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El Embudo de Ventas
Cómo gestionar tu proceso
comercial con éxito
domingo, 12 de octubre de 14
Oportunidad Latente
P
P
Oportunidad Activa
Investigación y Planificación
C
C
Calificar la oportunidad
Estimular interés en nuestros
productos
Conseguir que el prospecto
admita que tiene un problema /
Necesidad
Diagnosticar y Crear una visión
de la solución
No
No
Si
D
Seguimos?
Obtener acceso a la
persona con poder
Si
Si
acceso
Poder
?
Si
Selección de la estrategia
competitiva
D
Realizar una visión o reingenieria
de la solución
Si
No
G
Gestionar el plan de
evaluación (comparativo
oferta)
CV
Conseguir el acuerdo
final
V
Medir los criterios de
exito
Utilizar esta venta como
referencia
domingo, 12 de octubre de 14
Si
No
Herramientas embudo de ventas
Investigación
y Planificación
Crear interés y curiosidad
Calificación
prospecto
Diagnóstico
prospecto
Plantilla de
diagnostico de
problemas y
necesidades
Gestión del proceso de
decisión (diagnóstico poder)
Valor
Lista de
contactos
clave
Correo / Carta
de prospección
Propuesta de
valor
?
Plantilla de
diagnostico de
problemas y
necesidades
?
Perfil del
prospecto
Guión de
presentación
Guión
Entrevista
Personal
Referencia
de éxito
Selección
estrategia
competitiva
Plan
Evaluación
E- Mail entrevista
de diagnostico
Cadena de
interdependencia
VENTA
Prospección
Plan de
evaluación
Poder
E- Mail entrevista de
diagnóstico persona
con poder
VALOR
Éxito
Modelo de
Justificación
del Valor
Medición de la
efectividad
Cierre de la venta
domingo, 12 de octubre de 14
Plantilla de
diagnostico de
problemas y
necesidades
€
Hojas de
negociación
Incubación de
oportunidades
Guión
Entrevista
Personal
¿Por qué un embudo?
Recursos comerciales
Recursos comerciales
domingo, 12 de octubre de 14
Ventajas de utilizar el Embudo de Ventas como
proceso comercial para los Ingenieros
1. Gráficamente te muestra el estado actual de tu
programa de ventas incluyendo dónde se encuentra
cada prospecto en el ciclo de ventas.
2. Refleja las necesidades de los clientes y tu proceso
de ventas ideal.
3. Define los criterios necesarios para convertir
candidatos en prospectos.
4. Define los criterios necesarios a través de las
diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a
las oportunidades de venta en prospectos y a éstos
en clientes.
5. Muestra cuantos prospectos son necesarios tener
en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota
de ventas determinada. Esto es lo que se conoce
como embudo balanceado.
6. Permite la comparación de tu actual embudo de
trabajo con el embudo balanceado, con el objeto de
poner en evidencia cuales criterios necesitan ser
satisfechos para conseguir que las oportunidades
avancen.
domingo, 12 de octubre de 14
7. Ayuda a determinar el siguiente paso que se debe
tomar con un prospecto en el proceso de venta.
8. Muestra cuales prospectos deben ser abandonados.
9. Acelera la productividad de aquellos vendedores
recién contratados.
10.Muestra como se va desarrollando su zona de
ventas y sus prospectos mensualmente.
11.Genera una previsión de ventas más precisa; ya
que, cada fase se encuentra bien ponderada.
12.Permite tener el corazón de tu embudo y el proceso
de venta en una simple plantilla.
Etapas y actividades del proceso de ventas
Etapa Ventas
10%
25%
50%
75%
90%
Actividad Comercial
• Oportunidad identificada en el territorio
• Cumple con los criterios de marketing
Prospección
• Persona de contacto identificada
• Primer contacto establecido ( Email, llamada, Web)
• Problema confirmado y admitido por el promotor
•Establecer objetivos de la entrevista
•Compartir posicionamiento
•compartir una refrencia de éxito
Cualificación
•Realizar preguntas de situación (si es necesario)
•Realizar preguntas sobre el problema ( Si es necesario)
Entrevista
•Priorizar el problema admitido
con
•El promotor tiene una visión de la solución
Promotor
• Diagnosticar y crear una visión de la solución
•Enviar email de diagnostico / conseguir acceso a la persona con
poder
•Establecer próximos pasos para demostrar la solución.
