1. No category

2012
Elaborado por:
Oficina Comercial del Ecuador en
Santiago de Chile
Dirección de Inteligencia Comercial e
Inversiones
ESTUDIO DE PALMITO
EN CONSERVAS
CONTENIDO
EL PRODUCTO: ..................................................................................................................... 1
1.
a)
Características y usos del producto................................................................................ 1
b)
Código arancelario en Ecuador (NANDINA) y descripción del producto ......... 1
c)
Código arancelario en Chile y descripción del producto .............................................. 2
d)
Nombres categóricos/comerciales del producto ....................................................... 2
EL MERCADO......................................................................................................................... 2
2.
a)
Indicadores socio- económicos del país (PIB a precios corrientes, PIB per
cápita, tasa de inflación, población. ............................................................................................ 2
b)
Producción local de ese producto .................................................................................. 2
c)
Tamaño del mercado............................................................................................................. 2
i.
Segmentación del mercado (por ciudades, edades y sexos) ..................................... 2
ii.
Consumo per cápita ...................................................................................................... 4
iii.
Localización geográfica de la demanda .................................................................... 5
d)
Formas de consumo del producto ................................................................................. 5
e)
Perfil del consumidor, hábitos de consumo y motivos de compra ............................ 6
f) Características de presentación del producto por canal de distribución (mayorista,
minorista, detallista, etc.) .............................................................................................................. 7
g)
Nuevas tecnologías o novedades en la presentación, comercialización, etc., del
producto ........................................................................................................................................... 8
h)
Productos sustitutos y complementarios ..................................................................... 8
i)
Situación actual del producto en el mercado (descripción general)............................ 9
COMERCIO EXTERIOR: .................................................................................................... 9
3.
a)
Importaciones del producto de ese país desde el mundo......................................... 9
b)
Exportaciones del producto desde el país ................................................................ 10
c)
Exportaciones ecuatorianas del producto a ese país ................................................... 10
RÉGIMEN IMPOSITIVO: (ARANCELES E IMPUESTOS LOCALES) ........... 12
4.
a)
Arancel general del producto, contingentes. ............................................................ 12
b)
Arancel preferencial para el producto ecuatoriano, desgravaciones ................... 12
c)
Acuerdos comerciales vigentes con el Ecuador y con el resto del mundo ............ 12
1.
Acuerdo de Asociación entre Ecuador y Chile ............................................................ 12
2.
Chile y el resto del mundo ................................................................................................ 13
d)
Otros impuestos locales (Impuestos al valor agregado, impuestos especiales,
etc.) (se requiere validación) ...................................................................................................... 13
COMPETENCIA: ................................................................................................................. 13
5.
a)
Principales proveedores de las importaciones de (producto) realizadas por (país)
13
b)
Aranceles preferenciales de los competidores.......................................................... 14
c) Información general de las empresas locales de ese producto y su participación en
el mercado ..................................................................................................................................... 14
Características de los productos de la competencia ................................................ 18
d)
e) Estrategias y campañas de promoción más utilizadas por la competencia en ese
país 21
6. RÉGIMEN PARA-ARANCELARIO, REQUISITOS Y BARRERAS DE
INGRESO ......................................................................................................................................... 21
a)
Requisitos de exportación sanitarios y fitosanitarios y reglas de origen ............. 21
b)
Requisitos generales de entrada – reglamentación y documentación aduanera 22
c)
Requisitos sanitarios y fitosanitarios ............................................................................... 22
c)
Normas y reglamentos técnicos ....................................................................................... 23
d)
Régimen de muestras ..................................................................................................... 24
e)
Licencias de importación y Autorizaciones previas .................................................... 24
f)
Requisitos de Etiquetado (incluir imágenes para ilustración) ................................... 24
g)
Requisitos de Empaque y embalaje ............................................................................ 26
REQUISITOS DEL COMPRADOR: .............................................................................. 27
7.
a)
Certificaciones ................................................................................................................. 27
b)
Condiciones de compra................................................................................................. 27
c)
Condiciones de pago .......................................................................................................... 28
COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN: ............................................................ 29
8.
Descripción de los principales canales de distribución .......................................... 29
a)
b)
Estructura de precios y factores determinantes de los márgenes de
comercialización .......................................................................................................................... 33
c) Infraestructura para la distribución física en el país (Aérea, marítima y terrestre)
por donde ingresa la mercancía del Ecuador ........................................................................ 34
Modalidades de transporte (Desde Ecuador hasta el destino final) .................... 35
d)
e) Tiempos de tránsito y Costos de exportación de Ecuador a ese país (Tarifas y
fletes) .............................................................................................................................................. 36
OPORTUNIDADES COMERCIALES: ........................................................................ 36
9.
a)
Estacionalidad o temporadas de mayor demanda ................................................... 36
b)
Percepción del producto ecuatoriano ........................................................................ 37
c)
Sugerencias al Exportador: ............................................................................................... 37
i.
10.
Perspectivas y Estrategias para la penetración y consolidación en el mercado 37
CONTACTOS COMERCIALES: ................................................................................. 39
a)
Instituciones ante las cuales se pude realizar trámites de importación, permisos
de ingreso, registro de productos, etiquetas, etc. ................................................................. 39
b)
Empresas de transporte y logística ............................................................................. 40
c)
Principales Ferias y eventos locales de promoción para ese producto ................... 40
d)
Revistas especializadas ................................................................................................... 40
e)
Otras direcciones o links de utilidad............................................................................... 41
11.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 41
1. EL PRODUCTO:
a) Características y usos del producto
La totalidad del palmito que se consume en Chile es importado, puesto que en el país no se
cultiva. El producto ingresa al país ya procesado en salmuera y en conserva, ya sea entero o en
rodajas. No se comercializa fresco o en su estado natural.
En los últimos años, su consumo interno ha aumentado significativamente, registrándose un
aumento de más de 50% en los últimos 5 años. Este aumento se puede explicar por diversos
factores: mayor desarrollo económico del país, incremento en el ingreso per cápita y la
preferencia creciente de los consumidores por productos considerados como saludables y por
alimentos listos para consumir.
El palmito ha sido siempre considerado como un producto gourmet o de especialidad, que
generalmente se consume en ocasiones especiales debido a su costo relativamente alto, si se
compara con otros vegetales. Sin embargo, se observa que poco a poco esto ha ido cambiando y
se está tendiendo a consumir de manera mucho más frecuente, debido a la inclinación de los
consumidores chilenos de incorporar cada vez más alimentos gourmet a su dieta habitual.
Por otra parte, aunque el palmito sigue siendo un producto de costo relativamente alto, su
precio relativo ha disminuido en comparación con otros vegetales, especialmente frutas y
verduras frescas, lo que hace que su brecha de precio con el palmito sea menor.
b) Código arancelario en Ecuador (NANDINA) y descripción del producto
El código NANDINA es 20089100 que corresponde a palmitos preparados o conservados de
otra forma.
Tabla No. 1
CÓDIGO NANDINA DE PALMITO PREPARADO O CONSERVADO EN
ECUADOR
Preparacines de hortalizas, frutas u otros frutos o demás partes de
Capítulo 20
plantas
Frutas u otros frutos y demás partes comesetibles de plantas,
Partida Sistema
preparados o conservados de otro modo, incluso con adición de
Armonizado 2008:
azúcar u otro edulcorante o alcohol, no expresados ni
comprendidos en otra parte.
Subpartida Sistema
Palmitos, preparados o conservados de otra forma
Armonizado 20089100:
Fuente: http://sice1.aduana.gov.ec/ied/arancel/index.jsp
Elaboración: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PRO ECUADOR
1
c) Código arancelario en Chile y descripción del producto
La glosa del Sistema Armonizado bajo la cual ingresa el producto a Chile es la misma que la
utilizada en Ecuador.
d) Nombres categóricos/comerciales del producto
El nombre comercial es PALMITO.
2. EL MERCADO
a) Indicadores socio- económicos del país (PIB a precios corrientes, PIB per cápita,
tasa de inflación, población.
El siguiente cuadro resume los principales indicadores sociales y económicos de Chile:
Tabla No. 2
Chile: Indicadores Sociales y Ecónomicos
PIB per Cápita 2011 (USD)
Tipo de cambio (a Marzo 2012)
Tasa Inflación 2011
Exportaciones 2011 (millones USD)
Importaciones 2011 (millones USD)
Población (proyección a Junio de 2011)
Crecimiento población (media anual)
Tasa de desempleo (a Marzo 2012)
14,413
490
4.40%
80,586
74,199
17,248,450
1.10%
6.40%
Fuente: Banco Central de Chile, Instituto Nacional de Estadísticas INE
Elaboración: CFBiz Consulting
b) Producción local de ese producto
Chile no es un productor de palmito. Sin embargo, el país registra exportaciones poco
significativas de este producto, lo que corresponde a reenvíos a otros países del producto
importado.
c) Tamaño del mercado
i.
Segmentación del mercado (por ciudades, edades y sexos)
De acuerdo a las proyecciones de población realizadas por el Instituto Nacional de Estadísticas
de Chile (INE), la población total de Chile en 2011 alcanzaría los 17. 248.450 habitantes. De
éstos, un 49.5% serían hombres y un 50.5% de sexo femenino.
El último censo de población en Chile fue realizado en 2002, correspondiendo realizar el
próximo en 2012. El siguiente cuadro muestra las principales ciudades y centros urbanos y su
población, según la información del censo de 2002. Se observa una fuerte concentración en el
área capital, la cual concentra el 39.5% de la población.
2
Tabla No. 3
Población en los Principales Centros Urbanos
Centro urbano
Región Metropolitana (capital)
Valparaíso/Viña del Mar
Concepción/Talcahuano
Antofagasta
Temuco
Iquique
Talca
TOTAL
Nro. habitantes
5,822,316
630,275
524,505
273,331
269,355
205,329
202,961
15,116,435
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE), Chile
Elaboración: CFBiz Consulting
La composición por edad de la población se presenta en la siguiente tabla. El grupo etario más
importante es el comprendido entre los 15 y 29 años (24.8%). Casi un 47% de la población
chilena tiene menos de 30 años, pero este porcentaje ha ido disminuyendo en los últimos
decenios, principalmente debido a un descenso en la tasa de natalidad. Es así como el número de
hijos por mujer ha bajado de 2.55 a 1.85 en los últimos 20 años.
Tabla No. 4
Chile: Población por grupo etario
Grupo Etario
Nro. habitantes
%
0 - 14 años
3,800,846
15 – 29 años
4,272,083
30 – 44 años
3,652,625
45 – 59 años
3,224,482
Más de 60 años
2,298,414
22
24.8
21.2
18.7
13.4
Fuente: INE. Proyección a 2011, en base a datos de Censo 2002
Con respecto a la composición de los hogares, Chile muestra una disminución del número de
integrantes por hogar, pasando de 4,5 personas en 1982 a 3,5 en 2002. Esto obedece al menor
número de hijos por familia y al aumento de hogares unipersonales y bipersonales, conformados
principalmente por jóvenes y adultos mayores. En el caso de los jóvenes, hay una clara tendencia
a dejar el hogar paterno apenas se tienen los medios económicos necesarios, lo cual ocurre cada
vez más temprano, debido a un mayor acceso de la población joven a la educación superior y,
por ende, a mejores empleos.
3
Tabla No. 5
La segmentación por grupo socio económico (GSE) de la población chilena se representa en la
siguiente tabla. La descripción de cada uno de los GSE puede consultarse el sitio web de la
Asociación de Investigadores de Mercado de Chile:
http://www.aimchile.cl/publicaciones/niveles-socio-economicos/. Cabe destacar, no obstante,
que esta asociación actualizará este año la caracterización de GSE, pues ha variado
significativamente en los últimos años.
Se aprecia que, en la Región Metropolitana, el 59.7% de la población pertenece a los GSE medios
y bajos C3 y D, mientras que los sectores socioeconómicos altos de la población (ABC1) solo
representan el 10,2% del total.
Tabla No. 6
Hogares en Chile por Grupo Socio Económico
Grupo socio
Nro. hogares
%
económico
ABC1
152,118
10.2
C2
297,627
20
C3
369,289
24.8
D
519,936
34.9
E
150,496
10.1
Fuente: Asociación de Empresas de Investigación de Mercado de Chile
Elaboración: CFBiz Consulting
ii.
Consumo per cápita
El total del palmito que se comercializa en Chile es de origen importado, por lo que puede
inferirse el consumo interno de este producto a partir de sus importaciones (menos las
reexportaciones del producto), dividido por la población proyectada del país para cada año
analizado. ((Valor importado - valor exportado)/población proyectada).
4
El cuadro siguiente muestra la evolución del consumo interno anual per cápita en los últimos 5
años, calculados de acuerdo a esta metodología, tanto en cantidad (KN) como en valor CIF
(US$):
Tabla No. 7
Consumo de Palmito Per Cápita
Indicador
2007
2008
2009
2010
2011
Cantidad (KN)
0.25
0.22
0.24
0.34
0.41
Valor CIF (USD)
0.61
0.59
0.53
0.72
0.9
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas (SNA) y el INE
Elaboración: CFBiz Consulting
Se observa un aumento importante del consumo per cápita por habitante, el cual aumentó en
64% en los últimos 5 años, superando los 400 gramos por habitante. Este aumento también se
refleja en el consumo por habitante medido como valor, observándose que en 2011 el consumo
anual per cápita (en valor CIF) fue de USD 0.90.
iii.
Localización geográfica de la demanda
De acuerdo a datos del último censo de población (2002), el 46.1 % de la población se concentra
en los 3 principales centros urbanos del país: Región Metropolitana (38.5%), Valparaíso/Viña del
Mar (4.2%) y Concepción/Talcahuano (3,5%).
Esto genera que el centro de la actividad económica, de negocios y de consumo del país se
concentre fuertemente en estos centros y, en especial, en la capital o Región Metropolitana (RM),
a pesar de que las unidades productivas puedan ubicarse en otras regiones.
Desde el punto de vista del poder adquisitivo, mientras que el promedio mensual del país de
ingreso por trabajador1 es de $ 496.021 (en pesos chilenos), en la Región Metropolitana alcanza $
530.007, siendo superado sólo por las regiones mineras del norte, las cuales tradicionalmente han
registrado los mayores ingresos del país.
Por otra parte, la Región Metropolitana concentra los principales centros de consumo del país.
Un 52% de las salas de venta de los supermercados (locales con más de 3 cajas registradoras) 2 y
un 62% de los locales de las principales tiendas por departamento3 se ubican en esta región.
Por estas razones, es posible observar que la mayoría de las nuevas marcas de productos
nacionales y extranjeros son lanzadas en la capital, para luego expandirse – en caso de ser exitosas
– a las demás regiones del país.
d) Formas de consumo del producto
Históricamente el palmito ha sido considerado como un producto gourmet o de especialidad,
que generalmente se consume en ocasiones especiales, tales como cenas y cocktails formales o
fechas significativas (bodas, aniversarios, Navidad, Año Nuevo, etc.).
Fuente: Superintendencia de Pensiones de Chile, en base a información de cotizantes.
Fuente: Asociación Chilena de Supermercados (ASACH). www.asach.cl
3 Elaboración a partir de los sitios web de las principales cadenas (Falabella, Paris y Ripley)
1
2
5
Sin embargo, se aprecia que, poco a poco, el palmito está tendiendo a ser consumido con
mucho más frecuencia, en línea con la tendencia de los chilenos de incorporar una mayor
cantidad de alimentos gourmet y productos considerados como saludables a su dieta cotidiana.
Asimismo, este aumento en la frecuencia de consumo del palmito responde a la tendencia en
los hogares chilenos de preferir alimentos listos para consumir, sin necesidad de procesarlos y
cocinarlos.
Del mismo modo, el aumento en el consumo de palmito obedece al encarecimiento
comparativo de otros vegetales – especialmente frutas y hortalizas frescas. Ambas han
aumentado significativamente su costo en los últimos años, principalmente a causa de las
sequías que ha afectado a las regiones agrícolas del país. Comparativamente, ya no resulta tan
costoso preferir el palmito a otros vegetales puesto que la brecha de precios se ha acortado.
Habitualmente, el palmito se consume con un mínimo de procesamiento, como entrada (con
vinagreta) y en ensaladas (acompañado con otros vegetales). También se utiliza como
ingrediente de entremeses y canapés fríos. Con menos frecuencia, se incorpora como
ingrediente de otras preparaciones, siendo el más usual el servir como agregado para pizzas. En
ese sentido, se observa un desconocimiento por parte de los consumidores chilenos de otras
formas de preparación. Lo mismo ocurre con los restaurantes y servicios de catering, los cuales
en general ofrecen pocas opciones de platos basados en el palmito.
e) Perfil del consumidor, hábitos de consumo y motivos de compra
Perfil del consumidor
El comportamiento de alimentación de los chilenos en los últimos años ha tendido en gran
medida a la incorporación de hábitos foráneos, imitando las tendencias de los países más
desarrollados.
Asimismo, la creciente incorporación de la mujer chilena al mundo laboral y el aumento en el
número de hogares unipersonales hace que cada vez se destine menos tiempo a la planificación
de las comidas y preparación de los alimentos. Por estas razones, un número importante de
chilenos prefiere alimentos de fácil preparación y consumo inmediato - como es el caso de la
comida rápida o “fastfood” y de los platos listos para comer (”ready to eat”).
También ha crecido el número de consumidores nacionales preocupados de llevar una
alimentación más sana y balanceada y que se inclinan por los productos naturales y saludables, sin
aditivos y componentes químicos y que hayan sido sometidos a la menor cantidad posible de
procesamiento industrial.
Del mismo modo, ha aumentado la preocupación de los consumidores por mantener un cuerpo
sano y cuidar el peso, prefiriendo alimentos bajos en grasas y calorías. En el país, se han
desarrollado diversas campañas tendientes a crear conciencia acerca del control de la obesidad –
especialmente la infantil - y de la importancia de preferir la comida sana. Un ejemplo de esto son
las campañas de gobierno “5 al día” (www.5aldia.cl) y “Elige vivir sano” (www.eligevivirsano.cl).
El palmito responde a varias de estas tendencias. A pesar de su contenido relativamente alto de
sodio (en el caso del producto enlatado), es percibido como un alimento saludable, de bajas
calorías y alto contenido de fibra. Asimismo, puede ser consumido tal y como sale del envase,
respondiendo a la tendencia de consumo de productos “ready to eat”.
6
Por último y en especial en la población más joven y educada, existe una corriente creciente de
preferir productos elaborados respetando el medio ambiente y retribuyendo adecuadamente a los
pequeños productores, entre otros elementos (Comercio Justo, RSE, etc.). A pesar de que a nivel
mundial se ha hablado profusamente de la desforestación de bosques tropicales que las
plantaciones de palmito han provocado, esta información es muy poco conocida en Chile y no
está muy difundida a nivel de la población en general.
Hábitos de consumo y motivos de compra
Respecto de los hábitos de compra, podemos decir que el palmito no forma parte de la lista de
compra habitual de las familias con hijos (se reserva para ocasiones especiales), pero su compra
es más frecuente en el caso de personas que viven solas o parejas sin hijos.
Por otra parte, el consumo de palmito es mayor y más frecuente en personas de los grupos
socioeconómicos más altos de la población, principalmente debido a su precio. Esto se refleja en
el hecho de que en los supermercados ubicados en las comunas más populares no es posible
encontrar el producto o sólo hay disponible una marca (generalmente, marca propia) y tamaño,
mientras que en los puntos de venta ubicados en las comunas con mayores ingresos, es posible
encontrar distintas marcas y tamaños.
La compra de palmitos se realiza principalmente en supermercados y, en menor medida, en
minimarkets o tiendas de conveniencia.
Un reciente estudio4 muestra que:





