1. Educación

PUBLICACIÓN OFICIAL DE LA CÁMARA COSTARRICENSE DE LA INDUSTRIA ALIMENTARIA
No. 115 - 2011 - ¢2.500
Cómo planificar
sus ventas en retail
¿Qué se prohíbe en el Derecho de Competencia?
ÍNDICE
Junta Directiva
Presidente
Marco Cercone
Vicepresidente
Jorge Arturo Jara
II Vicepresidente
José Manuel Hernando
III Vicepresidente
Jorge Larios
Secretario
Francisco Sequeira
Pro-Secretario
Mauricio Musmanni C.
Tesorero
Isabel Simpson
Pro-Tesorero
Diego Rojas
I Vocal
Jorge Carabaguíaz
II Vocal
Luis García Zúñiga
III Vocal
Julio Mijares
IV Vocal
Johana Víquez
V Vocal
Edel Solís
Fiscal
Jorge Pacheco
Vice-FiscaL
Rolando Carvajal
Presidentes Honorarlos
Luis Arturo Quirós
Franco A. Pacheco
Rodolfo Carvajal
Hans Bucher
Valentín Quintana
Jimmy Rivera
Marco Aragón
Alvaro Valverde
Tomás Pozuelo Arce
Directores Honorarios
Roberto Schlager
Augusto Merayo
Jorge Guido
Armando Serrano
Fernando Pérez
Jose Aníbal Fernández
Jhonn Otto Khnor
Luis Diego Soto
Asrúbal Vásquez
4
ALIMENTARIA
Cámara Costarricense de la
Industria Alimentaria (CACIA)
Tel: 2220-3031 y Fax: 2220-3070
Apdo.: 7097 - 1000 San José, Costa Rica
Web: www.cacia.org
E-mail: [email protected]
¿Qué consume el hogar centroamericano? Pág. 22
En esta edición: 115
6 8
EDITORIAL
Formando en retail
LA INDUSTRIA
• Vigui incorpora dos líneas de
proceso para pastas de arroz
• Café gurmé y saludable
• Delga C
Lanza Kétchup sin azúcar
y baja en calorías
• Conservas y mermeladas
Deli Sweet
14
ENFOQUE
Nuevo proceso para frituras con menos grasa Pág.24
Edmundo Cavalli
Lidere sus negociaciones
con los retail
18
ENFOQUE
El Derecho de la Competencia:
Descubra lo permitido
y lo prohibido
20
TEMA
COMERCIAL
Atrape al consumidor
en el punto de venta
del centroamericano
frituras con menos grasa
en control de plagas
22
ESTRATEGIA
La canasta en el hogar
24
INNOVACION
Proceso innovador produce
26
ACTUALIDAD
Manejo integral
28
ACTUALIDAD
CACIA en reunión del CODEX en China
Pág. 28
En Xiamen, China
CACIA representa al país
en cita mundial de aditivos
32
ACTUALIDAD
Análisis Sensorial:
Los sentidos del consumidor
hablan de su producto
34
ACTUALIDAD
De América Latina y el Caribe:
Costa Rica será Coordinador
Regional del Codex
38
ACTUALIDAD
Desinfección ecológica
con luz ultra violeta
40
EMPRESARIOS DE ÉXITO
Quickie’s:
La innovación enlatada
COMITÉ EDITORIAL: Roberto Schlager G. - Coordinador • Jorge Arturo Jara A. • Mario Montero P. • Katherine Cavallini F.
• Andrés Ávalos, Mónica Elizondo PUBLICIDAD: Elieth Valverde EDICIÓN PERIODÍSTICA: Concepto Asesorías, Angie Ramírez
CORRECCIÓN FILOLÓGICA: Mauren González. DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN: Medios Gráficos S.A., Ana Luisa Ramírez
FOTOGRAFÍAS: Stock, Katherine Cavallini y Fotografías enviadas por fuentes.
EDITORIAL
Formado en retail
U
na parte fundamental
de la razón de ser de la
Cámara Costarricense de
la Industria Alimentaria
(CACIA), es brindarle herramientas a
nuestros asociados que les permitan
mejorar su competitividad, innovación
y que les preparen mejor en cada uno
de los escalones de su cadena de valor.
Ante esta premisa, y dentro del
proceso de capacitación que la Cámara
efectúa regularmente, en las últimas
semanas
realizamos
seminarios
impartidos por especialistas nacionales
e internacionales de alto nivel, con el
propósito de enriquecer la habilidad
negociadora de los industriales en el
sector retail.
Es evidente que las negociaciones
y las dinámicas comerciales han
ido evolucionando, por lo que los
encargados de gestar esta labor en una
empresa, no solo deben considerar el
liderazgo y la destreza negociadora
como parte de sus herramientas, sino
también -y como lo recomendaron
los especialistas-, deben reunir
las condiciones y conocimientos
necesarios.
Se requiere trabajo en equipo y
una planificación previa para llevar la
negociación a una relación de ganarganar, o al menos, tener claro hasta
dónde comprometer las finanzas de la
empresa en el corto o largo plazo.
Fue así como recibimos la visita
del señor Edmundo Cavalli, experto
argentino en temas de retail, quien
abordó varias técnicas de negociación y
mecanismos fundamentales para que,
ustedes, nuestros asociados, se sientan
mejor preparados. También tuvimos la
asesoría de Uri Weinstok, abogado y
conocedor de la legislación comercial
6
ALIMENTARIA
Planificar
Inversión
POP
Cuanto
vende
Rotación
Inventario
Trabajo
en equipo
Donde lo
vendí
nacional, quien explicó los alcances
de la ley en este sentido y cómo las
partes involucradas en una negociación
deben ser respetuosas, para no tener
complicaciones posteriores.
CACIA seguirá trabajando en esta y
otras temáticas similares, desarrollando
procesos de formación que permitan
a
nuestros asociados prepararse
mejor en materia de negociaciones y
administración de categorías, así como
sumarle conocimiento y preparación
Gasto de
publicidad
Rentabilidad
en áreas de mercadeo, trademarketing,
contabilidad y finanzas, entre otras.
A quienes no pudieron ser partícipes de
estos seminarios, en esta edición de su
revista ALIMENTARIA, incluimos lo más
destacado de estas herramientas, con el
fin de que aprovechen esta información
que sabemos es sumamente valiosa en
los procesos de negociación y de que
consulten a la Cámara para resolver
dudas.
LA INDUSTRIA
Vigui incorpora
dos líneas de proceso
para
C
on el fin de dar abasto con
el mercado interno y sus
exportaciones a México,
Panamá y Suramérica (ChileColombia-Perú), y Centroamérica, Fideos
Precocidos Vigui se encuentra trabajando
en la instalación de dos nuevas líneas de
proceso en su operación de pastas de
arroz.
Una de ellas ya está instalada desde
marzo anterior, y les proporciona una
capacidad de procesamiento de 400 kilos
por hora más de producción; la segunda
línea estará operando a plenitud en
junio, tendrá capacidad para 1.000 kilos
por hora adicionales, e incluye un nuevo
Nuevo
L
pastas de arroz
túnel de deshidratación también de
1.000 kilos por hora, fabricado por la
propia empresa.
Con ambas incorporaciones, la planta
estaría en capacidad de procesar unos
1.700 kilos por hora de productos finales,
cinco veces más de lo que se producía en
promedio en 2010.
“Ha sido un reto muy importante, un
nuevo desarrollo en nuestra producción
industrial que le da a la empresa
una mejor y mayor diversificación
de productos y una nueva era de
tecnificación alimentaria de mucho
futuro en el corto y mediano plazo”,
expresó Jorge Guido, Gerente General de
Vigui.
Vigui tiene planeado nuevos desarrollos
de productos, y una mayor incursión
en mercados internacionales como en
el suramericano y mexicano, además
impulsará la búsqueda de nuevos clientes
potenciales en el Caribe.
Té Mixto y nueva imagen
aboratorios Jhomi innovó la
imagen de su conocido Té
Nilor a través de un rediseño
de empaque moderno, el cual
transmite frescura y calidad, y permite
competir con las mejores marcas del
mercado.
Jhomi también amplió su oferta de tés,
pues lanzó al mercado su nuevo Té Mixto
de Hierbas, el cual es una combinación
de sus ya conocidos Té Verde, Té Blanco y
Té Rojo. Según Freddy Flores, Gerente de
Jhomi, esta incorporación se debe a los
múltiples beneficios a la salud que se le
atribuyen a este té, entre los que están la
disminución del riesgo cardiovascular, la
desintoxicación del hígado y el combate
a la fatiga mental y física.
8
ALIMENTARIA
Esta innovación se añade a los otros
productos que ya ofrecen, tales como
Bebida de Soya, Linaza en Polvo, Provimin
(bebida proteínica en polvo), Fructosa,
Avena Lac (bebida de avena con lactosa),
Proteína de soya sin lactosa y Soya Avena.
La elaboración de todos los productos de
Jhomi es a base de recursos naturales.
Laboratorios Jhomi fue creado en 1991
por el señor Freddy Flores, peruano y
economista de profesión, quien obtuvo
un Doctorado en Ciencias homeopáticas,
con estudios en el área de la Fitoterapia y
medicina natural.
LA INDUSTRIA
Café gurmé
y saludable
D
os innovadores productos
de café gurmé 100%
costarricense están siendo
lanzados por la reconocida
marca de café Casa Lindo, perteneciente
a la compañía costarricense Lindo Coffee
Group.
“Café Casa Lindo + Energéticos” es
el nombre de uno de estos, el cual
consiste en la mezcla de cafés gurmé
costarricenses ciento por ciento puros
con vitaminas y minerales generadores
de energía para el cuerpo humano. Esta
bebida es ideal para las personas con un
estilo de vida activo, conscientes de su
salud y que disfrutan de tomar café y a la
vez gustan de sentirse bien y con buena
energía.
El otro se llama “Café Casa Lindo + Té
Verde”, consiste en una mezcla de cafés
gurmé costarricenses ciento por ciento
puros con extracto de té verde natural y
vitaminas que actúan como antioxidantes
en el cuerpo.
En el mercado nacional no existe
ningún producto similar en cafés, a pesar
de que es normal que otros productos de
consumo diario como el arroz, cereales y
la harina sean fortificados con vitaminas
y minerales; sin embargo, en una
bebida tan popular como el café no hay
productos iguales.
de ferias, actualización en tendencias,
y en especial a que la empresa observó
que los consumidores del país y el
extranjero han migrado hacia el consumo
de productos con algún tipo de valor
agregado o beneficio.
los consumidores latinoamericanos
y norteamericanos para desarrollar.
