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En temas cambiarios no se
arriesgue: CompuSoluciones
refrenda su
compromiso con el canal
marzo 2015 • NÚMERO 407
CONOCE EL MERCADO
Programas de Canal
Consolidan mayoristas beneficios
Rumbo a nuevos modelos
Editorial
DIRECTORIO
Fernando Reyes
Los programas
divergentes
U
na de las características más importantes acerca de un
Programa de Canal, según los propios distribuidores,
es la continuidad del mismo, esto es, que se mantengan
estables las condiciones y se respeten las diferencias
entre los distintos niveles de socios; además de conservar las áreas de
especialización que se ofrecen al partner.
Sin embargo, los últimos años pusieron en evidencia otras
necesidades tanto para el integrador como para los mayoristas y los
fabricantes. Los cambios en el mercado durante 2014, por ejemplo,
influyeron en el comportamiento de compra de los clientes para dar más
importancia a las ventas por volumen y dirigidas hacia las pequeñas y
medianas empresas.
En general no suena mal, pero se trata de dos fenómenos que
contradicen de cierta forma los Programas de Canal previos. Por un
lado, la especialización cada vez más focalizada es la punta de lanza para
promover los negocios actuales de tecnología en toda la industria, lo cual
parece chocar de frente con las ventas transaccionales; por el otro, la
pyme se tiene en cuenta desde hace tiempo en los esquemas, pero nadie
había incursionado realmente en ese nicho hasta ahora, por lo cual no
estaban claras las condiciones para el distribuidor.
Aunque parezca contradictorio, estos cambios le dieron a los
Programas de Canal actuales las características que requerían para
estar realmente completos, ya que cubrieron áreas en las que no
se ponía foco durante años. En primer lugar, puso de manifiesto
la importancia de un modelo de venta equilibrado entre
soluciones completas y volumen para capear temporales.
Ello se reflejará principalmente en las metas o cuotas que
los fabricantes y mayoristas piden al partner, y con las que
recompensan a sus socios con distintos beneficios, además
de la manera de medirlos y los niveles con que cuentan,
pues ya no será solamente con las certificaciones.
En segundo, dio flexibilidad a las empresas para
soportar proyectos de todo tamaño, para incluir soluciones
para pymes, lo cual resalta principalmente por la atención
dada a los distribuidores que atienden a ese nicho, el
acceso a financiamiento, los beneficios y descuentos, así
como el reconocimiento de la pequeña y mediana empresa
como una especialización.
Según las firmas con las que platicamos, las enseñanzas de
estos años no se perderán, sino que servirán para fortalecer
sus nuevos mercados y serán una guía para el futuro, cuando
los servicios, la nube y otras nuevas tendencias vuelvan a
cambiar el mercado.
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REPORTAJE
6 Febrero 2015 Canales TI
Liliana Salazar
El Canal rumbo a los
nuevos modelos
Los programas de Canal deben evolucionar a la par de las tecnologías para fincar efectivas
relaciones ganar-ganar y amoldarse a un mercado en constante movimiento. Temas como el
cloud computing, big data, Everything as a Service o el Software-Defined Everything requieren
de partners especializados, no sólo en hardware o software, sino también en el negocio; de
manera que su conocimiento les permita liderar nuevos modelos de comercialización.
A
menudo se habla de valor y
servicio o de que el distribuidor
debe poner atención a las tendencias tecnológicas y de negocio
para implementarlas en cuanto las requiera
el mercado. Sin embargo, es igualmente
trascendental visualizar este camino como
un recorrido de la mano de los fabricantes,
pues es la forma más práctica de
promover entre sus clientes
las soluciones idóneas
para agilizar
sus procesos
empresariales.
En palabras
de Jesús de la
Cruz, Channel
Marketing
Manager de
Xerox, el relacionamiento con el
Canal es la base
para desarrollarlo y apoyarlo
a concientizar su
valor agregado, ya
que una vez identificado, puede explotarlo
y convertirlo en el diferenciador más grande de su oferta.
“Se dice fácil, pero detrás de estos
pasos se esconde un trabajo importante de comunicación, capacitaciones,
Febrero 2015 Canales TI 7
Tendencias
REPORTAJE
“Hoy el internet representa demasiada
información para quienes buscan
soluciones para su negocio y eso nos
obliga a dar el brinco hacia la nube.
Pero el hecho de montarnos en ésta no
significa que vayamos a vender directo al
usuario final”.
René Torres Fragoso, director General de
CONTPAQi.
seguimiento, generación de demanda y especialización”, advierte.
“Se trata de movernos juntos hacia la innovación. En nuestro caso, desarrollamos herramientas
y plataformas con las cuales trabajamos de manera
remota o mediante alternativas en la nube, pues hoy
la movilidad es imprescindible para nuestros usuarios.
Del lado del Canal, el objetivo a mediano plazo es
que se olvide de la caja, es un medio, por supuesto,
pero puede dar otros servicios más allá de la impresión como el monitoreo, administración y las acciones
preventivas en cuanto a consumibles”, declara.
De hecho, los expertos prevén que en breve la
integración de servicios será la constante en la industria de las Tecnologías de la Información y si a eso se
suma la convergencia de nube, social business, movilidad y big data —analistas como IDC lo nombran
la tercera plataforma—, el panorama invita a buscar,
cuanto antes, las habilidades que aseguren la permanencia en el mercado.
EN PLATA
Así, para que un distribuidor
sea, en términos llanos,
exitoso en la comercialización de estas soluciones,
requiere un grado importante de consultor, pues
esto va más allá de la mera
transacción, se trata de
tener un acercamiento real
con el cliente y su negocio,
para explicarle en su idioma
cuál es el proceso y los
beneficios de la propuesta
tecnológica.
Por ejemplo, con la implementación de Redes Definidas
por Software (SDN por las
siglas en inglés de Software
Defined Networking) se
8 Febrero 2015 Canales TI
obtendrá una mayor flexibilidad en el control de las
redes y hasta se podrán desarrollar aplicaciones alrededor de éstas. Siempre y cuando, el usuario final sea
un candidato para suministrarle esta tecnología.
Ante este contexto, los Programas de Canal son
vitales para cambiar el enfoque de los distribuidores
y orientarlos hacia nuevos modelos que los apoyen a
consolidar las relaciones de negocios con sus clientes.
El director de CONTPAQi, René Torres Fragoso,
indica que, en su caso, hubo cierta alarma de los
partners cuando anunciaron sus planes rumbo a la
nube y fue gracias a la comunicación y cercanía, que
los Canales vislumbraron esta alternativa como una
forma más de llegar al cliente y ganar mercado, especialmente, cuando el usuario final compra la solución
en la página del distribuidor, manifiesta.
Como en todo, algunos integradores adoptan los
cambios en avanzada y se vuelven evangelizadores;
mientras que otros esperan hasta que la transformación es inminente. Y los programas contemplan
ambos casos, pues saben que si el Canal se siente
cómodo, hará negocios con mayor facilidad.
Es así que compañías como Hewlett-Packard crean
nuevas células dentro de su programa: “PartnerOne
es la base de nuestra relación con socios y en él
tienen cabida diferentes especializaciones, pues
contempla tanto la rentabilidad como la evolución de
los distribuidores, de manera que ellos puedan capitalizar las oportunidades de negocio a su alrededor y
tengan también en cuenta las tendencias marcadas en
la industria”, comenta Pamela González, directora de
Canales PPS en HP.
Por su parte, Alfonso Rello, director de Canales
en Enterprise Group de HP, menciona que dentro de
Febrero 2015 Canales TI 9
Negocios
REPORTAJE
“La gran inversión de
Cisco en capacitación,
tanto técnica como
de negocios, para
sus Canales y socios
de ecosistema es el
soporte adicional que
les damos tanto en la
preventa como en la
posventa, a través de
nuestros programas
y los cinco centros de
soporte globales, uno
ellos localizado en la
Ciudad de México”.
Francisco Naranjo,
director de Canales
en Cisco.
PartnerOne se manejan
distintas membrecías
de programas dentro
de la división empresarial, por ejemplo,
almacenamiento, redes,
servidores y servicios;
no obstante, ya integra
nuevas especializaciones como cloud. Tan
sólo para esta área, el
fabricante contempla a
tres diferentes socios: el
Cloud Builder, el Cloud
Reseller y aquel encargado de ofrecer los
servicios en las nubes
ya construidas.
¿ENTONCES?
Lo relevante es entender que los Canales no son
una masa homogénea: hay quienes crean su propia
infraestructura para ofertar servicios cloud, otros
montan desarrollos para empresas que desean tener
las propias nubes y unos más ven con reserva el
modelo y sólo ofrecen nubes públicas. Cada uno
toma su especialización de acuerdo al negocio
deseado o a sus capacidades y eso enriquece el
ecosistema, subraya el vocero.
