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año 3. nº 22. 2009. $65
3
JUNTARSE
CON LA
COMPETENCIA
6 PECADOS DEL
MARKETING
AMBIENTAL
COMO VENDER
MI EMPRESA
VERANO
UN
PARA PROYECTAR
CONSEJOS DE EXITOSOS y EXPERTOS
INDICE
60
38
PRIMERA PARTE
04
INDICE & EDITORIAL
06
ZONA DE INTERCAMBIO:
Cartas del lector
20
ÍNDICE
10
GERMINADOR
48
10
14
20
25
Actitud Pyme 3
Pensar en grande
Consejos de exitosos y expertos
La mayor ventaja competitiva
48 10 motivos para no tener una
tienda virtual
28
RECURSOS
28
30
Cómo vender mi empresa
La falta de información no es un obstáculo
Garantías para el que no la tiene
Uruguay en el Foro de Microfinanzas
Marketing con resultados
Mas servicios con terminales multifunción
Juntarse con la competencia
9 razones para que te odien
Contratación ventajosa
Beneficios de los tickets alimentación
Internacionalización y cambio empresarial
31
32
34
36
38
42
44
46
48
: : :actitud : : : 4
MUNDO VIRTUAL
50 EMPRESAS FAMILIARES
50 No enamorarse del producto
52 COMERCIO EXTERIOR
52 Internacionalización y
cambio empresarial
54
ACONTECERES
58 Humor de Fechu
59
ACTITUD VERDE
60 Otra mirada al
calentamiento global
62 6 pecados del marketing
ambiental
66 La pobreza heredada
28
EDITORIAL
DESTACADOS
20 UN VERANO PARA PROYECTAR
Buenos consejos de expertos y exitosos
para planificar el crecimiento en 2010
3
28 COMO VENDER MI EMPRESA
Se requiere una preparación previa para
obtener el resultado deseado
38 JUNTARSE CON LA COMPETENCIA
Es necesario apreciar los beneficios de
unirse frente al individualismo
que se pierde
62 6 PECADOS DEL MARKETING
AMBIENTAL
Es mejor declarar propiedades genuinas
en lugar de que toda la categoría pierda
credibilidad ante el consumidor
Cultura sustentable
para un mundo mejor
Con esta edición cumplimos nuestro
tercer aniversario y decidimos
celebrarlo con el lanzamiento del
suplemento ACTITUD Verde.
En otras sociedades, incluso muy
próximas a la nuestra como Brasil, la
preocupación sobre la sustentabilidad
está en lo cotidiano. Los medios
masivos la tienen en sus titulares y
forma parte de la discusión doméstica
favoreciendo un estado de alerta social
que fertiliza el camino para la implantación de soluciones.
Partimos de la base que casi todo lo
que hacemos para satisfacer nuestras
necesidades, en forma individual o
colectiva implica un daño para el
ambiente, menor o mayor. Nada ni
nadie está totalmente libre. El punto
más difícil es ponderar con equilibrio y
sin fundamentalismos cual es el menor
daño posible en atención al beneficio
que se sacrifica. Y en virtud de que no
existen verdades absolutas, lo mejor
que cada uno puede hacer es
informarse, conocer
la mayor
diversidad de miradas posible para
sacar sus propias conclusiones y
decidir según su criterio y responsabilidad qué conductas adoptar.
El gran desafío que enfrentamos es
hacia donde avanzar como humanidad sin que el desarrollo implique
nuestra autodestrucción. Difícil
planteamiento que solo el tiempo
habrá de dilucidar.
En este contexto los empresarios y
empresarias de esta era tenemos el
potencial de hacer una contribución
fundamental al cambio social. y para
sensibilizarnos al respecto es útil que
abordemos los temas trascendentes
con un enfoque autocrítico, serio,
honesto y responsable.
[email protected]
TIRAJE: 3.000 ejemplares
Publicación auditada por:
staff
ACTITUD es una publicación del Instituto Emprendedor - Vitosil S.A. - Calle 1 y Rambla T.Berreta Atlántida - Canelones CP.16.000 - URUGUAY - E.Mail: [email protected] - Tel.(598) 037
26341.Dirección/Redactor Responsable: SOLEDAD MANZI . Tel.099.66.3950 - [email protected] .
Colaboración Especial: Carlos Maggi. Corresponsal en Rio de Janeiro: Jorge Aldrovandi.
Colaboran en este número: Andrea Gerona, Cecilia Pozzi, Darío Andrioli, Gabriel Ferrari, Jorge
Aldrovandi, Jorge Lizarazu, Jorge Rodríguez, María Sánchez, Pablo Montalto, Rafael Rubio. Dibujos:
Tutis y Fechu. Representante en la Unión Europea: EuroLatin Business Publications Group JuanAlberto Casas http://www.eurolatin-bpg.com. Diseño: Raul Bernasconi. [email protected] - ISSN:
1688-4407 /- Permiso MEC No 2093 - www.actitud.com.uy / Impresión: Impresora Polo S.A.
Paysandú 1179.
ZONA DE INTERCAMBIO
primeros tres años de un
e m p re n d i m i e nto e st i m u l a nte y
desafiante, al que le deseamos el mayor
de los éxitos y muchos años de vida,
siempre renovada.
Ing. Martín Carriquiry - Presidente
Ps. María del Huerto Costa - Secretaria
ACTITUD PYME 3
TACUAREMBÓ (1)
SALUDO DE ACDE
ACTITUD resulta un emprendimiento
atípico, porque paradojalmente
mientras en Uruguay más del 90% de los
empleos se generan en PYMES son muy
pocas las publicaciones de calidad
destinadas a promoverlas. Y para
comprender el rol clave que cumple la
empresa y los empresarios en el seno de
una sociedad, se requieren buenas
comunicaciones como la que nos ofrece
ACTITUD.
La sintonía de ACTITUD con ACDE es
evidente. En sus 57 años de vida, ACDE
ha promovido la actitud emprendedora,
la formación y capacitación y el
fortalecimiento del rol del empresario o
emprendedor en el seno de la
comunidad. Esta última ha sido, tal vez,
una de las asignaturas pendientes de
todas las organizaciones que entienden
que el empresario es un generador de
riqueza y empleo, y que, cuando
promueve políticas de Responsabilidad
Social Empresarial, colabora
decididamente con el desarrollo social y
económico del país.
A su vez, ACTITUD es un relevante
promotor de uno de los programas más
preciados de ACDE, el Programa GADE.
Por todas estas razones es que
celebramos, junto con ACTITUD, estos
: : :actitud : : : 6
Estimada Soledad:
De mi parte quisiera felicitar a UD. Y a
todo el equipo humano, que estuvo
trabajando para que el programa de
ACTITUD PYME 3 en Tacuarembó se
cumpliera según lo establecido, además
de atender en excelente forma a toda
esta enorme multitud que entre jueves y
vienes se hizo presente.
Un fraternal saludo.
Dany Chineppe
ANIVERSARIO
Estimadas,
Felicidades por los 3 años, les cuento
que la revista fue de mucha ayuda. Un
día les contaré mi historia de
emprendedor que puede resultar de
ayuda para otros.
Un saludo cordial y muchos éxitos para
las nuevas ediciones.
Nicolás Soarez
ACTITUD PYME 3
TACUAREMBÓ (2)
Estimada Soledad:
Felicitaciones!!!
Ya se notan las repercusiones positivas
de Actitud Pyme 3 en Tacuarembó.
Hablé con algunos participantes de los
cursos y talleres y quedaron muy
contentos al recibir tanta información.
Puntualmente, hay personas que
participaron del taller de Teletrabajo y
comienzan ésta semana a hacer los
trámites correspondientes (Tarjeta
ALFABROU, VISA o MASTER) pensando
en ingresar al mercado virtual
vendiendo productos o servicios.
Egar Luis Lima Núñez.
ACTITUD PYME 3
TACUAREMBÓ (3)
Estimadas Soledad, María y Cecilia:
El viajero sabe de caminos, de
cansancio, de buenos momentos y de
los otros.
Nosotros emprendimos un nuevo
camino que es salir a hacer conocer
nuestra marca y productos no solo por
nuestros actuales y potenciales clientes,
también para todos los que deben
tomar decisiones acertadas, y es allí que
acudimos a vuestra invitación de
participar de Actitud Pyme 3.
Para Ustedes tenemos mucho más que
agradecimiento, por lo realizado, como
nos atendieron y toda la previa.
Sigan así y cuenten con nosotros!!!!
Mirta, Jaime y Jorge
ACTITUD PYME 3
TACUAREMBÓ (4)
Estimada Soledad, Una vez màs
felicitaciones por el evento en
Tacuarembò. Saludos cordiales,
Enrique Baraibar
ACTITUD PYME 3
TACUAREMBÓ (5)
Soledad:
Todo el mundo vino muy contento de
Tacuarembó! Felicitaciones!
Saludos
Pablo Cancela
ZONA DE INTERCAMBIO
INMIGRANTE
Estoy próximo a radicarme en Uruguay bajo la
representación de una empresa Argentina de servicios
para la construcción de revestimientos cementicios.
Quería saber en que forma uds. pueden ayudarme a
difundir los productos y costos de sus servicios.
Desde ya muchas gracias
Juan J. Perez Peña
NOTA DEL EDITOR
Podemos ayudarte de muchas formas. Primero que
nada debemos definir los objetivos y a partir de allí
trazar las estrategias. Estamos a tus órdenes.
TELETRABAJADOR
EMPRENDEDORA
Hola, les cuento que me ha gustado mucho su revista y
tienen temas que realmente me interesan porque
actualmente estoy lanzando mi empresa con unos amigos.
Quisiera saber cuales son los puntos de venta en Mdeo. ya
que me gustaría comprarla. Yo estuve leyendo el número
21 no se si todavía está en los kioscos porque no lo pude
terminar de leer y me gustaría conseguirlo.
Bueno les agradezco la información.
Desde ya gracias.
Alma Torielli
NOTA DEL EDITOR
Gracias por tus comentarios Alma.
Puedes adquirir la revista en los locales de Tienda Inglesa o
en los principales kioscos de la capital e interior.
También puedes suscribirte para recibirla en tu domicilio.
