1. Educación

 CÓMO HACER NEGOCIOS CON CHINA 2011 I.
COMERCIO EXTERIOR
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I M P O R T A C I O N E S P O R P A Í S D E O R I G E N A Ñ O 2010 Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 País Estados Unidos Japón Hong Kong Corea Del Sur Taiwán Alemania Australia Malasia Brasil India Singapur Países Bajos (Holanda) Rusia Tailandia Reino Unido Subtotal Resto Total Exportaciones En US$ Importaciones En US$ % Importaciones Total 283,183,649,308 120,262,426,506 218,204,974,226 68,810,571,790 29,642,324,920 68,068,776,044 27,227,656,181 23,816,913,628 24,463,732,073 40,880,106,469 32,333,265,394 101,310,479,029 176,304,025,822 9,501,341,510 138,023,819,032 115,645,176,088 74,378,385,033 59,698,071,638 50,375,264,292 38,038,090,207 20,855,615,159 24,582,606,163 7.3% 12.6% 0.7% 9.9% 8.3% 5.3% 4.3% 3.6% 2.7% 1.5% 1.8% 49,711,078,553 29,591,844,078 19,755,363,149 38,776,349,630 1,074,729,031,949 503,715,172,731 1,578,444,204,680 6,478,568,649 25,810,806,808 33,201,103,040 11,301,183,881 885,504,536,351 508,404,730,739 1,393,909,267,090 0.5% 1.9% 2.4% 0.8% 63.5% 36.5% 100.0% Fuente: Global Trade Atlas. Página
1 ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 2.
IMPORTACIONES POR PRODUCTO: Importaciones de CHINA Año 2009 Nº Producto 1 2 3 4 5 Electrical, electronic equipment Machinery, nuclear reactors, boilers, etc Mineral fuels, oils, distillation products, etc Ores, slag and ash Optical, photo, technical, medical, etc apparatus 6 Plastics and articles thereof 7 Organic chemicals 8 Copper and articles thereof 9 Vehicles other than railway, tramway 10 Iron and steel 11 Oil seed, oleagic fruits, grain, seed, fruit, etc, nes SUBTOTAL RESTO TOTAL En US$ miles % Participación 242,750,656 124,683,104 123,970,040 69,590,904 24.1% 12.4% 12.3% 6.9% 66,996,320 48,556,340 36,163,020 29,513,124 28,363,242 27,816,484 6.7% 4.8% 3.6% 2.9% 2.8% 2.8% 21,005,836 819,409,070 186,146,130 1,005,555,200 2.1% 81.5% 18.5% 100.0% Fuente: Trade Map II.
RELACIONES BILATERALES CON CHILE
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1970: Declaración Conjunta para el Establecimiento de Relaciones Diplomáticas. 1971: Convenio Comercial 1971: Acuerdo sobre el Servicio de Telecomunicaciones. 1972: Convenio de Cooperación Económica y Técnica. 1980: Convenio Básico de Cooperación Científica y Técnica. 1984: Acuerdo sobre Exención de Impuestos al Flete Marítimo 1985: Acuerdo para el establecimiento de Consulados en Shanghai e Iquique. 1986: Acuerdo sobre Enajenación de Vehículos de Uso Oficial y de Propiedad de Funcionarios Diplomáticos ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 2 ACUERDOS Y/O TRATADOS VIGENTES Página
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1986: Acuerdo sobre Exención de Visas en los Pasaportes Diplomáticos, de Servicio y Oficiales. 1988: Memorándum de Entendimiento sobre Cooperación en Materias Antárticas 1988: Acuerdo sobre el Mecanismo de Consultas Políticas. 1991: Acuerdo de Exención de Visas Diplomáticas y Oficiales 1994: Convenio sobre Fomento y Protección Recíproca de Inversiones. 1995: Memorándum de Entendimiento sobre Cooperación Pesquera. 1995: Memorándum de Entendimiento de Cooperación Forestal. 1996: Acuerdo de Mantenimiento del Consulado General de Chile en Hong Kong. 1996: Convenio de Cooperación en el Área Espacial 1996: Convenio de Transporte Aéreo y su Anexo, relacionado con el transporte Aéreo Civil 1999: Acuerdo para el Ingreso de China a la OMC 2001: Acuerdo de Cooperación en Ciencia y Tecnología Agronómica entre el INIA y la Academia de Ciencias Agrícolas. 2001: Acuerdo de Cooperación Fitosanitaria 2001: Acuerdo de Cooperación entre el Buró de Sismología de China y la Comisión Nacional de Investigación Científica y Tecnológica (CONICYT) 2002: Acuerdo de Cooperación en Materia Deportiva entre el Comité Olímpico de Chile y de China. 2002: Convenio de Cooperación entre el Ministerio Público y de Chile y la Fiscalía Suprema de la República Popular China. 2002: Acuerdo de Cooperación en Sanidad Animal y Cuarentena. 2004: Acuerdo Codelco Minmetals 2004: Acuerdo de Cooperación en Turismo 2004: Acuerdo de creación de Comisión Mixta Minera 2004: Acuerdo de Cooperación entre Ministerios de Educación. Renovado el 2011, por cinco años. 2004: Protocolo de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportación de Uvas de Mesa chilenas a la R.P. China entre la Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena de la República Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la República de Chile. 2004: Protocolo de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportación de Manzanas chilenas a la R.P. China entre la Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena Página
