• Guía de proyectores interactivos • THEOS, tres décadas integrando • HP Inc se renueva en impresión • Tech Data cerró acuerdo con Avnet NÚMERO 1118 • AÑO 23 • 06/MARZO/2017 HPE se transforma en conjunto con su canal Adriana Flores, Directora de Canal • Gustavo Gómez , Presidente y Director General • CT Internacional firma con Telefónica CONTENIDO LA SEMANA 06 CHANNEL HP Inc con nuevo portafolio de impresión y servicios Los multifuncionales e impresoras en formato A3 estarán disponible para los canales que formen parte del Programa Premier y estén certificados. La estrategia de la empresa se basa en dos pilares: una simplificación híbrida de la tecnología de información (TI) y la creación de una “periferia inteligente”. 12 06 08 Siempre será mejor actuar: Select El sector 32 de la Cámara busca estructurar un grupo de empresarios enfocado en el servicio y desarrollo de soluciones tecnológicas. IBM simplifica contratos y se transparenta Automatiza Epson negocios con POS 26 RATÓN ENMASCARADO Aprovecha tus fortalezas 19 25 CANACINTRA crearía red de VARs 09 HPE se transforma en conjunto con su canal NUESTRA OPINIÓN 04 Tech Data cierra compra de Avnet 16 Tiempo de carnaval 32 ERNESTO LÓPEZ C. ESPECIAL 10 Theos: hace tangible lo intangible Con una trayectoria de 30 años en el mercado mexicano, este integrador trabaja de forma constante en la mejora de sus estándares y prácticas de negocio. DIRECTOR GENERAL Marco A. Maytorena • [email protected] ADMINISTRACIÓN Elena Maytorena • [email protected] DIRECCIÓN DE PROYECTOS Iván Castro • [email protected] EVENTOS Ernesto Becerril • [email protected] Antonio Orozco • [email protected] SUSCRIPCIONES Enrique Oliva • [email protected] DIRECCIÓN DE OFICINAS Avenida Tres No. 51, Col. San Pedro de los Pinos 03800 México D.F. Tel: (52) 55 5278-8100 • www.infochannel.info 02 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 EDITOR GENERAL Ernesto López C. / @ernestolopezmx • [email protected] EDITORA ONLINE Viridiana Olivares • [email protected] EDITORA COLOMBIA Diana Ellis Payán • [email protected] REPORTEROS Ana Arenas A. / @anaarenas1 •[email protected] Maricela Ochoa S. / @_MarOch • [email protected] Alicia Mendoza. /@y_lexie •[email protected] Oscar García. /@OscarGar89 • [email protected] COORDINADORA DE DISEÑO Cristina Soria • [email protected] DISEÑO Elizabeth Calzada • [email protected] Lucía Villa • [email protected] Rodrigo Ramírez • [email protected] DIRECTOR COMERCIAL Juan Antonio Gallont • [email protected] PUBLICIDAD Graciela Reyes • [email protected] Adriana Urióstegui • [email protected] Gabriela Rueda Taméz • [email protected] COORDINADORA DE PUBLICIDAD Daniela Guerrero • [email protected] REPRESENTANTES DE VENTAS EN EUA Y CANADÁ GLOBAL AD-NET: PO Box 459 47 Laurel Street • Marlborough, NH 03455 Phone 603-525-3039 • Fax 603-525-3028 [email protected] • www.globalad-net.com Direct Press www.directpress.com.mx Tel: (52) 55 5278-8100 Infochannel, revista semanal 06 de Marzo de 2017, Editor Responsable: Marco Antonio Maytorena Rodríguez. Número de Certificado de Reserva otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor: 04-2010022319343700-102. Número de Certificado de Licitud de Título: 10389. Número de Certificado de Licitud de Contenido 7306. Domicilio de la publicación: Av. 3 No. 51, Col. San Pedro de los Pinos, CP 03800, México DF. Imprenta: Direct Press SA de CV. Av. 3 No. 51, Col. San Pedro de los Pinos, CP 03800, México DF. Distribuidor: Correos de México, Registro Postal PP09-0231. Infochannel, semanario de negocios para la industria TIC, es una publicación semanal de High Tech Editores, S.A. de C.V. Circula en forma controlada entre los ejecutivos de la industria mexicana de tecnologías de información y de sus canales de distribución, con un tiraje de 15,000 ejemplares semanales. El diseño gráfico y el contenido informativo propietario de Infochannel son derechos reservados por High Tech Editores, S.A. de C.V. Queda prohibida su reproducción total o parcial, por cualquier medio, sin la autorización por escrito de High Tech Editores, S.A. de C.V. La opinión de los analistas y colaboradores de Infochannel no refleja necesariamente el punto de vista de los editores. Para cualquier asunto relacionado con esta publicación, escribir a: [email protected] facebook.com/infochannel @InfoChannel_ EDITORIAL Aprovecha tus fortalezas ERNESTO LÓPEZ CASTILLO Director Editorial [email protected] @ernestolopezmx R icardo Zermeño, Saúl Cruz y el equipo de analistas que colabora en Select compartieron en días pasados con representantes de fabricantes, integradores, operadores de servicios y prensa, la perspectiva de negocios que observan para este año. Zermeño se mostró confiado en que el mercado interno continuará siendo clave para que el sector de las Tecnologías de la Información y Comunicaciones reporte crecimientos en ventas al cierre de 2017, siempre y cuando la oferta de bienes y servicios tecnológicos responda a las necesidades de cadenas productivas como la manufactura y el comercio, que son, sin duda, los dos sectores que más aportan a la generación del Producto Interno Bruto del País. El Director General de Select confió en que la integración comercial que tiene México con Estados Unidos y Canadá se mantendrá sin cambios significativos, dado el tiempo que ha tomado desarrollarla, y los beneficios que dichos países tienen al contar con la mano de obra mexicana calificada. Cruz, por su parte, planteó una serie de posibles respuestas para enfrentar la disrupción digital que se vive en la industria. El consultor fue desde el extremo de bloquearla, promoviendo cambios regulatorios, hasta salir del negocio mientras conserve su valor; también estableció la posibilidad de enfocarse en un nicho, invertir en digitalizar la cultura de la organización e invertir en el desarrollo y lanzamiento de productos que compitan contra empresas innovadoras, sacando partido a fuerzas propias como la escala, el conocimiento del mercado, el peso de la marca, el acceso a capital y las relaciones que ostenten. Con todo, el mensaje de Select es de sacar partido a las oportunidades. 04 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 Gestiona tus objetivos POR VANESSA DOMENEQUE D eposita tus expectativas en el esfuerzo y el talento propio y en la capacidad y confianza para producir su materialización en otras palabras, para lograr tus objetivos o metas. No pierdas de vista que las organizaciones están repletas de personas que viven de forma inercial y nutren sus días (laborales y de placer) con una suma de actividades que carecen de direccionamiento, sentido individual o intención de resultado explicito alguno. Desean cosas, pero no tienen objetivos. Tú puedes gestionar, medir y razonablemente programar tus metas ya que un objetivo es algo que sólo tú posees y sólo tú puedes lograr. Por tanto, te corresponde trabajar en determinado grado para que se produzca, sin importar su sencillez o complejidad, si tú no lo trabajas, no se va a materializar nunca. Detállalo tanto como lo juzgues necesario, escríbelo y tendrás un plan. Visualiza que todos tenemos el mismo tiempo cada día, pero cada uno dispone de la capacidad para enfocar sus esfuerzos y talentos en acciones alineadas a nuestros propósitos, los personales y los profesionales. Añadamos también que vivir y trabajar con y por objetivos es una decisión, un hábito asimilado en casa o en los primeros trabajos que le dan forma a mucho de nuestro actuar profesional. Obtén la remuneración correcta POR OLIVIA JARAS, FUNDADORA Y CEO DE SALARY COACHING FOR WOMEN * L as mujeres se quejan de estar mal pagadas en comparación con lo que dicta el mercado laboral o la industria en la cual trabajan. La historia se repite y suele ser más o menos así: “Decidí tomar este trabajo porque me daban un horario flexible que me permite ir a buscar a mis hijos al colegio y trabajar desde mi casa si es necesario. Además, me permitió tomarme una semana de vacaciones durante mi primer año como empleada en ese lugar.” Pareciera que este problema es igual en toda Latinoamérica. Para contrarrestar esta situación, la idea es dar consejos sobre cómo negociar cuando tu jefe no está interesado en pagarte lo mismo que ganan otros profesionales en puestos similares, en compañías similares. Como recomendación inicial te aconsejaría evaluar cuidadosamente si los beneficios no-monetarios valen la pena al punto de ser determinantes para permanecer trabajando en esa empresa. ¿Por qué no buscar otro trabajo? Pero si eres de esas mujeres decididas a quedarse ya sea por temor a no encontrar otro trabajo, o porque sinceramente crees que los beneficios no monetarios son lo suficientemente valiosos, sólo tienes una posibilidad para que te suban el sueldo: hacer que tus jefes cambien la impresión que tienen de ti. Olvídate de lo que es justo o injusto, porque esas no son las reglas del juego en este caso. Ve donde tu jefe y le pides ayuda. Le dices algo similar a lo siguiente “Mira, estoy en una situación donde necesito pedirte un favor. La verdad es que necesito de tu ayuda para poder lograr xxx sueldo. Sabiendo mi dedicación y lealtad a la compañía, ¿me podrías ayudar a crear un plan para llegar a esta cifra? Antagonizando, la gente no llega muy lejos, pero generando aliados y creando lazos de confianza (en este caso la confianza de pedirle ayuda al jefe) si podrías establecer un plan en el que logres alcanzar las metas que te propongas para tu carrera. www.salarycoaching.com LA SEMANA HP Inc con nuevo portafolio de impresión y servicios ENCUESTA ON-LINE ¿Cómo garantiza resultados comerciales? Capacitación del 52% personal de ventas Esquemas de financiamiento 21% Eventos con posibles clientes 16% 11% Oferta de nuevo producto BREVES DE LA SEMANA Amazon.- Algunos usuarios de Internet experimentaron la semana pasada errores en sitios de medios de comunicación y otros rubros que almacenan sus datos en el popular negocio en nube de Amazon.com Inc, que informó que sufrió una falla técnica. El servicio de almacenamiento simple de la firma tecnológica, conocido como Amazon S3, registró “altas tasas de error” que tuvieron repercusiones en varias operaciones en nube. La empresa dijo que varias características volvieron a estar plenamente operativas y que trabajaba para retomar sus operaciones normales. YouTube.- La firma de video por internet de Alphabet, lanzará un servicio de televisión online en los próximos meses que ofrecerá transmisiones de cuatro importantes grupos estadounidenses y canales de cable, anunció la presidenta ejecutiva Susan Wojcicki. El servicio, llamado YouTube TV, costará 35 dólares mensuales por seis cuentas. Samsung.- Fiscales surcoreanos acusaron al jefe de Samsung Group, Jay Y. Lee, por soborno y malversación de fondos, mientras la compañìa anunció el desmantelamiento de su oficina de estrategia corporativa. Lee, de 48 años, fue detenido el 17 de febrero por su presunta participación en el escándalo de corrupción que involucra a la presidenta Park Geun-hye -sometida a juicio político-, en un nuevo golpe a la principal compañía de la cuarta mayor economía asiática. 