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EFC-14
Diciembre de 2010
INES (A): ¿cómo definir una estrategia de
crecimiento?
Páginas de uso exclusivo promocional. Puede adquirir la versión completa en www.iesep.com
Una consultora de ingeniería debe definir su estrategia de crecimiento Fundación de INES
en España
2004
Trabajo con
intermediarios
Apuesta por un modelo
de colaboración
Reto de
crecimiento
2006
2008
2010
E
ra poco común encontrar un equipo de ingenieros civiles, doctores en
Geología y Química, arquitectos, especialistas en medio ambiente,
ingenieros de minas, delineantes y personal administrativo, bajo el
mismo techo. Más aún si tenemos en cuenta que este equipo era
conocido por su participación en áreas tan diversas como el desarrollo de
proyectos de trenes de alta velocidad o la prestación de asistencia técnica
para la reconstrucción de un castillo del siglo XVIII. INES Ingenieros
Consultores, una empresa consultora de ingeniería española, fue fundada
por José Antonio Martín Caro en 2004. La compañía funcionó muy bien
durante los primeros años, con un rápido aumento del número de proyectos
de ingeniería, de ingresos y de personal. Desde su creación, INES se había
labrado una sólida reputación, un equipo muy bien preparado y una marca
reconocida. Según el fundador de la compañía, esta se centraba en un «trabajo
CEO
José Antonio Martin Caro fundó INES en 2004.
Anteriormente, había sido investigador en la
Universidad Politécnica de Madrid (UPM) y
había trabajado en la empresa consultora de
ingeniería FHECOR desde 1994 hasta 2004.
José Antonio estudió ingeniería, y en 2001 se
doctoró en ingeniería civil por la UPM. Además,
entre 1995 y 2005, estudió Geografía e Historia
en la Universidad Nacional de Educación a
Distancia (UNED). Su tesis doctoral se centró
en el análisis estructural de los puentes en arco.
En 2002, recibió el reconocimiento a una «tesis
doctoral extraordinaria» por parte de la UPM y la
Asociación Nacional de Constructores Independientes (ANCI).
José Antonio dio clases de ingeniería en la UPM
entre 1999 y 2001. Participa en varias asociaciones científicas nacionales e internacionales,
así como en conferencias.
Enfoque en
conservación
y patrimonio
histórico
Empresa y producto
INES Ingenieros es una empresa consultora de
ingeniería estructural que trabaja en el
desarrollo de productos, asistencia técnica,
construcción, reparación y mantenimiento, con
un enfoque especial en puentes, redes
ferroviarias y lugares históricos.
La compañía está estructurada en dos
departamentos: producción e investigación y
desarrollo. El departamento de producción
trabaja en dos áreas principales: conservación y nuevas construcciones.
«El equipo de INES
comenzó como un
grupo de jóvenes
ingenieros con
algo de experiencia laboral y de
investigación,
que, sin embargo,
seguían muy
interesados
en desarrollar
nuevos proyectos
y empezar diseños
desde cero.»
Cifras
Ingresos en millones de euros
4
3
2
1
0
Año
2005
2006
2007
2008
2009 2010
= rentable
= no rentable
Ejercicio
Financiación por
capital riesgo
Empleados
Capital inicial:
12.000 euros
Focus case preparado por la Profesora Mª Julia Prats como base de discusión en clase y no como ilustración de la gestión,
adecuada o inadecuada, de una situación determinada. Diciembre de 2010.
Este caso se ha escrito con la colaboración del CEFIE, Centro Empresa Familiar e Iniciativa Emprendedora, IESE.
Copyright © 2010 IESE. Copyright de esta traducción © 2011 IESE. Para pedir copias de este documento diríjase a IESE Publishing a
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ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro o por otros medios.
Última edición: 16/1/12
EFC-14
de ingeniería muy detallado» y había desarrollado un nicho propio al
convertirse en la única empresa de ingeniería en España que trabajaba
en estructuras de patrimonio cultural de una manera integral. Sin
embargo, el cambio en el panorama económico y las aspiraciones
de crecimiento del equipo pusieron en tela de juicio la estrategia de la
empresa, así como su estructura organizativa y de propiedad.
José Antonio siempre había sido un apasionado de las edificaciones, la
ingeniería y la historia. Obtuvo su licenciatura en Ingeniería, y
posteriormente su doctorado, en la Universidad Politécnica de Madrid
mientras estudiaba al mismo tiempo Geografía e Historia. Su tesis se centró Pasión por
en las estructuras de puentes de arco tanto de piedra como ladrillo la ingeniería
u hormigón. Este tema le permitió combinar sus pasiones, centrándose en y la historia
las estructuras históricas y su conservación. La tesis de José Antonio tenía
como objetivo desarrollar un modelo para entender estas estructuras y su
comportamiento y para evaluar sus necesidades de conservación.
Durante la realización de la investigación para su tesis, mientras trabajaba
como consultor en una firma de ingeniería de uno de sus profesores, José
Antonio empezó a constatar el creciente interés y la necesidad
relacionados con la conservación y reparación de sitios históricos, sobre
todo de puentes. Empezó a debatir con su amigo y colega José Luis
Martínez Martínez la posibilidad de trabajar por cuenta propia como
consultores de ingeniería. A pesar de no considerarse a sí mismos
empresarios, la posibilidad de trabajar en su propia empresa les resultaba
atractiva. Además, durante su paso por la universidad, ya habían
desarrollado interesantes contactos con ADIF, la empresa ferroviaria
española de propiedad estatal que dirigía la construcción y el
mantenimiento de las infraestructuras ferroviarias. Sabiendo que la red
ferroviaria estaba empezando a quedarse anticuada, su enfoque en
el mantenimiento y la reparación del sector del patrimonio histórico, sobre
todo de puentes, parecía ser la opción perfecta.