Además, tomaron en cuenta elementos
como que el consumidor ya estuviera
familiarizado y conociera los beneficios
que estos aportan.
En mercados de otros países sí existen
algunos productos similares, sin embargo
ninguno que utilice 100% grano de café
costarricense, “el cual es ampliamente
reconocido a nivel mundial como un
grano de una calidad muy superior a la
mayoría de cafés del mundo”, explicó
Carlos Mora, Gerente General de Lindo
Coffee Group.
“Durante mucho tiempo, el consumidor
ha tenido la idea errónea de que el
consumir café es perjudicial para la
salud. En realidad el consumo regular y
moderado de café es muy beneficioso
para la salud, la cafeína contenida en
el café aporta una gran cantidad de
beneficios a la salud y al bienestar de las
personas”, detalló Mora.
Este desarrollo es esencial para Lindo
Coffee Group, debido a que constituye
una posibilidad para incursionar en
un mercado muy competitivo, con un
producto innovador en contenido y
presentación, y con el inicio de una línea
de productos enfocados en beneficiar la
salud de los consumidores.
La idea de crear esta línea de cafés
surgió después de que en la empresa
analizaran el mercado nacional y del
deseo de encontrar un nicho diferenciado
de la oferta actual. Asimismo, también
fue como resultado de la participación
Para determinar las primeras líneas de
fortificantes, Lindo Coffee Group se basó
en estudios realizados por reconocidas
instituciones
internacionales,
para
determinar cuáles son las principales
preocupaciones de la salud que tienen
Ambas opciones de café estarán
disponibles en el mercado nacional
a partir de julio de este año, pero la
empresa no descarta que en el corto
plazo, puedan lograr contratos en el
extranjero e iniciar exportaciones.
10
ALIMENTARIA
Delga-C
LA INDUSTRIA
Lanza Kétchup sin azúcar y baja en calorías
L
a reconocida marca Delga-C
incorpora al mercado su
más reciente producto, la
Kétchup sin azúcar y baja en
calorías, apta para diabéticos y aquellas
personas que quieran llevar un estilo de
alimentación saludable.
Según Javier Gerli, Gerente de Nutrisol
Vite, creador de la marca Delga-C,
esta nueva kétchup, es endulzada con
sucralosa y posee 73% menos calorías
que una salsa de tomate regular, pues
contiene solo cuatro kilocalorías por
porción. Todo ello la hace ideal para
consumo de personas que padecen de
diabetes, ya que tiene un bajo índice
glicémico.
Gerli aseguró que lo ideal de esta salsa
tipo kétchup, es que a pesar de contar
con estas características, tiene un sabor
dulce y posee especias.
“Con este lanzamiento la empresa
busca brindar opciones de alimentos
que actualmente no se encuentran en
el mercado a precios accesibles. Nutrisol
Vite tiene una meta de alcanzar una
participación de mercado de un 5% de
la categoría de Salsas de Tomate en
Costa Rica que ronda los $11 millones
anuales”, dijo Gerli.
Este nuevo producto, ya se encuentra
disponible en los diferentes puntos de
venta en el país, en presentaciones de
400 gramos.
La empresa continúa trabajando para
ofrecer nuevos productos Delga-C, cuya
característica está enfocada en brindar
productos saludables que contribuyan
a la calidad de vida por medio de la
nutrición balanceada.
Conservas y mermeladas
L
a empresa Productos Caseros
Famblhe
se
encuentra
ofreciendo sus mermeladas,
entremeses y aderezos marca
Deli Sweet, destinados a un mercado que
aprecia la cocina gurmé.
Tales productos tienen la característica
de ser preparados de manera artesanal,
y de no contener preservantes
ni colorantes. Los sabores de las
mermeladas son de guayaba, fresa,
mora, piña y naranja agria. En el caso de
los aderezos y entremeses, estos cuentan
con chiles morrones, berenjenas,
chimichurri, encurtido de tomate verde
y chutney de mango verde. Además, ya
se preparan para sacar nuevos sabores al
mercado.
“Nuestros productos son de tradición
familiar, algunos de los cuales tienen más
de una generación en nuestra familia,
son recetas caseras en su estado más
original, teniendo por tanto una gran
12
ALIMENTARIA
Deli Sweet
cantidad de la fruta o vegetal del cual
está constituido, según el sabor”, explicó
Raquel Blanco, representante de la
empresa.
Los productos Deli Sweet se venden
en envases individuales de 237 ml y se
pueden encontrar en la cadena de Auto
Mercado, en algunos supermercados
independientes y en macrobióticas;
adicionalmente, también llegan a los
hoteles, pues la empresa también los
coloca en este mercado.
La señora Blanco comentó que están
introduciendo un nuevo tamaño de
45 ml para ofrecerles a hoteles en sus
desayunos y también para las tiendas
de conveniencia, y que pretenden
expandirse a restaurantes y tiendas de
souvenir.
“Sabemos de la necesidad de estar
reinventándose, por lo que tenemos
varios proyectos para nuevos productos,
algunos están para salir en un futuro
cercano y otros en un plazo mayor”,
indicó Blanco.
Por otro lado, la empresa está en
mejoras a la planta de producción, con
la finalidad de hacer algunos procesos
de manera industrializada, y de tener
un mayor nivel de producción, para
hacerle frente a una elevada demanda
de productos, ya sea nacional o
internacional.
ENFOQUE
Edmundo Cavalli
Lidere sus negociaciones
con los retail
El pasado mes de abril, se dio la oportunidad de tomar nota del reconocido conferencista
en comercio, economía y estrategia, el argentino Doctor Edmundo Cavalli, quien expuso el
tema “Lidere sus negociaciones con las Cadenas de Retail, Mayoristas y Cuentas Clave”
conforme a su amplia experiencia en diferentes cadenas de supermercados, así como sus
estudios de postgrado en economía, administración, antropología y retail management.
A
l introducirse en este tema, surgen muchas
interrogantes, como: ¿Cuál es la actitud del
consumidor ante el ahora punto de venta?, ¿Cómo
han evolucionado estos centros de compra vs.
el consumidor y sus necesidades?, ¿Cuál es la función de los
canales de comercialización en su trabajo de fidelización del flujo
de tráfico hacia el punto de venta?
El término de origen anglosajón, retail, ha sido asimilado
como un sinónimo del concepto de supermercado, el cual
juega un papel transcendental en los canales de ventas de los
industriales, pues constituye un pilar primordial para que las
14
ALIMENTARIA
industrias expongan sus marcas, y vendan sus productos a los
consumidores. Indudablemente, entre los canales existentes,
el que se ha consolidado en la mayoría de mercados alrededor
del mundo, es el supermercado, el cual con el tiempo ha ido
evolucionando conforme la transformación de la sociedad y sus
necesidades.
Según explicó Cavalli, la tendencia del retail ha estado orientada
en brindar un valor per se en el punto de venta, con el fin de
garantizar el tráfico de potenciales consumidores en el centro
comercial, y así ofrecer a sus proveedores, que un porcentaje
de esa cifra haga efectiva la compra. “Con esto surge un nuevo
paradigma: los canales producen consumidores para dárselos a
la industria”, explicó.
¿Qué es el costo retail?
“Valor agregado o contribución
de los canales hacia el
producto”
ENFOQUE
Edmundo Cavalli
En ese sentido, interviene el término de “costo retail”, es decir,
ese aporte que el retail le da al producto al tenerlo en la góndola.
Según explicó el experto, dicho costo se calcula luego de sumar
los costos operativos, más los costos del emblema (costo de
oportunidad).
Para Cavalli, el fin de los retailers es ofrecer el precio más bajo
para llamar a los consumidores, y así asegurarse un número de
visitantes.
“Para los retailers lo más importante es el punto de venta, no
el producto”, agregó Cavalli. Tal sentencia, aunada al sinnúmero
de opciones que ofrece el mercado competitivo y global al
consumidor, es motivo para que las industrias estén preparadas
en cómo saber llevar por buen camino una negociación.
“Negociar es dar para conseguir”
Para el especialista y también autor del libro Canales, marcas
propias y fidelización de consumidores, el buen negociador cede
lo que para él no vale nada o poco, a cambio de algo que sí valora.
Se recomienda que la empresa establezca una estrategia de
negociación, en donde se determinen objetivos y metas. Una
vez establecida la estrategia, se elije una táctica de negociación
y posteriormente se valoran las opciones y competencias. Las
tácticas de negociación pueden ser Ofensivas, Defensivas o la
combinación entre ambas, llamadas Polivalentes. (Ver cuadro:
Tácticas).
Pero no olvide que todo su equipo de trabajo debe estar
involucrado, manejar toda la información, y sobre todo medirla
y que brinden un abanico de alternativas para poder establecer
condiciones en la negociación, de lo contrario se está destinado a
una negociación fallida.
En caso de estar al frente de una negociación difícil o ‘dura’, es
necesario analizar cuatro elementos que están presentes en ella,
como son el Poder negociador para satisfacer las necesidades de
los demás, el Espacio donde la ejercemos, el Tiempo óptimo para
desarrollar las acciones y la Información que comuniquemos, la
cual debe condicionar intereses, posiciones y movilidad.
“Retail: interacción de marcas
y servicios del punto de venta
en la mente del consumidor”.
Edmundo Cavalli
Por otro lado, un aspecto que siempre está presente en el
momento negociador, es el de la comunicación no verbal, donde
el modelo de Ray Birdwhistell, estableció que el intercambio de
información en los seres humanos se da en un 35% de forma
verbal, y un 65% de forma gestual; por lo tanto, la formación
en el negociador en este ámbito primordial se vuelve una
herramienta primordial, para entender mediante este qué nos
dice la contraparte y adelantarse o tomar estrategias verbales o
gestuales.
En caso de no encontrar un acuerdo satisfactorio durante
una negociación, Cavalli aconseja que las empresas cuenten
con alternativas para salir avante y afrontarlo sin grandes
contratiempos. Aunque las negociaciones siempre existirán
mientras se venda al retail, lo ideal es mirar a otros canales, como
los puntos detallistas, y así tener más independencia y control en
las negociaciones.
