1. Internet

Cómo construir su negocio en Internet
Pablo Gustavo Díaz
Cómo construir su negocio en Internet
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Cómo construir su negocio en Internet
Introducción
A fines de los años ´90 comencé a trabajar en el desarrollo de sitios Web. Era una época muy
particular. Internet estaba recién en sus albores y en argentina menos del 3% de la población era
usuaria de la red. Primaban las conexiones “DialUp” -por pulso telefónico- que era la tecnología en
hardware de ese momento. La tecnología en software la lideraba el HTML, un lenguaje de código
de marcado que permitía construir páginas Web sin ahorrarnos en complicaciones.
Era una época muy especial que también fue marcada por una consigna casi platónica: estoy,
luego existo!... no estar en Internet equivalía prácticamente a no existir. Y por tal motivo algunas
empresas, comercios y profesionales decidieron dar ese salto, ese gran salto al nuevo mercado
que estaba naciendo.
Como en todo orden de la vida, antes de hacer algo hay que estar preparado para hacerlo, o mejor
dicho, hay que ser consiente de sus consecuencias. Pero muchos de los que entonces decidieron
ingresar al mundo de los negocios por Internet no estaban preparados para hacerlo, no conocían
este nuevo espacio y peor aún, lo hicieron persiguiendo una quimera: solo por arte de la magia,
estar en Internet aumentaría sus ventas, los haría más famosos o los enriquecería.
Nada de eso resultó así.
La inmensa mayoría de los comercios, empresas y profesionales que invirtieron su dinero en la
puesta online de sus negocios, terminaron perdiendo plata. Solo muy pocos proyectos, verdaderos
negocios, sobrevivieron.
La crisis de Internet de 2002-2003 conocida internacionalmente como la “explosión de la burbuja
punto com” fue el resultado de muchas malas decisiones bursátiles, pero también fue el resultado
de muchas malas políticas comerciales y estrategias de marketing. Hoy lo sabemos.
No obstante lo contado, en ese entonces no fueron tantos los comercios, empresas y
profesionales que incursionaron, bien o mal, en Internet. Si los comparamos con el total de
negocios que existían en el mundo real quienes apostaron en ese entonces por Internet fueron
una minoría. Pero su derrotero quedó muy marcado en el resto de sus colegas y competidores, y
obviamente en ellos mismos, que en gran medida pasaron de la utopía lucrativa a la distopía de
creer que Internet no sirve para nada.
Aquí, y para empezar, una afirmación importante: Si antes fue un error creer que Internet
salvaría nuestros negocios, hoy lo es con la misma fuerza creer lo contrario.
Porque desde fines de los ´90 a nuestros días la cosas cambiaron muchísimo. Internet cambió
muchísimo, y los negocios también.
De la Internet del HTML, de las páginas estáticas, pasamos a la Internet del XML, el PHP y SQL, es
decir, de las páginas dinámicas y los microformatos. Y esto no es un tema menor. Esto permitió el
nacimiento de una nueva raza de usuarios de Internet -y de negocios por añadidura- los
“prosumidores”. Un prosumidor es un usuario que ya no solo consume información y contenidos
provistos por otros sino, y fundamentalmente, lo produce y lo comparte –de allí su definición:
productor-consumidor de contenidos- crea sus propias informaciones, contenidos y experiencias y
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las difunde por la red, incentivado, en muchos casos, por propios servicios de la Web como los
blogs y las redes sociales, por ejemplo.
Este cambio de paradigma social permitió -motivó y fue motivado al mismo tiempo- un cambio de
paradigma comercial. Las empresas ya no pueden vender cualquier cosa a la gente sino lo que la
gente quiere comprar, o al revés para ser más exactos: son los clientes los que les dicen a las
empresas que es lo que deben venderles. En muchos casos esto se da de manera inconciente por
parte del usuario, que en su andar por la Web va dejando “pistas” de sus gustos y necesidades; y
en otros casos se da de manera muy conciente, cuando se organizan, por ejemplo, en pooles de
compras para robustecer su posición demandante frente a la oferta de determinados productos y
servicios de las empresas.
También el gran cambio de Internet producido en estos últimos años se debió al avance de la
tecnología en hardware, tanto de conexiones como de equipos. Pasamos de una conexión lenta, o
de banda angosta, como la DialUp a una conexión mucho más veloz, o de banda ancha, como la
ADSL, la Wireless o el Cablemódem. Y pasamos de navegar en Internet solo con equipos
computadores a hacerlo también con nuestros teléfonos celulares!. Esto masificó la Internet, y hoy
estamos muy, pero muy lejos de aquel apenas 3% de argentinos usuarios de la red hace una
década, hoy somos casi el 60% los argentinos usuarios de Internet. Si, leyó bien, 27 Millones!. Hoy
más de la mitad de sus clientes están en Internet!... y pasamos muchas horas al día ahí.
Tener un negocio en Internet es cosa seria. Llevar sus operaciones comerciales a la red requiere de
mucho estudio previo, planificación y decisiones estratégicas que podrán cambiar radicalmente su
forma de trabajar.
Si se toma el tiempo de aprender -y de hecho al leer estas líneas ya lo está haciendo-, prepararse a reestructurar su negocio si fuera necesario- e invertir en consecuencia, Internet le resultará un
gran aliado, un excelente canal de comercialización de sus productos y servicios que le permitirá
ganar mucho dinero…
Lograr que al final de la lectura de este libro, usted sepa de qué se trata, pueda organizar mejor
sus ideas, y arme su estrategia de negocios online, es el objetivo que persigo.
Aquí verá que alcanzar el éxito depende de muchos factores concomitantes: de su decisión y
conocimiento, de su dedicación y elección de las mejores herramientas y profesionales que hagan
el trabajo técnico, y también de la inversión que realice. No hay nada mágico aquí. No hay recetas
ni fórmulas que le garanticen nada “per se”… Si hay técnicas y experiencias que he recogido en
todos estos años de trabajo y estudio, que le presentaré de manera amena -lo menos informática
posible- para que conozca, entienda y arme “su” propia estrategia de negocios online.
Este es un libro de e-marketing que no está dirigido a programadores, ni diseñadores, ni
maquetadores web. Así que acá ellos no encontrarán la verdad revelada. Tampoco es un manual
técnico de programación; mucho menos un tutorial. Este es un libro dirigido a empresarios,
comerciantes y profesionales, de todas las ramas y actividades, que desean –o necesitan- conocer
sobre Internet, sobre marketing aplicado al uso de Internet y, por sobre todas las cosas, que
necesitan saber como hacer para llevar sus operaciones comerciales a la gran red.
Aclarado eso… Vamos entonces, lo invito a ingresar en la nueva era de los negocios por Internet.
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De la Web 1.0 a la Web 3.0
También podría decir, de la vieja Internet a la nueva y actual Internet.
Nos ubicaremos entre los años 1990 y 2003 para hablar de la vieja Internet o Web 1.0. Ella estaba
sustentada sobre una tecnología que solo permitía la construcción de páginas Web estáticas -bajo
tecnología HTML o FLASH- por parte de programadores que, en el mejor de los casos, también se
encargaban de su mantenimiento y actualización.
El término página estática significa literalmente
eso: quieta, detenida, fija. Como la página de un
libro o una revista que una vez escrita e impresa
en el papel ya no cambia y se mantiene
inalterable por los tiempos de los tiempos.
La combinación de estás páginas podían tomar
la forma de sitios institucionales, algo así como
cartas de presentación de una empresa o
profesional; o la forma de catálogos comerciales
online. En cualquier caso su contenido era
estático y su función meramente informativa.
El usuario -consumidor de un producto o
servicio- que accedía a ellas, no tenía
participación activa en ese entorno y su poca acción se limitaba fundamentalmente a tomar
contacto con algún representante de ventas de la empresa por medio del envío de un correo
electrónico o una llamada telefónica.
www.rionegro.gov.ar – sitio oficial de la provincia
Si bien la tecnología Web 1.0 no era muy sofisticada, no limitó el potencial comercial de muchos
negocios. Industrias como las del turismo o la editorial hicieron muy buen uso de ella permitiendo
el desarrollo de importantes nichos de mercado.
Cómo ejemplo de esto podemos mencionar a dos empresas “punto com” como Amazon en USA o
Temátika en Argentina, que comenzaron hace 15 años colocando catálogos de libros en Internet y
tomando los pedidos por correo electrónico. Han sobrevivido a la crisis y hoy son negocios muy
lucrativos.
El éxito de estas empresas o negocios no estuvo limitado al potencial de la tecnología de sus
páginas Web, sino que se debió a dos motivos fundamentales:
1. Un buen producto, muy demandado por la gente, y
2. Un mejor servicio de atención al cliente, venta y postventa, mediado por el correo
electrónico y/o el teléfono, y apoyado en una gran logística de distribución (entrega) de
ese producto al cliente.
Negocios exitosos como los mencionados se han visto claramente favorecidos a partir del 2003
cuando comienza el cambio de tecnología hacia la Web 2.0 primero y a la 3.0 de ahora, y las
empresas .com más exitosas pasaron de vender mucho a vender mucho más, y a vender de
todo.
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Amazon, otrora librería virtual, hoy además de libros vende música, perfumes, relojes y también
fabrica y vende online productos electrónicos, vestimenta y calzado. Su facturación supera los 20
Mil millones de dólares anuales.
¿Y cómo llegó una librería online a convertirse en una fábrica de ropa y de artículos de
electrónica?, porque interpretó mejor que muchos lo que los usuarios querían y necesitaban.
La tecnología Web 3.0 -que ellos contribuyeron a desarrollar- les facilita conocer el gusto de
clientes y visitantes de su sitio, en tiempo real, y así ponerle frente a sus ojos el producto que
desean, y que pueden hacer suyo con solo un “clic” sobre el botón “comprar Ya!”, pagarlo online
en solo dos minutos, y, como siempre, recibirlo en su domicilio en menos de 72 hs., vivan donde
vivan esos clientes.
