1. Educación

INFORME
៉៉ En la enseñanza, terapia o negocios, la sintonía
es clave para crear una
atmósfera de credibilidad
y reciprocidad. Es posible
lograr esa sintonía con
técnicas que se enseñan
en los cursos de PNL, que
son sobre todo prácticos.
A VARIAS
PUNTAS
៉៉ Ser buen orador y tener historias con
gancho para contar no sólo permiten una
buena comunicación y eleva el prestigio de
quien habla, sino que además le puede dar
mucho dinero. Donald Trump cobra unos
US$ 500 mil por transmitir su experiencia
a diversas audiencias; en tanto, por una de
sus últimas charlas, Paul Krugman, premio
Nobel de Economía, recibió US$ 400 mil.
៉៉ Los hermanos Chip y Dan Heath en el
libro Made to Stick proponen algunos principios para que las ideas “peguen” y para
recordarlos pensaron en una especie de
sigla: SUCCESs (que significa éxito en
inglés) y representa: a Simple Unexpected
Concrete Credentialed Emotional Story,
que viene a ser una simple, inesperada,
concreta, creíble y emocionante historia.
El País / El Empresario / Viernes 4 de Diciembre de 2009
2
Dime a quién le
hablas y te diré
cómo llegarle
Bajan la intensidad los discursos políticos pero los empresariales no
tienen zafra; expertos recomiendan autenticidad y tener muy claro
cuál es la audiencia y qué se quiere de ella para lograr conquistarla
POR GABRIELA ROCHA
[email protected]
■ Compromiso de trabajo y respeto a los
que eligieron otra opción. Los atentos al
primer discurso de José Mujica como presidente electo seguro recuerden al menos
esos conceptos. Es que fue una oratoria
estratégica: además de durar sólo seis minutos, fue claro, usó imágenes colectivas
—ni vencidos ni vencedores—, fue emotivo, pero no se pasó porque sabía que se
dirigía a un público mucho más amplio
que el de los fanáticos que se agolparon
frente al NH Columbia. Además, con frases como “sabés una cosa pueblo”, mostró su autenticidad.
El veterano político al que tanto se le
ha achacado por a veces no medir sus palabras, mostró prudencia ese día, ciertamente esperada de alguien que tomará
las riendas del país y utilizó en su arenga
lo que los expertos en la retórica sugieren
al elaborar y transmitir ideas: conocer al
auditorio, saber con claridad cuáles son
los objetivos de la charla, usar metáforas,
ser concreto, simple y genuino al hablar.
A pocos días de finalizada la “zafra” de
eventos proselitistas, en la que los candidatos pudieron mostrar sus habilidades
al comunicarse, es bueno saber que no
sólo en arenas políticas funciona y es necesaria la retórica, sino que es parte clave
del desarrollo de las tareas de los ejecutivos tanto para encarar el “afuera” como el
“adentro” de las empresas. Aunque muchos no lo tienen tan claro.
Es la realidad típica de gran parte de
las firmas de la región, aseguró a El Empresario el experto chileno en Programación Neurolingüística (PNL), Rodrigo Ríos Nouveau. Aún están focalizadas en los
“temas duros” como utilidades, ingresos
y costos, mientras que PNL aún suena a
“desconocido”, “new age” e incluso “esotérico”. Esa disciplina, que se escucha y
practica hace pocos años en Uruguay,
consiste en el desarrollo de técnicas y
destrezas para lograr una comunicación
más fructífera.
Utilizarla permite comunicase “a medida” donde la premisa es “primero entender al otro para que el otro me entienda”, señaló la psicóloga Diana Frumento,
que ofrece cursos de PNL en Uruguay en
el Instituto de Psicología y Socioterapia
(IPSSO). Y es probable que sean más eficaces quienes tengan claro que en una
comunicación el 55% del mensaje es cómo se luce corporalmente, el 38% es cómo se utiliza la voz, y sólo un 7% es la palabra, reveló Frumento citando al antropólogo norteamericano Albert Mehrabian. Según la experta, esa es una buena
razón para que la disciplina se extienda
más entre las organizaciones.
Hoy los ejecutivos “piensan más en hacer las cosas que en hacer que otros las
hagan”, apuntó Daniel Laino, director de
la consultora Improfit que, entre otras tareas, suele apoyar o elaborar los discursos
de sus clientes. Agregó que “en los últimos tres o cuatro años hay una toma de
conciencia de que hay que convocar a la
gente en torno a objetivos”. Para lograrlo,
van algunas pistas.
FOCO EN EL CÓMO
Conocer al público y delimitar qué se
quiere generar en él es clave para lograr
un discurso exitoso. El ponente tiene clarísimo qué decir, aseguró Frumento; la
diferencia es cómo decirlo ante cada público; ahí juega ese 93% de la comunicación que en definitiva es el feeling que se
genera entre las personas.