el 86% de los chilenos realiza sus compras en supermercados,
el 61% de los clientes son mujeres,
el 42% va una vez a la semana,
el 58% se demora entre una y dos horas en la compra y
el 43% prefiere ir solo, sin hijos ni pareja.
El mismo estudio indica que un 50% de los consumidores va al supermercado con una lista de
compras, pero un 60% se sale de ella por la compra de productos de especialidad. Por último, el
estudio señala que el factor que más influye en la decisión de compra de los consumidores son las
ofertas de precio, lo cual es consecuente con las estrategias de promoción y venta utilizadas en
Chile para el palmito.
f) Características de presentación del producto por canal de distribución
(mayorista, minorista, detallista, etc.)
En todos los canales de distribución, el producto se comercializa en conserva, envasado en
salmuera. Se ofrece en dos presentaciones: entero (corazón de palmito) – el que corresponde al
producto de mejor calidad - y en rodajas, que es más barato y que habitualmente es obtenido de
los excedentes en el proceso de elaboración. Asimismo, una marca nacional de productos
dietéticos comercializa el palmito en versión reducida en sodio.
El producto se comercializa en tarros de hojalata (de 400 y 800 g netos aproximadamente). Hasta
hace algunos años, también se comercializaba en frascos de vidrio, especialmente cuando se
4
Fuente: Estudio “Carro del Supermercado en Chile” realizado por UM Agencia y Diario El Mercurio. 2011
7
trataba de palmitos de calidad superior. Sin embargo, actualmente no se encuentra esta
presentación en el mercado.
g) Nuevas tecnologías o novedades en la presentación, comercialización, etc., del
producto
En los últimos años, no ha habido cambios significativos en el producto, tanto en cuanto a la
presentación del producto, ni tampoco se ha incorporado nueva tecnología al mismo. Tampoco
se ha observado cambios en su forma de comercialización, la cual se realiza a través de los
mismos canales tradicionales.
h) Productos sustitutos y complementarios
No existe en el mercado chileno un sustituto directo para los palmitos, pero hay otros productos
que se consumen en forma parecida (en ensaladas, entremeses y pizzas). Se trata de las cabecitas
de espárragos y los choclos (maíz dulce) en miniatura o de cocktail. Ambos productos son
también importados y se comercializan en conserva.
Cabecitas de espárragos: el producto proviene principalmente de Perú. Se comercializa en lata
(entre 160 y 210 gramos neto) y en frascos vidrio (de 180 gramos neto, en promedio), en dos
variedades: espárragos blancos y verdes. Es posible encontrar solo las cabecitas o mezclado con
trozos de espárragos (producto de menor calidad). Las principales marcas son Deyco, la
Hortelana, Perelló y Líder (marca propia de Walmart). Su valor promedio a público (impuestos
incluidos) es de USD 12.2 por kilo.
A continuación se muestra algunos ejemplos de productos en esta categoría:
Deyco 180 g.
Perello, 210 g.
Deyco, 205 g.
Choclos en miniatura o de cocktail. El producto proviene de Tailandia y China. Se
comercializa en lata (de 400 a 425 g. neto). Las principales marcas son Deyco, Esmeralda, Mistral,
Wasil y Aruba. Su precio promedio a público (impuestos incluidos) es de USD 4.32 por kilo. A
continuación se muestra algunos ejemplos:
Esmeralda, 425 g.
Deyco, 425 g.
8
Wasil, 425 g
Mistral, 400 g.
i) Situación actual del producto en el mercado (descripción general)
De acuerdo a la información entregada por un especialista de la cadena de supermercados DyS
(Walmart), el consumo de palmito va en alza en el país, debido a que su precio es cada vez más
accesible para los chilenos. Los consumidores chilenos que compran en supermercados –
especialmente las dueñas de casa – son muy conscientes de los precios de los productos y de
aprovechar las ofertas existentes. Actualmente, es posible encontrar una lata de 400 g del
producto a menos de USD 2, lo que resulta muy accesible para un amplio espectro de clientes.
Asimismo, el precio del producto menor o igual que sus productos sustitutos (cabecitas de
espárragos y choclitos en conserva)
En este sentido, el palmito entra en la categoría de “lujo accesible”, lo cual es muy valorado por
el consumidor local, que busca darse un gusto para él y su familia a un costo razonable.
3. COMERCIO EXTERIOR:
a) Importaciones del producto de ese país desde el mundo
En 2011, las importaciones totales del producto superaron los 15 millones de dólares (en valor
CIF), representando un significativo aumento del 53.8% en los últimos 5 años. Se aprecia una
disminución de las importaciones en los años 2008 y 2009, como consecuencia de la crisis
económica internacional. Mientras que si se compara las importaciones entre el año 2010 y 2011,
se registra en este último un incremento del 25%.
Tabla No. 8
Importaciones Chilenas de Palmito
Valores
2007
2008
2009
Cantidad (miles de KN)
4,113
3,719
4,091
Valor CIF (miles USD)
10,101
9,866
8,972
2010
5,854
2011
7,027
12,393
15,534
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas de Chile
Elaboración: CFBiz Consulting
Tal como se observa en la tabla siguiente, el principal país de origen de las importaciones chilenas
de palmito es Ecuador, seguido de Bolivia. En algunos años, se registra importaciones de otros
países como Costa Rica y Argentina, pero muy poco significativas. El aumento total de las
importaciones se explica por un aumento de las importaciones desde ambos países en forma
bastante proporcional.
Se observa, por otra parte que las importaciones desde Ecuador han aumentado en un 54.6% en
los últimos 5 años, con un descenso en los años 2008 y 2009 como producto de la crisis.
9
Tabla No. 9
País
Ecuador
Bolivia
Otros países
Total
Importaciones de Palmito por País
Valor CIF (miles de USD)
2007
2008
2009
2010
7,647
7,165
6,599
9,563
2,355
2,699
2,373
2,830
99
2
0
1
10,101
9,866
8,972
12,393
2011
11,821
3,681
32
15,534
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas de Chile
Elaboración: CFBiz Consulting
Por su parte, en 2011, un 76.1% de las importaciones de palmito provino de Ecuador, mientras
que el 23.7% fue de procedencia de Bolivia.
Gráfico No. 1
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas de Chile
Elaboración: CFBiz Consulting
b) Exportaciones del producto desde el país
Chile registra exportaciones muy poco significativas de palmito, las cuales corresponden a
reenvíos efectuados a otros países por los propios importadores o por brokers y traders. Estas
exportaciones corresponden a negocios puntuales, realizados principalmente con clientes en
Australia y en el Territorio Británico en América (Islas Malvinas).
Tabla No. 10
Valores
Cantidad (miles KN)
Valor FOB (miles USD)
Exportaciones Chilenas de Palmito
2007
2008
2009
2,0
2,2
1,8
9,0
7,6
5,9
2010
2011
8,9
1,3
23,8
6,8
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas de Chile
Elaboración: CFBiz Consulting
c) Exportaciones ecuatorianas del producto a ese país
10
La tabla siguiente muestra las importaciones chilenas de palmito en los últimos 5 años, en
cantidad, valor y el porcentaje que representan las importaciones desde Ecuador, en
relaciones a las importaciones chilenas totales del producto.
Tabla No. 11
Valores
Cantidad (miles KN)
Importaciones de Palmito desde Ecuador
2007
2008
2009
2010
3,068
2,729
3,157
4,753
Valor CIF (miles USD)
% Participación
2011
5,612
7,647
7,165
6,599
9,563
11,821
75.70%
72.60%
73.60%
77.20%
76.10%
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas de Chile
Elaboración: CFBiz Consulting
Se observa que el porcentaje de participación de las importaciones de palmito desde Ecuador en
relación a las importaciones totales del producto se ha mantenido relativamente estable en los
años analizados.
La siguiente tabla muestra las exportaciones ecuatorianas de palmito en valor FOB a los
principales países de destino.
Tabla No. 12
Destino de las Exportaciones Ecuatorianas de Palmito
Valor FOB (Miles USD)
País
2007
2008
2009
2010
Francia
24,881
28,095
20,072
19,281
Chile
7,794
7,305
6,739
10,509
Argentina
11,812
7,693
6,399
8,490
Estados Unidos
3,514
4,732
4,613
4,666
Venezuela
6,018
8,584
6,433
5,472
Canadá
4,124
4,859
3,280
4,092
Otros países
9,350
12,378
6,652
8,995
Total
67,493
73,646
54,188
61,505
2011
25,990
11,566
8,997
5,867
5,638
4,616
10,769
73,443
Fuente: Banco Central de Ecuador
Elaboración: CFBiz Consulting
Se observa que en 2011, Chile ocupó la segunda posición como país de destino de las
exportaciones ecuatorianas de palmito, representando el 15.7% del total.
Por último, el siguiente gráfico muestra los principales importadores chilenos de palmito desde
Ecuador en 2011 y su porcentaje de participación. Se observa que el principal importador chileno
de palmito desde Ecuador es Comercial DyS (Walmart), seguido de Importadora Café do Brasil
(ICB).
Cabe destacar que el principal importador de palmitos de Chile (Paris/Cencosud S.A.) no aparece
en esta nómina, puesto que importa el producto solamente desde Bolivia. De hecho, esta
empresa representa el 92.6% del total de importaciones chilenas de palmito provenientes de ese
país.
11
Gráfico No. 2
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas de Chile
Elaboración: CFBiz Consulting
4. RÉGIMEN IMPOSITIVO: (ARANCELES E IMPUESTOS LOCALES)
a) Arancel general del producto, contingentes.
El Arancel Aduanero Chileno aplicable a las importaciones es del 6% sobre el valor CIF de la
mercadería.
b) Arancel preferencial para el producto ecuatoriano, desgravaciones
En virtud del Acuerdo de Complementación Económica (ACE 32) suscrito entre Chile y
Ecuador (el cual se amplió posteriormente en 2010 al ACE 65), la importación de palmitos tiene
una preferencia arancelaria del 100%. Vale decir, el arancel de importación aplicable es 0.
c) Acuerdos comerciales vigentes con el Ecuador y con el resto del mundo
1. Acuerdo de Asociación entre Ecuador y Chile
El Acuerdo de Complementación Económica entre Chile y Ecuador (ACE N°32), se firmó el 20
de diciembre de 1994 y entró en vigencia el 1º de enero del 1995.
Como consecuencia de las listas de desgravación establecidas en el Acuerdo, desde el 1° de enero
del 2000 el 96,6% de los productos se encuentran libres de arancel, mientras que el 3,4% restante
se encuentra excluido de los beneficios arancelarios negociados en el ACE.
Posteriormente, ambos países negociaron y suscribieron un nuevo Acuerdo de
Complementación Económica (ACE N°65), que profundiza las disciplinas ya existentes en el
ACE N°32, en materias como obstáculos técnicos al comercio, normas sanitarias y fitosanitarias,
normas de origen y asuntos aduaneros; e incorpora un nuevo capítulo de solución de
controversias mucho más detallado, con procedimientos distintos y más completos que los del
ACE N°32.
La entrada en vigencia del ACE N°65 se concretó en Febrero de 2010. Cabe destacar, que
durante el 2008 los dos países firmaron también un Acuerdo de Asociación Estratégica (AAE), el
que busca promover materias como la profundización y ampliación del diálogo político y social,
de cooperación, de cultura y económico.
12
Los textos completos de estos Acuerdos pueden consultarse en el sitio web de la Dirección de
relaciones Económicas Internacionales de Chile (DIRECON) www.direcon.gob.cl/acuerdo/796
2. Chile y el resto del mundo
Chile tiene actualmente 22 acuerdos comerciales vigentes con 58 países. Esto significa que accede
con beneficios comerciales a un mercado global compuesto por el 62.5% de la población
mundial.
Por otra parte, los países con los cuales chile tiene acuerdos vigentes representan el 86.35 del PIB
mundial. Asimismo, el 92,5% del intercambio comercial de Chile con el mundo se produce con
países con los que tiene alguna preferencia comercial.
El resumen de todos los acuerdos comerciales suscritos por Chile puede consultarse en el sitio
web de DIRECON: www.direcon.gob.cl/pagina/1897
d) Otros impuestos locales (Impuestos al valor agregado, impuestos especiales,
etc.) (se requiere validación)
La importación y comercialización de palmitos en Chile está sujeta al impuesto sobre el valor
agregado (IVA). El IVA es de 19%, el cual se calcula sobre el valor CIF (costo de la mercancía +
seguro + flete)+ arancel aduanero.
La importación de palmitos no está afecta al pago de otros derechos específicos o adicionales,
como es el caso, por ejemplo de los artículos de lujo, el tabaco y los licores, entre otros.
5. COMPETENCIA:
a) Principales proveedores de las importaciones de (producto) realizadas por (país)
En 2011, los proveedores de las importaciones chilenas de palmito desde Ecuador fueron las
siguientes empresas exportadoras ecuatorianas:
Tabla No. 11
Exportadores Ecuatorianos de Palmito a Chile (2011)
Alimentos y Conservas del Ecuador S.A.
Ecuavegetal S.A.
Industria Agricola Exp. INAEXPO
Industrializadora y Comercializadora de Palmito
Palmas Tropicales Palmitosa S.A.
Proceconsa S.A. Procesadora Continental de Alimentos
Protropic Cia. Ltda.
Servicio Integral para la Industria Alimenticia S.A.
Tropicalfoods S.A.
Fuente: Banco Central de Ecuador
Elaboración: CFBiz Consulting
13
b) Aranceles preferenciales de los competidores
Al igual que en el caso de Ecuador, la importación desde los otros países de origen del palmito
que se comercializa en Chile tiene preferencia arancelaria del 100%, en virtud de los siguientes
acuerdos comerciales. El detalle de cada uno de los acuerdos puede revisarse en
http://www.direcon.gob.cl/acuerdo/796:
País
Tabla No.
Acuerdo Comercial
Bolivia
Acuerdo de Complementación Económica
(ACE 22)
Costa Rica
Tratado
de
Centroamérica
Argentina
Acuerdo de Complementación Económica
Mercosur (ACE 25)
Libre
Comercio
Chile-
Fuente: Banco Central de Ecuador
Elaboración: CFBiz Consulting
c) Información general de las empresas locales de ese producto y su participación
en el mercado
Dado que no existen productores locales de palmito, se entrega a continuación información
acerca de los importadores del producto.
En 2011, se registró un total de 39 importadores, de los cuales solo 5 efectuaron operaciones por
más de 1 millón de dólares.
La tabla siguiente muestra a los principales importadores de palmito, en términos de volúmenes
totales de importación del producto y/o continuidad de importación en los últimos 5 años. Cabe
destacar que - durante los 5 años analizados - se observa la presencia de otros importadores de
palmito con volúmenes significativos, pero que han operado solo durante un periodo reducido de
tiempo o han realizado importaciones esporádicas.
Tabla No. 16
Importaciones de Palmito por Importador
Valor CIF (Miles de USD)
Importador
2007
2008
2009
2010
Paris/Cencosud S.A.
1,973
2,282
2,167
2,652
Comercial DyS S.A.
0
0
274
1,975
ICB S.A.
905
776
857
1,573
Watts/Wasil S.A.
1,459
1,022
1,107
1,483
Demaria S.A.
1,123
1,014
951
1,052
Com. F.H. Engel S.A.
459
233
322
297
Com. Chacao S.A.
131
406
339
208
Otros
4,051
4,133
2,955
3,153
Total
10,101
9,866
8,972
12,393
2011
3,409
2,747
2,190
1,135
1,088
466
300
4,499
15,534
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas de Chile
Elaboración: CFBiz Consulting
14
En los últimos 5 años, el grupo París/Cencosud ha sido el principal importador del producto.
Por su parte, Comercial DyS (Walmart) comenzó a importar directamente el producto solo a
contar de 2009 (antes lo hacía través de distribuidoras), llegando a ocupar la segunda posición en
2011.
El siguiente gráfico muestra la participación de mercado de cada empresa, en función de las
importaciones realizadas en 2011 (en US$).
Tabla No. 3
Fuente: Servicio Nacional de Aduanas de Chile
Elaboración: CFBiz Consulting
A continuación, se entrega información relativa a las principales empresas importadoras de
palmito, junto a sus datos de contacto.

