1. Internet

MÓDULO 402
Cómo Conseguir Más Ventas en
Piloto Automático (Parte 2)
Por: Álvaro Mendoza
En el módulo pasado hablamos sobre cómo convertir más visitantes en
prospectos y esos prospectos en clientes; empecé a hablar sobre el tema de los
autorrespondedores de correo electrónico, que a mi juicio es la principal
herramienta que nos permite automatizar el seguimiento a clientes. Dado que la
charla la dividimos en dos partes, voy a hacer una pequeña recapitulación de lo
que hablamos la semana pasada.
A mi juicio, los autorrespondedores de correo electrónico son la principal
herramienta que nos va a permitir sistematizar el proceso de seguimiento para
convertir a aquellos visitantes que llegan a mi sitio web como desconocidos en
prospectos, invitándolos a que se suscriban a mi boletín electrónico o a mi mini
curso gratuito, o a cualquier otro tipo de material que yo les voy a entregar a
cambio de recibir el e-mail de las personas que estén interesadas en nuestra
temática. El hecho de tener un autorrespondedor es quizás la herramienta
fundamental si y sólo si sabemos cómo configurarla. Hay muchas personas que
contratan un servicio de autorrespondedor, pero no saben cómo configurar esa
secuencia de mensajes, y fue lo que traté de demostrar en la sesión pasada.
Lo primero que hablamos la sesión pasada fue que les mostré algunos de
los servidores de autorrespondedores más utilizados y que efectivamente
nosotros hemos utilizado. Existen dos tendencias bien grandes. La primera es
comprar el software e instalarlo directamente en el servidor, en ese caso el
software que nosotros recomendamos es el AutoResponse Plus, (arpreach.com)
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que es el que nos permite gestionar la lista y nuestros autorrespondedores
directamente a partir de nuestro dominio.
Y la segunda gran tendencia es contratar los servicios de empresas que
se dedican ciento por ciento a gestionar listas y autorrespondedores. Entra las
recomendadas estaban AWeber.com, que quizás es la más conocida, la más
difundida, y la más utilizada, y una de las más confiables. Les mostraba también
cómo existe otra empresa que se llama GetResponse.com, y otra que está
cobrando vida o que está teniendo éxito recientemente, que se llama
MailChimp.com
La gran ventaja entre contratar un servicio de autorrespondedores y
tenerlos hospedado directamente en el sitio web de uno, es precisamente lo que
uno de nuestros socios comentó la vez pasada. Él compró un software, empezó
a enviar e-mails y, básicamente, los e-mails terminaban en la gran mayoría de
los casos en la bandeja de correos electrónicos no deseados. Esto no es raro
verlo, en tanto que generalmente cuando uno empieza un emprendimiento en
Internet uno empieza con un servidor compartido, donde uno no es la única
persona utilizando la máquina, sino que hay muchas otras personas. Y si alguna
de esas personas está colocada —por decirlo de alguna forma— en la lista
negra, pues todas las personas que están hospedadas en ese servicio van a
sufrir el problema de que no les va a llegar el e-mail al destino final.
Así que mi sugerencia, sobre todo si están empezando, e incluso si llevan
muchos años haciendo e-mail marketing, es que contraten los servicios de una
empresa como la de AWeber, como la de GetResponse o como la de
MailChimp. Ellos tienen personal 24 horas del día, 365 días del año,
estableciendo relaciones con los proveedores grandes de e-mail —como
Hotmail, como Gmail, como Yahoo, etcétera—, lo que garantiza que nuestros emails vayan a llegar a su destino final.
Veíamos
igualmente
algunos
de
los
beneficios
de
utilizar
los
autorrespondedores. Básicamente, una de las ventajas primordiales es que nos
va a permitir automatizar todo nuestro proceso de marketing, tanto para enviar
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contenidos a nuestros prospectos como hacerles seguimiento a los prospectos
hasta que se conviertan en clientes. Pero, además, podemos enviar nuestras
promociones, podemos hacerle seguimiento ya no solamente a los prospectos
sino a los clientes. Y obviamente, nos va a permitir que nuestra empresa sea
recordada.
Recordemos nuestra propia forma en que navegamos en Internet.
Ustedes, por ejemplo, la primera vez que encontraron a MercadeoGlobal.com,
seguramente encontraron un sitio web muy rico en contenidos y seguramente en
su mente habrán dicho: “Tengo que regresar a este sitio web porque tienen
contenidos muy buenos”. Lo que sucede es que, en la gran mayoría de los
casos, si yo no tengo un sistema para lograr captar ese interés que ha generado
mi sitio web en usted mediante el ofrecimiento de que se suscriban a un boletín
electrónico, va a ser muy difícil de que ustedes se acuerden de regresar, por
más de que coloquen mi sitio web en sus Favoritos o por más de que tengan
muy buena memoria. De hecho, les mostraba algunos estudios de la
Universidad de Yale en donde decían que, una vez terminado un teleseminario
por ejemplo, en cuestión de 20 minutos el 40% de los contenidos se nos han
olvidado; y en cuestión de una semana, el 90% de lo que ustedes ven en un
teleseminario o en una conferencia presencial se ha olvidado. Y esto
básicamente es parte de la naturaleza humana.
Entonces imagínense, si alguien llega a mi sitio web y yo no trato de
invitarlos a que se suscriban a mi publicación y ser yo quien constantemente les
esté recordando la mi existencia, la existencia de mi empresa, estar
alimentándolos con contenidos, va a ser muy difícil que vayan a regresar. De tal
manera que esta parte nos la permite sistematizar perfectamente un
autorrespondedor de correo electrónico.
Ahora, otra de las cuestiones es que muchas empresas, o muchos de sus
potenciales
competidores,
muy
seguramente
no
están
utilizando
el
autorrespondedor de correo electrónico o, si lo están utilizando, no lo están
utilizando en su máximo potencial. Entonces, si ustedes aprenden a utilizar un
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autorrespondedor como la herramienta que les va a permitir a ustedes
sistematizar la gran mayoría del proceso, van a estar a un paso, o varios pasos,
o a un paso gigante de diferencia con respecto a la competencia.
Una de las cosas que les mostraba era que existen dos secuencias
importantes, aunque yo hoy quisiera incluir una tercera. La primera secuencia es
aquel autorrespondedor cuyo objetivo es el de lograr fidelizar y mantener
informados a nuestros prospectos, es decir, a gente que aún no ha tramitado
una primera compra con nosotros. El segundo gran grupo sería el de aquellas
personas que ya me han comprado, tengo que hacerles un seguimiento
completamente diferente a las personas que siguen como prospectos.
Y el tercer grupo que me gustaría incluir hoy, si ustedes tienen un
programa de afiliados y tienen ustedes vendedores bajo comisión para la
promoción de sus productos o sus servicios, obviamente también tienen que
tener una secuencia de autorrespondedor que se encargue de toda la parte de
capacitación y de generación de información y de contenidos para este tercer
gran grupo. Yo los veo a ellos como otro grupo de clientes y yo tengo que
satisfacer sus necesidades, en el sentido de que cuanto más los capacite, más
van a tener ellos la posibilidad de promover correctamente mis productos y
servicios.
Sin embargo, una de las cosas más importantes de lo que yo hablé la
semana pasada, específicamente para el caso de los clientes, es que debemos
utilizar los autorrespondedores para consolidar esa venta. Muchas personas
tramitan una compra y a los cinco minutos se arrepienten de haber hecho esa
inversión, sin haber abierto ni siquiera lo que han comprado. Entonces yo tengo
que asegurarme de que eso no vaya a ocurrir, de que efectivamente la gente
esté contenta y que exceda las expectativas iniciales que tenía esta persona al
comprar el producto, de tal manera que yo tengo que hacer que las personas
consuman el producto.
Les mostraba una estadística bien interesante que dice que más o menos
el 95% de las personas que le compran a uno un producto no lo leen o no lo
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consumen en su totalidad. Empiezan con mucho entusiasmo, con mucho ánimo
y, al correr del tiempo, al siguiente día, al tercer día, ya se les olvida que han
hecho esa compra. Fíjense cómo esto se relaciona directamente con los
estudios que les mostré de la Universidad de Yale. Entonces, tenemos que estar
constantemente recordándoles que compraron el producto, que lo deben
consumir. Por ejemplo, yo puedo utilizar eso también para darles bonos extras
no anunciados, para hacer teleseminarios única y exclusivamente para clientes,
etcétera.
A mi juicio este proceso de seguimiento es en el que más errores
cometemos nosotros como empresarios o como emprendedores, y acá me
incluyo. Acá me incluyo, a veces nosotros hacemos mucho seguimiento para
fidelizar esos prospectos y para que nos compren una primera vez. Sin
embargo, no le damos toda la atención a aquellos clientes que ya nos han
comprado para hacerles un seguimiento especializado a ellos. Si bien nosotros
lo hacemos, hubo algunas épocas en que simplemente hacíamos lo que hace la
gran mayoría de los emprendedores: simplemente ignorar a los clientes. Y ahí
estaríamos ignorando uno de los hechos reales y fundamentales del marketing,
y es que es mucho más fácil venderle a una persona que ya me ha comprado
que venderle a alguien que apenas me conoce y aún no tiene la experiencia de
comprarme. Entonces, si es mucho más fácil venderle a alguien que ya me ha
comprado, ¿por qué no hacerles un seguimiento especial a esas personas que
nos han comprado?
Esta parte me parece que es fundamental, la de mirar cómo hacemos que
la gente o nuestros clientes consuman nuestros productos. Si ustedes miran el
caso concreto de MercadeoGlobal.com, nosotros estamos constantemente
haciendo eso: estamos haciendo que ustedes consuman el producto, que
ustedes participen de estos teleseminarios, que hagan sus preguntas, que
sometan sus sitios nuevos, sus experiencias, a estudios de caso, que armen
alianzas estratégicas con otros socios, que armen sus propios masterminds.
Todas las semanas al menos reciben dos e-mails nuestros: uno recordándoles
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que asistan al teleseminario del día de hoy y uno cuando ya está disponible la
grabación.
Imagínense si ustedes llegaran a que se suscribieran al Club y yo nunca
más me volviera a comunicar con ustedes, y simplemente ni les recordaba que
dentro de sus beneficios estaba ser socios del Club o que acabo de liberar un
software gratuito para los clientes o que vamos a tener una charla extraordinaria.
Si yo no creo esos canales de comunicación, el siguiente mes cuando se les
cobre la mensualidad del Club dirán: “Pero ¿yo para qué voy a pagar algo que
no estoy utilizando?”. Entonces, esta parte es bien importante: alentar a nuestros
clientes, a nuestros socios, a que consuman nuestros productos.
Ahora, otro de los errores que se hacen en la parte de consumir el
producto es que a veces algunos empresarios exageran en la cantidad de
contenidos que dan a sus clientes, y el cliente dice: “Bueno, si no he tenido
tiempo de consumir lo que ya compré, lo mejor que hago es retirarme, o dejar de
pagar la mensualidad del Club o solicitar el reintegro del dinero para el producto
equis porque esto es demasiado trabajo. Yo pensé que esto era más sencillo”.
Entonces, tenemos que tener un buen balance en cómo es que hacemos que
nuestros clientes consuman nuestros productos.
E igualmente lo mismo funciona para un boletín electrónico gratuito para
cultivar prospectos. Básicamente, yo tengo que tener una medida en la cantidad
de contenido versus la cantidad de promoción que yo hago al interior de mi lista,
y de ahí dependerán muchas variables, como por ejemplo la frecuencia con la
que yo me comunico con mis suscriptores. De cualquier forma, yo creo que
siempre se le debe dar más peso a la generación de contenidos y menos a la
promoción. Sin embargo, también hay que hacer una promoción y hay que
promocionar tus productos, tus servicios y los de terceros.
¿Por qué? Porque al fin y al cabo nosotros somos una entidad comercial y
si no se producen ventas, pues no hay negocio. Y si no hay negocio, se acaba el
negocio; y si no hay negocio, no puedo seguir operando como opera una
empresa normal. Entonces, sí tiene que haber un componente promocional, y si
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alguien se suscribe a mi boletín y ve que para su gusto el nivel de promociones
es demasiado alto versus el contenido gratuito que están recibiendo, pues
simplemente tienen la opción de cancelar la suscripción, y eso está bien.
Lo importante de todo esto es que los autorrespondedores en gran
medida me permiten sistematizar todo este proceso. Cuando yo empecé hace
doce años, inicié aventuras por Internet, esta tecnología no existía. Era
muchísimo más difícil lograr este seguimiento a los prospectos y, básicamente,
era una labor manual —incluso las altas, las bajas, etcétera—. Pero usted hoy
tienen la ventaja de que llevamos muchos años de existencia en Internet, de que
existen muchas soluciones en el mercado, a costos razonables, que podemos
utilizar.
Y no me cansaré de decirlo, la principal actividad que tú tengas en tu
negocio en Internet está en la capacidad que tengas de construir listas y de
establecer relaciones con esa lista. Y la mejor forma de hacerlo es
evidentemente aportando valor a mis suscriptores, contenidos de alto valor.
Porque si yo simplemente estoy mandando boletines por mandar boletines voy a
producirles el efecto contrario. Si a la variable cantidad de contenidos yo publico
simplemente cosas por publicar, entonces fíjense que lo que hagamos lo
tenemos que hacer bien.
En la sesión de la semana pasada les mostraba la secuencia tres-cuatro,
tres-cuatro, tres-cuatro. Es decir, mandar un e-mail hoy, el de bienvenida, que es
el más importante, es el que nos garantiza que el 99,9% de la gente va a leer y
es quizás el e-mail más subutilizado. La mayoría de la gente lo utiliza
simplemente para decir: “Bienvenido al boletín, acá está el link de descarga, y
chau”. No se aprovecha para dar sus primeros contenidos, no aprovechan
quizás para hacer una primera promoción especial para la lista, etcétera.
