INFORME ៉៉ En la enseñanza, terapia o negocios, la sintonía es clave para crear una atmósfera de credibilidad y reciprocidad. Es posible lograr esa sintonía con técnicas que se enseñan en los cursos de PNL, que son sobre todo prácticos. A VARIAS PUNTAS ៉៉ Ser buen orador y tener historias con gancho para contar no sólo permiten una buena comunicación y eleva el prestigio de quien habla, sino que además le puede dar mucho dinero. Donald Trump cobra unos US$ 500 mil por transmitir su experiencia a diversas audiencias; en tanto, por una de sus últimas charlas, Paul Krugman, premio Nobel de Economía, recibió US$ 400 mil. ៉៉ Los hermanos Chip y Dan Heath en el libro Made to Stick proponen algunos principios para que las ideas “peguen” y para recordarlos pensaron en una especie de sigla: SUCCESs (que significa éxito en inglés) y representa: a Simple Unexpected Concrete Credentialed Emotional Story, que viene a ser una simple, inesperada, concreta, creíble y emocionante historia. El País / El Empresario / Viernes 4 de Diciembre de 2009 2 Dime a quién le hablas y te diré cómo llegarle Bajan la intensidad los discursos políticos pero los empresariales no tienen zafra; expertos recomiendan autenticidad y tener muy claro cuál es la audiencia y qué se quiere de ella para lograr conquistarla POR GABRIELA ROCHA [email protected] ■ Compromiso de trabajo y respeto a los que eligieron otra opción. Los atentos al primer discurso de José Mujica como presidente electo seguro recuerden al menos esos conceptos. Es que fue una oratoria estratégica: además de durar sólo seis minutos, fue claro, usó imágenes colectivas —ni vencidos ni vencedores—, fue emotivo, pero no se pasó porque sabía que se dirigía a un público mucho más amplio que el de los fanáticos que se agolparon frente al NH Columbia. Además, con frases como “sabés una cosa pueblo”, mostró su autenticidad. El veterano político al que tanto se le ha achacado por a veces no medir sus palabras, mostró prudencia ese día, ciertamente esperada de alguien que tomará las riendas del país y utilizó en su arenga lo que los expertos en la retórica sugieren al elaborar y transmitir ideas: conocer al auditorio, saber con claridad cuáles son los objetivos de la charla, usar metáforas, ser concreto, simple y genuino al hablar. A pocos días de finalizada la “zafra” de eventos proselitistas, en la que los candidatos pudieron mostrar sus habilidades al comunicarse, es bueno saber que no sólo en arenas políticas funciona y es necesaria la retórica, sino que es parte clave del desarrollo de las tareas de los ejecutivos tanto para encarar el “afuera” como el “adentro” de las empresas. Aunque muchos no lo tienen tan claro. Es la realidad típica de gran parte de las firmas de la región, aseguró a El Empresario el experto chileno en Programación Neurolingüística (PNL), Rodrigo Ríos Nouveau. Aún están focalizadas en los “temas duros” como utilidades, ingresos y costos, mientras que PNL aún suena a “desconocido”, “new age” e incluso “esotérico”. Esa disciplina, que se escucha y practica hace pocos años en Uruguay, consiste en el desarrollo de técnicas y destrezas para lograr una comunicación más fructífera. Utilizarla permite comunicase “a medida” donde la premisa es “primero entender al otro para que el otro me entienda”, señaló la psicóloga Diana Frumento, que ofrece cursos de PNL en Uruguay en el Instituto de Psicología y Socioterapia (IPSSO). Y es probable que sean más eficaces quienes tengan claro que en una comunicación el 55% del mensaje es cómo se luce corporalmente, el 38% es cómo se utiliza la voz, y sólo un 7% es la palabra, reveló Frumento citando al antropólogo norteamericano Albert Mehrabian. Según la experta, esa es una buena razón para que la disciplina se extienda más entre las organizaciones. Hoy los ejecutivos “piensan más en hacer las cosas que en hacer que otros las hagan”, apuntó Daniel Laino, director de la consultora Improfit que, entre otras tareas, suele apoyar o elaborar los discursos de sus clientes. Agregó que “en los últimos tres o cuatro años hay una toma de conciencia de que hay que convocar a la gente en torno a objetivos”. Para lograrlo, van algunas pistas. FOCO EN EL CÓMO Conocer al público y delimitar qué se quiere generar en él es clave para lograr un discurso exitoso. El ponente tiene clarísimo qué decir, aseguró Frumento; la diferencia es cómo decirlo ante cada público; ahí juega ese 93% de la comunicación que en definitiva es el