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LA BANCA PRIVADA Y LA GESTION DE PATRIMONIOS
¿CÓMO SE GESTIONA EL PATRIMONIO DE UN CLIENTE?
Roberto Zarza
Madrid, 17 de marzo de 2005
1
¿EN QUÉ CONSISTE LA BANCA PRIVADA?
2
FILOSOFÍA DEL SERVICIO DE BANCA PRIVADA
“Ofrecer un servicio integral de asesoramiento, gestión y administración
de patrimonios, en cualquiera de las formas en que se pueda presentar
(financiero y parafinanciero), con el máximo estándar de calidad del
mercado”.
9 Criterio Objetivo: Patrimonios financieros líquidos de xxxxx €
9 Criterio Cualitativo: Cualquier cliente con una necesidad en relación a su patrimonio
cuya satisfacción requiera de una solución personalizada, innovadora, estructurada; con
independencia del tamaño de su patrimonio.
3
FILOSOFIA DEL SERVICIO DE BANCA PRIVADA
El servicio de Banca Privada se caracteriza por:
¾ Servicio personalizado
¾ Alta calidad
¾ Alto valor añadido
¾ Innovador
¾ Servicio integral
¾ Agilidad, flexibilidad
¾ Arquitectura abierta de producto
4
OBJETIVO FINAL DE LA BANCA PRIVADA
Objetivos de Banca Privada
Maximizar la rentabilidad después de impuestos de nuestros cliente
De forma constante en el tiempo y a través de sucesivas generaciones del clientes
Servicios financieros
(Investment services)
Cliente
Servicios no financieros
(Wealth management)
Generar ideas para optimizar el patrimonio del cliente
5
ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA
ASESORAMIENTO PATRIMONIAL CLASICO vs…
Inmobiliario
Divisas
Arte
Renta Fija
Inversiones
principales
Mercado
monetario
Renta
Variable
Hedge
Funds
Private
Equity
Derivados
6
Inversiones
complementarias
ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA
ASESORAMIENTO PATRIMONIAL INTEGRAL
En cualquier caso, ASESORAMIENTO!!!!!!!!!!!!
7
ESTRATEGIA DE
MARKETING
¿POR QUÉ LOS CLIENTES ABANDONAN UNA ORGANIZACIÓN Y POR QUÉ LO HARÁN EN EL
FUTURO?
HOY
6
4,2
4
HOY
3,9
3,4
2,1
1,7
2
1,4
1,3
1,1
1,1
0,9
0
1
Descontento con el servicio
Seguir al gestor a nueva organiz.
Precio de productos y servicios
Pobre asesoramiento/rdto. Inversión
Fallecimiento
Escasa calidad de los extractos/inform.
Cambio adverso en circunstancias pers.
Organización se desprende del cliente
Cambio en legislación
Errores de procesamiento
EN TRES AÑOS
EN TRES AÑOS
6
5
4
3
2
1
0
4,2
4,8
3,1
1,5
2,1
0,9
1,3
1
1,6
0,9
1
Descontento con el servicio
Seguir al gestor a nueva organiz.
Pobre asesoramiento/rdto. Inversión
Fallecimiento
Precio de productos y servicios
Escasa calidad de los extractos/inform.
Cambio adverso en circunstancias pers.
Organización se desprende del cliente
Cambio en legislación
Errores de procesamiento
European Private Banking PWC. Survey 2000/2001
8
ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA
ASESORAMIENTO PATRIMONIAL FINANCIERO
9 Es todo aquel relacionado con los siguientes activos (cotizados):
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
‰
Renta Variable (Acciones, OPV´s)
Renta Fija (Bonos, Obligaciones)
Híbridos (Acciones preferentes, convertibles)
Mdo. Monetario (Letras, Repos, Pagarés)
Depósitos bancarios (combinados
Derivados (Opciones, Futuros, Warrants)
Productos Estructurados (Garantizados, OTC)
Gestión Alternativa – Hedge Funds
Divisas
Commodities (Petróleo, Oro, Café)
Fondos de Inversión
Seguros de Inversión (Unit Link)
Planes de Pensiones (PPI , PPAsegurados)
Planes de Ahorro y Jubilación
9 La cobertura de mercados es total: España, Europa, USA, Japón, Emergentes.
9
ALCANCE SERVICIO DE BANCA PRIVADA
ASESORAMIENTO PATRIMONIAL PARAFINANCIERO
9 El asesoramiento parafinanciero abarca todos aquellos aspectos de un patrimonio que no
están estrictamente relacionados con los activos financieros clásicos: jurídico, fiscal,
inmobiliario, arte, coporate finance, private equity, filantropía, etc.
