1. Educación

 CÓMO HACER NEGOCIOS CON CANADÁ 2013 I.
COMERCIO EXTERIOR
1.
I M P O R T A C I O N E S P O R P A Í S D E O R I G E N A Ñ O 2012 Canadá posee una economía abierta y competitiva. Junto con pertenecer al bloque comercial NAFTA (North American Free Trade Agreement), Canadá mantiene Tratados de Libre Comercio vigentes con Chile, la Unión Europea, Perú, Colombia, Costa Rica, Israel y recientemente Jordania, siendo además un miembro activo de la OMC. Es un país con una amplia apertura comercial, alcanzando un nivel de intercambio comercial de US$ 917,1 billones con 220 países al año 2012. A nivel de importaciones, el 50,6% del total 2012 provino de Estados Unidos, su principal socio comercial. Su segundo socio proveedor es China, con un lejano 11,0%, mientras que Chile se ubicó en el lugar 31 con un 0,36% de participación (ver sección II.2 Intercambio Comercial con Chile). . País 1 Estados Unidos 2 China 3 México 4 Japón 5 Alemania
6 Reino Unido e Irlanda 7 Corea Del Sur 8 Argelia 9 Italia 10 Francia 11 Taiwán 12 Brasil 13 Iraq 14 Noruega 15 Perú SUBTOTAL RESTO TOTAL Fuente: Statistics Canada Importaciones
Millones de US$ 233.952
50.749
25.534
15.039
14.308
8.535
6.376
5.991
5.227
5.015
4.588
4.030
4.008
3.743
3.687
390.781
71.437
462.218
ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 % Importaciones 50,60 10,98 5,52 3,25 3,09 1,85 1,38 1,30 1,13 1,08 0,99 0,87 0,87 0,81 0,80 84,54 15,46 100,00 Página
Nº 1!
No obstante, cabe mencionar que Canadá está intentando diversificar su base de economías proveedoras, especialmente tras la desaceleración de la actividad de Estados Unidos, mirando así con creciente interés a nuevos socios comerciales en el mundo. Lo anterior se refleja en la caída en participación de las importaciones con origen estadounidense, que en el año 2002 representaron el 62,6% de las importaciones totales del país, mientras que el año 2012 esta cifra se redujo a 50,6%. En la tendencia inversa, se observan economías como China y México, que en el 2002 daban cuenta del 4,6% y 3,7% de las importaciones respectivamente, mientras al 2012 acumulaban 11,0% y 5,5%, en cada caso. 2.
I M P O R T A C I O N E S P O R P R O D U C T O A Ñ O 2012 Las importaciones canadienses alcanzaron los US$ 462,2 billones en el 2012. Dentro de las principales importaciones, es posible apreciar básicamente productos relacionados con hidrocarburos o energéticos y bienes de consumo y de capital con alto valor agregado, tales como automóviles y sus partes, vehículos de carga y pasajeros, lo que manifiesta el poder de compra de Canadá y su alto poder adquisitivo como mercado consumidor. Los 10 productos más importados se encuentran en la tabla a continuación y explican el 32,0% del total importado. No obstante, es necesario hacer notar que Canadá es un exportador neto en muchos de estos ítems, como Aceites de Petróleo (Crudo y Otros), Automóviles de Turismo, Oro, etc. 29.920 6,47 25.928 5,61 21.524 4,66 15.385 3,33 13.094 2,83 9.808 2,12 9.371 2,03 9.209 1,99 8.999 1,95 4.784 148.021
314.197
462.218
1,04 32,02 67,98 100,00 ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 % Participación 2!
Millones de US$
Página
Nº Producto 1 Aceites Crudos De Petróleo O De Mineral Bituminoso 2 Automóviles De Turismo Y Demás Vehículos Automóvil 3 Partes Y Accesorios De Vehículos Automóviles De La 4 Aceites De Petróleo O De Mineral Bituminoso, Excep 5 Vehículos Automóviles Para Transporte De Mercancía 6 Oro, Incluido El Oro Platinado, En Bruto, Semilabr 7 Aparatos Eléctricos De Telefonía O Telegrafía Con 8 Máquinas Automáticas Para Tratamiento O Procesamie 9 Medicamentos (Excepto Los Productos De Las Partida 10 Motores De Émbolo (Pistón) Alternativo Y Motores R SUBTOTAL RESTO TOTAL Fuente: Statistics Canada II.
RELACIONES BILATERALES CON CHILE
1.
