (73,33%).
VALORACIÓN GLOBAL
El 50,94% de los potenciales �enen una opinión muy posi�va o
bastante posi�va del mercado de V.O. Alcanzando el 85,26% en
opiniones favorables sobre este mercado.
52
El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
4.
Se diferencia claramente la distribución de la valoración del
Potencial “posible comprador” del que ha respondido que nunca
compraría un VO. Para el primero, en el 57,20% de los casos,
la valoración global es buena, mientras que para el 34,31% de
los compradores potenciales que nunca compraría un VO la
valoración final es baja.
53
4.Resultados del estudio
4.3
Análisis del parque del V.O.
ANÁLISIS DEL PARQUE DE VEHÍCULOS DE OCASIÓN
Algo más del 86% de la muestra conduce un vehículo de su
propiedad siendo éste un turismo en el 96,19% de los casos.
Las cinco marcas más conducidas por los encuestados,
concentran algo más del 50% del parque de vehículos. Renault
es la marca más común para el comprador potencial y para los
que han comprado a Profesionales. En este úl�mo caso empata
con Opel. Mientras los compradores a Par�culares prefieren
Peugeot.
54
El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
4.
En relación a la an�güedad de los vehículos, se presenta un
parque de vehículos an�guo, el 47,32% de los vehículos poseen
más de 8 años.
Los compradores a Par�culares son los que poseen el parque
móvil más an�guo, ya que un 65% de vehículos �ene más de
ocho años.
55
4.Resultados del estudio
Sobre el �po de vehículo en relación a su carburante, destaca
que más del 60% del parque consume gasoil como carburante.
56
El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
4.
SERVICIO POSVENTA
En relación al lugar donde suelen realizar las revisiones ru�narias
de su coche, más de un 83% de los conductores señalan los
talleres como los lugares donde llevan sus vehículos. En un
50,71% eligen talleres no oficiales y en un 32,34% optan por los
talleres oficiales. Sólo el 9,60% realiza las tareas de posventa en
el lugar donde compró el coche.
En especial, son los compradores a Par�culares los que en un
68% de los casos llevan su vehículo a un taller no oficial, mientras
que los compradores a vendedores Profesionales lo realizan
en un 45,20%. Los compradores a Profesionales son los más
fieles al lugar donde lo compró (13,56%) llevando su vehículo
al mismo lugar a realizar las revisiones. La �pología con mayor
predilección a llevar su vehículo a los talleres oficiales son los
potenciales (37,05%).
57
4.Resultados del estudio
En el caso de las reparaciones asociadas a la garan�a, al contrario
que en las revisiones ru�narias, en general hay una mayor
tendencia a acudir a talleres oficiales (48,13%).
58
El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
4.
4.4 Percepción
general sobre el mercado del V.O.
Las afirmaciones mejor valoradas son las referentes a la amplitud
de oferta (75,1% responde totalmente o bastante de acuerdo), al
saber a dónde acudir en caso de que quiera un V.O. (66,16% de
los encuestados responde totalmente o bastante de acuerdo) y
al precio (62,31% responde totalmente o bastante de acuerdo).
Al analizar, las peor valoradas que nos encontramos son las
referentes a las garan�as (27,37%) y a la fiabilidad (17,33%).
Al analizar estos enunciados por �pología de compra hay que
destacar que la valoración de todos ellos es prác�camente
igual tanto para quienes compraron a Par�culares como a
Profesionales, siendo quizá las más altas las aportadas por
los compradores a Profesionales. Entre los compradores a
Par�culares y potenciales las respuestas son muy similares.
En los aspectos de garan�as y confianza es donde hay más
diferencia de valoración entre Profesionales con respecto a
Par�culares y potenciales. Otro punto a destacar es que los
compradores potenciales �enen menos conocimiento sobre
dónde dirigirse en caso de querer comprar un V.O.
59
4.Resultados del estudio
TENDENCIAS
En esta edición se da un mayor número de compradores que
compran por primera vez frente a la medición del libro blanco
anterior. Los compradores reincidentes descienden frente a
2010. Pero desde 2007 poco a poco van ganando peso los
compradores reincidentes en este �po de mercado.
Concretamente, en esta edición con�núa creciendo la tendencia
de infidelidad al vendedor en más de un 88%. De igual manera,
el porcentaje de fidelidad (de repe�r vendedor) man�ene su
tendencia de caída.
60
El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
4.
