1. Educación

SEMINARIO
Key Account Management:
Gestión Estratégica
de Clientes
15 y 16 de Octubre de 2014
Accede a las últimas
tendencias, mejores
prácticas y casos de éxito
en el área de marketing
www.ie.edu/programas-ejecutivos
OBJETIVOS
Desde hace ya unos años, la filosofía del Key Account Management va más allá de
la mera venta tradicional a los clientes “de siempre”. Se puede decir que se trata
de una visión estratégica y planificada para la unificación de intereses y acciones
entre el comprador y el vendedor. Es además, una oportunidad para ambas partes
de crecer, hacerse con más mercado y ahorrar costes; pero requiriendo de una innovación, de una investigación y desarrollo y de una estructura de costes adecuada. Todo esto se ha de analizar y gestionar para seleccionar las Key Accounts
de la empresa y mantenerlas a lo largo del tiempo.
En este seminario se realizará un profundo análisis de la decisiva importancia de
los Key Customers, su repercusión en los resultados operativos y sus características
singulares, que exigen una aproximación metodológica, especializada y actual.
En definitiva, se pretende otorgar al asistente los conocimientos y habilidades necesarias para:
• Analizar, identificar y priorizar las key accounts para valorar los recursos, los costes, los beneficios y los riesgos.
• Definir las implicaciones internas para una empresa del rol que juegan los Key
Account Managers, para que éstos puedan desarrollar estrategias apropiadas y
planes de negocio personalizados para cada key customer.
• Desarrollar el tratamiento adecuado de cara a múltiples interlocutores, en diferentes niveles y emplazamientos, a través de los distintos canales de comercialización.
• Capacidad para la elaboración simultánea y compleja de los cierres de períodos
concretos a corto plazo, junto con el establecimiento de relaciones sólidas a
largo.
METODOLOGÍA
El seminario tendrá un carácter eminentemente práctico. A través de conferencias
y casos de empresa, el participante podrá descubrir las nuevas herramientas para
la creación, gestión y mantenimiento de los planes de cuenta, y poder así aprovechar su valor.
Además, la propia dinámica del seminario brinda la oportunidad de compartir experiencias y generar contactos profesionales entre profesores y asistentes.
A QUIÉN VA DIRIGIDO
Dirigido a directivos de todos aquellos sectores en los que se opere con clientes
de gran peso dentro del portfolio de la empresa, en constante preocupación por
la “Customer Satisfaction”.
Entre otros, va dirigido a Directores Generales, Directores Comerciales, Directores
de Marketing, Directores de Compras, Directores de Organización, Directores de
Calidad, Accounts Managers, Equipos de Preventa, Product Managers, Brand Managers y Responsables de Trade Marketing.
PROGRAMA
Miércoles, 15 de octubre de 2014
9,00 a 9,15 h. Acreditación y recogida de la documentación.
9,15 a 9,30 h. Inauguración del programa por el moderador de la jornada.
Fernando Sánchez Suárez, Profesor del Área de Marketing, IE BUSINESS SCHOOL
9,30 a 11,00 h. EL NUEVO MODELO: “STRATEGIC ACCOUNT MANAGEMENT” I.
• ¿Qué es una organización comercial de alto rendimiento?. Fundamentos y objetivos.
• La filosofía “Strategic Account Management” y la nueva relación con el cliente.
• Del foco “transaccional” al concepto “partnership”.
• La matriz identificadora de la efectividad comercial.
• El concepto: “Key Account Management”.
• La figura del KAM: perfil, habilidades y áreas de responsabilidad.
• Las 3 fuerzas de la negociación comercial de un KAM.
• La comunicación comercial.
• Control de gestión comercial.
• La organización FIC.
11,00 a 11,30 h. Café.
11,30 a 13,00 h. EL NUEVO MODELO: “STRATEGIC ACCOUNT MANAGEMENT” II.
Fernando Sánchez Suárez, Profesor del Área de Marketing, IE BUSINESS SCHOOL
13,00 a 14,30 h. GESTIÓN DE CLIENTES EN ELb2b: CASO CRÉDITO Y CAUCIÓN.
• Servicio vs. Producto tangible.
• Procesos y Personas.
• Técnicas de marketing de “cercanía”.