“Fue un error que muchas industrias hayan desarmado su
fuerza comercial, y que se hayan apoyado únicamente en
el retail, es por eso que requieren buscar multicanales”,
manifestó.
Los detallistas son la forma más primaria de la evolución de lo que
ahora se conoce como retail. Son locales comerciales pequeños,
en los cuales se puede brindar fidelización del cliente mediante
un manejo inteligente de la marca, promociones vinculadas a una
negociación o alianza con el pulpero o encargado; se puede aunar
la estrategia en la ampliación de la familia de productos para dichos
mercados.
ALIMENTARIA
15
ENFOQUE
Tácticas de negociación
Tipo
Definición
Ofensivas
1. Atacar: tratar de alcanzar alguna debilidad de la contraparte.
2. Sorprender: atacar una debilidad que no esté protegida.
3. Fingir: amenazar una debilidad elegida para crear confusión.
4. Engañar: amenazar una debilidad y atacar otra.
5. Forzar: alcanzar un objetivo pese a la oposición de la contraparte.
6. Cansar: forzar a la contraparte a gastar su energía y sus medios para defender sus debilidades.
7. Perseguir: reiterar ataques que reanuden el avance sobre las debilidades de la contraparte.
8. Amenazar: tomar disposiciones que permitan atacar una debilidad adversa.
Defensivas
1. Guardarse: tomar posición que permita cubrir las debilidades.
2. Despejar: cambiar la disposición para atraer el interés de la contraparte hacia nuestras posiciones menos
vulnerables.
3. Parar: eliminar o disminuir las acciones ofensivas de la contraparte.
4. Parar atacando: detectar y actuar sobre una debilidad que nos permita eliminar o disminuir una acción
ofensiva de la contraparte.
5. Esquivar: situar nuestras debilidades fuera del alcance las tácticas de la contraparte.
6. Romper: dejar de lado las acciones iniciadas con o sin aviso a la contraparte.
Polivalentes
No existe un modelo o esquema estructural que defina la composición de estas tácticas, que son las defensivas
y ofensivas pero en un modo ambivalente. Se ha hecho una asociación entre ambas:
1. Atacar-forzar: tratar de obtener una ventaja a partir de la necesidad de la otra.
2. Atacar-sorprender: exigir el cumplimiento de condiciones de difícil encuadre en una negociación cooperativa
y planear desde el comienzo el sentido de imposición en la misma.
3. Sorprender-sorprender: hacer reclamos improcedentes antes de empezar a negociar y profundizar los
reclamos mediante un nuevo planteo de mayor envergadura. La magnitud del segundo argumento debe
minimizar la sorpresa causada.
4. Fingir-parar: iniciar negociaciones a partir de un fuerte conflicto de posiciones y mantenerlo inalterable
cierto tiempo. Imprevistamente cambiar el planteo desvalorando los avances obtenidos en la negociación
manifestando la pérdida de valor del objetivo inicial.
5. Esquivar-engañar: plantear necesidades fácilmente alcanzables (sin ser el verdadero objetivo) a través de una
negociación cooperativa y ocultar el verdadero motivo del conflicto y sus posiciones.
6. Cansar-cansar: prolongar una negociación obligando a la contraparte a adoptar tácticas defensivas en temas
de manifiesta debilidad negociadora.
7. Romper-forzar: negociar y acordar los temas críticos y no permitir luego el tratamiento de temas menores.
8. Despegar-sorprender: no oponerse a la posición de la contraparte citando que sabemos que su opinión
fracasará.
Fuente: Material didáctico proporcionado por Edmundo Cavalli.
16
ALIMENTARIA
ENFOQUE
También sugirió adoptar medidas que han llevado a cabo varias
multinacionales, en donde colocan el producto en puntos de venta
segmentados, en su gran mayoría con públicos garantizados, como
en conciertos, deportes, festejos, centros sociales y cualquier
actividad de tipo masivo.
Dado que el comercio electrónico está tomando fuerza en
diferentes tipos de industrias, y que el consumidor cada vez más
interactúa virtualmente, las empresas deben acercarse a los
recursos que brinda la tecnología, como herramienta alterna para
las ventas.
“Ya habla con otros consumidores en las redes sociales, sin
pasar por la industria o el retail; además está la telefonía
móvil, que será un camino conductor a la democratización
del consumidor”, afirmó Cavalli.
Conjuntamente a esta propuesta multicanal, debe impulsarse la
creación de valor en las marcas, con el fin de procurar una fidelidad
del consumidor al producto, en especial por la incorporación de
las marcas impuras a las góndolas, que son las comercializadas
por los retailers, quienes compran el producto a las industrias
fabricantes dueñas de la marca original, es decir, la marca pura.
“Hay que crear ‘lovemarks’ o marcas de amor, que vayan más
allá del producto o sus atributos, que se sustenten en la ganancia
agregada de usarlas”, añadió.
Tips a la hora de planificar una negociación:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Determine las causas de la negociación
Liste los asuntos
Fije objetivos y metas (con plazos medibles)
Priorice y valore
Infórmese e interprete
Evalúe y pronostique la potencial evolución de la
negociación
7. Costos del proceso
8. Costo propio de negociar
9. Costo propio de no negociar
10. Listar decrecientemente el valor de las pérdidas
11. Listar decrecientemente el valor de las ganancias
12. Unificar los temas débiles propios
13. Separar los temas fuertes propios
14. Listar concesiones (valorizadas por costo real)
15. Listar cesiones (valorizadas por costo real)
16. Listado intuitivo de necesidades, deseos del otro
17. Piso que aceptaría. Piso que no aceptaría
18. FODA final (entorno + contexto)
19. Roles y conformación del equipo propio
20. Conocer la conformación de la contraparte
21. Establecer reglas normativas de negociación
22. Expresarlo de forma escrita
23. Nombrar responsable de las minutas
24. Registrar avances negociador: cómo, quién, cuándo
25. Determinación de la fecha de cierre
26.Conocer plazos: propios, contraparte, terceros,
contexto
27. Antecedentes y formas de cumplimiento de la
contraparte
28. Formalidades de cierre y control de cumplimiento
29. Prever incumplimiento
30. Evaluar anticipadamente función de la mediación
Fuente: Material didáctico entregado por Edmundo Cavalli.
ALIMENTARIA
17
ENFOQUE
El Derecho de la Competencia:
Descubra lo
permitido y lo
prohibido
C
on el objetivo de conocer lo que dicta el Derecho
de la Competencia en nuestro país, el pasado 11 de
mayo se llevó a cabo una charla con el abogado Uri
Weinstok, de Weinstok Abogados, quien expuso en
detalle lo que rige legalmente en cuanto a lo que se permite y no
se permite comercialmente.
Como primer punto, explicó que la política de competencia tiene
como objetivo promover la distribución eficiente de los recursos
de una economía, procurar mayores opciones al consumidor y
promover mejoras en calidad, precio y abastecimiento.
En el sentido estricto, la política previene de prácticas
comerciales que restrinjan la competencia en detrimento de
los consumidores, es decir, establece normas antimonopolio. El
ámbito de aplicación de estas normas puede ser subjetivo (se
les aplica a todos los agentes económicos que participan en el
mercado, como personas físicas, jurídicas o personas de hecho,)
y territorial (cuando se afecte el territorio nacional).
Para determinar si existen o no prácticas monopolísticas, hay
dos formas de analizarlo: mediante las prácticas que se dan
entre competidores (horizontales) y a través de las prácticas que
se dan entre no competidores (verticales).
En las prácticas horizontales, lo que se analiza es si existen
acuerdos o convenios (carteles) entre agentes económicos
competidores entre sí, que tengan como propósito fijar o
manipular precios, restringir la oferta, dividir el territorio o
coordinar las ofertas en las licitaciones. En este tipo, se utiliza
el análisis de legalidad, el cual surge al revisar tres aspectos en
la conducta: si se da entre competidores, si existe un acto o
convenio y si hay un objeto anticompetitivo.
Para estas prácticas horizontales los tipos de conducta que no
se permiten son:
•Intercambio de información.
•Paralelismo: fijar precios de productos mediante un acuerdo
entre competidores. Si no existe un acuerdo, y existe el caso en
que una empresa copie los precios de su competidor, no hay
problema.
•Concertación: cuando no hay un acuerdo estricto, pero por
ejemplo hay cartas a competidores informando de los precios
y costos.
•Acuerdo tácito: este caso es aplicado por ejemplo, cuando
tácitamente entre competidores se “reparten” las zonas, y
18
ALIMENTARIA
donde está uno no está el otro. Si se comprueba que no existe un
objeto anticompetitivo, y que más bien se trata de una situación
que se da por una razón lógica en distribución u operación, los
agentes saldrían bien librados.
•Acuerdo expreso: cuando existe un acuerdo verbal o escrito.
Weinstok aclaró que no importa cuál sea la intención de la
conducta, sino el objeto. Puede que se llegue a un acuerdo
para ayudar a un empresario amigo, -y ello parecería una buena
razón-, pero sigue siendo un objeto anticompetitivo. Además,
indiferentemente de si se ejecuta el acuerdo, y de cuál es el
porcentaje del mercado que haya sido afectado, sigue siendo
una práctica prohibida.
Mencionó además que la regla “per se” en dichas prácticas,
establece que estas conductas siempre son prohibidas, no así en
las verticales, donde no es absoluta y se utiliza el análisis.
Para el abogado, lo importante es no llegar a un acuerdo con
otro competidor, pues “mientras yo actúe unilateralmente, no
puede haber una práctica monopolística absoluta”, dijo.
Prácticas verticales
Las prácticas prohibidas entre no competidores o verticales,
son las que se dan entre los diferentes agentes económicos en la
cadena de comercialización, y son todas aquellas que desplace o
impida el acceso de otro agente al mercado.
Pueden ser de una conducta unilateral o de un acuerdo,
pero existen si el agente económico que la comete tiene
ENFOQUE
ENFOQUE
poder sustancial en el mercado, y tenga un objeto o efecto
anticompetitivo actual o potencial.
Según detalló Weinstok, estas prácticas monopolísticas son
relativas, pues se aplica la “regla de la razón”, en donde son
prohibidas solamente cuando a) quien las comete tiene poder
sustancial en el mercado y b) cuando sus efectos anticompetitivos
superan sus beneficios. En ese sentido, se utiliza un método de
análisis para establecer si se están dando prácticas prohibidas,
mediante cuatro etapas:
1. Definir el mercado: se determina a qué tipo pertenece:
• Mercado de producto: cuando se da en productos sustituibles
entre sí.