Amazon cambio su estático catálogo online por
uno dinámico, soportado en base de datos, y
potenciado por un buscador “semántico” de
altísimo poder. El usuario que entra en
amazon.com (o en Google) va haciendo
consultas y en función de ellas el sistema le
presenta una gama de productos que se acercan
con exactitud a lo que está buscando, pero
además le muestra otras cosas opcionales
asociadas a sus consultas, como por ejemplo:
www.amazon.com – Shopping virtual
“Quien leyó este libro también leyó este otro”…
o “Quienes compraron este libro de cocina
oriental también compraron este set de sartenes
y Woks…”, etc.
Esta es la tecnología hoy presente en Internet y no solo Amazon la posee y usa, también lo hace
Google en su afamado buscador y en YouTube, y la usa Facebook dentro de su red para
mostrarnos publicidades de productos que “¿casualmente?” se relacionan con las cosas que
escribimos en nuestros posts.
El término página dinámica se acuña con la llegada de la Web 2.0 para significar una página que no
solo no se queda quieta sino que muta permanentemente, o mejor dicho se construye y
reconstruye permanentemente en función de los pedidos de información, eventos y servicios que
realizan los usuarios prosumidores. Una página que no depende ya exclusivamente de un
programador o especialista que la actualice sino que interactúa con sus usuarios visitantes y son
ellos quienes contribuyen a mantenerla
actualizada.
Como son los usuarios quienes hacen o dan vida
a estas nuevas páginas webs es que también se
conoce a la Web 2.0 como la Web social o la
Internet de la gente. Y si bien sitios como
Facebook o Twitter son claros ejemplos de Webs
2.0, quien mejor simboliza el paradigma Web 2.0
en contraposición al vetusto Web 1.0 es
Wikipedia. Y es el gran ejemplo, no justamente
por su arquitectura tecnológica sino, y
especialmente, por su concepción ideológica.
es.wikipedia.org – Enciclopedia online
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Wikipedia es una enciclopedia online. La más grande enciclopedia online de toda la red Internet.
Wikipedia es la “competencia” de la Encyclopedia Britannica, la más prestigiosa enciclopedia de la
historia de la humanidad, escrita por los más prestigiosos profesores y especialistas en todos los
temas. En Wikipedia en cambio, a los artículos los escribe la gente común. Usted, yo, la maestra de
su hijo y su hijo también. Wikipedia arranca con una página “en blanco” y es el usuario el que la
llena de contenidos. Y luego viene otro usuario y mejora y amplía ese contenido. Y luego viene
otro y corrige y refuta ese contenido. Y así, esas notas, van formando un artículo conteniendo no
una única verdad sino la verdad de todos. La verdad concensuada por todos los usuarios que, en
forma colaborativa, aportaron su granito de arena en construirla.
Wikipedia (http://es.wikipedia.org) es un claro
ejemplo de Web 2.0 mientras que la
Enciclopedia Británica (www.britannica.com) es
un claro valuarte de la Web 1.0 (aunque usa
tecnología 2.0 mantiene su ideología de 1.0)
Pero ese cambio de tecnología 1.0 hacia 2.0
además de permitir la participación de la gente
en la construcción de contenido en la Web,
también generó un problema que requirió de
una urgente atención: la cantidad de
información contenida en la red Internet creció
exponencialmente. Muy exponencialmente. En
poco tiempo duplicó la existente y sigue aún
www.britannica.com – Enciclopedia online
duplicándose a si misma cada vez, cada menos
tiempo. Y la cantidad de usuarios que generan esas informaciones y de servicios webs que le
permiten generar esas informaciones –blogs, foros, etc.- también creció exponencialmente.
Entonces empezaron a aparecer nuevos servicios y tecnologías como la folcsonomía y la
taxonomía, los microformatos, los agregadores, los motores de búsqueda se perfeccionan, incluso
los navegadores webs se hacen más inteligentes!. Y así se va configurando el nacimiento de una
nueva Internet, la Web 3.0. o Web semántica.
Algunos expertos afirman que esta nueva Web 3.0 en verdad no lo es tal sino que es una mejora o
evolución de la 2.0, que en todo caso se la podría denominar 2.X pero no 3. Y pronostican que la
verdadera 3.0 llegará de la mano de la inteligencia artificial y no de la inteligencia colectiva que
hoy gobierna la Internet.
Para entender mejor el cambio de paradigma de la Web 1.0 a la Web 3.0 le sugiero vea el
siguiente video: Evolución de la Web 1.0 a la Web 3.0 - http://youtu.be/iimwsXny5j4
Disculpe si hasta aquí el escrito le ha resultado aburrido. Puede que así lo haya sido pero creo que
era necesario contarle esta resumida historia para que pueda apreciar la magnitud de los cambios.
Ya nos podemos meter de lleno en nuestro tema central.
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Antes de hacer: piense
Antes de entrar en las técnicas que le permitirán llevar exitosamente su negocio a Internet, le
sugiero aprovechas las siguientes líneas de texto para leer y reflexionar sobre lo leído.
Empiece por hacerse estas preguntas: ¿qué quiere lograr?, ¿qué quiere vender?, ¿a quién?,
¿cuánto?, ¿cómo?... Luego, entonces, ¡actúe!
¿Cuál solución será la que necesita?
Una buena cantidad de empresas deciden colocar su sitio de Internet únicamente porque está de
moda y no vinculan su desarrollo con la estrategia de la empresa. Ingresar en Internet de esa
manera difícilmente generará beneficios importantes para la empresa ya que no se ha realizado
un análisis que permita proyectar de forma confiable de que manera se mejorarán los procesos de
negocios.
El proyecto de iniciar actividades comerciales en Internet requiere de un minucioso análisis de los
procesos operativos, alinearlo con la estrategia de la empresa y con las metas que se desean
alcanzar mediante el uso de la tecnología. Se requiere desarrollar un plan para determinar de qué
manera el uso de la tecnología mejorará las actividades comerciales de la empresa u organización,
y como y cuando se dará el retorno de la inversión que se está haciendo.
Lógicamente, en principio resulta más costoso en tiempo y recursos planear de manera estratégica
el ingreso de la empresa a Internet pero a final de cuentas los beneficios de realizarlo de esta
forma serán mucho mayores que hacerlo de forma improvisada.
Tal vez usted esté creyendo que su empresa necesita un sitio Web porque su principal competidor
tiene uno y no quiere dejarse adelantar por él. Esto puede ser una buena o muy mala decisión
dependiendo de varios factores, como por ejemplo:
Usted debe asumir que un sitio Web requiere constante atención. Igual que su negocio físico. A
usted no se le ocurriría jamás abrir su local una mañana y que no haya ningún personal en él para
atender a sus clientes. Tampoco se le ocurriría dejar en vidriera los mismos productos expuestos
por semanas o meses, o no atender el teléfono cuando suena, ¿verdad?. Pues le cuento que yo he
visto innumerable cantidad de negocios que hace eso en Internet. Suben una página estática a la
Web, no la actualizan por meses, no contestan los correos electrónicos... para que seguir
enumerando!. Esas empresas están mostrando una muy mala imagen a sus potenciales clientes.
Usted debe asumir que su sitio Web será accesado por personas que pueden residir en lugares
muy distantes al domicilio de su empresa. Y si alguna de esas personas le compra un producto
esperará recibirlo en su domicilio. Si usted no cuenta con un sistema de “delivery” a domicilio que
le haga llegar el objeto comprado al cliente en tiempo y forma, o no cuenta con el personal
adecuado para recibir los pedidos, embalarlos y despacharlos rápidamente, pues dará una imagen
muy negativa a su clientela virtual.
Usted debe asumir que para vender por Internet debe ofrecer a sus potenciales clientes una
ventaja comparativa importante que los motive a cambiar sus hábitos de compra tradicional. Si
el producto que usted quiere vender por Internet puede encontrarse fácilmente en cualquier
comercio físico y además al mismo precio que usted lo vende en su tienda online, es muy probable
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que el comprador decida comprarlo en persona en cualquiera de esos negocios antes que en su
tienda online, porque podrá evaluar calidades y otras características, por tradición, por confianza…
por muchas razones. Es decir, usted debe brindarle a esa gente una ventaja adicional en la compra
de su producto que lo motive a comprarle online, ahí, justo en ese momento.
Usted debe asumir que en Internet no puede cobrar en efectivo. Las computadoras no tienen
ranuras para introducir billetes y transportarlos hasta su caja registradora. Debe contar con
sistemas de cobros revertidos (contrareembolsos), electrónicos como tarjetas de crédito y débito
o sistemas de prepago virtual del tipo Pay Pal por ejemplo. PagoFacil y Rapipago también son muy
buenas opciones, pero sea cual fuere el sistema que usted elija seguramente deberá hacer
trámites y convenios previos a la apertura de su tienda virtual.
Estrategia tecnológica al servicio de la táctica comercial
Contrariamente a lo que mucha gente piensa la última tecnología no siempre es la mejor. Hay que
analizar el caso de que se trate, que se quiere lograr, como hacerlo y que resultados se esperan
lograr.
Cuando a inicios de los ´90 se impuso el fax en la empresa muchos pensaron que significaría un
ahorro sustancial en el gasto telefónico: error. La gente luego de mandar un fax llamaba por
teléfono al destinatario para saber si lo había recibido y explicarle lo que le había escrito!.
Resultado: aumento del gasto telefónico.
Cuando a mediados del 2000 se impuso el correo electrónico muchos pensaron que sería el fin del
correo postal y del fax: doble error. Los documentos no tuvieron valor legal hasta que llegó la
firma electrónica hace muy poco y además el uso abusivo de la publicidad por email –también
conocido con el nombre de spam-produjo la aparición de programas que identifican y eliminan ese
correo no deseado –son los llamados programas antiespams-.
2 Ejemplos de casos de éxito
En el año 2007 me propuse vender yo mismo, por Internet, mis libros sobre informática educativa.
