1. Internet

 CÓMO HACER NEGOCIOS CON AUSTRALIA 2011 I.
1.
COMERCIO EXTERIOR
I M P O R T A C I O N E S P O R P A Í S D E O R I G E N A Ñ O 2010 Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 País China Japón EE.UU. Corea del Sur Reino Unido Singapur India Nueva Zelanda Tailandia Alemania Subtotal Resto Total Exportaciones En US$ Billones 47,9 40,4 15,2 17,5 13,3 8,3 18,2 11,1 4,7 1,7 178,3 16,7 195 Importaciones En US$ Billones 37,3 18,8 34,9 6,9 11,1 14,7 1,8 9,5 13,9 11,7 170,6 36,4 207 % Importaciones 14,5 7,3 13,6 2,7 4,3 5,7 0,9 3,7 5,4 4,6 62,7 37,3 100 Fuente: http://www.dfat.gov.au/publications/trade/trade_at_a_glance_2010.html#sect02 Análisis de la Tabla: China es el principal proveedor para el mercado Australiano a nivel mundial, concentrando el 14% de las importaciones totales de Australia el año 2010, seguido por EE.UU. que concentró el 13.6% y más atrás Japón que representó el 7.3% de las compras totales en año recién pasado. Chile ocupa el lugar número 33, representando sólo un 0.3% del total de las Importaciones australianas del año 2010, en tanto México y Brasil acumulan el 0.5% cada uno en dicho período. Página
1 ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 Comercio Bilateral con Países de Latinoamérica Nº País 29 30 33 58 71 México Brasil Chile Perú Colombia Exportaciones Importaciones En AUD$ Millones En AUD$ Millones 740 1.295 222 84 37 1.234 1.915 988 180 34 % Importaciones 0,5 0,5 0,3 0,1 0,0 Se considera importante analizar también la posición de los países latinoamericanos, por lo que se observa México y Brasil son los países con mayores exportaciones a Australia, le sigue Chile y en un menor porcentaje Perú. Se puede apreciar que la participación de la región en las importaciones australianas es muy pequeña. Fuente: http://www.dfat.gov.au/geo/index.html 2.
IMPORTACIONES POR PRODUCTO: Importaciones de Australia Año 2010 Nº Producto En US$ millones % Participación 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Petróleo Crudo 12.281 6,0 Automóviles 11.678 5,7 Petróleo Refinado 10.281 5,1 Oro 8.994 4,4 Medicamento 7.648 3,8 Equipos Telecomunicaciones 7.239 3,6 Computadores 5.589 2,8 Vehículos de Comercio 4.367 2,1 Bombas (excluyendo bombas de líquidos) y partes para 3.651 1,8 bombas 10 Monitores, proyectores y 3.251 1,6 pantallas de Televisión 11 Coches, juguetes y artículos 2.823 1,4 deportivos SUBTOTAL 77.802 38,3 RESTO 125.370 61,7 TOTAL 203.172 100 Fuente: http://www.dfat.gov.au/publications/trade/trade_at_a_glance_2010.html#sect02 2 Página
ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 Análisis de la tabla: El petróleo crudo, los automóviles, el petróleo refinado son los principales ítems importados por Australia para el periodo 2009‐2010, concentrando estos productos cerca del 18% del total importado. Se puede apreciar que no hay una concentración marcada en determinados productos del exterior, esto representa una oportunidad para las exportaciones chilenas no tradicionales. II.
RELACIONES BILATERALES CON CHILE
1.
ACUERDOS Y/O TRATADOS VIGENTES – BREVE ANÁLISIS El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Chile y Australia fue firmado el 30 de julio de 2008 y se encuentra vigente desde el 6 de marzo de 2009. La negociación constó de cuatro rondas, desde agosto de 2007 a abril del año siguiente. Este Acuerdo fue definido por ambos países como el más exhaustivo de los TLC negociados tanto por Chile como por Australia y como el más avanzado alguna vez negociado por ellos. Es así, como el texto aborda materias relacionadas con el comercio de bienes, servicios, inversiones, compras públicas y propiedad intelectual, como también crea una institucionalidad que permite el intercambio de experiencias, consultas y resolución de conflictos a través de Comités. Además, el Tratado considera instancias para discutir los problemas relacionados con los obstáculos técnicos al comercio y en materia de medidas sanitarias y fitosanitarias, entre otros. En el ámbito de la Cooperación, se establece un marco jurídico para las actividades de cooperación entre ambas partes, incluida la promoción de la cooperación entre privados y académicos de ambos países. Por su parte, estratégicamente el TLC con Australia permitió a Chile consolidar su presencia en el Asia‐
Pacífico, ya que, habiendo suscrito Acuerdos Comerciales con China, Japón, Corea, Singapur, India y Nueva Zelanda, nuestro país cuenta a partir de allí, con los instrumentos para convertirse en plataforma de negocios entre América Latina y la ribera oriental del Océano Pacífico. ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 Página
El período de desgravación más largo quedó establecido a seis años, contados desde la entrada en vigencia del TLC. Lo anterior, lo convierte en uno de los más ambiciosos que Chile haya firmado en términos de acceso a mercados. 3 En materia arancelaria, desde el primer día de la entrada en vigencia del Acuerdo, se liberalizó inmediatamente el 91% del universo arancelario con desgravación inmediata, lo que en términos comerciales implicó que durante el segundo año de vigencia (marzo 2011), cerca del 99.8% del valor total exportado ingresó al mercado australiano libreo de pago arancelario. Sobre las oportunidades en el ámbito de las inversiones, cabe destacar que Australia es el quinto mayor inversor extranjero en nuestro país y a la vez Chile es el mayor inversionista latinoamericano en Australia, ocupando el séptimo lugar de la inversión total de chilena en el exterior. Otros importantes acuerdos se han firmado entre ambos países: doble tributación (2010 pendiente de ratificación parlamentaria), acuerdo recíproco de visas de trabajo y estudio (2005) y acuerdo de servicio aéreo (2001) Fuentes: http://www.dfat.gov.au/fta/aclfta/index.html, http://rc.direcon.cl/acuerdo/786 2.
