1. Educación

¿CÓMO IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO?
(Tomado de: GUIA PARA LA PREPARACIÓN DE PLANES DE NEGOCIOS y del
libro INICIE SU EMPRESA de Manuel Alfonso Garzón Castrillón Ph.D. , 2002)
Este capítulo, se desarrollara con base en el siguiente esquema:
Contextualización
El desarrollo emprendedor
El concepto emprendedor
El concepto de oportunidad
El reconocimiento de la oportunidad
Comprobación de propósitos personales
Inventario personal
Factores de fracaso y errores comunes
Fuente: elaborado por el autor
CONTEXTUALIZACIÓN.
En primer lugar, es importante, para contextualizar el tema de la identificación de
oportunidades de negocio, para el siglo XXI, establecer algunas realidades
empresariales innegables:
La Internet:
Con base en Garten (2.001:59), Se puede afirmar que las organizaciones nuevas
y antiguas deben incorporar la Internet en sus negocios, pues ésta empuja al
mundo hacia nuevas direcciones y retos.
Para las organizaciones exitosas en la aldea global, los factores de diferenciación
dependen de cómo se logre integrar la Internet en su estrategia general. Esto
incluye encontrar la manera de utilizarla para acercarse a los clientes y
proveedores, responder a los cambios en patrones de venta en horas en lugar de
semanas, reducir los inventarios, conectarse con otras organizaciones que tengan
más experiencia en manejar estas relaciones, entre otros aspectos que propone
Garten (2001:61).
En este aspecto de incorporar la Internet al negocio, también es necesario
puntualizar que, pase lo que pase en la Internet, como lo propone Garten
(2001:73), el mundo material no va a desaparecer. Alguien tendrá que seguir
excavando en busca de petróleo y transportándolo. Alguien tendrá que cultivar
alimentos y distribuirlos. Habrá que construir caminos, puertos, automóviles,
aviones, hospitales; producir ropa, comida, electrodomésticos, energía, entre
otros. Por lo tanto, las compañías “materiales” pueden y deben aprovechar la
Internet como un canal para realizar el mercadeo de sus productos y servicios, a
través del comercio electrónico. Lo importante en este caso es pensar y
aprovechar “todas las posibilidades de la Internet”, pero saber que no remplazarán
las ventas tradicionales; por lo tanto, es necesario que el emprendedor y su equipo
definan una estrategia general, de la que el comercio electrónico es parte
importante.
Ser globales.
Este aspecto, abordado diariamente en la radio, la prensa, la televisión, la red,
entre otros, requiere de una conceptualización necesaria al respecto. Retomando
a Porter (1991), la globalización de la economía hace referencia a la
internacionalización de todos los sectores económicamente activos, no solo de
aquellos que se debían a la fabricación, sino, también, en forma creciente, de
quienes prestan los servicios, ya que éstos sé mundializan debido a los avances
tecnológicos y a las constantes innovaciones, caracterizadas por la mayor
intensidad de los flujos económicos de productos, insumos y factores productivos
entre los países; de modo tal que nos abrimos a un mundo caracterizado por una
gran interdependencia y competitividad.
En esta realidad, actualmente se observa la consolidación de bloques económicos
hegemónicos: el bloque norteamericano, conocido como NAFTA, la Comunidad
Europea, el Grupo de los Tres (G3), el Mercosur, el Grupo Andino, el ALCA; de
este modo, se encuentra con una mayor flexibilidad en los procesos productivos,
ya que su redimensionamiento en la escala internacional ha contribuido a que se
vea al mundo como una factoría, con desplazamientos ágiles de insumos,
productos y factores productivos, como son los casos de movilización de capital y
de mano de obra.
Por lo anterior, para identificar oportunidades de negocio es necesario tener una
visión global, para después poder definir una estrategia global. También se debe
tener en cuenta la creciente necesidad de penetrar en regiones del mundo donde
existen considerables reservas de pericia, que no han sido explotadas hasta
ahora; estas reservas pueden ser de talento humano, considerado como una
ventaja competitiva decisiva en la contienda actual entre organizaciones en el
mundo.
Por tal razón, una organización con visión debe ser, con base en Garten
(2001:117), una fábrica de conocimientos que recoja información, ideas de todos
los rincones del mundo y las aplique en otras regiones; además, debe ser flexible,
con reacciones rápidas y sensibilidad local, teniendo en cuenta tres principios,
dados por Daft para Coca Cola y citados por Garten (2001:126):



Pensar y actuar localmente.
Concentrarse en el marketing y contratar todo lo demás por fuera.
Ser ciudadano modelo de cada país, pues la globalización no está
orientada solo a los negocios en mercados, sino que está haciendo
negocios en sociedades.
El administrador.
El administrador de una organización debe combinar la estrategia con la
productividad. La estrategia, según Restrepo (2004:106), se define como el
conjunto de actividades que permiten el cumplimiento de los objetivos y la
productividad; también, retomando a Restrepo (2004:20), se puede entender como
la minimización del desperdicio o el manejo eficiente de los recursos de una
organización.
Con relación al tema de la estrategia específicamente, Restrepo (2004:8) afirma
que una de las causas por las que las organizaciones obtienen bajos rendimientos
en la caza de estrategias es el incremento desmesurado de la productividad, es
decir, luchas encarnizadas en función de la eficiencia con prescindencia de lo
estratégico. En estos tiempos de expectativas crecientes y rendimientos
decrecientes, la estrategia se ha confundido con la eficiencia.