Entonces, tenemos que pulir un poco todo ese sistema y hacer todas esas
series.
Yo también les comentaba que cuando alguien se anota a algunas de
nuestras listas nosotros les hacemos seguimiento por casi dos años en piloto
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automático. Entonces, si yo hoy decidiera parar de publicar contenidos en
Mercadeo Global, yo sé que los autorrespondedores van a seguir haciendo el
trabajo por mí, es decir, que todo va a seguir operando en la medida de que yo
haya construido un muy buen sistema de seguimiento a través de los
autorrespondedores de correo electrónico.
Ahora, muchas personas quizás apenas están en el punto en que aún no
tienen sus propios productos o sus servicios, o apenas tienen uno. Realmente
sería contraproducente solamente estar insistiendo en: “Cómprenme mi
producto”, “Cómprenme mi producto”, “Cómprenme mi producto”. Porque al cabo
del tiempo esta persona solamente tiene una opción, solamente tiene un
producto, solamente tiene algo que no evoluciona. Entonces hay que estar
constantemente promocionando no solamente los productos propios, sino
productos de terceros.
Si ustedes no tienen ningún producto, no hay ningún problema. Lo
importante, como lo he dicho en otras ocasiones, no es el producto; lo
importante es el nicho de mercado al cual tú estás tratando de llegar. Cuando tú
te comunicas con ese nicho de mercado, vas a tener la posibilidad de identificar
cuáles son sus problemas, las potenciales soluciones que tú como empresa le
puedes proveer a ese nicho de mercado. Y si aún estás en la fase de desarrollo
del producto, ¿por qué no ofrecer los productos de otras personas y ganar
jugosas comisiones en el momento de hacerlo?
Entonces, tú también tienes que estar haciendo esa debida investigación
del mercado de la que hemos hablado en otras ocasiones, para saber
exactamente quién más le está ofreciendo productos y servicios al nicho de
mercado al cual yo estoy llegando, y hacer alianzas estratégicas o participar de
los programas de afiliación que tengan ya montados estas empresas y ganar
comisiones todo por el hecho de hacer estas recomendaciones. Esta parte es
bien importante. Cuando yo estoy recomendando a otras empresas, cuando yo
promuevo productos de otras empresas, a veces yo he cometido el error —y
seguramente tú lo vas a cometer o lo habrás cometido también— de que a
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veces no sabemos exactamente qué es lo que estamos ofreciendo. Eso es un
error, eso es algo contra lo que siempre he estado tratando de luchar. Si yo voy
a ofrecer algo, al menos tengo que ser usuario de ese producto. Por ejemplo,
cuando yo les digo: “Utilicen el AutoResponse Plus, o utilicen AWeber”, es
porque yo tengo experiencia propia y la de terceros utilizando este tipo de
programas.
Si yo les voy a ofrecer algún servicio de algún colega es porque conozco
la calidad del producto o la calidad de los productos del colega. Si voy a
promover productos de una persona con la cual no tengo yo ningún tipo de
relación, generalmente yo exijo, si ellos quieren que yo se lo promueva, que me
hagan llegar una copia de lo que yo voy a promover, para yo poder analizar y
saber que si yo estoy prestando mi nombre para promover un producto que no
conozco, yo estaría prácticamente perjudicando mi marca o mi nombre.
Entonces yo trato de recomendar cosas que yo sé que realmente son de utilidad
para mi público objetivo.
Si yo me concentro solamente en tratar de vender y vender y vender, sin
importar qué es lo que venda, tarde o temprano voy a perder la credibilidad del
mercado. Cuando me compran algo y ven que lo que yo traté de venderles o de
recomendarles era malo, o pésimo en algunas ocasiones, básicamente uno
pierde la credibilidad y la gente va a dejar de seguirlo a uno.
Esto lo digo porque nos ha pasado en otras ocasiones. El año pasado
cometimos uno o dos errores graves promocionando a gente que realmente no
cumplió con nuestras expectativas. Probablemente tenían un buen producto,
tenían una buena idea. Los conocí, yo creía en lo que estaban vendiendo; sin
embargo, fue todo un dolor de cabeza a la hora de prestar servicio al cliente. Si
alguien se comunicaba con servicio al cliente no les contestaban, si les pedían
reintegro no lo daban. Si ni siquiera me contestaban los e-mails a mí, ¡cómo yo
puedo esperar que les contesten los e-mails a mis clientes!
Entonces esto fue un gran error, porque a pesar de que yo creía en estas
personas, de que creía en el producto, en sus servicios, yo también tengo que
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testear el nivel de la calidad del servicio al cliente, porque de últimas, en la
mente de esos clientes no le están comprando al creador del producto, sino:
“Estoy comprando porque Álvaro lo recomendó, y si Álvaro lo recomendó debe
ser bueno”. Y si la experiencia es mala, pues no solamente pierde credibilidad el
creador del producto, sino quien recomendó el producto. Entonces esta parte es
bien importante que la tengan en cuenta: es preferible a veces no promover que
promover cualquier cosa que se le cruce a uno por el camino.
Ahora, otra cosa, y ya desde el punto de vista contrario, cuando ustedes
tengan su producto y quieran que otras personas se los promocione, sobre todo
personas que son grandes jugadores en el mercado, gente con muchas listas o
con un nivel de influencia importante en tu nicho de mercado, tienes que tener
una metodología completamente diferente de cómo abordar a ese potencial
aliado estratégico. Porque en la gran mayoría de las solicitudes de alianzas
estratégicas o personas que quieren que nosotros les promovamos sus
productos y servicios realmente son patéticas. Da pena la forma en que la gente
presenta sus oportunidades de negocios, sus productos y sus servicios,
intentando que otras personas los promuevan. Básicamente dan por hecho de
que uno lo va a hacer, lo dan por hecho porque están ofreciendo una buena
comisión, pero no le dan a uno acceso al producto.
Entonces, volvamos a lo básico, volvamos siempre a la definición que les
he dado de marketing: “Marketing es toda aquella actividad que me permite
crear y mantener relaciones de mutuo beneficio entre todas las partes
involucradas”, y eso es evidentemente claro también con los afiliados. Si un
afiliado o un potencial socio estratégico no me da a mí la confianza y la
credibilidad para promoverlo y solamente creen que con mandarme un e-mail los
voy a empezar a promover pues es un gran error.
De hecho, una de las principales cosas que tiene que aprender uno, sobre
todo cuando uno ya llega a cierto nivel, es a decir que no. Evidentemente se va
a ganar muchos enemigos, habrá mucha gente que dice: “Oy, pero ¿Álvaro qué
se cree? Se cree que X, Y o Z. Yo tengo un bueno producto y no me lo quiso
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promover”. Bueno, si no se los quise promover fue por algo, no es por algo
personal, no desistan.
De hecho, ayer estaba mirando, no me acuerdo en qué canal de televisión
era, pero hablaban sobre el efecto Oprah. Oprah es una mujer presentadora de
un programa de televisión entresemana, creo que lo emiten todos los días a las
cuatro de la tarde, y está básicamente dirigido a mujeres. Esta señora tiene tanta
trayectoria en el mercado que todo lo que ella toca literalmente se convierte en
oro. Entonces todo el mundo quiere ir a su programa de televisión, porque saben
que con el solo hecho de que ella recomiende un producto puede hacer la
diferencia entre pasar de ser una pequeña mini-empresa a ser una multinacional
al día siguiente.
De hecho, ayer mostraban el caso de una persona, y esto es lo que
quiero mostrarles. Era una empresa de perfumes y fragancias de muy alta
calidad, usualmente europeas, cuestiones que acá en Estados Unidos no se
consiguen de una forma fácil. Y entre eso están jabones y perfumes, pero de
muy muy alta calidad y de muy muy alto precio. Ellos llevan siete años tratando
de ir al programa de Oprah, e invariablemente, año tras año, cada vez que tratan
ellos de venderle a los productores del show, de ir al programa, reciben una
carta negativa diciendo: “Mire, no nos interesa. Sin embargo, muy interesante,
continúe enviándonos propuestas y las analizaremos”. Estas personas nunca se
dieron por vencidas y el año pasado, si no me equivoco, de acuerdo al
documental, ellos siguieron insistiendo, insistiendo, insistiendo, hasta que
finalmente los invitaron al programa para vender un jabón. Y literalmente en los
primeros treinta días después de haber aparecido en este programa de
televisión lograron ventas de un millón de dólares en jabones.
¡Imagínense lo que es vender un millón de dólares en jabones en treinta
días simplemente por la aparición en un programa de televisión! Pues agotaron
todas las existencias del jabón evidentemente, pero lograron crear una marca,
lograron crear una base de datos de clientes, porque todo esto lo mandaban por
correo a cualquier parte del país. Entonces tienen una gran base de datos —la
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lista, recuerden la importancia de la lista, de construir la lista, eso también
funciona offline—, lograron tener esa base de datos de clientes a los cuales les
pudieron seguir vendiendo el resto de productos y de servicios que ellos ofrecen.
Recuerden que todo lo mandaban por correo. Entonces, yo sé el nombre de mi
cliente, sé los dirección de mi cliente, sé el teléfono de mi cliente, incluso sé si
me pagó con Visa, con Master Card, con American Express, etcétera.
Entonces eso partió la historia de esta empresa en dos, de ser una miniempresa a ser un gran imperio en esa industria o en ese nicho de mercado. Pero
¿por qué lo hicieron? Lo hicieron porque nunca bajaron la guardia, nunca se
cansaron de intentar. Y eso es lo que a muchos de nuestros emprendedores en
Internet les hace falta: tener la constancia, la perseverancia. Si alguien les dice
“no”, llámese cliente o potencial aliado estratégico, no tenemos que desfallecer
en el intento. Estas personas perseveraron por siete años hasta que lo lograron
y ya conocen los resultados del caso.
Entonces yo digo, uno tiene que aprender a decir “no”, por más de que
vaya a herir susceptibilidades, porque uno lo va a hacer. De hecho, en alguna
ocasión hace unos años, una persona me contactó. Tenía un libro digital sobre
el tema de marketing de afiliación. Yo lo leí, realmente para mí no decía nada
novedoso, pero era bueno; o sea, el producto era “bueno” como para un nivel de
principiante y yo le daría el aval para promocionarlo. Sin embargo, no lo hice,
porque en su carta de ventas la promesa que él hacía al interior de la misma era
que cualquier persona que tomara el curso se iba a convertir en un superafilado,
en un afiliado que iba a ganar miles y miles de dólares. Y realmente eso no era
lo que estaba enseñando él en su curso o en el libro, que era bueno, pero no te
enseñaba a ti a ser el supervendedor de la noche a la mañana siguiendo el
curso. De hecho era un nivel muy básico, muy elemental. Todo lo que decía era
cierto, pero lo estaba vendiendo de una manera inadecuada.
Entonces, por más de que el producto fuera bueno, si el servicio al cliente
es malo, como ya he dicho que ha ocurrido en otras ocasiones, o si la carta de
ventas representa mal el verdadero producto lo que está vendiendo, yo prefiero
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decir “no” así me gane un enemigo en el camino. Porque yo prefiero tener un
enemigo que tener a estos otros prospectos que he logrado cultivar durante
estos años y perder la confianza y la credibilidad; ni me van a comprar a mí ni
me van a volver a creer cuando yo haga recomendaciones.
Entonces esto es bien importante que lo tengan en cuenta. Si yo o
cualquier otra persona les dice: “No, no les voy a promover el producto”, traten
de averiguar por qué. El que me conoce sabe que soy una persona muy directa,
a la persona esta del producto yo le dije: “Mira, tú estás prometiendo una cosa y
vendiendo otra cosa”. A algunos colegas yo les digo: “Mire, usted está
vendiendo peras, pero realmente lo que le entrega a la gente son manzanas.
Entonces yo así no le promuevo”.
Y yo soy muy directo. Algunos se podrán poner de mal genio, dirán que
yo soy lo peor, pero ¿por qué lo hago? Porque en mi mente lo principal son
ustedes: son mis lectores, son mis suscriptores, son las personas que ya confían
en mí. Prefiero ganarme una persona que quizás no vuelva a volver a hacer
negocios conmigo y de golpe empiece a hablar entre bambalinas mal de mí, a
tener a mis clientes insatisfechos. Entonces esto hay que hacerlo, hay que
aprender a decir “no”. Uno no puede promover simplemente por promover,
entonces esta parte también es importante que la vean.
La semana pasada les mostraba algunas otras formas, algunas tácticas,
porque más que una estrategia es una táctica, de cómo uno puede recomendar
productos de terceros al interior de su boletín. Les mostraba por ejemplo la
técnica
de
comprar
un
dominio
que
diga
AlvaroRecomienda.com/
AutoRespondedor, AlvaroRecomienda.com/AWeber. Álvaro recomienda tal
cosa, que me permite enmascarar el link de afiliado y hace que la gente sepa
que eso es directamente una recomendación mía y no un producto mío. Otra
que yo decía es por ejemplo utilizar MercadeoGlobal.com/AutoRespondedor.
Esa es otra forma que saben que yo estoy recomendando. Y les daba este tipo
de estrategias para poder maximizar las recomendaciones que podamos hacer
en nuestra lista o en nuestro autorrespondedor.
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Entonces fíjense, he hablado de la parte de las recomendaciones, y
efectivamente a nuestros clientes, a nuestros prospectos les gusta que nosotros
hagamos recomendaciones. Las personas usualmente cuando entran a Internet
no tienen esta mentalidad de: “Voy a entrar a Internet para comprar”; ellos entran
en Internet para investigar. Piensen la diferencia. Muchos emprendedores creen
que la gente se conecta en Internet para comprar, cuando eso es falso,
realmente lo que la gente hace es que entra en Internet para buscar información,
para investigar. Que eso pueda resultar después una venta es otro cuento
completamente diferente. Cuando usted sabe de esta diferencia, sabe también
lo que vale una buena recomendación. Entonces les voy a mostrar una serie de
tácticas, que fue donde paré en la ocasión anterior.
