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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Antiguamente se concebía la Negociación como un Arte.
Negociación – Diplomacia y Características del Negociador:
a) Muy Educado.
b) Versado en muchas materias.
c) Dominio de la retórica y de los idiomas.
d) Don del convencimiento.
e) Simpatía personal.
f) Bien vestido y hasta aspecto físico agradable.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Desmitologización de la actividad de la
Negociación
a) Existía la creencia de que en toda Negociación el más
fuerte ganaba siempre, por lo tanto lo importante era
no saber negociar, sino armarse bien.
b) La actividad del Negociador es una habilidad innata.
c) La Negociación es el arte de las concesiones.
d) Las concesiones constituyen un punto de debilidad.
e) La igualdad numérica es lo mismo que la equidad.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
DESMITOLOGIZACIÓN
EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN NO SIGNIFICA
INFRINGIRLE UN DAÑO INJUSTIFICADO, UNA INJURIA
INNECESARIA O UN PERJUICIO IRREPARABLE A LA
OTRA PARTE.
DESDE UN PUNTO ÉTICO LA CONDUCTA DE
“DESPLUMAR AL CONTRARIO ” PUEDE CONDUCIR A
LA RUPTURA DE LA NEGOCIACIÓN.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
ORIGEN DE LA NEGOCIACIÓN
EN EL MUNDO CIENTIFICO.
• Antes de la década de los 60 no existía literatura sobre la
Negociación como proceso social.
• A partir de los 60 surge como estudio científico y se presenta el
debate paradigmático de separar la negociación en dos áreas:
- La aproximación psicológica.
- El proceso.
• Para los años 60 y fines de los 70 surge la obra “La Estrategia
del Conflicto” de Thomas Shelling, teoría que enfatiza la solución
de conflictos de manera distributiva (Regateo, Suma-Cero,
Perder- Perder).
• Y a partir de los 80 el enfoque teórico se modifica para enfatizar
el papel central de la solución integrativa de la Negociación
(Suma Variable – Ganar-Ganar)
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
CONCEPTO DE
NEGOCIACIÓN
-Según Free Charles Ikle: Teoría y Procesos en las Negociaciones
Internacionales.
“Es un proceso mediante el cual se presentan propuestas
específicas en la búsqueda de un interés común donde intereses
conflictivos están presentes”.
-Según William Zartoman:
“La Negociación se considera como uno de los procesos básicos de
una decisión, es un proceso dinámico y no un evento o situación
estática; este proceso por el cual se llega a una decisión es un
proceso socio-político que involucra varios actores y no solo un
individuo tratando de decidir”.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
CONCEPTO DE
NEGOCIACIÓN
- Richard Walton y Robert Mckersie: Negociaciones Sindicales USA.
“Negociación es la interacción deliberada de dos o más unidades
sociales complejas que tratan de definir o redefinir los términos de su
interdependencia”
- Roger Fisher, William Ury y Brice Patton:
Si ¡ De acuerdo!.
“La Negociación debe permitir una relación sólida y duradera entre
los actores, que facilite simultáneamente ... un acomodo de sus
intereses en conflicto y la conjugación de intereses compatibles”.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
CONCEPTO DE
NEGOCIACIÓN
La Negociación en consecuencia será “un proceso mediante el
cual se presentan propuestas específicas en la búsqueda de un
interés común, donde intereses en conflicto están presentes.
Esta definición enfatiza la naturaleza mixta de la Negociación:
Intereses comunes
Conflictos Simultáneos
Queremos resolver un problema, pero queremos más de algo
que la otra parte tiene.
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PERCEPCIÓN DE NEGOCIABILIDAD O
CONDICIONES PARA NEGOCIAR
1. Interdepencia = Significa dependencia mutua y ésta implica
límites en la capacidad de una parte para resolver los
problemas unilateralmente. La acción conjunta es entonces
deseable para todos.
2. La percepción de un conflicto de intereses: que se concibe
como intolerable, o inaceptable y digno de ser modificado.
3. Necesidad de hacer concesiones = lo contrario implicaría el
uso de la fuerza, imponer voluntades y esto no es negociación.
4. Voluntad para resolver el problema = esta es la más importante
de todas ya que pueden darse todas las anteriores pero sin
voluntad no hay acuerdo.
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LA NEGOCIACIÓN COMO METODO
Al entender que la Negociación es un Método para llegar a un
acuerdo, se partirá en consecuencia de que existen una serie de
pasos que deben seguirse de cierta manera y en cierto orden, pasos
que vendrán caracterizados por elementos de cooperación y de
competencia puestos en evidencia por las partes.
Cooperación: resulta del beneficio y deseo de ambas partes de llegar
a un acuerdo mutuamente conveniente.
Competencia: Se deriva del deseo de cada una de las partes de
lograr el mejor resultado para si misma. Si no hubiera elementos