06 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 Los multifuncionales e impresoras en formato A3 estarán disponible para los canales que formen parte del Programa Premier y estén certificados. H Oscar García/@OscarGar89 P Inc dio el banderazo de salida para su nuevo portafolio de impresoras y multifuncionales en formato A3, segmento en el que busca ganar terreno durante 2017 de la mano de sus socios de negocio. Marcos Razón, director de HP Inc en América Latina, destacó que el 70 por Ejecutivos de HP Inc, México y Latinoamérica ciento del mercado de A3 del fabricante está dirigido a la pequeña y mediana empresa (PyME), por lo que invitó a sus canales a hacer negocio en un esquema de servicios administrados de impresión (MPS). En Latinoamérica, HP Inc cuenta ya con 30 canales certificados para hacer negocio con MPS modelo que, de acuerdo con Alfredo Cors, director del Negocio de Impresión de HP Inc en América Latina, es el futuro de la impresión. El ejecutivo resaltó que en toda la región cada vez son más los pequeños comercios que están dispuestos a pagar por un servicio de impresión y ocuparse de otros temas de su negocio, ya que el 90 por ciento de los productos A3 de HP se comercializan bajo un esquema de MPS. Nuevo portafolio El lanzamiento consta de 16 equipos divididos en tecnología LaserJet y PageWide (cartuchos), para que los socios de HP Inc puedan diseñar soluciones que vayan de acuerdo a las necesidades de sus clientes. Cors señaló que el fabricante lleva 18 meses trabajando en conjunto con el área de impresión de Samsung para reforzar la tecnología láser, además de que los nuevos productos cuentan con un sistema de seguridad ante posibles ataques tanto internos como externos. En cualquiera de las dos tecnologías, los equipos cuentan con un software de monitoreo embebido que permite conocer el estado actual de los consumibles y de las piezas que se pueden dañar, además de que el usuario final podrá saber quién y para qué los utiliza. Programa Premier Este portafolio de multifuncionales e impresoras en formato A3 estará disponible para aquellos canales que pertenezcan al Programa Premier, que se desprende del programa Partner First y cuenten con las certificaciones necesarias para ofrecer MPS propias del fabricante. En 2016 el mercado de MPS de HP Inc creció a doble dígito en Latinoamérica y en México representa más del 30 por ciento del mercado total, indicó Pamela González, gerente de Canales de HP Inc en México. La ejecutiva agregó que aquellos canales que ya tenían proyectos con base instalada bajo un esquema de servicio y se sumen al Programa Premier, tendrán acceso a los nuevos productos. Para este segmento, el fabricante busca canales con experiencia en ventas contractuales de impresión y cuya estructura se centre en ingenieros más que en vendedores, porque lo que se requiere es una buena instalación de la solución. Tech Data concreta la compra de Avnet Technology Solutions La compra de la división tecnológica se llevó a cabo en tiempo y forma, y comenzará a brindar resultados en los 40 países en los que el mayorista de Florida tiene presencia. B Staff High Tech Editores/@InfoChannel_ ob Dutkowsky, presidente corporativo de Tech Data, anunció que la compra del negocio de soluciones tecnológicas de Avnet se cerró en tiempo y forma. Avnet recibirá aproximadamente $2.4 mil millones de dólares en efectivo más 245 millones de dólares en acciones del inventario Bob Dutkowsky común de la empresa al valor que CEO tuvieron el 25 de febrero. La adquisición de los activos, representaciones de marca, y el talento de los recursos humanos que integran Avnet Technology Solutions permitirá a Tech Data, aumentar sus capacidades y ampliar su oferta tecnológica de soluciones y servicios, en los 40 países en los que tiene operaciones. Además de presencia en los cinco continentes del mundo, la compañía estima que la integración de operaciones le ayudará a incrementar su participación de mercado de 39 a 44% en el continente americano, lo mismo que en Asia, donde pretende pasar de no tener presencia como Tech Data a gozar de una penetración del tres por ciento, al sumar los activos que compró a Avnet. Dutkowsky afirmó que su meta es participar en el negocio que existe en entornos tan disímbolos como el centro de datos y las salas del hogar, capturando todas las oportunidades en torno a las tecnologías de alto crecimiento y de siguiente generación. www.techdata.com Avnet se enfocará Las áreas de negocio que conservará Avnet, se ocuparán de crear un modelo de distribución de componentes electrónicos que dará soporte a clientes en todas las etapas del ciclo de innovación de producto; también participará en los negocios de la Internet de las Cosas, y en el de los dispositivos digitales. 06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO 07 LA SEMANA Ante la incertidumbre siempre será mejor actuar: Select La implantación de soluciones tecnológicas aumentó hasta un 30 por ciento en el último año. L Ana Arenas. /@anaarenas1 a velocidad del cambio exige mantenerse despiertos pues si bien la evolución de los servicios de TI se desaceleró, la verdad es que continúan siendo uno de los motores de crecimiento de la industria, opinó Ricardo Zermeño, director general de Select. equipo de analistas de SELECT Casi 90 por ciento del crecimiento proviene de categorías como servicios en la nube pública, servicios administrados de TIC, integración y desarrollo de software a la medida. Los que están aprovechando esto son los proveedores de servicios y los fabricantes. “Estamos en un momento crucial para fortalecer el mercado interno, transformar la cadena de bienes de consumo y para desarrollar el ecosistema de aplicaciones; la tarea de los prestadores de servicios en TI es encontrar la forma de sacarle jugo a todo esto. “El crecimiento futuro dependerá de la capacidad de cultivar estos ecosistemas para hacer más productivas a las empresas y con ello beneficiar al país”, expresó Zermeño. “No hemos sido capaces como industria de lograr un mejor crecimiento, cada vez es más difícil alcanzar las metas y es que tanto fabricantes como canales siguen dependiendo de la venta de fierros a pesar de haber detectado la necesidad en soluciones y servicios”, señaló Saúl Cruz, director ejecutivo de Select. Pare este año el panorama parece devastador pues de acuerdo con los analistas de Select, se espera que el mercado en su totalidad crezca menos que 2016, sin embargo, también pronostican que los segmentos menos afectados serán aquellos encargados de proveer servicios en donde si todo sale conforme a lo proyectado podría registrarse un incremento del siete por ciento. De acuerdo con Cruz, el crecimiento promedio de los negocios TIC en los últimos cinco años fue de 3.8 por ciento; en el caso particular de 2016 alcanzó el 3.9 por ciento. La industria de Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC) atraviesa una cuarta revolución en la que gran parte de sus actores ha atestiguado la aparición de empresas disruptivas, la evolución de algunas de ellas para mantenerse activas y la desaparición de un número importante por no contar con la madurez para atraer a nuevos clientes. La clave podría estar en que los negocios disruptivos son exitosos debido a que atienden con productos y servicios más simples, baratos y accesibles, por lo que atraen a clientes de los establecidos. El camino hacia la transformación digital De acuerdo con el análisis de Erick de la Cruz, la transformación de los negocios va más allá de solo digitalizarse por lo que habló de los principales retos para alcanzar la transformación digital de la que tanto se habla. Estos son: redefinir la experiencia digital del cliente, construir un ADN digital y simplificar el modelo operativo. ¿En dónde está la oportunidad para el canal? La clave para los canales de distribución está en mirar hacia aquellos nichos de mercado que pueden resultar clave para lograr mantener en negocio pese a los cambios macro económicos actuales. De acuerdo con Susana Peniche, el canal creció el último año un 6.4 por ciento siendo los mayoristas los que se vieron mejor beneficiados. Aunado a esto, las soluciones de valor son las más diversificadas y con miras a un mayor crecimiento. Algunas de las propuestas de negocio que el canal puede explorar durante este año son: - Internet de las cosas. Cada vez son más los dispositivos que están conectados. Se estima que para 2020 existan 50 mil millones de dispositivos conectados en el mundo además de que el gasto en IoT durante 2016 fue de 230 mil millones de dólares. Una de las ventajas es que este puede aplicar a diferentes industrias como la manufacturera, financiera, retail, entre otras. - Ciberseguridad. Con el desarrollo y evolución de Internet incrementan los riesgos de ataques cibernéticos por lo que la ciberseguridad será un negocio primordial. Tan solo en México, el 35 por ciento 08 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 de las empresas cuenta con tecnología de seguridad para proteger los datos y la infraestructura de TI. - Centro de datos. Este año crecerá al menos un 7 por ciento y sectores como telecomunicaciones y gobierno son quienes más demandan este tipo de soluciones. - Gamers. Se estima que el 53% de la población en México son usuarios gamers que demandan PC, tarjetas de video, consolas, tabletas, teléfonos inteligentes, periféricos, así como pantallas y monitores. En ese sentido, los distribuidores pueden apostar a las nuevas tecnologías y mercados para mejorar sus negocios. La importancia del mayoreo en TI El mayoreo en TI creció un 10.5 por ciento acumulado al cuarto trimestre de 2016 lo que representa más de 63 millones de pesos. Por categoría estuvo diversificado y liderado por consumibles con un 13 por ciento, seguido del software con el ocho por ciento y tan solo servicios TIC en la nube alcanzó un dos por ciento. Crea sensor para detectar cáncer y gana como emprendedor Julián Ríos tiene 17 años de edad, es Director Ejecutivo de la startup Higia Technologies y ganador de la séptima edición del programa de EO GSEA. C Alicia Mendoza / @y_lexie on 17 años, Julián Ríos, además de ser estudiante, es director Ejecutivo de la startup Higia Technologies, fabricante de biosensores para la detección temprana de cáncer de mama, proyecto ganador del Premio Nacional Estudiante Emprendedor, organizado por Entrepreneur’s Organization (EO). Ésta es la séptima edición del programa de EO GSEA (Global Student Entrepreneur Award), que abre convocatoria entre agosto y septiembre de cada año y realiza cuatro eliminatorias a nivel nacional. El programa tiene el objetivo de impulsar las compañías de los estudiantes emprendedores, empoderarlos, y cambiar el panorama laboral para los jóvenes en el país. Para participar, los interesados deben comprobar ser estudiantes de licenciatura, y ser propietarios, fundadores o accionistas de una empresa. La startup debe haber generado $500 US o recibido $1000 US en las inversiones en el momento de la solicitud, así como haber estado activa al menor los últimos 6 meses. El ganador Julián Ríos contó que su madre fue diagnosticada con cáncer de mama dos veces. Los métodos de detección para esta enfermedad son principalmente la mastografía, que tiene un 30% de fiabilidad y la radiación que emite puede generar cáncer a lar- go plazo; y la autoexploración, que tiene un porcentaje de efectividad aún menor. El biosensor llamado Eva que Ríos y su equipo de trabajo, formado por otros estudiantes y médicos especializados, es un pequeño dispositivo que se pone sobre cualquier brassiere para explorar la mama tomando los datos términos de las mujeres y mapeando su metabolismo. Este aparato se usa entre 60 y 90 minutos a la semana, recaba la información, la procesa usando una plataforma de inteligencia artificial, e informa de los resultados al médico de la paciente. Jacques Rogozinski, director de Nacional Financiera (NAFIN), entregó el premio a Ríos, que consistió en 250 mil pesos y un pase a la final mundial en Alemania. Bruno Ramos, de la startup Swap, ganó el segundo lugar y Adolfo Ferrer, con la empresa Liks, ganó el tercer lugar. “El cibercrimen no se detendrá” La única manera de enfrentarlo es la satisfacción del cliente: y, para lograrlo tenemos que comprender claramente los retos que enfrenta, contempla Nordstern Technologies. Maricela Ochoa/@_MarOch Actualmente, los delitos cibernéticos que más se presentan son el “ransomware” (secuestro de equipos de TI) y el robo de identidad. En México, las empresas medianas y pequeñas son las más expuestas a los riesgos del cibercrimen porque no están tan familiarizadas con el tema de la seguridad. Raúl Rico, director general de Nordstern Technologies, propone un enfoque basado en el punto de vista de los negocios. En la ciberseguridad Los proveedores con los que trabaja Entre las marcas que Nordstern Technologies maneja en su portafolio está Fortinet (por su Security Fabric, el tejido de seguridad a través del cual pueden ofrecer una arquitectura completa de seguridad, como señaló Rico). Otros socios estratégicos son: LogRythm, Kaspersky, Cisco, FireEye e Imperva, por mencionar a algunos. debe seguirse un proceso, no se trata de sobreponer