En este orden de ideas, Restrepo (2004:8) concluye que el panorama anterior
señalaba la importancia de la estrategia y la productividad como elementos
distintos de un mismo cuerpo, sustanciales e indisolubles, pero orientados a
encontrar nuevas formas de competir que rompan con el pasado y permitan a las
organizaciones no quedar atrapadas en los precedentes.
El emprendedor
Para comprender el concepto de emprendedor me remito a Schumpeter
(1939:181), quien plantea que la función de emprendedor consiste en reformar o
revolucionar el sistema de producción, explotando un invento o, de una manera
más general, una posibilidad técnica no experimentada, para producir una
mercancía nueva o una mercancía antigua por un método nuevo, y abrir con esto
una nueva fuente de provisión de materias primas o una nueva salida para
reorganizar una industria.
Schumpeter redescubre para la economía al emprendedor. Este tema ha sido
abordado por diferentes autores de los que se destacan:
Peter Drucker, en 1964, indica que el trabajo del emprendedor es la maximización
de oportunidades y que, por lo tanto, su función es determinar qué actividades
deben ser realizadas (eficacia) más que hacer bien estas actividades (eficiencia), y
también debe concentrar los recursos y los esfuerzos más en esas oportunidades
empresariales que en los problemas gerenciales.
Drucker (1986) también indica que la función del emprendedor es lograr que el
negocio de hoy, especialmente el que es exitoso hoy, permanezca exitoso hoy y
en el futuro, transformándose en un negocio diferente, reorientando recursos de
áreas con bajos resultados o decrecientes hacia áreas con potencialidad de altos
resultados.
Shapero, citado por Varela (2000:73), indica que el emprendedor es el resultado
final de una acción humana muy especial y el comienzo de otra, cuya variable
dependiente es el evento empresarial y la variable independiente es el individuo,
que afectan el proceso emprendedor.
Timmons (1985) plantea que los emprendedores trabajan muy duro, impulsados
por una situación de compromiso intensa y una perseverancia alta, ven la copa
medio llena en vez de medio vacía, luchan por la integridad y se entusiasman con
el deseo de competir y ganar. Usan los fracasos como herramientas de
aprendizaje y prefieren eficacia a perfección.
McCllelland (1961) presenta resultados de un estudio fascinante, que ocupó
durante varios años a un grupo de colaboradores y alumnos suyos sobre la
necesidad de logro. En su obra se proponen dos hipótesis importantes que tienen
interés para nosotros.
El coeficiente de crecimiento económico de un país es una función del valor que
su cultura da a la necesidad de logro, especialmente el que se da durante los
primeros años de formación de los hombres que llevan sus negocios. Un resumen
breve no puede hacer justicia a la extensión del análisis que realiza McClelland
para comprobar esta hipótesis. Lo que se intenta es, sencillamente, sugerir la
naturaleza de su enfoque.
Los realizadores del estudio hacen un complejo examen comparativo de las
fuentes de riquezas naturales y de la productividad actual, de una serie de
naciones del mundo moderno (1950), y como resultado del mismo clasifican a
algunas de éstas como económicamente "logradoras". Miden la necesidad de
logro en estos países mediante el análisis de los temas de logro que aparecen en
los libros de texto, que han sido usados por los niños en los sistemas escolares
respectivos, en dos períodos de tiempo, el de 1925 y el de 1950 (el procedimiento
aquí empleado se basa en métodos que están ampliamente admitidos para
analizar el material obtenido en las pruebas proyectivas de los individuos). Sus
descubrimientos sugieren que: los países que en 1925 tenían una necesidad de
logro elevada tienden a encontrarse entre los que muestran un poderoso logro
económico en 1950. En lo referente a los coeficientes de crecimiento posteriores a
1950, los países que en dicho año tenían una necesidad de logro elevada (que no
siempre son los mismos países que la tenían elevada en 1925) muestran un
crecimiento más rápido que los países que tenían una baja necesidad de logro. Al
aplicar este enfoque a la sociedad de tiempos pasados, llegan a la conclusión de
que existe la misma relación entre la importancia que se ha concedido en la
cultura a la necesidad de logro y el consiguiente crecimiento económico.
Los economistas y otros especialistas no aceptarán estos descubrimientos sin
presentar numerosas objeciones y sin someterlos a una verificación posterior. La
naturaleza esotérica del proceso, seguida para medir la necesidad de logro y la
simplicidad de la conclusión a que se llegó, hará que muchos no acepten con
facilidad los resultados. Se puede decir que, sea o no la necesidad de logro el
único o el principal factor que influye en el crecimiento económico de una
sociedad, lo que parece indudable es que ha sido identificada como un valor
importante para el crecimiento económico.
¿Qué importancia tiene la necesidad de logro para el desarrollo del individuo como
empresario y directivo? En este campo es posible efectuar una medida más
directa y precisa. A este respecto presento a continuación la segunda hipótesis
básica de McClelland.
Los hombres que tienen una necesidad de logro elevada llegan a ser empresarios
y directivos de empresa, con mayor frecuencia, y tienen más éxito en estos
papeles que los que la tienen baja.
Cuando se trata de evaluar la necesidad de logro en los individuos es posible
medir directamente la fuerza del impulso. Para conseguir esto, se presenta a cada
individuo una serie de dibujos y se le pide que confeccione una historia basándose
en cada uno de ellos, a continuación se hace un análisis de dicha historia, de
acuerdo con un procedimiento muy detallado que tiene por objeto determinar la
presencia y la calidad de los temas de logro. Desde luego, todos los análisis
deben ser hechos de una forma consistente, que ha sido establecida con
anticipación y sin tener ningún conocimiento previo de los individuos cuyas
historias son analizadas. Los estudios de McClelland dan los siguientes
resultados:



Los directivos de nivel medio que han tenido éxito muestran una necesidad
de logro superior a la que se observó en los individuos de la misma
nacionalidad, edad, educación, pero que se dedican a otras ocupaciones.
