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WHITEPAPER
Cuál es el
estado actual y
las tendencias
del Marketing
2017
En los últimos 5 años, la manera de hacer Marketing ha cambiado muchísimo y en esta transformación, el Inbound ha sido el gran protagonista. Al principio, esta filosofía trataba de convertir a desconocidos en visitas al sitio web; luego, incorporó nuevas estrategias para transformar ese prospecto en un lead calificado, es decir en una gran oportunidad de venta.
Con el correr del tiempo, las empresas empezaron a aplicar este enfoque de atracción para fidelizar clientes satisfechos y esto terminó cambiando completamente el concepto del Marketing:
Hoy, más que las ventas importa convertirse en una
empresa útil, humana, empática y al servicio del usuario. Este giro en la manera en que se hacen negocios,
por supuesto que sigue intentando conseguir la mejor
rentabilidad, pero se centra en alinear la forma en que
se vende con la manera en la que las personas deciden
comprar.
En Sandiamedia hemos analizado que puertas adentro de toda empresa que aplica el
Inbound Marketing, los departamentos de Marketing y Ventas ya no operan separados ni con
rivalidades sino en una ayuda constante, compartiendo experiencias y conocimientos.
Gracias a los datos recopilados por Hubspot de diversas partes del mundo, el informe Estado
del Inbound 2016 en Latinoamérica contiene un detalle exhaustivo con todas las estadísticas
de la situación actual del Marketing y algunas de las predicciones informadas sobre el futuro
de la comunicación y las ventas que probablemente serán frecuentes y cada vez más fuertes
en los próximos 10 años.
A continuación, las estadísticas que en Sandiamedia consideramos vitales para que trabajes
tu enfoque de negocio en el 2017.
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 01
2017
Prioridades de Marketing
que tienen las empresas para el 2017:
En la actualidad, la principal preocupación de los profesionales es convertir las visitas en
oportunidades de venta, y como segundo objetivo buscan aumentar el tráfico del sitio web.
En tercer lugar, desean incrementar los ingresos provenientes de clientes existentes (recompra), seguido de demostrar el verdadero ROI de las actividades de marketing.
CONVERTIR
CONTACTOS
EN CLIENTES
77%
AUMENTAR EL
TRÁFICO DEL SITIO
WEB
AUMENTAR
LOS INGRESOS
PROVENIENTES
DE CLIENTES
EXISTENTES
48% 48%
DEMOSTRAR
EL ROI DEL
MARKETING
HABILITAR
LAS VENTAS
34%
.agency
REDUCIR EL COSTO
DE ADQUISICIÓN
DE CONTACTOS
28% 28%
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 02
2017
Proyectos de Inbound Marketing
prioritarios para las empresas:
64%
DESARROLLAR
LA PRESENCIA
SEO/ORGÁNICA
55%
48%
45%
CREAR CONTENIDO
PARA BLOGS
CREAR CONTENIDO
INTERACTIVO
AUTOMATIZAR
EL MARKETING
44%
41%
37%
DISTRIBUIR/AMPLIAR
CONTENIDO
CREAR CONTENIDO
VISUAL (INFOGRAFÍAS)
HERRAMIENTAS
ONLINE
32%
28%
19%
6%
VIDEOS DE
INSTRUCCIONES
SOBRE PRODUCTOS
CREACIÓN DE
CONTENIDO DE GRAN
FORMATO Y VISUAL
WEBINARIOS
PRUEBAS PREMIUM
GRATUITAS
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 03
2017
Prioridades de ventas
para el 2017:
74%
34%
CERRAR MÁS TRATOS
COMERCIALES
COMERCIALIZAR
EN REDES SOCIALES
45%
MEJORAR LA
EFICACIA DEL
EMBUDO DE VENTAS
28%
31%
CAPACITAR AL
EQUIPO DE VENTAS
30%
MEJORAR LAS
TECNOLOGÍAS
DE VENTA
EXISTENTES
REDUCIR LA
DURACIÓN DEL
CICLO DE VENTAS
16%
INVERTIR EN
UN SISTEMA
%
DE CRM
INVERTIR EN LA
HABILITACIÓN DE
VENTAS
16
3%
OTRO
1%
NO SÉ
Tasa de conversión de oportunidades
de venta a clientes:
25%
18%
18%
11%
09%
12%
07%
Actualmente, la tasa de conversión
de oportunidades de venta a clientes
se sitúa por debajo del 30%.
