1. No category

ENTREVISTA
A
MA.
FERNANDA
LEÓN,
DIRECTORA EJECUTIVA DE LA ASOCIACIÓN
ECUATORIANA DE VENTA DIRECTA.El desconocimiento de lo que es el canal de la venta directa, puede llevar a malas
interpretaciones y hasta arriesgar la sostenibilidad de un modelo de negocio, que
es enteramente social y solidario. De este canal, viven cientos de miles de
personas en el Ecuador y millones en el mundo y se constituye en un motor
dinámico para la economía de los países. El impacto de la venta directa es social
y económico e influye en la vida de muchas personas, especialmente de mujeres,
quienes logran desarrollar liderazgo y empoderamiento, a través de sus propios
negocios gracias a este canal. La venta directa, se estudia en las universidades
del mundo y se promueve proyectos de emprendimiento a través de este canal.
Tiene una historia de más de un siglo de presencia en el mundo, plagada de más
historias de éxito, como testimonios de uno de los canales que ha venido
transformando positivamente la vida de muchas personas, por ende de familias
enteras.
Por eso, hemos considerado importante el efectuar esta entrevista, que bien
podría despejar las inquietudes de muchas personas, quienes aún ven de lejos,
las bondades de un canal, que se merece, en todos los sentidos, ser apoyado.
“Cuando cambia positivamente la vida de una mujer,
también lo hace la vida de quienes están a su
alrededor”
La importancia de conocer un poco más acerca de lo que es la venta directa.
¿Qué es la venta directa?
Es un CANAL, como cualquier otro, como el retail, como las ventas online, como
televentas, ventas en puntos o cadenas de ventas, como una tienda de barrio, etc. la
diferencia consiste en que por medio de este canal, el producto o bien llega directamente
al consumidor o cliente final, a través de la visita personal y demostración directa del
producto o bien, fuera de un local comercial, contacto efectuado por un emprendedor
independiente. Como definición oficial, presentamos la siguiente:
“Es un CANAL de comercialización de bienes de consumo directamente a los
consumidores, mediante el contacto personal de un emprendedor independiente,
generalmente en los hogares, en el domicilio de otros, en lugares de trabajo, siempre
fuera de un local comercial”.
¿Qué se entiende por emprendedor, empresario o distribuidor
independiente?
Es aquella persona quien se acerca voluntaria y libremente a cualquier empresa de
venta directa, con la intención de montar su propio negocio, en base a la
comercialización del producto o bien que escoja. Es una persona quien compra con
descuento los productos, y luego los revende, si así lo decide, a un precio mayor,
generalmente marcado o expuesto en un catálogo o material de venta. La diferencia
entre el valor que compra y en el cual revende, es la utilidad inmediata que recibe.
Generalmente, no hay pago de comisiones y otros valores comprometidos por parte de
las empresas, sino más bien de la utilidad que se recibe de manera inmediata en la
reventa.
¿Cuál es la relación existente entre un
independiente y una empresa de venta directa?
emprendedor
La relación es meramente mercantil, sin que exista de por medio, dependencia alguna
en ningún sentido. La dependencia económica se da, cuando no hay alternativa alguna
en el mercado, para poder montar un negocio propio con la distribución de otras marcas.
Esto se presenta cuando no hay más marcas o empresas en el mercado y dependen
exclusivamente de una sola. En el caso de la venta directa, si a un empresario
independiente, no le convence el producto o negocio, tiene tantas alternativas como
marcas, productos y bienes existen en el mercado, más aún cuando se trata del sector
de la venta directa. Inclusive, un emprendedor puede tener un negocio multimarca o
por propia iniciativa, dedicarse a una sola si así lo decide. El emprendedor o empresario
independiente tiene plena libertad de revender, usar, consumir, regalar o donar el
producto que adquiere libremente. También hay quienes ingresan al negocio, para
comprar productos con descuento, es decir, meramente para autoconsumo.
Se ha escuchado que muchas veces reciben premios,
reconocimientos y hasta bonos en dinero. ¿cómo lograr llegar a
esos niveles para recibirlos?