En tres de los cuatro países en que se realizó el estudio, los directivos
muestran una mayor necesidad de logro que los individuos de la misma
edad que tienen profesiones ajenas a los negocios.
La relación observada entre la necesidad de logro y el éxito de los negocios
es altamente significativa (en el papel de directivo, y medido en función de
las ganancias). Aunque la relación es curvilínea, los que ganan menos
dinero tienen un grado más bajo de necesidad de logro.
Aquí, como en la primera hipótesis de McClelland, se necesita un estudio más
amplio, pero sigue en pie el hecho de que en un gran número de muestras
obtenidas, en distintos países, se ha encontrado que existe una relación
consistente entre el comportamiento del empresario y el directivo, y una necesidad
elevada de logro.
Si después de un estudio continuado se sigue manteniendo esta relación, "cosa
que se está dispuesto a predecir", resultará de interés especial un análisis
posterior que McClelland ha hecho, sobre la característica del individuo que tiene
una elevada necesidad de logro.
Muchos estudios, en su mayoría experimentos de laboratorio, señalan que los
siguientes riesgos son característicos de los individuos que poseen una elevada
necesidad de logro (y, por lo tanto, en vista de los descubrimientos anteriores,
también del hombre de negocios afortunado).

Está dispuesto a correr riesgos moderados, cuando el resultado depende
de su capacidad no se aventura. Cuando su capacidad puede influir en los
resultados, el individuo que posee una elevada necesidad de logro está
dispuesto a comprometerse en riesgos de mediana categoría.



Está dispuesto a asumir la responsabilidad en la toma de decisiones. El
individuo de elevada necesidad de logro encuentra estímulo, y una posible
fuente de recompensas, en la responsabilidad de la toma de decisiones,
que, para él, son una oportunidad de logro.
Necesita operar en circunstancias en las que haya una retroalimentación
que le proporcione un conocimiento específico de los resultados. El
individuo de elevada necesidad de logro prueba y quiere saber si ha tenido
éxito. El valor del dinero como recompensa descansa, en cierta medida, en
el valor de su información, que es una señal de actuación afortunada.
Tiende a prever las posibilidades futuras. En los estudios de McClelland, los
individuos con elevada necesidad de logro "se adelantan con el
pensamiento" y con mucha frecuencia relatan historias acerca de un futuro
remoto. La evidencia sugiere también que tienden a tener en cuenta las
exigencias futuras y a actuar a la vista de dichas posibilidades.
En este orden de ideas, McClelland afirma que el emprendedor no realiza su
actividad económica simplemente por el afán de lograr resultados monetarios, hay
un componente motivacional, mucho más fuerte que el deseo de logro, de hacer
un buen trabajo. La utilidad es simplemente una medida de lo bien que el trabajo
se está haciendo y no el fin en sí mismo.
Las personas con motivación al logro se caracterizan porque presentan en su
forma de pensar una secuencia lógica para lograr que las cosas se hagan:
definición del problema, deseo de resolverlo, identificación de medios para
resolverlo, comprensión de las dificultades para solucionarlo, visualización de las
personas que pueden ayudar y anticipación de lo que ocurrirá si se es exitoso o se
falla.
Con base en lo planteado por McClelland, con el enfoque de la sicología
organizacional, se elaboró esta guía para identificar oportunidades de negocio,
que está orientada a personas que dedican tiempo a pensar en cómo progresar,
cómo mejorar, cómo inventar nuevas cosas y a definir problemas que necesitan
ser solucionados, considerando formas alternas de solución, buscando ayuda de
expertos, de la gente que en la vida real hace que muchas de estas cosas
efectivamente ocurran, y son las personas que están listas para aprovechar
oportunidades de negocio.
Finalmente, en esta revisión de autores representativos sobre el emprendedor y su
acción, David Miron (1978), en su tesis para optar al grado de PhD en educación,
de Harvard, concluye que con base en McClelland y Winter (1969), en su libro
“Motivando el logro económico”, más el seguimiento realizado a programas de
formación en motivación al logro, efectuados en África, Asia, el Caribe y Estados
Unidos, orientados a estimular la necesidad de logro e impulsar el desarrollo
económico, y Garzón (1998) en su tesis doctoral, se puede concluir que:





El entrenamiento en motivación al logro es un medio eficaz para aumentar
la actividad de negocios entre emprendedores existentes o potenciales.
La edad y la educación no se encontraron significativas para McClelland,
Winter (1961), Miron (1978) y Garzón (1998,2002), para predecir quién
cambia más, como resultado del entrenamiento.
Las personas con necesidad de logro alta y menor necesidad de poder son
más exitosas como emprendedores e intraemprendedores.
El entrenamiento en necesidad de logro unido a un entrenamiento en
gestión produce un nivel más alto en actividad, que sólo el entrenamiento
en necesidad de logro.
Cuando el negocio está marchando bien, el entrenamiento en motivación al
logro puede ser útil como mecanismo para estimular su expansión y
desarrollo.
EL DESARROLLO EMPRENDEDOR.
Desde el inicio de la década de los noventa, en muchos países latinoamericanos
se vive una economía de libre mercado, una de las corrientes que más ha
favorecido el surgimiento de nuevas empresas.