Hasta ese momento los libros eran vendidos por editoriales y distribuidoras.
Podría haber instalado una tienda virtual pero no lo hice, preferí realizar una campaña por correo
electrónico –o email marketing-. Haber optado por un sitio de e-commerce me habría expuesto a
competir en forma directa contra las grandes tiendas de venta de libros por Internet como
Amazon.com o Tematika.com y perder esa batalla. Así que contrariando a lo que la corriente
tecnológica me indicaba, decidí usar el correo electrónico como método de promoción y venta de
mis libros. Me dio buen resultado, vendí más de 1.000 ejemplares.
Esta técnica de venta por email, que más adelante explicaré en detalle, se puede emplear por
aquellas empresas que ya son conocidas en sus mercados o que tienen paciencia para hacerse
conocer. Pero ¿Qué pasa si hay una empresa que recién se inicia y su dueño no tiene paciencia o
quiere lograr un efecto masivo de conocimiento en el mercado? Pues le cuento otro caso de éxito
anti-vanguardista:
Una persona que conozco calculó el costo de envío de catálogos por correo postal (o impreso), el
costo de contratación de promotores/as que repartan volantes en comercios y vía pública, el costo
de publicidad en medios de comunicación masivos como la radio y el periódico y finalmente optó
por hacer su campaña de marketing por fax!. Si, se hizo diseñar por un experto en comunicación y
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marketing una hoja muy vendedora, le puso una gran oferta, consiguió una base de datos de su
mercado y puso una máquina a llamar por teléfono a cada número de esa lista, si contestaba un
fax la máquina mandaba el volante comercial, si contestaba una persona la maquina daba un
pequeño mensaje de audio grabado y cortaba… El no pidió permiso para mandar esas ofertas por
fax, las mandó “de prepo”, y si los hubiera hecho por email habría incurrido en lo que se conoce
como spam (publicidad abusiva que es fácilmente identificable por programas y eliminada de las
computadotas) , pero lo hizo por FAX, contrariamente a lo que hubiera indicado la corriente
tecnológica del momento, y tuvo éxito: Los fax no tienen programas antispam!!
¿Ventas o promoción por Internet?
Internet nació en Estados Unidos y es justamente Estados unidos el país que lidera el ranking de
uso de la red, es el de mayor penetración en su sociedad (más del 80%) y además el país que más
sitios Web posee. Además de ese dato no menor todos sabemos que la economía norteamericana
es aún la más grande del planeta, con más del 30% del producto bruto mundial. Es decir que, si
hemos de hacer caso a la consigna que dice que hay que ver que hacen los grandes para aprender
de ellos, entonces veamos que es lo que está pasando allí para imaginar que es lo que nos
deparará nuestro futuro aquí.
Según un estudio realizado por la consultora Verizon en Estados Unidos, sobre una encuesta
realizada a 800 PyMes de menos de 50 empleados, ha crecido en más del 100% el porcentaje de
empresas que usa Internet para promocionar sus productos. Mientras que el porcentaje de
empresas que usa la red para vender los suyos ha disminuido un 30%.
Otro estudio, pero realizado por ComScore nos cuenta una novedosa técnica de promoción y
ventas online que se usa en ese país del norte: lo llaman “el lunes cibernético”. Pues resulta que el
primer lunes de cada nueva temporada (verano, invierno…) todas las tiendas online emiten
durante 24 horas un ofertón de productos. Pues este primer lunes de la temporada de otoño, se
registraron, solo ese día, más de 9 Millones de transacciones comerciales entre todos los sitios de
e-commerce, totalizando una facturación superior a los 1.030 millones de dólares. Un 13% más
que el mismo lunes del año anterior!.
Entonces, ¿Qué es lo que está pasando en USA que disminuyen las tiendas virtuales al tiempo que
aumenta el total de la facturación online?. Lo que pasa es que los negocios en Internet se están
reorganizando hacia una determinada línea de productos o servicios. Los nichos se están
especializando cada vez más según las demandas de los consumidores; y por otra parte ha crecido
sustancialmente la cantidad de gente que compra por Internet: por comodidad o por
conveniencia, pero crece!.
Por eso es que usted, amigo empresario que quiere ingresar en este mundo virtual, lo primero que
tiene que analizar es si su producto o servicio realmente se puede vender por Internet y si vale la
pena invertir miles de pesos en desarrollos tecnológicos y administrativos que luego no le
reportarán mas beneficios que los que podría conseguir mejorando su sistema de ventas
tradicional.
Internet sirve para vender y puede vender muy bien algunas cosas, pero no cualquier cosa.
Ahora bien, para lo que sirve muchísimo Internet, y tal vez más que cualquier otra herramienta
de marketing es para promocionar sus productos y servicios, para posicionar a su empresa!.
Si, ya se que usted pensará que este dato que le doy es extranjero, que conviene mejor saber que
es lo que pasa aquí, cómo se comporta el mercado local… bien, vamos a eso…
El reporte anual de indicadores y estadísticas que publica la Cámara Argentina de Comercio
Electrónico (www.cace.org.ar) nos da unos datos magníficos para ser analizados, extraigo aquí un
par de párrafos de ese informe:
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“Un dato complementario de la relevancia de Internet en el comercio es que además de las ventas
que se realizan en línea (estimadas para este año 2011 en más de 11.000 millones de pesos), es
que aproximadamente un 75 % de los usuarios de Internet consulta regularmente en la Web para
analizar sus opciones de compra en el mundo físico, y un 51,4 % del total manifiesta tomar la
decisión en línea, aunque efectúe la compra tiempo después en un establecimiento. Esto hace que
el tamaño real de Internet medido en ventas sea varias veces mayor al comercio electrónico
directo, estimándose su impacto total en 10 veces lo efectivamente vendido en línea. (…)”
“Varios elementos se han conjugado para este impresionante desarrollo:
• El continuo crecimiento del número total de usuarios de Internet en el país: de 3,7 millones de
usuarios en 2001 a 27 millones en este 2011.
• El crecimiento sostenido de la proporción de usuarios totales que realizan compras en línea de
modo frecuente: de un 10 % en 2001 al 32 % en 2011.
• Un aumento constante de las empresas que comercializan en la red: un 20 % de la PyMEs vende
o compra en línea hoy, frente a unas pocas decenas de empresas hace menos de 10 años.
• Fuerte incremento de la variedad de rubros, productos y servicios ofrecidos.
• Aumento de la frecuencia de las compras por parte de los usuarios con experiencia y aprendizaje
acumulado. Hace uno o dos años los compradores “frecuentes” con dos o más compras al año
eran poco más del 60 % de los compradores totales en línea, y el año pasado aumentaron a 71,0%.
• Importante aumento de las conexiones de banda ancha en hogares: de 130 mil conexiones en
2001 a más de 4 millones en 2010, sin contar las nuevas y crecientes conexiones de banda ancha
móvil (más de 1 millón), y otras modalidades gratuitas de conexión (…).”
“Respecto de las ventajas y desventajas de la compra por medios electrónicos, la muestra del
Estudio de Prince & Cooke arrojó las siguientes respuestas (múltiples):
Ventajas: Comodidad (50,8 %), ahorro de tiempo (16,8 %), mejores precios (12,5 %), y entrega a
domicilio (8,3 %).
Desventajas: No poder ver el producto (50,8 %), seguridad en el pago (25,7 %) y desconocimiento
o desconfianza respecto del sitio o empresa vendedora (22,1 %). (…)”
Sobre el monto total de ventas realizadas en estos últimos años, el informe de la CACE nos da otro
dato muy revelador: medido en plata –no en cantidad de operaciones-, más del 90% del total
transado en Internet fue generado por operaciones B2C, es decir ventas de negocios a
consumidores, mientras que menos del 10% fueron por operaciones online C2C, es decir, de
consumidor a consumidor.
“Respecto de la forma de pago, en base el Estudio del Perfil del Usuario de Internet de Prince &
Cooke, surge que el pago en efectivo es la forma o medio preferido (respuestas múltiples) siendo
la forma elegida por un 68,5 % de los compradores. Entre este grupo la mayoría paga en efectivo
en el lugar de adquisición (marcadamente en la CABA), seguido por un grupo que hace el pago
contra reembolso (fuertemente en el interior) y una grupo menor que utiliza PagoFacil o RapiPago.
Por otra parte, un 37,5 % del total (con superposición) paga mediante tarjeta de crédito o débito
(sin diferenciar si de forma directa o a través de intermediarios de pago) y alrededor del 10 %
utiliza transferencia, depósito bancario, PagoMisCuentas y otros. En resumen, y eliminando la
superposición, dos tercios de las compras en línea se pagan en efectivo y un tercio con tarjeta o
pago bancario. Debe destacarse que una gran parte de los compradores, el 57,1 % retira
personalmente el producto del local comercial.”
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Entonces, ¿Cuáles son los beneficios de montar un negocio en Internet?
Algunos de los principales beneficios que las empresas están logrando con el uso de Internet, son
los siguientes:
•
Mejorar la atención de los clientes ya existentes.
•
Mejorar la captación de nuevos clientes.
•
Mejorar la comunicación interna.
•
Ahorrar en costos de operación.
•
Incrementar las ventas.
•
Mejorar la imagen corporativa.
•
Aumentar el reconocimiento en el mercado.
Estos beneficios solo son logrados por aquellas empresas, comercios y profesionales que tienen en
claro las preguntas anteriores - para qué y cómo- y hacen las cosas en consecuencia. Pero esos
beneficios se transforman en perjuicios cuando la empresa, comercio o profesional no tienen
claras esas cuestiones y actúan a tientas, sin rumbos.
1. Mejora en la atención de los clientes.
Ya lo dicen las estadísticas: conseguir un nuevo cliente cuesta seis (6) veces más que mantener
uno existente. Y un cliente que se pierde se multiplica, cuanto menos por cuatro (4), dado la mala
propaganda que puede hacerle al negocio.