Tienes toda la información en la web
www.actitud.com.uy
Saludos y éxito con tu nuevo negocio!
CONSULTAS
: : :actitud : : : 8
Quería consultarles como puedo hacer para cobrar un
trabajo freelance que realicé desde acá para USA.
Soy un trabajador de imágenes virtuales en 3d principalmente para arquitectura.
Conseguí hacer un trabajo de 2 imágenes para una empresa
de arquitectura en USA y la verdad que ahora no tengo la
mas mínima idea de cómo hacer para cobrarles.
Necesitaría alguien que me guíe de cómo hacer.
Lamentablemente la ayuda deberia de ser de principio a fin
ya que “no tengo nada”. Estoy dispuesto ha realizar el
trámite que sea, ya que como tengo pensado seguir
teletrabajando con USA, me gustaría resolver este tema de
una vez. Cualquier ayuda por minima que sea me va a servir.
Desde ya muchas gracias.
Martin Comas
NOTA DEL EDITOR
Para cobrar cualquier trabajo con el mundo tienes una
herramienta muy útil que es la tarjeta ALFABROU.
Solicítala en cualquier agencia del BROU, tiene mínimo
costo (aproxi $.180 al año).
Luego que tienes tu ALFABROU que en realidad es una
tarjeta de DEBITO VISA puedes registrarte en PayPal
(www.paypal.com) y en adelante puedes recibir pagos
de tus clientes o hacer compras por Internet con total
seguridad.
Como medida general para que conozcas otras herramientas y potencies tu trabajo por Internet te recomendamos ingresar a la página www.teletrabajo.com.uy
donde encontrarás muchísima información de ayuda
para aumentar tu flujo de negocios con el exterior.
GRACIAS
TACUAREMBÓ
A TODOS LOS QUE NOS APOYARON
: : :actitud : : : 6
GRACIAS
a todos los expositores cuyos
stands jerarquizaron la exhibición
GRACIAS
a todos los disertantes que
compartieron
con el auditorio sus experiencias,
testimonios y conocimientos
ASOCIACIÓN EMPRESARIAL DE
TACUAREMBÓ - BANCO COMERCIAL
CLAUFORES - CORPORACION NACIONAL
PARA EL DESARROLLO - CRESPI
ELECTRODOMESTICOS - DINAPYME
GREGORIO RIOS AUTOMÓVILES
INFOTAC - INTENDENCIA MUNICIPAL DE
TACUAREMBÓ - MARIA ELVIRA FUENTES
SEGUROS - MULTICANAL - NEXO GROUP
PUNTATRACKING - REDPOS - SISTEMA
UFO AUDIOVISUALES - TA-TA - UTU
Albertina Morelli - Alejandra González - Carmen
López - Dany Chineppe - Elizabeth Gómez
Fabrizzio Andrioli - Fernando Schaich - Gabriela
Espasandín - Jorge Beracochea - Karina Pita
Laura Di Giovanni - Leonardo Madera - Lorena
Miguez - Luis Custodio - Nicolás Bistolfi
Ricardo Alba - Roberto Talledo
Ximena Salaberry
GRACIAS
GRACIAS
a todos los visitantes y participantes
de los cursos, talleres y conferencias
a todo el equipo del CLUB TACUAREMBÓ
por su calidad humana y profesionalismo
para responder a las demandas del evento.
GRACIAS
GRACIAS
Vea toda la galería de fotos en www.actitud.com.uy
a Alejandro Silva, Carmen López, Sergio Mirazón, Luis
Irigoyn, Pablo Idiarte, Leonardo Madera, Gonzalo Majfud
y todos quienes se comprometieron a título personal
y en nombre de sus respectivas instituciones
para contribuir al éxito de la convocatoria.
al Hotel Carlos Gardel que hospedó
con un servicio 5 estrellas a
nuestros invitados especiales.
GERMINADOR
PENSAR
EN GRANDE
En los peores momentos
es cuando hay que duplicar la apuesta.
Silvia Sarti instaló su primer
local de prendas de diseño
hace doce años con ayuda de
amigos relacionados al
negocio de la lana y decidió
llamarlo Oveja Negra.
El nombre surgió porque “la
oveja negra representa para
mí la elección de un rumbo
distinto. No ir detrás del
rebaño sino optar por la vía
difícil que es la de abrir un
camino propio. De alguna
manera es la elección que
hacemos los emprendedores
innovadores” relata Sarti.
Continúa en página 16
: : :actitud : : : 14
Así entendemos la
Responsabilidad Social
La Responsabilidad Social Empresaria implica
necesariamente una perspectiva orientada a la
sustentabilidad de la empresa en el largo plazo.
La razón de ser de República AFAP es brindarles a los
trabajadores una mejor jubilación en el futuro. La
administración responsable de los Fondos, las
inversiones seguras y rentables, el más bajo costo de
administración y el servicio de calidad se orientan al
cumplimiento de este cometido.
Pero no sólo eso, República AFAP aspira a mejorar las
condiciones de empleabilidad, fomentando el
trabajo formal y posibilitando el acceso a mejores
oportunidades laborales. Con más y mejor empleo
habrá más personas aportando a la Seguridad Social
y de ese modo, la empresa estará garantizando su
existencia en el largo plazo.
En este marco, durante el año 2009 República AFAP
ha desarrollado diversas actividades orientadas a
mejorar las posibilidades de empleo de los jóvenes.
Entre las actividades realizadas se encuentran:
talleres de primera experiencia laboral con el INJU, el
PIT CNT y la Facultad de Psicología; apoyo a Desem
Jóvenes Emprendedores participando como
empresa madrina; apoyo a Endeavor en la
promoción de la cultura emprendedora; alianza con
Fundación Forge en la capacitación de jóvenes;
convenio con el Club Aguada para promover la
inclusión social a través del básquetbol; auspicio al
certamen de ideas innovadoras “Tus ideas valen”;
colaboración con el Politécnico de Formación
Laboral del Centro de Apoyo al Desarrollo Integral
(CADI) a través de pasantías en la empresa.
República AFAP aprovecha la oportunidad para
saludar a la revista Actitud Pyme por su tercer
aniversario. La empresa los felicita por el trabajo que
vienen realizando en apoyo a la profesionalización de
las Pymes a su consolidación y al desarrollo del
espíritu emprendedor, objetivos que República AFAP
también persigue. Se destaca el trabajo de
comunicación que realiza Actitud Pyme y se agradece
la oportunidad que le da a las empresas, de compartir
su experiencia con la sociedad.
Con el tiempo el negocio pasó de ser artesanal con tejedoras a
mano a sofisticar sus procesos apuntando a la diferenciación de sus
productos. Para su producción incorporó dos talleres de confección
en Colonia y dos para procesamiento de las lanas en Flores,
trabajando con fibras naturales y ecológicas con gran énfasis en el
diseño.
Por su ubicación en una ciudad como Colonia enfocó su negocio a
la atención del público turista dándole a sus prendas un toque de
influencia artística y europea que es su sello distintivo en el
segmento.
“La clave en esto es ponerle pasión y dedicación a tu trabajo. El
emprendimiento evolucionó paso a paso, abriendo el camino de a
poco y siempre fiel a lo que yo quería. No negociando en nada que
desvirtuara la esencia de Oveja Negra y trabajando siempre con
productos genuinos. Me enfoqué en la calidad sacrificando la
tentación de bajar precios”, aclara sobre sus comienzos.
E invocando los períodos difíciles que debió atravesar en la empresa
Silvia Sarti aconseja sobre su propia vivencia: “Yo en los momentos
de crisis me agrando. En el 2002 cuando todo se caía decidí
mudarme a un local más grande. Hice ajustes económicos
personales pero no permití que repercutiera en mi negocio. Sabía
que tenía que arriesgar y afortunadamente acerté en la apuesta”.
Oveja Negra estuvo muchos años en La Barra de Punta del Este
“pero en el último período los impuestos subieron
considerablemente y decidí quedarme sólo con el local de Colonia.
De afuera lo veían muy fácil pero no lo es”.
“Algo que todavía tengo pendiente es instalarme en el exterior.
Siempre me estoy planteando horizontes más altos porque estoy
convencida que hay que soñar en grande” concluye.
Contacto:
Oveja Negra / Silvia Sarti
De la Playa 114, Barrio Histórico.
Colonia del Sacarmento / Tel. 052 21323
www.ovejanergraweb.com
: : :actitud : : : 16
ahora tu
más cerca
Distribuidores en todo el país:
ARTIGAS
Liria Aguirre - Kiosco Unión
T. 0642 3088 / Artigas
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Nadiral - 0373 9217 / La Floresta
Pincay - 037 68050 / Salinas
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Ernesto Lucas - 03783245 / Los Titanes
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Isidoro Zito - 03132873 - San Ramón
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Salón Juegos - 0688 9101 / Fraile Muerto
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Estabillo Zunino - 06889101 / Fraile Muerto
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Carel Maxiquiosco - 0542 2108 / Carmelo
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Echeverría de Dibar - 05762099/ O. de Lavalle
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Malladote - 18 de Julio 526. - 036 28973
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Carmen Tarra - Independencia 707 0352 3864 /
Florida
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José Luis Maidana - 044 23782 / Minas
Ma. José Maidana - 044 27337 / Minas
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MALDONADO
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mejores kioscos de la capital.
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José Mata - 0348 2216 / Villa Rodríguez
Alejandro Alvarez - 03422537 / San José
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Imprenta Papaito - 03452364 / Libertad
Florio - 03426601 - San José
SORIANO
Federico Temponi - Colón y Jiménez
0532 4450 / Mercedes
Los Estudiantes - Colón 335 - 0532 3245
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TACUAREMBÓ
Wilson Coria - 0163 22144 / Tacuarembó
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Calle 1 y Rbla. Tomás Berreta.
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Saber hacer
pero también pensar, cambiar e impulsar los negocios
SEMINARIO INTERNACIONAL ACADÉMICO EMPRESARIAL
Montevideo, 9 ,10 y 11 de diciembre,
Radisson Victoria Plaza Hotel
ALCANZANDO COMPETITIVIDAD:
APRENDER, INNOVAR, ASOCIAR
El Seminario -en su segunda
edición- es un encuentro para
el intercambio de conocimiento y experiencias entre
empresarios, académicos,
responsables de políticas,
funcionarios, comunicadores
y expertos internacionales y
nacionales, involucrados en
generar negocios, alcanzar
competitividad, desarrollo e
innovación.