Mercado objetivo y clientes
Sector
Dada la naturaleza y el alcance de los
proyectos de ingeniería (por ejemplo,
autopistas y redes ferroviarias), la consultoría
de ingeniería tiende a servir al sector público o
a grandes empresas que trabajan en grandes
proyectos de construcción.
La estructura del sector de la consultoría de
ingeniería en España es distinta de la de otros
países. En Europa y Estados Unidos, las
empresas de ingeniería se encargan del diseño y
ejecución del proyecto, y externalizan la
construcción y otras actividades, aunque se
responsabilizan del proyecto final. Estas
empresas pueden llegar a tener entre 2.000 y
3.000 ingenieros. En España, las empresas de
ingeniería son por lo general empresas pequeñas
«contratadas» por grandes empresas de
construcción que tienen la última palabra en los
grandes proyectos. En octubre de 2008, había en
España 120.152 empresas de servicios de
ingeniería, arquitectura y otras actividades
relacionadas con la asistencia técnica. De estas,
1.338 tenían más de 20 empleados y solo 58
tenían más de 200. Unas pocas empresas de
construcción dominan el mercado y tienen sólidos
vínculos con el Gobierno y otras entidades que
gestionan grandes proyectos.
2
La
oportunidad
de trabajar
para sí
mismos
«Nos gusta
nuestro trabajo
porque se
aprende. No
queremos hacer
proyectos fáciles
y repetitivos.
Incrementar
nuestros ingresos
nunca ha sido un
objetivo explícito
para nosotros.
Nuestros
objetivos siempre
han estado
alineados con
nuestros
intereses
personales y
profesionales.»
Madurez del sector
Porcentaje de penetración
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Los orígenes de INES
Tiempo
EFC-14
Crecimiento desde el principio
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José Antonio empezó con una financiación inicial de 12.000 euros, la mitad
aportada por él y la otra mitad, por su padre. Al poco tiempo, se le unió su
amigo y colega José Luis Martínez Martínez y, guiándose por lo que les El equipo
apasionaba, empezaron a trabajar en proyectos de investigación, basándose inicial
en investigaciones anteriores. Pronto se sumó al proyecto otro amigo y
colega, Damián Terrasa. A medida que el trabajo y el número de proyectos de
consultoría empezaron a aumentar, contrataron a más personal.
INES creció de un modo sostenido año tras año, y el tipo de proyectos que
llevaban a cabo cambió, con el tiempo, de tener una orientación comercial
a estar cada vez más alineados con las capacidades e intereses del equipo.
En los dos primeros años, con el fin de garantizar los ingresos, las nuevas
construcciones representaban cerca del 50% de los proyectos de la Los
proyectos
compañía. En 2005, trabajaron en nuevos edificios, oficinas y centros iniciales
comerciales. Sin embargo, este no era el tipo de trabajo que interesaba a
José Antonio y a su equipo, ya que implicaba trabajar para grandes
empresas de construcción y les otorgaba pocas oportunidades para influir
en el resultado del proyecto. Ellos trabajaban duro para hacerse un hueco
en proyectos especializados en los que sus capacidades de investigación
pudieran ser aplicadas y valoradas.
Casi desde el principio, estuvieron a cargo de proyectos muy complejos,
algo muy poco frecuente para una empresa nueva con un equipo muy
joven. INES siempre había reconocido la importancia de contar con
personas altamente cualificadas trabajando en sus proyectos. El proceso de
contratación dependía de encontrar personas cualificadas que encajaran
bien en el equipo, y no necesariamente de las necesidades específicas de
cada proyecto. En este sentido, José Antonio buscaba ingenieros y
Encontrar
científicos de todo el mundo, cuyo conocimiento complementara
el nicho
y fortaleciera al equipo de INES. Originalmente, el equipo estaba
compuesto solo por ingenieros civiles. Sin embargo, a medida que el
número de proyectos especiales se multiplicaba, José Antonio se dio cuenta
de que la conservación requería un enfoque más integral, por lo que INES
empezó a contratar a expertos en otros campos, como la geología y la
química. En 2010 ya tenían a 32 personas: el 25% con un doctorado (en
Ingeniería Civil, Química o Geología) y el 60% con un grado técnico,
mientras que el resto era personal técnico y administrativo.
INES siempre buscaba a personas que combinaran una mentalidad técnica
y comercial. Esto hacía que el proceso de contratación fuera más complejo,
pero garantizaba una mejor comprensión de las necesidades del cliente y,
en definitiva, una mentalidad más orientada al servicio. Ingenieros de
distintos países –como Alemania, Hungría, Italia o Portugal– constituían un
equipo variado y con una mentalidad abierta, lo que ayudó al desarrollo de
soluciones mejores y más creativas. Una empresa de 32 personas estaba
compitiendo en el mercado español directamente con otras empresas con
más de 1.000 ingenieros en plantilla.
«Nos gusta hacer
las cosas
nosotros mismos;
pensar realmente
en un proyecto,
investigar y no
tener solo un
conocimiento
superficial del
tema. Ese es
nuestro secreto.
Hacemos las
cosas nosotros
mismos, no
contratamos a
otros para que
nos lo hagan.»
La importancia
de un personal
altamente
cualificado
En parte como consecuencia de su tamaño, pero también debido a una
firme convicción, la estructura de la empresa era muy plana. Su filosofía
era estar cerca del cliente y de la solución: la persona responsable del Cerca del cliente
proyecto debía estar involucrada en todos los aspectos del mismo, y del proyecto
reuniéndose con el cliente, investigando soluciones, elaborando informes y
coordinando el proyecto. Después de unos años, se estaban convirtiendo en
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