1. Educación

Cómo coordinar una reunión negociadora
[9.1] ¿Cómo estudiar este tema?
[9.2] Introducción al concepto de protocolo
[9.3] Técnicas para cerrar un negocio alrededor de una mesa
[9.4] Cómo deberían ser las reuniones para negociar
TEMA
[9.5] Factores de éxito en la negociación internacional
TEMA 9 – Esquema
Aspectos a tener en cuenta ANTES de la reunión de negocios
Aspectos a tener en cuenta DURANTE la reunión de negocios
¿Qué aspectos pueden influir positiva o negativamente para
cerrar un negocio alrededor de una mesa en un restaurante?
¿Qué aspectos relacionados con el protocolo pueden influir a
la hora de cerrar un negocio?
Irlanda
China
Introducción al
concepto de
protocolo
Técnicas para cerrar
un negocio alrededor
de una mesa
Cómo deberían ser
las reuniones para
negociar
Factores de éxito en
la negociación
internacional
La importancia del protocolo en la negociación
Técnicas de negociación
Esquema
Técnicas de negociación
Ideas clave
9.1. ¿Cómo estudiar este tema?
En este tema estudiamos la necesidad de reunirnos para negociar, por lo que debemos
conocer una serie de normas de protocolo básicas que pueden allanar el camino hasta
la firma del acuerdo.
Se parte de la base de que al protocolo en los procesos negociadores de cualquier
tipo, le sucede lo mismo que a la salud: solo nos damos cuenta de lo importante que es
cuando nos falta.
Comenzamos el tema introduciendo el concepto de protocolo y centrándonos en los
aspectos que debemos tener en cuenta antes y durante la organización de una reunión
de negocios.
A continuación, nos detenemos en las normas más importantes que debemos seguir
para cerrar un negocio alrededor de una mesa de restaurante o establecimiento
similar.
También recordamos cómo deberían ser las reuniones para llegar a un acuerdo en los
procesos negociadores, finalizando con los factores de éxito en negociaciones
internacionales, centrándonos en dos países muy distintos: Irlanda y China.
Para captar los conceptos básicos transmitidos en este tema, se deben leer
detenidamente los contenidos subrayando lo más importante para retener las ideas
fundamentales sobre la importancia del protocolo en los procesos negociadores tanto
nacionales como internacionales.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
9.2. Introducción al concepto de protocolo
Las reuniones son herramientas de comunicación que se utilizan interna o
externamente: internamente, con jefes, compañeros, staff,… o externamente, con
clientes y proveedores.
En las reuniones externas, el papel del protocolo empresarial es fundamental,
ya que el desconocimiento de las normas no escritas en este tipo de actividades, puede
jugar en nuestra contra a la hora de cerrar acuerdos comerciales de cualquier tipo.
En el siglo XXI, la globalización ha sido asumida por los países del primer mundo
que, desde una perspectiva comercial, se ha convertido en plano. Por esa razón, el
dominio de las normas de protocolo en los distintos países es cada vez más importante
para las empresas, sobre todo, las que venden o compran en el exterior.
Tengamos en cuenta que este tipo de normas, por sí mismas, no hacen que nuestra
empresa venda, pero si conseguimos hacer negocios, que una palabra a destiempo, o
un gesto mal interpretado o un regalo inadecuado no los estropeen.
De ahí que el protocolo en la empresa no se limite a la organización de eventos
puntuales y comidas de negocios, sino que van mucho más lejos. La necesaria
apertura al exterior hace que, por muy diplomático que sea un empresario, pueda
estropear cualquier posibilidad de negocio si, por desconocimiento, infringe una
costumbre local. Y como dice el aforismo legal, “el desconocimiento de la norma
no exime de su cumplimiento”.
Por ejemplo, en China es inadecuado regalar un paraguas, objeto que muchas
empresas ofrecen en su catálogo de obsequios.
Por otra parte, también es conveniente desarrollar las habilidades sociales
necesarias para transmitir una imagen adecuada de la empresa. El teléfono y los
correos electrónicos son dos de las puertas de entrada que, en muchas ocasiones,
pueden resultar contraproducentes si la persona que contesta no tiene las habilidades
necesarias de comunicación oral y escrita para hacerlo correctamente.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Y, por último, pero no menos importante, las buenas maneras no deben darse de
puertas para afuera, sino que es fundamental que se apliquen también dentro de la
empresa. La buena imagen de una compañía que organiza un acto público, puede
estropearse si uno de los responsables reprende en público a uno de los empleados.