PARIS / CENCOSUD S.A.
Maneja en Chile dos cadenas de supermercados (Jumbo y Santa Isabel), las cuales en
conjunto suman 162 locales. Jumbo opera en el formato de hipermercado (8,250 m2 en
promedio), maneja una gran variedad de productos y marcas y ha desarrollado una
amplia gama de marcas propias. Por su parte, Santa Isabel opera con supermercados de
tamaño medio (1,500 m2 en promedio) y es la cadena con mayor número de locales en
Chile.
Las compras de ambos supermercados se realizan a través de una central, con
compradores encargados de cada categoría. El grupo Cencosud maneja, tiendas por
departamento y centros comerciales en Chile y posee operaciones en Argentina, Brasil,
Colombia y Perú.
Contactos:
Dirección: Av. Kennedy 9001 Piso 5, Las Condes
Persona de contacto: Gilda Nebot, Jefa de Área de Abarrotes
Teléfono: (56-2) 9590000 – 9590442
E-mail: [email protected]
Web site: www.cencosud.cl
15

COMERCIAL DYS S.A. (WALMART)
DyS (Walmart) es la principal cadena de supermercados del país. Opera 4 cadenas de
supermercados: LIDER (hipermercado), Express de LIDER (tamaño medio) y los
supermercados económicos Ekono y SuperBodega a Cuenta. Todas ellas suman 257
locales. Las compras de ambos supermercados se realizan a través de una central, con
compradores encargados de cada categoría de productos. La empresa posee la marca
propia Líder, cuyos productos son fabricados localmente o importados. También
importa marcas propias globales de la cadena Walmart (ej. Great Value, Equate, etc.)
Contactos:
Dirección: Avenida Eduardo Frei Montalva 8301, Quilicura
Persona de contacto: Rodrigo Henríquez – Comprador Alimentos Básicos
Teléfono: (56-2) 9590000 – 9590442
E-mail: [email protected]
Web site: www.walmart.cl