A pesar de que el comprador sigue siendo el decisor mayoritaria
a la hora de zanjar la compra del vehículo (43,5%), la opción de
decisión conjunta con�nua su tendencia ascendente siendo la
segunda con un 38,7% de los encuestados. También se aprecia
cómo la toma de decisión está cambiando, ya que hace dos años
la decisión de la pareja tenía más peso que en esta edición.
61
4.Resultados del estudio
En esta edición se reduce ligeramente el porcentaje de compradores
que se ajustaron al presupuesto, aunque sigue siendo mayoritario al
resto de opciones.
También se aprecia un incremento del número de operaciones realizadas
al contado respecto al 2010 en 6,5 puntos porcentuales.
62
El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
4.
Los clientes potenciales siguen careciendo de información sobre
el mercado del motor, siendo más de un 75% los que no �enen
información de ningún �po.
Dentro de los que sí �enen algo de información sobre el
mercado, hay que destacar el alto crecimiento de la información
que poseen de los vehículos nuevos (77,91%) sobre los vehículos
de ocasión. Estos úl�mos, en la edición 2012-13 desciende con
respecto a 2010-11.
63
4.Resultados del estudio
En cuanto a la propensión a la compra, se vislumbra una
tendencia hacia la adquisición de un V.O. Así, claramente se
dis�ngue un descenso de los casos que nunca comprarían en el
mercado V.O. en pro de un aumento de aquellos que no �enen
ningún problema en adquirir un V.O.
En cuanto al Parque de Vehículos de los encuestados, observamos
que son vehículos ‘rela�vamente’ viejos. En 2012, sobre todo
observamos que han disminuido los vehículos de tres a cuatro
años para aumentar los que �enen más de ocho (47,32%). Siendo
la cifra más alta de esta �pología en los úl�mos seis años.
64
El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
4.
Sobre la propiedad del vehículo, se observa una tendencia a
que cada vez son más los que conducen de manera habitual
un vehículo que no �enen en propiedad. Aunque sigue siendo
la gran mayoría (85,97%) los que conducen un vehículo en
propiedad.
65
4.Resultados del estudio
Es de destacar las diferentes secciones que abarca Internet. Se
aprecia que año a año han ido tomando más fuerza y actualmente
se presentan como la principal fuente de información. Todo lo
contrario sucede con los amigos y familiares, que, con el paso
del �empo han pasado de ser el principal método de obtención
de información, a no tener tanta importancia.
66
El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
4.
Internet es el medio más u�lizado para adquirir información
(48,39%), sin embargo el papel es u�lizado en el 33,87% de las
ocasiones como fuente de información.
En 2012 se man�ene una visión posi�va en la valoración
global de los compradores. Pero con respecto a 2010 se ha
incrementado el número de compradores indiferentes o con
una visión nega�va.
67
4.Resultados del estudio
En lo que respecta a la evolución desde 2008 de la valoración
global del mercado por parte de aquellos que han comprado
un vehículo de ocasión a profesionales, se ha producido un
importante crecimiento de la percepción posi�va en los úl�mos
cuatro años (un crecimiento del 80,17%) aunque comparado
con el úl�mo estudio, esta valoración ha caído un 5,27%.
Los potenciales, en cambio han mejorado su percepción del
mercado de V.O. con respecto a años anteriores de manera
significa�va.
68
El libro blanco del vehículo de ocasión
2012 / 2013 ganvam
4.
Este año aumenta el grado de sa�sfacción con los enunciados
rela�vos a la variedad que ofrece el mercado de V.O. Además,
los encuestados �enen claro donde ir en caso de que quisieran
adquirir un automóvil de ocasión.
En las afirmaciones que �enen relación con garan�as y
condiciones de compra, han sufrido un descenso en la media
con respecto al 2010. (Son valoraciones del 1 al 5, siendo 5
Totalmente de Acuerdo y 1 Totalmente en Desacuerdo).
69
5.
Conclusiones
5.Conclusiones
5.1
Conclusiones entre los compradores
El Vehículo de Ocasión es en el 72,6% de los casos la primera
opción de compra para los encuestados.
El precio es el factor dominante en este mercado.
La compra a un par�cular, en un 55,43%, se realiza a personas
del mismo entorno, ya sea familiar, profesional o de amistad.
La “infidelidad” al agente se debe a que no encontraron el
vehículo que buscaban o se lo compraron a un par�cular/
conocido, frente a los mo�vos económicos, principal causa de
“infidelidad” en 2010. El 51% repite la compra de un V.O pero
NO repite agente en un 88%. En el caso de la compra a un
Profesional, este porcentaje se reduce al 79,6%.