herramientas, productos y servicios, sino de crear una estrategia que se alinee con los objetivos del negocio, en términos de rentabilidad y crecimiento, que prevea reducir las probabilidades de que suceda un incidente. Con poco más de 11 años en el medio de seguridad informática, Rico dijo que se dieron cuenta de que la única manera de competir aquí es la satisfacción del cliente: “Y, para lograrlo tenemos que compren- der claramente los retos que enfrentan, sus negocios, sus necesidades, sus metas estratégicas. El año pasado, Nordstern Technologies recibió las certificaciones ISO 9001, 20000 y 27001 por las operaciones de su centro de seguridad (SOC, por sus siglas en inglés). Rico afirmó que es “la única empresa en la región que tiene un SOC especializado en compañías intermedias y esto con una oferta que consiste en servicios de muy alto valor. http://nordsterntech.com/ 06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO 09 VAR'S Theos: hace tangible lo intangible Con una trayectoria de 30 años en el mercado mexicano, para mantenerse a la vanguardia, este integrador trabaja de forma constante en la mejora de sus estándares y prácticas de negocio, procesos que recién fueron reconocidos. Maricela Ochoa/@_MarOch V er a la gente con la que trabaja como socio -no en un esquema cliente-proveedor-, ser una empresa disruptiva, cuyo cuerpo directivo busca constantemente nuevas maneras de ayudar a sus clientes a resolver servicios y procesos, formar una red de aliados que comparte los valores de la empresa: honestidad, lealtad, trabajo y transparencia, además de certificar a su personal, tanto en ITIL, como en varios ISO, han sido algunas de las claves de Theos para permanecer en el mercado por tres décadas. “Pero no sólo eso, la experiencia adquirida en 30 años nos ayuda a detectar las necesidades reales de nuestros clientes, además de ofrecer un ambiente laboral propicio para los negocios al factor humano buscando que se sientan bien al colaborar en la organización han sido claves para el éxito”, indicó Enrique Martínez, director de Theos. Las que obtienen el galardón de "las mejores empresas mexicanas" son compañías medianas nacionales -de iniciativa Enrique Martínez, Theos 10 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 privada- por tener un alto desempeño en sus procesos de negocios. Los organizadores consideran que el galardón es una plataforma para exponer, reconocer e impulsar las mejores prácticas empresariales. “En diciembre pasado, Theos recibió el reconocimiento. Las mejores empresas mexicanas”, otorgado por el grupo formado por Citibanamex, Deloitte y el Tecnológico de Monterrey. Martínez afirmó que este fue un reconocimiento para muchas personas de la organización, “para todos los que están involucrados en los procesos, las políticas y la toma de decisiones, se analiza todo para tener una visión completa de la organización. Recibirlo nos ha hecho ser una mejor empresa, tener conciencia de todas las aristas: de la sociedad, de los accionistas, pero sobre todo del cliente, de trabajar para que el producto que entregamos al cliente vaya con alta calidad”. El directivo reconoció que en 2015 llegaron a ser finalistas y aunque habían trabajado varios años en procesos internos, Theos no logró el reconocimiento. Mira hacia adelante En 2006, ante el cambio de modelo del Gobierno Federal para adquirir tecnología, Una historia larga Con atención a sectores como Gobierno, Privado y de Educación Superior en todo el país, Theos es socio de fabricantes como IBM, HP Inc., HPE, Lenovo, Samsung, Lexmark, Aranda, BMC, CA Technologies y VMWare. “Tiene un portafolio muy definido dirigido a las áreas de cómputo, manejo de la información, energía auxiliar, centros de datos y servicios profesionales; constantemente estamos actualizando los servicios y viendo las mejores opciones en Theos empezó a ofrecer servicios de mesa de ayuda, dos años después adquirió una Mesa de Servicios, que actualmente es uno de los factores diferenciadores del integrador, porque opera con estándares de clase mundial. El área de Mesa de Servicios sigue procesos ITIL y cuenta con certificaciones ISO 9001, 20000 y 27001. Su personal está especializado en Atención y Servicios de Campo de acuerdo con ITIL, COMPTiaa+ y está certificado para la Atención de Incidentes por los principales fabricantes de tecnología, entre otros temas. Ecosistema como piedra angular Para llegar al mercado en todo el país, el integrador trabaja con un esquema de tres elementos: compañías propias, dedicadas a la comercialización regional, como son Theos de Occidente, Theos del Bajío, Theos de Veracruz y Theos del Sureste; empresas con las que tiene joint ventures y canales con los que se trabaja por lo menos desde hace cinco años. “Este grupo suma 130 centros de servicio que se presentan como Theos porque están muy alineados con nuestra filosofía, están en constante capacitación, de sistemas y de alianzas muy fuertes. Más de 50 tienen por lo menos 10 años trabajando con nosotros y sí hay algunos cambios o incorporaciones a nivel nacional, hay muchas historias de éxito que nos dan alegría porque los hemos visto crecer como empresas”, indicó Martínez. Especialmente en épocas difíciles, que representan retos, como ahora, el directivo consideró que es el momento de alianzas. “Yo creo que es el momento de estar unidos. el mercado. La industria nos lleva a revisar nuestra oferta al mercado, el entorno es tan cambiante que tienes que ir saltando de un lado al otro, porque si no lo haces, te pierdes en el camino”, afirmó el ejecutivo. En opinión de Martínez, en Theos, el trabajo en equipo es fundamental, se requiere ser flexibles, pensar constantemente qué hay que hacer para que todo sea más ágil, más sencillo, para llegar a mejores resultados. “Esa comunión que tiene el equipo directivo nos permite la toma de decisiones fácil y buscar nuevos horizontes”. Con 17 años trabajando en Theos y 32 en el sector de TI en México, Martínez recordó que este integrador nació vendiendo soluciones con el sistema operativo multiusuario Theos en el mercado corporativo y luego migró al sector público, que desde entonces es preponderante en sus ingresos. Aunque la empresa atendía al mercado corporativo, a universidades públicas y privadas, “era como tierra de nadie, por ello, se decidió crear la unidad de negocio ‘Ventas a corporativos y universidades’, se afinó el enfoque y se puso un dueño a Theos es uno de los principales centros de servicio de Lenovo en México -atiende más del 50% de las garantías-. En términos generales, el directivo consideró que el personal de Theos suele ser honesto, leal y disruptivo, Martínez afirmó que las relaciones que establecen tanto con clientes como con proveedores son siempre innovadoras y de alta calidad. “Nuestros valores tecnológicos nos permite desarrollar nuestras aplicaciones, buscar formas para entregar mejores servicios”. No obstante, dijo que la decisión más difícil y agresiva que tomó el órgano de gobierno -Consejo de administración- se dio en 2014 y fue la fusión de cuatro empresas: la de servicios de campo, la de servicios profesionales, la de mesa de servicios. esa responsabilidad. “La experiencia que nos dan tantos años en la industria nos permitió llevar aplicaciones y servicios también a corporativo; esto nos ha permitido tener un crecimiento de doble dígito año con año, lo cual nos dice que vamos por buen camino, sin embargo, cada vez tenemos que buscar personalizar mejor los servicios que damos, un mismo servicio no puede servir para todos”. Ahora, el directivo tiene como objetivo para 2018 incrementar la relación de clientes Sector público/Sector privado en 70/30. “Casi tres años después, puedo decirte que obtuvimos como resultado ser una de las mejores empresas mexicanas”. Hoy, nosotros tenemos muy claro lo que queremos hacer: Queremos ser un integrador de soluciones de tecnología que le pueda ayudar a los clientes a resolver problemas, procesos, que ellos obtengan beneficios y el retorno de inversión (ROI, por sus siglas en inglés) sea benéfico para mejores estrategias para ellos mismos. Hacer tangible lo intangible y ayudar al cliente a resolver problemas nos permitirá ser considerados para futuras oportunidades con él mismo”, otra clave que reveló el directivo. www.theos.com.mx. “ 06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO 11 PORTADA HPE se transforma en conjunto con su canal E Maricela Ochoa/@_MarOch Gustavo Gómez n noviembre pasado, cuando Hewlett Packard Enterprise (NYSE: HPE) presentó su reporte de resultados para el año fiscal 2016 (que abarcó del 1 de noviembre de 2015 al 31 de octubre de 2016), la compañía reportó ventas netas por $50,100 millones de dólares a nivel mundial, cantidad 4% menor que en el año fiscal 2015. Los ingresos generados por ventas de servidores disminuyeron 1% año contra año; las de almacenamiento tradicional, 12% respecto al periodo previo, pero las de almacenamiento convergente se incrementaron 5%. También la venta de licencias tuvo un descenso de 12%. Era necesario hacer un ajuste en la estrategia de la compañía. La estrategia renovada de la empresa se basa en dos pilares: una simplificación híbrida de la tecnología de información (TI) y la creación de una “periferia inteligente”. Gustavo Gómez, presidente y director general, HPE México, explicó que si bien hubo un momento en que se creyó que la TI será un mundo híbrido, ya que inicialmente hubo un frenesí por colgarse de servicios de nube pública, ahora “el agua está tomando su nivel, nos estamos dando cuenta de que hay ciertas cargas de trabajo que requieren o que son aptas para ser alojadas en un servicio de nube pública, pero hay otras que por cuestiones económicas -sobre todo- no vale la pena mover de un ambiente legado, tradicional y hay otras que sí son susceptibles de colocarse en un modelo de nube privada, administrada o dentro de las instalaciones del cliente, que tienen todas las ventajas de una nube pública, pero que están dentro de sus instalaciones por razones de control, de seguridad o simplemente, de trabajo”. Al ver que el mundo se está consolidando como una infraestructura híbrida, Gómez considero que su papel como proveedor es facilitarle a los clientes el adoptar soluciones de ese tipo de tecnología, “porque definitivamente, el cliente que no lo esté haciendo enfrentará una desventaja clara para poder desplegar aplicaciones de una manera mucho más ágil. Sin embargo, se puede elegir entre tres fuentes de servicios: Público, privado y el legado, y la idea es que el directivo de TI y la gente de negocio pueda ver eso como una sola fuente de generación de servicios de TI”, indicó el ejecutivo. A todo lo que no está en el centro de datos, Gómez le llama ‘la periferia’. “Nuestro compromiso, como HPE, con clientes y canales es crear una periferia inteligente. Puedes pensarlo como una planta de distribución, una planta de manufactura, una plataforma petrolera, una habitación en un hotel, en un hospital, todo lo que no está en un centro de datos es periferia; ahí conviven personas, máquinas y aplicaciones, que generan una gran cantidad de datos que tienen que ser procesados, analizados y deben servir para tomar decisiones en la plataforma que está en alta mar, por ejemplo”. “Creamos tecnología a través de Aruba, por medio de nuestras divisiones de cómputo, almacenamiento y servicios para que esta periferia sea inteligente, donde tanto personas como máquinas puedan convivir, estar conectadas en donde tienen que tomar decisiones en tiempo real, en donde tienen que tomarse”. Además, están los servicios, Gómez afirmó que, a la fecha, no ha encontrado un cliente que le diga que esta propuesta está fuera de realidad, “todos lo han aceptado de buen grado y se está viendo reflejado en negocios para nosotros, en ambas áreas”. 