• Mercado geográfico: se refiere al territorio en el cual el
consumidor tiene posibilidades de obtener el bien o servicio.
• Mercado temporal: aplica para productos sensibles en épocas
del año. Ej. árboles navideños.
2. Evaluar el poder: se requiere determinar si el agente
económico tiene poder sustancial o dominante, para ello se
toma en cuenta criterios como la participación de mercado que
tenga (puede ser alrededor del 40%), así como las de acceso a
proveedores, el poder de la competencia y el comportamiento
reciente.
3. Verificar si se comete o no la conducta. En este aspecto,
Weinstok indicó que también se les llaman prácticas monopolísticas
relativas, y se refiere a todas aquellas realizadas entre empresas
no competidoras, con alguno de los siguientes fines:
• Exclusividades: cuando un comprador se compromete a
Todos los procesos
conducen a ROMA
Manejo
de materiales
Pesaje
industrial
Proceso
Empaque
Descargadores de súper sacos • Transportadores de arrastre
Transportadores neumáticos • Transportadores helicoidales
Elevadores de cangilón • Vibradores para silos y tolvas
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comprar todas sus necesidades de un producto determinado
a un cierto proveedor. También puede darse exclusividad en
exhibición de productos o espacios promocionales, en ferias,
promociones.
• Imposición de precios: el proveedor puede recomendar o
dar sugerencias de precios para que el distribuidor revenda
sus productos, pero no los puede imponer.
• Condicionamientos: se da cuando la venta de un producto se
condiciona a la adquisición o no adquisición de otro distinto,
o bajo reciprocidad.
• Forzar a otro a actuar contra su voluntad: se presenta cuando
un comprador obliga a un proveedor a tomar medidas sobre
su propia política de ventas y precios. Por ejemplo, se da el
caso de que un comprador obligue a un proveedor a dejarle
de vender a un comprador que le sea competencia, como
condición para comprarle.
• Venta a bajo costo: es una práctica poco frecuente y poco
efectiva. Se presenta cuando una empresa comercializa por
debajo del valor del producto, con el fin de eliminar a la
competencia.
• Discriminación: se presenta cuando la venta de un mismo
producto está en condiciones diferentes, a clientes que se
encuentran en situaciones equivalentes. Eso sí, los diferentes
compradores deben ser competidores entre sí.
• Negativa de trato: la libertad de comercio incluye el derecho
de no vender un producto; sin embargo, este se refiere a un
abuso de este derecho.
4. Analizar efectos en el mercado. La “regla de la razón” obliga a
analizar cada caso en particular; no obstante, solamente se castiga
cuando la restricción a la competencia supera los posibles
efectos positivos en el mercado. Es decir, se prohíben prácticas
que desplacen indebidamente otros agentes del mercado, les
impidan su acceso o que establezcan ventajas exclusivas a favor
de una o varias personas, pero si se presentan los llamados
“efectos procompetitivos”, tales como mejorías en el servicio, el
incentivo de la inversión o la tendencia a la baja en precios, no
se castiga la práctica.
Weinstok hizo hincapié en que es importante recordar que lo
que se protege con la legislación, es a la competencia, no a los
consumidores. “No precisamente una práctica que yo considere
injusta, es ilegal”, explicó, por lo que recomendó estar informado
y conocer lo que se puede o no según la ley, dado que ayuda a
tomar una decisión y a tener herramientas en una negociación.
Multas y sanciones
El ente encargado de realizar investigaciones relacionadas
con prácticas monopolísticas es de la Comisión para Promover
la Competencia (órgano adscrito pero independiente del
Ministerio de Economía, Industria y Comercio), y se realizan
mediante procedimientos de oficio o por denuncia.
En caso de que la Comisión detecte que sí ha habido conductas
prohibidas, se aplican sanciones, estas pueden ser multas y
la corrección de la conducta, y pueden ser tanto a la empresa
como a la persona física que participa. Las multas van desde
410 veces el salario mínimo, hasta 680 veces. Según explicó
Weinstok, en casos de gravedad mayor, el monto más alto puede
ser equivalente al 10% de las ventas anuales, o al 10% del valor
de los activos de la empresa.
ALIMENTARIA
19
TEMA
COMERCIAL
Atrape al consumidor
en el punto de venta
E
n un mercado competitivo como
el actual, el consumidor es cada
vez más exigente, y día tras
día se encuentra con múltiples
opciones para suplir sus necesidades,
es por ello que las industrias deben ser
consistentes con el trabajo en sus marcas,
y en especial en como desee proyectarse
ante su comprador.
La publicidad tiene una función
influyente y atrayente para generar deseos
de compra de un producto; sin embargo,
no es sino hasta que un cliente potencial
se encuentra enfrente del producto
cuando realmente se decide la compra,
y es precisamente en ese momento, que
la publicidad en el punto de venta (POP,
por sus siglas en inglés Point of Purchase)
adquiere relevancia.
La publicidad POP es una de las
herramientas más utilizadas por las
empresas para impulsar sus ventas y, es sin
duda una parte esencial de sus esfuerzos
de marketing para mantenerse presente
en la mente de su consumidor.
“Mucho se habla sobre la importancia
del material POP, pero su verdadera
repercusión radica en que es el impulsador
estrella de nuestro producto en el lugar de
compra, es quizás la última oportunidad
que tenemos para lograr la compra de
impulso”, indicó Silvia Zúñiga, Directora de
Proyectos de la empresa Into-Designs.
Según los conocedores, el material POP
debe tener un mensaje simple y directo,
que refleje las calidades del producto y la
marca.
“Cuando un cliente se enfrenta a una
imagen en el POP lo primordial es que
se le transmita cómo es el producto; por
ejemplo los colores, formas, tipos de letra,
imágenes, entre otros, deben trabajar como
un sistema en el cual el cliente con solo ver
la imagen ‘saboree’ el producto”, comentó
José Joaquín Mora, Director de Eme&Q
Comunicación Visual.
En el país existen varias opciones que el
industrial puede utilizar en POP. Por un lado
están los materiales POP, como cabeceras
de góndola, habladores, papel de góndola
stand, entre otros, y por otro, se encuentran
las demostraciones directas.
Para Mora, todos los materiales POP
resultan prácticamente obligatorios de
implementar por la industria alimentaria.
En el caso de las demostraciones,
advierte que este mecanismo tiene que ser
utilizado con tacto, pues la demostradora o
demostrador tiene un rol importante. “No
solo se trata de entregar la muestra, sino de
entablar conversación, explicar el producto,
dar recomendaciones de uso o sugerencias,
es crear una experiencia positiva”, manifestó.
También es importante considerar que si el
producto es dirigido a niños, es indispensable
pensar en actividades y soluciones divertidas,
que llamen su atención, ya que para Mora,
“al final, son ‘compradores’ con mucho
poder de convencimiento”, explicó.
Si lo que la empresa desea es hacer una
promoción especial, Zúñiga recomienda las
cabeceras de góndola: “nunca fallan, ya que
será el primer producto que el cliente verá
al entrar al pasillo y también al regresar a las
cajas; los videos con sugerencias de uso del
producto también son buena elección”.
Antes que todo:
• Logre identificar cómo es su marca o producto, dé una personalidad. Sería extraño
ver a un niño con ropa y gustos de un hombre de 50, igual les pasa a las marcas.
• Plasme de manera efectiva esa personalidad en su comunicación visual: colores,
tipos de letra, formas, imágenes, etc. Todo debe comunicar la personalidad que ya
previamente se definió.
• Repita, repita y repita; no esté cambiando los colores, la letra; cree recordación en
el consumidor. Las grandes marcas son expertas en hacer que la gente las recuerde;
si las personas comprenden cómo es la marca y la recuerdan, tarde o temprano
comprarán el producto.
Fuente: Entrevista Eme&Q Comunicación Visual
20
ALIMENTARIA
La idea de que cada vez sea más
participativo el material POP, pareciera ser
la tendencia en el país, por lo que aquellas
medidas que incrementen la experiencia
del consumidor, además de novedosas,
serán más efectivas a la hora de llamar la
atención hacia el producto.
La incorporación de medios digitales es
de lo más reciente en la transmisión de
mensajes POP. Para Zúñiga, las pantallas
LCD en los pasillos y áreas de caja hacen
que la visita al punto de venta sea más
entretenida e interactiva. “Estamos
empezando a ver pantallas táctiles y
elementos que ponen a participar a
todos los sentidos, como por ejemplo la
estimulación por medio de fragancias que
se activan cuando pasamos cerca o nos
detenemos enfrente de ellos”, agregó.
Sin embargo, indiferentemente del tipo
de material POP que se elija, es necesario
que lo que se vaya a comunicar esté
fundamentado en las necesidades que
tenga el producto. Como Directora de
Proyectos, Zúñiga recomienda establecer
cuáles son esas necesidades, dado que
pueden aumentar las ventas o posicionar
el producto sobre la competencia.
También se debe prestar atención a la
calidad de impresión, ya que a pesar de
contar con un buen diseño, si la impresión
falla, el consumidor podría llevarse una
percepción desfavorable de la marca, e
incluso podría ahuyentarlo.
“En alimentos siempre se debe recordar:
si yo no he probado su producto, el
sabor de este comienza por la vista y si
esta no ‘sabe bien’, posiblemente no lo
probaré”, finalizó el Director de Eme&Q
Comunicación Visual.
ESTRATEGIA
canasta en el
hogar del centroamericano
La
Vivian Gálvez
Country Manager
Kantar Worldpanel Centroamérica
M
uchos años han pasado cuando lo que se consumía
en los hogares era principalmente de preparación
casera, se solía decir incluso que era lo mejor.
Hoy estamos ante un ama de casa totalmente
diferente, con otros retos, muchas veces de trabajo, compromisos
en el hogar, atención de hijos y un sinnúmero de circunstancias
que las hacen dirigir su mirada cada vez más a productos que
les faciliten sus labores en el hogar y que en muchas ocasiones
consideran mejores para el consumo de su familia.
La canasta de productos de consumo masivo en el hogar
aglutina un total de 45 productos, clasificados en cinco grupos
importantes de categorías: alimentos, productos lácteos, bebidas
no alcohólicas, cuidado del hogar y cuidado personal.