10% O MENOS
DEL 11 AL 20%
DEL 21 AL 30%
DEL 31 AL 40%
30%
DEL 41 AL 50%
MÁS DEL 50%
NO SÉ
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 04
Los desafíos de Marketing y Ventas
2017
en una necesidad cada vez más creciente de
monitorear los resultados concretos de las campañas:
66%
GENERAR TRÁFICO
Y OPORTUNIDADES
DE VENTA
34%
DEMOSTRAR EL ROI
DE LAS ACTIVIDADES
DE MARKETING
31%
26%
ADMINISTRAR
EL SITIO WEB
GARANTIZAR
PRESUPUESTO
SUFICIENTE
27%
IDENTIFICAR
LA TECNOLOGÍA
ADECUADA PARA
LAS NECESIDADES
25%
20%
19%
CAPACITAR
AL EQUIPO
9%
CONTRATAR
AL MEJOR
TALENTO
ORIENTAR EL
CONTENIDO A
UNA AUDIENCIA
INTERNACIONAL
ENCONTRAR UN
PATROCINADOR
EJECUTIVO
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 05
Qué parte del proceso de ventas
es más difícil para los
representantes comerciales:
24%
34%
12%
30%
2017
Con claridad, puede observarse que la captación
de prospectos es la etapa del proceso de venta
con más dificultades.
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
DE VENTA
CAPTAR PROSPECTOS
CALIFICAR OPORTUNIDADES
DE VENTA
CERRAR OPORTUNIDADES
DE VENTA
Conocimiento que los prospectos
tienen de las empresa antes de
que los representantes de ventas
realicen el primer contacto:
La dificultad de captación de prospectos puede
deberse, en gran parte, al desconocimiento que
los compradores tienen sobre los productos y
servicios que venden las marcas.
CONOCEN MUCHO
07%
23%
CONOCEN SUFICIENTE
37%
CONOCEN
ALGO
CONOCEN ALGO
DESCONOCEN TOTALMENTE
NO SÉ
.agency
30%
03%
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 06
Evolución, cambios
y prioridades diferentes
entre Inbound y
Outbound:
Prioridades de Marketing
para el 2017:
+
CONVERTIR OPORTUNIDADES
EN VENTAS CONTINUARÁ SIENDO
EL OBJETIVO PRINCIPAL.