El encuentro vincula disciplinas y diferentes niveles de la
economía, a la luz del enfoque
sistémico del programa
PACPYMES.
El evento ha sido declarado de
Interés Nacional por la
Presidencia, cuenta con apoyo de la
Corporación Andina de Fomento, con
soporte académico del Instituto de
Competitividad de la Universidad
Católica de Uruguay y se realiza en el
marco de la cooperación bilateral de la
Unión Europea y Uruguay.
¿A quién se dirige?
A empresarios exportadores o en proceso
de alcanzarlo, para que puedan actualizar sus estrategias con nuevas ideas para
implementar acciones de mejora e
internacionalización. Pueden conocer
nuevos contactos y encontrar medios para
conocer casos de éxito, reducir incertidumbres e identificar soluciones para
continuar e impulsar proyectos.
Es un sitio para que consultores, capacitadores y académicos interesados en el
desarrollo empresarial, compartan el
estado del arte en las áreas en que son
expertos.
Está también dirigido a comunicadores
docentes y profesionales en empresas,
medios de prensa u organizaciones que
piensan y trabajan en diferentes aspectos
de la comunicación para el desarrollo
económico.
Innovar se focaliza en los
aspectos vinculados a la
tecnología, el emprendimiento
y la creatividad, como soporte
básico de la mejora de la
competitividad.
Asociar subraya la vinculación
de actores públicos y privados
en los entornos de redes y las
experiencias cluster.
Objetivos generales
Posicionar a la competitividad
como clave para el desarrollo
productivo y humano del
Uruguay.
El evento
Las inscripciones se realizan unicamente a
través de la web www.competitividad.org.uy.
El Programa contará con expertos internacionales y nacionales de áreas de desarrollo,
competitividad, innovación y tecnología.
Entre los invitados se destacan; Gonzalo
Rivas, (Ch, CORFO, BID), Carlota Pérez
(Ve), Mauricio Reyes (OIT), Marco Dini (It),
Ulrich Harmes-Liedtke(Al), Lionello Punzo
(It), Olga Rivera(Es), Robert Devling y
Graciela Moguillansky, especialistas de la
CEPAL. Participan docentes e investigadores de Universidad Católica del Uruguay,
Universidad ORT, Universidad de
Montevideo y Universidad de la República.
¿Por qué?
Alcanzando Competitividad subraya la
voluntad de marcar la continuación en lo
avanzado.
Aprender involucra tanto el aprendizaje a
partir del conocimiento tácito, práctico de
quien trabaja a diario en la empresa y el
conocimiento académico tanto de
experiencias globales como uruguayas.
Trata específicamente también sobre las
acciones realizadas en el marco del
programa PACPYMES desde el Ministerio
de Industria, Energía y Minería en la
órbita de la DINAPYME.
Generar propuestas definidas
para políticas públicas en
relación al futuro de la competitividad, la
asociatividad y las iniciativas cluster.
Crear una red más competitiva de
pequeñas y medianas empresas dialogando con reflexiones estratégicas orientadas
al mercado internacional.
Divulgar y debatir las principales
reflexiones y resultados de la ejecución
del Programa PACPYMES.
Cooperación
Unión Europea - Uruguay
Programa de apoyo a la competitividad
y promoción de exportaciones
de la pequeña y mediana empresa
www.pacpymes.gub.uy
: : :actitud : : : 19
NOTA CENTRAL
un verano
para
proyectar
CONSEJOS DE EXITOSOS Y EXPERTOS
: : :actitud : : : 20
Las grandes empresas tienen
a las micro, pequeñas y
medianas (PYMES) como sus
clientes o como sus
proveedoras. Y el buen
desempeño de esas PYMES
impacta estratégicamente en
sus negocios.
Por su amplia experiencia,
profesionalismo y visión
macro de ese complejo
mundo globalizado resulta
valioso conocer miradas y
consejos de estos exitosos
empresarios que nos
estimulen a repensarnos
enfocarnos en el 2010 hacia
los objetivos y resultados que
estamos buscando.
: : :actitud : : : 21
Carlos Lecueder
ESTUDIO LUIS LECUEDER
Grandes emprendimientos comerciales
En su sitio web hace un resumen abreviado de lo que significa ser emprendedor y vale la
pena transcribirlo aquí: “Las grandes obras: - las sueñan los locos visionarios, las ejecutan
los luchadores natos, las aprovechan los felices cuerdos, y las critican los inútiles crónicos”.
Es muy inspirador para los pequeños que están peleando por hacerse un lugar en el mundo
de los negocios escuchar a grandes emprendedores que como Usted está
permanentemente desafiando los contextos desfavorables y demostrando que el éxito se
logra apostando fuertemente al futuro. ¿Cuáles serían sus consejos para este 2010 que
comienza?
1º Soñar la idea a desarrollar.
Si uno tiene una idea y no tiene la capacidad de “sentirla”, de “soñarla”, no la va a
poder llevar adelante. Si uno puede sentir la idea o el proyecto como un sueño
entonces, manos a la obra.
2º Pensar siempre en el largo plazo.
Toda idea o proyecto se desarrolla en un plazo largo. Vivirá momentos difíciles y de los
buenos también. Hay que pensar y diseñar lo que uno va a hacer, para que esté
preparado a enfrentar todas estas situaciones. Pensar solo en el corto plazo es asumir
que uno no tiene futuro.
3º Analizar la rentabilidad
Luego de soñar y proyectar a largo plazo, hay que analizar los proyectos con espíritu
crítico. Decidir si hay que hacerlo o no. Si el proyecto será rentable o no en el largo
plazo.
4º Subir la cabeza y arremeter
Si la evaluación da favorable, positiva, viable, entonces sólo queda realizarla. Y ello se
logra con trabajo, esfuerzo y responsabilidad. Esto no es inspiración sino pura
transpiración.
Elbio Olaizola
CAMPIGLIA
Construcción
Hoy Campiglia es una de las más grandes empresas de construcción que ocupa a personal
directo y cuenta con muchísimas PYMES que son sus proveedoras de productos y servicios.
Además Ud. integra varias gremiales que lo acercan mucho a sus realidades desde
adentro. ¿Qué les aconsejaría a los chicos para que en el 2010 piensen en jugar en la
cancha grande?
Hoy día se busca la innovación. No necesariamente implica inventar cosas que no
existan sino re-estudiar formas de trabajo que tiendan a ser más eficientes. Estos son
cambios que una pequeña empresa puede hacer más rápido que las grandes que
tienen estructuras más rígidas.
Las pequeñas empresas del rubro tienen su propio mercado y además sus clientes
pueden ser las grandes empresas, para esto deben ser competitivos en precios,
calidad y plazos. Los grandes buscan proveedores confiables por lo que ser
ordenados en aportes y tributos también genera competividad.
El mercado está creciendo por esto surgen nuevas oportunidades de negocio que
hay que saber encontrar. En la medida que se genera confianza con clientes es
posible ofrecer y agregar nuevos servicios y así crecer.
: : :actitud : : : 22
Patricia Lussich
PATRICIA LUSSICH ADVERTISING
Publicidad
Si bien sus clientes son grandes empresas, Usted es una aguda observadora de la realidad, en su
actividad docente y como consultora está en permanente contacto con las Pymes. ¿Qué consejo
profesional le daría a una pequeña empresa para poder enfocarse en el 2010?
Para aspirar a un crecimiento sustantivo es necesario pensar como grande. Yo tuve una Pyme
y sé que el compromiso en cada una de las actividades es clave. Por esto es preciso poner
profesionalismo en todas y cada una de las áreas que desarrollamos dentro de nuestra
empresa.
No es una cuestión de tamaño sino de pensamiento. Pensar en evolucionar y crecer tiene
también mucho que ver con nuestros sueños. Llevar cada producto a la excelencia y que la
diferenciación esté dada por la calidad de servicio que ofrecemos.
Francisco Armas
MOVIE CENTER
Audiovisuales
Por sus salas han pasado muchas presentaciones uruguayas y su complejo ha estado apoyando a
emprendedores audiovisuales locales teniendo contacto con su realidad, debilidades y fortalezas. ¿Qué
le aconsejaría a las pequeñas empresas audiovisuales que desean posicionarse en el mundo para 2010?
Es un buen momento a nivel de la historia audiovisual uruguaya para involucrarse. Este sector se
está fomentando desde muchas instituciones. Antes se consideraba casi imposible que una
empresa pueda dedicarse exclusivamente al sector audiovisual pero hoy eso es viable.
Escribiendo un guión y presentándose a fondos se puede hacer una película en Uruguay. Esto no
se logra de un día para el otro pero los invito a soñar que no es tan lejano y que se empapen de las
reglamentaciones que hoy existen que posibilitan la realización de muchos proyectos. Sólo hay
que animarse.
Nicolás Jodal
ARTECH
Tecnología
El sistema operativo Genexus ha permitido la generación de una onda expansiva de cientos de
desarrollos exitosos en cuyo entorno han logrado incubarse muchas Pymes. ¿Qué le aconsejaría a
las Pymes tecnológicas para que puedan aprovechar como plataforma de crecimiento para el 2010?
Creo que lo más importante es seguir el camino de la pasión y hacer algo que a uno
realmente le guste. Las empresas existen porque hay clientes que necesitan sus servicios,
entonces es necesario identificar los requerimientos para trabajar en base a eso.
En el sector tecnológico lo elemental es resolver problemas. No sirve enamorarse de una
idea o una tecnología si no brinda una clara solución a los clientes, por esto es necesario
partir de un problema que está esperando ser resuelto y que alguien necesite de lo que
estamos haciendo.
Mario Menéndez
CAMBADU
Gremiales
La presidencia por tantos años de una de las gremiales más grandes del país en un sector que ha
protagonizado quizás la mayor transformación en los últimos años le confiere una visión muy cercana
de la realidad del comercio minorista, particularmente del sector gastronómico y de alimentos. ¿Qué
le aconsejaría a las Pymes que tomen como referencia para su despegue en el 2010?