A continuación, se matizan algunos aspectos básicos que debemos seguir en las
reuniones de negocios.
Comenzamos recordando las cinco partes más importantes de las reuniones de
negocios. Su orden no implica que la primera sea más importante que la última, todas
son igualmente importantes.
Las cinco partes más importantes de las
reuniones de negocios:
Coordinación y preparación de la reunión
negociadora.
Cómo ir vestidos a la reunión.
Discurso inicial de la reunión.
Lenguaje corporal.
Buenos modales antes, durante y después.
La improvisación no suele ser una ventaja competitiva en el ámbito profesional, por
lo que no debemos postergar la coordinación de nuestras reuniones para el último
minuto.
Algunas personas, suelen cerrar un almuerzo de negocios en algún restaurante de
moda (lo cual no siempre es aconsejable, a menos que sea parte de una estrategia) y
acordamos que nos encontraremos en el mismo restaurante sin realizar una reserva, o
por lo menos verificar que el lugar no esté cerrado precisamente ese día.
Pero si está abierto, puede ser peor si otra empresa ha organizado una actividad
masiva, ya que el escenario resulta poco favorable para las reuniones de negocios que
necesitan discreción y silencio.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Tampoco es conveniente invitar a nuestros clientes a almuerzos de negocios en
restaurantes desconocidos: asuntos básicos como la agilidad o la profesionalidad en el
servicio, su oferta gastronómica o sus precios pueden jugarnos malas pasadas.
Si todo lo anterior resulta evidente, recordamos algunos aspectos básicos relacionados
con las reuniones de negocios desde una perspectiva temporal: antes y durante las
mismas.
Antes de la reunión de negocios
Uno de los aspectos más importantes de la reunión es lo que plantearemos en la
misma, por tal razón debemos hacer nuestras tareas previas, preparar el discurso
inicial, estudiar a nuestro interlocutor y a la empresa que representa.
Disponemos de mucha información en la red.
Debemos ver los diferentes temas que pueden surgir en la reunión y prepare lo
que a usted le interese decir en cada uno de ellos. No se prepare uno solo, pues
perdería una preciosa oportunidad de entrar en un debate de ideas, donde se
puede sacar provecho o perder puntos.
Durante la reunión de negocios
Para llegar a su cita principal a tiempo, debe ser puntual en las reuniones
anteriores que tenga.
Su vestimenta debe ser la adecuada. Para ello, debe averiguar si debe usar ropa
formal o casual.
Si camina junto a otras personas debe tener en cuenta que no se debe ocupar todo
el pasillo. Si dos personas caminan juntas hacia una puerta, se cede el paso a la de
mayor rango; si son tres, el anfitrión cederá el paso a sus invitados, comenzando por
el de mayor jerarquía. Siempre que se camina junto a una persona, la derecha es
lugar de preferencia.
En una sala o despacho, la cabecera de la mesa debe reservarse para el directivo
de mayor jerarquía. Conforme se vaya alejando de la cabecera, sus ocupantes tienen
una posición jerárquica más baja.
Las presentaciones se hacen de menos a más, es decir, el de menor jerarquía es
presentado al de mayor rango jerárquico.
La tarjeta profesional se entrega después de la presentación, después de tomar
asiento y antes de empezar a negociar.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
La informalidad en el trato: no debemos saludar con un beso a una mujer
desconocida ni tutear a una persona porque es joven.
Respetar los turnos para hablar o preguntar.
No cruzar las piernas al sentarse. En todo caso, puede cruzar los pies. No
sujete su cabeza con la mano. Debe sentarse derecho, pegado al respaldo de su silla.
Tampoco es conveniente esconder las manos debajo de la mesa.
Cuidado con los gestos involuntarios que hacemos cuando no estamos
acostumbrados a llevar corbata, como pasarse el dedo por el interior del cuello de la
camisa o aflojarse el nudo y desabrocharse el botón. Tampoco es conveniente jugar
con objetos como el bolígrafo o el clip. Puede poner nervioso a nuestro interlocutor.