9 El asesoramiento al Cliente en estas materias se realiza normalmente a través de partners
especialistas en cada una de las materias.
10
SOLUCIONES DE BANCA PRIVADA
9 Protección de patrimonio frente a embargo judicial.
9 Protección de patrimonio de altos directivos frente acciones de responsabilidad social.
9 Un abuelo desea poner una cartera de valores a nombre de su nieto menor de edad sin
conocimiento de su nuera (tutor legal).
9 Asesorar a un Consejo de Administración sobre divisas y tipos de interés en una
operación de financiación de aeronaves por leasing
9 Evitar la legítima en una planificación sucesoria.
9 Generación de productos innovadores para Cajas Rurales, Mutuas, etc.
11
EL MERCADO DE LA BANCA PRIVADA
12
Mercado Potencial
SEGMENTOS OBJETIVO BANCA ¿PERSONAL?
b
Clientes con >60,000 EUR
de inversión y ahorro:
15% de hogares
Clientes activos en
on-line banking con < 60,000 EUR:
10% de hogares
60%
inversión y ahorro
Affluent
Mass Affluent
13
- Affluent I:
de 360.000 a 600.000 €
- Affluent II:
de 150.000 a 360.000 €
- Affluent III:
de 60.000 a 150.000 €
Mercado Potencial
SEGMENTOS OBJETIVO BANCA PRIVADA
TÍTULO APARTADO 01
A PARTIR DE 600.000 EUROS (100 MM PTAS.) DE
PATRIMONIO FINANCIERO.
Banca Privada
- HNWI: hasta 6 MM euros
(1.000 MM ptas.)
- VHNWI: desde 60 MM euros
(10.000 MM ptas.)
- HHNWI: más de 60 MM euros (>10.000 MM ptas.)
14
Mercado Potencial
EL MERCADO ESPAÑOL DE BANCA PRIVADA
VOLUMEN
Total Ahorro Financiero Español:
840.000 M Euros (140 Bn Ptas)
Total Ahorro Unid. Familiares > 150.000 Euros:
190.000 M Euros (32 Bn Ptas)
Total Ahorro Gestionado Entidades Banca Privada:
48.000 M Euros (8 Bn Ptas)
CLIENTES
Unidades Familiares con Patrimonio Financiero > 150.000 Euros : 1.000.000
Clientes Entidades Banca Privada: 250.000
4%
18%
CRECIMIENTO
Crecimiento Anual Esperado (2001 – 2004) : 15%
78%
Total ahorro financiero
Unidades familiares >150.000
Gestionado por entidades
especialistas
15
Fuente: Estudios Mercado Español del Ahorro, Bolsa de Madrid, McKinsey, PWC.
Lo que venden los bancos y lo que compran los clientes
son dos cosas distintas.
La pregunta que debemos hacer es:
¿Qué compran los clientes?
16
Objetivos inversión
Porcentaje de individuos que mencionaron razones como objetivos principales…………………………
35-70 miles euros
Complemento a la
jubilación
70-150 miles euros
39
11
14
11
Gasto a corto plazo
11
10
13
Eventos inesperados
49
48
17
Compra de casa
>150 miles euros
9
Razones varias
7
6
Educación hijos
7
5
Temas legales
6
7
17
5
8
6
10
Selección de Institución Financiera
35-70
>150
70-150
22
Asesoramiento
23
19
Calidad de servicio
Performance
24
17
Menores costes
8
5
6
6
4
7
3
Amplia gama productos
12
9
7
Relaciones claras
11
12
9
Más personalización
24
12
13
Máxima credibilidad
27
4
3
Mejor disponibilidad
2
2
2
Flexibilidad más alta
2
2
2
Prestigio de la marca
1
1
1
18
Porcentaje de individuos que establecieron un factor específico como el más significativo
LA GESTION DE PATRIMONIOS
El inversor particular ante los mercados financieros
19
Sujeto pasivo vs sujeto activo…………….