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2004 Dos Protocolos de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportación de Peras fragantes chinas a Chile, entre la Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena de la República Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la República de Chile. 2004 El Protocolos para las exportaciones de China a Chile de manzanas, dos tipos de peras, litchi, y longan. 2004 Dos Protocolos de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportación de Litchi chino a Chile, entre la Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena de la República Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la República de Chile. 2004 Dos Protocolos de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportación de Longan chino a Chile, entre la Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena de la República Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la República de Chile. 2005: Tratado de Libre Comercio. 2005: Acuerdo de Creación de Comisión Binacional Empresarial. 2008: Memorándum de Entendimiento sobre Cooperación Militar entre el Ministerio de Defensa Nacional de China y de Chile. 2008: Protocolo de renovación de la Granja Experimental de FEDEFRUTA en el condado de Jixian. 2008: Acuerdo Suplementario sobre Servicios. 2008: Protocolos Agrícolas de cerezas y ciruelas para Chile. 2008: Plan Ejecutivo de Intercambio Cultural 2008‐2011 2008: Acuerdo entre la Administración Estatal de Patrimonio Cultural de China y el Consejo de Monumentos Nacionales de Chile sobre el Intercambio y Cooperación en el Ámbito del Patrimonio Cultural. 2008: Acuerdo en materias de robo, excavación clandestina e importación y exportación ilícita de bienes culturales. 2008: Memorándum de Entendimiento sobre Pymes, suscrito entre Corfo y China Business ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 4 
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de la República Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la República de Chile. 2004 Protocolo de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportación de Kiwis chilenos a la R.P.China entre la Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena de la República Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la República de Chile. 2004: Protocolo de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportación de Manzanas chinas a Chile, entre la Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena de la República Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la República de Chile. 2004 Dos Protocolos de Requisitos Fitosanitarios sobre la Exportación de Peras chinas a Chile, entre la Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena de la República Popular de China y el Ministerio de Agricultura de la República de Chile. 
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Cooperation and Coordination (CCBCC). 2009: Inicialización de los textos del Acuerdo de Servicios Aéreos entre Chile y China y un Memorándum de Entendimiento. 2009: Acuerdo entre Aduanas 2010: Memorándum de Entendimiento entre el Ministerio de Agricultura de la República Popular de Chile y la Administración General de Supervisión de la Calidad, Inspección Cuarentena de la República Popular sobre Cooperación Administrativa China para la Importación y Exportación de Vino. 2011: Acuerdo sobre la Donación de Equipamiento Científico entre el Ministerio de Ciencia y Tecnología de la República Popular China la Comisión Nacional de Investigación Científica y Tecnológica de la República de Chile. 2011: Plan de Acción 2010‐2012 entre el Ministerio de Ciencia y Tecnología de la República Popular China la Comisión Nacional de Investigación Científica y Tecnológica de la República de Chile. 2011: Memorándum de Cooperación entre el Instituto Chileno Antártico y el Instituto para la Investigación Polar de Shanghai. 2.
COMERCIO CON CHILE Importaciones desde Chile 2009 Nº Copper and articles thereof Ores, slag and ash Pulp of wood, fibrous cellulosic material, waste etc 4 Residues, wastes of food industry, animal fodder 5 Edible fruit, nuts, peel of citrus fruit, melons 6 Inorganic chemicals, precious metal compound, isotopes 7 Fish, crustaceans, molluscs, aquatic invertebrates nes 8 Beverages, spirits and vinegar 9 Wood and articles of wood, wood charcoal 10 Oil seed, oleagic fruits, grain, seed, fruit, etc, nes SUBTOTAL RESTO TOTAL En US$ miles % Participación 7,809,823 3,035,545 61.1% 23.7% 940,184 7.4% 345,843 2.7% 178,442 1.4% 126,305 1.0% 59,997 55,034 0.5% 0.4% 41,164 0.3% 39,588 12,631,925 158,595 12,790,520 0.3% 98.8% 1.2% 100.0% 5 1 2 3 Producto Página
Fuente: Trade Map ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 Exportaciones a Chile 2009 Nº Producto 1 2 Electrical, electronic equipment Machinery, nuclear reactors, boilers, etc 3 Articles of apparel, accessories, knit or crochet 4 Articles of apparel, accessories, not knit or crochet 5 Footwear, gaiters and the like, parts thereof 6 Vehicles other than railway, tramway 7 Articles of iron or steel 8 Other made textile articles, sets, worn clothing etc 9 Furniture, lighting, signs, prefabricated buildings 10 Toys, games, sports requisites SUBTOTAL RESTO TOTAL En US$ miles % Participación 738,744 15.0% 725,343 14.7% 494,905 10.0% 460,083 9.3% 318,029 204,276 180,669 6.5% 4.1% 3.7% 138,413 2.8% 136,546 127,832 3,524,840 1,403,630 4,928,470 2.8% 2.6% 71.5% 28.5% 100.0% Fuente: Trade Map III.