Por ello, creo que hoy es conveniente hacer un alto en el camino para hacer una
revisión: ¿Cuáles han sido los aciertos y errores de estos entrepreneurs?, ¿Cuáles
son los retos que ahora deben encarar?
En Colombia, los emprendedores, tal y como ahora los conocen, nacieron durante
la década de los cuarenta. Antes, era muy difícil abrir negocios propios, pero con
la Primera y Segunda Guerras Mundiales, Europa y Estados Unidos comenzaron a
demandar importaciones de diferentes insumos y los hombres de negocio con
visión comenzaron a abrir sus propias empresas. Muchos de ellos son los actuales
dueños de grandes grupos industriales.
Esta ola de emprendedores decayó durante la década de los setenta y parte de
los ochenta, ya que en esos períodos se favoreció el crecimiento del sector
gubernamental y la mayoría de personas en edad económicamente activa prefería
(o aspiraba) trabajar en el sector público.
A finales de los años ochenta y principio de los noventa se dio un viraje en la
estrategia económica y se planteó que la sociedad fuera la que promoviera los
cambios y la riqueza. Se optó por la economía de libre mercado, que está
generando también a principios del siglo XXI el desarrollo de la actividad
emprendedora.
Ahora, las personas que iniciaron su empresa durante la época de los setenta u
ochenta, deben transitar a una nueva forma de manejar sus estrategias de
mercado, procesos, gente, dinero y fuentes de financiamiento. Como dijo un
empresario ”cuando ya me sabía todas las respuestas me cambiaron todas las
preguntas”.
Por ello, creo que hoy es tiempo de replantear las respuestas.
Es necesario hacer una revisión de los aciertos y errores para entonces detectar
los retos; dentro de los aciertos que se notan entre los emprendedores
latinoamericanos se destacan:
1) Tener una visión clara del negocio. Es primordial para el emprendedor
saber a dónde quiere llegar a largo y corto plazo, y en dónde quiere estar el
día de mañana. En el área de los negocios se está hablando de una visión
definida.
2) Detección de oportunidades. El emprendedor tiene un olfato de búsqueda
de oportunidades muy bien desarrollado y a diferencia del grueso de la
gente detecta oportunidades en donde nadie más las ve.
3) Autodeterminación. El emprendedor, por naturaleza, es una persona
dinámica; siempre está a la búsqueda de oportunidades. Por consiguiente,
continuamente está actuando; no dice simplemente que las hará, las hace,
tanto para su crecimiento personal como organizacional.
4) Administración del riesgo. El emprendedor considera todas las variables
para tomar una decisión, por lo tanto debe conocerlas y dominar toda la
información, para después tomar una decisión. Si bien el emprendedor, por
tiempo y dinero, no se puede tardar tanto tiempo, por ejemplo, buscando
toda la información, sí considerará elementos que lo lleven por el mejor
camino.
La administración del riesgo implica tener clara la visión de lo que se quiere.
Infortunadamente, la mayoría de los emprendedores no hace una
planeación y mucho menos un Plan de empresas; no obstante, no se
lanzan si no hacen una especie de investigación de mercados. No dicen voy
a fabricar zapatos y al día siguiente los están haciendo; por el contrario,
miden los riesgos, valoran la oportunidad. En la medida en que se tenga
clara una visión se tiene información que minimiza o administra un poco el
riesgo de iniciar o extender un negocio.
5) Confianza en sus capacidades. Saber hasta dónde puede llegar. El buen
emprendedor sabe en qué es bueno y en qué no. Algunas personas
subestiman sus capacidades y otras las exaltan; en ambos casos no les
gusta que les digan cómo hacer las cosas. La falta o exceso de confianza
se convierte en un error muy común.
6) Orientación al logro. El emprendedor está orientado al logro. Garzón (2002)
en sus investigaciones destaca la importancia de la necesidad de logro,
entendida como la necesidad de ser exitoso en la vida, fijando para ello, de
manera autónoma, las metas y auto-evaluando su cumplimiento; por lo que
se destaca la satisfacción o el logro de llevar a la realidad un proyecto en
lugar de la recompensa económica. Si uno está comprometido con lo que
está haciendo y se dedica a ello obtiene la satisfacción y por consiguiente
las ganancias.
7) Ser tolerantes y flexibles. Infortunadamente, la mayor parte de los
emprendedores a veces no tiene una vía muy estructurada, no sigue una
receta de cómo hacer las cosas. Es muy común que las historias de éxito
de los emprendedores siempre vayan por caminos diferentes, nunca antes
planeados, y esto es posible porque son bastante tolerantes a la
ambigüedad.
Por todo lo anterior, se considera que identificar ideas de negocio y evaluarlas
para determinar si son oportunidades reales de negocio es de vital importancia
para aquellas personas que quieren ser emprendedores; por lo tanto, presento
esta guía para la etapa creativa de formular y evaluar ideas, y establecer su
viabilidad inicial antes de elaborar un Plan de empresas.
La propuesta va encaminada a evitar los errores más comunes que cometen los
emprendedores, enumerados a continuación:
1) Falta de planeación. En muchas ocasiones, el emprendedor no planea, no
tiene un Plan de empresa. Se le pregunta al dueño del taller mecánico
cuánto espera vender este año y no tiene la menor idea; sabe cuánta gente
en los alrededores puede ser competencia, pero le falta sentarse a planear,
hacer proyecciones, definir objetivos, plantear estrategias para llegar a sus
objetivos, y una de las formas de concretar metas dentro del área
empresarial es hacer un Plan de empresas. Lamentablemente no todos los
tienen, y cuando los desarrollan no están bien hechos por la falta de
información y de asesoramiento de algún experto.