2016
2015
2014
1
CONVERTIR
CONVERTIR
AUMENTAR
CONTACTOS/
CONTACTOS/
EL NÚMERO DE
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
CONTACTOS/
DE VENTA
DE VENTA
OPORTUNIDADES
EN CLIENTES
EN CLIENTES
DE VENTA
2
AUMENTAR
AUMENTAR
CONVERTIR
LOS INGRESOS
EL NÚMERO DE
CONTACTOS/
QUE PROVIENEN
CONTACTOS/
OPORTUNIDADES
DE CLIENTES
OPORTUNIDADES
DE VENTA
EXISTENTES
DE VENTA
EN CLIENTES
AUMENTAR
DEMOSTRAR EL ROI
LLEGAR A LA
EL TRÁFICO
DE LAS ACTIVIDADES
AUDIENCIA
AL SITIO WEB
DE MARKETING
CORRESPONDIENTE
POSICIÓN
3
4
5
6
AUMENTAR
DEMOSTRAR EL ROI
LOS INGRESOS
DEMOSTRAR EL ROI
DE LAS ACTIVIDADES
QUE PROVIENEN
DE LAS ACTIVIDADES
DE MARKETING
DE CLIENTES
DE MARKETING
EXISTENTES
HABILITAR
LAS VENTAS
REDUCIR EL COSTE
AUMENTAR
DE ADQUISICIÓN
LOS INGRESOS
DE CONTACTOS/
QUE PROVIENEN
OPORTUNIDADES DE
DE CLIENTES
VENTAS/CLIENTES
EXISTENTES
REDUCIR EL COSTE
REDUCIR EL COSTE
DE ADQUISICIÓN
DE ADQUISICIÓN
DE CONTACTOS/
DE CONTACTOS/
OPORTUNIDADES DE
OPORTUNIDADES DE
VENTAS/CLIENTES
VENTAS/CLIENTES
PRIORIDADES
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 07
Prioridades de Inbound Marketing: +
POSICIÓN
1
2
3
4
5
6
7
8
9
2016
2015
DESARROLLAR LA
DESARROLLAR LA
PRESENCIA SEO/
PRESENCIA SEO/
ORGÁNICA
ORGÁNICA
CREAR CONTENIDO
CREAR CONTENIDO
PARA BLOGS
PARA BLOGS
INCREMENTAR EL
SEO Y DARLE VUELO
AL CONTENIDO
INTERACTIVO
2014
CREAR CONTENIDO
PARA BLOGS
DESARROLLAR LA
PRESENCIA SEO/
ORGÁNICA
CREAR CONTENIDO
CREAR CONTENIDO
DE FORMATO
DE FORMATO
LARGO/VISUAL
LARGO/VISUAL
AUTOMATIZAR
DISTRIBUIR/AMPLIAR
DISTRIBUIR/AMPLIAR
EL MARKETING *
EL CONTENIDO
EL CONTENIDO
DISTRIBUIR/AMPLIAR
HERRAMIENTAS
CREAR CONTENIDO
EL CONTENIDO
ONLINE
INTERACTIVO
CREAR CONTENIDO
CREAR CONTENIDO
VISUAL (INFOGRAFÍAS)
INTERACTIVO
HERRAMIENTAS
VIDEOS DE INSTRUCCIONES
HERRAMIENTAS
ONLINE
SOBRE PORDUCTOS
ONLINE
CREAR CONTENIDO
INTERACTIVO
VIDEOS DE INSTRUCCIONES
SOBRE PORDUCTOS
WEBINARIOS
WEBINARIOS
VIDEOS DE INSTRUCCIONES
SOBRE PORDUCTOS
CONTENIDO DE
PRUEBAS
PRUEBAS
FORMATO LARGO
PREMIUM
PREMIUM
(EBOOKS, DESCRIPCIONES)
GRATUITAS
GRATUITAS
PRIORIDADES
* NUEVA OPCIÓN
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 08
Prioridades de ventas:
74%
74%
2016
2015
45% 46%
30%
34%
28%
24%
+22
34%
33%
28%
26%
EL CRECIMIENTO
TEMPORAL MÁS
NOTORIO ES EL
DE COMERCIALIZAR
EN REDES SOCIALES
13%
16%
16%
14%
4%
1%
CERRAR MÁS
MEJORAR
TRATOS
LA EFICACIA
COMERCIALES DEL EMBUDO
DE VENTAS
.agency
REDUCIR LA COMERCIALIZAR CAPACITAR
AL EQUIPO
EN REDES
DURACIÓN
DE VENTAS
SOCIALES
DEL CICLO
DE VENTAS
MEJORAR LAS INVERTIR EN
TECNOLOGÍAS HABILITACIÓN
DE VENTA
DE VENTAS
EXISTENTES
INVERTIR EN
UN SISTEMA
DE CRM
NO SÉ
3%
3%
OTRO
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 09
Desafíos: +
POSICIÓN
1
2
3
4
5
6
7
MEDIR Y DEMOSTRAR EL
ROI ES LA CONSTANTE.