ACUERDOS Y/O TRATADOS VIGENTES El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre el Gobierno de la República de Chile y el Gobierno de Canadá, fue suscrito el 5 de diciembre de 1996, y entró en vigencia el 5 de julio de 1997. Es el primer TLC que firmó Chile con un país del G7, confiriéndole a nuestra economía un sello de calidad que sirvió para sentar las bases en la negociación de posteriores acuerdos comerciales bilaterales. A la fecha, todos los bienes negociados dentro del TLC están libres de arancel de importación, siempre y cuando los productos chilenos despachados a Canadá cumplan con las reglas de origen establecidas en el TLC. Adicionalmente, Chile y Canadá han suscrito un convenio para evitar la doble tributación y para prevenir la evasión fiscal en relación a los impuestos a la renta y al patrimonio, el cual se encuentra vigente desde el año 2000. Por otra parte, junto con dicho tratado fueron suscritos dos acuerdos más, que entraron en vigencia en la misma fecha antes mencionada: el Acuerdo de Cooperación Ambiental y el Acuerdo de Cooperación Laboral, ambos suscritos en Ottawa, el 6 de febrero de 1997. Así, en los 15 años en que ha estado vigente el TLC bilateral, no sólo las exportaciones chilenas al mercado canadiense crecieron significativamente, sino que también se generó un entorno favorable para la inversión. De hecho, gracias a las inversiones materializadas en la última década, Canadá se posiciona como el inversionista extranjero más importante en Chile1, destacando su participación en el sector minería. 2.
INTERCAMBIO COMERCIAL CON CHILE 1
En base a cifras del Comité de Inversiones Extranjeras (CIE) D.L. 600, período 2002‐2011 ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 Página
3!
Chile es un proveedor neto de Canadá, donde el intercambio comercial alcanzó los US$ 2,5 billones en el 2012. Ocupa la posición 31 en relación a importaciones con US$ 1,7 billones y una participación de 0,36%; mientras que como destino de exportaciones, se enlista en la posición 27 con US$ 0,8 billones y una participación de 0,17 %. En particular, las importaciones canadienses desde Chile se encontraron bastante concentradas en el 2012, continuando con un patrón habitual, donde los 10 principales productos representaron el 77,8% del total. Destaca la importancia de los minerales, ya que sumando Oro, Plata y Cobre se explica prácticamente la mitad de los envíos (45,8%). Otros productos relevantes son Uvas, Vino, Pescado, etc. ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 Página
Nº Producto En US$ millones
% Participación 1 Oro, Incluido El Oro Platinado, En Bruto, Semilabr 505,32 30,07 2 Uvas, Frescas O Secas, Incluidas Las Pasas
151,08
8,99 3 Plata, Incluida La Plata Dorada Y La Platinada, En 145,62 8,67 4 Cobre Sin Refinar; Ánodos De Cobre Para Refinado E 118,11 7,03 5 Vino De Uvas Frescas, Incluso Encabezado; Mosto De 98,89 5,89 6 Filetes Y Demás Carne De Pescado, Incluso Picada, 97,44 5,80 7 Los Demás Frutas U Otros Frutos, Frescos
66,56
3,96 8 Albaricoques (Damascos, Chabacanos), Cerezas, Melo 41,42 2,47 9 Frutas Y Otros Frutos, Sin Cocer O Cocidos En Agua 41,35 2,46 10 Tableros De Fibra De Madera U Otras Materias Leños 40,73 2,42 SUBTOTAL 1.306,52
77,75 RESTO 373,91
22,25 TOTAL 1.680,44
100,00 Fuente: Statistics Canada En tanto, las exportaciones canadienses a Chile fueron del orden de US$ 0,8 billones en el 2012, menos de la mitad del monto de las importaciones (0,47x). Acá existe algo más de dispersión en los productos, y los 10 principales envíos sólo explican el 43,4% del total. 4!
Importaciones desde Chile año 2012 Exportaciones a Chile año 2012 Nº Producto En US$ millones
% Participación 1 Hullas; Briquetas, Ovoides Y Combustibles Sólidos 53,10 6,73 2 Aceites De Nabo (De Nabina), Colza O Mostaza, Y Su 46,58 5,91 3 Partes Identificables Como Destinadas, Exclusiva O 44,71 5,67 4 Minerales De Cobre Y Sus Concentrados
42,59
5,40 5 Trigo Y Morcajo (Tranquillón) 40,41
5,12 6 Polímeros De Etileno En Formas Primarias
27,70
3,51 7 Cloratos Y Percloratos; Bromatos Y Perbromatos; Yo 25,16 3,19 8 Minerales De Molibdeno Y Sus Concentrados 23,03 2,92 9 Mechas De Seguridad; Cordones Detonantes; Cebos Y 19,56 2,48 10 Las Demás Máquinas Y Aparatos Para Explanar, Nivel 19,31 2,45 SUBTOTAL 342,15
43,37 RESTO 446,78
56,63 TOTAL 788,92
100,00 Fuente: Statistics Canada Finalmente, en términos competitivos, la amenaza más próxima a Chile es Perú, tanto por ubicación geográfica como por naturaleza de productos. Asimismo, Colombia, con la firma de un nuevo TLC, se posiciona como una eventual competencia directa a las exportaciones chilenas en un mediano plazo. 3.
OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 Página
Al encontrarse dentro de las naciones más ricas del mundo, con bajos niveles de inflación y desempleo, Canadá genera un ambiente propicio para estimular el consumo de bienes y servicios, tanto domésticos como importados. Al hacer un análisis de las industrias con mayor potencial, en el sector de Alimentos observamos que el consumidor canadiense busca alta calidad, tiene interés en mantener un estilo de vida saludable y es abierto a probar nuevos productos, todo lo cual puede costear ya que cuenta con el poder adquisitivo para hacerlo. De esta forma, los productos Orgánicos, sin químicos ni aditivos, cuentan con un mercado cautivo en Canadá, y Chile puede apalancarse de su reconocimiento como productor de frutas y verduras de calidad para ganar terreno en esta industria. A la vez, existe una marcada tendencia al consumo de alimentos gourmet, aquellos que tengan una certificación especial (Kosher, Halal, y Fair Trade) y alimentos ready‐to‐eat, con formatos portátiles y fraccionados, de fácil preparación y consumo. 5!
En relación al sector Servicios, el área de servicios mineros presenta un interesante potencial de crecimiento, considerando el avanzado nivel de desarrollo de la industria minera del país del norte, donde la inversión canadiense explica más del 60% del total de inversión minera en Latinoamérica y gran parte de las operaciones de financiamiento de exploración minera se concentran en la bolsa local. Asimismo, estrechamente ligados se encuentran los servicios de ingeniería, donde Chile ha logrado avances mediante la marca sectorial ChileEngineering estimulado el acercamiento y el trabajo conjunto con los actores del sector en Canadá, aprovechando el alto grado de especialización de los profesionales canadienses en las áreas de ingeniería y minería, y el déficit concreto de capital humano para enfrentar la amplia cartera de proyectos mineros en Latinoamérica. Finalmente, en los ámbitos del Emprendimiento y la Innovación, Canadá comparte con Chile una serie de esfuerzos en paralelo por promover los emprendimientos jóvenes, disruptivos, enfocados en tecnologías de la información y con una mirada global del mercado. En este sentido, la vinculación con incubadoras y aceleradoras en Canadá nos está abriendo puertas para poder enviar emprendedores chilenos que salgan del programa ContactChile a Canadá, permitiéndoles eventualmente integrarse en algún programa de softlanding por un período de tiempo. III.
En virtud de las resoluciones del Tratado de Libre Comercio Chile‐Canadá vigente desde julio de 1997, todos los productos chilenos negociados en dicho instrumento están liberados del pago de arancel para su ingreso en Canadá. Para acceder a este beneficio el producto a exportar a Canadá debe cumplir con las reglas de origen establecidas en el TLC. El documento más importante para acceder a este beneficio es el Certificado de Origen que debe emitir el propio exportador chileno. Para bienes comerciales valorados en 1.600 dólares canadienses o más, la empresa exportadora deberá proporcionar a su(s) socio(s) canadiense(s) un Certificado de Origen, de manera a que se pueda aplicar el tratamiento arancelario preferencial a dichos bienes. No es preciso adjuntar este certificado a los documentos administrativo‐contables, pero deberá estar en posesión de la empresa importadora, quien lo presenta a las autoridades aduaneras. En la página web del Canada Border Services Agency (www.cbsa‐asfc.gc.ca), se pueden encontrar los Certificados de Origen específicos a cada tratado de libre comercio. Desde la página principal, hay que dirigirse a “Publications and Forms”. Para Chile en particular, el nombre específico del formulario es: B240S Acuerdo de Libre Comercio Canadá‐Chile ‐ Certificado de Origen (http://cbsa‐
asfc.gc.ca/publications/forms‐formulaires/menu‐eng.html). ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 6!
ARANCELES DE IMPORTACIÓN Página
1.
PROCESO DE IMPORTACIÓN !!
En el caso de bienes comerciales de valor inferior a 1.600 dólares canadienses, no es necesario completar el Certificado de Origen. La empresa exportadora deberá adjuntar a la factura comercial una declaración manuscrita, sellada o escrita a máquina indicando el país de origen de los bienes. Dicha declaración de origen no forma parte de la factura, sino que se deberá adjuntar a la misma individualmente para cada envío. Otros Impuestos. Son principalmente de dos tipos: 
GST (Goods and Services Tax) ‐ Impuesto Federal sobre Bienes y Servicios: es el mismo en todas las provincias y representa el 5%. Se aplica sobre el valor de los bienes y servicios tras cancelar todos los derechos e impuestos aduaneros. La mayoría de los productos alimenticios básicos, productos agrícolas, animales de granja, productos y aparatos médicos, entran dentro de la categoría “zero‐rated (0%) goods and services”, lo cual significa que están totalmente exentos del pago del GST. 