PROCESO DE IMPORTACIÓN
1.
ARANCELES DE IMPORTACIÓN Total impuesto de importación=Aranceles Aduaneros + Impuesto sobre Valor Añadido (IVA)+Impuesto al Consumo (IC) ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 Página
El Tratado de Libre Comercio entre Chile y China entró en vigor a partir del 1 de octubre 2006 y se logró consenso para una desgravación inmediata del 92% de las exportaciones de Chile a China, aplicable desde el primer día de vigencia del acuerdo (1 de octubre 2006). Además, se contempló desgravaciones a 1, 2, 5 y 10 años para el acceso de los productos de Chile a China. Dentro de los productos chilenos a los que China otorgó desgravación inmediata y a 2 o 5 años, que se ven más beneficiados con el TLC, destacan: Hortalizas, aceites de pescados, salmón ahumado, cerezas frescas, duraznos y mineros de cobre, cobre refinado y pasta química de madera. Mientras los productos de alta sensibilidad para China, tales como salmones frescos, uva, manzana, kiwi, vinos, bajarán su desgravación a 10 años, es decir, a partir del 1 de enero 2015, el arancel aduanero para los cuales será 0. 6 Aranceles aduaneros Valor Añadido Para la mayoría de los productos industriales y mineros, el IVA es 17%: Cobre refinado, minerales de cobre y sus concentrados, pasta química de madera, productos lácteos, vinos. Para los productos agrícolas, el IVA es 13%: Frutas frescas y secas, hortalizas, carnes, salmones frescos y congelados, harina de pescado, etc. Impuesto al Consumo Impuesto al consumo se grava a alcoholes, tabacos, artículos de lujo, automóviles, petróleos, neumáticos, etc. Entre los principales productos chilenos, el producto objeto de IC es vino a granel y embotellado (10%). 2.
NORMATIVAS Las principales normativas chinas son; Cobre GB/T 467‐1997 Copper Cathode GB/T 14353.1‐2010 Methods for chemical analysis of copper ores and zinc ores. Determination of copper YS/T 318‐2007 Copper concentrate Vino GB15037‐2006 Wines GB10344‐2005 General standard for the labeling of prepackaged alcoholic beverage GB2760‐2007 Hygienic standards for uses of food additives (en proceso de actualización y modificación) Harina de Pescado GB/T 19164‐2003 Fish Meal SCT 3504‐2006 Fish Oil for Feeds ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 Página
GB/T 10651‐2008 Fresh Apple 7 Frutas GB/T 16325‐2005 Hydienic Standard for Dried Fruits NY/T 839‐2004 Fresh Pulm Madera y pasta química de madera GB/T 7909‐1999 Wood Chips for the Pulp GB/T 11717‐2009 Pulp Logs GB/T 24321‐2009 Unbleached Sulphate Softwood Pulp GB/T 1678‐2007 Bleached Sulphate Woodpulp Se puede consultar en http://www.cssn.net.cn/ 3.
CERTIFICACIONES Certificado de Origen (CO) Para certificar el origen de los productos acogidos a rebajas arancelarias en el marco del TLC Chile‐China, se estableció que los criterios para definir origen serán tres: (Artículo 15 Capítulo IV Tratado de Libre Comercio entre Chile y China) 
la mercancía sea obtenida en tu totalidad o es producida enteramente en el territorio de Chile (las plantas y sus productos cosechados en Chile, los productos minerales extraídos del suelo o los fondos marinos de Chile, los productos de la pesca marítima extraídos del mar territorial o de la zona económica exclusiva de Chile, etc.) 
la mercancía se produzca enteramente en el territorio chileno, a partir exclusivamente con materiales originarios de conformidad con las disposiciones de este Capítulo. 
la mercancía sea producida en el territorio de una o de ambas Partes, a partir de materiales no originarios, cumpliendo con un valor de contenido regional no inferior a 40%, … De acuerdo las disposiciones del TLC, las autoridades gubernamentales competentes emisoras de Chile es la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (Direcon). El Certificado de Origen debe ser completado en inglés y estar debidamente firmado. El original del CO debe ser entregado a la autoridad aduanera al momento de realizar la importación. Certificado Sanitario ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 Página
Conforme a las disposiciones de los protocolos firmados entre Chile y China, las autoridades gubernamentales competentes emisoras de frutas (Manzana, cereza, ciruela, kivi, uva) es SAG. 8 Para entrar al mercado chino, el Certificado Sanitario es requerido para los productos extranjeros. Respecto a productos acuáticos, tales como salmones, y aceite y harina de pescado no para consumo humano, el emisor es SERNAPESCA. Para los demás alimentos envasados, tales como vino, se requiere también el Certificado Sanitario, lo cual puede ser emitido por las autoridades competentes. Para los productos mineros, tales como cobre, se requiere Certificado de Calidad, lo cual puede ser emitido por el productor mismo. 4.