Enrique Díaz de Diego, Director de Marketing y Comunicación, CREDITO Y CAUCIÓN
(Grupo Atradius)
14,30 a 15,30 h. Almuerzo.
15,30 a 18,30 h. LIDERAZGO, PODER E INFLUENCIA.
• ¿Quién es un Líder?
• Interpretación, Poder y Respons(h)abilidad.
• El poder de la transformación.
Remedios Torrijos, Profesora de Comportamiento Organizacional, IE BUSINESS SCHOOL
Jueves, 16 de octubre de 2014
Moderador de la jornada:
Fernando Sánchez Suárez, Profesor del Área de Marketing, IE BUSINESS SCHOOL
9,30 a 11,00 h. RELACIÓN PROVEEDOR-COMPRADOR. DE LAS COMPRAS POR PRECIO
A LA CADENA DE VALOR COLABORATIVA.
• Supply chain value preposition.
• ¿Como compran actualmente los departamentos de compras?
• Evolución de la forma de comprar.
• Cadena de valor.
• Colaboración en la cadena de suministro.
• Como integrar a un proveedor dentro de nuestra estrategia.
José Luis Portela, Director de Operaciones para el Sur de Europa, HONEYWELL SECURITY (ADI INTERNATIONAL)
11,00 a 11,30 h. Café.
11,30 a 13,00 h. ¿SON TODOS LOS ELECTRONES IGUALES?: LAS CLAVES DE LA GESTIÓN
EXCELENTE DE KAM’S PARA EXTRAER VALOR A LA COMERCIALIZACIÓN DE ENERGÍA.
• ¿Qué perfil de KAM está triunfando?
• El proceso de formación de un KAM.
• Gestión Excelente de KAMs.
• Descomoditización: Venta cruzada en Grandes Clientes.
D. Carlos Fatás, Responsable Territorial de Grandes Clientes, ENDESA ENERGÍA
13,00 a 14,30 h. KAM en el Sector Farmacéutico, de los Mayoristas a las grandes Centrales de Compras Autonómicas.
• Organización.
• Competencias, Procesos y Tareas.
• “The key account relationship development model”.
Jose Luís Arias, Gerente Nacional de Relaciones Hospitalarias, BRISTOL-MYERS SQUIBB
14,30 a 15,30 h. Almuerzo.
15,30 a 17,00 h. EL KAM EN EL SECTOR INDUSTRIAL. LA UNIÓN DE LA TÉCNICA Y EL
MARKETING
• El KAM en la preventa: Gestión por cuentas o gestión por sectores, homologación,
especificación, shortlists, benchmarking.
• Negociación a largo plazo: Acuerdos Marco, Alianzas industriales.
• El KAM en la post-venta: La gestión de incidencias técnicas, desarrollo de producto, el proveedor como partner.
Inmaculada García, Client Executive, GARTNER
17,00 a 18,30 h. CÓMO CONSEGUIR DUPLICAR LA CIFRA DE NEGOCIO? EL KAM EN EL
SECTOR PERFUMES Y COSMETICOS
• Claves de éxito en la gestión de un KAM y en su Account Team: aspectos diferenciales en sus estrategias de negociación.
• La perspectiva dual del marketing en la gestión de las grandes cuentas:el consumer marketing y el trade marketing.
María Dolores Sánchez, Directora Comercial, KENZO Y GIVENCHY
18,30 a 18,45 h. Clausura y entrega de Diplomas.
CLAUSTRO
ARIAS, Jose Luis. Executive Master en Dirección Comercial y Marketing, IE Business School. Licenciado en Farmacia, Universidad de Santiago de Compostela. Ha desarrollado su carrera profesional en el sector farmacéutico en las áreas de Formación, Marketing, Ventas y Market Access.
Actualmente ocupa el puesto de Gerente Nacional de Relaciones Hospitalarias en Bristol-Myers
Squibb. Profesor asociado del programa Master en Información Técnica del Medicamento de la
Universidad de Vigo.
DÍAZ DE DIEGO, Enrique. Licenciado en Derecho y Master en Marketing y Dirección Comercial,
ha desarrollado su carrera en el sector servicios durante más de 25 años, con responsabilidades
siempre en el ámbito del marketing y la comunicación en compañías como Winterthur, Mutualidad
de la Abogacía y Grupo PSN. Es profesor colaborador en diferentes escuelas de negocios y miembro de la Cátedra de Cash Management en IE Business School. Director de Marketing y Comunicación Crédito y Caución (Grupo Atradius).