COMERCIO CON CHILE Importaciones desde Chile = (US$ miles) 939.330 ‐ 2010 Nº Producto En US$ miles 1 Cobre para el Afino 407.600 2 Cátodos y secciones de 213.657 Cátodos de cobre refinado 3 Maderas de conífera 4 Pasta química de Madera 5 Perfiles y Molduras para Muebles 6 Frambuesas Congeladas 7 Comida para Animales 8 Tableros Laminados de Pino 9 Ferro molibdeno 10 Camiones para minería SUBTOTAL RESTO TOTAL % Participación 43,00 22,00 17.731 14.566 9.902 1,80 1,50 1,05 9.507 8.716 7.520 1,01 0,90 0,80 5.594 3.360 698.157 241.142 939.330 0,50 0,30 72,86 27,14 100,00 Fuente: WebComex Página
4 ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 Exportaciones a Chile = (US$miles) 278,587 ‐ 2010 Nº 1 2 3 4 Producto Carbón Carne de Vacuno Equipos de ingeniería Instrumentos para medir y analizar 5 Máquinas especializadas 6 Hierro y acero, plano y enrollado 7 Ejes de Transmisión 8 Papel y cartón 9 Metal común 10 Equipo de telecomunicación SUBTOTAL RESTO TOTAL En US$ miles % Participación 96.062 25.867 22.646 15.076 34,4 9,30 8,10 5,40 12.785 10.244 4,60 3,70 8.170 6.971 5.602 4.605 208.028 70.559 278.587 2,90 2,50 2,00 1,70 72,20 27,80 100,00 Fuente: http://www.dfat.gov.au/publications/stats‐pubs/cot‐cy‐2009.pdf 1. Alimentos y Bebidas En Australia existe una tendencia al aumento del gasto en alimentos, según últimas cifras entregadas por Euromonitor, los australianos gastaron cerca de AUS$ 58.1 billones en alimentación el año 2007, un 36.9% más que en 1995, en términos reales. Dicho crecimiento se concentró particularmente en carne (62.8%), vegetales (52.8%) y frutas (55.6%). Las ventas de pescados y mariscos también se expandieron en dicho periodo (59.9%), Además, existe un creciente interés por probar cosas de nuevos mercados, especialmente en áreas metropolitanas donde el gusto por lo nuevo y exótico se aprecia en restaurantes y tiendas especializadas. En este sentido, la demanda local de vinos también está cambiado y hoy los consumidores australianos están buscando nuevas cepas y nuevos sabores de alta calidad y exclusivos. Este es un consumidor con tendencia a experimentar, a probar nuevos productos, y parte de la atracción de consumir vinos es el placer de descubrir o innovar con nuevos sabores. En este sentido, Chile tiene la oferta para comercializar varietales que no se producen localmente, pero le falta un adecuado posicionamiento debido al desconocimiento del producto y su origen. 2. Educación Tanto Chile como Australia están empeñados en establecer una estrecha vinculación para reforzar el nivel de educación, poniendo especial acento en el idioma inglés y en el intercambio de experiencias. ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 5 OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS Página
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Actualmente cerca de 1500 jóvenes chilenos se encuentran haciendo uso de las ventajas que brinda el país, siendo las universidades e institutos tecnológicos de Brisbane y Sydney los más elegidos. La facilidad para la obtención de visas de estudiantes, aumento de becas del gobierno chileno, convenios entre instituciones de ambos países y el esfuerzo de diversas instituciones y gobierno por promocionar sus servicios son la causa de este fenómeno. Falta una política más agresiva de Chile por promocionar sus centros de formación en Australia. 3. Minería El factor que más ha afectando al sector ha sido la desaceleración del crecimiento económico mundial, la competitividad de los productores australianos y el valor de la divisa australiana respecto de otras monedas. Es necesario señalar que esta industria es un nicho de demanda de profesionales especializados (servicios de ingeniería y servicios para la minería), así como de importantes oportunidades en materia de transferencia tecnológica y joint‐ventures entre empresas o grupos australianos y chilenos. 