“Antes yo me dirigía a un auditorio y
con eso bastaba; hoy los públicos son
más polarizados”, explicó Nicolás Etcheverry, docente de Retórica y decano de la
facultad de derecho en la Universidad de
Montevideo. “Es esencial meterse en el
mismo nivel de la gente, ser claro, franco
y humilde para ponerme a esa audiencia
en el bolsillo”, agregó.
Ríos Nouveau dio otras pistas, como el
dirigirse a los tres canales sensoriales: visual (usar imágenes grandes, coloridas,
videos breves); auditivo (un discurso
coherente, palabras adecuadas, enfatizar
con el volumen y tono de voz); y hacer
que la gente actúe, entregarle algo en las
manos para que toque. Y agregó que, si la
reacción del público no es buena, hay
que tener un plan B; para darse cuenta
hay que estar atentos a las reacciones.
Arrancar con un chiste o una pregunta
retórica suelen ser caminos usuales para
sorprender y enganchar; mientras que a
lo largo del discurso, las metáforas o historias pueden ayudar. “Desde niños
aprendemos a través de relatos y cuentos”, arguyó Laino. Pero ojo porque el uso
de estas figuras tampoco es estándar.
En el mundo empresarial existen algunas metáforas típicas, como las que relacionan los negocios con la guerra: campo
de batalla, enemigo, conquistar posiciones y vencer, aseguró Ríos Nouveau, aun-
៉៉Tabaré Vázquez, si bien lee sus discursos, es excelente orador, opina el director
de Improfit, Daniel Laino, defendiendo la
lectura en las ponencias. En tanto, la psicóloga Diana Frumento, cree que es preferible irse un poco de tema a estar pendientes del esquema, ya que el público lo nota.
En definitiva, depende del feedback inmediato que se busque de la gente.
La retórica
de JR
que él prefiere las que hablan de equipos
de trabajo (“el vuelo de los gansos”) y reinventarse (“el águila”), entre otras.
El publicista Álvaro Moré, director de
Young & Rubicam, aseguró que cuando le
toca exponer recurre sobre todo a ejemplos de casos reales que ayuden en la
comprensión del tema. Agregó que este
año dio ocho charlas y en las últimas cuatro no usó presentación en Power Point
(PPT) y que, sin embargo, se llevó un
punteo en la computadora para revisar
mientras hablaba. “Las conferencias son
forma y contenido, pero el foco debe estar en el contenido”, reflexionó.
Los demás también opinaron sobre la
PPT y enfatizaron en el mal uso que se le
da cuando el orador lee la diapositiva o se
excede en la cantidad de texto que ofrece.
Fromento arguyó que en “la comunicación lo que hacemos es una danza de ida
y vuelta” y al leer se corta esa danza. La
psicóloga se refirió asimismo a los llamados “patrones de entonación”, que permiten aprender a manejar la postura, la respiración, la mirada, los gestos. “Te entrenás y te permite que adentro tuyo, tu estado emocional sea de certeza”, explicó.
En tanto, el tiempo es fundamental y
lo peor que puede hacer es excederse de
los minutos que prometió. Pero la regla
de oro de todo discurso es que el orador
sea auténtico. Según Laino, éste tiene que
entretener dentro de su estilo, porque si
no puede pasar por payaso y eso es algo
que el auditorio no perdona. Etcheverry
opinó que no se debe perder la naturalidad, pero sí aprender a evitar gestos o
muletillas que distraen y molestan.
INFORME
៉៉ Para ganarse a la audiencia, el expositor debe estar entusiasmado con el tema
de su charla y eso tiene que notársele en
la sonrisa, mirada, energía y el énfasis que
pone en los puntos centrales, empleando
su voz y sus manos; en tanto, centrarse en
una o dos ideas clave y repetirlas para
lograr recordación, enumeró el experto
chileno en PNL, Rodrigo Ríos Nouveau.
Estudie a la
gente antes de
elegir palabras
y metáforas
■ Una de las figuras
retóricas que trascendió las últimas
semanas fue la que
utilizó Juan Ramón
Carrasco para motivar a su equipo actual, River Plate. El
DT tomó la pelota,
los championes de
cuero, el pasto y los
rivales, los mezcló y
comparó con la forma de conquistar a
una mujer y competir con otros pretendientes. El mensaje
fue muy criticado y
hasta ridiculizado
por algunos. Para el
docente de Retórica,
Nicolás Etcheverry,
JR debió haber tenido en cuenta que no
se dirigía a un equipo de baby fútbol, ya
que le erró a la metáfora elegida. Para el
publicista Álvaro
Moré, en cambio,
“Carrasco usó su estilo y tiene condiciones de liderazgo”.
El País / El Empresario / Viernes 4 de Diciembre de 2009
3