10 Febrero 2015 Canales TI
También Cisco anuncia la inclusión de temas de
nube en su programa y de un modelo híbrido en
TI, éste involucra más capacidades de negocio, así
como un plan de certificación aplicable a partir de
agosto de este año calendario, el cual le brindará
al socio de negocios una forma estructurada para
hacer frente a los requerimientos del mercado, en
cuanto a movilidad, oferta en la nube, big data e
Internet de las Cosas.
EL ROMPECABEZAS
El camino es largo y para llegar los fabricantes
tienen un punto en común: la especialización. Si
bien cada uno tiene sus propias definiciones, ésta
destaca como uno de los temas importantes para
crecer al distribuidor.
Por ejemplo, para Citrix hablar de especialidad es
mostrarle a sus consumidores, de forma medible, las
capacidades del integrador, pues para la firma no sólo
se trata de entender y trabajar con los productos, sino
de presentar a los clientes un catálogo de expertos
a través de su portal, así como conocer cuántos
ingenieros certificados tienen y sus casos de éxito.
“Sabemos que nuestros distribuidores son capaces
y tienen experiencia en varios proyectos, por tanto,
les damos mayor visibilidad: el usuario entra, mira
sus implementaciones y escoge quién es el adecuado
para trabajar con ellos, además de aprender a documentar sus casos de éxito”, argumenta.
Y, también, hay organizaciones como NetApp en
las cuales el interés de la especialización se centra
en tecnologías, más allá de negocios verticales,
“necesitamos partners con este perfil, pues en la
actualidad las ventas son consultivas, dado
que en ocasiones el almacenamiento suele
pensarse como un commodity, pero la
realidad es otra. Cada vez las aplicaciones, las comunicaciones y todo
aquello hilado al negocio converge;
entonces, un socio de negocio no sólo
debe hablar de Terabyte, sino también
de la optimización de los recursos”,
agrega Julio Suárez, gerente de Canales
de la compañía.
Cabe mencionar, que los mayoristas
también juegan un papel destacable al llevar
al distribuidor por el camino de la adaptación a
las nuevas tendencias, además de desempeñar una
parte fundamental en el financiamiento y en la atención del usuario final, así como en la logística, pues a
través de ellos se hacen las entregas, asegura Suárez.
Febrero 2015 Canales TI 11
¿Y cuándo el gobierno
no los obligue?
Tanto Canales, como desarrolladores de software empresarial tienen buenos negocios gracias a las disposiciones
hechas por el Servicio de Administración Tributaria (SAT),
ya sea con la Facturación Electrónica o con la Contabilidad, pero cuando el órgano de la Secretaría de Hacienda
ya no mueva los hilos, ¿habrá negocio?
Para Gilberto Sánchez, director de Aspel, este es un
trabajo que depende de distintos factores, uno de ellos
es la publicidad (tanto en medios tradicionales como
en redes sociales), “es necesaria para la captación de
clientes o para los usuarios quienes inician en estos
temas y requieren implementar de una vez todas las
disposiciones legales”.
Según el directivo, el punto central no es la venta
per se, se trata el negocio alrededor, ya sea en actualizaciones o en capacitaciones para los consumidores
finales, en las cuales no sólo se habla de la parte técnica
del producto, sino de darle sentido al software empresarial, a través de los beneficios en sus procesos.
En el caso de CONTPAQi, René Ochoa, director
Comercial de la firma, menciona que es fundamental
dar diferentes herramientas para cuando desaparezcan
estas obligaciones mediante la integración de nuevos
productos y capacitaciones dirigidas al negocio, como
coaching empresarial o cursos de comunicación efectiva
y así atraer a más clientes.
12 Febrero 2015 Canales TI
“El tema versa en cómo ofrecerle
negocio al distribuidor, no sólo en
la venta dirigida al usuario final,
sino en obtener ganancias cuando
el cliente esté en el modelo de
renta y el volumen le brinde un
negocio recurrente, además de la
implementación de servicios”.
Gilberto Sánchez, director General
de Aspel.
Canal
REPORTAJE
A su vez, Francisco Naranjo, director
de Canales de Cisco, declara “es un brazo
elemental en la ejecución del modelo
comercial y el de certificación en Cisco.
Los mayoristas nos ayudan en la evangelización de su reseller más relevante, así,
generan los procesos para entrenar y en
algunos casos fungen como puente para
aliarse con otras empresas del sector que
complementen la oferta”.
LA ESTRATEGIA
La evolución de algunos Programas de Canal
es más evidente en algunos casos, ya que
ciertos corporativos modificaron la estructura
y desaparecieron niveles, ejemplo de ello es
Cisco, cuya estrategia eliminó la categoría
Silver durante el pasado Partner Summit,
pues en palabras de Edison Peres, vicepresidente mundial de Canales de la compañía,
no se encontraba diferenciado el valor hacia
sus clientes. Aunque, evidentemente, eso no
significó dejarlos de lado, al contrario, fue un
movimiento para redirigirlos.
La idea fue conservar sus beneficios hasta
su migración hacia el nivel Gold o Master,
por tanto, ofreció incentivos y descuentos en
las certificaciones necesarias.
Citrix también le dice adiós a los Silver
y les da la bienvenida a los Partners
Registrados; mientras, Intel Security (antes
McAfee) baja el número de competencias de
cinco a tres con la finalidad de optimizar el
tiempo en las capacitaciones.
Por lo tanto, el valor de estos programas
es aquél que el Canal o el cliente final
perciben, una vez que los entrenamientos
dan frutos. Por ello, el reto del distribuidor es
adaptarse a la velocidad en que la tecnología
avanza, y a su vez, satisfacer las demandas
del usuario.
Febrero 2015 Canales TI 13
REPORTAJE
Israel Díaz
Consolidan mayoristas
Programas
en beneficio
de todos
Para encajar en la relación entre fabricantes y Canales, el
papel de los mayoristas de TI es satisfacer las necesidades
de ambos: por una parte, a las marcas les ofrecen
estructura de distribución y logística en una o varias
zonas geográficas; mientras que a los integradores, les
proporcionan apoyos orientados a lograr su crecimiento
como empresas, lo que, al final de cuentas, beneficia a
todas las partes de la cadena de distribución.
14 Febrero 2015 Canales TI
L
os Programas de Canal
son fundamentales para
enriquecer la relación
comercial pues, según
indican los mayoristas, fomentan
la lealtad de los partners hacia las
marcas y, a la vez, los impulsan a
generar mayores ventas, llegar a
más clientes y, por tanto, a generar
más negocio.
De ahí que compañías como
CompuSoluciones, Ingram Micro,
Israel Díaz
Febrero 2015 Canales TI 15
REPORTAJE
Westcom Group y Team tengan como
Raquel Rodríguez, responsable
Se trata de
tarea prioritaria respaldar a sus
de Desarrollo de Canal de Team,
realizar un trabajo
socios fabricantes en la ejecución
sintetiza que el objetivo de
de sus planes de desarrollo para
conjunto que privilegie dichos planes es “incrementar
los distribuidores.
la rentabilidad, así como
al usuario final y
Por ejemplo, en
recompensar el desempeño
CompuSoluciones están divienriquezca la rentabilidad y lealtad”. Por ello, subraya
didos por células de negocio
la ejecutiva, estos esquemas
de la cadena de
con el objetivo de impulsar el
deben ser simples, predecibles
desarrollo de los asociados en
y rentables; de esta forma los
distribución de TI.
mercados específicos, a través de
partners tendrán clara su estadía
la gestión inteligente del programa de
en una relación ganar-ganar.
Canal de las compañías que conforman
“Nuestro trabajo con los Canales debe
cada unidad de negocio. Así, las acciones que
ir en ese mismo sentido; es decir, alineado
emprendemos se alinean a la estrategia y visión de
con la estrategia comercial de los fabricantes y con
negocio de las marcas del portafolio, cuenta Patricia
una homologación a los beneficios que usualmente
González, directora Comercial del mayorista que
entregan a los socios”, señala Rodríguez.
encabezan los hermanos Medina Mora.
A estas células se destina un grupo de ejecutivos
El programa hecho por el mayorista
dedicado a guiar al reseller para que saque el mayor
provecho a los beneficios que ofrecen los fabricantes,
Gerardo Romero, director de la Unidad Comercial
además de apoyarlos a obtener las certificaciones
de Ingram Micro, considera que la evolución de los
necesarias para subir en el escalafón.
programas de distribuidores está orientada “a atraer y
Aunque hay fabricantes con una estructura de
aproximar a los asociados”.
Canal muy compleja -como HP e IBM- por la diverEl tamaño, el volumen de negocio y la cantidad de
sidad de sus productos, la ejecutiva indica que la
resellers en México son enormes, lo cual complica
mayoría son muy simples y sus programas se basan
la cercanía. No obstante, “hacemos las inversiones
en la especialización del integrador mediante certificaciones, las cuales les permiten ascender niveles en
sus esquemas de socios y de esta forma incrementar sus ventajas.