4. Arquitectura La industria de los servicios de arquitectura prevé un ciclo de aumento de su utilidad en promedio en un 3.5% anual para los próximos 5 años, muy cerca de la estimación de crecimiento para el global de la economía australiana, prevista para los próximos 5 años, de un 3.7%, y explicada por un retorno de un crecimiento sólido en la construcción en áreas urbanas hacia la mitad del periodo señalado. La industria explica un 60% de su utilidad por la actividad desarrollada en edificios no‐residenciales, el cual se prevé se contraiga levemente entre 2010‐2011, pero luego retome una senda de crecimiento del 3.9% anual hasta el 2014‐2015. La oportunidad para los servicios de arquitectura chilenos se debe fundamentar en un sólido conocimiento de la industria y su proceso de licitación de proyectos inmobiliarios. 5. Alimentos para Animales En Australia hay una tendencia a la humanización de los animales por parte de sus dueños los cuales prefieren invertir en sus mascotas adquiriendo Premium que satisfagan las necesidades básicas de salud y alimentación de sus animales. Adicionalmente los fabricantes han desarrollado nuevos productos fortificados con suplementos alimenticios que apuntan a necesidades específicas de salud como por ejemplo cuidado del peso, articulaciones y sistema inmunológico. 6. Viajes y Turismo El flujo de turistas australianos a Chile (36.318) representó el año 2009 casi la misma cantidad de turistas que entraron desde toda el Asia (36.624). Debido a la apreciación del dólar australiano respecto de la moneda norteamericana, los australianos prefieren cada vez más tomar sus vacaciones fuera del país. Durante el último año financiero, la cantidad de australianos que salieron al exterior de vacaciones, excedió en un millón la cantidad de turistas que ingresaron al país. 7. Inversiones Según el Australian Bureau of Statistics, el 2009 Australia invirtió en Chile AU$1,8 billones, representando un 0.16% del total invertido en el mundo. Siendo el quinto mayor inversor en nuestro país, en proyectos mineros, energéticos y de servicios de ingeniería. El TLC permite profundizar ampliamente la cooperación y las inversiones, pues tanto para los empresarios chilenos como australianos se abren nuevas oportunidades en áreas como la agricultura, vitivinicultura, acuicultura y el sector forestal, entre otros. III.
PROCESO DE IMPORTACIÓN
1.
ARANCELES DE IMPORTACIÓN El Tratado de Libre Comercio entre Australia y Chile, que entró en vigor oficialmente el 6 Marzo 2009, generó una reducción instantánea en el arancel aduanero sobre 97% del comercio bilateral entre Australia y Chile. El arancel aduanero aplicado al 3% restante será desgravado antes de 2015. Productos como lácteos, arroz y fructosa están siendo desgravados en forma equitativa en 7 etapas. Los productos textiles serán desgravados de una sola vez en enero 2015 y el azúcar tiene una desgravación diferenciada, llegando a 0% el año 2012. Fuente: www.direcon.cl Para conocer arancel de entrada de sus productos ingrese a: www.customs.gov.au/site/page5663.asp#tariff490 Otros Impuestos Además, para el cálculo del precio final de los productos chilenos en el mercado australiano, es necesario considerar otros impuestos que son asumidos por el importador. 1. El GST es un impuesto pagado por los importadores (impuesto indirecto) y equivale al 10% del http://www.ato.gov.au/content/downloads/bus18694nat3338072010.pdf ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 Página
Se recomienda revisar cada producto individualmente para conocer su status, ya que algunos productos más elaborados pueden no estar libres de GST. Para mayor información diríjase a las siguientes páginas Web: http://www.ato.gov.au/businesses/content.asp?doc=/content/18694.htm 7 valor total de la mercancía. Este impuesto es el equivalente al IVA chileno. El GST se aplica sobre los productos y servicios comercializados en Australia, incluyendo los productos importados. Se excluyen del GST los alimentos. 2. WET (Wine Equalisation Tax) es un impuesto a todo el consumo de vino en Australia. Se aplica a mayoristas y minoristas. Para más información: http://www.ato.gov.au/businesses/pathway.asp?pc=001/003/097 2.