Las posibilidades para brindar nuevos servicios de atención en línea para los clientes son
inagotables y un sitio Web puede incorporar una gran cantidad de herramientas orientadas a
mejorar la atención de los clientes. Algunas de ellas son las siguientes:
•
Formulario de contacto
•
Preguntas Frecuentes (FAQs)
•
Herramientas para cotización de precios (armado automático de presupuestos)
•
Soporte en línea (tickets de consultas o chats en vivo con un operador)
•
Correo electrónico
•
Etc.
2. Mejorar la captación de clientes.
Internet es un medio completamente globalizado que puede ser utilizado por las empresas para
llegar potencialmente a millones de clientes. Esta herramienta habilita a las empresas para brindar
atención a sus clientes actuales así como a clientes nuevos. El alcance de cualquier sitio Web
depende de la estrategia online que la empresa lleve a cabo. Entre los principales factores de un
sitio Web que influyen directamente para captar una mayor cantidad de visitantes se encuentran:
•
Percepción de valor por parte de los visitantes
•
Buen posicionamiento en los buscadores
•
Presencia en directorios (en categorías de acuerdo con el ramo de la empresa)
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•
Versiones en varios idiomas (opcional si lo que se busca es vender en otros países)
•
Marketing en línea
•
Presencia de la empresa en el mercado
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No hay que olvidar que así como su negocio compite en el mundo real contra otros negocios
similares en su ramo por la atracción de clientes (por ejemplo 2 tiendas de ropa en una misma
cuadra), un sitio Web compite con otros miles de Sitios por la atención de los visitantes a la red
Internet, por lo tanto, es necesario ofrecer un valor diferenciador del resto para captar la atención
de manera significativa.
3. Mejorar la comunicación interna.
Una de las características más importante de Internet es la versatilidad con la que cuentan para
establecer comunicaciones entre las personas. Esta propiedad puede ser aprovechada por las
empresas para implementar soluciones que permitan establecer y organizar de manera más
eficiente la comunicación entre empleados y directivos. Para este propósito, muchas de las
empresas importantes crean intranets (una sección de su sitio Web al que solo accede el personal
de su empresa) con una gran cantidad de servicios para los trabajadores y mediante los cuales, los
directivos pueden comunicar y recibir retroalimentación. Este tipo de herramientas enriquece
mucho las relaciones interpersonales e interdepartamentales así como el trabajo en equipo y el
involucramiento de todos los integrantes de la organización. Esta estrategia es muy útil
especialmente en aquellas empresas que cuentan con sucursales en distintas localidades de una
región o país o con personal de ventas y post venta ambulante (por ejemplo viajantes de comercio
o servicio técnico).
4. Ahorros en la operación.
Para nadie es un secreto la gran eficiencia de
herramientas como el correo electrónico o los
sistemas de mensajería instantánea y los grandes
ahorros económicos y de tiempo que ha brindado
a las empresas desde su aparición. El uso de esta
relativamente sencilla herramienta ha disminuido
de manera dramática el tiempo en la entrega de
mensajes
entre
personas
distantes
geográficamente, así mismo ha disminuido en
gran proporción el uso del papel, líneas telefónicas
y de fax. Otras herramientas como el FTP, que
permiten transferir una gran cantidad de archivos
de forma sumamente veloz entre computadoras
www.skype.com – telefonía por Internet
distantes, han sustituido en gran medida el envío
de paquetes de documentos entre la empresa y sus sucursales, aliados, clientes y proveedores.
De manera similar la implantación de un Sitio Web puede traer consigo una gran cantidad de
ahorros para las organizaciones. Esta herramienta permite a la empresa hacer publicidad de
manera mucho más económica que con otros medios y le da la posibilidad de llegar a un mercado
mucho más focalizado. La empresa tiene también la posibilidad de sustituir un alto porcentaje de
catálogos impresos por catálogos electrónicos incorporados al sitio Web que pueden ser mucho
más funcionales y definitivamente más económicos. El proceso de atención de clientes en línea
puede disminuir costos en llamadas telefónicas y en personal de soporte, además el horario de
atención es de 24 horas al día. Así mismo procesos como la elaboración y envío de presupuestos y
Pablo Gustavo Díaz / [email protected]
Cómo construir su negocio en Internet
13
facturas, el contacto con el cliente y la venta de productos pueden ser realizados mediante el sitio
Web de manera autónoma y eficiente.
5. Incremento en las ventas.
Una de las herramientas que puede generar un mayor y más rápido retorno de inversión a las
empresas es el Comercio Electrónico. Vender en
línea trae grandes beneficios tanto para la
empresa como para sus clientes, debido al bajo
costo por transacción, el alcance y la comodidad
para los clientes. Las empresas que venden en
línea aprovechan un nuevo canal de ventas
alternativo a los tradicionales y dependiendo de
la industria, la proporción de ventas en línea
respecto a las ventas por otros canales puede
llegar a ser muy significativa para algunas
empresas. Con solo mencionar el caso de
grandes tiendas como Garbarino o Frávega, que
además de contar con decenas de sucursales en
www.fravega.com – comercio electrónico
todo el país cuentan con una tienda virtual en
Internet, debería alcanzar para que el
comerciante comprenda la magnitud de este nuevo canal de ventas.
6. Mejora en la imagen corporativa.
Para cualquier empresa, contar con un sitio Web funcional significa una mejora en la percepción
por parte de los clientes de la organización. Los consumidores gustan de las empresas que
procuran utilizar nuevas estrategias y herramientas para brindar un mejor servicio, además es un
excelente medio para establecer contacto con la organización a cualquier hora y desde cualquier
lugar del mundo.
7. Mejorar el reconocimiento del mercado.
Una función muy importante de los sitios Web es la posibilidad de investigar su mercado, con el fin
de tener bases para la mejora continua de su contenido así como de los servicios que ofrece.
Existen varias herramientas que se utilizan con gran éxito para llevar a cabo esta tarea:
•
Encuestas
•
Blogs y Boletines electrónicos
•
Grupos de trabajo colaborativo y Wikis
•
Redes sociales
Con estas cosas en claro y habiendo usted analizado y tomado sus decisiones respecto de que es lo
que pretende lograr con el uso de Internet, ya podemos dar el siguiente paso: la construcción del
negocio en Internet.
Esa construcción, dependiendo de la cantidad de puntos de la lista anterior que usted haya elegido
como objetivos, implicará seguramente la adopción de varias herramientas o servicios webs
concomitantes, aunque, seguramente, todos ellos tendrán un centro en común: el Sitio Web!.
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Cómo construir su negocio en Internet
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¿Qué es un sitio Web?
Espere, no se enoje ni sorprenda. Seguramente usted ya sabe que es un sitio Web, pero yo
conozco mucha gente que no lo sabe, o peor, cree que sabe lo que no sabe. Por eso es bueno que
nos tomemos unos minutos para dejar esto bien en claro:
Un sitio no es una página. Eso era antes, cuando recién nacía Internet. Eso es lo que fracasó y
murió con la Internet estática. Y aunque aún siga habiendo cientos de miles de páginas webs
(simplemente porque nadie borra nada de lo que sube a Internet y las cosas se juntan y
amontonan…) no quiere decir que sean sitios webs.
Hoy un SITIO WEB es un sistema integral, un software que, en lugar de funcionar alojado en su
computadora de escritorio, funciona alojado en un servidor Web y se ejecuta en la computadora
de las personas que lo accesan.
Un software tan sofisticado como el software que usted usa para administrar su negocio. Como el
Tango o como el Bejerman.
Pero que, a diferencia del Tango o el Bejerman, no está solo en su PC y usted no es el único que
tiene acceso a él. Está en otra computadora que no es suya. Sus clientes tienen acceso a él. Y
gente que no es su cliente tienen acceso a él. Sus competidores también.
Un software que, al igual que el Tango o el Bejerman, lleva registros de sus clientes, visitantes y
operaciones, en bases de datos. Información crítica de su empresa y su negocio que usted ya no
tiene protegida en su PC. Está en Internet. Y cualquier especialista en sistemas con malas artes o
maleficencia (como un hacker) puede llegar a accesar para robarla o adulterarla.
¿Vio, se dio cuenta lo que le decía al principio, porqué un sitio Web no es una simple página?
Por eso es muy importante que usted elija muy bien al “programador” que le desarrollará ese
sistema Web. Por eso es importante que usted elija muy bien la empresa a la que le confiará el
“hosting” de ese sistema. Y por eso es muy importante que adopte los medios que sean necesarios
para “proteger el sistema” del ataque de agentes externos y “resguardar los datos” de su negocio
y clientes.
Por eso es muy importante que invierta una buena parte de su presupuesto en esto. Acá la
inversión económica es directamente proporcional a la seguridad y calidad de producto. Y en esto
el ahorro o falta de suficiente inversión puede ser perjudicial para la salud de su negocio. Y la suya
también.
Para profundizar un poco más sobre esto lo invito a visitar el tema en la enciclopedia Wikipedia en
el siguiente link: http://es.wikipedia.org/wiki/Sitio_web
Reglas básicas para el montaje de un sitio “vendedor” en Internet
Asumiendo que su intención es la de crear un sitio Web que le permita ganar dinero valiéndose
del poder de penetración y alcance social que tiene la red Internet, he aquí algunas
recomendaciones que considero importantes:
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Cómo construir su negocio en Internet
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1. No use alojamientos gratuitos:
Tienen muchas más desventajas que puntos a favor y no justifican el ahorro de dinero que
presentan frente a los hostings pagos:
Están abarrotados de otros sitios, con lo cual
relentizan el acceso y navegación dentro de sus
páginas.
No podrá desarrollar una buena estrategia de
identificación de dominio ya que lo obligan a
usar el nombre del servidor y el suyo pasa a un
segundo plano (subdominio).
www.ultrasitios.com – hosting web de pago
Llenan las páginas de publicidad de cualquier
cosa y empresa. Y si, por ejemplo, su negocio es
de venta de juguetes didácticos o venta de ropa
para niños por catálogo, sus clientes no verían
con agrado que en sus páginas se publiciten
películas triple X.