2,00%
150
0,00%
0
El ahorrador acepta condiciones
El ahorrador tiene que tomar decisiones
Rentabilidad Letra Tesoro 12 meses (escala izq) vs IGBM (escala dcha)
Fuente: datos de BE.
20
dic-02
300
dic-01
4,00%
dic-00
450
dic-99
6,00%
dic-98
600
dic-97
8,00%
dic-96
750
dic-95
10,00%
dic-94
900
dic-93
12,00%
dic-92
1050
dic-91
14,00%
dic-90
1200
dic-89
16,00%
Aunque en ocasiones se hayan producido excesos………..
Diario El Mundo. Idígoras&Patxi.
21
22
¿QUE OPCIONES TENGO?
1.000.000
689.172
171.272
100.000
10.000
5.278
1.647
1.007
1.000
100
10
Inflación
Tesorería
Bonos
(*)Series históricas de Estados Unidos
(**) Periodo de muestra: 1925 - 2001. Información en US $
23
Bolsa
dic-01
dic-97
dic-93
dic-89
dic-85
dic-81
dic-77
dic-73
dic-69
dic-65
dic-61
dic-57
dic-53
dic-49
dic-45
dic-41
dic-37
dic-33
dic-29
dic-25
1
Small Caps
¿Qué opciones tengo?
Rentabilidad
Prestar el dinero a c/p
Prestar el dinero a l/p
Riesgo
Comprar acciones
Liquidez
Rentabilidad
Siempre expresada en términos porcentuales
Factor temporal e interés compuesto
La inflación y los impuestos cuentan
Riesgo
Volatilidad. Fluctuaciones en torno a la rentabilidad media esperada
Caída máxima en un periodo
Diferenciar entre riesgo de caída y riesgo según plazo
Liquidez
Facilidad y certidumbre de conversión de un activo en dinero sin incurrir en pérdidas
Diferenciar con medios de pago
24
Rentabilidad
¿Qué opciones tengo?
Activos
Tesorería
Bonos
Bolsa
Small Caps
Riesgo
Rentabilidad media
25
Rentabilidad
¿Qué opciones tengo?
Activos
Tesorería
Bonos
Bolsa
Small Caps
Riesgo
Rentabilidad media
Riesgo: área de posibles resultados
26
Plazo inversión 1 año……..
80%
65,8%
Rentabilidad
60%
40%
20%
0%
30,8%
14,7%
14,4%
8,8%
6,7%
1,8%
Media
-5,3%
-20%
-31,9%
-40%
Tesorería
Bonos
(*)Series históricas de Estados Unidos
(**) Periodo de muestra: 1970 - 2001. Información en US $
27
Bolsa
Plazo inversión 3 años…………
60%
44,1%
Rentabilidad
40%
20%
0%
17,9%
12,8%
6,8%
3,1%
14,1%
8,7%
1,8%
-4,4%
-20%
-40%
Tesorería
Bonos
(*)Series históricas de Estados Unidos
(**) Periodo de muestra: 1970 - 2001. Información en US $
28
Bolsa
Media
Plazo inversión 8 años……….
60%
Rentabilidad
40%
24,2%
20%
0%
10,3%
7,2%
4,2%
14,2%
14,6%
9,1%
4,8%
6,1%
Bonos
Bolsa
-20%
-40%
Tesorería
(*)Series históricas de Estados Unidos
(**) Periodo de muestra: 1970 - 2001. Información en US $
29
Media
Plazo inversión 20 años………….
60%
Rentabilidad
40%
20%
0%
10,1%
9,5%
9,0%
7,9%
6,1%7,4%
17,3%
15,0%
12,3%
Media
-20%
-40%
Tesorería
Bonos
(*)Series históricas de Estados Unidos
(**) Periodo de muestra: 1970 - 2001. Información en US $
30
Bolsa
La realidad del ahorro de las familias…………….
100%
OTROS
90%
80%
SEGUROS
70%
FONDOS INVERSION
60%
50%
ACCIONES
40%
RENTA FIJA
30%
DEPOSITOS
20%
10%
EFECTIVO
Fuente: datos de BE.
31
2002
2001
2000
1999
1998
1997
1996
1995
1994
1993
1992
1991
1990
1989
0%
¿Qué es el ahorro?