GARCÍA, Inmaculada. Ingeniero industrial, ExMBA por el Instituto de empresa 2012. Más de diez
años de experiencia B2B en diferentes sectores industriales (Oil&Gas, Consultoría Tecnológica,
Aeroespacial), ha desarrollado una carrera internacional especializada en las áreas de ventas, desarrollo de negocio y estrategia. Actualmente es Client Executive en Gartner.
FATÁS, José Carlos. Executive MBA, IE Business School. Postgrado en Gestión Comercial y Mercados Energéticos, Universidad Politécnica de Madrid. Postgrado en Marketing y Finanzas, UNED.
Ingeniero Químico, Universidad de Zaragoza y Küngliga Tekniska Höghskolan de Estocolmo. A lo
largo de 14 años ha desarrollado su carrera profesional en los sectores Químico y Energético. Ha
realizado funciones de Responsable de Proyectos (Ercros), Técnico-Comercial (Gas Aragón), Key
Account Manager (Endesa Energía) y Dinamizador de Key Account Managers (Endesa Energía).
Actualmente es Responsable Territorial de Grandes Clientes (Endesa Energía) dirigiendo un
equipo de 12 Key Account Managers. Es Profesor de Ventas (Impartiendo cursos y seminarios de
ventas en la Escuela de Ventas de Endesa en Cámaras de Comercio y en e IE Bussiness School).
PORTELA, Jose Luis. Executive MBA de IE Business School, CPIM (Certificate in Production and
Inventory Management) por APICS (American Production and Inventory Control Society), Ingeniero
Superior Agrónomo por la Universidad Politécnica de Madrid e Ingeniero Técnico en Mecanización
y Construcción, y Doctorando en Administración de Empresas por la Escuela Superior de Ingenieros Industriales de Madrid. Actualmente es Profesor asociado de IE Business School en el área
de Operaciones, y en el área profesional es el Director de Operaciones para el Sur de Europa de
Honeywell Security (ADI international). Anteriormente trabajó en consultoría de negocio como
experto en procesos de la suply chain e IT, en numerosos proyectos internacionales y nacionales
para diversas empresas del sector Petróleo, Retail e industria.
SÁNCHEZ ROS, Dolores. En el año 1999 se incorpora al Grupo LVMH, en donde ha asumido puestos de responsabilidad en departamentos de Marketing y Ventas en diferentes empresas del
grupo. Ha sido Key Account Manager en GUERLAIN y actualmente es Directora Comercial de
KENZO Y GIVENCHY. Profesora Asociada de Executive Education de IE Business School.
SÁNCHEZ SUÁREZ, Fernando. A lo largo de su dilatada carrera profesional ha desempeñado diferentes posiciones de marketing, hasta ocupar responsabilidades de alta dirección, en compañías
nacionales y multinacionales. Durante varios años fue Director del Centro Innova en las relaciones
Producción-Distribución, y Subdirector General de IE Business School. También fue, durante varios
años, miembro del Comité de Estudios del Observatorio de la Distribución del Ministerio de Economía. Ha asesorado a diferentes Empresas y Organismos Oficiales, como Eroski, Antena 3 TV o
Cepsa entre otras. Ha participado y dirigido numerosos proyectos de Executive Education: Grupo
L’Oreal, Grupo Telefónica, Ministerio de Defensa, Pfizer, Grupo Dam, Heineken, Grupo Mahou-San
Miguel, Schweppes, Grupo Uralita, Roche, Ono, Grupo Banco Santander, Grupo Carrefour, Arias, Modelez International, entre otras muchas empresas. En la actualidad es profesor del área de Marketing de IE Business School , Consultor y Advisor del Comité de Dirección de varias compañías
nacionales y multinacionales y Presidente del Consejo Asesor de la consultora Premium Advice.