Además si es gratis y no lo une ningún contrato legal ¿quién le garantiza a usted que mañana y
pasado mañana ese servidor seguirá existiendo y prestándote el servicio?
Y un montón de desventajas más que no vale la pena seguir enumerando…
2. Dedique tiempo a pensar el nombre del dominio:
El nombre de dominio (o URL) debe identificar el fin u objeto de su negocio. Es aconsejable que en
el contenga alguna palabra clave de su negocio. Por ejemplo, si su negocio se enfoca a la venta de
productos o métodos para adelgazar, el dominio podría ser www.bajardepeso.com .
O si se dedica a la venta y arreglos de hardware de computadoras, podría ser
www.compupartes.com . ¿Se entiende la idea?
El nombre del dominio no tiene por que ser el
mismo nombre de la empresa o del producto:
www.manualesescolares.com
o
www.librosdenovelas.com venden más que
www.libreriasantafe.com. A menos que librería
Santa Fe tenga cien años vendiendo libros en
una ciudad, cuente con una gran clientela
tradicional y le interese sólo vender en esa
ciudad, le convendrá tener un dominio por el
cual su sitio pueda ser encontrado más
fácilmente en la Web.
También, y según el plan de hosting que
contrate, su sitio puede contar con más de un
nombre
de
dominio.
Es
decir
puede
llamarse
www.libreriasantafe.com
y
www.librosdenovela.com.ar al mismo tiempo. Adquirir un dominio relacionado con el rubro o con
el producto, no solo hará que los potenciales clientes recuerden el nombre, sino también ayudará
a posicionar el sitio en los buscadores.
www.nic.ar – administrador de dominios en argentina
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16
También se puede contratar más de un hosting y en cada uno de ellos ponerle un dominio
adicional y así se estará aumentando la cantidad de “puertas de entradas” a su negocio en
Internet.
3. Configure sus páginas para hacerlas fácilmente encontrables
Una vez que ha conseguido encontrar -y registrar- ese nombre de dominio ideal -o vendedor- nos
encontramos con el problema de que su sitio
comparte un espacio en la red Internet con
cientos de millones de otros sitios, páginas y
archivos.
www.google.com.ar – buscador de sitios
Acá será fundamental el trabajo de
configuración SEO Y SEM que haga su
programador con las páginas de su sistema. Un
buen trabajo técnico de él, ayudado siempre por
la correcta ejecución de su plan de e-marketing,
permitirá posicionar su sitio en los mejores
ranking de los buscadores como Google, Yahoo o
Bing, que son los tres motores de búsquedas
más usados del momento -y en ese orden
Google es el más de todos-.
4. Realice alianzas con otros negocios:
Intercambie links, artículos y avisos con ellos, para su sitio o para su boletín.
Esos comerciantes -o sitios web- deben estar directamente relacionados con su producto o
servicio para que los visitantes que provengan de ellos sean potenciales clientes.
Es mucho mejor tener 50 visitantes calificados que 500 curiosos. Tomando como ejemplo una
clínica médica se podría entablar alianzas e intercambios de links y banners con sitios de obras
sociales, o con farmacias, u ortopedias. A ellos les convendrá atraer tráfico del sitio de la clínica y
la clínica obviamente también se verá beneficiada por el tráfico proveniente de esos otros sitios.
Pero además esta generación de tráfico hacia su sitio mejorará el rating en los buscadores como
Google que se basan en un “algoritmo combinado” para armar sus listados.
5. Contrate espacio publicitario en otros sitios
Cuando la política de alianzas “gratuitas” no alcanza lo normal es recurrir a las opciones de pago
por tráfico. Hay muchas formas de pagar para atraer visitantes a un sitio, y ellas serán tratadas en
detalle más adelante.
6. Haga que el sitio sea interesante.
Un sitio con actualizaciones de contenidos y rotación constante de productos y ofertas. Con
novedades promocionales atractivas como, por ejemplo, un juego online con un premio para
quien supere la prueba, o un cupones de descuento o una libreta de puntos que luego podrá
canjear en su negocio por mercadería. Harán que el visitante sienta interés por volver
periódicamente a su página para saber que tiene de nuevo!.
7. Crear un Blog o Boletín electrónico dentro del sitio:
Tanto el Blog como el Boletín electrónico son dos herramientas muy útiles a la hora de atrapar la
atención de los visitantes. Ambas son herramientas que le permiten a usted o a su personal
publicar información relevante en el sitio, en cuanto al producto o servicio que vende.
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17
Por ejemplo, supongamos que usted es directivo de una clínica médica. Su interés estará dado por
construir un sitio corporativo que refleje la calidad de los recursos humanos de su institución, la
infraestructura hotelera y tecnología de diagnósticos con la que cuenta. Pero además de ello tiene
también la intención de vender por medio de esa Web el servicio de abono de consulta médica y
el servicio de internación pre-pago. Para ello usted necesita que su sitio sea visitado
constantemente por mucha gente, para luego tratar de transformarla en clientes de su empresa
médica.
www.vidaysalud.com – un blog sobre salud y medicina
Crear un Blog donde publicar artículos de interés
del tipo consejos para llevar una vida sana o
para prevenir enfermedades, etc. Es una buena
idea para atrapar la atención de los visitantes a
su sitio. Supongamos que en un artículo habla de
la importancia de realizarse chequeos
periódicos, etc. Al pie de él puede incorporar un
botón del tipo “Reserve su turno Aquí”…
dependiendo de la calidad del artículo y de la
forma en que haya sido redactado no es difícil
imaginar que muchos de sus lectores podrán
verse motivados por el mismo y apretarán el
botón de solicitud de reserva de turnos. Ya ha
logrado capturar la atención del visitante, y
ahora pude ir por más!...
El objeto de estos medios es convertir a los visitantes de su sitio en prospectos de su negocio, ya
que le permiten armar bases de datos donde se registra la información relevante de ellos fundamental su nombre, email y sus gustos, necesidades e intereses- . Esta es la gran diferencia
que hay entre Internet y la TV, la radio o el diario. Es imposible que usted sepa quien mira su
programa de TV o su micro radial o lee su columna en el diario, ergo es imposible saber quien ha
visto su publicidad en esos medios. Pero en Internet si se puede saber.
8. Automatice el sitio al límite de la respuesta humana:
¿Qué quiere decir esto? Trata de que sus visitantes puedan valerse por si solos dentro de su sitio.
Que puedan hacer todo lo que quieran con solo hacer un clic de su ratón sobre sus páginas: ver,
conocer más, ofertar, suscribirse, armar ofertas de distintos productos, comprar, pagar y -si se
puede- recibir! lo que compre, todo solitos… pero atención!, si ese visitante tiene una duda
respecto de algo de su producto u oferta y necesita asesoramiento, su sitio debe tener a alguien
allí online –recomendablemente- para ayudarlo.
Si ese visitante se va de su sitio sin haber
evacuado su duda en el momento en que tenía
el mayor interés de compra, difícilmente vuelva
a comprar más tarde, cuando su interés haya
disminuido.
9. Ponga personal dedicado a la atención del
sitio o dedíquese ud mismo.
El sitio debe tener un responsable comercial que
lo gestione y al que se le debe exigir el
cumplimiento de objetivos mínimos como a
Atención a los clientes y visitantes a su sitio
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Cómo construir su negocio en Internet
18
cualquier otra persona que trabaja en la empresa.
A ningún comerciante razonable se le ocurriría abrir una nueva sucursal de su negocio, llenarla de
mercadería y no poner ninguna persona a atenderla. Pues un sitio en Internet es eso, una nueva
sucursal en una nueva ciudad o hábitat -la aldea global- y debe tener su personal de ventas y
contacto que la atienda. Que renueve los contenidos y las ofertas, que recoja la información de los
visitantes, la procese y les arme paquetes de ofertas que mandará por email periódicamente. Que
atienda los chats o video llamadas que reciba de los visitantes a la web, que conteste los mails de
los visitantes, que de respuestas de post-venta inmediatas a los clientes, etc.
10. Incorpore su sitio a las redes sociales.
Vengo diciendo a lo largo de este documento que la gente está en Internet. Pero Internet es muy
amplio, desde un diario digital a un portal de entretenimientos, o desde un servicio de correo
electrónico a una enciclopedia online, hay mucho espacio para cubrir. Pero la verdad es que quien
concentra más cantidad de gente dentro de la red Internet son las redes sociales. Más del 70% de
los usuarios de Internet es miembro de alguna red social. Las más famosas y que concentran más
usuarios (entre angloparlantes e hispano parlantes) son Facebook (www.facebook.com) y Twitter
(www.twitter.com), que son super-redes globales. Pero también está LinkedIn
(www.linkedin.com) que no es tan popular como aquellas pero que basa su fama en ser la más
importante red social para profesionales y empresas del mundo de habla hispana. A nivel localregional podemos mencionar a la incipiente DeAKa! (www.deaka.ws) que es una red social nacida
en Viedma hace pocos meses.
Técnicas del SEO, SEM y SMO
La primera consigna del marketing en Internet es atraer visitantes a su sitio. Usted recién podrá
poner en marcha sus estrategias comerciales y lograr sus objetivos de venta si primero logra que
su sitio sea visitado por mucha, mucha gente. Y mucha de esa gente que lo visite llegará a él sin
saber siquiera que existe, sin conocerlo a usted ni a su negocio. Llegará porque navega en Internet
buscando cosas así:
-cabañas y alojamientos en San Martín de los
Andes
-software de gestión para clubes sociales
-sillones de estilo Luis XXXII
-etc.
Más del 60% de los sitios de Internet son
encontrados por medio de los buscadores
Google, Yahoo o Bing, en consultas de tipo
temática que los usuarios les hacen y éstos le
listan cientos, miles de links (enlaces) a sitios y
páginas que tratan sobre esos temas.