En Cambadu nosotros capacitamos y orientamos porque estamos convencidos que la
capacitación es un elemento clave para el desarrollo. Es la que nos enseña a navegar
cuando visualizamos tormentas en el horizonte.
Estando capacitados seremos más libres porque la capacidad de crear es la mayor
expresión de la independencia. Las Pymes tienen que valerse por sí solas y cuanto mejor
formados estemos más chances tendremos de salir adelante, por lo cual la tecnificación
debe verse como una prioridad sustantiva. A través de ésta estamos preparados para
pelear y tomar decisiones.
Francisco Ravecca
AGUADA PARK
Inversión Inmobiliaria
Como fuerte impulsor del espíritu emprendedor en Uruguay y directivo de uno de los
mayores proyectos que se están desarrollando en el centro de la ciudad. ¿Qué podría
aconsejarle a emprendedores y Pymes para que despeguen en el 2010?
“Lo principal es la actitud y fijarse objetivos y un plan razonable para alcanzarlos.
La idea de que somos un país chiquito y que no tenemos oportunidades ya no existe.
No hay que temerle a lo de afuera, el mercado mundial es una gran posibilidad que
está esperándonos y no significa invertir mucha plata sino que existen herramientas
que permiten salir al mundo.
Lo importante es que una vez que se llega a esto hay que asegurarse tener un
excelente producto o servicio pues de nada sirve salir a buscar un mercado sin ofrecer
buena calidad en lo que hacemos.”
: : :actitud : : : 24
NOTA CENTRAL
la mayor
VENTAJA
competitiva
Las grandes empresas por su dimensión y
volumen de operaciones tienen posibilidad
de implementar acciones de gran impacto
que otras de menor porte no pueden.
L
a comprobación de que un competidor puede
copiar todo menos a la gente hace que
muchas de esas empresas paradigmáticas
enfoquen buena parte de sus esfuerzos en
fortalecer el capital humano tanto
hacia adentro como hacia fuera de la
empresa.
Las empresas de menor porte también
pueden implementar iniciativas
similares respetando su escala y
posibilidades para fortalecer su
equipo humano y generar
fidelización y motivación que
repercutirá inevitablemente en
un mejor desempeño.
Un ejemplo de lo mencionado lo
c o n s t i t u y e e l Fr i g o r í f i c o
Tacuarembó del Grupo Marfrig
que sistemáticamente aplica
iniciativas en estos sentidos como
las que se mencionan en este
informe.
: : :actitud : : : 21
C
ontemplar a la familia
La familia es la mayor preocupación de toda
persona y es muy importante para un colaborador que la
empresa muestre empatía con sus situaciones
particulares.
Conociendo el costo que tiene para los jóvenes del
interior estudiar una carrera en Montevideo el frigorífico
ayuda a hijos de funcionarios para que puedan realizar
su carrera de grado en la capital resolviéndoles el
problema del alojamiento.
Este año además surgió la idea de implementar en las
distintas plantas las jornadas de integración familiar al
estilo de los “Family Day” americanos, donde los
funcionarios comparten un día de actividades en familia
en los jardines de la planta fortaleciendo así los vínculos
entre familiares, colaboradores y otros mandos de la
empresa con los que se relacionan en un ambiente
distendido y de camaradería ajenos al estrés laboral.
C
apacidades diferentes.
La inserción de personas de capacidades
diferentes en un equipo de trabajo tiene una serie de
resultados positivos que benefician a todas las partes. La
persona con dificultad de inserción laboral obtiene un
empleo que le dignifica. La empresa obtiene una mano
de obra que una vez calificada en la tarea es
extremadamente comprometida. En el entorno laboral se
generan interacciones que estimulan la solidaridad y la
valoración de las capacidades propias y ajenas.
El frigorífico realizó una experiencia piloto de
incorporación de 14 personas con capacidades
diferentes en forma zafral y tuvo un resultado tan bueno
que se considera su incorporación definitiva cuando se
requiera contratar personal.
S
alud preventiva
La salud es uno de los aspectos que más impacta
en la productividad de las personas. Un equipo
saludable tendrá menor ausentismo y mejor desempeño.
Para promover la actividad física entre sus colaboradores
esta empresa ha implementado dos días de prácticas en
sus espacios verdes a cargo de un técnico entrenador.
No es obligatorio jugar pero sí es recomendado y
estimulado como salud preventiva. Se está evaluando la
incorporación de otras disciplinas para contemplar
mayor diversidad de opciones.
: : :actitud : : : 22
C
apacitación
La formación de la gente es uno de los mayores
motivadores. Tanto la capacitación interna como el
estímulo a la educación dentro de la comunidad impacta
en beneficios cruzados dentro y fuera de la empresa. +
En el caso del departamento de Tacuarembó con la
explosión industrial y comercial que experimentó en los
últimos cuatro años la formación de recursos humanos es
crítica para que pueda seguir creciendo. Así el frigorífico
junto con otras empresas y la Escuela Técnica de
Tacuarembó están buscando el desarrollo de oferta
educativa acorde con las demandas de la zona de modo
de generar el mayor capital humano con potencial cierto
de ocupación.
P
romoviendo cultura
responsable
Con el programa “Actitudes” el frigorífico además
apuesta al largo plazo contribuyendo a sembrar entre los
pequeños una cultura de responsabilidad frente a su salud
y frente al ambiente. El programa ofrece actividades
audiovisuales donde se estimula la alimentación sana y
saludable dirigido a niños de edad escolar. El próximo año
se incorporará la creación de huertas orgánicas en
escuelas de las zonas periféricas de la ciudad a través de
la fundación Logros que brinda su experiencia en la
materia.
Las políticas de tratamiento de residuos con recolección
clasificada de pilas, vidrios, plásticos y un sistema de
tratamiento de aguas residuales conforman una política
integral de cuidado ambiental donde las personas
advierten la coherencia del dicho al hecho con el
consiguiente compromiso hacia las iniciativas propuestas.
Muchos podrían ser los ejemplos a citar. Lo importante es
incorporar la conciencia en la gente y promover las
buenas prácticas desde la dirección de la empresa,
aunque sea con mínimas acciones que puedan
incrementarse con el tiempo.
CP
RECURSOS/ADMINISTRACION
cómo vender
mi
empresa
Para lograr una venta satisfactoria
de tu empresa debes pasar por un
proceso de preparación.
E
n general las empresas se venden por dificultades
financieras, por motivos vinculados a los propietarios
de la misma o por oportunidades del mercado. En el
caso de las pequeñas empresas muchas veces se
enfrentan a la decisión estratégica de seguir o no en la
actividad debido a la escasa rentabilidad que puede
implicar una escala reducida, o la imposibilidad de
reinvertir, alta presión del endeudamiento o falta de
financiamiento para el desarrollo de la empresa.
Peor, si se combinan algunos de estos puntos se
pueden generar problemas importantes de
liquidez y de solvencia. En ocasiones es posible
que la Pyme pueda llevar a cabo un proceso de
reconversión, pero en otros casos se requiere
vender.
A su vez, la enajenación de las empresas no
sólo se da en condiciones de dificultades,
inciden también razones personales de los
propietarios de la empresa, diferencias entre
socios o situaciones particulares en empresas
familiares, entre otros. Y también pueden surgir
buenas oportunidades en el mercado,
principalmente dado por planes de expansión de
otras empresas.
En cualquier caso la venta de la empresa requiere
un proceso de preparación
¿Cómo preparar la venta?
Para poder justificar el valor de la empresa,
recomendamos en forma previa entre otros
aspectos:
: : :actitud : : : 28
Por Cr. Darío Andrioli
Contar con información contable y financiera
Disponer de información histórica del mercado y de
las ventas
Contar con un sistema de gestión, que brinde
procesos y mediciones
Inventario de los equipos más relevantes
Contar con contratos de ventas y compras relevantes
Reducir las contingencias tributarias.
Disminuir los riesgos laborales
Estimar el rango de valor de venta de la empresa
Es imprescindible elaborar un documento con la
presentación integral de la empresa que incluya
información general, técnica, comercial y financiera.
Si no se suministra esta información el potencial
comprador puede suponer debilidades que bajen el valor
de la transacción.
Si bien es necesaria en forma imprescindible la
participación de la dirección de la empresa, por diferentes
razones requiere el apoyo de asesores especializados.
¿Cuanto vale una empresa ?
La estimación del valor de la empresa es uno de los
aspectos más difíciles, tanto para el vendedor como para
el comprador.
Si bien no hay una forma única, existen algunos métodos
teóricos como para estimar el rango de valor de la
empresa.
Un primer valor de referencia puede ser el patrimonio neto
resultante de restar las deudas al valor de los activos. Este
valor puede aplicarse para empresas en proceso de
liquidación pero no se aplica a empresas en marcha.
Para valuar una empresa en marcha, uno de los métodos más
utilizados es el de los flujos de fondos descontados, que
considera que una empresa vale por su capacidad de
generar fondos en el futuro. Se parte de la generación
actual de fondos y se considera el
crecimiento esperado para un
período que puede ir de cinco a
diez años.
¿Cómo encuentro un comprador?
Los posibles compradores pueden identificarse entre
competidores de igual o mayor dimensión, entre los
proveedores o clientes de la empresa o en inversores
“financieros”.
También se pueden identificar en organizaciones o
cámaras empresariales o mediante el apoyo de firmas
profesionales. Además, pueden interesarse posibles
compradores empresarios de países de la región, que
buscan internacionalizar sus operaciones.
No conviene ofrecer la empresa en forma generalizada ya
que en plazas pequeñas como la nuestra puede
desgastarse la imagen disminuyendo el valor de la misma.
De igual forma, es necesario manejar el proceso en forma
confidencial, exigiendo a los interesados que firmen un
compromiso al respecto.
Tiene especial significación, y requiere de planificación,
el proceso de revisión que el posible comprador realiza en
los diferentes aspectos de la empresa.
Avanzada la negociación se requiere ir documentando
por escrito los avances logrados y prever en forma clara el
proceso de trasferencia.