Sin embargo, los incrementos en términos de volumen son más
moderados, y promedian solo un 4%. Esto significa que tenemos
efectos inflacionarios claros en la región, en donde se paga más
valor por menos volumen recibido, lo cual es una constante en los
seis países del área.
Las categorías de alimentación (procesados que son los de
consumo masivo medidos en el panel de KWP), bebidas no
alcohólicas y productos lácteos siguen siendo la base del gasto
mensual del centroamericano, ya que es en donde el hogar
invierte más dinero y por tanto donde están los productos que
más consume.
En el mismo período de análisis mencionado anteriormente,
alimentos representa el 34% del gasto total del consumidor
centroamericano en la canasta. Esto está por arriba de la media
de Latinoamérica, que aporta el 30% del valor de la canasta.
Dicha canasta total tiende a crecer en todos los países de la
región como resultado sin duda, de recuperaciones poscrisis, al
menos la parte más aguda vivida. Según la medición continua
de Kantar Worldpanel, el valor de dicha canasta creció un 11%
en Centroamérica, entre enero y setiembre de 2009 al mismo
periodo en 2010.
En cuanto a la categoría de bebidas no alcohólicas, también
existe un porcentaje importante, ya que representa el 19% del
valor canasta, y productos lácteos constituye el 15%. De productos
lácteos cabe señalar que el valor en Centroamérica está aportado
principalmente por Costa Rica, en donde este cluster hace el 20%
de la canasta (5 puntos por arriba de la media).
Este crecimiento, tiene diferencias entre países: Costa Rica
reportó un 15%, El Salvador 12%, Panamá 10%; el resto están
por debajo de la media, ya que en Honduras creció 10%, en
Nicaragua 9% y en Guatemala 7%.
Por tanto, en conjunto los tres clusters anteriores abarcan
el 68% del valor de la canasta. En esto cabe mencionar que las
clases sociales medias y bajas hacen gran parte del peso hacia
alimentos, dado que son los hogares en donde más se priorizan
22
ALIMENTARIA
ESTRATEGIA
estas categorías, así como, hogares con niños pequeños. Y
estos estratos sociales representan más del 80% del total de la
población centroamericana.
Productos en crecimiento
De los clusters mencionados anteriormente, resulta interesante
destacar las categorías que más aportan al crecimiento de cada
cluster. Dentro de Alimentos, las que más crecen son: frijoles
procesados, sopas instantáneas, productos de tomate (pastas,
salsitas de tomate), mayonesa, kétchup, consomé, pan de caja y
cereales para el desayuno.
En el cluster de bebidas las que más están aportando son agua
envasada, jugos, gaseosas y bebidas en polvo. Y en lo que respecta
a productos lácteos se ven crecimientos en leche principalmente
líquida, aun cuando en polvo se mantiene y se desarrolla el
mercado del yogur.
Ahora bien, es interesante también aportar al conocimiento
del consumidor de la región, profundizando un poco más en sus
hábitos y cómo esto se correlaciona con temas alimentarios. Por
ejemplo, se tiene información interesante respecto de que 58%
de los hogares de la región cena mientras ve televisión.
Y no cabe duda, que a las amas de casa de nuestra región
realmente a la mayoría le gusta la tarea de cocinar, pero esto
principalmente en los niveles socioeconómicos bajos, en donde
el 74% indica que “disfruta cocinando y de comer bien”.
Asimismo, 73% de hogares indica que no consideran una
pérdida de tiempo el pasar en la cocina, máxime si la actividad se
realiza en compañía de los hijos y la familia.
Al inicio de este artículo, se mencionaba cómo las tareas y la
vida han evolucionado, teniendo ahora un ama de casa muy
diferente a la de años pasados. Esto se evidencia también cuando
encontramos que 70% de las amas de casa en Centroamérica,
abiertamente indican que están dispuestas a pagar más
por productos que simplifiquen su vida. Esto da grandes
oportunidades para artículos del tipo “ready to eat” o “ready to
drink”, siempre y cuando la oferta de valor para el consumidor
sea atractiva y el ahorro de tiempo sea equivalente al valor mayor
pagado por el producto.
En conclusión, se presentan grandes oportunidades para el
mercado de alimentos y bebidas en Centroamérica, dada la
prioridad que los hogares dan a este tipo de productos.
Fuentes:
Canasta total Kantar Worldpanel
Estudio regional Consumer Watch 2010
Estudio regional Green Thermometer 2010
*Más información escribir a: [email protected]
INNOVACIÓN
Proceso innovador
frituras con
menos grasa
produce
E
l Centro Nacional de Ciencia y
Tecnología de Alimentos (CITA)
de la Universidad de Costa
Rica dio a conocer el novedoso
proceso de fritura hipobárica (proceso al
vacío), mediante el cual se logró obtener
chips con un contenido de grasa inferior al
20%.
Este proceso emplea presiones inferiores
a la presión atmosférica que se da en la
fritura convencional, la cual requiere de
altas temperaturas que pueden afectar las
características sensoriales y nutricionales
de los alimentos, como la vitamina C.
Además de la reducción en grasa, estos
chips obtenidos preservaron en gran
medida el color original y sus compuestos
nutricionales. Para evaluar este proceso, el
CITA utilizó un freidor piloto semicontinuo
(Ver Figura 1).
Dicho proceso se ajusta a la necesidad
de la industria de utilizar desarrollos
que reduzcan los efectos adversos al
producto, que surjan como resultado del
procesamiento; especialmente ante la
tendencia de los consumidores de ingerir,
cada vez más, alimentos procesados que
mantengan sus características originales.
La investigación la realizaron los
tecnólogos de alimentos Lea Wexler,
Ana Mercedes Pérez, Elba Cubero y
Fabrice Vaillant, este último del Centro
Internacional de Investigación Agronómica
para el Desarrollo de Francia (CIRAD, por
sus siglas en francés).
“De acuerdo con un estudio publicado
por los autores Da Silva y Moreira en
2008, cuando aplicaron la fritura al vacío
para producir diversos snacks de frutas, se
obtuvo mejor aceptación sensorial en el
color, y en la textura”, explicó Lea Wexler.
24
ALIMENTARIA
Figura 1. Diagrama del freidor semicontinuo al vacío (Fuente: Pérez-Tinoco et al. 2008)
Según los especialistas, el concepto
de este proceso se ha investigado en
los últimos años como alternativa a la
labor convencional, y existe bibliografía
que indica que al implementarlo reduce
la formación de acrilamida, la cual ha
sido estudiada en los últimos años
por su presencia en diversos alimentos
industriales y por su toxicidad en el ser
humano.
Además, señalaron que la fritura
hipobárica también se ha estudiado como
opción para la deshidratación de verduras,
y que se ha utilizado para elaborar
productos como rodajas de zanahoria, en
donde se obtuvieron buenos índices de
textura, humedad, cantidad de grasa y
color, todo en tiempos menores que los del
proceso de la deshidratación convencional
por aire caliente.
Si desea conocer más información sobre
este proceso se puede comunicar al correo
[email protected]
El uso de presiones
hipobáricas durante la
fritura permite procesar los
alimentos a temperaturas
menores de las que
regularmente se aplican
cuando se fríe a presión
atmosférica. Esto implica
ventajas en la calidad
sensorial y nutricional
de los productos, ya que
estos pierden en menor
grado el color, el sabor, el
aroma y los componentes
termosensibles como la
vitamina C.
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ACTUALIDAD
integral
en control de plagas
Manejo
William Morera
Gerente de Ventas para Centroamérica y Caribe
Bayer Environmental Science
P
or su giro de negocios, la industria alimentaria es
altamente vulnerable a las plagas. Cucarachas,
roedores, moscas, palomillas y gorgojos son las más
comunes de encontrar en bodegas de materias primas,
así como en plantas de producción.
Factores como el Cambio Climático, la época del año, la altitud
y la temperatura de los establecimientos pueden incrementar
las poblaciones de plagas, ya que zonas con alta humedad y una
temperatura entre 30º y 32º favorecen la aparición de estos
organismos.
Actualmente, el control de plagas no es una opción para la
industria alimentaria, las Buenas Prácticas de Manufactura, las
certificaciones internacionales y las regulaciones de mercado
incluyen en sus cumplimientos un adecuado manejo.
Sin embargo, más allá de un mandato de mercado, por un
asunto ético, la responsabilidad de ofrecer a la población
productos alimenticios inocuos, debe ser una razón suficiente
para garantizar la entrega de un producto libre de plagas.
Romper el triángulo de vida
Uno de los principios básicos es romper el triángulo vital de
sostenimiento de la plaga, el cual está constituido por alimento,
agua y refugio, eliminando de los establecimientos las posibles
fuentes de estos tres elementos.
Otro aspecto fundamental tiene que ver con la rotación de los
inventarios, pues bultos que permanezcan más de tres meses
sin moverse ofrecen condiciones idóneas para albergar plagas,
además, se debe dejar un espacio de 45 cm de ancho entre
paredes y filas de productos.
Residuos de comida, basureros sin tapa, ventanas abiertas sin
cedazos contribuyen a la proliferación de plagas en las industrias.
Asimismo, el informar e involucrar al equipo de trabajo en
el manejo de plagas es esencial, porque no es una labor que
corresponde a un grupo o a un departamento, es una acción que
debe ser asumida por todos los colaboradores.
Considerando que por cada ser humano existen 2.000.000 de
insectos, pensar en que una industria alimentaria estará libre
de plagas no es una idea probable, por ello, se hace necesario
enfocarse en la prevención y en un manejo integrado de plagas.
Hacia una filosofía de manejo integrado de plagas
Tradicionalmente se pensaba en el control de plagas de manera
26
ALIMENTARIA
reactiva, es decir, cuando las poblaciones de organismos ya eran
un problema evidente y en ocasiones hasta insostenible.
Un Manejo Integrado de Plagas (MIP) es un sistema que
evalúa la dinámica poblacional de las plagas y su relación con
el ambiente asociado, para establecer acciones de prevención
y control.
Los pasos fundamentales para establecer un manejo integrado
de plagas son:
1. Inspección pormenorizada de las instalaciones con un equipo
adecuado.
2. Evaluación de la magnitud del problema: puntos críticos,
densidad de plagas, factores de sostenimiento de las plagas.
3. Informe de la inspección: memoria de las acciones realizadas.
4. Definición de medidas de control: tipo de intervención,
frecuencia y equipo requerido.
5. Elaboración de programa de manejo.
6. Evaluación y seguimiento del plan: valorar los resultados y
definir la necesidad de nuevas acciones.
