1. Internet

 CÓMO HACER NEGOCIOS CON COREA DEL SUR I.
COMERCIO EXTERIOR
Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 IMPORTACIONES POR PAÍS DE ORIGEN AÑO 2011 País Exportaciones En US$ miles 134.204.926 39.712.548 56.203.001 6.965.210 8.163.290 468.957 13.562.639 9.507.674 1.436.150 7.266.390 Importaciones En US$ miles 86.425.821 68.301.925 44.567.237 36.975.721 26.322.649 20.753.734 17.216.068 16.959.273 16.957.534 14.759.070 China Japón EE.UU. Arabia Saudita Australia Qatar Indonesia Alemania Kuwait Emiratos Árabes Unidos 11 Taiwán 18.198.371 14.692.748 12 Irán 7.186.922 11.332.975 13 Rusia 10.306.067 10.855.392 14 Malasia 6.275.751 10.464.465 15 Irak 1.533.858 9.137.097 Subtotal 320.991.754 405.721.709 Resto 235.522.081 118.653.240 Total 556.513.835 524.374.949 Fuente: KITA (Korea International Trade Association) % Importaciones 16,48 13.03 8,50 7,05 5,02 3,96 3,28 3,23 3,23 2,81 2,80 2,16 2,07 2,00 1,74 77,36 22,64 100,00 Página
Las importaciones coreanas están muy concentradas en dos mercados de origen: China (16,48%) y Japón (13,03%), las que se componen tanto de productos terminados como de insumos productivos para la industria coreana. La gravitación de los Estados Unidos ha ido disminuyendo con el tiempo, en tanto que la de otras economías asiáticas ha ido aumentando, como es el caso de Indonesia, Taiwán y Malasia. Australia ocupa un lugar relevante debido a su rol de abastecedor de productos primarios, en especial de recursos mineros, en tanto que varios países del medio oriente (Arabia Saudita, Qatar, Kuwait, E.A.U., e Irak) tienen una relevancia especial como fuentes de abastecimiento de recursos petroleros. ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 1 1.
2.
IMPORTACIONES POR PRODUCTO: Importaciones de Corea Año 2011 Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Producto Aceites crudos de petróleo o de minerales bituminosos Gas de petróleo y demás hidrocarburos gaseosos, gas Aceites livianos (ligeros) y preparaciones Aceites crudos de petróleo o de minerales bituminosos Aceites crudos de petróleo o de minerales bituminosos Circuitos integrados y microestructuras electrónicas Aceites crudos de petróleo o de minerales bituminosos Hullas; briquetas, ovoides y combustibles sólidos Hematites Minerales de cobre y sus concentrados Circuitos integrados y micro estructuras electrónicas SUBTOTAL RESTO TOTAL Fuente: KITA (Korea International Trade Association) En US$ miles 45,576,047 23,880,830 18,049,486 15,504,969 14,614,425 12,851,029 11,502,931 9,512,315 6,323,995 5,641,478 4,530,302 167,987,807 356,387,142 524,374,949 % Participación 8.69 4,55 3,44 2.96 2,79 2,45 2,19 1,81 1,20 1,08 0,86 32,02 67,98 100,00 Conforme a sus características de economía deficitaria en recursos primarios energéticos y minerales, las principales importaciones coreanas están concentradas en estos sectores, especializándose Corea en la importación de materias prima para procesarla y usarla como insumo de la industria nacional o bien reexportarla a terceros mercados. La integración intraindustrial con China, Japón y otras economías del Este de Asia se traduce también en la creciente gravitación que adquieren las importaciones de insumos TIC para la industria electrónica. II.
RELACIONES BILATERALES CON CHILE
1.
ACUERDOS Y/O TRATADOS VIGENTES – BREVE ANÁLISIS Página
El 1º de Abril de 2004, entró en vigencia el Tratado de Libre Comercio entre Chile y Corea. Este TLC no sólo le ha facilitado a Chile un acceso privilegiado a un mercado de cerca de 49 millones de habitantes, con un ingreso per cápita que supera los US$ 31.700 (medido en partida de poder de compra), sino que además fue el primer TLC suscrito por Chile en la región, el primero suscrito por Corea en el mundo y el primero transpacífico. 2 ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 El TLC entre Chile y Corea es un acuerdo comprehensivo que contiene capítulos sobre: comercio de bienes; reglas de origen; procedimientos aduaneros; defensa comercial; salvaguardias; derechos antidumping y compensatorios; temas sanitarios y fitosanitarios; normas y estándares técnicos; inversiones y servicios transfronterizos; entrada temporal de personas de negocios; políticas de competencia; compras de gobierno; propiedad intelectual y solución de controversias, entre otros. Las concesiones arancelarias para Chile se agrupan en seis listas, dependiendo de los plazos de desgravación: desgravación inmediata, a 5, 7, 9, 10 y 16 años (en este último plazo, con 6 años de gracia). Actualmente, los bienes incluidos en las tres primeras listas ingresan libre de arancel, lo que abarca a un total de 6.997 productos. 2.