El comprador del vehículo es el principal agente decisor de la
compra (43,5%), seguido por una decisión conjunta (38,7%).
Las mujeres en mayor medida optan por la decisión conjunta
mientras que los hombres son ellos mismos los que deciden.
El 48% de compradores que adquirieron un vehículo a
profesionales consiguieron un vehículo que coincidió con su idea
72
El libro blanco del vehículo de ocasión
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5.
previa, mientras que los compradores a par�culares no tenían
una idea antes de la compra (40%).
Los vehículos comprados a Profesionales, �enen menor edad y
menor kilometraje que los comprados a Par�culares.
Mayoritariamente, el presupuesto inicial se ajusta (76%) a la
idea previa del comprador. Los coches comprados a par�culares
�enen menor precio debido a su mayor an�güedad.
El pago al contado sigue siendo la forma más usual, sobre
todo en compras a par�culares (85%) y procediendo el dinero
principalmente del propio ahorro (94%).
En el caso de producirse la financiación de la compra, el
comprador suele acudir en mayor medida a su banco que a la
financiera recomendada por el vendedor.
Más del 74,6% de los compradores valoran muy posi�vamente
el mercado de V.O., descendiendo frente a los 85,91% de la
úl�ma edición.
73
5.Conclusiones
5.2
Conclusiones entre los potenciales
El 76% de los encuestados no dispone de información sobre
el mercado del motor y la que �ene, en su mayoría, es sobre
vehículos nuevos. La principal fuente de información es Internet
en sus diferentes soportes.
Sólo el 27% de los encuestados nunca compraría un V.O. porque
prefieren adquirir un vehículo nuevo. Sin embargo, frente a
la medición anterior, se observa un aumento de los que “no
�enen ningún inconveniente” y un descenso de los que “nunca
comprarían”.
Más del 72% de estos declara que podría llegar a comprar un V.O.,
prefiriendo acudir principalmente a un vendedor profesional.
En cuanto a la visión de internet para comprar el automóvil, el
68% no con�a mientras que el 28,15% sí que lo hace. De este
úl�mo grupo, el 77% no pagaría el coche a través de internet.
Internet es el principal medio de obtención de información de
V.O., pero a la hora de la compra aún se prefiere el método
tradicional. Respecto a la úl�ma edición, las diferentes secciones
de internet toman una importancia mucho mayor que el resto
de fuentes de información, mientras que amigos/familiares
dejan de ser el principal medio para conseguir información.
Entorno al 50% de los clientes potenciales valoran posi�vamente
el mercado de V.O., siendo los que nunca comprarían un V.O.
los que peor valoración �enen de este mercado. Se produce un
aumento de la valoración posi�va del mercado V.O. en relación
a la edición anterior (44,17%).
74
El libro blanco del vehículo de ocasión
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5.
5.3 Conclusiones
sobre el parque de vehículos
El 85% de los encuestados conduce su vehículo propio, siendo
este un turismo en el 96% de los casos.
Entre Renault, Peugeot, Citroën, Opel y Seat suponen más del
50% de las marcas que conducen los encuestados.
Más de la mitad de los encuestados lleva a un ‘taller no oficial’
a pasar las revisiones ru�narias de su vehículo, sin exis�r
diferencias si lo compró a un par�cular o a un profesional.
En cuanto a las reparaciones en garan�a, los que compraron
a profesionales acudieron en mayor medida al lugar donde
adquirieron el automóvil, aunque la tendencia general es acudir
a un taller oficial. Esta tendencia, en la úl�ma edición era acudir
a un taller no oficial.
5.4 Conclusiones sobre
la percepción global del mercado
Las afirmaciones mejor valoradas sobre este mercado por los
encuestados son la amplitud de oferta, el saber donde ir en caso
de querer adquirir un V.O y el precio.
Las peor valoradas son las referentes a las garan�as y fiabilidad
que ofrece el mercado de V.O. En estos enunciados es donde
hay mayor diferencia entre la opinión de los compradores
profesionales con respecto a los par�culares o potenciales que
�enen peor valoración.
No hay mucha diferencia en la valoración de las afirmaciones
entre compradores y potenciales, si cabe destacar que los
potenciales �enen menos claro donde acudir en caso de querer
un V.O.
75
Ganvam
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Textos: Eva Palomares
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