Búsqueda de sitios en Google
Si su sitio aparece en esos listados dentro de las
primeras diez páginas, o mejor, dentro de las primeras tres, usted tiene muchas chances de que
muchos de ellos lo visiten, conozcan su sitio, su empresa, y compren sus productos.
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Cómo construir su negocio en Internet
19
Para lograr eso se debe recurrir a las técnicas de posicionamiento SEO (Search Engine
Optimization), es decir, optimización para motores de búsqueda –también se lo conoce como
posicionamiento orgánico-.
Este trabajo debe ser llevado adelante por su programador en el momento del armado de su sitio
Web, pero su aporte, como propietario del negocio, y el trabajo cotidiano en el sitio que haga su
personal operativo también influye sustancialmente en él.
Las técnicas de SEO requiere de:
•
Evitar que el sitio esté construido sobre el entorno gráfico FLASH.
•
También evitar el uso en exceso de animaciones FLASH dentro de él. En lo posible usar
imágenes jpg, png o gif con etiquetas, que son fácilmente leídas por los buscadores.
•
Usar hojas de estilo CSS que contribuyen a mantener “limpio” y organizado el código de
programación dentro del sitio.
•
Dentro del código de programación de su página principal (o Index) debe declarar en la
cabecera del mismo, dentro de la zona oculta, los <meta tags>:
o (title) título de su sitio
o (description) descripción de su negocio
o (keyword) palabras claves que identifiquen su sitio y negocio
o (robots) permitirle a los buscadores la indexación de su sitio.
•
Tener una barra de menú de navegación en la página principal del sitio, desde la que se
pueda acceder al resto de las páginas internas que lo conforman.
•
No usar “nubes de Tags”, ni como criterio de búsqueda ni bajo ningún concepto.
•
Si el sitio tiene muchas páginas, también es muy útil contar con un “mapa del sitio”
(sitemap) que linkee a todas las páginas. Estos mapas ayudan a los buscadores a encontrar
más fácilmente la información dentro de su sitio.
•
No armar páginas con una excesiva cantidad de texto. Poco es malo pero mucho también.
Entre 400 y 800 palabras es una buena cantidad.
•
Usar buena redacción y tipografía dentro de las páginas de su sitio, y evite repetir
reiteradamente las mismas palabras, especialmente si esas palabras coinciden con las
declaradas dentro del código como palabras claves.
•
Utilizar las etiquetas de código <h1> para todos los títulos.
•
Siempre colocar, al menos, una imagen por página. Y esas imágenes que coloque dentro de
su sitio siempre deben contar con una etiqueta de título.
•
programar canales RSS (feed o atom)
•
Validar el sitio para el estándar W3C
También ayuda al posicionamiento SEO los llamados “Backlinks” o puertas de entradas. Son links
puestos en otras páginas (no suyas, de otros sitios) que apuntan a sus páginas. Mientras más
backlinks apunten a sus páginas más “popular” será su sitio y eso mejorará su PageRank.
Como ya he detallado, una correcta optimización SEO es la base necesaria para lograr buen
posicionamiento en los buscadores, pero no es suficiente. Tenga en cuenta que además de su sitio
también hay previamente otros sitios muy bien programados y configurados y otros más se
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Cómo construir su negocio en Internet
20
incorporarán a la par del suyo y otros más después, todos ellos “compitiendo” con el suyo por un
lugar destacado en la lista. Por eso es bueno que al principio de su vida en Internet explore otras
alternativas de posicionamiento en buscadores, y aquí entra la otra técnica, la de posicionamiento
SEM.
SEM (Search Engine Marketing), o estrategia de marketing online –también conocido como
posicionamiento pago- consiste en promocionar el sitio en los motores de búsqueda. Y eso se
logra, solamente pagando. Pero como mi propósito es también ayudarlo a ahorrar dinero, le
mostraré a continuación tres buenas alternativas de costo-beneficio:
a) publicidad en Google AdWord: note en la imagen colocada en la página anterior que en el
buscador de Google he escrito la frase “cabañas y alojamientos en San Martín de los Andes” y
Google me ha armado un listado de sitios que responden a ese criterio. En el cuerpo central de esa
página, arriba del listado, aparecen tres (3) links sobre un fondo amarillo, y también aparecen links
en la columna derecha de la pantalla. Esos son links de pago. Los propietarios de esos sitios han
contratado con Google para que su sitio aparezca en la primer página de esas búsqueda y entre los
tres primeros lugares de ese listado. Eso aumenta las chances de conseguir el famoso “clic” del
visitante que lo llevará al sitio.
www.buscape.com.ar – buscador de ofertas
b) coloque sus ofertas en motores comerciales:
Hoy hay varios servicios de búsquedas
comerciales en Internet muy buenos y efectivos.
Uno de ellos es BuscaPé (www.buscape.com.ar)
que técnicamente es un buscador de ofertas. Los
usuarios entran a ese sitio a buscar las mejores
ofertas del producto que necesitan comprar, por
ejemplo, colocan en el buscador “TV LCD 32” y el
sistema les arma una página con todas las
ofertas que los comercios vendedores de esos
artículos han publicado. Si usted publica sus
ofertas allí logrará atraer mucho tráfico a su
sitio. Otros sitios de estas características son
www.confronte.com.ar
y
www.quebarato.com.ar (este es gratuito).
En estos dos casos a) y b), tanto Google como BuscaPé le cobrarán a usted bajo el sistema
denominado de “pago por clic” (o PPC), es decir que no le cobran cada vez que se muestre su
anuncio, sino cada vez que un usuario haga clic sobre él y entre a su sitio. La forma de contratarlo
es muy sencilla, simplemente usted “compra la cantidad de clic que desea”. El valor de cada clic
oscila entre 0.50 y 2 dólares, dependiendo de la empresa.
c) contrate cupones de descuento en otros sitios: La red social DeAKa! (www.deaka.ws) es una
buena alternativa local que cuenta entre sus servicios con una “cuponera” de descuentos.
También existen otros sitios como www.letsbonus.com y www.clickon.com.ar que son nacionales.
En este caso el sistema de cobro es muy variado. DeAKa! cobra por descarga y tiempo, otros
cobran solamente por descarga y otros cobran por impresión.
Llamamos descarga a la cantidad de veces que es clicado un cupón para ser descargado por un
usuario. Llamamos impresión a la cantidad de veces que es mostrado el cupón o anuncio en las
páginas del sitio contratado. Y llamamos tiempo al plazo de tiempo que usted elija mostrar esa
oferta (un día, una semana, un mes…) en ese sitio.
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Cómo construir su negocio en Internet
21
Como aprovechar las redes sociales
Tal vez su motivación cuando abrió su cuenta en la red DeAKa!, Facebook o en Twitter fue
conectarse con sus amigos para intercambiar fotos y charlar sobre cosas de la vida. Las empresas y
comercios en cambio lo hacen por que quieren ganar dinero. Y para ello recurren a la técnicas del
SMO (Social Media Optimization) que es la técnica que permite atraer tráfico desde las diferentes
redes sociales a nuestro sitio.
Pero antes de entrar en el tema de fondo de este punto, le pido eche un vistazo a la siguiente nota
publicada por el diario La Nación el martes 31 de mayo de 2011:
http://www.lanacion.com.ar/1377589-las-redes-sociales-son-determinantes-antes-de-comprar
En esa nota el reportero cuenta que según un estudio efectuado por la consultora Oh Panel!,
“Siete de cada diez usuarios argentinos de Internet no compra antes de saber qué piensan sobre
un producto o marca sus amigos y contactos en las redes sociales. Según esta investigación, el 67%
confía más en las recomendaciones que hacen sus conocidos sobre productos y marcas que las
que realiza la publicidad o los expertos”(…)
“Entre los usuarios argentinos de Internet que son fans de marcas (por ejemplo, aquellos que en
Facebook cliquearon "Me gusta" en la fan page de una empresa o producto), la mayoría
argumenta querer conocer las novedades de la marca en productos y servicios (78,6%) y encontrar
ofertas. Otras razones relevantes por las que los usuarios siguen a las marcas en las redes sociales
son la identificación con los valores y la imagen de la empresa (33,1%) y la realización de eventos
que interesan (30,7%)”.
Una de las grandes ventajas que nos ha dado Internet, consiste en que uno no necesita invertir
grandes cantidades de dinero para desarrollar estrategias de negocios que antes podrían estar
reservadas solo a las grandes empresas. Por eso es que los pequeños comercios pueden ganar
dinero en las redes sociales.
Pero entonces, ¿cómo se puede ganar dinero en DAK!, Facebook y en Twitter?. Acá le cuento un
paso previo a seguir y luego tres modelos de negocios que se pueden combinar para ganar dinero
en las redes sociales:
Paso Previo – 1. Construir su Propia Red Social.
En Internet, como en cualquier negocio del mundo físico, se debe contar con un público, una
audiencia con la cual luego pueda pasar a desarrollar su modelo de negocios para vender y ganar
dinero.
Así que antes de pensar en ganar dinero, deberá tener una propia red de contactos al interior de
las redes sociales. En DAK! lo podrá lograr añadiendo amigos a su red, consiguiendo seguidores e
incluso creando un grupo temático donde tratar temas de su especialidad e invitar a la gente a que
se añada a él para interrelacionar con usted. En Facebook será la construcción de “fans” de la
página de su negocio; también en Facebook y en Twitter será la construcción de una “red de
seguidores” a sus tweets.
Para construir esa red propia dentro de las redes sociales se debe seguir una estrategia clara de
proporcionar contenidos de valor que sean de interés para captar la atención de sus nuevos
amigos, fanáticos o seguidores. Esos contenidos deberán estar diseñados teniendo en cuenta el
proceso de venta que luego vaya a desarrollar.