Si es usted el anfitrión, debe dar permiso a sus invitados para empezar a comer.
Si es usted el invitado, no empiece hasta que su anfitrión lo haga o se lo pidan.
Aunque se encuentre en un comedor privado donde está permitido fumar,
solamente puede hacerlo después que se haya servido el postre, y siempre pidiendo
permiso a su interlocutor.
Cuando termine de comer, coloque la servilleta al lado izquierdo del plato, no
encima.
No sople para enfriar una sopa o bebida caliente.
No quite restos de comida de entre sus dientes.
Los platos secos son los más apropiados en los almuerzos de negocios.
Cuando haya terminado su plato, coloque su tenedor y cuchillo en forma de
"cuatro y veinte" con el tenedor boca abajo.
Una vez cerrada la negociación, no se habla más del asunto. Una palabra de más
puede arruinarla.
Debemos tener en cuenta que está llegando gente joven a puestos ejecutivos
donde antes se encontraban profesionales con más experiencia en el protocolo
empresarial. En empresas como Google, el protocolo empresarial, como concepto
clásico no tiene cabida. Las normas protocolarias pueden reducirse a su mínima
expresión, por lo que si nos encontramos como proveedores en la negociación, es
primordial adaptarnos a la cultura empresarial del cliente.
Tampoco debemos olvidar que existen manuales de “buenas maneras” para los que
utilizamos las redes sociales como medio de comunicación profesional. Por ejemplo,
Google+ ha editado un “Manual de buenas maneras” para que los usuarios de esta
red social conozcan los principios básicos en ese aspecto que está tan olvidado en
Internet.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
9.3. Técnicas para cerrar un negocio alrededor de una mesa
Aunque el título de este apartado puede llevar
a engaño, nos referimos a cerrar un negocio
en una mesa de restaurante.
Debemos ser conscientes que gran parte del
éxito en los negocios radica en la manera de
comportarnos, en la forma de mantener las
conversaciones, así como de transmitir una actitud adecuada a las circunstancias e
interlocutores.
A pesar de ello, no debemos olvidar que muchos negocios se "rematan" en comidas, en
restaurantes o en dependencias privadas de la empresa. Esta última opción siempre
es preferible, por lo que debemos tener un proveedor de confianza para este
menester (catering de alto nivel).
Los modales en la mesa son fundamentales, ya que debemos saber desenvolvernos
tanto en los negocios, en un ambiente formal, como alrededor de una mesa, en un
ambiente más informal. Hay estudios que aseguran que más de un 50% de todos
los negocios se cierran en torno a una mesa.
Estos mismos estudios, sobre la importancia de las comidas de negocios, nos revelan
que la mitad del éxito en el negocio, es el impacto visual que producimos con nuestra
presencia (vestuario, higiene del pelo, barba, maquillaje y adornos en las mujeres, etc.),
un tercio cómo hablamos y nos comportamos y el resto, otros factores como el
tono de voz, los gestos, la sonrisa, etc.
Las primeras impresiones son subjetivas y duran unos segundos. Es una fotografía
instantánea que nos hacen nuestros interlocutores al vernos. En ese espacio de tiempo
tan corto, podemos estropear muchas horas de trabajo. Por ello es muy importante
nuestro vestuario y nuestro comportamiento. Una primera impresión inadecuada
es difícil de cambiar.
Según la Universidad de Stanford, las "buenas maneras" son muy importantes para
cerrar algunas negociaciones, sobre todo, en países orientales. Así, relaciona un quinto
del éxito en una reunión de negocios a los conocimientos técnicos y los cuatro
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
quintos restantes a su comportamiento, forma de hablar, gestos y otras habilidades que
le hacen ser una persona socialmente agradable.
Conocer a nuestros interlocutores también resulta de vital importancia para
cerrar con éxito nuestros negocios. Si previamente conocemos sus aficiones y
preferencias, podemos seleccionar un restaurante que haga más fácil nuestro
objetivo, al "envolverle" en un ambiente agradable y donde se encuentre a gusto.