PST (Provincial Services Tax) ‐ Impuesto Provincial sobre Servicios: varía entre el 0 y el 10% dependiendo de las provincias (véase desglose por provincia en el cuadro que figura a continuación). Al igual que el GST, su base imponible es el valor de los bienes y servicios tras cancelar todos los derechos e impuestos aduaneros. Sin embargo, en las provincias de Quebec y Prince Edward Island el valor del PST se calcula en base a precios que ya incluyen GST, por lo que el valor del impuesto total es significativamente más alto que en otras provincias. En algunas provincias en lugar de gravar cada impuesto por separado se aplica un impuesto combinado, suma del GST y del PST, denominado HST (Harmonized Service Tax) o Impuesto Armonizado de Servicios. La tabla siguiente refleja los valores por provincia: Valores por provincia Provincia Alberta British Columbia Manitoba Valor PST
Provincia
Valor PST
0%
Nunavut
0%
12% HST
Ontario
13% HST
Prince Edward Island
10%
New Brunswick 13% HST Quebec
9,5%
Newfoundland 13% HST
Saskatchewan
5%
0%
Yukon Territory
0%
Northwest Territories
Nova Scotia 7%
15% HST
Con respecto a normativas, existen dos organizaciones que formulan y fijan normas y certificación de productos y servicios. Por un lado, está el Consejo Canadiense de Normas Generales (Canadian General Standards Board), una institución pública reconocida como el organismo clave en la formulación de normas escritas, y por otro, la Asociación Canadiense de Normas (Canadian Standards Association), una ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 7!
NORMATIVAS Página
2.
organización privada independiente que es la más importante en fijar normas, ensayar y certificar productos, especialmente productos eléctricos. Los sitios web de ambas organizaciones son http://www.tpsgc‐pwgsc.gc.ca/ongc/home/index‐e.html y www.csa.ca, respectivamente. En particular, con respecto a la normativa que regula la comercialización de alimentos y bebidas, la Agencia de Inspección de Alimentos de Canadá (Canadian Food Inspection Agency ‐ CFIA) es el organismo encargado de velar por el cumplimiento de la normativa vigente relativa a estos productos. Además, la CFIA es la instancia ante la cual se debe tramitar los permisos de ingreso así como también el registro de productos y etiquetas cuando éstos procedan. En su sitio web http://www.inspection.gc.ca/ se encuentra toda la información referente a requisitos de importación, inspección, normativas fitosanitarias y reglamentos para el envasado y etiquetado de alimentos. Finalmente, Canadá mantiene restricciones cuantitativas o cuotas a la importación de ciertos productos como armamento, ciertos textiles de algodón, lana, ciertos tipos de carne, grasa animal, etc. Estos se encuentran definidos en la Lista de Control de Importaciones (Import Control List), bajo la autoridad de Export and Import Permits Act. Para exportar estos productos hacia Canadá es necesario obtener un permiso, a menos que alguna excepción sea aplicable. Para ver la lista completa de los productos con restricciones, acceda al link: http://laws‐lois.justice.gc.ca/eng/regulations/C.R.C.,_c._604/page‐1.html. Para la comercialización de determinados productos, las autoridades canadienses exigen las siguientes regulaciones, cuyo cumplimiento debe ser certificado: Embalajes de Madera: Para prevenir la propagación de insectos y enfermedades que provienen de la maderas, todos los embalajes de madera no manufacturada, como por ejemplo pallets, deben ser tratados con uno de los métodos especificados en la Directiva D‐98‐08, la que indica específicamente calor o fumigación, (http://www.inspection.gc.ca/english/plaveg/protect/dir/d‐98‐08e.shtml). Todos los embarques que contengan embalajes de madera deben venir timbrados con el logo o marca oficialmente establecido para ello (o acompañados de un Certificado Oficial Fitosanitario emitido por el SAG) que confirma que han sido tratados conforme a los requerimientos establecidos. Los embarques que no cumplan estos requerimientos pueden ser paralizados e incluso denegada su entrada a Canadá, siendo el exportador responsable de los costos que ello signifique. Se puede mencionar también que los embalajes de madera que están excluidos de esta exigencia son los que han sido fabricados con madera manufacturada, contra‐chapada o a partir de productos derivados de papel y cartón, además de los materiales hechos de madera inferior a 6mm. Productos de Salud Naturales: Ya sea de fabricación doméstica o importados, es importante señalar que los productos de salud naturales deberán someterse a un examen preliminar antes de permitirse su entrada al mercado. Los productos se examinarán en base a su seguridad, eficacia y calidad. Se deberán presentar todos los documentos necesarios al Ministerio de Salud de Canadá, para lo cual hay que solicitar una Licencia del Producto (una por cada producto). También habrá que solicitar una Licencia de las Instalaciones. El siguiente link explica la aplicación de la regulación correspondiente para estos productos: www.hc‐sc.gc.ca/dhp‐mps/prodnatur/about‐apropos/index‐eng.php. ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 8!
CERTIFICACIONES Página
3.