El MIP permite adelantarse a la incidencia de las plagas en
los procesos productivos y realizar un manejo más sostenible
y de menos impacto al medio, utilizando todas las técnicas
disponibles para mantener las plagas en niveles inferiores, que
no perjudiquen la salud, ni el bienestar, ni la economía del ser
humano.
ACTUALIDAD
En Xiamen, China
CACIA representa al país en cita
mundial de aditivos
Mónica Elizondo
Tecnóloga de Alimentos y representante de Costa Rica en
Codex
CACIA
T
al como lo ha hecho los últimos cuatro años, la
Cámara Costarricense de la Industria Alimentaria
(CACIA) participó en la reunión anual del Comité
Codex de Aditivos de Alimentos -efectuada del 11 al
18 de marzo en Xiamen, China- con el fin de continuar con los
esfuerzos para defender los intereses del sector y del país en
materia de normativa alimentaria.
CACIA, avalada por el Comité Nacional Codex, fue en
representación del país para llevar la posición nacional ante los
diferentes temas que se tratan en la reunión; dicha postura se
elabora en una primera fase, mediante la propuesta que prepara
el Subcomité Nacional de Aditivos, cuyos representantes
provienen de industrias de diferentes sectores asociados a la
Cámara y funcionarios del sector público.
Los temas de esta reunión mundial, siempre impactan
directamente el quehacer de la industria nacional, pues el Codex
Alimentarius es la normativa de referencia; la cual aún no se ha
concluido, por lo que es una norma en proceso, en donde se
mantiene en estudio permanente una lista amplia de aditivos
alimentarios y sus niveles de uso según el tipo de alimento, y
se hacen cambios todos los años. Lo anterior provoca que las
empresas estén reformulando sus productos para cumplir con
la normativa vigente y eventualmente, podría afectar de forma
directa el Reglamento Centroamericano de Aditivos una vez que
esté vigente, pues requerirá ser actualizado.
28
ALIMENTARIA
Al cambiar los niveles de uso de los aditivos o incluso,
prohibir la utilización de aditivos en ciertas categorías o tipos
de alimentos, se pueden cerrar opciones de mercado para los
productos nacionales que en la actualidad se exportan a otros
países. Por lo tanto, es muy importante que los países de nuestra
región puedan participar físicamente en las reuniones y externar
su preocupación para que sea tomado en cuenta en la Norma
General.
Entre los temas más importantes que se vieron en esta reunión
destacan:
•Norma General de Aditivos Alimentarios:
Existe una amplia lista de aditivos en revisión por sus niveles
máximos de uso, la cual puede acceder en el informe completo
de la reunión que se encuentra en nuestra página web www.
cacia.org en la sección del Codex/Aditivos. Un punto muy
importante a resaltar, es que si un aditivo no se encuentra en la
Norma General de Aditivos (NGAA), no quiere decir que no se
pueda utilizar, sino que puede estar en revisión. Así lo establece
la misma Norma en su preámbulo.
•Estevia:
La estevia (glicósidos de esteviol) es un edulcorante natural
que ya puede ser utilizado por la industria nacional, en esta
reunión se aprobaron niveles de uso para muchas categorías o
tipos de alimentos.
•Productos de cacao y chocolate incluyendo imitaciones y
sustitutos:
Se ajustaron las descripciones de estos productos y los
asociados de CACIA participaron en la elaboración de estas
ACTUALIDAD
nuevas definiciones, mediante el grupo de
trabajo electrónico.
•Dosis máximas de uso de los aditivos
alimentarios que contienen aluminio:
Debido a estudios recientes sobre
la toxicidad del aluminio, se están
restringiendo los niveles de uso de los
aditivos que contienen este elemento, el
cual hasta ahora no ha contado con límites
máximos establecidos; sin embargo,
aunque no se observen en la Norma
por estar en revisión, se pueden seguir
empleando de acuerdo con lo establecido
en la nota 1 del preámbulo de la NGAA.
Muchos de estos aditivos con aluminio son
aprovechados en panificación, confitería o
en productos en polvo.
•Coadyuvantes de elaboración:
Los coadyuvantes de elaboración son
sustancias que se incorporan durante el
proceso de elaboración de un producto,
con una función específica pero que no
necesariamente quedan en el producto
final, por ejemplo las enzimas. Existe una
ACTUALIDAD
lista de coadyuvantes de elaboración que está en proceso. Esta
lista no va a ser una norma sino únicamente un documento de
referencia para la industria.
•Cambios en las funciones de los aditivos:
Están siendo modificadas las funciones de algunos aditivos,
según el Reglamento Nacional de Etiquetado de Alimentos, en la
lista de ingredientes se debe mencionar el nombre del aditivo y
su función tecnológica, por lo cual es de mucha importancia que
la industria esté enterada de estos cambios que le pueden afectar
al desarrollar la verificación en el mercado.
•Revisión del nombre y los descriptores de la categoría de
alimentos 16.0:
El Comité creó esta categoría para incluir alimentos listos para
consumir, por ejemplo: “tacos”, “tamales”, “pizzas”, los cuales
cada vez van en aumento en nuestro país. Esta categoría está en
revisión, incluso se quiso eliminar de la norma, y CACIA mantuvo
la posición de mantenerla defendiendo los intereses de los
asociados que elaboran este tipo de alimentos procesados.
•Documento de debate sobre el uso de la nota 161:
Esta nota se ubica al lado de algunos aditivos en ciertas
categorías, y reza lo siguiente: “Dependiendo de la legislación
nacional del país importador a que se destina, especialmente en
consecuencia con la sección 3.2 del preámbulo”.
Es sumamente restrictiva al comercio y Costa Rica y los otros
países de Latinoamérica se oponen rotundamente a su existencia,
por lo cual, es importante seguir participando en esta discusión
hasta que se elimine, dado que perjudica a la industria alimentaria
nacional dependiendo del país a donde se vaya a exportar, lo cual
resta sentido a la existencia de una normativa internacional de
referencia mundial.
•Otros trabajos:
Además se van a revisar los niveles de uso sobre los aditivos:
“reguladores de la acidez” o “emulsionantes, estabilizadores,
espesantes”.
30
ALIMENTARIA
Perspectivas para el futuro
Se requiere dar continuidad al trabajo que se ha venido
realizando durante estos años para terminar la Norma General de
Aditivos y lograr que sea la única referencia en materia de aditivos
a nivel internacional. Esto es muy importante para todos los países
que dependen del Codex por no contar con normativa propia,
pues esta es la base para establecer regulaciones nacionales y
controles en el mercado, además de la solución de controversias
en materia de comercio con otros países.
CACIA participará activamente de los grupos de trabajo
establecidos en esta reunión, para tener mayor presencia y
alcanzar los objetivos propuestos en la posición país.
Seguiremos presionando como sector y como país para que en
las próximas reuniones de Codex en China, finalmente los países
se pongan de acuerdo y se defina un procedimiento más expedito
para lograr la revisión de los niveles de uso de aditivos que están
pendientes en la Norma General.
De esta forma, la industria alimentaria nacional y regional
podrá contar con toda la información disponible para cumplir
con los requerimientos de calidad e inocuidad que exigen los
consumidores.
CACIA siempre ha sido el coordinador del Subcomité Nacional de
Aditivos y como tal ha sido la representación del país en todas las
oportunidades que ha habido de participar en las reuniones tanto
del Codex, como en las reuniones regionales previas, “coloquios”
organizados por US Department of Agriculture (USDA).
Incluso para este año 2011, se participó en el coloquio realizado
del 28 de febrero al 3 de marzo en Cancún, México, donde se
presentó la posición país y se lograron enfoques consensuados
con otros territorios de Latinoamérica con los mismos intereses
del nuestro. CACIA estuvo allí para obtener la información de
primera mano.
ACTUALIDAD
Análisis Sensorial:
Los sentidos del consumidor
hablan de su producto
MBA. Luz Marina Mairena, Qualimark y
MBA. Humberto Martínez Salas,
Gerente General Qualimark
E
l Análisis Sensorial es una ciencia multidisciplinaria
en la cual se utilizan personas (llamadas “panelistas”)
que usan los sentidos de la vista, olfato, gusto, tacto
y oído para medir las características sensoriales y la
aceptabilidad de los productos alimenticios principalmente,
pero también de muchos otros productos o materiales. El análisis
sensorial es adaptable a otros campos, como el desarrollo y
mejoramiento de productos, control de calidad, estudios sobre
almacenamiento y desarrollo de procesos.
Si se desea obtener resultados confiables y válidos en los
estudios sensoriales, el panel debe ser tratado con rigurosidad
científica. Por lo tanto, debe llevarse a cabo en condiciones
controladas, empleando diseños experimentales, métodos de
prueba y análisis estadísticos apropiados.
Tipos de paneles
Los paneles de evaluación sensorial pueden ser clasificados en
tres grupos: Paneles de expertos altamente entrenados, Paneles
de laboratorio y Paneles de gran número de consumidores.
Los primeros evalúan la calidad, mientras que los últimos
son aplicados para estimar la reacción al consumo de un
determinado producto.
Los paneles de laboratorio integran de 10 a 20 personas, con
tres o cuatro repeticiones por cada tratamiento. En el tercer
grupo, el Panel de consumidores, participan desde 100 hasta 500
personas, todas representativas de la población de interés.
Las pruebas sensoriales basadas en cantidades relativamente
grandes de panelistas son valiosas para predecir las reacciones de
los consumidores.
Las evaluaciones por expertos altamente entrenados pueden
ser eficaces con fines de control, para guiar el desarrollo y
mejoramiento de productos y para evaluar la calidad.
Métodos para Análisis Sensoriales
Se han desarrollado diferentes métodos de evaluación sensorial.
Para cada situación es preciso seleccionar aquel procedimiento
que resulte más práctico y eficiente, pues ningún método puede
ser empleado en forma universal.
32
ALIMENTARIA
A continuación se resumen tres tipos fundamentales de pruebas
sensoriales:
1. Test de Preferencia/aceptación: Constituyen test afectivos y
se basan en una medida de preferencia o a partir de la cual es
posible determinar cierta predilección relativa. El sentimiento del
panelista hacia el producto dirige su respuesta. Estos test incluyen
el test de Comparación Pareada, la Escala Hedónica y el test de
Ordenamiento.