•Cerrar una cita con la persona con poder
•Entrevista con la persona con poder
•Problema admitido por la persona con poder
Entrevista
•Visión creada
persona con
•Conocimiento del proceso de decisión
poder
•Plan de evaluación propuesto
•Enviar email a persona con poder
Proceso de
decisión
•Plan de evaluación en marcha
•Los requerimientos del ROI pueden ser satisfechos.
•Criterios de éxito entregados
•Propuesta económica entregada.
• Seguimiento ¿estamos entre los tres finalistas?
•Preguntar por la aprobación de la oferta
Cierre de la
venta
• Revisión y negociación del contrato
•Recepción oferta firmada
Seguimiento
•Seguimiento métricas de éxito
•Desarrollo nueva referencia de éxito / actualizar BD
domingo, 12 de octubre de 14
Fecha
14/05/2014
14/05/2014
15/05/2014
15/05/2014
• Criterios y fases deben estar
lógicamente relacionados y
seguir un orden cronológico.
• Al completar todos los criterios
de una fase podemos pasar a
la siguiente.
• Los prospectos que no
cumplan los criterios deberán
ser enviados al proceso de
incubación.
• A medida que van cumpliendo
los criterios aumenta el
porcentaje de probabilidad.
• Definir criterios y fases nos da
un lenguaje común para todos
los involucrados en el proceso.
• Es un mapa a seguir que nos
dice donde estamos y que
debemos hacer a continuación
para no perdernos en el
camino.
Embudo de Ventas
Propuesto en este Curso
domingo, 12 de octubre de 14
10%
25%
50%
Etapa
Ventas
Etapa
Compras
Prospección
Toma de
conciencia de
una necesidad
Elemento
disparador
Acepta la
entrevista
Actividad Comercial
• Oportunidad identificada en el territorio
• Cumple con los criterios de marketing
• Persona de contacto identificada
• Primer contacto establecido ( Email, llamada, Web)
• Problema confirmado y admitido por el promotor
•Establecer objetivos de la entrevista
•Compartir posicionamiento
•compartir una referencia de éxito
•Realizar preguntas de situación (si es necesario)
Cualificación
•Realizar preguntas sobre el problema ( Si es necesario)
Determinación Acceso a la
•Priorizar el problema admitido
Entrevista
de
persona con
•El promotor tiene una visión de la solución
con
requerimientos
Poder
• Diagnosticar y crear una visión de la solución
Promotor
•Enviar email de diagnostico / conseguir acceso a la persona con
poder
•Establecer próximos pasos para demostrar la solución.
•Cerrar una cita con la persona con poder
Entrevista
persona con
poder
Evaluación de
opciones
Plan de
evaluación
aceptado
•Entrevista con la persona con poder
•Problema admitido por la persona con poder
•Visión creada
•Conocimiento del proceso de decisión
•Plan de evaluación propuesto
•Enviar email a persona con poder
•Plan de evaluación en marcha
•Los requerimientos del ROI pueden ser satisfechos.
•Criterios de éxito entregados
•Propuesta económica entregada.
• Seguimiento ¿estamos entre los tres finalistas?
•Preguntar por la aprobación de la oferta
75%
Proceso de
decisión
Selección de la
solución
Aceptación
verbal
90%
Cierre de la
venta
Ajustes de
ultima hora
Firma del
contrato
• Revisión y negociación del contrato
•Recepción oferta firmada
Seguimiento
Implantación y
evaluación
Verificar
resultados
•Seguimiento métricas de éxito
•Desarrollo nueva referencia de éxito / actualizar BD
domingo, 12 de octubre de 14
Fecha
14/05/2014
14/05/2014
15/05/2014
15/05/2014
Etapas y Criterios del Embudo de Ventas
1) Criterios de calificación para los nuevos prospectos que llegan al Embudo
¿Cuál es el perfil de tu cliente Ideal?