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Cómo construir su negocio en Internet
22
Por ejemplo, si tiene como objetivo vender
arreglos florales por las redes sociales, sus
tweets o las publicaciones en su “muro” tendrán
que ir a temas relativos para captar a personas
que luego les interese comprar esos arreglos
florales. Tal vez consejos de valor sobre como
enamorar a una mujer, consejos de valor sobre
decoración, cuidados de plantas o temas afines.
El proceso de venta posterior será de esta
manera mucho más fácil y natural dado que los
seguidores que tendrá en su red serán de más
calidad que de más cantidad.
www.deaka.ws – red social DAK!
2. Modelos de negocio.
Una vez que tenga su propia red de amigos en DAK! o de seguidores en Twitter o de fans en
Facebook, deberá pasar al proceso de venta para ganar dinero. La construcción de su red social
propia nunca se detendrá pero deberá pasar acto seguido al proceso de ganar dinero y ahí hay
varios modelos de negocios que se pueden seguir y que no son excluyentes entre sí por lo que
pueden combinarse. Entre los más importantes están los siguientes:
a) Usar las redes sociales sólo como apalancamiento para generar tráfico a su website donde
desarrollará el proceso de venta. Este es el modelo más común y tal vez el más recomendable
dado que las redes sociales son muy sensibles a los procesos de ventas directas.
Dentro de la red lo único que hará será dar noticias de interés para captar la atención de sus
potenciales clientes y con mucho cuidado los procederá a derivar hacia su Web donde ellos
encontrarán los productos que está vendiendo.
Una forma de hacerlo será por ejemplo señalando que más información de la nota que ha
publicado se encuentra en su website.
En DAK! puede ingresar la URL (dirección) de su sitio Web en el menú “Enlaces” o “Links”. Este es
un servicio gratuito que le ofrece nuestra red y le sirve para que los usuarios DAK! puedan conocer
su sitio.
b) Desarrollar ventas directas. El modelo anterior puede ser recomendable para ideas de negocios
más consolidadas pero para alguien que quiere comenzar a ganar dinero en DAK! , Twitter y en
Facebook tal vez no le sea posible derivar tráfico a su Web personal por que tal vez no lo tenga.
En ese caso, no queda otra que ir a la venta directa de los productos en las redes sociales y ahí
algunos consejos básicos:
1. Publicar la noticia que se está vendiendo entre 2 a 3 veces como máximo en el día. Una vez en la
mañana, otra al mediodía y otra en la noche para que la noticia llegue a la mayor cantidad de
audiencia. No hacerlo más para no caer en el “odioso” SPAM.
2. Agregar en Twitter un “hashtag” como #enventa que es muy popular.
3. En Facebook agrega fotos del producto a vender y en Twitter use aplicaciones que le permitan
hacer lo mismo, por ejemplo Twitpic o TweetDeck.
4. En DAK! publicar su oferta de venta en el grupo “Compra y Venta” para que no quede perdida
en la red. Ese es un grupo moderado y especialmente creado por DAK para que los usuarios
Pablo Gustavo Díaz / [email protected]
Cómo construir su negocio en Internet
23
puedan, gratuitamente, comprar y vender de todo. También puede subir fotos de sus productos a
su álbum de fotos.
5. Si no tiene una tienda de comercio electrónica propia DAK! le permite contratar una en el
Shopping, el Shopping DeAKa! es un módulo multitienda de e-commerce que a partir del mes de
Junio de 2011 estará disponible dentro de esa red y a precios muy accesibles para los
comerciantes locales.
6. En cualquier red ubíquese geográficamente dado que la venta puede, posiblemente, cerrararla
con alguien que se encuentra lejos de usted y deberá enviar los productos a otras ciudades o
incluso provincias, salvo que le interese únicamente vender local en su ciudad.
7. Contrate espacios pagos de publicidad en la red. Por ejemplo DAK! cuenta con espacio
publicitario para banners y anuncios que pueden ser vistos en diferentes páginas de la red y que, a
muy bajo costo, pueden serle muy convenientes para atraer clientes a su negocio, su website, su
muro o su grupo dentro de la red DAK!.
Estrategias de Comercio Electrónico
Bien, si usted hace todo lo dicho hasta aquí, seguramente logrará un muy interesante sitio Web
funcionando en Internet. Y llegará a tener ciento de visitas diarias al mismo. Muchas de las cuales,
incluso, serán habitúes y hasta se “registrarán” en el sitio volcando en su base de datos todos sus
antecedentes personales. Bien, llegado ese caso en que el pollo esté en el horno, hay que ponerlo
a cocinar… ¿sino para que lo trajimos del supermercado, no?
Cuando logre tener a su clientela en su sitio Web hay que proceder a venderles!
Para eso, un buen sitio de comercio electrónico debe contar con:
Catálogo dinámico de productos.
Proporciona a los visitantes información organizada sobre sus productos, y herramientas de
búsqueda por diferentes criterios: precio, nombre, categoría y otras características.
www.garbarino.com – tienda virtual
La actualización del catálogo debe poder
realizarse de manera tan sencilla como escribir
un artículo en el Blog. En la mayoría de los
negocios o comercios locales, este trabajo de
actualización de contenidos las realizar
empleados de la empresa, generalmente
administrativos. Y esa gente no es especialista
en desarrollos webs ni programadora de
computadoras, pero si saben usar, y en muchos
casos muy bien, programas como un procesador
de textos, una base de datos o sistemas como
Tango gestión o Bejerman para llevar la
contabilidad y ventas del negocio. Pues entonces
su sitio Web de comercio electrónico debe ser
tan sencillo de operar para esa gente como lo es
usar los programas mencionados.
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Sección de promociones y ofertas
Así como ya está habituado a realizar
promociones y ofertas en su negocio, armando
nuevas vidrieras tentadoras, organizando días de
ofertas y realizando eventos promocionales
como volanteadas, lo mismo debe hacer en
Internet.
www.garbarino.com – tienda virtual
Debe contar en su catálogo con un espacio
donde publicar las ofertas o productos
“destacados”. Esto obviamente involucra que
usted debe tener una política de ofertas que, en
Internet como en la vida real, son productos que
se usan como “gancho” para atraer a sus
clientes. Esto además se puede complementar
con un sistema de “cupones de descuentos”.
Los cupones de descuentos son una técnica del marketing muy “de moda” actualmente -no por
eso menos efectiva- tienen muchas ventajas, como por ejemplo permiten mover productos de
baja rotación, y además se usan para hacer que los clientes vengan a su negocio real –físico- y una
vez en él sus vendedores aprovecharán para venderles otros productos.
Carrito de compras.
Permite al cliente tener control sobre los artículos que ha seleccionado para su compra.
Dichos artículos deben poder ser agregados al carrito –o removidos del mismo- en cualquier
momento.
Dicho carro debe también llevar la cuenta total de las compras que se esté efectuando.
Sistemas electrónicos de cobro.
Si en su negocio ya cuenta con los convenios de cobranzas realizados con, por ejemplo, todas las
tarjetas de crédito y con Pago Fácil o Rapipago, entonces puede desarrollar su propio sistema de
cobro por Internet. Ponga a su programador en contacto con su banco y con las empresas Pago
Fácil y Rapipago y listo!. Todos los bancos y estas empresas de cobranzas electrónicas ya cuentan
con módulos especiales diseñados para ser instalados dentro de los sistemas de comercio
electrónico y a su programador no le costará demasiado reformar el código de sus páginas para
insertar estos programas bancarios.
Pero si usted no tiene ningún convenio con bancos ni tarjetas de crédito ni con Pago Fácil o
Rapipago, no se preocupe, igual podrá realizar sus cobranzas por Internet.
Existen varios servicios outsoursing –tercerizados- que se dedican a este tema. Yo uso los servicios
de MercadoPago SRL (www.mercadopago.com) que es una empresa del grupo MercadoLibre.com
-el sitio de ventas por Internet más grande de Latinoamérica-. Pero hay otras empresas como
PayPal o DineroMail o Cuenta Digital, por ejemplo. Busque usted la que mejor le parezca, con la
que se sienta más seguro -ya que manejará dinero suyo y de sus clientes-, y con la que logre el
mejor precio -ya que ellos que quedarán con un porcentaje de sus ingresos por cada venta que
haga online-.
Sistema de control de órdenes de compra.
Este módulo permite tener un eficiente control sobre los pedidos que se reciben en el sitio Web,
proporcionando información importante como el estatus del pedido, cuando fue pagado, si fue o
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no entregado, etc. Además, permite tener historiales de transacciones por fecha, cliente, y
estadísticas de rotación de productos, con lo que conoceremos más acerca de la constancia y
gustos de los compradores.
Ultimo repaso (TIPs )
Para el común de la gente Internet es un medio de comunicación masivo, de acceso rápido y
económico a fuentes primarias de información. Para el empresario exitoso Internet es un medio
de marketing directo para posicionar su empresa, hacer conocer y vender sus productos.
Internet le sirve al empresario exitoso para aumentar sus ventas y disminuir sus costos!.
No pierda esto nunca de vista, porque de lo contrario no llegará al objetivo deseado.
De nada sirve tener la más linda y vistosa página Web si ella no le sirve para vender!.
Pero vender debe lograr:
•
Atraer visitantes a su sitio
•
Convertir los visitantes en prospectos
•
Convertir los prospectos en clientes
•
Y conseguir la fidelidad de esos clientes… que le compren una vez y siempre
1. Atraer visitantes:
En la Web navegan diariamente millones de personas. Muchas de ellas en búsqueda de productos
y servicios como los que usted vende, pero que también vende su competencia. La tarea de atraer
esos navegantes a su sitio es como una guerra que usted entabla con su competencia –los otros
sitios web- por ganarse el tráfico en los buscadores.
Más de la mitad de la gente que llega a un sitio lo hace por medio de los buscadores. Google y
Yahoo son los dos buscadores líderes de Internet. La batalla por la captura de visitantes usted la
debe pelear allí, en el buscador. Debe intentar que su sitio aparezca lo más arriba posible en el
listado, dentro de las primeras 3 páginas!.