2016
2015
2014
GENERAR TRÁFICO
DEMOSTRAR EL ROI
GARANTIZAR
Y OPORTUNIDADES
DE LAS ACTIVIDADES
PRESUPUESTO
DE VENTA *
DE MARKETING
SUFICIENTE
DEMOSTRAR EL ROI
IDENTIFICAR LAS
DEMOSTRAR EL ROI
DE LAS ACTIVIDADES
TECNOLOGÍAS ADECUADAS
DE LAS ACTIVIDADES
DE MARKETING
PARA LAS NECESIDADES
DE MARKETING
GARANTIZAR
GARANTIZAR
PRESUPUESTO
PRESUPUESTO
SUFICIENTE
SUFICIENTE
IDENTIFICAR LAS
TECNOLOGÍAS ADECUADAS
PARA LAS NECESIDADES
ADMINISTRAR
EL SITIO WEB
ADMINISTRAR
EL SITIO WEB
IDENTIFICAR LAS
TECNOLOGÍAS ADECUADAS
PARA LAS NECESIDADES
ADMINISTRAR
CAPACITAR
CAPACITAR
EL SITIO WEB
AL EQUIPO
AL EQUIPO
CAPACITAR
CREAR CONTENIDO
CONTRATAR AL
AL EQUIPO
INTERACTIVO
MEJOR TALENTO
A LA AUDIENCA INTERNACIONAL/
CONTRATAR AL
ENCONTRAR UN
CONTRATAR AL MEJOR
MEJOR TALENTO
PATROCINADOR EJECUTIVO
ORIENTAR EL CONTENIDO
TALENTO (TIE)
PRIORIDADES
* NUEVA OPCIÓN
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 10
Desafíos comerciales: +
OBTENER RESPUESTAS
Y CERRAR TRATOS
40%
OBTENER UNA RESPUESTA
DE LOS PROSPECTOS
34%
CERRAR TRATOS
COMERCIALES
27%
27%
23%
22%
20%
INTERACTUAR CON VARIOS
ENCARGADOS DE TOMAR
DECISIONES EN UNA EMPRESA
IDENTIFICAS/CAPTAR
BUENAS OPORTUNIDADES
DE VENTA
EVITAR OFRECER
DESCUENTOS/NEGOCIAR
INCORPORAR A LAS
REDES SOCIALES EN EL
PROCESO DE VENTAS
COMUNICARSE
POR TELÉFONO
14%
14%
12%
11%
11%
USAR TECNOLOGÍAS
DE VENTAS EN
EL TRABAJO DIARIO
COMUNICARSE POR
CORREO ELECTRÓNICO
INVESTIGAR ANTES DE
REALIZAR LA LLAMADA INICIAL/
ESCRIBIR EL CORREO
ELECTRÓNICO INICIAL
LOGRAR RECOMENDACIONES
MANTENER A ALGUIEN
EN EL TELÉFIONO
8%
OFRECER UNA
PRESENTACIÓN
OTROS
.agency
2%
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 11
Prioridades de Marketing para el 2017
según empresas con enfoque Inbound/Outbound:
78%
52%
HABILITAR LAS
VENTAS
AUMENTAR LOS INGRESOS
QUE PROVIENEN DE
CLIENTES EXISTENTES
CONVERTIR CONTACTOS/
OPORTUNIDADES DE
VENTA EN CLIENTES
DEMOSTRAR E ROI DE
NUESTRAS ACTIVIDADES
DE MARKETING
AUMENTAR
EL TRÁFICO AL
SITIO WEB
52%
REDUCIR EL COSTE DE
ADQUISICIÓN DE CONTACTOS/
OPORTUNIDADES DE
VENTAS/CLIENTES
48% 48%
35%
36%
INBOUND
33%
32%
30%
27%
OUTBOUND
21%
Prioridades de Inbound Marketing para el 2017
según empresas con enfoque Inbound/Outbound:
DESARROLLAR
LA PRESENCIA
SEO/ORGÁNICA
67%
56%
CREAR
CONTENIDO
PARA BLOGS
DISTRIBUIR/
AMPLIAR EL
CONTENIDO
AUTOMATIZAR
EL MARKETING
CREAR
CONTENIDO
