1. Internet

1. Las herramientas offline y online que colocan la marca en la retina del
público
La marca que quiera darse a conocer debe diseñar un plan de marketing que
contemple acciones de posicionamiento tanto offline como online. Lo
importante es que dé que hablar y, de esta manera, consiga un espacio en el
mercado.
Cuando se es emprendedor y hay que poner el negocio a caminar, un aspecto
importantísimo es empezar a darse a conocer. En otras palabras, brindarle
visibilidad al producto o servicio, y por ende a la marca. El primer paso en
este camino es diseñar un buen plan de marketing que integre acciones tanto
offline como online dirigidas a que la marca empiece a dar qué hablar y se
haga, de esta manera, un espacio en el mercado.
Respecto a las herramientas offline, primeramente es necesario hacerse
ciertas preguntas: ¿A qué sector pertenece mi producto/servicio?, ¿cuál es
mi público objetivo?, ¿cuál es mi valor añadido respecto a la competencia?,
¿necesito una difusión local, regional, nacional o global? Las respuestas están
asociadas a un plan de negocio que debe estar definido con claridad antes
de posicionarse.
Luego, se debe atacar por diversos flancos. Uno de ellos son los medios de
comunicación. Si el presupuesto alcanza, lo ideal es buscar publicaciones que
expongan la marca a través de notas en plataformas tradicionales como
diarios o revistas, radio o televisión, y también los canales de noticias en
Internet. En el largo plazo, un buen plan de medios vigoriza el prestigio de
una marca y refuerza el esfuerzo de venta, a un menor costo que la
publicidad. Pero si hay recursos, la publicidad igualmente implica un rápido
posicionamiento con un control de los mensajes a través de canales
definidos, y si la campaña es efectiva, traerá rápidos efectos comerciales.
Además, resulta ideal complementar estas acciones con estrategias de
relacionamiento que ayuden a dejarse ver en algunos foros. Por ejemplo,
participar en eventos relacionados con el sector (seminarios, charlas,
congresos); asistir como oyente al principio, con la intención de
transformarse en expositor al cabo de un tiempo. Esta es una buena manera
de encontrar potenciales socios, inversionistas o clientes.
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Instrumentos online
Sin embargo hoy, con las tecnologías de información, es impensable no
aprovechar las múltiples oportunidades que se han abierto en los canales
online.
En el sitio de Womenalia recomiendan hacerlo, entre otras cosas, mediante
una campaña potente en redes sociales, lo que conlleva tener claro cuáles
son los objetivos en cuanto a tráfico al sitio web corporativo,
posicionamiento de imagen y ventas, entre otras, como condición previa a
elegir las plataformas más convenientes (Facebook, Twitter, Linkedin, Tuenti,
Google+, Pinterest, Foursquare, por ejemplo) y desde ahí desarrollar una
estrategia ad hoc.
También se debe dar una buena visibilidad a la empresa a través del sitio
web. ¿Cómo hacerlo? Un camino potente es aprovechar las potencialidades
de Google, utilizando las soluciones empresariales que éste ofrece,
incluyendo al negocio en Google Maps, vinculando el sitio con Google
Analitycs, creando alertas para estar al tanto de lo que ocurre en tu industria
con Google Alerts, entre otras acciones. Así se obtendrá información crucial
sobre quién visita el sitio, desde dónde se genera el tráfico, a qué hora, en
que secciones concretas y cuánto tiempo de navegación emplea cada
usuario.
Por otro lado, es imprescindible mantener conectado el negocio con los
clientes aprovechando las nuevas aplicaciones móviles. Actualmente, 4 de
cada 10 internautas utilizan Internet en el celular y de ellos, 3 de cada 10
utilizan servicios de geolocalización.
En el portal Web Empresa 2.0, por ejemplo, se refieren a 15 aplicaciones que
son clave para fomentar la vinculación de las personas con una fan page de
Facebook. Entre ellos pueden destacarse los formularios de contacto
ContactMe, Contact Form y Contact Us Tab que, en lo básico, proveen
información de primera mano acerca de los seguidores. O aquellos que
ayudan a identificar a los “superfans”: My Top Fans, Booshaka, Fan of the
Week for Pages. También destacan aquellas que sirven para conseguir más
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clics en “Me gusta”, como Tabmaker Invite, Invite Your Friends Button for
Pages y Smart Suggest To Friends.
Ciertamente existen muchas herramientas de branding tradicionales o
innovadoras. Lo importante es que el bosque deje ver los árboles y que,
entre todas ellas, la organización elija las más adecuadas para posicionar la
marca y tener un negocio exitoso.
2. Consejos para convertir a fans y seguidores en clientes lucrativos
Se ha instalado la impresión de que las redes sociales son muy útiles para
conseguir seguidores o darle visibilidad a una marca, pero no son un buen
lugar para vender. No obstante, con un poco de esfuerzo y creatividad, las
social media pueden llegar a convertirse en un canal de ventas.
Las redes sociales se han instalado en pocos años como un actor en la vida
cotidiana de las personas y de las empresas. Pero en el caso de estas últimas,
se dice casi con convicción de que Facebook, Pinterest, Twitter y cualquiera
otra red, en realidad no sirven para vender.
