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PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES
UNIDAD 4
DEFINICIÓN
Promoción de las exportaciones como un conjunto de
actividades diseñadas por entidades públicas y
privadas con objeto de ayudar a las empresas en su
internacionalización.
DEFINICIÓN
Es el esfuerzo que realiza un país para promover las
exportaciones no tradicionales y así reducir la
dependencia de sus exportaciones en pocos
artículos, generalmente productos primarios.
DEFINICIÓN
La promoción de exportaciones se entiende como
"una combinación de políticas dada, que busca una
asignación de recursos domésticos favorables al
crecimiento de las exportaciones".
DEFINICIÓN
La "Promoción de las Exportaciones" se corresponde
con una serie de disposiciones destinadas a facilitar la
venta de los productos en el exterior.
IMPORTACIA DE LA PROMOCIÓN DE
EXPORTACIONES
La promoción de exportaciones es parte del desarrollo económico a través de la
política de intercambios comerciales del país, en el ámbito específico del desarrollo de
las exportaciones.
• La estrategia de desarrollo exportador comprende
un conjunto de amplios pasos a seguir que son
requeridos para crear o aumentar la oferta
exportadora y al mismo tiempo señala cómo la
demanda de exportaciones puede ser creada o
correspondida, y es en este ámbito en que se
encuentra la promoción de exportaciones
• Para lograr los objetivos y políticas de exportación
del país.
DIFERENCIA
Incentivos a las Exportaciones
Financiamiento a las Exportaciones
Promoción de Exportaciones
ÁMBITOS DE PROMOCIÓN DE
EXPORTACIONES GUBERNAMENTALES
Promoción de
Exportaciones
Gubernamentales
Productividad
Indirecta
Investigación y Desarrollo
Apoyo en Innovación Tecnológica
Apoyo en Recursos Humanos
Desarrollo regional y sectorial
Medidas fiscales
Directa
Departamentos y oficinas que proveen
información/guías estandarizadas y personalizadas
sobre exportaciones y marketing de exportaciones
Cubrir riesgos financieros a través de seguros y
acuerdos de financiamiento
Programas que cubren asistencia para las firmas
desde investigación de mercados externos a entrada
a mercados actuales
MARKETING INTERNACIONAL
Asistencia de
Marketing de
Exportación
• Información estandarizada:
Fuentes estandarizadas.
Fuentes primarias y
secundarias
• Información personalizada:
Información personalizada
a través de visitas
programadas
OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE
EXPORTACIONES
Ayudar a superar los obstáculos que impiden a las empresas exportar
Apoyar a las pequeñas y medianas empresas (Pymes) y a los nuevos
exportadores
Expandir la base exportadora
Motivaciones de política industrial
NECESIDAD PARA APLICAR LA PROMOCIÓN DE
EXPORTACIONES
▪ Cuando las empresas desconocen ciertas oportunidades de
exportación porque los mercados no le hayan proporcionado
la información adecuada.
▪ Cuando las empresas, aun disponiendo de la información
adecuada, precisan asistencia (técnica) adicional para poder
exportar.
▪ Cuando las empresas necesitan del apoyo de la representación
del Estado en el país comprador para poder cerrar la
operación.
▪ Cuando las empresas necesitan financiación o aseguramiento
en términos competitivos para poder cerrar la operación.
POLÍTICA ACTIVA DE LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES
La persistencia de “fallas de
mercado”; en particular, en cuanto
se refiere a la disponibilidad de
información y al costo para
obtenerla. Los exportadores no
poseen por lo general toda la
información respecto, entre otros
temas, de oportunidades de
negocios, preferencias de los
consumidores y exigencias en
cuanto a las características y
calidad de los productos en los
mercados de destino.
POLÍTICA ACTIVA DE LA PROMOCIÓN DE
EXPORTACIONES
▪ Costos en que se debe incurrir al acceder por primera vez a un
mercado, los cuales el exportador “pionero” no podrá
recuperar en su totalidad. Lograr penetrar en un nuevo
mercado requiere hacer frente a elevados costos de inversión
en contactos comerciales, obtención de credibilidad,
desarrollo de cadenas de distribución, entre otros.
▪ Las pequeñas y medianas empresas, son las que enfrentan
mayores dificultades para incursionar en la exportación. En su
caso los problemas antes mencionados se multiplican, así
como también las dificultades para cumplir con exigencias de
calidad y presentación y para organizar un negocio exportador.