Finalmente mencionamos dos elementos importantes a
tener en cuenta al vender y comprar empresas: el análisis
de los aspectos jurídicos y tributarios.
www.carle-andrioli.com
[email protected]
Br. Artigas, Of 608 - 609
Tel.. 402 1025 - 401 3567
En países cuyos mercados son más
desarrollados resulta de utilidad usar
el método denominado de los
múltiplos, según el cual, el valor de
una empresa es un múltiplo de una
variable, por ejemplo de ventas o
ganancias. El múltiplo se determina en
función a los valores conocidos de venta
de empresas similares.
: : :actitud : : : 29
RECURSOS
la falta de
información
no es un obstaculo
Una alternativa para las micro, pequeñas y medianas empresas
que por cualquier motivo están fuera del sistema bancario.
Microfin es una financiera enfocada en micro y pequeñas empresas.
Su dinámica funciona de manera tal que ante una necesidad de capital de giro o inversión solicitan al empresario
información que les permita analizar una línea de crédito a
otorgarle como cualquier otra institución financiera. Pero
para aquellas empresas que no tienen información
formalizada el asesor de negocios hace la evaluación.
“Procuramos tener una operativa muy ágil donde el
objetivo es eliminar todo tipo de trámite que desestimule a
nuestros clientes. Sabemos que el micro y pequeño
empresario necesita dinero para trabajar pero no tiene
tiempo para llenar formularios o hacer grandes papeleos”
afirma Andrés Colominas, gerente comercial de la
empresa.
Disponen de distintas herramientas que facilitan el flujo de
efectivo y la transferencia de crédito a los clientes del
microempresario. “Es frecuente que el empresario no
disponga de capital propio como para financiar a sus
clientes y tampoco le conviene rechazar a quienes le
pagan con cheque diferido por el riesgo de que se pasen a
un competidor que sí les acepte. Con el producto
CHEQUEFECTIVO le convertimos los cheques diferidos a
dinero en efectivo sin tener que esperar al vencimiento de
los mismos.” agrega.
FACTORING es un instrumento a través de la cual se
puede trasladar la futura cobranza de las facturas a la
financiera.
“Esto significa que el cliente puede llevar las facturas
conformadas de sus ventas a crédito y nosotros se las
canjeamos por efectivo, a tasas de interés del mercado de
modo que el pequeño empresario disponga de liquidez
para el resto de sus operaciones. Así le pueden dar crédito
al cliente pero convertirlo en efectivo en forma inmediata. “
explica Colominas.
“Todo esto sin embargo requiere que el pequeño empresario conozca sus números y contemple los costos financieros de su negocio para aplicar el debido margen a los
productos o servicios que vende. Muchas veces estos
costos que quizás están ocultos a simple vista si el negocio
no tiene rentabilidad suficiente pueden poner en riesgo su
viabilidad”, concluye.
Contacto:
Microfin, Asilo 3095
Tel: 480 2000 - SMS: 098 002000
LAS FACTURAS COMO DOCUMENTO
DE CANJE
Cuado la pequeña empresa es proveedora de grandes
cadenas o multinacionales es bastante común que les
impongan condiciones de pago a 45, 60, 90 días o incluso
más plazo. Sin duda puede ser un gran cliente pero
también puede ser un gran problema en el flujo de caja
del pequeño.
Andrés Colominas
: : :actitud : : : 30
RECURSOS
si
garantías
para el que
no la tiene
Hasta ahora la pequeña o mediana empresa que no tenía una garantía
real no podía acceder a préstamos en el sistema bancario.
El Sistema Nacional de Garantías pretende mitigar esa debilidad.
El SIGA o Sistema Nacional de Garantías es un recurso administrado
por la Corporación Nacional para el Desarrollo llamado cuyo objetivo
es respaldar préstamos destinados a capital de trabajo o inversión de
cualquier sector a pequeñas y medianas empresas formalmente
establecidas pero que no tienen garantía suficiente.
Con esta nueva herramienta el empresario que demuestra buena
capacidad de re-pago pero no dispone de una garantía real puede
acceder a un crédito dentro del sistema bancario formal con el
respaldo del Estado.
Para acceder a esta garantía el solicitante se presenta directamente en
las instituciones financieras vinculadas al SiGa (ver lista más abajo)
quien estudia la viabilidad de la operación y determina la necesidad de
uso de la garantía.
Las Instituciones financieras adheridas reciben solicitudes en todo el
país y son: ACAC - BANCO COMERCIAL - BANCO ITAU - BANCO
REPUBLICA – BANDES – CITI - CREDIT URUGUAY - DISCOUNT
BANK – FUCAC – FUCEREP – HSBC – SANTANDER.
CIFRAS
100 garantías otorgadas hasta el 31 de octubre
1,8 millones de dólares garantizados en los 3 primeros meses de operación.
26000 dólares es crédito promedio garantizado
36% de los créditos fue para comercio,
25% para servicios,
16% transporte,
15% industria,
6% agropecuaria y 2% construcción.
40% de las garantías otorgadas fueron para la pequeña empresa, el
35% para la micro y 25% para la mediana.
29% de las operaciones del sistema las realizó el Banco Itaú
24% el Nuevo Banco Comercial
18% el Santander
Contacto:
[email protected]
(02) 915 00 54* - Rincón 518 - Montevideo
RECURSOS/FINANZAS
URUGUAY en el Foro de las
C
Microfinanzas
XII Foromic
omo es tradicional desde
hace unos años, el Banco
Interamericano de
Desarrollo y su contraparte local
o r g a n i z a r o n e l X I I Fo r o
Interamericano de la Microempresa - Foromic. El mismo, reunió a
los interesados en temas de microfinanzas y microempresas, con el
propósito de que realicen un intercambio de las mejores prácticas,
metodologías y estrategias para
promover y apoyar al sector a través
de sesiones técnicas, plenarias,
talleres y entrenamientos.
Este año fue en Arequipa – Perú del
30 de setiembre al 2 de octubre. Allí
1.300 personas se dieron cita para
abordar las distintas temáticas que
hacen a la microempresa. El objetivo
es que una vez finalizado el encuentro tanto microfinancieras, como
microempresarios y tomadores de
decisiones tengan una visión más
clara de cómo enfrentar la inestabilidad económica.
El Foro esta vez hizo hincapié en la
actual crisis económica-financiera y
su impacto en el sector de las micro y
pequeñas empresas en Latinoamérica y el Caribe. Asimismo, se
abordaron otros aspectos como ser:
las finanzas responsables, el entorno
regulatorio, la tecnología en microfinanzas, la innovación para llegar a
nuevos clientes y los microseguros
entre otros productos.
El Presidente de Perú Alan García
: : :actitud : : : 32
Delegación Uruguaya en el Foro de Microfinanzas
destacó la importancia de las micro y pequeñas
empresas en su país. Las calificó como una
revolución privada sostenible y descentralizada y
aseguró que sin ellas hubiera sido imposible que en
solo un año el país haya logrado sortear el contexto
crítico pasado. Agradeció a las Mypes por su
vigoroso esfuerzo y constante generación de
empleo.
Nuestro País se hizo presente con una delegación
integrada por autoridades y representantes de la
Oficina de Planeamiento y Presupuesto, DIPRODE,
el Programa de Microfinanzas, Corporación
Nacional Para el Desarrollo, Instituto Uruguay XXI,
Banco República, Ministerio de Industria , Minería y
Energía, Ministerio de Economía y Finanzas, la
Cámara de Cooperativas y otras instituciones
privadas de microfinanzas. Además, contó con un
stand donde promocionó el Foromic 2010, que
tendrá al Uruguay como sede coincidentemente con
los festejos de los 50 años del BID.
Al cierre del evento, el Director de la OPP, Cr. Martín
Dibarboure hizo una puesta a punto de la situación
de las microfinanzas en el país, destacó los avances
obtenidos por medio del Programa de Microfinanzas
e invitó a los participantes asistir el próximo año.
Andrea Gerona
Programa de Microfinanzas DIPRODE-OPP
Presidencia de la República
Tel 908 42 71 int. 4007
Convención 1366 Edificio Caubarrere 4º piso
www.diprode.opp.gub.uy/pmap
: : :actitud : : : 33
RECURSOS/COMERCIALIZACION
MARKETING
con resultados
Fuente: Susan Ward, About.com
http://sbinfocanada.about.com/od/marketing/a/marketingstrategies1.htm?nl=1
Muchas veces los empresarios pequeños o medianos se
quejan porque ponen un aviso en prensa o radio y no
tienen el retorno esperado. El problema no es el aviso,
sino una expectativa errónea.
sensibilidad, que a su vez lo posicionarán favorablemente
en la mente del público. En general puede ofrecer su
apoyo en especies o hacer un aporte menor que le creará
una buena reputación.
El marketing no es un evento aislado, sino un proceso. En
general las acciones “únicas” tienen un bajísimo impacto
en la conversión a ventas en relación con la inversión
realizada. No es que no se deban hacer acciones. Es que
deben hacerse como parte de un plan de marketing
coordinado y programado.
4
CREE SU PROPIO BLOG
5
INTÉGRESE A REDES SOCIALES
6
SOLICITE REFERIDOS
A continuación les damos algunas ideas que con un
bajísimo costo pueden promocionar su negocio.
1
OFREZCA CHARLAS GRATIS
Invite a prospectos a una pequeña charla o
demostración sobre temas relacionados con sus productos
o servicios. Preséntela de tal modo que el cliente sienta
que le va a agregar algo a su conocimiento o interés. O sea
que tendrá un beneficio para él.
2
INTÉGRESE A ORGANIZACIONES
LOCALES
Identifique las gremiales u organizaciones con las
que pueda tener afinidad e intégrese. Conocerá a otros
colegas que potencialmente hablarán de Ud. y facilitará la
gestión de propuestas en conjunto. Puede que se
organicen grupos de compra, campañas en conjunto y
muchas actividades más beneficiosas para su negocio.
3
PATROCINE EVENTOS DE
CARIDAD O SOCIALES
Es una forma de presentar su logo y favorecer la
recordación de su marca en circunstancias de gran
: : :actitud : : : 34
Es totalmente gratis y le genera un vehículo de
contacto con sus prospectos. Procure alimentarlo con
regularidad sobre temas relacionados con sus productos o
servicios. Invite a sus clientes a visitar el sitio y si les resulta
de utilidad seguramente lo recomendarán. Esto
fortalecerá su marca y si lo hace bien fidelizará a sus
clientes.