Alimentos Orgánicos: Para poder comercializar alimentos rotulados como orgánicos, es necesario cumplir con el conjunto de normas establecidas por el Canada Organic Regime (COR), mediante las cuales la CFIA regula la producción y venta de alimentos orgánicos. Se requiere que todos los alimentos orgánicos vendidos en Canadá cumplan con sus requerimientos, incluyendo aquellos alimentos producidos con materias primas o ingredientes orgánicos. Asimismo, los organismos certificadores deberán estar acreditados como tales ante la CFIA. Para mayores detalles al respecto, se recomienda revisar el siguiente link: http://www.inspection.gc.ca/english/fssa/orgbio/orgbioe.shtml.
Todos los productos envasados vendidos en Canadá están sujetos a una serie de regulaciones de envasado y etiquetado. En particular, para proteger a los consumidores de productos dañinos y publicidad engañosa, a ciertos ítems como alimentos, bebidas, tabaco y cosméticos (entre otros) se aplican normativas de etiquetado especialmente estrictas. Adicionalmente, ciertos productos extranjeros requieren el Certificado de Origen. El etiquetado bilingüe en inglés y francés es exigido a todos los bienes y productos pre‐empaquetados vendidos en cualquier parte de Canadá, no obstante, existen excepciones a esta regla para algunos productos específicos. Los productos que se introducen como muestras comerciales (“comercial samples”) pueden ser exonerados hasta por un año en relación al etiquetado bilingüe y a las exigencias referentes a la estandarización de empaquetados. Los exportadores deben asegurar que el comprador les proporcione toda la información requerida en las etiquetas y que apruebe todos los diseños antes de la impresión. En general, las cajas deben estar etiquetadas en inglés y francés con la siguiente información:  Nombre del producto  Color del producto (si corresponde)  Peso de la caja en kilogramos  Número de artículos por contenedor  Medidas de la caja  País y región de origen  Nombre y dirección del fabricante o exportador Para el caso de los alimentos, el organismo responsable de velar por el cumplimiento de la normativa de etiquetado es la Canadian Food Inspection Agency (CFIA). Algunos de los requerimientos básicos a ser exhibidos en las etiquetas de alimentos (con excepción de frutas y verduras frescas):  Nombre común  Declaración de cantidad neta  Nombre y dirección del distribuidor / importador  País de Origen  Lista de ingredientes ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 9!
ETIQUETADOS Página
4.


Tabla de nutrientes Fecha de vencimiento La normativa vigente para la rotulación de alimentos puede ser revisada en su totalidad en el siguiente link de la CFIA: http://www.inspection.gc.ca/english/fssa/labeti/guide/toce.shtml. 5.
TRÁMITES ADUANEROS Todos los productos que entran a Canadá deben ser declarados ante la Aduana Canadiense, Canada Border Services Agency (www.cbsa‐asfc.gc.ca). Este procedimiento normalmente es llevado a cabo por intermedio de agentes aduaneros que representan al importador, o bien, por el importador directamente. Así, el importador o agente, deberá presentar los documentos aduaneros finales y abonar todos los impuestos y gravámenes que correspondan, donde los productos son liberados rápidamente ante la presentación de la documentación exigida. El exportador chileno, con apoyo de su importador, deberá determinar e informar la clasificación arancelaria del bien en cuestión, lo que es fundamental para una buena determinación de la tarifa arancelaria que le corresponde pagar, ello será verificado por la Aduana Canadiense. También deberá suministrar una descripción detallada del producto, de su proceso de fabricación y del uso final que tendrá el mismo. La valorización realizada por Aduana está basada, bajo el régimen del método del "Valor de la Transacción", en la información suministrada a las autoridades aduaneras por el importador canadiense respecto del precio pagado o por pagar por los bienes, generalmente especificado en la factura. Todos los descuentos aplicables hasta el momento en que los bienes ingresan a Canadá de acuerdo al sistema "Valor de la Transacción", pueden ser deducidos del valor de la transacción antes de calcular el impuesto. Si bien la evaluación está basada en la información que entrega el importador a la Aduana Canadiense, es el exportador chileno quien debe suministrar al importador toda la información y documentación necesaria. IV.
CLAVES PARA HACER NEGOCIOS
1.
