1. Educación

Profesores
ACASO, Santiago
Graduado en Marketing Estratégico por INSEAD Fontainebleau (París (FRANCE).
Graduado en Planificación Estratégica de Sistemas de Información por MIT (Massachussets
Institute of Technology) Boston (USA).
MBA por ESDEN (Madrid).
Licenciado en Ciencias Exactas por la Universidad Complutense de Madrid.
Profesor Asociado del Instituto de Empresa.
ARMESTO HUETE, Francisco José
Consejero Delegado de Sogeti (Grupo Cap Gemini).
Executive MBA por el Instituto de Empresa.
Ingeniero Agrónomo por la Universidad Politécnica de Madrid.
Responsable del lanzamiento del Área de Negocio de RRHH en el Grupo Cap Gemini.
CASADO ORTEGA, Pedro
Licenciado en CC Físicas.
Miembro asociado del IEEE.
Responsable de Marketing de la Unidad de negocio de Networking de Hewlett Packard
Española.
Profesor del Área de Sistemas de Información, Instituto de Empresa.
DANS, Enrique
Doctor (Ph.D) en Administración de Empresas, especialidad Sistemas de Información,
Universidad de California (UCLA).
Master in Business Administration (MBA), Instituto de Empresa.
Estudios postdoctorales (CPCL), Harvard Business School.
Licenciado en Ciencias Biológicas, Universidad de Santiago de Compostela.
Profesor del Área de Sistemas de Información del Instituto de Empresa.
DÍAZ MORALES, Antonio
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid.
Master en Dirección de Empresas (Executive MBA), Instituto de Empresa.
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid.
Ha ocupado entre otros, cargos como, Director Comercial de Alimentación de La Casera,
Director Europeo de Trade Marketing de Hasbro.
En la Actualidad es Subdirector General del Instituto de Empresa y Director de Desarrollo
Corporativo del Sector “Ciencias de la Vida” del Instituto de Empresa.
Profesor del Área de Dirección Comercial y Marketing del Instituto de Empresa.
GARCÍA, Proculo
Licenciado en Filosofías y Letras y Psicologías por la Universidad Autónoma de Madrid.
Comienza su carrera hace veintitrés años en Procter & Gamble donde, entre otros, ha
ocupado los cargos de Gerente de Levante y Canarias, Team Leader de Hipermercados, etc.
Desde hace dos años es Corporate Demand Manager de España y Portugal.
GARCÍA PALOMO, Juan Pedro
Licenciado en Ciencias Geológicas, UCM de Madrid.
Doctor en Económicas por la Universidad Autónoma de Madrid.
Executive MBA por el Instituto de Empresa de Madrid.
Master en Distribución Comercial, por la Facultad de Económicas de la UAM de Madrid y la
Secretaria General de Comercio de Ministerio de Economía.
Ha sido SIEBEL Systems, Inc., District Manager (Jefe de Ventas sector Gran Consumo).
ORACLE, Inc., Team Leader de sector de Travel and Tansportation.
Director General de Onyx Software.
Actualmente es el Director Comercial de Amvos Consulting.
RONCERO SÁNCHEZ, Manuel
MBA, Instituto de Empresa.
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid.
Sales Manager de Bayes Inference SA.
TORRE RODRÍIGUEZ, Alfredo
Estadístico, Universidad Complutense de Madrid.
Director del Área de Medios y Prensa de Bayes Inference SA.
Información general
Seminario
Duración y fechas de realización
El Seminario se celebrará los días 28 y 29 de junio de 2005, en el Instituto de Empresa
situada en la calle Castellón de la Plana 8, Madrid, según el horario que figura en el programa.
Documentación
Todos los asistentes al Seminario recibirán el material didáctico que se utilice en las jornadas.
Esta documentación será un manual de obligada consulta para resolver cualquier duda o
interrogante sobre el tema.
Derechos de inscripción
El precio total del programa será de 1.450 €, incluyendo además de su asistencia a las
sesiones, la documentación, el almuerzo y los cafés. Los Antiguos Alumnos de Programas
Master del Instituto de Empresa, podrán acceder a una bonificación del 10% y para
miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del Instituto de Empresa la bonificación
será del 30%.
Cancelaciones
En caso de no poder asistir al programa, una vez formalizada la matrícula, se devolverá el
90% del importe, siempre que se comunique con al menos tres semanas de antelación a la
fecha del inicio. La sustitución de la persona inscrita por otra de la misma empresa podrá
efectuarse hasta el día anterior del inicio del programa.