Cada vez más la gente utiliza las redes sociales
virtuales para la creación de vínculos calificados. No
puede estar ausente de Facebook, Twitter, Linkedin y Hi5,
por lo menos. Le llevará un tiempo mantener sus páginas
pero hoy en dia es imprescindible para su
posicionamiento.
Éste es el recurso más viejo de marketing. Un boca a
boca acelerado que le multiplicará su base de prospectos
en forma casi gratuita. Gestione y saque provecho de sus
clientes satisfechos. Cualquiera hace mucho más caso a
una recomendación de un conocido que a cualquier aviso
de prensa.
Ninguna de las ideas propuesta traerán multitudes de
clientes o ventas a su negocio de un día para otro. La clave
es la consistencia, la perseverancia y procurar mantenerse
en la mente del público en forma permanente.
: : :actitud : : : 35
RECURSOS/COMERCIALIZACION
más servicios con
terminales
multifunción
Por Cecilia Pozzi
Para entrar a un mercado con otros
jugadores pesados decidimos poner
énfasis en el servicio.
as terminales multifunción son esos aparatitos
que vemos con creciente frecuencia en los
comercios. Típicamente sirven para pasar la
tarjeta de crédito y así obtener la autorización
electrónica. Quienes no la tienen deben
tomarse la molestia de llamar por teléfono a la central de
autorizaciones, pedir un código y hacer el cupón de
crédito a mano.
L
Pero Jorge Souza vio que había una oportunidad y elaboró
su idea de negocio durante un año con su socio
investigando el mercado. Así confirmaron que en el
interior del país había un nicho interesante y se focalizaron
en ofrecer su servicio a las tarjetas nacionales puesto que
las internacionales ya lo tenían implementado. Pero una
vez que pusieron en marcha la infraestructura
comenzaron a
agregarle otras prestaciones como
recargas para celulares, retiros en efectivo, adelantos de
tarjeta de crédito mezclando otros servicios que le permite
a los empresarios atraer más tráfico de público a sus
locales y fidelizar sus clientes.
“Encontramos que la penetración pasa por una fuerte
diferenciación y eso lo logramos innovando a la medida
de cada cliente. Escuchar el planteo de los comerciantes
es una tarea de alta dedicación pero resulta muy
inspirador pues es la única manera de conocer cuales son
sus verdaderas necesidades y así poder atenderlas. La
idea es que cada terminal se adecue a las demandas del
: : :actitud : : : 36
comercio y para esto analizamos cada proyecto en
conjunto con nuestros clientes”, comenta Souza.
Destacan que si bien atender el interior demanda mucha
energía también es muy gratificante la respuesta y es un
cliente muy fiel si se cumple con el servicio prometido:
“Tenemos 1600 puntos de venta en todo el país que
visitamos regularmente. El contacto cara a cara es
imprescindible para fortalecer un vínculo comercial
donde la tecnología funciona si hay un sólido capital
humano gestionándola. Tratamos con pequeñas y
medianas empresas de quienes conocemos su realidad
cotidiana porque también nosotros somos una Pyme”,
agrega Jaime Veas.
Su expansión tuvo mucho que ver con la recomendación
espontánea entre colegas por la propia satisfacción de
cada cliente. Ahora además ganaron una licitación en Ia
Intendencia de Montevideo para emitir tickets de
estacionamiento que les implica un salto importantísimo
cuantitativo y cualitativo. “Con esta aplicación de alto
consumo prevemos tener una gran expansión porque
logramos mejorar aún más nuestra mezcla de prestaciones
de modo que el comercio de cualquier dimensión consiga
atraer mayor tráfico de público al local con mayores
ventas y mejores negocios” concluye Souza.
Jorge Souza y Jaime Veas Directivos de Redpos
Contacto
Tel.. 924 7335
www.redpos.com.uy
CARLE & ANDRIOLI
CONTADORES PUBLICOS
Saluda a
en su tercer aniversario.
Bv. Artigas 1443 of. 607-608-609 - Telefax: (+5982) 4021025 – 4019911 – 4013567 – 4010570
Email: [email protected] Sitio web: www.carle-andrioli.com
RECURSOS/ASOCIATIVIDAD
juntarse
con la
competencia
“La unión hace la fuerza” es una frase linda de
invocar pero difícil de concretar cuando se trata
de sentarte a la mesa con tus competidores.
Wilson Ezquerra
: : :actitud : : : 38
El contexto actual de globalización
obliga a que los pequeños y medianos
empresarios evalúen con seriedad la
posibilidad de establecer alianzas de
todo tipo. Las uniones los dejan en
mejor condición de competir ante la
amenaza de grandes empresas con
enorme poderío económico.
La historia de Wilson Ezquerra y su
zapatería Mónaco ilustra con realismo
la visión de un empresario que para
crecer no dudó en convocar a sus
competidores (que antes operaban
aislados) pequeños como él, para
sumarse y ser más fuertes.
Desde jovencito para él era normal
salír con su portafolio a vender
productos de la tienda de su padre o
repartir volantes para comprarse una
bicicleta nueva.
con sillones”, recuerda Ezquerra del
anecdotario de sus inicios.
El negocio empezó a evolucionar pero
el verdadero despegue se dio a los
cinco años cuando formaron el grupo
de compra “De a pie”. “Nos dimos
cuenta de que teníamos que estar
preparados para el momento en que
lleguen las grandes cadenas. Hoy ese
momento llegó y le competimos de
igual a igual. Gracias a esa unión
hicimos la fuerza”, reafirma.
El grupo “De a Pie” lo conforman
veinte empresarios que compran
juntos y además tienen marcas de
calzado propias. Son los mayores
productores
importadores de
calzado con 86 locales en todo el país.
agrupación de fortalezas, Ezquerra
impulsó hace veinte años el Circulo
10, que lo integran comerciantes de
distintos rubros dentro de
Tacuarembó. “El objetivo del grupo es
darle valor agregado al cliente y todos
los años sorteamos un auto”. De ese
grupo se han inspirado otros. Algunos
siguen vigentes y otros no.
Además de unirse para comprar y
darle beneficios a los clientes también
hacen publicidad en conjunto,
patrocinan actividades deportivas o
sociales y realizan distintas acciones
que permiten darse a conocer
abaratando costos. “No tengo
ninguna duda de que el éxito sostenido se logra a través de la unión”.
Siempre se vio conduciendo en un
futuro su propia empresa y con esa
certeza hizo el preparatorio de
ciencias económicas en Montevideo.
“Yo no quería ser contador pero era lo
que había en ese momento, no
existían carreras de marketing ni
técnicas de venta. Por las dudas igual
estudié también un oficio en UTU para
“…Alquilé el primer local
y lo rellené con 500 cajas de
zapatos de las cuales 300
estaban vacías, pues no tenía
capital para tanto stock…”.
tener más con que defenderme”.
Mientras estudiaba trabajaba y
ahorraba para volver a Tacuarembó a
instalar allí su propio negocio.
A su regreso investigó y concluyó que
una zapatería era un rubro con mucha
demanda. “Alquilé el primer local y
lo rellené con 500 cajas de zapatos de
las cuales 300 estaban vacías, pues no
tenía capital para tanto stock.
Precisaba crear un ambiente de
abundancia así que las etiqueté todas
iguales y los espacios libres los ocupé
Para hacer las importaciones
recorren al año seis ferias internacionales en distintos continentes y
comprando conjuntamente pueden
tener mayor cantidad de modelos y
mejores precios. “Si
importara individualmente conseguiría
buen precio pero
uniformaría todo
Tacuarembó con el
mismo color y diseño!”
Conciente de que el
crecimiento pasa por la
: : :actitud : : : 39
Se debe tener muy claro que cuando
hay una asociación deben priorizar
los objetivos colectivos frente a los
intereses particulares. “Para integrar
un grupo es condición indispensable
la tolerancia y el respeto hacia el
resto. Por supuesto que no siempre
estamos todos de acuerdo, pero hay
que aceptar que se resuelva por
mayoría y saber que a veces uno la
comparte y otras veces no”.
“Para integrar un grupo es
condición indispensable la
tolerancia y el respeto hacia
el resto. Por supuesto que
no siempre estamos todos
de acuerdo, pero hay que
aceptar que se resuelva por
mayoría y saber que a veces
uno la comparte y otras
veces no”.
Ezquerra ha sido siempre un activo
militante de la asociatividad participando en actividades gremiales (fue
presidente de la Asociación
Empresarial de Tacuarembó),
sociales, caritativas y también en la
actividad política, donde asumió el
desafío de ser Intendente de
Tacuarembó, donde se desempeña
actualmente: “Trabajar en comisiones
de todo tipo me enseñó mucho. Sobre
todo aprendí que escuchar al otro es
fundamental para rescatar lo sustantivo de cada aporte y así conformar la
mejor idea final”.
Con el mismo espíritu integró el
Tacuarembó Fútbol Club “no fue fácil
la asociación de clubes y hacer
entender que todos juntos podíamos
generar un equipo que fuera reflejo y
empuje de un departamento.
Surgieron muchas dudas pero yo
quería hacer entender que no es solo
un equipo de fútbol sino que una
unión promueve también el empuje
del departamento en lo comercial, lo
: : :actitud : : : 40
empresarial, lo deportivo, lo
social y lo cultural”.
Hace 20 años la idea de juntarse
con la competencia era toda
una
innovación. Le costó
asentar el concepto y convencer
al resto que se trataba de una
oportunidad de crecimiento.
“Hay que tener mucha perseverancia porque las cosas no salen
de un día para el otro. No es fácil
hacer entender que la unión
hace la fuerza, y los esfuerzos de
cada uno contribuyen al éxito
de todos.” Ezquerra no vio a los
otros comerciantes como
enemigos o competencia sino
como una oportunidad de
crecimiento para su propio
negocio.
BENEFICIOS
de juntarse
Varios chicos juntos pueden competir con un grande
Negocian mejores precios con proveedores
Presentan promociones conjuntas con menor costo y mayor impacto
Pueden hacer campañas de fidelización conjunta
Pueden mejorar la formación de sus recursos humanos
Pueden definir una marca propia más fuerte
Aumentan su competitividad
Acceden a nuevos nichos de mercado
Contacto
Mónaco Calzados
Ituzaingo 223 - Tacuarembó
Tel.: 063 22080
: : :actitud : : : 41
RECURSOS/ EQUIPO
9
RAZONES
para
que te
odien
Por Mike Figliuolo
Tus empleados te odian, pero jamás te lo dirán porque
necesitan el dinero que les pagas. Sin embargo cuando
llegan a sus casas descargan toda la rabia que
contienen durante las horas de trabajo por tu culpa.