Lo que voy a hablar en este punto es lo que yo llamo la matriz de
consumo, el método del seguimiento al consumo de una secuencia de un
autorrespondedor. ¿Qué quiere decir esto? Es muy simple, es por ejemplo
cuando a ustedes no les dan todo el material entero. Por ejemplo, si usted tiene
un libro de veinte capítulos, usted les entrega a los prospectos los primeros tres
capítulos, por decir algo. Entonces uno los invita a que consuman esos tres
capítulos, que se acerquen, que logren establecer esa confianza y credibilidad, y
que vean que uno efectivamente es experto en lo que está haciendo. Y
básicamente lo que yo he estado haciendo es que ellos consuman, por decirlo
de alguna forma, como la carnada, como el cebo.
A mí me gusta hablar mucho en metáforas relacionadas con la pesca en
el buen sentido de la palabra. Entonces, cuando uno está dándole la carnada a
un pez realmente mi intención no es alimentar al pez; lo que yo quiero es
acercarlo, lo que yo quiero es pescarlo. Esa es exactamente la misma metáfora
que cuando estamos tratando de crear una lista por suscripción voluntaria,
cuando estamos tratando de ingresar a alguien en la lista.
Entonces, acá la gran conclusión es la mentalidad que debe tener uno
cuando está atrayendo a esos clientes. La idea es que no los vamos a alimentar,
o sea, que no estoy tratando de alimentar a un pez, sino estoy tratando de
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pescarlos. Entonces sí tengo que darles carnada, pero no les tengo que dar
todo; no les voy a dar los diez capítulos. Simplemente, por ejemplo, les doy tres
capítulos o un capítulo y, a la semana, el siguiente, pero no les voy a entregar
todo el material. Básicamente lo que les estoy diciendo es que sigan picando la
carnada y, una vez ustedes logren mostrar el valor de lo que ustedes tienen para
ofrecer, en ese momento ya están listos para pescar ese pez, por decirlo en una
analogía.
La única forma de pescar a ese pez, o de convertir a un prospecto o un
desconocido en cliente, es que yo los tengo que hacer consumir. ¿Por qué creen
que en Mercadeo Global tenemos tanto contenido y lo damos de forma gratuita?
No es porque estemos alimentando al pez, es que le estamos dando carnada,
diferentes carnadas hacia nuestros productos y nuestros servicios.
Ahora, hay algo bien interesante. Hay gente que a veces no me ha
comprado ningún producto. O por ejemplo, un caso bien específico, que hablaba
yo la semana pasada con alguien, creo que era con Rolando —que veo que
estás alzando la mano—, él me decía: “Álvaro, literalmente el video ese de
Marketing con Videos y Redes Sociales es oro puro. Yo aún no entiendo por qué
usted está dando ese material completamente gratuito”. Entonces yo le dije:
“Mira, yo efectivamente lo estoy dando completamente gratuito (es un seminario
de una hora donde muestro la importancia de tener una estrategia de marketing
en redes sociales). Sin embargo, yo apenas estoy dando la carnada, yo les
estoy diciendo el qué, pero no el cómo. El cómo se los voy a vender en la forma
de un curso que dura seis semanas”.
Ahí es donde está la estrategia. En muchas ocasiones el emprendedor o
el empresario comete el error de dar el cómo de forma gratuita o de dar
demasiado en la carnada. Y ya después el pez no va a querer morder, porque
simplemente ya le has dado tanta información que lo pueden hacer por su propia
cuenta.
Esta es una frase que aprendí de un colega americano, Jimmy D. Brown,
y lo puso brillante. Él decía: “Lo que usted comunique tiene que ser bueno, pero
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incompleto”. Bueno, pero incompleto. Y lo mismo lo que nosotros circulamos al
interior de Mercadeo Global. Es material de muy alta calidad, pero no está
completo. Si la gente quiere el completo, pues ahí existen nuestros productos y
nuestros servicios.
Hay otra gente a la que le despertamos la curiosidad en un tema, lo
investigan por su propio lado y no necesitan comprar el producto. Eso también
está bien, porque si la gente empieza a tener resultados, independientemente de
que sea porque le compraron a uno o porque aprendieron una técnica de uno,
uno va a terminar ganando la confianza y la credibilidad. Y seguramente ese
cliente sí le va a comprar a uno una segunda, una tercera, una cuarta, y una
quinta vez.
Yo no sé si ustedes se acuerdan la historia de Carlos Andrés Gallego o si
saben quién es Carlos Andrés Gallego. Asumo que sí porque él ha venido
mucho a los teleseminarios de los martes. Carlos Andrés, cuando empezó su
negocio hace seis años, era un completo neófito en el asunto. Él no tenía ni idea
de Internet Marketing, no sabía qué vender, no tenía una experiencia directa
vendiendo productos a través del Internet. Lo que sí tenía era una ilusión y unas
ganas o un deseo ardiente de aprender, para poder replicar lo mismo. Y fíjense,
él empezó en el Club de Marketing, en el Club de Marketing tal y como estás tú
hoy en día. Y en el Club de Marketing él escuchó por primera vez el término de
Google AdWords. Nosotros realmente al interior del club nunca hemos entrado
en profundidad sobre Google AdWords, se lo hemos mencionado como
importante y le hemos dicho qué hay que hacer. Pero él decidió profundizar en el
cómo y lo empezó a hacer. Hoy en día —creo que ustedes lo saben—, Carlos
Andrés, a mi juicio y al de muchas otras personas, es uno de los principales
expertos. Para mí es el experto número 1 hispano a nivel mundial de todo lo que
tiene que ser publicidad de pago por clic, en concreto Google AdWords.
Entonces, fíjense adónde quiero llegar con esto.
La única manera de pescar nuevos clientes o nuevos peces es que
efectivamente consuman la carnada. Yo puedo recoger la línea de la caña de
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pescar y puedo pescar el pez. Sin embargo, ¿qué es lo que hace la gente
cuando pesca al pez? Lo primero que quieren hacer es comerse el pez.
Entonces, una vez que usted lo hace usted quiere asegurarse de que allí hay
algo de valor. Después de que ellos le han comprado recuérdeles lo que ellos
tienen que hacer con el producto, enséñeles a consumir el producto, no
solamente concéntrense en dar el producto y desaparecer, no dar servicio al
cliente, sino tienen que realmente —así suene a cliché—, uno tiene que exceder
las expectativas del cliente.
La semana pasada les mostraba yo, les contaba un ejemplo de un curso
que compré, creo que fue en el 2003. En aquella época me costó 2000 dólares
comprar ese curso. Eran una serie de CD y DVD y unos libros, todo físico. A los
dos años Jeff sacó un nuevo producto, y por ser clientes nos vendió la versión 2
en 500 dólares. Nos estuvo alimentando durante esos dos años y nunca se
desapareció. Durante esos dos años constantemente estábamos recibiendo
estudios de caso de gente que había aplicado lo que él enseñaba en su curso, y
realmente excedía nuestras expectativas.
Él debe ser la única persona en el mundo que saca un producto y yo se lo
compro sin ni siquiera leer la carta de ventas, porque yo sé que es bueno. Yo sé
que es algo que a mí me interesa y yo sé que va a exceder mis expectativas.
Recientemente él sacó la versión 3.0, que ha sido modificada sustancialmente
con las versiones anteriores, y mejorada sustancialmente basándose en la
experiencia, o sea, en las nuevas experiencias que él ha tenido aplicando su
sistema y que sus alumnos han tenido aplicando su sistema. Sacó la versión 3.0.
La fui a comprar a pesar de que yo ya tengo la versión 1 y la versión 2. Por
supuesto, porque yo sé que en la versión número 3 él me va a dar cosas nuevas
que yo no sabía. Han pasado cuatro años desde que él lanzó su primer curso.
En esos cuatro años él ha acumulado una serie de experiencias y lo mejor que
yo puedo hacer es comprar esa experiencia. ¿Y por qué se la voy a comprar a
él? Porque yo sé que él constantemente me está enviando invitaciones a
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teleseminarios, a seminarios presenciales, me está dando casos de estudio,
etcétera.
Entonces, esto es lo mismo que ustedes tienen que hacer. Ahí volvemos
a entrar a toda la parte de la matriz de consumo. Yo tengo que hacer que mis
clientes consuman mi producto; si no lo consumen nunca va a ser un caso de
éxito. Y si no es un caso de éxito, muy difícilmente me van a comprar el
siguiente producto o el tercero, o cualquier otra recomendación que yo haga de
otra persona o de otra empresa. Así es como funcionan las cosas. Yo tengo que
estar constantemente pensando en cómo hacer que la gente efectivamente
entre a esa matriz de consumos.
Otra táctica u otro ejemplo, que esto lo hace también otra persona de
manera brillante. Es la persona que yo les comentaba con anterioridad, que es
Jimmy D. Brown. Jimmy fue el que acuñó el término “Útil, pero incompleto”, ese
ejemplo que te acabo de dar hace unos minutos. Pues bien, yo creo que
indiscutiblemente podríamos decir que Jimmy es el rey del marketing viral a
través del Internet. Y él creó o inventó una táctica que muy seguramente para ti
no sea desconocida del todo, porque se ha logrado popularizar, y es el método
del minicurso. Básicamente el método del minicurso está basado en no dar todo
el curso enseguida, sino que los voy a hacer consumir de a pocos, yo les voy a
estar dando las cosas en partes. Esto me da a mí, o a Jimmy, la excusa para
mantener una comunicación por correo electrónico de forma permanente.
Entonces fíjense, este es un cambio bien interesante, lo voy a dar con un
ejemplo de cómo yo apliqué esto en mi propio emprendimiento. El segundo libro
que yo alguna vez escribí era Boletines electrónicos: El poder de los boletines
electrónicos, y la forma en que yo lo promocioné, y esto estoy hablando del 2001
tal vez, fue: yo creé un minicurso que se llamaba “Los 7 pasos para crear su
propio boletín electrónico por suscripción voluntaria”. Al comienzo fue una serie
del autorrespondedor donde yo hoy les mandaba la lección 1; después, la
lección 2; hasta la lección 7, porque eran 7 claves. Y al final empezaba el
proceso de seguimiento para tratar de venderles el paquete siguiente.
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Esta es una forma en que uno va construyendo esa confianza y
credibilidad a lo largo del tiempo. Si yo les hubiera entregado el 100% de ese
minicurso en una primera instancia, va a ocurrir lo que en la gran mayoría de los
casos ocurre: si yo recibo un libro de cien páginas, yo no me lo voy a leer todo
apenas lo descargue. Muy seguramente al siguiente día de haberlo descargado
ya se me ha olvidado que lo he descargado. Una semana después ni siquiera
me acuerdo de que yo he descargado ese material, sobre todo si ponemos en
consideración que yo estoy compitiendo con otras personas, con otras
comunicaciones a través del e-mail, con otros colegas, con otros intereses que
ustedes tengan, con problemas familiares que ustedes puedan tener, de su
trabajo… Entonces, si yo no logro que usted empiece a consumir hoy mismo, lo
más seguro es que no vaya a consumir todo el material. Lo que nos va a permitir
esto de secuenciar los contenidos, digamos con un minicurso de siete lecciones,
o de tres lecciones o de cinco lecciones, es precisamente garantizar que usted,
apenas se suscriba a recibir esa información, exista un 99,99% de
probabilidades de que usted vaya a ver al menos el contenido número 1. ¿Por
qué? Porque usted se suscribe e inmediatamente tiene acceso al módulo 1, o a
la parte 1 del minicurso.
El objetivo de ese minicurso es, pues, vender el resto de la serie, y
cuando digo vender es entre comillas, porque realmente es un minicurso
gratuito. Pero acá tenemos que aprender a hacer como hacen los noticieros de
televisión. Yo no sé si a ustedes les ha pasado; bueno, yo casi ya no veo
noticieros de televisión, pero ellos son muy magos al hacerlo. O sea, cuando
inicia el noticiero te presentan la noticia del día y prácticamente es la última
noticia que van a pasar durante el noticiero. Justo antes de entrar a
propagandas o al corte comercial te están dejando en puntos suspensivos lo que
va a venir siguiente. De tal manera que ellos se han vuelto unos expertos en
tratar de quedarse y conservar la audiencia y que no se vaya uno de un canal
para otro. Entonces muchas veces uno se queda esperando el contenido y no
cambia de canal, porque realmente lo saben hacer muy bien.
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En muchas ocasiones, o por lo menos así me ocurre, es que cuando llega
el segmento que tanto he estado esperando, yo termino completamente
desilusionado porque pensé que iban a profundizar mucho más sobre eso.
Entones, mantuvieron mi atención durante treinta minutos y no me entregaron lo
que yo esperaba, por lo menos mentalmente. Entonces ese truquito, para el que
esté interesado, se llama el efecto Zeigarnik. Otro día hablamos de por qué se
llama así el efecto Zeigarnik y todo eso, pero eso es precisamente lo que
queremos lograr nosotros con la secuenciación de mensajes: que el Módulo 1 lo
único que está haciendo aparte de dar contenidos, obviamente, es vender la
lección 2; la lección 2 tiene que vender la 3; la 3 tiene que vender la 4, etcétera.