DEBILIDADES
▪ Falta de motivación, suele relacionarse con empresas no
exportadoras, quienes suponen que la exportación es una
actividad que lleva mucho tiempo, costosa, arriesgada y
menos rentable que los negocios en el mercado interno.
▪ Falta de información, afecta tanto a empresas exportadoras
como a aquellas que no han realizado nunca negocios
internacionales. Todas las empresas requieren información
adecuada para estudiar la viabilidad de sus planes de
exportación.
DEBILIDADES
▪ Falta de recursos, en ocasiones la entrada en determinados mercados
exteriores es bastante dificultosa, especialmente en aquellos mercados a gran
distancia y con culturas muy diferentes, lo que implica la necesidad de invertir
considerables cantidades de tiempo y dinero.
▪ Las ayudas que ofrece el sector público están diseñadas con el propósito de
contribuir a solucionar los problemas antes mencionados de tal manera que
sus objetivos son:
▪ Convencer a las empresas de la existencia de buenas oportunidades en el
exterior.
▪ Aumentar el conocimiento por parte de las firmas, de la naturaleza y el
funcionamiento de los mercados extranjeros.
▪ Suplementar las debilidades que las empresas tienen, tanto de recursos
humanos (formación de profesionales para la exportación), como financiera y
de otro tipo.
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE
EXPORTACIONES
FERIAS
INTERNACIONALES
RUEDAS DE NEGICOS
MISIONES
EMPRESARIALES
FERIAS INTERNACIONALES
Son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate publicitario y un
nudo de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una
estrategia de venta.
FERIAS INTERNACIONALES
Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación
privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo
y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que
permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado
para una venta personalizada.
FERIAS INTERNACIONALES
Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios,
organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre
países. Dicho instrumento brinda una económica e inmejorable oportunidad
para desarrollar e incrementar las exportaciones e importaciones. Constituyen
una instancia única para promover productos y/o servicios, realizar contactos de
negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la región
económica en que ésta se realiza - además de presentar la imagen de un país,
sus ventajas económico-comerciales y sus características culturales.
FERIAS INTERNACIONALES
En una exposición intervienen todos los elementos del mix. La empresa presenta a
todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su
promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos
elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una
especie de embajada de la empresa.
FERIAS INTERNACIONALES
Las principales ventajas son:
▪ El cliente viene a ver la empresa.
▪ El cliente viene a escuchar.
▪ Podemos encontrarnos con importantes directivos.
▪ Se puede reducir la exposición a lo esencial.
▪ Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
▪ Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
FERIAS INTERNACIONALES
Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:
▪ Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o
multisectorial, abiertas a los profesionales como al gran público.
▪ Los salones especializados, reservados a los profesionales.
▪ Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la
información que hacia la comercialización.
FERIAS INTERNACIONALES
▪ Las ferias han ido evolucionando al ritmo del desarrollo del comercio y han
actuado al mismo tiempo como motores dinamizadores de la actividad
económica y comercial.
▪ En la edad antigua eran verdaderos centros de trueque ubicados en puntos
estratégicos como zonas portuarias o cruces en las rutas de caravanas.
▪ En la edad romana con la creación de la moneda como valor de cambio se
acrecentó su dinamismo y poder de concentración del flujo comercial.
▪ La revolución industrial estimuló de manera impresionante su actividad de tal
forma que se transformaron en vitrinas donde cada país exhibía su industria y
tecnología. En esta etapa nació la Primer Feria Internacional, organizada en el
Crystal Palace de Londres en 1851, la cual tuvo una duración de siete meses.
FERIAS INTERNACIONALES
▪ Con el transcurso del tiempo las ferias se fueron especializando y multiplicando
siguiendo las tendencias de la industria. Actualmente existe un sinnúmero de ferias
sectoriales.
▪ Existe una tendencia a la liberalización de la actividad ferial, incrementándose la
presencia de organizadores privados.
▪ Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento
de los intercambios internacionales. En ellas se dan cita los principales empresarios
de cada sector y es un marco insustituible para el establecimiento de contactos, el
lanzamiento de proyectos, la difusión de información, etc.
FERIAS INTERNACIONALES
MISIONES INTERNACIONALES
Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada,
realizada de acuerdo a un plan, que un país organiza para
aumentar su comercio con otro. Demuestra interés por
aumentar el comercio entre el país de origen y el país de
destino.