12 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 La estrategia de la empresa se basa en dos pilares: una simplificación híbrida de la tecnología de información (TI) y la creación de una “periferia inteligente”. Adriana Flores La importancia del canal Dado que los ingresos que llegan a través de canales fluctúan entre 70 y 80%, Adriana Flores, directora de Canales, Alianzas y Proveedores de servicio, HPE EG México, la responsable de mantener buen relacionamiento con los canales trabaja en planes que ayuden a que esos socios se transformen, “para que estén listos para esta era digital”. “Además, si hablamos de la capa de servicios, también necesitamos del brazo del canal para llevarlos a cabo, para ello, hemos hecho un mapeo de nuestras capacidades y de las que pueden traer a la mesa los canales para completar toda la oferta”, señaló la ejecutiva. Por eso, HPE ya está realizando talleres o prácticas con los canales que ofrezcan soluciones a clientes que quieran irse a la nube, tengan la capacidad de guiarlos para dar los pasos correctos, ya sea en materia de infraestructura, cambio de cultura, cambio de manera de operar. “Hablar de una infraestructura de TI híbrida simple suena muy sencillo, pero ¿cuántas veces nos hemos topado con clientes que decidieron subirse a la nube pública, para luego encontrar que no necesariamente era bueno llevarse todo allá afuera. O cuántas áreas de TI son presionadas por otros departamentos o unidades de negocios para pasar información a la nube, sólo porque sí”. A la fecha, ya han realizado esta serie de talleres con cinco canales. “Ahí vemos en qué punto están y los invitamos para que si quieren subirse a la ola de la disrupción digital y preguntamos qué les hace falta para llegar a ese punto hoy. Han sido sesiones muy provechosas para comenzar a lograr que los canales también se transformen”, afirmó Flores. “El compromiso de HPE es ayudar a nuestros canales en su propia transformación, ya que son empresas muy preparadas, que han sido leales con nosotros”, Adriana Flores, directora de Canales, Alianzas y Proveedores de servicio, Hewlett Packard Enterprise EG México 06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO 13 PORTADA La ejecutiva señaló que el programa de socios Partner Ready trae un aspecto nuevo de competencias y especializaciones para que “el canal vaya un nivel más arriba – lo que internamente denominan ‘Canales 2.0’-, para que nos ayude con soluciones basadas en la estrategia de infraestructura híbrida y periferia inteligente”. HPE considera cuatro áreas de transformación, alineadas con las tendencias del mercado: movilidad, seguridad, grandes volúmenes de datos e infraestructura híbrida. Ahora, “más que ir a buscar nuevos canales que vengan del mundo del hardware nada más, queremos enfocarnos en nuestros canales y ayudarlos en su transformación”, afirmó Flores. La ejecutiva dijo que actualmente hay 50 canales dentro del programa Partner Ready; mientras que en el Business Partner hay alrededor de 1,200 empresas en el tema transaccional. Al referirse a los mayoristas, Flores dijo que estos tienen dos roles: el run rate, el transaccional, “que siguen haciendo y lo hacen de maravilla”, pero ellos también se están transformando en búsqueda de esa capa de valor. “Cada uno (team, CompuSoluciones, Ingram Micro, Anixter, CVA) está desarrollando una capa de valor y soluciones, dedicando recursos a esa parte de valor, lo cual es positivo para nosotros, porque ellos son una forma de llegar a más canales”, indicó la directiva. “Nuestro objetivo es ser el socio más rentable con el que haga negocios”. Meg Withman, presidente y directora general de Hewlett Packard Enterprise “Los canales son nuestro complemento natural para poder llevar soluciones como hiperconvergencia, nubes privadas aceleradas que ofrezcan aprovisionamiento de máquinas virtuales y físicas”, Gustavo Gómez, presidente y director general, Hewlett Packard Enterprise México Las alianzas de tecnología también aportan De acuerdo con Gómez, SAP y Microsoft siguen siendo aliados muy importantes de HPE, a los que se han sumado otros, “insospechados”, como Amazon Web Services y Rackspace, además de las adquisiciones que ha hecho la compañía de jugadores como Docker -para crear soluciones de contenedores, que tienen que ver con infraestructura híbrida-, Mesosphere -un sistema operativo de sistemas operativos para gestionar u operar clientes híbridos-, Chef -para asignar recursos de máquinas virtuales-. “Esto, para el canal significa una veta nueva de negocio. Nosotros nos estamos transformando y esas alianzas y soluciones nuevas requieren de brazos de servicio que nos permitan implantarlas en los clientes, y ahí es donde vemos un rol nuevo, una veta de negocio muy interesante para el canal, además de los tradicionales”, afirmó Gómez. 14 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 El equipo Gómez afirmó que el año 2017 se ve bastante prometedor a pesar de que al inicio se veía como un año con muchos desafíos, “pero el principal termómetro de esta promesa que vemos en el mercado es la reacción de nuestros clientes y de nuestros canales ante nuestra renovada estrategia; en ambas arenas, tanto en la tecnología híbrida, como en la periferia inteligente, vemos un lugar muy importante para que nuestros canales crezcan su negocio con HPE”. En semanas recientes, ambos directivos se han reunido con canales de diversas ciudades “para repasar el tema de los pilares de la nueva propuesta estratégica al mercado que engloba el primer compromiso con el cliente: Hacerle sencillo el acceso a la TI”, como indicó Flores. www.hpe.com En el organigrama, Flores trabaja con Loredana Russó, quien lidera la capa de alianzas con compañías como Red Hat, Nokia, Microsoft y SAP. El área que atiende a proveedores de servicios hay un equipo de gente dedicado a las empresas de telecomunicaciones. Está la gente dedicada al canal tradicional, tanto a los mayoristas como a los VARs, y hay un grupo de call center para tocar cuentas de la mano con canales, hace campañas, habla con los clientes, califica las oportunidades, que posteriormente se dirigen a los canales. “Esto no puede estar estático, tenemos que simplificar y agilizar el trabajo de HPE con sus canales”, finalizó Flores. 06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO 15 CHANNEL CANACINTRA crearía una red de VARs Agenda TIC www.infochannel.com.mx/agenda http://www.infochannel.info/agenda_tic Curso Citrix XenDesktop 7.6 - CXD-203 ORGANIZADOR: Licencias OnLine SEDE: OnLine CIUDAD: Ciudad de México FECHA: 6 de marzo de 2017 SITIO: www.licenciasonline.com TELÉFONO: 52 55 53400800 E-MAIL: [email protected] Desayuno a distribuidores HP ORGANIZADOR: APOLO-TEC SEDE: Oficina Matriz CIUDAD: Naucalpan, Edo de México FECHA: 9 de marzo de 2017 SITIO: www.apolotecsa.com CONTACTO: Abib Puertos TELÉFONO: 5239-9850 E-MAIL: [email protected] Avaya ORGANIZADOR: CDC GROUP SEDE: Morelos #64 CIUDAD: Ciudad de México FECHA: 9 de marzo de 2017 SITIO: www.cdcmx.com CONTACTO: Vanessa Escobedo TELÉFONO: 35472050 E-MAIL: [email protected] Gira de negocios CVA ORGANIZADOR: Grupo CVA SEDE: Hotel Meliá Puerto Vallarta CIUDAD: Puerto Vallarta, Jalisco FECHA: Del 10 al 12 de marzo 2017 SITIO: www.grupocva.com CONTACTO: Mercadotecnia CVA TELÉFONO: 33 38 12 14 19 E-MAIL: [email protected] Expo Seguridad Industrial México ORGANIZADOR: Reed Exhibitions SEDE: Centro Citibanamex CIUDAD: Ciudad de México FECHA: Del 14 al 16 de marzo de 2017 SITIO: www.exposeguridadindustrial.com CONTACTO: Sandra Hernández TELÉFONO: (55) 50868977 E-MAIL: [email protected] 16 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 El sector 32 de la Cámara busca estructurar un grupo de especialistas en servicio y soluciones. Ana Arenas. /@anaarenas1 “ Buscamos marcar una diferencia, hoy el mercado tanto para fabricantes como para mayoristas e integradores va a la baja; mientras que la credibilidad de algunas asociaciones ha disminuido por sus resultados, nosotros hemos lanzado una convocatoria a nivel nacional Carlos Barrera CANACINTRA para reunir a aquellos integradores de valor para que se afilien a la cámara y de manera conjunta entreguemos un producto mucho más enfocado de manera profesional a lo que es la base de clientes”, explicó Carlos Barrera. El director general de Seventh Adviser Solutions y presidente nacional del sector 32 correspondiente a Infraestructura, Tecnología y Telecomunicaciones en la Cámara Nacional de la Industria de Transformación — CANACINTRA—, explicó que su plan de acción CONTACTO DE NEGOCIO inicia con la participación del sector TI a nivel delegaciones —la cámara cuenta con 80 NOMBRE: Carlos Barrera CARGO: Presidente Nacional Sector 32 delegaciones en todo el país las cuales están CORREO: [email protected] distribuidas en 14 regiones geográficas—. TELÉFONO: 1000-6650 CT a la nube con Telefónica Firmó una alianza comercial para llevar la oportunidad de brindar servicios a canales. Ana Arenas. /@anaarenas1 Desde hace tiempo, CT Internacional buscaba estrechar una alianza con algún proveedor de servicios en la nube, que le brindara la oportunidad de robustecer su oferta en esta materia. Finalmente, este objetivo se cumplió y será de la mano de Telefónica Business Solutions que comenzará a ofrecer este tipo de servicios. Armando de la Vega, director de Nuevos Negocios, dijo que a partir de esta alianza CT Internacional se convertirá en el primer mayorista de Telefónica que otorgue este tipo de soluciones. Detalló que con esta plataforma se tendrán diversos beneficios, el principal de ellos es que la facturación se realiza en pesos además de que el canal tendrá la posibilidad de facturar vía la línea de crédito que tiene con CT. Saúl Rojo, director general de CT Internacional, añadió que con esta firma mantiene su compromiso con el canal de distribución de llevarle las mejores propuestas de negocio y, sobre todo, de facilitarle el acceso a los servicios en la nube. “Nuestro trabajo es hacer un proceso simultaneo de capacitación, para preparar a más de 14 mil canales”, añadió. Ejecutivos de CT Internacional SAP, a desarrollar Warriors Reforzar su cobertura geográfica y tener socios más especializados, para penetrar mercado con las soluciones del segmento General Business. E Maricela Ochoa/@_MarOch Para tener acceso a este apoyo, los socios deben ste año, el segmento General Business de SAP trapresentar su plan de negocio para el resto de bajará de cerca con sus canales para desarrollar 2017 y armarlo en conjunto con el gerente de Guerreros (Warriors, como denominan a esta producto de SAP. Se debe establecer cuánto función en sus canales), especialistas en alguna de piensan traer en ventas, en qué soluciones las líneas de negocio en que se enfoca la empresa, y si están dispuestos o no a co-invertir. señaló Alejandro Vázquez, vicepresidente de CaVázquez dijo que se elegirán los planes nales en la subsidiaria mexicana. de negocio que tengan más estructura, Vázquez dijo que, a partir del segundo trimesmayor interés de inversión y se planea tre del año, SAP co-invertirá con los canales secontar con un mínimo de ocho planes de leccionados en la preparación de especialistas y negocios, aunque no están cerrados a ese así ahondar más en la preparación de sus socios número. “Estamos seguros que esto traerá en las siete las líneas de negocio que tienen diferenAlejandro Vázquez, un buen retorno de inversión (ROI, por sus sites productos por parte de SAP. Hasta el año pasado SAP glas en inglés). En SAP podríamos incrementar la eran seis líneas: Capital humano (Success Factors), abasinversión conforme veamos mayores resultados”, indicó tecimiento y compras, comercio, fabricación, planeación finanel directivo. ciera y ventas; este año se agregó cadena de suministros. “Empezaremos a invertir para poner “Warriors”, especialistas Otro recurso a disposición de los socios certificados de SAP es de cualquiera de estas líneas de negocios en el canal. SAP co-in- el Demand Center, donde hay ejecutivos telefónicos que apoyan vertirá 50% del costo del costo de la preparación -el canal pagará a correr campañas y a correr actividades para hacer generación la otra mitad- por un tiempo limitado, eso genera corresponsa- de demanda, atacan bases de datos de clientes potenciales. En materia de capacitación continua y recursos, Vázquez reitebilidad entre fabricante y canal para asegurar que eso va a tener éxito, ese especialista sólo va a tener cuota de esa solución y, ró que los partners pueden acceder a un área