1
2
Realiza una lista de tus actuales clientes diferenciando entre los mejores y los peores.
Clasifica a tus clientes en: los más rentables, los que más ingresos proporcionan, los
que más facilidad han dado para cerrar una venta. Igualmente,realiza lo mismo a la
inversa, es decir, los menos rentables, los de menos ingresos y los más duros al
momento de cerrar las ventas.
3
Evalúa las características de cada cliente, para determinar por qué los cinco mejores y
los cinco peores de cada listado se encuentran en cada lista.
4
Identifica los atributos claves, que definen a tus mejores y peores clientes. ¿Qué
características vinculan a los mejores y qué características vinculan a los peores?
5
Con la información recopilada realice la lista de criterios, para calificar a su prospecto
ideal.
RECUERDA
domingo, 12 de octubre de 14
Los criterios de calificación son el filtro
usado para garantizar que solo trabajas
con las oportunidades con mayor
posibilidad de convertirse en una venta
Etapas y Criterios del Embudo de Ventas
1) Criterios de calificación para los nuevos prospectos que llegan al Embudo
Ejemplo de criterios de calificación para los nuevos clientes
•Sector industrial
•¿Tiene Problemas y necesidades que se ajustan a lo que vende tu empresa?
•¿Los problemas y necesidades son urgentes?
RECUERDA
•Cargos involucrados (promotor y persona con poder de decisión)
•Ubicación geográfica
•Importe promedio de la solución propuesta
•Valor de la solución en términos de beneficios
Si introduces basura en lo alto de tu
embudo obtendrás basura al final como
resultado. Vale la pena enfocarse en
•Situación de la empresa, por ejemplo, Está creciendo o en declive
menos oportunidades pero con mayor
•¿Es una empresa solvente?
calidad.
•¿Dispone de experiencia técnica?
•Inicialmente dispone de una visión de la solución a su problema
domingo, 12 de octubre de 14
Etapas y Criterios del Embudo de Ventas
1) Criterios de calificación para los nuevos prospectos que llegan al Embudo
Calidad vs Cantidad
•Frustración
del equipo
comercial.
•Se
invierten recursos en
oportunidades que no
terminarán comprando.
•P r e v i s i o n e s
inexactas.
domingo, 12 de octubre de 14
de venta
Las Consultas técnicas
no son prospectos
Una consulta es alguien que
está interesado en solicitar
información y necesita un
cierto nivel de asistencia
pero no tiene intención de
comprar. Solo entre el 5% y
el 15% de las consultas son
verdaderas oportunidades
de venta.
¿Qué es un prospecto?
Es un cliente potencial que
cumple con el perfil del cliente
ideal y quiere aprender más
acerca de lo que vende tu
empresa ya que tiene un
problema, necesidad u
oportunidad de mejora que ha
admitido tener y que tu eres
capaz de resolver.
Etapas y Criterios del Embudo de Ventas
1) Criterios de calificación para los nuevos prospectos que llegan al Embudo
¿Cómo utilizar el perfil del cliente ideal para calificar a los prospectos?
Nivel 1
Nivel 2
Puede ser una respuesta proveniente de un individuo a partir de
una campaña de marketing o alguien que ha demostrado interés
en tu mensaje, productos o servicios.
A partir de una interacción via teléfono o email se ha determinado
que un individuo cumple con los requerimientos del perfil del
cliente ideal.
RECUERDA
Una vez sepas dónde un nuevo
prospecto encaja dentro de tu
proceso de venta y conozcas en
que fase de su proceso de
Nivel 3
Cumple con el nivel 2 y adicionalmente el individuo demuestra una
necesidad especifica y un interés en tus productos y servicios
(Admite tener una necesidad)
Nivel 4
Cumple con el nivel 3 y adicionalmente el individuo se encuentra
en el proceso de definir los requerimientos necesarios para
resolver su problema.