Esta parte es bien importante. Entonces, en vez de dar todo el curso
completo, ¿por qué no lo divide por ejemplo en cinco partes, o siete partes, o
nueve partes? Entonces va cortando usted los contenidos y, mientras usted
mantenga cada uno de los contenidos interesantes, la gente va a estar
esperando el contenido del siguiente día, el contenido del siguiente día lo van a
estar ansiando y esperando. De hecho, en el momento en que ustedes
empiecen a recibir e-mails, como nos ha pasado a nosotros, de que: “Estoy
esperando la lección 3 y no me ha llegado. ¿Qué pasó?”, cuando empiecen a
recibir eso, es un buen síntoma. Es un síntoma de que la gente efectivamente lo
esté leyendo a uno, de que la gente realmente esté consumiendo sus productos.
Entonces hay que tener especial atención en cómo redacta uno
efectivamente esos mensajes y cómo secuencia uno un minicurso y la serie,
etcétera. Obviamente, como lo decía, un módulo o una lección tiene que vender
la siguiente y, cuando lleguen al final del curso, realmente si uno cumple su
objetivo, está posicionándose uno como experto. Pero adicionalmente a
posicionarse como experto está creando un vacío en el prospecto o la persona
que está siguiendo el curso, que van a querer más. Y el siguiente paso lógico,
¿cuál es? Que te vayan a comprar tu curso, tu producto o tu servicio.
No sé si ustedes han estado pendientes de los últimos lanzamientos de
nuevos productos que hay en nuestro nicho de mercado. Usualmente esto de los
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minicursos, y estos secuenciamientos y todo esto se está haciendo, pero por
medio de video. Se les invita a los prospectos, no solamente de tu lista, sino de
todas las otras listas de otros afiliados que estén promoviendo el producto o el
servicio. Se mandan a una primera página donde la carnada es una serie de
videos donde le van a enseñar a uno X, Y y Z. Entonces, tú te suscribes e
inmediatamente recibes el video número 1. Una vez recibes el video 1, se da el
tiempo prudencial para que tú lo consumas y te mandan el video número 2. Una
vez que consumes el video número 2, te llega el video número 3.
Cuando tú estás viendo, cada uno de esos videos están generalmente
montados en un blog. Cuando están montados en un blog, tú puedes ver los
comentarios que otras personas están haciendo con respecto a la temática del
video que tú estás viendo. Estamos utilizando tácticas psicológicas, en este caso
de prueba social, donde tú estás viendo que hay otras personas, que no eres
solamente tú el que está viendo ese material, donde estás viendo tú los
diferentes preguntas, inquietudes, interés que ha generado el curso en otras
personas. Y cuando tú llegas al final de la secuencia, el paso lógico es comprar.
Entonces el porcentaje de conversión se ve disparado cuando utiliza uno este
tipo de herramientas, que es lo que he llamado la matriz de consumo en un
lanzamiento, o la matriz de consumo de la carnada hasta que lleguen a ser
clientes. Una vez termina el curso, básicamente uno ya no tiene que convencer
a la gente de que: “Cómpreme, cómpreme, cómpreme. Es lo mejor”. No, la
necesidad ya se ha creado. Lo único que uno tiene que darles es un empujoncito
suave para que le compren. Es así de sencillo.
¿Qué es lo que hace mucha gente? Comete errores, trata de presionar
mucho la venta, presiona mucho la venta, presiona mucho la venta, y vuelvo y lo
repito, a uno no le gusta que le vendan. A uno le encanta comprar, pero a uno
no le gusta que le vendan o que lo presionen para comprar. Lo mejor que tiene
que hacer uno es un empujoncito más y la persona ya sabrá si toma la decisión
o no toma la decisión. Entonces, esta parte es bien importante, y quiero que a
partir de ahora empiecen a ver cada vez que reciben e-mails cuál es el
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procedimiento que estamos utilizando nosotros o algunos colegas, o algunos
otros amigos, para que vean qué es todo lo que realmente está ocurriendo entre
bambalinas.
Entonces fíjense, acá está toda la maravilla de la secuenciación. ¿Y
saben qué es lo que es maravilloso de todo esto? Que todo esto es susceptible
de ser automatizado a través de un autorrespondedor. Yo simplemente creo la
página de aterrizaje donde estoy invitando a un minicurso para aprender equis, y
configuro el autorrespondedor con la lección 1, 2, 3, 4, 5, 6, y 7. Primer e-mail
tratando de vender, segundo, tercero, cuarto, quinto, y puede ser algo ilimitado,
sobre todo en el mercado americano, donde yo me suscribí a un boletín
solamente por ver la secuencia que ellos utilizan, y eso es algo que yo les
exhorto que ustedes empiecen a hacer. Cuando ustedes vean a alguien está
promocionando un producto o un servicio, o se han anotado ustedes a un
minicurso o a una serie de videos, anótense y sigan la secuencia.
De hecho, ¿saben qué es lo que yo hago en ocasiones? Yo abro una
cuenta especial en Gmail, o en cualquier otro, no importa cuál, abren y ahí es
donde yo me suscribo a todas las campañas que yo quiero seguir. Y después, si
uno se pone a analizar cómo es que la gente o la competencia, o los colegas,
están haciendo seguimiento, uno puede ver cómo detrás de todo eso, realmente
hay mucho contenido para aprender y muchas experiencias que podemos
extrapolar de esas prácticas.
Entonces, esta parte es bien interesante. Y lo interesante de todo esto es
que yo puedo hacer el seguimiento tan indefinido como yo quiera. O sea, la
gente en últimas tiene la capacidad de decir: “No me interesa este tema, me
borro de la lista”. Pero si yo le sigo alimentando esa lista, ya sé que se anotó a
una lista porque le interesa el tema equis, yo les puedo seguir alimentando
contenidos en el tema equis, aun si no me han comprado ningún producto. Les
puedo empezar a probar otros, otros, otros, hasta que tarde o temprano o
compran o se retiran de la lista. Es así de sencillo.
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Entonces, eso es lo peor que puede pasar. Y yo no sé, a veces yo me
encuentro con algunos emprendedores y me dicen: “Ah, no, pero es que a mí no
me gusta mandar e-mails porque de golpe así se dan de baja de la lista”. Yo les
digo: “Por el contrario, cuanta más gente se dé de baja de su lista mucho mejor”.
¿Por qué? Porque así como voluntariamente alzaron la mano y dijeron: “Me
interesa este tema”, pues voluntariamente quieren bajar la mano y salirse de eso
porque ya no les interesa. Cuanto más depurada tengo yo mi lista, mayor va a
ser mi porcentaje de conversión y menores van a ser mis dolores de cabeza.
Entonces, ¿qué es lo peor que puede pasar? Es que ellos se den de baja de la
lista. Punto. Y eso no quiere decir que uno los vaya a perder para siempre. No
los va a perder para siempre, porque si tú has empezado a hacer alianzas
estratégicas con otros actores del mercado, seguramente esos socios tuyos o
aliados estratégicos en el futuro te van a promocionar. Y ellos van a volver a
entrar en la serie y, si le interesa la serie, se queda en la serie; y si la serie lo
deslumbró, te va a comprar el producto. Y si no, pues nuevamente se da de baja
la gente, es lo máximo que puede pasar. Entonces, quiero que piensen esto en
estos términos. Esa es la belleza indiscutible de los autorrespondedores, que yo
les puedo estar agregando y agregando y agregando contenidos, puedo ir
modificando las secuencias y puedo decidir cómo variar por ejemplo las
versiones de los minicursos, etcétera.
Existe otra táctica, que hace mucho tiempo que no la utilizo, pero cuando
yo la utilicé realmente era una novedad. No la he vuelto a utilizar porque ya el
audio incluso es muy normal, en el Internet incluso el video es muy normal. Lo
que yo hice hace unos cinco o seis años fue que, cuando la gran mayoría de los
sitios web solamente distribuían contenidos a través de artículos y de textos,
pero nunca de audios, yo me hice una secuencia de audio-postales.
Básicamente yo les mandaba por ejemplo una postal que decía: “Has recibido
una postal de Álvaro Mendoza”, o “Abre la audio-postal que te envió Álvaro”. Y
era una audio-postal con su estampilla, con su audio, con su llamado a la acción
y, realmente, esto logró captar mucho la atención de mi mercado. La gente que
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yo creo que aún me sigue de aquella época dirán: “Fue brillante porque nadie lo
había hecho”.
Todas esas cosas que uno pueda hacer que lo hagan diferente de los
demás o que uno sea el primero en hacerlo, la primera persona que lo haga,
tienen la mayoría de las ventajas. En el caso de las audio-postales, en vez de
mandar un boletín en sólo texto, mandábamos texto que apuntaba hacia una
audio-postal. Entonces la audio-postal nos dio muchos resultados en aquella
época, en el sentido de que era algo que nadie había hecho; lo otro era que
estábamos empezando a utilizar audio de forma intensiva. Después también
probamos con video-postales, pero ya realmente hoy no es algo tan novedoso,
en el sentido de quién no utiliza audio o video el día de hoy. Entonces, cualquier
cosa que se les pase por la cabeza o alguna técnica que ustedes están viendo
que se está implementando en las otras industrias, aplíquenlas a la propia. Y si
ustedes son el primero en aplicarlo, pues mucho mejor porque van a tener
mayor impacto.
Algunos otros casos en que yo he visto que se ha utilizado, y de hecho yo
he comprado varios de ellos, es que usted incluso puede vender la serie de
autorrespondedores, y esta era la forma por ejemplo vieja con que operaba el
Club de Marketing. Realmente cuando la gente se suscribía al Club, recibía
estos contenidos en piloto automático, pero directamente a partir de un
autorrespondedor. Entonces, cada vez que yo publicaba un artículo se iba un
mensaje a la cola del autorrespondedor. El autorrespondedor les avisaba a los
clientes, dependiendo de la secuencia donde fuera que se hubiera publicado
nuevo contenido. En esa época ni siquiera el Club era con nombre de usuario ni
con contraseña ni se podían ver los videos online. Era un concepto muy manual
de lo que tenemos el día de hoy, pero funcionaba. Entonces básicamente los
contenidos del Club se daban a través de un autorrespondedor de correo
electrónico y esto nos dio mucho éxito. Así fue como empezamos.
Mucha otra gente vende un curso, digamos este Jimmy D. Brown que yo
les decía con anterioridad, yo me le he matriculado a varios cursos que duran un
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año; es decir, el curso dura 52 semanas. Cada semana él te hace llegar nuevos
contenidos en un PDF que no tiene más que cinco o seis o siete hojas como
mucho, y él trata una técnica o da una parte o un módulo de su curso de 52
semanas por semana, a razón de siete páginas a la semana o cinco páginas a la
semana. Y esas cinco páginas realmente no tienen desperdicio. Si yo le hubiera
comprado a esta persona todo un libro de 500 o 600 páginas, seguramente no
consumo la totalidad del curso. Pero si él me está alimentando constantemente
con muy buenos contenidos, en una secuencia lógica, semana tras semana, de
a pedacitos que yo pueda fácilmente consumir de cinco a siete páginas, y me
cobra creo que son 27 dólares al mes, yo he estado todo el año con él y yo pago
todas las 52 semanas.
Obviamente, cuanto más tiempo estés, al final te va dando más bonos y
cosas no-anunciadas, y yo por eso tiendo a quedarme hasta el final. Y otra
buena estrategia que él tiene dentro de su autorrespondedor, o dentro de su
sistema, es que si tú cancelas tu curso de 52 semanas, por ejemplo en la
semana 10, y el día de mañana quieres regresar, tienes que volver a empezar
de cero. Él no te admite que como ya empezaste a tomar el curso, entonces
desde la semana 11. No, lo que él está buscando es gente que cuando inicie el
curso se comprometa las 52 semanas. Si a la semana 20 digo: “Esto no es para
mí”, pues simplemente él ya no espera que la gente vaya a regresar. Y si
quieren regresar, tienen que empezar otra vez desde el punto cero.
Esto es muy poderoso, porque él lo hace saber desde un comienzo, o
sea, no es algo sorpresivo para la gente, ellos saben: “Si yo tomo una decisión
de cancelar nunca más puedo regresar o tengo que regresar otra vez a partir del
punto cero”. Entonces hace que la gente lo piense dos o tres veces antes de
cancelarle alguna suscripción. Entonces, fíjense como esto es bien interesante.
Así que les he mostrado varios ejemplos de los minicursos. La idea es
que uno tiene que hacer que su público no se sienta agobiado, no se sienta
inundado si ya estamos sobresaturados de información. Por eso es que yo les
he dicho y lo quiero volver a hacer, pero muy seguramente usted que me está
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siguiendo en este momento, usted solamente no me sigue a mí. Seguramente
usted está también suscrito a cinco, seis, siete u ocho o diez boletines de mis
colegas, y trata de leerlos a todos. Y seguramente lo que dice una persona u
otra pueda en algunas ocasiones ser contradictoria. O llega el menaje de Álvaro
y dice: “Bueno, este lo vamos a archivar y lo vamos a leer mañana o durante el
fin de semana”, y resulta que ese mañana o fin de semana nunca llega.
Entonces, en vez de sobresaturarse de información, mi recomendación es que
sigan a lo sumo a una o a dos personas que ustedes realmente quieran seguir, y
consuman lo que esas personas están tratando de dar. Porque si ustedes pican
un poquito de aquí, un poquito de allí, un poquito de allí y un poquito de allí,
pues no van a terminar haciendo nada. Entonces, cuando ustedes se suscriban
a estos cursos o a estos minicursos, si se suscriben es porque quieren
consumirlo. Si no, ¿para qué se suscriben? ¿Para llenar más basura en el
correo electrónico? No, claro. Entonces, esta parte es bien importante.