2) Falta de conocimientos administrativos. Se asocian el concepto
emprendedor o empresario con el de administrador, y esto no es cierto.
Normalmente, la gente que tiene la tecnología no tiene los conocimientos
administrativos. Sabrán, por ejemplo, construir las mejores videocaseteras,
pero probablemente no sabrán cómo venderlas y tendrán la bodega llena
de productos.
3) El emprendedor se considera "todólogo”. Cree que lo sabe todo, por lo
tanto, no le gusta que le digan cómo hacer las cosas y, en ocasiones, con
poca información, toma decisiones que lo llevan al fracaso. Éste es un
problema muy grave porque no escuchan lo que podría ser, quizá, un factor
de éxito en el desarrollo de una buena idea. Para lo que es necesario
compartir responsabilidades, porque el emprendedor es una persona a la
que le gusta hacer las cosas solo y un reto es que entienda que tiene que
trabajar en equipo para poder alcanzar con mayor probabilidad el éxito.
4) Mal concepto del financiamiento. El empresario no tiene el dinero y lo pide
prestado a amigos o familiares; pero normalmente lo hace con una
característica de ayuda o apoyo. “Me lo prestó por un año y no importa si se
lo pago después”, dicen. No lo consideran como un préstamo de alguna
institución con todo lo que ello implica: un estado de cuenta, pago de
intereses en libros, un manejo preciso de los recursos que permita ver con
claridad la evolución del aspecto financiero.
5) Casarse con una idea. Muchas personas se casan tanto con una idea que
no miden las posibles áreas de riesgo. Es necesario ser realista y evaluar
con cuidado las ventajas y desventajas de un negocio.
6) Costos personales. A nivel personal, uno de los errores más caros es no
saber administrar el tiempo y repartirlo adecuadamente entre el trabajo, los
seres queridos y los momentos de esparcimiento. Este punto, al igual que el
anterior, tiene extremos. Por un lado, el emprendedor está tan orientado a
su negocio que siempre está pensando en la empresa y todo lo demás
pasa a un segundo plano; por otro, no se da cuenta de que necesita poner
todo el empeño en el desarrollo de la idea. Se trata de buscar un punto
intermedio que satisfaga los diferentes ámbitos de la vida del emprendedor.
7) No existe una idea integral de la empresa, se olvidan unas partes del
proceso por atender otras. El emprendedor tiene que mantener el balance
de un mercado A, con una operación A y un nivel de finanzas A. No se vale
tener un mercado B, con una operación A, con unas finanzas C; debe
mantener un equilibrio entre el mercado, la operación y las finanzas.
EL CONCEPTO DE OPORTUNIDAD.
Son muchas las personas que anhelan convertirse en emprendedores. Este
proceso se inicia necesariamente con ideas de negocio, pero identificar una buena
idea no es fácil y tampoco se logra de forma inmediata.
Empezare por definir qué es una idea, antes de abordar el proceso a seguir para
generar ideas.
Retomando a Foster (1999:13), una idea no es ni más ni menos que una nueva
combinación de viejos elementos. Esta definición describe cómo tener una idea,
pues sugiere que todo lo que se necesita es tomar unos cuantos ingredientes que
usted conoce y combinarlos de otra forma, suena fácil.
En este orden de ideas, todas las personas tienen buenas ideas todos los días, lo
importante es combinar o relacionar, yuxtaponer, sintetizar o asociar.
Continuando con el tema de las ideas, éstas provienen de la capacidad
imaginativa y creativa de las personas, y se puede pensar en el proceso de
generación de ideas, como lo propone Timmons (1995), como un flujo de ideas y
oportunidades que pasan sobre una banda transportadora frente a una ventana
abierta, su “ventana de oportunidad”. La rapidez con que fluyen estas
oportunidades es variable; la aceleración de la banda transportadora, las paradas
o retrasos, y aún los cambios en la casa donde esto ocurre, generan dicha
variabilidad. La ventana está también cerrándose y abriéndose constantemente
hacia todos los lados, representando la volátil y dinámica naturaleza del mercado,
los cambios en la tecnología y las acciones de los competidores.
Esta etapa del proceso de generación de ideas está diseñado para lograr
identificar cuáles de esas ideas son oportunidades viables para crear su empresa,
esto se convierte en el primer escollo en la iniciación como emprendedor.
Por lo tanto, al abordar el proceso de generación de ideas, no sin antes afirmar,
con base a la investigación de Vespers (1979), que existe una relación muy
estrecha entre el tipo de negocio y las experiencias previas del emprendedor.
¿A quién no se le ha ocurrido alguna vez una gran idea de negocio? ¿Quién no se
ha lamentado al ver a alguien explotar una idea que uno tuvo, pero que no se
decidió a poner en marcha? o, ¿quién no ha decidido una y otra vez dejar su
empresa para establecerse por su cuenta, pero no tiene claro en qué tipo de
negocio embarcarse?
La idea de desarrollar un negocio y crear una empresa que lo explote es algo más
común de lo que se cree. Todos somos, en cierta medida, emprendedores y a
todos se nos ocurren ideas de negocios. El problema, lógicamente, está en saber
cómo explotar esa idea de forma más o menos sensata y rentable, claro.
A veces sucede que lo que se quiere es crear una empresa, pero no se sabe muy
bien qué idea explotar. Se necesita una idea de negocio que llene de contenido la
decisión ya tomada de crear una empresa.
Se requiere de una buena dosis de creatividad para encontrar una idea que nos
satisfaga y nos dedique a lanzarnos a la aventura de crear una empresa.