del portal -que es por tanto, habrá mucho más foco del canal para vender”, señaló solo para socios certificados-. el ejecutivo. www.sap.com IT4IT para que la tecnología genere negocio Oscar García/@OscarGar89 Cambiar el modelo de negocio y la oferta que tienes para tus clientes es un consejo que tal vez escuchas muy seguido, pero Alfonso Figueroa, co-fundador de la consultora BP Gurus, afirmó que el primer reto al que te puedes enfrentar es convencer al usuario final de que lo que le ofreces genera valor. IT4IT es el nombre del marco de referencia creado por el Open Forum sueco para promover el manejo de las Tecnologías de la Información como negocio, mediante una arquitectura prescriptiva de servicio que se replique de forma estándar. Esta solución busca romper las barreras creando una arquitectura de referencia con cuatro flujos: un Portafolio Estratégico, Requerimiento de Implementación, Solicitud al Cumplimiento y Detectar y Corregir. Flujos de valor Portafolio Estratégico se refiere a crear un marco de trabajo para administrar las soluciones y a cómo interactúan los usuarios con innovación, permitiendo que las tecnologías de la información contribuyan a la estrategia del negocio. En este punto, Figueroa recomendó priorizar constantemente las necesidades del cliente, pues una vez que alguna necesidad sea cubierta, pueden surgir nuevas y deben ser tomadas en cuenta. Esta solución busca romper las barreras en el flujo de información, enfocándose en el modelo operativo de la cadena de valor, creando una arquitectura de referencia. Entre las actividades que entran dentro del primer flujo, se encuentran, alinear la estrategia, racionalizar el portafolio y administrar las inversiones para tener una estrategia de negocio alineada. Requerimiento de Implementación abarca la materialización de la estrategia, la oferta de servicio debe ser probable y alcanzable, construida y entregada de acuerdo a las necesidades del usuario final. Su objetivo es asegurar que se va a cubrir el alcance acordado, cumpliendo la expectativa del cliente, promoviendo la reutilización de componentes en el servicio. Las acciones requeridas son planear, diseñar, construir, probar e implementar. http://www.bpgurus.com CONTACTO DE NEGOCIO NOMBRE:Mauricio Corona CARGO: Director de BP Gurus CORREO: [email protected] 06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO 17 CHANNEL Avaya seguirá la tendencia de software y servicios L Alicia Mendoza / @y_lexie a venta de software y servicios ocupó el 75% de la facturación de Avaya a nivel mundial, el otro 25% fue de hardware, dijo Gabriel Rodríguez, director General de la compañía en México. “Ya no estamos vendiendo sólo un producto, sino que se entrega un software y el socio hace un traje a la medida para su cliente final”, explicó Santiago Aguirre, director de Canales de América. Esto significa que la tendencia es vender soluciones completas, licencias de software por demanda, así como servicios administrados, de instalación y de mantenimiento a través de contratos con varios clientes que generan a los integradores ingresos recurrentes. Aguirre explicó que los canales tienen que cambiar su mentalidad para adaptarse a este nuevo modelo de negocio, y reconoció que habrá algunos que se mantendrán en la venta de hardware, pero Avaya apoyará a aquellos que quieren invertir y desarrollarse en la nube, y en la venta de software y de servicios. Avaya Edge A través de su renovado programa de canales Avaya Edge, la compañía ahora no sólo los remunerará por las certificacio- La compañía reconoce que las ventas de hardware disminuyen y, por ello, adapta su oferta a la venta de software y servicios nes, sino también por el monto de venta, Socios del año lo que ayuda a clasificarlos según el tipo de mercado que atienden, como corporativos, medianas empresas, sector gobierno, y partners cloud, para estos últimos, hay entrenamientos especiales para aprender a posicionar los productos en el mercado. Experience Day Avaya organizó su Partner Experience Day (una réplica del evento Engage realizado en Las Vegas del 12 al 15 de febrero), en donde además de brindar capacitaciones, habló sobre las tendencias tecnológicas que la compañía está siguiendo y mantenerlos al tanto del nuevo programa de canales. Entre los anuncios estuvo el lanzamiento de Equinox, una solución de comunicaciones unificadas personalizable para dispositivos móviles; así como las nuevas soluciones de Zang, una empresa de Avaya. Zang Office es un servicio de telefonía en la nube que permite personalizar la suite de comunicación con las aplicaciones. También se anunció Avaya Surge, una solución que ayuda a las compañías a mitigar ataques cibernéticos que pueden ocurrir en dispositivos IoT conectados. La tecnología funciona en la red de cualquier proveedor. Al terminar las conferencias magistrales y los entrenamientos. Avaya premió a sus mejores canales. En la categoría Partner del año en Networking ganó RT4 México, quien también fue galardonado como el Mejor Partner del año. En Las Vegas esta empresa también recibió el premio como Socio de Innovación Internacional de Américas del Año. En la categoría MidMarket ganó Servicios Alestra, Consorcio Red Uno recibió el premio por ser el Partner de Servicio del año y Dayana Sainz Jaime de la empresa Ho1a fue galardonada como el Líder del Mercado del año. Gabriel Rodríguez y Santiago Aguirre Documentos digitales, negocio creciente Ana Arenas. /@anaarenas1 Alcanzar un crecimiento de al menos 15% en el mercado de documentos digitales es uno de los principales objetivos de EDX Solutions, para lograrlo —e incluso superar los pronósticos—, aprovechará los cambios dictados por el Servicio de Administración Tributaria —SAT— en materia de nómina digital, así como los requerimientos en comercio electrónico y el anexo 20 en su versión 3.3. Carmen Payán, directora de Mercadotecnia, explicó que las nuevas disposiciones han llevado a que la compañía robustezca sus productos sobre todo aquellos con enfoque en la emisión y timbrado de factu- 18 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 EDX Solutions aprovecha las disposiciones del SAT para buscar crecimiento de al menos 15 por ciento en un año. ras electrónicas además de las soluciones B2B y Bóveda Fiscal. Aunado a esto continuará trabajando en las fábricas de desarrollo de software situadas una en México y otra en Chile. El objetivo de esto es continuar con la creación de productos y servicios que se puedan adaptar a las necesidades del mercado latinoamericano y así ganar más territorio. De acuerdo con Payán, el modelo de negocio de México se ha replicado a otros de los países de Latinoamérica, sin embargo, para algunos se han hecho algunas adaptaciones. En el caso particular de Colombia se está buscando cómo adaptarlo mediante un estudio de mercado para determinar el número de contribuyentes que hay y para saber cuántos están obligados a cumplir con las disposiciones fiscales. Se apoya en el canal En México cuenta con 18 canales de distribución encargados de atender sectores como restaurantes, hoteles, corporativos, retail, bancos, aseguradoras, aerolíneas, entre otros; y con cobertura a nivel nacional y buscará el reclutamiento de socios. IBM simplifica contratos y se transparenta A recuperar clientes en México La compañía ajustó su Programa de Canales, simplificó trámites; ahora se basa más en las competencias del asociado y considera la satisfacción del cliente. Maricela Ochoa/@_MarOch L as Vegas, Nevada, EE. UU.- Ante más de un millar de participantes, Marc Dupaquier, gerente general de la Organización Mundial de Partners de IBM, dijo que la estructura del nuevo Programa de canales tomó en consideración cuatro elementos: satisfacción del cliente, ventas, competencias y referencias externas. El reconocimiento basado en competencias un taller para mostrar a los cómo ir de un que propone el nuevo Programa tiene tres modelo tradicional hacia el nuevo, cómo ejes principales: Seguridad (Información, pueden ganar mercado, crecer y en qué riesgo y protección), cómputo de nube (video áreas de negocio pueden enfocarse. y transferencia en alta velocidad por ese Los otros dos son el Digital Marketing, medio), Internet de las cosas (IoT, por sus para hacer negocios digitales atractivos siglas en inglés) Watson. para los clientes y una app llamada Smart Los canales irán avanzando en cuatro ni- Selling App, que muestra los ofrecimientos veles: registrado, plata, oro y platino (antes que tiene IBM, para que los canales mejor no existía la última categoría) según vayan referencia de qué ofrecer al mercado. demostrando sus competencias y logros en En opinión de Diego Beaumont, direclas metas de negocio tor de One Channel “Ahora el programa considera Team en Latinoaméque se plantean. Ana Paula Zamper, rica Hispana, hoy, el 40 competencias, puede ser vicepresidente de One que no haya un conocimiento gran desafío es esChannel Team en Lacomunicaprofundo del producto, pero tablecer tinoamérica, subrayó ción adecuada con si el canal conoce bien la que las modificaciolos canales, darles a nes anunciadas al industria y posee capacidades conocer esas herraPrograma de canales consultivas, ese expertise por mientas a propósito son las más significadesarrollo de hamercados verticales juega un del tivas en los últimos 11 bilidades por parte papel muy importante para del ecosistema coaños: “Esto era una demanda de nuestros mercial, Dupaquier clasificarlo”. canales, hacía falta señaló que, durante simplificar varias cosas, como el tema de su primer año de funcionamiento, la inicialos contratos, pero, también ofrecerles una tiva llamada Partner University –que IBM visión completa de las soluciones para se anunciara en la conferencia del 2016-, ha entienda hacia dónde va la oferta tecnoló- impartido un millón de clases a sus canales gica y cómo bajar a su día a día”. en el mundo. Zamper mencionó tres herramientas que Zamper dijo que antes, el Partner World ya usan para habilitar a los canales en la se basaba más en el conocimiento técnico región, una de ellas es la iniciativa Busi- de los productos que tenía el canal. ness Transformation, que se imparte como www.ibm.com Al hablar de la transformación de IBM, Adriana Álvarez, directora de One Channel Team en nuestro país, afirmó que busca consolidar una estrategia muy clara de segmentación para trabajar con los canales, como es la recuperación de clientes que hace tiempo no compran soluciones de la marca, “ahí, destacamos el conocimiento que tienen nuestros Partners de las cuentas y sabemos que nos ha faltado aterrizar una estrategia para buscar un up selling o cross selling”. “El mercado está cambiando, buscando acompañar al Partner en esa transición: hoy, el nuevo mercado de cómputo cognitivo prácticamente duplica el tradicional, por eso vamos también para allá. Esto no implica que dejen de hacer lo que están haciendo, sino sumar capacidades a lo que hoy en día vienen haciendo. Estamos buscando acompañarlos en el proceso de adquirir nuevas capacidades o de transformar su negocio y llegar a ese mercado al que hoy día pretendemos llegar de manera rápida”, afirmó Álvarez. La ejecutiva reconoció que si bien, las métricas indican que el mercado mercado tradicional decrece, el de nube se incrementa. “Afortunadamente IBM tiene un paraguas muy amplio, ahí estamos buscando posicionarnos de manera importante, nosotros tenemos las capacidades para ir con un tema de nube híbrida: vendemos la infraestructura, tenemos la capacidad de vender servicios en la nube, estamos buscando escuchar qué es lo que quieren nuestros clientes. Nos estamos enfrentando con que no necesariamente quieren migrar 100% de sus aplicaciones a la nube, porque todavía están definiendo qué sí y qué no; o hay clientes que dicen que no quieren migrar al 100%”. Por su experiencia previa en la unidad de negocios Commercial en IBM de México, Álvarez entiende las necesidades que tiene la compañía, “sin perder de vista algunas oportunidades que tenemos para transformar la relación de negocios que tenemos hoy en día con nuestros Partners”. 