2. Pruebas discriminatorias: Empleados para identificar si existe
desigualdad entre las muestras. La satisfacción o insatisfacción
personal del panelista no influye en su respuesta. Estos incluyen
los test de diferencias: test triangular, test dúo trío, test de
comparaciones múltiples, test de puntajes, test de escalas
proporcionales.
ACTUALIDAD
3. Test Descriptivos: Usados para determinar la naturaleza e
intensidad de las diferencias. Un grupo de panelistas altamente
entrenados examina el sabor o textura de un producto con el fin
de establecer una evaluación descriptiva detallada. Estos incluyen
los métodos más conocidos Perfil de sabor y Perfil de textura.
Las pruebas empleadas para evaluar la preferencia,
aceptabilidad, o grado en que gustan los productos alimenticios
se conocen como “pruebas orientadas al consumidor”. Por otro
lado, las pruebas empleadas para determinar las diferencias entre
productos o para medir características sensoriales se conocen
como “pruebas orientadas al producto”.
Lugar donde se realizará la prueba
Se debe disponer de un lugar especial, de tal modo que las
distracciones sean reducidas y todas las condiciones puedan ser
controladas, por tanto, el área de análisis debe corresponder a un
ambiente confortable y tranquilo.
El lugar de elaboración debe estar separado del sitio en el
cual se realizará la prueba, los panelistas no deben entrar al
área de preparación. Los olores extraños y provenientes de la
confección del alimento deben mantenerse alejados de la sala de
degustación.
Por otro lado, se deben utilizar puestos individuales o divisiones
en la mesa para eliminar la distracción y evitar la comunicación
entre los panelistas.
En cuanto al color del lugar, se recomienda un color blanco,
el color gris u otro son menos deseables. Es conveniente que la
iluminación sea uniforme y en ningún caso debe influir sobre la
apariencia del producto a ser analizado. La más recomendada
es la luz que se llama “luz de día”, preferible sobre la luz blanca
(fluorescente).
En general, dentro del Método de Análisis Sensorial, existen
diversas técnicas para encontrar las percepciones del consumidor
sobre determinado producto; dichas técnicas dependerán del
tipo de resultados que se desean obtener, los cuales servirán
para presentar al consumidor final un producto que cumpla sus
expectativas.
Más información escribir a: [email protected]
ACTUALIDAD
De América Latina y el Caribe
Costa Rica será
Coordinador Regional del
Codex
L
a dinámica labor y el buen desempeño realizado por
Costa Rica a nivel internacional, fue reconocido y
apoyado por los países de la región; y gracias a ese
apoyo nuestro país fue designado como el nuevo
Presidente del Comité Coordinador del Codex para América Latina
y el Caribe (CCLAC), cargo que asumirá a partir del próximo mes
de julio y permanecerá hasta 2013.
ALIMENTARIA consultó a la señora Isabel Cristina Araya, de la
Secretaría Técnica del Codex Costa Rica, sobre esta designación.
A continuación:
¿Por cuáles méritos puntuales el país es el Coordinador?
•Costa Rica logró aumentar de un 42% en 2006 a un 72% en
2009. Dicho incremento le permitió ser vocero de posiciones
regionales.
•Capacitación hacia el sector productor y consumidores,
lográndose pasar de seis actividades anuales en el 2006 a 19 en
2009, lo que derivó en más de 400 personas capacitadas.
•Como parte de la estrategia de divulgación y concientización
nacional, Costa Rica presentó oficialmente el libro “Beneficios del
Codex en Costa Rica 2004-2009” elaborado por el Departamento
del Codex, disponible en Internet en: http://www.meic.go.cr/esp2/
34
ALIMENTARIA
codex/. En dicho libro, se puede ver con detalle la armonización
que el país ha tenido con las normas Codex, pues el ser miembro
activo del Codex, brinda la posibilidad de acceder a información
científica actualizada, lo que a su vez permite sustentar las
reglamentaciones técnicas y sanitarias, por ejemplo, para el año
2006 el país había armonizado un total de 38 normas del Codex,
que correspondía al 53,5% del total de reglamentos técnicos
vigentes de alimentos. De esta armonización el 53% correspondió
a adopciones totales y un 47% a adopciones parciales de normas
Codex.
¿Cuáles responsabilidades tendrá Costa Rica al ser
Coordinador?
•Determinar los problemas y las necesidades de la región en
materia de normas alimentarias e inspección de los alimentos.
• Promover en el seno del Comité los contactos necesarios para
el mutuo intercambio de información acerca de las iniciativas
propuestas en materia de reglamentación y de los problemas
derivados del control de los alimentos, y estimular el
fortalecimiento de las infraestructuras de control alimentario.
• Recomendar a la Comisión la elaboración de normas de
alcance mundial para los productos de interés para la región,
incluidos aquellos que a juicio del Comité puedan ser objeto
de comercio internacional en el futuro.
ACTUALIDAD
•Establecer normas regionales para los productos
alimenticios destinados exclusiva o casi exclusivamente al
comercio dentro de la región.
•
Fomentar la coordinación de todas las tareas
relacionadas con las normas alimentarias regionales
emprendidas
por
organizaciones
internacionales,
gubernamentales o no gubernamentales, en la región.
•Ejercer una función general de coordinación en la región y
cualesquiera otras funciones que le pueda encomendar la
Comisión.
¿En qué beneficia a la industria alimentaria que el país sea
Coordinador?
En que busca alternativas de fortalecimiento y nuevas fuentes
de financiamiento para la participación de los países del CCLAC
en las reuniones del Codex.
Se mejora la cohesión regional con el propósito de armonizar
posiciones y fortalecer la participación de los países en las
reuniones del Codex.
Se establece un procedimiento para formular posiciones
regionales.
¿Qué es y cómo aporta el Sistema Digital del Codex a la
industria?
Este sistema reenvía en forma automática cualquier
documento que emita el Codex Alimentarius, a todos los
funcionarios, productores y consumidores que se hayan
registrado previamente. Facilita los procesos de emisión de
comentarios, pues el objetivo que persigue es promover
una participación más activa del sector empresarial y de los
consumidores en la definición de posiciones nacionales,
mediante un mecanismo sencillo y de absoluta transparencia.
¿Cuáles fortalezas posee el país que facilitaría una
coordinación regional exitosa?
El Comité Nacional está constituido por miembros expertos
técnicos-científicos y además comprometidos con la labor del
Codex.
También contamos con un Departamento conformado por
el Punto de Contacto y cinco profesionales expertos, cuyo
compromiso ha impulsado la labor del resto de la estructura de
Codex, y se ha complementado con el Sistema Digital.
Finalmente, el último ingrediente indispensable para el éxito
es la existencia de un marco legal (Reglamento Interno del
Comité Nacional del Codex y los Subcomités Nacionales del
Codex Alimentarius en Costa Rica D.E Nº 33212) que establece,
funciones, delimita y ordena claramente las competencias de
los diferentes actores, pues la labor del Codex tiene que ser
una función sustantiva y no accesoria de las entidades públicas
involucradas.
¿Cuándo será la próxima reunión, y cuáles temas se
discutirán?
Será en julio y se discutirán temas de interés para el país;
en ellos hemos participado activamente mediante grupos de
trabajo electrónico o en su efecto han sido temas propuestos
por Costa Rica:
•Principios generales para establecer los valores de
referencia de nutrientes para nutrientes asociados al riesgo de
enfermedades no transmisibles para la población general.
36
ALIMENTARIA
•Anteproyecto de norma regional del Codex para el Culantro
Coyote.
•Anteproyecto de Directrices para el control de campylobacter
y salmonella en la carne de pollo.
•Proyectos y anteproyectos de disposiciones sobre aditivos
alimentarios de la norma general para los aditivos alimentarios
(NGAA).
•Anteproyecto de nivel máximo para la melamina en los
alimentos (preparados líquidos para lactantes).
•Proyectos de Límites Máximos de Residuos (LMR) para la
Ractopamina
•Proyectos de LMR para las somatotropinas bovinas.
•Propuesta de Procedimiento para establecer y presentar
Posiciones Regionales.
La participación del país en esta reunión es trascendental; dado
que además de defender dicha posición, en ella se ratificará el
nombramiento de Costa Rica como Coordinador.
ACTUALIDAD
ecológica
con luz ultra violeta
Desinfección
Johnny Armenta
Ingeniero
Bioagrícola
C
ada vez más, las empresas buscan cómo reducir su
impacto al medio ambiente, y por ello investigan la
reducción de consumo de energía, el tratamiento
adecuado de desechos y reducir su huella de carbono.
Esta intención también puede aplicarse en los métodos de
desinfección y esterilización de las plantas de alimentos en
empresas. La última tecnología ecológica de desinfección
funciona mediante la emisión de luz ultravioleta (UV), esta es una
opción sana, debido a que no genera emisiones químicas hacia el
medio ambiente.
Esta tecnología funciona con efectividad en el control de
contaminantes biológicos, pues la luz que emite es la de mayor
efectividad germicida, y el sistema de acción evita la reproducción
de los agentes patógenos y regeneración de nuevas colonias.
El desarrollo de esta tecnología comenzó en Alemania, fue
descubierta por el físico alemán Johann Wilhelm Ritter en el
año 1801, a partir del año 1920, se comenzó a usar en sistemas
de pasteurización de alimentos, y no fue sino hasta finales del
siglo XX, alrededor del 1990, que se fortaleció enormemente su
desarrollo y recibió un gran impulso; esto por la comprensión
que el planeta es un ente vivo y reacciona de acuerdo con como
lo tratemos. Además, se buscaba un sustituto a los sistemas
tradicionales de desinfección con aplicación de químicos utilizado
hasta la fecha (basados fundamentalmente en los bajos costos de
los químicos como aldehídos, amonios, clorados, fenoles, etc. y
poca atención a lo que significaba el cambio climático).
Fue de ahí donde se investigó y desarrolló el uso de luz UV en
ambientes de alta exigencia de sanidad microbiológica, como
las áreas de biotecnología, salud y síntesis de productos para la
agroindustria.
Este sistema es el único que permite controlar y/o disminuir
los agentes contaminantes a nivel aéreo de manera permanente,
mientras el personal realiza las labores de producción habituales.
No requiere insumos adicionales. Solo el mantenimiento de
limpieza que puede encontrarse entre periodos que van desde
tres semanas hasta cada cuatro meses, el cual no dura más de un
par de minutos por unidad.