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO 2
Cifras oficiales de Statistics Canada, a precios corrientes. PIB Real 2012 a precios constantes del año 2007: US$ 1.658,2 billones ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 Página
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Con un PIB de US$ 1.833,42 billones al año 2012, Canadá se ubica dentro de las 15 naciones más ricas del mundo, y de acuerdo a cifras publicadas por el FMI, alcanza un ingreso per cápita de US$50.862. A la vez, el país del norte registra uno de los mayores niveles de importación per cápita del mundo, lo que sumado a su alto ingreso por habitante, lo vuelve un mercado muy atractivo y a la vez competitivo para los exportadores internacionales. El territorio canadiense se divide administrativamente en 10 provincias y 3 territorios, siendo habitado por una población total 34,9 millones de personas. Las provincias de Ontario y Quebec, al este del país, son las más pobladas con 13,5 y 8,1 millones de habitantes respectivamente, concentrando a su vez el 37,7%3 y 19,7%3 del PIB nacional, en cada caso. En tanto, por el lado oeste, British Columbia se posiciona como la tercera provincia más poblada con 4,6 millones de habitantes y el 12,5%3 del PIB; mientras que Alberta, es la cuarta en términos de densidad poblacional con 3,9 millones de habitantes y el 16,5%3 del PIB. A la vez, en términos de distribución geográfica, los principales polos de consumo del país se concentran al este, en las ciudades de Toronto (Ontario) y Montreal (Quebec) respectivamente, las que suman en conjunto 8 millones de habitantes, mientras en el extremo oeste del país, el mayor centro de consumo es la ciudad de Vancouver (British Columbia), con más de 1,9 millones habitantes. Dada su extensión geográfica, Canadá posee puertos con acceso a ambos Océanos, específicamente Vancouver por el lado del Pacífico y Halifax, Montreal y Quebec City por el lado del Atlántico. No obstante, un importante flujo de bienes circula a través de los numerosos pasos fronterizos terrestres que comparte con EE.UU. a lo largo de 8.893 km de frontera común. De hecho, una parte de los bienes que llegan por tierra desde Estados Unidos, proviene desde terceros países en calidad de mercancías en tránsito con destino final Canadá. El país posee una economía abierta y competitiva. Junto con pertenecer al bloque comercial NAFTA (North American Free Trade Agreement), mantiene Tratados de Libre Comercio vigentes con Chile, la Unión Europea, Perú, Colombia, Costa Rica, Israel y recientemente Jordania, siendo además un miembro activo de la OMC. Finalmente, hay que destacar que Canadá es el principal país inversor en Chile de los últimos 10 años (2002‐2011), concentrando el 24% de los flujos extranjeros equivalente a US$ 7.799 millones. La inversión canadiense en minería explica más del 60% del total de inversión minera en Latinoamérica. Canadá es una tierra de tremenda diversidad étnica, tras olas sucesivas de inmigración provenientes de distintas partes del mundo. En base a información de Statistics Canada, el último censo develó que sobre el 16% de la población corresponde a minorías étnicas, de las cuales la marcadamente predominante es la población asiática. Como resultado, las ciudades canadienses han sido testigo de la aparición de mercados altamente especializados orientados a servir nichos bien determinados. El enriquecimiento e intercambio cultural ha forjado un consumidor abierto y receptivo a probar nuevos productos. 3
Distribución geográfica del PIB en base a cifras 2011 de Statistics Canada. A la fecha de publicación de este informe, aún no se daba a conocer el desglose oficial 2012 ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 11!
CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR Página
2.
Los canadienses se caracterizan por ser clientes exigentes y muy bien informados que se orientan a la búsqueda de productos y servicios duraderos y confiables, lo cual implica una alta demanda por una oferta que realmente satisfagan las necesidades del consumidor final. En este sentido, cabe destacar que es una práctica común en este mercado el cambio del producto o la devolución del dinero si el cliente no está satisfecho con el producto o servicio adquirido. En términos etarios, las estadísticas indican que el 27,7% de la población canadiense alcanzó un promedio de edad superior a 55 años en el 2012, convirtiéndose en un segmento sumamente atractivo, de crecimiento rápido y altamente especializado. Este grupo de consumidores está creando una mayor demanda en campos tan diversos como turismo, servicios de limpieza y mantenimiento de viviendas, servicios de entrega a domicilio, productos para el cuidado de la salud, juguetes de alta calidad y artículos para bebés (para sus nietos). 3.
CARACTERÍSTICAS DEL EMPRESARIO El empresario canadiense es especialista es su área, domina las cifras y procesos con gran habilidad, es versátil en su especialidad, es de resultados concretos al final del día. Buscará siempre un beneficio propio aunque no necesariamente debe ser monetario, sino quizás un conocimiento adquirido, un contacto establecido o algún aporte interesante tanto para su sistema de producción como de comercialización. Se caracteriza también por su puntualidad en las reuniones, siendo éstas siempre muy ejecutivas y de corta duración (no más de 30 minutos). Aprecia las respuestas claras y precisas que determinan pasos lógicos dentro de un proceso y de tiempos de respuestas normales. Generalmente espera respuestas dentro de un plazo razonable de 24 horas desde la formulación de la consulta. Asimismo, es importante señalar que el empresario canadiense hace lo que dice y en caso contrario avisará con un tiempo más que prudente los cambios que afecten a los acuerdos preestablecidos. Crear confianza es uno de los pasos más importantes para el empresario canadiense. Esta confianza se basa en que lo que el empresario local dice es lo que hará, por lo cual el exportador chileno debe sopesar con mucho cuidado sus cifras y sus tiempos de respuesta, debido a que si éstos no se cumplen perderá esa confianza que ha ganado. Por lo anterior, es recomendable que ante cualquier cambio de situación, el exportador chileno informe al empresario canadiense lo más pronto posible, explicando los motivos u orígenes del cambio y expresando siempre la voluntad de resolver los problemas en conjunto. La exportación requiere una comprensión previa de la economía y de las principales características del mercado al que se va a exportar, así como de sus leyes y regulaciones para la importación. Chile y Canadá suscribieron un Tratado de Libre Comercio que rige sus relaciones comerciales y favorece el ingreso de productos chilenos al mercado canadiense libres de arancel. ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 12!