feeling que se genera entre las personas. “Antes yo me dirigía a un auditorio y con eso bastaba; hoy los públicos son más polarizados”, explicó Nicolás Etcheverry, docente de Retórica y decano de la facultad de derecho en la Universidad de Montevideo. “Es esencial meterse en el mismo nivel de la gente, ser claro, franco y humilde para ponerme a esa audiencia en el bolsillo”, agregó. Ríos Nouveau dio otras pistas, como el dirigirse a los tres canales sensoriales: visual (usar imágenes grandes, coloridas, videos breves); auditivo (un discurso coherente, palabras adecuadas, enfatizar con el volumen y tono de voz); y hacer que la gente actúe, entregarle algo en las manos para que toque. Y agregó que, si la reacción del público no es buena, hay que tener un plan B; para darse cuenta hay que estar atentos a las reacciones. Arrancar con un chiste o una pregunta retórica suelen ser caminos usuales para sorprender y enganchar; mientras que a lo largo del discurso, las metáforas o historias pueden ayudar. “Desde niños aprendemos a través de relatos y cuentos”, arguyó Laino. Pero ojo porque el uso de estas figuras tampoco es estándar. En el mundo empresarial existen algunas metáforas típicas, como las que relacionan los negocios con la guerra: campo de batalla, enemigo, conquistar posiciones y vencer, aseguró Ríos Nouveau, aun- ៉៉Tabaré Vázquez, si bien lee sus discursos, es excelente orador, opina el director de Improfit, Daniel Laino, defendiendo la lectura en las ponencias. En tanto, la psicóloga Diana Frumento, cree que es preferible irse un poco de tema a estar pendientes del esquema, ya que el público lo nota. En definitiva, depende del feedback inmediato que se busque de la gente. La retórica de JR que él prefiere las que hablan de equipos de trabajo (“el vuelo de los gansos”) y reinventarse (“el águila”), entre otras. El publicista Álvaro Moré, director de Young & Rubicam, aseguró que cuando le toca exponer recurre sobre todo a ejemplos de casos reales que ayuden en la comprensión del tema. Agregó que este año dio ocho charlas y en las últimas cuatro no usó presentación en Power Point (PPT) y que, sin embargo, se llevó un punteo en la computadora para revisar mientras hablaba. “Las conferencias son forma y contenido, pero el foco debe estar en el contenido”, reflexionó. Los demás también opinaron sobre la PPT y enfatizaron en el mal uso que se le da cuando el orador lee la diapositiva o se excede en la cantidad de texto que ofrece. Fromento arguyó que en “la comunicación lo que hacemos es una danza de ida y vuelta” y al leer se corta esa danza. La psicóloga se refirió asimismo a los llamados “patrones de entonación”, que permiten aprender a manejar la postura, la respiración, la mirada, los gestos. “Te entrenás y te permite que adentro tuyo, tu estado emocional sea de certeza”, explicó. En tanto, el tiempo es fundamental y lo peor que puede hacer es excederse de los minutos que prometió. Pero la regla de oro de todo discurso es que el orador sea auténtico. Según Laino, éste tiene que entretener dentro de su estilo, porque si no puede pasar por payaso y eso es algo que el auditorio no perdona. Etcheverry opinó que no se debe perder la naturalidad, pero sí aprender a evitar gestos o muletillas que distraen y molestan. INFORME ៉៉ Para ganarse a la audiencia, el expositor debe estar entusiasmado con el tema de su charla y eso tiene que notársele en la sonrisa, mirada, energía y el énfasis que pone en los puntos centrales, empleando su voz y sus manos; en tanto, centrarse en una o dos ideas clave y repetirlas para lograr recordación, enumeró el experto chileno en PNL, Rodrigo Ríos Nouveau. Estudie a la gente antes de elegir palabras y metáforas ■ Una de las figuras retóricas que trascendió las últimas semanas fue la que utilizó Juan Ramón Carrasco para motivar a su equipo actual, River Plate. El DT tomó la pelota, los championes de cuero, el pasto y los rivales, los mezcló y comparó con la forma de conquistar a una mujer y competir con otros pretendientes. El mensaje fue muy criticado y hasta ridiculizado por algunos. Para el docente de Retórica, Nicolás Etcheverry, JR debió haber tenido en cuenta que no se dirigía a un equipo de baby fútbol, ya que le erró a la metáfora elegida. Para el publicista Álvaro Moré, en cambio, “Carrasco usó su estilo y tiene condiciones de liderazgo”. El País / El Empresario / Viernes 4 de Diciembre de 2009 3
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