Todo depende del esfuerzo que le imprima el emprendedor independiente a su gestión
de negocio; como en todo, los mejores resultados llegan cuando ha existido dedicación
y pasión por lo que se hace. Las empresas tienen planes de compensación muy
variables, inclusive, de una campaña a otra. A parte de la utilidad inmediata que reciben
los empresarios independientes, las empresas tienen la potestad o voluntad de otorgar
premios como: viajes nacionales e internacionales, autos, mobiliario para su casa,
asistencia a eventos de muy alto nivel, capacitación con expertos en emprendimiento y
otros premios que no constituyen pagos por gestión de ventas, sino reconocimiento y
motivación para el emprendimiento.
La competencia en este sentido, entre las empresas de venta directa, es sumamente
dinámica, y éstas se esfuerzan por superar a sus competidores en el mercado,
buscando mejorar los premios de cada campaña para lograr sostenibilidad de sus
planes de compensación.
En todo esto, los ganadores son precisamente los
emprendedores independientes, quienes, a parte de tener éxito en sus propios
negocios, reciben premio a su gestión; hay quienes han viajado por todo el mundo con
todos los gastos pagados, gracias a los resultados obtenidos y a la facultad de las
empresas de poder ofrecer estos espectaculares premios.
Otro grupo de ganadores son los clientes o consumidores finales, pues tienen la opción
de probar, palpar, recibir la demostración directa de los productos, antes de adquirirlos.
Incluso luego de comprarlos, tienen la posibilidad de devolverlos si en su tiempo de
reflexión deciden que no es necesario el producto o bien, esto gracias al Código de Ética
de la Venta Directa.
¿Qué es esto del Código de Ética? Es un mecanismo de
autoregulación?, qué hay de las leyes locales del país?
Las empresas de la AEVD, se encuentran ya reguladas por las leyes nacionales e
internacionales; sin embargo, la Federación Mundial de la Venta Directa, exige a las
asociaciones del mundo, difundir su Código, para lograr un marco de comportamiento
comercial justo, leal, formal y con total apego a las leyes que protegen al consumidor,
entre otras; que permitan la sostenibilidad de este canal, uno de los primeros por cierto,
en cada país y en el mundo. La sujeción al Código de Ética de la AEVD, es razón
suficiente para el ingreso y permanencia de una empresa dentro de la Asociación. El
Código protege a los consumidores, a los emprendedores independientes y promueve
una relación cordial, no denigratoria y sanamente competitiva entre las empresas del
sector.
¿Por qué son las mujeres las principales protagonistas del
sector de la venta directa?
En el Ecuador, el 95% de emprendedoras independientes son mujeres. En el mundo
un 84%.
De éstas, en el país, un 82% son madres de familia de un promedio de tres hijos por
hogar. Ellas buscan negocios que les permitan estar presentes en sus casas, al cuidado
de sus hijos, buscando independencia financiera; libertad de horarios, no contar con
jefes que les impongan metas, presentación de informes, exigencia de resultados.
Ellas buscan ingresos económicos para sus hogares, sin dejar de estar presentes y
muchas veces, a la cabeza de sus familias. También hay quienes por su edad, no tienen
abiertas las puertas del mundo laboral. Cuentan con experiencia, conocimientos y
cuando incursionan en el mundo de los negocios, resultan ser empresarias exitosas.
Dentro de la venta directa, encontramos muchos empresarios de la tercera edad.
También hay quienes, asumen este negocio como un medio alternativo de ingreso
económico, a aquel que ya perciben de sus sueldos, cuando están bajo la nómina de
una empresa, como empleados directos. Es una forma también de redondearse, lo que
ya consituye un ingreso fijo. Son negocios propios que incluso son heredables a futuras
generaciones, cuando ya tienen un volumen de ingresos considerables.
Sin embargo de todo esto, vemos cada vez más caballeros ingresando al mundo de la
venta directa. La libertad de horario, la total independencia, el reconocimiento y la
posibilidad de crecimiento y escalamiento de posiciones dentro de un plan, resultan ser
los principales motivadores para que desarrollar negocios propios de los caballeros.
¿Qué tipos de venta directa existen en el mercado?
Encontramos estructuras de venta plana, únicamente un nivel de ventas, con utilidad
inmediata de la reventa del producto.