Importadora CAFÉ DO BRASIL S.A.
Importadora Café do Brasil S.A. (ICB) es un importador de alimentos y bebidas que
opera en el mercado desde 1942. Cuenta con más de 24.000 metros cuadrados de
infraestructura, donde se ubican bodegas, cámaras de frío y congelado, oficinas y otros
servicios. Actualmente tiene un portafolio de 17 marcas con más de 400 productos
alimenticios, entre los que se cuentan café, té, conservas, chocolates, cereales, pastas,
salsas, aderezos, etc. Algunas marcas internacionales que representa son Van Camp´s,
Cola Cao, Pringles, Ferrero y Kellog´s. Maneja, además, productos con marcas propias,
fabricados localmente o importados. Entre ellas se cuentan Copacabana (café),
Esmeralda (conservas de pescados, verduras y frutas). Marco Polo (condimentos y frutos
secos) Juan Bas (aderezos y encurtidos).
Contactos:
Dirección: Caupolicán 9401, Quilicura
Persona de contacto: Francisco Pedrero – Gerente General
Teléfono: (56-2) 4171800
E-mail: [email protected]
Web site: www.icb.cl

WATTS / WASIL S.A.
Watts es una de las empresas líderes de alimentos en Chile, con una amplia gama de
productos que se comercializan en el mercado nacional e internacional. La empresa tiene
ventas anuales superiores a 400 millones de dólares y posee 3 plantas productivas, 8
oficinas de ventas, 5 centros de distribución. Posee filiales en Argentina y Perú y una
oficina comercial en China. La empresa exporta a más de 30 países.
Sus principales marcas son Wasil (conservas de verduras y frutas), Watts (mermeladas y
jugos), Loncoleche (lácteos), Chef y Belmont (Aceites) y Sureña (margarina)
Contactos:
Dirección: Avenida Presidente Jorge Alessandri 10.501, San Bernardo
Persona de contacto: Rodolfo Véliz– Gerente General
Juan Cristóbal Sepulveda – Gerente de Nuevos Negocios e Innovación
Teléfono: (56-2) 441 4000
E-mail: [email protected]
16
Web site: www.watts.cl

DEMARIA S.A.
Demaria S.A. (Deyco) es una importante empresa productora de alimentos creada hace
más de 100 años. Elabora conservas de pescado, mariscos, frutas y verduras,
condimentos, salsas, aceites y productos premium. Sus productos se comercializan en
todo el país, a través de supermercados, distribuidores mayoristas y pequeños almacenes.
Contactos:
Dirección: Phillippi 381, Valparaíso
Persona de contacto: Paolo Mazza – Gerente General
Cristián Opazo – Abastecimiento
Teléfono: (56-32) 284 1200
E-mail: [email protected]
[email protected]
Web site: www.demaria.cl

COMERCIAL F.H. ENGEL S.A.
F.H. Engel es una empresa importadora y comercializadora de alimentos y bebidas.
Entre las líneas que maneja están los abarrotes (café, té, conservas, galletas,
condimentos), licores, puros y artículos de aseo. Entre las marcas internacionales que
representa están McCormick, Twinings, Dole y OTuna.
La empresa posee además una empresa de distribución logística (Topfrio) y una cadena
de supermercados económicos (ERBI) que cuenta con 48 locales en el país.
Contactos:
Dirección: Avenida Claudio Arrau 7000, Pudahuel
Persona de contacto: Jorge Smith – Gerente General
Teléfono: (56-2) 510 7000
Email: [email protected]
Web site: www.fhengel.cl

COMERCIAL CHACAO S.A.
Comercial Chacao es un importador y distribuidor de alimentos y artículos de aseo.
Entre las categorías que maneja se cuentan los abarrotes (arroz, aceite, conservas,
legumbres, fideos, mermeladas), artículos de aseo, licores y alimentos para mascotas.
La empresa maneja sus propias marcas, entre las que destacan Aruba (conservas de
frutas y verduras, arroz, legumbres) y Pacífico (conservas de pescado y mariscos).
Contactos:
Dirección: Avenida Marathon 2499 – Macul
Persona de contacto: Víctor Ahumada – Gerente de Ventas
Teléfono: (56-2) 462 4100
Email: [email protected]
Web site: www.chacao.cl
17
d) Características de los productos de la competencia
En términos generales, existe poca diferenciación entre las diferentes marcas de palmito
que se comercializan en Chile. La calidad, presentación y envase son bastante similares,
variando solamente las etiquetas. Respecto de los precios, las marcas propias tienen un
precio menor (aproximadamente -20% en promedio)
Por otra parte, cabe señalar que el consumidor chileno no distingue claramente entre la
calidad de un producto y otro, ya que no es poco conocedor del tema. De esta forma, el
producto pasa a ser casi un genérico, cuya prácticamente única distinción es si es entero
o en rodajas.
A continuación, se muestra las principales marcas de palmito que se comercializan en
Chile. Los precios que se indican corresponden a precios promedio (IVA incluido)
recogidos en Abril de 2012 en distintos supermercados de la Región Metropolitana5:
Producto: Palmito entero
Marca: Jumbo
Empresa: Cencosud
Origen: Bolivia
Presentación y precio promedio:
400 g: $ 1,249 (USD 2.55)
800g: $ 2,399 (USD 4.90)
Producto: Palmito en rodajas
Marca: Jumbo
Empresa: Cencosud
Origen: Bolivia
Presentación y precio:
400 g: $ 1,249 (USD 2.55)
800g: $ 2,399 (USD 4.90)
Producto: Palmito entero
Marca: Lider
Empresa: Comercial DyS
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
400 g: $ 1,199 (USD 2.45)
800 g: $ 2,290 (USD 4.68)
5
Para la conversión de los precios desde pesos chilenos a dólares americanos, se utilizó el tipo de cambio de
$490/USD
18
Producto: Palmito en rodajas
Marca: Lider
Empresa: Comercial DyS
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
400 g: $ 899 (USD 1.83)
800 g: $ 1,590 (USD 3.24)
Producto: Palmito entero
Marca: Esmeralda
Empresa: ICB SA
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
400 g: $ 1,559 (USD 3.18)
810 g: $ 3,190 (USD 6.51)
Producto: Palmito en rodajas
Marca: Esmeralda
Empresa: ICB SA
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
400 g: $ 1,390 (USD 2.84)
810 g: $ 2,349 (USD 4.79)
Producto: Palmito entero
Marca: Wasil
Empresa: Watts/Wasil
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
400 g: $1,467 (USD 1.32)
800 g: $ 3,190 (USD 6.51)
Producto: Palmito en rodajas
Marca: Wasil
Empresa: Watts/Wasil
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
400 g: $1,049 (USD 2.14)
800 g: $ 2,619 (USD 5.34)
19
Producto: Palmito entero libre de sodio
Marca: Regimel
Empresa: Watts/Wasil
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
400 g: $ 2,290 (USD 4.67)
Producto: Palmito en rodajas libre de
sodio
Marca: Regimel
Empresa: Watts/Wasil
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
400 g: $ 1,599 (USD 3.26)
Producto: Palmitos enteros
Marca: Deyco
Empresa: Demaria SA
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
410 g: $1,499 (USD 3.06)
810 g: $ 2,590 (USD 5.29)
Producto: Palmitos en rodajas
Marca: Deyco
Empresa: Demaria SA
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
410 g: $899 (USD 1.83)
810 g: $ 1,998 (USD 4.08)
Producto: Palmito entero
Marca: Belbi
Empresa: Comercial F.H. Engel
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
400 g: $ 1,349 (USD 2.75)
800 g: $ 2,899 (USD 5.92)
Producto: Palmito entero
Marca: Aruba
Empresa: Comercial Chacao
Origen: Ecuador
Presentación y precio:
800 g: $ 2,990 (USD 6.10)
20
e) Estrategias y campañas de promoción más utilizadas por la competencia en ese
país
Las empresas importadoras y comercializadoras de palmitos prácticamente no
realizan campañas de publicidad en medios masivos.
Únicamente, realizan estrategias de promoción en los puntos de venta,
especialmente en supermercados. Estas pueden ser ofertas temporales de precios,
inclusión en los catálogos de las cadenas de supermercados y exhibiciones especiales
(ej. cabeceras de góndolas).
6. RÉGIMEN PARA-ARANCELARIO, REQUISITOS Y BARRERAS DE
INGRESO
a) Requisitos de exportación sanitarios y fitosanitarios y reglas de origen
Para acogerse a la preferencia arancelaria que establece el acuerdo comercial entre
Ecuador y Chile, es necesario que el exportador acredite que el producto cumple con las
normas de origen establecidas en el acuerdo.
Para ello, el exportador debe obtener el correspondiente Certificado de Origen, cuyos
requisitos y procedimiento completo para su obtención puede consultarse:
http://www.mipro.gob.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=251&Ite
mid=93
Este certificado es emitido en el Ministerio de Industrias y Productividad (MIPRO) y por
las Cámaras de Comercio, Industrias o Producción que se listan a continuación:
Tabla No. 17
Fuente: PRO ECUADOR www.proecuador.gob.ec
21
Para hacer efectiva la preferencia arancelaria, los certificados de origen extendidos a países de
ALADI cuentan con una vigencia de 180 días, contados a partir de la fecha de validación por la
Entidad Competente. Por otra parte, no son aceptados los certificados de origen con campos
incompletos, que estén con tachaduras, raspaduras o correcciones y que hayan sido emitidos con
anterioridad a la fecha de emisión de la factura comercial.
En el caso especifico del ACE 65 entre Ecuador y Chile, el certificado de origen no será
requerido cuando el valor aduanero de la importación no exceda los US$ 1.000.
b) Requisitos generales de entrada – reglamentación y documentación aduanera
Con carácter general, en Chile las importaciones se realizan presentando la documentación
respectiva ante el Servicio de Aduanas. Cuando el valor FOB del embarque supera los US$ 1.000,
este trámite debe realizarse a través de un Agente de Aduana.
La documentación a presentar es la siguiente:






Declaración de Ingreso (DUI)
Conocimiento de embarque.
Factura comercial original que acredite el importe de la mercancía objeto de la
compraventa.
“Packing List” cuando proceda, siendo obligatorio para mercancías agrupadas o
en contenedores.
Certificado sanitario y fitosanitario para productos agropecuarios y alimentarios.
Certificado de Origen, en caso de que la importación se acoja a alguna
preferencia arancelaria.
c) Requisitos sanitarios y fitosanitarios
El procedimiento de importación de alimentos de cualquier tipo requiere realizar dos tipos de
trámite ante la Autoridad Sanitaria. Ambas solicitudes pueden ser autorizadas o rechazadas,
dependiendo si los productos que conforman la partida de importación, cumplen o no los
requerimientos o exigencias de la reglamentación sanitaria vigente.
El procedimiento en detalle puede ser consultado en el siguiente link:
http://www.asrm.cl/Archivos/Servicios/PROCEDIMIENTO%20PARA%20IMPORTACI%C
3%93N%20DE%20ALIMENTOS.pdf
En primer lugar se debe solicitar un Certificado de Destinación Aduanera (CDA) y en segundo
lugar se debe obtener la Autorización de Uso y Disposición del producto. A continuación, se
describe cada uno de estos trámites
Certificado de destinación aduanera (CDA): El CDA debe ser solicitado en la Seremi de
Salud correspondiente a la región por la cual ingresará la mercadería al país. Se deberá presentar
la factura del producto y pagar un arancel por tonelaje. En caso de rechazo a la solicitud, esta se
comunica mediante resolución fundada dentro del tercer día hábil desde la presentación de la
solicitud.
Una vez emitido el CDA y retirados los productos de los recintos primarios de Aduanas, el
importador asumirá las siguientes obligaciones y responsabilidades:
22
a) Trasladar los productos alimenticios a la bodega indicada en el CDA, a través de la ruta y
las condiciones de transporte señaladas en la misma certificación.
b) Mantener los productos en dicha bodega, absteniéndose de usarlos, consumirlos,
venderlos, cederlos o disponer de ellos a ningún título, antes de obtener la autorización
de la Autoridad Sanitaria competente.
El incumplimiento de las condiciones anteriores será sancionado por la Autoridad Sanitaria,
previa instrucción del sumario sanitario correspondiente.
Autorización de uso y disposición: Todos los productos alimenticios que se importen al país
deberán obtener Autorización de Uso y Disposición, previo a su comercialización en el territorio
nacional. Dicha autorización de internación de los alimentos deberá ser emitida por la Autoridad
Sanitaria Regional (Seremi de Salud) que corresponda a la jurisdicción de la bodega destino,
indicada en el CDA, o bien como lo disponga el Ministerio de Salud.
La Autoridad Sanitaria Regional requerirá la siguiente documentación:





Certificado de Destinación Aduanera
Certificado Sanitario del país de origen del producto, válido para cada partida de
importación.
Ficha Técnica emitida por el fabricante del producto en español, para los productos
importados por primera vez al país o con cambio de formulación respecto a los
importados previamente.
Rótulo o proyecto de rotulación con el formato que permita dar cumplimiento a lo
dispuesto en el Reglamento Sanitario de los Alimentos (Decreto 977/96 Minsal).
Pago del arancel por tonelaje según Arancel de Prestaciones de Salud Ambiental del
Ministerio de Salud, punto 3.2.
Sin perjuicio de lo anterior, la Seremi puede solicitar mayores antecedentes respecto a un
producto. La Autorización es otorgada al solicitante previa verificación de que los productos
cumplen con las condiciones establecidas por la normativa nacional.
Considerando el riesgo epidemiológico y la composición del alimento, historial de importaciones
anteriores y denuncias de infracciones de alimentos importados, esta autorización puede estar
sujeta a diversos trámites, pudiendo ser: directo sin inspección, inspección sin toma de muestra e
inspección con toma de muestra.
c) Normas y reglamentos técnicos
Las normas y reglamentos técnicos aplicables a los alimentos se consignan en el Reglamento
Sanitario de los Alimentos (Dto. 977/96) el cual puede ser consultado en el sitio web de la
SEREMI de Salud Región Metropolitana:
http://www.asrm.cl/paginasSegundoNivel/NivelTecnico.aspx?param1=360&param2=344/360
&param3=-11
Este reglamento no establece disposiciones específicas para el producto palmito, pero si para las
conservas en general. Define las mismas como “el producto alimenticio contenido en envase
herméticamente sellado y que ha sido sometido posteriormente a un tratamiento térmico que
garantice su esterilidad comercial” (Articulo 408).
A continuación, se incluye en forma textual algunos artículos del citado reglamento, que son
aplicables a las conservas de palmito:
Artículo 417.- Se debe asegurar la hermeticidad de las conservas mediante procedimientos
idóneos. Se deberá llevar un registro de los controles de hermeticidad.
23
Artículo 419.- Se prohíbe la tenencia, distribución y expendio de conservas cuyos envases se
presenten hinchados, abollados, con evidencia de haber perdido su hermeticidad por daño en sus
cierres, visiblemente oxidados o que haya excedido el plazo recomendado para su consumo
establecido por el fabricante. Estos productos no podrán ser reprocesados para consumo
humano.
Artículo 420.- En productos en conserva, la fecha o código de elaboración se estampará en una
de las tapas del envase bajo relieve o con equipos automáticos de impresión mediante tinta
indeleble, en la forma y orden establecidos en este reglamento.
d) Régimen de muestras
El Arancel Aduanero establece un tratamiento arancelario para aquellas mercancías que lleguen al
país en calidad de muestras.
Estas mercancías deberán encontrarse inutilizadas en forma previa a su importación, salvo que se
trate de mercancías tales como productos químicos u otras que no admitan su inutilización sin
detrimento de su identidad o propiedades inherentes. Estas muestras no deberán tener carácter
comercial y deberán ser autorizadas en forma previa por el Director Regional o Administrador de
Aduana, según corresponda.
Las muestras de mercancías que vengan destinadas a las Ferias Internacionales Oficiales, sólo
considera el material necesario para efectuar demostraciones del funcionamiento de máquinas y
equipos que se exhiban durante el transcurso de ésta, de un valor máximo de USD 200 FOB por
expositor.
e) Licencias de importación y Autorizaciones previas
A contar de 2001, fue eliminada la obligación de presentar licencias previas de importación
denominados “Informes de Importación”.
El régimen de importaciones de Chile contempla la libertad de toda persona jurídica o natural
para importar bienes al país, lo cual se encuentra consagrado en el artículo 886 de la Ley Orgánica
Constitucional del Banco Central. La sola excepción la constituyen los productos que tienen
expresa prohibición de importación, como por ejemplo vehículos y neumáticos usados, desechos
tóxicos, mercadería peligrosa para la salud humana y animal o para la agricultura.
f) Requisitos de Etiquetado (incluir imágenes para ilustración)
Las normas de etiquetado o rotulación de alimentos se aplican a todos los productos alimenticios
que se comercialicen envasados en Chile, entendiéndose por tales aquellos que estén total o
parcialmente cubiertos por un envase.
Es necesario señalar que los productos alimenticios que se comercializan a granel - tales como el
pan, frutas o verduras - no se consideran envasados para los fines de etiquetado nutricional.
La rotulación incluye el conjunto de inscripciones, leyendas o ilustraciones contenidas en la
etiqueta, que informan acerca de las características de un producto alimenticio. La rotulación
debe contener al menos la siguiente información:


6
nombre del alimento
contenido neto
Banco Central de Chile, Chile, 2011
24








nombre o razón social, domicilio del fabricante
país de origen
número y fecha de resolución y nombre del Servicio de Salud que autoriza al
establecimiento que elabora o envasa o que importa el producto
fecha de elaboración o envasado / Nº de lote
fecha de vencimiento o plazo de duración del producto
ingredientes y aditivos
instrucciones de almacenamiento
instrucciones para su uso
Conforme al artículo 107 letra m) del Reglamento Sanitario de los Alimentos (D.S. 977/96 del
Minsal), los alimentos de importación habitual, y cuya autorización de uso y consumo sea
otorgada por el mismo Servicio de Salud, podrán ser rotulados en el país de origen con el número
y fecha de una resolución de autorización de uso y consumo. Para estos efectos, se considera
importación habitual, aquel producto con 3 importaciones previas sucesivas autorizadas.
Asimismo y a contar de 2006, los alimentos envasados deben incorporar el etiquetado
nutricional. Éste tiene por propósito:



Ayudar al consumidor a realizar una selección informada de los alimentos que consume.
Incentivar a la industria de los alimentos, a través de un diferenciador positivo, a mejorar
la calidad nutricional de los productos alimenticios.
Facilitar el comercio internacional de alimentos de importación y exportación,
alineándose con los requerimientos de información nutricional que se exigen en distintos
países del mundo
La información mínima que deberá aparecer en la etiqueta de los productos alimenticios expresada por 100 gramos o 100 ml del producto, y por porción de consumo habitual – es la
siguiente:





Contenido de energía, expresado en kilocalorías (kcal)
Proteínas, expresadas en gramos
Grasa total. En productos cuyo contenido total de grasa sea igual o mayor a 3 gramos
por porción, deberá declararse además la cantidad de ácidos grasos saturados, trans,
mono insaturados, poli insaturados y colesterol.
Hidratos de carbono disponibles, expresados en gramos.
Sodio, expresado en miligramos.
Debe declararse la cantidad de cualquier otro nutriente, fibra dietética o colesterol acerca del cual
se haga una declaración de propiedad nutricional o saludable.
A continuación, se muestra un ejemplo de etiqueta nutricional, según la normativa chilena:
25
Tabla No. 18
Cabe destacar que, a fines de 2010, se introdujo – a través del decreto 88 de 2010 – ciertas
modificaciones al Reglamento Sanitario de los Alimentos, las cuales entrarán en vigencia a fines
de 2012. Entre dichos cambios, se encuentra la obligación de incluir en el etiquetado de los
alimentos la presencia de alérgenos o ingredientes que puedan producir intolerancia alimentaria
(por ejemplo, maní, cereales con gluten, crustáceos, huevo, etc.).
Asimismo, el mismo texto legal especifica el tamaño de las porciones y norma el uso de
descriptores nutricionales para realzar las características o beneficios de ciertos alimentos (ej. diet,
light, reducido en, etc.). El texto completo de estas modificaciones en el reglamento puede
consultarse en el sitio web del Ministerio de Salud:
http://www.minsal.gob.cl/portal/url/page/minsalcl/g_proteccion/g_alimentos/reglamento_sa
nitario_alimentos.html
Por otra parte, a la fecha de este estudio se encuentra aprobada por el Congreso una nueva ley
que obliga a la identificación en la etiqueta los alimentos envasados altos en grasa, azúcar, sal y
calorías (conocida popularmente como la “Ley Súper 8”). Actualmente, está pendiente la emisión
de los correspondientes reglamentos para la aplicación de la ley. Respecto de los niveles de sodio
(parámetro aplicable en el caso de los palmitos), el límite máximo que las autoridades están
considerando es de 300 mg. por porción. Aquellos productos que superen este límite deberán
indicar en forma visible y clara en su etiqueta que son “altos en”. Cabe destacar que al menos 3
de las marcas de palmito que actualmente se comercializan en Chile (Jumbo, Wasil y Belbi)
superan este límite. Dichas marcas deberán indicarlo en su etiqueta o reducir el contenido de
sodio de su producto.
g) Requisitos de Empaque y embalaje
En el caso de que la carga incluya embalajes de madera (ejemplo cajas, pallets), estos deben
cumplir con la Normativa Internacional de Medidas Fitosanitarias (NIMF N°15) (link a la Nimf).
El Servicio Agrícola y Ganadero (SAG) supervisa el cumplimiento de estas medidas fitosanitarias
en todos los puntos de ingreso (puertos, aeropuertos y pasos fronterizos terrestres) al país. Puede
26
consultarse la normativa específica y procedimientos respecto de los embalajes de madera en el
sitio web del SAG, cuyo link directo es:
http://www.sag.cl/opendocs/asp/pagDefault.asp?boton=Doc49&argInstanciaId=49&argCarpe
taId=1505&argTreeNodosAbiertos=(1505)(49)&argTreeNodoActual=1505&argTreeNodoSel=3
7. REQUISITOS DEL COMPRADOR:
a) Certificaciones
En términos generales, los compradores no exigen certificaciones adicionales a las establecidas
por la reglamentación sanitaria vigente.
La sola excepción la constituyen los supermercados, los cuales, para cada producto nuevo suelen
exigir un análisis bromatológico - cuyo costo es de cargo del proveedor. Este análisis se realiza
adicionalmente a otros análisis que el proveedor pudiera haber efectuado previamente a sus
productos. El costo de este análisis es de aproximadamente 8 a 10 UF por producto (equivalente
a USD 360 - 450).
Sin perjuicio de lo anterior, el hecho de que el productor cuente con otro tipo de certificaciones
(HACCP, ISO, etc.) constituye una ventaja competitiva importante, ya que da mayores garantías
al importador acerca de la calidad e inocuidad de los alimentos.
b) Condiciones de compra
Tal como se vio más arriba, los importadores de palmito comercializan el producto bajo sus
propias marcas. El producto se trae al país ya envasado en conservas de hojalata, con las
etiquetas impresas de acuerdo a las necesidades del cliente. El embalaje consiste generalmente en
cajas de cartón corrugado.
La presentación del producto está bastante estandarizada en las diferentes marcas (conservas de
400 y 800 gramos aproximadamente). Algunos distribuidores consultados indican que les gustaría
evaluar envases más pequeños para consumo unipersonal, pero que actualmente sus proveedores
no lo ofrecen.
Dependiendo del tamaño del importador, los embarques se realizan como carga consolidada,
aunque generalmente se trae en containers completos, para así ahorrar costos de flete.
En todos los casos, es recomendable que – para evitar problemas posteriores) el exportador pacte
por escrito todas las condiciones de venta (precio, volumen, características del producto, etc.).
En operaciones de montos significativos, se recomienda establecer una cláusula de arbitraje
dentro del contrato de compraventa, que permita a las partes resolver eventuales conflictos o
disputas en forma rápida. Una alternativa es el Centro de Arbitraje Internacional que ofrece a
nivel mundial la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y que tiene representaciones en ambos
países. Más información en: www.iccwbo.org/court/arbitration/
Asimismo, es importante que el exportador tenga presente a la hora de negociar que tanto él
como su contraparte en Chile pueden tener acceso a la información de todas las operaciones de
importación de Chile. Esta información es pública y proviene de fuentes oficiales (Servicio
Nacional de Aduanas). Por ejemplo, puede conocer en detalle y con dos meses de desfase, los
volúmenes, precios y país de origen de cada una de las importaciones de palmito realizadas, así
27
como el nombre del importador. Esto constituye una herramienta de negociación muy
importante, pues es una referencia al momento de pactar condiciones comerciales y precios. Para
acceder a esta información, es necesario contratar el servicio con alguno de los proveedores, por
ejemplo, la Cámara de Comercio de Santiago (www.ccs.cl) y Lexis Nexis (www.lexisnexis.cl).
c) Condiciones de pago
En términos generales, el exportador deberá negociar estratégicamente la forma de pago de sus
productos, de acuerdo a los términos del contrato de compraventa y teniendo en cuenta el grado
de confianza que le inspire el comprador.
Las formas de pago más usuales en Chile son las siguientes:
Carta de Crédito
Es la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se inicia, ya que al contar
con entidades bancarias comprometidas en la operación, la carta de crédito se transforma en un
compromiso de pago.
Otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan pronto el
exportador cumpla las condiciones previamente establecidas. Bajo este sistema, el importador
ordena a su banco comercial (banco emisor) pagar a un tercero (exportador) por medio de un
banco ubicado en el país de importación (banco receptor). Este pago se efectúa una vez que el
exportador cumple con lo estipulado en la carta crédito.
Cobranza Extranjera
Se basa en la mutua confianza entre importador y exportador, por lo que habitualmente se utiliza
cuando ya existe una relación comercial establecida entre ambas partes. Los bancos comerciales
tienen la responsabilidad que seguir las instrucciones del exportador (ordenante) al momento de
presentar los documentos de embarque para ser entregados al importador (girador), siempre y
cuando este último cumpla las condiciones preestablecidas.
En esta modalidad, los gastos por concepto de comisiones bancarias son sustancialmente
inferiores a la carta de crédito.
Pago Contado
El exportador envía las mercancías su cliente extranjero, bajo el compromiso de que éste pagará
en el momento de recibirlas o en un plazo previamente acordado. El proceso de pago se efectúa
a través de giros bancarios, transferencias de fondos, abonos en la cuenta corriente del
exportador (cuenta abierta) u otras modalidades. Al igual que en el caso anterior, esta forma de
pago se utiliza cuando existe plena confianza entre las partes.
Por último, cabe destacar que en Chile es posible conocer la información comercial y crediticia de
personas y empresas, lo cual puede resultar muy relevante para el exportador al negociar con un
nuevo cliente en Chile y pactar las condiciones de pago. Hace poco tiempo, la legislación a este
respecto cambió y solo es posible acceder a ésta si el propio titular la proporciona. El exportador
puede, por tanto, considerar solicitarla a su contraparte, como parte de los antecedentes de la
empresa al momento de la negociación. Más información en Equifax www.equifax.cl y
Transunion (www.transunionchile.cl).
28
8. COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN:
a) Descripción de los principales canales de distribución
El esquema siguiente resume principales canales de distribución de los palmitos en Chile.
Gráfico No. 4
A continuación, se describe las características de cada uno de estos canales:

Importadores/distribuidores
Se compone de empresas que importan y distribuyen alimentos en Chile, realizando todo el
manejo del producto, desde su importación hasta su distribución a los puntos de ventas. El
importador compra los productos a las empresas extranjeras y se encarga de realizar las
formalidades aduaneras para su internación. Se ocupa además de su almacenamiento y de la
gestión de venta. En ese sentido, asume el riesgo completo de la operación en Chile.
En algunos casos, algunas funciones (como la distribución o almacenaje) no son realizadas
directamente por el importador/distribuidor, sino que son subcontratadas por éstos a terceras
empresas.
Los importadores/distribuidores de alimentos en Chile están bastante concentrados y manejan
una amplia variedad de productos. Se trata de un segmento que tiene fuertes barreras de entrada,
debido a las altas exigencias sanitarias que deben cumplir y a la existencia de importadores de
gran tamaño que dominan el mercado. Por esta razón, se observa que los
importadores/distribuidores en Chile son más o menos los mismos en los últimos 10 años, no
observándose la entrada de nuevos empresarios a este segmento.
En el caso de los palmitos, los importadores/distribuidores chilenos han creado sus propias
marcas locales, no utilizando ni representando las marcas originales que pudieran tener los
fabricantes extranjeros.
29

Supermercados
El canal de supermercados en Chile ha experimentado un notable crecimiento en la última
década. La cantidad de locales de venta ha crecido en forma exponencial, agregando nuevos
rubros de productos y servicios a su oferta tradicional (ej. electrodomésticos, vestuario, artículos
para el hogar, etc.), así como nuevos formatos de locales, tales como los hipermercados y
autoservicios económicos.
El tamaño de la industria – medida en términos de ventas anuales de los supermercados - se
estima en 2011 en US$ 13.500 millones7, mientras que - considerando solo las ventas de
alimentos, artículos de aseo personal y del hogar – alcanzaría los US$ 10.000 millones.
Respecto de estos últimos productos, los supermercados representan el 72% de las ventas,
seguido de los distribuidores mayoristas (14%) y las ferias libres y negocios de barrio (14%)
Según datos del INE de 2011, en Chile existían 1.155 salas de venta de supermercados con más
de 3 cajas registradoras, lo cual es 77 más que en 2010. De estos, casi un 50% se encuentran
ubicados en Santiago.
Otras fuentes8 indican que Chile lidera los niveles de penetración de supermercados en
Latinoamérica, con un 70%, lo cual equivale a 75 metros cuadrados por cada mil habitantes. A
nivel mundial, este índice de penetración es superado por muy pocos países: España con 86%,
Estados Unidos con un 92%, Alemania con 95% y Francia con el 97%.
Una de las principales características del canal de supermercados en Chile es la alta concentración
de la industria. El 88% del mercado está en manos de 4 grandes cadenas, encabezadas por
Walmart (33.4%) con sus marcas Líder, Ekono y A Cuenta. Le sigue Cencosud (30.5%) con sus
marcas Jumbo y Santa Isabel y SMU (16.8%), con su marca Unimarc.
Gráfico No. 5
Fuente: Asociación Gremial de Industrias Proveedoras (AGIP)
Hay que tener presente que existe una tendencia entre las cadenas principales de supermercados
de no importar directamente, sino que abastecerse de preferencia a través de importadores o
distribuidores locales. Así, las cadenas evitan tener que efectuar trámites de importación y tener
que manejar grandes stocks en sus bodegas, con los costos que ello conlleva. En el caso del
palmito, hasta el momento las cadenas lo siguen importando directamente en el caso de sus
marcas propias, pero es posible que a futuro prefieran hacerlo a través de un importador local.
7
8
Estimaciones de Supermercados de Chile AG y Nielsen, 2011 www.asach.cl
Marketing Hoy, diario digital de marketing y publicidad www.marketinghoy.cl
30
Para la mayoría de los productos, las grandes cadenas de supermercados utilizan un sistema
centralizado de compras, realizando la distribución a sus locales de ventas desde centros
logísticos nacionales y regionales. Habitualmente, las compras son realizadas por categoría de
productos, vale decir, existe un encargado diferente para cada tipo de alimento. Si una empresa
vende más de un tipo de alimento, normalmente deberá entenderse y negociar con más de un
encargado.

Distribuidores mayoristas
Se componen de las empresas que realizan solo el proceso de comercialización y de logística
asociado a la distribución de diversos alimentos. La mayoría de estas empresas no se concentran
solo en alimentos, sino que se dedican a variados rubros (productos de aseo, higiene personal,
menaje, etc.). Algunos han desarrollado también marcas propias, en especial en el rubro de
abarrotes y aseo.
La distribución mayorista de alimentos en Chile se caracteriza por concentrarse en grandes
cadenas, las cuales se han formado principalmente mediante la adquisición de empresas
independientes, por parte de grupos del retail, como es el caso del grupo SMU. Las cadenas de
venta mayorista concentran poco más del 12% de las ventas del comercio, y se estiman en unos
US$ 2 mil millones.
Este segmento está bastante concentrado en pocas empresas grandes, siendo las principales
Adelco (www.adelco.cl), Rabié (www.rabie.cl), Promerco (www.promerco.cl) y SMU. Cuentan
con modernas instalaciones en Santiago y regiones y con sistemas de logística avanzados,
abasteciendo al comercio minorista (almacenes y pequeños negocios) y cadenas de
supermercados y retail.
Usualmente, los distribuidores operan solo con grandes volúmenes y prefieren trabajar con
marcas masivas conocidas, ya sean nacionales o internacionales. En general, no se interesan por
incluir en su cartera productos de especialidad, de volúmenes pequeños, o productos que
requieran de un manejo y almacenaje demasiado complejo.
Asimismo, la mayoría de los productos que distribuyen no son importados por ellos, sino que
por la empresa filial de los productores en Chile o por un representante local, asumiendo los
distribuidores sólo las funciones de comercialización, almacenaje y logística de distribución de los
productos. Solo en algunos casos – como, por ejemplo, volúmenes importantes o marcas
propias–ellos asumen la importación de los productos.

HORECA
El canal HORECA (hotel + restaurant + catering) está formado por los establecimientos o
empresas que preparan y sirven alimentos a personas o instituciones y que la base de su negocio
sea los alimentos y no las bebidas.
De acuerdo a las estadísticas del Servicio de Impuestos Internos (SII) de 20099, en Chile existen
30.628 empresas10 en la categoría de Restaurantes, Bares y Cantinas (código 55211). Si se
considera solamente las empresas, pertenecientes al subrubro de restaurantes, el número es de
16.698 (54.5%).
Fuente: Servicio de Impuestos Internos, Estadísticas de empresas por región, rubro, subrubro y actividad económica.
www.sii.cl
10 Un contribuyente es considerado empresa si es identificado como contribuyente de primera categoría, presenta
declaración jurada 1887 y 1827 y es declarante de IVA.
11 Incluye la venta de comidas y bebidas preparadas para su consumo inmediato en establecimientos tales como
restaurantes, cafés y puestos de refrigerio. También se incluyen los servicios de restaurante a domicilio y de venta de
comidas y bebidas preparadas para su consumo fuera de los establecimientos de elaboración,
9
31
Asimismo, el tamaño o volumen del mercado - de acuerdo a las estadísticas del SII - alcanza las
171 millones de unidades de fomento (UF), calculado en función del total de ventas anuales
declaradas.
El siguiente gráfico muestra las ventas anuales en UF del rubro Restaurantes, Bares y Cantinas y
de los restaurantes en particular. Se observa que las ventas totales del rubro han aumentado
sostenidamente en los últimos años, con un marcado crecimiento en el año 2009. Este
crecimiento, sin embargo, no es explicado por las ventas del subrubro restaurantes – el cual
también ha crecido, pero a tasas menores – sino que por las ventas de comida rápida y de
comidas preparadas.
Gráfico No. 6
Fuente. SII
Elaboración: CFBiz Consulting
En relación a los servicios de catering, de acuerdo a las estadísticas del Servicio de Impuestos
Internos (SII)12, en 2009 existían 1.544 empresas de banquetería en Chile, lo cual representa un
crecimiento explosivo en relación al 2005, donde sólo había contabilizadas 647. En relación a sus
ventas anuales, en 2009, éstas alcanzaron a 1.37 millones de UF, casi el doble de lo que vendían
en 2005.
Gráfico No. 7
12
Servicio de Impuestos Internos, Estadísticas de empresas por región, rubro, subrubro y actividad económica.
32
Fuente. SII
Elaboración: CFBiz Consulting
Tanto los restaurantes como las empresas de banquetería utilizan el palmito en sus preparaciones,
pero el repertorio de platos es bastante limitado. Generalmente, se proveen de este producto a
través de los supermercados, los distribuidores mayoristas y los importadores. Estos últimos en
varios casos cuentan con divisiones especiales para atender este mercado (Food Service).