COMERCIO CON CHILE Importaciones desde Chile 2011 Nº Producto 1 Cobre refinado y aleaciones de cobre 2 Minerales de cobre y sus concentrados 3 Ánodos de cobre para refinado electrolítico 4 Pasta química de madera a la sosa (soda) o 5 Cobre refinado y aleaciones de cobre 6 Pasta química de madera a la sosa (soda) o 7 Uvas frescas 8 Minerales de zinc y sus concentrados 9 Pino radiata 10 Carne de la especie porcina (tocino) SUBTOTAL RESTO TOTAL En US$ miles 1.802.679 1.281.726 422.329 % Participación 37,08 26,36 8,69 154.620 146.275 117.169 99.526 85.227 3,18 3,01 2,41 2,05 1,75 64.112 56.152 4.229.815 632.277 4.862.092 1,32 1,15 87,00 13,00 100,00 Fuente: KITA (Korea International Trade Association) En US$ miles 349,894 221,812 178,122 119,109 114,705 66,475 64,538 58,087 51,421 45,206 1.993.895 ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 % Participación 14,69 9,31 7,48 5,00 4,82 2,79 2,71 2,44 2,16 1,90 53,30 Página
Nº Producto 1 Automóviles de turismo, de cilindrada superior 2 Automóviles de turismo, de cilindrada superior 3 Automóviles de turismo, de cilindrada superior 4 Vehículos automóviles para el transporte de 5 Aceites de petróleo o de minerales bituminosos 6 Automóviles de turismo, de cilindrada superior 7 Polietileno de densidad superior o igual 8 Aparatos telefónicos o telegráficos 9 Automóviles de turismo, de cilindrada superior 10 Partes y accesorios de vehículos automóviles SUBTOTAL 3 Exportaciones a Chile 2011 RESTO TOTAL 953.159 2,381,459 46,70 100,00 Fuente: KITA (Korea International Trade Association) 3.
OPORTUNIDADES COMERCIALES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS Gracias a las preferencias otorgadas por el TLC, se ha diversificado ampliamente la canasta de productos frutícolas y alimentarios exportados a este mercado, aprovechando las ventajas que ofrece éste. El mercado de alimentos en Corea, en efecto, alcanzó los US$ 42.200 millones en el 2010, registrando un crecimiento anual de 4,3%. Es el tercer mercado de alimentos en la región de Asia Pacífico y el quinto en el mundo. Corea importa más del 70% de sus necesidades de alimentos y productos agrícolas, aproximadamente US$ 21 mil millones, como consecuencia del hecho que menos del 20% de su tierra es arable y a la concentración de la población en las grandes ciudades. Chile exportó a Corea, en el 2011, más de US$ 407 millones en alimentos, lo que representó 9,3% del total de las exportaciones chilenas a este mercado, consolidándose como uno de los principales abastecedores de fruta fresca (uva, kiwi, naranja y limón), bebidas alcohólicas (vino), fruta procesada (jugo de uva), carne de cerdo (congelada y refrigerada) y de productos del mar y acuícolas (salmón y jibia). Hay un importante grupo de productos alimentarios que presentan muy buenas perspectivas en el mercado coreano, tanto por las preferencias arancelarias, como por diversos factores de transformación en este dinámico mercado. Destacan, en especial: los lácteos, las carnes de ave, la fruta procesada (congelada, deshidratada, jugo y conserva), los productos gourmet y los nuevos productos del mar (mejillones). Corea tiene desde el 2011 un TLC vigente con la Unión Europea y Perú, y se espera que en el transcurso del primer semestre de este año entre en vigencia el TLC con los Estados Unidos. Por estas razones, es el momento ideal para consolidar la presencia en este dinámico mercado, aprovechando las ventajas arancelarias que tienen las exportaciones chilenas. III.