“Nos aseguramos que los distribuidores
avancen de categoría”, expresa González y
comparte que, en ocasiones, los partners
se registran con los fabricantes y no
reciben todas las bondades ofrecidas;
por ello, el apoyo del mayorista
también involucra la gestión
de los programas.
“Si se tienen que certificar,
les apoyamos a lograrlo. Nos
conviene, pues entre más rentable
es el negocio del reseller, mejores
son las ganancias para toda la
cadena de distribución”.
Patricia González, directora
Comercial de CompuSoluciones.
Team, distribuidor mexicano con un
amplio ecosistema de integradores, considera
primordial el desarrollo de sus asociados, a
través de los esquemas de crecimiento convenidos
en el programa de cada marca.
16 Febrero 2015 Canales TI
Febrero 2015 Canales TI 17
REPORTAJE
necesarias para brindarles créditos, inventarios
en línea y cualquier herramienta o desarrollo que
facilite su operación. Mejoramos la logística, nuestra
página de comercio electrónico, la aplicación móvil…
Seguimos nuestra evolución sin perder el objetivo:
que el socio se dedique al negocio mientras nosotros
le proveemos el soporte para hacerlo”, argumenta el
portavoz de la transnacional.
Mientras que, la manera en la cual Team consigue
cumplir este objetivo es mediante la elaboración de
un plan de negocios con cada Canal y de esta forma
“profundizamos en las cuentas actuales de los partners
y concretamos la llegada a nuevas”, externa Rodríguez.
“Mover cajas ya es obsoleto; por eso, el
Programa de Socios debe contemplar cómo hacer
más negocio de la mano de soluciones”.
Raquel Rodríguez, responsable de Desarrollo de
Canal en Team.
También en Westcon Group hablan de la importancia de definir un proyecto de negocio entre
mayorista y distribuidor para lograr un trabajo personalizado, el cual responda a los requerimientos y
necesidades de cada reseller.
María José Lince, directora de Marketing en Westcon
Group, destaca que el Programa de Canales de la
compañía, denominado Edge, fomenta el crecimiento
empresarial de los integradores al pasar por tres etapas:
onboarding, desarrollo e impulso.
La metodología de Edge fue aplicada de manera
particular a los partners especializados en Cisco,
mediante la división Comstor, y con base en esa
experiencia fue que Westcon decidió ampliarla para
todas sus marcas.
El trabajo personalizado influye en la especialización del asociado en cuanto a una marca,
una solución, una vertical o un mercado. “Si bien
depende de ellos decidir su enfoque, también nosotros como mayorista los incentivamos a capacitarse
en áreas en las que vemos tienen potencial o fortalezas”, expone Lince.
Las formas
Los fabricantes pueden atender a Canales de modo
directo, sin la intervención de un mayorista. Pero
en general esas cuentas son pocas, entre cinco o
diez, por mucho, reconoce Patricia González, de
CompuSoluciones.
Sin embargo, subraya que el foco de las marcas
está en los socios especializados, quienes son atendidos con Programas de Partner muy completos.
Por otra parte, existen los distribuidores transaccionales y, aunque en CompuSoluciones son
minoría, estos son atendidos con beneficios
básicos, que por lo general sólo involucran algún
esquema de financiamiento.
Por su parte, CompuSoluciones tiene diversos
programas que se suman a los de sus fabricantes, los
cuales están dirigidos a desarrollar las capacidades
empresariales de los socios, apunta Patricia González.
Entre esa oferta está Aros de Excelencia y otras
iniciativas que llegan a todos los asociados del distribuidor, sin importar la organización, tecnología o
vertical en que intervengan.
“Los programas paraguas ayudan al integrador
a tener beneficios y avances en general, más allá
de lo determinado por cada fabricante”, acota la
Directora Comercial.
Dentro de Aros de Excelencia, un Canal obtiene
apoyos y ventajas, según la cantidad de marcas que
comercialice con el mayorista, y también se consideran
sus certificaciones, así como el volumen de compra.
Los partners que alcanzan el grado de Platinum en
esta iniciativa, por lo general son resellers que están en
los niveles más altos en los programas de los fabricantes, “porque son empresas muy completas”, asegura.
Al final de cuentas, concluye Gerardo Romero, de
Ingram Micro, los programas de integradores son el
reflejo de un trabajo en conjunto entre los elementos
de la cadena de distribución y generalmente el resultado depende de una buena comunicación.
Principales beneficios de los Programas de Canal:
• Fondos para generación de demanda.
• Plan y calendario de capacitaciones y certificaciones.
• Herramientas para ventas.
• Desarrollo de un plan de negocio.
• Financiamiento.
• Descuentos y recompensas.
• Equipo Demo.
18 Febrero 2015 Canales TI
Febrero 2015 Canales TI 19
refrenda su compromiso con el canal
A
partir del primer semestre del año, D-Link empezó la
transición hacia un nuevo modelo de comercialización, el
cual incluye el remplazo del centro de distribución local
por uno regional, localizado en Miami. El cambio permite
mayor competitividad en precios, 70 nuevos SKU y mayor disponibilidad de producto, revela Raúl Esquivel, Country Manager de
la compañía en México, pues en este almacén se centralizan los
inventarios de todos los países de Latinoamérica.
Por otro lado, comparte el directivo, se fijaron una meta
de crecimiento muy agresiva, de por lo menos el 80%, originada del desarrollo de todas las categorías de soluciones en el
país: networking; switching; conectividad inalámbrica unificada;
sistemas de almacenamiento NAS y SAN en rack o para soluciones
más pequeñas; cámaras de videovigilancia, tanto los sistemas de
consumo como profesionales; así como power line.
De esta manera, los retos más importantes para la compañía
serán que los canales tengan visibilidad del portafolio completo,
mayor cobertura, inventarios y precios competitivos, destaca.
Diferenciadores
“Hoy en día tenemos una gran cantidad de productos con características superiores a las de nuestros competidores, por ejemplo,
las que nos aporta la nube de D-Link, sin dejar de lado el costo–
beneficio o el nivel de calidad. No tenemos ni siquiera el 1% de
devoluciones por términos de garantías con los mayoristas; aunado
a la innovación tecnológica, como en el caso de la tecnología 11 AC,
en la cual fuimos pioneros”, destaca.
En cuanto a los tiempos de entrega, al contar con una bodega
regional, la disponibilidad de una gran variedad de artículos se
multiplica, “a diferencia de cuando teníamos el almacén local, pues
el inventario era limitado”. Además, reconoce, los mayoristas son
los expertos en logística, y al trabajar de manera conjunta, se
obtiene una capacidad de respuesta eficiente y rápida.
También, detalla Raúl Esquivel, concentran un esfuerzo muy
importante en el desarrollo de mercados verticales; por ejemplo,
para sus soluciones destinadas al aula digital, a la escuela conectada o al campus inalámbrico, trabajan con diversos integradores
con quienes hacen desarrollos diseñados ex profeso a fin de
atender las necesidades de este segmento.
Mientras, para la pequeña y mediana empresa hay una oferta
de diversas soluciones, ejemplifica el vocero: “con un solo dispositivo podemos integrar un Network Video Recorder (NVR) y un
Network Attached Storage (NAS) para el tema de facturación
electrónica; así como esquemas de seguridad, mediante un switch
con diferentes conexiones seguras VPN, entre varios tipos de
soluciones firewall”.
Por su parte, Martín Cortés, Consumer Sales Director en
D-Link manifiesta: “nos reinventamos para aprovechar los beneficios y oportunidades dadas por la compañía en el ámbito nacional
respecto a los programas de desarrollo de canal; aparte de hacer
sinergias interesantes con nuestros seis mayoristas, de tal suerte
Martín Cortés, Raúl Esquivel,
Gabriela Díaz y Camilo Muñoz.
PUBLIRREPORTAJE
que se traduzcan en puntos concretos para el distribuidor de
cómo acceder a productos calificados con mejores márgenes de
rentabilidad. Así, les daremos un negocio atractivo y provechoso a
los resellers que participen en los programas de la marca o bien,
adheridos a iniciativas implementadas junto a los mayoristas”.
La estrategia
mercado pulverizado y “con ellos tenemos una mezcla de varias
estrategias: cobertura, run rate y aprovechamos su experiencia
como especialistas en la parte de consumo”, detalla Camilo Muñoz,
Reseller Channel Manager en D-Link.
El fabricante cuenta además, con un programa de sub distribución, el cual facilita la atención regionalizada para soluciones de
consumo, PYME y alto desplazamiento, de la mano de capacitación
y talleres en donde se les brinda el conocimiento necesario para
añadir valor a su oferta y de este modo, diferenciarse del retail.