Cualquiera que le haya dado vueltas a la idea de establecerse por su cuenta sabe
qué significa esto. Además, es evidente que no todos somos empresarios
geniales, ni nos levantamos cada mañana con una idea capaz de revolucionar el
planeta.
Dispuestos, pues, a buscar una idea, qué mejor que hacerlo por allí donde los
demás ya han tenido éxito. Según los estudiosos del tema, existe toda una serie
de fuentes generadoras de ideas. Sin ser exhaustivos, entre estas fuentes de
ideas se puede incluir:

Detectar una necesidad. Este es, además, un principio fundamental del
marketing, y quien detecta una necesidad a tiempo y sabe cubrirla
adecuadamente tiene grandes posibilidades de tener éxito en su aventura
empresarial.

Detectar una carencia. A veces no es necesario tener una gran idea
innovadora y deslumbrante, basta con descubrir algo que simplemente no
se está haciendo y que, de llevarse a la práctica, podría tener éxito.

Detectar una deficiencia. Muy relacionado con los anteriores puntos, estas
ideas surgen cuando alguien se da cuenta de que algo que ya se está
haciendo o no se hace correctamente o se podría hacer mejor. Esta es una
de las motivaciones que suele llevar a los emprendedores a dejar su trabajo
y establecerse por su cuenta en la misma profesión.

Disfrutar de las aficiones. Una de las mejores formas de crear un negocio
propio es dedicarse a aquello que realmente a uno le gusta; sobre todo si
uno tiene grandes conocimientos del tema en cuestión y, por supuesto, no
duda en pasarse horas trabajando en ello. De todas maneras, con este
sistema se corre el riesgo de dedicar todas las energías a aquellas tareas
que nos gustan y olvidar las que no nos gustan.

Nuevas aplicaciones de viejos productos. Estas ideas suelen ser
espectaculares y a veces muy buenas. ¿Qué ocurriría si alguien decidiese
usar el teléfono para enviar cartas en lugar de hablar por él? Pues que
habría creado el fax. Estas ideas suelen ser fruto de la genialidad y de la
pericia técnica; aunque no por ello deben quedar excluidas en una
búsqueda sistemática de nuevas ideas.

Cambios en la sociedad. La sociedad está cambiando a un gran ritmo y
con ello cambian las necesidades y los deseos de la gente. Necesidades y
deseos son dos palabras mágicas en el mundo de los negocios. Estar
atento a estos cambios puede ser una buena fuente de ideas. Se puede ver
cada día nuevas empresas que venden productos o servicios que hace
unos años eran innecesarios o absurdos. ¿Quién hubiera dicho hace pocos
años que alguien se ganaría la vida atando a sus clientes con cuerdas
elásticas y haciéndoles saltar de cabeza por un puente?
En definitiva, tener una buena idea es fundamental para el desarrollo de un
negocio. Ponerse a hacer lo mismo que los demás es arriesgar demasiado en un
entorno tan competitivo como el que se vive hoy en día. Vale la pena dedicar
horas y horas a encontrar una idea lo suficientemente buena y original como para
que nos facilite el desarrollo del negocio.
La primera recomendación para la generación de ideas es cultivar la inclinación a
las ideas; lo anterior teniendo en cuenta que el cerebro humano es el que produce
ideas y todos los seres humanos tienen capacidad para hacerlo.
Para cultivar la inclinación a las ideas es necesario tener la seguridad de que las
ideas existen y que para todo problema no hay una solución o una respuesta sino
cientos de soluciones, cientos de respuestas y cientos de ideas (Foster: 1999:32).
También, y tal vez parezca obvio, se requiere estar convencido de que se
encontrarán ideas; por lo tanto, también se puede concluir que si usted se dice
que nunca podrá generar ideas, nunca las generará, y, por el contrario, si repite
todos los días que usted es una fuente de ideas, que fluyen de usted como un
nacimiento de agua, así sucederá.
Convencidos de la capacidad para generar ideas y como las ideas que se van a
enumerar deben tener relación con negocios, es importante revisar algunas de las
fuentes inspiradoras de ideas emprendedoras.
Cuadro N. 1. Fuentes de ideas de negocio
Gimnasia
Contactos PersonalesVisitas a:
Mental
con:
Brainstorming Clientes potenciales. Ferias.
.
Observación. Proveedores
Bibliotecas.
potenciales.
Búsqueda dePropietarios
deMuseos.
nuevos giros. negocio.
Negociantes.
Fábricas.
Lectura de:
Tendencias
Anuncios.
Escasez
de
materiales.
Directorios
Escasez
de
comerciales.
energía.
Anuncios
deDisposición
de
bancarrota.
residuos.
Anuncios
deNueva
clasificados.
tecnología.
Empresarios exitosos. Exposición deLibros y periódicos. Recreación.
invenciones.
Dueños de propiedad. Universidades Oportunidades
de Nostalgia.
.
negocio.
Publicaciones
deModa.
Cámara
de
Comercio.
Profesores.
Institutos deGaceta de patentes. Cambios legales.
investigación.
Publicaciones
deContaminación.
nuevos productos.
Estudiantes
Tesis doctorales.
Salud.
graduados.
Abogados.
Libros y circularesAutodesarrollo.
con ideas.
Distribuidores.
Publicaciones
deSeguridad
nuevas tecnologías. personal.
Jefes y empleados
Servicios
deComercio
previos.
información
sobre internacional.
licencia.
Socios potenciales.
Movimientos
sociales.
Banqueros.
Inversionistas.