NORMATIVAS El Servicio de Aduanas Australiana (Australian Customs Services) regula todas las importaciones, en los siguientes temas: 1. Permiso de Importación. Dependiendo del tipo de bien, los importadores podrían necesitar permisos de entrada para sus productos o licencia de importación. 2. Restricciones que puedan afectar la importación: a. Requerimientos especiales de etiquetado b. Requerimientos sanitarios c. Cuotas d. Fumigaciones e. Aplicaciones de arancel o impuestos aduaneros f. Asignación de glosas arancelarias g. Aplicaciones de otros impuestos o concesiones arancelarias h. Protección a la propiedad intelectual . Para mayor información, visite la siguiente página: http://www.customs.gov.au/site/page4368.asp#7 El importador debe cumplir con una serie de requerimientos para ingresar productos a Australia 1. Permiso de Importación (Import Permit), es un documento electrónico utilizado para determinados productos y orígenes, el que puede ser bajado en la siguiente página: http://www.daff.gov.au/aqis/import/application/forms No todos los productos requieren este permiso de importación. 2. Quarantine Entry (QE), es un documento electrónico creado para registrar información relacionada con desaduanamiento y movimiento de bienes que están bajo la regulación del Servicio de Cuarentena e Inspección de Australia (AQIS). 3. Certificados de tratamientos de productos, como por ejemplo fumigaciones, procesos de congelado y empaquetamientos. 4. Inspecciones Aduaneras, tienen lugar para determinados productos que requieren un control en el puerto de llegada. ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 8 CERTIFICACIONES Página
3.
Si necesita chequear si su producto puede entrar al mercado y/o si su agente importador necesita estos trámites debe ir a la siguiente página: http://www.aqis.gov.au/icon32/asp/homecontent.asp 4.
ETIQUETADOS La agencia ante la cual se deben tramitar los permisos de ingreso, registro de productos y etiquetas es el Departamento de Agricultura, Pesca y Forestal del Servicio de Inspección y Cuarentena de Australia (Australian Quarantine and Inspection Service, AQIS) Los requisitos de ingreso de cada producto pueden variar cada año y se pueden encontrar en la página web de AQIS en el siguiente link: http://www.aqis.gov.au/icon32/asp/ex_querycontent.asp Todos los bienes que ingresan a Australia tienen que ser desaduanados por la aduana australiana (Australian Customs and Border Protection Service ). La aduana australiana provee toda la información necesaria relacionada con aranceles y trámites de importación, tales como requerimientos para desaduanar, bienes prohibidos y permisos de importación. La aduana australiana no siempre exige que las empresas o las personas sean dueños de un permiso o licencia de importación. Sin embargo, dependiendo de la naturaleza del producto, e independientemente de su valor, los propietarios podrían tener que obtener permisos que faciliten el desaduanamiento de ciertas mercancías. Proceso de desaduanamiento de mercancías El Servicio de Aduana y la Australian Quarantine and Inspection Service (AQIS) realizan chequeos a los bienes importados a objeto de mantener la protección de las fronteras del país. Dado lo anterior, existe una serie de pasos que el importador debe realizar antes de encontrarse apto para el desaduanamiento de su mercancía: 1.‐ Toda la información comercial relacionada con el importador y los bienes debe ser señalada al momento de llenar la declaración de importación (por ejemplo indicar los antecedentes del Ocean Bill of Lading (BLAD), Master Air Waybill (AWB), packing lists, etc.). El importador debe presentar todos estos documentos si la aduana lo requiere. 2.‐ Los documentos necesarios son: Factura comercial, packing list, bill of lading (3 copias), Air Waybill (original y 3 copias, negociable), certificado de seguro (si corresponde), certificados sanitarios (si corresponde), certificado de origen, ICD (Informal Clearence Document; Indica que el producto está limpio de aduanas y puede ser distribuido). Estos documentos deben contener la siguiente información:  Términos de venta (ej. FOB, CIF)  Unidad monetaria de referencia utilizada en la factura (ej. AUD$, US$)  País de origen  Nombre y dirección del vendedor de los bienes (consignatario). Es muy importante señalar que el exportador debe enviar lo antes posible toda la documentación comercial a su contraparte australiana (importador o agente de aduanas) a objeto de agilizar el proceso de importación, dado los altos costos del Almacén en Australia. 3.‐ Una vez que el bien alcanza el puerto de destino en Australia, ingresan al proceso de control de ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 9 TRÁMITES ADUANEROS Página
5.
aduanas, donde los bienes son declarados a la aduana y de encontrarse todo correcto, se procede al pago de los derechos de importación, la Goods and Services Tax (GST) y las demás obligaciones. Acto seguido y ya teniendo la aprobación de la AQIS (cuando corresponda), se procede a la liberación del bien. La aduana entrega al importador la Declaración de Importación con una “Authority to Deal” (ATD), lo cual indica que el bien ya se encuentra disponible para el importador (también se conoce como “Delivery into home consumption”). Podrá encontrar más antecedentes del proceso australiano de importación a través del siguiente link: http://www.customs.gov.au/site/page4368.asp IV.