Nivel 5
Cumple con el nivel 4 y adicionalmente el individuo cuenta con una
visión de la solución a sus problemas, cuenta con un presupuesto
un plazo y unos requerimientos establecidos
domingo, 12 de octubre de 14
compra se encuentra. sabrás las
acciones de marketing y de venta
apropiadas que debes desplegar
Etapas y Criterios del Embudo de Ventas
2) Escoje el número de fases de tu Embudo de Ventas
La complejidad de tu proceso comercial y del proceso de compra del cliente determinará las fases requeridas. lo importante es que tu proceso
comercial esté alineado con el proceso de compra de tu cliente. De esta forma serás capaz de realizar las acciones comerciales exactas y precisas para
la situación particular en que se encuentra el cliente en un determinado momento de su proceso de decisión.
Fase 1
Prospección Territorio de Venta
RECUERDA
El secreto de un buen proceso
Fase 2
Calificación de Oportunidades
comercial está en conocer cómo tu
cliente compra
Fase 3
Fase 4
Fase 5
Fase 6
domingo, 12 de octubre de 14
Entrevista con Promotor
Entrevista persona con
poder
Gestión Proceso de
decisión
Cierre de la
venta
en lugar de cómo tu
e m p r e s a q u i e r e v e n d e r. S i n o
definimos correctamente cómo tu
cliente compra, puedes asumir cosas
que no estén alineadas con lo que
necesita tu cliente en cada fase.
Etapas y Criterios del Embudo de Ventas
2) Determina los criterios de venta de cada fase
1
¿Qué criterios de venta has utilizado hasta el momento
para cerrar una venta?
2
¿Qué actividades y acciones exitosas has utilizado en el
pasado?
3
¿Qué criterios son validos y cuáles no?
4
Organiza los criterios en el orden cronológico que deben
ejecutarse y a cuál etapa del embudo pertenece.
5
Establece los elementos disparadores que te indican que
una fase a terminado y debes continuar con otra. ¿Cuáles
son estos resultados verificables?
10%
25%
50%
75%
RECUERDA
90%
Todos los integrantes de ventas y Marketing
deben trabajar con los mismos criterios para
100%
domingo, 12 de octubre de 14
así ser consistentes.
Como balancear tu Embudo de Ventas
Un embudo balanceado significa tener suficientes prospectos en cada fase para asegurar un rendimiento de la venta
que sea consistente. Es una herramienta que te muestra el número de prospectos requeridos para garantizar unos
ingresos en un periodo de tiempo determinado.
¿Cuantos prospectos necesito en
cada fase para conseguir de unas
ventas de 200.000€ al mes?
Calificación de Oportunidades
Objetivo Anual: 2.400.000 €
Ciclo de Venta Promedio: seis meses
Objetivo para ciclo de venta: 1.200.000 €
Entrevista con Promotor
Entrevista persona con
poder
Gestión Proceso de
decisión
Objetivo de venta mensual: 200.000 €
Ingresos promedios por prospecto: 100.000 €
Cierre de la
venta
RECUERDA
200.000 €/mes
El objetivo es intentar mantener una cuota suficiente
de prospectos en cada fase para que tu embudo no
se seque
domingo, 12 de octubre de 14
Como balancear tu Embudo de Ventas
FASE
1
Porcentaje
de
Probabilidad
(%)
Prospección
del Territorio
Cálculo de Ingresos
mensuales necesarios
Ingresos
mensuales
necesarios
Número de
prospectos
necesarios
Prospectos = 38
Cartera mensual = 3.800.000€
10%
200.000/0,10 = 2.000.000 € 2.000.000 €
20
1
2
Calificación de
Oportunidades
25%
200.000/0,25 = 800.000 €
800.000 €
20 prospectos
8
2
3
Diagnóstico
4
Gestión del
proceso de
decisión
50%
200.000/0,50 = 400.000 €
400.000 €
4
8 prospectos
3
200.000/0,75 = 266.666 €
300.000 €
800.000 €
4 prospectos 400.000 €
4
75%
2.000.000 €
300.000 €
3 prospectos
3
5
300.000 €
3 prospectos
5
Cierre de la
Venta
90%
200.000/0,90 = 222.222 €
300.000 €
3
3.800.000 €
38
Para conseguir unos ingresos mensuales de 200.000 € debemos contar con al menos 38
prospectos con un importe promedio de 100.000 € que nos proporcionen una cartera de
3.800.000 €
domingo, 12 de octubre de 14
200.000 €/mes
Análisis del Embudo de
Ventas Cómo saber si vas a
conseguir tus objetivos de
ingresos
domingo, 12 de octubre de 14
Criterios para el éxito
• Conseguir la cuota de ventas anual
• Obtener un pronostico de ventas más preciso.