El fabricante continúa con la misma base de mayoristas y con
ellos se enfocará en incrementar el número de distribuidores que
adquieren los productos a través de ellos. Para esto, el esquema
de precios es totalmente diferenciado entre canal y retail con una La experiencia
facultad adicional: todo lo que encuentran hoy en tiendas minoristas se comercializará a través de sus distribuidores.
“Con cada mayorista tenemos un product manager experto en
“Visitamos las 38 ciudades más importantes del país en road
toda nuestra línea y en breve, un especialista en seguridad; así
shows para promover encuentros face to face con
como un programa de garantías, el cual brinda la
los integradores, pues queremos verlos, escufacilidad a nuestros partners de regresarnos
El fabricante,
charlos y construir soluciones de valor
el producto si no funciona, pues nuestro
para sus clientes”, destaca Cortés.
índice de fallas es mínimo”, completa
líder en conectividad en
Además, en el caso de proyectos,
Martín Cortés.
el retail, contempla capitalizar
concursos o licitaciones, apoyamos
En la actualidad, D-Link lidera
a los socios con una estructura
el
mercado de retail en México
esta inercia con sus canales
dedicada completa Raúl Esquivel.
para la categoría de cámaras
de distribución en todo el país,
En paralelo, desarrollamos un top
IP y conectividad; sin embargo,
de 50 integradores con quienes
por esta vía ofrecemos a los
llevándoles opciones de desarrollo,
implementamos soluciones para
consumidores solamente un
capacitación y un completo
el segmento educativo y la pyme.
catálogo limitado de productos,
De hecho, la meta es crecer este
no mayor a 15 artículos. Por
portafolio de soluciones para
grupo a 100 integrantes, pues nuesello el canal no debe pensar en el
todo tipo de usuarios, ya sea
tros productos se instalan de manera
modelo de tiendas departamentales
tan simple, que no hace falta tomar
como
su competencia, ya que el mayor
del hogar o grandes
una certificación de cientos de horas, sino
mercado de retail en el país lo conforman
corporativos.
actualizaciones constantes, afirma.
la Plaza de la Tecnología y cientos de tiendas
“Hoy, tenemos tecnología de punta, márgenes
ubicadas en todo el territorio nacional, las cuales
de utilidad atractivos y una estrategia de apoyos en
son manejadas por distribuidores, puntos de venta en los
conjunto con nuestros mayoristas para desarrollar más socios. que llegan a tener un portafolio de hasta 60 diferentes ítems de
Esa es la base con la que esperamos triplicar nuestro mercado”, D-Link, además del servicio y asesoría que el canal ofrece a los
recapitula el Contry Manager de D-Link en México.
consumidores”, subraya el Country Manager.
Por último, destaca, en el tema de la difusión de las soluciones
y los beneficios de los productos, los integradores realizan una
Los mayoristas
gran labor de asesoramiento, de forma tal que nos permite gran
cercanía con el consumidor, sin importar su nivel de conocimiento
Con Ingram Micro y CVA, el fabricante se dirige hacia nichos de tecnológico. Sin dejar de lado la experiencia del equipo a cargo del
valor: se suma a las actividades y eventos para promover su canal de distribución: todos cuentan con un amplio background de
portafolio PYME, mediante talleres que dan cuenta de la robustez años de trabajo con los socios, aunque, sin duda, lo que los destaca
de sus soluciones, así como de su sencilla configuración.
es el balance entre su conocimiento del mercado y la estrecha
“Nos sumamos a la gira de negocios de CVA y reforzamos comunicación con los partners, concluye.
nuestra presencia en sus sucursales, mientras que con Ingram
Micro nos focalizamos en sus eventos del área de Soluciones
Avanzadas. En ambos casos, los distribuidores se sorprenden
Contacto
al conocer nuestros precios y mayor costo-beneficio, entre 20
y 30 por ciento más que otras marcas”, agrega Gabriela Díaz,
www.dlinkla.com
Distribution Channel Manager de la compañía.
[email protected]
Por otro lado, Intcomex, PC Hardware, Exel del Norte y CT
[email protected]
Internacional son los canales con los cuales D-Link van hacia el
NEGOCIOS
Luisa López
Ni pérdida ni utilidad, en temas cambiarios
no se arriesgue: CompuSoluciones
A raíz de la crisis de 1994 en México,
CompuSoluciones estableció una
metodología de resguardo financiero
basada en la prevención, la cual consiste
en asesorar y apoyar a los distribuidores
a fin de evitar los riesgos cambiarios.
L
a exposición cambiaria se refiere a la sensibilidad de la relación entre los activos y
pasivos, o bien, entre los ingresos y egresos
de las compañías a las variaciones futuras
en el tipo de cambio de una moneda. Surge en toda
clase de negocios y se catalogan en tres: transaccional,
operativa y contable.
Para Patricia González Zepeda, directora Comercial
de CompuSoluciones, se trata de un punto de
atención dentro de las organizaciones, conforme
la experiencia les enseñó. “Desde la recesión
de 1994 modificamos varios de nuestros
procesos, primero como empresa y después
con nuestros distribuidores”.
Así fue como el mayorista implementó la
estrategia de equilibrar sus pasivos y activos
en dólares, lo cual le permite una estabilidad en las finanzas, asegura. “Todos los
días revisamos el dato de exposición
cambiaria, cuyo resultado debe ser
cero. Eso lo apalancamos con líneas de
crédito en dólares que nos sirven para
balancear y de este modo no repercutimos en los Canales”.
En lo referente a los integradores,
señala la directiva, existen medidas
precautorias que evitan contingencias
en la variabilidad del costo de la divisa
norteamericana. La primera de ellas es la
asesoría en temas financieros: “tenemos
juntas virtuales para reiterarles, como
consultores de ventas, el manual de
políticas de operación, el cual contempla
todos los detalles de los manejos
cambiarios”.
22 Febrero 2015 Canales TI
A su vez, el corporativo considera un área de
Desarrollo Empresarial, en la que se brinda asesoría de
gestión de negocios y se muestran las mejores prácticas financieras, a través de un portal interactivo; o
bien, mediante el programa Manos a la Obra, el cual
consiste en el diagnóstico del manejo operativo de
cada distribuidor y recomendaciones personalizadas.
La clave, asevera González, está en el conocimiento.
No obstante, también existen instrumentos de apoyo
adicionales. Por ejemplo, los financiamientos provenientes de arrendadoras o de los fabricantes destinados
a respaldar al usuario final. “Eso exime al Canal de
cualquier contingencia, pues su papel es sólo el de
consultor técnico; mientras que para el cliente es una
opción atractiva con tasas de interés de entre el 6 y 7
por ciento en dólares”.
En ese sentido, la Directora Comercial de
CompuSoluciones enfatiza la importancia de
empatar los ingresos y egresos en el mismo
tipo de moneda. Así, desde el momento
de la compra, el Canal tiene la libertad
de elegir cómo facturar: si decide
hacerlo en dólares, apunta, deberá
ser consciente de que su pago será
acorde al tipo de cambio publicado
en el Diario Oficial.
“Sólo en el caso de las licitaciones,
cuando el fallo se conoce hasta
pasados casi 90 días, se da un
tipo de cambio determinado,
el cual será más alto respecto
al actual; así, si el dólar rebasara el costo establecido,
nosotros asumiríamos la
contingencia. Pero, si por
el contrario, desciende,
entonces su ganancia ya
no sería la misma”.
En pocas palabras: en
épocas de turbulencia, no
asuma riesgos innecesarios, si
su cuenta por cobrar está cotizada en pesos, evite contraer
deudas en dólares, aconseja
Patricia González.
Febrero 2015 Canales TI 23
la mejor Oferta de Valor
E
l programa de canal de Westcon Group se centra en el desarrollo
de habilidades y herramientas para impulsar a sus distribuidores
mediante el trabajo constante con sus 42 marcas y alianzas
internacionales, pues la estrategia para este año se basará en
cross selling, en especial de tecnologías de seguridad y Data Center.
Para llevar a buen puerto esta estrategia, uno de los principales diferenciadores de Westcon, en donde se pondrá todavía
mayor fuerza, es la especialización, a fin de que cada uno de los
servicios y herramientas otorgadas a los canales aprovechen la
vasta experiencia técnica, comercial, financiera y de mercadeo del
mayorista, pues el objetivo es que los clientes finales obtengan la
mejor respuesta a sus necesidades en la optimización tecnológica de
sus procesos de negocio, comenta María José Lince, directora de
Marketing en Westcon Group.
Entre los valores agregados más importantes que se ofrecen a
los distribuidores destacan: capacitación comercial continua para
cada una de las tecnologías del portafolio, además de certificaciones
avaladas por los fabricantes y Westcon Group, pues la empresa se
destaca por ser un Centro Autorizado de Entrenamiento para la
mayoría de sus marcas.