competitivos, si los intereses no fueran al menos parcialmente
opuesto, no habría necesidad de negociar.
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GRÁFICA
Competencia
Intereses
opuesto
Relaciones
Conflicto
de
Puro
Guerra
Mejor
Acuerdo
Posible
(Ambos elementos)
Relaciones Mixtas
Cooperación +
Comunicación
Interés comunes
Solución de problemas
Relaciones de pura
cooperación
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UNA BUENA NEGOCIACIÓN
Al encontrar las partes un punto optimo en la negociación se producirán
resultados deseables desde el punto de vista objetivo y psicológico.
Resultados objetivos: Significa que el convenio es sensato, se ajusta a
las prioridades de todos. Ambas partes obtienen lo que realmente
necesitan y hacen sacrificios aceptables.
Ejemplo: venta de un auto.
Resultados psicológicos: Todos se sienten bien con respecto al
convenio y al proceso por medio del cual se logró. Todos ganaron y
nadie quedó mal.
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Satisfacción Psicológica: Sentido de bienestar, alivio, alegría,
por la solución del conflicto.
Satisfacción Sustantiva: El grado en el cual los intereses se
han satisfecho para el futuro inmediato y a largo plazo, de manera de
resolver el conflicto
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TIPOS DE NEGOCIACION
 Negociación Distributiva y/o Bilateral. El modelo tradicional
de regateo.
 Negociación Integrativa y/o Solución conjunta de problemas.
 Negociación Multilateral.
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TIPOS DE NEGOCIACION
Negociación Distributiva y/o Bilateral.
El puro regateo:
Negociación Distributiva: Caracteriza el proceso porque
busca dividir un producto determinado entre dos (2) partes en
presencia de un conflicto fundamental de objetivos.
Ejemplo: la venta del vehículo= El vendedor trata de mantener
un precio alto y el comprador busca reducirlo.
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GRAFICA
X
v
gv
gc
c
Comprador
Vendedor
+
Precio Bajo
8
10
Precio Alto
ZAP
Punto de retiro del vendedor
Punto de retiro del comprador
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EL PURO REGATEO
Es un modelo que utiliza un solo elemento para
negociar. En este proceso se observa como ambas
partes establecen sus posiciones y las van
modificando.
En Puro Regateo surgen preguntas como:
¿ Quien obtiene que ?
¿ Cual es la manera de cortar el pastel ?
¿ Cuanto puedo perder ?
¿ Cuanto poder tengo para obtener todo el pastel ?
Es un juego de competencia = lo que yo gano el
otro lo pierde.
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GRÁFICA
Regateo entre dos actores
+
Tomás
Schelling 1960
A
B
La Estrategia
del Conflicto.
-Eje horizontal: dimensión
del asunto.
- Eje vertical: ganancia (+) y
perdida (-) relativa a un no
acuerdo (0)
E
b’
0
A’
a’
Espacio de
Negociación
- A-B’ = curva de preferencia
de A.
B’
-B- A’ = curva de preferencia
de B.
-a’= Solución preferida de A.
-b’= Solución preferida de B.
-E= Punto de solución.
-
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DILEMAS DEL REGATEO
a)
Ofertas Iniciales.
b)
Tipo y ritmo en las concesiones.
c)
Uso del engaño / manipulación.
d)
Uso de compromisos / promesas.
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NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y/O
SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS
Negociación Integrativa: Se propone alcanzar metas que no
crearán un conflicto directo en los objetivos fundamentales del otro,
facilitando por ende su integración. Busca expandir los beneficios,
se asume que las partes aceptaran acuerdos que los lleven a
mejores posiciones, que la ausencia del acuerdo.
La Negociación Integrativa es un método para agrandar el pastel.
Solución Conjunta de Problemas (1980): Surge como avance a
las críticas realizadas al modelo de negociación / regateo en el
sentido de:
-Los problemas se presentan como posiciones opuestas.
-Se exagera el elemento distributivo – conflictivo.
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NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y/O
SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS
-Se enfatiza la toma de posiciones.
-Se concentra en el papel “Duro” o “Suave” de las tácticas
negociadoras.
La Solución Conjunta de Problemas: Roger Fischer y William Ury
Es un enfoque mixto que contiene elementos tanto de poder como
de confianza. Un buen intercambio aumenta el valor total porque
cada parte obtiene más valor del que da, pero normalmente ambas
partes tratarán de lograr intercambios que le favorezcan.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
DIFERECIAS ENTRE PURO REGATEO Y
SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS
PURO Regateo (PR)
SOLUCIÓN CONJUNTA DE
PROBLEMAS
Se basa en el poder, pero no
pueden tener éxito sin un
mínimo de confianza.
Un juego Gane-Pierda suma
cero.
Implica intereses opuestos.