AHORRO
= CONSUMO DIFERIDO
32
¿Para qué, y no en qué?
33
Vida física y vida financiera………..
Acontecimientos y proyectos personales
c
a
2 hijo
a
1 hijo
Boda
Coche
V
c
i
Universidad
o
n
e
s
Jubilación
Universidad
Compra 2ª vivienda
Compra vivienda
Edad
0 5
18
23
30
34
35
45
50
55
65
85
La Planificación Financiera….
OBJETIVO
PLAZO
CAPITAL NECES ARIO
CAP ACI DAD AHORRO
RENTABILIDAD/RI ESGO
NECESARIOS
RF
MM
25%
35%
DISTRIBUCION DE ACTIVOS
40%
RV
VENTAJAS/INCONVENIENTES
DEL PRODUCTO
FISCALIDAD
XXX FIAMM
3%
17%
5%
SELECCIÓN DE FONDOS
XXX RF Euro
35%
XXX RF USA
XXX RV Grow th USA
5%
35%
XXX RV Japón
XXX RV Euro
35
El ajuste rentabilidad – riesgo…….
64,3%
70%
57,6%
47,1%
50%
41,1%
29,2%
30%
15,0%
10%
Máximo
19,8%
13,2%
12,5%
11,8%
11,4%
10,7%
9,8%
9,2%
8,0%
6,6%
1,7%
33,5%
-8,3%
Mínimo
-13,0%
-19,7%
-30%
-25,6%
-29,3%
-34,6%
36
10-00-90
10-15-75
10-25-65
10-40-50
20-45-35
25-50-25
50-40-10
-50%
100-00-00
Media
0,1%
-38,3%
00-00-100
-10%
51,2%
El ajuste rentabilidad – riesgo………
60%
40%
3,4%
3,9%
13,7%
13,1%
12,5%
12,0%
11,3%
10,3%
9,7%
Mínimo
3,2%
2,2%
0,9%
-0,8%
-2,0%
-3,8%
-4,8%
37
10-15-75
10-25-65
10-40-50
20-45-35
25-50-25
50-40-10
-20%
100-00-00
Máximo
Media
8,4%
6,9%
0%
18,3%
00-00-100
11,4%
14,9%
23,4%
28,3%
33,9%
10-00-90
20%
20,0%
26,3%
31,2%
El ajuste rentabilidad – riesgo………..
60%
Máximo
40%
Media
20%
11,6%
9,4%
14,8%
17,3%
18,2%
19,7%
20,8%
14,4%
13,7%
13,0%
12,6%
11,8%
10,8%
10,2%
8,8%
4,0%
5,2%
5,9%
6,1%
6,2%
6,0%
5,8%
5,4%
4,9%
100-00-00
50-40-10
25-50-25
20-45-35
10-40-50
10-25-65
10-15-75
10-00-90
00-00-100
7,2%
0%
13,9%
16,2%
38
Mínimo
Para llegar a la distribución final de activos……………..
ASSET ALLOCATION
CONSERVADORA
MODERADA
AGRESIVA
MUY AGRESIVA
Posición
Neutral
Posición
Enero
Posición
Neutral
Posición
Enero
Posición
Neutral
Posición
Enero
Posición
Neutral
Posición
Enero
ACTIVO MONETARIO
5%
10%
5%
10%
5%
10%
5%
10%
RENTA FIJA
75%
75%
55%
55%
35%
40%
15%
20%
60%
15%
67%
8%
33%
17%
5%
44%
11%
0%
11%
14%
4%
4%
4%
18%
12%
2%
4%
4%
2%
6%
5%
2%
2%
6%
6%
4%
2%
2%
20%
15%
40%
35%
60%
50%
80%
70%
20%
15%
32%
26%
42%
32%
40%
32%
Blue Chips
20%
15%
32%
26%
34%
26%
28%
22%
Sm all / Mids Caps
0%
0%
0%
0%
8%
6%
12%
10%
8%
9%
15%
3%
15%
3%
24%
8%
8%
24%
7%
7%
Corto pl./monet.dinámicos
Largo plazo
Corporate
High Yield
Otros
RENTA VARIABLE
Europa
Estados Unidos
Japón
Emergentes
Bandas máximas de fluctuación de +/- 10%.
39