Quizás parezca que me he tomado una botella de vinagre antes de escribir estas líneas pero la
verdad es que si no comienzas por corregir tu comportamiento, terminarán abandonando su
trabajo y te quedarás solo.
Antes de que pienses que esto no se aplica a ti, tómate dos o tres minutos para leerlo y luego
reconoce honestamente qué actitudes aplican y cuáles no. Si ninguna aplica, probablemente
es que no tienes empleados. Para tu referencia, yo mismo fui culpable de muchos de estos
comportamientos y afortunadamente hubo gente que me lo hizo notar. Así pude mejorar
algunos, aunque otros aún me cuesta.
9
8
7
NUNCA PRIORIZAS. Si todo es importante, tu equipo no
tiene la posibilidad de priorizar las tareas más críticas.
Corrección: Asígnale importancia a cada tarea (Alta, Media,
Baja) para que tu gente sepa qué debe hacer primero. Obviamente no
asignes un 90% Alta y 10% Baja. Reparte racionalmente para que el
trabajo pueda fluir correctamente.
LOS TRATAS COMO EMPLEADOS.
No sabes nada de tu gente como personas. Ellos se
sienten como si fueran un número.
Corrección:
Habla con ellos de vez en cuando sobre
temas personales y muestra interés en su seguimiento.
NO PELEAS POR ELLOS. ¿ Cuando fue la
última vez que te jugaste por un miembro del equipo?
Jugarse en el sentido de arriesgarte a perder algo por
defenderlo.
Corrección:
Busca una razón para mostrar que te interesas, y
juégate por ellos.
: : :actitud : : : 42
6
PREDICAS QUE LLEVEN UNA VIDA
BALANCEADA Y LUEGO HACES LO
CONTRARIO. ¿Les dices que los fines de semana son para pasar con la familia y
luego les envías e.mails la tarde del Domingo?
Corrección: O bien procuras de balancear tu propia vida o bien aprendes a enviar e.mails
con fecha retardada para que los mensajes no le lleguen el fin de semana.
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4
NUNCA TE RELAJAS:
Andas todo el día nervioso y
volviéndolos locos. Esta energía negativa y estrés se traslada a los otros.
Corrección: Ríete, comparte una anécdota graciosa, o haz cualquier
cosa que rompa la tensión y así el resto entenderá que también tiene
permiso para distenderse un poco.
ERES HIPERCONTROLADOR: Miras cada detalle de lo
que están haciendo y no dejas ningún espacio para que tomen sus
propias decisiones.
Corrección:
Toma distancia. Permite que ellos resuelvan problemas
cotidianos de bajo riesgo e interviene sólo si ellos te lo piden.
3
2
1
LOS TRATAS COMO HONGOS:
Es decir los dejas en la oscuridad sin darles
información. Consideras que no tienen por qué
disponer de datos relevantes.
Corrección: Deja de actuar como el agente 007
y comparte la información con ellos.
NO TE ENSUCIAS LAS MANOS:
Eres fantástico mandando pero jamás te remangas.
Ellos odian que tú lo presidas todo y seas incapaz
de “hacer” algo. Peor si luego te atribuyes los
logros solo a lo que tú “hiciste”.
Corrección: Ensúciate y haz algo tú mismo.
ERES INDECISO. Se supone que eres tú
quien debe tomar las decisiones. Los llevas para
adelante y para atrás por temor a equivocarte.
Corrección: Hazlo de una vez sabiendo que
puedes cometer errores. Un equipo sigue a un líder
que toma decisiones aunque a veces lo haga mal.
No sigue a personas que no resuelven nada.
Ahora te desafío a que envíes este relatorio a
tus colaboradores y les pidas que ELLOS
marquen lo que más aplica a tu carácter. Te
sorprenderás de lo bien que hace demostrar
que te interesa conocer sus opiniones.
Fuente: http://thoughtleadersllc.blogspot.com
: : :actitud : : : 43
RECURSOS/ EQUIPO
contratación
ventajosa
OBJETIVO EMPLEO es un programa
que promueve la contratación de
empleados en condiciones
ventajosas para la empresa con el
objetivo de facilitar el empleo de
gente con menos oportunidades
laborales.
L
as condiciones
El programa es ejecutado por el Ministerio de Trabajo
(MTSS) y brinda incentivos a las empresas que opten por
contratar trabajadores que cumplan con las siguientes
características:
Hombres y mujeres entre 18 y 65 años.
En situación socio económica vulnerable.
Hasta 2º año de bachillerato (5º incompleto) o su
equivalente.
Desocupados formales por un período no inferior a 1 año.
Mediante la intermediación laboral y a través de un
subsidio a la Empresa, el Programa busca generar
oportunidades para personas que buscan un empleo
formal
B eneficios para las empresas
Objetivo Empleo representa una oportunidad de
financiar el crecimiento de su empresa.
El monto máximo del subsidio será el 60 u 80%
respectivamente, de 1,5 Salario Mínimo Nacional vigente
al momento de la contratación. Este subsidio se otorgará
por el mismo plazo por el que se incorpre al beneficiario
del programa, con un máximo de 12 meses.
Excepcionalmente y en casos fundados y a criterio del
MTSS, los 8 meses podrán cumplirse en forma discontínua
dentro del término de un año, o reducirse a un mínimo de
6 meses.
A la fecha con el Salario Mínimo Nacional (SMN) a $ 4.441,
el/la empresario/a podrá recibir por subsidio un máximo de
$ 3.996 por mes en caso de contratar a un hombre y $ 5.359
en caso que sea una mujer y hasta 2 SMN para
capacitación in situ por parte de la empresa.
Pre selección y evaluación de perfiles ocupacionales
de participantes y seguimiento durante el período de
prueba. Se destaca que la selección final es exclusiva
de la empresa.
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R equisitos que deben cumplir
las empresas
Estar al día con el pago de obligaciones de leyes sociales
(BPS), obligaciones tributarias (DGI) y planilla de trabajo
(MTSS).
Cumplir con los laudos establecidos por Consejos de
Salarios.
Inscribirse en un Registro Permanente de Empresas.
Garantizar 8 meses de trabajo efectivo como minimo.
Están excluidas aquellas empresas que registren despidos
o envíos al Seguro por Desempleo, a trabajadores de igual
categoría al puesto a ocupar por la persona seleccionada,
en los 90 días previos y posteriores a la contratación.
Excepcionalmente y en casos fundados y a criterio del
MTSS podrán habilitarse empresas que tengan hasta un
20% de reducción de personal.
No pueden participar las empresas suministradoras de
personal y las "usuarias de servicio" del BPS.
C ómo se cobra el subsidio
El pago se hará a través de la generación de un
crédito al empleador por concepto de aportes a la
seguridad social en el BPS, de hasta el 100% de las
obligaciones de la empresa, a partir de la incorporación
del trabajador.
Por lo tanto, existen dos topes de subsidio: uno, el que
mencionáramos en el ítem anterior, dependiendo de si es
hombre o mujer y otro, que es el monto de aportes al BPS.
El porcentaje de personas contratadas no podrá exceder
el 20% de la planilla del personal permanente en la
empresa. Aquellas empresas con menos de 9
trabajadores, podrán contratar un máximo de 2 personas,
a través del programa.
El límite de contratación podrá modificarse cuando se
trate de empresas en expansión o en período de
instalación y de puestos de trabajo nuevos.
Contacto:
En los Centros (CEPE) de cada departamento
Por mayor información:
Tel.: (02) 915 04 15 – 0800 2039 –
Mail: [email protected]
RECURSOS/ EQUIPO
BENEFICIOS del ticket
alimentación
Entrevista a Gabriela Yaffé, directora de Accor Services.
¿Hay relación directa entre la alimentación de
una persona y su rendimiento en el trabajo?
Según la Escuela de Nutrición de la Universidad de la
República, la alimentación inadecuada puede provocar
somnolencia o baja de los niveles de azúcar en sangre, lo
que afecta la concentración y la coordinación. Un
trabajador bien alimentado no sólo tiene más energía,
también resiste mejor las enfermedades y tiene menos
accidentes laborales.
La Organización Mundial de la Salud comprobó que un
1% de aumento en las kilocalorías provoca 2,27% de
aumento de la productividad laboral general.
Por lo tanto debe ser preocupación de la empresa que sus
trabajadores estén bien alimentados.
¿ No cree que es difícil para el pequeño
empresario incluir la alimentación de sus
trabajadores en sus costos?
No se trata de resolver el 100% de la alimentación. Hay
gente que va a trabajar sin desayunar y llega con un
importante déficit de energía para enfrentar su jornada.
Eso impacta directamente en los costos de la empresa
aunque quizás no es “visible” para la pequeña empresa en
el corto plazo.
Según un estudio de la Organización
Internacional del Trabajo (OIT), las
empresas que ofrecen
beneficios en la
alimentación de sus
trabajadoras probaron
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ser más rentables. Esto les permite crecer y tener
empleados más satisfechos y fieles. Si entendemos que la
mayor ventaja competitiva de las empresas actuales es su
capital humano podremos valorar lo que esto significa.
¿Cómo funcionan los tickets
alimentación?
Con el sistema de tickets, empresas de todos los tamaños y
sectores pueden beneficiar a sus empleados con la
alimentación y comprobar su impacto en la productividad.
Antes sólo lo podían hacer las grandes empresas que
tenían comedor propio. Con este sistema el Estado premia
la preocupación del empresario y el trabajador por este
tema, ofreciéndoles exoneraciones de aportes, que
ahorran costos para la empresa y aumentan el poder
adquisitivo del trabajador.
¿Cuántos de sus clientes son Pymes?
En Uruguay tenemos más de 3.000 empresas clientes, y tal
vez le sorprenda saber que casi el 80% de ellas son Pymes.
Incluso hay muchísimas microempresas que utilizan el
sistema de tickets.