• Un entrenamiento adecuado en el manejo de las herramientas y del
proceso.
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Principales razones que influyen en un
pronostico equivocado
• Problemas con la economía.
• Malentendidos con el embudo de ventas.
• Recortes en el presupuesto de inversión.
• Competencia más agresiva.
• Cambios en el mercado.
• Escases de suministros.
domingo, 12 de octubre de 14
Análisis embudo de ventas
¿Qué buscamos exactamente?
• Saber si vamos a conseguir los objetivos de ingresos para tomar las acciones
pertinentes.
• Disponer de un pronostico de venta realista.
• Saber dónde están los cuellos de botella.
• Que salgan a la luz posibles deficiencias de los vendedores.
• Conocer las deficiencias en otros departamentos que dan soporte al
departamento de venta.
• Conocer los puntos débiles en la generación de oportunidades que necesitan
acciones inmediatas.
• Conocer qué oportunidades son más importantes en relación a las previsiones.
domingo, 12 de octubre de 14
¿De dónde vendrán los ingresos?
Embudo futuro
Prospección del Territorio de ventas
1
+
Calificación de Oportunidades
2
3
Entrevista con Promotor
Embudo Actual
Entrevista persona con
poder
4
5
Gestión Proceso de
decisión
6
Cierre de la
venta
+
Ventas conseguidas
hasta la fecha
Ingresos previstos
domingo, 12 de octubre de 14
domingo, 12 de octubre de 14
Comercial: Alejandro Armas
FASE 1 : Prospección
Nº de prospectos
Prospectos = 38
Mes: Marzo
Cartera mensual = 3.800.000€
Embudo balanceado - Nº de prospectos: 20 Cartera: 2.000.000 €
Nombre del Prospecto
Importe
Fecha prevista
1
1
EL CONCHEL ORIGINAL FOOD S.A.
2
ISIDORO BLAZQUEZ S.A.
3
MATADERO FRIGORÍFICO DE ÁVILA S.L.
80.000 €
Nov
4
CARHESAN S.A.
110.000 €
Agosto
5
CARNES NATUCARSA S.L.
Agosto
6
CARNES DE ÁVILA S.L.
Agosto
7
INDUSTRIAS CARNICAS CASTELLANAS S.A. (INCARSA)
8
EMBUTIDOS LA MIRANDESA S.L.
9
EMBUTIDOS L. RÍOS S.L.
10
HERMANOS CHICO GALINDO S.A.
11
COOP. COLEAR CASTILLA LEON
12
FRIO BURGOS S.A.
13
HERMANOS MASA S.L.
14
CARNICAS ARRANZ S.A.
20 prospectos
2
8 prospectos
3
2.000.000 €
800.000 €
4 prospectos 400.000 €
4
300.000 €
3 prospectos
5
300.000 €
3 prospectos
115.000 €
julio
200.000 €/mes
RECUERDA
15
Una limitación de este modelo es que
16
en la fase 1 rara vez podemos conocer
17
18
las previsiones de venta de todos los
prospectos. El único objetivo realista en
19
esta fase es asegurar que existan el
20
número de prospectos requeridos por el
305.000,00 €
domingo, 12 de octubre de 14
embudo balanceado
Comercial: Alejandro Armas
FASE 2 : Calificación
de Oportunidades
Mes: Marzo
Cartera mensual = 3.800.000€
Embudo balanceado - Nº de prospectos: 08 Cartera: 800.000 €
1
HERMANOS GARCÍA MIGUEL S.L.