ETIQUETADOS Vino Fruta Página
9 ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 Pasta química de madera Cobre 5.
TRÁMITES ADUANEROS Los trámites aduaneros pueden ser cumplidos por agentes aduaneros. Los siguientes documentos deben ser acompañados al momento de realizar la importación 
Contrato 
Factura 
Lista de empaque 
Lista de embarque 
Conocimiento de embarque 
Certificado de origen 
Certificado Sanitario y/o Certificado de Calidad (en caso necesario) 
Otros documentos necesarios IV.
CLAVES PARA HACER NEGOCIOS
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CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 Página
China en ningún caso puede ser visto como un solo gran mercado. Este país es más bien una coalición de múltiples mercados con características que pueden llegar a ser incluso opuestas entre ellas sobre todo en lo que respecta a las preferencias de los consumidores. Es por esto que si se busca entrar al país se 10 recomienda fuertemente enfocarse en un mercado objetivo muy específico dado que incluso el más pequeño, gracias a la enorme población del país, puede llegar a ser muy provechoso si se logra posicionar un producto de la manera adecuada. Hoy, sobre todo en las grandes ciudades, la competencia impuesta tanto por compañías locales como internacionales es muy intensa, por lo tanto un plan de acción detallado es muy importante. Siempre se recomienda considerar los costos estimados como una cota inferior de los reales dado que es muy probable que surjan algunos costos adicionales que en general no son comunes en el mundo occidental. Como se mencionó en el apartado anterior, en China nunca se debe generalizar respecto a los individuos. En efecto, no existe un estereotipo de consumidor chino, es más, es se puede decir que China es una implosión de varios países dentro de un territorio determinado, con culturas muchas veces opuestas. Sin embargo es posible desprender ciertas tendencias y características, pero como señalamos anteriormente se deben tomar con cautela. A partir de los datos disponibles, es posible percatarse que la cantidad de familias pertenecientes a la clase media en China no cesa de crecer. Lo anterior, sumado a que es hora para China de pasar de un crecimiento liderado por las exportaciones y las inversiones a un uno encabezado por el consumo, prometen generar un mercado de magnitudes masivas, no solo en las grandes ciudades si no que también en aquellas emergentes que ven sus ingresos acrecentarse cada vez más. La política de un solo hijo está teniendo implicancias muy importantes sobre la estructura de la economía. Los efectos de esta medida se canalizan a través de dos aspectos. Primero, se está asistiendo a una deformación de la pirámide de edades y a cierto envejecimiento de la población. Claramente este proceso abrirá nuevos mercados relacionados con los individuos de mayor edad y hará menos viables aquellos correspondientes a productos para bebés o niños. Segundo, en algunas familias hacen lo posible por que su único hijo sea un niño, esto ha generado otro desequilibrio importante en la estructura demográfica del país que claramente también tendrá implicancias sobre la construcción del mercado de consumo. Por otro lado, es importante recalcar que una menor cantidad de niños por hogar implica forzosamente una mayor cantidad de ingreso disponible para las familias o para los adultos que deciden no tener hijos, quienes escogerán gastarlo en servicios relacionados con el ocio o destinarlo a un mayor ahorro para la vejez. También se habla bastante del “Fenómeno del pequeño emperador” (Little Emperor Phenomenon), los hijos tienen una influencia bastante importante en las decisiones de consumo de los hogares, además, los jóvenes tienen un poder adquisitivo relativamente alto y tienen mayor tendencia al consumo en comparación con los individuos de generaciones anteriores que ahorran mayores porciones de sus ingresos. Los individuos son muy sensibles al precio por el hecho de que tienen una fuerte tendencia al ahorro. Sin embargo cada vez surgen más factores que influyen en las decisiones de compra, por ejemplo, el compromiso con el medio ambiente, la sanidad de los alimentos o los servicios post venta de calidad juegan cada vez más un rol preponderante. http://www.e50.com.my/pdf/General_China%20Consumer%20Market.pdf http://www.nzte.govt.nz/explore‐export‐markets/north‐asia/doing‐business‐in‐china/sales‐
marketing/pages/differentiate‐product.aspx ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 11 CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR Página
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3.
CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO Una de las claves a la hora de hacer negocios en China, es mantener la paciencia. Al empresario le gusta mantener varias reuniones antes de tomar una decisión. Lo más probable es que las primeras reuniones sirvan solo para que usted y su socio puedan conocerse, quizás usted sienta que las reuniones no han sido productivas, pero puede estar seguro de que todo ese protocolo es un proceso normal a la hora de hacer negocios en el país. Para el empresario chino es muy común negociar sobre la base de relaciones de confianza más que sobre contratos. Esto no quiere decir que usted no deba proteger sus intereses con contratos bien establecidos, pero no se sorprenda si luego de un tiempo su socio oriental quiere renegociarlo. ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 Página
El “guanxi” (“No es lo que sabes si no a quién conoces”) es un concepto que se refiere a las relaciones o contactos de negocios. Es muy importante comprender que la jerarquía, los protocolos y los contactos juegan un rol preponderante a la hora de realizar negocios en el país. Los individuos tienen un dicho bastante ilustrativo el cual dice “No es lo que sabes si no a quién conoces”, esta frase ilustra bastante bien el peso que tiene el “guanxi” en la sociedad, sin embargo es muy importante recalcar también que el concepto de guanxi es muy complejo sobre todo si se analiza desde nuestra perspectiva occidental. Si bien muchas veces el “guanxi” es muy útil a la hora de realizar negocios en China, la intención de mantener buenas relaciones puede llevar a los individuos a caer en conflictos de intereses o a realizar acciones que no siempre desean solo con el objetivo de mantener algún contacto. Otro concepto muy importante es el “mianzi” el cual corresponde al estatus social, al honor y a la imagen de cada individuo. Las relaciones que mantenemos con los individuos representan las relaciones que mantenemos con sus compañías. En China, las personas son muy sensibles en lo que respecta a las apariencias y por lo tanto es necesario ser cuidadoso cuando se les crítica o mostramos desacuerdo, sobre todo si hay más gente presente. Esta sensibilidad puede llevar muchas veces a cierta falta de transparencia en la comunicación entre los dos bandos negociantes dado que éstos tienen miedo de ofender a sus contrapartes. Una vez más es importante recalcar la importancia de la jerarquía en el país por lo tanto otra fuente de malos entendidos puede ser que no se actúe de manera adecuada frente a individuos de posiciones importantes, por ejemplo, siempre se debe saludar a los individuos en orden descendente desde el punto de vista jerárquico. Si es posible, es ideal que el miembro de su compañía que visita China tenga una posición importante en su empresa, esto muestra que su compañía considera su relación con la empresa china importante y que le interesa mantener buenas relaciones. Se dice también que para los individuos de nacionalidad china es muy difícil decir “no”, por lo tanto cualquier respuesta distinta de un “sí” rotundo, es decir un “tal vez”, “veré qué se puede hacer” o “preguntaré a mis superiores” podrían ser una forma sutil de dar una negativa a la propuesta. Podemos deducir entonces que si llegáramos a recibir un “no” por respuesta, no habrá manera de convencer a nuestro socio. Tenga siempre en cuenta de que los empresarios chinos se enfocan en el negocio actual y rara vez consideran una sociedad prolongada en el tiempo. No debe calificárseles de miopes, es solo que la competencia es tan grande que es posible que la próxima vez que usted quiera vender o comprar algo, encuentre a un empresario que le entregará un precio mejor que el socio anterior. 12 Se recomienda planificar reuniones de negocios con una antelación de 1 a 2 semanas. Se debe considerarse que los meses de enero y febrero, por el Nuevo Año y Nuevo Año Lunar, la primera semana de octubre, por el Día Nacional, en general, son de vacaciones. Así mismo, los empresarios chinos prefieren obtener un listado de precio y/o muestras antes de fijar una reunión. El conocimiento de algunos empresarios chinos sobre América Latina, es más bien limitado. 4.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Es muy importante que antes de llegar a un acuerdo, que usted esté completamente seguro de que sus objetivos y los de su socio sean los mismos. Esto no resulta siempre tan evidente dadas las diferencias culturales y de lenguaje que existen. Es importante recordar que para mantener el “guanxi” no hay que mantener relaciones con un solo proveedor u otorgar exclusividad a un solo socio. Un error muy recurrente es que los extranjeros se comprometen con un solo socio y luego se percatan de que ya no tienen su arma más importante que corresponde al poder de negociación que se origina a partir del hecho de tener a varios potenciales socios “en la fila”. Si eventualmente usted decidiera otorgar exclusividad a alguno de sus socios, hágalo bajo ciertas condiciones y fije metas, de lo contrario se encontrará amarrado a un solo contacto independiente de los resultados. Claramente las estrategias de negociación más adecuadas dependen del contexto y del empresario con el que se está tratando. Si quiere conocer más tips y leer testimonios relacionados con las estrategias de negociación en China se recomienda visitar los siguientes sitios web: http://www.chinesenegotiation.com/ http://silkroadintl.net/blog/ (Es un blog que contiene visiones y experiencias muy interesantes sobre las estrategias de negociación en China, muy recomendado) http://www.nzte.govt.nz/explore‐export‐markets/north‐asia/doing‐business‐in‐china/communication‐