Tampoco debemos olvidarnos de sentar correctamente a los asistentes en la comida. Un
error en este sentido puede llevarnos a una situación comprometida, sobre todo, en
negociaciones con interlocutores orientales donde el respeto a la jerarquía es
fundamental.
Una de las técnicas que mejor están funcionando en las comidas de negocios, es la
“técnica japonesa”. Esta consiste en no ir directo al grano, ni tratar asuntos del
negocio durante la comida. Es preferible dejarlos para después de los postres, en
torno a un café o una infusión.
En estos momentos, llevar a nuestros invitados a un sitio muy caro puede ser
contraproducente. Hay restaurantes típicos menos ostentosos que pueden causar
mejor impresión.
Si conocemos ese restaurante típico, de buena comida y correcta atención, podemos
"ganar muchos puntos" en nuestro camino hacia el cierre de la negociación.
Antes de que llegue el evento, es conveniente negociar con el restaurante para
pagar la cuenta con cargo a su tarjeta, o pasarla directamente a la empresa.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
9.4. Cómo deberían ser las reuniones para negociar
Las reuniones para negociar deben seguir una serie de normas protocolarias que
debemos conocer y no olvidar.
Antes de preparar una mesa para negociar, debemos
concretar los apartados siguientes:
 Calendario de reuniones.
 Objetivo de la reunión: primera toma de contacto, acuerdo previo,
acuerdo definitivo,...
 Qué, cuándo y cómo vamos a decir lo que tenemos previsto decir.
 Qué hacer en caso de objeciones o imprevistos.
 Evaluación de resultados obtenidos.
Pero no olvidemos que una reunión de negocios también conlleva actividades paralelas.
Algunas de las más importantes son:
Preparar un comité de bienvenida.
Organizar, si procede, actividades paralelas para acompañantes.
Elegir un marco adecuado para las reuniones.
Preparar medios materiales (megafonía, traducción, etc.).
Nunca debemos improvisar en reuniones de este tipo y siempre debemos preparar
programas alternativos por si falla lo que teníamos previsto (recuerde los conceptos
de estrategia, tácticas y contratácticas), bien por algo imprevisible como las
inclemencias del tiempo, o por cualquier otro motivo más complejo.
Nuestros interlocutores deben ser convencidos y persuadidos por nuestra
honestidad como profesionales y por nuestro buen hacer como organizadores de las
reuniones para negociar. En este proceso es conveniente no olvidar los siguientes
aspectos:
Confianza:
 Durante la fase de prenegociación, es conveniente crear un
ambiente cordial y agradable que permita a nuestros
interlocutores confiar en nosotros, como personas y, en nuestras
propuestas, como empresa.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Saber escuchar:
 Debemos exponer nuestras ideas con claridad y sencillez, pero
también saber escuchar a nuestros interlocutores. En muchas
ocasiones debemos escuchar el doble de lo que hablamos, por algo
tenemos dos orejas y una sola boca.
Empatía:
 Las personas empáticas son fundamentales en cualquier reunión
de negocios, ya que tienen una sensibilidad especial para entender
a sus interlocutores y evitar confrontaciones.
Paciencia:
 Las prisas son malas consejeras para negociar. La impaciencia
suele generar desconfianza. Los mejores negociadores son
personas emocionalmente estables y socialmente adaptables.
Autoconfianza:
 Debemos estar convencidos de lo que hacemos y decimos. De lo
contrario, nos será difícil defender nuestra postura.
Para que una negociación sea realmente eficaz, debemos tener en cuenta que:
Llegar a un acuerdo es la meta de cualquier negociación.
El acuerdo firmado debe ser válido para ambas partes.
La negociación tiene como punto de partida las diferencias y tiene como punto de
llegada la convergencia.
El acuerdo solo adquiere validez cuando se cumple.
No trate de forzar el ritmo de una negociación. Cada negociación tiene su propio
ritmo que depende, sobre todo, de las personas que se sientan a negociar y de las
circunstancias (cambiantes) que rodean al proceso negociador.
