1. Ingeniería

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Cómo valorar
E
Tanto si está vendiendo
su consulta a un hospital
como si está tramitando un
divorcio, necesitará conocer
los trucos de la tasación.
Por Robert Lowes
Puntos
clave
• Los tasadores borrarán gastos personales
que hayan pasado por la consulta.
• Si vende su consulta a un hospital, la
cuantía del salario afecta al precio de la
compra.
• Pídale al hospital que le permita a su
experto revisar su tasación mientras todavía
esté en forma de borrador; una vez que se
haga la copia final, es más difícil resolver
desacuerdos.
• Algunos juzgados excluyen los fondos de
comercio personales –pero no los
institucionales– de los bienes maritales en
un divorcio.
• En las compras, tengan cuidado con los
derechos del médico jefe, que desinflan el
valor de las acciones de la consulta.
ntonces, ¿cuánto vale su consulta, doctor?
De buen humor, puede que diga un millón de euros. O
tan sólo diez euros cuando lleva una hora de retraso.
Sin embargo, hay momentos en los que necesita una cifra
realista. Igual un hospital quiere comprar su consulta. O quizá vaya a incorporar un socio, o a hacer una fusión con otro
grupo. O usted y su cónyuge se vayan a divorciar. Cada escenario normalmente requiere un enfoque de tasación distinto, lo que determina el nivel de ayuda experta que va a necesitar y cuanto pagará por ello. Definitivamente necesitará un
experto, porque la tasación de una consulta es mucho más
que meter números en una ecuación.
Hemos preguntado a unos tasadores profesionales para ayudar al lector a entender cómo le otorgan un valor
a una consulta médica. Si entiende su ciencia, no se sorprenderá si un tasador dice que su consulta vale menos
–o más– de lo que esperaba.
El enfoque de la transacción mercantil
y otros métodos
Si alguna vez ha vendido una casa, comprenderá un método
de valorar las consultas: el enfoque de la transacción mercantil. Se saca un número basado en el precio al que se han
vendido consultas similares en su zona. Pero éste es un método impreciso, en parte porque no llega hasta el fondo de
los detalles particulares de su despacho en concreto.
Un enfoque más adecuado suma los valores de los activos individuales de la consulta, tanto los duros, como los
muebles y ordenadores, el efectivo, las cuentas a cobrar y los
fondos de comercio, que son una colección de activos intangibles que incluyen su habilidad para atraer y retener los
pacientes. Mientras el otro tipo de activos se presta a unos
cálculos seguros: calcular los fondos de comercio puede ser
muy impreciso. Una manera de determinarlo es buscando
referencia en el Registro de Fondos de Comercio, mantenido por The Health Care Group, una consultora de Plymouth
Meeting, Pennsylvania. Es una encuesta anual de ventas de
consultas médicas que explicitan el fondo de comercio como un porcentaje de sus ingresos brutos anuales. Desde
1995 hasta 2004, ese porcentaje tenía una media del 33 por
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su consulta
ciento tanto para médicos de familia como para internistas.
Otra manera de determinar su fondo
de comercio es a través de la “capitalización de ganancias adicionales.” Este método contempla la diferencia entre lo que
gana y lo que le tendría que pagar a un
médico que empleara para reemplazarle. Se divide la diferencia entre un índice
de capitalización que generalmente se fija en torno al 20 por ciento. El resultado
es el fondo de comercio. Los juzgados
prefieren este método en los divorcios
porque tiende a reflejar el valor actual de
la consulta, dice el censor jurado de cuentas Reed Tinsley, coautor de La tasación
de una consulta médica (John Wiley &
Sons, 1999).
Un tercer enfoque en cuanto a la tasación prescinde de
valorar los fondos o activos y consigue un total proyectando
el flujo de fondos al futuro y descontándolo otra vez a su valor presente. Este enfoque de “flujo de fondos descontado”
toma en consideración la inflación y predicciones para la industria sanitaria. Un tasador cuidadoso puede también incluir como variable recortes proyectados en reembolsos de
Medicare más allá del 2006, lo que podría devaluar seriamente una consulta con una sala de espera llena de personas
mayores.
No se sorprenda si su tasador utiliza todos estos enfoques
para llegar a un valor de mercado justo, dice Tinsley. Cierto
es, que pueda darle más énfasis a un enfoque que a otro, pero su conclusión se reducirá al final a un juicio profesional.
Esto entra en juego cuando los tasadores “normalizan” los
ingresos y gastos eliminando los que no configuran el valor
real de la consulta. Los honorarios de las conferencias de la
EMC (Educación Médica Continuada) son un buen ejemplo.
Normalizar los gastos puede producir grandes sorpresas
para los médicos que pasan gastos personales a través de la
consulta, y que un comprador no consideraría legítimos. El
consultor Keith Borglum en Santa Rosa, California, recuerda un médico que se llevó a su perro al despacho y desgravó
la comida para perros como un “suministro de seguridad”.