PROCESO DE IMPORTACIÓN
La aduana coreana utiliza el Sistema Armonizado de Clasificación de Mercancías (SA), como base para la recaudación de impuestos y la elaboración de estadísticas de comercio. ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 4 ARANCELES DE IMPORTACIÓN Página
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En Corea, la mayoría de los bienes se encuentran gravados con un arancel de aduanas del 8%, si bien esta tasa varía significativamente de un producto a otro, siendo considerablemente más alto para los productos alimentarios y para los productos con mayor valor agregado. La base imponible es el precio pagado al exportador más los gastos de flete y seguro (CIF). Existen además aranceles no ad valorem, los cuales consisten en derechos "alternativos" aplicables a varias partidas arancelarias correspondientes a ciertos productos manufacturados, principalmente películas cinematográficas, reactivos de diagnóstico o de laboratorio, seda cruda y cintas de video grabadas. Generalmente, entre el derecho ad valorem y el derecho específico se aplica el más elevado, de manera que el tipo alternativo ad valorem constituye un tipo mínimo de derecho de importación. También se aplican derechos alternativos a una serie de partidas arancelarias agrícolas en forma de derechos fuera de contingente, que establecen también tipos mínimos ad valorem muy elevados, generalmente muy superiores al 100 por ciento, un ejemplo es el de la miel de abejas. 2.
NORMATIVAS ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 Página
Para revisar más información sobre los organismos involucrados en la autorización de las importaciones de alimentos a Corea, el control de las normas de calidad y las modalidades y pasos de la inspección de 5 En Corea del Sur, la Agencia de Tecnología y Normas ‐ KATS (http://www.kats.go.kr/english/index.asp), es la institución estatal encargada de la normalización. Establece, administra y difunde normas industriales coreanas voluntarias basadas en la Ley Nacional de Normalización de 1999 y en la Ley de Normalización Industrial. La KATS representa a Corea ante la Organización Internacional de Normalización (ISO) y su objetivo es incrementar la competitividad de la industria coreanas y el sector comercial a través del establecimiento de estándares nacionales, no sólo para la industria manufacturera sino que también para áreas como la seguridad, la salud, el medioambiente, el transporte, la información y los servicios culturales. El sistema de normalización coreano tiene una doble estructura, consistente en reglamentos técnicos (normas obligatorias) elaborados por los ministerios y organismos oficiales, y normas voluntarias, que establece la KATS. Productos alimenticios y otros productos no industriales La responsabilidad legislativa de la reglamentación del control de la inocuidad y calidad de los alimentos corresponde a varios ministerios, que con frecuencia realizan labores similares. En términos generales, la responsabilidad del control de la inocuidad de los alimentos y de los productos farmacéuticos y cosméticos incumbe al Ministerio de Salud y Bienestar Social (http://english.mohw.go.kr) y a la Administración Coreana de Alimentos y Drogas (KFDA), dependiente de ese Ministerio. Las principales leyes relacionadas con las normas alimentarias son: • La Ley de Control de Sanidad de Alimentos, • El Código Alimentario y • El Código de Aditivos de los Alimentos (http://fa.kfda.go.kr/foodadditivescode.html) los alimentos en la aduana, hacer un click en: http://www.kfda.go.kr/index.html, luego acceder al modulo “Relevant Rule” y posteriormente descargar el archivo llamado “Food Import Report”. 3.