relationships/pages/negotiating.aspx
ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 13 ESTRATEGIAS PARA ENTRAR AL MERCADO Es importante comprender que China, dada su diversidad cultural y la cantidad de habitantes que viven allí, se constituye de “varios países” con características distintas, y hay que desarrollar estrategias en forma regional. Por eso se recomienda partir en zonas que pudieran tener alguna ventaja competitiva y centrar todos los esfuerzos en esas zonas, provincias, municipalidades o condados. Los datos sobre las características de los consumidores son en general bastante escasos o imprecisos, es por esto que si se desea información más exhaustiva en lo que respecta a un mercado, lo más probable es que se deba realizar una investigación con recursos propios. Se recomienda visitar el sitio web del concejo de desarrollo del comercio de Hong Kong (Hong Kong Trade Development Council) donde se publican ciertos estudios específicos para cada región de China como también estadísticas con los principales indicadores económicos. A la hora de analizar la competencia, lo más recomendable es utilizar directorios para ver la cantidad de empresas que se encuentran compitiendo en el mercado al cual se desea ingresar, algunos sitios en donde se pueden encontrar estos registros son: http://cn.kompass.com/ http://dir.yahoo.com/Regional/Countries/China/Business_and_Economy/Directories/Companies/ Biz tradeshows.com Además se recomienda buscar asesoría por parte de especialistas locales en lo que respecta a estrategias de marketing y de promoción. Se debe tener en cuenta que la traducción literal de una marca al chino muchas veces resulta inadecuada. Es más, si no se selecciona correctamente el nombre de la marca, es probable que los individuos se vean reacios a consumir los productos que sean ofrecidos. Palabras que aluden a la buena salud, longevidad o buena suerte son muy bien recibidas cuando son utilizadas como nombres de productos o marcas. Además hay que tener mucha cautela a la hora de Página
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proteger la propiedad intelectual de nuestra marca lo cual debe ser considerado como un costo adicional para la compañía. http://www.nzte.govt.nz/explore‐export‐markets/north‐asia/doing‐business‐in‐china/sales‐
marketing/pages/sales‐marketing.aspx
6.
NORMAS DE PROTOCOLO Página
14 Si usted no maneja el lenguaje, una solución es contratar personal que sea capaz de hablar chino o contratar intérpretes (muchas veces es la empresa china la que los provee). Es importante recalcar que se utiliza cada vez más el inglés como lenguaje de comunicación para los negocios, por lo tanto esta barrera ya no es tan grande como lo fue hace unos años, sin embargo, si usted maneja ciertas palabras en chino (por ejemplo sabe presentarse), será generalmente muy valorado por su contraparte dado que muestra seriedad e interés de su parte. Sin embargo, muchas veces se recomienda preocuparse de comprender las diferencias culturales y no necesariamente de las barreras lingüísticas que podrían existir. Si usted decide contratar un intérprete es ideal que sea un individuo de nacionalidad china que haya vivido en Chile, de este modo él no tendrá problemas comprendiendo su acento y si por alguna razón usted dice algo que podría ser políticamente incorrecto, el intérprete sabrá cómo adaptar el discurso. Si pretende realizar negocios de largo plazo en China, se recomienda fuertemente que el personal que contrate sea bilingüe o que consiga siempre al mismo individuo como intérprete de tal manera que éste tenga incentivos a siempre buscar lo mejor para su compañía. Obsequiar algo al intérprete al final de su viaje es recomendable si pretende volver a contratarlo. Las tarjetas de presentación son extremadamente importantes a la hora de establecer contactos en China. Es recomendable que tenga suficientes tarjetas para su incursión en el país y que éstas estén impresas en inglés por un lado y en chino por el otro. Como se menciona anteriormente, a la hora de traducir el nombre de su compañía, la traducción literal no es siempre la indicada, por lo tanto busque consejos cuando escoja el nombre chino de su empresa dado que es muy importante para dar una buena primera impresión. Si es posible, se recomienda imprimir las letras chinas en dorado dado que es un color que tiene una buena connotación. Cuando reciba una tarjeta, ésta le será entregada con las dos manos. Recíbala de la misma manera y examínela con atención, luego guárdela (si es posible en un tarjetero). Entregue su tarjeta de la misma manera con el lado en chino mirando hacia arriba. Cuando asista a una cena es extremadamente importante llegar de manera puntual o incluso con algunos minutos de anticipación. Si es usted quién la organiza llegue mucho antes para recibir a sus invitados. Cuando usted es el anfitrión, los invitados esperaran que anuncie el final de la cena con un brindis de cierre el cual puede ser seguido por la toma de fotografías. Cuando realice un brindis es importante insistir sobre aspectos como la amistad entre las compañías o el éxito de los negocios. Si es la primera vez que su grupo cena con sus socios, es bastante común que se intercambien regalos, los cuales están envueltos y en general no se abren en el lugar. Se recomienda fuertemente asesorarse con un local a la hora de seleccionar y envolver los regalos, o de organizar un evento dado que incluso la asignación de los asientos debe ser muy bien planeada. ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 V.