Borrar gastos mayores, como la pertenencia a un club de
campo hacen que una consulta parezca más rentable; buena
noticia si la estás vendiendo, mala si se está divorciando.
En cambio, puede tener que defender gastos legítimos de
la consulta que el tasador puede intentar normalizar. “Los
médicos a veces pagan un coche a través de su consulta, pero si viaja entre tres despachos y tres hospitales, ese gasto puede ser legítimo,” dice el abogado y consultor Geoffrey Anders, presidente de The Health Care Group.
¿Vender a un hospital?
Verifique dos veces sus números
Los hospitales todavía compran las consultas privadas de los
médicos y por tanto necesitan saber cuánto valen. En este caso, el hospital toma la iniciativa encargando la tasación más
rigurosa posible. Esto es para convencer a la Hacienda Pública Americana y a la Oficina del Inspector General de la HHS
(Health and Human Services o Servicios Humanos y de Sa-
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tasadores, dice
Lelosautor
Reed Tinsley, pueden
usar tres métodos distintos
para fijar el valor
de su consulta
lud) que está pagando un precio de mercado justo y no una
suma exorbitante que podría sugerir que el hospital está comprando derivaciones o violando su estatus de organización
sin ánimo de lucro.
Afortunadamente, el hospital paga la cuenta de este estudio, no usted. Pero necesitará contratar un experto para revisar el trabajo del hospital, dice Mark Dietrich, censor jurado de cuentas en Framingham, Massachussets, y autor de
Medical Practice Valuation Guidebook 2001/2002 de Windsor Professional Information, 2002. Este experto deberá examinar y quizá cuestionar las suposiciones que el hospital hace de la rentabilidad futura de su consulta, así como cualquier intento de normalizar su declaración de la renta. Recuerde, un tasador también puede añadir gastos que uno no
está teniendo en el presente, como el salario de un oficinista
si su cónyuge está desempeñando este papel gratis. Esto producirá una tasación de un valor menor.
Pídale al hospital que le permita a su experto revisar su
tasación, mientras sigue en forma de borrador, comenta Dietrich. “Una vez que el informe de tasación está en su forma
final, será mucho más difícil solucionar cualquier discrepancia.”
¿Está el hospital también ofreciendo un salario mayor del que usted está recibiendo ahora? Esté sobre aviso, dice Dietrich: a más alto sea su salario, más bajo será el precio de la compra. Esto es porque el hospital está buscando los beneficios que obtendrá después de tener en cuenta su compensación. Así que temple sus expectativas.
Finalmente, recuerde que el valor con el que alguien tasa
su consulta no será necesariamente igual al precio que realmente recibirá. Un hospital le puede pagar menos de lo que
el tasador consideró que era el valor de su consulta. Y esto
nos lleva a un principio de las ventas de consultas en general.
“El valor se determina,” dice Keith Borglum.“El precio se
negocia”.
En el divorcio: considere
compartir un solo tasador
En un divorcio, el abogado de cada lado contrata su propio
tasador. Un médico puede contratar un tasador por sí mismo, pero Keith Borglum lo desaconseja, apuntando que de
esta manera, el trabajo del tasador puede no estar sujeto a la
obligación de privacidad entre abogado y cliente. “Digamos
que usted contrató un tasador pero decidió no usar sus cifras,” dice Borglum.“El secreto profesional entre abogado y
cliente puede evitar que el otro lado descubra este trabajo re-
Elegir un tasador
Cuando necesite que alguien tase su consulta, el
credencial más importante a tener en cuenta es la
experiencia en el campo médico.
Algunos médicos cometen el error de dirigirse a
su contable habitual, dice el censor jurado de cuentas de Houston, Reed Tinsley, experto en tasación
de consultas médicas. “Pero su contable puede que
no haya tasado un negocio nunca”.
La tasación es una especialidad con sus propias
organizaciones específicas para dar credenciales:
American Society of Appraisers (Sociedad Americana de Tasadores), Institute of Business Appraisers
(Instituto Tasadores de Negocios), American Institute of Certified Public Accountants (Instituto Americano de Censores Jurados de Cuentas), y National
Association of Certified Valuation Analysts (Asociación Nacional de Analistas Tasadores Jurados). Para que le acrediten las dos últimas, uno tiene que
ser primero censor jurado de cuentas. Pero recuerde, sólo porque un tasador tenga siglas tras su nom-
bre no significa que entienda las peculiaridades de
las consultas médicas. En cambio, los consultores
de gestión de consultas pueden carecer de credenciales oficiales, pero tasan las consultas de los
médicos regularmente e incluso testifican en juzgados.
Cuando es destinada la tasación a ser evidencia
en un divorcio u otro tipo de litigio, una tasación formal de consulta puede costar 10.000 euros o más.
Pero en la mayoría de situaciones –planeamiento de
patrimonio, la compra de una consulta por sus socios o una venta a un hospital cuando necesita una
segunda opinión en cuanto a las cifras del hospital–
una tasación informal que cueste tan poco como
algunos miles de euros es suficiente. Estos omiten
los elementos de una tasación formal, como el análisis de las tendencias económicas o el estado de la
especialidad médica en cuestión, que se requieren
por las asociaciones acreditadoras de tasadores y
la Hacienda Pública Americana (IRS).