Cuando negociamos, estamos trabajando con personas
Utilice todas sus habilidades sociales para cerrar una negociación. Recuerde que
puede estropearlo todo por su comportamiento. Mantener la educación y las buenas
maneras en situaciones desfavorables, nos confiere una imagen de profesionalidad
que podemos utilizar en futuras negociaciones.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
9.5. Factores de éxito en la negociación internacional
Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y
el estilo de negociación de la otra parte, es aconsejable mantener unas pautas de
comportamiento que son aplicables a la mayoría de países y culturas.
Además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada persona,
estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional.
Flexibilidad y resistencia a los horarios. La negociación internacional requiere
largos viajes en los que se trabaja durante fines de semana, días de vacaciones o
nada más bajarse de un avión en el que se han estado muchas horas. Esto es debido
a que muchas negociaciones deben concluirse en un plazo de tiempo determinado
pero también a la necesidad de ajustar el tiempo a las diferencias horarias, períodos
de vacaciones o fiestas locales.
Preparación del viaje. Muchas veces, el éxito de un viaje de negocios radica en la
preparación: contactar previamente con clientes potenciales, organizar una agenda
de entrevistas, buscar las mejores combinaciones de transporte y estancia, llevar la
documentación necesaria, etc.
Tener una estrategia negociadora.- Cuando ya se ha contactado con la otra
parte, pero antes de sentarse a negociar, hay que elaborar una estrategia
negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se persiguen , el
margen de negociación, los argumentos que se van a utilizar y las concesiones que se
está dispuesto a hacer.
Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan. Lo
que se considera aceptable en su cultura, no tiene que serlo en las demás. Una forma
de transmitir una actitud positiva en los negocios internacionales es aprender las
palabras fundamentales del idioma (cien palabras son suficientes) y de las
costumbres del país donde se va a negociar. Hay que ser muy respetuoso con las
normas de protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento durante las
comidas, regalos, etc.
Adaptar el ritmo de la negociación al del país en que se encuentre. Para
los ciudadanos de Europa occidental, en la mayor parte del mundo será necesario ir
más despacio, independientemente de que los retrasos se deban a causas
burocráticas (países del este) y al sistema jerárquico de toma de decisiones (China,
Japón). Por el contrario, en países anglosajones se suele ir más rápido.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Utilizar habilidades negociadoras que son comunes a la mayor parte de
países. En la mayor parte de los países en los que se negocia, es positivo utilizar
ciertas habilidades relacionadas con habilidades de comunicación tales como:
presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor,
observar sus gestos,
reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar
propuestas condicionales, etc.
Tener una actitud emprendedora. Las negociaciones que se desarrollan en
países lejanos requieren de personas que tengan iniciativa y sepan desenvolverse por
sí mismas en situaciones nuevas. También hay que ser creativo para buscar
soluciones y resuelto para asumir riesgos. Actitudes propias de un emprendedor.
Crear y mantener relaciones personales. La habilidad para contactar
personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo de los negocios
internacionales. Para ello será necesario dedicar tiempo a actividades sociales. En
las primeras reuniones hay que evitar comentarios personales sobre asuntos
políticos, religiosos, formas de vida, cuestiones raciales, etc., que provoquen un
enfrentamiento con el interlocutor.
Resumir toda la información que se obtenga. Es aconsejable elaborar unas
fichas por empresa y conclusiones de la negociación en las horas siguientes a cada
reunión. Hay que tener en cuenta que en ocasiones se negocia con varias personas el
mismo día y en idiomas que no se dominan totalmente, por lo cual si no se realizan
anotaciones escritas gran cantidad de información se pierde.
Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo. No es
obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es
satisfactoria es mejor retirarse. Esta decisión es especialmente dolorosa cuando se
está trabajando con dedicación durante un largo período de tiempo para conseguir
un contrato. Suele dar mejor resultado a corto y medio plazo cortar, que
comprometerse en algo inadmisible.
Ir más allá de la firma del contrato. El negocio no se concluye cuando se firma
el contrato, sino que debemos prestarle atención mientras el contrato tenga vigencia.
En los negocios internacionales es importante comunicarse con el cliente cada cierto
tiempo, incluso ir a visitarle, así como comprobar que todo lo acordado se está
llevando a cabo y que está satisfecho con los resultados. De esta forma se van
afianzando las relaciones profesionales y personales que nos pueden abrir las
puertas a otros negocios.