Madrid, 28 y 29
de junio de 2005
Formalización de matrícula
La formalización de la matrícula se podrá realizar:
* Por teléfono: Llamando a los números: 902 30 21 30 / 91 745 47 60.
* Por fax: enviando el Boletín de Inscripción al número: 91 561 77 68.
* Por correo electrónico: enviando sus datos a la dirección: [email protected]
* A través de nuestro Boletín de Inscripción on-line, disponible en nuestra web:
http://www.execed.ie.edu/programas_abiertos
Las inscripciones se realizarán por riguroso orden de reserva.
Alojamiento
Con objeto de facilitar el alojamiento a las personas fuera de Madrid, el Instituto de Empresa
tiene acuerdos de colaboración con diferentes hoteles cercanos a la escuela, donde se
ofrecen interesantes descuentos en las habitaciones para los asistentes al curso.
Si desea información sobre estos hoteles, no dude en preguntarnos cuando realice su
inscripción al curso.
Certificado
Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación en el seminario.
División de Proyectos In-Company
El Colegio de Dirección a través de su división de Proyectos In-Company, ofrece la
posibilidad de desarrollar acciones de formación y consultoría, tanto a nivel nacional como
internacional, acordes con las necesidades específicas de su empresa.
Pueden ampliar esta información en el teléfono: 91 745 47 61.
INSTITUTO DE EMPRESA
Castellón de la Plana, 8
28006 Madrid. España.
Tel: 902 30 21 30 - 91 745 47 60
Fax: 91 561 77 68
E-mail: [email protected]
[email protected]
www.execed.ie.edu/programas_abiertos
PRODUCCIÓN GRÁFICA
91 768 49 50
CÓMO HACER PREVISIONES DE
VENTAS DE FORMA EFICAZ
“ Forr e C a s t de Ventas”
Executive Education
Programa
El Instituto de Empresa, escuela de negocios fundada en 1973, tiene como objetivo formar
los mejores líderes en los campos de la creación, la dirección y el asesoramiento de
empresas, líderes que contribuyan a la creación de valor colectivo desde iniciativas
empresariales competitivas, responsables y comprometidas con el entorno.
Martes, 28 de junio
Miércoles, 29 de junio
9,00 a 9,15 h.
Acreditación de los asistentes y entrega de documentación.
9,30 a 11,00 h.
En este sentido, el Instituto de Empresa, a través de sus programas de Executive Education,
ofrece soluciones innovadoras a directivos de empresas de todo el mundo. Nuestro enfoque
desarrolla la visión, habilidades y capacidades de gestión necesarias para afrontar con éxito
los retos a los que se enfrentan las organizaciones actuales.
9,25 a 9,30 h.
Bienvenida e introducción al seminario.
9,30 a 11,30 h.
LA VENTA HOY:
Le invitamos a formar parte de la comunidad de directivos del Instituto de Empresa y
participar de una experiencia que le posicionará en un entorno de relaciones de máximo nivel,
tanto en el ámbito profesional como personal.
Objetivos
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Definición.
Importancia.
Periodicidad.
El fenómeno multicanal.
Objetivos del forecast.
Metodologías.
D. Antonio Díaz Morales,
Profesor del Área de Dirección Comercial y de Marketing,
INSTITUTO DE EMPRESA
13,00 a 14,30 h. EXPERIENCIA PRÁCTICA: PREVISIÓN DE VENTA DE
PERIÓDICOS Y OPTIMIZACIÓN DE LA ASIGNACIÓN DE
SERVICIO:
D. Santiago Acaso,
Profesor Asociado, INSTITUTO DE EMPRESA
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13,30 a 15,30 h. Almuerzo.
Análisis de los factores determinantes de la venta.
Previsión a corto plazo; diaria con una semana de anticipación.
Decisión y asignación de servicio punto a punto.
Previsión a largo plazo; presupuestos.
15,30 a 17,00 h. METODOLOGÍAS DE VENTA:
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Ciclo largo. Hight Value. Fases.
Ciclo corto. Low Value. Fases. Análisis cuantitativo.
Actividades y reporting.
Acciones.
D. Manuel Roncero, BAYES INFERENCE, S.A.
D. Alfredo Torre, BAYES INFERENCE S.A.
14,30 a 16,30 h. Almuerzo.