06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO 19 CHANNEL Samsung enfoca a sus canales de impresión en soluciones Un aspecto importante para el fabricante es la especialización tanto de los revendedores como de su propia fuerza de ventas. Oscar García/@OscarGar89 Novedades en el portafolio Adriana Guerrero, gerente del Segmento Medio y Alto de impresión de Samsung, destacó que una de las iniciativas de Samsung es incrementar su cobertura agregando canales a su universo, para lo cual prepara una propuesta de valor enfocada al color. En los equipos A4 se vienen lanzamientos como el del multifuncional SLC3060, que tiene una memoria interna de 512 MB, una velocidad de escaneo de 24 ppm y capacidad de mil 400 hojas en la bandeja. En A3, Samsung agregará a su portafolio el multifuncional NX7, con una velocidad de impresión de 60 ppm y con una pantalla táctil de siete pulgadas que puede ser personalizada para cada usuario con diferentes aplicaciones. Adriana Guerrero, Samsung S amsung realizó el Kick Off 2017 de su División de Impresión, en el que el fabricante mostró a sus socios de negocio, mayoristas y revendedores, la estrategia a seguir durante los próximos meses, en los que se enfocará en impresoras y multifuncionales para corporativo y gobierno. Sergio Sánchez, gerente de la División, reconoció el trabajo que hacen sus canales de valor, con los que generó más de 160 proyectos durante 2016, desde micro empresas hasta grandes industrias, de los cuales el 64 por ciento estuvo en gobierno. El ejecutivo invitó a sus socios a ofrecer soluciones a sus clientes, centrándose en la calidad del servicio, así como apostar por los servicios administrados de impresión (MPS). Para poder sacar mejor provecho de estos modelos de negocio, es indispensable que los canales tengan pleno conocimiento de las características de los equipos y cuáles son las necesidades que pueden cubrir, por ello el fabricante pondrá especial atención en los entrenamientos y capacitaciones. En transición Otro aspecto que se tocó durante el evento fue la venta de esta área de la empresa a HP Inc, que llevará a la división a entrar en un periodo de transición desde el próximo 1 de junio, hasta que quede totalmente consolidada la nueva estructura. Sánchez aseguró a sus socios que pese a los cambios que puedan venir durante este periodo, se respetarán los contratos que se firmen hasta antes de esa fecha y los niveles que tienen dentro del programa de canales se pasarán íntegros a la nueva compañía. Agregó que el fusionar la parte de impresión de Samsung con HP Inc representará mayores oportunidades de negocio para los canales, ya que dejarán de ser competidores y mejoraran su posicionamiento en el mercado, además de que, al combinar tecnologías, el distribuidor podrá mejorar su oferta. Para los mayoristas también se facilita la tarea, pues contarán con una sola marca a la cual reportar la demanda de equipos, consumibles y el apoyo en la parte técnica, resaltó el ejecutivo. Los socios estratégicos Samsung reconoció a sus socios más distinguidos en los diferentes segmentos de impresión y regiones del país, los galardonados son: Jason Jung y Sergio Sánchez Samsung 20 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 Mayoristas Exel del Norte- Mayorista número uno en Consumibles CT Internacional- Mayorista número uno en Segmento 1 y 2 Ingram Micro- Mayorista número uno en Venta a Submayoreo Daisytek- Mayorista con Mayor Crecimiento en Segmento 3 y 4 Exel del Norte- Mayorista número uno en Segmento 3 y 4 Canales PCEL- Mejor Canal segmento 1 y 2 Copimex de Monterrey- Mejor Canal Región Norte Especialistas en Soluciones Documentales- Mejor Canal Región Centro Sistemas Contino- Mejor Canal Región sureste Atención Corporativa- Mejor Canal A3 STM – Mejor Cliente. Gigamon con nueva estrategia de canal E Alicia Mendoza / @y_lexie Durante el primer evento de la compañía en América Latina, Araceli Vega, gerente de Canales, habló sobre los beneficios de su renovado programa de canal. l programa de canales de Gigamon busca recompensar la confianza y la inversión de los socios con descuentos, herramientas de marketing para la generación de demanda, y entrenamientos para desarrollar sus capacidades técnicas a fin de que se conviertan en asesores técnicos de los clientes finales. Araceli Vega, directora de Canales, indicó que estos beneficios, así como las responsabilidades de los socios, se definen según el nivel de estos. En enero se relanzó el programa socios con la nueva categoría Registrado, en la que los integradores empiezan a conocer la marca y a desarrollar habilidades y oportunidades. A partir del siguiente nivel, Silver, los canales tienen que comprar un equipo demo a fin de adquirir y mejorar sus capacidades técnicas. Además, deben que cumplir CONTACTO DE NEGOCIO NOMBRE: Araceli Vega CARGO: Gerente de Canales para México Brasil y resto de América Latina en Gigamon CORREO: [email protected] TELÉFONO: +52 55 8000 19 67 con un monto mínimo de ventas para mantenerse en esta categoría, o en las siguientes, que son Gold y Platinum. “No busco cantidad de canales, sino calidad, (socios) con quienes pueda desarrollar una relación a largo plazo”, dijo Vega. Crecimiento en México El interés de Gigamon por México estuvo determinado por la rápida adopción de las tecnologías que este país tiene, por sus necesidades de seguridad cibernética, y por su economía saludable, explicó Paul Hooper, director Ejecutivo de la compañía. El empresario está consciente de que la fortaleza del dólar encarece sus productos, “pero al tener tecnología de alto valor, permitimos que los clientes hagan más y gasten menos” y, aclaró, que la fluctuación del dólar está contemplada en los planes de negocio para el 2017 y el 2018. Uno de los principales objetivos de Gigamon en México es entrar a los mercados de finanzas, uno de los más vulnerables en términos de seguridad; al sector de salud, que por el uso de dispositivos IoT es uno de los más expuestos; y al de proveedores de servicio, ya que ellos estarán dirigiendo los datos al rededor del mundo. CHANNEL BlueStar segmenta su mercado Con las líneas de control de acceso y punto de venta, el mayorista impulsa el crecimiento de sus socios. Oscar García/@OscarGar89 B La oferta de BlueStar en este segmento retailers, manufactura, PyMEs y el sector contempla marcas como Cross Match, Da- de hospitalidad. tacard, HID y Zebra. Su propuesta consta de hardware, software y la posibilidad de Plan de crecimiento y apoyo integrar otros periféricos, para que se aco- La compañía espera registrar un creple a cada mercado, además de que brin- cimiento de al menos 15 por ciento. da capacitaciones presenciales, con www.bluestarinc.com El mayorista ofrece diferentes entrenamientos mensuaesquemas de apoyos financieros les enfocados a las diferentes áreas de negocio. para sus socios, ya sea de forma En la parte de punto de directa, mediante un sistema de venta, que es el negocio arrendamiento o por parte de un principal de BlueStar, tercero, para lo cual realiza una cuenta con soluciones de Bixolón, Bematech, evaluación económica tanto del Honeywell, distribuidor como del usuario final. Datalogic, MMF, Star Micronics y CONTACTO DE NEGOCIO Zebra, con escáneres, Agregó que con esta división, podrá impresoras y cajones, para NOMBRE: Yamir Andrade abrir su portafolio hacia nuevos merca- que sus canales ataquen la CARGO: Director General dos especializados, como bancos y el logística, distribución y cadeCORREO: [email protected] TELÉFONO: (52 55) 5357-0087 Ext. 4611 na de suministro, además de sector corporativo. lueStar dividió su negocio en las líneas de control de acceso y punto de venta, con la finalidad de que generen mayor crecimiento para el mayorista y sus socios de negocio, destacó su director General, Yamir Andrade. MAS ERP, “le dio al clavo” Lo que hace diferente a esta firma es que cobra por resultados Maricela Ochoa/@_MarOch Durante el tiempo que tiene de ser canal de Intelisis, MAS ERP ha trabajado en ofrecer soluciones específicas a las necesidades de cada uno de sus clientes. Su director general, Miguel Santillán, indicó que la estrategia de este canal tiene que ver con dos cosas: primero con el producto -tema en el que tiene que alinearse totalmente con Intelisis-, y en segundo lugar, lo que ha sido factor de éxito en su opinión ha sido la manera de facturarle al cliente. Creativo en su oferta comercial, Santillan afirmó que lo que marca la diferencia entre MAS ERP y “cualquier otra firma de TI del mundo”, es que hace algo que nadie se atreve a hacer: cobrar por resultados. “Los sistemas de planeación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés) son herramientas excelentes, lo que falla es la consultoría para implementarlos. Para quitarle el riesgo al cliente, acordamos que nos paga hasta que ve el ERP funcionando. El riesgo total está de nuestro lado. Con eso le damos totalmente la vuelta a un mercado que compite por precio. Todo mundo trata de venderle al cliente a partir de descuentos, de ofertas”. Al cobrar por resultado, el cliente paga cuando ya sacó estado de resultados, cuando su primer nómina se ejecutó en el ERP. Santillán dijo que al inicio hace una carta de proyecto que firman ambos, cuando todo está funcionando, en ese momento se pasa la factura. Su estrategia ha funcionado. La empresa tiene ocho años en el mercado y a la fecha tiene más de 3,000 clientes. Adicionalmente, el directivo indicó que no toman proyectos que desde el inicio se entiende que no podrán llevar a buen término, “porque no cobraríamos. Usualmente tenemos un máximo de tres proyectos trabajando de forma simultánea para poder administrarlos bien”. ¿Dónde y cuándo atender al mercado? Aunque MAS ERP ha atendido clientes en el centro del país (de la Ciudad de México, en el Estado de México, en Puebla), esto ha sido casi una excepción, porque Santillán afirmó que su foco de negocio está en el Noreste del país, donde tiene presencia: Tamaulipas, Nuevo León y un Chihuahua. www.maserp.mx. 22 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 Miguel Santillán MAS ERP La compañía capacitará a sus socios para que suban de categoría y puedan brindar soluciones. Alicia Mendoza / @y_lexie Aumentar canales meta de Juniper uniper Networks se propuso crecer un 50% el número de sus canales certificados, es decir, aquellos de nivel Select y Elite, con la finalidad de responder a las tendencias de conectividad como el IoT, la nube, y la seguridad de las redes; y sean capaces de brindar soluciones completas, incluyendo servicios. De los 120 socios de Juniper, sólo 15 son Select, y 5 Elite, designaciones que Juniper Networks requieren ciertos montos de compra, pero también certificaciones. El programa de desarrollo permanente de partners los entrena para que conozcan todo respecto a las redes, la virtualización, el IoT, el desarrollo de programas en la nube, y la seguridad. La venta de servicios puede ser hasta tres veces más rentable que la distribución del producto. Por ello Juniper también entrena a sus partners en los servicios de preventa (identificación de los requerimientos del cliente para convertirlos en una arquitectura de solución), instalación y puesta a punto, y post venta (servicios técnicos en caso de fallas). La empresa dispone de Juniper University, una plataforma en línea disponible para todos los canales registrados, que cuenta con profesores, foros de discusión, y más de 2,000 cursos técnicos y comerciales. Además, el fabricante imparte webinars dos veces por mes de manera gratuita. Las capacitaciones presenciales son a través de sus mayorisResponde a la demanda tas Westcon, Ingram Micro, y Anixter en las Ciudades de México, Monterrey, Guadalajara, y Mérida. Las redes de las empresas se están quedando cortas y vendrá una ola de cambio de las mismas y de cableado Otro método de Juniper para responder a las tendencias tecnológicas estructurado. Por ello, este año Juniper impulsará más su es reclutar canales que antes sólo se dedicaban al desarrollo de software gama de switches, sobre todo la serie EX. Lo mismo hará y que hoy están interesados en la virtualización de redes. A través de los con la serie de firewalls SRX en la línea de seguridad. mayoristas, el fabricante realiza