A continuación, veremos como ejemplos dos países muy distintos: Irlanda y China.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Negocios en IRLANDA
El pueblo irlandés es de costumbres tradicionales,
clásicos
en
su
mentalidad
y
con
unos
principios
profesionales claros. De ahí que su proceder conservador
se refleje también en el ámbito profesional, hay que tenerlo en
cuenta si se va a negociar con irlandeses (en Irlanda) o
descendientes de irlandeses (en Estados Unidos, donde esta
comunidad es muy importante en algunos estados).
Los irlandeses son buenos negociantes y se caracterizan por dar importancia al
dinero, sin llegar a tener fama de tacaños como los escoceses. Por esta razón, las
cuestiones económicas en el proceso negociador son de suma importancia para
ellos. Prepare concienzudamente este apartado, porque será en el que invierta más
tiempo.
Transmitir profesionalidad técnica, honestidad como persona y confianza en el
ámbito económico son tres factores fundamentales para negociar con irlandeses.
Si las posturas se enfrentan o se estancan durante la negociación, es aconsejable buscar
alternativas con argumentos sólidos, cuantificables, objetivos, ya que los
irlandeses son negociadores persistentes y algo obstinados.
Debemos utilizar el sentido común para no tocar temas comprometidos como el
terrorismo del IRA, cuestiones religiosas, políticas (comparación con el Reino Unido) e,
incluso, el deporte. Otros temas como los anticonceptivos, el aborto, el divorcio o los
matrimonios gays tampoco deben mencionarse.
Su carácter suele ser familiar y abierto, con un sentido del humor muy
peculiar que, en ocasiones, no es entendido por los extranjeros. Al dar la mano son
contundentes, es decir, la estrechan con fuerza. Debemos hacer lo mismo. En caso
contrario, la primera impresión que recibirán de usted será negativa, de una persona
con poca energía y sin iniciativa propia.
Son buenos bebedores de cerveza y whisky, por lo que si le invitan a un pub, no se
le ocurra competir en este tema.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Finalizaremos el tema estudiando qué hacer y cómo comportarse en una reunión de
negocios en China.
En este país, nos detendremos en los apartados siguientes: comidas de negocios,
regalos, invitaciones, saludos y negocios.
Comidas de negocios
En China, antes de iniciar una relación comercial, se suele hacer una comida para
conocer a las personas con las que vamos a negociar. Lo que denominan guan xi.
La comida china presenta gran variedad de productos y se acompaña de múltiples
salsas. De hecho, es considerada como una de las cocinas más importantes del mundo,
junto a la francesa.
Una comida de negocios en China está compuesta de hasta cinco platos principales
(carnes, pescados, mariscos), a los que se acompaña con arroz o pasta. Los comensales
se sientan alrededor de una mesa con un torno de cristal que va girando para llevar
delante de cada comensal el producto que prefiera en cada momento.
Las comidas de negocios en China se llevan a cabo en salones privados, con una total
privacidad. No se asuste si sus anfitriones hacen alguna de las cosas que su madre le
prohibía cuando era pequeño. Sus normas en la mesa son muy peculiares (por
llamarlas de alguna manera suave). Está permitido casi todo, ya que los palillos
resultan instrumentos ortopédicos para ciertos platos como pescado asado sin abrir o
grandes trozos de carne.
Respecto a la bebida, los orientales por su genética, tienen una resistencia mínima
al alcohol (justo lo contrario que los irlandeses), por lo que es frecuente que alguno de
nuestros anfitriones beba demasiado durante la comida de negocios y se duerma o
acabe borracho.
Al brindar dicen gan bei que, literalmente significa “vaso vacío”. Esto significa que debe
apurar el contenido del vaso y ponerlo boca abajo para demostrar que no queda
líquido. No hacerlo así, supone una afrenta para ellos. Se suele beber el tradicional licor
de arroz, cerveza o vino. En cualquier caso, beba lo mismo que su anfitrión, ni más ni
menos.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Es muy apreciado por los chinos que los invitados coman con palillos, al estilo
de su anfitrión. Es muy importante que cuando termine de comer, coloque los palillos
sobre la mesa, pero no paralelos ya que para los chinos es señal de mala suerte.