MISIONES EMPRESARIALES
La misión comercial, en sentido nato, es una técnica de
promoción comercial que puede ser de buena
voluntad, de estudio, de acuerdos bilaterales, o que
influye directa o indirectamente en el comercio, que
forma parte de los programas nacionales de
promoción de las exportaciones. En un sentido
estricto, es una misión de ventas para aumentar el
comercio.
MISIONES EMPRESARIALES
Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos:
▪ Misión comercial oficial.
▪ Misión de compras interna.
▪ Misión comercial privada.
▪ Misión directa (para realizar ventas).
▪ Misión exploratoria o de estudios.
▪ Misión horizontal, integrada por representantes de diversas industrias.
▪ Misión indirecta (buscar información).
▪ Misión de ventas externa: promover las ventas de exportación.
▪ Misión vertical: formada por representantes de una sola industria.
MISIONES EMPRESARIALES
En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los
mercados extranjeros, fomentando las posibilidades de venta y el
establecimiento de agencias, o bien reunir información de la que se
derive un beneficio para futuras exportaciones. La misión debe ir
acompañada de una publicidad de la propia misión, para despertar
interés en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor
número de participantes.
RUEDAS DE NEGOCIOS
▪ Es un mecanismo simple y eficiente de reuniones planificadas, que de forma
directa, creando un ambiente propicio para negociaciones, promueve un conjunto
de encuentros entre empresarios, instituciones y organizaciones que desean
entrevistarse para realizar negocios, desarrollar relaciones asociativas o alianzas
estratégicas.
▪ A través de este mecanismo, se coordina la oferta y la demanda de productos o
servicios, ayudando a los participantes a identificar y seleccionar aquellas
contrapartes con las que pueda hacer negocios.
OBJETIVOS DE UNA RUEDA DE NEGOCIOS
Como su nombre lo indica, el objetivo principal de una rueda
es que los empresarios puedan realizar negociaciones y que
se cierren ventas de productos o servicios. Otro objetivo es
el de ampliar su base de contactos comerciales y conocer
empresarios que se dedican al mismo giro de negocio. Por
el otro lado, realizar alianzas que le permitan ampliar la red
de venta o tomar representaciones.
BENEFICIOS
▪ Se genera contácto directo con un número considerable de clientes potenciales en
un mismo lugar y en una sola jornada, lo cual genera ahorros en tiempo y en costos
logísticos.
▪ se establecen alianzas o intercambios ventajosos en comparación con otros medios
de contácto.
▪ Se tiene opción a entrar en contácto con empresas con las que posiblemente de
otra forma sería muy difícil o imposible.
▪ Para actores nuevos, es una buena forma de introducirse al escenario comercial.
▪ Estudiar, desarrollar o fortalecer las técnicas de negociación.
TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS
▪ Por el producto o servicio que ofrecen: sectorial o multisectorial. La primera se
concentra en un único sector económico, mientras que la segunda está orientada a
la participación de varios sectores económicos.
Según su cobertura: las ruedas de negocios pueden ser regionales, nacionales e
internacionales. Si se establece una rueda internacional, esta se llevará a cabo con
compradores de otros países y con vendedores nacionales o con vendedores de
otros países y compradores nacionales, por lo que estas se prestan más para que se
de un desarrollo de la economía nacional vinculada a las exportaciones.
▪ Por la modalidad: en el caso específico de ruedas, se pueden dar las siguientes
formas de organización de las citas:
▪ Vendedores sentados y compradores rotando
▪ Compradores sentados y vendedores rotando
▪ Vendedores y compradores rotando
ETAPAS DE UNA RUEDA
1.
Pre-Rueda. Es la primera etapa, en la cual se realiza la definición para participar
en una rueda, la inscripción, la organización de citas y la preparación de todos los
materiales y productos (si es el caso) que va a llevar a la rueda.
2.
En Rueda. Esta etapa corresponde al desarrollo del evento, o sea, la
participación en las rondas de negociaciones entre oferentes y demandantes.
3.
Post-Rueda. Son las actividades que se llevan a cabo después de la ejecución del
evento y se enfoca en el seguimiento a contactos realizados, la evaluación y el
monitoreo para medir el impacto de la rueda.
INVESTIGACIÓN DE LAS ETAPAS DE PARTICIPACIÓN
DE FERIAS INTERNACIONALES, MISIONES
COMERCIALES Y RUEDAS DE NEGOCIOS.
INVESTIGACIÓN SOBRE INSTITUCIONES QUE
TRABAJAN EN PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES
BOLIVIA
AMÉRICA