Tiendas de conveniencia y minimarkets
El mercado de las tiendas de conveniencia en Chile es aún incipiente en Chile. Mueve en torno a
los US$50 millones anuales y cuenta con una baja penetración entre la población. Sólo en los
segmentos de altos ingresos supera el 50%, mientras que en los medios y bajos, tiene menos de la
mitad de dicha cifra13.
Los principales actores de este segmento son las cadenas Ok Market y Big John y los locales
ubicados en las estaciones de servicio. En total, suman alrededor de 600 puntos de venta en todo
el país.
Habitualmente, estos locales tienen precios entre un 320 y 30% más altos que los supermercados,
pero ofrecen la ventaja de permitir compras al paso y horarios extendidos.
En el caso de los palmitos, habitualmente cuentan con una o dos marcas en el formato más
pequeño. Se surten habitualmente directamente de los importadores o a través de los
distribuidores mayoristas.
b) Estructura de precios y factores determinantes de los márgenes de
comercialización
En el punto 5 letra d) se detallan referencias de precios a público promedio de las principales
marcas de palmito en conserva comercializados en Chile. Su valor fluctúa entre USD 4.58 y 8.14
por kilo, dependiendo de la presentación, marca y gramaje del producto.
Dado que en Chile los importadores de palmito importan y distribuyen bajo su propia marca y no
representan marcas extranjeras, todos los costos relacionados con los canales de venta son
asumidos íntegramente por éstos. Por lo tanto, es importante que el precio de venta del producto
al importador chileno sea lo suficientemente competitivo para permitirle financiar todos estos
costos, obtener un margen de utilidad y poder llegar a un precio competitivo a los consumidores.
En relación a esto, es necesario considerar que los supermercados (principal canal de ventas del
palmito), realizan una serie de cargos a sus proveedores por los servicios que les prestan en
relación al manejo y comercialización de sus productos. A continuación se describen los cobros
más usuales y un rango de costo aproximado y referencial14, el cual depende de cada cadena, del
tipo de producto y de cada negociación en particular:

Incorporación de nuevos productos. Consiste en un cobro único por la introducción
de nuevos productos a las cadenas y puede tener como contraprestación por parte del
supermercado la exhibición de los productos en islas o cabeceras, o publicaciones en
catálogos o volantes. Este valor se cobra por SKU15 y por local donde el producto estará
presente y varía entre 2 y 10 UF (equivalente a US$ 90- 450).
13
Fuente: Diario Estrategia, 21 Marzo 2011
Información proporcionada por proveedores de alimentos a supermercados.
15 SKU (Stock Keeping Unit): es un identificador usado en el comercio con el objeto de permitir el seguimiento
sistemático de los productos y servicios ofrecidos a los clientes. Cada SKU se asocia con un objeto, producto, marca,
servicio, cargos, etc.
14
33

Distribución Centralizada o Centralización: Corresponde al cobro por el servicio de
manipulación, distribución y transporte en forma centralizada los productos
directamente desde un Centro de Distribución hacia los locales de ventas. Equivale
aproximadamente a un 4-8% del valor de los productos, dependiendo del tipo de
producto (fresco, congelados, no perecibles, etc.) y de la manipulación que requieren.

Distribución o Flete a Regiones: Consiste en el cobro por el servicio de transportar en
forma centralizada los productos, directamente desde un Centro de Distribución hacia
los supermercados ubicados fuera de la región donde se encuentra dicho Centro.

Logro o Rappel: cobro fijo o variable en razón de las actividades comerciales
implementadas en los supermercados, el cual tiene como contraprestación para el
proveedor la exhibición temporal o adicional de productos en lugares destacados de las
salas de venta y/o la publicación de los productos en catálogos especiales, con el fin de
incrementar sus ventas. Fluctúa entre el 10 al 18% del valor facturado de los productos.

Devolución, Mermas o Merma Cero: consiste en el cobro por los productos que se
vencen, presentan deficiencias en los envases o cuyas características o envases los hacen
fácilmente vulnerables al ser manipulados, de manera que no pueden ser vendidos al
consumidor final. Si el proveedor opta por este servicio, la cadena se encarga de los
costos operacionales, logísticos y sanitarios de retirar desperdicios o bienes inservibles
desde cada uno de los supermercados u otras instalaciones. Varía entre 3 y 5% del valor
facturado de la mercadería, dependiendo de las características propias de cada producto.

Reposición: La reposición de los productos en las góndolas de los supermercados
puede ser efectuada por el proveedor (con recursos propios o contratando empresas que
ofrecen este servicio) o por el supermercado. Si el proveedor opta por esta última
opción, la cadena le efectuará un cobro por este servicio, el cual varía entre 2 y 3% del
valor de los productos.
c) Infraestructura para la distribución física en el país (Aérea, marítima y terrestre)
por donde ingresa la mercancía del Ecuador
En el caso del palmito, los embarques ingresan a través de la vía marítima y en containers,
principalmente a través de los puertos de San Antonio y Valparaíso, los cuales se ubican
aproximadamente a dos horas de Santiago. Ambos puertos son las principales vías de entrada y
salida de carga desde y hacia Chile.
Esto se debe a que, como se vio anteriormente, los principales importadores de palmito tienen
sus oficinas en Santiago y en Valparaíso y, desde ahí, realizan la distribución de sus productos a
los diversos puntos de su cadena de ventas.
Existen otros puertos que cubren otras regiones del país, pero que son menos utilizados en el
caso de los alimentos y productos de consumo en general. Hacia el sur, se ubican los puertos de
Talcahuano y San Vicente (a 500 kms. de Santiago) que manejan preferentemente embarques
forestales y pesqueros. Hacia el norte, se ubica los puertos de Iquique, que atiende a la Zona
Franca que se ubica en esa ciudad, y Antofagasta, que se concentra principalmente en los
embarques mineros.
El siguiente cuadro muestra la carga transferida en 2010 por los principales puertos de Chile,
incluyendo carga fraccionada, a granel y en containers.
34
Tabla No. 19
Carga Transferida por Puertos Chilenos (Año 2010)
Puerto
San Antonio
Valparaíso
Talcahuano – San Vicente
Iquique
Antofagasta
Otros
Total
Carga ( miles de ton)
14,435
9,776
5,475
2,729
2,725
4,348
39,488
%
36.56
24.76
13.86
6.91
6.9
11.01
100
Fuente: Subsecretaria de Transportes de Chile SUBTRANS www.subtrans.cl
Elaboración: CFBiz consulting
En el caso del envío de muestras, el ingreso de la mercadería se realiza principalmente por vía
aérea, a través del aeropuerto de Santiago (Comodoro Arturo Merino Benítez). Para mayores
detalles acerca de la infraestructura de aeropuertos en Chile, se sugiere visitar el sitio web de la
dirección de Aeropuesrtos del Ministerio de obras Públicas de Chile MOP:
http://www.aeropuertos.gov.cl/redaeroportuaria/Paginas/default.aspx
En cuanto a los productos de la competencia que llegan desde Bolivia, el traslado se realiza en
camiones por vía terrestre, a través de los pasos fronterizos ubicados en el norte del país.
d) Modalidades de transporte (Desde Ecuador hasta el destino final)
El transporte de las mercancías ecuatorianas al mercado chileno se realiza a través de las vías
marítima, aérea y, en menor escala, terrestre. En el caso del palmito, el transporte se realiza
exclusivamente por vía marítima, dado el volumen y peso de la mercadería, la duración
relativamente corta del viaje entre Ecuador y Chile y, sobretodo, por su menor costo.
Existen varias compañías navieras que sirven la ruta Chile – Ecuador, siendo las más utilizadas:
Compañía Chilena de Navegación Interoceánica CCNI (www.ccni.cl) y la Compañía
Sudamericana de Vapores CSAV (www.csav.cl).
En el caso de ambas compañías la ruta mayoritariamente utilizada es Guayaquil-San Antonio. El
segundo puerto chileno más utilizado es Valparaíso y en algunos casos es Coronel (de la región
del Bío-Bío).
Los servicios aéreos de carga entre Ecuador y Chile son prestados por las aerolíneas LAN Cargo,
TACA Cargo, COPA Cargo y AVIANCA Cargo). La ruta y los vuelos se realizan únicamente
con conexión en las ciudades de Quito y Guayaquil, hasta Santiago. Las frecuencias de las
aerolíneas son diarias y los servicios directos se prestan únicamente en vuelos de pasajeros.
Una vez que el embarque llega al puerto aéreo o marítimo chileno, existe una gran oferta de
empresas de logística que pueden encargarse del transporte terrestre y almacenaje. Estas
empresas son contratadas habitualmente por el importador, ya que la mayoría de los casos la
venta se hace bajo la modalidad CIF.
En el caso del transporte de muestras o embarques pequeños, existe la opción de utilizar a las
empresas de Courier (como DHL, FEDEX, UPS) o el correo postal certificado de cada país.
35
e) Tiempos de tránsito y Costos de exportación de Ecuador a ese país (Tarifas y
fletes)
El tiempo de tránsito promedio de transporte de las mercancías ecuatorianas a puertos chilenos
va entre 8 y 15 días, dependiendo del número de puertos en que las naves hagan escala.
A continuación y a modo referencial, se muestra los valores aproximados de fletes y costos
asociados de contenedores (FCL) entre Ecuador y Chile, calculados a la fecha de realización de
este estudio (Abril-Mayo 2012):
Contenedor de 20’
Contenedor de 40’
USD 343 + THCO16 USD 132 + THCD17 USD 105
USD 503+ THCO USD 132 + THCD USD 105
Estos valores están sujetos a otros gastos – según corresponda – siendo los principales:
Gastos Locales en puerto de embarque (Ecuador)
Consolidación
USD 50 + IVA 12%
Gasto Portuario
USD 50 + IVA 12%
Inspección .antinarcóticos
USD 20 + IVA 12%
Almacenaje
USD 00.31 + IVA 12% por TN/m3 x día (mín. USD 10.54 + IVA, del 1ro al
8vo día)
Manejo por Transferencia
6% del valor flete (para fletes Prepaid)
Otros gastos:
Bill of Lading (BL) Fee: USD100
Manifiesto de carga:
USD100/BL
Handling:
USD100/BL
9. OPORTUNIDADES COMERCIALES:
a) Estacionalidad o temporadas de mayor demanda
No existe una estacionalidad claramente marcada para el consumo del palmito en Chile. Sin
embargo y dado que el producto se consume preferentemente en ensaladas, frío y sin cocinar, su
consumo aumenta en las épocas de primavera y verano (desde Septiembre a Marzo), al igual que
otras hortalizas que se consumen frías.
También se observa un aumento en el consumo hacia fines de año (Navidad y Año Nuevo) y en
general, cuando hay festividades importantes, ya que en esas fechas las familias suelen preparar
comidas más elaboradas y con ingredientes más finos y seleccionados. En esas fechas, además,
aumenta el número de cocktails y reuniones sociales y laborales.
Cabe destacar, también, que para las fiestas de Navidad, es usual en muchas empresas chilenas
entregar a sus trabajadores una caja de regalo con diversas mercaderías, la cual muchas veces
incluye una lata de palmito.
Corresponde a la sigla en inglés de Origin Terminal Handling Cost, vale decir, los costos de
manipulación de la carga en el puerto de origen.
17 Corresponde a la sigla en inglés de Destination Terminal Handling Cost, vale decir, los costos de
manipulación de la carga en el puerto de destino.
16
36
b) Percepción del producto ecuatoriano
En líneas generales, se puede decir que los productos elaborados en el Ecuador son percibidos
por los empresarios chilenos, como de muy buena calidad y excelente presentación.
Asimismo, Ecuador es asociado como un proveedor relevante de varios productos que se
consumen habitualmente en el país, tales como el atún, flores (rosas) y bananos.
En el caso del palmito, Ecuador es un referente claro como el principal productor mundial del
producto. Se asocia a un producto de muy buena calidad y en el cual existen importantes
productores y exportadores de alto prestigio y seriedad.
c) Sugerencias al Exportador:
A continuación, se entrega un análisis FODA para el producto en Chile:
Fortalezas





Ecuador es un referente indiscutido
en la producción y exportación de
palmito.
El producto ecuatoriano tiene buena
imagen en el mercado, por su calidad
y presentación
Existencia
de
productores
y
exportadores ecuatorianos con gran
experiencia y seriedad.
Buena y expedita vía de transporte
marítimo entre ambos países.
Presencia de la OCDE en Chile, lo
que permite contar con una
plataforma se soporte y promoción de
los productos ecuatorianos.
Oportunidades




Debilidades




i.
Poco
conocimiento
de
los
exportadores ecuatorianos acerca del
mercado chileno.
Producto casi genérico, el consumidor
no percibe diferencias importantes
entre las distintas marcas.
Poca innovación en cuanto al
producto, empaque y presentaciones.
Conocimiento limitado de las
personas y restaurantes de otras
formas de preparación del palmito.
Fuerte crecimiento del mercado de
productos de especialidad.
Mayor preocupación del consumidor
chileno por consumir alimentos sanos y
bajos en calorías.
Tendencia a preferir alimentos listos para
consumir (ready to eat).
Disminución en el precio relativo del
palmito si se le compara con otras
hortalizas.
Amenazas