Otra de mis formas preferidas de dar estos minicursos o estas carnadas
es por ejemplo darlo en audio, un audio que la gente pueda por ejemplo
escuchar en tiempos muertos. Muchos de ustedes tienen que ir de su casa a la
oficina y les toma treinta minutos, cuarenta y cinco minutos. ¿Por qué no
aprovechan ese tiempo muerto y escuchan audios durante el camino? Entonces,
quemen un CD o los contenidos pónganlos en su iPhone, o en su iPod o en su
reproductor de mp3, y aprovechen el tiempo muerto. Claro, esto ya lo he hecho
en otras ocasiones. A mí me encanta poder escuchar las cosas que me
interesan dos, tres veces, volver y repetir, tomar notas, etcétera, porque esto
permite que cuanto yo más repita esos contenidos, más se vayan a quedar
grabados en mi mente, y básicamente llegue el momento en que yo ya no tenga
que pensar en el proceso, sino que el proceso ya sea parte de mí.
La mejor analogía es por ejemplo, cuando uno está tratando de montar en
bicicleta. Cuando uno está aprendiendo a montar en bicicleta es muy difícil tener
el balance, saber cómo mover los pies, etcétera. Pero una vez uno ya ha
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aprendido eso, hace parte de su conciencia y uno simplemente se monta en la
bicicleta y anda porque ya se vuelve en un proceso automatizado.
Lo mismo ocurre con el nivel de aprendizaje. Cuanto más escucha uno lo
que uno aprende, y sobre todo si lo implementa, pues eso va a ser parte de su
rutina diaria. Entonces a mí me gusta mucho escuchar a veces una segunda o
una tercera vez en el automóvil, o leer pequeñas partes.
En esta parte me acuerdo mucho de que Carlos Andrés les compartió a
ustedes que él todos los días lee, o todos los días escucha audio, o todos los
días se está capacitando en algo. Eso es algo que todos nosotros hemos
cultivado. Porque la información está allí, la información está en el Internet, la
información está en los boletines que damos, en los audios que damos, en los
cursos que compramos. Y en vez de dedicar tres, cuatro, cinco horas diarias a
estar viendo televisión o a estar viendo noticias o cosas negativas, ¿por qué no
se preparan ustedes mismos para absorber todo este tipo de conocimientos?
A mí me parece que esta forma del consumo, o sea, mirar la forma en que
uno consume la información, es especialmente importante si vemos que la
sociedad cada día más está sobrecomunicada y supercomercializada. Ese es tal
vez el motivo por el cual uno no da el curso por completo, o el minicurso por
completo, sino que hay que darlo por partes.
La otra táctica que yo les quería mostrar, y es otra táctica que utilizamos
nosotros que debería usted también contemplar, es la táctica de los testimonios.
Esto es especialmente importante, porque muchos emprendedores se quejan de
que tienen un producto, la gente está contenta, pero no tienen testimonios de
sus clientes o no tienen testimonios poderosos de sus clientes.
Entonces, ¿por qué no utilizan el autorrespondedor para automatizar este
proceso? Una vez usted arme una secuencia de captación de testimonios,
simplemente usted ya se olvida y va a estar teniendo testimonios en piloto
automático todos los días. Si usted no pregunta no va a conseguir testimonios.
Por ejemplo, una de las cosas que es más fácil verla funcionar en el mundo
offline que online, es cuando uno solicita referidos. Si uno no los solicita, la gente
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voluntariamente es muy raro que se les vaya a dar. Habrá uno u otro que
excepcionalmente le dé a uno referidos, pero si uno no está proactivamente
buscando referidos o proactivamente buscando testimonios, o generando un
proceso para generar testimonios, ¿adivine qué? No los va a obtener. Fíjense
que toda esta parte es bien interesante y esto nos puede ayudar a sistematizar
los autorrespondedores.
Otra buena cosa para la que nos sirven los autorrespondedores es, por
ejemplo, para encuestar a nuestro público objetivo e incluso a nuestros clientes,
para saber cómo les pareció el curso, qué creen que le hizo falta a usted
profundizar o cuál es el siguiente paso a seguir, o en dónde excedió usted sus
expectativas. Todo lo que ustedes puedan lograr de inteligencia de marketing va
a permitir que usted pueda efectivamente mejorar su producto.
Ahora, una de las grandes cosas de armar todas estas secuencias, y no
solamente la secuencia de los testimonios, es que usted no tiene que hacer todo
el seguimiento de una sola vez. ¡Por supuesto que no! Usted puede ir
agregándole componentes al sistema de autorrespondedores o de seguimiento
una vez al día, o una vez cada dos días; hacer dos o tres e-mails de
seguimiento, y usted lo hace durante los próximos treinta días y al final de esos
treinta días la secuencia ya va a estar terminada.
Acuérdense de tratar de armar la secuencia de acuerdo a lo que
realmente el público objetivo de ustedes necesita. Yo ya les he hablado de la
secuencia tres-cuatro de la semana pasada, de decir que ustedes pueden
escribir un e-mail para el día 0, para el 1, para el 3, para el 7, para el 10, para el
14, para el 17, para el 21, etcétera. Pero depende también de su público
objetivo. Entonces la secuencia que yo acabo de decir, de armar un correo para
el día 0, 1, 3, 7, 10, 14, 17 y 21, fíjense que yo estoy teniendo seguimiento por
21 días y lo único que tuve que hacer es escribir ocho e-mails muy cortos. Eso
es todo. Una vez yo tengo eso, todo el mundo va a pasar por la serie. Esto es
bien importante, no desestimen el valor de las secuencias y no subestimen el
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poder de un autorrespondedor, porque el autorrespondedor realmente les puede
hablar muchos dolores de cabeza.
Para ir terminando el seminario del día de hoy, este es el reto que yo les
voy a dar, esto es lo que tienen que hacer. Lo primero es que quiero que
escriban la secuencia para sus prospectos, lo primero. Olvídense de los clientes
en este momento, escriban la secuencia de sus prospectos. Y luego, escriban la
de los clientes. Separen ambas, mientras no hayan terminado una no empiecen
con la otra o no vayan yendo de la una a la otra. ¿Por qué? Porque ya les hablé
yo de la importancia del estado psicológico de cada una de las personas y es
muy diferente comunicarse con un prospecto que comunicarse con un cliente; es
muy diferente la forma en que se comunica uno con un socio o con un amigo.
Entonces, si nunca han escrito una secuencia empiecen a escribir la
secuencia de prospectos. Una vez ya la tengan un poquito pulida, obviamente
no quiere decir que no vayan acercándose en el futuro. Ahí sí concéntrense o
cámbiense de sombrero y: “Ahora vamos a escribir para clientes”.
El siguiente punto una vez ustedes ya hayan creado estas secuencias de
prospectos es que hagan una página de captación de prospectos, o lo que en
muchas ocasiones han escuchado que hablamos de una página de aterrizaje o
una landing page, etcétera. Y empiecen a medir conversiones. No voy a entrar a
profundizar ese tema en el día de hoy porque han sido cosas que hemos tratado
en ocasiones anteriores.
Bueno, con esto doy por terminados los contenidos del seminario del día
de hoy. Si bien tengo muchas más cosas que decir con respecto a los
autorrespondedores, tengo que ser congruente con lo que he hablado, y con lo
que he hablado es que tengo que hacer que ustedes consuman los contenidos,
tengo que dosificar estos contenidos. Entonces, si yo siguiera hablando podría
seguir hablando por tres, cuatro, cinco o seis horas, pero no quiero que sea algo
que les vaya a abrumar. Creo que con lo que hemos hablado el día de hoy
queda
absolutamente
claro
esta
segunda
parte
de
“Estrategias
con
autorrespondedores: Cómo conseguir más ventas en piloto automático”.
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Así que en este punto le voy a bajar la mano a todos los que tienen la
mano levantada. Si alguien quiere tramitar una pregunta, básicamente ya sabe
cuál es el procedimiento. Lo único que tienen que hacer es oprimir el icono de la
mano una sola vez y acá el sistema nos va a mostrar que están echando una
mano y les cedemos la palabra. Es bien importante, sobre todo para los nuevos,
que opriman una sola vez, porque esa primera vez están levantando la mano, si
la oprimen dos veces entonces es como si la estuvieran levantando y bajando.
En este momento, para que sepan, tenemos a tres personas levantando la
mano: Rolando, Arkos y Ernesto. Del resto, si han subido la mano, la tienen
bajada.
Carolina, te cedo en este momento la moderación de las preguntas.
Adelante.
Carolina Rentería
Vamos a seguir con Rolando Rodas. Rolando, adelante con tu pregunta.
Pregunta – Rolando Rodas
Hola, ¿qué tal, Carolina?, ¿qué tal, Álvaro? ¿Cómo están?
Álvaro Mendoza
Excelente.
Pregunta – Rolando Rodas
Un par de preguntas para vos, Álvaro. ¿Cuál es tu recomendación con
respecto a la firma que usar en cada módulo? Siguiendo el concepto de la
distribución de contenidos, ¿qué te parece, que después de cada módulo sea
direccionado el prospecto a la carta de ventas del producto, a tu sitio principal, o
simplemente les das el módulo en cuestión y tu nombre y ya? Esa es una.
Y segundo, ¿cómo haces que aparezca en el formulario de registro, o
sea, en el formulario de registro al final de cada entrada, por ejemplo en el blog
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de Mercadeo Global? ¿Hay que hacer un proceso manual? O sea, ¿hay que
pegar el script por cada entrada o existe alguna otra forma de hacerlo de manera
más automatizada?
Álvaro Mendoza
Bueno, no entendí la segunda pregunta, pero mientras me la reformulas
te contesto la primera.
Usualmente existen dos formas de enviar estos contenidos de un
autorrespondedor: o el contenido completo va al interior del e-mail, eso se
utilizaba sobre todo antes; pero lo mejor que puede hacer uno es mandarlo
directamente a un sitio web donde puedan descargar el contenido, o acceder al
video, o acceder al audio, o acceder al contenido que estás promoviendo al
interior del curso, o directamente para que descarguen un PDF. O sea,
mandarles directamente a tu sitio web.
¿Por qué es eso preferible a mandar el contenido 100% a través del email? Es preferible por muchas razones. Primero, porque por más de que tú
tengas contratado un servicio de autorrespondedores es muy probable que
algunos e-mails no los reciban. En el ejemplo que yo te daba del curso que
nosotros teníamos de siete pasos para tener su propio boletín por suscripción
voluntaria, nosotros mandábamos las lecciones en aquella época completas por
e-mail. Entonces era muy usual recibir e-mails de que: “Acabo de recibir la
lección 4, pero nunca recibí la 3”. Entonces nos tocaba manualmente entrar y
enviarles nuevamente la información del Módulo 3. Entonces, esto nos acarrea
más problemas desde el punto de vista técnico.
Segundo, la ventaja de tener montado eso en un blog por ejemplo o en un
sitio web, es que si uno hace uso de estas herramientas de Web 2.0, de la
característica de los comentarios, eso te genera mucha prueba social. Si alguien
está viendo el módulo 1 y está viendo todo lo que la gente está comentando a
partir del Módulo 1 o las preguntas que se están haciendo, pues tú estás viendo
que tú no eres único, que hay cien, doscientos o trescientas personas viendo
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ese video. De tal manera que, cuando tú llegues al final de la serie, tú ves que
hay interés sobre el tema.
Y lo otro es que, por ejemplo, cuando les mandes el e-mail de que el
Módulo 3 está listo, una vez tú envías al Módulo 3, si la gente no pudo ver el
Módulo 2 o lo archivó o no recibió el e-mail, desde ahí puede acceder a la
lección 1, a la lección 2 y a la 3 que acabas de dar.
Entonces, es mucho más fácil desde todo punto de vista, pero a mi juicio
lo más poderoso es la interactividad, o sea, que la gente pueda dejar sus
comentarios, hacer sus preguntas, etcétera, porque con eso ve que hay
movimiento alrededor del producto que estás tratando de lanzar.
Porque acuérdate de que básicamente tú estás dándole carnada tras
carnada tras carnada al pez, para que al final tú ya puedas capturar al pez, o
sea, pescar al pez. ¿Sí me entiendes?
Y si me quieres reformular la segunda pregunta, que no la entendí.
Pregunta – Rolando Rodas
Sí. Al final de cada entrada del blog de Mercadeo Global vos tenés un
formulario de registro. Lo que quiero saber es si pegás manualmente el script en
la entrada o existe alguna forma de automatizar eso.
Álvaro Mendoza
Sí, eso efectivamente existe una forma de automatizarlo. En Mercadeo
Global no estamos utilizando WordPress como gestor de contenidos, pero al
igual que otros gestores de contenidos como WordPress tú lo único que tienes
que hacer es modificar la plantilla correspondiente. Entonces, al interior del
WordPress tú tienes acceso al código de las plantillas y ahí es donde tú colocas
el código de suscripción a tu boletín, y te va a aparecer siempre en todas las
páginas.
En el caso de MercadeoGlobal.com, fíjate que nosotros tenemos el
formulario de suscripción en todas las páginas de nuestro sitio web en la
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columna lateral derecha y una vez finalizado el artículo. Ese cambio lo hacemos
solamente una vez, a nivel de plantilla, y cualquier cosa que nosotros
publiquemos automáticamente el formulario va a cambiar.Y esta es la mejor
forma de hacerlo. Porque si tú lo haces manualmente en cada entrada, el día de
mañana que tú cambies por ejemplo de proveedor de autorrespondedores,
tendrías que entrar a editar todas las entradas viejas que tú ya tengas, y eso
sería una labor imposible.
Pregunta – Rolando Rodas
Sí, totalmente.
Álvaro Mendoza
Pero digamos que hoy estás utilizando AWeber y mañana te pases a otro
proveedor, digamos MailChimp. Tú lo único que cambias es el código en las
plantillas y el resto se produce todo como por arte de magia, automático.
Pregunta – Rolando Rodas
Claro. Ya, entonces tengo que buscar el lugar donde ponerle el código.
Álvaro Mendoza
Sí, correcto.
Pregunta – Rolando Rodas
Gracias.