Contacto:
Accor
Tel: 408 80 80
www.accor-services.com.uy
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MUNDO VIRTUAL
10VIRTUAL
motivos para
no crear una tienda
o un sitio web inútil
Por Jorge Aldrovandi
Las cifras del comercio electrónico en Brasil han hecho que no solamente las
empresas del mundo físico hayan creado su brazo virtual en Internet, sino que han
estimulado a muchos emprendedores brasileños a “entrar” en el mundo virtual.
No quiero tirar un “balde de agua fría” en las empresas o emprendedores que
vislumbran en el comercio electrónico riqueza con poco trabajo, pero puedo citar al
menos 10 buenos motivos para no crear una tienda virtual.
1
El síndrome del sobrino
Mi sobrino sabe mucho de Internet y va hacerme un
logotipo y una tienda virtual, bien simple.”
¡No entre!
Existen varios sistemas de tienda virtual para elegir. Propio
o alquilado (discusiones aparte), elija uno que sea
profesional, que transmita credibilidad y confianza al
internauta y se esmere mucho en el diseño.
2
Formas de pago
“
Pretendo ofrecer a mi cliente la opción para pagar
con “depósito bancario”, a mi nombre, en mi cuenta
caja de ahorros.”
¡No entre!
Su cliente quiere pagar con comodidad, preferentemente
con tarjeta de crédito.
3
Stock
“
Soy listo, primero voy a vender, luego recibir el pago
y, después, comprar la mercadería de mi proveedor.”
¡No entre!
Para hacer eso usted necesita tener un proceso MUY
: : :actitud : : : 48
aceitado con su proveedor, para recibir el producto
rápido (en pocas horas) y con la garantía de que siempre
va a tener el producto disponible para entrega inmediata.
No siempre esto es posible.
4
Envío
No voy a hacer un contrato de consumo mínimo
mensual con un proveedor de servicio de entrega
para disminuir el costo del envío. Al fin y al cabo quien
paga es el cliente.”
¡No entre!
¿Usted pretende conquistar el cliente de otro comercio
virtual ofreciendo un costo de envío mayor?
5
Atención al cliente
Pretendo responder los e-mails de mis clientes en
cuanto llegue a mi casa de noche, después del
trabajo.”
¡No entre!
E-mail, chat, helpdesk, teléfono y otras formas de atención
tienen que estar a disposición de su cliente y la respuesta
tiene que ser INMEDIATA.
Si usted no atiende la necesidad o duda de su cliente
rápidamente, su competidor lo hará.
6
Detalles del producto
No tengo fotos y textos, estoy recolectando de algunos
sitios de competidores.”
¡No entre!
La exhibición de un producto exige fotos de calidad,
especificaciones técnicas completas, instrucciones de uso
y, si fuera posible, video.
7
Publicidad “paga”
¡No entre!
Utilizar la herramienta para crear avisos con Google
AdWords, por ejemplo, es muy fácil. Sin embargo, crear
una estrategia, lamentablemente no es para cualquiera,
es necesario mucha capacitación y experiencia. Contrate
un profesional para eso y enfoque su trabajo en
administrar su negocio.
Publicidad “gratuita”
“
Sólo voy a invertir en publicidad gratuita. No tengo
dinero para desperdiciar con avisos pagos.”
¡No entre!
Aunque utilice publicidad “gratuita”, inclusive las redes
sociales, siempre deberá haber alguien para crear y
ejecutar las acciones de publicidad gratuita.
9
Tener una empresa formalizada es también una
obligación con el cliente, que le va a exigir una factura
oficial por el producto comprado.
10
Planificación
Creo que todos los motivos arriba mencionados
son tonterías de especialistas y que es posible ser
exitoso sin llevarlos en cuenta.”
¡No entre!
El primer paso es hacer el plan de negocios de su
comercio virtual, aunque sea muy básico y simplificado.
“
No voy a invertir en publicidad “paga”, conozco
mucha gente que ya utilizó avisos con links patrocinados y
no vendió nada.”
8
¡No entre!
Mi consejo final es:
¡Entre!
Trabaje seriamente, tome en consideración estos consejos
y su tienda virtual tendrá todo para ser un éxito en Internet.
Tomado de Roberto Camargo, especialista brasileño en
e-commerce, con permiso del autor. Traducción al español
de Jorge Aldrovandi, Director de Babel-Team,
Internet Business Solutions.
Ingrese al blog en:
http://revistaactitud.blogspot.com y acceda a este
artículo con otros ejemplos y links para acceso a
documentos de profundización.
Deje sus comentarios y opiniones!
Pregunte. Sáquese sus dudas.
Factura oficial
“
Voy a comenzar a vender por Internet y, si me va bien,
abro la empresa.”
Empreender é também Atitude!
Parabéns! Parabéns! Parabéns!
Babel-Team - Internet Business Solutions
Asociado en Uruguay a Orange Attitude
: : :actitud : : : 51
www.orangeattitude.com
[email protected]
Tel.: 402 5732
EMPRESAS FAMILIARES
nunca
enamorarse del
R
producto
omano fundó su empresa hace
30 años fabricando silenciadores para auto en forma artesanal.
Con su taller ubicado en Paso de
los Toros, un viajante que le compraba
cuando pasaba por allí le sugirió que
si fabricara más cantidad él se lo
podía vender en otros departamentos.
Le pareció una buena idea y así
fabricó algunas máquinas que le
permitieron mecanizar algunos
procesos y aumentar su escala.
“El negocio empezó a prosperar hasta
que llegamos a un techo donde
tropezamos con un gran fabricante de
Montevideo que disponía de otra
estructura e inversión. En ese momento o nos poníamos a competir con él o
tomábamos para otra dirección “
comenta
Emmanuel Romano, la
segunda generación de la familia.
Observando el comportamiento del
mercado donde la venta de motos no
cesaba de crecer, decidieron
volcarse hacia los silenciadores para
motos. Ese producto les permitía tener
un margen mayor de ganancia por
cuanto podían agregarle valor en el
diseño más sofisticado y en la multiplicidad de modelos.
“El cambio de producto nos permitió
dar un salto trascendente en la empresa
ya que pudimos invertir en la metalúrgica que es negocio en el que vemos
mayores posibilidades de crecimiento.
Nos permitió duplicar la planta e
incorporar el robot para manejo de
grandes piezas estructurales.
: : :actitud : : : 50
En un momento de la
vida de una empresa se
presentan hitos donde
hay que tomar
decisiones difíciles.
Muchas veces esas decisiones
tienen que ver con arriesgarse
o comenzar a decaer.
En la empresa hoy trabajan padres, hijos y 14 operarios y
muchas veces deben hacer horas extra para cumplir con los
pedidos. “Si nos hubiéramos quedado sólo con los
silenciadores para autos no sabemos dónde estaría hoy la
empresa. Al diversificar la producción y ampliar el área
metalúrgica estamos menos expuestos a que nos afecte la
caída de algún sector. La gran inversión que estamos
haciendo se pagó con el rendimiento de este nuevo negocio”.
Los hijos, ambos profesionales de ingeniería le aportan al
negocio la visión joven y técnológica. “Encontrar un nuevo
nicho de mercado tiene que ver con muchas cosas. No basta
con ser técnico ni con tener voluntad o inteligencia”
afirma Romano.
Cuando los sucesores le ponen empeño y cariño las
empresas familiares se ven enriquecidas por la segunda
generación que en general le agrega valor al camino
recorrido por sus mayores. Los más jóvenes con su fresco
caudal de conocimientos ahora planean volcarlo al negocio
vinculando la ingeniería mecánica con la eléctrica y así
seguir abriendo cada vez más puertas para su expansión.
Contacto
Romano
Bálsamo 1280
Tel: 0664 4789
Paso de los Toros
: : :actitud : : : 52
COMERCIO EXTERIOR
INTERNACIONALIZACIÓN
y cambio
empresarial
El mundo ya no es ancho ni ajeno.
Pequeño y nuestro, ha cambiado, es
posible, e inevitable. El comercio
internacional ha transformado el mercado.
D
el territorio donde se intercambian
físicamente mercancías, al conjunto
de fuerzas y condiciones que ofertan
y demandan bienes y servicios. Antes
era espacial y concreto; hoy es
abstracto e intemporal. Complejo e
indescifrable. Continuamente, nuevas
teorías intentan explicarlo. Todas
razonables e insuficientes. Como la vida
misma, razón e intuición no alcanzan para
explicarlo. Se le contesta andando. Para
abordarlo es necesario desarrollar una
estrategia de mercado que trascienda el
negocio doméstico. De la venta ocasional
a la exportación activa. De la firma con
perfil nacional, a la empresa con vocación
internacional.
El cambio inevitable
La atomización de la demanda y el
aumento de la oferta, así como la apertura
económica, han fortalecido la competitividad a límites que alteran la estabilidad
empresarial, dentro de la frontera
nacional. Empujada hacia fuera por la
urgencia de la sobrevivencia, la empresa
es a la vez atraída por la expectativa de
crecimiento cuyo límite es la imaginación.
Entre las alternativas de
expansión inmediata,
puede encarar el aumento
de la producción o de la segmentación, la
diversificación geográfica o la productiva,
ya sea en lo nacional o internacional. Si
decide lo último, habrá iniciado su
internacionalización.
El cambio necesario
La internacionalización es un proceso en
el que la empresa, emplea recursos en el
sector externo, que se realiza plenamente
cuando el mercado determina su
posicionamiento en la división internacional del trabajo. Sea por la diversificación
productiva o geográfica, siempre que se
decide ingresar al circuito externo de
modo sostenido, se sufre, con mayor o
menor grado de traumatismo, el cambio.
Transformaciones en producción,
tecnología, administración y mercadeo,
establecerán el nivel de internacionalización. Cuanto mayor sea su intensidad,
mayor será el compromiso con el mundo,
la adaptación a sus exigencias, y la
participación en él. De la exportación
activa a la exportación integral; de la
venta al marketing internacional.
El cambio posible
Pero esto es otra historia, otro desafío. De
cómo hacerlo, de estrategia. Hoy
referimos qué hacer: hablamos de
destino.
Profesor Jorge Lizarazu
Director del Instituto Integración
[email protected]