INTERACTIVO
61%
45% 44%
36%
47%
40%
48% 46%
INBOUND
OUTBOUND
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 12
Desafíos de Marketing
según empresas con enfoque Inbound/Outbound:
GENERAR TRÁFICO
Y OPORTUNIDADES
DE VENTA
67%
69%
DEMOSTRAR
EL ROI DE LAS
ACTIVIDADES
DE MARKETING
42%
44%
GARANTIZAR
PRESUPUESTO
SUFICIENTE
38%
30%
INDENTIFICAR
LA TECNOLOGÍA
ADECUADA PARA
ADMINISTRAR LAS NECESIDADES
EL SITIO WEB
26%
24%
26%
27%
CAPACITAR
AL EQUIPO
ORIENTAR EL
CONTENIDO A
LA AUDIENCIA
INTERNACIONAL
22%
28%
23%
CONTRATAR
AL MEJOR
TALENTO
20%
15%
13%
ENCONTRAR
PATROCINADOR
EJECUTIVO
10%
5%
INBOUND
OUTBOUND
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 13
ROI
La importancia
de medir el ROI:
Evaluar cuál es el Retorno de la Inversión de las acciones realizadas ha sido y aún hoy es un
desafío clave. Demostrar el ROI es fundamental para que un equipo de Marketing triunfe, y
quienes pueden calcularlo tienen 1,7 más de probabilidades en lograr un rendimiento más alto.
Motivos que provocaron cambios en
el presupuesto anual de Inbound Marketing:
Puede observarse que quienes calculan el ROI mencionan logros anteriores con el Inbound,
mientras que quienes no lo determinan afirman que las condiciones económicas son el factor
que más influye sobre el presupuesto. Determinar este retorno no es tan fácil, pero a medida
que las métricas de- finen cada vez más el Marketing, quienes no lo hacen se arriesgan a
perder presupuesto.
En Sandiamedia somos conscientes del dicho: lo que no se puede medir no se puede mejorar. La eficacia estratégica del Marketing resulta más cuestionable cuando no hay cifras que
justifiquen tácticas o campañas específicas.
54%
41%
20%
ÉXITO EN EL
PASADO CON EL
INBOUND MARKETING
20%
37%
14%
CONDICIONES
ECONÓMICAS
.agency
11%
CAMBIO DE
ADMINISTRACIÓN
NO CALCULAN EL ROI
20%
SE VIÓ CÓMO LOS
LÍDERES DE LA INDUSTRIA
HICIERON EL CAMBIO
6%
4%
FRACASO EN EL
PASADO CON EL
INBOUND MARKETING
CALCULAN EL ROI
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 14
CRM y tecnologías
de ventas:
CRM
En 2016 el principal desafío de los equipos de ventas y marketing fue evaluar e
implementar un sistema capaz de facilitar su trabajo diario. Aún más, en América
Latina la prioridad es que los equipos de ventas utilicen los CRM para finalizar
con las tareas manuales tan tediosas e integrar todas las acciones.