También el canal cuenta con redes de mercadeo multinivel, son modelos de negocios
a través de los cuales, no solamente gana la persona que revende el producto o bien,
sino también lo hace la que ingresa a la red y revende también productos. Todo gira
alrededor de la venta de productos o bienes, no del reclutamiento de personas. No se
gana por el ingreso de gente a la red, sino por el negocio que se desarrolla en todo el
equipo. Se trata de una sinergia de emprendedores, en la cual, el esfuerzo de todos
repercute positivamente en los resultados de toda la red. Sin embargo, la venta directa
es como andar en bicicleta, si te paras caes, pero igualmente puedes levantarte.
Otra modalidad es la venta en reuniones de demostración. Las personas organizan
un evento, generalmente en sus casas, invitan a conocidos y efectúan la demostración
de los productos. En esta cita, hay quienes ingresan al negocio o únicamente, compran
productos o bienes para usarlos o autoconsumo.
En cuanto a la sostenibilidad del canal de la venta directa
¿Cómo ha trascendido y permanecido a través de la historia?
La venta directa fue la primera red social en el mundo. Tiene más de un siglo de historia;
apareció antes que el retail o las tiendas departamentales o cadenas y puntos de venta.
Mucho se ha especulado acerca de su sostenibilidad, ante el impulso que tienen ahora
las ventas online y las televentas; también ante el auge de los centros comerciales.
Sin embargo, el mercado tiene muchas oportunidades, como consumidores y clientes.
El afán de emprendimiento que existe en la gente, hace que la venta directa sea una
opción muy apropiada, con bajo riesgo de inversión y contando desde un inicio con una
cadena de contactos, que permiten lograr el éxito en los negocios. Estudios indican que
en el Ecuador, de 5 proyectos de emprendimiento, apenas 1 tiene éxito. En la venta
directa, de 5 emprendimientos, 3 triunfan. En el mundo encontramos empresas de venta
directa, con 30, 40, 50, 80 y más de 100 años de historia y permanencia en el mercado.
Incluso los gobiernos se apoyan en este canal, para lograr incrementar sus resultados
de emprendimiento, dar empoderamiento y liderazgo a las mujeres, y para emprender
campañas de no violencia intrafamiliar entre otros. El canal llega hasta el último rincón
de un país, y esto hace que prevalezca en un mercado sumamente competitivo como lo
es el comercio actual, y más aún, el de la venta directa. Los productos de calidad y con
seguridad sanitaria, le garantizan a cualquier negocio la sostenibilidad y su crecimiento;
por eso, los productos y bienes que se comercializan por medio de la venta directa,
deben cumplir con esta condición, especialmente, por cuanto, en la mayoría de los
casos, son probados directamente in situ por el cliente o consumidor, antes de ser
adquiridos. Así mismo, del inventario de una empresa de venta directa, depende la
sostenibilidad de cientos de miles de negocios en el Ecuador.
¿Qué consejo le daría a una persona quien está buscando una
oportunidad en la Venta Directa?
Que analice los diferentes productos y empresas que tenemos en la Venta Directa,
especialmente dentro de la AEVD. Que escoja aquella que se adapte más a su estilo
personal y de vida. Que inicie su labor, apoyándose en el asesoramiento de quienes
son los expertos en el tema, por ejemplo, asistiendo a los eventos de capacitación de
las empresas y de los mismos emprendedores independientes que ya son expertos;
ellos le sabrán recomendar la mejor estrategia para lograr resultados. Por ejemplo, el
auto establecimiento de metas y objetivos, técnicas efectivas de ventas, cómo elaborar
una demostración efectiva del bien o producto, hablar en público, la ética empresarial,
entre otros temas. En estas empresas, el entrenamiento es de muy alto nivel, tan es
así, que una persona, mientras desarrolla su propio negocio, logra descubrir habilidades
y destrezas que no las conocía.
Por otra parte, le inculcaría la pasión por sus proyectos y sueños. Muchas personas se
viven quejando de su situación, pero nada hacen para cambiar su realidad. No
esperemos resultados diferentes si siempre estamos haciendo lo mismo, o peor aún, si
no estamos haciendo nada, o esperamos que todo venga del Estado. El Ecuador puede
llegar a tener 14 millones de emprendedores, todo depende del impulso que le demos
a nuestros sueños personales. El Ecuador, SI es un país de oportunidades, lo hemos
comprobado en el fabuloso mundo de la venta directa.