INFORMACIÓN ADICIONAL
1. Organismos relevantes Ministry of Commerce of the People´s Republic of China http://spanish.mofcom.gov.cn/ General Administration of Customs of the People´s Republic of China http://english.customs.gov.cn/publish/portal191/ The Chinese Society for Metals http://www.csm.org.cn/english/ China Chemistry Industrial Association http://www.china‐cia.com/ General Administration of Quality Supervision, inspection and Quarantine of the PR of China http://www.aqsiq.gov.cn/ All‐China Federation of Industry & Commerce www.chinachamber.org.cn Ministry of Foreign Affairs of the People’s Republic of China www.fmprc.gov.cn/esp/default.htm . National Bureau of Statistics of China www.stats.gov.cn China International Exhibition for Copper Industry Periodo: Jun. 21‐23, 2011 Lugar: Shanghai Everbright Convention & Exhibtion Center Dirección: Rm.1403, No.9120 Humin Rd, Xuhui District ,Shanghai, China Tel: +0086‐ 010‐5823 6561/62 Persona de contacto: Jack Zhang Email: [email protected] http://www.cuchina.com.cn/en/ en inglés China Animal Husbandry Expo (CAHE) Periodo: May. 18‐20, 2011 Lugar: Qingdao International Convention Center Dirección: 9F, A Building, Times Fortune Center, No.6 Shuguang Xili Jia, Chaoyang District, Beijing,P.R.C Tel: +0086‐10‐58677700‐885 Fax: +0086‐ 10‐58677809 Persona de contacto: Liu Dan Email: [email protected] http://www.caaa.com.cn/2011/en/ en inglés China International Green Food &Organic Food Exposition Periodo: May. 7‐9, 2011 Lugar: China International Exhibition Center Dirección: 904, Cell 4, Building 1, No 69(Fortune street tower), Chaoyang District, Chaoyang Road, Beijing Tel: +0086‐ 10‐85785006‐628 Email: [email protected] http://www.gnfexpo.com.cn/en/index.html en inglés ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 15 FERIAS COMERCIALES A REALIZARSE EN EL MERCADO Página
2.
ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 16 Página
China Beijing International Building Materials Exhibition Periodo: March. 2‐5, 2011 Lugar: China New International Exhibition Center Dirección: No,6 BeiSanHuan East Road,Chaoyang District ,Beijing P.R.China Tel: +0086‐10‐84540980 Fax: 0086‐10‐84540980 Persona de contacto: Ms.Christine Zhao Email: [email protected] http://www.builddecor.org/english.asp en inglés China International Industry Fair Periodo: Nov. 1‐5, 2011 Lugar: Shanghai New International EXPO Centre Dirección: No.2345, Longyang Road, Shanghai, P.R.China Tel: +0086‐ 21‐62892666 Fax: 0086‐ 21‐62895703, 62790302 http://www.ciif‐expo.com/article/list.php?catid=41 en inglés Health Ingredients & Natural Ingredients China Periodo: June. 21‐23, 2011 Lugar: Shanghai New International EXPO Centre Dirección: No.2345, Longyang Road, Shanghai, P.R.China Tel: +0086‐ 216 437 1178 396 Fax: 0086‐ 216 437 0982 396 Persona de contacto: Flora Ni ‐ Project Manager Email: [email protected] http://fiasiachina.ingredientsnetwork.com/home en inglés China International Trade Fair For Sanitation Heating & Air – Conditionning Periodo: Mar. 3‐5, 2011 Lugar: China International Exhibition Center, Beijing Dirección: 6 East Beisanhuan Road, Chaoyang District, Beijing,P.R.C Tel: +0086‐ 10 64620075 64622528 Fax: 0086‐ 10 64620075 Persona de contacto: Sun Dongliang Email: [email protected] http://www.ishchina.com/# en chino China International Petroleum & Petrochemical Technology and Equipment Exhibition Periodo: Mar. 22‐24, 2011 Lugar: New China International Exhibition Center, Beijing Tel: +0086‐ 10‐58236588/6555 Fax: 0086‐ 10‐58236567 Persona de contacto: Lina Email: [email protected] http://www.cippe.com.cn/cippeen/ en inglés China International Heating, Ventilation & Air‐conditioning EXPO Periodo: Mar. 3‐5, 2011 Dirección: Rm.380, 4/F, Hall 1, China International Exhibition Center, No. 6 East Beisanhuan Road, Beijing Tel: +0086‐ 10‐84600666/67/68 ext. 803 Fax: 0086‐ 10‐84600669 ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 Página