Álvaro Mendoza
Y para las personas que no sepan o que no tengan muchos
conocimientos técnicos, lo mejor es subcontratar eso; es decir, decirle a una
persona que sepa de WordPress: “Colóqueme este formulario en la columna
lateral, o después de los e-mails”. Es algo que no te deben cobrar mucho dinero,
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pero te estás ahorrando mucho tiempo en el camino, es algo supremamente
sencillo.
Carolina Rentería
Vamos a seguir con la siguiente persona, que es Arkos Bermúdez.
Pregunta – Arkos Bermúdez
Buenas tardes. Mi pregunta es la siguiente, Álvaro, dos preguntas tengo.
La primera, ¿el autorrespondedor puede desviar preguntas? Cuando la gente ve
que hay otras personas interesadas preguntando y que hay información
proactiva ahí, ¿el autorrespondedor puede por ejemplo desviar también
preguntas, observaciones negativas, que en vez de aumentarme el consumo de
mis productos me haga decrecer en el consumo si alguien ve cosas que no son
convenientes?
Álvaro Mendoza
Bueno, eso realmente no es una función del autorrespondedor sino del
sitio web donde estén haciendo los comentarios. Realmente eso no es una
función del autorrespondedor, sino una función del sitio web donde tengas tú
hospedados los contenidos. Si tú te vas a Mercadeo Global, puedes consumir
cualquier artículo y al final del artículo es donde tú puedes colocar un formulario
de comentarios, donde la gente pueda hacer comentarios. Usualmente hay dos
formas en que operan estos comentarios: o lo colocas en “autoaprobación” o lo
colocas por “pendientes de ser aprobados”.
En mi caso, todos los blogs y todos los sitios web donde fomentamos
interacción y preguntas y todo este tipo de cosas, todo es moderado. O sea,
nosotros no aprobamos algo hasta no haberlo revisado manualmente y haberlo
aprobado. ¿Por qué? Porque hay mucha gente que hace comentarios
simplemente por hacer comentarios, hay otras personas que hacen comentarios
malintencionados. Algunos los aprobamos, o sea las críticas a veces las
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 402 – Pg. 34
publicamos porque tampoco es normal que todo el mundo vaya a hablar
maravillas de lo de uno, pero lo que sea claramente malintencionado
simplemente lo rechazamos, no lo aprobamos.
Y hay otra gente que escribe e-mails simplemente para promocionarse,
independientemente de lo que tú estés hablando. O sea, en vez de aportar valor
con su comentario, lo único que están tratando de hacer es derivar tráfico hacia
sus sitios web con temas que no tienen nada que ver con lo que tú estás
hablando. Básicamente esa es gente que quiere manipular el sistema para tener
links entrantes hacia su sitio web y ese tipo de mensajes no los aprobamos.
Pregunta – Arkos Bermúdez
Ah, okay. La segunda cosa que quería saber es que cuando diste la
definición de marketing, sobre “Marketing es la actividad...”, ahí el sonido no
estuvo claro y yo quiero saber esa definición que tú diste sobre marketing.
Álvaro Mendoza
Con mucho gusto. Mira, tú le puedes preguntar a cualquier profesional de
marketing cuál es la definición de marketing y todo el mundo te va a dar una
definición diferente. Pero a mi juicio la definición que mejor con la cual yo me he
encontrado a través de los años es que: “Marketing es toda actividad que te
permita establecer y mantener relaciones de mutuo beneficio entre todas las
partes involucradas”. Vuelvo y te lo repito: “Marketing es toda aquella actividad
que te permita establecer y mantener relaciones de mutuo beneficio entre todos
las partes involucradas”.
Pregunta – Arkos Bermúdez
Gracias. Muchas gracias.
Álvaro Mendoza
Con mucho gusto. Carolina.
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Carolina Rentería
Vamos a seguir con Ernesto Guerra. Ernesto, adelante, tu micrófono está
abierto.
Álvaro Mendoza
Ernesto, adelante.
Pregunta – Ernesto Guerra
Buenas tardes, antes que nada. Nada más para comentarte que sí
efectivamente los autorrespondedores funcionan, porque lo comprobé cuando
me suscribí al boletín de Hablar en Público que tienes tú. Recuerdo que recibí el
boletín por varios meses y no sé exactamente en qué mes compré el producto,
pero el día que lo compré es el día en que llegó el contenido que para mí ver era
el más relevante o el más indicado. Porque me acuerdo que en ese
autorresponder, en esa serie de correos, pusiste nada más un párrafo, como un
extracto de tu libro. Eran extractos muy pequeñitos y eso me dio la pauta para
nunca borrar tus correos.
Porque generalmente las personas creemos que nuestro público tiene
mucho tiempo y no es así, todos estamos con muchos pendientes. Y cuando
eran tan pequeñitos siempre los leía. Entonces quiero nada más felicitarte por
esa serie de correos de Hablar en Público, y creo que de tus productos es de los
más vendidos, por lo que has comentado. Yo creo que ese fue el éxito, el que
fueron tan pequeñitos los párrafos en texto que era muy fácil de leer y, por lo
tanto, caí en la trampa, caí en tu carnada.
D. Álvaro Mendoza
Excelente. Excelente, pues me alegra que cuentes tu testimonio, porque
efectivamente así como tenemos esa secuencia, el seguimiento de Hablar en
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 402 – Pg. 36
Público, la tratamos de tener en cada uno de nuestros productos, en cualquier
cosa que nosotros lancemos.
Por ejemplo, si ustedes vieron toda la serie de seguimiento cuando
lanzamos ElVendedorDeLosHuevosDeOro.com, o por ejemplo este de Hablar en
Público. Y fíjate que crear esos contenidos no es tan difícil. Y lo que tú dices es
muy cierto, nosotros dábamos extractos del libro, o sea que hace referencia a lo
que hablábamos ahorita. Tú no les vas a dar todo gratuito, sino que les vas a dar
carnadas, carnadas, carnadas, carnadas. Hasta que va a llegar el momento en
que ocurre como lo que ocurrió contigo, que cuando llega un contenido que te
llega a la fibra de tu ser o de la problemática que estás teniendo con respecto a
lo que te acabas de suscribir, ese es en el momento en donde tú dices: “Muy
interesante lo que está gente está hablando. Esto era precisamente lo que
estaba buscando”. Tramitas la compra y ya el resto ocurre todo en piloto
automático. Entonces, muchas gracias por dar tu ejemplo.
Yo creo que la mejor forma de aprender de marketing, aparte de
obviamente estar acá en el Club, o de estar anotado en boletines electrónicos, o
de comprar libros de marketing a través de Internet, realmente donde uno más
aprende es entre bambalinas, todo lo que ocurre detrás.
Porque, digamos, todo lo que yo les hablé hoy de la importancia de la
secuenciación, la importancia de las carnadas, la importancia de tener una
estrategia de captación de suscriptores, etcétera, a nivel teórico todo eso
funciona muy bonito, pero cuando uno realmente lo ve en la práctica es cuando
todo esto realmente cobra sentido. Entonces, la tarea que yo les voy a invitar a
hacer es: cuando ustedes empiecen a navegar por Internet y vean que alguien
lanza un producto o está lanzando un boletín que te logró captar la atención,
suscríbete con una dirección única, con una dirección diferente. Ve, abre una
cuenta en Gmail, suscríbete con esa y sigue toda la secuencia de mensajes.
Fíjate cómo es que la gente está haciendo el seguimiento y cómo tú puedes
emular eso y replicarlo en tus propios emprendimientos. Esa parte es
interesante.
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La otra parte donde uno aprende mucho, ustedes han visto que en
pasados seminarios yo he hablado mucho de las cartas de venta. Me habrán
escuchado más de una vez que yo les digo que la habilidad número uno que uno
como emprendedor debe tener en Internet es aprender a escribir textos
vendedores, aprender a escribir cartas de venta. Todo eso desde el punto de
vista teórico es muy bueno, pero la mejor forma de aprender es cada vez que tú
llegas a una carta de ventas de un producto y es de aquellas cartas de venta
que tú lees de principio a fin, e incluso que a veces lees más de una vez, graba
o imprime y archiva esa carta de ventas. Porque en el momento en que tú vayas
a redactar tu propia carta de ventas, si tú has estudiado y analizado cómo es
que la otra gente presenta sus cartas de venta, te va a quedar mucho más fácil
tomar ejemplos o extractos de cartas de ventas que te llamaron la atención, y las
modificas de acuerdo a tu propio nicho de mercado. Entonces, esta parte es
crucial.
Esto del marketing es un aprendizaje a diario, y tiene uno que aprender a
aprender de todas aquellas cosas que ocurren entre bambalinas, tratar de mirar
todo desde una perspectiva diferente al analizar el porqué de que la gente está
haciendo lo que está haciendo, cómo lo está haciendo, y más importante aún,
cómo puedo yo tratar de replicar esas tácticas que están utilizando estas
personas en mi propio nicho de mercado. Entonces, esta parte es bien
importante.
Carolina.
Carolina Rentería
Vamos a seguir con Fernando Gregorio. Adelante, Fernando.
Pregunta – Fernando Gregorio
Buenas tardes. Un saludo para ti, Álvaro, y Carolina, y a los compañeros y
compañeras que están asistiendo. ¿Se escucha bien?
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 402 – Pg. 38
Álvaro, me genera esta inquietud. Alguna vez tú comenzaste a hacer esto,
estos correos, estos titulares para páginas de aterrizaje, y a estructurar tu carta
de ventas y ya tienes experiencia. Y ahora ya nos has dicho que es importante
que nos inscribamos a todo lo que nos parezca interesante y lo podamos leer, y
de ahí vamos a ir aprendiendo y emulando.
Pero como nunca he hecho uno de estos, debe de tener un punto de
partida. ¿Qué me puedes aconsejar tú de cómo parto redactando los primeros
correos, el primero que debe ser muy importante para dar una buena imagen,
que generara un acercamiento con la persona, y así los sucesivos que vengan?
Yo, además le digo, soy muy malo para esta parte de la gramática y de la
redacción, pero debe haber algo, una guía que yo pudiera seguir. No quiero
copiar y pegar los tuyos o los de otra persona porque me parece incorrecto.
Álvaro Mendoza
Correcto. Mira, para el caso de las cartas de venta mi mejor
recomendación es: en algunos módulos anteriores al de hoy creo que hablé
durante dos sesiones sobre carta de ventas y lo hice de una forma paso a paso.
O sea: “Paso número 1, saquen un papel en blanco y hagan esto. Paso número
2, hagan esto. Paso número 3, hagan esto. Paso número 4...”. Entonces te
recomiendo que veas esos seminarios de la serie. Fueron en concreto dos
seminarios en los que hablé sobre el tema de las cartas de ventas.
Ahora, si quisieras ampliar, también hay un curso que yo desarrollé hace
unos años con mi colega Luis Almeida, que lo encuentras CartaDeVentas.com.
Pero yo te recomendaría que empieces por lo que ya tienes acá, porque ya
tienes acceso a esa información como socio. Ahora, verás que en el futuro si
necesitas ampliar te puedes ir por CartaDeVentas, o hay otros profesionales que
se dedican a esta temática en particular. Y la mejor forma es seguir ese paso a
paso que yo te dicho, y empezar a trabajar tus propias cartas de ventas y emular
lo que encuentres poderoso en otras.
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Ahora, cuando tú tengas tu carta de ventas, es un ofrecimiento que sigue
estando en pie. El primer socio o los primeros socios del Club que hayan escrito
su carta de venta basada en los parámetros que yo di en esos seminarios
pasados, basta con que se comuniquen con nosotros al Servicio al Cliente y me
dicen: “Yo ya tengo la carta de ventas, la escribí de acuerdo a los parámetros
que le aprendí a Álvaro”, y con mucho gusto hacemos una sesión de estudio de
caso durante estas sesiones del Club de Marketing donde te voy a estar
desbaratando tu carta de ventas. Te voy a decir: “Este titular no es poderoso”, o:
“Es mejor que cojas este ángulo”, o: “Esto está mal, esto está bien, esto lo
podrías mejorar”. Y esa es la mejor forma, la mejor forma es empezar a escribir
la primera. Muy seguramente será la que más errores tenga, pero si tú te dejas
colocar como conejillo de indias, porque si hay alguna forma de que la gente te
lo critique, excelente.
Esto de las cartas de venta es algo que se podría aplicar para el mismo
ejemplo de montar en bicicleta. Cuando yo escribí la primera carta de ventas
creo que hoy me daría pena si se las llegara yo a mostrar. Incluso algunas de las
primeras cartas de ventas, incluso cuando yo escribí una carta de ventas para
este minicurso de los boletines electrónicos, afortunadamente no hay constancia
impresa de eso, porque realmente era una carta de ventas muy deficiente y los
resultados fueron muy deficientes.
Entonces fíjense, que esto es lo que yo quiero que ustedes aprendan, y
es que todas estas habilidades, en especial la habilidad de escribir cartas de
venta o textos comerciales, es algo que uno no nace con las habilidades, sino
que poco a poco se tiene que ir especializando en eso. Apenas tú escribas la
primera, ya la segunda te va a resultar mucho más fácil. Cuando tú vas a escribir
la tercera, te sabes de memoria cuál es la estructura básica que debes seguir,
ya sabes cómo puedes solicitar el feedback de potenciales prospectos, cómo les
parece, cómo solicitar retroalimentación del mercado, o puedes subcontratar a
unos ojos terceros que tengan experiencia para que te modifiquen. Entonces,
como en todo, la experiencia es la que hace al maestro.
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 402 – Pg. 40
En este caso te voy a dar por ejemplo un colega y amigo mío, su nombre
es Carlos Juez, él es de Ecuador. Él empezó a seguirme cuando tenía creo que
dieciséis años, él es de las personas que ha comprado el 100% de los
productos; lo que yo saco al mercado él lo compra. Yo creo que él ya ni siquiera
lee la carta de ventas, lo compra a ojos cerrados porque sabe que lo que ha
aprendido a partir del material que me ha comprado a mí, y no solamente a mí
sino a muchos otros, es lo que ha forjado su parte profesional.