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO Australia (superficie continental) posee un área de 7,7 millones de km2, es la isla más grande del planeta, y a la vez inserta en el continente más pequeño. Su territorio insular se extiende a lo largo de 3.700 km de norte a sur, y 4.000 km de este a oeste y está compuesta administrativamente por 6 Estados Federados (New South Wales, Victoria, Queensland, South Australia, Western Australia y Tasmania) y 2 Territorios (Northern Territories and The Australian Capital Territory), además de cerca de 700 gobiernos locales. Dada su condición geográfica, está abierta al mundo y al comercio internacional a través de sus puertos y aeropuertos, entre los principales terminales portuarios destacan los puertos de Sídney y Melbourne, en la costa Este, son los principales terminales abocados al comercio de bienes manufacturados, como el carbón. Asimismo, otros puertos de relevancia se encuentran en Adelaida, Brisbane, Cairns, Perth y Darwin. La población es de 22 millones de habitantes, de los cuales un 25% se estima, nació fuera del territorio australiano. Durante los últimos 40 años, ha habido un movimiento creciente de personas que han adquirido la ciudadanía australiana, provenientes de diversos países del mundo, es una sociedad multicultural, multiétnica, multilingüística, compuesta por inmigrantes quienes desarrollaron la base de su composición demográfica. El PIB PPP (est 2010) ascendió a US$882,3 billones. La tasa de crecimiento del PIB real fue de 3,0%. En tanto que el PIB per cápita en el mismo periodo (PPP) fue US$39.692. La composición del PIB australiano se explica por: agricultura (4%), industria (24,8%) y servicios (71,2%). Australia tiene actualmente acuerdos comerciales suscritos con: Grupo de Países ASEAN, Singapur, Tailandia, Estados Unidos, Nueva Zelanda y Chile. En negociaciones con los siguientes mercados: China, Países del Golfo, Japón, Corea, Malasia, Acuerdo de Cooperación Económica con países vecinos (PACER) y el TansPacific Partnership (del cual Chile es miembro). Por último, está evaluando negociaciones con India e Indonesia. Australia al igual que Chile es miembro de la OMC, APEC y OCDE. Página
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CLAVES PARA HACER NEGOCIOS
2.
CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR Los cambios en la economía global han llevado a un cambio general en la mente de los consumidores, y esto no ha sido la excepción para el consumidor australiano. Su enfoque es cada vez más hacia el valor, todo producto que genere valor para ellos es razón de consumo “haciendo valer más cada dólar”. A la vez, el precio de los productos toma cada vez más importancia, llegando a ser uno de los principales factores a la hora de seleccionar en torno a una variedad de productos de una misma categoría, no pagando de más. Este cambio ha llevado a que productores realicen profundas gestiones en sus sistemas de costos y producción. Aun así la calidad del producto no se deja de lado, llegando a desarrollarse un consumidor cada vez más exigente y minucioso. Otra característica diferenciadora es la creciente preocupación por los productos saludables y que generen beneficios al medio ambiente, con un énfasis en producción sostenible. La procedencia del producto es otro factor diferenciador a la hora de consumir, anteponiéndose la producción local por sobre la extranjera, aun así si un producto extranjero cumple con sus requisitos es igualmente preferible. Una industria que marca tendencia en el consumidor australiano es la tecnológica y telecomunicaciones. Acá el consumo está marcado por estilo y el consumidor se destaca por ser un seguidor de marcas. Cabe recalcar que marcas como Mac y Nokia marcan pautas de consumo, teniendo una clara tendencia de diferenciación de productos. Un punto a tener en cuenta es el cambio generacional en la población. La baja tasa de natalidad hace que se proyecte que para el año 2027 la población mayor de 65 años va a ser mayor que la población de niños menor a 14 años. Esto llevará a que aumente la demanda de productos dedicados exclusivamente a personas mayores relacionados a la salud y alimentos con propiedades específicas. La inmigración es la principal razón del fuerte crecimiento de la población, esto lleva a que nos encontremos con diversos grupo se consumidores agrupados según procedencia, la mayoría de estos provenientes de Asia. Cerca de dos tercios de Australia residen en ciudades capitales de los diferentes Estados. La mayoría de la población o grandes ciudades se encuentran alrededor de la costa de Australia. El consumidor urbano tiene un ingreso mayor y acceso a una gran variedad de productos y servicios. ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 Página
Finalmente, los consumidores australianos pueden obtener mucha información sobre los productos y servicios en Australia, con organizaciones como CHOICE (una organización non‐gubernamental que se especializa en hacer estudios de mercado) produciendo reportes sobre los mejores y peores productos. Junto a esto el consumidor es protegido en Australia con una fuerte ley (Australian Consumer Law) y a la vez con una comisión que se encarga de hacer valer sus derechos (Australian Competition & Consumer Commission). 11 Hoy por hoy la población laboral femenina casi iguala a la población laboral masculina. Sin embrago las mujeres aun son menos requeridas que los hombres para trabajos full time. El número de mujeres empleadas en Australia creció un 7,3% alcanzando 4,8 millones en 2009. Al mismo tiempo el número de hombres en trabajo full time aumento un 7,7% alcanzando 5,9 millones en 2009. Con un aumento del mercado laboral femenino hay un crecimiento en la demanda de productos y servicios específicos. CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO Comunicación  Tiene un estilo informal de comunicación, el uso de modismos generales es muy común  La socialización es un muy importante para ellos; cenas y after office.  