El mayor desafío al usar un CRM:
21%
FALTA DE
INTEGRACIÓN
CON OTRAS
HERRAMIENTAS
14% 14%
LOS GERENTES
NO LO UTILIZAN
INTRODUCCIÓN
MANUAL
DE DATOS
16%
MI EQUIPO
DE VENTAS
NO LO UTILIZA
10%
NO SÉ
9%
DIFICULTAD
PARA HACER
SEGUIMIENTO
A MI EMBUDO
DE VENTAS
5% 4%
DATOS
NO VÁLIDOS ES DEMASIADO
O INCORRECTOS COMPLICADO
7%
INTRODUCCIÓN
MANUAL
DE DATOS
PARA USAR
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 15
Aspectos del software de CRM
CRM
confiable o de alta calidad:
54%
FACILIDAD
DE USO
PRECISIÓN EN LOS DATOS
DEL CONTACTO
PRECISIÓN EN LOS DATOS
DE LA EMPRESA
CAPACIDADES DE
INFORMES
ASOCIACIÓN ENTRE
CONTACTOS Y EMPRESAS
ADOPCIÓN POR PARTE DE
LA FUERZA DE VENTAS
GESTIÓN DEL
EMBUDO
DE VENTAS
VALOR PARA EL
USUARIO FINAL
(REPRESENTANTE O
GERENTE DE VENTAS)
INTEGRIDAD
DE DATOS
CAPACIDADES
DE MOVILIDAD
EFECTIVIDAD
EN GENERAL
DEL SISTEMA
INTEGRACIÓN
CON OTRAS
HERRAMIENTAS
INTEGRACIÓN CON
EL SOFTWARE
DE MARKETING
CAPACIDADES EN
REDES SOCIALES
.agency
40%
38%
33%
29%
33%
29%
24%
28%
29%
22%
19%
20%
20%
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 16
Desafíos de Marketing
a nivel mundial:
Como bien refleja el siguiente gráfico, generar oportunidades de venta y conseguir retorno de
inversión son desafíos comunes a todas las regiones. En lo que respecta a Latinoamérica,
contar con un adecuado presupuesto y con tecnologías apropiadas para la conversión son las
prioridades siguientes.
AMÉRICA
DEL NORTE
E U RO PA
O RI E N T E
ME D I O Y
ÁF RI C A
ASI A Y
PAC Í F I C O
LA TI NOA M ÉR I CA
AU ST RA L IA
Y NUEVA
Z E L AN DA
GENERAR TRÁFICO Y OPORTUNIDADES DE VENTA
1
1
1
1
1
DEMOSTRAR EL ROI DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING
2
2
2
2
2
ADMINISTRAR EL SITIO WEB
3
5
5
5
5
GARANTIZAR PRESUPUESTO SUFICIENTE
4
3
4
6
3
IDENTIFICAR TECNOLOGÍAS ADECUADAS PARA LAS NECESIDADES
5
4
6
4
4
CAPACITAR AL EQUIPO
6
6
7
8
6
CONTRATAR EL MEJOR TALENTO
7
8
8
7
9
ORIENTAR EL CONTENIDO A UNA AUDIENCIA INTERNACIONAL
8
7
3
3
7
ENCONTRAR UN PATROCINADOR EJECUTIVO
9
9
9
9
8
POSICIONES
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 17
Prioridades del Marketing
a nivel mundial:
En todas las regiones la prioridad es convertir oportunidades de venta en clientes.
Luego, en Latinoamérica los profesionales se centran en aumentar los ingresos que obtienen
de sus clientes actuales, mientras que las demás se enfocan en aumentar el tráfico general.
A M ÉR ICA
DEL NOR TE
AU ST RAL I A
Y NUEVA
Z E L AN D A
ASI A Y
PAC Í F I C O
L AT I N O AMÉ RI C A
E U RO P A
O RI E N T E
ME D IO Y
ÁF R IC A
CONVERTIR CONTACTOS/
OPORTUNIDADES
DE VENTA EN CLIENTES
1
1
1
1
1
AUMENTAR
EL TRÁFICO
DEL SITIO WEB
2
2
2
3
2
AUMENTAR LOS INGRESOS
QUE PROVIENEN DE
CLIENTES EXISTENTES
4
5
3
2
3
DEMOSTRAR EL ROI
DE LAS ACTIVIDADES
DE MARKETING
3
3
4
4
4
HABILITAR
LAS VENTAS
5
4
5
5
5
REDUCIR EL COSTE DE
ADQUISICIÓN DE CONTACTOS/
OPORTUNIDADES DE
VENTA/CLIENTES
6
6
6
6
6
POSICIONES
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 18
Prioridades de Inbound Marketing
a nivel mundial:
En la región de América del norte, la prioridad es la generación de contenidos para blogs,
mientras que para los demás lo importante es desarrollar una buena presencia orgánica;
aspectos que si bien son distintos, se relacionan entre sí en los proyectos de Marketing. En lo
que respecta a Latinoamérica, el objetivo principal es crear contenido interactivo.