Hoy en día él es experto en redacción de cartas comerciales, al único que
yo le confiaría escribir una carta de ventas empezando de cero. En algunas
cartas de ventas me las ha empezado de cero. Otras, yo le digo: “Esta es mi
carta de ventas, este es el esqueleto de la carta de ventas, pero como que me
hace falta algo, como que no le he logrado dar con el ángulo que yo quiero.
Usted que ya conoce todos mis productos, que ya conoce todos mis servicios,
¿por qué no le da un nuevo aire?”. Y efectivamente así lo hace, y sería la única
persona que yo le confío esa labor.
Entonces, fíjate que todo es experiencia, y si tú definitivamente eres muy
malo, simplemente muy malo para escribir, pues subcontratas este tipo de
servicios. Pero obviamente, cuando tú le subcontratas esto a una persona que
sabe, tú le tienes que suministrar toda la información para que esta personas
efectivamente pueda hacer una muy buena representación de lo que tú estás
tratando de vender. Seguramente le vas a tener que dar acceso al producto,
tienes que tener paciencia mientras él conoce un poco tu nicho de mercado,
tienes que proveerle toda la información que solamente tú tienes acerca de tu
producto y de tu nicho de mercado, para que él efectivamente te pueda crear
algo que convierte.
Entonces vuelvo y te digo, escribe tu primera carta de ventas, hazla de
acuerdo a los parámetros que hemos visto en esta serie de teleseminarios y con
mucho gusto cuando tengas tu primer ni siquiera borrador, cuando ya tengas en
un porcentaje adelantado a tu carta de ventas, con mucho gusto podemos aquí
hacer una sesión de crítica constructiva de la misma.
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Pregunta – Fernando Gregorio
Gracias. Ahora, respecto de los contenidos de los correos, ¿se puede
utilizar la misma técnica que se utiliza para construir a la carta de ventas?
Porque es otra forma de mercadeo también a través del correo, porque tú tienes
que darle a la gente contenido y, al mismo tiempo, ir preparándolos para
llevarlos a la carta de ventas.
Álvaro Mendoza
Correcto. Sí, y no es que no sea importante, pero lo más importante no es
la redacción del e-mail .sino la estructuración por ejemplo del minicurso, o de la
serie de carnadas que le vas a dar a tu público objetivo antes de que les vayas a
hacer una presentación oficial del producto. Entonces, efectivamente eso
requiere que tú te sientes y planees cuáles son los contenidos que vas a dar.
Pregunta – Fernando Gregorio
Yo recuerdo que cuando tú nos contabas cómo habías trabajado con
Patricio Peker, nos contaste que habías estado varios días planificando,
estructurando y con papel y lápiz haciendo una serie de borradores, qué iba a ir
primero, qué iba a ir después, y eso fue lo más importante de lo que ustedes
desarrollaron para después llevarlo a cabo.
Álvaro Mendoza
Correcto. Sí, esa es la parte más importante, toda la parte de
planificación. En el caso de Patricio realmente fue muy fácil. ¿Por qué? A ver, yo
les cuento ahora la historia un poco de Patricio.
Patricio es un profesional con mucha experiencia en el campo del
marketing y, sobre todo, en la parte de ventas en el mundo real; o sea, lo que
conocemos típicamente como un vendedor cara a cara. O sea, él sabe mucho
de ventas a través del Internet, pero su especialidad es la venta cara a cara en
FlujoIlimitadoDeClientes.com - Módulo 402 – Pg. 42
el mundo real, fuera de Internet. Y él escribió un libro que se titula El vendedor
de los huevos de oro, en donde él trata de plasmar en todo lo que ha aprendido
en sus veinte o treinta años de experiencia profesional como vendedor.
Entonces, como si bien tenía experiencia no tenía la experiencia que él
quisiera para lanzar este producto en Internet, me contactó y me dijo: “Álvaro, yo
tengo el producto, pero yo quiero que usted me arme toda la estrategia de
marketing y todos los videos de lanzamiento, etcétera”. Entonces obviamente él
me tuvo que mandar el libro primero, los contenidos del libro, para yo primero
ver si me le medía a hacerlo y, segundo, para ver cómo cuadrábamos una
estrategia de lanzamiento. Cuando lo vi quedé convencido de que el material era
muy bueno y que era susceptible de ser lanzado no solamente en mi lista sino
en toda mi red de contactos, amigos, y colegas.
Una vez definimos más o menos cuál iba a ser la estructura, ahí fue
cuando le dije a Patricio: “Ya estamos listos para grabar. Compre sus pasajes, lo
espero en mi casa, y dedicamos una semana a grabar todo el lanzamiento del
producto”. Realmente creo que lo grabamos todo en dos días y armamos toda la
estrategia. Se fue él nuevamente para su país, y digitalizamos los videos,
montamos el curso, hicimos la carta de ventas, pero yo ya estaba empapado de
todo. Yo sabía ya de qué hablaba él del producto, yo había tenido la posibilidad
de hablar con él y que me contara, sabía a qué nicho de mercado se estaba
dirigiendo. Además le mandamos una copia de ese material a Carlos Juez, a
nuestro redactor de textos comerciales, y realmente esa carta de ventas, si la
memoria no me falla, fue una de las cartas de ventas que yo no escribí. Yo le
delegué esa responsabilidad al 100% a Carlos, pero porque a él ya lo tengo
entrenado con la forma que a mí me gustan las cartas de ventas. Entonces, todo
esto es un proceso.
Hay mucha gente que te coloca el peso en el lugar equivocado. Tengo un
amigo, que yo espero que si no me está escuchando ahorita en vivo lo haga
cuando lo escuche en diferido, con esta persona hemos creado una amistad
muy buena y esta persona va a cumplir exactamente ahorita en este mes un año
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desde que tomó la decisión de crear su propio producto en Internet. Y ha pasado
un año y lo único que tiene escrito es el nombre del producto y el índice de
contenidos, pero de ahí no ha pasado. Entonces, al paso que vamos van a pasar
dos o tres años y él nunca va a tener el producto, cuando en realidad el producto
no es lo más importante. Él le está dando toda la prioridad al producto para que
quede perfecto, que lleva un año y no lo ha terminado. Mientras que a mí juicio
donde uno tiene que gastar más el tiempo no es tanto en la creación del
producto. Obviamente hay que dar un buen producto, pero lo que hay que hacer
a la perfección es el sistema de marketing que hay detrás de lanzar ese
producto. O sea, lo importante no es lo que yo vendo, sino cómo lo vendo.
Y en días pasados incluso me ha llegado un e-mail de un socio acá del
Club, no sé si ahorita esté presente, o no, y me decía: “Yo escribí una carta de
ventas. Yo creo que el producto es bueno, pero no tengo ventas. ¿Me la revisas
la carta de ventas?”. Y voy y reviso la carta de ventas, y el producto podrá ser el
mejor, el mejor producto del mundo a un precio excelente, pero si la carta de
ventas es pobre no va a venderlo. Y eso es lo que le está pasando a él, es una
carta de ventas que realmente daba pena. Antes no sé cómo ha logrado ventas
con esa carta de ventas.
Entonces fíjate, lo más importante no es tanto el producto, sino cómo vas
a vender este producto. Obviamente el producto tiene que ser bueno, pero
donde mayor énfasis tienes que tú poner es en crear todos estos sistemas, en
crear un sistema que te permite automatizar todo este tipo de cosas. Y la
herramienta número uno es esta parte de los autorrespondedores, pero qué va a
ir al interior de esos mensajes de autorrespondedor obedece a una planeación.
Cuando yo hice este minicurso de “Los 7 pasos para crear un boletín
electrónico”, pues me tocó sentarme y pensar cuáles son los siete pasos. O en
algunas otras oportunidades que he utilizado esta misma estrategia, por ejemplo
“Los 5 principales errores de marketing” o “Los 10 principales errores que
cometen los emprendedores”, tiene uno que sentarse y crear ese contenido, que
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ese contenido sea la carnada para algo más grande, pero tiene que ser bueno.
Ese contenido que tú estás elaborando tiene que ser bueno.
A lo que quiero llegar, ya en conclusión, no basta con tener un producto y
colocar una página de que “Compre mi producto” porque no va a suceder. Todo
lo que tú hagas tiene que obedecer a un sistema, y ese sistema es mucho más
que la creación sola del producto, sino cómo lo vas a lanzar, con quién lo vas a
lanzar, a qué precio lo vas a lanzar, cómo vas a estructurar la oferta. O sea, hay
muchas cosas que ocurren detrás que son más importantes que la misma
creación del producto.
Carolina.
Carolina Rentería
Vamos a seguirá adelante con Walter Müller.
Pregunta – Walter Müller
Gracias Álvaro. Carolina, buenas tardes. La pregunta mía es con los
autorrespondedores por qué muchas veces muchos mensajes se van para el
basurero, al junk o al correo no deseado. Y en la experiencia propia los he
puesto en el Outlook, lo he puesto en la opción de deseado y, sin embargo,
siguen apareciéndome en el basurero o en los correos no deseados. Inclusive
para hoy para entrar al programa estuve buscando la acostumbrada cartica que
me llega los sábados y no la encontré por ningún lado. Entré a los junk y ahí
estaba. ¿Por qué sucede eso?
Álvaro Mendoza
Correcto. Mira, hay muchas variables que se deben tener en cuenta para
tratar de evitar el problema. Lo primero, y en donde más problemas se
presentan, es que tú instales ese software de autorrespondedores directamente
en tu servidor. La mayoría de los emprendedores empiezan con un hosting que
es compartido, y ese hosting compartido tú estás compartiendo una misma
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máquina digamos con diez, veinte o treinta personas más. Tú estás
compartiendo máquina con esas personas y estás compartiendo una misma
dirección IP, que es la que identifica tu máquina o tu servidor con el del resto de
sitios web del hospedaje web.
Entonces, esa IP tú la estás compartiendo con treinta personas. Es decir
que no solamente tú estás mandando e-mails, sino otras treinta personas están
mandando e-mails, con temas completamente diferentes en la mayoría de los
casos que el tuyo, con una frecuente completamente diferente a la tuya, y
muchos envían correos electrónicos no solicitados. Una vez los proveedores de
hospedajes grandes, como Hotmail, Yahoo o Gmail, vean que están recibiendo
mucho correo basura desde una IP determinada, lo que hacen es bloquear
cualquier e-mail entrante que venga de esos servidores o de esa IP, y lo coloca
en la bandeja de no deseados.
Entonces, ese es el problema que tienen los autorrespondedores cuando
tú los instalas en tu propio servidor y cuando tu servidor está compartido con
otra gente. Las formas de minimizar eso son solamente dos. Una, te compras un
servidor dedicado donde esa IP sea única y exclusivamente tuya y donde tú
seas la única persona que está enviando e-mails desde esa IP. Para eso
necesitas un servidor más potente, un servidor dedicado, no compartido. Pero si
quieres evitar del todo todo ese problema, lo mejor es tercerizar tus mensajes, o
mejor dicho pagar una mensualidad a un proveedor de autorrespondedores
estilo AWeber, estilo GetResponse, estilo MailChimp, que ellos tienen personal
24 horas al día todos los días del año estableciendo relaciones con todas las
grandes empresas del estilo Hotmail, Yahoo, etcétera. Eso te garantiza que tus
mensajes vayan a llegar. O sea, no te garantiza al100%, pero la probabilidad de
que así sea es mucho mayor.
Otra de las formas en que los e-mails son bloqueados es porque cuando
tú envías un e-mail, por ejemplo a Hotmail o a Gmail, ellos tienen un algoritmo o
un robot que analiza el contenido de tus mensajes en aras de buscar si es un
mensaje solicitado o no solicitado, o si es algo netamente promocional o si es
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algo que no aporta ningún contenido, o está mandando a sitios web que son
reconocidos por utilizar técnicas de envió de correo electrónico no solicitado. O
si tú por ejemplo estás promoviendo una url y realmente esa url está apuntando
por ejemplo a otro lado, o si estás utilizando titulares que son los que
usualmente emplean quienes se dedican a enviar spam, o si está mal
formateado, o si tú haces uso extensivo de caracteres que los lectores de e-mail
no reconocen.
Entonces hay muchas variables, todo depende. Digamos, en el mercado
en inglés ya uno sabe que si va a mandar uno un e-mail a un boletín electrónico
dirigido al público en inglés, si tú colocas la palabra gratis en inglés, eso va a
disparar a las banderitas de alerta al proveedor de hosting, o “Compre ahora” en
inglés te va a disparar también estas banderitas y te lo va a llevar al correo no
deseado. Entonces, lo mismo aplica para nuestro idioma: es tratar de escribir de
tal manera que uno no levante esas banderas.
En el seminario de la semana pasada les mostraba, e incluso creo que
alguien hacía alguna pregunta, acerca de AWeber. AWeber intenta darle una
calificación o un puntaje a cada e-mail que tú coloques en tu serie de
autorrespondedores. Te da un número que va de 0 a 5. Cuanto más alto sea ese
número el sistema te está indicando que lo más probable es que vaya a terminar
en la bandeja de no deseados. Entonces, eso básicamente es un software que
analiza el e-mail que tú estás tratando de montar al sistema, y lo analiza con
varios parámetros para ver si se van a disparar esas banderas, y te dice por qué
y te las resalta en amarillo. Entonces tú haces esas correcciones y eso te va a
bajar la probabilidad de que estés hacia el 5 y vayas más bien hacia el 0, a tener
una calificación menor para garantizarte que tú llegues. Pero aun así, teniendo
todas estas precauciones, estos algoritmos van cambiando constantemente.