De la misma manera, Westcon ofrece los mejores precios del
mercado, alta disponibilidad de soluciones, especialistas comerciales y
técnicos de primer nivel, generación de demanda, personal altamente
calificado, flexibilidad y soporte técnico.
Asimismo, algunos de sus puntos más fuertes son el financiamiento y los servicios especializados. Apoyar a su canal con su
área financiera le permite entregar proyectos especiales y grandes
proyectos, garantizando exitosos cierres, lo cual le da una ventaja
muy importante a los partners, ya que pueden llevar a cabo integraciones globales o a nivel Latinoamérica.
De hecho, Westcon Group ha hecho lo necesario para apoyar a
sus integradores, ya sea financiándolos con recursos propios o bien
PUBLIRREPORTAJE
con distintas alternativas que hay en el mercado e incluso de los
fabricantes, pues la flexibilidad es su principal característica y les
permite tratar a cada canal de forma personalizada, hacer trajes a
la medida y siempre encontrar la manera de apoyarlos y llevarlos de
la mano, sin importar su tamaño. Por esta razón, se manejan líneas
de crédito por proyecto, además de las habituales, tipo de cambio
preferencial, coberturas y cuentan con la agilidad para ajustarse a
los requerimientos del cliente, señala Lince.
Esto sin dejar de lado la experiencia de su personal técnico, lo que
facilita la entrega de una oferta de valor que incluye el producto, servicios de implementación, educación y servicios de soporte. De hecho,
recientemente Westcon Group adquirió Sintra y con ello mejoró su
capacidad de entregar servicios en cualquier parte del mundo, y permite
a los canales explotar mayores oportunidades de negocio.
La oferta de valor de Westcon Group
El foco principal de Westcon es ofrecer a cada uno de los canales un
enfoque especial y único, ya que todas las empresas tienen requerimientos y fases distintas, por ello se pondrá especial atención en
Data Center, Seguridad y Networking, áreas en las que se cuenta
con un portafolio completo de valor consolidado por su experiencia
técnica, comercial, financiera e incluso de mercadeo, y en breve van
a enriquecer esta oferta con Cloud.
En cada una de estas áreas, los programas de capacitación
brindan las herramientas fundamentales y necesarias para el éxito
comercial de cada partner, por lo tanto, un excelente entrenamiento se traduce en mejores ventas. Asimismo, el mayorista posee
diferentes programas para desarrollar softskills con nuestros partners, los cuales son considerados dentro del programa de canal;
esto es importante para ayudarles a consolidarse como empresas y
cimentar las relaciones a largo plazo, tanto con el mayorista, como
con los fabricantes y los clientes.
De hecho, los puntos diferenciadores del programa de Westcon
se basan específicamente en su equipo, dedicado completamente al
distribuidor, su forma de trabajo entrelazada con los programas de las
marcas, así como la armonía con la estrategia y los programas de cada
uno de los fabricantes, lo cual permite al canal un desarrollo óptimo.
De esta forma, la estrategia de desarrollo de canales se sustenta
en el programa Edge, el cual consta de cuatro etapas: reclutamiento y planeación conjunta de objetivos, definición de las marcas
o sectores en los cuales es factible desarrollarlos; capacitaciones y
apoyos e inversión en mercadotecnia para generación de demanda.
Los beneficios
En este momento, los socios que ya trabajan con Westcon se benefician del apoyo en logística, atención personalizada de un Account
Manager, así como e-commerce para Comstor y posteriormente para
Westcon; pero además se suman alternativas para cualquier tipo
de cliente, desde pequeñas empresas hasta grandes corporativos.
También se tienen programas para distribuidores que se dedican a
infraestructura y además destacan en el negocio transaccional, se
les brindan los mejores precios, financiamiento y logística, destaca.
Cabe destacar que Westcon Group se ha distinguido en el mercado
por su capacidad de desarrollar a sus socios y llevarlos a
ganar en cualquier nicho en que quieren estar, además
del buen trabajo que se realiza con integradores
especializados en sectores como educación, salud
o gobierno. En conclusión, cuenta con gente bien
capacitada y destacan como un equipo fuerte
en el segmento medio y alto de la pirámide, a
través de personal especializado.
Hoy en día, además, se ofrece al canal
un área de preventa, y esto hace muy ágil
el negocio porque los Account Manager
o los Product Managers tienen a un
especialista técnico a su disposición. Y para el caso de licitaciones
o proyectos grandes, se cuenta
con un equipo de ingeniería conformado por 18 ingenieros certificados
en diferentes especialidades, listos
para unirse al equipo de go to market
y al equipo de preventa para crear la
propuesta adecuada.
La suma de estas capacidades le
permiten a Westcon Group impulsar
la integración de soluciones a través
de la capacitación y programas e iniciativas de cross selling de las marcas
pues, en la actualidad, las organizaciones
requieren diferentes soluciones para
garantizar sus procesos de negocio, ello
hace fundamental que el canal conozca
cómo se integran y se implementan. Para
ellos, Westcon es la mejor opción.
Westcon Group apoya a su canal con su área financiera para permitirle
entregar proyectos especiales y grandes proyectos, lo cual le garantiza
exitosos cierres y le da una ventaja muy importante a los partners.
Contacto:
[email protected]
[email protected]
www.westcongroup.com
María José Lince, directora de
Marketing en Westcon Group.
REPORte especial
Dalivasty Santiago
UCS Mini, alianzas y nuevos modelos de entrega
son la apuesta de Cisco para Data Center
En el marco del Cisco Data Center Partner Connection 2015, el fabricante
compartió ante más de 200 Canales su visión de mercado, expectativas, alianzas,
estrategias, así como oportunidades de negocio, basados en su portafolio para el
Centro de Datos, el cual incluye los sistemas abiertos de OpenStack, Seguridad,
Unidades UCS, ACI, Intercloud, Software y Sistemas de Virtualización.
Cancún, Quintana Roo.- El fabricante reunió en
México a sus socios de distribución de América para
mostrar su visión de Data Center y analizar con ellos
las opciones para incrementar sus ganancias y evolucionar hacia un nuevo modelo de negocio, “que ya
demanda el mercado”.
Frank Palumbo, Senior Vice President Global Data
Center, recordó que en el 2009, muchos cuestionaron la decisión de Cisco de entrar en el mercado de
servidores tradicionales y pronosticaron su fracaso.
“Seis años después, la plataforma Unified Computing
System (UCS) no sólo sobrevive, sino también ostenta
la posición número uno en participación de ingresos
para servidores blade x86 en las Américas y la posición número dos en todo el mundo”.
De hecho, es en esta plataforma en la que Cisco
sustenta su propuesta de Centros de Datos Unificados,
cuya característica principal es dotar a los clientes
de nuevas capacidades para impulsar sus ganancias,
además de generarles ahorros sustanciales.
26 Febrero 2015 Canales TI
“El Centro de Datos es el corazón de la transformación de las Tecnologías de la Información y nuestra
arquitectura hace posible una gestión simplificada;
capaz de converger opciones físicas, virtuales y en
la nube; alineada en todo momento a las políticas y
cargas de trabajo de cada cliente; y, en consecuencia,
aporta mayor simplicidad operacional, así como
agilidad para la implementación de cómputo en la
nube y servicios”, detalló Palumbo.
Además, añadió, la arquitectura ofrece la flexibilidad demandada por las compañías hoy en día,
pues soporta cualquier hipervisor: FlexPod, Vblock,
VSPEX… y lo mismo para las aplicaciones, es agnóstica, pues funciona en cualquier ambiente.
“Los partners trabajan con varias marcas y nosotros
con todas ellas, ya sea para aplicaciones de negocios,
bases de datos, analítica, big data, aplicaciones de
nube, de colaboración o virtualización de escritorio.
Es cierto, algunos son nuestros competidores, pero
eso no nos impide ser transparentes en la comunica-
ción en beneficio del cliente”, subrayó el Senior Vice
President Cisco Global Data Center.
Por su parte, Gerardo Toussaint, Regional Sales
Manager Data Center LATAM, señaló que en América
Latina este tipo de arquitecturas convergentes son muy
bien recibidas, pues ayudan a los clientes a omitir dos
o tres generaciones de infraestructura.
“Sin dejar de lado la posibilidad de crear nubes
híbridas y la gran ventana de negocio que viene de la
mano de big data y analytics, pues hoy observamos
mucha inversión alrededor de SAP Hana, Oracle y
otras marcas que brindan información en tiempo real
para los tomadores de decisiones”.
Y si bien, no como se esperaba en México, los
gobiernos invierten cada vez más en proyectos
grandes y requieren soluciones llave en mano, en
muchos casos, bajo el modelo Cisco Powered Cloud
Services.