TORRIJOS, Remedios. Doctorando en Psicología Social, UCM. Profesora de Comportamiento Organizacional del IE Business (1999-presente) Profesora invitada de la Universidad de los Andes,
Bogotá, Colombia y Guatemala (2006-presente). Profesora acreditada con el “Reconocimiento de
la Excelencia Docente” por IE Business School. Directora técnica de los Premios Emprendedores &
Empleo a la innovación en RRHH. Coach ejecutivo. Certificado Enneagram Professional Training Program (EPTP) Helen Palmer y David Daniels. Certificado GESTALT-DOS (Coaching, Gestalt y Desarrollo
de Organizaciones y Sistemas). Máster en Psicología Gestalt por el Instituto de Psicoterapia Gestalt.
Master Dirección de Empresas y Recursos Humanos, UCM. Curso de Adaptación Psicopedagógica,
UCM. Licenciada en Sociología Industrial y del Trabajo, UCM. Ha sido Gerente del Centro de liderazgo
del IE Business School. Se desempeñó como Consultor Senior de formación y desarrollo en Telefónica data. Ha ocupados cargos de dirección en el área de formación y desarrollo en distintas empresas del sector de las telecomunicaciones. Socia fundadora de Arial Formadores.
INFORMACIÓN GENERAL
FECHAS Y LUGAR DE REALIZACIÓN
El programa se desarrollará los días 15 y 16 de octubre de 2014 en las instalaciones de IE BUSINESS SCHOOL, según el horario que figura en el programa.
DERECHOS DE INSCRIPCIÓN
El precio total del programa será de 2.450 euros, incluyendo las sesiones, almuerzos y cafés y acceso al campus online del programa.
Las bonificaciones que se pueden obtener al cursar nuestros Programas Abiertos,
bien de manera individualizada o a través de nuestros Programas Ejecutivos, son
las siguientes:
• Los alumnos de anteriores Programas Abiertos de Executive Education obtendrán
una bonificación del 10%, los Antiguos Alumnos de IE Business School, del 15%
y los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del 30%.
• Si se inscribe más de una persona al seminario o la misma persona a distintos
seminarios, la segunda inscripción obtendrá una bonificación del 5%, la tercera
del 10 %, la cuarta del 15%, la quinta del 20%, la sexta del 25% y a partir de
la séptima del 30%.
• Si realiza el pago de cada cuota con cuatro semanas de antelación a la fecha de
celebración de cada uno de los programas se obtendrá un 5% de bonificación.
Además te recordamos que nuestros programas pueden ser subvencionados por
la Fundación Tripartita. Puedes obtener más información a través de su página
web: www.fundaciontripartita.org
CANCELACIONES
En caso de no poder asistir al programa, una vez formalizada la matrícula, se devolverá el 90% del importe, siempre que se comunique con al menos tres semanas de antelación a la fecha del inicio. La sustitución de la persona inscrita por
otra de la misma empresa podrá efectuarse hasta el día anterior del inicio del programa.
FORMALIZACIÓN DE LA MATRÍCULA
La formalización de la matrícula se podrá realizar:
• Por teléfono: llamando a los números 91 568 97 12
• Por fax: enviando el boletín de inscripción adjunto al número 91 568 96 18
• Por correo electrónico: enviando sus datos a: [email protected]
• A través de nuestro boletín de inscripción on-line, disponible en nuestra web:
www.ie.edu/execed
CERTIFICADO
Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación en el
seminario.
ALOJAMIENTO
Con objeto de facilitar el alojamiento a las personas de fuera de Madrid, el IE Business School mantiene acuerdos de colaboración con diferentes hoteles próximos a
la escuela, donde se ofrecen interesantes descuentos para los asistentes al curso.
DIVISIÓN DE PROYECTOS IN-COMPANY
El Colegio de Información y Tecnologías a través de su división de Proyectos InCompany, ofrece la posibilidad de desarrollar acciones de formación y consultoría,
tanto a nivel nacional como internacional, acordes con las necesidades específicas
de su empresa. Pueden ampliar esta información en los teléfonos: 91 568.96.67
INSCRIPCIONES E INFORMACIÓN
IE BUSINESS SCHOOL EXECUTIVE EDUCATION
Pinar 18 28006 Madrid
Tel. (34) 915689625
Fax (34) 915689618
[email protected]
[email protected]
http://www.ie.edu/programas-ejecutivos
www.ie.edu/programas-ejecutivos
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Pinar, 18
28006 Madrid. España. UE
Tel.: (34) 915689625
Fax: (34) 915689618
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