125.000 €
2
FERRARINI ESPAÑA S.L.
95.000 €
3
CÁRNICAS MONCASA S.A.
75.000 €
4
CARNICAS MARQUES S.A. (CARMARSA)
110.000 €
5
ABADAN MEATS S.A.
400.000 €
6
IBERANGUS INTERNACIONAL S.L.
85.000 €
7
CARNES TINEO S.A. (CARTISA)
30.000 €
8
RUBADO S.L.
112.000 €
9
EUROVICARME S.L.
89.000 €
COMAPA 2001 S.A.
105.000 €
10
Prospectos = 38
1
20 prospectos
2
3
1
MATADERO DE GUIJUELO S.A. (MAGUISA)
105.000 €
2
JULIAN MARTIN S.A.
84.000 €
3
INDUSTRIAS CARNICAS IGLESIAS S.A.
102.000 €
4
PEDRO DIEGO S.A.
102.000 €
300.000 €
3 prospectos
5
Embudo balanceado - Nº de prospectos: 04 Cartera: 400.000 €
800.000 €
4 prospectos 400.000 €
4
1.226.000 €
FASE 3: Diagnóstico
8 prospectos
2.000.000 €
300.000 €
3 prospectos
200.000 €/mes
393.000 €
FASE 4: Gestión
proceso de decisión
1
EMBUTIDOS FERMIN S.L.
113.000 €
2
MATADEROS SALAMANCA S.L.
106.000 €
3
JUAN MANUEL HERNANDEZ S.A.
99.000 €
318.000 €
FASE 5: Cierre de la
Venta
RECUERDA
Embudo balanceado - Nº de prospectos: 03 Cartera: 300.000 €
Embudo balanceado - Nº de prospectos: 03 Cartera: 300.000 €
•Las
previsiones de venta de las fases 2,3,4 y 5
deben ser igual o superior a los ingresos
requeridos por el embudo balanceado.
•Pueden
haber oportunidades cuyo peso
especifico sea importante y si se caen por el
1
COOP. DEHESA GRANDE
87.000 €
camino pueden afectar tus previsiones. Debes
2
INCAHER-DON SATURNINO S.L.
115.000 €
entonces preveer algunas oportunidades
3
CARNICAS MAJEFRISA S.A.
102.000 €
adicionales que prevengan esta posible situación.
304.000 €
domingo, 12 de octubre de 14
Objetivo
Anual
Embudo
Balanceado
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
Etapa 4
Etapa 5
Prospección
Calificación del
interlocutor
adecuado
Calificación de la
persona con poder
de decisión
Gestión del proceso
de decisión
Cierre de la venta
Euros
10%
Nº
Euros
25%
Nº
Euros
50%
Nº
Euros
75%
Nº
Euros
90%
Nº
Total Euros
Total
candidatos
2.000.000 €
20
800.000 €
8
400.000 €
4
300.000 €
3
300.000 €
3
3.800.000 €
38
305.000 €
14
1.226.000 €
10
393.000 €
4
318.000 €
3
304.000 €
3
2.546.000 €
34
2.400.000 €
Embudo actual
A
Objetivo de Ventas
B
Ciclo de Venta promedio
C
Importe medio de una oportunidad
D
Mes actual: Marzo
E
Ventas obtenidas hasta la fecha
F
2.400.000,00 €
6
100.000,00 €
Productividad Embudo de Ventas
3
480.000,00 €
Fase del Embudo de Ventas
Importe (€)
ETAPA 1: Prospección
Probabilidad %
Productividad
Nº Oportunidades
305.000,00 €
10%
30.500,00 €
14
1.226.000,00 €
25%
306.500,00 €
10
ETAPA 3: Calificación de la persona con Poder de Decisión
393.000,00 €
50%
196.500,00 €
4
ETAPA 4: Gestión del proceso de decisión
318.000,00 €
75%
238.500,00 €
3
ETAPA 5: Cierre de la Venta
304.000,00 €
90%
273.600,00 €