Entonces no es raro que de vez en cuando un correo perfectamente legítimo
vaya a terminar en la bandeja de no deseados.
¿Cuál es la forma más efectiva de evitarlo? De golpe te ha pasado en una
ocasión anterior que tú te suscribes a un boletín y, generalmente, uno puede
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exigir como la confirmación de esa suscripción. Entonces la gente tendría que
hacer un clic al interior del e-mail para confirmar que efectivamente está tú
solicitando esa información. Eso minimiza las chances de que te vayan a
calificar de que estás enviando correo electrónico no solicitado.
Pero además, tú también les instruyes a tus lectores para que te coloquen
en la lista blanca o en su lista de amigos. Entonces, si tú configuras tu e-mail,
digamos que sea Hotmail o que sea Gmail, y tú lo colocas como que yo, Álvaro
Mendoza, soy amigo tuyo, o pertenezco a tu lista de contactos, por más de que
el algoritmo diga “Es posible que este e-mail no sea válido”, si ese e-mail viene
de parte mía él te lo deja pasar a la bandeja de deseados.
Pregunta – Walter Müller
Sí. Es curioso, precisamente yo puse el Club de Mercadeo Global en los
correos deseados y con sorpresa hoy me encuentro tres e-mails abajo, en el
correo no deseado. Entonces dije: “¿Qué será?”. Volví y revisé esa posibilidad
en Outlook y sí, efectivamente lo tengo como amigo. Entonces no sé dónde está
el filtro, no he podido encontrarlo aquí en el Outlook, porque vienes a través de
un correo mío propio, no viene a través de Hotmail, ni Gmail, ni nada de eso.
Viene a través de mi propio “website”.
Álvaro Mendoza
Correcto. Sí, yo sé que es que sí se puede hacer, pero no sabría decirte
exactamente cuál es el procedimiento para hacerlo, pero tu Outlook debe tener
una cosa que ellos llaman “reglas”. Y a esas reglas yo les puedo decir: “Cada
vez que me llegue un e-mail de tal persona, o que me llegue un e-mail con tal
titular, o desde tal e-mail, nunca me lo vaya a mandar al correo basura”. Hay
formas. No sé exactamente cuál sería tu caso, pero sería que juegues un poco
con la parte de reglas de tu Outlook. Y así como el Outlook tiene reglas, lo
mismo opera para Hotmail, Gmail, etcétera.
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Pregunta – Walter Müller
Listo, es la regla, sí. No las he utilizado, las reglas y alertas que tiene.
Álvaro Mendoza
Sí, esa es una de las partes más poderosas del programa de e-mail
Pregunta – Walter Müller
Okay, Álvaro, muchas gracias.
Álvaro Mendoza
Con mucho gusto. Carolina.
Carolina Rentería
Vamos a seguir con Sergio Vergara. Sergio, adelante, tu micrófono está
abierto.
Pregunta – Sergio Vergara
Hola, ¿qué tal?, buenas tardes a todos.
Álvaro Mendoza
Excelente. Adelante.
Pregunta – Sergio Vergara
Mi pregunta es acerca también del autorrespondedor. Voy a intentar ser
claro porque estoy un poquito confundido con mi propia pregunta, y es que si se
puede crear en el autorrespondedor algún evento, alguna fecha especial para
ponerlo en la página. Por ejemplo, entran a mi landing page y cuando se
registran, dependiendo de la fecha en que estemos, que aparezca una página
concreta. Por ejemplo, si estamos cerca de primavera que aparezca una página
que diga: “Gracias por registrarte. Por faltar dos días para la primavera, tengo
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una oferta especial para ti, etcétera”, y que eso sea automático. Que
dependiendo de la fecha en que la persona se registre esa página vaya
cambiando. No sé si he sido claro.
Álvaro Mendoza
La respuesta es sí y no. La respuesta, tal y como tú lo formulas,
realmente eso no es una función del autorrespondedor sino de la programación
que tú hagas de tu sitio web. De hecho, te doy un ejemplo un poquito más
extremo.
O sea, tú estás hablando de las cuatro estaciones del año, que tú quieres
que cuando alguien llegue a tu sitio web, por ejemplo la imagen de tu sitio web
sea versión primavera, versión invierno, etcétera, eso lo programas tú desde el
nivel del sitio web. Hay algunos sitios webs que a veces reconocen desde qué
lugar del mundo tú estás, y saben si es de día o es de noche, entonces el tema
de la página donde tú estás aterrizando simula la noche o simula el día. Eso se
puede hacer mediante programación del sitio web.
En cuanto a programar eventos y automatizarlos a través del
autorrespondedor o este tipo de épocas, es algo que no es susceptible de ser
sistematizado. O sea, yo no le puedo decir a un autorrespondedor: “Esto
envíemelo solamente si es invierno”, o “Envíemelo el 15 de diciembre a tal hora”.
Tú no lo puedes meter en la secuencia del autorrespondedor, sin embargo lo
que sí puedes hacer es que un autorrespondedor por ejemplo como AWeber no
solamente te permite el envío automatizado de estos diferentes e-mails de
autorrespuesta. O sea, la variable de un e-mail de autorrespuesta depende de
cuando fue que se te envió el e-mail previo. Lo único que yo le digo es: “El
siguiente mensaje envíemelo dos días desde el anterior. El siguiente envíemelo
tres días después del anterior”. O sea, la variable depende del mensaje anterior.
Tú sí le puedes decir: “Ese e-mail mándemelo solamente entre 3 y 6 de la
mañana”; o: “Mándeme este e-mail solamente los días martes”; pero tú no lo
puedes programar dependiendo de las estaciones del año. Ahora, lo que tú sí
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puedes hacer es que un sistema de autorrespondedores no solamente te
gestiona estos mensajes en piloto automático, sino que, por ejemplo, si yo
quisiera mandar un e-mail en estos momentos a toda la lista, yo puedo mandar
un e-mail fuera de la secuencia a toda la lista o a varias listas.
Por ejemplo, en AWeber creo que en estos momentos nosotros
manejamos como diez autorrespondedores, y todos en una misma temática.
Entonces, si yo quisiera mandar un e-mail a todas esas diez listas en este
momento, yo puedo decir: “Envíeme este e-mail a todas las listas”, o a las listas
1, 3, y 5, o solamente a esta lista”, o solamente a los que hicieron clic en el
último e-mail que les envié, o a quienes abrieron el e-mail, o a quienes no
abrieron los e-mails. Yo puedo segmentar esa lista, pero para mandar ese e-mail
“manualmente”, no lo puedo hacer de forma automatizada.
Sí, adelante.
Pregunta – Sergio Vergara
Lo último que menciona se puede hacer en AWeber, ¿verdad? Lo último
que mencionas ahora.
Álvaro Mendoza
Sí, todo esto se puede hacer en AWeber. AWeber tiene un sistema de
filtrado muy poderoso. Digamos, yo mando, ahorita se acaba el teleseminario y
voy a mandar un e-mail digamos con un boletín. Yo puedo esperar por ejemplo
dos o tres días y el sistema me va a dar estadísticamente cuánta gente abrió ese
e-mail que yo acabo de enviar, cuánta gente hizo clic sobre el link que aparece
al interior del e-mail. Y yo le puedo decir: “Voy a mandar un e-mail de
seguimiento solamente a las personas que abrieron o que hicieron clic sobre el
link”; o: “Voy a mandar un e-mail a aquellos que recibieron el e-mail, pero no
hicieron clic sobre el link”, tratando de motivarlos a que hagan el clic ahora, que
tomen la acción que yo quiero que tomen.
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Entonces, no necesariamente tengo que mandar yo un e-mail al ciento
por ciento de la lista, sino solamente a aquellos que cumplen con los parámetros
de filtrado que yo quiera; en este caso, que abrieron el e-mail, o que hicieron
clic, o que no hicieron clic, o mandar un e-mail solamente a las personas que se
han suscrito a esa lista durante los últimos siete días, o durante el último mes.
Entonces, hay muchas formas en que yo lo puedo filtrar, y hacerlo de acuerdo a
mis necesidades.
Pregunta – Sergio Vergara
Okay, perfecto. Muchas gracias Álvaro.
Álvaro Mendoza
Con mucho gusto. Vamos a la última pregunta del día, ya son las cuatro y
casi diez de la tarde, acá, hora local. Así que, Carolina, pasemos con la última
pregunta del día.
Carolina Rentería
Vamos con Santos Mérida. Santos, adelante.
Pregunta – Santos Mérida
Hola, buenas tardes. Mi pregunta es con respecto a las páginas de venta.
¿Cuánto, más o menos, cuesta el servicio de la elaboración de una página con
sus respectivos e-mails de seguimiento?
Álvaro Mendoza
Pues mira, es muy difícil decirte, porque depende de mucho del
profesional que tú contrates para esa labor, pero te voy a dar algunos
parámetros. Depende mucho de la experiencia que tenga la persona en escribir
textos comerciales para ese nicho de mercado. Porque si esta persona que tú le
vas a contratar ese servicio, tú por ejemplo estás ofreciendo un servicio
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financiero y esta persona no tiene ni idea de finanzas, obviamente él va a tener
que invertir mucho más tiempo en escribir la carta de ventas. Y quizás no te
acepte como cliente, te diga: “No. Yo me estoy dedicando a estos nichos de
mercado. Ese no lo manejo yo”. Entonces depende de eso.
Entonces, generalmente depende de la experiencia del redactor de textos
comerciales, de la disponibilidad que tenga este redactor de textos comerciales,
de la cantidad de horas que tenga que dedicar esta persona y, sobre todo, del
grado de colaboración que tú le prestes a esta persona, porque gran parte de lo
que él va a escribir se basa en lo que tú le vas a decir que él haga. Él lo único
que hace es hacerlo bien desde el punto de vista de que incluya todos los
disparadores psicológicos, etcétera. Hay personas que te pueden escribir
perfectamente una carta de ventas de 500 dólares para arriba, algunos te
incluirán la serie de los autorrespondedores, otros te cobrarán por serie de
autorrespondedores.
Ahora, cuanto más trabajo le coloques tú al redactor más te va a cobrar.
Entonces mi sugerencia es: si tú te quieres ahorrar costos y tiempo y que te lo
hagan de una forma más rápida, así tú no seas bueno yo redactaría un boceto o
un borrador de la carta de ventas, de acuerdo a tu perspectiva y de acuerdo a
los parámetros que hemos enseñado en otras sesiones acá. Cuanto más
digerido le des todo a esa persona, pues más fácil le va a quedar a esta persona
por ejemplo modificar tu carta de ventas y crear una nueva en base a lo que tú le
has dado.
Ahora, en este tipo de servicios existen dos tipos de personas: las
personas que te van a cobrar una cuota fija —digamos 500, 1000, 2. 00, 5000
dólares por hacer una carta de ventas— y hay otros, sobre todo los más
expertos, los de más trayectoria, los de más reconocimiento, que te cobran no
solamente una cuota fija sino un porcentaje de nuestras ventas durante
determinado tiempo. Entonces esta persona te puede decir: “Yo le cobro 500
dólares por la carta de ventas y un 5% de las ventas de su producto durante los
seis meses, y le incluyo los autorrespondedores, etcétera”, esa es otra. Hay
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otros que te dicen: “Yo te hago la carta de ventas, yo solamente cobro un 15%
de comisiones sobre las ventas”. Entonces todo depende.
Hay gente, por ejemplo Dan Kennedy, no sé exactamente cuánto está
cobrando él, pero no es raro que él cobre 20.000, 30.000 o 50.000 dólares por
una carta de ventas, pero tú sabes que esa carta de ventas te va a producir un
millón de dólares en ventas. Entonces también todo depende del grado de
cualificación que tú esperes, pero perfectamente yo creo que de 500 dólares
para arriba puedes conseguir algo bueno. No sé si esto conteste tu pregunta
Santos.
Pregunta – Santos Mérida
Sí. Sí, perfectamente. Ahora, una pregunta con los autoresponders. Por
ejemplo, yo estoy promocionando productos de afiliados y tengo mi lista. ¿Cómo
saber si esta persona ya compró el producto y sacarlo de esa lista para pasarlo
a la de clientes, así como tú lo haces?
Álvaro Mendoza
En ese caso es un poco más difícil, porque la mayoría de los programas
de afiliados te informan que se ha producido una venta, pero no te dicen ni el
nombre ni el e-mail de la persona que compró. Entonces es muy difícil sacarlos
de la lista de prospectos y pasarlos a la de clientes en tanto que no es un cliente
teóricamente tuyo.
Sin embargo, si tú estás familiarizado con ClickBank, ClickBank.com es la
plataforma más grande del mundo de venta de productos digitales y el mayor
programa de afiliados de productos digitales del mundo tanto en español, como
en inglés, como en francés y creo que alemán. En ese caso, cuando alguien
tramita una compra de algún producto de afiliados tú sí sabes el nombre y el email de la persona y manualmente lo tendrías que dar de baja de la lista. Hay
algún software que tú puedes comprar que te informa cada vez que se produce
una venta de un producto de terceros gracias a tu promoción desde ClickBank.
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Éste automáticamente te lo va a dar de alta en tu autorrespondedor de clientes y
te lo va a dar de baja del de la lista de prospectos.
Pero ojo, esto solamente que yo sepa funciona en ClickBank. Deben
existir otras, pero por ejemplo las personas que operan sus propios programas
de afiliados usualmente te dicen: “Se produjo una venta de tal producto, su
comisión fue tanto”, pero no te van a dar ni el nombre ni el e-mail de los clientes.
Entonces en ese sentido tú no lo puedes sistematizar de la forma que lo estás
diciendo.
No sé si esto conteste tu pregunta.
Pregunta – Santos Mérida
Sí, Álvaro, gracias, quedó perfecto. Muchas gracias por todo.
ALVARO MENDOZA
MercadeoGlobal.com
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