Tampoco hay que dejarlos dentro del plato y, sobre todo, nunca clavarlos en la comida
sobrante.
Durante la comida está mal visto hablar de negocios, ya que los chinos prefieren
estos minutos para conocer mejor a su interlocutor, pero desde una perspectiva
personal. Si les cae bien como persona, harán negocios. En caso contrario, puede
olvidarse de sacar provecho a la negociación.
Regalos
En China, un regalo es considerado como una muestra de cortesía, educación y buena
voluntad. Es conveniente que envuelva el regalo en papel rojo, ya que para ellos es
símbolo de buena suerte. También son admitidos los colores rosa y dorado. Por el
contrario, debe evitar los colores blanco y negro.
No es conveniente regalar objetos de gran valor al comienzo de la relación
comercial. Algún detalle de su país o región de procedencia suele ser suficiente y bien
aceptado por los chinos. Por ejemplo, libros o guías con fotografías o figuras de
artesanía en madera o cerámica son muy apreciados.
No debe olvidar que los chinos son muy supersticiosos con los números. Por
ejemplo, el número 8 supone la máxima suerte y la abundancia para ellos. El número 6
lo relacionan con la concordia y con la solución de problemas. El número 4, la muerte y
el 84 la desgracia.
Por ello, el regalo debería estar relacionado con un número positivo para los chinos
como el 8 y no olvide envolverlo en papel rojo.
Invitaciones
Normalmente, los chinos no suelen invitar a sus casas, pero si esto ocurriera no olvide
descalzarse a la entrada y seguir las indicaciones que le hagan, por extrañas que le
parezcan. El anfitrión marca el comienzo de la comida con un brindis. A continuación,
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
sirve a su invitado principal. Es un gesto de cortesía que supone cordialidad en el
encuentro y que usted debe agradecer.
Si por el contrario, es usted quien invita a un chino a su casa, no sirva queso. No
forma parte de su dieta habitual y no sabe cómo comerlo. Tampoco sirva alimentos que
necesiten cuchillo y tenedor. Puede hacer que su invitado chino se sienta estúpido,
tal como nos sentimos nosotros si debemos comer con los palillos sin haberlos utilizado
nunca.
Saludos
El pueblo chino es muy hospitalario y educado, pero la cortesía oriental nada tiene que
ver con la nuestra. Al saludarse, no se le ocurra invadir el espacio personal de su
anfitrión con un beso o un abrazo. Haga una pequeña inclinación de cabeza y un
breve (y flojo) apretón de manos (justo lo contrario que con un irlandés).
Los orientales son poco expresivos en comparación con nosotros, por lo que si no
quiere desentonar, procure controlar sus emociones cuando se encuentre rodeado de
chinos.
Los títulos y la jerarquía son muy importantes para los chinos, de ahí que no
debamos dirigirnos a ninguno de ellos por el nombre de pila. Es conveniente utilizar la
posición que ocupa en la empresa o el apellido: Señor Director o Señor Li.
Negocios
Es conveniente contratar a un buen traductor de chino si su interlocutor o usted no
hablan con fluidez inglés. Se sienten cómodos con frases cortas y claras (al
contrario que los rusos) y, sobre todo, cuide sus expresiones faciales y gestos. Los
chinos gesticulan muy poco.
Suelen ser desconfiados y si nuestro tono de voz es muy bajo o muy alto,
transmitimos una impresión negativa. Acomode su tono de voz al de su interlocutor
chino. Tampoco está bien visto demostrar prisa o impaciencia. Los procesos de
negociación en China y, en general, en cualquier país oriental son lentos si los
comparamos con los nuestros y lentísimos en comparación con los países anglosajones.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Las tarjetas de visita deben estar impresas en dos idiomas. Para entregarla
correctamente debemos coger la tarjeta por las esquinas, nunca por el centro, y siempre
ofrecerla por el lado impreso en chino, con ambas manos, inclinando ligeramente la
cabeza. Nuestro interlocutor la cogerá de la misma forma.
Los chinos creen que el nombre impreso en la tarjeta es una representación física
de su espíritu. Por eso nunca cogen la tarjeta por el centro ni ponen los dedos encima
del nombre.