3
1.045.600,00 €
34
ETAPA 2: Calificación del interlocutor adecuado
Productividad del Embudo de ventas
G
Ingresos Previstos (E + F)
H
Ingresos Necesarios para conseguir los objetivos (A-G)
874.400,00 €
I
Rendimientos adicionales previstos (F / B x Nº meses restantes)
522.800,00 €
J
Resto de ingresos previstos para conseguir objetivos (H - I)
351.600,00 €
K
Nº de Prospectos necesarios para alcanzar objetivos (J / C x 10 )
domingo, 12 de octubre de 14
1.525.600,00 €
35
Productividad del Embudo de Ventas
A
Objetivo de Ventas
B
Ciclo de Venta promedio
C
Importe medio de una oportunidad
D
Mes actual: Marzo
E
Ventas obtenidas hasta la fecha
F
2.400.000,00 €
6
100.000,00 €
3
480.000,00 €
Fase del Embudo de Ventas
Importe (€)
Probabilidad %
Productividad
Nº Oportunidades
305.000,00 €
10%
30.500,00 €
14
1.226.000,00 €
25%
306.500,00 €
10
ETAPA 3: Calificación de la persona con Poder de Decisión
393.000,00 €
50%
196.500,00 €
4
ETAPA 4: Gestión del proceso de decisión
318.000,00 €
75%
238.500,00 €
3
ETAPA 5: Cierre de la Venta
304.000,00 €
90%
273.600,00 €
3
1.045.600,00 €
34
ETAPA 1: Prospección
ETAPA 2: Calificación del interlocutor adecuado
Productividad del Embudo de ventas
1.525.600,00 €
G
Ingresos Previstos (E + F)
H
Ingresos Necesarios para conseguir los objetivos (A-G)
874.400,00 €
I
Rendimientos adicionales previstos (F / B x Nº meses restantes)
522.800,00 €
J
Resto de ingresos previstos para conseguir objetivos (H - I)
351.600,00 €
K
Nº de Prospectos necesarios para alcanzar objetivos (J / C x 10 )
domingo, 12 de octubre de 14
35
Productividad del Embudo de Ventas
Cliente
Importe
Probabilidad Trimestre Productividad
T1
T2
HERMANOS GARCÍA
MIGUEL S.L.
125.000 €
10%
T3
12.500 €
FERRARINI ESPAÑA S.L.
95.000 €
25%
T1
23.750 €
CÁRNICAS MONCASA S.A.
75.000 €
25%
T2
18.750 €
CARNICAS MARQUES S.A.
(CARMARSA)
110.000 €
50%
T3
55.000 €
ABADAN MEATS S.A.
400.000 €
10%
T4
40.000 €
IBERANGUS
INTERNACIONAL S.L.
85.000 €
75%
T1
63.750 €
CARNES TINEO S.A.
(CARTISA)
30.000 €
90%
T2
27.000 €
27.000 €
RUBADO S.L.
112.000 €
10%
T2
11.200 €
11.200 €
EUROVICARME S.L.
89.000 €
10%
T3
8.900 €
COMAPA 2001 S.A.
105.000 €
100%
T1
105.000 €
105.000 €
365.850 €
192.500 €
1.226.000 €
domingo, 12 de octubre de 14
T3
T4
12.500 €
23.750 €
18.750 €
55.000 €
40.000 €
63.750 €
8.900 €
56.950 €
76.400 €
40.000 €
Análisis embudo de ventas
¿Qué acciones podemos tomar?
1
Incrementar tus posibilidades de éxito.
2
Encontrar más oportunidades para el
embudo.
3
Incrementar el tamaño de tus
oportunidades
4
Acortar el ciclo de venta.
domingo, 12 de octubre de 14
Ejemplo embudo de ventas
Director comercial
domingo, 12 de octubre de 14
domingo, 12 de octubre de 14