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Página
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Tener un representante, agente o importador (intermediario) dependerá del tipo de bien a comercializar. Antes de proceder es prudente verificar la reputación del agente o importador y sus referencias, así como también se recomienda conocer qué otras líneas de productos y fabricantes representa. La administración de crédito y riesgo es un tema importante para los exportadores. Los servicios de agencias de crédito (por ejemplo: D&B Canada) pueden confirmar la fiabilidad de un nuevo cliente (importador canadiense). No obstante, los importadores canadienses establecidos son en general confiables y pagarán los productos comprados, si la calidad de los bienes satisface las especificaciones y si su embarque es entregado en el tiempo convenido. Las compañías canadienses que comercian con productores extranjeros prefieren indudablemente establecer relaciones a largo plazo que permitan desarrollar una confianza mutua. No sólo buscan alta calidad y bajo precio, sino que también cumplimiento en las fechas de entrega y abastecimiento continuo y regular. En el acuerdo de compra se establecerán las formas de pago y las cláusulas de compra y venta, lo que variará de un importador a otro. Dado que el mercado canadiense es relativamente pequeño en comparación con EE.UU., los importadores a menudo esperan derechos de importación exclusivos. El tiempo de entrega se acuerda entre las partes y debe ser respetado. Otras solicitudes que el exportador puede recibir de parte del importador están relacionadas con créditos para cubrirse contra resultados de un envío de mala calidad, daño antes y durante el embarque, o envío tardío. Algunos aspectos básicos a considerar en la negociación y acordar con el cliente canadiense son: lugar y fecha de entrega, condiciones de pago, vigencia del contrato, sanciones por incumplimiento, exclusividad y ley aplicable, entre otros. A continuación presentamos una lista de los elementos que constituyen un contrato completo. Muchos pueden no corresponder a una realidad en particular, pero sin duda constituyen una ayuda para prevenir futuras contingencias y omisiones importantes: Fecha, Identificación de las partes, Productos, Descripción, Cantidad, Precio, Envases, Arreglos de transporte, Vía, Bodegaje, Momento de embarque, Costos, Aranceles e impuestos, Seguros, Manejo y transporte, Plazos, Seguro o riesgo , Pagos, Métodos de pagos, Moneda, Tipo de cambio, Documentos de importación, Derechos de inspección, Garantía, Indemnización, Legales, Vencimientos, Modificaciones, Cancelaciones, Contingencias, Ley que gobierna el contrato, Arbitraje de controversias y Lugar de arbitraje. Para encontrar compradores se recomienda la participación en ferias especializadas del rubro, un medio de promoción comercial que resulta de gran utilidad no sólo para la presentación de nuevos productos sino que también para marcar una presencia continua en el mercado. De no ser posible la participación en este tipo de eventos, se recomienda conseguir una copia del directorio de empresas participantes. Para la mayoría de los importadores canadienses, los exportadores tienen una sola oportunidad para causar una buena primera impresión. Es imprescindible utilizar esta oportunidad para dar a conocer la ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 13!
ESTRATEGIAS PARA ENTRAR AL MERCADO Página
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oferta. La información inicial de la compañía debe incluir fotografías, precios, especificaciones y certificaciones de calidad y seguridad alimentaria de sus productos, también puede incluir fotografías de sus instalaciones productivas. Estos certificados pueden ser necesarios para exhibir conformidad con los requerimientos canadienses, especialmente cuando se trata de salud y seguridad alimentaria. Se recomienda a la empresa exportadora contar con una página web en inglés atractiva, fácil de navegar e informativa, con links de contacto al e‐mail del encargado de ventas al exterior. Siempre se debe incluir links a la página web en cualquier comunicación con el comprador. Asimismo, se recomienda responder durante el mismo día la información que sea solicitada, demostrando así al potencial comprador su interés y capacidad de reacción, destacándose de las muchas ofertas que éste recibe cada semana. Una vez avanzadas las conversaciones con el importador canadiense, es común la solicitud de un envío de muestras del producto antes de realizar un pedido. Si este es el caso, resulta de suma importancia enviar las muestras dentro de los plazos y términos convenidos, ya que el importador lo interpretará como una medida de su verdadera capacidad de gestión exportadora. Por tanto, se recomienda considerar el envío de muestras con la debida seriedad, profesionalismo y dedicación, aunque signifique una importante inversión de tiempo y dinero. La consistencia en la calidad y en la entrega del producto y la conformidad con las especificaciones acordadas resultan de vital importancia para mantener el producto chileno en Canadá. La capacidad continua de abastecimiento es también un factor decisivo para que el importador, agente, mayorista o detallista decida comercializar el producto en el país. Envíos esporádicos e infrecuentes perjudicarán la reputación del exportador y sus oportunidades de éxito comercial en este mercado. Finalmente, se recomienda que la comunicación con el importador sea en inglés a menos que éste indique otro idioma de su preferencia. Es preciso señalar en este punto que, si bien el francés es también idioma oficial en todo el territorio canadiense, su uso cotidiano se limita a la provincia de Quebec. Respecto de la información sobre valores y precios, se recomienda darla en dólares americanos o canadienses. 6.