webinars y seminarios presenciales para plantear su negocio e integrar a los interesados en las capacitaciones. Cambio a Vertiv es una “evolución” La transición permitirá a la compañía enfocarse más en su negocio y ser más ágil. Alicia Mendoza / @y_lexie Incrementar la participación de los socios en el negocio, mantener a los clientes asiduos con mejor calidad de servicio, y asegurar y aumentar su posicionamiento en el mercado de centro de datos con atención directa a usuarios, son los objetivos que persigue Vertiv. Durante una reunión con clientes finales en el Acuario Inbursa de la Ciudad de México, Ausencio López Arce Reyes, director de Canales, indicó que al dejar la estructura de Emerson, Network Power, ahora Vertiv, evolucionará a una empresa más ágil en términos de respuesta y atención técnica. “Los socios tienen que ser nuestra extensión”, dijo López Arce, y para ello la compañía cuenta con su Vertiv Partner Program, a través del cual el fabricante brinda apoyos a toda su cadena de comercialización, como soporte técnico, fondo de cooperación mutua, labor de especificación en los proyectos, descuentos y reembolsos, visitas conjuntas a los usuarios finales, y hasta ayuda para enamorar al potencial cliente. Los apoyos son directamente proporcionales al valor agregado que cada canal da a determinada familia de productos, explicó el directivo, por ejemplo, se verá mejor beneficiado un socio comercial con la fuerza técnica para brindar soporte y servicios de preventa y postventa al usuario final. Para adquirir estas habilidades, Vertiv ofrece capacitaciones comerciales, técnico-comerciales, o técnicas. Crecer a los canales Ausencio López, Ramón Gracía Uno de los puntos de la esVertiv trategia de canales de Vertiv, es hacerlos crecer, no en número, sino en su participación en el negocio. La compañía tiene 22 socios y tres mayoristas: Grupo Dice (nivel Platino), Anixter y Osrami (nivel Oro). El fabricante no se niega a sumar nuevos partners, pero esto dependería de la región que atacarían, su capacidad técnica-comercial, y si el sector al que se dirigen es nuevo y atractivo para la empresa. 06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO 23 CHANNEL Celebra AMIAC con libro histórico Carmen Rodríguez-Carlos Zozaya-Erik Huesca-Julia , AMIAC A Maricela Ochoa/@_MarOch nécdotas y datos de la historia de la informática en el país se incluyen en el libro "Reflexiones de la Academia Mexicana de Informática a 40 años de su fundación". Fabián García, presidente de la AMIAC, dijo que en el texto se sintetizan experiencias y expectativas en la materia de 30 integrantes de la organización que participaron en su creación. Durante la presentación del libro en la Ciudad de México, Julia Tagüeña, directora adjunta de Desarrollo Científico del Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (Conacyt), destacó la labor de los 30 autores que participaron en la redacción de los textos, que dio 30 puntos de vista acerca de la misma temática, que además de referencias históricas, también mira hacia adelante, con reflexiones sobre seguridad de la información, inteligencia artificial, Big Data y equipos de sexta generación. “Si queremos una sociedad con un pensamiento crítico y una sociedad del conocimiento, el papel que cumple la Academia La publicación expone el desarrollo de las Tecnologías de la Información en el país. es muy relevante, ojalá sigan difundiendo lo que hacen”, señaló Tagüeña. Enzo Molino, uno de los tres coordinadores del texto, dijo que en junio pasado se hizo la convocatoria entre los miembros de la Academia, que respondieron inmediatamente y en menos de seis meses se reunió todo el material y estuvo listo el libro para su publicación. Destacó la participación de zaciones; Aspectos políticos y sociales; Aspectos técnicos; Retos, oportunidades y reflexiones, como explicó Carlos Zozaya. En su participación, Carmen Rodríguez, coordinadora General Administrativa de la Universidad de Guadalajara, casa editora de esta obra, invitó a los participantes a hacer los procesos académicos – administrativos eficientes por el bienestar de la ciencia, pues destacó que, al jugar ambos roles “Desde hace muchos años se hablaba en esta edición, tuvo oportunidad de hacer un libro en la Academia, el de agilizar ambas participaciones 40 aniversario fue la mejor ocasión para contribuir al breve tiempo de producción del volumen. para editarlo. Los miembros de Erik Huesca, ex presidente de la la Academia trabajaron con una AMIAC, dijo que el texto incluye intensidad notable en un tiempo una cronología de la Academia, así como rememora los intentos récord en el que los 30 autores escribieron artículos para este libro”. que se hicieron para que hubiera redes tipo Internet en el país, cómo los otros dos editores, Guillermo Levine y se creó uno de los primeros laboratorios de informática. Carlos Zozaya. Huesca refirió que los 30 académicos El contenido se organizó en seis secciones: Los inicios, aspectos históricos; Informática que participaron, representan a 15% de la y educación; La informática en las organi- membresía en la generación de contenido. Atentos a la ciberseguridad En Latinoamérica más de 50% de las instituciones financieras sufrieron ataques durante el último año. Brasil y México fueron los países más atacados de esta área geográfica. Maricela Ochoa/@_MarOch El costo del cibercrimen asciende a $475,000 millones de dólares en el mundo, lo que representa el 0.9% del PIB global. Este año, se estima que el costo del problema aumente $120,000 millones de dólares a nivel mundial y se calcula que solamente en Latinoamérica llegará a $11,910 millones de dólares para 2019. Rodrigo Ibarra, director de Infosecurity México, señaló que, en México, casi 22 millones y medio de personas fueron víctimas de cibercrimen en 2015. Las pérdidas por ciber crimen ascendieron a $4,000 millones de dólares ese mismo año; las industrias más afectadas han sido manufactura (28%), banca y servicios financieros (21%), infraestructura (19%), así como retail y comercio electrónico (12%) y el de farmacéutica y salud (11.2%)”, señaló Ibarra. 24 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 El ejecutivo enlistó que los cuatro tipos de amenazas e incidencias detectados en México durante 2016 fueron malware (68%), violación e incumplimiento a bases de datos (31%), pharming (17%) y ataques de denegación de servicio -DDoS, por sus siglas en inglés- (15%); 90% de los ciberdelitos no se denuncian y 65% de las personas que sufren robo de información tampoco lo reportan. Ibarra dijo que de acuerdo con un reporte de ISACA acerca del status de la ciberseguridad, en el que 24% de quienes participaron fueron usuarios en México, menos de 6% de los directivos dijo sentirse realmente preparado para responder ante un ciber ataque; se consideró que uno de los retos fundamentales de las empresas es atraer y retener profesionales, porque cada vez salen nuevas y más abundantes amenazas a la seguridad de información. Duran- te y después de un ciber ataque, las tres principales preocupaciones son pérdida de tiempo, productividad y reputación de las empresas. Juan Manuel Luna, director general de Arbor Networks, opinó que existe una brecha que queremos disminuir con nuevas tecnologías y tendencias que permitan mantener la continuidad de la operación del negocio. www.infosecuritymexico.com Automatiza Epson tintorerías, pollerías, talleres mecánicos y restaurantes En conjunto con desarrolladores de software, Epson diseñó aplicaciones con módulos específicos de acuerdo a las necesidades de los usuarios finales. E Oscar García/@OscarGar89 n el segmento de punto de venta, las alianzas con desarrolladores de software y aplicaciones, como My Business POS, son importantes para que Epson brinde a sus canales una solución que encaje en un pequeño o mediano negocio. Jorge Camacho, director de Mercadotecnia de Epson, destacó que los canales deben buscar nuevos modelos de negocio para aumentar sus márgenes de ganancia, para lo cual propone crear servicios enfocados a las necesidades de cada usuario final. Los equipos del fabricante que van dirigidos al mercado de la Pequeña y Mediana Empresa (PyME) cuentan con disco duro, procesador y conectividad, integrando la computadora dentro de la impresora, además de que tienen garantía de dos años. Para facilitar la tarea de los distribuidores y en conjunto con desarrolladores de software, Epson diseñó aplicaciones con módulos específicos de acuerdo a las necesidades de los usuarios finales, en cuanto al número de reportes que quiere recibir y la disposición de los íconos en la pantalla. Actualmente cuenta con módulos para tintorerías, pollerías, taller mecánico y un restaurante, aunado a ello, otros módulos siguen en desarrollo y el cliente puede pedir que se arme uno a su medida. Que conozcan la tecnología La tarea de Epson es dar a conocer la nueva tecnología con sus distribuidores, para que ellos puedan determinar en qué tipo de proyectos les permite aumentar el margen de ganancia, afirmó el ejecutivo. A pesar de que el fabricante no vende directo, realiza presentaciones con los usuarios finales para que sean ellos quienes, conociendo la solución la demanden a su distribuidor, lo que, de acuerdo con Camacho, facilita la tarea de sus socios. CONTACTO DE NEGOCIO NOMBRE: Nataliya Shvedova CARGO: Ejecutiva de ventas canal especializado CORREO: [email protected] TELÉFONO: (0155) 1323 2133 El fabricante cuenta con más de 300 videos en su canal de YouTube, en donde explica el funcionamiento del hardware y ofrece ejemplos de las soluciones montadas en diferentes negocios. Rentabilidad en proyectos integrales de centros de datos La venta de infraestructura para centros de datos acompañados de servicios de administración y monitoreo genera ingresos recurrentes para los integradores. Alicia Mendoza / @y_lexie Un centro de datos siempre necesitará mantenimiento, pues constantemente se actualiza su infraestructura y se llevan a cabo acciones como movimiento de servidores y de cableado, dijo Jorge Ramírez, director General de Osrami, y agregó que estos servicios pueden ser vendidos por el integrador además de los materiales. A través de una póliza de mantenimiento, un integrador puede vigilar la red de una compaJorge Ramírez, Osrami ñía, grande o pe- queña, verificando que los cables estén bien acomodados, que no exista un bloqueo de las entradas de ventilación o de los sistemas de aire acondicionado, entre otras cuestiones. Adicionalmente, y dependiendo del tamaño del centro de datos, un integrador puede brindar servicios de monitoreo de red a través de un software. Ramírez habló específicamente de las soluciones de CommScope, que además de fabricar fibra óptica, cableado, y equipo pasivo para un data center, también cuenta con el programa DCMI. Esta solución monitorea el cableado estructurado de los centros de datos, tanto de fibra como de cobre. Con la red mapeada, es posible detectar, por ejemplo, en dónde puede haber una desconexión. Bien formados Rodrigo Echegoyen Vogel, gerente de producto de CommScope en Osrami, promueve los productos de la compañía con los integradores, y se encarga de ofrecerles cursos presenciales, webinars, certificaciones del fabricante, y mantenerlos al tanto de las nuevas tecnologías. De los partners de Osrami, 80 están certificados en las soluciones de CommScope, pero con la compra de AMP Netconnect, estos integradores están recertificándose a los lineamientos de habilitación del canal que el fabricante redefinió a partir de esta adquisición. 