Es un proceso competitivo.
Está
impregnado
de
emociones e irracionalidad.
La comunicación distorsionada,
el engaño y la mentira apoyan
el puro Regateo.
Se basa en la confianza, pero
sin intereses opuestos no hay
necesidad de negociar.
Es un juego Ganar – Ganar,
suma variable.
Implica intereses comunes.
Es un proceso cooperativo.
La
irracionalidad
y
las
emociones interfieren la S.C.P.
La honestidad, la sinceridad, la
comunicación objetiva apoya a
la S.C.P.
PROBLEMA:
La Negociación basada
en posiciones:
¿Qué juego debo jugar?
PROBLEMA:
La Negociación basada
en posiciones:
¿Qué juego debo jugar?
SOLUCIÓN:
Cambien el
Juego.
Negocie
según los
meritos
SUAVE
SUAVE
DURO
BASADO EN
PRINCIPIOS
Los
participantes
son amigos.
Los participantes son
adversarios.
Los participantes
están solucionando
un problema
El objetivo es lograr
un acuerdo.
El objetivo
victoria.
El objetivo es lograr
un resultado sensato
en formas eficiente
y amistosa.
es
la
Haga
concesiones
para
cultivar
la
relación.
Exija
concesiones
como condición para
la relación.
Sea suave con las
personas y con el
problema.
Sea duro con el
problema y con las
personas.
Sea suave con las
personas y duro
con el problema.
Confié en los otros.
Desconfié
otros.
Cambie su posición
fácilmente.
Mantenga
posición.
Proceda
independientemente
de la confianza.
Haga ofertas.
Amenace.
de
los
su
Separe
a
personas
problema.
las
del
Concéntrese en los
intereses, no en las
posiciones.
Explore los intereses
SOLUCIÓN:
Cambien el
Juego.
Negocie
según los
meritos
DURO
BASADO EN
PRINCIPIOS
su
Engañe respecto a
su última posición.
Evite tener una
última posición.
Acepte
pérdidas
unilaterales
para
lograr un acuerdo.
Exija
ventajas
unilaterales
como
precio del acuerdo.
Invente opciones de
mutuo beneficio.
Busque la única
respuesta: la que
ellos aceptan.
Busque la única
respuesta: la que
usted aceptará.
Desarrolle múltiples
opciones entre las
cuales
pueda
escoger; decida más
tarde.
Insista en lograr un
acuerdo.
Insista
posición.
Insista en
objetivos.
Trate de enviar un
enfrentamiento de
voluntades.
Trate de ganar en
un enfrentamiento
de voluntades.
Ceda
ante
presión.
Aplique presión.
De a conocer
última posición.
la
en
su
criterios
Trate de lograr un
resultado basado en
criterios
independientes de la
voluntad.
Razone, permanezca
abierto
ante
las
razones; ceda ante
los principios, no
ante las presiones.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
MAAN
MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIADO
Procedimiento para identificar el punto de acuerdo mínimo
aceptable. Cada Negociador debe identificar cuales son sus
alternativas para determinar el mejor resultado que se puede
obtener si no hay acuerdo.
VENTAJAS DEL MAAN
a) Permite iniciar opciones creativa.
b) Amplía el campo de opciones bajo discusión.
c) Busca beneficios mutuos.
d) Facilita las decisiones
e) Permite asumir una posición de cautela y espera.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
LA NEGOCIACION
“LA NEGOCIACIÓN ES UN EJERCICIO DE SOLUCIÓN
DE PROBLEMAS Y NO UNA COMPETENCIA”
Roger Fischer y William Ury, Pattón.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN MULTILATERAL
Son negociaciones que involucran 3 ó más actores, alcanzan
proporciones mundiales como es el caso de las realizadas en el seno
de las Naciones Unidas, OEA, OMC, etc. Su característica esencial
es el grado ó alto nivel de complejidad y el objetivo central es el
manejo de dicha complejidad.
CARACTERISTICAS:
a) Existe dificultad para definir el “espacio de negociación”, será
aceptado aquel espacio que ofrezca mayores satisfacciones en
relación con las alternativas que las partes tengan.
b) Juega un papel central la formación de coaliciones, sobre todo si
para llegar a un acuerdo se requiere mayoría o unanimidad de
consenso, además disminuye el numero de actores.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN MULTILATERAL
c) La existencia de intereses compartidos facilitan la negociación
integrativa, lo que permite suponer que la negociación tenderá a la
solución conjunta de problemas.
d) Es necesario aceptar una agenda para poder avanzar en el proceso y
apoyar al líder que dirige el grupo.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Preparándose para negociar
Toda preparación para negociar incluye:

Manejar los tiempos.

Definir temas a negociar y temas a evitar.

Calificar y valorar intereses.

Decidir si ir solo o acompañado.

Conocer limites de autoridad.

Recoger información.

Conocer al otro.

Analizar al interlocutor

Analizar Costos.

Advertir otras influencias.
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
Preparándose para negociar

Evaluar la propia posición.

Desarrollar la secuencia preferida.

Enumerar preguntas.

Decidir como abrir.

Fijarse metas.

Reflexionar sobre estrategias y tácticas

Ensayar y revisar el Plan de Acción.

Decidir donde y cuando negociar.

Contemplar las sorpresas.

Documentar.