Un sentido de humor es necesario pero la comunicación formal es muy importante también, buscando un equilibrio entre ambos.  El lenguaje corporal es muy importante para la comunicación.  El uso de mirar a los ojos es muy importante para los hombres de negocios. Jerarquía y estilo de liderazgo  El ambiente en el lugar de trabajo usualmente no es muy formal pero la jerarquía siempre está presente y hay distinciones claras de autoridad. Aun así a ellos no les gusta demostrar diferencias de poder.  Los hombres de negocios generalmente se hablan de igual unos a otros, con humor, pero siempre de manera formal, que en otras culturas se puede ver como una falta de respeto.  El empresario de preocupa de la experiencia y lealtad de sus empleados como así también de su contraparte de negocios.  El empresario admira el trabajo en equipo considerando esta habilidad como una necesidad laboral.  El empresario considera a todas los trabajadores como iguales sin dependencia de su titulo o nivel. Estructura de trabajo y protocolos  El empresario australiano busca una dedicación 24 horas a su negocio para mantenerse competitivo, buscando una flexibilidad horaria.  La mayoría de las empresas ofrecen 4 semanas anuales de vacaciones.  El sindicalismo está muy bien establecido y aceptado entre las empresas australianas. Diversidad Las empresas en Australia tienen un ambiente de trabajo muy diverso, esto debido a la gran migración que existe en este país. Esto conlleva a que en diversa medida existan normas claras frente al racismo y religión. La variedad de sexos, la discapacidad física, la preferencia sexual y la diferencia de edad son factores ampliamente respetados de parte del empresariado australiano. Siendo el respeto un factor vital para el empresario. Consejos a seguir • La puntualidad es una parte muy importante del trabajo en Australia. Estar atrasado puede dar la impresión de informalidad y descuido cuando se hace negocios. • Aconsejamos fijar las reuniones con alrededor de un mes de antelación. Es importante destacar que generalmente las reuniones se organizan con los asistentes de los ejecutivos. • Normalmente el horario de negocios en Australia es de las 09:00 a 17:00 hrs., de lunes a viernes. Es importante tener en cuenta que los australianos toman sus vacaciones en diciembre y enero, entonces aconsejamos no planificar sus viajes de negocios para este periodo. Página
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Comunicación de Negocios en Australia • En Australia, los socios de negocios, rápidamente empiezan a usar el primer nombre con sus colegas. Esto es una indicación de mutuo respeto e igualdad. • En Australia es esencial establecer relaciones cercanas con las personas con las cuales se está negociando. • Además es recomendable entregar datos o contactos de referencia para facilitar la comunicación inicial. 4.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Después de la reunión inicial, el uso del primer nombre es común. Sin embargo, inicialmente el uso de los títulos, “Mr”, “Mrs”, “Miss”, es aconsejado, hasta que ellos inician la informalidad. Es costumbre apretar manos, por un tiempo corto, al inicio y al final de la reunión. Esto se usa para los hombres y las mujeres. No se usa saludar de beso en situaciones formales. Después de la presentación inicial, la negociación va a comenzar. Los australianos negociarán los temas más importantes directamente, pero siempre conforme a la política de la empresa. Es fundamental seguir las reglas y leyes establecidas. Aunque los importadores australianos preferirían recibir cotizaciones en dólares australianos, aceptan las cotizaciones en dólares americanos. A los australianos les gusta investigar acerca de sus posibles proveedores o socios. Es muy posible que antes de la primera reunión pidan informes de la empresa extranjera con la que se va a negociar. En la red empresarial australiana imperan las pequeñas y medianas empresas. Por tanto, nuestra contraparte suele ser el Managing Director o Procurement Manager (gerente o gerente de compras). Los australianos suelen tener poco conocimiento de idiomas extranjeros. Las negociaciones se realizan en inglés. No obstante, hay que tener en cuenta que más de dos millones de australianos hablan también su lengua nativa (chino, italiano, griego, etc.) Al momento de negociar, debe utilizarse un lenguaje directo y preciso. Hacer hincapié en los aspectos prácticos y en los beneficios que pueden obtenerse. El sentido del humor es muy apreciado. No es conveniente dar demasiados detalles ni abrumar con cifras, la brevedad se considera virtud. Desde el principio se les debe entregar la información esencial. Se sienten decepcionados si se dan cuenta de que se les oculta aspectos relevantes del negocio. Como el trato es informal y directo las negociaciones suelen ser rápidas. ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 Página
Las ofertas de los competidores es un argumento que utilizan frecuentemente para negociar. Hay que estar preparado para presentar las ventajas respecto a ellos. 13 En las propuestas hay que resaltar la capacidad para suministrar de forma estable y puntual los pedidos que se realicen. Debido a la lejanía del país, tienen muy en cuenta el cumplimiento de los plazos de entrega a la hora de seleccionar a sus proveedores. A pesar de tratarse de un país abierto al comercio exterior, existen normas restrictivas que hay que cumplir, como los requisitos sanitarios y fitosanitarios, con ello evitan que se introduzcan plagas (por ejemplo, la mosca de la fruta) desconocidas en el país. Los contratos son típicamente anglosajones. Se especifican con mucho detalle todos los acuerdos y se espera que se cumplan cabalmente. A los australianos les gustan las relaciones a largo plazo; puede llegar ser clientes muy fieles si se les corresponde adecuadamente. 5.