AMÉRICA LATINA
El mercado de servidores tiene crecimientos moderados cada año, en promedio 3% en el mundo. Sin
embargo, Latinoamérica presenta incrementos anuales
del 4.4%, pues muchas instituciones en la región
comienzan a migrar hacia las nuevas tecnologías. Un
dato muy bueno para los partners de la marca, pues
indica que Cisco está dispuesto a invertir en la región,
gracias al potencial de negocio, independiente de la
problemática de cada país.
Unified Computing System
• UCS evolucionó rápidamente y hoy representa un
negocio de tres millones de dólares anuales para Cisco y
más de 36 mil clientes.
• Una vez que se introdujo UCS al mercado, Cisco tardó
cinco años para ser el líder en ventas de servidores Blade
X86, sobrepasando a HP, Dell, IBM, Fujitsu y Oracle.
• La cuota del mercado posicionó a Cisco con un 40% en
Norte América, seguido de HP con el 35% (por debajo
del 48% logrado en 2009) e IBM con el 10% (por debajo
del 34% logrado en el 2009).
• La infraestructura Application Centric Infraestructure
(ACI) por ahora gana la batalla de Software Defined
Network (SDN) con los clientes para los Switches Nexus
serie 9000.
• La razón de su adopción es porque brinda 58% de
reducción de tiempo de administración e instalación,
21% en costos administración, 45% en costos de energía
y enfriamiento, así como entre 10 y 20 por ciento en
optimización y almacenamiento.
La tendencia es avalada por un estudio de IDC, en
el cual se destaca que el mercado de servidores tipo
Blade en Latinoamérica incrementó 9% en el tercer
trimestre de 2014; mientras que, Cisco UCS aumentó
23%, durante el mismo periodo, es decir, 2.5 veces
más que el negocio regional.
“Hoy, UCS tiene más de cinco mil clientes en la
zona, 300 nuevos cada trimestre y esto nos posiciona
entre las tres primeras empresas con mayor participación en el mercado de servidores
tipo Blade. Número dos en México,
Argentina y Centro América, aunque,
la proyección es ser los primeros.
Por ello, se aprobó la planta en
Brasil, pues vemos una gran
oportunidad de mercado,
en específico para el
UCS Mini”, compartió
Gerardo Toussaint.
Cabe señalar que
desde su lanzamiento
en septiembre de
2014, UCS Mini es la
propuesta de Cisco
para el mercado
medio, pues supera a
los sistemas tradicionales al aprovechar
la potencia del fabricante, capaz de soportar
Febrero 2015 Canales TI 27
REPORte especial
aplicaciones cloud escalables sobre una infraestructura
simplificada, a un precio muy agresivo.
ALIANZAS
Por otro lado, el corporativo enfatizó a los Canales la
alianza con IBM, denominada Versastack, para vender
servidores UCS con almacenamiento IBM Storwize,
una solución de infraestructura integrada o convergente, para las empresas que busquen centros de datos
enfocados en gestión del big data, la analítica, el cloud
y la movilidad.
La solución es, además, la última propuesta de
dos compañías que colaboran juntas desde hace
más de 15 años y comparten más de 25 mil clientes
en todo el mundo.
De igual manera, la firma realizó el lanzamiento
de servidores de ocho procesadores para grandes
ambientes SAP y servidores en formato de cartucho
para grandes service providers, para quienes la
densidad y el ahorro de energía son cruciales.
Además de la asociación con Microsoft, la cual se
focaliza en Cisco Unified Computing System (UCS),
Cisco Nexus switching y soluciones Microsoft Cloud
OS, que incluyen Windows Server, System Center,
SQL Server y Microsoft Azure.
Tendencias
• Convergencia: las arquitecturas de convergencia
como Vblock, FlexPod, VersaStack o SimpliVity ayudan
a brincar dos o tres generaciones de infraestructura.
Por ejemplo, en México el sector financiero del interior
adopta estas tecnologías para aplicaciones en áreas
como recursos humanos, pues es una forma de evolucionar que les implica menos gastos.
• Cloud Híbrido: un Service Provider local + Cloud Privado
vía la plataforma Cisco Intercloud Fabric. A compañías
como KIO sus clientes les van a demandar la entrega de
servicios de nube personalizados y, a la par, el mercado
experimentará un acelerado crecimiento de cloud privada,
pues los usuarios querrán sus propias nubes, entonces, la
plataforma les brindará a esas empresas independencia
y flexibilidad.
• Big data y Analytics: habrá mucha inversión alrededor
de SAP Hana u Oracle, pues sus soluciones brindan
información en tiempo real.
• Service Provider / integradores: los gobiernos requieren
soluciones llave en mano y para estos casos la marca
brinda una oferta diferencia de la mano de Cisco Powered.
28 Febrero 2015 Canales TI
Beneficios de los programas
para desarrollo de Canal
• Inversión focalizada en desarrollo de ventas y
preventas de nuevas tecnologías.
• Estímulos por venta de infraestructura para cloud.
• Eventos semestrales para clientes finales: roadshows/
UCS mini Boot Camp.
• Incentivos por cumplimiento de objetivo.
• Sesiones ejecutivas para clientes finales EBC
(Executive Brief Center).
• Sesiones técnicas para cliente final vía Canales
(test drives).
El plan es a tres años con el objetivo de transformar
centros de datos, a través de la entrega de soluciones
integradas que se centralizarán en la nube privada,
la migración de servidor, la provisión de servicio y el
Servidor SQL 2014 para clientes de organizaciones y
prestadores de servicios.
La coyuntura y empuje a esta asociación se afianzará en junio, enfatizaron, cuando el servicio de
soporte técnico de Microsoft para Windows Server
2003 y Windows Server 2003 R2 finalice. Esto representa la interrupción de actualizaciones y revisiones,
lo cual producirá una pérdida de cumplimiento de
cualquier centro de datos que ejecute este sistema
operativo a partir de esta fecha.
LOS CANALES
El éxito de UCS en Latinoamérica se debe, de manera
principal, a su red de distribución integrada por especialistas: más de 180 Canales certificados en América
Latina, en quienes Cisco invierte una gran parte de su
presupuesto para brindarles capacitaciones técnicas e
incentivos por cumplimiento de cuota.
La firma tiene establecidos programas para crear
buenas prácticas en la venta de tecnologías, generación de demanda y apoyos personalizados; por
ejemplo, el financiamiento del entrenamiento técnico
para que los clientes finales de los Canales prueben la
tecnología mediante cursos de dos días llamados Test
Drives, los cuales se entregan en idioma local y en las
principales ciudades de Latinoamérica.
Igualmente, los partners de Cisco pueden invitar
a sus consumidores a sesiones ejecutivas con los
vicepresidentes del corporativo en la casa matriz en
San José, California.
Por último, para el tema de Data Centers, de febrero
a mayo de 2015, Cisco recorrerá 31 ciudades de
América Latina con su UCS Mini Boot Camp.
Febrero 2015 Canales TI 29
TENDENCIAS
Ivonne Vargas
Sistemas administrativos,
una gran oportunidad
A pesar de las prórrogas dadas por las
autoridades a los contribuyentes en el
rubro de contabilidad electrónica, el
volumen de negocio es muy atractivo.
Y si a ello se suma la experiencia de los
implementadores, el resultado son clientes
satisfechos que se benefician de la gestión
en tiempo real de sus recursos financieros,
así como buenas utilidades para los
integradores, asegura Bertha Alicia Limón,
fundadora de Asesoría Limac.
L
uego de 30 años de operaciones, a principios de este año, la compañía jalisciense de
desarrollo e implementación de sistemas
administrativos abrió una sucursal en
la Ciudad de México, como parte de su estrategia
encaminada al fortalecimiento de su comunidad de
distribuidores y cercanía con el usuario final.
Si bien es cierto que Asesoría Limac ya contaba
con operaciones en la capital del país, e incluso
personal, su oficina ubicada en la colonia Condesa
es hoy la sede formal desde donde ayudarán a sus
clientes y socios a cumplir con los requerimientos
fiscales de la mano de sistemas administrativos
que los impulsen a automatizar su operación, más
allá de sólo acatar los requisitos del Servicio de
Administración Tributaria (SAT).
“Conocer al cliente es el secreto de una buena
implementación. De esta forma, el distribuidor puede
personalizar la solución y brindarle resultados por zonas
o generar reportes especializados cuyas conclusiones
les permitan conocer a detalle su rentabilidad, prácticamente, en tiempo real. Sin dejar de lado la capitalización
de las nuevas inversiones de nuestro socio CONTPAQi
en infraestructura y desarrollo que, sin duda, nos permitirán atender con mayor eficacia las necesidades de los
usuarios”, plantea Bertha Limón.
Por lo anterior, revela, en el reclutamiento de Canales
nuestro foco estará en los conocedores de sistemas
administrativos. De hecho, “ya tenemos una persona
30 Febrero 2015 Canales TI
dedicada a incorporar distribuidores, además de organizar eventos especializados para conocerlos”, asegura.