CERTIFICACIONES Certificación de Origen Es muy importante que el exportador se informe bien de las reglas de origen que se aplican para que su producto se beneficie de las preferencias arancelarias que otorga el TLC con Corea (consultar: http://www.direcon.gob.cl/certificacion/1964). Página
CERTIFICATE OF ORIGIN Issuing Number: 1: Exporter (Name and Address), Tax ID No: 2: Producer (Name and Address), Tax ID No: 3: Importer (Name and Address) 4. Description of Good(s) 5. HS No. 6. Preference Criterion 7. Regional Value Content 8. Country of Origin 9. Remarks: 10: Certification of Origin: I certify that: • The information on this document is true and accurate and I assume the responsibility for providing such representations. I understand that I am liable for any false statements or material omissions made on or in connection with this document. • I agree to maintain and present upon request, documentation necessary to support this certificate, and to inform, in writing, all persons to whom the certificate was given of any changes that could affect the accuracy or validity of this certificate. • The goods originated in the territory of the Parties, and comply with the origin requirements specified for those goods in KOREA‐CHILE FREE TRADE AGREEMENT, and there has been no further production or any other operation outside the territories of the Parties in accordance with Article 4.12 of the Agreement. Authorized Signature Company Name Name (Print or Type) Title Date (MM/DD/YY) Telephone / Fax /E‐mail 6 El origen del producto exportado se demuestra mediante la auto‐certificación. Los campos que debe incluir el certificado de origen emitido por el exportador son los siguientes: ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 Para acceder al formulario del certificado de origen tipo para el TLC Chile‐Corea, hacer un click aquí: http://www.direcon.gob.cl/sites/rc.direcon.cl/files/bibliotecas/bibliotecas_05_02_11171656.pdf Algunas de las obligaciones del exportador con respecto al certificado de origen son las siguientes: El exportador o el productor deberán entregar una copia del certificado o declaración, según corresponda, cuando la aduana lo solicite. El exportador o productor que haya llenado y firmado un certificado o declaración de origen, y que tenga razones para creer que el documento contiene información incorrecta, deberá notificar sin demora y por escrito cualquier cambio que pudiese afectar su exactitud o validez, según sea el caso, a la aduana y a toda persona a quien se le hubiese entregado el certificado o declaración. Al cumplir con dicha obligación el exportador o productor no podrá ser sancionado por presentar un certificado o declaración incorrecta. La aduana de la parte exportadora deberá notificar por escrito a la aduana de la parte importadora de la notificación mencionada en el párrafo anterior. El exportador o productor que llene y firme un certificado o declaración de origen debe mantener por un período de 5 años, contados desde su emisión, los registros relativos al origen del bien respecto del cual se solicitó trato arancelario preferencial, incluyendo los referentes a: a) La adquisición, los costos, el valor y el pago del bien exportado; b) La adquisición, los costos, el valor y el pago de todos los materiales, incluyendo los materiales indirectos utilizados en la producción del bien exportado; y c)
La producción del bien en la forma en que dicho bien se exporta. Fuente: Servicio Nacional de Aduanas – DIRECON. La Korea Food and Drug Administration (KFDA) es la entidad responsable de las normas de etiquetado y envasado de los alimentos (Ley de Control de la Sanidad de los Alimentos). Se prohíbe el etiquetado falso o que pueda inducir a error. Las prescripciones de etiquetado del origen se aplican a las mercancías tanto importadas como nacionales. El etiquetado en el idioma coreano es obligatorio, además de señalar el país de origen del producto importado. Las etiquetas deben contener las siguientes inscripciones en letras lo suficientemente grandes para ser fácilmente legibles. 1.‐ Nombre del producto: El nombre del producto debe ser idéntico al nombre del producto declarado a la autoridad de inspección. ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 7 ETIQUETADOS Página
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2.‐ Nombre del importador, dirección, y la dirección a la cual el producto puede ser devuelto o cambiado en caso de defectos. 3.‐ Fecha de elaboración (día, mes y año): Esto es obligatorio para determinados productos, tales como azúcar, licores y sal. 4.‐ Fecha de vencimiento: Los productos alimenticios deben indicar la fecha de vencimiento o la vida en góndola. 5.‐ Contenidos: Peso, volumen o el número de piezas. Si el número de piezas es mostrado, el peso o volumen debe ir indicado entre paréntesis. Nombre de los ingredientes: El nombre de todos los ingredientes debe ir incluido en la etiqueta en idioma coreano. Los ingredientes deben ser listados en orden de predominancia en peso, los ingredientes que pesan más deben ser listados primero. Envasado Las normas relativas al envasado de los alimentos para reducir los desechos domésticos se aplican tanto a los productos nacionales como a los importados (Reglamento sobre normas relativas a los materiales y métodos de envasado de los productos, de 1993). Por ejemplo, se limita el espacio vacío de los envases del 10% al 35% del envase y se prohíbe la utilización de envases PVC para determinados productos alimenticios. Para más información del etiquetado de alimentos en Corea del Sur, dar un click aquí (http://www.kfda.go.kr/index.html), luego acceder al módulo “Relevant Rules” y descargar el archivo llamado “Foods Labelling Standars”. ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 8 TRÁMITES ADUANEROS Página