ESTRATEGIAS PARA ENTRAR AL MERCADO Representantes de Ventas A través de ellos puede lograr relaciones comerciales con las principales redes locales (distribuidores, clientes, etc.) y además obtener información relevante sobre el mercado. En general operan en base a comisión y con contratos de período definido. Agentes Su función es similar a la de los representantes de ventas, sin embargo, su principal diferencia es que ellos son capaces de cerrar contratos en nombre de la empresa exportadora. En general las tasas que ellos aplican, corresponden a un rango entre 7 y 15% del precio que paga el mayorista. Distribuidores La Cadena de Retail más importante de Australia es Woolworths Limited, entre sus negocios incluye: supermercados, tiendas electrónicas, tiendas por departamento/multitiendas, botillerías, gasolineras, etc. Lo sigue Coles que al igual que la anterior se compone de supermercados, almacenes, botillerías, tiendas de artículos de oficina, farmacias, tiendas tecnológicas, etc. Página
Joint Venture Usualmente se sostiene entre dos compañías, una local y la otra extranjera, donde cada una es dueña de la mitad de la empresa que crean en conjunto. Lo ventajoso es que podrá tener un acceso más rápido al mercado gracias a que su socio local tiene un conocimiento previo del mercado que le evitará cometer errores innecesarios y además redes de contactos muy valiosos. 14 Oficinas Virtuales Esta es otra alternativa que existe actualmente gracias a los avances en telecomunicaciones y tecnología. Consiste en un sitio Web que sirve como una fachada de la empresa, aún cuando esta no tenga presencia física dentro del país. Luego los pedidos y envíos se pueden hacer a través del una casilla de correo, número telefónico, oficinas de servicio, email, página Web, etc. ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 NORMAS DE PROTOCOLO 
En el saludo, lo más habitual es un apretón de manos acompañado de un informal Good day (“Buen día", pronunciado guday). Las mujeres también se suelen dar la mano entre ellas. El beso en la mejilla sólo se utiliza entre amigos. 
Inicialmente se utiliza el apellido, pero rápidamente se pasa a llamar a las personas por el nombre propio. Se recomienda esperar a que ellos lo hagan antes de hacer lo mismo. 
Australia es un país muy poco clasista, no se debe hacer alarde de títulos académicos, cargos profesionales o posesiones materiales. 
Al principio de la reunión debe entregarse la tarjeta profesional. Si el nombre o apellido del visitante extranjero es difícil hay que explicar cómo se pronuncia. 
El tema de conversación y pasatiempo favorito son los deportes. 
A los australianos les gusta mucho que los visitantes extranjeros les hablen y pregunten sobre las bellezas naturales del país, los anímales únicos que posee este país y los animales y bichos peligrosos, sobre los que les encanta exagerar. Referencias al paisaje del desierto o al arrecife de coral serán muy bien recibidas. 
La actividad social por excelencia es acudir a los pubs y bares. La costumbre es que cada persona debe pagar una ronda. No está mal visto que el visitante extranjero pague cuando sea su turno. 
Durante los actos sociales no se suele hablar de negocios a menos que el interlocutor inicie el tema. II.