Persona de contacto: Xi Chen Email: [email protected] http://www.cottm.com/ en inglés China International Machine Tool Show Periodo: Apr. 11‐16, 2011 Lugar: New China International Exhibition Center, Beijing Tel: +0086‐ 010 63345694 Fax: 0086‐ :010‐63345699 Email: [email protected] http://www.cimtshow.com/enshow.shtml en inglés China International Concrete Technology & Equipment Expo Periodo: Apr. 14‐16, 2011 Lugar: Beijing Exhibition Center Tel: +0086‐ 10‐57811676
Fax: 0086‐ 10‐57811676 http://www.concretechina.org/English/index.asp en inglés China International Cement Industry Exhibition Periodo: Apr. 14‐16, 2011 Lugar: Beijing Exhibition Center Tel: +0086‐ 10‐57811676/77 Fax:+86‐ 10‐57811676 Email: [email protected] http://www.cementtech.org/en/ en inglés China Potato Expo Periodo: Apr. 20‐22, 2011 Lugar: National Agriculture Exhibition Center Dirección: Dongsanhuan, Chaoyang District, Beijing,P.R.C Tel: +0086‐ 10‐59194578 Fax:+86‐ 10‐65001257 Persona de contacto: Zhao Xiaodan http://www.chinapotatoexpo.com/english/index.asp en inglés China International Exposition of Application Technique of Non‐destructive Testing Periodo: Apr. 25‐26, 2011 Lugar: China World Trade Center Dirección: No.1 Jianguomen Street, Chaoyang District, Beijing,P.R.C Tel: +0086‐10‐85765970 Fax:+86‐ 10‐85765560 Persona de contacto: Yang Shen 17 Persona de contacto: Michael Du, Luisa Yu Email: international@cihe‐hvac.com http://www.cihe‐hvac.com/en/ en inglés China Outbound Travel & Toursm Market Periodo: Apr. 13‐15, 2011 Lugar: China World Trade Center Dirección: No.1 Jianguomen Street, Chaoyang District, Beijing,P.R.C Tel: +0086‐ 21 6448 4889 Fax: 0086‐ 21 6448 4880 ProChile | Oficina Comercial Beijing Cómo Hacer Negocios con P.R.China – Año 2011 18 Página
Email: [email protected] [email protected] http://en.ndtexpo.com/ en inglés Beijing International Disaster Reduction and Emergency Technology & Equipment Expo Periodo: May. 8‐10, 2011 Lugar: China World Trade Center, Beijing Dirección: No.1 Jianguomen Street, Chaoyang District, Beijing,P.R.C Tel: +0086‐ 010‐8329 4491 Fax:+86‐ 010‐8329 4738 Persona de contacto: John Zhang Email: [email protected] http://www.ecidrea.com.cn/en/ en inglés Beijing International Toys & Preschool Tools Exhibition Periodo: May. 13‐15, 2011 Lugar: China World Exhibition Hall, Beijing Dirección: 6 East Beisanhuan Road, Chaoyang District, Beijing,P.R.C Tel: +0086‐400‐689‐7686 87766773 Fax:+86‐ 010‐87766773 Persona de contacto: Guo Email: [email protected] http://en.beijingite.com/main.html en inglés Beijing International Coal Mine and Ore Mine Equipment Exhibition Periodo: June. 1‐3, 2011 Lugar: China International Exhibition Center, Beijing Dirección: 6 East Beisanhuan Road, Chaoyang District, Beijing,P.R.C Tel: +0086‐ 10‐ 68683076 Fax:+86‐ 10‐68631368 Email: [email protected] http://www.ciceme.com/event/2011coal‐en/index.html en inglés China Beijing International Logistics Expo Periodo: Aug. 4‐6, 2011 Lugar: China International Exhibition Center, Beijing Dirección: 6 East Beisanhuan Road, Chaoyang District, Beijing,P.R.C Tel: +0086‐10‐68158795 68185545 Fax:+86‐10‐68187797 Email: [email protected] [email protected] http://www.ci‐le.com/webfile/cile/eng/index.htm en inglés China International energy storage, power battery industry and technology (Beijing) Exhibition Periodo: August. 10‐12, 2011 Lugar: China International Exhibition Centre (North Third Ring Road 6) Dirección: Beijing Shijingshan District Lugu South Road 26, 316,568 office Exhibition Long Room Tel: +0086‐ 010‐68626901 68621059 Fax :010‐68621059 Persona de contacto: Huang Feng http://www.bjbattery.com/bat/Channel.asp?ChannelID=35 en inglés PT/EXPO COMM CHINA Periodo: Sep. 26‐30, 2011 Lugar: China International Exhibition Center, Beijing Dirección: 6 East Beisanhuan Road, Chaoyang District, Beijing,P.R.C Tel: +0086‐10‐ 8610 6642 8728 Persona de contacto: Li Jiabo Email: [email protected] http://www.ptexpo.com.cn/en_index.aspx en inglés Página
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