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Corea ha simplificado y modernizado los procedimientos aduaneros con el fin de reducir los costos para los importadores, acelerando el despacho de las importaciones. Ha proseguido la automatización de las formalidades aduaneras y ha introducido la "aduana electrónica". Fue así como el Korean Customs Service (KCS) reemplazó el sistema de permisos de importación/exportación con un nuevo sistema de declaraciones, el cual consiste en un sistema de importaciones basado en el intercambio electrónico de datos (EDI). De ésta forma, los importadores coreanos no requieren presentarse físicamente en la aduana para la liberación de sus bienes y pueden realizar éste proceso a través de sus computadores. De igual forma, el KCS chequea, a través de una red electrónica vinculada electrónicamente con las diferentes agencias gubernamentales ligadas a la importación de un bien, sí éste bien ha sido aprobado por ellas para su importación a Corea (certificados, permisos, etc.). De ésta forma los importadores tampoco tienen que correr desde una agencia gubernamental a otra. Cualquier persona que desea importar bienes a Corea del Sur debe dirigir una declaración a la aduana, la cual puede ser enviada a nombre de dueño de la mercancía, un agente de aduana (customs broker) o una persona jurídica. La declaración de importación debe ser acompañada por: -
Licencia de importación (sólo para aquellos bienes que la requieran). Factura. Declaración de precios. B/L (Bill of Lading) Packing List Certificado de Origen. Solicitud para la excepción del pago de aranceles o de aplicación de aranceles preferenciales. Luego, el personal de aduanas revisa la documentación y de encontrarse ésta en orden, la aduana aprueba la declaración mediante un certificado. Este proceso viene seguido del pago de los derechos de aduana e impuestos, finalizando con la liberación de los bienes para su internación. Para más información de los trámites de importación en Corea hacer un click aquí: http://english.customs.go.kr/kcsweb/user.tdf?a=common.HtmlApp&c=1501&&page=/english/html/kor
/facilitation/facilitation_01_01.html&mc=ENGLISH_FACILITATION_IMPORT IV.
CLAVES PARA HACER NEGOCIOS
Como resultado de la apertura comercial que han implementado los distintos gobiernos desde 1998, Corea presenta hoy un sector importador maduro, trasparente y confiable. En la actualidad, Corea tiene TLCs vigentes con Chile (2004), Singapur (2006), ASEAN (2007), EFTA (2006), la India (2010), Perú y la Unión Europea (2011). Ha concluido las negociaciones con los Estados Unidos y habiendo sido aprobado por los respectivos poderes legislativos, debiera entrar en vigencia en el transcurso del primer semestre de este año. Actualmente, Corea está avanzando en las negociaciones con Colombia, Australia, Nueva Zelandia, México, Canadá, Turquía y el Consejo de Cooperación del Golfo (Arabia Saudita, Bahréin, Emiratos Árabes Unidos, Kuwait, Omán y Qatar). Las autoridades han anunciado, así mismo, el inicio de las negociaciones, este año, con China. Gran parte de las importaciones, especialmente de los sectores de alimentos y agroindustria, son canalizadas por grandes empresas especializadas en la intermediación comercial. A la vez, han surgido una gran cantidad de pequeños y medianos importadores, los que normalmente explotan segmentos o nichos de mercados. La Asociación Coreana de Importadores (KOIMA), agrupa a la mayoría de éstos, sean grandes, medianos o pequeños. En los últimos años, las grandes cadenas de tiendas de descuento, de departamentos y de conveniencia, han tendido a importar directamente mediante sus equipos de compras y saltarse a los intermediarios. Algunas de las principales cadenas de grandes tiendas de departamento de Corea son: Shinsegae, Lotte y Hyundai; en tanto que las principales cadenas de supermercados son: Emart, Lotte Mart, Homeplus – Tesco y Costco. La lista de las principales cadenas de tiendas de conveniencia incluye a: GS20, Buy the ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 9 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO Página
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Way y Family Mart, en tanto que la de las empresas de ventas por internet incluye a: NS Home Shopping, CJ Home Shopping, GSeshop y Shinsegae Mall. El mercado para la mayoría de los productos está concentrado en las principales ciudades, siendo Seúl el epicentro comercial. La red tradicional de distribución, a través de pequeñas empresas familiares, tiendas de barrio y puestos ambulantes, está siendo desplazada rápidamente por las cadenas de grandes tiendas de departamento, tiendas de descuento, tiendas de conveniencia y por las ventas a través de la televisión o el Internet. Existen muchas grandes tiendas en las grandes ciudades, especialmente en Seúl, Daegu, Busan y los suburbios satélites. La distribución de productos a través de estas diferentes cadenas es una de las mejores formas de vender productos a los consumidores coreanos. 2.
CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR El consumidor coreano, mayoritariamente urbano, tiene un alto poder adquisitivo (aproximadamente US$ 31.700 anuales, medido en paridad de poder de compra) y es exigente en lo que se refiere a la calidad y presentación del producto. El surgimiento de un segmento aspiracional joven y profesional, que viaja constantemente a otros países y que usa intensivamente el internet y las redes sociales, hacen de Corea un mercado muy dinámico, donde el consumidor está constantemente a la búsqueda de nuevos productos, especialmente de aquellos que se asociación a una alta calidad de vida y sofisticación. 3. C A R A C T E R Í S T I C A S D E L E M P R E S A R I O El empresario coreano privilegia los negocios de largo plazo y se caracteriza por ser un negociador muy informado, hábil y, por lo general, confiable y cumplidor. Su inclinación natural es la de asegurarse el precio más bajo posible, pero a medida que la población coreana ha puesto más énfasis en la calidad de vida, en muchos sectores esta tendencia está siendo balanceada por las consideraciones de calidad, sanidad, salubridad y oportunidad del abastecimiento. Existe una muy fuerte competencia entre los importadores y distribuidores, lo que se traduce en que el precio es una variable esencial para el éxito del negocio, más aún si se toma en cuenta, también, que la cadena de distribución es larga y que se debe llegar con precios competitivos al consumidor final. ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 10 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Página
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Como en todo país asiático, es preferible buscar la armonía y evitar herir sensibilidades, especialmente en público, ya que lo interpretan como una pérdida de dignidad (cara). La palabra tiende a ser sagrada y por ello se recomienda medirse en cuanto a los compromisos y plazos asumidos verbalmente ya que la contraparte entiende que se respetará lo que se ha dicho. Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. Siendo la sociedad más confucionista de Asia, el estatus y las jerarquías, en Corea, son muy importantes. Una característica esencial de los coreanos es la modestia. Por ello, se recomienda evitar actitudes prepotentes y enfatizar excesivamente los logros de la propia empresa. Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos, dado que les resulta embarazoso. Para evitar problemas de comunicación es aconsejable utilizar intérpretes, para asegurarse que hay una comunicación clara y sin ambigüedades, si bien cada día el uso del inglés es más frecuente y fluido entre los empresarios y ejecutivos coreanos. Cuando se exponen los principales argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no al intérprete. Las decisiones son relativamente lentas, dependiendo del tamaño de la empresa y de sus circuitos de toma de decisiones, pero una vez que se ha llegado a un acuerdo éste se pone en marcha enseguida. El coreano suele volverse muy impaciente con los plazos de entrega. Todo hay que hacerlo con rapidez, de acuerdo a lo convenido. El mercado coreano es un mercado muy abierto a las importaciones y a los nuevos productos, pero para acceder a éste de manera exitosa y eficiente, el empresario extranjero debe preparase muy bien. En especial, debe ser capaz de elaborar y entregar, en inglés, la mayor cantidad posible de información acerca de la empresa, su experiencia exportadora y sus líneas de productos, ya que este paso es esencial para despertar el interés y confianza por parte del importador coreano. Corea es hoy uno de los países con mayor cobertura y uso del Internet y por ello la comunicación expedita a través de los mensajes electrónicos es esencial. La no respuesta o el atraso en las respuestas a los mensajes electrónicos no sólo dañan seriamente la credibilidad de la empresa, sino que en muchos casos se percibe como una ofensa personal. Aún cuando se puede adelantar mucho terreno mediante el uso del internet y de las llamadas internacionales, la comunicación directa (vía telefónica) sigue siendo vital, ya que le permite a la contraparte coreana conocer a su eventual socio y evaluar su credibilidad y confiabilidad. Para acceder al mercado coreano, la figura del agente comercial es muy útil. Se trata de profesionales especializados sectorialmente que gestionan el 80% de las importaciones coreanas. La estabilidad de los precios y el abastecimiento sostenido en el tiempo, son las dos características más apreciadas en el mercado coreano y las bases más sólidas de una relación de largo plazo. Si bien el mercado coreano es muy transparente y el empresario coreano se distingue por sus buenas prácticas, es aconsejable abrir carta de crédito, especialmente cuando se inicia un negocio con una nueva contraparte. Los cuatro pasos que se recomiendan para tener éxito son: ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 11 ESTRATEGIAS PARA ENTRAR AL MERCADO Página