NORMAS DE PROTOCOLO Si va a sostener reuniones en la provincia de Quebec, asesórese con un traductor en francés. 
Lleve consigo aquellos documentos de utilidad para el empresario canadiense, como ficha por producto y/o variedad con datos técnicos en inglés o francés según corresponda. Esta documentación deberá tener al menos información sobre capacidad de producción, precios y ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 Página
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En general las normas de protocolo son las normas de buenas costumbres utilizadas en el mundo como la puntualidad, ser cortés, hablar en forma fluida inglés o el idioma de origen del empresario a contactar, utilizar una buena presentación personal, apoyarse con documentos informativos, etc. Algunas recomendaciones específicas al momento de relacionarse con empresarios canadienses son las siguientes:  Llegue 10 o 15 minutos antes a la reunión acordada. formatos (peso o volumen por envase a utilizar y cantidad de envases por caja master, cantidad de cajas master por pallet y total de pallets por contenedor tanto de 20 como de 40 pies). 
Porte los certificados de calidad que correspondan a sus productos para mostrarlos al importador, tales como por ejemplo las certificaciones de alimentos orgánicos. 
Apoye su presentación con su página web, la que debe tener al menos un módulo en inglés. 
Sea claro en sus respuestas, si usted no está seguro de su respuesta dígale al empresario canadiense que verificará esa información y que le enviará una respuesta precisa en cuanto le sea posible. 
Envíe un mail de agradecimiento, una vez finalizada la reunión. 
Si usted recibe una consulta vía fax o correo electrónico de parte de un empresario canadiense, respóndala antes de transcurridas 24 horas desde que se recibió. 
En caso de no saber la respuesta a la consulta del empresario canadiense, responda indicando que necesitará más tiempo para analizarla y establezca un plazo prudente para enviar su respuesta definitiva. V.
INFORMACIÓN ADICIONAL
Government of Canada Website: www.canada.gc.ca Agriculture and Agri‐Food Canada Website: www.agr.gc.ca/index_e.php Bank of Canada Website: www.bankofcanada.ca Department of Fisheries and Oceans Canada Website: www.dfo‐mpo.gc.ca/ Foreign Affairs and International Trade Canada Website: www.international.gc.ca Canadian Food Inspection Agency (CFIA) Website: www.inspection.gc.ca Canadian Importers and Exporters Association Website: www.caie.ca ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 15!
ORGANISMOS RELEVANTES Página
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Canada Border Services Agency Website: www.cbsa‐asfc.gc.ca/menu‐eng.html Canada Revenue Agency Website: www.cra‐arc.gc.ca Canadian General Standards Board Website: www.tpsgc‐pwgsc.gc.ca/ongc/home/index‐e.html Health Canada Website: www.hc‐sc.gc.ca Industry Canada Website: www.strategis.ic.gc.ca Statistics Canada Website: www.statcan.gc.ca Trade Facilitation Office Canada (TFO Canada) Website: www.tfocanada.ca 2.
FERIAS COMERCIALES A REALIZARSE EN EL MERCADO ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013 Página
SIAL Canada Website: www.sialcanada.com/sial/fr/index.sn The Canadian Food and Beverage Show (CRFA) Website: www.crfa.ca/tradeshows/crfashow/ Toronto Gourmet Food & Wine Expo Website: www.foodandwineexpo.ca Salon Rest‐Hôte Web site: www.rest‐hote.com Salon International Tourisme Voyages Web site: www.salontourismevoyages.com
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Canadian Produce Marketing Association Trade Show Website: www.cpma.ca/en/about/annual‐convention.aspx Prospectors and Developers Association of Canada Trade Show Website: www.pdac.ca Página
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Salon Dèpaneurs, épiceries & cie Web site: www.salondec.com ProChile | Oficina Comercial ‐ Canada Cómo Hacer Negocios con Canada – Año 2013