Cámara de Comercio.
Departamento
de
patentes.
Editores.
Consultores
gerenciales.
Agencias
de
transferencia
de
tecnología.
Agencias
de
desarrollo regional.
Fuente: Varela (2000:126)
En el cuadro 1 se relaciona, con base en Varela (2000), fuentes de ideas de
negocio propuestas por diferentes autores, que se soportan en la lluvia de ideas
(Brainstorming), teniendo en cuenta la observación; esta es la clasificación de
gimnasia mental, en la que se abordan como fuente de ideas los contactos
personales con clientes potenciales o proveedores, negocios existentes,
empresarios exitosos; esto requiere indagar, revisar, buscar, observar, y con base
en la información obtenida, comenzar a combinar, pues ya se tiene los
ingredientes que se deben asociar para lograr ideas de negocios.
También se identifican como fuente de ideas la lectura de anuncios, directorios
telefónicos, periódicos, y todo tipo de publicaciones relacionadas con tecnología,
servicios de información, entre otros; y de la misma manera, la identificación de
tendencias como la escasez de energía, el aumento de la probabilidad de vida,
con el consecuente incremento de personas de la tercera edad, la moda, los
cambios legales, la salud, la figura, el comercio internacional, entre otros.
Para continuar con el proceso requerido para generar ideas, con base en Price, et
al (2000), se relacionan 36 sugerencias para identificar ideas de negocio, basadas
en las tendencias empresariales que ofrecen un terreno fecundo para formar
nuevos negocios, y que repercuten en la economía del país.
Cuadro N. 2. Sugerencias para identificar oportunidades de negocio
Ideas
Comercio electrónico.
19. Expansión de empresas instaladas en el
hogar.
20. Transición a los servicios informáticos.
21. Aumento de la subcontratación.
plásticas, 22. Nuevas alianzas estratégicas..
Discapacitados.
Tiempo libre (Recreación).
Modas, figura esbelta, cirugías
gimnasio.
Alimentación natural sin abonos químicos 23. Globalización, importaciones y exportaciones.
(nuevos hábitos alimenticios).
Servicios de: regalos, paquetería, cocineros,24. Aumentos de las franquicias.
mayordomos, conductores.
Frutas exóticas.
25. Biotecnología.
Comidas para microondas.
26. Internet.
Capacitación.
27. Bienes suntuarios.
Turismo ecológico.
28. Servicios y productos para niños.
Métodos de adelgazar.
29. Servicios y productos para adultos mayores.
Servicios de comunicación.
30. Productos y servicios étnicos.
Servicios didácticos.
31. Productos y servicios para oficina casera.
Restaurantes con alimentos típicos.
32. Aparatos electrónicos inteligentes.
Discotecas, bares con ambientes diferentes y33. Cuidado de mascotas.
para clientes especiales.
Alimentos afrodisíacos.
34. Servicio de mensajería y diligencias personales.
Servicios y productos sexuales.
35. Transición del empleo a la jubilación.
Productos y servicios tradicionales con ventajas 36. Servicio de consultaría.
competitivas.
Fuente: Price, et al (2000:1.25)
Una descripción más amplia del cuadro N. 2, clasificada con base en criterios de
afinidad, permitirá entender y considerar combinar los servicios de otra manera,
para lo que se describe a continuación:
Servicios informáticos.
En este ítem se agrupan los servicios de capacitación, productos y servicios para
oficina casera, denominados consumibles; servicios de Internet; servicios de
consultoría en informática; el uso de la informática como una herramienta que
facilita el aprendizaje, más conocido como: e-learning;, vídeo-conferencias,
teleconferencias, chat, entre otros.
También el uso de herramientas informáticas para la comercialización de bienes y
servicios por Internet, por medio de las llamadas tiendas virtuales de la world wide
web (www); así mismo, los servicios de correo electrónico, la comunicación y los
catálogos de libros, música, aparatos electrodomésticos, vídeos, tiquetes de avión
y boletos para eventos.
El outsourcing.
Esta alternativa es para la creación de empresas que desarrollen trabajos para
grandes organizaciones, que ya no lleven a cabo ciertas funciones y las deleguen
en proveedores. En los procesos actuales de reestructuración en entidades
públicas y privadas, con despidos masivos, esta alternativa se convierte en
oportunidad, y con mayor razón si se aplican procesos de outplacement”, que, a
pesar de no existir una traducción, se pueden entender como una desvinculación
planeada o desvinculación asistida, que implica capacitar y asistir al personal, que
la organización decide desvincular, para reubicarlos laboralmente o para crear
empresa.
Los servicios de contabilidad, facturación, cartera, aseo, vigilancia, partes de
productos, programación de computadores, marketing, servicios de call center,
relaciones públicas, gestión de talento humano, servicios de mantenimiento,
administración de viajes, alimentación, entre otros.
La globalización.
Constituye la globalización una tendencia entre los emprendedores que descubren
oportunidades en el extranjero, bien sea de importación o de exportación.
Los tratados como el TLC, GATT, ALCA, MERCOSUR, G3, entre otros, se
convierten en oportunidades reales, si se tienen o se obtienen ventajas
competitivas frente a la competencia de cada país.
En América Latina se exportan productos tan curiosos como:
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Penes de toro tratados especialmente, como juguetes para mascotas de los
países asiáticos de la cuenca del pacífico.
Ataúdes con diseños especiales, como una nave espacial (Apolo II), un
barco vikingo o como lo prefiera el cliente.
Cálculos biliares de toro como materia prima para la producción de
medicina en países asiáticos.