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1.‐ Infórmese y obtenga la mayor cantidad de estadísticas respecto al producto que desea exportar. 2.‐ Prepare, en inglés, antecedentes muy completos de su empresa y de sus líneas de productos. 3.‐ Cuando obtenga resultados iniciales tenga en mente venir a Corea y conocer el mercado por sí mismo. Ello le permitirá tener una visión real del funcionamiento del país, sus costumbres y prácticas, así como la oferta de productos similares que están en el mercado. Una visita le aportará nuevas ideas para mejorar su propio producto y ser más competitivo, le permitirá, además, a su eventual cliente conocerlo personalmente e integrarlo a sus redes de negocios. 4.‐ De ser posible, pero con mucha cautela, trate de reunirse además con usuarios finales para entender mejor sus necesidades. El saludo más habitual es el apretón de manos que se acompaña con una ligera inclinación de cabeza. La expresión de saludo local es: An‐nyong‐ja‐seyo (¿Se encuentra en paz?). El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido, luego el nombre generacional y en tercer lugar el nombre propio. Por ejemplo en Lee Hyong Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre generacional y Sim el nombre propio. En los negocios se utiliza el apellido, precedido por el Mr. o Ms. La correspondencia escrita en inglés se encabeza con la descripción: “To my respected”, seguido del título y el nombre completo. Mencionar sólo el apellido no es suficiente y puede considerase como rudo, siendo lo recomendable dirigirse a “Dear Mr. o Ms., (apellido)”. El intercambio de tarjetas es obligatorio y muy importante pues permite no sólo conocer el nombre sino que también la posición de la otra persona. Los coreanos observan un código jerárquico muy estricto por el cual en general se reunirán para hablar de negocios solamente con las personas del mismo rango. Tenga presente que en Corea el dueño o director de una empresa lleva el nombre de presidente, siendo el director un gerente de nivel intermedio, Cuando se recibe una tarjeta, ésta debe ser tomada con las dos manos, mirarse y guardarse cuidadosamente, nunca en los bolsillos del pantalón. No se debe hacer anotaciones en ella. No debe criticarse ningún aspecto de su forma de vida. Al ser un país muy homogéneo desde el punto de vista étnico y racial, el coreano considera que su cultura es única y superior a la de otros países. Son muy habituales los almuerzos y cenas de empresa, aunque más para conocer a la otra parte que para hablar de negocios. Es importante aceptar las invitaciones y corresponder, si bien no debe interpretarse que gracias a estas reuniones se va a llegar a un acuerdo. Regalar es una práctica común en una etapa más avanzada de las negociaciones. Si la negociación es con un grupo, debe entregarse un regalo diferente y de más valor al jefe, y otros obsequios iguales y de menor valor a los demás. ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 12 NORMAS DE PROTOCOLO Página
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No se deben regalar productos hechos en Corea o Japón. Una buena elección son botellas de vino o licores del país de origen, o regalos representativos del país de origen. Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quien lo da. 7.
ALGUNOS TIPS O RECOMENDACIONES PRÁCTICAS •
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Organice su agenda sus reuniones de negocios con al menos un par de semanas de anticipación. El horario ideal para las reuniones de negocios es de 10:00 a 12:00 AM y de 2:00 a 4:00 PM.
Los coreanos almuerzan temprano (de 12:00 AM a 1:00 PM) y cenan temprano (alrededor de las 6:00 PM).
Debido al tráfico y a la extensión de Seúl debe calcular muy bien el tiempo de desplazamiento, por lo que se recomienda tener la reuniones en un solo lugar.
Evite programar viajes de negocios a Corea en las fechas correspondientes a las dos grandes festividades coreanas: el Año Nuevo Lunar (alrededor de Enero/Febrero) y el Chuseok (alrededor de Septiembre/Octubre). La puntualidad es muy importante en Corea. Se le considera una manifestación de respeto y de seriedad. Si por alguna razón va tarde a una reunión, sea cortés y procure avisar.
Los compromisos verbales tienen tanta importancia como los compromisos escritos.
Los eventos sociales forman parte de la relación de negocios, por ello lo más probable es que lo inviten a una cena donde se celebra la relación que se inicia y se busca conocer mejor al potencial socio o cliente. El coreano siempre preferirá hacer negocios con personas con la que ha tejido una relación personal o con las cuales tiene una persona de confianza en común.
Las redes son esenciales por lo que la mejor manera de penetrar el mercado es a través de un tercero bien conectado, o a través de una organización o asociación. Su mejor carta de recomendación en Corea es la Oficina de ProChile.
Los coreanos aprecian mucho el esfuerzo de un extranjero en usar palabras de su idioma, como gracias (Gam‐sa‐jam‐ni‐da) o un saludo (An‐nyong‐ya‐se‐yo).
Los coreanos valoran mucho que demuestre interés en su cultura e historia.