Respecto a las constantes modificaciones y
prórrogas en Contabilidad Electrónica, la fundadora
de Asesoría Limac plantea que las oportunidades no
siempre se dan en el momento o el tamaño esperado,
sin embargo, prevé: “tarde o temprano todos deberán
incorporarse a esta modalidad y este lapso nos proporciona tiempo para prepararnos y asegurar la calidad
de los servicios para cuando llegue el momento de
atender por volumen”.
Por otro lado, la Nómina Electrónica, refiere la
entrevistada, es un gran reto, ya que el timbrado en días
pico consume gran ancho de banda. “En nuestro caso,
mejoramos nuestras instalaciones; regulamos los procedimientos, al dosificar el timbrado en lapsos de media
hora; y seguimos en la búsqueda de mejores prácticas,
pues si bien el SAT no va a revisar los timbrados de
nómina del 2014, este año sí
serán meticulosos”, comparte.
El 2015
La sucursal de Asesoría
Limac en el Distrito Federal,
en palabras de Limón,
representa el crecimiento
más importante de la
compañía. En ese
sentido, la meta es
atender de forma
presencial y remota
a los clientes, así
como incrementar
el número de
colaboradores.
“Tenemos planeado abarcar el segmento industrial por la parte de costos e inventarios, además
de las medianas empresas de la zona, al resolverles
la contabilidad, nómina y administración; brindándoles servicios adicionales de asesoría, proyectos
de implementación, capacitación y desarrollo de
módulos complementarios”.
Asimismo, la directiva adelanta su intención de
probar la virtualización en sus oficinas de la Ciudad
de México. “Creemos que aquí puede haber una gran
oportunidad de crecimiento, pues esta herramienta
facilitaría la administración de las redes de trabajo. De
funcionar, comparte, esto lo llevaríamos a los clientes a
través de los integradores”.
Por lo que se refiere a su línea dedicada a tecnologías educativas, Limón visualiza una buena
oportunidad en la capital del país y zona conurbada
al ofrecer software desarrollado para la enseñanza
y tecnologías que aceleren el aprendizaje, así como
capacitación en robótica.
También, pronostica, la línea de ahorro de
energía, les dará utilidades, debido a su atractivo
modelo de negocio: “es más rentable que los paneles
solares, se paga entre 24 y 36 meses y suma benefi-
cios adicionales como el mejoramiento de la calidad
de la energía, con lo cual se alarga la vida útil de
motores, conmutadores, computadoras o el propio
sistema de iluminación”.
Además, ahonda, el sistema recicla la energía que se
hubiera desaprovechado, mejora el factor de potencia
y estabiliza el voltaje.
Por último, Bertha Limón reconoce que el proyecto
de vender el timbrado en tiendas de conveniencia
resultó infructuoso hasta ahora. Sin embargo, prevé
mantenerlo en Guadalajara e instalarlo en el Distrito
Federal para darle seguimiento. “Hablamos con Office
Max y les planteamos la propuesta. Sin duda nos
encantaría trabajar con la cadena de Oxxo, que tiene
alrededor de 10 mil establecimientos, pero preferimos
tiendas de conveniencia especializadas”, finaliza.
Febrero 2015 Canales TI 31
PLÁTICA DE CAFÉ
Canales transforman
programas de desarrollo
Es un hecho que los avances
tecnológicos conllevan
cambios en los Programas
de Desarrollo de Canal; sin
embargo, las necesidades de
los socios también influyen
en su evolución y, ahora,
entran al juego con gran
relevancia los mayoristas,
que en algunos casos han
diseñado los propios,
cobijados por las marcas de
sus portafolios.
L
os esfuerzos por desarrollar distribuidores
llevan años en el país, muestra de ello son
todos los grandes proyectos que se han
implementado, así como la amplía gama de
servicios existentes. Por ello, aunque se privilegia el
conocimiento técnico y comercial, algunos fabricantes
optan por ir más allá y les brindan a sus socios herramientas para facilitar su progreso empresarial.
Tal es el caso de CONTPAQi, que impulsa su
crecimiento al promover en la estrategia de desarrollo de partners algunas iniciativas para consolidar
sus habilidades empresariales, pues si continúan la
ruta del fabricante, eventualmente se convertirán
32 Febrero 2015 Canales TI
en socios Masters y requieren obtener ciertas herramientas para continuar su expansión, aseguró Jorge
Ochoa, director Comercial de la compañía jalisciense.
En el caso de Dell, el Programa de Socios tiene
más de siete años a nivel global y lo han completado
con incentivos por lealtad, rebates, crédito y beneficios adicionales por la venta de soluciones, compartió
Gonzalo Fernández, Channels Business Development
Manager de la firma.
Por su parte, Schneider Electric, a pesar de ser
una empresa con varias áreas de negocio, cuenta con
un solo programa de socios “con diferenciaciones
bien marcadas que privilegian el core de los distri-
Febrero 2015 Canales TI 33
PLÁTICA DE CAFÉ
El punto es tener reglas claras y la agilidad para
adecuarlo, pero sin afectar la certeza de negocio.
De este modo, explicó el Director de Ventas de
ma de Canal, los socios
Al integrarse a un Progra
Team, cuando previmos que el gobierno no iba a
gibles: ventajas
tan
s
cio
efi
ben
los
r
oce
con
soltar los grandes presupuestos, nos movimos a un
deben
ad,
nid
rtu
opo
de
ros
ist
tema transaccional y en tiempos difíciles crecimos,
al hacer reg
taren
y
a
nz
pues decidimos modificar la estrategia y tratar cada
respaldo, confia
ro
cla
er
proyecto de manera particular, una acción que nos
bilidad; además de ten
s
pue
,
hizo más cercanos a los partners.
hasta donde quieren crecer
Evidentemente, cada programa reconoce el nivel
inveresa decisión determina las
de
certificación de los socios; no obstante, para el
s.
siones y recursos disponible
mercado pulverizado el volumen es un incentivo
Alejandro Aguirre,
adicional y nosotros lo premiamos con dinero en
gerente de Canales ITB
efectivo, algo que para quien es constante y fiel a la
en APC by Scheneider
marca le resulta muy atractivo, pues tiene hasta dos
Electric.
años para redimir sus puntos y si posee alguna
de las competencias, desde el día uno
obtiene rebates más atractivos,
detalló el responsable de
Cada fabricante
Canales en Dell.
buidores”. Incluso, “además
debe poder ‘tropicalizar’
Aunado a ello,
de las certificaciones de
explicó,
nos reunimos
la marca, se toman en
su programa de Canal, pues
con los socios para
cuenta algunas de
los responsables mundiales de estos
obtener su retroaterceros, pues, esto
robustece nuestras
planes están conscientes de las diferentes limentación y
mejorar sistemátiimplementaciones”,
realidades por geografía. Así, cada país
camente nuestro
subrayó Alejandro
programa.
Aguirre, gerente
tiene cierto margen para modificar el
Y lo mismo
de Canales ITB en
programa. Incluso, en algunos casos, de
ocurre en
APC by Schneider
CONTPAQi,
Electric.
manera regional, pues no se puede
la cercanía con
“En Team decimedir igual a un Canal ubicado en
nuestros Canales
dimos crear nuestro
Master
y la agilidad
propio programa (Más
el centro del país, que a otro
que tenemos para
Valor), el cual busca otorgar
establecido en el sur o
permear medidas o
a los Canales estrategias que
nuevas
propuestas, es una
les permitan profundizar en sus
fronterizo.
cuentas, tener mejores prácticas y
maximizar su rentabilidad, de la mano
de una matriz de beneficios muy atractiva”, enfatizó
Al elegir a un socio,
Carlos Castillo, director de Ventas en el mayorista.
yo les
A la medida
Los fabricantes asistentes a la Plática de Café coincidieron en que cada uno “tropicaliza” su programa
de Canal, pues los responsables mundiales de estos
planes están conscientes de las diferentes realidades
por geografía. Así, cada país tiene cierto margen para
modificar el programa. Incluso, en algunos casos, de
manera regional, pues no se puede medir igual a un
Canal ubicado en el centro del país, que a otro establecido en el sur o fronterizo.
34 Febrero 2015 Canales TI
recomendaría que co
nsideraran
la transparencia, el
portafolio,
incentivos, financia
miento,
equipo técnico, sopo
rte y
ejecución de manera
local.
Gonzalo Fernández,
Channels Business
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Ultrabook, Celeron, Celeron Inside, Core Inside, Intel, logotipo Intel, Intel Atom, Intel Atom Inside, Intel Core, Intel Inside, logotipo Intel Inside, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium,
Pentium Inside, vPro Inside, Xeon, Xeon Phi, y Xeon Inside son marcas registradas de Intel Corporation en Estados Unidos y en otros países.