La ventaja de esta tecnología es que es de fácil implementación,
y tiene una alta efectividad de acción en tiempos muy cortos
(pocos segundos). Incrementa el tiempo de duración de frutas,
verduras y cárnicos en anaquel. Además, es aplicable tanto en
áreas administrativas como en plantas de producción.
38
ALIMENTARIA
Reduce hasta un 70% la transmisión de enfermedades por
transmisiones aéreas, disminuyendo el ausentismo laboral y
el sistema ha sido aprobado por la FDA para la purificación de
aire para áreas médicas (nivel de alta exigencia en centros
hospitalarios, consultorios médicos, etcétera).
El sistema de desinfección UV puede instalarse dentro de los
ductos de aire acondicionado de la estructura, pues la luz hace
que los microorganismos no se reproduzcan o lo hagan menos
en el aire de retorno, y con esto el aire fluye mejor por los filtros,
por lo cual los motores trabajan con menor esfuerzo; todo esto
se traduce en un menor consumo de energía o corriente eléctrica
requerida.
ACTUALIDAD
Áreas en las que se ha utilizado este sistema
actualmente en Costa Rica:
• Oficinas.
• Áreas administrativas y atención al cliente y
proveedores.
• Restaurantes.
• Cocinas.
• Líneas de lavado y empaque.
• Áreas de proceso de lácteos, cárnicos,
pescados y mariscos.
• Cuartos fríos.
• Cuartos de congelamiento.
• Laboratorios de control de calidad.
• Áreas de investigación en microbiología de
alimentos.
El Centro Nacional de Ciencia y Tecnología de Alimentos
(CITA) de la Universidad de Costa Rica ha cumplido un papel de
importancia vital en la comprobación, medición y validación de
este sistema de desinfección por medio de la luz UV, en el país.
Gracias a la intervención del CITA, se validó el funcionamiento
del sistema. Desde principios de 2010 se realizaron pruebas en
superficies, y se verificó la reducción en un 100% la presencia
de Escherichia coli, un 99,99% para Salmonella enteritidis y
un 99,999% en Listeria monocytogenes; con un tiempo de
tratamiento de 10 segundos.
En abril de este año, el CITA también comprobó que los
dispositivos de desinfección aplicados en instrumentos para
corte, lograron niveles de esterilización en tiempos de dos
minutos. Así como la eficacia del control de microorganismos a
nivel ambiental dentro de grandes plantas de procesamiento y
envasado de alimentos en el país.
Los análisis realizados, se iniciaron basados en la información
técnica desarrollada en países como Alemania, Inglaterra,
Canadá y Estados Unidos, comprobando aquí en Costa Rica su
efectividad.
El sistema de desinfección con luz ultravioleta se encuentra
al alcance y disponibilidad de cualquier empresa, desde la
micro, que desee o requiera niveles óptimos de sanitización
y desinfección, hasta las grandes empresas que requieran
incorporarlo dentro de sus líneas de producción.
Si bien, cada empresa posee sus propios valores para
cuantificación del costo-beneficio conforme sus propias
características, de manera general en área de alimentos, podría
estimarse un retorno de inversión de este sistema, en un lapso
aproximado no mayor a seis meses.
En Costa Rica, el sistema ya está implementado desde
hace más de un año en varias empresas del sector industrial
alimentario, en donde los resultados han sido favorables. Por
ejemplo, una industria disminuyó hasta un 95,79% los niveles
de contaminantes biológicos en su planta, obteniendo valores
finales de un Unidades Formadoras de Colonias (UFC) muy por
debajo de los niveles mínimos exigidos a nivel internacional.
De igual forma, existen otros ejemplos, en donde el sistema
se ha aplicado en cuartos fríos de frutas para exportación, se
obtuvieron disminuciones mínimas de 64%, obteniendo contajes
cuantitativos muy por debajo a los exigido por la norma europea.
La Unión Europea, Estados Unidos y Canadá, llevan la vanguardia
en el uso de estos sistemas de desinfección para ambientes y
superficies. Sin embargo, la promesa de una desinfección rápida,
efectiva, considerada con el medio ambiente y que ahorre costos
en energía, es un aliciente que ya empieza a asomarse para las
industrias, y en especial para el sector alimentario, el cual debe
ser sumamente cauteloso con la inocuidad de sus productos.
*Más información escribir a [email protected]
EMPRESARIOS
DE ÉXITO
Quickie’s:
La innovación enlatada
C
uando se trata de alimentos
enlatados,
es
posible
que distintos productos
lleguen a la imaginación
del consumidor nacional; sin embargo,
pocos habrían pensado en la innovadora
idea de la marca Quickie’s y sus pollos y
preparados en lata.
De la mano con la tendencia “ready to
eat”, la empresa costarricense Finca de
Oro, dio a conocer una nueva forma de
encontrar el pollo ya cocido y listo para
servir, y convirtió su marca Quickie’s en
la primera marca de pollo enlatado en
Centroamérica y el Caribe.
Según cuenta Federico Heigold,
Gerente de Finca de Oro, todo empezó en
2008, cuando la empresa se vio afectada
por la crisis, la cual la condujo a una baja
en las ventas en lo que entonces era su
único producto, el palmito enlatado.
Para ese entonces, la empresa vendía
seis mil cajas de palmito al mes, sus
exportaciones llegaban a $1,5 millones
al año y constituían alrededor del 90%
de su producción total. “Exportábamos
con bastante éxito a todo el mundo,
pero al ser el palmito un producto tipo
delicatesen, la crisis nos afectó más que
40
ALIMENTARIA
a los productos de mayor consumo,
por lo que tuvimos que pensar en otras
alternativas, innovar y mirar más al
mercado nacional”, dijo Heigold.
Fue así como, aprovechando la
experiencia del enlatado en atún que
tenía su padre, surgió la idea del pollo,
y de inmediato se empezaron a hacer
pruebas, se realizaron encuestas, y se
diseñó el empaque.
Para mediados de 2009, empezaron
a comercializar exitosamente tres
variedades: muslo de pollo con vegetales,
pechuga de pollo en agua y muslo de
pollo con garbanzos. Todos caracterizados
por ser frescos, sin aditivos, colorantes ni
preservantes artificiales; y con el adicional
de ser bajos en sal, 98% libre de grasa y
con una vida útil de hasta tres años sin
que se pierda calidad y sabor.
La versatilidad de poder consumirse
directamente de la lata o utilizarlo
para variedad de platillos, ayudó
en la aceptación de este producto
en el consumidor nacional. Gracias
a ello se crearon cuatro variedades
más: pechuga de pollo ahumada,
muslo de pollo en salsa de tomate,
pechuga de pollo con chile jalapeño y
pechuga de pollo en salsa barbacoa.
Detrás de Quickie’s
• Ubicación: Ochomogo, Cartago.
• Colaboradores: 50
• Productos: 15 en total
• Ventas 2010: $1,8 millones
• Exportaciones: Centroamérica,
República Dominicana
supermercados
Sin embargo, Heigold comenta que
no todo el camino ha sido fácil, pues
prácticamente han tenido que educar
al consumidor para que asimile el
producto, y lo reconozca como tal,
dado que al ser tan nuevo, es difícil que
la gente lo identifique con facilidad.
Precisamente, para lograrlo están
llevando a cabo una campaña publicitaria
muy agresiva en medios masivos y
externos con el fin de promocionar la
marca. Con ella, también desean abarcar
el segmento joven del mercado, ubicado
entre los 20 y 35 años, por lo que
incorporaron elementos más “frescos
y juveniles” en el diseño de la etiqueta,
según comentó el Gerente.
EMPRESARIOS
DE ÉXITO
Adicionalmente, se apoyan con
degustaciones en supermercados para
mostrarles a los consumidores diferentes
recetas y usos de sus productos, y
para esto realizan alianzas con otros
productos -como con mayonesas-,
mediante una promoción conjunta.
En cuanto a las redes sociales, Quickie’s
ya cuenta con más de 15 mil seguidores
en su perfil de Facebook, en donde
constantemente hay actividades y
promociones, y donde la empresa ha
realizado una inversión cercana a los 12
mil dólares, desde que lo abrió el año
pasado.
Nueva era de enlatados
Gracias al recibimiento y la filosofía
intrínseca de la compañía, desde
mediados de 2010 y bajo la marca
Quikie’s, otros novedosos productos
salieron al mercado. Se trata del arroz
con camarones, arroz con calamares,
arroz con pollo, arroz cantonés y uno más
tradicional de la cocina costarricense, el
gallo pinto.
Por otro lado, el Gerente adelantó que
ya se encuentran en la etapa final para
comercializar una nueva marca llamada
Añoranzas, con la cual pretenden dar
un mensaje de autenticidad y rescatar
comidas de gran valor para el tico, “pero
que por cambios en el modo de vida se
han dejado de consumir”, explicó. Dicha
línea criolla estará disponible en todas
las cadenas de supermercados, como el
resto de sus productos, y empezará con
productos como “olla de carne”, “carne
en salsa” y “fajitas de carne”. “La idea
es ir incorporando más platos criollos,
como el mondongo o picadillos”, añadió.
¿Un consejo para empresas
que inician?
Hay que ser diferentes e
innovadoras, ofrecer calidad para
que nos sigan comprando, y tener
bastante disposición para afrontar los
riesgos, y a atreverse a hacer cosas
nuevas.
Federico Heigold,
Gerente General Finca de Oro
Gracias a todas estas innovaciones
la empresa ha crecido un 100% en sus
ventas, logrando registrar $1,8 millones
el año pasado, divididos en un 80% para
consumo local y 20% para exportación.
Para finales de este año esperan
construir o alquilar una bodega
exclusiva para almacenar producto
terminado y material del empaque,
para ampliar la planta de producción
y ajustarse al crecimiento de
la demanda de sus productos.
Actualmente, la empresa coloca
su marca en Nicaragua, Hondura,
Guatemala, El Salvador, Panamá,
Chile y República Dominicana, pero
Heigold comentó que se encuentran
en conversaciones para exportar en
Uruguay, Venezuela y Bolivia.
Sobre su secreto para ser exitosos,
Heigold señala que las crisis han sido
el punto de partida, ya que resultaron
positivas, “nos obligó a ser creativos y el
éxito ha sido presentarle al consumidor
opciones nuevas, de calidad y a un precio
justo”, finalizó.
2 11
2 11
...la mejor oportunidad
para innovar su
industria.
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