INFORMACIÓN ADICIONAL
ProChile Level 18, 44 Market Street Sydney NSW 2000 T: +61 2 9262 5199/ 9299 2533 / 9262 2326 F: +61 2 61‐2 92625398 / 9299 2868s Horario de Atención: 09:00 a 17:00 Directora Comercial: Silvana Gattini Asistente: Tess Fowler ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 15 ORGANISMOS RELEVANTES Página
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Embajada de Chile en Australia 10 Culgoa Circuit PO Box 69 Red Hill Australia T: +61‐2‐6286‐2430 +61‐2‐6286‐4027 F:+61‐2‐6286‐1289 Email: echileau@embachile‐australia.com Sitio Web: www.embachile‐australia.com AUSCHAM Santiago Av. Isidora Goyenechea 2800 Piso 44, Las Condes Fono/Fax: (56‐2) 928 2581 Sitio Web: [email protected] Australia Chile Chamber of Commerce P.O. Box 1620, Lane Cove, NSW 2066 Fono: 612 94187452 [email protected] Sitio Web: chilechamber.com Australia‐Latin America Business Council Address Suite 605, 80 Williams Street, Sydney NSW 2011 Australia Postal Address PO Box A2572 Sydney NSW 1235, Australia Telephone (61 2) 9357 4441 Fax (61 2) 9380 7972 Email ‐ Chairman [email protected] Email ‐ Member Services [email protected] Email ‐ Marketing [email protected] Web site www.alabc.com.au The Australian Trade Commission (Austrade) Casa Matriz Address: Level 23 Aon Tower 201 Kent Street, Sydney NSW 2000 T: +61 132878 F: +61 2 6273 3196 M: +61 433 11 4973 Email: [email protected] Web: http://www.austrade.gov.au/ Para contactar Austrade en Chile: Isidora 2000, Av. Isidora Goyenechea, Santiago, T: +56 2 733 4700, [email protected] . ASIC (La Comisión de Seguridad e Inversión en Australia) T: +61 3 5177 3988 Servicio de Interpretes: T: +61 3 131 450 Sitio Web: http://australia.gov.au/
Centro de Información y Asistencia de la Aduana Australiana (Customs Information and Support Centre) Página web: http://www.customs.gov.au/site/page4368.asp. Teléfono: 1300 363 263 Correo electrónico: [email protected] Centro de Información y Asistencia del Servicio de Cuarentena e Inspección Australiana (Quarantine and Inspection Service) Teléfono: +61 2 6272 3933 Línea gratuita (dentro de Australia): 1800 020 504 Portal Web: http://www.aqis.gov.au Australian Bureau of Statistics ‐ Instituto Nacional de Estadísticas Official Australian Yellow Pages ‐ Páginas Amarillas Australian Customs Service ‐ Arancel de Australia Australian National Standards Institute ‐ Instituto de Normalización Australian Quarantine and Inspection Service ‐ Sitio oficial del Ministerio de Agricultura. Contiene: disposiciones que regulan las importaciones, bioseguridad, exportación de productos y otros datos de interés. Australian Taxation Office Sitio oficial. Contiene información del sistema tributario, impuestos, legislación tributaria. Food Standards Australia New Zealand ‐ Disposiciones que norman etiquetado, contaminantes, aditivos, irradiación para productos alimentarios. Foreign Affairs and Trade Department ‐ Relaciones Exteriores y Comercio. Austender ‐ Sitio web oficial de contrataciones y licitaciones públicas. Australian Business Services: Registro de negocios 2.
FERIAS COMERCIALES A REALIZARSE EN EL MERCADO En cuanto a la participación en ferias, estas son instancias muy fructíferas para ponerse en contacto con compradores australianos. Hannover Fairs Australia Pty Ltd www.hannoverfairs.com.au/ Diversified Exhibitions Australia Pty Ltd www.divexhibitions.com.au/ Exhibition and Event Association of Australasia www.eeaa.com.au/venue.php Sydney Convention & Exhibition Centre www.scec.com.au/ Melbourne Convention & Exhibition Centre http://www.mcec.com.au/ FERIAS Fine Food Australia (Para público de negocios) Lugar: Sydney (septiembre), Queensland (marzo) y Perth (marzo) Sitio Web: http://www.finefood.com.au/ ProChile | Oficina Comercial Sydney Cómo Hacer Negocios con Australia – Año 2011 Página
Brisbane Convention & Exhibition Centre www.bcec.com.au/ 17 PRINCIPALES ORGANIZADORES FERIALES Good Food and Wine Show Para público final Fecha: varía dependiendo de la ciudad, de partida de Junio. Lugar: Adelaide, Brisbane, Melbourne, Perth y Sidney Sitio Web: http://www.goodfoodshow.com.au/ Sydney International Food Festival Este es el evento anual más grande en Sydney para la industria de los alimentos dirigido a público final Fecha: Octubre Lugar: Sídney Sitio Web: http://www.cravesydney.com/ AIMEX La feria más importante de la industria de minería, ocurre cada cuatro años, y promueve las nuevas innovaciones en el sector de minero. Fechas: Septiembre, 2011 Lugar: Sydney Sitio web: http://www.aimex.com.au/en/about/
AIME Evento para turismo de incentivo y congresos Fechas: Febrero 2012 Lugar: Melbourne Sitio web: http://www.aime.com.au/ DesignBuild Sydney Evento para los arquitectos, diseñadores y trabajadores de la construcción, que promueve innovaciones en las áreas de diseño y arquitectura. Fechas: 11‐ 13 Mayo, 2011 Lugar: Sydney Sitio web: http://www.designbuildexpo.com.au/ Travel Expo Evento para la industria de turismo. Fechas: Marzo Lugar: Melbourne, Sydney, Brisbane Sitio web: http://www.travelxpo.com.au Página
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