16,30 a 18,30 h. PANEL DE EXPERTOS.
D.Juan Pedro García,
Director Comercial, AMVOS CONSULTING
Moderador:
D. Santiago Acaso,
Profesor Asociado, INSTITUTO DE EMPRESA
17,00 a 18,30 h. TECNOLOGIA APLICADA:
• Herramientas C.R.M.: Calidad de datos versus intuiciones
variadas.
• Business Intelligence en ventas. Análisis de series temporales.
Desestacionalización y estabilización.
• El modelo de datos de la empresa. Consolidación de
información.
A quién va dirigido
Entre otros, el seminario va dirigido a:
Directores Generales
Directores Comerciales
Directores de Unidades de Negocio
Account Manager
Directores de Marketing
Consultores en Operaciones y/ organización
• Supervisión de vendedores.
• Estilos de dirección.
• Presión y compromisos.
12,00 a 13,30 h. EL FORECAST DE VENTAS:
Se trata de un programa intensivo en el que se combinan las sesiones lectivas con
conferencias y experiencias prácticas. Esta metodología facilita la puesta en marcha de los
conceptos aprendidos a lo largo de las sesiones, tanto en el desarrollo del programa como
en la propia empresa. Además contaremos con la experiencia práctica de grandes empresas
que ilustrarán como llevan a cabo sus predicciones de ventas.
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11,30 a 13,00 h. DIRECCIÓN DE VENDEDORES:
11,30 a 12,00 h. Café.
La previsión de ventas supone predeterminar la cantidad, precio y secuencia temporal de las
ventas, aspectos estos que determinarán el nivel de actividad y que condicionarán buena
parte de los parámetros de negocio para los próximos ejercicios.
Metodología
D. Santiago Acaso,
Profesor Asociado, INSTITUTO DE EMPRESA
11,00 a 11,30 h. Café.
D. Santiago Acaso,
Profesor Asociado, INSTITUTO DE EMPRESA
La economía global, cada vez más competitiva, hace que sea crucial hacer una fiable
planificación dentro de las organizaciones que sirva como soporte para la toma de
decisiones. Por tanto parece evidente la criticidad de hacer una adecuada previsión de los
ingresos derivados de la actividad principal de la empresa.
A lo largo de programa:
• Se analizará los objetivos y beneficios de un forecast ajustado de ventas, teniendo en
cuenta la diversidad entre empresas: para algunas empresas será crítico en número de
unidades vendidas y su precio, para otras el número de clientes, en ocasiones será
alguna variable intermedia, etc.
• Se revisarán los distintos métodos de forecasting en función de las características de
la organización haciendo especial hincapié en la relevancia por mercados, la fijación de
objetivos, los métodos de previsión...
• Se especificarán los recursos técnicos y humanos necesarios para el éxito de un
Sistema de Previsión de Ventas.
• Se analizará cual es el impacto organizativo de la aplicación de estos Sistemas.
• Los conceptos teórico-prácticos serán completados por experiencias reales de forecast
en empresas de distintos sectores y con diferentes problemáticas a fin de dar al asistente
una visión lo más práctica posible que le permita poner en práctica.
• El forecast desde fuerza de ventas.
• Implicaciones.
• Trascendencia de las previsiones.
• Evolución de la función comercial.
• Factores críticos.
• Fuentes de ventajas competitiva.
El modelo de formación de nuestra Escuela impulsa el desarrollo profesional, personal e
intelectual dentro de un marco global que refuerza la perspectiva internacional de los
participantes. Los programas que desarrollamos, abiertos y/o a medida de las empresas,
tienen como objetivo proporcionar la mejor experiencia de aprendizaje que se traduce en un
impacto directo en la gestión empresarial.
IMPACTO ORGANIZATIVO:
Ponentes:
D. Pedro Casado, HEWLETT PACKARD
D. Francisco José Armesto, ORACLE
D. Proculo Garcia, PROCTER & GAMBLE
18,30 a 19,00 h. CONCLUSIONES FINALES.
D. Santiago Acaso,
Profesor Asociado, INSTITUTO DE EMPRESA
D. Enrique Dans,
Profesor del Área de Sistemas de Información, INSTITUTO
DE EMPRESA
19,00 h.
18,30 h.
Fin de la primera Jornada.
Clausura del Seminario y entrega de Diplomas.