Necesidad de cumplir con numerosos
requisitos sanitarios vigentes.
Se prevé que habrá requisitos adicionales
para los alimentos en los próximos años
(ej. productos altos en sodio).
Potencial presencia de otros competidores
(ej. Costa Rica) o aumento de
participación de mercado de Bolivia.
Perspectivas y Estrategias para la penetración y consolidación en el mercado
A continuación, se presenta algunas consideraciones y recomendaciones para la penetración y
consolidación del palmito en el mercado chileno. Este análisis se realiza considerando las 4P
(producto, plaza, precio y promoción)
37
Producto
Tal como se vio anteriormente, en Chile existe – al igual que en el resto del mundo - una
tendencia creciente a preferir los productos listos para consumir (”ready to eat”). El palmito
cumple con esta condición pues puede consumirse directamente del envase.
Sin embargo, es recomendable que los productores evalúen alternativas para agregar mayor valor
al producto. Esto contribuiría también a introducir mayor diferenciación en el producto y a
hacerlo menos genérico. A modo de ejemplo, Se recomienda desarrollar nuevos productos,
adicionado otros ingredientes al palmito. Por ejemplo, combinándolo con otras hortalizas o con
atún, y envasarlo como una ensalada lista para consumir. O, también, desarrollar salsas o “dips”
para cocktail, aromatizados con condimentos (pimienta, ajo, ají, alcaparras, etc.). Asimismo, se
podrían elaborar chips de palmito, pues ya se han desarrollado tecnologías para deshidratarlo y
procesarlo. Ver más información en:
http://www.cnpm.embrapa.br/5ciic/anais/Artigos/RE11219.pdf
Por otra parte, se sugiere tener presente el aumento – tanto en Chile como en el mundo – del
número de hogares unipersonales. Se recomienda, por tanto, evaluar la conveniencia de
desarrollar empaques más pequeños (por ejemplo, para una persona), tal y como viene siendo la
tendencia en otras categorías de productos.
Asimismo, se sugiere evaluar la disminución del contenido de sodio del producto o reemplazar
total o parcialmente el uso de cloruro de sodio por otros sustitutos (por ejemplo, cloruro de
potasio). Esto reforzaría la imagen de “producto sano” del palmito, a la vez que evitaría tener que
eventualmente rotular el producto como “alto en”, en caso de ser aprobada la “Ley Super 8” (ver
punto 6, letra g).
Por último, se sugiere evaluar otras formas de empaque del producto diferentes de las conservas
de hojalata. Por ejemplo, en envases Tetrapack, los cuales presentan ventajas desde el punto de
vista de facilidad de apertura, modernidad y visibilidad, así como de almacenaje y
aprovechamiento del espacio en las cajas de embalaje y en las estanterías de los supermercados.
En el mercado chileno, existen varios productos que tradicionalmente se comercializaban
enlatados, pero que actualmente se presentan también en este tipo de envases, por ejemplo
hortalizas (maíz, guisantes, etc.), frutas en almíbar y atún.
Plaza (canales de distribución)
Para la mayoría de los productos alimenticios, la forma más eficiente y recomendable de entrar al
mercado chileno es a través de un importador/distribuidor. Sin embargo, en el caso de los
palmitos - al ser éstos comercializados bajo marcas propias - resulta casi indiferente hacerlo a
través de estos o comercializarlos directamente a las cadenas de supermercados. Todo dependerá
en gran medida de la negociación que se alcance con cada canal, en términos de precios,
volúmenes y condiciones de pago.
Asimismo, en ambos casos, el apoyo entregado al producto en el punto de venta (reposición,
promociones, etc.) será similar, pues ambos buscarán potenciar el desarrollo de sus marcas.
La única posible diferencia radica en el hecho de que – a través de un importador/distribuidor es
posible alcanzar otros canales de distribución, tales como las tiendas de conveniencia y de
productos de especialidad. Sin embargo, esta ventaja es marginal si se considera que las cadenas
de supermercados son, por lejos, el principal canal de distribución del palmito. Por otra parte, a
través de un importador/distribuidor es posible estar presente en varias cadenas de
supermercados, pero con menores volúmenes, puesto que las marcas propias tienen una mayor
venta debido a su precio menor.
38
En todos los casos, cabe hacer presente que el exportador – al no comercializar directamente su
marca - tiene poca injerencia en la forma de comercialización del producto en Chile, así como
tampoco puede mantener un contacto directo con el consumidor final. Resulta recomendable,
por tanto, que intente mantener una estrecha comunicación con el importador, a objeto de
conocer cómo se comporta su producto en el mercado y estar al tanto de las tendencias del
mercado, para así poder adaptar su producto a las necesidades del consumidor.
Precios
Cabe considerar además que – al ser el palmito actualmente un producto casi genérico – los
importadores locales tienden a negociar fuertemente los precios.
Por una parte, los importadores/distribuidores deben cubrir los altos costos que exigen las
cadenas de supermercados (principal canal de distribución) para estar presentes en sus estanterías.
Por otra parte, los supermercados que los importan directamente lo hacen para comercializarlos
bajo sus marcas propias las cuales, necesariamente, deben tener un precio a público menor a las
de las demás marcas.
El precio – por tanto – es un factor clave en la negociación con los importadores en Chile, por lo
cual se sugiere que el exportador revise cuidadosamente sus costos de producción para así poder
ofrecer el precio más competitivo posible. Asimismo, se sugiere que revise los valores FOB de su
competencia a través de los sistemas de información que existen (ver punto 7, letra b) para
asegurarse que sus precios son competitivos.
Promoción
Como se vio anteriormente, existe desconocimiento por parte de los consumidores chilenos –
así como los restaurantes y empresas de catering – acerca de otras formas de preparación del
palmito, diferentes de las ensaladas, entremeses y pizzas.
Resulta muy recomendable – por tanto – evaluar la realización en el país de acciones de difusión
y educación acerca del uso del palmito en otro tipo de platillos, con el fin de aumentar el
consumo total del producto. En especial, se recomienda educar acerca de la preparación de
platos calientes en base a palmito (por ejemplo, sopas, gratinados, etc.), para así aumentar su
consumo en los meses de invierno. Estas campañas de difusión pueden realizarse a través de
eventos en los puntos de venta, degustaciones, impresión de folletos o publicación de artículos
o avisos incluyendo recetas de nuevas preparaciones.
De igual forma, es muy recomendable evaluar la utilización para este propósito de las redes
sociales, debido a su amplia cobertura y bajo costo.
Se aconseja realizar estas acciones en coordinación de la Oficina Comercial de Ecuador y de los
propios importadores.
10. CONTACTOS COMERCIALES:
a) Instituciones ante las cuales se pude realizar trámites de importación, permisos
de ingreso, registro de productos, etiquetas, etc.

Servicio Nacional de Aduanas SNA (www.aduana.cl)

Servicio Agrícola Ganadero SAG (www.sag.cl)

Servicios de Impuestos Internos SII (www.sii.cl)
39

Secretaría Regional Ministerial de Salud – SEREMI SALUD (www.asrm.cl)
b) Empresas de transporte y logística
Existen innumerables empresas nacionales y extranjeras que prestan diversos servicios de
logística, tales como transporte marítimo, aéreo y terrestre, almacenaje, envasado de productos,
distribución, etc.
Se sugiere visitar el sitio web de la Asociación Logística de Chile ALOG (www.alog.cl), la cual
reúne a los principales operadores logísticos y freight forwarders del país.
Por otra parte, los trámites de desaduanamiento de las mercaderías son efectuados por la agencias
de aduanas. Para mayor información acerca de éstos, se sugiere visitar los sitios web de la Cámara
Aduanera de Chile (www.camaraduanera.cl) y de la Asociación de Agentes de Aduana de Chile
ANAGENA (www.anagena.cl).
c) Principales Ferias y eventos locales de promoción para ese producto
En Chile no se realizan grandes ferias de alimentos, sino que solo se organizan muestras y salones
temáticos pequeños, de alcance netamente local. Los más importantes son los siguientes:

Mercado Paula Gourmet (www.paula.cl/mercado) Consiste en una muestra
de productos de especialidad con la participación de productores nacionales y
extranjeros. Se realiza todos los años en Noviembre o Diciembre. En 2011 se
realizó la cuarta versión, la cual contó con 150 expositores.

Mundo Gourmet (www.mundogourmet.cl) es una muestra de productos de
especialidad organizada por la Asogourmet. En 2011 fue su primera versión y
participaron 140 expositores.
Cabe destacar también que algunas cadenas de supermercados y centros comerciales realizan en
forma esporádica muestras especiales de diferentes alimentos en torno a un tema especial (por
país, comida saludable, alimentos gourmet, etc.).
d) Revistas especializadas





Revista Indualimentos (www.indualimentos.cl)
Revista Chef y Hotel (www.chefandhotel.cl)
Revista Canal Horeca (www.canalhoreca.cl)
Revista Tecnomercado (www.asach.com)
Revista Platos y Copas (www.platosycopas.cl)
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e) Otras direcciones o links de utilidad
Tabla No. 20
ORGANISMOS DEL ESTADO
Banco Central de Chile.
Comité de Inversiones Extranjeras.
Corporación de Fomento de la Producción.
SITIO WEB
www.bcentral.cl
www.cinver.cl
www.corfo.cl
Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales.
www.direcon.cl
ProChile
Sistema de Compras y Contratación del Sector Público.
ORGANIZACIONES EMPRESARIALES
www.prochile.cl
www.chilecompra.cl
Confederación de la Producción y del Comercio.
www.cpc.cl
Sociedad de Fomento Fabril.
www.sofofa.cl
Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo de Chile.
www.cnc.cl
Cámara de Comercio de Santiago.
Asociación Gremial de Supermercados
www.ccs.cl
www.asach.cl
Cámara Chilena de Centros Comerciales
www.camaracentroscomerciales.cl
Asociación de Institutos de Estudios de Mercado y Opinión (A.G.) de
Chile.
www.aimchile.cl
Comité de Hortalizas de Chile
www.hortach.cl
Asociación Gremial de Industrias Proveedoras (AGIP)
www.agipchile.cl
Asociación de Empresas de Alimentos de Chile (CHILEALIMENTOS)
www.chilealimentos.com
Federación Gremial de la Industria Hotelera y Gastronómica de Chile
(HOTELGA)
www.hotelgachile.cl
Asociación Chilena de Gastronomía (ACHIGA)
www.achiga.cl
Asociación Logística de Chile (ALOG Chile)
www.alog.cl
Asociación de Transporte Expreso de Chile (ATREXCHILE)
Cámara Marítima y Portuaria de Chile
Confederación Nacional de Dueños de Camiones de Chile
www.atrexchile.cl
www.camport.cl
www.cndc.cl
Asociación Gremial Chile Transporte AG carga por carretera.
www.chiletransporte.cl
OTRAS PUBLICACIONES
Diario El Mercurio
Diario La Tercera
Diario Estrategia
Diario Financiero
www.mercurio.cl
www.latercera.cl
www.estrategia.cl
www.df.cl
11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
El consumo de palmito en Chile ha aumentado en los últimos años, existiendo aún un espacio
importante para seguir creciendo. Las nuevas tendencias mundiales – también presentes en Chile
– contribuyen a este fin. Tal es el caso del aumento en la preferencia y consumo de productos
gourmet, alimentos saludables y platos listos para consumir. Asimismo, la disminución en el
precio relativo del palmito (en comparación a otras hortalizas) hace que un segmento mayor de la
población pueda acceder a su consumo.
Sin embargo, el palmito es actualmente un producto prácticamente genérico, donde existe poca
diferenciación entre una marca y otra, lo cual puede frenar de alguna manera un mayor consumo.
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Para aumentar su consumo en el país, se sugiere que los exportadores agreguen mayor valor al
producto, desarrollando productos novedosos “listos para consumir” basados en el palmito, en
combinación con otros ingredientes y condimentos. Lo mismo ocurre con el desarrollo de
nuevas formas y tamaños de empaque. Por otra parte, es recomendable que se promueva y
eduque acerca de nuevas formas de preparación del producto, tanto a nivel de consumidores
finales como del canal HORECA.
Cabe resaltar la gran fortaleza que tiene Ecuador como país productor de alimentos de calidad y
referente mundial, no solo en el caso de los palmitos, sino que de otros productos ampliamente
conocidos en el mercado local, como el atún, las rosas y los bananos. Esto constituye un atributo
que es posible aprovechar en mayor medida.
Por último, para una introducción y consolidación exitosa en el mercado chileno, es importante
que el exportador se documente adecuadamente sobre éste, considerando sobretodo que es un
mercado fuertemente competitivo y exigente. En este aspecto, la Oficina Comercial de Ecuador
en Chile - junto con otras asociaciones empresariales - ofrece un apoyo importante y una valiosa
fuente de información para los exportadores que buscan penetrar el mercado.
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