Para ello hay tácticas y estrategias, como en toda guerra.
•
La táctica tiene que ver con el trabajo de programación del sitio, carga de contenidos y
alianzas que entable con otros sitios Web para ayudarse mutuamente.
•
La estrategia puede ser poner productos en oferta o realizar concursos con premios, etc.
Ambas son necesarias.
Aunque pague por estar primero en un buscador igual debe tener una buena técnica de
optimización SEO, carga de contenidos y alianzas con otros sitios, porque los presupuestos
financieros para publicidad generalmente son limitados y algún día se acaba el dinero.
Los buscadores arman sus listados basados en dos premisas. Algoritmos matemáticos que aunque
secretos dejan entrever ciertas características: Asociaciones de palabras de búsqueda y
popularidad de los sitios.
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Si una persona cualquiera escribe en un buscador “alquiler de casas en mar del plata” el buscador
automáticamente rastreará toda la Web en busca de esas palabras: alquiler, de, casas, en, mar,
del, plata… y ordenará el listado en la pantalla según el ranking de popularidad que tenga cada
uno de los sitios que halla encontrado. Aquel sitio que tenga más palabras claves similares a las
escritas en el buscador (7, 6, 5, 4…) pero que además cuente con mayor referencia de otros sitios
Web (esté linkeado desde otras páginas) aparecerá más arriba.
Es decir, usted debe lograr que todo su sitio y todos sus productos cuenten con la mayor cantidad
de palabras clave que lo identifiquen, pero además debe lograr que muchas otros sitios webs
pongan un link a su página.
2. Convertir los visitantes en prospectos:
De nada sirve que pasen mil personas por día por un sitio Web si no dejan nada allí: plata o datos!.
Es posible que una persona no compre la primera vez que visita un nuevo sitio, como sucede en
los negocios físicos, mucha gente pasa por el frente de un local comercial, mira su vidriera pero no
entra ni compra.
Si no le puede vender en esa visita por lo menos intente capturar sus datos para poder hacerle
llegar sus ofertas por correo electrónico y así hacer que lo tenga siempre presente en su mente y
vuelva a visitarlo.
Piense en que una persona (usted mismo) visita muchos sitios webs cada vez que navega en
Internet, y a menos que algo le halla llamado poderosamente la atención como para ponerlo entre
sus “favoritos” difícilmente recuerde su dirección Web (URL) y vuelva otra vez. Por eso es
importante que si la montaña no va a Mahoma, Mahoma vaya a la montaña. Si usted cuenta con
los datos de esa persona podrá invitarlo a volver atrayéndolo con una promoción especial, por
ejemplo.
3. Convertir los prospectos en clientes:
Acá es estrategia comercial pura. La misma que usa en su comercio real: oferta especial,
descuento por fin de temporada, producto exclusivo y limitado stock… Úselas también en
internet!!!.
4. Consiga satisfacer a sus clientes:
Un cliente satisfecho es un cliente que le será fiel. Si usted lo atiende bien, le vende cosas útiles y
de buena calidad a buen precio. Lo asesora –ayuda- a comprar siempre el mejor producto que le
solucione un problema. Y cuando ese cliente tiene un problema usted le brinda un buen servicio
de atención postventa, ¿Por qué razón ese cliente le comprará a su competencia? Recuerde que
ganar un cliente nuevo cuesta 6 veces más dinero que mantener uno existente. Cuide a sus
clientes.
Bien, estamos llegando al final. Espero haberle sido de utilidad y deseo que el resultado de
implementar estas sugerencias en su nuevo sitio cumpla con alcanzar su objetivo.
Pero no nos despediremos aún. Primero porque todavía quedan un par de hojitas con más “lata”
que quiero dejarle y al final de todos un esquema resumen de todo los visto. Y segundo porque lo
espero en mi grupo Secretos.NET de la red social DeAKa! (www.deaka.ws) para evacuar todas sus
dudas. Escríbame allí sus preguntas, gustosamente las contestaré. Y también aproveche a
contarme su experiencia. Muéstreme su sitio.
Y, si necesita contratar un programador que le arme su negocio en Internet, puede contar
conmigo... A eso me dedico. Gracias!.
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Nota Final
Al principio de este libro le hablé de la importancia de estar preparado para entrar en Internet y
no morir en el intento!. Le conté que es fundamental aprender, prepararse e invertir. Aprender la
técnica imperante y de probada eficacia. Preparar la estrategia “de lucha” que desarrollará en este
campo de batalla tan competitivo. Y no ahorrar en cosas en las que no se debe ahorrar,
simplemente por tacaño: para cosechar hay que sembrar y para ganar también hay que invertir.
Pues en estas líneas finales no voy a ser yo quien le cuente que, además de esas tres cosas
importantes antes detalladas, hay una cuarta cosa que no le costará ni tiempo ni dinero a su
presupuesto, pero que si le reportará el mayor de los beneficios. Para ello transcribo aquí un texto
que encontré navegando en Internet y que me pareció fantástico para este momento y lugar:
“Estoy pasando el rato, un buen rato en el sentido literal de la palabra, escuchando atentamente
una conversación a tres bandas con estas tres personas enormes, monumentales: Toni Robbins,
Frank Kern y John Reese. De momento, no he tenido la oportunidad de hablar con ellos
personalmente, pero todo se andará…
Están hablando de muchas cosas interesantísimas. Toni Robbins lleva la voz cantante. Es él quien
está entrevistando a esos dos monstruos del marketing en Internet.
En un momento dado, Toni toma la palabra y pregunta retóricamente a sus entrevistados: La
gente puede cambiar su estándar, si está verdaderamente motivada para conseguirlo. Pensad un
momento, les dice a Frank y John,
¿Cuál es el santo grial que hace la diferencia entre tomar acción o no? Una palabra: CERTEZA
Cuando alguien tiene la certeza, bueno, podemos hablar de que cree, pero la creencia es algo muy
general. Cuando estás absolutamente convencido, tienes la certeza de que vas a conseguir ese
resultado, y que ese resultado va a cambiar tu vida, lo harás.
También puedes pensar, no va a funcionar. La persona media, que se columpia entre el “va a
funcionar, quizás sí, quizás no”, esa forma de pensar mata a la gente.
Toni sigue comentando que hace tiempo se interesó en saber cuál es la diferencia entre las
personas que “lo consiguen” y las que no. Entonces entrevistó a cientos, quizás miles de personas.
Consiguió darse cuenta de que el santo grial de creer, de conseguir ese momentum, lo que hace
que los ricos sean ricos y los pobres, pobres, es…
Seguidamente comenta acerca de que las personas, la mayoría de las personas, tienen un
potencial, piensan que es posible conseguirlo. Esto, aplicado al marketing por Internet y ganar
dinero online, es fácil de trasladar. Muchísimas personas piensan que es posible conseguirlo.
Algunas de estas personas deciden tomar una acción al respecto, que da lugar a un resultado. Este
resultado refuerza su creencia.
Es decir, por ejemplo,
•
primero pensamos que podemos ganar dinero online
•
seguidamente, creamos un blog
•
con el blog, llegamos a vender un producto o un servicio
•
con esa venta hemos reforzado la idea original de que es posible ganar dinero en la red
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La cuestión es que también hay mucha gente que se paraliza en el proceso, porque no creen de
verdad que puede ocurrir ¿Cómo voy a vender yo algo en Internet? Imposible. Pero si crees de
verdad que puedes conseguirlo, entonces ¿cuánta acción vas a tomar?
Si tomas poca acción, tienes pocos resultados, o ninguno (lo cual es lo más probable) y entonces se
refuerza el pensamiento negativo y nos decimos a nosotros mismos ¿Ves? te dije que no iba a
funcionar… y entonces lo dejan. Te metes en un círculo vicioso que te hace cada vez más débil. Es
venenoso y de autocumplimiento. Tus malos resultados debido a que tomaste poca o ninguna
acción alimentan tu propia profecía de que no iba a funcionar, porque no creías verdaderamente
que así sería.
Ahora pensemos qué pasa si tienes la absoluta certeza, no algo flojo como “creo que…”, no no no,
la absoluta certeza de que lo vas a conseguir. En nuestros 3 casos, dice Toni Robbins, nosotros
sabíamos que teníamos que hacerlo. No teníamos otra opción en nuestra cabeza, teníamos que
encontrar la forma de conseguirlo.
Esto tiene que funcionar, y voy a encontrar la forma. Si la forma que he decidido no funciona, yo
haré para encontrar una forma que funcione, yo construiré esa forma para que funcione. Cuando
pensamos así, entonces nos dotamos de muchísimo más potencial. Entonces tomas acción masiva.
Y cuando tomas acción masiva, cuando crees de verdad en tu éxito, consigues grandes resultados.
Y cuando consigues esos estupendos resultados, entonces te dices a tí mismo y a los que te rodean
¿Lo ves? Te dije que iba a funcionar.
Así es como escalamos en nuestros negocios y en nuestras ganancias, hasta conseguir un millón de
dólares en un día vendiendo productos por Internet, cosa que consiguió por primera vez John
Reese en la historia del marketing por Internet.
Si no estás convencido de que va a funcionar, todo en tí refleja esto. Se refleja en tus escritos, en
tu cuerpo, en tu cara. Entonces, ¿quién en su sano juicio va a comprarte algo??
Entonces, la diferencia central en la gente, es cómo produce esa certeza. Tenemos el potencial,
podemos tomar la acción masiva pero llegará un momento en que ya no podremos hacer nada
más, pero vamos a visualizar los resultados en nuestra cabeza, muchos resultados. Y eso es lo que
nos va a proporcionar la certeza de que lo vamos a conseguir. La certeza cierra el círculo que
conecta los resultados con nuestras creencias de que vamos a conseguirlo.
Pensemos en esto, porque este pensamiento es realmente poderoso. Si tenemos la certeza, la
convicción interna y verdadera de que va a ocurrir, será inevitable que ocurra…”
Texto extraído de la red Internet.
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