Un reciente estudio elaborado por la firma Business Insider mostró que
muchas marcas están dejando de lado las herramientas de medición del
retorno sobre la inversión (ROI) en social media. Concretamente, que el uso
de herramientas de medición de ingreso por usuario en redes sociales ha
caído del 17% al 9% en los últimos tres años y que la proporción de uso de
herramientas de conversión ha bajado del 25% al 21%. La conclusión que se
desprende es una: las redes sociales no sirven para vender directamente.
Sin embargo, y como afirma el gerente general de Promoplan, Jaime Solís,
“en Internet nada está escrito y que hay mucho espacio creativo por
desarrollar”.
Algunos antecedentes que dan para ser optimistas son que, de acuerdo al
mismo estudio, entre el 29% y el 35% de los contactos de un usuario de
Facebook ve los posts que comparte en la red social. Además, aplicaciones de
comercio electrónico y campañas en tiempo real en el site social funcionan y
generan resultados muy favorables para las empresas en términos de ROI.
Asimismo, el presupuesto destinado a acciones en redes sociales sigue
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aumentando ya que los encuestados señalaron que destinan ahora el 9% de
su presupuesto a este fin, un porcentaje que se disparará al 16% en los
próximos cinco años.
Otro caso que podría desmentir la tajante afirmación acerca de que las social
media no sirven para vender lo aporta la marca deportiva japonesa Mizuno,
que utilizó sólo las redes sociales para hacer su campaña de lanzamiento de
zapatillas de running en Estados Unidos. Su estrategia consistió en
aprovecharse de que el boca a boca de los corredores o runners es muy
potente. Entonces, la idea fue captar su interés en sus páginas web y
Facebook, y sus miembros tenían la posibilidad de obtener un par de
zapatillas con la opción de regalar otro par a un amigo y así de paso invitarlo
a correr.
La marca posiblemente gastó muchos recursos regalando zapatillas, pero a la
vez introdujo el primer par en los pies de los runners, quienes así tuvieron la
oportunidad de probarlas. Finalmente la campaña fue un éxito de ventas y le
permitió a Mizuno entrar de lleno en el mercado norteamericano.
Cinco claves
La clave para enfrentar las redes sociales con una perspectiva comercial
consiste en olvidarse de efectuar ventas a la manera tradicional, posteando
ofertas aburridas o informativas y trasladando el mundo offline al mundo
online. ¿Cómo hacerlo? He aquí algunos consejos:
1. La regla del 70-20-10. El 70% del contenido de una página debería ser
información relevante, el 20%, contenido aportado por otras personas y el
10% publicidad. El punto es incorporar la información que los clientes y fan
buscan. Los usuarios visitan las páginas y las redes sociales por muy diversos
motivos, pero en líneas generales es para buscar información de la compañía,
detalles sobre productos y servicios, acceder a ofertas especiales y cupones,
comprobar si hay algún concurso o promoción vigente o consejos de
expertos. Pero si no se da lo que están demandando, no vuelven. En ese
sentido, los expertos recomiendan ofrecerles lo que quieren y lo que quiere
la empresa: una venta.
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Por ejemplo, con llamadas a la acción del tipo “pincha aquí para conseguir un
cupón exclusivo para nuestros fans en Facebook” o “entra aquí para ganar”.
2. Transmitir un sentido de urgencia. Por la propia naturaleza de las redes
sociales, la empresa tiene un tiempo muy limitado para captar la atención de
clientes, fans y seguidores, por lo que si leen una actualización que les
impulsa a “actuar ahora”, triunfa. Para captar su atención se pueden utilizar
palabras como “por tiempo limitado”, “a la venta esta semana” o “sé el
primero en conseguirlo”.
3. Ofrecer ofertas exclusivas a seguidores y fans. Aunque similar a la
anterior, en este caso se debe asegurar a los seguidores que se trata de
ofertas únicamente dirigidas a los fans de una de las redes, con el fin de
incrementar el número de seguidores e inspirarles lealtad a la marca. Este es
un gran truco para llegar a audiencias específicas dentro de la estrategia de
social media.
4. Fomentar el compartir. Es decir, animar a fans y seguidores a que
retuiteen, repineen o compartan contenidos. En teoría se les está
presentando una oferta tan buena que la compartirían igualmente, pero
nunca está de más un pequeño empujón para animarlos.
5. Mantener todos los perfiles actualizados. Cuando los clientes potenciales
acceden a los perfiles en Facebook, Google+, Twitter o LinkedIn, por nombrar
algunos, deberían poder obtener una idea clara de la empresa o marca, por
lo que ésta debiese asegurarse al menos una vez cada trimestre de que toda
la información esté actualizada. Nunca hay que dejar de facilitar a la
audiencia de los social media toda la información que necesiten sobre el
negocio.
Consecuentemente, hay que darse el tiempo para generar estrategias
destinadas a compartir experiencias que terminen en ventas y así diferenciar
entre usar las redes sociales para vender y vender en redes sociales. En otras
palabras, para convertir a fans y seguidores en clientes lucrativos
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