06.03.2017 INFOCHANNEL.INFO 25 REPORTE ESPECIAL Educación interactiva Laura Medrano/@11Laus ›IMAGEN ›TECNOLOGÍA MARCA MODELO ›CARACTERÍSTICAS ›SIST ›DLP ›LCD ›LED ›LCOS A B C D E F G ›3,300 ANSI ›86 a 140 in ›16:10 ›1600 x 1200 ›1280 x 800 ›10,000:1 ›2,500 a 6,000 ›3,400 ANSI ›39 a 116 in ›16:10 ›1600 x 1200 ›1280 x 800 ›16,000:1 ›5,000 a 10,000 ›3,100 ANSI ›120 a 140 in ›16:6 ›N/D ›1920 x 720 ›10,000:1 ›20,000 (láser) ›3000 ANSI ›47 a 150 in ›4:3 ›1600 x 1200 ›1024 x 768 ›15,000: 1 ›3,000 a 7,000 ›3,000 ANSI ›49 a 111 in ›16:10 ›1600 x 1200 ›1200 x 800 ›2,900:1 ›3,000 a 4,000 ›3,300 ANSI ›60 a 100 in ›16:10 ›1600 x 1200 ›1280 x 800 ›10,000:1 ›4,000 a 6,000 H I J K BenQ MW853UST+ Epson 536WI Boxlight P12 LU ViewSonic PJD8353S SMART 60WI Hitachi CP-TW3005 SIMBOLOGÍA A. Lúmenes B. Tamaño imagen C. Aspecto Ratio D. Resolución Máxima E. Resolución nativa F. Contraste G. Vida lámpara (horas) H. Ranura SD I. Memoria Interna J. Altavoces K. Windows 7 L. Windows 8 M. Windows Vista N. Windows XP Ñ. Windows 10 O. Mac P. RJ45 Q. D-sub R. Compuesto S. HDMI T. Audio U. USB 2.0 V. Micro USB W. Control remoto X. Lápiz interactive Y. Maletín 26 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 L M No hay mejor forma de educar que con contenido con el que los estudiantes puedan interactuar con su alrededor, un aliado para conseguirlo son los proyectores interactivos, te mostramos una selección para que tus clientes cubran el sector educativo. TEMA OPERATIVO ›PUERTOS ›ACCESORIOS ›ESPECIFICACIONES ›DIMENSIONES (mm) ›PESO (kg) N Ñ O P Q R S T U V W X ›MAYORISTAS Y ›385 x 152 x 429 ›6.2 *Ingram Micro, DC Mayorista, CT Internacional, Grupo CVA, Intcomex, Tech Data, SASA, Exel del Norte y PCH ›344 x 323 x 132 ›3.9 * DC Mayorista, Ingram Micro, Azerty, Exel, Daisytek, Grupo CVA, Grupo Loma, Tech Data, Intcomex, AEM, Tonivisa, CT Internacional, SASA y PCH ›383 x 103 x 86 ›5.5 *Rizo Comercial e Ikasi ›357 x 231 x 367 ›7.3 *IngramMicro y TechData ›361 x 350 x 340 ›16.1 * CVA, Kompass, Tec Quest, Soltimex, Essentiel Tecnología, Cribe Soluciones de Colaboración Visual, Vanguardia en Tecnología y Espacios, Compucad, eWorks de Mexico, ATI Tecnología Integrada ›377 x 136 x 360 ›4.5 * [email protected] *Nota de la redacción: La lista de distribuidores mayoristas de cada producto es meramente informativa, puede no corresponder al total de socios que tenga cada marca INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 27 *Nota de la redacción: La lista de distribuidores mayoristas de cada producto es meramente informativa, puede no corresponder al total de socios que tenga cada marca PRODUCTOS Razer ofrece máxima experiencia gamer Producto: Razer Blade de 14” Fabricante: Razer Distribuidor: Ingram Micro HARDWARE Información asegurada con Western Digital My Passport de Western Digital es un dispositivo de almacenamiento portátil que ofrece una capacidad de hasta 4 TB para guardar de manera confiable una enorme cantidad de fotografías, videos y música. Disponible en varios colores, este gatget cuenta con software WD Backup y WD Security, que brindan copia de seguridad automática y protección mediante contraseña con cifrado de hardware, y es compatible con sistemas operativos Windows 10, Windows 8 o Windows 7. HARDWARE Producto: Logitech Z625 Powerful THX Sound Fabricante: Logitech Distribuidor: AEM, Ingram Micro, CT Internacional, Grupo CVA, Intcomex, DC Mayorista, PCH TechZone comodidad con estilo La backpack modelo TZ16LBP30 de TechZone, confeccionada en poliéster de alta resistencia, es una mochila equipada con amplias bolsas frontales y laterales, y un compartimento interno que permite trasportar tabletas y computadoras portátiles de hasta 15.6” de forma segura. Disponible en combinación gris oxford con azul y vivos naranja, esta mochila cuenta con múltiples compartimentos, sistema de respiración y soporte lumbar para una mayor comodidad de uso. Además, incluye un asa integrada a los tirantes para sujetarla de la mano, o si se prefiere llevarla en los hombros, los tirantes son totalmente ajustables y acolchados. HARDWARE Producto: Punto de Acceso CPE520 para exteriores Fabricante: TP-Link Distribuidor: Ingram Micro La Razer Blade de 14” es una laptop ultra delgada equipada con un procesador Intel Core i7 de cuatro núcleos, tarjeta de gráficos GeForce GTX 1060 de NVIDIA y la opción de una pantalla Full HD o táctil 4K UHD. Potenciada por el sistema Windows 10, el dispositivo integra una memoria de canal dual DDR4 de 16 GB, opciones de almacenamiento PCIe SSD de hasta 1 TB, tecnología Killer Wireless-AC y conectividad Thunderbolt 3. Además, cuenta con un teclado anti-ghosting retroiluminado, webcam de 2.0 MP, altavoces, ranura de seguridad Kensington, puertos USB 3.0, HDMI 2.0 y entrada para auriculares/ micrófono de 3.5 mm, así como un procesador de seguridad TPM 2.0. HARDWARE Producto: My Passport Fabricante: Western Digital Distribuidor: Avnet, Intcomex, Ingram Micro Sonido de alto impacto asegura Logitech El Logitech Z625 Powerful THX Sound es un sistema de altavoces 2.1 con entrada óptica que proporciona un audio certificado THX con 400 vatios de potencia máxima para brindar un sonido inmersivo de alto impacto. Capaz de soportar múltiples entradas simultáneas, este sistema puede conectarse hasta con tres dispositivos compatibles. Además, su bocina satélite derecha facilita el acceso a todos los controles, como el encendido, volumen, bajos, entrada de audífonos y la toma auxiliar. HARDWARE Producto: Backpack TZ16LBP30 Fabricante: TechZone Distribuidor: AEM, APC, Compusoluciones, CT Internacional, CVA, DC Mayoristas, Ingram Micro, PC Hardware, Sistemas Aplicados y Tech Data Wi-Fi extendido con TP-Link El punto de acceso CPE520 de TP-Link es un dispositivo para exteriores de 13dBi y 5GHz a 300Mbps equipado con un sistema avanzado de antena de alta ganancia con polarización dual que permite extender la señal Wi-Fi hasta 20 kilómetros de distancia. El equipo integra además el software de manejo centralizado, Pharos Control, que permite controlar la detección, monitorización de equipos y manejo de la red desde un solo ordenador, así como la tecnología TDMA MAXtream, que ayuda a que no disminuya el rendimiento real de la red a medida que aumenta la escala. El CPE520 es capaz de soportar cualquier tipo de clima gracias a su caja y fuente de alimentación PoE, los cuales están especialmente diseñados para operar sin problemas en temperaturas desde -30 ℃ (- 22 ℉) a 70 ℃ (158 ℉). LO nuevo 28 INFOCHANNEL.COM.MX 06.03.2017 Promo channel Promociones que fortalecen vínculos Diversifica el entorno de tu negocio con impresión Samsung SL-M5360RX/XAX Multifuncional A4 monocromático Funciones: Imprime, copia y escanea Velocidad hasta: 55 ppm Plataforma: XOA Embeded Pantalla táctil 7” color con IR SL-M2885FW/XAX Multifuncional monocromático Funciones: Imprime, copia, escanea y fax Velocidad hasta: 28 ppm Dúplex integrado SL-X7600LX/XAX Multifuncional A3 a color Funciones: Imprime, copia, escanea y fax Velocidad hasta: 60 ppm Tableta 10.1” Color multitouch SL-C480W/XAX Multifuncional láser a color Funciones: Imprime, copia y escanea Velocidad hasta: 18 ppm (mono) Velocidad hasta: 4 ppm (color) NFC, Wireless SL-C3060FR/XAX Multifuncional láser a color Funciones: Imprime, copia, escanea y fax Velocidad hasta: 30 ppm (color) Plataforma: XOA Embeded SL-M2835DW/XAX Impresora láser monocromático Velocidad hasta: 28 ppm Dúplex integrado Interfaz USB 2.0, WIFI http://partnerportal.samsung.com Contacto: Felipe Aguilar [email protected] 5747 5100 Ext. 5880 044 55 32 22 27 39 Oniver Barrón [email protected] 5747 5100 Ext. 5274 044 55 78 44 32 14 Mayoristas Aplican restricciones. Sujeto a disponibilidad. Consulta a tu ejecutivo para obtener los precios de las impresoras y multifuncionales. Cambios sin previo aviso. Regístrate en el portal de socios Samsung STEP: http://partnerportal.samsung.com Consulta los términos y condiciones dentro del portal. Promo channel Promociones que fortalecen vínculos LLEVA LA INDUSTRIA TIC EN TUS MANOS INFOCHANNEL APP Noticias, Eventos, Oportunidades de negocio, Videos, Fotogalerías Edición de México y Colombia Más información en app.infochannel.info EL RATON ENMASCARADO FONDUE DE INDUSTRIA [email protected] Tiempo de carnaval Ratón Enmascarado/@REnmascarado Si todo sale bien, el próximo 10 de marzo Ingram Micro celebrará el estreno de sus nuevas oficinas corporativas en la periferia de la Ciudad de México. El tijeretazo lo va a dar Paul Bay, vicepresidente ejecutivo para el continente americano en la empresa, además de Luis Férez, quien operará como anfitrión en las instalaciones de las que, celosamente, han guardado la dirección física, pero que presumen serán cien por ciento de estilo ‘Millenial’. En la onda de los espacios abiertos y lúdicos. El candidato Ahora que su hermano se apuntó como candidato independiente a la Presidencia de México para competir en las elecciones del 2018, José Álvarez Icaza, fundador de MasterChannel no tardará en demostrar solidaridad con su carnal. Habrá que ver cuántos se suman y apoyan “Ahora”, la plataforma política que impulsa a Emilio Álvarez Icaza para que contienda en las urnas. Echan carne al asador Para profundizar en la capacitación de sus canales Eustolio Villalobos, gerente de Ventas en SonicWall, la semana pasada (el último día de febrero, para ser preciso) reunió en Valle de Bravo a 15 de sus socios de nivel Gold y Silver a los que invitó a participar en un Boot Camp. Así mismo, trascendió que, en abril, la empresa presentará SonicWALL University, plataforma de educación con diferentes niveles, para todos sus canales. ¿Alguien dijo que hay que escatimar recursos en tiempos difíciles? En la primera quincena de marzo los principales socios de Dell-EMC México tendrán un encuentro con John Byrne, el elocuente presidente global de Canales en la compañía, quien viene a recibir retroalimentación sobre la reciente puesta en marcha oficial del programa de socios de la marca que unifica lo mejor de las propuestas que anteriormente se manejaban por separado, previo a la fusión de EMC con Dell. En el más reciente Dell EMC World Global Partner Summit, Byrne afirmó que su principal ocupación es trabajar duro para ser un aliado de confianza del canal, y generar negocio en conjunto, partiendo de la premisa de que la fortaleza de los socios es la fortaleza de la marca y viceversa; el poderío de Dell-EMC, es el de los canales. Donde ya se cocinó el arroz es en Tech Data, el mayorista de Florida, EUA, finiquitó la adquisición de la División de Soluciones Tecnológicas de Avnet con lo que, en palabras de Bob Dutkowsky, presidente corporativo de la empresa, se convierten en el mayorista número uno a nivel mundial, en términos de presencia en los cinco continentes, y con base en el catálogo de productos, soluciones y servicios que pueden ofrecer. En México Avnet se situaba como el segundo mayorista en términos de facturación, lo que, sin duda, resultará provechoso para la compañía resultante, que estará a cargo de Eduardo Coronado, mientras que Eduardo Barrón se ocupará de administrar el negocio a nivel regional. Ya le adelantaba la semana anterior que la Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT), adjudicaría el proyecto de Actualización Tecnológica de Infraestructura de su Centro de Datos a la empresa Conecta de Eduardo Torres, vía un contrato de adhesión. La medida afectaría a la empresa Soluciones Tecnológicas de Claudia Rincón, y también a Theos, que encabeza Enrique Martínez. Este año se cumplen seis décadas del lanzamiento del primer programa de canal por parte de IBM, sin duda se trata de una de las compañías más polémicas en su relación con socios de negocio; un verdadero ‘hacedor’ de trayectorias para algunas empresas, y un real ‘Big Brother’ para otras. Lo cierto es que ‘El Gigante Azul’ se ocupa de mantenerse vigente en el sector, ahora recompensando el compromiso de sus socios a partir de las competencias que desarrollen en torno a temas como el de Seguridad (Información, riesgo y protección), cómputo de nube, IoT, por sus siglas en inglés), y Watson. CompuSoluciones volvió a ser reconocida por Autodesk como el distribuidor mayorista más importante para la marca en América Latina ¡Enhorabuena para el equipo de Juan Pablo Medina Mora! . Y en el Norte… El equipo que encabeza Manuel Rodríguez, en Dielsa, lanzó el 1 de marzo una convocatoria a los integradores certificados (CI, por sus siglas en inglés) de Siemon para que participen en un Torneo. Durante tres meses, los CI podrán prepararse, conociendo el producto y competirán a nivel nacional en junio próximo y en agosto, el ganador contenderá en el evento mundial . PARA COMER QUESO 32 INFOCHANNEL.INFO 06.03.2017 En busca de ‘topos’
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