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chazado”. Para economizar, ambas partes pueden elegir tasadores independientes, o dejar que el juzgado les apunte
uno. Esta estrategia tiene sentido cuando no hay mucho dinero en juego, y la pareja se está separando de manera amistosa, dice Reed Tinsley.“Pero cuando el médico está ganando cifras entre las de seis dígitos y el cónyuge no trabaja fuera de casa, puede resultar difícil que estén conforme con un
solo tasador”.
Aunque los tasadores son supuestamente imparciales,
los mercenarios también existen, y los cónyuges en procesos de divorcio pueden buscarlos, dice Luke Waller, tasador con la empresa de tasación Klaris, Thomson y
Schroeder de Saint Louis. “Aquéllos que representan al
médico harán que parezca que el cielo se está cayendo para poder rebajar el precio”, dice. En contraste, el abogado del cónyuge puede tener un tasador favorito que siempre le da el número que él quiere, invariablemente el más
alto posible.
Los tasadores en duelo frecuentemente pelean por establecer la cantidad que constituye un fondo marital a ser
dividido. El fondo de comercio se divide en dos categorías: personal e institucional. El personal tiene en cuenta el valor que aporta el médico como individuo a fuerza de su habilidad y trato al paciente. Pero una consulta puede tener fondos de comercio independiente del médico individual, que reflejan su emplazamiento, el edificio, sistema de ordenadores,
empleados, etc. Esto se llama fondo de comercio
institucional, también conocido como fondo de comercio de empresa o comercial.
La manera en la que se divide cada tipo de fondo entre cónyuges que se van a separar depende de
las leyes y precedentes legales de cada ciudad y país. Muchos juzgados consideran que los fondos institucionales son divisibles, pero no el personal, razonando que el trato al paciente de un médico no se puede transferir al comprador. Pero algunos juzgados incluyen ambos tipos de fondos de comercio en la olla de fondos a ser divididos, y otros excluyen ambos, dice Dietrich.
Hay juzgados que optan por un enfoque más dependiente
de cada caso. Asegúrese entonces de que su abogado y su
tasador conozcan el clima legal local.
Consejos para las adquisiciones
y fusiones
Un médico que está evaluando una oferta de compra no
tiene por qué contratar necesariamente una tasación independiente del valor del grupo y de su parte en él. Puede que de todas maneras le cueste tener acceso a los datos financieros del grupo. Sin embargo, es inteligente
contratar a un experto para que revise cualquier tasación
que el grupo presente.
En general, la fórmula para fijar el precio de una compra se explicita en un acuerdo de compra-venta. Un buen
tasador prestará mucha atención a los extras y privilegios
retenidos por un doctor mayor, que desinflarán el valor
de lo que se está comprando. “Digamos que el médico
mayor le está permitiendo comprar una parte del 50 por
ciento a 150.000 euros, pero posee el poder de vetar las
decisiones empresariales, y recibe unos honorarios especiales por gestión de la empresa,” dice Keith Borglum. “Su
50 por ciento puede valer mucho menos de 150.000 euros”.
Cuando un socio se quiere retirar, ponerle el precio
a la compra por parte de los otros socios también se
conforma a una fórmula. Un componente será el valor
de los activos físicos. Una consulta puede pagarle al suministrador para que calcule el precio de su equipo e
instrumentación, pero el consultor Geoff Anders sugiere un enfoque más económico para hacerlo uno mismo.
“Suponga que la media de vida de una pieza de instrumentación clínica es de 10 años,” dice Anders. “Luego
tome el precio original y réstele el10 por ciento por cada
año que ha estado en uso, pero no lo tase a menos del 20
por ciento de su precio original. No tenga en cuenta las
depreciaciones hechas por razones fiscales. He utilizado
l consultor Geoff Anders
Easegura
que nunca se debe
tasar una pieza de
instrumentación médica
a menos del 20 por ciento
de su precio original
este método en los juzgados, y se acerca a un cálculo parecido basado en el valor de reventa. Sin embargo, si tiene una máquina de resonancia magnética con un valor
de seis cifras, contrate a un suministrador de equipos de
este estilo, para ir sobre seguro.”
En una fusión de consultas, tendrá que asignarle un
valor a cada parte del matrimonio médico. La fórmula
de ingresos del nuevo grupo le dará forma al proceso de
tasación y a cómo el dinero cambia de manos.
“Los grupos que tienen intención de compartir ingresos equitativamente deben aportar valores parecidos a la
fusión,” dice Anders. “Si un grupo aporta más valor en
términos de bienes físicos, cuentas a cobrar y fondos de
comercio, el otro grupo debe hacer la inversión monetaria correspondiente para ponerse al mismo nivel. Pero si
la compensación se basa en la productividad, no es necesario contar las cuentas a cobrar y los fondos de comercio. Sólo iguale las inversiones de los médicos en bienes físicos.
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