A M ÉR ICA
DEL NOR TE
AU ST RAL I A
Y NUEVA
Z E L AN D A
ASI A Y
PAC Í F I C O
L AT I N O AMÉ RI C A
E U RO P A
O RI E N T E
ME D IO Y
ÁF R IC A
CREAR CONTENIDO
PARA BLOGS
1
2
2
2
2
DESARROLLAR
LA PRESENCIA
SEO/ORGÁNICA
2
1
1
1
1
DISTRIBUIR/AMPLIAR
EL CONTENIDO
3
3
3
2
3
AUTOMATIZAR
EL MARKETING
4
4
5
4
4
CONTENIDO DE FORMATO
LARGO (EBOOKS,
DESCRIPCIONES DE
PRODUCTOS)
5
5
7
9
6
CREAR
CONTENIDO
INTERACTIVO
6
6
4
3
5
WEBINARIOS
7
9
10
10
10
VIDEOS DE
INSTRUCCIONES
SOBRE PRODUCTOS
8
8
9
8
9
9
3
4
4
4
HERRAMIENTAS
ONLINE
10
7
8
7
8
PRUEBAS
PREMIUM
GRATUITAS
11
11
11
11
11
CREAR CONTENIDO
VISUAL (INFOGRAFÍAS)
POSICIONES
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 19
La alineación entre el
departamento de Marketing
y Ventas marcará la diferencia:
El Smarketing (ventas y marketing) es un concepto que nació del Inbound en los últimos 5
años y es muy importante para tener éxito en el negocio digital. Los profesionales de empresas con acuerdos de nivel de servicio tienen más fe en sus estrategias de Marketing.
Las estadísticas demuestran no solo que cuando los dos funcionan conjuntamente, hay mayores posibilidades de éxito, sino que la estrategia de negocio es percibida como eficaz. Cuanto
menos alineadas están las áreas de Ventas y Marketing, más negativa es la visión global.
La colaboración conjunta tiende a producir resultados medibles para ambos equipos.
Algunas métricas clave de su rendimiento son: la cantidad de oportunidades comerciales procedentes de Marketing para el área de Ventas,
la cantidad de oportunidades calificadas de
Marketing (MQL) que se entregó a Ventas, la
cantidad de MQL con la que trabaja el área
comercial y la cantidad de tratos que cierra
La colaboración conjunta tiende a
producir resultados
medibles
para ambos equipos.
Ventas y que se originaron en Marketing.
El futuro de las ventas:
7 cosas que todo comercial
debe hacer en el 2017
¿Recuerdas que hace unos años el representante de ventas tocaba puerta tras puerta buscando que las personas no se la cerraran en la cara y mostraran cordialidad para escucharlo? Con
el tiempo, ese poder en manos del comercial para decidir cuándo, cómo y dónde acercar una
oferta ha sido trasladado al comprador, y el vendedor más que ser ambicioso con los números
debe ser útil. Al igual que el Inbound Marketing trastocó profundamente al Outbound, las
estrategias agresivas debieron ser reemplazadas por referencias de valor si una marca
quiere conseguir una experiencia de compra positiva.
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 20
Para que tu equipo de Ventas siga siendo rentable y recordado por las mentes de los potenciales compradores, 7 son los cambios estratégicos que deben hacer cuanto antes.