El intercambio de tarjetas que se realiza al principio del encuentro, puede marcar el
clima de todo el proceso negociador. O por el contrario, que se sientan ofendidos por
algo de lo que ni siquiera seremos conscientes. Por ejemplo, nunca guarde la tarjeta que
le ha ofrecido un chino sin mirarla, muestre interés por lo que en ella está escrito y no
la guarde en un bolsillo por debajo de la cintura.
Fuente: Google
Por último, comentar que es conveniente mantener el mismo equipo negociador
durante todo el proceso. A los chinos no les gusta negociar con personas desconocidas,
con las que no han compartido mesa y mantel con anterioridad.
TEMA 9 – Ideas clave
Técnicas de negociación
Lo + recomendado
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Sol naciente
Año:1993
Director: Philip Kaufman
Reparto: Sean Connery, Wesley Snipes, Harvey Keitel, CaryHiroyuki Tagawa, Kevin Anderson, Tia Carrere, Steve Buscemi,
Tatjana Patitz, Mako
País:EE.UU.
Película muy recomendable que transmite un profundo conocimiento de la cultura
japonesa.
Protocolo chino para los negocios
Videos sobre protocolo chino entre los que se
podremos
aprender
por
ejemplo
comportarnos en un primer encuentro.
El video está disponible en el aula virtual y en la siguiente dirección web:
http://www.youtube.com/watch?v=r_FPzlf9IJE
TEMA 9 – Lo + recomendado
cómo
Técnicas de negociación
+ Información
Bibliografía
DE URBINA, José Antonio (2004): Cien preguntas básicas de protocolo.
ISBN: 978-8484603573.
LLAMAZARES, Olegario (2003): Cómo negociar en 50 países.
ISBN: 978-8460772330.
LLAMAZARES, Olegario (2002): Negociación internacional.
ISBN: 978-8436817065.
TEMA 9 – + Información
Técnicas de negociación
Test
1. Las reuniones son herramientas de:
A. Liderazgo.
B. Comunicación.
C. Motivación.
D. Desmotivación.
2. Complete la siguiente frase: “El desconocimiento de la norma…”
A. Exime de su cumplimiento.
B. Obliga a su cumplimiento.
C. No exime de su cumplimiento.
D. Permite su incumplimiento.
3. En protocolo empresarial, si camina junto a una persona:
A. La derecha es lugar de preferencia.
B. La izquierda es lugar de preferencia.
C. Debe ir abriendo camino.
D. Debe ir un paso por detrás.
4. Si caminan tres personas en paralelo, ¿Quién cede el paso?
A. El de la derecha.
B. El de la izquierda.
C. El más cercano a la puerta.
D. El del centro.
5. Las presentaciones dentro de un grupo, se hacen de menos a más. Es decir, la
persona que se presenta en último lugar es la que tiene más rango.
A. Verdadero.
B. Falso.
TEMA 9 – Test
Técnicas de negociación
6. ¿Cuándo se debe entregar la tarjeta con nuestra posición en la empresa?
A. Durante la presentación.
B. Antes de la presentación.
C. Después de la presentación.
D. Después de la presentación, antes de empezar a negociar, una vez sentados en
la mesa.
7. Cuando termine de comer, su cuchillo y tenedor deben colocarse sobre un plato
como si fueran:
A. Las 16:20 horas.
B. Las 9:15 horas.
C. Las 15:15 horas.
D. Las 18:00 horas.
8. ¿En qué consiste la técnica japonesa en las comidas de negocios?
A. En ir directamente al asunto durante la comida.
B. En ir directamente al asunto mientras nos traen los platos.
C. En dejar los negocios para el café.
D. En dejar los negocios para la siguiente comida.
9. Los chinos consideran la comida como el lugar ideal para:
A. Tratar temas de negocios.
B. Conocer las culturas empresariales de cada parte.
C. Conocer las costumbre propias de cada país.
D. Estrechar las relaciones interpersonales.
10. Si debe hacer un regalo a su anfitrión chino, procure que esté relacionado con:
A. El número 8 y vaya envuelto en rojo.
B. El número 4 y vaya envuelto en blanco.
C. El número 84 y vaya envuelto en negro.
D. El número 6 y vaya envuelto en blanco.
TEMA 9 – Test