Uchuvas y otras frutas exóticas a Europa.
Productos alimenticios típicos de países latinos a Europa y Norte América,
para el consumo de ciudadanos que han migrado en enormes cantidades.
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Productos químicos para “embellecer” muertos, diferentes al formol.
Plantas medicinales autóctonas.
Por lo tanto, se requiere ofrecer productos y servicios de calidad, a un precio
competitivo, que los distingan en el mercado global.
Franquicias.
Tanto crearlas como adquirirlas puede ser una oportunidad de negocio. Al ofrecer
la franquicia como una forma rápida de crecimiento en varias regiones
geográficas, sin incurrir en altos costos, asociados al crecimiento acelerado.
La franquicia es una opción cada vez más atractiva, para un emprendedor más
cauto, que prefiere conocer a priori los detalles de un negocio de éxito
garantizado, del que tiene mayor información y corre menores riesgos respecto a
sus posibilidades y viabilidad.
Sé franquician en América:
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Jardines infantiles (Future Kids).
Comidas rápidas (McDonalds, Taco Bell, Kentucky Fried Chicken -KFC-,
Dunkin Donuts, Mr Lee, Presto, Domminos Pizza, Pizza Hut, entre otros).
Sistemas de seguridad (de autos, casas, edificios, fabricas).
Sistemas de reparación y arreglo de automóviles.
Sistemas de información.
Modelos de consultoría gerencial y servicios empresariales.
Programas de capacitación.
Arrendamiento de autos.
Servicios de limpieza, jardinería ornamental, lavandería.
Cuidados de salud y acondicionamiento físico.
Las franquicias pueden ser una gran oportunidad para montar su empresa;
ofrecen como garantía el nombre, Good Will, sistemas y procesos estandarizados,
aceptación de los clientes, publicidad nacional e internacional; pero se debe
realizar el Plan de empresa exhaustivo, como si fuera una empresa nueva, y
revisar los contratos que el franquiciador le ofrece para evitar costos excesivos.
Productos étnicos.
Contando con países multiétnicos y multiculturales en América, son muchas las
oportunidades para el diseño y la comercialización de productos y servicios
étnicos; por ejemplo, en Bogotá D.C., capital de Colombia, viven cerca de 500.000
personas de raza negra, quienes tienen costumbres y tradiciones arraigadas que
deben ser atendidas como necesidades particulares.
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Servicios de recreación (baile, música, entre otros).
Restaurantes y cocinas étnicas, recetarios de cocina.
Ropa.
Salones de belleza y productos para el cuidado del cabello.
Tiendas de productos alimenticios (Borojó, chontaduro, entre otros).
Productos y servicios para mascotas.
Los productos y servicios especializados para mascotas conforman grandes
oportunidades; en Bogotá D.C., por ejemplo, la Secretaria de Salud Distrital
estableció, por un estudio epidemiológico, que por cada diez personas hay tres
gatos y las otras mascotas tienen una participación menor, de ahí se desprende
como oportunidades:
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Servicios de salud animal prepagada.
Servicios de velación, cremación y cementerio para mascotas.
Servicios de cuidados especiales por ausencia temporales de sus
propietarios, como hoteles con servicios integrados (veterinario, belleza,
alimentación, apareo, entre otras), un Hotel tipo Resort para mascotas.
Asilos para mascotas.
Muebles y tiendas para mascotas.
Cinturones de seguridad para mascotas.
Alimentos para mascotas.
Transporte especial para mascotas.
Cuadro N. 3. Fuentes de ideas
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Mantenerse al tanto de los cambios demográficos.
Buscar lo inesperado.
Estudio de problemas.
Identifique las necesidades de la gente.
Aprenda a observar a las personas.
Observe detenidamente la sociedad, la industria y el mercado.
Lea, Lea, Lea.
Este alerta ante las nuevas tendencias.
Utilice grupos para intercambiar información.
Busque líderes reconocidos.
Estudie la competencia.
Hable con personas del ramo, profesores, funcionarios del gobierno.
Consulte la Internet.Fuente: adaptado de Price, et al, 2000:26-30
Fuente: adaptado de PRICE, ET AL, 2000:26-30
En el cuadro N. 3 se relaciona una lista de opciones para descubrir tendencias,
analizando fuentes de oportunidades.
En primer lugar, aparece el estar atento a los continuos cambios demográficos,
entre los que se pueden mencionar el número de nacimientos y muertes, la
distribución de edad, los niveles educativos, la ocupación y la ubicación
geográfica.
En el siguiente punto se propone la búsqueda de lo inesperado a través de la
combinación de los mismos elementos pero de una manera diferente. Estudiar los
problemas buscando soluciones rápidas que faciliten la vida, la abaraten y la
hagan más placentera.
Definitivamente identificar las necesidades de la gente, saber qué es importante,
cuáles son sus prioridades, son una fundamental fuente de ideas. Saber sus
gustos y preferencias, hábitos de compra, permite aprender observando a las
personas y su comportamiento; escuchar sus conversaciones le proveerá de ideas
sobre nuevos negocios y le ayudará a descubrir necesidades, deseos y anhelos.
Observar los gustos, estilos de vida y hábitos de la sociedad, la industria y el
mercado, son una gran fuente de ideas.
Leer periódicos, revistas, libros, documentos de páginas web, brinda información
para identificar tendencias regionales, nacionales e internacionales para su futuro
negocio.
Estudiar la competencia es indispensable para identificar qué demandas están
insatisfechas, para lo que hacer inteligencia de mercado, preguntando a
proveedores y clientes permite tener información utilizable como fuente de ideas.