©2015 Dell, Inc. Dell es una marca registrada de Dell, Inc.
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PLÁTICA DE CAFÉ
de nuestras características distinpropiciado alianzas entre partners para
tivas, indicó su director de
ir juntos a una gran oportunidad.
Algunas
Comercial.
Es probable que un proyecto
tendencias como la nube,
Schneider Electric ligó
encierre infraestructura,
el rebate a la certificadistribución eléctrica,
el software como servicio y
ción y competencia,
videovigilancia, control
el suministro de infraestructura y
lo cual permite una
y automatización de un
muy buena mezcla
edificio y las alianzas
aplicaciones en modelos de renta,
que privilegia el
entre socios son excepoco a poco comienzan a impactar
crecimiento del
lentes debido a que se
socio, aunado a
comparten experiencia
la forma en como cada fabricante o
trato personalizado
y buenas prácticas.
mayorista va al mercado o diseña
por oportunidad,
En CONTPAQi
afirmó Aguirre.
este año abrimos tres
su plan de desarrollo de socios. Sin
“Nosotros nos
oficinas nuevas: Puebla,
embargo, el negocio tradicional
apalancamos de
Culiacán y Hermosillo, y
los programas de los
en breve otra en el norte
está lejos de desaparecer
mayoristas y contamos
de la Ciudad de México
por esta evolución
con recursos propios
para facilitar a los Canales la
para incentivarlos o reconocercanía y generación de demanda
tecnológica.
cerlos de manera diferenciada.
con sus clientes en esa zona.
Además, tenemos un representante
Los distribuidores autorizados inician
de Canal en cada sucursal, así como una
su negocio gracias a las disposiciones fiscales y, con
agenda regular con ellos para atender sus necesibase en la capacitación, crecen hasta convertirse en
dades”, reveló el director de Ventas de Team.
Master, pero nosotros los llevamos de la mano, sin
importar que sea un reseller de productos, soluciones
o servicios, añadió.
Todos para uno…
En Team se les asigna un consultor senior, a
la
par
del de ventas, cuya misión es buscar cross
A la par, los fabricantes reconocen que no esperan
selling con las otras marcas del portafolio y esto,
expertos en cada una de sus competencias en todos
aseguran, garantiza utilidades atractivas, aunado
sus Canales, salvo unos cuantos con el ancho de
a sesiones de planeación en las cuales buscamos
banda necesario para ello. Sin embargo, afirman, han
nuevas oportunidades.
“Les proponemos soluciones complementarias,
algunos les apuestan, aún sin ganar dinero, otros
prueban con dos o tres negocios y cuando ven las
utilidades, se preparan para hacerlo de manera autóNuestro desafío día a día es la ejecución,
noma”, indicó el directivo de Team.
pues no hay mejor forma de medir los
alcances de un socio que conocer los
casos de éxito, la rapidez
para hacer negocios, el
portafolio y el espacio de
cada propuesta para ser
exitosa en el mercado.
Carlos Castillo, director
de Ventas en Team
36 Febrero 2015 Canales TI
El futuro
Es un hecho que algunas tendencias como la nube, el
software y el suministro de infraestructura o servicios en modelos de renta, poco a poco comienzan a
ser una realidad. De manera que, si bien el negocio
tradicional está lejos de desaparecer, esta evolución
tecnológica impacta la forma en como cada fabricante
o mayorista va al mercado o diseña su plan de desarrollo de socios.
Sin duda, al principio el cloud computing parecía
algo etéreo y los Canales vivieron cierto nerviosismo,
pero una vez entendido que ellos lo habilitan, ya sea
bajo la modalidad privada o pública, empezaron las
El punto
Acérquense a no
sotros y dennos
la
oportunidad de
presentarles nu
estra
oferta y estrat
egias de trabajo
con socios,
las iniciativas gu
bernamentales
en este
momento nos im
pactan de
manera muy po
sitiva y lo que
nos va a faltar
el año que
entra son manos
.
Jorge Ochoa, dire
ctor
Comercial de CO
NTPAQi
propuestas y creativos esquemas
para llevarlo al mercado.
Por ejemplo, Team cuenta con una oferta diferenciada de software en la nube al suministrar
soluciones únicas, como geolocalización para
entidades gubernaclave de un
mentales o un ERP,
que comercializan a
programa de Canal es
través de sus socios,
tener reglas claras y la
soportados por estrategias de generación
agilidad para adecuarlo a las
de demanda y un
necesidades del negocio,
equipo de expertos
los cuales les ayudan
pero sin afectar la certeza
con el diseño de la
de los socios.
solución, personalizada
para cada cliente.
En tanto, algunos Canales
han tomado la decisión de hacer
sus propios data center y ofrecer sus servicios,
también cobijados por los fabricantes y mayoristas,
pues es otra forma de llegar al mercado, especialmente,
al de las pequeñas y medianas empresas.
Finalmente, temas como seguridad, movilidad,
big data y la nube son una realidad y empezaremos
una época de fuerte adopción, pues la competitividad, eficiencia y ahorros que demandan las
empresas serán sus mayores impulsores, concluyó el
panel de invitados.
Febrero 2015 Canales TI 37
APUNTES PARA UNA HISTORIA DE LAS TIC’s
Aquiles Cantarell
1990
1992
1994
1996
1998
2000 2002
2004
2006
2008
HISTORIA DE L AS TIC’s
1991
1993
1995
1997
1999
2001 2003
2005
2007
2009
Canales TI, Marzo 2015
A
partir de esta fecha, pasaremos revista a lo
que se publicaba hace diez años, primero,
y hace 20 años, después, en los medios
orientados al Canal.
No se trata una revisión crítica a los contenidos de
las publicaciones en aquel tiempo, enfrascadas en una
lucha por conseguir aliados económicos (Infochannel y
e-Semanal), pues era muy claro quien llevaba la batuta
y resultaba evidente que la “competencia” consistía
en la misma fórmula pero en diferente formato, cuyas
prioridades estaban marcadas por la participación
mercadotécnica de los jugadores de la industria.
Caso aparte era Canales TI que —como siempre—
estaba en otro plano con un trabajo distinto y al
parecer adelantado a su tiempo, incluso ya fuera de
la dinámica semanal para ofrecer en cambio, una
propuesta de análisis de los negocios inherentes
al Canal de distribución, lo cual significó la poca
comprensión de los lectores.
Ese mes, la publicación que usted tiene en sus
manos, dedicaba la portada a
la red y a las oportunidades
entonces existentes en el
mercado de infraestructura.
También consignaba dos temas
complementarios: la movilidad
y la imagen digital.
Por su parte, la madriza
semanal —que utilizaba la
portada como argumento
de venta— consignaba en
Infochannel, el 7 de marzo, a
las mujeres en la industria de
TI quienes marcaban huella;
seguro en referencia al Día
Internacional de la Mujer.
Mientras, su contraparte
ubicaba a Nectrón en una
fotografía —la cual nos recordaba a las que se tomaban los
38 Enero 2015 Canales TI
aliados durante la Segunda Guerra Mundial—, a los
directivos de esa empresa y una cuádruple muestra de
unas bodegas en quién sabe dónde. Ambas dedicaban
sendos textos a 3Com y su interés por la provincia, a
IBM y su relación con Cisco, entre otras cuestiones.
Sin embargo, destacaba el trabajo de Infochannel en un
artículo dedicado a Enciclomedia y el posible escándalo
de ayuda a Microsoft en diversas licitaciones.
Para la siguiente semana, Tallard y Francisco
Mendoza, ocupaban la portada de Infochannel, mientras que Eduardo Solórzano, la de los Peceros. Ambos
publicaban el desafío de Nortel a Cisco por el mercado
de la mediana empresa, así como la alianza entre CVA
y HP, y la entrega de los Soles de Ingram, donde el
mayorista premia el trabajo de los medios.
También e-Semanal, anunciaba un trabajo sobre “El
concepto desgastado del valor agregado”, muy probablemente como una crítica al discurso machacón que su
competidor directo realizaba en sus páginas, el cual era
argumento de “liderazgo” para los oídos poco educados.
Por último y ya descansados de
la Semana Santa, la publicación
bautizada como “informador del
Canal”, ponía a Gerardo Villareal,
director de Intel, en la portada;
mientras el semanario de la
oficina de enfrente ubicaba a Tyco
Electronics en el mismo espacio, de
manera poco entendible.
Esa semana, ambas publicaciones compartían una nota sobre
Compusoluciones y su relación con
Cisco y hay poco más por decir.
Cada quién traía su rollo, temas
totalmente distintos, uno en la cima
del mercado y el otro, en la periferia
del mismo. Eso sí, ahora el semanario de la arroba vuelve a la carga
con un texto intitulado: “El cliente es
quien nos califica”.