1
Invertir en la comercialización
en redes sociales
Para que tu equipo de Ventas siga siendo rentable y recordado por las mentes de los
potenciales compradores, 7 son los cambios estratégicos que deben hacer cuanto antes.
2
Modificar el proceso de
captación de prospectos
El Lead Nurturing se ha vuelto más complejo tras los cambios en el comportamiento de
los usuarios y la abundancia de información. Para conquistar nuevos leads, el consejo
de Sandiamedia es renovar íntegramente las estrategias alineando los esfuerzos
de Prospecting con la manera en que los clientes deciden comprar. Para ello, una vez
más se necesita un trabajo conjunto con el área de Marketing para dinamizar las
oportunida-des de venta.
3
Terminar con
las llamadas frías
Actualmente, existen formas muchísimo más eficaces y optimizadas para captar prospectos. El verdadero cambio empieza en dejar de hacer lo que ya no funciona y que los
vendedores modifiquen su proceso de captación de prospectos con un enfoque
Inbound. Este cambio garantizará al equipo de ventas resultados rentables a largo plazo.
4
Mejorar el alineamiento de
las áreas de ventas y marketing
Terminar con las llamadas en frío y los envíos masivos de correo electrónico implica
también una estrategia de integración entre los departamentos de Ventas y Marketing.
El consejo de Sandiamedia es que el equipo comercial trabaje junto a los líderes
de comunicación digital para definir con claridad y unificación qué es una
“oportunidad de venta calificada” y cuándo un lead cumple con esta condición. Bajo
esta compatibili-dad, el personal de ventas podrá sacar el máximo provecho del
interés del comprador en cuanto lo perciba, sin la necesidad de esperar hasta que el
equipo de marketing le pase el registro de contacto y sea demasiado tarde.
.agency
Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 21
5
Determinar cómo se comunican los prospectos
y estar presente en esos lugares
Será de gran utilidad diversificar los canales de comunicación de la empresa según las
preferencias de los prospectos. Si hay segmentos que utilizan mayoritariamente las
apps de mensajería instantánea, mientras que otros usan las redes sociales o también
existe un grupo que le da prioridad a los eventos para hacer conexiones profesionales,
la empresa debe estar presente en esos medios y no solamente contactarlos vía mail o
con publicidad paga.
6
Adoptar un sistema CRM
con capacidades de integración
Contar con una fuente de información para registrar las interacciones que ocurren con
los prospectos y clientes es clave en estos tiempos. Las empresas que solo usan hojas
de cálculo o realizan un seguimiento manual a través de notas físicas y no tienen un
sistema de registro automatizado, verán cada vez más imposibilitado su desempeño
rentable, corriendo el riesgo de ofrecer algo erróneo a sus prospectos en el momento
equivocado.
Puertas adentro de la empresa, todos deben saber exactamente cómo y cuándo comunicarse con las oportunidades de venta siguiendo los parámetros del sistema de CRM
que funcione en conjunto con otras plataformas con el mismo propósito.
7
Brindar formación
al equipo de ventas
Frente a los cambios radicales en la manera en que los usuarios buscan información, sus
hábitos de consumo y la interacción que tienen con la marca, el departamento de ventas
debe mantenerse actualizado y recibir la formación adecuada. Para Sandiamedia, nada
mejor que tener sólidos representantes para satisfacer las necesidades del comprador
actual, como las de comercialización en redes sociales, captación de prospectos en
base a sus intereses, la manera en la que buscan en Google y el uso que hacen de la
mensajería personalizada.
Además, la formación del personal permite atraer y retener al mejor personal de ventas,
ya que lo primero que buscan los recursos en un nuevo trabajo es la oportunidad de
aprender y crecer.
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Cuál es el estado actual y las tendencias del Marketing | 22
FU ENTE
Informe desarrollado por Hubspot, Estado del Inbound 2016 en Latinoamérica.
Autores: Rodrigo Souto, Laura Martínez Molera, Ana Sordo y Carlos Villalobos.
Editora: Carolina Samsing.
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