Se recomienda que evite hacer comparaciones, especialmente con países vecinos.
V.
INFORMACIÓN ADICIONAL
Sitio Oficial del Gobierno Coreano http://www.korea.net/ Ministerio de Relaciones Exteriores y Comercio http://www.mofat.go.kr Servicio Nacional de Impuestos www.nta.go.kr Servicio Nacional de Aduanas ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 13 ORGANISMOS RELEVANTES Página
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ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 14 Página
http://english.customs.go.kr/ Compras Públicas http://www.pps.go.kr/english/ Oficina Nacional de Estadísticas http://www.nso.go.kr/eng2006/emain/index.html Ministerio de Alimentos, Agricultura, Pesca y Silvicultura http://english.maf.go.kr/index.jsp Ministerio de Comercio, Industria y Minería http://english.mocie.go.kr/language/eng/main.jsp Korea International Trade Association (KITA) http://global.kita.net/ Cámara Coreana de Comercio e Industria (KCCI) http://english.korcham.net/ Agencia de Promoción del Comercio y las Inversiones (KOTRA) http://english.kotra.or.kr/wps/portal/dken Asociación Coreana de Importadores (KOIMA) http://www.import.or.kr/ Ministerio de Asuntos Marítimos y Pesca http://www.momaf.go.kr/english/main/main.asp Asociación Coreana de Estándares http://www.ksa.or.kr/eng/ Market Place – B2B www.buykorea.org Global‐Trade Channel http://www.buykorea.org/buykorea/front_eng/main.jsp EC21 WWW.EC21.COM Turismo Tour 2 Korea http://spanish.tour2korea.com/index.asp Official Seoul City Tourism http://english.visitseoul.net/visit2007en/index.jsp Transporte Puerto de Busan http://busanpa.com/service?id=eng_index Puerto de Incheon http://www.portincheon.go.kr/english/ Terminal Aéreo de Seúl http://www.kcat.co.kr/index.html?v=eng Aeropuerto Internacional de Incheon http://www.airport.or.kr/eng/airport/ Aerolíneas Korean Air http://www.koreanair.com/ 2.
FERIAS COMERCIALES A REALIZARSE EN EL MERCADO ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012 Página
Principales Autoridades Feriales Convention and Exhibition Center (COEX), principal centro de exhibiciones y eventos feriales de Corea del Sur. Tel: 82‐2‐6000‐0114 Web: www.coex.co.kr Busan Exhibition and Convention Center (BEXCO) Tel: 82‐51‐740‐7300 Fax: 82‐51‐740‐7320 Web: www.bexco.co.kr/eng/index.php Seoul Trade Exhibition Center (SETEC) Tel: 82‐2‐2222‐3800 Fax: 82‐2‐2222‐3820 Web: www.setec.or.kr Daegu Exhibition and Convention Center (EXCO Daegu) Tel: 82‐53‐601‐5000 Fax: 82‐53‐601‐5029 Web: www.excodaegu.com Korea Trade Investment Promotion Agency (KOTRA) Tel (rep): (82‐2) 3460‐7114 Fax (rep) : (82‐2) 3460‐7777 Web: http://www.kotra.or.kr/ Principales Ferias COEX ‐ Calendario de ferias y eventos 2012 http://www.coex.co.kr/eng/EventCalendar/EventCalendar.asp Korea Electronics Show http://kes.org/kes2006/eng/main/index.html Korea Machinery Fair (KOMAF) www.komaf.org 15 Página
16 Cosmobeauty Seoul http://www.cosmobeautyseoul.com/kr/down/2007cosmobeauty‐en.pdf Korea International Medical, Clinical, Laboratories & Hospital Equipment Show www.kimes.co.kr International Exhibition on Environmental Technologies (ENVEX) http://www.envex.or.kr/envex/eng/index.asp XpoChem Conference www.kscia.or.kr Korea World Travel Fair http://www.kotfa.co.kr/eng/main/main.htm Food Ingredients & Additives Korea / Fresh Fruit & Vegetable Market http://www.keoa.org Seoul International Tourism & Food Expo E‐mail: [email protected] Seoul Food & Hotel http://www.seoulfood.or.kr Imported Goods Fair http://www.igf.co.kr Busan International Food Exhibition http://www.bofas.com Busan International Health & Food Expo E‐mail: [email protected] Food Korea http://www.foodexkorea.com Korea Architecture Fair & Festival http://www.kaff.biz ProChile | Oficina Comercial Seúl Cómo Hacer Negocios con Corea – Año 2012